Thực trạng và giải pháp cho dịch vụ môi giới bđs tại công ty dịch vụ địa ốc ACB

Tuy nhiên, trong bối cảnh phát triển của kinh tế thị trường khách hàng ngày càng có nhiều cơ hội để lựa chọn nơi giao dịch địa ốc và ngày càng có yêu cầu cao hơn về chất lượng dịch vụ mô

Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 1

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

KHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂN



THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP CHO DỊCH VỤ MÔI GIỚI

BĐS TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ ĐỊA ỐC ACB

Giảng viên hướng dẫn : THÁI TRÍ DŨNG Sinh viên thực hiện : ĐINH TẤN PHONG

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN 7

I.TỔNG QUAN VỀ BẤT ĐỘNG SẢN VÀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN: 7

1.Môi giới Bất Động Sản: 7

1.1 CácKhái niệm: 7

1.2.Bản chất của môi giới bất động sản: 8

1.3.Vai trò của Môi Giới BĐS: 8

1.4.Quyền và nghĩa vụ của người môi giới: 9

II MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ MÔI GIỚI BĐS: 10

1.Các nguyên tắc hoạt động nghề môi giới: 10

2.Điều kiện kinh doanh dịch vụ MG và tiêu chuẩn nghề nghiệp của nhà MG: 11

2.1.Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới: 11

2.2.Những tiêu chuẩn nghề nghiệp của nhà môi giới: 11

2.3.Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của nghề môi giới bất động sản: 12

III.QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI BĐS: 15

1.Quy trình môi giới bất động sản: 15

2.Kỹ năng môi giới bất động sản: 16

2.1.Khái niệm: 16

2.1.1.Giao tiếp: 16

2.1.2.Đàm phán: 17

3.Kế hoạch triển khai: 17

3.1Khái niệm hoạch định: 17

3.2.Tổ chức, lập sơ đồ trách nhiệm: 18

Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 3

3.3.Lập kế hoạch tài chính và nguồn lực: Bao gồm: 19

3.4.Lập kế hoạch kiểm soát: 19

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN ACBR 21

II.GIỚI THIỆU VỀ SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN ACBR: 21

1.Quá trình hình thành và phát triển của sàn ACBR: 21

2.Một số sản phẩm, dịch vụ chủ yếu và quy trình dịch vụ: 22

2.1.Sản phẩm hoặc dịch vụ chính: 22

2.2.Nội dung và các bước trong quy trình các dịch vụ: 22

2.2.1.Quảng cáo: 22

2.2.2.Môi giới Bất động sản: 23

2.2.3.Dịch vụ pháp lí nhà đất: Bao gồm 24

2.2.4.Dịch vụ thẩm định giá: 25

2.2.5.Thủ tục pháp lí nhà đất: Bao gồm 26

2.2.6.Dịch vụ thanh toán tiền mua bán BĐS qua Ngân Hàng: 26

2.3.Tổ chức quản lý bộ máy của sàn: 27

3.Thuận lợi và tiềm năng: 29

3.1.Thuận lợi : 29

3.2.Tiềm năng: 29

4.Khó khăn và thách thức: 29

4.1.Khó khăn: 29

4.2 Thách thức : 30

II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI SÀN GDBĐS ACBR: 31

1.Cơ cấu tổ chức hệ thống sàn giao dịch bất động sản ACBR: 31

2.Chức năng của các phòng kinh doanh: 31

2.1.Phòng dịch vụ - khách hàng: 31

2.2 Phòng tài chính kế toán: 31

2.3 Phòng kinh doanh nhà và dự án: 32

3.Tình hình doanh thu và số lượng giao dịch của hoạt động môi giới so với các hoạt động dịch vụ khác tại sàn BĐS ACB: 32

4.Quy trình môi giới các dịch vụ: 34

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN ACB 36

I.PHƯƠNG HƯỚNG MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC CỦA CÔNG TY: 36

1.Phương hướng, mục tiêu hoạt động: 36

1.1.Chú trọng công tác chăm sóc khách hàng: 36

1.2.Chú trọng công tác đào tạo bồi dưỡng nhân viên và thu hút nhân tài: 37

1.3.Lắng nghe và nhanh chóng giải quyết những sự phàn nàn: 37

1.4.Mở rộng thị trường hoạt động của công ty: 38

II.GIẢI PHÁP CHO MÔI GIỚI DỰ ÁN 38

1.Các bước chuẩn bị: 38

2.Xác định các gói công việc: 38

2.1.Xác định sản phẩm,kiểm tra pháp lí: 38

2.2.Lập kế hoạch chuẩn bị tung sản phẩm: 38

2.3.Lập tiến độ và triển khai, kiểm soát các công việc: 40

III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN DỊCH VỤ MÔI GIỚI NHÀ PHỐ: 46

1 Về con người: 46

2 Các bước cụ thể để thực hiện thành công một thương vụ môi giới: 47

KẾT LUẬN 49

TÀI LIỆU THAM KHẢO 50

Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 5

PHẦN MỞ ĐẦU

Lý do chọn đề tài: Bất động sản(BĐS) nói chung, nhà ở nói riêng luôn là yêu cầu bức

xúc và thiết yếu đối với đời sống của con người mọi thời đại.Tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay, việc tìm một căn nhà vừa ý, phù hợp với yêu cầu không phải là vấn đề đơn giản Trước hết là vấn đề pháp lý là một vấn đề quan trọng hàng đầu nhưng lại được qui định bằng quá nhiều loại giấy tờ và các văn bản pháp luật Đối với người dân bình thường phải làm sao để có thể biết được pháp lý của BĐS định mua cũng như những thủ tục về sang nhượng BĐS Hơn nữa, việc an toàn trong quá trình thanh toán tiền mua bán BĐS cũng là vấn đề nhiều người quan tâm, vì BĐS luôn có giá trị lớn Nhũng người dân phải làm sao để an toàn trong mua bán? Ngoài ra còn nhiều vấn đề khác như giá bán BĐS, việc tiếp xúc giữa người mua và người bán,…luôn thu hút sự quan tâm của người cần bán, cũng như tìm mua BĐS? Những nhu cầu đó của người dân ngày nay đã được các công ty kinh doanh địa ốc đáp ứng phần lớn bằng các loại hình dịch vụ từ quảng cáo rao bán, tư vấn pháp lý, trung gian thanh toán tiền, định giá BĐS, dịch vụ môi giới BĐS Đặc biệt là trong lĩnh vực môi giới BĐS

Công ty cổ phần địa ốc ACBR là một trong rất nhiều công ty trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh đã đáp ứng đầy đủ các loại hình dịch vụ trên cho khách hàng Tuy nhiên, trong bối cảnh phát triển của kinh tế thị trường khách hàng ngày càng có nhiều cơ hội để lựa chọn nơi giao dịch địa ốc và ngày càng có yêu cầu cao hơn về chất lượng dịch

vụ môi giới, cùng với xu hướng toàn cầu hoá công ty cổ phần địa ốc ACBR luôn phải chịu sự cạnh tranh rất gay gắt với những công ty kinh doanh địa ốc khác Do đó để đứng vững và tồn tại trên thương truờng, công ty phải quan tâm đến đánh giá của khách hàng

về chất lượng dịch vụ, thường xuyên đánh giá hiệu quả của dịch vụ môi giới tại công ty qua đó có biện pháp giữ chân khách hàng cũ, thu hút thêm khách hàng mới trên cơ sở cải tiến chất lượng, xây dựng các chiến lược cạnh tranh, tiếp thị, chiến lược xây dựng thương hiệu, xúc tiến thương mại ở cấp doanh nghiệp cũng như trong ngành Chính vì lý do đó

tôi chọn đề tài:”Thực trạng và giải pháp cho dịch vụ môi bất động sản tại công ty dịch vụ địa ốc ACB (ACBRS)”

Phạm vi nhiên cứu:

Phạm vi không gian:

Luận văn được thực hiện tại công ty Cổ phần địa ốc ACB Thành phố Hồ Chí Minh: số 29Ter, Đường Nguyễn Đình Chiểu, Phường Đakao, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh

Phạm vi thời gian:

Luận văn được thực hiện trong thời gian từ ngày 04/01/2011 đến ngày 10/04/2011

Phạm vi về nội dung:

- Hoạt động chung về dịch vụ môi giới tại sàn

- Tổ chức quản lí và kiểm soát

- Tối ưu hóa các chi phí

Mục tiêu nghiên cứu đề tài:

- Hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về môi giới bất động sản

- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động môi giới bất động sản tại công ty dịch vụ địa ốc ACB

- Đề xuất, kiến nghị một số phương hướng và giải pháp để góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới tại công ty

Phương pháp nghiên cứu:

- Các công việc được sắp xếp ra sao?

- Các nhân tố nào ảnh hưởng đến hiệu quả của dịch vụ môi giới?

- Triển khai hoạt động cho thế nào cho hiệu quả?

Kết cấu đề tài:

Đề tài nghiên cứu gồm 3 chương:

 Chương I: Cơ sở khoa học của hoạt động môi giới bất động sản

 Chương II: Thực trạng hoạt động môi giới bất động sản tại công ty dịch vụ địa ốc ACB

 Chương III: Phương hướng và giải pháp đề xuất góp phần hoàn thiện hoạt động môi giới bất động sản

Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 7

CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT

- Các tài sản khác gắn liền với đất đai

- Các tài sản khác do pháp luật qui định

Khái niệm BĐS dưới góc độ nghề môi giới: “BĐS là một mảnh đất có ranh giới thuộc quyền sử dụng, cũng như quyền sở hữu những công trình cố định gắn liền trên mảnh đất hay những thành phần của công trình, mà theo luật định riêng, tách biệt với mảnh đất”

1.1.3.Khái niệm về môi giới:

Môi giới là lớp trung gian giữa cầu và cung

NGƯỜI MUA MÔI GIỚI NGƯỜI BÁN

Môi giới là hoạt động của người thứ 3 với muc đích tạo sự thấu hiểu để giải quyết các vấn đề hoặc công việc của các bên có liên quan

Môi giới xuất hiện khi tồn tại các bên quan hệ không thể hoặc rất khó khăn giải quyết mối quan hệ.Lúc này cần có 1 người thứ 3 có đủ năng lực và điều kiện để giải quyết vấn đề

1.1.4.Khái niệm môi giới BĐS:

Môi giới bất động sản : là hoạt động của người thứ 3 có đủ kỹ năng điều kiện để giải quyết các mối quan hệ giao dịch về bất động sản nhằm kết nối các thương vụ giao dịch về bất động sản

1.2.Bản chất của môi giới bất động sản:

Là việc thực hiện các kết nối các thương vụ tạo ra sự thấu hiểu, là việc lựa chọn sắp xếp các phương pháp giải quyết vấn đề của thương vụ

Là thực hiện những công việc cho những người khác mà đối tượng thực hiện là những quyền khác nhau liên quan đến bất động sản Những hoạt động này dẫn đến sự thay đổi ở khía cạnh pháp lí và thực tế của BĐS Nhà môi giới thực hiện các công việc để nhận được thù lao cho những thay đổi trên thông qua các thương vụ mà đối tượng của nó

là các quyền đối với BĐS

1.3.Vai trò của Môi Giới BĐS:

Vai trò của việc môi giới là một khái niệm rộng, mà bên cạnh vấn đề bản chất của môi giới nó cho ta biết nhà môi giới cần hành động như thế nào, những hoạt động gì cần

thực hiện để hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách tốt nhất, chuyên nghiệp nhất

Nhà môi giới phải cẩn trọng dẫn dắt khách hàng của mình qua tất cả các bước có thể xảy ra trong những giai đoạn khác nhau của thương vụ Vì vậy việc môi giới hiểu theo nghĩa hẹp chính là việc kết nối trong thương vụ và theo nghĩa rộng như là dịch vụ với dãy những hoạt động phụ thêm xung quanh thương vụ

Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 9

Nhằm thông tin cho các chủ thể tham gia giao dịch bất động sản về: luật pháp, chính sách đất đai, Quy hoạch đô thị, Vi trí bất động sản, Môi trường, nhu cầu…

Thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển vì hiện tại thị trường rất thiếu thông tin và ngoài sự kiểm soát của nhà nước ,tình trạng đầu cơ vào đất quá nhiều dẫn đến thị trường diễn ra tự phát, làm cho việc xác định giá không chính xác, nên các mối quan hệ cung cầu không đúng vì vậy cần phải có tư vấn trình độ cao.Chính vì thế mà dịch vụ môi giới bất động sản là hết sức cần thiết

Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước

Thống kê cho thấy trên 80% các giao dịch bất động sản thực hiện thông qua các tổ chức không đăng ký kinh doanh làm cho thất thu ngân sách

Thị trường bất động sản phát triển thì giao dịch sẽ tăng về số lượng và chất lượng nên cần giao dịch công khai nhằm giúp cho nhà nước quản lý và kiểm soát được trong quá trình thu thuế

Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội

Bất động sản là tài sản quan trọng đối với quốc gia, cộng đồng và người dân Thị trường không lành mạnh làm xáo rộn tư tưởng, người dân hoài nghi về chính sách pháp luật làm xã hội thiếu ổn định

Góp phần thúc đẩy đổi mới chính sách quản lý bất động sản vì:

- Thị trường chỉ có thể phát triển được khi có một hành lang pháp lý hoàn thiện

- Mỗi một bất động sản chứa đựng thông tin pháp lý, đức tính và thông qua giao dịch , nhà nước điều chỉnh những điều kiện không phù hợp trong quản lý đất đai Ví dụ: Thiết lập hệ thống, quy trình đăng ký đất đai, đăng

ký tài sản, lập bản đồ địa chính, cấp sổ hồng, đỏ…

1.4.Quyền và nghĩa vụ của người môi giới:

1.4.1.Quyền của người môi giới:

Thực hiện dịch vụ môi giới bất động sản theo quy định của Luật này

Yêu cầu khách hàng cung cấp hồ sơ, thông tin,tài liệu liên quan đến bất động sản Hưởng hoa hồng, thù lao môi giới theo thỏa thuận trong hợp đồng môi giới bất động sản đã ký với khách hàng

Thuê tổ chức, cá nhân môi giới khác thực hiện công việc môi giới bất động sản trong phạm vi hợp đồng môi giới bất động sản với khách hàng nhưng phải chịu trách nhiệm trước khách hàng về kết quả môi giới

Thu thập thông tin về chính sách, pháp luật về kinh doanh bất động sản

Đơn phương chấm dứt hoặc hủy bỏ hợp đồng môi giới bất động sản khi khách hàng vi phạm điều kiện để đơn phương chấm dứt hoặc hủy bỏ hợp đồng do hai bên thỏa thuận trong hợp đồng hoặc theo quy định của pháp luật

Lựa chọn tham gia sàn giao dịch bất động sản

Khiếu nại, tố cáo hành vi vi phạm pháp luật trong hoạt động môi giới bất động sản

1.4.2.Nghĩa vụ của người môi giới:

Thực hiện đúng hợp đồng môi giới bất động sản đã ký

Cung cấp thông tin về bất động sản được đưa vào kinh doanh và chịu trách nhiệm

về thông tin do mình cung cấp

Hỗ trợ các bên trong việc đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản

Thực hiện chế độ báo cáo theo quy định của pháp luật và chịu sự kiểm tra, thanh tra của cơ quan nhà nước có thẩm quyền

Bồi thường thiệt hại do lỗi của mình gây ra

Thực hiện nghĩa vụ về thuế, các nghĩa vụ tài chính khác theo quy định của pháp luật

Và các nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật

II MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ MÔI GIỚI BĐS:

1.Các nguyên tắc hoạt động nghề môi giới:

Phải tuân thủ pháp luật của Việt Nam, dựa trên sự công bằng, minh bạch về thông tin,lấy mục tiêu lợi ích của khách hàng làm định hướng,dựa trên nền tảng của kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế với ý thức trách nhiệm cao nhất

Coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏ xuyên suốt trong toàn bộ quá trình tác nghiệp

Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 11

2.Điều kiện kinh doanh dịch vụ MG và tiêu chuẩn nghề nghiệp của nhà MG:

2.1.Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới:

Tổ chức, cá nhân khi kinh doanh bất động sản phải thành lập doanh nghiệp hoặc hợp tác xã, phải có vốn pháp định và đăng ký kinh doanh bất động sản theo quy định của pháp luật

Phải có ít nhất hai người có chứng chỉ môi giới bất động sản

Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập phải đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới bất động sản

2.2.Những tiêu chuẩn nghề nghiệp của nhà môi giới:

2.2.1.Nhà môi giới:

Họ là những người tư vấn cung cấp cho người mua, người bán những thông tin cần thịết về việc giao dịch mua, bán bất động sản Nhờ họ mà hoạt động thị trường bất động sản được trôi chảy Họ cũng là nguồn để khai thác thông tin về thị trường bất động sản mà nhà thẩm sản giá cần quan tâm Trong tình hình hiện nay ở nước ta việc môi glới mua bán bất động sản thường thông qua những nhà môi giới cá nhân không được đào tạo

về nghiệp vụ chuyên môn và không có sự quản lý của Nhà nước, do vậy cần sớm hình thành những công ty môi giới bất động sản để đưa vào hoạt động môi giới bất động sản đi vào nề nếp, tạo điều kiện thuận lợi phát triển thị trường bất động sản

2.2.2.Tầm quan trọng của tiêu chuẩn nghề nghiệp:

Thống nhất hoạt động tác nghiệp

Giúp cho khách hàng có định hướng về dịch vụ

Gây sức ép để nhà môi giới đạt hiệu quả

Loại trừ được những hành vi cấm kỵ

Và cuối cùng là tạo điều kiện liên kết các văn phòng với nhau

2.2.3.Tiêu chuẩn cơ bản của người môi giới:

Được các bên ủy quyền giải quyết các thương vụ

Có chuyên môn, khả năng giải quyết các quan hệ về bất động sản

Có uy tín tao cơ sở niềm tin khách hàng

Là người kinh doanh dịch vụ

Phục vụ người khác

Kỹ năng

1.Kỹ năng giao tiếp 2.Kỹ năng nói câu lợi ích 3.Kỹ năng thuyết phục

- Kiến thức về khách hàng

- Kiến thức về thị trường

- Kiến thức về đối thủ cạnh tranh …

- Kiến thức luật, kinh tế

… 4.Kỹ năng xữ lý phản đối 5.Kỹ năng trình bày 6.Kỹ năng làm việc theo nhóm …

- Kiến thức luật,kinh tế…

2.2.4.Những tiêu chuẩn chuyên môn của người môi giới:

Điều kiện hành nghề : Bằng chuyên môn, thẻ hành nghề, giấy phép kinh doanh và điều hơn hết đó là trách nhiệm và đạo đức

2.3.Những yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của nghề môi giới bất động sản: 2.3.1.Ảnh hưởng trực tiếp:

Luật Kinh doanh bất động sản đã công nhận nghề môi giới bất động sản và quy định khi kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải có chứng chỉ môi giới bất động sản

Một số giao dịch phải qua sàn giao dịch

Các Bộ luật liên quan tạo điều kiện cho nghề môi giới phát triển như Luật Nhà ở, Luật Đất đai, Bộ luật dân sự…

Hội nhập quốc tế: nhiều công ty nước ngoài đầu tư kinh doanh vào Việt Nam đã tạo sức ép cạnh tranh cho các công ty trong nước phải chuyên nghiệp dịch vụ môi giới bất động sản

Lợi nhuận hấp dẫn từ dịch vụ môi giới bất động sản chuyên nghiệp

2.3.2.Những yếu tố gián tiếp:

2.3.2.1.Những tác động đến nhu cầu về bất động sản làm tăng nhu cầu môi giới bất động sản:

Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: Tăng trưởng dân số làm làm tăng mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên Lượng cầu BĐS là một

Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 13

đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố dân số, đặc biệt khi tỷ lệ tăng dân số cơ học càng cao sẽ gây ra những đột biến về cầu BĐS

Thu nhập của dân cư: Nhu cầu về nhà ở là nhu cầu cơ bản thiết yếu không thể thiếu với mỗi người dân Do vậy, cầu về nhà ở tối thiểu sẽ tăng lên tương ứng với tốc độ tăng của thu nhập khi mức thu nhập đã vượt quá mức giới hạn về cầu lương thực và thực phẩm

Kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội của Chính phủ: Việc phát triển mạnh các khu công nghiệp và tăng mức độ thu hút đầu tư bên ngoài vào các đô thị cũng sẽ làm tăng mức cầu về BĐS nói chung Ngoài ra, các dự án giải toả các khu nhà ổ chuột dọc theo các kênh rạch cũng sẽ làm tăng mức cầu về BĐS

Tài chính ngân hàng phát triển, tạo điều kiện cho vay để đầu tư bất động sản, dẫn đến cầu bất động sản tăng

Ngoài ra, còn phải kể đến một số yếu tố khác ảnh hưởng không nhỏ tới quy mô và tính chất của cầu về BĐS đó là trình độ phát triển sản xuất, sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế, tác động của quá trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế v.v

2.3.2.2.Những tác động từ việc chuyển đổi cơ cấu kinh tế:

Chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nước: Sự thay đổi cơ cấu ngành kinh tế liên quan đến sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế xuất phát từ sự quá tải lao động trong một số ngành công nghiệp nặng, sự dư thừa lao động nông nghiệp sang các ngành sản xuất có kỹ thuật cao hơn, dịch vụ và lưu thông phân phối Chính điều này sẽ tạo ra tình trạng thay đổi liên tục những nhu cầu về không gian, diện tích để phát triển các ngành sản xuất, phân phối

và dịch vụ Việc giảm lao động trong nông nghiệp, tăng lao động trong nhiều ngành công nghiệp và dịch vụ sẽ đồng nghĩa với những biến động về bất động sản có liên quan Chẳng hạn như khi lao động trong các ngành dịch vụ được tăng cường, phát triển mạnh

sẽ dẫn đến sự gia tăng nhu cầu về diện tích kinh doanh, văn phòng làm việc, khách sạn và nhà nghỉ v.v

Sự chuyển đổi cơ cấu kinh tế trong nước cũng liên quan đến cơ cấu phân bố dân số theo vùng, do sự dịch chuyển dân số từ khu vực nông thôn vào khu vực đô thị và sự phát triển quá trình đô thị hoá Việc theo dõi những diễn biến này cộng với quá trình phân tích

dự đoán sẽ cung cấp cho nhà môi giới những kinh nghiệm tốt trong việc dự đoán mức độ

và xu hướng thay đổi của cầu BĐS

Chuyển đổi cơ cấu kinh tế có liên quan đến khía cạnh nước ngoài: Sự chuyển đổi này có liên quan đến quá trình tiến triển toàn cầu hoá cũng như các hiệp định thương mại của Việt Nam với các nước trong khu vực và thế giới Sẽ có một vài loại hình BĐS tham gia trực tiếp vào thị trường BĐS thế giới (siêu thị, văn phòng, resort v.v )

Một số khu vực trong thị trường BĐS cũng sẽ tham gia vào thị trường BĐS thế giới như: quay vòng BĐS (cho thuê), quay vòng tài chính liên quan đến BĐS (thế chấp,

trái phiếu BĐS, cổ phiếu của các công ty kinh doanh BĐS, cho vay), các dịch vụ liên quan đến sự quay vòng và tài chính BĐS (định giá, môi giới, quản trị)

2.3.2.3.Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hoá bất động sản trên thị trường bất động sản:

Sự bất ổn định tự nhiên của thị trường bất động sản:

Thị trường bất động sản có thể trải qua những thời kỳ dao động mạnh (có lúc mạnh hơn cả dao động của nền kinh tế) và nhiều khi không trùng lặp với chu kỳ phát triển kinh tế Ngoài những giai đoạn khủng hoảng, suy thoái của nền kinh tế, còn tồn tại chu kỳ dao động tự nhiên với sự phản ứng chậm hơn của thị trường BĐS so với chu kỳ kinh tế chung Tương tự, khi nền kinh tế phát triển mạnh thì sự tăng trưởng của thị trường BĐS cũng xảy ra chậm hơn

Môi giới bất động sản và công nghệ thông tin:

Việc toàn cầu hoá thông tin là giải pháp hữu hiệu cho mọi khía cạnh hoạt động của văn phòng môi giới Nó giúp cho bản thân văn phòng môi giới có sự thống nhất bên trong

về tổ chức, cũng như tin học hoá tất cả các mối quan hệ với môi trường bên ngoài ở phạm

vi quốc gia và quốc tế

Hiện nay, khá nhiều công ty môi giới BĐS đã đưa dịch vụ của mình lên mạng Internet, công nghệ thông tin sẽ từng bước được phổ thông hoá đáp ứng nhu cầu của tất

cả các tầng lớp nhân dân, là cơ sở để các văn phòng môi giới thực hiện chiến lược quảng

bá hình ảnh và hoạt động kinh doanh của mình một cách nhanh chóng và hữu hiệu nhất, từng bước chuyên nghiệp hoá hoạt động môi giới bất động sản trong bối cảnh phát triển kinh tế hội nhập khu vực và quốc tế hiện nay

Vấn đề đào tạo chuyên gia môi giới bất động sản:

Với tình hình đào tạo như hiện nay thì mảng cung cấp dịch vụ môi giới BĐS tại nước ta hiện nay đang tồn tại một lỗ hổng lớn do thiếu trầm trọng các nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp và đủ điều kiện Vì vậy, việc đào tạo một cách cơ bản và có hệ thống đội ngũ các nhà môi giới BĐS là một trong những yếu tố quan trọng góp phần thúc đẩy sự phát triển nghề môi giới BĐS trong nền kinh tế thị trường

Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 15

III.QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI BĐS:

1.Quy trình môi giới bất động sản:

Quy trình môi giới chuẩn:

TN: khách hàng tiềm năng

Khi quá trình đánh gía tiềm năng và quá trình thương lượng không thành công thì quay trở lại bước đầu tiên là khám phá lại nhu cầu và tiếp tục thực hiện các bước tiếp theo

Trong quy trình trên, việc tìm kiếm và đánh giá nhu cầu khách hàng là những bước đầu tiên quan trọng nhất, muốn quá trình môi giới thành công thì cần phải nắm được nhu cầu thực sự của khách hàng, không phải nhà môi giới nào cũng hiểu được điều này

Sau đó, khi chào bán thành công thì quá trình chăm sóc là bước quan trọng cuối cùng, tìm được khách hàng đã khó, giữ được khách hàng còn khó hơn nhiều lần vì vậy cần có những chiến lược khuyến mãi, chăm sóc khách hàng 1 cách chu đáo Xuyên suốt

cả quy trình nếu bỏ qua 2 bước trên thì việc thất bại là hiển nhiên

B6:Kết thúc bán hàng

B1:Khám phá

nhu cầu

B5:Thương lượng

B3:Chuẩn bị tiếp xúc

B7:Chăm sóc

B4:Tiếp chào hàng

xúc-TN

Công việc chăm sóc khách hàng của tư vấn viên sẽ thuận tiện và chu đáo hơn do

cơ chế “nhật ký giao dịch” đi theo từng khách hàng, xuyên suốt từ khi tạo cho đến khi kết thúc giao dịch

Xác định được rất tốt khách hàng tiềm năng,hao tốn chi phí và thời gian một cách thấp nhất

Chuẩn bị kĩ càng cho nhân viên trước khi xúc tiến môi giới Từ đó, khả năng môi giới thành công sẽ cao hơn

2.Kỹ năng môi giới bất động sản:

- Cấp độ 4: Tình huống xảy ra cần phải xử lý

Đặc điểm và các phương tiện giao tiếp:

Đặc điểm giao tiếp:

Giao tiếp phản ánh mối quan hệ xã hội: quan hệ giữa người với người trong xã hội, nhằm thu thập, chuyển tải, trao đổi thông tin

Giao tiếp là một quá trình bày tỏ tư tưởng, tình cảm, cảm xúc và ý chí giữa các cá thể giao tiếp Mục đích của giao tiếp trong kinh doanh là nhằm phục vụ kinh doanh, nêu nội dung quan trọng trong các thông tin giao tiếp

Các phương tịên giao tiếp:

Phương tiện phi ngôn ngữ: bao gồm những tín hiệu như: giọng nói, nụ cười, khuôn mặt, ánh mắt thể hiện qua sự vận động cơ thể, vận động của đầu, của tay, tư thế và trang phục

Phương tiện ngôn ngữ: bao gồm lời nói, ngôn ngữ và giọng điệu

Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 17

Trong giao tiếp cần chú ý kết hợp cả chức năng ngôn ngữ và phi ngôn ngữ

2.1.2.Đàm phán:

Là một hình thức giao tiếp để tạo ra thoả thuận giữa các bên về một vấn đề nào đó

mà các bên quan tâm

Đàm phán là một hành vi và quá trình trong đó các bên trao đổi, thảo luận, có một mối quan tâm chung và có những điểm bất đồng Qua trao đổi thoả thuận để đi đến thoả thuận thống nhất

Đàm phán kinh doanh Bất động sản là sự thoả thuận giữa các bên nhằm tạo sự thống nhất về quyền và nghĩa vụ của các bên trong giao dịch kinh doanh mua bán/thuê nhà

3.Kế hoạch triển khai:

3.1Khái niệm hoạch định:

Hoạch định là một quá trình ấn định những mục tiêu và xác định biện pháp tốt nhất để thực hiện những mục tiêu đó

Nó liên hệ với những phương tiện cũng như với những mục đích Tất cả những người quản lý đều làm công việc hoạch định

Lí do lập kế hoạch:

Ý nghĩa:

- Đảm bảo đạt được mục tiêu

- Đảm bảo trình tự công việc

- Xác định thời gian chi phí, yêu cầu chất lượng

- Nâng cao hiệu quả dử dụng nguồn lực

- Giúp kiểm soát và theo dõi dễ dàng hơn

- Tăng cường cho giao tiếp và phối hợp

- Khuyến khích.động viên

- Giúp cho huy động vốn

- Cung cấp dữ liệu quản lí

Hầu hết các khó khăn hiện nay của dự án là do thiếu kế hoạch và lập kế hoạch không đúng, cho nên việc lập kế hoạch là cần thiết

TỔ CHỨC

KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH & NGUỒN LỰC

KẾ HOẠCH KIỂM SOÁT

LẬP TIẾN ĐỘ XÁC ĐỊNH MỤC

TIÊU

Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 19

- Kế hoạch tổ chức để phối hợp và giao tiếp với các bên liên quan khác

Biểu đồ trách nhiệm:

Ý nghĩa của sơ đồ trách nhiệm là xác định được trách nhiệm bổn phận của từng chức năng và bộ phận quản lí, sự tương tác của từng thành viên và công việc cụ thể của từng người.Từ đó, có thể kiểm soát và theo dõi quá trình thực hiện được diển ra như thế

nào

3.3.Lập kế hoạch tài chính và nguồn lực: Bao gồm:

Dự kiến nguồn lực cần thiết cho mỗi hoạt động và lồng ghép vào ngân sách dự án Lập hệ thống kiểm soát tài chính( nguyên tắc, trách nhiệm…) dựa vào quy định của nhà nước/ công ty/ nhà tài trợ

Lập kế hoạch tài chính (ở đâu? khi nào?bao nhiêu? và cho việc gì?)

Chuẩn bị dự toán về dòng tiền kể cả những chi tiêu bất ngờ và nên sử dụng các công cụ: phân tích dòng tiền, phân tích rủi ro

3.4.Lập kế hoạch kiểm soát:

Ý nghĩa:

Xác định các cách đo tiến độ theo giai đoạn

Tổng giám đốc Giám đốc điều hành Giám đốc chi nhánh

Trưởng phòng kinh doanh

Nhóm trưởng Xác định sản phẩm

Xác định cơ chế kiểm soát: ai,khi nào và làm thế nào để kiểm soát tiến độ thực hiện

Xác định các tiêu chuẩn chất lượng

Thực hiện quản lí rủi ro: xác định, phân tích các rủi ro liên quan va phác thảo các đối sách rủi ro

Mức ảnh hưởng của rủi ro đối với mục tiêu của dự án:

Theo Viện Nghiên cứu chương trình Giảng dạy Fulbright

Trung binh (0.2)

Cao (0.4)

Rất cao (0.8)

Chi phí

Chi phí tăng không đáng

kể

Chi phí tăng<5% Chi phí tăng 5-7%

Chi phí tăng 10-20%

Chi phí tăng

>20%

Tiến độ

Tiến độ trễ không đáng

kể

Tiến độ trễ<5% Tiến độ trễ 5-7%

Tiến độ trễ 10-20%

Tổng thể tiến

độ trễ >20%

Phạm vi

Phạm vi giảm không đáng

kể

Phạm vi của những khu vực phụ bị ảnh hưởng

Phạm vi của những khu vực chính bị ảnh hưởng

Việc giảm phạm vi của

dự án có thể không được khách hàng chấp nhận

Hạn mục kết thúc dự án không sử dụng hiệu quả

Chất lượng

Chất lượng giảm không đáng kể

Một số đặc tính không quan trọng bị ảnh hưởng

Việc giảm chất lượng phải được khách hàng thông qua

Việc giảm chất lượng không được khách hàng chấp nhận

Hạn mục kết thúc dự án không thể sử dụng hiệu quả

Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 21

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

TẠI SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN ACBR

II.GIỚI THIỆU VỀ SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN ACBR:

1.Quá trình hình thành và phát triển của sàn ACBR:

Địa chỉ:29 ter Nguyễn Đình Chiểu, P Đa Kao, Quận 1, TP HCM

Chính thức thành lập từ năm 2001, Công ty Cổ Phần Địa Ốc ACB (ACBR) liên tục phát triển và khẳng định thương hiệu hàng đầutrong lĩnh vực địa ốc với sự hỗ trợ tích cực của Ngân Hàng Á Châu (ACB) Trong quá trình hoạt động, ACBR luôn nghiên cứu phát triển dịch vụ, đa dạng hóa sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường và đầu tư quy mô về cơ sở vật chất, hệ thống thông tin chuyên ngành cùng với đội ngũ chuyên nghiệp giỏi nghiệp vụ, yêu nghề sẵn sàng đáp ứng các nhu cầu về dịch vụ bất động sản tại khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh và Hà Nội Trở thành địa chỉ tin cậy của khách hàng

trong hầu hết các nhu cầu giao dịch bất động sản, ACBR vinh dự đạt kỉ lục “chuỗi siêu thị dự án đấu tiên tại Việt Nam” do Vietbooks thực hiện và sỡ hữu hệ thống sàn giao

dịch bất động sản đạt chuẩn có mạng lưới phục vụ uy tín trên cả nước

- Sàn Giao Dịch Cộng Hòa: 249 Cộng Hòa, Quận Tân Bình, TPHCM

- Sàn Giao Dịch Phú Lâm : 391A Kinh Dương Vương, Quận 6, TPHCM

- Sàn Giao Dịch Châu Văn Liêm : 130-132 Châu Văn Liêm, Quận 5, TPHCM

- Sàn Giao Dịch Phú Thọ : 455 Tô Hiến Thành, Quận 10, TPHCM

- Sàn Giao Dịch Hà Nội : 365 - 367 Hoàng Quốc Việt, Q.Cầu Giấy, Hà Nội Tổng giám đốc: Phạm Văn Hải

Thanh toán tiền mua bán bất động sản qua Ngân Hàng

2.2.Nội dung và các bước trong quy trình các dịch vụ:

2.2.1.Quảng cáo:

Lợi ích của quảng cáo bất động sản

Người bán: có nhiều phương tiện rao bán, cho thuê, chuyển nhượng nhà đất

Người mua: có nhiều cách tiếp cận thông tin để tìm được nhà phù hợp với nhu cầu

Thông tin quảng cáo được niêm yết tại Sàn giao dịch bất động sản 1 tháng

Thông tin quảng cáo được đăng trên website www.diaocacb.vn trong thời gian 1 tháng

Thông tin quảng cáo được đăng 3 kỳ trên chuyên trang báo Mua & Bán Phát hành hàng tuần vào ngày thứ Hai và thứ Sáu hoặc trên chuyên trang báo Thị trường Giá cả bất động sản & Tài sản Phát hành hàng tuần vào ngày thứ Hai

Thông tin quảng cáo được đăng 4 kỳ trên Bản tin bất động sản

Các bước trong quy trình dịch vụ quảng cáo:

Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 23

Hướng dẫn KH đăng kí gia hạn dịch

vụ đối với khách hàng chưa bán được

BĐS

Chăm sóc KH trong suốt thời gian rao bán, cho thuê theo định kỳ 7 ngày, 15ngày, 30 ngày

Hướng dẫn KH theo dõi lịch đăng thông tin quảng cáo

Đánh giá dịch vụ quảng cáo tại công ty.Hiện tai cho đến bây giờ, thì đây chính là quy trình đang được thực hiện tốt nhất và đem lại hiệu quả cao nhất trong công ty.Các công việc được đan xen với nhau và hoàn thành một cách nhanh chóng, linh hoạt.Các nhân viên luôn thực hiện đầy đủ các bước trong quy trình mà không hề sai sót ở bất cứ điều gì.Tuy nhiên, có một vấn đề rất ít xảy ra trong suốt quá trình quảng cáo đó là khách hàng muốn giới thiệu thuê nhà bởi lẻ họ đả có chỗ ở nên bước này có thể bỏ qua

2.2.2.Môi giới Bất động sản:

Quyền lợi cho khách hàng:

Nhân viên môi giới công ty sẽ tiến hành khảo sát thực tế và chụp hình bất động sản để có cơ sở để thực hiện môi giới

Thông tin quảng cáo sẽ được niêm yết tại sàn trong 1 tháng

Thông tin quảng cáo được đăng trên wedside www.diaocacb.vn trong thời hạn 3 tháng

Quy trình môi giới:

Các bước 1,2,3 được tiến hành trong quá trình tiếp xúc và tư vấn cho khách hàng Các bước 4,5,6 là khi đã tiếp xúc và thuyết phục được khách hàng sứ dụng gói dịch vụ nên có sự khác biệt với các bước đầu tiên

Kết thúc quá trình là bước 7 và 8 cùng thực hiện một cách song song với nhau

Sự tách biệt các bước thực hiện chính là điểm mạnh của quy trình này, giúp cho người nhân viên có thể hiểu được nên xúc tiến và thuyết phục khách hàng bắt đầu tứ đâu

và kết thúc như thế nào là hiệu quả.Ngoài ra, các bước quy trình khá đơn giản nên tiến trình thực hiện hiện tại cũng không gặp bất kì khó khăn gì Có thể nói, quy trình hiện tại công ty đang thực hiện là hoàn toàn hợp lí và đạt tiêu chuẩn môi giới rất cao

2.2.3.Dịch vụ pháp lí nhà đất: Bao gồm

Chuyển nhượng nhà ở và đất ở

Chuyển nhượng quyền sử dụng đất

Cấp đổi giấy chứng nhận QSHNỞ & QSDĐỞ

Xin cấp giấy phép xây dựng

Hoàn công.(Cập nhật diện tích mới) và cuối cùng là kê khai tài sản

B7:Tìm hiểu về tính pháp lý của BĐS

B5:Hướng dẫn KH đóng phí tại quầy thu

ngân

B6:Chuyển giao hồ sơ môi giới cho Phòng

KD Nhà tiến hành khảo sát thực tế

B4:Hướng dẫn KH theo dõi lịch đăng thông tin môi giới

Chuyên đề tốt nghiệp SV.Đinh Tấn Phong 25

Quy trình nhận hồ sơ:

Dịch vụ pháp lí được thực hiện theo đúng quy định của nhà nước, các nhân viên có kiến thức sâu rộng vế pháp luật và giấy tờ liên quan đến bất động sản nên không bao giờ xảy ra sự cố về vấn này.Mặt khác, quy trình có ít công đoạn thực hiện hơn nên tiết kiệm được khá nhiều thời gian mà vẫn đem lại hiệu quả cho công ty

2.2.4.Dịch vụ thẩm định giá:

Quyền lợi của khách hàng khi sử dụng dịch vụ:

Nhân viên môi giới công ty sẽ tiến hành khảo sát thực tế và chụp hình bất động sản để có cơ sở thực hiện việc môi giới

Thông tin quảng cáo được niêm yết tại Sàn giao dịch bất động sản 1 tháng

Thông tin quảng cáo được đăng trên website www.diaocacb.vn trong thời gian 3 tháng

Tiện ích dịch vụ:

Đáp ứng nhu cầu muốn được tư vấn nhanh về giá trị bất động sản

Hỗ trợ nhanh cho KH trong việc quyết định mua, bán hay đăng rao bán trên sàn giao dịch địa ốc, hoặc thanh lý, phân chia tài sản,cấn trừ công nợ,…

Thời gian cung cấp giá tối đa 2 ngày để từ thời điểm đăng ký

Đáp ứng KH có nhu cầu mua bán, du học, du lịch, tranh chấp vụ án

Chứng minh tài sản cổ phần hoá, chuyển nhượng, liên doanh với đối tác trong và ngoài nước, thế chấp, xây dựng cao ốc văn phòng, trung tâm thương mại

Thông báo phí dịch vụ thực hiện với KH

Thu nhận toàn

bộ bản chính Giấy tờ nhà đất

Chuyển toàn bộ

hồ sơ Giấy tờ nhà đất + Hợp đồng dịch vụ ký kết cho Bộ phận thực hiện thủ tục nhà đất

2.2.5.Thủ tục pháp lí nhà đất: Bao gồm

Chuyển nhượng nhà ở và đất ở

Chuyển nhượng quyền sử dụng đất

Cấp đôi giấy chứng nhận QSHNỞ & QSDĐỞ

Xin cấp giấy phép xây dựng

Hoàn công(Cập nhật diện tích mới)

Kê khai tài sản

2.2.6.Dịch vụ thanh toán tiền mua bán BĐS qua Ngân Hàng:

Ngân hàng thực hiện trung gian thanh toán tiền cho hai bên mua bán dưới sự thoả thuận của hai bên mua bán thông qua Hợp đồng uỷ nhiệm thanh toán tiền chuyển nhượng bất động sản tại Ngân hàng

Trình tự thực hiện:

Giai đoạn 1: Ký kết hợp đồng ủy nhiệm thanh toán

Hai bên mua bán ký kết Bản giao ước, thỏa thuận về việc mua bán chuyển nhượng BĐS và phương thức thanh toán

Căn cứ vào Bản giao ước của hai bên mua bán Ngân hàng tiến hành soạn thảo và thực hiện ký Hợp đồng ủy nhiệm thanh toán tiền mua bán chuyển nhượng BĐS qua ngân hàng

Ngân hàng tiến hành mở tài khoản mang tính chất “Ký quỹ mua bán bất động sản”

để thực hiện thanh toán căn cứ vào hợp đồng ủy nhiệm thanh toán được các bên ký kết

Thanh toán tiền phí dịch vụ ( 0,2%) ngay sau khi ký Hợp đồng ủy nhiệm thanh toán qua ngân hàng

Giai đoạn 2: Thực hiện HĐ ủy nhiệm thanh toán

Bên mua nộp tiền vào tài khoản ký quỹ theo các giai đoạn thanh toán như đã thỏa thuận trong bản giao ước và Hợp đồng uỷ nhiệm

Bên bán thực hiện thủ tục chuyển quyền sử dụng/ quyền sở hữu BĐS cho bên mua theo các giai đoạn tương ứng trong hợp đồng

Ngân hàng thực hiện thanh toán tiền, vàng cho bên bán từ tài khoản ký quỹ theo các điều kiện và thời điểm đã thỏa thuận trong bản giao ước và Hợp đồng Ngân hàng sẽ căn cứ vào các bằng chứng thực hiện thủ tục chuyển quyền sử dụng/quyền sở hữu BĐS

và Giấy yêu cầu thanh toán có xác nhận chấp thuận của bên mua