Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm xi măng cho khách hàng tại công ty TNHH duy thịnh

Phân phối là một trong những tham số Marketing hết sức quan trọng bên cạnh những tham số khác như sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp. Thông qua phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập được các lợi thế cạnh tranh nếu doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân tố thành công của doanh nghiệp cũng như của ngành hàng. Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến khích, giải quyết thoả đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng như nội bộ của từng kênh thì doanh nghiệp mới có thể thiết lập được mối quan hệ bền vững giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối trong việc hướng tới thoả mãn tối đa khách hàng. Thực tế cho thấy các chiến lược kinh doanh trong giai đoạn hiện nay như : quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này mất tác dụng. Vì thế, cạnh tranh bằng hệ thống phân phối là xu thế của kinh tế thị trường. Muốn kênh phân phối hoạt động hiệu quả thì chính sách phân phối cần được quan tâm đúng mức hơn. Chính sách phân phối ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm và lâu dài hơn là hình ảnh, uy tín của công ty đối với khách hàng. Nhận ra tầm quan trọng của việc áp dụng một chính sách phân phối sản phẩm tốt vào kênh phân phối của doanh nghiệp, và qua quá trình thực tập tại công ty TNHH Duy Thịnh, em nhận thấy chính sách phân phối sản phẩm xi măng của công ty chưa được quan tâm đúng mức. Chính điều đó khiến em chọn đề tài : “Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm xi măng cho khách hàng tại Công ty TNHH Duy Thịnh”.

MỤC LỤC

MỤC LỤC 1

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 4

DANH MỤC BẢNG BIỂU 5

DANH MỤC HÌNH VẼ 5

1 Tính cấp thiết của đề tài 7

PHẦN I 9

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI VÀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 9

SẢN PHẨM 9

1.1 Những vấn đề cơ bản phân phối và chính sách phân phối 9

1.1.1 Khái niệm phân phối và kênh phân phối sản phẩm 9

1.1.1.1 Khái niệm phân phối 9

a Khái niệm 9

b Mục tiêu 9

c Những quyết định về phân phối hàng hóa vật chất 10

d Vai trò phân phối đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 10

1.1.1.2 Khái niệm, vai trò và chức năng kênh phân phối 11

a Khái niệm kênh phân phối 11

b Vai trò và chức năng của kênh phân phối 11

1.1.2 Chính sách phân phối sản phẩm 13

1.1.2.1 Khái niệm 13

1.1.2.2 Vai trò 14

1.1.2.2 Phạm vi và đối tượng áp dụng chính sách phân phối 15

1.2 Thiết lập chính sách phân phối sản phẩm cho khách hàng 16

1.2.1 Mục tiêu chính sách phân phối 16

1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách phân phối sản phẩm cho khách hàng đại lý 16

1.2.2.1 Đặc điểm sản phẩm 16

1.2.2.2 Đặc điểm thị trường tiêu thụ và nhu cầu sử dụng sản phẩm 16

1.2.2.3 Đặc điểm khách hàng đại lý của công ty 17

1.2.2.4 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 17

1.2.2.5 Khả năng phân phối sản phẩm của doanh nghiệp 18

a Khả năng đảm bảo nguồn hàng 18

b Khả năng tài chính 18

c Khả năng thực thi các chính sách phân phối 18

1.3.2 Khách hàng đại lý 19

1.3.2.1 Chính sách thiết lập và mở rộng các khách hàng đại lý 19

1.3.2.2 Chính sách duy trì và thúc đẩy quan hệ phân phối với các đại lý 19

a Chính sách giá 19

b Chính sách chiết khấu 20

c Chính sách tín dụng 21

d Chính sách vận chuyển 22

Kết luận 24

PHẦN II 25

THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI VÀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY TNHH DUY THỊNH 25

2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Duy Thịnh 25

2.1.1 Tên, địa chỉ và quá trình hình thành, phát triển của công ty 25

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và chức năng, nhiệm vụ của công ty 26

2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 26

2.1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban trong công ty 26

2.1.3 Tổng quan về các hoạt động kinh doanh của công ty 27

2.1.3.1 Các yếu tố liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty 27

2.1.3.2 Thị trường hoạt động và sản phẩm chính 28

2.2 Tình hình phân phối xi măng tại công ty TNHH Duy Thịnh 30

2.2.1 Đặc điểm sản phẩm xi măng 30

2.2.2 Các yếu tố trong quá trình phân phối sản phẩm xi măng 32

2.2.2.1 Đặc điểm thị trường và khách hàng của công ty 32

a Đặc điểm thị trường 32

b Đặc điểm khách hàng của công ty 33

2.2.2.2 Đặc điểm kênh phân phối xi măng của công ty 34

2.2.2.3 Khả năng tài chính của công ty 36

2.2.2.4 Khả năng dự trữ và thời gian đáp ứng đơn đặt hàng 38

2.2.3 Tình hình phân phối sản phẩm xi măng tại công ty 38

2.2.3.1.Tình hình phân phối xi măng theo chủng loại sản phẩm 38

2.2.3.2 Tình hình phân phối xi măng theo đối tượng khách hàng 39

2.2.3.4 Tình hình phân phối xi măng theo thị trường tiêu thụ 41

2.3 Phân tích chính sách phân phối sản phẩm xi măng tại công ty TNHH Duy Thịnh cho khách hàng đại lý 42

2.3.1 Mục tiêu chính sách phân phối sản phẩm xi măng của công ty 42

2.3.2 Các chính sách phân phối sản phẩm được áp dụng tại công ty 43

2.3.2.1 Chính sách thiết lập và phát triển khách hàng đại lý 43

2.3.2.2 Chính sách giá 44

2.3.2.3 Chính sách chiết khấu 45

2.3.2.4 Chính sách tín dụng 46

2.3.3 Những ảnh hưởng của chính sách phân phối sản phẩm đến quá trình phân phối xi măng của công ty TNHH Duy Thịnh 47

2.3.3.1 Những ảnh hưởng tích cực 47

2.3.3.2 Những ảnh hưởng tiêu cực 48

Kết luận 50

PHẦN III 51

MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG TẠI CÔNG TY TNHH DUY THỊNH 51

3.1 Cơ sở khách quan để đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm xi măng 51

3.1.1 Mục tiêu 51

3.1.2 Môi trường vĩ mô 52

3.1.3 Môi trường vi mô 53

3.1.3.2.Khách hàng của công ty 53

3.1.3.3 Nhà cung cấp 54

3.1.3.4 Tình hình cạnh tranh 54

3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm xi măng tại công ty TNHH Duy Thịnh 55

3.2.1 Giải pháp tăng cường mối quan hệ hợp tác với đại lý 55

3.2.2 Giải pháp hoàn thiện chính sách vận chuyển 56

3.2.3 Giải pháp hoàn thiện chính sách tín dụng của công ty 58

3.2.4 Giải pháp hoàn thiện chính sách thưởng cho các đại lý 61

3.2.5 Tăng cường quản lý kênh phân phối 62

KẾT LUẬN 64

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 65

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Philip Kolter(2001),Quản trị marketing, Nhà xuất bản thống kê

2 (2000), Philip Kolter(2000), Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất bản thống kê

3 TS Đỗ Ngọc Mỹ (2008), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà Xuất Bản thống kê

4 TS Nguyễn Thanh Liêm(2007), Quản trị tài chính(2007), Nhà xuất bản thống kê

5 Successful Business Planning in 30 Days, Peter J.Patsula, Patsula Media (22

e

www.atpvietnam.com

DANH MỤC HÌNH VẼ

Hình 1.1 Minh học về các kênh phân phối với các cấp khác nhau 7

Hình 1.2 Các biến số Marketing 8

Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu bộ máy của công ty 20

Hình 2.2 Biểu đồ doanh thu công ty theo sản phẩm 24

Hình 2.3 Doanh thu của công ty từ sản phẩm xi măng theo tháng 26

Hình 2.4 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm xi măng của công ty 30

Hình 2.5 Biểu đồ sản lượng xi măng tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm 35

Hình 2.6 Biểu đồ sản lượng xi măng tiêu thụ theo đối tượng khách hàng

36

Hình 2.7 Biểu đồ sản lượng xi măng tiêu thụ theo thị trường 38

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Phân phối là một trong những tham số Marketing hết sức quan trọng bên cạnhnhững tham số khác như sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp Thông qua phân phốidoanh nghiệp có thể thiết lập được các lợi thế cạnh tranh nếu doanh nghiệp tổ chức tốtkhâu phân phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân tố thành công của doanh nghiệpcũng như của ngành hàng Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua các

cơ chế khuyến khích, giải quyết thoả đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũngnhư nội bộ của từng kênh thì doanh nghiệp mới có thể thiết lập được mối quan hệ bềnvững giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối trong việc hướng tới thoả mãn tối đakhách hàng Thực tế cho thấy các chiến lược kinh doanh trong giai đoạn hiện naynhư : quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi cácdoanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này mất tácdụng Vì thế, cạnh tranh bằng hệ thống phân phối là xu thế của kinh tế thị trường.Muốn kênh phân phối hoạt động hiệu quả thì chính sách phân phối cần được quan tâmđúng mức hơn Chính sách phân phối ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm và lâu dàihơn là hình ảnh, uy tín của công ty đối với khách hàng

Nhận ra tầm quan trọng của việc áp dụng một chính sách phân phối sản phẩm tốtvào kênh phân phối của doanh nghiệp, và qua quá trình thực tập tại công ty TNHHDuy Thịnh, em nhận thấy chính sách phân phối sản phẩm xi măng của công ty chưa

được quan tâm đúng mức Chính điều đó khiến em chọn đề tài : “Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm xi măng cho khách hàng tại Công ty TNHH Duy Thịnh”.

+ Đưa ra một số kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm củacông ty.

3.Bố cục: Đề tài của em bao gồm ba phần:

Phần I : Cơ sở lý luận về phân phối và chính sách phân phối sản phẩm

Phần II : Thực trạng phân phối và chính sách phân phối sản phẩm xi măng tại

công ty TNHH Duy Thịnh

Phần III : Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm xi

măng của công ty TNHH Duy Thịnh

Em xin chân thành cảm ơn các Thầy cô trong Khoa Thương mại- Du lịch, đặcbiệt là cô Trương Thị Vân Anh đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài Em cũngxin chân thành cảm ơn các Anh chị trong công ty TNHH Duy Thịnh đã quan tâm, giúp

đỡ em trong quá trình thực tập tại công ty Do thời gian và kiến thức còn hạn chế nên

đề tài không tránh khỏi những thiếu sót, vậy em kính mong sự đóng góp ý kiến của cácThầy Cô trong Khoa để bài viết được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Đà Nẵng, ngày 30 tháng 11 năm 2010 Sinh viên thực tập

PHẦN I.

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI VÀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI

SẢN PHẨM 1.1 Những vấn đề cơ bản phân phối và chính sách phân phối.

1.1.1 Khái niệm phân phối và kênh phân phối sản phẩm

1.1.1.1 Khái niệm phân phối

a Khái niệm

Hiện nay, môi trường cạnh tranh trong kinh doanh rất khốc liệt, doanh nghiệp cóthể chọn nhiều phương thức để tạo lợi thế cạnh tranh như quảng cáo, xúc tiến, khuyếnmại…và hệ thống phân phối là cơ sở để tăng cường sự cạnh tranh của doanh nghiệptrên thương trường Cho đến nay có rất nhiều khái niệm về phân phối, tùy theo quanđiểm và mục đích nghiên cứu, nhưng khái niệm chung nhất về phân phối là:

Phân phối là toàn bộ công việc để đưa một sản phẩm/dịch vụ từ nơi sản xuất đếntận tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về thời gian, số lượng, chủng loại, kiểudáng, màu sắc, chất lượng… mà người tiêu dùng mong muốn Phân phối là cầu nốigiúp nhà sản xuất cung cấp sản phẩm cho khách hàng: đúng sản phẩm, thời điểm, địađiểm, đúng kênh, luồng hàng, đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều hòa, phối hợp các

tổ chức trung gian khác nhau bảo đảm cho hàng hóa tiếp cận và khai thác tối đa cácloại nhu cầu của thị trường

- Tùy theo mục tiêu chiến lược của công ty mà quyết định mức độ dịch vụ thấphơn, ngang bằng hoặc cao hơn đối thủ cạnh tranh

- Tiết kiệm chi phí mức tối ưu nhất

Thứ tự ưu tiên và mức độ cần đạt được của các yêu cầu phụ thuộc vào mục tiêu

c Những quyết định về phân phối hàng hóa vật chất

Những quyết định về phân phối hàng hóa là tập những quyết định về khía cạnhvật chất của phân phối, tức là các quyết định về lưu kho, xử lý và vận chuyển hàng hóa

để chúng có mặt trong tầm tay khách hàng vào đúng nơi, đúng lúc

Phân phối hàng hóa là một hoạt động có chi phí lớn cần được quản trị chặt chẽ.Trong đó các khoản chi phí cao thường theo thứ tự là chi phí vận chuyển, chi phí khobãi, chi phí lưu kho

Tiến trình tổ chức quá trình phân phối sản phẩm bao gồm các bước sau:

d Vai trò phân phối đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan trọng,quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Đặc biệt là trong giai đọan hiệnnay cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hàng hoá phải được tiêu chuẩn hoá thì vấn đề chấtlượng hàng hoá đưa ra thị trường phải được đảm bảo là điều tất nhiên Việc tiêu thụhàng hoá phân phối của doanh nghiệp và thực hiện các chiến lược, kế hoạch phân phối

đó Hãng ô tô Nissan đã đưa ra nhận định hết sức thực tế về vai trò quan trọng củaMarketing hiện đại “ vấn đề không chỉ là anh đưa cho người tiêu dùng cái gì mà còn làanh đưa nó như thế nào sẽ quyết định thành công trên thương trường”

Khi sản xuất với công nghệ hiện đại và thách thức tổ chức quản lý khoa học,doanh nghiệp sẽ thành công trong khâu này, số lượng và chất lượng sản phẩm đượcđảm bảo nhưng rất có thể doanh nghiệp chỉ thành công ở đây nếu khâu tiếp theo làphân phối không được thực hiện tốt Phân phối hàng hoá hiệu quả thì mới có thể thuđược tiền hàng để chi trả những chi phí trong các khâu của quá trình sản xuất kinhdoanh Ngược lại, phân phối hàng hoá không hiệu quả sẽ dẫn tới những ách tắc trongkinh doanh và có thể doanh nghiệp không chi trả được chi phí dẫn tới phá sản Thực tếnày không chỉ đặt ra đối với doanh nghiệp sản xuất mà cả doanh nghiệp thương mại-loại hình doanh nghiệp hoạt động trong khâu phân phối lưu thông hàng hoá

Điều hành kho hàng

Xác định tồnkho

Lựa chọnphương tiện vận tải

Phối hợp điều hanh

Ngoài ra, các Công ty còn nhận thấy rằng cạnh tranh thành công, họ không phảichỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải thực hiện tốthơn khả năng sẵn sàng ở công ty : Ở đâu? Khi nào? và như thế nào đối với nhu cầuthường trực và không thường trực của người tiêu dùng Doanh nghiệp chỉ có thể thựchiện được mục tiêu an toàn, lợi nhuận và vị thế khi công việc phân phối hàng hoá củamình được thực thi một cách có hiệu quả cao.

1.1.1.2 Khái niệm, vai trò và chức năng kênh phân phối

a Khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối là quá trình chuyển đưa hàng hóa vật chất hoặc dịch vụ từ nhàsản xuất (đầu nguồn) đến người sử dụng (khách hàng công nghiệp hay người sử dụngcuối cùng) thông qua các hệ thống các chu trình, các phần tử tham gia vào hệ thống đó.Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoá vật chất, dịch vụ trongquá trình bán hàng của doanh nghiệp – hàng hoá vật chất hoặc dịch vụ được chuyển từnhà sản xuất đến người sử dụng như thế nào? Các tổ chức, cá nhân tham gia vào kênhphân phối được gọi là thành viên của kênh Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất vàngười tiêu dùng cuối cùng (nếu có) được gọi là các trung gian phân phối

Nhà bán buôn: là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất và

bán cho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng công nghiệp

Nhà bán lẻ: là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất hoặc

nhà bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

Đại lý và môi giới: là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản

xuất để bán sản phẩm Các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm

Nhà phân phối: là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp, hoặc

gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp

và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng

Trên quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò cơ bản của các trung gian phân phối làbiến những nguồn cung ứng khác nhau trong thực tế thành những loại sản phẩm màngười mua muốn mua, tức là làm thỏa mãn những nhu cầu khác nhau của các nhómkhách hàng khác nhau Làm cân đối nhu cầu giữa việc sản xuất lớn với tiêu dùng nhỏ,

sở dĩ có sự khác biệt như vậy là vì những người sản xuất thường tạo ra một chủng loạisản phẩm nhất định với số lượng lớn, trong khi người tiêu dùng thường lại chỉ mongmuốn có một số lượng nhất định sản phẩm với chủng loại thật phong phú Vai trò cuốicùng là cung cấp cho khách hàng những giải pháp mới tốt hơn

b2 Chức năng

Đối với nhà sản xuất

+Giúp nhà sản xuất bao phủ thị trường, hay nói một cách khác là đưa sản phẩmđến bất kỳ nơi đâu có nhu cầu

+Là chiếc cầu nối giữa người sản xuất ra sản phẩm và người sử dụng sản phẩm.Kênh phân phối là một công cụ giúp nhà sản xuất nắm được thông tin thị trường, hiểunhu cầu của khách hàng, thông tin về đối thủ cạnh tranh.Và tất nhiên đi kèm theo sảnphẩm vật chất là dịch vụ

Đối với khách hàng

Đối với khách hàng thì kênh phân phối có chức năng đảm bảo luôn luôn có sẵnsản phẩm và có sẵn với trọng lượng bao bì phù hợp khi khách hàng cần Kênh phânphối là nơi trưng bày sản phẩm thuận tiện cho khách hàng chọn lựa Người bán hàngcòn cung cấp tài chính và tín dụng khi có yêu cầu Đối với nhiều ngành hàng,điểm phân phối còn thay mặt nhà sản xuất cung cấp dịch vụ khách hàng, tư vấn hỗ trợ

kỹ thuật v.v

c Cấu trúc kênh

Cấu trúc kênh phân phối phản ánh những đặc trưng của kênh phân phối về chiềudài kênh, chiều rộng kênh, các thành phần trung gian tham gia trong kênh và cơ chếquan hệ giữa các thành phần trong kênh

Theo Philip Kolter thì kênh phân phối có 3 cấp như sau:

Kênh trực tiếp: từ nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu dùng Có 3 cáchbán hàng trực tiếp : Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới giới thiệu sản phẩm, bántheo thư hoặc điện thoại đặt hàng.

Kênh 1 cấp : là kênh chỉ có một trung gian phân phối, đó là người bán lẻ trongthị trường hàng tiêu dùng Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hayđại diện bán hàng

Kênh 2 cấp: là kênh có hai trung gian marketing Trpng thị trường hàng tiêudùng thường là nhà bán sỉ và bán lẻ Trong thị trường hàng kĩ nghệ, đó là bộ phận phânphối của công ty và các nhà buôn

Kênh 3 cấp : là kênh có 3 trung gian phân phối Đó là tổng đại lý ( đại lý bánbuôn), người bán sỉ và người bán lẻ

Hình 1.1 Minh họa về các cấp kênh phân phối khác nhau

Có thể hợp nhất rất nhiều khả năng thành 4 nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối

và xúc tiến hỗn hợp Chính sách phân phối cùng với các biến số khác của mix sẽ tạo nên “bí quyết dành thắng lợi trong kinh doanh của Marketing”

Marketing-Người tiêu dùng sản phẩm

Hình 1.2 Sơ đồ chính sách phân phối trong mối quan hệ với các biến

số Marketing

1.1.2.2 Vai trò

Trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp, vai trò của từng chính sách phụthuộc rất nhiều vào việc xác định vị trí hàng hóa cụ thể mà doanh nghiệp đó làm vàmục tiêu chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp Tuy nhiên, ta vẫn có thể khẳngđịnh chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động Marketing của doanhnghiệp Sau khi sản phẩm hoàn thành và tung ra thị trường, giai đoạn tiếp theo của quátrình Marketing là xác định các phương pháp và quãng đường hay lựa chọn kênh được

sử dụng để vận chuyển hàng hóa tới tay người tiêu dùng Chính vì vậy, một chính sáchphân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp an toàn, tăngcường được khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm choquá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng và hiệu quả

Đặc biệt, trong nền kinh tế thị trường sôi động như hiện nay, một chính sáchphân phối tốt là một yếu tố rất quan trọng để đưa doanh nghiệp đến thành công Nógiúp cho doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, khi mà các chiến dịchquảng cáo hay cắt giảm giá chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các đối thủ cạnh tranhcũng nhanh chóng làm theo dẫn đến lợi nhuận bị giảm sút hoặc bằng không

Việc xây dựng chính sách phân phối tốt sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp:

* Tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và các hợp đồng ký kết

* Bảo đảm uy tín của doanh nghiệp, sự tin tưởng của khách hàng và sự gắn bó lâudài với người tiêu dùng

* Bảo đảm việc thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp thông quacông tác giao dịch phương thức phân phối, thủ tục giao nhận, thanh toán… đối vớikhách hàng

Tuy vậy, mỗi chính sách phân phối được áp dụng chỉ phù hợp trong một thờiđiểm nhất định nhằm đạt được mục tiêu nhất định Đồng thời chính sách phân phốiphải được phối hợp đồng bộ với các nhân tố khác của chiến lược Marketing - mix nhưsản phẩm, giá cả, xúc tiến thì mới nâng cao được hiệu quả Marketing của doanhnghiệp

1.1.2.2 Phạm vi và đối tượng áp dụng chính sách phân phối

Chính sách phân phối sản phẩm được áp dụng cho tất cả khách hàng của doanhnghiệp, từ nhà phân phối cho tới khách hàng tổ chức cũng như khách hàng tiêu dùngcuối cùng Tuy nhiên, đối với mỗi đối tượng khách hàng khác nhau, doanh nghiệp cónhững chính sách khác nhau

 Đối với các trung gian phân phối : Doanh nghiệp muốn hàng hóa tới tay

người tiêu dùng thì phải thông qua các trung gian phân phối, vì thế, doanh nghiệp ápdụng chính sách chiết khấu hấp dẫn, chính sách tín dụng hay hỗ trợ trong vận chuyểncũng như các chính sách thưởng phạt hợp lý nhằm kích thích các trung gian này muahàng và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng

 Đối với khách hàng tổ chức và khách hàng tiêu dùng cuối cùng : Chính

sách mà doanh nghiệp áp dụng đó là các công cụ xúc tiến như quảng cáo, khuyến mại,bán hàng trực tiếp, triển lãm, hội chợ nhằm làm cho khách hàng biết đến và sẽ mua sảnphẩm của doanh nghiệp và có hành vi mua lặp lại

1.2 Thiết lập chính sách phân phối sản phẩm cho khách hàng

1.2.1 Mục tiêu chính sách phân phối

Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối điều hướng đến mục tiêu là các đại

lý sẽ nhập hàng của họ nhiều hơn, sẽ trưng bày hàng hóa của doanh nghiệp đảm bảo bắtmắt và sẵn sàng, điều đó giúp doanh nghiệp cạnh tranh tốt hơn với các đối thủ, từ đó sẽgia tăng doanh số bán hàng, đồng thời uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp sẽ đượcquảng bá đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng

1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách phân phối sản phẩm cho khách hàng đại lý

Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp dành cho khách hàng nóichung và khách hàng đại lý nói riêng chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố liên quan đếnsản phẩm, thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh cũng như khả năng của doanhnghiệp Chúng ta sẽ đi tìm hiểu những yếu tố đó

1.2.2.1 Đặc điểm sản phẩm

Đây là yếu tố có ảnh hưởng quan trọng đến chính sách phân phối của công ty.Doanh nghiệp sẽ có các chính sách khác nhau đối với các sản phẩm có hình dạng, kíchthước, tính chất hay công dụng khác nhau Chẳng hạn, với sản phẩm có tính mùa vụ thìtùy theo mùa vụ mà doanh nghiệp áp dụng những chính sách khác nhau Nếu vào mùa

vụ của sản phẩm,hàng bán rất được thì doanh nghiệp sẽ có các ưu đãi trong mua hàng

để khuyến khích các đại lý nhập hàng và trưng bày hàng hóa của mình càng nhiều.Ngược lại nếu trái vụ, việc bán hàng gặp nhiều khó khăn thì doanh nghiệp lại có cácchính sách phù hợp để đại lý mua hàng doanh nghiệp và dự trữ hàng hóa nhiều hơn

1.2.2.2 Đặc điểm thị trường tiêu thụ và nhu cầu sử dụng sản phẩm

Yếu tố thị trường tiêu thụ và nhu cầu sử dụng sản phẩm ảnh hưởng lớn đếnchính sách phân phối của doanh nghiệp Tùy theo thị trường tiêu thụ rộng lớn hay nhỏhẹp, số lượng khách hàng và số lượng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế và văn hóa

sử dụng sản phẩm cũng như nhu cầu sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp có nhữngchính sách phân phối khác nhau đối với các đại lý Nếu thị trường có địa hình hiểm trởkhó khăn trong việc đi lại mà nhu cầu sử dụng cao thì doanh nghiệp quan tâm đến

chính sách vận chuyển và chính sách chiết khấu, còn đối với những thị trường dễ dàngvận chuyển thì doanh nghiệp chú ý đến chính sách giá và chiết khấu.

1.2.2.3 Đặc điểm khách hàng đại lý của công ty.

Để sản phẩm có thể lưu thông ra thị trường, doanh nghiệp cần thông qua cáctrung gian phân phối, ở đây là đại lý Đại lý là đối tượng mà doanh nghiệp áp dụng trựctiếp các chính sách phân phối, vì thế đặc điểm của khách hàng đại lý có ảnh hưởng lớnđến các chính sách của công ty Hệ thống đại lý của doanh nghiệp bao gồm số cấp đại

lý, số đại lý trong mỗi cấp, mật độ đại lý trong từng thị trường, vị trí mặt bằng của đại

lý có thuận lợi hay không… đều ảnh hưởng đến việc phân phối sản phẩm của doanhnghiệp, đặc biệt là quá trình vận chuyển Số cấp đại lý ảnh hưởng đến chính sách chiếtkhấu của doanh nghiệp Doanh nghiệp có nhiều cấp đại lý thì mức chiết khấu sẽ giảmdần theo cấp đại lý tăng dần: đại lý cấp 1 hưởng mức chiết khấu cao hơn đại lý cấp 2,

và đại lý cấp 2 lại hưởng mức chiết khấu cao hơn đại lý cấp 3,…Số lượng đại lý có tạimỗi khu vực sẽ ảnh hưởng đến chính sách vận chuyển sản phẩm Kết quả điều tra hàngViệt Nam chất lượng cao càng cho thấy rõ hệ thống phân phối có tính quyết định trongcạnh tranh giữa các mặt hàng trên thị trường Liên tục trong những năm gần đây, phânphối luôn đứng vị trí thứ hai trong các yếu tố người tiêu dùng quyết định lựa chọn sảnphẩm, trên cả yếu tố giá cả, thương hiệu, sản phẩm mới hay tiếp thị Điều này có nghĩa,mọi nỗ lực của nhà sản xuất nhằm giảm giá hay quảng bá, tiếp thị tốt cũng không có ýnghĩa nếu điểm bán hàng không thuận lợi cho người tiêu dùng lui tới

1.2.2.4 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh

Xác định được tình hình cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường sẽ giúp doanhnghiệp có những chính sách phân phối phù hợp hơn cho khách hàng của mình Trướchết doanh nghiệp cần xác định có bao nhiêu đối thủ trong thị trường mình đang hoạtđộng, rồi xem xét vấn đề cạnh tranh là gì : cạnh tranh nhãn hiệu hay giá bán, cạnh tranh

về dịch vụ hay các chính sách hậu mãi, cạnh tranh về chất lượng sản phẩm hay mẫumã… Sau đó xác định tình hình cạnh tranh hiện tại trên thị trường như thế nào: cạnhtranh gay gắt, bình thường hay không gay gắt lắm rồi xác định yếu tố quyết định sựthành công của doanh nghiệp trong cạnh tranh Từ đó sẽ có các chính sách giá và chiếtkhấu thích hợp

1.2.2.5 Khả năng phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Khả năng phân phối sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố bênngoài công ty cũng như bên trong công ty Đó là khả năng đảm bảo nguồn hàng, khảnăng tài chính và khả năng thực thi chính sách của doanh nghiệp

a Khả năng đảm bảo nguồn hàng

Nếu doanh nghiệp đề ra những chính sách phân phối hấp dẫn cho các đại lý củamình, và các đại lý đặt nhiều hàng nhưng doanh nghiệp lại không có đủ hàng để cungcấp cho các đại lý thì doanh nghiệp sẽ mất đi khá nhiều cơ hội Như vậy doanh nghiệpcần xem xét năng lực cung ứng hàng hóa của mình Doanh nghiệp cần đảm bảo cóhàng nhanh nhất để đáp ứng cho các đại lý Đối với doanh nghiệp sản xuất thì cần đảmbảo nguồn hàng luôn sẵn sàng, còn đối với các doanh nghiệp thương mại thì cần bảođảm dự trữ và hợp tác tốt với nhà cung cấp để luôn có hàng

b Khả năng tài chính

Các doanh nghiệp đều nhận thức tầm quan trọng của phân phối để đưa sản phẩmcủa mình đến với người tiêu dùng Nhưng hầu hết đều đang đối diện với thách thức vềnăng lực tài chính Tùy thuộc vào số vốn và khả năng kiểm soát vòng quay của vốn màdoanh nghiệp áp dụng những chính sách khác nhau cho các đại lý Thường thì doanhnghiệp sẽ lấy lợi nhuận của năm trước chi cho các chính sách phân phối của năm sautheo tỉ lệ thích hợp

c Khả năng thực thi các chính sách phân phối

Doanh nghiệp muốn thực thi các chính sách phân phối thì cần xem xét thửdoanh nghiệp mình có khả năng thực thi không? Đó là khả năng nguồn hàng và khảnăng tài chính như đã phân tích ở trên Bên cạnh đó, khả năng về nguồn nhân lực, điềukiện về cơ sở vật chất, máy móc trang thiết bị cũng ảnh hưởng đến khả năng thực thichính sách Số lượng nhân viên cũng như chất lượng nhân viên phải phù hợp với cácchính sách mà doanh nghiệp đưa ra Cơ sở vật chất, mặt bằng, kho hàng… phải đảmbảo đáp ứng tốt cho chính sách vận chuyển

Tất cả các yếu tố trên đều ảnh hưởng đến chính sách phân phối của doanhnghiệp, vì thế doanh nghiệp cần xem xét đánh giá các yếu tố đó khi thiết lập chính sáchphân phối sản phẩm Khi nghiên cứu về mức ảnh hưởng của các yếu tố, doanh nghiệp

sẽ có cái nhìn sâu sắc hơn về các tác động bên ngoài cũng như bên trong doanh nghiệp.

Từ đó doanh nghiệp đưa ra những chính sách phù hợp và hiệu quả

1.3 Nội dung chính sách phân phối sản phẩm

1.3.1 Khách hàng tư nhân

Khách hàng tư nhân là những tổ chức hay cá nhân mua sản phẩm với mục đích

là tiêu dùng cuối cùng chứ không phải để bán lại Đối với các khách hàng này, Doanhnghiệp luôn thực hiện các hoạt động xúc tiến như quảng cáo, khuyến mại, truyền thông,tham gia triển lãm, hội chợ nhằm quảng bá giới thiệu sản phẩm tới khách hàng, mụcđích cuối cùng là làm cho khách hàng sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp và mua lặplại nhiều

1.3.2 Khách hàng đại lý

1.3.2.1 Chính sách thiết lập và mở rộng các khách hàng đại lý

Doanh nghiệp muốn phân phối sản phẩm của mình thì cần thông qua các Đại lý,

vì thế doanh nghiệp luôn tìm kiếm cơ hội để tạo mối quan hệ hợp tác kinh doanh lâudài với các đại lý Trong quá trình thiết lập các đại lý phân phối, doanh nghiệp áp dụngchính sách thiết lập tiêu chuẩn đại lý và chính sách mở rộng các đại lý

Chính sách thiết lập tiêu chuẩn đại lý là tất cả các tiêu chuẩn là doanh nghiệpđưa ra cho một đại lý và trên các tiêu chí đó để thiết lập đại lý Chính sách mở rộng đại

lý là các nguyên tắc của công ty nhằm xác định khi nào thì cần tìm kiếm và mở rộngthêm đại lý

1.3.2.2 Chính sách duy trì và thúc đẩy quan hệ phân phối với các đại lý

Đó là toàn bộ các chính sách mà doanh nghiệp áp dụng cho các đại lý trong quátrình phân phối sản phẩm nhằm duy trì và tạo mối quan hệ lâu dài Doanh nghiệp ápdụng chủ yếu là chính sách giá, chính sách chiết khấu, chính sách tín dụng, chính sáchvận chuyển và chính sách xúc tiến quan hệ

a Chính sách giá

Giá là một yếu tố duy nhất trong marketing-mix tạo ra doanh thu và ảnh hưởngtrực tiếp tới doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp Chính sách giá là sự tập hợpnhững cách thức và qui tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm, qui định biên độ daođộng cho phép thay đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện kinh doanh nhất định

Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi làyếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng, đặc biệt ở những thị trường

mà thu nhập của người dân còn thấp Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh nghiệpphải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thịtrường Mỗi doanh nghiệp có những quan điểm khác nhau về chính sách giá, doanhnghiệp có thể định giá cho đại lý hay cho khách hàng cuối cùng Hầu hết các doanhnghiệp định giá bán cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng và các đại lý sẽ hưởng chiếtkhấu trên mức giá đó Vì vậy, công ty có chính sách giá tốt sẽ ảnh hưởng tốt tới hoạtđộng kinh doanh của công ty ở hiện tại cũng như trong tương lai

b Chính sách chiết khấu

Hình thức chiết khấu giá theo khối lượng đã tồn tại rất lâu như một trong nhữngcách thức khuyến khích người mua mua nhiều sản phẩm hơn cho mỗi lần mua Biểuhiện sơ khai của hình thức này là việc tặng thêm một số sản phẩm cho người mua mà

họ không phải trả tiền thêm

Chính sách chiết khấu là số tiền hoặc tỉ lệ % mà nhà sản xuất giảm bớt cho cáctrung gian phân phối, đó là các nhà bán sỉ, bán lẻ để họ đưa sản phẩm đến tay ngườitiêu dùng cuối cùng thay cho nhà sản xuất Tùy theo khả năng của mỗi doanh nghiệp,mỗi loại khách hàng, tình hình cạnh tranh và đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp

có các chính sách chiết khấu khác nhau

Chiết khấu thương mại: là khoản doanh nghiệp bán giảm giá niêm yết cho kháchhàng mua hàng với khối lượng lớn

Giá trị hàng bán bị trả lại: là giá trị khối lượng hàng bán đã xác định là tiêu thụ

bị khách hàng trả lại và từ chối thanh toán

Giảm giá hàng bán: là khoản giảm trừ cho người mua do hàng hóa kém phẩmchất, sai quy cách hoặc lạc hậu thị hiếu

Chiết khấu thanh toán: là khoản tiền người bán giảm cho người mua, do ngườimua thanh toán tiền mua hàng trước thời hạn theo hợp đồng

Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ khuyếnmại mà các đại lý đã thực hiện

Doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu khi áp dụng chiết khấu theo khối lượng,

có nhiều mục tiêu khác nhau có thể cân nhắc khi quyết định, duy trì và phát triển các

mối quan hệ tốt với khách hàng, gia tăng khối lượng bán và thị phần, nâng cao mức sửdụng công suất sản xuất…

c Chính sách tín dụng

Nhìn chung, các công ty đều muốn thu tiền ngay hơn là bán hàng tín dụng, tuynhiên áp lực cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải đưa ra chính sách tín dụng, nhờ thếmới có thể tiêu thụ được hàng hóa, giảm tồn kho Bên cạnh đó, bán hàng tín dụng làmtăng chi phí cho bán hàng, quản lý khoản phải thu, thu nợ Chính sách tín dụng là chỉdẫn, quy định của doanh nghiệp về việc thanh toán của khách hàng khi mua sản phẩmcủa doanh nghiệp Chính sách tín dụng được coi là một công cụ cạnh tranh sắc bén củacác doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường hiện nay Chính sách tín dụng bao gồm 4biến số sau:

Tiêu chuẩn tín dụng: Trước khi bất cứ tín dụng nào được mở rộng cho bất cứ

khách hàng nào, những chính sách hay là list gồm những nguyên tắc phải được công tythiết lập để loại bỏ rủi ro tín dụng Thiết lập các chính sách bao gồm các tiêu chuẩn đểđánh giá các khách hàng Các chính sách này phụ thuộc vào loại hình của công ty,chính sách của nhà bán buôn có thể khác với chính sách của nhà sản xuất, đặc biệt làthời hạn tín dụng Không phải tất cả khách hàng đều được phép áp dụng tín dụng.Trước khi thiết lập tiêu chuẩn tín dụng, công ty cần xem xét những gì mà đối thủ của

họ đang làm Công ty cũng đưa ra mẫu đơn tín dụng theo bố cục sau: danh sách tênkhách hàng, địa chỉ, số điện thoại, nơi làm việc Theo nguyên tắc này những kháchhàng có sức mạnh tài chính hay vị thế tín dụng thấp hơn những tiêu chuẩn mà công tyđưa ra sẽ bị từ chối cấp tín dụng hoặc sẽ được mua hàng nhưng với thời hạn khắt khehơn

Thời hạn tín dụng: là thời gian mà người mua được trì hoãn thanh toán, nghĩa

là từ lúc họ nhận được hàng tới lúc thanh toán tiền hàng Ví dụ: Net 30 nghĩa là kháchhàng phải thanh toán trong vòng 30 ngày kể từ ngày ghi hóa đơn

Chiết khấu thanh toán: khi công ty đưa ra tín dụng thương mại, nó thường

giảm giá mua hàng cho việc thanh toán sớm (để giảm khoảng thời gian thu tiền trungbình và cải thiện dòng chảy tiền mặt) cũng như công ty đưa ra khoảng thời gian bao lâuthì khách hàng phải thanh toán hóa đơn Vậy chính sách chiết khấu thanh toán là tỉ lệ %giảm giá bán hàng nhằm khuyến khích khách hàng thanh toán sớm Ví dụ: 2/10 Net 30

nghĩa là khách hàng sẽ thanh toán trong thời hạn 30 ngày, nhưng nếu thanh toán trongvòng 10 ngày kể từ ngày viết hóa đơn sẽ được giảm giá 2 %

nó mang lại cho công ty, phản ánh chính sách thu nợ hiệu quả hay không? Biến số cơbản của chính sách thu hồi nợ là giá trị kì vọng của các thủ tục thu nợ, đó là chi phí chocác thủ tục thu nợ Trong một giới hạn nhất định, số tiền chi cho các hoạt động thu nợcàng cao thì tỉ lệ mất mát càng thấp Doanh nghiệp phải xem xét cân đối giữa lợi íchthu được và chi phí bỏ ra để có một chính sách thu nợ hợp lý

Như vậy, bên cạnh các yếu tố như giá bán, chất lượng sản phẩm, quảng cáo,khuyến mãi… ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng thì chính sách tín dụng cũng là mộtyếu tố quan trọng Mục tiêu của các doanh nghiệp khi áp dụng chính sách tín dụng làthu hút các đại lý mua hàng của doanh nghiệp Tuy nhiên, chính sách phải đảm bảo cáckhoản thu an toàn và doanh nghiệp có thời gian quay vòng vốn

d Chính sách vận chuyển

Chính sách vận chuyển là những quy định, quy tắc của doanh nghiệp đề ra chokhách hàng trong quá trình vận chuyển sản phẩm từ công ty đến khách hàng Chínhsách vận chuyển liên quan đến các yếu tố sau:

Chi phí vận chuyển: là những khoản chi phí tính cho việc vận chuyển sản phẩm

từ công ty đến các đại lý của doanh nghiệp, tùy theo quy định của doanh nghiệp mà chiphí này do bên doanh nghiệp chịu hay là bên đại lý chịu

Phương tiện vận chuyển: tùy theo đặc điểm sản phẩm và thị trường tiêu thụ mà

doanh nghiệp quy định loại phương tiện chuyên chở sản phẩm đến đại lý

Thời gian vận chuyển: là khoản thời gian kể từ khi các đại lý đặt hàng cho đến

khi nhận được hàng từ doanh nghiệp

Vận chuyển là một khâu bắt buộc trong quá trình phân phối Chi phí vận chuyển

vận chuyển xa chiếm đến 46% chi phí phân phối hàng hóa) Tuy nhiên, các doanhnghiệp có thể sử dụng chính sách vận chuyển như một đòn bẩy kích thích các đại lýmua hàng bằng những ưu đãi trong khâu vận chuyển.

e Chính sách xúc tiến quan hệ với các đại lý

Trong quá trình quan hệ hợp tác với các đại lý, doanh nghiệp có những chínhsách nhằm khuyến khích các đại lý mua hàng của doanh nghiệp Đó là các qui tắc, thủtục áp dụng cho các đại lý trong phân phối sản phẩm Thường thì doanh nghiệp có haichính sách là thưởng phạt và hỗ trợ

Chính sách thưởng phạt: Chính sách thưởng là các quy định của doanh nghiệp

về việc có các phần thưởng cho các đại lý vì những đóng góp của họ cho doanh nghiệp.Chính sách phạt là quy định của doanh nghiệp trong trường hợp các đại lý vi phạm hợpđồng, cam kết giữa doanh nghiệp và các đại lý Chính sách phạt thường được quy địnhngay trong hợp đồng đại lý hay hợp đồng mua bán hàng hóa Chính sách thưởng hợp lý

sẽ có tác dụng tích cực trong việc thúc đẩy các đại lý mua hàng của doanh nghiệp đồngthời tăng cường mối quan hệ hợp tác kinh doanh giữa hai bên

Chính sách hỗ trợ: Đó là chính sách của doanh nghiệp trong việc đưa ra các

biện pháp hỗ trợ cho các đại lý của doanh nghiệp để tăng cường mối quan hệ hợp tácgiữa doanh nghiệp với các đại lý của mình Chính sách này nhằm khuyến khích các đại

lý nhập hàng của doanh nghiệp nhiều hơn và thường xuyên hơn Chính sách hỗ trợ củamột doanh nghiệp hoàn toàn phụ thuộc vào khả năng của doanh nghiệp trong việc đầu

tư cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp và các đại lý của mình Mọi chi phí trong quátrình thực thi chính sách hỗ trợ đều do doanh nghiệp chịu Một số doanh nghiệp cóchính sách tặng quà cho các đại lý vào các dịp lễ lớn như dịp Tết, kỉ niệm ngày thànhlập doanh nghiệp hay đại lý,… Một số doanh nghiệp đưa ra chính sách hỗ trợ thườngxuyên cho các đại lý như cung cấp các kệ hàng, băng rôn sản phẩm của công ty

Kết luận

Trên đây là toàn bộ cơ sở lý thuyết về phân phối và chính sách phân phối sảnphẩm: khái niệm, vai trò, các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách phân phối sản phảmcủa công ty Những yếu tố đó là nền tảng để phân tích thực trạng áp dụng chính sáchphân phối sản phẩm xi măng tại công ty TNHH Duy Thịnh Từ đó, có thể đưa ra cácgiải pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm và thực hiện được mục tiêucủa Doanh nghiệp

PHẦN II THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI VÀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI

MĂNG CỦA CÔNG TY TNHH DUY THỊNH.

2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Duy Thịnh

2.1.1 Tên, địa chỉ và quá trình hình thành, phát triển của công ty.

Tên công ty: CÔNG TY TNHH DUY THỊNH

Địa chỉ: 214 Trần Phú – Đà Nẵng

Công ty TNHH Duy Thịnh là công ty tư nhân được thành lập vào tháng 8 năm

2003, vốn điều lệ ban đầu là 2.500.000.000, có trụ sở đóng tại 93 Nguyễn Duy Hiệu –Sơn Trà – TP Đà Nẵng Đây là giai đoạn đất nước ta đang trong quá trình đổi mới vàxây dựng nền kinh tế theo cơ chế thị trường, các công ty tư nhân hoạt động có sự quản

lý của Nhà nước Tuy mới thành lập nhưng công ty đã dần ổn định và đi vào hoạt độngđầu tháng 9 năm 2003 Trong giai đoạn này thì vận tải hàng hóa là ngành nghề kinhdoanh chính của công ty

Vào đầu tháng 3/2004 công ty bắt đầu mở rộng ngành nghề kinh doanh thêmlĩnh vực xăng dầu và vật liệu xây dựng, chủ yếu là xi măng Công ty vừa là nhà phânphối của công ty xi măng Nghi Sơn tại thành phố Đà Nẵng, được giao phân phối lạicho các đại lý ở thị trường Miền Trung và thị trường thành phố Công ty đã rất nổ lựcphấn đấu để đứng vững trên thị trường Công ty đã tạo được uy tín cũng như niềm tintrong lòng khách hàng, vì thế công ty hoạt động ngày càng đi vào ổn định và có chiềuhướng phát triển tốt

Vào đầu năm 2006, công ty chuyển đến cơ sở mới và cũng lấy tên là công tyTNHH Duy Thịnh Công ty có trụ sở mới đóng tại 712 Ngô Quyền- Sơn Trà- Đà Nẵng.Công ty mở rộng quy mô hoạt động bằng cách mua thêm một số xe tải để vận chuyểnhàng, mở rộng quy mô của kho hàng tại cảng Tiên Sa- Đà Nẵng, mở thêm một số chinhánh ở Quảng Nam, Quảng Ngãi, Gia Lai,…

Giữa tháng 2/2009 công ty chuyển đến cơ sở mới tại 214 Trần Phú- Hải

Châu-Đà Nẵng và vẫn lấy tên cũ là công ty TNHH Duy Thịnh và đã đặt cơ sở ở đó cho đếnbây giờ Công ty thực hiện chế độ hoạch toán độc lập, tự chủ về tài chính, có mở tài

khoản tại các Ngân hàng khác nhau, chủ động giao dịch và kí hợp đồng, đàm phán đểthực hiện giao dịch mua bán cũng như đầu tư.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và chức năng, nhiệm vụ của công ty

2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

Cơ cấu tổ chức bộ máy ở công ty TNHH Duy Thịnh được tổ chức theo kiểu trựctuyến chức năng, có Ban Giám Đốc đứng đầu và có các phòng ban

Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

2.1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban trong công ty

- Giám đốc : Là người có quyền hạn cao nhất trong công ty, trực tiếp điều hành

mọi hoạt động kinh doanh của công ty, ban hành các quyết định và là người chịu tráchnhiệm cho công ty trước Pháp luật

- Phó giám đốc : là người trợ giúp cho giám đốc trong việc quản lý điều hành

mọi hoạt động kinh doanh của công ty Với chức năng này, Phó giám đốc phải luôntheo dõi, giám sát tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh,cùng với giám đốc nghiêncứu đề ra các phương hướng mục tiêu cho công ty

- Phòng tài vụ: có nhiệm vụ theo dõi và quản lý toàn bộ tài sản, các nguồn hình

thành tài sản của công ty Tổ chức theo dõi hạch toán lập báo cáo tổng hợp tình hình tàichính nhằm phục vụ yêu cầu quản lý, kết hợp với lãnh đạo và các phòng ban khác tiếnhành phân tích và đánh giá kết quả kinh doanh, cung cấp cho giám đốc những thông tincần thiết để có những quyết định kịp thời

- Phòng kế hoạch: có trách nhiệm nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch kinh

doanh cho công ty, giám sát tình hình thực hiện kế hoạch của công ty và các đơn vị trựcthuộc nhằm phát hiện sai sót để điều chỉnh

- Phòng kinh doanh : là phòng chịu trách nhiệm về phân phối sản phẩm, thiết

kế kênh phân phối để đưa sản phẩm tới tay khách hàng, và lựa chọn số trung gian phânphối trong kênh Khi lựa chọn kiểu kênh phân phối của mình, phòng kinh doanh chịutrách nhiệm tìm hiểu về kinh tế, khả năng kiểm soát và khả năng thích ứng của kênh

Bộ phận này cũng xem xét mục tiêu và hạn chế cuae kênh, trực tiếp điều hành các hoạtđộng kinh doanh của công ty, làm thế nào để khuyến khích khách hàng mua hàng củacông ty và nâng cao doanh thu của công ty Bộ phận này thiết lập các chính sách phânphối cho từng khách hàng sao cho hợp lý nhất Phòng kinh doanh còn có chức năng làtham mưu cho giám đốc để kí kết các hợp đồng kinh tế, nắm bắt thông tin giá cả thịtrường, đối thủ cạnh tranh để có những chính sách linh hoạt phù hợp với tình hình tiêuthụ, lập kế hoạch và tổ chức các hoạt động kinh doanh

- Phòng tổ chức hành chính : tham mưu cho giám đốc về tình hình tổ chức

nhân sự, tuyển chọn và đào tạo đáp ứng nhu cầu nguồn nhân lực của công ty trong từngthời kỳ, quản lý hồ sơ cán bộ và nhân viên

2.1.3 Tổng quan về các hoạt động kinh doanh của công ty.

2.1.3.1 Các yếu tố liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty

a Nguồn vốn:

Hiện nay công ty đã độc lập về tài chính, và có một số vốn đủ lớn để hoạt độngkinh doanh Với số vốn hiện có là 12,900,489,300 công ty có khả năng mở rộng và pháttriển các hoạt động kinh doanh của mình

b Cơ sở vật chất kĩ thuật

Cơ sở vật chất là yếu tố không thể thiếu đối với công ty nếu muốn hoạt độngkinh doanh đạt hiệu quả cao Công ty TNHH Duy Thịnh có các nhà kho và các kho bãi

dự trữ xi măng tại cảng Sông Hàn, cảng sông Thu, cảng Tiên Sa và trên Hải Vân, cònxăng dầu được dự trữ ở Thọ Quang Công ty có các xe tải để vận chuyển xi măng vàxăng dầu, bên cạnh đó công ty cũng đầu tư mua mới thêm các xe tải để vận chuyểnhàng nhanh chóng hơn, phục vụ tốt hơn cho nhu cầu bán hàng.

c Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực là yếu tố quyết định đến kết quả kinh doanh của công ty Quantrọng là số lượng và chất lượng đội ngũ nhân viên trong công ty Công ty hiện có 18người, bao gồm cả cán bộ, nhân viên và lái xe

Công ty TNHH Duy Thịnh là một doanh nghiệp thương mại chuyên kinh doanh

xi măng, xăng dầu, và vận tải hàng hóa Nhưng công ty chủ yếu kinh doanh xăng dầu

và xi măng Xi măng bao gồm 2 loại là xi măng bao và xi măng rời

Xi măng bao được nhập từ các nhà sản xuất Nghi Sơn, Sông Gianh, Hải Vân,Phúc Sơn

Xi măng rời được nhập từ các nhà sản xuất Sông Gianh, Nghi Sơn, Hải Vân

2.1.4 Vị trí sản phẩm xi măng tại công ty

Xi măng là sản phẩm kinh doanh chính của công ty, nó chiếm phần lớn doanhthu bán hàng của công ty những năm gần đây Công ty phân phối nhiều loại xi măngbao gồm: xi măng Sông Gianh, Nghi Sơn, Hải Vân Hiện nay trên thị trường miềnTrung Tây Nguyên đặc biệt là ở Đà Nẵng nhu cầu xi măng tăng cao do có nhiều côngtrình xây dựng, cơ sở hạ tầng, nhiều khu công nghiệp mọc lên Do đó, việc kinh doanh

xi măng của công ty không ngừng tăng lên qua những năm gần đây Sau đây là doanhthu của công ty theo từng loại sản phẩm trong 3 năm gần đây

Nguồn : Phòng Kinh doanh

Bảng 2.1 Doanh thu của công ty theo sản phẩm

Hình 2.2 Biểu đồ doanh thu của công ty theo sản phẩm

Qua bảng số liệu và biểu đồ trên ta thấy sản phẩm xi măng chiếm tỉ trọng nhiềunhất trong doanh thu của công ty qua các năm, và tăng dần qua các năm Từ 56.69%năm 2007 tăng lên 57.68 % năm 2008 và tiếp tục tăng lên 62.14 % năm 2009 Trongkhi đó xăng dầu chỉ chiếm tỉ trọng có 28.92% năm 2007 và tăng lên 30.52% năm 2008

và giảm năm 2009 Trong 3 năm, xi măng luôn chiếm tỉ trọng cao nhất trong 3 loại sảnphẩm mà công ty kinh doanh Từ đó ta thấy được vị trí quan trọng của xi măng trong

cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp

2.2 Tình hình phân phối xi măng tại công ty TNHH Duy Thịnh

2.2.1 Đặc điểm sản phẩm xi măng

Xi măng là sản phẩm chính của công ty, nó chiếm tỉ trọng nhiều nhất trongdoanh thu của toàn công ty qua các năm Công ty kinh doanh 2 loại xi măng chính là ximăng bao và xi măng rời

Xi măng bao là xi măng đã được đóng bao, loại xi măng này được phân phốicho khách hàng thông qua các đại lý của công ty Công ty có các loại xi măng bao như

là Sông Gianh, nghi Sơn, Hải Vân, Phúc Sơn, Covesco Xi măng bao chiếm tỉ trọngnhiều hơn trong cơ cấu sản phẩm xi măng và là mặt hàng chính của công ty, do vậy,công ty tập trung vào kênh phân phối sản phẩm này

Xi măng rời là loại xi măng không được đóng bao, nó được chứa trong các bồnvới khối lượng lớn tại cảng và được vận chuyển trực tiếp tới các công trình của kháchhàng công nghiệp mà không thông qua các đại lý Công ty có các loại xi măng rời như

là Sông Gianh, Nghi Sơn, Hải Vân Công ty ít kinh doanh loại xi măng này, vì mức độtiêu thụ và đối tượng khách hàng hạn chế

Như đã phân tích ở trên, xi măng là sản phẩm chính của công ty, và công ty chủyếu cung cấp xi măng bao nên công ty tập trung nguồn lực vào việc kinh doanh và đẩymạnh việc tiêu thụ xi măng bao Xi măng là loại sản phẩm phục vụ cho các công trìnhxây dựng, vì thế việc khách hàng mua và sử dụng sản phẩm tùy theo mùa vụ Vào mùanắng, các tháng đầu năm là thời gian các công trình xây dựng, nhà cửa được xây nhiềunên sản phẩm xi măng tiêu thụ mạnh Vào mùa mưa, thì sản phẩm xi măng tiêu thụchậm hơn

Bảng 2.2 Bảng doanh thu của công ty từ sản phẩm xi măng qua các tháng

(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)

Hình 2.3 Doanh thu của công ty từ sản phẩm xi măng theo tháng

Bảng doanh thu trên là của cả xi măng bao và xi măng rời của công ty Qua bảng

số liệu trên ta thấy doanh thu từ xi măng tăng cao từ tháng 2 tới tháng 8 qua các năm,

từ tháng 9 tới tháng 1 năm sau doanh thu giảm xuống, từ năm 2007 đến năm 2009 cứtăng đầu năm và giảm cuối năm như vậy Trong năm 2009, do gói kích cầu đầu tư củanhà nước nên các công trình xây dựng và cơ sở hạ tầng được chú trọng hơn, do đó nhucầu xi măng tăng hơn so với năm 2007 và năm 2008 nên doanh thu từ sản phẩm ximăng năm 2009 tăng lên Như vậy, xi măng là sản phẩm có tính mùa vụ Xi măng là

sản phẩm được sử dụng cho các công trình xây dựng, vì vậy, mùa vụ thích hợp nhất đểbán sản phẩm xi măng là mùa nắng, tức là từ tháng 2 tới tháng 8, còn các tháng9,10,11,12,1 là mùa mưa và cũng là thời điểm Tết Nguyên Đán, các công trình cơ bảncũng gần hoàn thiện nên nhu cầu xi măng giảm xuống, vì thế doanh thu từ sản phẩm ximăng tăng trong các tháng đầu năm và giảm dần trong các tháng cuối năm Đặc biệttrong các tháng 5, 6 ,7 xi măng bán được nhất Trong các tháng mà nhu cầu xi mănggiảm thì công ty có các chính sách chiết khấu hấp dẫn để thúc đẩy tiêu thị hàng hóa,còn các tháng xi măng bán được hơn thì giảm mức chiết khấu xuống Chính sách này

sẽ được nghiên cứu kĩ hơn ở phần sau

2.2.2 Các yếu tố trong quá trình phân phối sản phẩm xi măng

2.2.2.1 Đặc điểm thị trường và khách hàng của công ty

a Đặc điểm thị trường

Thị trường tiêu thụ của công ty là khu vực miền Trung – Tây Nguyên, bao gồmcác tỉnh như Đà Nẵng, Quãng Ngãi, Kon Tum, Đăk Lăk, Gia Lai…Thị trường tiêu thụ

xi măng của công ty có các đặc điểm sau:

 Là một thị trường rộng lớn và đầy tiềm năng, ngày càng có nhiều công trìnhxây dựng, cơ sở hạ tầng, nhà máy thủy điện… được xây dựng nên nhu cầu xi măng sẽtăng cao Công ty đang xây dựng hệ thống kênh phân phối với các trung gian phân phối

là các nhà đại lý, khách hàng đại lý và khách hàng công nghiệp là khách hàng chính củacông ty Doanh thu do khách hàng đại lý mang lại chiếm tới 70% tổng doanh thu củacông ty, vì thế Công ty có những chính sách phù hợp để duy trì mối quan hệ hợp tác vớicác nhà đại lý

Là thị trường trải dài theo địa lý và xa trụ sở công ty nên việc vận chuyển gặpkhó khăn hơn cho các đại lý Đối với các đại lý ở xa vậy thì công ty không hỗ trợ vậnchuyển mà đại lý tự vận chuyển

Ở mỗi thị trường, cũng có rất nhiều các doanh nghiệp khác cũng phân phối ximăng cho thị trường miền Trung – Tây Nguyên Đó là các đối thủ cạnh tranh của công

ty cũng ảnh hưởng khá lớn đến tình hình tiêu thụ xi măng của công ty

Hiện tạị, một số đối thủ cạnh tranh của công ty ở các thị trường :

Đà Nẵng :Công ty Công nghệ phẩm Đà Nẵng (57 Lê Duẩn - Đà Nẵng), DNTNQuang Phú (552 Núi Thành), công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Thu Hồng( Lô 1ANguyễn Văn Thoại - Quận Ngũ Hành Sơn ).

Quãng Ngãi : Công ty TNHH Thương mại Đoàn Ngọc Hào (653 Quang Trung Quảng Ngãi)

-Kon Tum :DNTN Hương Sơn(186 Hùng Vương - TT Plei Kần - Ngọc Hồi - TỉnhKon Tum)

Gia Lai : Công ty TNHH Hoàng Việt (104C Tôn Thất Tùng - Tp Pleiku - TỉnhGia Lai)

b Đặc điểm khách hàng của công ty

Khách hàng của công ty được chia ra làm 3 loại sau: khách hàng công nghiệp,khách hàng đại lý và khách hàng tiêu dùng cuối cùng

Khách hàng công nghiệp: là những khách hàng mua xi măng phục vụ trực tiếp

cho việc xây dựng các công trình xây dựng, cơ sở hạ tầng, thủy điện, cầu cống, khucông nghiệp, nhà máy, công ty…Đó là các công ty xây dựng hay các nhà thầu xâydựng Đối với nhóm khách hàng này thì những yêu cầu về thời gian, tiến độ thi công, sốlượng và chất lượng hàng hoá luôn là những đòi hỏi mang tính cấp thiết, nên trước khiquyết định mua họ thường quan tâm đến thái độ phục vụ của người bán, các chính sách,dịch vụ kèm theo như: vận chuyển, bốc xếp, cự ly, địa điểm giao nhận Nhóm kháchhàng này thường thanh toán chậm, sau khi hoàn thành công trình, họ mới quyết toán vàthanh toán tiền cho công ty Công ty có các khách hàng tại các tỉnh Quảng Ngãi, KonTum, Gia Lai, Đăk Lăk, và tập trung nhiều nhất ở Đà Nẵng Đối với các khách hàng ở

Đà Nẵng, họ sẽ trực tiếp tới nhận hàng tại kho của công ty, vì khi mua xi măng thìkhách hàng này phải tự vận chuyển nếu là xi măng bao, riêng đối với xi măng rời thìcông ty sẽ vận chuyển tới ngay công trường hoặc là mua hàng tại các đại lý của công tycòn ở các tỉnh thì sẽ mua hàng tại các đại lý có mặt trên địa bàn đó Nhóm khách hàngnày chiếm khoảng 25% tổng doanh thu từ sản phẩm xi măng của công ty

Một số khách hàng công nghiệp ở Đà Nẵng : Công ty xây dựng Lê Vũ, Công ty

cổ phần bê tông Hòa Cầm, Xí Nghiệp Giao thông, Công ty Cổ phần Đầu tư và xây dựng

579, Công ty Cổ phần xây dựng công trình 545, Công ty Xây dựng 532,…

Khách hàng đại lý: Đó là các đại lý cấp 1 của công ty Các đại lý này mua sản