Thực trạng marketing kinh doanh của công ty cổ phần kinh doanh thủy hải sản sài gòn APT CO

Họ ảnh hưởng tới việc định giá mặt hàng, họ tích cực thông tin, cổ động cho các sản phẩm, dịch vụ và hình ảnh của doanh nghiệp, đồng thời theo dõi sự hài lòng của khách hàng, hoàn thiện

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM

KHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂN

ĐỀ TÀI THỰC TẬP:

Thực trạng marketing kinh doanh của công ty cổ phần kinh doanh thủy

hải sản sài gòn APT.CO

Giáo viên hướng dẫn: Thầy Nguyễn Tấn Khuyên

Họ và tên : Nguyễn Thị Hồng Loan

Và em xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Tấn Khuyên Đã tận tình hướng dẫn giúp đỡ em thực hiện và hoàn thành bài báo cáo tốt nghiệp này

Em xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô đã giảng dạy, đã trang bị cho em một nền tảng kiến thức về kinh tế trong suốt thời gian qua

Vì thời gian nghiên cứu có hạn và kinh nghiệm còn hạn chế nên

em không tránh khỏi những thiếu sót Kính mong được sự hướng dẫn, đóng góp ý kiến của quý thầy cô để bài báo cáo này được

hoàn chỉnh hơn

Em xin chân thành cảm ơn

N

guyễn Thị Hồng Loan

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

MỤC LỤC CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU Trang 1.1 Mở đầu:……… 1

1.2 Vấn đề nghiên cứu:……… 2

1.3 Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu: ……… 2

1.3.1 Mục tiêu:……… 2

1.3.2 Câu hỏi nghiên cứu:……… 2

1.4 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu:……… 2

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 2.1 Lý thuyết về marketing kinh doanh:……… 3

2.1.1 Bản chất:……… 3

2.1.2 Các khái niệm:……… 4

2.1.3 Chức năng marketing kinh doanh:……… 5

2.1.4 Những đặc điểm chủ yếu của marketing kinh doanh:………… 5

2.2 Các giai đoạn marketing kinh doanh:……… 6

2.3 Chương trình marketing của doanh nghiệp:……… 7

2.4 Môi trường marketing kinh doanh:……… 11

CHƯƠNG III: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH THỦY HẢI SẢN SÀI GÒN APT 3.1 Giới thiệu sơ lược về công ty:……… 13

3.1.1 Lịch sữ hình thành và phát triển:……… 13

3.1.2 Ngành nghề kinh doanh:……… 17

3.2 Chức năng và nhiệm vụ:……… 18

3.2.1 Chức năng:……… 18

3.2.2 Nhiệm vụ:……… 19

3.3 Cơ cấu tổ chức nhân sự:……… 19

3.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của trung tâm:……… 20

3.3.2Nhiệm vụ của các phòng ban:……… 20

3.4 Kết quả kinh doanh của công ty:……… 21

CHƯƠNG IV: THỰC TRẠNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỦY HẢI SẢN SÀI GÒN APT 4.1 Tình hình kinh doanh của công ty:……… 23

4.1.1 Thuận lợi của công ty về sản phẩm :……… 23

4.1.2 Khó khăn của công ty về sản phẩm:……… 23

4.1.3 Vị thế trong nghành:……… 24

4.1.4 Đối thủ cạnh tranh:……… 25

4.2 Đối tượng khách hàng:……… 29

4.3 Chiến lược marketing hiện tại:……… 30

4.4 Mục tiêu của kế hoạch:……… … 30

4.5 Các công cụ thực hiện:……… 33

CHƯƠNG V: TÌNH HÌNH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VÀ DỊCH VỤ APT, CÁC GIẢI PHÁP VỀ PHÂN PHỐI

5.1 Mô hình tổ chức kênh:……… … 35

5.2 Tiêu chuẩn lựa chọn nhà phân phối:……… 35

5.3 Quy trình bán hàng:……… 38

5.3.1 Dịch vụ vận chuyển và thời gian chờ:……… … 39

5.3.2 Xử lý khiếu nại của khách hàng:……… … 39

5.4 Những hoạt động marketing hỗ trợ:……… … 40

5.4.1 Hoạt động marketing hỗ trợ về sản phẩm:……… … 40

5.4.2 Hoạt động marketing hỗ trợ về giá sản phẩm:……… … 41

5.4.3 Hoạt động marketing hỗ trợ về chiêu thị sản phẩm:………… 42

CHƯƠNG VI: NHẬN XÉT VÀ DÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY VÀ CÁC BIỆN PHÁP KHẮC PHỤC CŨNG NHƯ PHÁT TRIỂN 6.1 Tình hình xuất bán và doanh thu:……… 43

6.2 Các biện pháp khắc phục cũng như phát triển:……… 44

KẾT LUẬN……… 50

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO……… … 51 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ

MỤC LỤC

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU

1.1 Mở đầu:

Thực tế cho thấy ngày nay người tiêu dùng đứng trước tình trạng mọi chủng loại sản phẩm đều có nhãn hiệu Các khách hàng lại có những yêu

cầu rất khác nhau về sản phẩm, dịch vụ và giá cả, họ có những đòi hỏi cao và ngày càng cao Đứng trước sự lựa chọn vô cùng phong phú như vậy, khách hàng sẽ bị hấp dẫn bởi những loại hàng hóa nào đáp ứng tốt nhất nhu cầu và mong đợi cá nhân của họ Họ sẽ mua hàng căn cứ vào nhận thức của mình Vì thế không lấy gì làm lạ là ngày nay những doanh nghiệp chiến thắng là những doanh nghiệp làm thỏa mãn đầy đủ nhất và thực sự làm hài lòng khách hàng mục tiêu của mình Họ lấy thị trường làm trung tâm và hướng theo khách hàng chứ không phải lấy sản phẩm làm trung tâm và hướng theo chi phí Những người làm marketing ở những doanh nghiệp này sau khi phát hiện ra nhu cầu thị trường, họ tham gia vào việc thiết kế sản phẩm và dịch vụ Họ ảnh hưởng tới việc định giá mặt hàng, họ tích cực thông tin, cổ động cho các sản phẩm, dịch vụ và hình ảnh của doanh nghiệp, đồng thời theo dõi sự hài lòng của khách hàng, hoàn thiện sản phẩm và thành tích của doanh nghiệp thông qua những thông tin phản hồi từ thị trường Vì vậy có thể định nghĩa công việc marketing đó là:

“ Một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi sản phẩm có giá trị với những người khác”

Có lẽ theo thời gian, thay đổi cơ bản nhất trong tư duy marketing là chuyển từ quan điểm theo đuổi khách hàng sang quan điểm tạo ra khách hàng Song song với việc thiết kế hệ thống marketing tốt nhất để bán hàng, doanh nghiệp không ngừng xây dựng các mối quan hệ thân thiện giữa khách hàng với doanh nghiệp, giữa doanh nghiệp với người cung ứng và người phân phối của mình Nếu doanh nghiệp vắt kiệt lợi nhuận cụa người cung ứng, cố nài ép sản phẩm cho những người phân phối thì cắc chắn doanh nghiệp đó sẽ thất bại Nược lại nếu doanh nghiệp biết khôn khéo thì nó sẽ phục vụ khách hàng mục tiêu của mình tốt hơn

1.2 Vấn đề nghiên cứu:

Nghiên cứu những thành công và hạn chế của công ty về hoạt động marketing và hệ thống kênh phân phối của trung tâm để từ đó đưa ra một số biện pháp cải thiện

1.3 Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu:

1.3.1 Mục tiêu:

Để tìm hiểu về hoạt động kinh doanh cũng như hệ thống kênh phân phối tại trung tâm Từ đó ta biết được hoạt động buôn bán, doanh thu, chi phí cho hoạt động marketing hỗ trợ và lợi nhuận của công ty Từ đó ta có những biện pháp khắc phục cũng như phát triển phù hợp

1.3.2 Câu hỏi nghiên cứu:

- Môi trường marketing kinh doanh của công ty như thế nào?

- Những thành công và hạn chế của công ty trong marketing kinh doanh?

- Hệ thống kênh phân phối của trung tâm ra sao?

- Những thành công và hạn chế của công ty trong kênh phân phối?

1.4 Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu:

Đối tượng và phạm vi không gian: Đề tài thực hiện tại Công ty Cổ phần Kinh Doanh Thủy Hải Sản Sài Gòn

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ THUYẾT

2.1 Lý thuyết về marketing kinh doanh:

2.1.1 Bản chất:

Marketing là phương thức kinh doanh của doanh nghiệp và được hiểu theo nhiều cách khác nhau:

*Theo quan niệm truyền thống:

Marketing là phương thức kinh doanh nghiệp nhằm đạt lợi nhuận và các mục tiêu khác của mình bằng cách thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Điều kiện cần của thương mại là thỏa mãn nhu cầu khách hàng thông qua việc cung cấp hàng hóa dịch vụ Không bao hàm khía cạnh thương mại là cạnh tranh

*Theo quan niệm hiện đại:

Để đạt được thành công trong kinh doanh thì doanh nghiệp phải phấn đấu cao hơn mức thỏa mãn nhu cầu, làm tốt hơn việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.Do vậy họ phải làm việc tốt hơn là cạnh tranh

Marketing hiện đại khác biệt so với marketing truyền thống ở những điểm sau đây:

1.Hoạt động của doanh nghiệp phải tập trung vào việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng hơn là sự tiện lợi cho nhà sản xuất

2 Để đạt được sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thì mọi khâu hoạt động, mọi bộ phận chức năng đều phải cố gắng theo cùng một hướng là tạo ra những thỏa mãn cho nhu cầu khách hàng

3 Các cố gắng phải được kết hợp và phối hợp với nhau nhờ có sự quản lý sao cho có sự tin tưởng rằng các mục tiêu của doanh nghiệp có thể đạt được thông qua sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

4.Việc tăng lợi nhuận chỉ được đặt ra trên cơ sỡ tăng mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

2.1.2 Các khái niệm:

1.Nhu cầu: là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được (nhu cầu tự nhiên)

Nhu cầu được hình thành do:

-Đặc điểm tâm sinh lý của con người (nhóm nhu cầu cơ bản)

-Sự tác động của các mối quan hệ xã hội (nhóm nhu cầu cao cấp)

Ý nghĩa: cần phát hiện ra nhu cầu để xác định loại hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh

2 Mong muốn: là nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, đòi hỏi được đáp lại bằng một hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hóa và tính cách cá nhân của con người

Ý nghĩa: xác định chính xác sản phẩm hàng hóa bằng những thông số và đặc tính của sự phù hợp và khả năng cạnh tranh

3 Nhu cầu có khả năng thanh toán: là sự thỏa mãn các mong muốn trên cơ

sở có khả năng thanh toán

Ý nghĩa: Xác định dung lượng thị trường ( khối lượng sản phẩm) sẽ được tiêu thụ tại một thị trường nào đó trong một thời gian nhất định

4 Sản phẩm: là bất kỳ cái gì có thể thỏa mãn được nhu cầu mong muốn của

con người

- Một nhu cầu có thể được thỏa mãn bằng nhiều sản phẩm khác nhau

- Một sản phẩm có thể thỏa mãn được nhiều nhu cầu của con người

Ý nghĩa: khi quyết định mua sản phẩm người tiêu dùng buộc phải lựa chọn Đòi hỏi doanh nghiệp phải nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm

5 Trao đổi: là hành động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một người nào đó bằng cách đưa cho họ thứ khác

Điều kiện diễn ra trao đổi:

- Ít nhất phải có 2 bên

- Mỗi bên cần phải có một thứ gì đó có giá trị đối với bên kia

- Mỗi bên đều có khả năng giao dịch và chuyển giao thứ mình có

- Mỗi bên đều có quyền tự do chấp nhân hay từ chối đề nghị của bên kia

- Mỗi bên đều tin chắc là mình nên hay muốn giao dịch với bên kia

6 Thị trường: bao gồm tất cả những khách hàng hiện có và tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó

Quy mô thị trường phụ thuộc vào:

- Số người có cùng nhu cầu mong muốn

- Lượng thu nhập sẵn sàng bỏ ra

2.1.3 Chức năng marketing kinh doanh:

1 Chức năng thích ứng: là toàn bộ những hoạt động marketing nhằm làm cho sản phẩm của doanh nghiệp luôn thích ứng với sự biến đổi của nhu cầu thị trường

2 Chức năng phân phối: là toàn bộ hoạt động marketing nhằm thúc đẩy đưa hàng từ sản xuất đến tiêu dùng với hiệu quả cao nhất

3 Chức năng tiêu thụ: là chức năng thực hiện giá trị của hàng hóa Đó là toàn bộ hoạt động marketing nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa với hiệu quả cao nhất

4 Chức năng yểm trợ: là toàn bộ các hoạt động của marketing nhằm tạo điều kiện hỗ trợ, thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

2.1.4 Những đặc điểm chủ yếu của marketing kinh doanh:

- Phần lớn là những sản phẩm đáp ứng nhu cầu cơ bản của con người, chủ yếu là các sản phẩm lương thực, thực phẩm Để thu hút hấp dẫn và thỏa mãn khách hàng cần nâng cao chất lượng các dịch vụ liên quan, làm đa dạng các loại hình dịch vụ đó

- Bổ sung thêm một số đặc tính về mùi vị, màu ,sắc…không làm thay đổi nhiều các đặc tính tự nhiên của sản phẩm

- Sản phẩm dễ bị hư hỏng, coi trọng việc gắn kết sản xuất nông sản thô với chế biến và xây dựng hệ thống kho bảo quản dự trữ phù hợp Sản phẩm chế biến cần ghi rõ thời hạn sữ dụng và cách thức bảo quản

- Chiến lược marketing đối với các sản phẩm là giống cây trồng, vật nuôi có nhiều điểm khác, thể hiện trên mọi bộ phận hợp thành của chương trình marketing

- Các sản phẩm nông nghiệp có tính thời vụ và tính địa phương cao nên marketing nông nghiệp phải chú ý:

+Có kế hoạch dự trữ đáp ứng nhu cầu lúc trái vụ cho cả hoạt động chế biến lẫn thương mại

+ Thực hiện tốt việc sản xuất và cung ứng đối với sản phẩm có tính chất địa phương, các sản phẩm đặc sản

- Sản xuất kinh doanh nông nghiệp phụ thuộc nhiều vào điều kiện tự nhiên đòi hỏi marketing kinh doanh nông nghiệp phải gắn kết với hoạt động bảo hiểm, trước hết là đối với những nghành hàng chủ yếu của nền nông nghiệp

2.2 Các giai đoạn marketing kinh doanh:

1 Giai đoạn: Định hướng sản xuất

Người tiêu dùng sẽ ưa thích nhiều sản phẩm được bán rộng rãi với giá hạ Vì vậy những nhà quản trị doanh nghiệp cần phải tập trung vào việc tăng quy

mô sản xuất và mở rộng phạm vi tiêu thụ

Như vậy theo quan điểm này thì sự thành bại của doanh nghiệp là do số lượng sản phẩm sản xuất và mức giá bán quyết định Quan điểm này phù hợp với trường hợp:

- Nhu cầu mua sắm lớn hơn khả năng cung ứng

- Chi phí sản xuất quá cao do đó có thể hạ giá bán nhờ mở rộng quy mô

2 Giai đoạn: Tập trung vào sản phẩm

Người tiêu dùng luôn ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao nhất, nhiều công dụng và tính năng mới Vì vậy các nhà quản trị doanh nghiệp muốn thành công phải luôn tập trung mọi nguồn lực vào việc tạo ra các sản phẩm có chất lượng hoàn hảo nhất và thường xuyên cải tiến chúng Như vậy quan điểm này cho rằng, sự thành bại của doanh nghiệp chính là vai trò dẫn đầu về chất lượng Do vậy các doah nghiệp tập trung sản xuất nhiều sản phẩm có chất lượng cao hơn, tinh xảo hơn

3 Giai đoạn: Tập trung bán hàng

Người tiêu dùng thường bảo thủ và đo đó có sức ỳ hay có thái độ ngần ngại trong việc mua sắm sản phẩm Vì vậy để thành công doanh nghiệp cần tập trung mọi nguồn lực và cố gắng vào việc thực hiện thúc đẩy tiêu thụ và khuyến mãi

Như vậy quan điểm này cho rằng, sự thành bại của doanh nghiệp chính là yếu tố khối lượng sản phẩm tiêu thụ Từ đó các doanh nghiệp đầu tư vào khâu tiêu thụ và khuyến mãi Theo quan điểm này thì các daonh nghiệp bán sản phẩm với bất cứ hình thức nào Đây là hình thức marketing cổ điển

4 Giai đoạn: Tập trung định hướng marketing

Chìa khóa để đạt những mục tiêu trong kinh doanh của các doanh nghiệp là phải xác định đúng những nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu,

từ đó tìm mọi cách để đảm bảo nhu cầu của người tiêu dùng và mong muốn

đó bằng những hình thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh

Như vậy quan điểm này cho rằng, sự thành bại của doanh nghiệp chính là yếu tố khách hàng, sản xuất dựa vào nhu cầu của khách hàng đây là quan điểm theo marketing hiện đại

5 Giai đoạn: Tập trung vào lợi ích xã hội

Nhiệm vụ của doanh nghiệp là xác định đúng nhu cầu, mong muốn và lợi ích của thị trường mục tiêu, trên cơ sở đó nhằm đảm bảo sự thỏa mãn nhu cầu

và mong muốn của người tiêu dùng có hiệu quả hợn đối thủ cạnh tranh, đồng thời bảo đảm hoặc củng cố mức sống của người tiêu dùng trong xã hội Hoạt động marketing phải dựa vào kết hợp ba lợi ích: lợi nhuận của doanh nghiệp, sự thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng, lợi ích xã hội

2.3 Chương trình marketing của doanh nghiệp:

A – Xác định người mua tiềm năng và lý do mua-hãy bắt đầu bằng tích các

khách hàng hiện tại, những điểm mạnh và điểm yếu của chiến lược

marketing đang áp dụng cũng như khả năng tăng doanh số

• Hãy đặt câu hỏi: người mua có phải là một cá nhân

• Lý do mua có phải dựa trên: hình tức, giá cả, tính năng, độ bền, tốc độ, độ chính xác, dễ sử dụng, chất lượng…

• Trong trường hợp đó, quyết định mua được đưa ra như thế nào- đối thoại, qua telephone, bán hàng trực tiếp tận nơi, khách hàng tới mua tận nơi, mua qua bưu điện

• Nếu người mua là một công ty hay tổ chứcXác định chính xác cần phải tiếp xúc với ai và những ai có ảnh hưởng tới quyết định mua hàng

• Lý do dẫn đến quyết định mua hàng của người được tiếp xúc đầu tiên, cũng như của những người có thực quyền quyết định

•Đối với các khách hàng lớn có phải trải qua các bước sơ tuyển không, trước khi có thể cung cấp hàng hoá hay dịch vụ cho họ

B – Phương pháp xúc tiến:

• Cần phân biệt “chiến lược đẩy” với “chiến lược kéo”-đối với hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ, việc tiếp xúc với thị trường thông qua các phương tiện xúc tiến đại chúng rất tốn kém, quy mô sản xuất của các doanh nghiệp này có thể là quá nhỏ để có thể nhận biết tới thị trường

• “Chiến lược đẩy” vì vậy trở nên hợp lý hơn, với các phương pháp xúc tiến thông qua các kênh phân phối

• Đối với các đại lý phân phối trung gian, hãy xem xét các chiến thuật để lôi kéo và duy trì lòng trung thành của họ

• Xem xét các tỷ lệ hoa hồng và các biện pháp khuyến khích khác, VD: những đồ vật khuyến mãi nhỏ phân phối cho các tổng đại lý/người bán lẻ;

tiếp cận những người bán lẻ thông qua các nhân viên marketing; hoạt động giải trí; mời ăn tối…

• Đối với công tác xúc tiến thông qua phương tiện đại chúng, xem xét những khía cạnh cụ thể, hoặc tập hợp những nhân tố nào có thể đóng vai trò làm công cụ tạo ra sở thích của công chúng đối với sản phẩm, dịch vụ hoặc bản thân doanh nghiệp

• Phương tiện truyền thông tốt nhất để thực hiện các chiến thuật

• Quảng cáo rộng rãi: TV, đài phát thanh, các tạp chí, qua bưu điện

• Quảng cáo chọn lọc: tạp chí chuyên ngành, gửi thư giới thiệu tới các doanh nghiệp, hiệp hội, hội nghị, triển lãm

• Liên hệ trực tiếp: cửa hàng, phòng trưng bày, điện thoại, viếng thăm cá nhân, chương trình video…

C – Triển khai kế hoạch tiếp xúc và tổ chức bán hàng:

• Xác định độ nhạy cảm của doanh số đối với chi phí quảng cáo hoặc số lượng các loại tiếp xúc

• Tầm quan trọng của: quan hệ kinh doanh, quan hệ cá nhân, các cuộc viếng thăm,…trong việc duy trì doanh số

• Tổ chức việc bán hàng theo hình thức nào, quy mô ra sao; VD: nhân viên của doanh nghiệp, qua hệ thống đại lý trung gian, hay các đại diện bán hàng tại các địa phương hưởng lương hoa hồng

• Chiến lược nào cần phải sử dụng để xác định/lôi kéo những đại lý lý tưởng

• Khi nào và tiến hành như thế nào các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi-có thể phải cần tới các phương pháp khác nhau đối với từng phân đoạn thị trường

• Cần nhân viên bán hàng thuộc loại nào: kiên nhẫn, xông xáo, chuyên nghiệp, xuất sắc, nổi tiếng, có quan hệ tốt…

• Những kinh nghiệm mà nhân viên bán hàng cần có: bằng cấp chuyên môn,

số năm kinh nghiệm trong nghề, từng sử dụng/bán sản phẩm tương tự

• Nhân viên bán hàng được tuyển dụng, đào tạo, khuyến khích, thưởng, tổ chức, giám sát, dự tính hoạt động, điều khiển, hỗ trợ và giữ lại như thế nào

• Tổng hợp thành một bảng các chi phí marketing và bán hàng thông thường hàng tháng

• Tổng hợp thành một bảng riêng biệt các chi phí quảng cáo và khuyến mãi

• Chỉ hợp đồng được một lần thôi hay nhiều lần, bán hàng nhiều lần lặp lại

dễ dàng hơn hay đòi hỏi nhiều nỗ lực hơn

• Tổng doanh số thu được với những nỗ lực như vậy là bao nhiêu

• Doanh số trung bình dự tính là bao nhiêu, chi phí để đạt được “doanh số trung bình” cho một lần bán hàng tính theo các chỉ số kể trên là bao nhiêu

• Chi phí trung bình cho một hợp đồng nhân với tổng số hợp đông bán hàng bằng tổng chi phí marketing

• Khi xem xét một ngành/nhóm khách hàng, hãy so sánh chi phí cho một hợp đồng trung bình của ngành đó lớn hơn hay nhỏ hơn so với toàn bộ khu vực thị trường

• Trong trường hợp chi phí bán hàng biến động với biên độ lớn, không nên lập kế hoạch dựa vào các con số trung bình này

E – Xác định giá cả và lợi nhuận:

• Giá cả của sản phẩm là bao nhiêu; giá đó đã được xác định như thế nào và tại sao lại chọn phương pháp đó, VD: dựa vào chi phí trực tiếp nhân với một

hệ số, dự kiến giá trị của sản phẩm trên thị trường, lấy giá của đối thủ cạnh tranh nhân với một hệ số,…

• Người mua nhạy cảm với giá cả của sản phẩm như thế nào, liên hệ với phần phân tích mua hàng/phân tích lợi ích; xem xét việc mua sắm có chiếm một ngân khoản lớn của người mua hay không; giá có giảm không khi mua với số lượng lớn

• Chính sách giá cả đặc biệt có được sử dụng như một công cụ bán hàng không – giảm giá theo số lượng, đối xử đặc biệt, bớt giá,…

• Có cung cấp trợ giúp về mặt tài chính không-gửi bán, chiết khấu mua vào, tín dụng, thuê mua, chuyển nhượng hợp đồng

• Lợi nhuận tính bằng tính bằng tiền và tính theo phần trăm giá bán là bao nhiêu-phần này đòi hỏi phải tính toán được chi phí sản xuất.

2.4 Môi trường marketing kinh doanh:

A Môi trường vi mô:

1 Khách hàng:

a) Thị trường người tiêu dùng và hành vi người tiêu dùng:

Người tiêu dùng là người sữ dụng những sản phẩm dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn cá nhân

Thị trường người tiêu dùng gồm các cá nhân, hộ gia đình, các nhóm người hiện có và tiềm ẩn tiêu dùng hàng hóa hoặc dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu

cá nhân

Hành vi người tiêu dùng là cách thức họ sẽ thực hiện để đưa ra quyết định sữ dụng tài sản của mình liên quan tới việc mua sắm và sữ dụng hàng háo dịch

vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân

Quá trình quyết định mua của người tiêu dùng:

Tìm kiếm thông tin

Đánh giá phương án

Quyết định mua

Bộ sưu tập nhãn hiệu đầy

đủ

Bộ sưu tập nhãn hiệu quan tâm

Bộ sưu tập nhãn hiệu lựa chọn

Nhãn hiệu quyết định mua

Ứng xử sau khi mua

Nhận biết nhu

cầu

Nguồn:http://www.kinhtehoc.com ;chương NGƯỜI TIÊU DÙNG TRONG

NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG của Michael Watts

- Mô tả khái quát nhu cầu

- Đánh giá các đặc tính của hàng hóa tư liệu sản xuất

- Tìm kiếm các nhà cung ứng

- Yêu cầu chào hàng

- Lựa chọn nhà cung ứng

- Làm thủ tục đặt hàng

- Xem xét hiệu quả các quyết định

Thị trường và hành vi mua của các doanh nghiệp thương mại: là tập hợp những các nhân, tổ chức mua hàng để bán hay cho thuê nhằm kiếm lời

Đặc trưng của hành vi mua:

- Căn cứ vào sự biến động về doanh số và mức lời đạt được để điều chỉnh giá với người cung ứng

- Với hàng hóa thông thường, căn cứ vào lượng hàng tồn kho để thực

hiện đơn đặt hàng

Xác định danh mục đặt hàng:

1 Kinh doanh chủng loại hàng hóa riêng biệt

2 Kinh doanh theo chiều sâu

3 Kinh doanh theo chiều rộng

4 Kinh doanh hỗn hợp

Thị trường và hành vi mua của các tổ chức nhà nước: gồm các tổ chức của chính phủ và các cơ quan địa phương mua hay thuê những mặt hàng cần thiết để thực hiện những chức năng cơ bản theo sự phân công của chính quyền

Quá trình mua hàng hóa dịch vụ phải thông qua rất nhiều sự lựa chọn

Quá trình thực hiện mua phải làm rất nhiều thủ tục và chấp hàng các nguyên tắc hành chính phức tạp

B.Đối thủ cạnh tranh:

Có 4 cấp độ cạnh tranh

- Cạnh tranh mong muốn

- Cạnh tranh công dụng

- Cạnh tranh cùng loại sản phẩm (cạnh tranh nghành)

- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu

Cần nghiên cứu cả 4 cấp độ để có phương án marketing phù hợp

C Bản thân công ty:

CHƯƠNG III: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THỦY HẢI

cứ luật doanh nghiệp nhà nước ban hành ngày 30/04/2005, căn cứ quyết định số 126/QĐ-THS ngày 31/03/2003 hoạt động theo mô hình Công ty Cồ phần từ ngày 01/01/2007, chuyên sản xuất chế biến và kinh doanh các mặt hàng thủy hải sản tươi sống và chế biến

Với tổng số lao động trên 2.000 người, hàng năm APT Co sản xuất, chế biến

và kinh doanh 30.000 tấn thuỷ hải sản các loại, tổng doanh thu 1.000 tỷ đồng Trong đó, kim ngạch xuất khẩu trên 30 triệu USD xuất qua các nước

Mỹ, Nhật, Hàn Quốc, Hồng Kông, Trung Quốc, Úc, EU (Pháp, Tây Ban Nha, Hà Lan, Đức, Ý), các nước Asean Hàng hải sản chế biến đông lạnh và hàng khô của Công ty có khả năng cạnh tranh cao về chất lượng và giá cả tại các thị trường Nhật, Mỹ, EU, Hàn Quốc Công ty cũng chú trọng đẩy mạnh chương trình kinh doanh nội địa với mạng lưới tiêu thụ trên 350 điểm được phân bổ trên phạm vi cả nước: TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, các tỉnh cao nguyên, các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long, các tỉnh miền Đông APT Co luôn đảm bảo hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO, HACCP, đạt Code EU và tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm

Với các nhà máy mới được xây dựng theo tiêu chuẩn HACCP và EU, máy móc thiết bị tiên tiến ở Khu Công Nghiệp và vùng nguyên liệu, với đội ngũ cán bộ quản lý kinh nghiệm, lực lượng công nhân lành nghề có ý thức tổ chức, với phương châm chất lượng và phục vụ đáp ứng mọi yêu cầu khách hàng, đây là một điều kiện thuận lợi để APT Co có thể mở rộng và phát triển thị trường mới Ngoài ra, việc xây dựng nhà máy tại vùng nguyên liệu sẽ tạo điều kiện cho Công Ty thực hiện quy trình khép kín trong lãnh vực nuôi trồng : “ Trại ươm giống – Trại nuôi – Nhà máy SX thực phẩm nuôi trồng – Nhà máy SXCB – Xuất khẩu “, giúp APT Co kiểm tra được sản phẩm theo tiêu chuẩn sản phẩm sạch, đồng thời hạ giá thành, nâng cao nâng cao năng lực cạnh tranh

Năm 2008, APT Co tiếp tục theo đuổi các định hướng:

+ Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu song song với củng cố, khôi phục thị trường nội địa

+ Tiếp tục phát triển hoạt động nuôi trồng theo hướng chủ động quỹ đất, thực hiện mô hình khép kín: Xây dựng Trại ươm giống, Trại nuôi cá thương phẩm, Nhà máy chế biến thực phẩm nuôi trồng thủy sản, Nhà máy chế biến thủy sản

+ Tìm mọi biện pháp mở rộng hoạt động thương mại dịch vụ, khai thác tốt các cơ sở vật chất, nhà xưởng, mặt bằng góp phần tăng lợi nhuận

Đối với xuất khẩu, APT Co tiếp tục chiến lược đa dạng hoá mặt hàng, đa phương hoá thị trường, duy trì và phát triển thêm khách hàng ở thị trường truyền thống (Nhật, Mỹ, Hàn Quốc), đồng thời tìm mọi biện pháp mở rộng khách hàng, thị trường mới ở các nước: EU (Đông và Tây Âu), Nam Mỹ, Asean, Trung Quốc, các nước Trung Đông, Châu Phi Về mặt hàng, APT Co

sẽ tập trung 3 nhóm mặt hàng chiến lược là:

Thông tin liên lạc:

• Tên công ty: Công Ty CP Kinh Doanh Thủy Hải Sản Sài Gòn

• Tên công ty viết tắt: APT.Co

• Điện thoại: 84-8-37541805

* Gia công hàng may mặc, các sản phẩm bằng kim loại Sản xuất mua bán gaz NH3

* Sản xuất các loại cấu kiện từ panel nhựa xốp, gia công lắp ráp các nhà kho chứa, kho lạnh, khung nhà tiền chế, các loại vách ngăn cách nhiệt, các tấm trần bằng cấu kiện panel và tole tráng nhựa, các loại bao bì, các loại hộp thực phẩm và thức ăn bằng nhựa xốp Mua bán bao bì, panel nhựa xốp

* Mua bán xăng, dầu, nhớt các loại

* Kinh doanh ăn uống các mặt hàng thủy hải sản tươi sống và chế biến

* Mua bán cấu kiện, thiết bị lạnh Mua bán thực phẩm, công nghệ phẩm, kim khí, điện máy, xe máy, vật tư phục vụ sản xuất, nông sản, phương tiện vận chuyển chuyên dùng

* Mua bán thiết bị, máy móc, vật tư, nguyên liệu ngư lưới cụ,rượu

* Ăn uống, nhà nghỉ, massage, xông hơi, sân tennis

* Dịch vụ bảo quản hàng đông lạnh xuất khẩu, sửa chữa cơ điện lạnh

* Cano lướt ván, chèo thuyền, câu cá giải trí, cho thuê kho, bãi

Lĩnh vực hoạt động:

Sản xuất chế biến và kinh doanh các mặt hàng thủy hải sản, nông sản, thực phẩm, nước mắm, thức ăn gia súc, công nghệ phẩm, kim khí điện máy… Kinh doanh ăn uống, dịch vụ vui chơi giải trí

- Nuôi trồng thủy sản nước lợ, nước ngọt

- Kết hợp với các tỉnh, địa phương có nguồn nguyên liệu khai thác thủy hải sản

- Nhập khẩu thức ăn nuôi trồng thủy sản, nông ngư cụ

- Nhập khẩu các mặt hàng kim khí điện máy, điện gia dụng, hàng tiêu dùng

Kim ngạch xuất khẩu hàng năm: 45-50 triệu USD

Thị trường chính: Mỹ, Eu, Nhật, Hàn Quốc, Nga, Trung Quốc, Singapore, Hong Kong, Thái Lan, Malaysia, Đài Loan, Trung Đông

3.2 Chức năng và nhiệm vụ:

3.2.1 Chức năng:

¾ Tổ chức thu mua nguyên liệu thủy hải sản tươi sống, thuê xe chuyên chở đông lạnh mang về trung tâm chế biến các sản phẩm

như: cá Fi le, cá cắt khúc và chế biến thành các mặt hàng tinh chế như: há cảo tôm, chả cá ba sa viên, chả giò thịt… lạp xưởng cá, lạp xưởng tôm và chế biến cá hộp sốt cà chua, cá hộp ngâm dầu các loại, chế biến các loại cá khô, mực khô tẩm gia vị ăn liền

¾ Thu mua và chế biến nước mắm tại Phú Quốc chuyên chở về trung tâm chiết lọc và đóng chai thành nhiều độ đạm khác nhau từ 10-42

độ đạm

¾ Kinh doanh các dịch vụ vui chơi giải trí: tenis quần vợt, nhà hàng

ăn uống và các mặt hàng thực phẩm công nghệ

3.2.2 Nhiệm vụ:

• Chủ động trong công tác triển khai tổ chức, điều động nhân lực cho các hoạt động sản xuất kinh doanh để thực hiện chỉ tiêu kế hoạch từ công ty giao khoán

• Tìm hiểu thông tin, nắm bặt nhu cầu thị trường, thị hiếu của ngưởi tiêu dùng về các mẫu mã sản phẩm, chất lượng hàng hóa

• Theo dõi sự biến chuyển về giá cả thị trường để có chiến lược giá phù hợp

• Quản lý,sữ dụng hợp lý đội ngũ lao động, không ngừng tập huấn

để nâng cao trình độ quản lý và năng lực làm việc của toàn thể cán

bộ, nhân viên trung tâm

• Nghiên cứu phát triển thị trường trong nước cũng như thị trường nước ngoài duy trì mối quan hệ với khách hàng và phát triển các mặt hàng mới nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp thị hiếu người tiêu dùng

3.3 Cơ cấu tổ chức nhân sự:

Giám đốc chịu trách nhiệm chính về hoạt động của trung tâm

Các phó giám đốc được phân công chịu trách nhiệm về các mảng sản xuất

và kinh doanh của trung tâm

Trưởng phó các phòng ban chịu trách nhiệm về công việc của từng phòng

3.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của trung tâm:

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của trung tâm:

Phân xưởng nước mắm

Phòng nghiệp

vụ

Phòng kinh doanh

Trung tâm dịch

vụ

Nguồn: công ty Cổ phần Kinh Doanh Thủy Hải Sản Sài Gòn

3.3.2 Nhiệm vụ của các phòng ban:

Phòng tổ chức hành chính:

9 Theo dõi sự tăng giảm nhân sự của trung tâm, theo dõi các chế độ

lương thưởng và chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, ra quyết định khen thưởng và xử phạt, các quy định, quy chế làm việc của trung tâm

Phân xưởng chế biến:

9 Nhiệm vụ sản xuất và bảo quản hàng hóa theo tiêu chuẩn của bộ y tế, theo dõi các định mức chi phí và biến phí trong sản xuất hàng hóa, nghiên cứu các mẫu sản phẩm mới áp dụng quy trình sản xuất theo tiêu chuẩn HACCP, EU, theo đúng quy định về chất lượng của nghành thủy sản công bố

9 Quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO: 9001/2000

Phân xưởng nước mắm:

9 Nhiệm vụ theo dõi độ mặn tinh chất cảu nước mắm pha chế sản xuất

và đóng chia bảo quản hàng hóa theo tiêu chuẩn cảu bộ y tế Áp dụng quy trình sản xuất theo tiêu chuẩn HACCP, EU, theo đúng quy định

về chất lượng của nghành thủy sản công bố

9 Quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO: 9001/2000

Phòng nghiệp vụ:

9 Nhiệm vụ theo dõi kế toán sổ sách các tài sản hữu hình, vô hình, khấu hao tài sản cố định và máy móc theo dõi các công nợ của khách hàng, trực tổng đài điện thoại, nhận đơn đặt hàng cảu các hệ thống Metro, siêu thị, các đại lý và các khách hàng quen thuộc, ghi nhận những lời góp ý của khách hàng và các hoạt động mua bán thu chi, thống kê và kiểm kê hàng hóa tồn kho theo quý của năm, giao nhận hàng hóa, thu hồi công nợ, theo dõi các hoạt động sản xuất kinh doanh báo cáo doanh thu và các hoạt động chi tiêu mua sắm vào thứ 2 hàng tuần cho Ban Giám Đốc

Phòng kinh doanh:

9 Nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng và mở rộng thị trường, chăm sóc khách hàng và đề ra chiến lược marketing, chiêu thị và các chương trình khuyến mãi tham gia các giang hàng hội chợ và giới thiệu sản phẩm, đề ra chiến lược kinh doanh trung và dài hạn, lập kế hoạch quản bá thương hiệu APT và quản cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng

Trung tâm dịch vụ:

9 Nhiệm vụ khai thác và tôn tạo các điểm vui chơi giải trí, các nhà hàng

ăn uống

3.4 Kết quả kinh doanh của công ty:

Bảng 1: Kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2007 đến năm 2009

Kết quả hoạt động Năm 2007 Năm 2008 Năm2009

Doanh thu thuần 780.943,248 732.857,173 303.853,542 Lợi nhuận gộp từ

Lợi nhuận trước thuế 5.855,693 (120.003,41) (58.078,892)

Lợi nhuận sau thuế 5.412,237 (120.471,332) (58.384,108)

Nguồn từ phòng nghiệp vụ (ĐVT: triệu VNĐ)

Đánh giá:

Việc phát triển mạng lưới kinh doanh của trung tâm kinh doanh và dịch vụ

APT trên thị trường nội địa và thị trường nước ngoài đã có nhiều cố gắng và

nỗ lực, do còn nhiều hạn chế về mặt hàng sản phẩm không có cải tiến trong

mẫu mã bao bì cũng như chất lượng Cho nên trong năm 2009 hoạt động

kinh doanh của trung tâm có chiều hướng đi xuống

CHƯƠNG IV: THỰC TRẠNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ

PHẦN THỦY HẢI SẢN SÀI GÒN APT

4.1 Tình hình hiện tại của công ty:

4.1.1 Thuận lợi của công ty:

¾ Được sự quan tâm chỉ đạo và hỗ trợ về vốn của Đảng Ủy, Ban Giám Đốc công ty, Ban Giám Đốc trung tâm và các phòng ban công ty giúp trung tâm vượ qua khó khăn

¾ Được sự hỗ trợ của công ty về chi phí cho công cụ tích hợp( quảng cáo, khuyến mãi, PR,…)

¾ Đội ngũ quản lý xưởng (tổ trưởng, tổ phó) trẻ, nhiệt tình,có trình độ chuyên môn cao

¾ Duy trì thực hiện tương đối tốt SSOP, GMP,HACCP nên hàng hóa sản xuất ra ngày càng tốt hơn

¾ Toàn thể cán bộ công công nhân viên trung tâm có tính đoàn kết cao, cùng khắc phục nhũng khó khăn trước mắt, cố gắng giải quyết những tồn đọng cũ

¾ Sản phẩm đa dạng có chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng

¾ Mạng lưới phân phối có từ Bắc trải dài xuống Nam

4.1.2 Khó khăn của công ty:

¾ Nhân sự chưa ổn định và chưa chuyên nghiệp tác tiếp thị, chăm sóc khách hàng

¾ Chưa đầu tư vào công tác chiêu thị

¾ Chưa phát triển nhiều đại lý

¾ Mặt hàng cá hộp, nước mắm đóng chai chưa được đưa vào trung tâm thương mại lớn

¾ Chưa triển khai được kế hoạch “Mở các cửa hàng bán hàng APT mang biển hiệu APT” tại thị trường Hà Nội

¾ Chưa đưa dược các mặt hàng cá hộp, các mặt hàng thủy sản sơ chế, nước mắm lít vào thị trường các tỉnh phía Bắc

¾ Lực lượng công nhân ở khâu sơ chế, chế biến hàng thủy sản đông lạnh còn thiếu trầm trọng vào những ngày có con nước Trình độ tay nghề của lực lượng này không đều nhau (giỏi 15%, khá 30%, trung bình 45%, yếu 10%- mới tuyển)

¾ Sản xuất cùng lức nhiều mặt hàng nên đôi lúc việc sắp xếp hàng vô

tủ không hợp lý, tay nghề công nhân cao, không mang tính chuyên nghiệp

¾ Bộ phận marketing còn yếu

¾ Khả năng thích ứng trong môi trường kinh doanh còn yếu

¾ Chưa tạo được sự hấp dẫn cho các nhà đầu tư

¾ Hàng hóa sản xuất chủ yếu là hàng gia công, do đó xưởng chế biến không chủ động được lượng hàng sản xuất vào thời điểm con nước, xưởng phải muối đi muối lại nhiều lần làm tăng chi phí nước đá, chất lượng hàng hóa cũng bị giảm, còn những ngày khác thì hàng không

đủ để làm, thường xuyên giải quyết cho công nhân nghỉ bù

¾ Chưa thu hút được nhân sự

¾ Phương tiện vật chất và hàng hóa phục vụ cho khách hàng lưu động không đáp ứng đủ

4.1.3 Vị thế trong nghành:

¾ Công ty Cổ phần Kinh Doanh Thủy Hải Sản Sài Gòn, với tên giao dịch là SAI GON AQUATIC PRODUCTS TRADING JOINT STOCK COMPANY (APT Co) là một doanh nghiệp Nhà nước, được thành lập từ năm 1976 Với lực lượng lao động trên 2.000 người trong

đó có đội ngũ quản lý, chuyên gia giàu kinh nghiệm, năng động, công nhân lành nghề, dây chuyền sản xuất hiện đại Công ty không ngừng đổi mới cải tiến quản lý và công nghệ nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, luôn đảm bảo hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO,