Chuyên đề thực tập thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng vật liệu xây dựng tại công ty cổ phần đầu tư phát triển đông hưng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN ---o0o---CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

-o0o -CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

ĐỀ TÀI:

THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN ĐÔNG HƯNG

Giáo viên hướng dẫn : ThS NGUYỄN THANH THỦY Sinh viên thực hiện : ĐĂNG VĂN MINH ĐỨC

HÀ NỘI – 2016

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc tới giáo viên hướng dẫn T hS.Nguyễn Thanh Thủy đã tận tình hướng dẫn, hỗ trợ em trong suốt thời gian thựchiện khóa luận này Nhờ sự chỉ bảo của cô, em có thể vận dụng những kiếnthức đã học để áp dụng vào thực tế hoạt động của doanh nghiệp Nhữngphương pháp, kinh nghiệm mà cô truyền đạt cho em không chỉ giúp khóa luậnđược hoàn thiện hơn mà còn là hành trang cho công việc thực tế của em saunày

Bên cạnh đó, em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới tập thể cácthầy cô giáo trường đại học Kinh Tế Quốc Dân, những bài giảng bổ ích của cácthầy cô đã giúp em tích lũy được nhiều kiến thức sâu rộng để em hoàn thànhkhóa luận này và những kiến thức ấy còn là nền tảng cho nghề nghiệp của emtrong tương lai

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ

BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 5

1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng 5

1.1.1 Khái niệm bán hàng 5

1.1.2 Vai trò của bán hàng 5

1.2 Khái niệm về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 6

1.2.1 Quản trị bán hàng và chức năng của quản trị bán hàng 6

1.2.1.1. Khái niệm quản trị bán hàng 6

1.2.1.2. Chức năng của quản trị bán hàng 6

1.2.2 Quá trình quản trị bán hàng 7

1.2.3 Các xu hướng trong bán hàng và quản trị bán hàng 8

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN ĐÔNG HƯNG 9

2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Đông Hưng 9

2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Đông Hưng 9

2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh của Công ty 12

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Đông Hưng 13

2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Đông Hưng giai đoạn 2012 – 2014 15

2.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Đông Hưng giai đoạn 2012 – 2014 16

2.2.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến việc quản trị bán hàng của công ty cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng 16

2.2.2 Hoạt động chức năng của bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng 18

2.2.2.1 Kênh bán hàng của công ty 18

2.2.2.2 Chính sách bán hàng 19

2.2.2.3 Xúc tiến bán và truyền thông 20

2.3 Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng 21

2.3.1 Mục tiêu và chiến lược bán hàng của công ty cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng 21

2.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty cổ phần đầu tư phát

triển Đông Hưng 24 2.3.3 Lãnh đạo lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư phát

triển Đông Hưng 26 2.3.4 Tuyển chọn và huấn luyện lực lượng bán hàng tại công ty cổ

phần đầu tư phát triển Đông Hưng 26 2.3.5 Thù lao và động viên khuyến khích lực lượng bán hàng tại công

ty cổ phần đầu tư phát triển Đông hưng 27 2.3.6 Đánh giá lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư phát

triển Đông Hưng 28

2.4 Đánh giá về hoạt động quản trị bán hàng vật liệu xây dưng của Công ty Cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng 29

2.4.1 Những thành tựu đạt được 29 2.4.2 Những hạn chế cần khắc phục 30

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN ĐÔNG HƯNG 31 3.1 Định hướng phát triển của công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Đông Hưng trong giai đoạn 2016-2020 31

3.1.1 Định hướng phát triển chung 31 3.1.2 Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng 31

3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng vật liệu xây dựng tại Công ty Cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng 32

3.2.1 Hoàn thiện chính sách tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng

32 3.2.2 Hoàn thiện phòng Marketing độc lập 33 3.2.3 Đề xuất mục tiêu quản trị bán hàng phải rõ ràng 35 3.2.4 Hoàn thiện chính sách đãi ngộ tài chính và khen thưởng đối với

nhân viên 35 3.2.5 Tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng 36

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Bán hàng là khâu cuối cùng cũng là khâu quan trọng nhất, quyết định sựthành bại của doanh nghiệp Có bán được hàng thì doanh nghiệp mới có thể thuhồi được vốn và tạo ra lợi nhuận để chi trả cho các hoạt động sản xuất kinhdoanh, đầu tư máy móc, thiết bị mở rộng sản xuất… Hàng hóa sản xuất ra cóchất lượng tốt đến đâu mà không được bán ra và đưa vào sử dụng thì cũngkhông có giá trị và doanh nghiệp cũng không thể tồn tại và phát triển Hơn nữa,trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày cànggay gắt trong khi nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, vừa ưa chuộng nhữngsản phẩm chất lượng tốt, giá thành hợp lý lại vừa mong muốn được phục vụ tậntình, chu đáo Do đó, muốn đứng vững và phát triển trên thị trường đòi hỏi cácdoanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm màcòn phải chú trọng đến hoạt động bán hàng để phục vụ khách hàng tốt hơn, gópphần gia tăng doanh thu và lợi nhuận

Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với sự pháttriển của doanh nghiệp, trong 9 năm có mặt trên thị trường vật liệu xây dựngthì công ty cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng luôn nỗ lực đầu tư xây dựng

và hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của mình Nhờ vậy mà những sảnphẩm vật liệu xây dựng của Đông Hưng luôn được đông đảo khách hàng lựachọn vì chất lượng và uy tín trong nghề Tuy nhiên, bên cạnh đó, hoạt độngquản trị bán hàng của Công ty cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng vẫn tồn tạinhững hạn chế nhất định: cung cách phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng,những chính sách hỗ trợ bán hàng còn chưa hiệu quả Vì vậy, với những kiếnthức đã học tại trường và những kỹ năng có được trong quá trình thực tập tại

Công ty Cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng, em chọn đề tài: “Thực trạng và

giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng vật liệu xây dựng tại Công ty Cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng” cho chuyên đề thực tập

của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

 Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp

 Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty

Cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng trong giai đoạn 2012-2014

 Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tạiCông ty Cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị bán hàng vật liệu xây dựng Phạm vi nghiên cứu: Công ty Cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng giai

đoạn 2012-2014

4 Phương pháp nghiên cứu

 Thu thập số liệu thứ cấp về kết quả hoạt động kinh doanh và tài liệu liênquan đến các hoạt động bán hàng của Công ty qua 3 năm 2012 – 2014.

 Dùng phương pháp phân tích, so sánh số liệu giữa các năm với nhau đểphân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

 Thu thập số liệu, thông tin liên quan đến đề tài từ sách, báo chí,internet…

5 Kết cấu khóa luận

Ngoài phần mở đầu và kết luận thì khóa luận bao gồm 3 chương:

Chương 1: Những lý luận cơ bản về hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng vật liệu xây dựng tại Công ty Cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng vật liệu xây dựng tại Công ty Cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng

CHƯƠNG 1 NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT

ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồntại và phát triển của doanh nghiệp Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ýnghĩa to lớn Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng vàđiều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khácnhau

Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng

là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của

quá trình kinh doanh Theo cách tiếp cận này thì: “Bán hàng là một khâu mang

tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc

hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.

Còn theo Philip Kotler: “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp

về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”.

Theo James M Comer: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán

khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua

để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi

sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại

từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.

Tóm lại, bán hàng là một hoạt động của doanh nghiệp nhằm thỏa thuậnbán được hàng cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau, làm thỏa mãnnhững nhu cầu, những mong muốn của khách hàng và mang lại những lợi íchthỏa đáng cho doanh nghiệp

1.1.2 Vai trò của bán hàng

Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau:

Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức nănglưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống con người, là khâu quantrọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối vớitừng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanhnghiệp là lợi nhuận Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chiphí Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơnchi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm

được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cầnthiết.

Kinh doanh trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội nhưng cũng

có rất nhiều rủi ro Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp cũngphải đảm bảo an toàn trong kinh doanh Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệpphải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạtđộng thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo antoàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp

Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinhdoanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uytín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường Bán hàng là khâu hoạtđộng có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sựtái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh

mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hìnhkinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thôngqua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thuđược qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hìnhthái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành Đối vớidoanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết địnhcác nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạonguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ sau khi bán hàng, không những doanhnghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triểnhoạt động kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khốilượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trênthị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường

Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàngkhông còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và làmối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp Vậy các doanh nghiệp phải tổchức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốtnhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông Thực tế đã chứng minh doanhnghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhấtgiá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông Mặt khác hệ thống bánhàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòngquay của vốn

1.2 Khái niệm về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

1.2.1 Quản trị bán hàng và chức năng của quản trị bán hàng

1.2.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là việc quản lí lực lượng bán hàng trong doanh nghiệpvới vai trò chủ yếu là tổ chức tiếp thị và chào bán sản phẩm Ban quản trị bánhàng có trách nhiệm chính trong việc hoạch định chiến lược, lên kế hoạch cáchoạt động bán hàng cũng như chịu trách nhiệm thực hiện, tổ chức, hướng dẫn

và giám sát, kiểm tra hoạt động của lực lượng bán hàng do mình phụ trách

1.2.1.2 Chức năng của quản trị bán hàng

Lập kế hoạch

 Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban giám đốc

 Lập kế hoạch bán hàng dài hạn để đạt được mức lợi nhuận mong muốn

 Xác định vùng, vị trí bán hàng

 Phân bổ ngân sách và thời khóa biểu thực hiện các mục tiêu

 Lên kế hoạch hoạt động cho các nhân viên trong lực lượng bán hàng

 Sắp đặt sự thăng tiến hay hướng dẫn con đường phát triển cho nhân viênbán hàng

Triển khai thực hiện

 Tuyển dụng những người có năng lực (theo thủ tục đã được duyệt)Tiếp tục huấn luyện nhân viên mới và nhân viên đã có kinh nghiệm bằngnhững vấn đề căn bản

 Thúc đẩy và phát triển từng nhân viên bán hàng để họ phát huy hết tiềmnăng của mình Sa thải những nhân viên không phù hợp với nhu cầu côngviệc (theo chính sách, nội quy, và quy chế của công ty)

 Thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ được biết tất cảnhững vấn đề ảnh hưởng đến công việc họ đang làm

 Điều hành hoạt động của lực lượng bán hàng

 Hỗ trợ và và góp phần định hướng cho hoạt động bán hàng trên toàncông ty và cho công tác quản lý tiếp thị

 Tư vấn cho nhân viên bán hàng và khách hàng khi có những trục trặcphát sinh

 Đảm bảo sự thường xuyên trong việc liên lạc với khách hàng

 Duy trì một hệ thống ghi chép sao cho có thể phân tích được năng lựccủa đội ngũ bán hàng cũng như của từng thành viên

 Đánh giá hiệu quả hoạt động của từng nhân viên bán hàng

 Xác định khu vực đạt chỉ tiêu doanh số, nghiên cứu xem khu vực nàokhông đạt chỉ tiêu, tìm hiểu nguyên nhân để đưa ra biện pháp giải quyếtkịp thời

1.2.2 Quá trình quản trị bán hàng

1.2.3.

Các xu hướng trong bán hàng và quản trị bán hàng

 Hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng chuyển từ định hướng giaodịch sang định hướng xây dựng mối quan hệ

 Từ từng cá thể nhân viên bán hàng sang bán hàng theo nhóm

 Từ việc tập trung vào sản lượng bán được sang tính hiệu quả của hoạtđộng bán hàng

 Từ thị trường nội địa hướng ra thị trường thế giới

 Hoạt động quản trị bán hàng hướng từ việc quản lí bán hàng sang lãnhđạo bán hàng

Xác địnhtính hiệu quả

và việc thựchiện của lựclượng bánhàng

Điềukhiểnlựclượngbánhàng

Thiết kế

tổ chứclựclượngbán hàng

Pháttriểnlựclượngbánhàng

Xác địnhvai tròchiếnlược củabán hàng

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ

BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU

TƯ PHÁT TRIỂN ĐÔNG HƯNG

2.1 Tổng quan về Công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Đông Hưng

2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Đông Hưng

Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Đông Hưng (DONGHUNG CO.,JSC)được thành lập ngày 28 tháng 12 năm 2007, là một doanh nghiệp sản xuất kinhdoanh trong các lĩnh vực xây dựng hạ tầng kỹ thuật, xây dựng dân dụng, kinhdoanh vật liệu xây dựng, nguyên vật liệu, thiết bị ngành giao thông

- Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Đông Hưng

- Mã số thuế: 0102597018

- Địa chỉ: OV14.13 khu chức năng đô thị Xuân Phương, Phường XuânPhương, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội

- Tên giao dịch: DONG HUNG CO.,JSC

- Giấy phép kinh doanh: 0102597018 - ngày cấp: 28/12/2007

- Ngày hoạt động: 01/01/2008

- Điện thoại: 0433554903

- Fax: 0433554903

- Giám đốc: Nguyễn Đức Long

Hiện nay, Công ty đang phát triển mạnh trên lĩnh vực xây dựng các côngtrình dân dụng và giao thông Nhiều công trình do Công ty thực hiện đã vàđang được Chủ đầu tư đánh giá cao về chất lượng, tiến độ và mỹ thuật côngtrình

Qua 9 năm hoạt động, Công ty đã từng bước mang lại niềm tin và hạnhphúc cho các khách hàng Cùng với việc áp dụng các phương pháp thi côngmới và công nghệ thi công tiên tiến, công ty quyết tâm tiếp tục mang lại chocác khách hàng những sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ tốt nhất Các côngtrình do Công ty thi công luôn đảm bảo chất lượng, an toàn lao động, trật tự trị

an, vệ sinh môi trường để mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng và cho xãhội

Song song với sản phẩm xây lắp dân dụng và hạ tầng kỹ thuật, Công tycòn phát triển các sản phẩm khác như kinh doanh vật liệu xây dựng, thiết bị vànguyên vật liệu phục vụ ngành giao thông vận tải… Đến với Công ty, kháchhàng không chỉ hài lòng với các sản phẩm có chất lượng, đúng yêu cầu, giá cảhợp lý mà còn được hưởng các dịch vụ sau bán hàng tốt nhất

Bằng các sản phẩm và dịch vụ có chất lượng cao, trong các năm qua,Công ty đã được các khách hàng trong và ngoài nước tin tưởng và hợp tác

Tầm nhìn:

Trở thành một trong những công ty mạnh hàng đầu về thi công cầu vàcác công trình giao thông trong cả nước, hướng tới phát triển hoạt động đa

ngành nghề, đa lĩnh vực, trong đó lấy lĩnh vực thi công cầu và các công trìnhgiao thông làm ngành chủ lực, tạo thế phát triển bền vững.

Sứ mệnh:

Xây dựng những công trình quy mô lớn với công nghệ hiện đại, đạt tiến

độ, chất lượng và thẩm mỹ cao Thực hiện chế độ đãi ngộ hợp lý về vật chất vàtinh thần đối với cán bộ công nhân viên, tạo ra giá trị mới cho các cổ đông,chia sẻ một phần trách nhiệm xã hội đối với cộng đồng

Giá trị cốt lõi:

Chất lượng: cam kết xây dựng những công trình với chất lượng và thẩm

mỹ cao, đạt tiến độ và an toàn, không ngừng đầu tư thiết bị hiện đại, luôn điđầu trong việc áp dụng khoa học, công nghệ tiên tiến vào quản lý doanh nghiệp

và thi công công trình, xem chất lượng là một nhân tố phát triển để tăng tínhcạnh tranh và là một yếu tố của văn hóa doanh nghiệp

Chuyên nghiệp: xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên có phong cáchlàm việc chuyên nghiệp, sáng tạo, giàu nhiệt huyết - giỏi chuyên môn

Đoàn kết: xây dựng tinh thần đoàn kết, hợp tác lành mạnh, sẵn sàng chia

sẻ giữa các đồng nghiệp, giữa lãnh đạo và nhân viên, giữa nhân viên và các đốitác

Trách nhiệm xã hội: cam kết đóng góp cho việc phát triển kinh tế bềnvững, nâng cao chất lượng đời sống của cán bộ công nhân viên, chia sẻ mộtphần trách nhiệm xã hội đối với cộng đồng trong tình đồng bào tương thântương ái

Phát triển bền vững: xây dựng những công trình với chất lượng và thẩm

mỹ cao, đạt tiến độ và an toàn bằng sự đoàn kết, nổ lực sáng tạo khôngngừng của đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên nghiệp, giàu nhiệt huyết vàgiỏi chuyên môn, chia sẻ một phần trách nhiệm xã hội đối với cộng đồng trongtình đồng bào tương thân tương ái vì mục tiêu phát triển bền vững của doanhnghiệp và đất nước

Nguồn lực của công ty:

Hiện nay công ty chỉ có một trụ sở chính tại OV14.13 khu chức năng đôthị Xuân Phương, Phường Xuân Phương, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội Với gần

30 cán bộ nhân viên đang làm việc tại văn phòng công ty và hơn 100 cán bộcông nhân đang hoạt động và làm việc tại các công trường, công trình trên toànquốc Ngoài một trụ sở chính, công ty có một kho hàng tại Sơn Tây – Hà Nộinơi tập kết máy móc và thiết bị thi công

Về mặt nhân lực: Công ty quản lý đội ngũ cán bộ - công nhân viên hơn

130 người, bao gồm kỹ sư - kỹ thuật viên các ngành phù hợp ngành nghề sảnxuất kinh doanh của Công ty, các cán bộ quản lý giàu kinh nghiệm, đội ngũ kỹ

sư nhiệt tình năng động, đội ngũ công nhân lành nghề Công ty có đội ngũ cán

bộ quản lý kinh tế, kỹ sư có năng lực được đào tạo chính quy, lực lượng côngnhân có tay nghề cao và nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực thi công xâydựng, kinh doanh vật liệu xây dựng Với tổng số cán bộ công nhân viên là hơn

130 người trong đó

+ Thạc sỹ và cử nhân kinh tế : 15 người

+ Kỹ sư vật liệu xây dựng : 10 người

+ Kỹ sư cơ khí, máy, tự động hóa : 15 người

+ Kỹ sư cấp thoát nước cầu đường : 10 người

+ Cao đẳng kỹ thuật các ngành liên quan : 20 người

+ Công nhân kỹ thuật các ngành liên quan : 55 người

Về mặt năng lực thiết bị: Công ty đã tự trang bị những thiết bị hiện đại

phục vụ thi công xây dựng với đầy đủ các thông số kỹ thuật đáp ứng các yêucầu kỹ thuật Công ty cũng sở hữu các thiết bị chuyên dùng như xe vận tải cỡlớn, cẩu tự hành thuỷ lực, máy xúc, máy thi công xây dựng

Bảng 2.1: Máy móc thiết bị của công ty tính tới tháng 12/2015

List of equipments

Số Lượng Quantitis

Công Suất Power

Nước Sản Xuất Manufacture

1 Cẩu trục bánh lốp TadanoNISSAN 1 25T Nhật

2 Cẩu trục bánh lốp KATOKR25H 1 25T Nhật

3 Cần cẩu bánh xích Kobelco7080 1 50T Nhật

II Thiết bị thi công cọc khoan nhồi

1 Máy khoan cọc nhồi

2 Máy khoan đập cáp CZ30(II) 1 40Kw Trung Quốc

3 Máy khoan cọc nhồi Kobelco7080 1 50T Nhật

III Trộn bê tông

1 Xe trộn BT Huyndai HD 270 2 8 m3 Hàn Quốc

2 Trạm trộn BT HZD45A 1 45m3/h Trung Quốc

3 Máy trộn bê tông Ung GiangJZ500 2 500 lít Trung Quốc

IV Bơm bê tông, bơm vữa xi

1 Máy bơm BT BP1800HDR-20 1 75m3/h Trung Quốc

2 Máy bơm vữa xi măng UB3C 1 3m3/h Trung Quốc

V Thiết bị căng kéo

1 Kích YDC-240Q-200 + neocông cụ 2 240T Trung Quốc

3 Kích YZ85-250 + bơm vữaUB3C 2 Trung Quốc

4 Kích thông tâm YDC 6500-200 2 650T Nhật

5 Bơm dầu 2YBZ2-80 2 15KW Trung Quốc

VII Các thiết bị khác

8 Máy uốn sắt GW40 3 3Kw Trung Quốc

( Nguồn: Phòng tài chính - Kế toán )

Về năng lực tài chính: Công ty luôn chủ động bảo đảm tính năng động

và hiệu quả trong công tác huy động và sử dụng các nguồn vốn, bên cạnh tiềmnăng sẵn có, có thể thoả mãn nhu cầu của khách hàng đối với những đơn hàng

có giá trị cao, tiến độ thi công gấp rút Báo cáo tài chính của Công ty thể hiện

sự lành mạnh trong quản lý và sự ổn định trong tăng trưởng, doanh thu và lợinhuận năm sau cao hơn năm trước, bảo đảm các chỉ tiêu về thuế - trích nộpngân sách Chính sách tiền lương và chế độ cho người lao động đúng theo quyđịnh Bộ lao

2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh của Công ty

Lĩnh vực xây dựng:

Công ty cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng có lực lượng kỹ sư giàukinh nghiệm và trên 200 công nhân lành nghề được khách hàng đánh giá cao.

Từ năm 2011, Công ty đã tăng cường đầu tư trang thiết bị thi công, đặc biệt làcác thiết bị áp dụng công nghệ mới như thiết bị thi công đóng cừ ván bê tôngcốt thép dự ứng lực, thiết bị thi công cừ bản Vinyl và Composite, thiết bị gầuđào thi công tường chắn vách đứng và thiết bị thi công đường

Với năng lực thi công thường xuyên được bổ sung và đổi mới, Công ty

cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng đã trở thành một đơn vị mạnh trong lĩnhvực thi công xây dựng

Lĩnh vực Kinh doanh vật liệu xây dựng

Với hơn 8 năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng đã

hỗ trợ cho hoạt động xây dựng của Công ty khá hiệu quả Không chỉ thi côngxây dựng, Công ty cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng còn cung cấp vật liệuxây dựng cho các công trình Công ty tham gia Công ty hiện là nhà phân phốichính thức cho các nhà máy sản xuất vật liệu xây dựng như: xi măng Hà Tiên

1, xi măng Holcim, xi măng Nghi Sơn, xi măng Hoàng Mai, xi măng Phúc Sơn,thép Pomina, thép miền Nam (SSC), thép Vinakyoei, thép Việt Úc, thép ViệtÝ, Do vậy, Công ty có thể cung cấp nguyên vật liệu xây dựng như xi măng,sắt thép tới các công trình thi công, giúp cho nhà thầu thi công tiết kiệm đượcrất nhiều chi phí và thời gian

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Đông Hưng

- Hội đồng quản trị gồm: 3 thành viên 1 Chủ tịch HĐQT

- Ban Tổng giám đốc gồm: 4 thành viên Tổng giám đốc điều hành, 3 Phó tổng giám đốc phụ trách

- Kỹ sư trưởng

a Ban lãnh đạo gồm:

Hội đồng quản trị - Tổng giám đốc điều hành sản xuất - Kỹ sư trưởng - Bankiểm soát - Phó Tổng giám đốc thi công - Phó Tổng giám đốc kỹ thuật - PhóTổng giám đốc nội chính

b Các Phòng, Ban giúp việc: Gồm 7 Phòng nghiệp vụ: Phòng Kinh tế kếhoạch, phòng Vật Tư, phòng Thị trường, phòng Thiết bị, phòng Kỹ thuật,phòng Tài chính kế toán, phòng Tổ chức hành chính

c Các đơn vị SXKD, cơ sở trực thuộc: Công ty cổ phần cầu đầu tư pháttriển Đông Hưng gồm có 08 Đội thi công có đủ sức mạnh để đảm nhận thi côngcác công trình cầu có quy mô từ nhỏ đến lớn, có kỹ thuật thi công phức tạp vớicông nghệ tiên tiến Công ty có 1 Xưởng chuyên sản xuất các loại cấu kiện bêtông đúc sẵn, ngoài ra Công ty còn có Đội Điện máy, Xưởng kết cấu chuyênvận hành và sửa chữa các loại máy móc thiết bị, sản xuất gia công các loại kếtcấu thép

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức quản lý

( Nguồn: Phòng nhân sự )

Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban cụ thể như sau:

Tổng giám đốc: là người đại diện, chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động

sản xuất kinh doanh của Công ty trước pháp luật

Phó tổng giám đốc: có trách nhiệm hỗ trợ giám đốc điều hành và quản lý

các phòng ban, đồng thời chịu sự phân công ủy nhiệm của Tổng giám đốc vàchịu trách nhiệm trước giám đốc

Phòng Kế toán – Tài chính

Phòng Kế toán – Tài chính có chức năng tư vấn cho Tổng Giám đốc nhữngvấn đề liên quan đến tài chính và kế toán, có trách nhiệm tổ chức và thực hiệncông tác kế toán của Công ty

Phòng Hành chính

Phòng Hành chính có chức năng tư vấn cho Tổng giám đốc về quản lýnhân sự và quản lý hành chính, có trách nhiệm về công tác tổ chức hành chínhcủa Công ty

Phòng Kinh tế kế hoạch – Hay là phòng kinh doanh

Phòng Kinh tế kế hoạch có chức năng tư vấn cho Tổng Giám đốc về các

kế hoạch dự án phát triển phân phối và sản xuất, tổ chức thực hiện kinh doanh,phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng tạo doanh thu cho Công ty

Bộ phận Vật tư – Thiết bị

Bộ phận Vật tư - Thiết bị có chức năng hỗ trợ hoạt động kinh doanh củaCông ty, ngoài ra còn quản lý hàng tồn kho, theo dõi quá trình nhập kho vàxuất kho đảm bảo hàng hóa không bị thất thoát Vận chuyển hàng hóa khi nhậphàng về kho hay cung cấp dịch vụ giao hàng tận nơi cho khách hàng

2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư phát

triển Đông Hưng giai đoạn 2012 – 2014

Bảng 2.2: Tình hình doanh thu – chi phí – lợi nhuận của Công ty

9 Lợi nhuận sauthuế 1.536.184.097 2.605.922.906 2.995.662.230

(Nguồn: Phòng Kế toán – Tài chính)

Tổng doanh thu: Doanh thu của Công ty Cổ phần Đầu tư phát triển

Đông Hưng chủ yếu đến từ doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ, doanh thutài chính chỉ chiếm khoảng 0,01% trong tổng doanh thu Doanh thu bán hàng

và cung cấp dịch vụ năm 2012 ở mức 36.596.125.645 VNĐ, đến năm 2013,

khoản mục này tăng thêm khoảng 14 tỉ VNĐ, tương đương tăng 38,9% so với năm 2012 Năm 2014, khoản mục này tiếp tục tăng khoảng 21 tỉ VNĐ, tương

đương tăng 41,11% Với những nỗ lực mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh,cùng với việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tìm kiếm kháchhàng và liên tục có những chương trình marketing hiệu quả đã thu hút đượcmột số lượng khá lớn khách hàng đến với mình, đây chính là nguyên nhân làmcho doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty Cổ phần đầu tư pháttriển Đông Hưng có mức tăng trưởng ấn tượng trong giai đoạn 2012-2014.Công ty nên tiếp tục đẩy mạnh những hoạt động kể trên để tăng doanh thutrong thời gian tới

Tổng lợi nhuận: Năm 2013, lợi nhuận tăng 1.069.738.809VNĐ so với

năm 2012 Đến năm 2014 lợi nhuận sau thuế là 2.995.662.230 VNĐ, tươngđương tăng 389.739.324 VNĐ, tương ứng tăng 14,9% so với năm 2013 Quagiai đoạn năm 2012, 2013 và 2014 giá trị lợi nhuận mà Công ty thu được về giatăng nhanh, điều này cho thấy Công ty làm ăn có lãi đồng thời cũng thể hiệnnhững chiến lược kinh doanh gần đây đã mang lại những hiệu quả nhất định.Tuy nhiên, lợi nhuận của công ty còn tương đối nhỏ so với quy mô, công ty cần

có những chiến lược bán hàng, marketing hiệu quả hơn nữa cùng với đó làgiảm thiểu những chi phí không cần thiết để tối đa hóa lợi nhuận

Kết luận: Qua bảng phân tích báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh

doanh, có thể thấy nhìn chung tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh củacông ty trong giai đoạn 2012-2014 đã có sự tăng trưởng rõ rệt mà trước hết làthể hiện qua việc phần lớn các chỉ tiêu về lợi nhuận đều có sự gia tăng Cóđược những thành quả đó là nhờ vào sự chỉ đạo thường xuyên, kịp thời và sángsuốt của ban lãnh đạo công ty cùng với những nỗ lực cố gắng của toàn thể cán

bộ công nhân viên trong suốt thời gian qua Tuy nhiên, một số khoản chi phícủa công ty còn ở mức khá cao, đặc biệt là những chi phí liên quan đến quản lýdoanh nghiệp, chi phí Marketing…

2.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu

tư phát triển Đông Hưng giai đoạn 2012 – 2014

2.2.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến việc quản trị bán hàng của công ty cổ

phần đầu tư phát triển Đông Hưng

- Mặt hàng kinh doanh:

 Đây là mặt hàng đặc thù trong ngành xây dựng, đòi hỏi sản phẩmphải chất lượng đảm bảo để các công trình không bị ảnh hường,giao hàng đúng tiến độ nếu không sẽ dẫn đến cả hệ thống bị chậmtiến độ Giá trị các đơn hàng thường cao hoặc rất cao do vậy phải

là những người có kinh nghiệm chững chạc…

- Cơ cấu tổ chức bộ máy và điều kiện vật chất bán hàng của công ty:

 Một cỗ máy muốn vận hành được cần có sự điều khiển và kiểmsoát để liên kết các hoạt động của từng bộ phận, thực hiện nhiệm

vụ chức năng của cỗ máy đó Trong DN cũng vậy, muốn thực hiệnđược chức năng nhiệm vụ của mình cần phải có một cơ cấu tổchức bao gồm các bộ phận chức năng chịu sự điều khiển, chỉ đạocủa một bộ phận lãnh đạo Vận hành được mới chỉ là điều kiệncần, còn vận hành tốt mới là điều kiện đủ Một DN muốn vận hànhtốt hay thực hiện tốt những mục tiêu đề ra thì mỗi bộ phận sẽ thựchiện một công việc riêng lẻ, nhưng không tác động tiêu cực hayphá hoại công việc của nhau, mà cần sự hợp tác đoàn kết cùngtương trợ bổ sung cho nhau Điều này chỉ tồn tại khi một DN có cơcấu tổ chức hợp lý, hoạt động có hiệu quả, lợi ích của mỗi bộ phậnthống nhất với lợi ích của toàn công ty

 Đối với một DNTM, thì ngoài một bộ máy hợp lý, một ban lãnhđạo năng động, cũng cần phải chú ý, quan tâm đến những điềukiện vật chất của công ty và của cả hoạt động bán hàng Nhữngđiều kiện vật chất của hoạt động bán hàng là gì? Đó chính lànhững thứ cần thiết nhất để công việc bán hàng được thực hiệnnhư: địa điểm bán, cửa hàng bán, phương tiện, địa điểm bảo quảnhàng hóa để bán và dự trữ, những phương tiện đồ vật phục vụtrong quá trình bán hàng

 Đó là những điều kiện tối thiểu mà một nhà quản trị bán hàng phảitính đến và sắp xếp sao cho có hiệu quả, hay theo quan điểm củaquản trị học thì đây chính là hoạt động quản trị trước bán trongtiến trình quản trị bán Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng lớn đến kếtquả của hoạt động bán Nếu DN chuẩn bị tốt thì hoạt động bánđược trôi chảy và có hiệu quả cao Bằng không sẽ không thu hút,lôi kéo, thuyết phục khách hàng đến với công ty của mình

- Trình độ và kỹ năng của lực lượng bán:

 Trong hoạt động bán hàng, một yếu tố không thể thiếu là lực lượngbán- những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Hiệu quả củabán hàng có tốt hay không phụ thuộc một phần rất lớn vào trình độ

và kỹ năng bán hàng của nhân viên bán

 Vì vậy, nhà quản trị bán khi tuyển dụng phải lựa chọn được nhữngnhân viên bán có trình độ, yêu nghề, còn trong quá trình làm việcphải liên tục đào tạo để nâng cao nghiệp vụ cho họ Trong đó, phảiđặc biệt quan tâm đào tạo cho nhân viên bán phong cách giao tiếpvới khách hàng, nắm bắt tâm lý của họ, tìm cách lôi kéo, thuyếtphục họ đến với công ty Mỗi nhân viên bán hàng phải là một nghệ

sĩ với nghệ thuật tổ chức và thuyết phục khách hàng bởi cùng một

lúc họ phải thực hiện nhiều nhiệm vụ như: quảng cáo, tiếp thị, tưvấn khách hàng

 Không những vậy, trong quá trình làm việc, nhà quản trị bán cũngphải quan tâm, theo dõi và tìm các biện pháp để kích thích độngviên nhân viên bán tích cực làm việc và nâng cao năng suất laođộng bán hàng

- Sức ép cạnh tranh của các đối thủ trên thị trường mục tiêu:

 Ngành xây dựng luôn được coi là mỏ vàng cho các nhà đầu tư vìvậy đây cũng là một trong những ngành có sức cạnh tranh gay gắtnhất Công ty luôn phải không ngừng thay đổi phù hợp với từngthời điểm sao cho đạt được hiệu quả cao nhất Do vậy đòi hỏinhững nhà quản trị phải luôn có cái nhìn sáng xuất đưa ra nhữngphương án tối ưu trong từng giai đoạn, từng chiến lược mà đối thủcạnh tranh đưa ra

- Thị trường và hành vi của tập khách hàng trong mối quan hệ với những

xu thế thay đổi của các lực lượng môi trường vĩ mô:

 Thị trường và nhu cầu của khách hàng là những yếu tố rất phứctạp, luôn có xu hướng biến động theo thời gian Nếu DN khôngthích ứng được những thay đổi đó thì dần dần hàng hóa sẽ tồn kho,gây ứ đọng vốn kinh doanh và mọi hoạt động của DN sẽ bị ngừngtrệ Bởi những lý do đó nên các nhà quản trị bán hàng phải luônlấy thị trường làm phương hướng cho những quyết định trên cơ sởkhông ngừng tiếp cận, nghiên cứu thị trường để nắm bắt những xuhướng vận động, xác định tập khách hàng mục tiêu và nhân tố chủyếu ảnh hưởng tới thái độ, hành vi tiêu dùng của họ, cụ thể là xemđối tượng khách hàng của mình thuộc tầng lấp xã hội nào, bịnhững yết tố văn hóa nào chi phối, quan niệm về lối sống ra sao

Có như vậy DN mới có những cách thức ứng xử cho phù hợp vềchiến lược mặt hàng kinh doanh, về công nghệ bán hàng cần ápdụng, về cách thức giao tiếp

2.2.2 Hoạt động chức năng của bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư phát

triển Đông Hưng

2.2.2.1 Kênh bán hàng của công ty

Hiện nay công ty cổ phần đầu tư phát triển Đông Hưng bán hàng trực tiếptới khách hàng là khách hàng doanh nghiệp B2b ( Business to business )