Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thay thế và xây lắp của công ty PVMACHINO

Trên cơ sở vận dụng những kiến thức đã được tiếp thu trong trường đại học … và thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty, báo cáo thực tập được xây dựng dựatrên bố cục gồm ba phần chính

MỤC LỤC

TT 10

Năm 2010 10

TT 21

Năm 2010 21

1.KHO LẠNH LPG THỊ VẢI 63

2.DỰ ÁN NHÀ MÁY XƠ SỢI TỔNG HỢP POLYESTER ĐÌNH VŨ 63

3.NHÀ MÁY SẢN XUẤT ETHANOL NHIÊN LIỆU SINH HỌC PHÍA BẮC 63

4.KHO CẢNG XĂNG DẦU PETEC 63

5.DỰ ÁN NHÀ MÁY SƠN DẦU KHÍ 64

6.DỰ ÁN NHÀ MÁY SƠN DẦU KHÍ 64

DANH MỤC BẢNG VÀ BIỂU ĐỒ

BẢNG

TT 10

Năm 2010 10

TT 21

Năm 2010 21

1.KHO LẠNH LPG THỊ VẢI 63

2.DỰ ÁN NHÀ MÁY XƠ SỢI TỔNG HỢP POLYESTER ĐÌNH VŨ 63

3.NHÀ MÁY SẢN XUẤT ETHANOL NHIÊN LIỆU SINH HỌC PHÍA BẮC 63

4.KHO CẢNG XĂNG DẦU PETEC 63

5.DỰ ÁN NHÀ MÁY SƠN DẦU KHÍ 64

6.DỰ ÁN NHÀ MÁY SƠN DẦU KHÍ 64

BIỂU ĐỒ TT 10

Năm 2010 10

TT 21

Năm 2010 21

1.KHO LẠNH LPG THỊ VẢI 63

2.DỰ ÁN NHÀ MÁY XƠ SỢI TỔNG HỢP POLYESTER ĐÌNH VŨ 63

3.NHÀ MÁY SẢN XUẤT ETHANOL NHIÊN LIỆU SINH HỌC PHÍA BẮC 63

4.KHO CẢNG XĂNG DẦU PETEC 63

5.DỰ ÁN NHÀ MÁY SƠN DẦU KHÍ 64

6.DỰ ÁN NHÀ MÁY SƠN DẦU KHÍ 64

LỜI CẢM ƠN

Trải qua một thời gian học tập, nghiên cứu tại … và quá trình trao đổi, khảo sát,nghiên cứu thực tế cộng với sự nỗ lực của bản thân tôi đã hoàn thành bản báo cáo thựctập này

Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn các thầy giáo, cô giáo … đã nhiệt tìnhgiúp đỡ và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình học tập và nghiên cứu

Đặc biêt, tôi xin chân thành cảm ơn cô … đã dành nhiều thời gian và tâm huyếthướng dẫn nghiên cứu và giúp tôi hoàn thành báo cáo thực tập này

Đồng thời, tôi cũng chân thành cảm ơn sự nhiệt tình giúp đỡ của các cô chú,anh chị em trong Công ty cổ phần máy móc công nghệ Dầu khí Việt Nam đã tạo điềukiện cho tôi được học hỏi nghiên cứu, giúp đỡ tôi về số liệu, tài liệu nghiên cứu về tìnhhình hoạt động của công ty Những điều đó đã góp phần giúp tôi lựa chọn, định hướng

để hoàn thành bản báo cáo của mình

Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng do hạn chế về thời gian và khả năng có hạnnên bản báo cáo này vẫn còn có những thiếu sót nhất định Tôi rất mong sự nhận đượcnhững đóng góp quý báu của thầy cô và các nhà chuyên môn để bài báo cáo đượchoàn thiện hơn

Tôi xin chân thành cám ơn!

ĐẶT VẤN ĐỀ

Ngày nay, nền kinh tế nói chung và nghành thương mại việt Nam nói riêng đangđứng trước nhiều cơ hội và thử thách mới Năm 2007 Viêt Nam trở thành thành viênchính thức của tổ chức thương mại thế giới (WTO) Đầu năm 2008, sự sụp đổ của hệthống tài chính Thế giới đã kéo theo hệ lụy xấu tới rất nhiều ngành trong các lĩnh vựckhác nhau Việc sản xuất kinh doanh bị đình trệ, hàng hóa ứ đọng do cầu thấp, cơ hộikinh doanh trở nên khan hiếm Hầu hết các doanh nghiệp đều lâm vào tình trạng khókhăn và rất nhiều trong số đó đã phải tuyên bố phá sản, giải thể Do vậy, hoạt độngnghiên cứu, phân tích marketing nhằm xác định tình thế, thời cơ và nguy cơ để từ đóxác định được thị trường trọng điểm để có những biện pháp thích hợp mở rộng thịtrường tăng doanh thu cho doanh nghiệp đang trở nên ngày càng cấp thiết hơn

Ngành khai thác và chế biến dầu thô cũng như ngành cơ khí chế tạo được coi lànhững ngành công nghiệp mũi nhọn của đất nước, là nguồn cung cấp năng lượng vàtrang thiết bị cho các ngành công nghiệp khác cảu đất nước Góp phần quan trọng vàocông cuộc tiến hành Công nghiệp hóa – Hiện đại hóa ở nước ta

Trong thời gian thực tập ở Công ty PVMACHINO, nhận thức được tầm quantrọng của việc mở rộng thị trường, cùng với những kiến thức học hỏi được ở trường,

tôi đã lựa chọn đề tài: “Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thay thế và xây lắp của Công ty PVMACHINO” làm đề tài cho báo cáo thực

tập tốt nghiệp của mình

Trên cơ sở vận dụng những kiến thức đã được tiếp thu trong trường đại học …

và thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty, báo cáo thực tập được xây dựng dựatrên bố cục gồm ba phần chính:

Chương I: Giới thiệu về doanh nghiệp và bộ bận nơi thực hiện thực tập.

Chương II : Nhiệm vụ chính trong quá trình thực tập

Chương III: Đánh giá thực tập

CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ BỘ BẬN NƠI THỰC

HIỆN THỰC TẬP.

1 Giới thiệu vể doanh nghiệp :

a Giới thiệu khái quát

Tên công ty: Công ty cổ phần máy móc công nghệ Dầu khí Việt Nam

Tên viết tắt: PVMachino

Trụ sở chính: Số 8, đường Tràng Thi, Quận Hoàn Kiếm, Thành phố Hà Nội.Văn phòng: Tầng 13, Tòa nhà CEO – Lô HH2 – 1 Khu đô thị Mễ Trì Hạ -Phạm Hùng – Từ Liêm - Hà Nội

ty đã chính thức chuyển giao cho tập đoàn Dầu khí Việt Nam

Hơn một nửa thế kỷ hoạt động, PV Machino đã sản xuất, tham gia hoạt độngxuất nhập khẩu và cung cấp máy móc, phụ tùng cho các tập đoàn và đơn vị trong nềnkinh tế quốc dân và được Nhà nước trao tặng Huân chương Lao động hạng Ba.PVMachino có một mối quan hệ tốt đẹp với với hơn 200 nhà sản xuất nổi tiếng trênThế giới Trong những đối tác truyền thống PVMachino có các công ty lớn nhất của

Áo, Bỉ, Anh, Đức, Ý, Mỹ, Phần Lan, Nhật Bản và các nước phát triển khác

Với mục tiêu trở thành nhà thầu uy tín, cung cấp các sản phẩm, công cụ dụng

cụ và vật hàng đầu cho các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong hoạtđộng khai thác và chế biến dầu khi, trong nhữn năm qua Công ty luôn bám sát thịtrường mục tiêu và có những sự phát triển vững mạnh

PVMachino đã cung cấp hơn một phần tư tổng khối lượng của các máy móc vàthiết bị công nghệ cho nền kinh tế quốc dân Ngoài ra PVMachino cùng với các tổ

chức của Nga và công ty nước ngoài khác thực hiện các công trình thăm dò và khaithác dầu khí.

Trong bối cảnh nền kinh tế Thế giới nói chung và nền kinh tế Việt Nam nóiriêng đang phải đối mặt với những khó khăn và hậu quả do cuộc khủng hoảng tàichính Thế giới mang lại, toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty đang nỗ lực xâydựng và góp sức đưa công ty vượt qua giai đoạn khủng hoảng

b Cơ cấu tổ chức.

Bảng 1 : Cơ cấu tổ chức PVMACHINO.

Nguồn: Tài liệu phòng Tổ chức Hành chính.

 17/4/1995 Tổng Công Ty Máy và Phụ tùng được thành lập lại theo Quyết định

số 225/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ, trở thành Tổng Công ty 90 trựcthuộc Bộ Thương mại

 13/6/2003 Công ty Máy và Phụ tùng được thành lập trên cơ sở sắp xếp lại Vănphòng Tổng Công ty và các đơn vị hạch toán phụ thuộc Văn phòng Tổng Công

ty theo Quyết định số 0713/2003/QĐ-BTM của Bộ Thương mại

 11/8/2003 Công ty Máy và Phụ tùng được Sở kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấpGiấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 113655, đăng ký lần đầu

 08/8/2005 Thủ tướng Chính phủ có Quyết định số 197/QĐ-TTg cho phép Công

ty hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - Công ty con

 10/03/2009 Công ty Máy và Phụ tùng chuyển về làm đơn vị thành viên của Tậpđoàn Dầu khí Việt Nam theo quyết định số 673/QĐ-DKVN của Tập đoàn Dầukhí Việt Nam

 09/02/2010 Công ty Cổ phần Máy - Thiết bị Dầu khí (PV MACHINO) tổ chứcĐại hội đồng cổ đông lần đầu

 01/03/2010 Công ty Cổ phần Máy - Thiết bị Dầu khí (PV MACHINO) được SởKH&ĐT thành phố Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số

0101394512

 Theo quyết định số 673/QĐ-DKVN ngày 10/03/2009 của Tập đoàn Dầu khíViệt Nam, Công ty Máy và Phụ tùng được chuyển về làm đơn vị thành viêncủa Tập đoàn Dầu khí Việt Nam và chuyển Công ty Máy và Phụ tùng thànhCông ty Cổ phần Máy - Thiết bị Dầu khí

 Ngày 09/02/2010 Công ty đã tiến hành Đại hội đồng cổ đông lần đầu, ngày01/03/2010 Công ty Cổ phần Máy - Thiết bị Dầu khí chính thức hoạt động theo

mô hình Công ty cổ phần theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh và đăng kýthuế số 0101394512 do Sở KH&ĐT thành phố Hà Nội cấp

d Lĩnh vực hoạt động chính:

• Kinh doanh máy móc, thiết bị công nghệ cao

• Cung cấp thiết bị chuyên ngành dầu khí: Cung cấp van, máy bơm, tuabin, đosáng, tời, cần cẩu, ống phân tích, cảm biến, cao su và các sản phẩm nhựa, thiết

• Cung cấp dịch vụ kỹ thuật và phụ tùng thay thế cho các dự án trong ngành côngnghiệp dầu.

• Cung cấp sơn cho các thiết bị lớp phủ trong các dự án hàng hải

• Cung cấp quá khổ, băng tải thừa cân trong ngành công nghiệp dầu

• Cung cấp thép xây dựng, phôi thép, thép vải, sắt, phế liệu

• Cung cấp ống thép tiêu chuẩn cho chế biến dầu khí

• Cung cấp thép cường độ cao, thép đặc biệt tiêu chuẩn cho các nhà máy điện,đóng tàu

Bên cạnh các hoạt động thương mại truyền thống, các công ty đang xúc tiến sản xuất

và kinh doanh các sản phẩm khác như:

 Xây dựng và lắp đặt hệ thống điện

 Xuất khẩu và nhập khẩu máy móc thiết bị kỹ thuật và trang thiết bị

 Tổ chức thực hiện các dự án sinh thái khác nhau, nhập khẩu thiết bị môi trường

e Đội ngũ công nhân viên.

Tính đến tháng 12 năm 2012, công ty đã xây dựng được một đội ngũ lao độnggồm 294 cán bộ công nhân viên

Công ty luôn đảm bảo thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ trách nhiệm của người sửdụng lao động đối với cán bộ công nhân viên trong công ty Thu nhập bình quân đầungười trong năm 2012 là 7,2 triệu đồng/người

Bên cạnh đó công ty cũng rất chú trọng tới việc đào tạo nâng cao năng lực chođội ngũ lao động Cụ thể trong năm 2012 công ty đã thực hiện 35 lượt đào tạo cho cán

bộ công nhân viên

2 Tài sản dài hạn 424.209.240.229 358.928.801.780 325.199.447.957

3 Tổng tài sản 1.036.271.573.070 955.049.180.964 832.364.830.264

Nguồn : Báo cáo tài chính doanh nghiệp PVMACHINO.

Qua bảng số liệu trên chúng ta nhận thấy, tổng giá trị tài sản nói chung cũng như giá trị tài sản ngằn hạn và tài sản dài hạn của doanh nghiệp đều giảm qua từng năm Điều đó cho thấy trong những năm qua doanh nghiệp đã không chịu đầu tư thêm các trang thiết bị máy móc mới Nguyên nhân của vấn đề cũng có thể do quá trình khấu hao làm cho giá trị của máy móc giảm sút, tuy nhiên thực tế chỉ ra rằng doanh nghiệp cần đầu tư thêm máy móc công nghệ trong thời gian tới để có thể đáp ứng nhu cầu thị trường thông qua đó phát huy được điểm mạnh về công nghệ của mình so với các đối thủ cạnh tranh khác trong thị trường

g Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2010 – 2012

Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2010 – 2012

1 Doanh thu hoạt động kinh

6 Lợi nhuận sau thuế thu nhập

DN.

Nguồn : Báo cáo tài chính doanh nghiệp PVMACHINO

Có thể nhận thấy những tác động cụ thể của cuộ suy thoái kinh tế có những ảnhhưởng nghiêm trọng tới lợi nhuận của doanh nghiệp Lợi nhuận sau thuế tăng từ năm

2010 tới năm 2011 nhưng sang năm 2012 đã dụt giảm mạnh mẽ, nằm dưới mức đạtđược của năm 2010

h Vị trí chiến lược của Công ty.

• Điểm mạnh :

 Công ty có lịch sử phát triển lâu dài, đã gây dựng được uy tín trên thị trường.Hiện nay công ty có tới 10 công ty con PVmachino đã tích lũy được nhiều kinhnghiệm trong xuất khẩu và nhập khẩu máy móc và phụ tùng thay thế

 Ngoài ra, công ty là một thành viên của Tập đoàn Dầu khí Việt Nam, có nhiều

cơ hội để phát triển các lĩnh vực kinh doanh, dự án đầu tư, tiếp cận với côngnghệ cao, tham gia vào các dự án lớn

 Từ năm 2008 đến 2011, lợi nhuận của công ty luôn luôn là cao hơn so với nămngoái và hiệu quả kinh doanh của các công ty được cải thiện đáng kể qua từngnăm.Công ty đã đổ mới cơ chế hoạt động và đào tạo đội ngũ nhân viên chuẩn bịcho những bước phát triển tiếp theo

 Công ty duy trì và phát huy những thế mạnh trong xuất nhập khẩu máy móc,thiết bị, vật tư, phụ tùng thay thế và nâng cao thương hiệu "PVMACHINO"

• Điểm yếu :

Nguồn nhân lực:

 Nhân viên của công ty không đáp ứng toàn bộ yêu cầu của công việc Công ty

đã không đầu tư để phát triển và đào tạo nhân lực tại các công ty con

 Phân công lao động là không hợp lý, và các công ty đã không xử lý nghiêmminh những người vi phạm quy định

Phát triển thị trường

 Trong những năm gần đây do biến động chung của thị trường nên hoạt độngkinh doanh của công ty không đạt được lợi nhuận Mức độ cạnh tranh thịtrường cao hơn

Xuất nhập khẩu:

 Trong những năm qua, các sản phẩm bị ảnh hưởng bởi sự khan hiếm nguồnhàng và ngoại tệ Công ty chưa có biện pháp huy động ngoại tệ đáp ứng nhucầu, và cách thức vượt qua những rào cản nhập khẩu của chính phủ

Quản lý môi trường kinh doanh:

 Công ty không tập trung vào việc thu thập thông tin, dự báo nguy cơ môitrường kinh doanh để giảm thiểu tác động xấu đến công ty

Hoạt động tiếp thị:

 Công ty đã không cải thiện các hoạt động tiếp thị và nghiên cứu thị trường,nhằm phát hiện ra nhu cầu của khách hàng, những thay đổi trong nhu cầu của

khách hàng Chưa có các biện pháp cụ thể nhằm nâng cao thương hiệu củamình.

 Thị trường mở rộng do sự khai thác ngày càng được mở rộng.

 Đội ngũ nhân lực có chất lượng cao trên thị trường lao động tạo điều kiện chocông ty phát triển đội ngũ nhân lực của mình

 Với tiềm năng và vị thế của mình, công ty có thể tận dụng những cơ hội trongđiều kiện khủng hoảng để tạo nên vị thế mới cho mình

• Thách thức :

 Kinh tế suy thoái khiến công ty gặp những khó khăn nhất định trong tiêu thụhàng hóa

 Qúa trình hội nhập, mở cửa thị trường thu hút nhiều tập đoàn có kinh nghiệm

và trình độ công nghệ vượt trội nước ngoài tham gia vào thị trường Việt Nam

 Sự cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn

2 Tổng quan thực trạng Công ty.

a Bộ phận thực tập.

Là một trong những bộ phận chức năng của Công ty, phòng Kinh tế - Kỹ thuật cóvai trò quan trọng trong việc thúc đẩy Công ty phát triển Được thành lập cùng với sự

ra đời của Công ty, trong những năm qua Phòng Kinh tế - Kỹ thuật của luôn cố gắng,

nỗ lực hoạt và có những đóng góp không nhỏ cho sự lớn mạnh của Công ty

• Chức năng và nhiệm vụ :

 Nghiên cứu, tiếp thị,tìm kiếm đối tác hợp tác đầu tư phát triển hoạt động sảnxuất kinh doanh;

 Công tác đấu thầu trong hoạt động xây lắp và bọc ống và quản lý các dự án;

 Đầu mối tổng hợp và chuẩn bị báo cáo, tài liệu phục vụ các cuộc họp giao bancủa Lãnh đạo Công ty và thông báo kết luận của Lãnh đạo Công ty trong cáccuộc họp giao ban;Quản lý máy móc, thiết bị thi công;

 Xây dựng hệ thống định mức kinh tế kỹ thuật và đơn giá nội bộ;

 Xây dựng và bảo đảm Hệ thống Quản lý chất lượng, Hệ thống Quản lý môitrường và Hệ thống Quản lý an toàn lao động và sức khỏe

 Xây dựng, triển khai công tác phòng chống khủng bố

• Cơ cấu tổ chức của phòng kinh tế kỹ thuật :

Bảng 4: Cơ cấu tổ chức phòng Kinh tế - Kỹ thuật.

Nguồn : Tài liêu Phòng Tổ chức Hành chính.

 Lãnh đạo phòng:

- Trưởng phòng : Phụ trách chung

* Phó phòng 1 : Phụ trách Công tác tiếp thị - Đấu thầu các dự án

* Phó phòng 2 : Phụ trách công tác Thương mại - các Hợp đồng kinh tế

− Vị trí 2

Nhiệm vụ: Lập HS pháp lý và hồ sơ năng lực theo nội dung yêu cầu cụ thể củatừng HS mời thầu; Lập HS về năng lực tài chính, năng lực kinh nghiệm, lý lịch, quytrình mẫu …của HS dự thầu; Lập ngân hàng dữ liệu các HS mẫu phục vụ cho công tác

dự thầu

Trưởng Phòng

Phó phòng 1 Phụ trách các DA

Phó phòng 2 Phụ trách Thương mại Nhóm thực hiện Hợp đồng Thương

mại

Nhóm đấu thầu Đấu thầu Nhóm Định mức

Giao nhận hàng Nhóm Kinh

tế - Hợp đồng

 Nhóm Định mức/đơn giá: 04 người

− Vị trí 1

Nhiệm vụ: Kiểm tra và lập giá chào thầu, HS chào giá, dự toán đề xuất; Kiểm tra

và lập bảng dự toán thi công làm căn cứ ký kết hợp đồng nội bộ và HĐ thầu phụ vớiđơn vị thực hiện; Kiểm tra và lập bảng gía trị thanh toán giai đoạn, giá trị quyết toán;Kiểm tra và lập định mức kinh tế kỹ thuật, đơn giá

− Vị trí 2

Nhiệm vụ: Lập giá chào thầu, HS chào giá, dự toán đề xuất; Lập bảng dự toán thicông, lập bảng giá trị thanh toán giai đoạn, giá trị quyết toán; Lập ngân hàng giá đểphục vụ công tác đấu thầu; Tổng hợp phân tích và lập hệ thống định mức kinh tế kỹthuật, đơn giá và các công việc khác

 Bộ phận Thương mại

Nhóm Thực hiện HĐTM

Nhiệm vụ: Soạn thảo hợp đồng, thương thảo đàm phán các hợp đồng thươngmại, mua sắm vật tư thiết bị; Kiểm tra các hợp đồng do các đơn vị thành viên soạnthảo

 Nhóm Giao nhận hàng

Nhiệm vụ: Tham gia quá trình giao nhận Hàng hóa; kiểm kê hàng hóa, tồn kho

Yêu cầu trình độ và kinh nghiệm: Cử nhân kinh tế/Cử nhân kinh tế ngoại thương kinh nghiệm công tác từ 1 năm trở lên

-b Thực trạng sản xuất của Công ty.

• Sản phẩm:

Công ty hoạt động trong nhiều lĩnh vực khác nhau, cung cấp cho thi trường nhiềuloại sản phẩm có chất lượng Cụ thể:

- Kinh doanh máy móc, thiết bị công nghệ cao

- Cung cấp thiết bị chuyên ngành dầu khí: Cung cấp van, máy bơm, tuabin, đosáng, tời, cần cẩu, ống phân tích, cảm biến, cao su và các sản phẩm nhựa, thiết

bị điện, điện tử

- Cung cấp thiết bị, hóa chất, phụ gia cho các phòng thí nghiệm, viện nghiên cứu,các nhà máy

- Cung cấp máy móc và phụ tùng thay thế trong ngành công nghiệp đóng tàu

- Cung cấp dịch vụ kỹ thuật và phụ tùng thay thế cho các dự án trong ngành côngnghiệp dầu

- Cung cấp sơn cho các thiết bị lớp phủ trong các dự án hàng hải

- Cung cấp quá khổ, băng tải thừa cân trong ngành công nghiệp dầu

- Cung cấp thép xây dựng, phôi thép, thép vải, sắt, phế liệu

- Cung cấp ống thép tiêu chuẩn cho chế biến dầu khí

- Cung cấp thép cường độ cao, thép đặc biệt tiêu chuẩn cho các nhà máy điện,đóng tàu

Tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay, Công ty chủ yếu tập trung vào việc thực hiệnthi công các hạng mục công trình cung cấp và lắp đặt hệ thống điện cho tập đoàn dầukhí Việt Nam Trong những năm qua công tác sản xuất luôn được Công ty chú trọng

và đảm bảo tốt nhất, Công ty đã tiến hành thực hiện hàng loạt các dự án lớn nhỏ khácnhỏ trong giai đoạn trước năm 2013

Hiện nay, Công ty cũng đang tiến hành sản xuất hàng loạt các dự án lắp đặt hệthống điện cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh dầu

và khí đốt Danh sách cụ thể các dự án đã và đanh thi công được trình bày cụ thể trongphụ lục 1

• Khách hàng :

Do các sản phẩm của Công ty chủ yếu là các thiết bị công nghiệp và thi công xâylắp các công trình, nên phân đoạn thị trường mà Công ty hướng tới chủ yếu là cácdoanh nghiệp công nghiệp

Đặc biệt, do là một doanh nghiệp có danh tiếng và kinh nghiệm trong lĩnh vực khaithác và chế biến các sản phẩm từ dầu và khí, Công ty chú trọng vào các doanh nghiệphoạt động trong lĩnh vực này Cụ thể, trong những năm qua Công ty đã tiến hành xây

dựng, thi công nhiều hạng mục công trình theo đơn đặt hàng của Tập đoàn Dầu khíViệt Nam và các Công ty hoạt động trong lĩnh vực chưng cất dầu thô.

Bên cạnh đó, với thế mạnh là những hiểu biết về các sản phẩm tinh chế từ dầu vàkhí, Công ty tiến hành sản xuất những sản phẩm chiết xuất từ dầu thô Cung cấp hóachất cho các doanh nghiệp trong ngành hóa chất, cũng như sản xuất tung ra thị trườngcác sản phẩm liên quan

Ngoài ra, với việc xây dựng nhà máy sản xuất sơn Công ty không chỉ phát triểnthêm sản phẩm cho phân đoạn thị trường là các doanh nghiệp mà còn hướng tới phânđoạn là các khách hàng tiêu dùng đơn lẻ khác

• Đối thủ cạnh tranh:

Trong giai đoạn hiện nay cạnh tranh đang trở nên ngày càng gay gắt Không đứngngoài xu thế đó, trong những lĩnh vực hoạt động của Công ty PVMACHINO hiện nayngoài những thách thức do cuộc khủng hoảng kinh tế mang lại thì các đối thủ cạnhtranh cũng đặt ra những thách thức không hề nhỏ Việc tìm hiểu thông tin về nhữngđối thủ cạnh tranh là điều hết sức cần thiết để giúp Công ty có những bước đi vữngchắc Cụ thể:

 Ngành xây lắp và cung cấp công cụ thay thế trong các đơn vị khai thác và chế

biến dầu khí: Công ty Brodrene Dahl Việt Nam;Công ty TNHH cơ khí TânThành;Công ty TNHH cơ khí Thế Dân;Công ty TNHH Hải Ngọc;Công tyTNHH thông tin kỹ thuật Minh Anh;Công ty TNHH thông tin kỹ thuật MinhAnh;Công ty TNHH thương mại Sao Vàng;Cty TNHH giải pháp lưu lượngTam Phúc;Cty TNHH Saint - Gobain Việt Nam.

 Ngành xây lắp điện: Cty TNHH VietPhone; Công ty TNHH SODUTECH HANOI;Công ty TNHH Đầu Tư Thương Mại Phan Lê; CTY TNHH TMDV KTTHÁI NGỌC TUẤN;CT Xây Lắp Bảo Dương Cơ Điện VNK;Đội thi công cơ -điện - lạnh Hoàng Phong;Công ty CP Cơ điện Vạn Đạt…

 Các sản phẩm hóa chất: Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ công nghiệpNhật minh; Công ty TNHH Cúc Phương; Công ty TNHH hóa chất T.T.K; Công

ty cổ phần nhựa Tân Đại Hưng; Công ty Nhựa Minh Hùng; Công ty Hoá chất

Mỏ; Công ty xăng dầu Hàng không Công ty CP XNK kỹ thuậtTECHNIMEX…

Ngoài ra trong các lĩnh vực khác mà công ty đang hoạt động cũng tồn tại rất nhiềuđối thủ cạnh tranh, một số không ít trong các đối thủ cạnh tranh này là những công ty

có bề dày phát triển cũng như có trình độ chuyên môn cao Điều đó đòi hỏiPVMACHINO cần có sự cân nhắc trong việc phát triển thị trường của mình

c Mục đích thực tập.

 Tiếp cận với Công ty nhằm tìm hiểu thực tế vận hành, tổ chức hoạt động củadoanh nghiệp trên thực tế qua đó củng cố những kiến thức đã được học tập tạinhà trường

 Tiếp cận tìm hiểu về doanh nghiệp

 Phân tích các thực trạng của doan nghiệp

 Tìm ra hạn chế và những nguyên nhân của hạn chế

 Đưa ra những giải pháp thiết thực khắc phục những hạn chế và phát huy điểmmạnh của Công ty

1 Làm quen với nhân viên công ty

Tìm hiểu về công ty

Hòa nhập với các nhân viên trong phòng Kinh tế - Kỹ thuật nói riêng

và Công ty nói chung

Hiểu về lĩnh vực hoạt động và quy trình vận hành chung của công ty

2 Tìm hiểu về sản phẩm và hoạt

động Marketing tại Công ty

Hiểu biết về sản phẩm và thực tiễn hoạt động Marketing tại Công ty

3 Nghiên cứu phương pháp đánh

giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ của Công ty

Đưa ra phương pháp đánh giá mức

độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của Công ty

4 Xây dựng bảng hỏi nhằm đánh

giá mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch

vụ của Công ty

Hoàn thiện bảng hỏi có thể thu thập được đầy đủ thông tin về khách hàng cũng như mức độ đánh giá củakhách hàng đối với sản phẩm của Công ty và nguyên nhân của điều đó

5 Tiến hành phát và thu thập

bảng hỏi cho khách hàng của

Thu thập được thông tin về sự đánh giá cảu khách hàng đối với các sản

Công ty phẩm và dịch vụ của Công ty.

6 Tiến hành phân tích thông tin

thu thập được

Làm sáng mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty trên các khía cạnh cụ thể

7 Trình bày các kết quả phân

tích

Làm sáng tỏ mức độ hài lòng của khách hàng cho tập thể cán bộ công nhân viên

8 Xem xét một vài phương án

nâng cao sự hài lòng của kháchhàng đối với sản phẩm và dịch

vụ của Công ty và cải thiện hoạt động Marketing mix

Đưa ra những phương án thiêt thực nâng cao mức độ hài lòng của kháchhàng đối với sản phẩm và dịch vụ của Công ty và cải thiện chất lượng hoạt động Marketing mix

CHƯƠNG 2: NHIỆM VỤ CHÍNH TRONG QUÁ TRÌNH THỰC TẬP

1 Phân tích tình hình động kinh doanh và hoạt động marketing sản phẩm máy móc của công ty.

Hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động Marketing là những hoạt động quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho Công tycũng như gây dựng danh tiếng cho Công ty trên thị trường

• Hoạt động kinh doanh:

Bảng 5 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2010 – 2012.

Đơn vị :đồng.

1 Doanh thu hoạt động kinh

6 Lợi nhuận sau thuế thu nhập

DN.

Nguồn : Báo cáo tài chính doanh nghiệp PVMACHINO

Qua bảng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm vừa qua chúng ta nhận ra những biến động nhất định trong kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Một khi thị trường có những biến động sẽ làm ảnh hưởng trựctiếp tới kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào Để

có thể hiểu rõ hơn những sự biến động trong hoạt động kinh doanh của PVMACHINOtrong giai đoạn từ 2010 – 2012 tôi đã tiến hành phân tích kết quả của hoạt động này trên các phương diện như doanh thu, chi phí và lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp

 Doanh thu:

Biểu đồ 1 : Doanh thu giai đoạn 2010 – 2012.

Đơn vị : đồng.

Kể từ khi được hoạt động theo hình thức Công ty cổ phần, PVMACHINO đã cónhững bước tiến đáng kể, điều đó được chứng tỏ ở việc doanh thu hoạt động sản xuấtkinh doanh của công ty đã tăng lên đáng kể trong giai đoạn từ năm 2010 – 2011 Tuynhiên sang năm 2012 do những tác động của cuộc suy thoái kinh tế Thế giới nói chung

và Việt Nam nói riêng đã làm sụt giảm đáng kể doang thu của doanh nghiệp, xuốngdưới mức của năm 2010

 Lợi nhuận sau thuế :

Biểu đồ 3 : Lợi nhuận sau thuế giai đoạn 2010 -2012.

Đơn vị : đồng.

Có thể nhận thấy những tác động cụ thể của cuộc suy thoái kinh tế có nhữngảnh hưởng nghiêm trọng tới lợi nhuận của doanh nghiệp Lợi nhuận sau thuế tăng từnăm 2010 tới năm 2011 nhưng sang năm 2012 đã dụt giảm mạnh mẽ, nằm dưới mứcđạt được của năm 2010 Theo nhận định của tôi, một phần quan trọng dẫn đến sự sụtgiảm của lợi nhuận sau thuế đó là do sự suy giảm doanh thu do hoạt động kinh doangkém hiệu quả, bên cạnh đó chi phí cho hoạt động vẫn chưa có được sự điều chỉnh kịpthời để đối phó với giai đoạn khủng hoảng.

• Hoạt động Marketing:

 Phân tích và đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường

Trong những năm qua, hoạt động Marketing tại Công ty đã có những thành tựunhất định Tuy nhiên hoàn cảnh hiện tại cũng chỉ ra rõ những yếu điểm trong hoạtđộng Marketing của Công ty Công ty chỉ chú trọng vào các thương vụ cụ thể mà thiếu

đi tính định hướng trong hoạt động Marketing Thực tế hiện nay Công ty chưa có mộtphòng ban chuyên trách thực hiện nhiệm vụ Marketing mà Phòng Kinh tế - Kỹ thuậtvẫn phải đảm trách nhiệm vụ này Sau đây là một số nhận xét của tôi về hoạt độngMarketing được tiến hành tại Công ty trong thời gian qua

- Công tác nghiên cứu thị trường:

Do đặc thù hoạt động sản xuất kinh doang trong lĩnh vực công nghiệp, chuyên xâydựng và cung ứng các công cụ - dụng cụ thay thế cho các đơn vị hoạt động trong lĩnhvực khai thác và chế biến dầu thô Trong khi đó tại thị trường Việt Nam, lĩnh vực kinhdoanh và khai thác xăng dầu là một trong những lĩnh vực nhà nước nắm độc quyền vàđược giao cho Tập đoàn Dầu khí Quốc gia quản lý Với tư cách là một thành viên củaTập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam nên Công ty được chỉ định thi công một số công

trình của Tập đoàn Chính điều đó khiến cho công tác nghiên cứu thị trường của Công

ty vẫn chưa đi vào thực tiễn Hầu như công ty không tổ chức các hoạt động nghiên cứuthị trường Mà chỉ tận dụng những lợi thế sẵn có để phát triển

- Công tác nghiên cứu đối thủ cạnh tranh:

Công ty hoạt động sản xuất kinh doanh trong nhiều lĩnh vực khác nhau, trong mỗilĩnh vực tồn tại những nhà sản xuất và cung ứng nhất định Đối với lĩnh vực xây lắp vàcung ứng các công cụ dụng cụ cho các đơn vị trong ngành dầu khí, do các doanhnghiệp hoạt động trong lĩnh vực này còn hạn chế do những lý do nhất định, nên Công

ty có những am hiểu tương đối sâu sắc về các đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, thực tiễntại Công ty cho tôi thấy hiện nay Công ty chưa có một chương trình cụ thể nào để đánhgiá sức mạnh của các đối thủ cạnh tranh trong ngành

- Công tác nghiên cứu thị trường sản phẩm mới

Công ty cung cấp cho thị trường những mặt hàng đa dạng, phong phú về chủng loại

và giá cả Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay, việc bám sát diễn biến thị trường và tìmhiểu về nhu cầu đối với sản phẩm mới là một trong những công việc cấp bách cầnđược thực hiện thường xuyên

Hiện nay Công ty chưa có bộ phận riêng để đảm nhận công việc nghiên cứu thịtrường sản phẩm mới Thực hiện nhiệm vụ này là do phòng Kinh tế - Kỹ thuật thựchiện chủ yếu là nghiên cứu khái quát thị trường, bằng cách thu nhập các thông tin từcác báo cáo nội bộ, qua tạp chí, báo kinh tế và thu thập qua cục thống kê

• Phân tích và đánh giá hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu và chiến lượcmarketing của Công ty

Do những đặc thù trong hoạt động xây lắp và cung ứng công cụ thay thế cho cácđơn vị hoạt động trong lĩnh vực khai thác và chế biến dầu thô Công ty đã sớm xácđịnh được cho mình thị trường mục tiêu Cụ thể trong lĩnh vực này, thị trường mụctiêu được PVMACHINO lựa chọn là những doanh nghiệp tham gia hoạt động tronglĩnh vực khai thác và chế biến dầu khí, trong đó Tập đoàn Dầu khí Việt Nam là kháchhàng trọng yếu của Công ty

Qua quá trình tìm hiểu tôi nhận thấy việc xác định thị trường mục tiêu của doanhnghiệp có độ tương thích khá cao với vị thế và lĩnh vực hoạt động của Công ty Tuynhiên Công ty cũng cần có những biện pháp chuẩn bị để sẵn sàng đối phó với những

diễn biến phức tạp của thị trường và sự thay đổi trong chính sách vĩ mô của Chínhphủ.

• Những giải pháp về marketing - mix của công ty thời gian qua.

 Giải pháp sản phẩm

Trong hoạt động xây lắp, cung ứng, sửa chữa trang thiết bị cho các đơn vị hoạtđộng trong lĩnh vực khai thác và chế biến dầu thô Công ty đã xây dựng được quy trìnhnghiêm ngặt trong việc đảm bảo sự đồng bộ và chất lượng sản phẩm

Bảng 6 : Quy trình xây lắp.

Nguồn : Phòng Kinh tế - Kỹ thuật.

 Chiến lược giá cả

Hoạt động trong một lĩnh vực đặc thù như vậy, đòi hỏi Công ty cần có chính sáchgiá linh hoạt nhằm tạo điều kiện cho việc quan hệ hợp tác lâu dài và tăng doanh thucủa doanh nghiệp Giá cả là một trong những nhân tố đặc biệt cấu thành nên tổng thểsản phẩm cảu mỗi doanh nghiệp Mỗi cách thức định giá khác nhau đều mang lại chodoanh nghiệp những khó khăn và thuận lợi nhất định

Trong thời gian qua PVMACHINO thực hiện các chính sách giá theo cách tiếp cậnchi phí:

Giá dự kiến = chi phí cho 1 đơn vị sản phẩm+ Lãi dự kiến

Phương pháp này rất phổ biến, đơn giản, ổn định.Tuy nhiên, nó cũng có một số hạnchế: Một số yếu tố khó xác định và tính toán

- Giá cả không linh hoạt

 Chiến lược phân phối

Theo quan điểm Marketing, phân phối là một hệ thống các quyết định đểđưa hàng hóa vào kênh phân phối, xác lập hệ thống tổ chức để điều hòa cân đối dòng

Quyết định mô hìnhquản lí

thanh quyết toán CT

hàng hóa và dịch vụ từ sản xuất đến thị trường nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thịtrường và đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.

Qua quá trình thực tập tại doanh nghiệp tôi nhận thấy hiện nay doanh nghiệp chủyếu sử dụng kênh phân phối trực tiếp Trong quá trình phân phối Công ty người tớinhững đơn vị có nhu cầu để tham gia đầu thầu, thương lượng nhằm ký kết hợp đồng.Trên cơ sở các đơn đặt hàng sẵn có, công ty sử dụng hệ thống các thông tin trợ giúp cungcấp các thông tin giúp xử lý các đơn hàng, xác định các thông số sản phẩm, thông số kỹthuật, chất lượng…, tìm các nhà cung ứng phù hợp với nhu cầu của khách hàng và vớiđiều kiện nguồn vốn của công ty

Thực tế chỉ ra cho tôi thấy rằng trong những năm qua nhờ các nỗ lực trong hoạtđộng phân phối Công ty đã đáp ứng kịp thời được nhu cầu của khách hàng Cung cấpđầy đủ cac công cụ dụng cụ về số lượng và chất lượng, đảm bảo phát triển hình ảnhCông ty trong con mắt của đối tác

 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp

Xúc tiến hỗn hợp là một trong bốn nhân tố được sử dụng rộng rãi trong Marketingmix Bản chất của hoạt động này là truyền thông tin về các sản phẩm của doanhnghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng, thông qua bốn dạng chủ yếu:Quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền, và bán hàng cá nhân Qua tìm hiểu tôi nhậnthấy những hoạt động này trong những năm qua được tổ chức tại PVMACHINO nhưsau:

- Bán hàng cá nhân: Đây là hình thức được sử dụng chủ yếu tại doanh nghiệptrong thời gian qua Nỗ lực của doanh nghiệp được tập trung vào việc tìm kiếmthông tin khách hàng và tham gia các hoạt động đấu thầu

- Tuyên truyền: Được Công ty thực hiện thông qua các ấn phẩm trong ngành dầukhí, các tạp chí chuyên ngành và thông qua một vài chương trình từ thiện màCông ty tham gia

- Quảng cáo và khuyến mại: Thực tế trong những năm qua hai hình thức này vẫnchưa được áp dụng nhiều tại Công ty Công ty chưa thực sự tiến hành mộtchương trình quảng cáo và khuyến mãi đáng kể nào cho các sản phẩm củamình

2 Điều tra mức độ thỏa mãn khách hàng hiện tại của của doanh nghiệp.

Nhằm thực đưa ra những kiến nghị giúp Công ty tăng khả năng phục vụ và nâng cao sự thỏa mãn của khách hàng đối với các sản phẩm dịch vụ hiện tại, tôi đã tiến hànhxây dựng bảng hỏi, thu thập và phân tích thông tin để chỉ ra đặc điểm và sự đánh giá của khách hàng Qua quá trình phân tích đã có được những kết quả cụ thể như sau:

a Chính sách phân phối:

• Thuộc Tập đoàn Dầu khí

Bảng 7 : Phân tích đặc điểm khách hàng theo nguồn gốc.

Tuy nhiên những khách hàng còn lại của Công ty không tới từ các đơn vị trong cùng Tập đoàn Dầu khí Việt Nam cho thấy tiềm năng thị trường vẫn còn và Công ty cần có sự chủ động trong việc tiếp cận đoạn thị trường này trong thời gian tới

• Kênh thiết lập quan hệ.

Bảng 8 : Phân tích cách thức phân phối và thiết lập quan hệ với khách

ty cần tận dụng những thế mạnh vốn có trong hoạt động bỏ thầu và những lợi thế củaviệc là thành viên trực thuộc Tập đoàn Dầu khí Việt Nam để phát triển thị trườngkhách hàng của mình

Qua các kết quả trên chúng ta nhận thấy Công ty chủ yếu phát triển khách hàngthông qua kênh phân phối trực tiếp bằng hình thức đấu thầu và khách hành chủ yếucủa Công ty đến từ các doanh nghiệp trong cùng Tập đoàn Dầu khí Việt Nam

Có thể thấy Công ty đang đi rất đúng hướng trong việc xác định kênh phân phốicủa mình Do đặc thù sản phẩm của Công ty có kết cấu phức taph và có giá trị đơn vịcao nên hình thức phân phối trực tiếp là hết sức phù hợp, hơn nữa đặc trưng ngành đòihỏi việc bán hàng phải thông qua hình thức đấu thầu nên kênh bán hàng trực tiếp tỏ rahiệu quả nhất

b Sự hài lòng của khách hàng với sản phẩm của Công ty.

Sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trog việc gây dựng hình ảnh và niềm tin củakhách hàng đối với doanh nghiệp Ý thức được tầm quan trọng của vấn đề này, tôi đãgiành một phần lớn thời lượng điều tra để đánh giá mức độ hài lòng của khách hàngđối với sản phẩm của Công ty Qua quá trình thu thập thông tin và phân tích đã đem lạinhững kết quả như sau:

• Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm.

Bảng 9 : Sự hài lòng của khách hàng với chất lượng sản phẩm.

kỳ vọng của Công ty đối với vấn đề này Rõ ràng là trong mỗi ngành khác nhau, kỳvọng của doanh nghiệp cũng khác nhau Điều đáng lưu ý đó là PVMACHINO hoạtđộng trong lĩnh vực xây lắp và cung cấp các sản phẩm công nghiệp cho các doanhnghiệp, khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp và dung lượng thị trường cũng thấphơn, do đó một phản hồi không tốt từ một khách hàng có thể làm cho Công ty chịunhững thiệt hại đáng kể

Bên cạnh đó đáng lưu ý là có 3.85% số khách hàng được hỏi đánh giá chấtlượng sản phẩm của Công ty là rất thấp Thực tế cho thấy những khách hàng đánh giáchất lượng sản phẩm thấp thường rất dễ dàng thay đổi nhà cung cấp và gây ra nhữngthiệt hại về doanh thu cho Công ty Công ty thực hiện thêm những bước điều tra cụ thểđối với những khách hàng như vậy, nhằm phát hiện nguyên nhân cụ thể của vấn đề

Tóm lại qua bảng kết quả này, chúng ta có thể nhận thấy chất lượng sản phẩmcủa Công ty đang đạt mức khá Trong thời gian tới Công ty cần có những biện pháp cụthể nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm của mình, đồng thời có những biện pháp đánhgiá chất lượng thường xuyên cũng như ghi nhận kịp thời hơn những phản hồi từ kháchhàng, đặc biệt là các khách hàng có phản hồi không tốt về sản phẩm

• Đánh giá của khách hàng về chất lượng thi công xây lắp

Chất lượng công trình vẫn luôn là một vấn đề nhức nhối nói chung của nền kinh tế.Thực trạng cho thấy trong những năm qua chất lượng thi công các công trình cơ bảncủa Việt Nam là rất thấp Điều này gây ra những thiệt hại to lớn cho chủ đầu tư và lànguyên nhân của hàng loạt những vụ tai nạn lao động nghiêm trọng Chỉ những đơn vịnào đảm bảo được chất lượng thi công mới có được chỗ đứng vững chắc trên thịtrường Nhận thức được ý nghĩa quan trọng của vấn đề này, tôi đã tiến hành điều tramức độ hài lòng của khách hàng đối với chất lượng các công trình thi công xây lắp màPVMACHINO đã thực hiện Qua việc phân tích những thông tin thu thập được cho kếtquả như sau: