luận văn thạc sĩ phân tích cầu và một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trƣờng hà nội của công ty TNHH dầu mỡ nhờn hà nội đến năm 2020

Với thực trạng của nền kinh tế nói chung vàtình hình hoạt động kinh doanh và quá trình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty nói riêng thì công tác nghiên cứu phân tích cầu đóng vai

TÓM LƯỢC

Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội là một doanh nghiệp làm việc trong lĩnhvực thương mại, chuyên kinh doanh buôn bán, phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn củahãng Castrol BP trên thị trường Hà Nội Với thực trạng của nền kinh tế nói chung vàtình hình hoạt động kinh doanh và quá trình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công

ty nói riêng thì công tác nghiên cứu phân tích cầu đóng vai trò vô cùng quan trọng đểCông ty có thể đưa ra các biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty vàthu hút thêm nhiều khách hàng tiêu dùng Căn cứ vào tính cấp thiết đó, tác giả quyết

định chọn đề tài: “Phân tích cầu và một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đến năm 2020” làm đề tài nghiên cứu.

Trong thời gian thực tập tại Công ty và thực hiện đề tài khóa luận, tác giả đã đinghiên cứu về những vấn đề sau:

1 Hệ thống hóa những lý luận về phân tích cầu, tiêu thụ sản phẩm và các nhân tốảnh hưởng đến cầu và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

2 Phân tích, đánh giá thực trạng tình hình kinh doanh cũng như nhu cầu củakhách hàng thông qua phiếu điều tra và chạy mô hình ước lượng về sản phẩm củaCông ty Phân tích, xem xét các chính sách đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm mà Công tyđang thực hiện để từ đó đưa rút ra kết luận quan trọng về thành công, hạn chế vànguyên nhân của những hạn chế đó về tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường

Hà Nội của công ty hiện nay Đề tài đã phát hiện một số vấn đề mà Công ty cần giảiquyết như: hoạt động phân tích cầu còn chưa hiệu quả, chủng loại sản phẩm của Công

ty chưa đa dạng, giá thành sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty vẫn còn cao, thị trườngkinh doanh còn khiêm tốn, các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm còn có nhiều hạnchế

3 Dựa trên cơ sở phân tích đó, đề tài đã đưa ra một số giải pháp, kiến nghị nhằmđẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty trên thị trường Hà Nội trongthời gian tới Đó là các giải pháp để Công ty đưa ra mức giá phù hợp, nâng cao chấtlượng sản phẩm, đa dạng chủng loại sản phẩm của mình cùng với các hoạt động xúctiến, quảng cáo nhằm thu hút khách hàng đến tiêu dùng sản phẩm của Công ty

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành bài khóa luận của mình một cách tốt nhất, ngoài sự nỗ lực khôngngừng của bản thân, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm và giúp đỡ tận tình củacác thầy cô và các anh chị trong đơn vị thực tập, bạn bè trong thời gian qua

Để đáp lại sự giúp đỡ đó, cho phép em xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc tới cácthầy cô trong Ban giám hiệu trường Đại học Thương mại cũng như các thầy cô trongkhoa Kinh tế - Luật đã trang bị cho em những kiến thức cần thiết trong suốt quá trìnhhọc tập tại trường Em xin chân thành cảm ơn cô giáo, Th.S Ninh Thị Hoàng Lan đãtận tình hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này

Em xin chân thành cảm ơn đến Ban giám đốc của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn

Hà Nội, cũng toàn thể các anh chị trong công ty đã tạo điều kiện thực tập và cung cấp

số liệu, tài liệu, giúp em hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp: “Phân tích cầu và một

số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đến năm 2020”.

Do thời gian cũng như tài liệu nghiên cứu có hạn và trình độ còn hạn chế nên bàiviết khó tránh khỏi những thiếu sót Do vậy, em mong nhận được những ý kiến đónggóp của các thầy cô và các bạn nhằm góp phần hoàn thiện bài khóa luận này hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 28 tháng 04 năm 2016

Sinh viên

Nguyễn Thị Ngọc

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ v

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi

LỜI MỞ ĐẦU 1

1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI 1

2 TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN 3

3 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ ĐỀ TÀI 5

4 ĐÔI TƯỢNG, MỤC TIÊU VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 5

4.1 Đối tượng nghiên cứu 5

4.2 Mục tiêu nghiên cứu 5

4.3 Phạm vi nghiên cứu 6

5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 6

5.1 Phương pháp thu thập và xử lý số liệu 6

5.2 Phương pháp phân tích số liệu 7

6 KẾT CẤU KHÓA LUẬN 8

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CẦU, PHÂN TÍCH CẦU VÀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 9

1.1 Một số khái niệm cơ bản 9

1.1.1 Thị trường 9

1.1.2 Cầu và luật cầu 9

1.1.3 Phân tích cầu 10

1.1.3 Tiêu thụ sản phẩm 10

1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu và độ co dãn của cầu 11

1.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu 11

1.2.2 Độ co dãn của cầu 14

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 16

1.3.1 Các nhân tố khách quan 16

1.3.2 Các nhân tố chủ quan 18

1.4 Nội dung về phân tích cầu và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 19

1.4.1 Mối quan hệ giữa phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 19

1.4.2 Các phương pháp phân tích cầu 20

1.4.3 Các giải pháp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp 21

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2011-2015 24

2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2011-2015 24

2.1.1 Tổng quan về Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội 24

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội 25

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty trong giai đoạn

2011-2015 25

2.2 Thực trạng cầu sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty trên thị trường Hà Nội giai đoạn 2011-2015 qua số liệu thứ cấp 26

2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội trên địa bàn Hà Nội giai đoạn 2011-2015 26

2.2.2 Thực trạng cầu sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty giai đoạn 2011-2015 31

2.3 THỰC TRẠNG CẦU SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI QUA KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHẢO SÁT VÀ MÔ HÌNH ƯỚC LƯỢNG 32

2.3.1 Thực trạng cầu về sản phẩm dầu nhờn của Công ty qua kết quả điều tra khảo sát 32

2.3.2 Ước lượng hàm cầu và phân tích độ co dãn sản phẩm dầu nhờn của Công ty 38

2.4 CÁC GIẢI PHÁP TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI ĐÃ THỰC HIỆN GIAI ĐOẠN 2011-2015 39

2.5 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN QUA NGHIÊN CỨU TẠI CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI 42

2.5.1 Những kết quả đạt được của Công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn giai đoạn 2011 - 2015 42

2.5.2 Hạn chế và nguyên nhân của những hạn chế 43

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2020 47

3.1 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2020 47

3.2 Dự báo cầu sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội trên thị trường Hà Nội đến năm 2020 47

3.2.1 Dự báo cầu theo phương pháp chuỗi thời gian 47

3.2.3 Dự báo cầu theo mô hình kinh tế lượng 48

3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2020 49

3.3.1 Giải pháp đầu tư và phát triển nguồn nhân lực 49

3.3.2 Phân tích thông tin thị trường 50

3.3.3 Chính sách giá 51

3.3.5 Chính sách khách hàng 52

3.3.6 Chính sách phân phối 53

3.3.7 Chính sách nguồn hàng 53

3.4 Một số kiến nghị, đề xuất 54

3.5 Những vấn đề đặt ra cần tiếp tục nghiên cứu 54

KẾT LUẬN 56

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

Bảng 2.1.1: Bảng kết quả kinh doanh giai đoạn 2011-2015 25

Bảng 2.2.2: Thu nhập bình quân đầu người hàng năm của người dân Hà Nội giai đoạn 2011-2015 31

Bảng 2.2.3: Doanh thu các sản phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội 31

giai đoạn 2011-2015 31

Bảng 2.3.1: Khách hàng đã dùng sản phẩm dầu nhờn của Công ty 33

Bảng 2.3.4: Bảng đánh giá mức độ quan trọng của các yếu tố tới quyết định mua sản phẩm dầu nhờn của khách hàng 35

Bảng 3.2 Bảng dự báo cầu về sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga của Công ty theo từng năm đến năm 2020 theo phương pháp hồi quy 49

Biểu đồ 3.1 Biểu đồ dự báo cầu sản phẩm dầu nhớt cho xe tay ga của Công ty đến năm 2020 trên thị trường Hà Nội 48

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

LỜI MỞ ĐẦU

1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Cùng với sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, hội nhậpkinh tế và toàn cầu hóa kinh tế quốc tế là một đòi hỏi khách quan, mang tính tất yếuđối với những quốc gia muốn phát triển Hội nhập kinh tế quốc tế tạo ra thời cơ chocác doanh nghiệp Việt Nam nói riêng cũng như các doanh nghiệp nước ngoài nóichung có thể xâm nhập, khai thác một thị trường đầy tiềm năng như nước ta Và thịtrường lúc này thực sự trở thành một vấn đề đặc biệt quan trọng trong hoạt động sảnxuất kinh doanh cũng như quá trình phát triển của doanh nghiệp Một câu hỏi đặt ra làdoanh nghiệp cần phải làm gì để thị trường đón nhận sản phẩm của mình? Và trước sựcạnh tranh đầy áp lực, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những kế hoạch và chính sáchhợp lý để có thể đứng vững trước những sóng gió trên thị trường Từ những thời cơ vàthách thức đó thì doanh nghiệp phải làm thế nào để vừa có thể chiếm lĩnh được thịtrường lại vừa có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác trong điều kiện nềnkinh tế hiện nay? Một câu hỏi không dễ trả lời nhưng cũng không phải quá khó đối vớicác doanh nghiệp thực sự nỗ lực Hai vấn đề trong câu hỏi trên thực ra chỉ có một vấn

đề mấu chốt đó chính là doanh nghiệp phải làm sao để thị trường lựa chọn sản phẩmcủa mình? Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới vừa giải quyết được vấn đề thị trường lạivừa có thể giành lợi thế trong cạnh tranh Doanh nghiệp phải biết thị trường cần gì,chất lượng, mẫu mã như thế nào, giá cả ra sao, khối lượng là bao nhiêu,…? Để làmđược điều đó, doanh nghiệp cần tìm hiểu, phân tích, nghiên cứu thị trường, từ đó đưa

ra những chính sách, kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý Làm tốt các công tác trênchắc chắn doanh nghiệp sẽ giành được thắng lợi trong cạnh tranh, đạt được mục tiêu

mà doanh nghiệp và đứng vững trong thị trường đầy rẫy những biến động, rủi ro nhưhiện nay

Công ty TNHH Dầu mỡ nhờn Hà Nội là một Công ty hoạt động trong lĩnh vựcthương mại, Công ty là nhà phân phối cấp I của Công ty TNHH Castrol BP Petco.Công ty bắt đầu hình thành và đi vào hoạt động từ năm 2003, tính đến nay đã gần 13năm hoạt động và phát triển, Công ty đã tìm cho mình một vị trí khá ổn định trên thịtrường dầu mỡ nhờn Hiện nay, Công ty đã xây dựng 3 cửa hàng trên địa bàn Hà Nội,chuyên kinh doanh buôn bán và phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường HàNội và các tỉnh lân cận Sản phẩm chủ yếu của Công ty là dầu thủy lực, dầu nhớt chocác động cơ, mỡ, ắc quy,…cho mọi loại xe Trong thời kỳ hiện đại hóa, ngành côngnghiệp ngày càng phát triển thì mặt hàng dầu mỡ nhờn ngày càng có vai trò quan trọngđáp ứng được nhu cầu bảo vệ, duy trì động cơ phục vụ sản xuất, tiêu dùng Dầu mỡ

nhờn Castrol BP là một trong những thương hiệu nổi tiếng đã xâm nhập vào thị trườngViệt Nam hơn 20 năm và luôn được người dân ưa chuộng, tin dùng Là nhà phân phốicủa Castrol BP, Công ty trong thời gian qua đã luôn nỗ lực nâng cao cơ sở vật chất, kỹthuật, chọn lựa sản phẩm đúng chất lượng, nguồn gốc của hãng để hướng đến mục tiêuđáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và trở thành nhà phân phối độc quyềncủa hãng trên thị trường Hà Nội Tuy nhiên, bên cạnh những thành công đó, Công tyvẫn còn không ít những khó khăn trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay Đặcbiệt là khi nước ta đang trong thời kỳ phát triển thì sự xuất hiện ngày càng nhiều cácCông ty kinh doanh, phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn của các hãng lớn như: Shell,Pertrolimex, Total, Mobill,… Mỗi hãng dầu mỡ nhờn đều mở rộng, phát triển nhiều hệthống phân phối khác nhau trên thị trường Việt Nam Từ đó, đã ảnh hưởng rất lớn đếntình hình kinh doanh của Công ty Có thể thấy rõ trong năm 2014, mức tỷ trọng doanhthu tại thị trường Hà Nội của Công ty giảm xuống so với năm 2013 là từ 55,6% xuống50,5% Trong khi đó, thị trường Hà Nội là thị trường kinh doanh chính của Công ty.Trước tình trạng cạnh tranh như thế, tuy Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội cũng đãtiến hành nghiên cứu thị trường, mở rộng phạm vi phân phối, có các hoạt động khuyếnmại, quảng cáo,… nhưng công tác nghiên cứu thị trường của Công ty vẫn còn nhiềuhạn chế, thiếu sót Chủ yếu là Công ty chưa chú trọng đến công tác phân tích, nghiêncứu thị trường, chưa có giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hiệu quả Các công tácphân tích cầu về thị trường sản phẩm dầu mỡ nhờn còn chưa được chú trọng đúngmức, chưa linh hoạt trong việc tiếp cận thị trường mới và các giải pháp đưa ra chưahiệu quả, phù hợp với hoàn cảnh hiện nay của Công ty.

Do vậy, để khắc phục những hạn chế này đồng thời nhằm nâng cao hơn nữa khảnăng cạnh tranh của sản phẩm so với các đối thủ thì công tác nghiên cứu và phân tíchcầu phải tiến hành nghiêm túc hơn Cần đánh giá tình hình thị trường chính xác để từ

đó đưa ra những giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm một cách hiệu quả nhất làđiều cần thiết đối với các doanh nghiệp

Từ thực trạng cũng như những nhận xét nêu trên cùng với những tìm tòi hiểu biếttrong suốt thời gian thực tập, tác giả nhận thấy rằng việc nghiên cứu phân tích cầu và

đề xuất một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn là thực sự cần thiếtđối với các doanh nghiệp kinh doanh dầu mỡ nhờn nói chung và Công ty TNHH dầu

mỡ nhờn Hà Nội nói riêng Vì vậy, tác giả tiến hành nghiên cứu đề tài: “Phân tích cầu

và một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đến năm 2020”.

2 TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN

Với đề tài nghiên cứu của luận văn là: “Phân tích cầu và một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đến năm 2020” thì trong thời gian nghiên cứu, tác giả đã tiếp cận

một số đề tài, công trình nghiên cứu đề tài phân tích và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhưsau:

Trong bài luận văn: “Phân tích và dự báo cầu về sản phẩm máng đèn công nghiệp của Công ty cổ phần Tân Minh Anh” của tác giả Phạm Văn Việt (2011) tại

Đại học Thương mại Đối tượng nghiên cứu là cầu về sản phẩm máng đèn côngnghiệp của Công ty cổ phần Tân Minh Anh Về phạm vi nghiên cứu, tác giả đã tậptrung nghiên cứu tại thị trường Hà Nội trong giai đoạn 2007-2010 và đưa ra dự báonghiên cứu đến năm 2020 Trong bài tác giả đã trình bày các lý luận cơ bản về cầu,luật cầu và các phương pháp để phân tích và dự báo cầu Tác giả đã sử dụng phiếuđiều tra để điều tra về nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của Công ty và sử dụng mô hìnhkinh tế lượng để phân tích, dự báo cầu sản phẩm máng đèn của Công ty Tuy nhiên,

do đối tượng nghiên cứu của đề tài này là phân tích và dự báo cầu sản phẩm nên đềtài sẽ tập trung nhiều hơn vào việc dự báo hơn là đưa ra giải pháp thúc đẩy tiêu thụsản phẩm Vì vậy mà đề tài sẽ có hướng đi khác so với đề tài mà tác giả nghiêncứu

Tác giả Đặng Thị Hà (2013) tại Đại học Thương mại đã nghiên cứu về sản phẩm

gas thông qua đề tài: “Phân tích cầu và một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm gas tại công ty TNHH vận tải ô tô nội thương Bắc trên thị trường Hà Nội đến năm 2015” Đối tượng nghiên cứu là cầu về sản phẩm gas và hoạt động tiêu thụ sản

phẩm gas của công ty TNHH vận tải ô tô nội thương Bắc Về phạm vi nghiên cứu làtrên thị trường Hà Nội trong giai đoạn 2010-2012 Trong bài, tác giả đã sử dụngphương pháp phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng, kết hợp giữa số lượng sơcấp và thứ cấp để phân tích sản phẩm gas trên thị trường Hà Nội trong giai đoan từnăm 2010-2012 Trong bài luận văn, tác giả đã phân tích rõ về thực trạng tiêu thụsản phẩm và nhân tố tác động đến tiêu thụ sản phẩm Tuy phương pháp nghiên cứu

có sự tương đồng giữa hai đề tài nhưng do sản phẩm gas có đặc điểm khác với sảnphẩm dầu mỡ nhờn mà tác giả đang nghiên cứu, vì vậy những giải pháp thúc đẩytiêu thụ sản phẩm sẽ rất khác so với những giải pháp của Công ty Đồng thời luậnvăn nghiên cứu từ 2010-2012 thì khoảng thời gian nghiên cứu hơi ngắn nên sẽ rấtkhó để có thể bao quát được tình hình kinh doanh của Công ty một cách toàn diện.Còn với đề tài của tôi nghiên cứu trong phạm vi từ năm 2011-2015, tôi đã nghiên

cứu với phạm vi dài hơn nên sẽ thấy được rõ hơn tình hình kinh doanh của Công tynhư thế nào.

Luận văn tốt nghiệp khoa Kinh tế của sinh viên Đoàn Bích Hạnh (2013), trường

đại học Thương mại với đề tài: “Phân tích cầu và một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm bia Thanh Hoa tại Công ty cổ phần bia Thanh Hóa đến năm 2018” Đề tài

đã đi nghiên cứu về cầu sản phẩm bia Thanh Hoa của Công ty cổ phần bia Thanh Hóagiai đoạn 2010-2012 trên thị trường tỉnh Thanh Hóa Đề tài này đã nêu rõ cơ sở lý luận

về cầu, các yếu tố tác động đến cầu và lý thuyết, ước lượng cầu Đã giải quyết đượcvấn đề, từ thực trạng nghiên cứu đã đưa ra một số vấn đề hạn chế trong Công ty và đưa

ra một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác ước lượng, kích cầu và mởrộng thị trường sản phẩm bia chai của Công ty Tuy nhiên trong bài tác giả mới chỉ sửdụng phương pháp phân tích cầu thông qua mô hình kinh tế lượng chưa sử dụngphương pháp phiếu điều tra khách hàng nên chưa có phần tìm hiểu về thị trường, nhucầu của khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm bia tại thị trường, chưa nêu được mối quan

hệ giữa phân tích cầu và tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp Cùng với đó là phạm vinghiên cứu của Công ty là trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa nên sẽ khác với thị trường ở

Hà Nội về lượng người tiêu thụ sản phẩm

Ngoài ra, còn có các đề tài tương tự ngoài trường khác nữa trong số đó là báo cáo

chuyên đề: “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty dệt may Hà Nội” của tác giả Phan Thu Hiền năm 2008 tại trường Đại học Kinh tế quốc

dân Tác giả đã đi vào nghiên cứu về tình hình tiêu thụ sản phẩm dệt may của Công tytrên thị trường Hà Nội Về giai đoạn nghiên cứu của báo cáo là từ năm 2004-2007.Trong bài tác giả đã nêu được rõ vấn đề nghiên cứu, từ thực trạng nêu ra các hạn chế

về hoạt động kinh doanh của Công ty rồi từ đó đưa ra giải pháp Tuy nhiên đề tài có sựkhác biệt với đề tài nghiên cứu đó là tác giả mới đi vào phân tích tình hình tiêu thụ sảnphẩm trên cơ sở số liệu thứ cấp của Công ty chứ chưa nghiên cứu kỹ càng về nhu cầucủa khách hàng của Công ty như chưa thông qua phiếu điều tra khách hàng để phântích,… Vì khi phân tích rõ về nhu cầu khách hàng thì Công ty mới nêu ra được nhữngvấn đề cần giải quyết một cách chính xác nhất Cùng với đó là cách tiếp cận của đề tài

là theo góc độ của chuyên ngành Marketing nên sẽ hướng phân tích khác hơn so với đềtài mà tác giả nghiên cứu

Vì vậy, đề tài “Phân tích cầu và một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội

đến năm 2020” là một trong những đề tài tập trung vào công tác phân tích,dự báo cầu

và đưa ra giải pháp tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội Đề tài sẽ

có sự khác biệt và mới mẻ hơn so với các đề tài trên Đó là mới cả về nội dung và kết

cấu bằng việc sử dụng cách tiếp cận định tính và định lượng để phân tích, phươngpháp phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng để đánh giá tác động của các nhân tố tớicầu sản phẩm dầu mỡ nhờn Từ đó đưa ra các giải pháp mang tính thiết thực nhấtnhằm giải quyết những khó khăn, tồn tại trong quá trình hoạt động kinh doanh sảnphẩm này của Công ty trong thời gian qua Đồng thời đề tài nghiên cứu này cũng mớiđối với sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội do từ trướcđến nay chưa có nghiên cứu nào Do vậy, việc thực hiện đề tài này là thực sự mới vàcấp thiết đối với Công ty.

3 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ ĐỀ TÀI

Đề tài này sẽ hướng tới giải quyết một số vấn đề sau:

Thứ nhất, thực trạng về tình hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường

Hà Nội của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội trong giai đoạn 2011-2015?

Thứ hai, những nhân tố tác động, mức độ tác động của các nhân tố đó đến tình

hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội của Công ty TNHH dầu

mỡ nhờn Hà Nội giai đoạn 2011-2015?

Thứ ba, xây dựng hàm cầu, ước lượng cầu về sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công

ty trên địa bàn Hà Nội

Thứ tư, căn cứ vào thực trạng tình hình tiêu thụ, Công ty cần đưa ra những thành

công, hạn chế từ đó đưa ra giải pháp, kiến nghị gì để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu

mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội?

4 ĐÔI TƯỢNG, MỤC TIÊU VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

4.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu là cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn củaCông ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội

4.2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu lý luận

Đề tài nhằm tổng hợp từ khái quát đến cụ thể các vấn đề về cầu, độ co dãn củacầu, phân tích cầu và tiêu thụ sản phẩm, những yếu tố ảnh hưởng đến cầu và tiêu thụsản phẩm Đi sâu vào nghiên cứu các vấn đề liên quan đến phân tích cầu và tiêu thụsản phẩm Về phân tích cầu nghiên cứu về khái niệm, sự cần thiết của công tác phântích cầu, phương pháp phân tích Về tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu về khái niệm, sựcần thiết, phương pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

Mục tiêu thực tiễn

- Tìm hiểu thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công tyTNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội trên thị trường Hà Nội giai đoạn 2011-2015

- Đánh giá thực trạng cầu của khách hàng tại Công ty thông qua phiếu điều tranhu cầu khách hàng và qua mô hình kinh tế lượng.

- Từ thực trạng tiêu thụ sản phẩm, đề tài hướng tới việc đưa ra các giải pháp,kiến nghị nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường Hà Nội

5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

5.1 Phương pháp thu thập và xử lý số liệu

Đối với số liệu sơ cấp

Tác giả đã tiến hành thu thập các số liệu thực tế liên quan đến cầu về sản phẩmdầu mỡ nhờn của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội thông qua phiếu điều tra khảosát trắc nghiệm đối với 50 người tiêu dùng được lựa chọn ngẫu nhiên trên địa bàn HàNội Các câu hỏi được thiết kế khá ngắn gọn dễ hiểu với nội dung chính là tìm hiểunhu cầu khách hàng đối với sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty, mức đánh giá củakhách hàng về sản phẩm của Công ty và nhu cầu sử dụng tiếp sản phẩm của Công ty.Phiếu điều tra khảo sát có 2 phần: phần 1 là phần thông tin cá nhân của khách hàngbao gồm tên, địa chỉ, giới tính, thu nhập trung bình và nghề nghiệp của khách hàngcòn phần thứ 2 chủ yếu hỏi về đánh giá của khách hàng về giá cả, chất lượng, chủngloại sản phẩm và thái độ phục vụ của nhân viên Công ty Sau khi tiến hành bằng việcđiều tra thông qua bảng hỏi, tác giả tiến hành tổng hợp kết quả thu được từ tất cả cácphiếu điều tra bằng cách sử dụng phần mềm SPSS để phân tích, nhập dữ liệu vào bảngphần mềm, mã hóa các câu hỏi, sau đó phân tích các kết quả thu được thông qua cácbảng kết quả

Đối với số liệu thứ cấp

Số liệu sản lượng và giá cả sản phẩm bán ra, kết quả hoạt động sản xuất kinhdoanh trong giai đoạn 2011-2015 lấy từ các phòng ban của Công ty TNHH dầu mỡnhờn Hà Nội như: Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh Từ số liệu thu thập được, tácgiả thống kê thành các bảng biểu phản ánh tình hình kinh doanh chung, doanh thu bánhàng của Công ty, cơ cấu sản phẩm giai đoạn 2011-2015 Để đánh giá, nhận xét vềhoạt động của Công ty trong thời kỳ này, bài viết đã lập bảng so sánh kết quả hoạtđộng kinh doanh của các năm Từ bảng biểu đó phân tích và đưa ra những đánh giá vềcác kết quả mà Công ty đã đạt được, đánh giá về hoạt động phân tích cầu mà Công tythực hiện

5.2 Phương pháp phân tích số liệu

Phương pháp so sánh đối chiếu

Phương pháp này sử dụng các dữ liệu đã thu thập được từ các Phòng ban Công tyTNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội, từ đó tính toán mức độ tăng (giảm), tỷ trọng để so sánhcác năm với nhau như so sánh doanh thu, lợi nhuận, sản lượng, Ngoài ra, trong phầnphân tích kết quả tổng hợp từ phiếu điều tra, phương pháp so sánh cũng được sử dụng

để so sánh mức độ đánh giá của khách hàng theo các tiêu chí khác nhau của sản phẩmvới các địa điểm kinh doanh khác, so sánh mức độ quan trọng của các yếu tố ảnhhưởng đến quyết định lựa chọn sản phẩm tiêu dùng của khách hàng,… Sử dụngphương pháp so sánh giúp đề tài có căn cứ, cơ sở để kết luận: tiêu chí nào khách hàngchưa hài lòng, yếu tố nào ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua sản phẩm của kháchhàng, chính sách nào quan trọng nhất trong mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ của Công ty

Phương pháp phân tích tương quan và kiểm định mối quan hệ giữa các yếu tốSau khi đã nhập các dữ liệu của phiếu điều tra vào phần mềm SPSS, tác giả sẽtiến hành phân tích kết quả thu được qua việc sử dụng phương pháp phân tích tươngquan giữa các biến trong câu hỏi và kiểm định mối quan hệ ràng buộc giữa các yếu tố

Sử dụng phương pháp này để phân tích mối tương quan giữa các biến độc lập (biếngiải thích) đến biến phụ thuộc (biến được giải thích) hoặc ảnh hưởng của các biến vớinhau để từ đó doanh nghiệp có cái nhìn bao quát hơn về nhu cầu tiêu dùng sản phẩmcủa khách hàng Và kiểm định mối quan hệ ràng buộc giữa các câu hỏi của khách hàngvới nhau như khi đánh giá mối liên hệ giữa các đặc điểm nhân khẩu học với quyết địnhtiếp tục sử dụng sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty và các vấn đề họ quan tâm khimua sản phẩm để làm cơ sở đưa ra các giải pháp tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Phương pháp phân tích hồi quy

Tác giả đã sử dụng phương pháp phân tích cầu thông qua mô hình kinh tế lượngước lượng hàm cầu về sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty Các số liệu thu thập từ bộphận kinh doanh sẽ được tổng hợp qua phần mềm Eviews để ước lượng và dự báo sảnphẩm dựa trên các nhân tố ảnh hưởng và dự báo cầu sản phẩm theo thời gian Mô hìnhđược lựa chọn nhằm ước lượng cầu là mô hình hàm cầu tuyến tính, phương pháp ướclượng sử dụng là phương pháp bình phương nhỏ nhất OLS

Bước 1: Ta xác định hàm cầu của sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga củaCông ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội là Q = f(P, M, Pr)

Hàm cầu sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty là hàm cầu tuyến tính có dạng nhưsau:Q = a + bP + cM + dPr

Trong đó: M là thu nhập của người tiêu dùng

P là giá của sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga

Pr là giá của sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga của hãngPertrolimex.

Dấu của các hệ số b, c, d là b: mang dấu âm vì tuân theo luật cầu, c: mang dấudương vì là hàng hóa thay thế, d: mang dấu dương vì sản phẩm dầu nhớt cho xe tay ga

là hàng hóa thông thường

Bước 2: Thu thập dữ liệu về các biến có trong hàm cầu

Sản lượng dầu nhớt động cơ cho xe tay ga của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn

Hà Nội tiêu thụ được theo tháng của năm 2014-2015

Giá của sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga của Công ty TNHH dầu mỡnhờn Hà Nội và Công ty TNHH hóa chất Pertrolimex bán ra theo tháng của năm 2014-2015

Thu nhập trung bình của người Hà Nội theo tháng của năm 2014-2015

Bước 3: Giá của sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga phụ thuộc vào giánhập đầu vào của sản phẩm Do đó Công ty chính là hàng định giá Do đó hàm cầu sẽđược ước lượng bằng phương pháp OLS với phần mềm Eviews

Bước 4: Tiến hành kiểm tra lỗi của mô hình ước lượng Từ đó, kiểm tra và đưa racác kết luận về độ chính xác của hàm hồi quy Căn cứ vào: hệ số góc, hệ số chặn củacác tham số để kết luận tham số có ý nghĩa về mặt thống kê Các biến số đó có vai tròquan trọng ảnh hưởng thế nào đến sự thay đổi của cầu đối với sản phẩm dầu nhờn củaCông ty Từ đó xác định độ co dãn của cầu theo giá, thu nhập, giá hàng hóa liên quan

6 KẾT CẤU KHÓA LUẬN

Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, lời mở đầu, danh mục bảng hiểu, danh muc tàiliệu tham khảo, danh mục hồ sơ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, mục lục, các phần phụlục và kết luận thì khóa luận bao gồm:

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về cầu, phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội trên thị trường Hà Nội giai đoạn 2012-2015.

Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm thúc đẩu tiêu thụ sản phẩm dầu

mỡ nhờn của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội trên thị trường Hà Nội đến năm 2020.

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CẦU, PHÂN TÍCH CẦU VÀ

HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 Một số khái niệm cơ bản

Theo Pindyck và Rubinfeld (2005), khái niệm thị trường được hiểu theo nghĩa tương

tự: “Thị trường là tập hợp người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau dẫn đến khả năng trao đổi” Từ đó, ta có thể thấy có nhiều khái niệm khác nhau nhìn nhận về

thị trường, căn cứ vào những khái niệm trên cũng như dựa trên thực tế thì theo Phan

Thế Công (2014) đã đưa ra khái niệm chung nhất về thị trường là: “Thị trường là một tập hợp các dàn xếp mà thông qua đó những người bán và người mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hóa và dịch vụ”.

1.1.2 Cầu và luật cầu

Phan Thế Công (2014) cho rằng: “Cầu (ký hiệu là D) là số lượng hàng hóa hoặc

dịch vụ mà người mua muốn mua và sẵn sàng mua tại các mức giá khác nhau trongmột khoảng thời gian nhất định, các yếu tố khác không đổi”

Muốn mua biểu thị nhu cầu của người tiêu dùng về một hàng hóa hoặc dịch vụnào đó Sẵn sàng mua biểu thị có khả năng mua, khả năng thanh toán Thực tế chothấy, nếu thiếu một trong hai yếu tố muốn mua và có khả năng mua thì sẽ không tồntại cầu Cầu khác nhu cầu, nhu cầu là những mong muốn, sở thích của người tiêu dùng,nhưng có thể không có khả năng thanh toán Nhu cầu của con người là vô tận, dù cóhay không có khả năng thanh toán thì người ta vẫn có thể có nhu cầu về sản phẩm đó

sàng mua hoặc có khả năng mua ở mức giá đã cho trong một khoảng thời gian nhấtđịnh (với giả định rằng tất cả các yếu tố khác không đổi) Cầu và lượng cầu cũng có sựkhác biệt Cầu mô tả hành vi người mua tại mọi mức giá Tại một mức giá cụ thể ta cómột lượng cầu xác định Lượng cầu chỉ có ý nghĩa đối với một mức giá cụ thể Nhưvậy, chúng ta nhận thấy cầu là toàn bộ mối quan hệ giữa lượng cầu và giá

Phan Thế Công (2014) cho rằng: “Luật cầu là số lượng hàng hóa được cầu trong

khoảng thời gian đã cho tăng lên khi giá của hàng hóa đó giảm xuống và ngược lại, giả

định các yếu tố khác không đổi” Như vậy, giữa giá và lượng cầu có mối quan hệ tỷ lệnghịch Giá hàng hóa tăng thì lượng cầu giảm và ngược lại Tại sao giá và lượng cầulại có mối quan hệ tỷ lệ nghịch như vậy thì ta có thể giải thích như sau:

Thứ nhất là do hiệu ứng thay thế Phần lớn mọi loại hàng hóa (dịch vụ) đều cókhả năng thay thế bởi loại hàng hóa khác cùng chủng loại, khi giá hàng hóa tăng lênthì lượng cầu hàng hóa này giảm và đồng nghĩa với việc hàng hóa này có thể bị thaythế bởi các hàng hóa khác trên thị trường có mức giá thấp hơn mức giá của hàng hóanày

Thứ hai là do hiệu ứng thu nhập Hiệu ứng thu nhập được hiểu là khi giá hànghóa thay đổi làm cho thu nhập thực tế của người tiêu dùng cũng thay đổi Khi thu nhậpthực tế tăng lên hay giảm đi cũng làm cho lượng cầu về hàng hóa đó cũng tăng haygiảm đi Như vậy, khi giá của hàng hóa tăng làm cho thu nhập thực tế của người tiêudùng giảm do đó làm cho cầu về hàng hóa đó cũng giảm theo và ngược lại

1.1.3 Phân tích cầu

Theo Nguyễn Xuân Lãn (2007): “ Phân tích cầu thị trường là quá trình thiết kế,thu thập, xử lý thông tin về tình hình tiêu dùng của người tiêu dùng và báo cáo kết quảphân tích những thông tin cần thiết phục vụ cho việc ra quyết định của nhà quản trị”.Phân tích cầu là một giai đoạn không thể thiếu của quá trình nghiên cứu cầu.Những số liệu, những kết quả tổng hợp, kết luận của phân tích cầu là cơ sở tin cậy để

dự báo cầu, giúp công ty dự báo trước được tương lại Thông qua quá trình dự báo,giúp doanh nghiệp lựa chọn được chính sách giá phù hợp, có các quyết định đúng đắn

về lượng mua vào, lượng hàng dự trữ,… trong chu kỳ kinh doanh của mình, tránhnhững rủi ro tổn thất trong tương lai Khi phân tích cầu giúp công ty có thể xác địnhđược đâu là yếu tố ảnh hưởng mạnh nhất đến cầu Thông qua việc xem xét, đánh giácác chỉ tiêu, công ty có thể thấy những nguyên nhân ảnh hưởng không tốt đến mặthàng nào đó của công ty Từ đấy đưa ra chiến lược kinh doanh nhằm phát huy thếmạnh để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp cũng như các kế hoạch nhằmứng phó kịp thời trước sự thay đổi của môi trường kinh doanh

1.1.3 Tiêu thụ sản phẩm

Phạm Công Đoàn (2012) cho rằng: “Tiêu thụ hàng hóa là quá trình gồm nhiềuhoạt động như nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn và xác lậpcác kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, cáchoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc tại điểm bán cho khách hàng”

Vì vậy mà tiêu thụ hàng hóa là hoạt động bán hàng, bán hàng là quá trình thực hiệnchuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thutiền về do bán hàng

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín củadoanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và

sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồiđược vốn, bù đắp chi phí và có lãi Nó giúp doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết đểthực hiện quá trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lựcthúc đẩy sản xuất là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn Bởi vậy tiêu thụ sản phẩmcàng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu,vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao

1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu và độ co dãn của cầu

1.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu

Khi đánh giá xem xét một sự vật, hiện tượng, quy luật nào đó, chúng ta thườngquan tâm đến các yếu tố ảnh hưởng xung quanh đến sự việc đó Tùy thuộc vào từngloại hàng hóa khác nhau mà các yếu tố tác động đến cầu sẽ khác nhau Sau đây là một

số yếu tố tác động đến cầu phổ biến:

1.2.1.1 Thu nhập từ người tiêu dùng

Thu nhập là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định mua gì và baonhiêu đối với người tiêu dùng vì thu nhập quyết định khả năng mua của người tiêudùng (Phan Thế Công, 2014) Hàng hóa có 2 loại là hàng hóa thông thường và hànghóa thứ cấp Đối với hàng hóa thông thường, khi thu nhập tăng khiến cho người tiêudùng có cầu cao hơn đối với một loại hàng hóa khi tất cả các yếu tố khác không đổi.Trong hàng hóa thông thường lại có hàng hóa thiết yếu và hàng hóa xa xỉ Hàng hóathiếu yếu là các hàng hóa khi tăng thu nhập lên thì cầu tăng lên nhưng sự tăng cầu làtương đối nhỏ hoặc xấp xỉ như sự gia tăng của thu nhập Có một số loại hàng hóa vàdịch vụ mà khi các yếu tố khác không đổi, thu nhập tăng sẽ làm giảm tiêu dùng Loạihàng hóa này được gọi là hàng hóa thứ cấp Đối với loại hàng hóa này, thu nhập tăngkhiến người tiêu dùng có cầu ít đi và thu nhập giảm khiến người tiêu dùng có cầu tănglên

Tuy nhiên, sự phân biệt hàng hóa thông thường, hàng hóa thứ cấp hay hàng hóa

xa xỉ chỉ mang tính chất tương đối Ở mỗi thị trường hay mỗi thời điểm khác nhau thì

sự phân loại cũng khác nhau Một loại hàng hóa có thể vừa là hàng hóa thông thườngvừa là hàng hóa thứ cấp Cùng với sự gia tăng thu nhập của người tiêu dùng theo thờigian, một hàng hóa, dịch vụ là hàng hóa bình thường hôm nay có thể trở thành hàngthứ cấp trong tương lai Vì vậy, doanh nghiệp cần phải hiểu sản phẩm của mình là loạihàng hóa nào và hàng hóa đó đang ở trong giai đoạn phát triển nào Đối với hàng hóathông thường (giả định các yếu tố khác không đổi), nếu đang trong giai đoạn phát triểnthì khi thu nhập tăng thì cầu sẽ tăng, còn nếu sản phẩm trong giai đoạn suy thoái thì

hàng hóa thông thường sẽ trở thành hàng hóa thứ cấp, thu nhập tăng lên nhưng cầu thìlại giảm Do đó, khi doanh nghiệp quyết định bán tiếp hay dừng lại dòng sản phẩm,hàng hóa nào thì cũng cần quan tâm đến chu kì của sản phẩm, loại hàng hóa theo nhucầu của thị trường.

1.2.1.3 Giá của hàng hóa liên quan

Cầu đối với hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào giá bản thân hàng hóa mà còn phụthuộc vào giá hàng hóa liên quan Các hàng hóa liên quan chia làm hai loại: hàng hóathay thế và hàng hóa bổ sung

 Hàng hóa thay thế là hàng hóa có thể sử dụng thay cho hàng hóa khác Khi giá

của một hàng hóa tăng lên thì cầu về hàng hóa thay thế tăng lên và ngược lại Thôngthường, hàng hóa thay thế là những hàng hóa có cùng công dụng và cùng chức năngnên người tiêu dùng có thể chuyển từ mặt hàng này sang mặt hàng khác

bổ sung cho nhau nhằm thỏa mãn một nhu cầu nhất định nào đó Khi giá của một hànghóa tăng lên thì cầu về hàng hóa bổ sung sẽ giảm xuống và ngược lại (trong điều kiệncác yếu tố khác không đổi)

Vì vậy, trong quá trình hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp cần phải xácđịnh rõ hàng hóa bổ sung và hàng hóa thay thế đối với sản phẩm mà doanh nghiệpkinh doanh Để từ đó, doanh nghiệp tiến hành thực hiện các công tác nghiên cứu thịtrường, tìm hiểu về tình hình kinh doanh các hàng hóa đó để đưa ra chiến lược kinhdoanh phù hợp Đối với các hàng hóa thay thế thì doanh nghiệp cần phải nắm rõ về giá

cả sản phẩm, tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh của mình để đưa ra chínhsách giá phù hợp nhất để thu hút được khách hàng và tăng lượng tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Còn hàng hóa bổ sung của doanh nghiệp, do giá của doanh nghiệp màgiảm thì sẽ giúp cho giá của sản phẩm bổ sung tăng lên Vì vậy, mà giữa hai doanhnghiệp có hàng hóa bổ sung cho nhau sẽ cần phải lập một mối quan hệ hợp tác, liênkết chặt chẽ với nhau để từ đó hai bên có chiến lược kinh doanh phù hợp đem lại kếtquả tốt cho hai công ty

1.2.1.4 Quy mô thị trường

Số lượng người tiêu dùng là một trong những yếu tố quan trọng xác định lượngtiêu dùng tiềm năng Thị trường càng nhiều người tiêu dùng thì lượng cầu hàng hóacũng tăng lên, ngược lại, nếu số lượng người mua giảm đi thì lượng cầu thị trườnggiảm Trong công tác nghiên cứu thị trường và mở rộng kinh doanh, các doanh nghiệpcần chú trọng đến số lượng người tiêu dùng tại thị trường mà mình hướng đến Vì vậy,các doanh nghiệp muốn kinh doanh hiệu quả thì công đoạn đầu tiên là họ phải tìmkiếm thị trường tiềm năng, nơi mà có lượng khách hàng có nhu cầu thực sự để từ đóđưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp để đạt được mục tiêu đề ra

1.2.1.5 Thị hiếu của người tiêu dùng

Thị hiếu có ảnh hưởng lớn đến cầu người tiêu dùng, thị hiếu là sở thích hay ưutiên của người tiêu dùng đối với hàng hóa, dịch vụ nhất định, nó không phụ thuộc vàogiá cả hay thu nhập của người tiêu dùng Thị hiếu chịu sự chi phối của các nhân tố:tuổi tác, giới tính, tập quán tiêu dùng hay tôn giáo,…Khi thị hiếu thay đổi, cầu đối vớihàng hóa, dịch vụ đó cũng thay đổi theo

Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải nắm bắt được nhu cầu của họ để từ đó đưa rachiến lược kinh doanh, xúc tiến bán hàng thông qua các quảng cáo, marketing, cácdịch vụ tư vấn, lập phiếu điều tra khách hàng,… Đặc biệt trong việc lựa chọn nhânviên kinh doanh của mình vì nhân viên kinh doanh là cầu nối giữa doanh nghiệp vớikhách hàng, nhân viên của doanh nghiệp phải có kinh nghiệm, khéo léo biết nắm bắtđược thị hiếu, nhu cầu của khách hàng để từ đó chọn lựa được sản phẩm phù hợp vớinhu cầu của khách hàng

1.2.1.6 Sự kỳ vọng của người tiêu dùng

Kỳ vọng là sự mong đợi hay dự đoán về giá cả hay thu nhập trong tương lai củahàng hóa, dịch vụ Cầu của hàng hóa hay dịch vụ sẽ thay đổi phụ thuộc vào yếu tố kỳvọng của người tiêu dùng Nếu người tiêu dùng kỳ vọng rằng giá cả của hàng hóa nào

đó sẽ giảm trong tương lai thì cầu hiện tại về hàng hóa đó sẽ giảm và ngược lại Bêncạnh đó nếu người tiêu dùng kỳ vọng thu nhập của họ trong tương lai tăng lên, thì cầuhiện tại sẽ giảm xuống, người tiêu dùng sẽ đầu tư và tiêu dùng thêm trong tương lai

Vì vậy, để nắm bắt được tâm lý của khách hàng, doanh nghiệp có thể thông báogiá cả sản phẩm có thể tăng lên trong thời gian tới do giá cả nhập vào tăng hay do cácyếu tố khác thay đổi thất thường nên giá của sản phẩm cũng thay đổi Khi có nhữngthông tin đó thì khách hàng sẽ mua nhiều sản phẩm đó vào thời điểm hiện tại hơn, vìvậy, cầu hiện tại của sản phẩm sẽ tăng lên, đây là điều mà các doanh nghiệp kinhdoanh mong muốn

1.2.1.7 Các yếu tố khác

Ngoài những nhân tố được phân tích ở trên thì một số nhân tố khác cũng ảnhhưởng đến cầu về hàng hóa như các chính sách của Chính phủ, thương hiệu của sảnphẩm, quảng cáo, phong tục, tập quán,…(Ví dụ: khi Chính phủ hỗ trợ giá cho ngườitiêu dùng nhằm biện pháp kích cầu thì cầu về hàng hóa, dịch vụ sẽ tăng lên)

Như vậy, chúng ta xác định được hàm cầu tổng quát như sau:

QD = f(P, M, PR, T, Pe, N,…)

Trong đó: QD là lượng cầu hàng hóa, P là giá cả của bản thân hàng hóa, PR là giácủa hàng hóa liên quan, M là thu nhập của người tiêu dùng, T là thị hiếu hay sở thíchcủa người tiêu dùng, Pe là các kỳ vọng, N là dân số

1.2.2 Độ co dãn của cầu

Độ co dãn của cầu theo giá

- Khái niệm: Độ co dãn của cầu theo giá là hệ số (tỷ lệ) giữa % thay đổi lượngcầu so với % thay đổi trong giá cả của hàng hóa đó Nó đo lường mức độ phản ứng củalượng cầu khi giá cả thay đổi (với điều kiện các nhân tố khác không đổi) (Phan ThếCông, 2014)

- Công thức độ co dãn của cầu theo giá:

Trong đó: là phần trăm thay đổi của lượng cầu

là phần trăm thay đổi của giá

- Các trường hợp của độ co dãn của cầu theo giá:

+ Nếu thì cầu co dãn nhiều Qua đó thể hiện lượng cầu bị tác độngnhiều trước sự biến động của giá cả sản phẩm

+ Nếu thì cầu kém co dãn Qua đó thể hiện lượng cầu chịu ảnh hưởngnhỏ trước sự biến động của giá cả sản phẩm

+ Nếu thì cầu co dãn đơn vị Qua đó thể hiện khi doanh nghiệp tăng1% về giá thì lượng cầu sản phẩm cũng sẽ giảm 1% và ngược lại

+ Nếu thì cầu không co dãn Tức là khi giá thay đổi, lượng cầu vẫngiữ nguyên

+ Nếu thì cầu co dãn hoàn toàn Tức là khi giá không đổi, lượng cầuthay đổi (P = 0, Q rất lớn) Và sự thay đổi của giá sẽ dẫn đến sự thay đổi vô cùng lớntrong lượng cầu

Ý nghĩa của hệ số có dãn của cầu theo giá là cho chúng ta biết phản ứng củangười tiêu dùng thay đổi khi giá của sản phẩm mà họ mua thay đổi Việc nghiên cứu

hệ số co dãn của cầu theo giá sẽ giúp cho doanh nghiệp đưa ra được các chính sách giáphù hợp để nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp Để nhằm đạt mục tiêu lợinhuận thì doanh nghiệp cần phải thu được mức doanh thu tối đa nhất Vì vậy, với mỗidoanh nghiệp, cần xem xét sản phẩm của mình có độ co dãn đang nằm trong miền cầunào để từ đó đưa ra chiến lược giá phù hợp như tăng giá để tăng doanh thu hay giảmgiá để tăng doanh thu hoặc tăng sản lượng bán ra để thu về mức doanh thu cao nhất Vì

vậy, thông qua độ co dãn cầu theo giá thì doanh nghiệp muốn tăng doanh thu thì cầnphải có chính sách tăng, giảm giá phù hợp mới đạt được kết quả cao được.

Độ co dãn của cầu theo thu nhập

- Khái niệm: Độ co dãn của cầu theo thu nhập là hệ số giữa % thay đổi tronglượng cầu so với % thay đổi trong thu nhập (Phan Thế Công, 2014) Nói cách khác,khi thu nhập thay đổi 1% thì lượng cầu thay đổi bao nhiêu % Độ co dãn của cầutheo thu nhập đo lường mức độ phản ứng của lượng cầu khi thu nhập thay đổi (vớiđiều kiện các nhân tố khác không đổi)

- Công thức độ co dãn của cầu theo thu nhập:

- Phân loại độ co dãn của cầu theo thu nhập

+ Nếu thì hàng hóa của doanh nghiệp có thể là hàng hóa xa xỉ hay hànghóa cao cấp

+ Nếu thì hàng hóa trong doanh nghiệp có thể là hàng hóa thôngthường

+ Nếu thì hàng hóa của doanh nghiệp có thể là hàng hóa thứ cấp

Ý nghĩa độ co dãn của cầu theo thu nhập cho biết sự đo lường của thu nhập thayđổi thì tác động mạnh hay yếu đến lượng tiêu dùng sản phẩm của khách hàng Thôngqua nghiên cứu độ co dãn của cầu theo thu nhập thì giúp doanh nghiệp có thể biếtđược hàng hóa của mình thuộc nhóm hàng hóa nào: thông thường, xa xỉ hay thứ cấp

để từ đó doanh nghiệp đưa ra chính sách kinh doanh phù hợp với đối tượng kháchhàng của mình Nếu doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa thông thường hay xa xỉ thì khithu nhập người tiêu dùng tăng, doanh nghiệp vẫn nên tiếp tục thúc đẩy tiêu thụ sảnphẩm Nhưng nếu là hàng hóa thứ cấp thì khi thu nhập tăng lên, doanh nghiệp nênchuyển sang kinh doanh sản phẩm khác trên thị trường nhằm đạt mục tiêu lợi nhuậncủa mình

Độ co dãn của cầu theo giá chéo

- Khái niệm: Độ co dãn của cầu theo giá chéo là hệ số phản ánh % thay đổi tronglượng cầu của hàng hóa này so với % thay đổi trong giá của hàng hóa kia (Phan thếCông, 2014)

Hệ số co dãn của cầu theo giá chéo đo lường mức độ phản ứng của giá chéo hànghóa kia so với lượng cầu hàng hóa này (với điều kiện các nhân tố khác không đổi)

- Công thức độ co dãn của cầu theo giá chéo:

- Các trường hợp của hệ sô co dãn của cầu theo giá chéo

+ thì hàng hóa của doanh nghiệp (X) và hàng hóa chúng ta xét (Y) làhàng hóa thay thế cho nhau

+ thì X và Y là hàng hóa bổ sung cho nhau

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.1 Các nhân tố khách quan

1.3.1.1 Ảnh hưởng của môi trường kinh tế- xã hội

Môi trường kinh tế

Các nhân tố kinh tế có vai trò quan trọng hàng đầu và ảnh hưởng có tính chấtquyết định đến tình hình kinh doanh của mọi doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế ảnhhưởng mạnh nhất đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của mọi doanh nghiệp thường làtrạng thái phát triển của nền kinh tế: tăng trưởng, ổn định hay suy thoái Nền kinh tếtăng trưởng với tốc độ cao sẽ làm tăng thu nhập của các tầng lớp dân cư dẫn đến tănglên dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên Đây là cơ hội tốt cho doanh nghiệpphát triển sản xuất kinh doanh tạo ra sản phẩm hàng hóa đáp ứng nhu cầu của kháchhàng Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao và ổn định kéo theo sự phát triển góp phần thúcđẩy sự phát triển của các doanh nghiệp Ngược lại nền kinh tế suy thoái làm giảm nhucầu tiêu dùng dễ tạo ra cạnh tranh về giá trong các ngành kinh doanh, quá trình hoạt

động sản xuất, cung ứng hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp bị trì trệ, chậm pháttriển.

Môi trường chính trị - pháp luật

Trong nền kinh tế hiện đại các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnhhưởng lớn đến họat động sản xuất kinh doanh Nền kinh tế thị trường có sự điều tiếtcủa nhà nước là nền kinh tế phổ biến trên thế giới Trên thực tế sự ổn định về chính trị,nhất quán về quan điểm và các chính sách pháp luật sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho cácdoanh nghiệp, hấp dẫn các nhà đầu tư Sự thay đổi và sự biến động đều có thể tạo ranhững cơ hội hoặc những nguy cơ cho doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp thì cácquyết định về thuế, các loại lệ phí, các văn bản pháp luật về thương mại,… đều ảnhhưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Môi trường văn hóa, xã hội

Phong tục, tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng

có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Những khu vựckhác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau thì nhu cầu tiêu dùng, khả năng tiêu thụ hànghóa cũng khác nhau Vì vậy, khi một doanh nghiệp đến kinh doanh vào một khu vựcnào đó mà họ có sự am hiểu rõ về phong tục, thói quen, thị hiếu mua hàng người dân

để đưa ra chiến lược phù hợp thì ắt hẳn doanh nghiệp đó sẽ thu hút được khách hàngđến tiêu dùng, lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên

1.3.1.2 Các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp bao gồm toàn bộ các doanh nghiệpđang kinh doanh cùng ngành nghề và cùng khu vực thị trường với ngành nghề kinhdoanh của doanh nghiệp Số lượng, quy mô, sức mạnh của từng đối thủ cạnh tranh đềuảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Càng nhiều doanhnghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trườngphân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn, các sản phẩm kinh doanh cùng loại, cùng công dụngthì ngày càng nhiều bày bán rộng rãi làm cho lượng sản phẩm tiêu thụ của doanhnghiệp sẽ ngày càng giảm hơn Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cầnthiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp

1.3.1.3 Khách hàng của doanh nghiệp

Khách hàng là những người mua sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ của doanhnghiệp và là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vìkhách hàng tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường.Những biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thóiquen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Người tiêu dùng

sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu, sở thích của họ Một nhân tố đặc biệtquan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết địnhđến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng vàkhi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần phải đưa ra những chínhsách giá cả, chính sách sản phẩm phù hợp để tăng lượng sản phẩm tiêu thụ và thu hútthêm nhiều hơn đối tượng khách hàng.

1.3.1.4 Sức ép từ phía nhà cung cấp

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất, kinh doanh có thểchia sẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khảnăng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp Các nhà cung cấp cóthể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp: nguồncung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp

và loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất củadoanh nghiệp Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệpmua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sảnphẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trường, lợinhuận kinh doanh giảm xuống Vì vậy, doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ hợptác, liên kết với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao

1.3.2 Các nhân tố chủ quan

1.3.2.1 Về chất lượng và giá cả sản phẩm

Chất lượng và giá cả sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng đến tình hình tiêuthụ sản phẩm của các doanh nghiệp Bởi vì khi doanh nghiệp tiến hành kinh doanh sảnphẩm tại thị trường nào đó doanh nghiệp cần phải phân khúc rõ thị trường mà mìnhhướng tới để nhằm đưa ra chính sách phù hợp nhằm thúc đẩy lượng tiêu thụ sản phẩmcủa mình Ta có thể phân khúc thị trường theo các tiêu chí sau: phân khúc thị trườngtheo khu vực địa lý, phân khúc theo thu nhập của người tiêu dùng

Theo khu vực địa lý thì nếu doanh nghiệp hướng tới thị trường nông thôn, đây lànơi mà thu nhập người dân ở mức trung bình, khá có sức mua tương đối thấp vì vậy

mà yêu cầu về chất lượng sản phẩm của người tiêu dùng sẽ không cao như thành thị.Qua đó, khi doanh nghiệp hướng tới thị trường này doanh nghiệp cần đưa ra chấtlượng sản phẩm phù hợp với người dân, giá cả thấp để đảm bảo đáp ứng nhu cầu tiêudùng và thu nhập của người dân Còn đối với khu vực thành thị đây là nơi người dân

có thu nhập cao hơn, sức mua người dân cao nên nhu cầu tiêu dùng và dịch vụ củangười dân tại đây cao nên doanh nghiệp sẽ cần phải đưa ra sản phẩm có chất lượng cao

để đảm bảo nhu cầu tiêu dùng của họ Vì vậy, doanh nghiệp sẽ bỏ ra nhiều nguồn chi

phí hơn để thu hút khách hàng đến mua hàng và nâng cao chất lượng sản phẩm nênmức giá tại thị trường này thường cao hơn khu vực nông thôn

Còn theo thu nhập người dân trên thị trường thì khi doanh nghiệp hướng tớinhững người có thu nhập cao thì sản phẩm mà họ tiêu dùng thường yêu cầu chất lượngcao, độc đáo Vì vậy, khi hướng tới đối tượng này doanh nghiệp có thể đưa ra mức giácao, chất lượng cao phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của họ Nhưng với người có thunhập thấp do không có khả năng mua được mức giá sản phẩm cao xa xỉ, sức mua của

họ tương đối thấp nên sản phẩm mà họ mua đa số là những sản phẩm đại trà, phổ biến

Vì vậy, yêu cầu về giá cả sản phẩm bán ra thấp thì mới thu hút khách hàng tiêu dùng.Qua đó, ta thấy được rằng để đưa ra được chính sách giá và chính sách chất lượng phùhợp thì doanh nghiệp cần xác định được thị trường phù hợp để thúc đẩy lượng sảnphẩm tiêu thụ của mình

1.3.2.2 Cơ cấu sản phẩm

Cơ cấu sản phẩm có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp bởi

vì nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trên thị trường rất đa dạng, phong phú Cơ cấusản phẩm là bao gồm tất cả các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp Để có thể đápứng nhu cầu khách hàng và tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thì cần có

cơ cấu sản phẩm hợp lý, đa dạng, phong phú nhiều chủng loại sản phẩm Hơn nữa, một

cơ cấu sản phẩm hợp lý sẽ dễ dàng đáp ứng được sự thay đổi nhanh của nhu cầu thịtrường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp

1.3.2.3 Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ giúp cung cấp chokhách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản phẩm để kháchhàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến quyết định là nên muasản phẩm nào Và là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì

lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường đó Vì vậy, nhiềudoanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng được doanh số bán hàng và sản lượng tiêu thụlên cao hơn

Còn xúc tiến bán hàng là công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổđộng, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì.Thông qua các hoạt động xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, quà tặng, chương trìnhkhuyến mại,… sẽ giúp các doanh nghiệp ngày càng thu hút được lượng khách hàngngày càng đông hơn không chỉ khách hàng cũ mà còn có khách hàng mới nữa và tănglượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp

1.3.2.4 Nguồn lực của công ty

Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố conngười (nguồn nhân lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp Nghiệp vụ, kỹ năng,tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thìdoanh nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu tư,trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩynhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp

1.4 Nội dung về phân tích cầu và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.4.1 Mối quan hệ giữa phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Phân tích cầu là quá trình nghiên cứu các vấn đề liên quan đến cầu: về bản chất,mối liên quan hữu cơ, những nhân tố ảnh hưởng, mức độ ảnh hưởng của chúng tới sựthay đổi của cầu Qua hoạt động phân tích cầu, doanh nghiệp có thể nắm được cầu thịtrường về sản phẩm đang kinh doanh cũng như các sản phẩm khác có liên quan Từ

đó, có kế hoạch, chính sách kinh doanh hợp lý nhằm đáp ứng ngày càng cao nhu cầu

của khách hàng Khi doanh nghiệp nắm được nhu cầu, đòi hỏi, thị hiếu, các kỳ vọngthị trường về sản phẩm, doanh nghiệp sẽ tìm mọi cách để đáp ứng, thỏa mãn một cáchtối đa các nhu cầu đó Do vậy, doanh nghiệp nào đáp ứng càng tốt nhu cầu thị trườngthì doanh nghiệp đó càng được khách hàng tin tưởng, lựa chọn và hoạt động tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp càng đươc đẩy mạnh Như vậy, có thể thấy phân tích cầu

và hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Công tácphân tích cầu nếu được doanh nghiệp chú trọng, quan tâm đúng mức và thực hiện có

kế hoạch sẽ nâng cao được sự cạnh tranh của doanh nghiệp và là cơ sở để thúc đẩyhoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.4.2 Các phương pháp phân tích cầu

Phương pháp phân tích cầu thông qua số liệu hoạt động kinh doanh

Phương pháp phân tích cầu thông qua dữ liệu thứ cấp là phương pháp đơn giản,

đó là phương pháp nghiên cứu cầu thông qua các tài liệu sẵn có như hồ sơ lưu trữ,nguồn dữ liệu nội bộ của doanh nghiệp, nguồn dữ liệu bên ngoài trên các báo,… về kếtquả hoạt động kinh doanh, doanh thu, sản lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Từ đó, tiến hành phân tích dựa trên sự thay đổi số liệu theo thời gian, kế hoạch và theokhu vực kinh doanh của doanh nghiệp Dựa vào các tài liệu này, nhà phân tích có thể

dễ dàng so sánh số liệu của các năm để thấy được sự khác biệt về tình hình hoạt độngkinh doanh, lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp và khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp trên thị trường Sử dụng phương pháp này giúp nhà nghiên cứu tập trungnhững đặc điểm cơ bản ảnh hưởng đến cầu thị trường, giới hạn phạm vi nghiên cứu,nhờ đó giảm được chi phí cũng như thời gian nghiên cứu Tuy nhiên, khi thực hiệnphân tích cầu theo phương pháp này, do nhà phân tích không trực tiếp tiếp xúc vớingười tiêu dùng, cộng với dữ liệu phục vụ phân tích lại là dữ liệu thứ cấp, nhiều khikhông nói đúng nhu cầu hiện tại của thị trường, do đó, không mang tính cập nhật,khách quan

Phương pháp phân tích cầu qua điều tra, khảo sát

Phương pháp thông qua phiếu điều tra đây là phương pháp được sử dụng khá phổbiến trong các doanh nghiệp khi muốn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thông qua việc tìmhiểu về cầu, thị hiếu người tiêu dùng cũng như nhu cầu khách hàng với sản phẩm củađối thủ cạnh tranh Các doanh nghiệp thường sử dụng các mẫu phiếu điều tra phụthuộc, tùy thuộc vào đặc điểm của từng doanh nghiệp mà phương pháp điều tra có thểkhác nhau Điều tra người tiêu dùng là việc hỏi xem họ sẽ phản ứng thế nào khi có sựthay đổi liên quan đến giá của hàng hóa và các yếu tố khác của cầu như giá của hànghóa có liên quan, thu nhập,… Bảng câu hỏi trong phiếu điều tra có thể ở dạng đóng,dạng mở hoặc kết họp đan xen 2 dạng này trong cũng 1 phiếu Thông qua bảng hỏi,người nghiên cứu phát triển điều tra trực tiếp đến từng đối tượng nghiên cứu Phân tích

kết quả điều tra giúp doanh nghiệp lượng hóa mối quan hệ giữa cầu với các nhân tốảnh hưởng, đến mức độ ảnh hưởng của những nhân tố đó Tuy nhiên để thực hiện theophương pháp này cần điều tra trên mẫu lớn để tăng độ tin cậy do cần sự phân tích tỉ mỉ

và kết quả thu được có thể không chính xác do người được điều tra có thể không cungcấp những câu trả lời không chính xác, trung thực

Phân tích cầu thông qua mô hình kinh tế lượng

Phương pháp phân tích cầu qua mô hình kinh tế lượng là phương pháp nhằmlượng hóa các mối quan hệ giữa cầu với các nhân tố ảnh hưởng tới cầu Chúng ta dùngphần mềm SPSS, Eviews hoặc có thể chạy bằng Excel đều có thể ước lượng được môhình cầu Ví dụ: qua phần mềm Eviews, chúng ta có thể chạy được mô hình cầu thểhiện mối quan hệ giữa doanh thu với các biến khác như giá cả sản phẩm, thu nhập, giá

cả hàng hóa có liên quan, số lượng người tiêu dùng,… Qua mô hình và kết quả phântích, biết được những nhân tố nào có ảnh hưởng đến cầu, mức độ ảnh hưởng và độchính xác của mô hình khi giải thích các mối quan hệ đó Mô hình kinh tế lượng chúng

ta có thể biết chính xác về mặt số lượng sự phụ thuộc các biến với nhau Ngoài ra cũngnhờ phương pháp này có thể dự đoán được lượng cầu trong thời gian tới, từ đó cónhững chính sách, kế hoạch phát triển sản phẩm trên thị trường

Sau đó, dựa vào các hệ số của hàm hồi quy mẫu, tiến hành tính toán độ co dãncủa cầu theo các nhân tố ảnh hưởng đến cầu để để xác định sự thay đổi lượng cầu Căn

cứ vào các yếu tố tác động tới cầu, có 3 loại co dãn chính của cầu: độ co dãn theo giá (), độ co dãn theo thu nhập ( ), độ co dãn theo giá chéo ( ) Việc nghiên cứuthông qua độ co dãn của cầu theo giá công ty có thể biết được phản ứng của khách hàngđối với sản phẩm của mình, việc nghiên cứu độ co dãn của cầu theo thu nhập cho biếtmức độ tác động của thu nhập đối với lượng cầu về sản phẩm của công ty Độ co dãncủa cầu theo giá chéo cho biết mức độ cạnh tranh của công ty đối với các đối thủ cạnhtranh trong ngành, tìm được đối thủ cạnh tranh mạnh nhất từ đó công ty có thể đưa ranhững chính sách về sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần và đạtđược các mục tiêu đề ra

1.4.3 Các giải pháp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp

Qua việc nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp thì ta cần phải đưa ra các giải pháp tiêu thụ sản phẩm phù hợp để tăng doanhthu và lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp Sau đây là một số biện pháp thúcđẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phổ biến:

1.4.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường

Để sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ nhanh, đòi hỏi doanh nghiệp phải có côngtác khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị trường một cách nhanh nhạy, chính xác, phù hợpvới thực tế Do đó, tài chính của doanh nghiệp phải hỗ trợ bộ phận Marketing tiếp thịthực hiện việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường phục vụ việc tiêu thụ sản phẩm Cácdoanh nghiệp trước khi tiến hành sản xuất, muốn tiêu thụ sản phẩm một cách nhanhchóng, có doanh thu kịp thời, phải tiến hành nghiên cứu, khảo sát, điều tra tình hình thịtrường hiện tại và trong tương lai để từ đó lập kế hoạch dự kiến sự phát triển, tiềmnăng của thị trường, đưa ra các biện pháp nhằm mở rộng hay thu hẹp mặt hàng sảnxuất và tiêu thụ Bên cạnh đó cũng giúp doanh nghiệp có những biện pháp thích hợpduy trì thị trường cũ, đồng thời kích thích nhu cầu để tạo lập, xúc tiến và mở rộng thịtrường mới.

1.4.2.2 Chính sách sản phẩm

Sản phẩm cũng là một trong những nhân tố có ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ hànghóa của doanh nghiệp Nói đến sản phẩm người ta nghĩ ngay đến: chủng loại, chấtlượng, mẫu mã,… sản phẩm Vì vậy, để thực hiện tốt chính sách sản phẩm thì ngay từđầu khi kinh doanh doanh nghiệp cần phải kiểm soát chặt chẽ các khâu trong hoạtđộng kinh doanh của mình như khi nhập nguyên liệu, sản xuất chế biến, bảo quản,khâu đóng gói mẫu mã, bao bì sản phẩm,… Đối với khâu nhập nguyên liệu đầu vào,doanh nghiệp cần phải tiến hành kiểm soát thật chặt chẽ chất lượng nguyên vật liệuđầu vào của mình Trước khi tiến hành sản xuất, doanh nghiệp cần phải đưa ra các kếhoạch phát triển sản phẩm như chủng loại sản phẩm đa dạng, mẫu mã, bao bì sảnphẩm phong phú, phù hợp Để thực hiện tốt công tác này doanh nghiệp cần phải điđiều tra, nghiên cứu về sản phẩm của các doanh nghiệp khác, nhu cầu của khách hàngtrên thị trường để đưa ra các sản phẩm phong phú, thiết kế mẫu mã, bao bì sản phẩmbắt mắt, kích thích nhu cầu mua hàng của khách hàng và tạo sự khác biệt với cácdoanh nghiệp khác Tiếp theo là khâu sản xuất chế biến, bảo quản cũng dược coi làkhâu đặc biệt quan trọng của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng sản phẩmbán ra của công ty Sản phẩm khi sản xuất hay nhập vào cần phải được bảo quản thậttốt tránh tình trạng hư hỏng hay làm mất dần đi công dụng sản phẩm Vì vậy, qua việcthực hiện tốt chính sách sản phẩm sẽ giúp sản phẩm của công ty ngày càng hoàn thiện,phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường, do đó sẽ gópphần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty

1.4.2.3 Chính sách giá

Xây dựng chính sách giá cả sản phẩm linh hoạt, hợp lý có ý nghĩa rất quan trọngđối với doanh nghiệp Nó góp phần thúc đẩy tiêu thụ, thu hút khách hàng, mở rộng thịtrường, tăng uy tín và khả năng cạnh tranh trên thị trường Khi một sản phẩm mới tung

ra thị trường, thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng là lúc doanh nghiệp định ra

giá bán cao để tăng doanh thu Lúc này giá cao hơn một chút cũng không cản trởkhách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp Nhưng một khi sản phẩm đã bướcvào giai đoạn bão hòa, doanh nghiệp phải hạ giá xuống mức trung bình, đến khi sảnphẩm lỗi thời thì doanh nghiệp có thể bán với giá thấp hơn để đẩy mạnh tiêu thụ, thuhồi vốn nhanh Chính sách giá của doanh nghiệp phải luôn linh hoạt phù hợp theo tìnhhình thị trường thì mới gây được sự bất ngờ cho khách hàng và đẩy mạnh được quátrình tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh đó, cũng phải đồng thời áp dụng các phương thứcthanh toán một cách đa dạng, phong phú, phù hợp với mọi đối tượng khách hàng nhằmtạo tâm lý thoải mái đối với người mua.

1.4.2.4 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu và mức giá phù hợp của sản phẩmdoanh nghiệp cần tiến hành xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của mình Bởi vìmạng lưới tiêu thụ là cầu nối giữa nhà cung cấp với khách hàng, thông qua mạng lướitiêu thụ sản phẩm sẽ được truyền tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất Vì vậy,doanh nghiệp cần phải xây dựng, mở rộng thêm các cửa hàng, đại lý và những trunggian tiêu thụ sản phẩm Để nhằm xây dựng mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên nhiềukhu vực thị trường và cho phép sản phẩm của doanh nghiệp tiếp xúc nhiều hơn vớinhiều đối tượng khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác

1.4.2.5 Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán

Sau khi doanh nghiệp đã đưa ra các chính sách giá phù hợp với sản phẩm của

mình thì để có thể thu hút được khách hàng biết đến sản phẩm của mình thì doanhnghiệp cần phải đưa ra các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng Đối với hoạtđộng quảng cáo, đây là một công cụ rất phổ biến trong thương mại hiện nay được sửdụng nhằm thu hút sự chú ý, quan tâm của khách hàng, kích thích sự tò mò, tìm hiểu

và sử dụng sản phẩm Thông qua quảng cáo, doanh nghiệp sẽ quảng bá được sản phẩmcủa mình đến gần người tiêu dùng hơn đồng thời tên tuổi cũng như thương hiệu củadoanh nghiệp sẽ được phổ biến rộng rãi không chỉ phạm vi trong nước mà còn sangnước khác

Xúc tiến bán hàng là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyếnkhích việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp Và là công cụ hữu hiệu đểdoanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ Đểthực hiện tốt xúc tiến bán hàng doanh nghiệp cần phải tổ chức các hoạt động khuyếnmại như giảm giá, tặng phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, thêm hàng cho kháchmua hàng với số lượng nhất định, tặng phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên,tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo, chiết khấu,… Ngoài ra, các doanh nghiệpcũng nên thường xuyên tham gia vào các hội chợ triển lãm hàng hóa để tìm kiếm, kýkết hợp đồng với các khách hàng mới

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI

GIAI ĐOẠN 2011-2015 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2011- 2015

2.1.1 Tổng quan về Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội

2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội

Tên công ty: Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội

Địa chỉ trụ sở chính: Số 28, tổ 28, Phường Dịch Vọng, Quận Cầu Giấy, Hà Nội.Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội được thành lập theo giấy phép đăng kýkinh doanh số 0102008411 do Sở Kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày21/04/2003

Tư cách pháp nhân: Ông Nguyễn Kháng Chiến - Chức vụ: Giám đốc Hình thức

sở hữu vốn: Công ty TNHH hai thành viên trở lên

Tính tới thời điểm hiện tại Công ty có 3 cửa hàng: Cửa hàng số 19, cửa hàng số

Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội chuyên kinh doanh, phân phối sản phẩmdầu mỡ nhờn của hãng Castrol BP, bầu lọc, ắc quy của các loại xe Tuy mới chỉ là mộtCông ty có quy mô nhỏ, nhưng Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội đã và đang tạodựng cho mình một vị trí vững chắc Thị trường của Công ty ngày càng được mở rộnghơn trên khắp các quận tại thị trường Hà Nội Hiện nay, Công ty không chỉ giữ đượcnhững khách hàng quen vừa thu hút được thêm nhiều khách hàng mới và ngày càngxây dựng được niềm tin với người tiêu dùng.

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội

Công ty có chức năng chính như: kinh doanh buôn bán và phân phối sản phẩmdầu mỡ nhờn của hãng Castrol BP Ngoài ra Công ty còn buôn bán các sản phẩm nhưbầu lọc, ắc quy của các loại xe

Nhiệm vụ của Công ty là hoạch định, tổ chức thực hiện, chỉ huy, kiểm soát cáchoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận; hạch toán tàichính kế toán theo quy định của pháp luật và thực hiện nghĩa vụ nộp thuế đối với Nhànước; bồi dưỡng, nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ và thực hiện đầy đủ nghĩa

vụ, quyền lợi đối với người lao động của Công ty

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn của Công ty trong giai đoạn 2011-2015

Trong suốt những năm qua, Công ty thường xuyên coi trọng nhiệm vụ kinhdoanh gắn liền với hiệu quả kinh tế, vì lợi ích của doanh nghiệp gắn liền với lợi íchcủa người lao động Với phương châm đó, cùng với nỗ lực phấn đấu của toàn thể cáccán bộ và nhân viên công ty đã làm cho công ty không ngừng lớn mạnh và phát triển.Điều đó thể hiện rõ nét ở tình hình kinh doanh của Công ty qua các năm từ 2011 đến

2015 Mặc dù, nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, nhưng qua số liệu kinh doanh củaCông ty cho thấy, doanh thu của Công ty đã thay đổi và tăng qua các năm Thể hiện cụthể qua bảng số liệu sau:

Bảng 2.1.1: Bảng kết quả kinh doanh giai đoạn 2011-2015

4.Lợi nhuận sau