luận văn thạc sĩ lập kế hoạch kinh doanh năm 2016 phòng giao dịch yên phong trực thuộc ngân hàng thƣơng mại cổ phần quân đội chi nhánh bắc ninh

Không nằm ngoài xu thế chung đó, Ngân hàng TMCP Quân đội đã có địnhhướng rõ ràng trong lộ trình phát triển là lựa chọn dịch vụ giành cho khách hàng cánhân làm chiến lược kinh doanh lâu d

Để hoàn thành khóa học cũng như hoàn thành bài luận này tôi đã nhận được sựgiúp đỡ của nhiều người.

Xin chân thành cảm ơn Hội sở MB, Trung tâm đào tạo đã tạo điều kiện cho tôiđược tham gia khoá học “Giám đốc phòng giao dich”

Xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu Học viện ngân hàng, các thầy, cô giảngdạy của Học viện đã tâm huyết truyền đạt những kiến thức cơ bản, thực tế và đặc biệt

là các cách thức nghiên cứu tiếp cận vấn đề Chính những điều đó đã giúp tôi trang bịcác kiến thức đầy đủ và có hệ thống giúp ích trong quá trình công tác và vận dụng vàocông việc hiện tại

Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, Cán bộ nhân viên Ngân hàng Quân độiPGD Nguyễn Văn Cừ, Chi nhánh Long biên đã hướng dẫn, tạo điều kiện thuận lợi tiếpcận thực tế toàn bộ hoạt động tại Phòng giao

Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, cán bộ nhân viên Ngân hàng Quân độiChi nhánh Bắc Ninh đã hỗ trợ tận tình trong việc xử lý công việc hiện tại để tôi có điềukiện tốt thực hiện khóa học đào tạo này

Mặc dù, đã có nhiều cố gắng để thực hiện bài luận một cách hoànchỉnh nhất.Song do hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm nên không thể tránh khỏi những thiếusót nhất định mà bản thân chưa thấy được Tôi rất mong được sự góp ý của Trung tâmđào tạo; Quý Thầy, Cô giáo để bài luận được hoàn chỉnh hơn

Tuy Thời gian đào tạo đã kết thúc nhưng bản thân tôi tự nhắc nhở mình phải tiếptục nghiên cứu những kiến thức đã được học trong khoa học để vận dụng tốt vào thựctiễn với công việc hiện tại Chia sẻ kiến thức tôi đã được học với đồng nghiệp; nângcao hiệu quả hoạt động kinh doanh của đơn vị mình

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Bắc Ninh, ngày 28 tháng 12 năm 2015

Học viên

Nghiêm thị kim Loan

Tôi xin cam đoan bài Luận dự án tốt nghiệp này là do chính tôi nghiên cứu vàthực hiện Các thông tin, số liệu sử dụng trong bài luận là hoàn toàn trung thực vàchính xác.

Học viên thực hiện Bài luận

TCTD : Tổ chức tín dụng

NHTMCP : Ngân hàng thương mại cổ phần

MB : Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội

DN FDI : Đơn vị đầu tư vốn nước ngoài

SME : Khách hàng doanh nghiệp quy mô nhỏ

Sơ đồ 1: Sơ đồ hoạt động PGD 4

Sơ đồ 2: Sơ đồ hoạt động PGD 9

DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1: Số liệu tổng quan Chi nhánh Bắc Ninh 4

Bảng 2: Số liệu tỉnh Bắc Ninh 5

Bảng 3: Số liệu chỉ tiêu kinh tế huyện Yên Phong 6

Bảng 4: Số liệu mạng lưới TCTD trên địa bàn huyện Yên Phong 10

Bảng 5: Số báo cáo huy động vốn, dư nợ TCTD trên địa bàn huyện Yên Phong 10

Bảng 6: Chỉ tiêu kinh doanh dự kiến 18

Bảng 7: Huy động vốn khách hàng cá nhân dự kiến 31

Bảng 8: Chỉ tiêu kinh doanh dự kiến (trang 14 bài luận này) 29

Bảng 9: Dư nợ khách hàng SME dự kiến 32

Bảng 10: Dư nợ khách hàng KHCN dự kiến 33

LỜI CẢM ƠN i

LỜI CAM ĐOAN ii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT iii

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ iv

DANH MỤC CÁC BẢNG iv

MỤC LỤC v

LỜI NÓI ĐẦU 1

A Thông tin tổng hợp 3

B Trả lời của học viên 4

Câu 1 - Thiết kế kế hoạch kinh doanh sơ bộ 2016 4

1 Tóm tắt tổng quan 4

2 Kiểm toán vị thế Phòng giao dịch 5

2.1 Phân tích tiềm năng kinh doanh địa bàn – xác định tiềm năng chính 5

2.2 Phân tích khách hàng tại địa bàn PGD – xác định nhóm khách hàng mục tiêu

7 2.2.1 Đánh giá chi tiết thị trường khách hàng cá nhân 7

2.2.2 Đánh giá chi tiết thị trường khách hàng Doanh nghiệp 9

2.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh tại địa bàn PGD – xác định đối thủ chủ đạo 10

2.4 Phân tích các sản phẩm chủ đạo của PGD – xác định sản phẩm lõi 13

2.5 Phân tích cơ cấu lợi nhuận và doanh thu của PGD – xác định nguồn lợi chủ chốt 13

2.6 Phân tích SWOT của Phòng giao dịch - xác định các chương trình lớn cần ưu tiên năm 2016 16

3 Triển khai kế hoạch năm 2016 18

3.1 Chỉ tiêu kinh doanh của Phòng giao dịch năm 2016 – 2017 18

3.2 Kế hoạch tổ chức triển khai bán hàng 19

3.2.1 Triển khai thực hiện kế hoạch bán hàng 19

3.2.2 Chương trình triển khai cụ thể 21

3.5 Kế hoạch tổ chức triển khai quản lý rủi ro 2016 29

3.6 Kế hoạch ngân sách tài chính 2016 31

3.6.1 Kịch bản chuẩn 31

3.6.2 Kịch bản không thuận lợi 33

3.7 Đề xuất, kiến nghị 34

Câu 2 - Chuyên đề nghiên cứu sau thực tập 34

1 Thông tin chung về Phòng giao dịch và thời gian thực tập 34

2 Bài học tâm đắc nhất 35

3 Tên gọi của chuyên đề nghiên cứu 35

KẾT LUẬN 39

Hiện nay trong xu thế hội nhập quốc tế, hoạt kinh doanh trong lĩnh vực tài chínhNgân hàng đang gặp phải sự cạnh tranh khốc liệt giữa các tổ chức tín dụng trong nước

và quốc tế Để tồn tại và hoạt động hiệu quả thì các Ngân hàng phải không ngừng nângcao, cải thiện chất lượng dịch vụ Đa dạng hóa sản phẩm cung ứng và xây dựng chiếnlược phát triển cũng như có định hướng kinh doanh rõ ràng

Không nằm ngoài xu thế chung đó, Ngân hàng TMCP Quân đội đã có địnhhướng rõ ràng trong lộ trình phát triển là lựa chọn dịch vụ giành cho khách hàng cánhân làm chiến lược kinh doanh lâu dài và xác định “hoạt động ngân hàng bán lẻ là cơ

sở để tạo lập một nền khách hàng vững chắc và mang lại lợi nhuận cao cho ngânhàng”

Một trong nhân tố tạo lên chất lượng dịch vụ vượt trội là nâng cao kiến thức,nghiệp vụ, kỹ năng của CBNV ngân hàng Yêu cầu đối với người đứng đầu đơn vịkinh doanh phải: Phân tích đánh giá được vị thế của đơn vị đang quản lí đâu là điểmmạnh, cơ hội; đâu là điểm yếu thách thức Định hình được khách hàng mục tiêu và sảnphẩm chủ đạo của mình Đánh giá được chất lượng dịch vụ, nhân sự ….Nhận địnhđược rủi ro trong đơn vị đang quản lí, đưa ra được giải pháp quản trị Tiếp đó là đánhgiá được nguồn lợi nhuận từ đâu mang đến để xây dựng kế hoạch kinh doanhSMART…

Sau khi tham dự lớp “ Giám đốc phòng giao dịch” Tôi lựa chọn bài luận cuốikhoá của tôi là “Lập kế hoạch kinh doanh năm 2016 Phòng Giao dịch Yên Phong trựcthuộc Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội chi nhánh Bắc Ninh”

BÀI LUẬN DỰ ÁN TỐT NGHIỆP Phần dành cho học viên

Phần dành cho Giám khảo

1

Giám khảo 2

Giám khảo 3

Bài luận Kế hoạch kinh doanh +

Chuyên đề nghiên cứu báo cáo thực

Số nhân viên kinh doanh (chuyên

viên quan hệ khách hàng, chuyên

Lợi nhuận trước thuế (không bao

gồm các khỏan lợi nhuận do thu

hồi từ nợ xấu - chính xác đến triệu

B Trả lời của học viên

Câu 1 - Thiết kế kế hoạch kinh doanh sơ bộ 201 6

1 Tóm tắt tổng quan

Ngân hàng TMCP Quân đội Chi nhánh Bắc Ninh chính thức được thành lập vào03/2011 với tiền thân là PGD Từ Sơn trực thuộc CN Long Biên được thành lập vàotháng 7/2008 Trong thời gian hoạt động đến nay MB đã đạt kết quả kinh doanh nhấtđịnh, một vài chỉ tiêu kinh doanh của Chi nhánh cụ thể:

Bảng 1: Số liệu tổng quan Chi nhánh Bắc Ninh

STT Chỉ tiêu 31/12/2013 Số liệu 31/12/2014 Số liệu 30/06/ 2015 2015 KH Tỷ lệ so với KH

(Căn cứ số liệu báo cáo kết quả kinh doanh MB chi nhánh Bắc Ninh các năm)

Tuy nhiên do giới hạn số lượng PGD so với các Ngân hàng TMCP khác trên địabàn do vậy thị phần của MB trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh còn hạn chế Trong thời giantới với mục tiêu tăng trưởng kết quả kinh doanh để hoàn thành kế hoạch Hội sở giap

và việc tạo thêm thị phần trên thị trường thì việc mở thêm Phòng giao dịch là vô cùngcần thiết Do vậy năm 2015 chi nhánh đã được phê duyệt mở thêm 1 PGD từ ban lãnhđạo Hội sở PGD dự kiến mở là PGD Yên Phong PGD sau khi được thành lập sẽ hoạtđộng theo mô hình PGD loại II, sơ đồ hoạt động:

Sơ đồ 1: Sơ đồ hoạt động PGD

2 Kiểm toán vị thế Phòng giao dịch

PGD Yên phong dự kiến đi vào hoạt động trong tuần tháng 05/2016 Do vậy tácgiả đi sâu phân tích tiềm năng thị trường trên cơ sở khảo sát thị trường, các chính sách

Giám đốc PGD

Giám đốc PGD

BP Dịch vụ khách hàng (01 Kiểm soát, 01 GDV, 01 kiểm ngân)

của MB từ đó đưa ra cách thức tiếp cận và triển khai phát triển kinh doanh của PGD.Cũng như xác định nguồn lực dự kiến đầu tư vào PGD.

2.1 Phân tích tiềm năng kinh doanh địa bàn – xác định tiềm năng chính

Bắc Ninh là tỉnh miền Bắc Việt Nam với giao thông thuận tiền, là cửa ngõ phíaBắc cả Thủ đô Hà Nội, gần sân bay Quốc Tế Nội Bài, nằm trong vùng kinh tế trọngđiểm: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh Bắc Ninh có tốc độ phát triển kinh tế cao, đôthị hóa nhanh Tỉnh Bắc Ninh có tổng giá trị sản xuất năm 2015 phấn đấu đạt 623.200

tỷ đồng, tăng 8,1%; tổng mức bán lẻ hàng hoá 39.100 tỷ đồng, tăng 13,6%; giá trị kimngạch xuất khẩu trên địa bàn 24.100 triệu USD, tăng 4% so với năm 2014 Một sốthông tin chung về Tỉnh Bắc Ninh như sau:

Bảng 2: Số liệu tỉnh Bắc Ninh Ðơn vị

hành

chính cấp

Huyện

Thành phố

Bắc Ninh

Thị xã

Từ Sơn

Huyện

Gia Bình

Huyện

Lương Tài

Huyện

Quế Võ

Huyện

Thuận Thành

Huyện

Tiên Du

Huyện

Yên Phong

(Nguồn: Wikipedia.org, Website Bắc Ninh)

Yên Phong nằm ở phía Tây Bắc tỉnh Bắc Ninh Phía Đông huyện giáp với thànhphố Bắc Ninh Phía Đông Nam huyện giáp với thị xã Từ Sơn Phía Bắc huyện là sôngCầu, Qua bên kia sông là các huyện Hiệp Hòa và Việt Yên của tỉnh Bắc Giang PhíaTây, huyện giáp với các huyện Sóc Sơn và Đông Anh của Hà Nội Yên Phong nằmtrên trục đường quốc lộ 18, tuyến đường huyết mạch xuyên suốt từ Hà Nội đi tới cảngnước sâu Cái Lân (Quảng Ninh) và cảng Hải Phòng (Hải Phòng), Sân bay Nội Bài

KCN Yên Phong, Cụm công nghiệp làng nghề Đông Thọ có vị trí giao thông hết sứcthuận lợi cả về đường bộ, đường biển và đường hàng không Nằm trên giao điểm giữa

2 tuyến giao thông là hành lang Bắc-Nam (quốc lộ 1A và quốc lộ 1B nối Hà Nội vớiLạng Sơn) và hành lang Đông-Tây (quốc lộ 18 nối sân bay quốc tế Nội Bài) CáchTrung tâm Thủ đô Hà Nội khoảng 38 km theo QL 18, QL1; khoảng 28,5 km theo QL 3mới, Cách cảng biển Hải Phòng 130 km; Cách cảng biển Cái Lân 135 km, Cách sânbay Nội Bài khoảng 14 km ( theo QL 18),Ga đường sắt gần nhất Cách ga Hà Nội 15

km Nhìn chung Yên Phong là huyện có nhiều điểm thuận lợi về địa lý, đường giaothông và cơ sở hạ tầng Một số chỉ tiêu kinh tế của Yên Phong:

Bảng 3: Số liệu chỉ tiêu kinh tế huyện Yên Phong

Thực hiện 2013

Thực hiện 2014

Kế hoạch 2014

% hoàn Thàn

h KH

2 Thu nhập bình quân đầu người Triệu đ/tháng 2.7 3.167 3.1 102

3 Cơ cấu kinh tế

5 Tổng chi ngân sách trên địa

6 Tổng mức đầu tư trên địa bàn Tỷ đ 8,066.5 9,276.5 9,300 98

9 Tổng DT của các DN trên địa

(Nguồn: Báo cáo tình hình phát triển kinh tế huyện Yên phong năm 2014)

Qua các chỉ tiêu kinh tế nêu trên cho thấy Yên phong là một huyện có tốc độ tăngtrưởng kinh tế tốt, các chỉ tiêu kế hoạch đặt ra cơ bản được hoàn thành

Yên Phong hiện có 14 đơn vị hành chính gồm: 1 Thị trấn Chờ, 13 xã; trong đó có

6 xã có làng nghề truyền thống cùng hoạt động kinh doanh sôi động phụ trợ cho KCNgồm Thị trấn chờ, xã Trung Nghĩa, Văn Môn, Yên Phụ, Đông Phong, Đông Tiến Vớiđặc thù kinh doanh làng nghề thì tiềm năng chính đối với nhóm KH này là kinh doanh

hộ cá thể và sản phẩm mà MB hướng tới đó là phát triển các sản phẩm cho vay đối vớiKHCN như bổ sung VLĐ, huy động vốn và phát triển dịch vụ thanh toán cước viễnthông qua Bankplus

Ngoài đặc điểm thị trường với nhiều làng nghề trên thì Yên Phong với vị trí địa

lý khá thuận lợi, nằm kề ngoại ô thủ đô Hà Nội, cách trung tâm thành phố 12 km,thuộc vùng kinh tế phát triển Ngày nay Yên Phong đang phát triển kinh tế với nhiềukhu công nghiệp Huyện đã quy hoạch 02 khu CN tập trung với diện tích 1003,2 ha,trong đó khu công nghiệp Yên Phong I đã đi vào hoạt động, đã thu hồi GPMB 343 ha,thu hút nhiều nhà đầu tư (trong đó có một số doanh nghiệp lớn như: Sam sung, Orion,rượu Hà Nội…) Cụm công nghiệp đa nghề Đông Thọ diện tích quy hoạch 171 ha;cụm công nghiệp Đông Tiến - thị trấn Chờ diện tích quy hoạch 235 ha KCN YênPhong là điểm đến lý tưởng của các nhà đầu tư trong và ngoài nước đặc biệt là các nhàđầu tư của Hàn Quốc (chiếm hơn 40% các doanh nghiệp đã đăng ký đầu tư vào KCN).Các ngành thu hút đầu tư chủ yếu là các nhóm lắp ráp điện tử, sản xuất vật liệu xâydựng, cơ khí chế tạo, chế biến nông sản… phù hợp với nhu cầu và định hướng pháttriển công nghiệp của tỉnh Và phù hợp với định hướng của MB Xác định đây là mộttrong các lợi thế của địa bàn vì vậy PGD xác định phát triển tập khách hàng SMEtrong nghành nghề là thế mạnh của địa phương

2.2 Phân tích khách hàng tại địa bàn PGD – xác định nhóm khách hàng mục tiêu

2.2.1 Đánh giá chi tiết thị trường khách hàng cá nhân

Như đã phân tích nêu trên thì với lợi thế địa bàn tập trung nhiều làng nghề vớitrên khoảng 10.000 hộ kinh doanh do vậy PGD xác định nhóm khách hàng mục tiêu vàsản phẩm dịch vụ triển khai cụ thể:

1 Các hộ tiểu thương tại Phố

chờ, chợ chờ, chợ Yên

Phụ, chợ Đông Yên

Có giao dịch quayvòng vốn nhanh

Huy động vốn, cho vay bổsung vốn lưu động kinhdoanh

2 Hộ kinh doanh, sản xuất

và đúc nhôm, đồng

Thường phát sinh nhucầu vay vốn kinhdoanh Đôi khi có

Cho vay bổ sung VLĐ đểkinh doanh, huy độngvốn

tiền gửi nhàn rỗi vớiquy mô lớn

Khách hàng thườngmua gỗ để sản xuấtnhiều sản phẩm, khibán thì có khách nàomua cái gì thì bán cáiđó

Cho vay vốn lưu động trảgóp phù hợp với đặc thùsản xuất kinh doanh tiểuthủ công nghiệp hộ giađình, thẻ tín dụng

4 Cán bộ làm việc tại các cơ

quan huyện, cán bộ quản

lý đơn vị

Thu nhập và nhu cầumua sắm phục vụ chogia đinh

Huy động vốn, phát triểndịch vụ thanh toán điện

tử, bankplus, vay vốn tiêudùng

5 Cán bộ, viên chức cơ quan

Nhà nước, doanh nghiệp

2.2.2 Đánh giá chi tiết thị trường khách hàng Doanh nghiệp

Trên địa bàn hoạt động của PGD Yên Phong có khoảng gần 1.000 doanh nghiệpchủ yếu là các doanh nghiệp quy mô nhỏ, một số FDI có quy mô lớn với đa dạngngành nghề được phân bổ đồng đều theo lĩnh vực với đa dạng ngành nghề như:Thương mại, phụ trợ (19%), sản xuất thực phẩm (13%), Công nghiệp, linh kiện điện tử(21%), Xây dựng (16%), sản xuất kinh loại màu (15%), phân phối (16%) Địa bàn hoạtđộng của PGD tâp trung nhiều làng nghề và nơi có giao thông thuận lợi, các khu cụmcông nghiệp nối lền như KCN Yên Phong một trong KCN lớn nơi có nhà máySamsung DN FDI có quy mô vốn đầu tư lớn nhất tại Việt Nam đi kèm nhiều vệ tinh…

Ngoài ra tỉnh Bắc Ninh là một trong số địa phương có chỉ số phát triển kinh tế tươngđối cao, một tỉnh công nghiệp hóa và là điểm đến lý tưởng cho các nhà đầu tư do vậy

đa dạng dịch vụ, ngành nghề được phát triển trong đó có cơ hội cho các TCTD

Đặc thù địa phương với số lượng doanh nghiệp phần lớn là các doanh nghiệp vừa

và nhỏ và vừa do vậy định hướng của PGD xác định mục tiêu tăng trưởng tín dụng,dịch vụ tại nhóm khách hàng này với các gói sản phẩm triển khai như Gói dành choSME siêu nhỏ, gói tín dụng ngắn và trung hạn ưu đãi, gói xây lắp, mua ô tô siêu tốc…

Cơ cấu ngành nghề tại huyện Yên Phong:

Sơ đồ 2: Sơ đồ hoạt động PGD

Sản xuất thực phẩm Sản xuất chế biến kim loại màu Thương mại, phụ trợ

Dự kiến nhóm sản phẩm tiềm năng:

Huy động vốn, tín dụng, bảolãnh, trả lương qua Tk,TTQT,…

2 Doanh nghiệp kinh

doanh thương mại,XNK (tập trung chủ yếutại KCN Yên Phong,cụm đa nghề Đông

Sử dụng đa dạngcác sản phẩm dịch

vụ của ngân hàng

Cấp tín dụng, thanh toánquốc tế, bảo lãnh, dịch vụthu chi hộ, thẻ, interetbanking, trả lương nhânviên,.…

3

Các doanh nghiệpdoanh thu dưới 10 tỷđồng

Sử dụng nhóm sảnphẩm thuần túy

Tài khoản thanh toán, cấp tíndụng theo gói dành cho SMEsiêu nhỏ, bảo lãnh, thu đổingoại tệ, hệ thống máy POS,ATM, Thẻ tín dụng,

2.3 Phân tích đối thủ cạnh tranh tại địa bàn PGD – xác định đối thủ chủ đạo

Trên địa bàn huyện Yên Phong có 7 TCTD với mạng lưới hoạt động chi tiết:

Bảng 4: Số liệu mạng lưới TCTD trên địa bàn huyện Yên Phong

Số liệu chỉ tiêu tài chính chính của các TCTD trên địa bàn:

Bảng 5: Số báo cáo huy động vốn, dư nợ TCTD trên địa bàn huyện Yên Phong

(Căn cứ số liệu báo cáo số liệu về tình hình hoạt động Tài chính, Ngân hàng của

Đối thủ cạnh tranh tại tỉnh Bắc Ninh 2014)

Mỗi ngân hàng đều có những thế mạnh riêng trong việc cung cấp sản phẩm dịch

vụ tài chính, PGD trên cơ sở đánh giá thế mạnh hệ thống từng ngân hàng, sản phẩm

chủ đạo, nhân sự đã xác định nhóm đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên địa bàn và chiếnlược của MB trong việc thu hẹp dần khoảng cách với nhóm các Chi nhánh, PGD củacác TCTD như sau:

STT Ngân hàng Điểm mạnh Điểm yếu Chiến lược MB

Khách hàng hàngchủ yếu KH hộ kinhdoanh và các doanhnghiệp Việt NamDịch vụ, sản phẩmcho vay chưa đadạng

Nâng cao chất lượng độingũ nhân viên tư vấn cho

KH gói giải pháp tài chínhtốt nhất

Tăng cường khả năng tưvấn, nâng cao chất lượngdịch vụ chuyên nghiệpTiếp cận DN FDI

Chính sách sảnphẩm: phí, ký quỹcứng nhắc

Chinh sách lãi suất, phí, kýquỹ linh hoạt

Tận tâm phục vụ kháchhàng

Xem xét điều chỉnh giảm

Ls, phí để gia tăng lượngkhách hàng tốt từ BIDV

Quy mô GPGD dovậy nhân sự mỏng,chưa chú trọngnâng cao dịch vụsàn giao dịch và chovay

Quảng bá hình ảnh, dịch vụ

và sự đa dạng gói sản phẩmcho vay với cơ chế lãi suất

Số lượng KH lớn dovậy việc chăm sóc

KH còn bị bỏ ngỏ

Nhân sự biến độngthường xuyên

Thu hút khách hàng tốt củađối thủ

Tăng cường mối quan hệvới khách hàng để có thểcạnh tranh HDV

5

ABBank

Yên Phong

Chính sách bản lẻtốt, cơ chế hoahồng tốt

Hoạt động cho vaylinh hoạt

Lãi suất, phí cao Cạnh tranh gói sản phẩm

đục lỗ, lãi suất, phí cạnhtranh

Trên đây là mô tả sơ lược về các đối thủ cạnh tranh hiện hữu tại PGD tuy nhiên

để mở rộng hoạt động của PGD tại các huyện lân cận thì việc PGD còn phải đối mặtvới sự cạnh tranh của các TCTD khác Bằng sự đồng lòng và sự quyết tâm của nhân sựPGD thì việc hoàn thành các chỉ tiêu được giao là có thể đạt được

2.4 Phân tích các sản phẩm chủ đạo của PGD – xác định sản phẩm lõi

KHCN: Sản phẩm chủ đạo dự kiến của PGD là Cho vay bổ sung vốn lưu độngphục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của các hộ kinh doanh tại các làng nghề, chợtrung tâm Dự kiến đây là nguồn khách hàng mang lại lợi nhuận lớn cho PGD KhiPGD đi vào hoạt động định hướng cho vay SXKD (cho vay vốn lưu động trả góp) làsản phẩm chủ đạo của PGD

KH SME: Cơ cấu sản phẩm theo mảng SME đang phân bổ đều và đi sâu khaithác vào các ngành nghề ưu tiên theo chính sách tín dụng của MB như: Phụ trợ KCN,sản xuất kinh doanh hàng tiêu dùng, may mặc, điện và phân phối điện, Gas và khí đốt,linh kiện điện tử Nhóm KH doanh nghiệp là FDI Hàn Quốc, Nhật Bản

2.5 Phân tích cơ cấu lợi nhuận và doanh thu của PGD – xác định nguồn lợi chủ chốt

Căn cứ vào kế hoạch kinh doanh của Hệ thống, Chi nhánh PGD mới được thànhlập nên người tiêu dùng chưa biết nhiều đến các dịch vụ của MB Với kế hoạch quảngcáo, tiếp thị và chú trọng duy trì, nâng cao chất lượng dịch vụ thì ban đầu có thể xácđịnh được rằng lợi nhuận của PGD chủ yếu tập trung vào lợi nhuận thu được từ tíndụng, huy động vốn Theo thời gian dự kiến lợi nhuận dự kiến của PGD sẽ chuyểndịch dần cụ thể:

Tiêu chí

Đơn vị tính

Số liệu dự kiến 31/12/2016

Dự kiến năm 2016 KH định hướng 2017-2018

Thu lãi vay 79%, thulãi huy động vốn13%, phí dịch vụ:

8%

Thu lãi vay 50%, thu lãi huy độngvốn 30%, phí dịch vụ: 20%.Trung trung phát triển các sảnphẩm dịch vụ như trả lương quatài khoản, bankplus, bảo lãnh,thanh toán quốc tế

Dư nợ

- Vay bổ sung vốnlưu động phục vụhoạt động SXKD:

- Cho vay tiêu dung, mua ô tô:10%

- Cho vay khác: 5%

Dư nợ

- Vay ngắn hạn bổsung VLĐ kinhdoanh gỗ, nguyên vậtliệu sản xuất, nguyênvật liệu thi công,nguyên vật liệu chếbiến thực phẩm: 90%

- Tài trợ trung hạn,đầu tư MMTB,PTVT: 10%

Tiếp tục duy trì cơ cấu ngành ưutiên theo cơ cấu hợp lý chuyểndịch dần phân khúc khách hàng

có sử dụng đa dịch vụ, tăng thuphí Các ngành ưu tiên như: FDI,phân phối, may mặc, Gas,… pháttriển từ 1-2 khách hàng mới mỗingành

5%, CKH: 95%)Theo phân khúc KH(VIP/Private: 10%,đại chúng khá giả:

- Tiếp tục duy trì các chínhsách chăm sóc khách hàng cũtheo các chương trình của chinhánh và HO

- Tiếp cận các dự án đền

Tài khoản

thanh

toán

Codemởmới

520

Khách hàng vãng laiKhách hàng trảlương qua tài khoảntập chung Nhà máymay Đáp Cầu huyệnYên Phong

Khách hàng huyệnđội Yên Phong,Viettel Yên Phong

Chú trọng chăm sóc các kháchhàng cũ như Quân đội, Viettel,khách hàng vãng lai

Bán chéo SP trả lương qua TKvới các doanh nghiệp SME tạiphòng

2.6 Phân tích SWOT của Phòng giao dịch - xác định các chương trình lớn cần ưu tiên năm 2016

SWOT

- Thương hiệu MB - Ngân hàng Quân Đội

là một trong các ngân hàng TMCP lớn và

đã được nhiều người biết đến

- Data Base khách hàng của PGD lớn >

2.000 khách hàng trong đó 800 KH trong

danh sách NHCĐ tại Bắc Ninh, 1.000 KH

trong danh sách đối tác đầu ra, đầu vào nhà

phân phối đã quan hệ với chi nhánh

- Cán bộ phụ trách PGD là người địa bàn,

có kinh nghiệm trong việc khai thác và tìm

kiếm khách hàng mới cũng như việc tạo

dựng được mối quan hệ với các đơn vị, tổ

chức trên địa bàn

- Phòng giao dịch mới thành lập do vậynhân sự chủ yếu là mới chưa có nhiều kinhnghiệm trong tác nghiệp nội bộ, kháchhàng

- Địa bàn hoạt động gần với trụ sở chinhánh, thường chồng chéo khách hàng chưakhai thác hết tiềm năng của địa bàn

Huyện Yên Phong là huyện đang trong giai

đoạn phát triển cơ sở hạ tầng, khu công

nghiệp mạnh tại Bắc Ninh, quy mô làng

nghề mở rộng, mức thu nhập của người

dân tương đối cao cũng như các hoạt động

giao dịch thường xuyên do MB có cơ hội

tập trung mạnh trong phân khúc bán lẻ, đặc

biệt ưu tiên đến Cho vay SXKD Làng

nghề gỗ, nhôm đồng là một cơ hội lớn cho

việc phát triển các Hộ kinh doanh vay vốn

- Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa cácTCTD khác (Trong và Ngoài Quốc doanh)như: Agribank Yên Phong, VietinBak KCNTiên Sơn, BIDV Từ Sơn, ABB Bắc Ninh,quỹ tín dụng nhân dân (Ngân hàng hợp tác

xã - Croopbank)

- Kinh tế bắt đầu có dấu hiệu khởi sắc, songchưa bền vững, tiềm ẩn rủi ro tín dụng,doanh nghiệp khó khăn, các hộ kinh doanhcòn bị động phụ thuộc vào các đối tác đầu

ra, trực tiếp ảnh hưởng đến thu nhập củangười dân, suy giảm khả năng thanh toáncác nghĩa vụ tài chính, xu hướng nợ xấu giatăng;

- Quy trình nội bộ của MB (Thẩm định, vậnhành) còn chưa hoàn thiện, không đáp ứngkịp thời nhu cầu của tăng trưởng kinh doanhtạo thách thức khi mở rộng quy mô kinhdoanh