Chính sách phân phối của công ty Cổ phần Đức Việt

Cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, các công ty luôn hoạt động trong một môi trường kinh doanh chứa đựng những yếu tố động: những tiến bộ không ngừng của công nghệ, sự hoàn thiện của hệ thống pháp luật, sự biến đổi về môi trường kinh tế văn hóa quốc tế, sự biến động của lực lượng khách hàng và sự biến đổi của các đối thủ cạnh tranh. Trong bối cảnh đó thì hoạt động Marketing nắm giữ vị thế vô cùng quan trọng, đó là công cụ giúp công ty quảng bá hình ảnh thương hiệu của mình, tạo nên sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, tạo ra lợi thế, duy trì và phát triển công ty. Trong nền kinh tế thị trường, các công ty đều có xu hướng cung cấp sản phẩm của mình qua những trung gian nhằm tiết kiệm chi phí và tạo được hiệu quả cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hóa được rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Đồng thời thông qua một chính sách phân phối phù hợp, công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Để đạt được mục tiêu đó, các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng các kênh phân phối như là công cụ quan trọng giúp họ thành công trên thị trường trong dài hạn. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài lại càng khó hơn nhiều. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán,… chỉ có lợi thế trong ngắn hạn. Bởi vì các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng và dễ dàng làm theo. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp thành công trong kinh doanh. Hơn nữa, ngày càng nhiều công ty quan tâm đến chính sách phân phối, đặc biệt là các công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thực phẩm. Trên thực tế, địa điểm mua có ảnh hưởng rất lớn đến sự lựa chọn của khách hàng, theo khảo sát thì có đến 39 trong số 75 bà nội trợ thường xuyên đi chợ không tin chợ là nơi bán thực phẩm sạch hoàn toàn. Tại sao lại như vậy? Có lẽ vì vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm đã trở nên quá cấp bách trên thị trường. Chính vì vậy mà các hoạt động marketing, đặc biệt là chính sách phân phối sẽ phát huy tác dụng một cách hiệu quả nhất. Nhận thức được những vấn đề đó, nhóm 3 chúng em đã lựa chọn và tập trung nghiên cứu về đề tài :”Phân tích nội dung chính sách phân phối của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt. Đánh giá sự phù hợp của chính sách phân phối với thị trường mục tiêu và điều kiện thực tế của doanh nghiệp”. Do kiến thức và thời gian nghiên cứu còn hạn chế, bài luận ắt hẳn còn nhiều thiếu sót, chúng em rất mong nhận được sự góp ý của cô để bài luận được hoàn chỉnh hơn

DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM 3

1 Nguyễn Thị Hương Mai 15D155018 Nhóm trưởng

3 Võ Văn Minh 15D155019 Thành viên

7 Nguyễn Thị Lệ Quyên 15D155024 Thành viên

8 Trịnh Như Quỳnh 15D155036 Thành viên

9 Đinh Ngọc Sơn 15D155025 Thành viên

Nhóm trưởng

Nguyễn Thị Hương Mai

Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt NamĐộc lập – Tự do – Hạnh phúc

BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN 1

- Thời gian: 15h ngày 10/3/2016

- Địa điểm: Phòng C23

- Thành phần tham gia: Các thành viên nhóm 3

- Nội dung cuộc họp:

1 Chọn doanh nghiệp để làm đề tài

2 Nhóm trưởng phân công công việc cho từng thành viên, cụ thể như sau:

+ Lời mở đầu + Chỉnh sửa và hoàn thiện bài: Nguyễn Thị Hương Mai+ Phần 1: Cơ sở lý luận về chính sách phân phối: Nguyễn Thị Lệ Quyên+ Phần 2: Nội dung, thực trạng

1 Giới thiệu doanh nghiệp (lịch sử, sản phẩm,…) : Lê Hồng Phúc

2 Thị trường cạnh tranh: Nguyễn Thị Kim Oanh

3 Các kênh phân phối: nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, người tiêudùng cuối cùng: Nguyễn Hồng Ngân

4 Các chính sách phân phối : Trần Thị Thanh Nga

- Phần 3: Đánh giá và một số giải pháp

1 Ưu điểm: Nguyễn Ngọc Sơn

2 Nhược điểm: Võ Văn Minh

3 Một số giải pháp: Trịnh Như Quỳnh

- Yêu cầu các thành viên trong nhóm nộp lại bài vào ngày 24/03/2016

Nguyễn Thị Hương Mai Trần Thị Thanh Nga

Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt NamĐộc lập – Tự do – Hạnh phúc

BIÊN BẢN HỌP NHÓM LẦN 2

- Thời gian: 15h ngày 27/3/2016

- Địa điểm: Phòng C23

- Thành phần tham gia: Các thành viên nhóm 3

- Nội dung cuộc họp:

1 Nhóm trưởng nhận xét phần báo cáo của các thành viên

2 Cả nhóm cùng nhau chỉnh sửa và đưa ra ý kiến để hoàn thiện bài làm

3 Tiến hành điều tra thực tế

Nguyễn Thị Hương Mai Trần Thị Thanh Nga

DANH SÁCH BẢNG BIỂU

STT TÊN TRANG GHI CHÚ

1 Biểu đồ thị phần SHOP Hà Nội 15

2 Sơ đồ hệ thống phân phối trực tiếp 17

3 Sơ đồ hệ thống phân phối gián tiếp 18

4 Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty thực

1 Nguyễn Thị Hương Mai Nhóm

trưởng

Lời mở đầu + Chỉnh sửa

và hoàn thiện bài

2 Trần Thị Thanh Nga Thư kí Các chính sách phân phối

viên

Đánh giá nhược điểm của

chính sách

4 Nguyễn Hồng Ngân TV Các kênh phân phối

5 Trần Thị Kim Oanh TV Thị trường cạnh tranh

6 Lê Hồng Phúc TV Giới thiệu doanh nghiệp

7 Nguyễn Thị Lệ Quyên TV Cơ sở lý luận về chính

1 Tính cấp thiết của đề tài

Cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, các công ty luôn hoạt động trong một môi trường kinh doanh chứa đựng những yếu tố động:

những tiến bộ không ngừng của công nghệ, sự hoàn thiện của hệ thống pháp luật, sự biến đổi về môi trường kinh tế - văn hóa quốc tế, sự biến động của lực lượng khách hàng và sự biến đổi của các đối thủ cạnh tranh Trong bối cảnh đó thì hoạt động Marketing nắm giữ vị thế vô cùng quan trọng, đó là công cụ giúp công ty quảng bá hình ảnh thương hiệu của mình, tạo nên sự khác biệt so với đốithủ cạnh tranh, tạo ra lợi thế, duy trì và phát triển công ty

Trong nền kinh tế thị trường, các công ty đều có xu hướng cung cấp sản phẩm của mình qua những trung gian nhằm tiết kiệm chi phí và tạo được hiệu quả cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hóa được rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Đồng thời thông qua một chính sách phân phối phù hợp, công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường Để đạt được mục tiêu đó, các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng các kênh phân phối như là công cụ quan trọng giúp

họ thành công trên thị trường trong dài hạn Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài lại càng khó hơn nhiều Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán,… chỉ có lợi thế trong ngắn hạn.Bởi vì các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng và dễ dàng làm theo Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định

và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn Một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp thành công trong kinh doanh

Hơn nữa, ngày càng nhiều công ty quan tâm đến chính sách phân phối, đặc biệt là các công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thực phẩm Trên thực tế, địa điểm mua có ảnh hưởng rất lớn đến sự lựa chọn của khách hàng, theo khảo sát thì có đến 39 trong số 75 bà nội trợ thường xuyên đi chợ không tin chợ là nơi bán thực phẩm sạch hoàn toàn Tại sao lại như vậy? Có

lẽ vì vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm đã trở nên quá cấp bách trên thị trường Chính vì vậy mà các hoạt động marketing, đặc biệt là chính sách phân phối sẽ phát huy tác dụng một cách hiệu quả nhất

Nhận thức được những vấn đề đó, nhóm 3 chúng em đã lựa chọn và tập trung nghiên cứu về đề tài :”Phân tích nội dung chính sách phân phối của công

ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Đánh giá sự phù hợp của chính sách phân phối với thị trường mục tiêu và điều kiện thực tế của doanh nghiệp” Do kiến thức và thời gian nghiên cứu còn hạn chế, bài luận ắt hẳn còn nhiều thiếu sót, chúng em rất mong nhận được sự góp ý của cô để bài luận được hoàn chỉnh hơn!

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung: Phân tích nội dung chính sách phân phối của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt, đánh giá sự phù hợp của chính sách

2.2 Mục tiêu cụ thể:

- Cơ sở lý luận về chính sách phân phối

- Tìm hiểu và giới thiệu về công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt

- Thị trường cạnh tranh của công ty

- Các kênh phân phối của công ty

- Chính sách phân phối của công ty, đánh giá chính sách đó

- Đưa ra một số giải pháp giúp hoàn thiện chính sách phân phối

3 Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu chính sách phân phối chung cho toàn bộ sản phẩm của công ty

4 Phạm vi nghiên cứu

- Thời gian: giai đoạn 2006 đến nay

- Không gian: Bài luận được tiến hành nghiên cứu trên phạm vi cả nước

5 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập dữ liệu: dữ liệu thứ cấp và sơ cấp, từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, internet, bảng hỏi do nhóm tự thiết kế,…

- Phương pháp phân tích: sử dụng phương pháp so sánh, tỷ lệ, đánh giá vàtổng hợp

PHẦN I: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI

I Khái niệm và chức năng của phân phối

1 Khái niệm phân phối

Phân phối là hoạt động có liên quan đến việc tổ chức và điều hành vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh trên cơ sở tối đa hóa hiệu quả các nguồn lực phân phối là quá trình hoạt động cùng với không gian và thời gian từ khi kết thúc quá trình sản xuất đến khi khách hàng tiêu dùng cuối được sở hữu và tiêu dùng hàng hóa.

2 Chức năng phân phối

Phân phối làm nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng, họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian, quyền sở hữu giữa người tiêu dùng và dịch vụ đòi hỏi, do đó phân phối đảm bảo các chức năng sau:

- Điều tra và nghiên cứu: cung cấp thông tin cho việc định ra chiến lược,

mở mộng sự trao đổi

- Cổ động: triển khai và phổ biến những truyền thông có sức thuyết phục vềnhững sản phẩm tung ra

- Phân phối vật phẩm: cung ứng, chuyên chở, tồn kho, dự trữ hàng hóa…

- Tài trợ: huy động phân chia chi phí cho toàn bộ hệ thống

- Chia sẻ rủi ro: cùng chấp nhận và chia sẻ rủi ro trong hoạt động phân phối

II Tiến trình hoàn thiện chính sách phân phối trong doanh nghiệp

1 Thiết kế kênh phân phối

a Khái niệm: thiết kế kênh là đưa ra những quyết định liên quan đến việcphát triền những kênh marketing mới hoặc cải tiến các kênh hiện tại trên thị trường

b Những quyết định về thiết kế kênh

- Phân tích nhu cầu khách hàng

+ Thời gian chờ đợi

+ Thuận tiện về không gian

+ Những sản phẩm khác nhau

+ Dịch vụ kèm theo

c Thiết lập mục tiêu và ràng buộc của kênh

- Đặc điểm người tiêu thụ

- Đặc điểm về sản phẩm

- Đặc điểm của giới trung gian

- Đặc điểm của cạnh tranh

- Đặc điểm về doanh nghiệp

- Đặc điểm môi trường

d Xác định những lựa chọn chủ yếu

- Các kiểu trung gian

+ Lực lượng bán hàng của công ty

+ Trung gian có sẵn trên thị trường (sĩ, lẻ)

- Số lượng trung gian

+ Phân phối rộng rãi

+ Phân phối độc quyền

+ Phân phối chọn lọc

e Đánh giá những lựa chọn kênh chính

- Tiêu chuẩn kinh tế

- Tiêu chuẩn kiểm soát

- Tiêu chuẩn thích nghi

2 Tổ chức và quản trị kênh phân phối

a Quản trị kênh phân phối

b Kích thích các thành viên của kênh phân phối

- Kiểu hợp tác

- Kiểu hùn hạp

- Lập chương trình phân phối

c Tổ chức các hoạt động xúc tiến hoạt động phân phối

PHẦN II: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI

1 Giới thiệu doanh nghiệp

Tên doanh nghiệp : Công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt

Tên tiếng anh : DUC VIET FOOD JOINT STOCK COMPANY

Viết tắt : DV J – V CO…JSC

Hình thức pháp lý : Công ty cổ phần

Website : www.thucphamducviet.vn

Email : dvco-ltd@hn.vnn.vn

Văn phòng đại diện (miền Bắc): 33 phố Huế, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội

(01/07/2007, văn phòng đại diện của công ty được chuyển về phòng 604 – Tòa nhà Seaprodex – Số 20 Láng Hạ, Đống Đa, Hà Nội)

“lãng mạn” mà không kém phần mạo hiểm Khi ngay cả các thành viên sáng lập công ty lúc đó cũng chưa từng có dịp được nếm thử

Được sự giúp đỡ của chuyên gia người Đức, nhưng sản phẩm xúc xích đầu tiên

đã được khách hàng người Việt Nam và cả những người Đức sống, làm việc tại Việt Nam rất khen ngợi Cũng trong năm đó, Đại sứ Quán Đức mở một bữa tiệcchiêu đãi khách đã dùng xúc xích Đức Việt và sản phẩm được hoan nghênh nhiệt liệt Lúc đó với điều kiện nhà xưởng khiêm tốn và dây chuyền sản xuất nhỏ cùng với 12 người công ty chỉ sản xuất được một loại sản phẩm xúc xích nướng (Bratwurst) – một loại xúc xích nổi tiếng của vùng Thuringen của miền Trung nước Đức Đây là giai đoạn vô cùng khó khăn của công ty khi vừa sản xuất vừa mở rộng thị trường và tìm kiếm khách hàng Khi mà vào thời điểm đó ngoại trừ các du học sinh ở nước ngoài, còn hầu hết người Việt Nam chưa bao giờ có khái niệm về xúc xích Lãnh đạo của Công ty lúc đó phải trực tiếp vừa điều hành vừa đi giới thiệu sản phẩm để bán hàng

Năm 2002, với số vốn đầu tư của nước ngoài Công ty đã chuyển đổi thành Công

ty Liên doanh Đức Việt Cuối năm 2002 công ty đã cung cấp ra thị trường 4 loại xúc xích : gồm xúc xích nướng, xúc xích xông khói, xúc xích vườn bia, xúc xích thành viên Đây là những sản phẩm chủ lực của công ty sau này được đặc biệt người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng

Năm 2004, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng của thị trường Công ty đã khai trương Nhà máy chế biến thịt và thực phẩm sạch tại Khu Công nghiệp Phố Nối – Xã Tân lập – Huyên Yên Mỹ - Tỉnh Hưng Yên (cách Hà Nội khoảng 30 km) Nhà máy rộng khoảng 3,5 ha Với công suất lò mổ 200 đầu lợn/ngày, tương đương 60.000 đầu lợn/năm (hiện nay lò mổ đã được chuyển sang

Kim Động – Hưng Yên) Hệ thống pha lọc, chế biến thịt : 17 tấn ngày, tương đương 5.000 tấn/năm Dây chuyền chế biến xúc xích và thực phẩm khác từ thịt :

14 tấn/ngày , tương đương 4.000 tấn/năm Từ khi Nhà máy đi vào hoạt động và với sự giúp đỡ của các chuyên gia Đức số lượng sản phẩm ngày một phong phú.Năm 2008, Công ty chuyển đổi thành Công ty CP Thực phẩm Đức Việt với nhiều cổ đông tham gia góp vốn vào công ty Số lượng cán bộ công nhân tăng lên 300 người và sản xuất ra gần 60 loại sản phẩm các loại bao gồm xúc xích

và thịt cắt lát hong khói đã đưa ra phục vụ hàng triệu khách hàng Việt Nam trên toàn quốc Điều quan trọng nhất là từ những sản phẩm xúc xích của Đức Việt đưa ra thị trường đã tạo một xu hướng ẩm thực mới trong các bữa ăn gia đình Việt Nam Bên cạnh các món ăn truyền thống như mì, bún, phở cơm thì các sản phẩm chế biến sẵn mang hương vị Âu nhưng vẫn đạm đà bản sắc Việt như xúc xích, thịt cắt lát hong khói ăn kèm với bánh mỳ rất phù hợp với các bữa ăn nhanh vào buổi sáng, tối hoặc tiệc cuối tuần Vừa ngon vừa tiện lợi lại đảm bảo

vệ sinh trong cuộc sống công nghiệp hiện đại ồn ào náo nhiệt

Từ đó cho đến nay, hệ thống phân phối của Thực phẩm Đức Việt đã tỏa rộng khắp toàn quốc nhưng tập trung chủ yếu tại các thành phố và đô thị lớn như : hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng, Nam Định, Thanh Hóa, Bắc Ninh, Quảng Ninh và 30 tỉnh thành phố khác trong cả nước Trong đó có nhiều kênh phân phối như siêu thị lớn như Metro Big C, nhà hàng, khách sạn, các cửa hàngthực phẩm, quán bia, các điểm vui chơi, khu du lịch, trường học, đường sắt, hàng không

* Một số dòng sản phẩm chính

Công ty có 4 dòng sản phẩm chính:

- Các loại xúc xích Đức : Số lượng sản phẩm hiện nay rất phong phú với khoảng

60 loại sản phẩm xúc xích và thịt cắt lát hong khói các loại Với các dòng sản phẩm chính :

+ Dòng xúc xích cao cấp Béc lin gồm các loại sản phẩm như xúc xích Béc lin, xúc xích Nurembe phục vụ các khách hàng khó tính với đặc tính sản phẩm là

sử dụng thịt heo, thị bò xay thô với phần thịt ngon nhất

+ Dòng xúc xích truyền thống gồm rất nhiều loại sản phẩm như : xúc xích Bock,Brat, Bia viên, Đồng quê, Chân giò hong khói, Thăn hong khói, Dọi quế hong khói Hiện nay dòng sản phẩm này đang được nhiều người tiêu dùng Việt Nam rất ưa chuộng và được bán rất nhiều tại các tại các siêu thị lớn trong các thành phố lớn

+ Dòng sản phẩm xúc xích Lộc Phát gồm các loại : như Hot dog, Cocktail, Lộc phát, Chân giò ủ muối được sản xuất theo công thức của Đức và Hà Lan

nhưng đã được điều chỉnh cho hợp khẩu vị với người Việt Nam Đặc tính sản phẩm thịt được xay mịn như cách làm giò chả, vị ngọt thanh nhưng đậm đà rất phù hợp với các bữa tiệc tối, tự chọn, tiệc cưới

- Các loại thịt lợn an toàn: Thịt manh, thịt block, thịt pha cắt các loại, bao rọi,

nạc vai, nạc thăn,

- Các loại giò truyền thống Việt Nam: Giò lụa, giò tai, pate gan và các loại thịt

nấu đông, thịt xông khói, thịt thăn xông khói, thịt nạc mông xông khói, thịt chân giò xông khói, thịt xay, thịt dọi quế xông khói

- Các gia vị: Mù tạt cay, mù tạt mật ong

Những sản phẩm chế biến nói chung và các sản phẩm xúc xích nói riêng của cácnước Châu Âu xuất hiện tại Việt Nam tuy chưa lâu so với lịch sử ra đời của nó

đã hàng trăm trăm tại quê hương nhưng đã được người Việt Nam điều chỉnh mộtchút cho phù hợp để giới thiệu thêm một nét Âu ẩm thực duyên dáng vừa góp phần làm phong phú thêm văn hóa ẩm thực của Việt Nam

2 Tình hình thị trường kinh doanh sản phẩm

* Tình hình thị trường kinh doanh thực phẩm

Qua biểu đồ trên ta có thể nhận thấy rằng, các công ty trong thị trường này cạnh tranh rất sát sao Đứng đầu vẫn là công ty cổ phần Đức Việt chiếm 22% thị trường phân phối, đuổi sát theo sau là VISSAN với 18% và Hiến Thành với 16% Cho thấy, đây là một thị trường cạnh tranh khá sôi động, đòi hỏi công ty

cổ phần Đức Việt cần có chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược marketing đúng đắn và mới mẻ để có thể dữ vững vị trí của mình trong thị trường nóng này.

* Đối thủ cạnh tranh

Mặc dù những sản phẩm như xúc xích và các sản phẩm thịt hun khói còn mới

mẻ với người tiêu dùng Việt Nam nhưng điều đó không có nghĩa là công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt không có đối thủ cạnh tranh Trên thị trường thực phẩm hiện nay có hơn 12 đối thủ cạnh tranh có sản phẩm tương đồng Trong đó

có hơn 60% là doanh nghiệp phía nam: VISSAN, ANST Trường Vinh, An Phát,CP,… Ở phía Bắc có Đức Việt, Hiến Thành, Life Food ( Nam ĐỊnh)… Có thể chia thành 2 dòng sản phẩm như sau:

- Một là xúc xích, với dòng sản phẩm này được chia làm 2 loại: xúc xích chế biến và xúc xích tiệt trùng, đối với loại xúc xích tiệt trùng là dòng sản phẩm đang bị cạnh tranh gay gắt, hầu hết các công ty về lĩnh vực này đều có sản phẩm, do một vài ưu điểm như dễ bảo quản, thời gian để được lâu, dễ dàng quảng cáo và giới thiệu trực tiếp đến tay người tiêu dùng, qua đây nhằm xây dựng hình ảnh và thương hiệu Các đối thủ định vị vào đoạn thị trường này như: Star Food, Hạ Long canfood, Sài Gòn Nutri, ngoài ra còn có các đổi thủ khác như: Hiến Thành, Vissan,…

Xúc xích chế biến cạnh tranh khá gay gắt, và đặc biệt có sự phân biệt về sản phẩm và giá cả Đức Việt và các hãng khác như: Hiến Thành, Vissan, Gourmet,

có mức giá sàn sàn nhau, trong khi đó sản phẩm của ông già IKA, được định vị cao hơn 1,5 lần so với các đối thủ khác, còn Life food thì thấp hơn so với các hãng khác 10 đến 20%

- Hai là thực phẩm chế biến như: thịt thăn hun khói, jăm bông, ba rọi,… Các hãng mạnh về những sản phẩm này, Hiến Thành, Vissan,…

Các đối thủ cạnh tranh luôn đưa ra các chiến lược cạnh tranh Đáng chú ý nhất làVissan đang áp dụng triết khấu trực tiếp trên đơn hàng 10% nếu khách hàng đặt hàng trước Hiến Thành đang áp dụng chính sách triết khấu 3% trên đơn hàng Bên cạnh đó một số hãng như legourmet, life food, mặc dù không áp dụng triết khấu hay thưởng, nhưng giá bán thấp hơn các hãng khác từ 15-20%, cụ thể như chân giò hun khói của Life Food có giá nhập 85.000đ/kg, giá bán ra

100.000đ/kg Chân giò hun khói của Legourmet giá nhập 85.000đ/kg, giá bán lẻ 105.000đ/kg

=> Nhìn chung áp lực các đối thủ cạnh tranh của Đức Việt là khá lớn nhưng xây dựng thương hiệu mạnh giúp công ty Đức Việt phát triển mạnh Thị phần trên thị trường của các hãng khá tương đương nhau

3 Thực trạng kênh phân phối

Kênh phân phối trong doanh nghiệp được hiểu là tập hợp các doanh nghiệp và

cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng.

Tùy thộc vào quy mô, định hướng kinh doanh và tiềm lực hiện có mà doanhnghiệp có thể có một hay nhiều dạng kênh

Tập hợp các kênh dưới sự quản lý có chiến lược tạo nên hệ thống kênh phânphối của doanh nghiệp

Một số hệ thống kênh chỉ có quan hệ kết nối lỏng lẻo giữa các thành viên, một

số hệ thống khác lại có những quan hệ chính thức và sự chặt chẽ cao độ Các hệthống cũng không cố định mà thường xuyên có những thay đổi như xuất hiệnnhững tổ chức trung gian mới hay hình thành những cấu trúc kênh mới Vì vậylựa chọn và xây dựng kênh phân phối là vấn đề hết sức quan trọng với công ty

để phân phối sản phẩm sao cho thích hợp Từ khi thành lập tới nay công ty đãphối hợp nhiều cách để phân phối sản phẩm của mình như phân phối trực tiếpqua các cửa hàng chính hãng của công ty, phân phối gián tiếp qua hệ thốngkho, hoặc phân phối hỗn hợp Hệ thống kênh phân phối của công ty trongnhững năm qua dã từng bước hoàn thiện và ổn định Mạng lưới kênh phân phối

đã phát triển rất nhanh về cả số lượng và chất lượng Công ty đã khai thácmạng lưới kênh về cả chiều rộng và chiều sâu và dần phát triển trên thị trường.Làm được điều này là do công ty đã nghiên cứu kỹ đặc điểm sản phẩm củamình, đặc điểm khách hàng mục tiêu, kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

Khi mới thành lập, hệ thống kênh phân phối của công ty chỉ mới phát triển ởcác thành phố lớn như: Hà Nội, Hải Phòng,TP Hồ Chí Minh nhưng đến năm

2009 hệ thống phân phối đã phát triển rộng khắp cả nước, kể cả những thị trấnhay những vùng nông thôn cũng đã biết đến thương hiệu Đức Việt Tới năm

2010 hệ thống kênh phân phối của công ty sẽ được mở rộng hơn nữa tới cácvùng nông thôn Sản phẩm của công ty Đức Việt trong tương lai sẽ là sản phẩmcủa mọi nhà

Hiện nay hệ thống kênh phân phối đang được công ty sử dụng là phân phối trựctiếp và phân phối gián tiếp Khi mới thành lập công ty đã sử dụng kênh phânphối trực tiếp thông qua các cửa hàng chính hãng rất có hiệu quả Nhưng ngàynay, do tác động của quá trình chuyên môn hóa cao nên công ty chủ yếu tậptrung sản xuất còn việc phân phối hàng hóa được thực hiện thông qua hệ thốngcác kho độc lập nhau, chỉ có quan hệ nhất định với công ty chứ không chịu sựquản lý hoàn toàn công ty

Hình thức trực tiếp mà công ty sử dụng là thông qua các gian hàng của công tyhoặc thông qua hội chợ triển lãm Với hình thức phân phối trực tiếp không cótrung gian nên công ty phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh Hiện naycông ty cũng áp dụng marketing trực tiếp để khai thác người mua Marketingtrực tiếp cho phép người tiêu dung mua sản phẩm của công ty sử dụng cácphương tiện thông tin quảng cáo mà không cần gặp trực tiếp người bán.Marketing trực tiếp bao gồm: bán hàng qua thư,computer marketing

Hoạt động của kênh phân phối trực tiếp chủ yếu thông qua các cửa hàng chínhcủa công ty như các cửa hàng ở địa chỉ: 22 Triệu Việt Vương, 108 Giảng Võ,22B Nghĩa Tân, 10 Ngọc Khánh, 317 Nguyễn Văn Cừ Các cửa hàng đều đượcđặt trên những trục đường lớn ở những khu đông dân cư vì vậy luôn đảm bảo

dùng Đại lý giới

thiệu sản phẩm

điều kiện chuyên trở hàng hóa Với vị trí thuận lợi như vậy tạo cảm giác bắt mắtđối với khách hàng, sản phẩm của công ty sẽ dễ dàng tiếp cận với khách hànghơn Tại đây tất cả các sản phẩm của công ty được bày bán trực tiếp cho ngườitiêu dùng Với danh mục sản phẩm đa dạng phong phú và cách trình bày bắtmắt, trong những năm qua các cửa hàng làm ăn rất có hiệu quả Vì đây là bộmặt của công ty nên nhân viên bán hàng luôn tạo cảm giác hài lòng và yên tâmcho khách hàng khi sử dụng sản phẩm Tuy nhiên, hiện nay các cửa hàng khôngchịu sự quản lý của công ty nữa, họ tách ra thành các cửa hàng độc lập bán hàngcho công ty.

Ngoài ra, hình thức phân phối trực tiếp còn thông qua các hội chợ triển lãm.Hàng năm công ty có mở các hội chợ và tham gia các chương trình giúp quảng

bá sản phẩm như: Hàng Việt Nam chất lượng cao,hoặc ghép cùng các chươngtrình khác để quảng bá sản phẩm của mình

 Phân phối thông qua hệ thống các kho (phân phối gián tiếp)

Đây là dạng kênh phân phối mà trong đó công ty bán hàng của mìnhcho người tiêu dùng thông qua các người mua trung gian Dạng kênhnày có thể được mô tả như sau:

Địa bàn Hà Nội là nơi tiêu thụ một lượng lớn sản phẩm của công ty, chiếm tóigần 80% trong tổng số sản phẩm tiêu thụ của công ty Hình thức phân phối giántiếp được công ty triển khai qua hệ thống 6 kho được phân chia theo khu vực địa

lý trên địa bàn Hà Nội để giúp nhân viên bán hàng vận chuyển hàng hóa tớikhách hàng được nhanh chóng Trong 6 kho có đến 5 kho chuyên phân phốihàng cho Hà Nội, còn 1 kho chủ yếu phân phối cho các tỉnh ngoại thành Hệthống 6 kho bao gồm: Kho Quan Nhân, kho Hà Đông, kho Minh Khai, khoNguyễn Văn Cừ, kho Nghĩa Tân, kho An Dương Vương

Các kho giữ vai trò như một đại lý phân phối hàng cho công ty Công ty chỉ hỗtrợ các điều kiện bán như: thực hiện chương trình quảng cáo, ăn thử, thưởng chokhách hàng, treo biển quảng cáo cho các cửa hàng Các kho phải tìm hiểu nhucầu khách hàng, tìm điều kiện tốt nhất để bán hàng và không ngừng tìm kiếmkhách hàng để mở rộng thị trường

Thông qua lực lượng bán của công ty hàng hóa sẽ được chuyển đến các cấptrung gian như: các cửa hàng thực phẩm, hệ thống siêu thị, cửa hàng bán buônbán lẻ, sau đó mới chuyển đến người tiêu dùng cuối cùng

gian bán buôn

Người bán lẻ

Người tiêu dùng