“ nâng cao hiệu quả kênh phân phối của công ty cổ phần dược đức minh hưng yên”

Ngược lại, nếu không tiêu thụ được, sản phẩm các doanh nghiệp sẽ bị ứ đọng, doanh nghiệp không thu được vốn, không có lợi nhuận, hoạt động tái sản xuất kinh doanh không được thực hiện dẫ

MỤC LỤC

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU

LỜI MỞ ĐẦU

Mục tiêu hàng đầu hiện nay mà các doanh nghiệp theo đuổi là lợi nhuận Vấn đề đặt

ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công làm ăn có lãi trong điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt, tài nguyên khan hiếm như hiện nay Điều này hoàn toàn phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, và doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm mới thu hồi được vốn, thu được lợi nhuận Doanh nghiệp lại sử dụng vốn

và lợi nhuận thu được để tái sản xuất kinh doanh, chi trả cho lương và các chi phí khác Ngược lại, nếu không tiêu thụ được, sản phẩm các doanh nghiệp sẽ bị ứ đọng, doanh nghiệp không thu được vốn, không có lợi nhuận, hoạt động tái sản xuất kinh doanh không được thực hiện dẫn đến thua lỗ và phá sản

Trong tình hình đó thì hệ thống marketing cũng là một trong những vấn đề cần được quan tâm vì có hoàn thiện đẩy mạnh được hệ thống marketing thì doanh nhiệp mới có thể đứng vững và mở rộng thị trường tiêu thụ của mình

Ngành Dược Việt Nam cũng như ở nhiều nước khác đang đứng trước những áp lực mạnh mẽ nạn thuốc nhập lậu, thuốc giả kém chất lượng trôi nổi trên thị trường, ngày càng có nhiều Công ty, Xí nghiệp nước ngoài liên doanh và đăng ký kinh doanh Dược tại Việt Nam dẫn đến môi trường cạnh tranh trên thị trường thuốc đang diễn ra rất gay gắt Tình hình đó đòi hỏi Công ty Dược Đức Minh phải có những chính sách, biện pháp phù hợp và hiệu quả để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, để khẳng định vị thế của Công ty trên thị trường, để chiến thắng trong cạnh tranh, đưa Công ty ngày càng phát triển lớn mạnh, xứng đáng là một trong những con chim đầu đàn của ngành Dược Việt Nam Lên em đã chọn Công ty cổ phần dược Đức Minh hưng yên là đơn vị thực tập để hoàn thành tốt chuyên đề thực tập của em thấy được tầm quan trọng của hệ thống

marketing trong việc quản lý doanh nghiệp e đã chọn đề tài: “ Nâng cao hiệu quả kênh phân phối của Công ty cổ phần dược Đức Minh Hưng Yên” làm chuyên đề thực tập tốt

nghiệp

Chuyên đề tốt nghiệp gồm 3 phần:

Phần 1: Tổng quan về công ty cổ phần dược Đức Minh Hưng Yên

Phần 2: Thực trạng về vấn đề nâng cao hiệu quả hệ thống kênh phân phối của Công

ty cổ phần dược Đức Minh Hưng Yên

Phần 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ phần dược Đức Minh Hưng Yên

Trong quá trình thực hiện chuyên đề em đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của

GVHD: Tiến Sĩ Phí Văn Kỷ

Đồng thời em cũng xin chân thành cảm ơn các anh chị cán bộ nhân viên trong công

ty đã nhiệt tình giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình thực hiện chuyên đề này

Em xin chân thành cảm ơn!

Ngày tháng năm

Sinh viên thực tập

PHẦN 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC

ĐỨC MINH HƯNG YÊN 1.1 Giới thiệu chung về Công ty cổ phần dược Đức Minh Hưng Yên

1.1.1 khái quát chung

- Tên công ty viết bằng tiếng việt: Công ty cổ phần dược Đức Minh Hưng Yên

- Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: HƯNG YÊN ĐƯC MINH CEUTICAL-JOINT STOCK COMPANY

PHARMA TÊN CÔNG TY VIẾT TẮT: DUC MINH PHAR.JSC

+ Địa chỉ trụ sở chính: Đường Nguyễn Văn Linh- Phường An Tảo- Thành phố Tỉnh Hưng yên- Việt Nam

+ Điện thoại: 0904258148

• Lĩnh vực kinh doanh

Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất, kinh doanh dược phẩm, mỹ phẩm, dược liệu và dụng cụ y tế Mua bán nuôi trồng chế biến dược liệu, thuốc y học cổ truyền, dược thực phẩm rượu bia,nước giải khát Xuất nhập khẩu thuốc chữa bệnh, dược liệu hóa chất (trừ hóa chất nhà nước cấp), dụng cụ y tế, in ấn

Thông tin về địa điểm kinh doanh

 Tên địa điểm kinh doanh: cửa hàng số 1: số 125 đường hải thượng, lãn ông, phường hiến nam, thành phố hưng yên, tỉnh hưng yên

 Cửa hàng số 2 – công ty cổ phần dược Đức Minh Hưng Yên

Số 311 đường lê văn lương, phường an tảo, thành phố hưng yên, tỉnh hưng yên

Mã số địa điểm kinh doanh: 00002

Cửa hàng số 3: số 253 thành phố hải dương và một số chi nhánh khác tại hưng yên

1.1.2 Giai đoạn phát triển Công ty

Được sở kế hoạch và đầu tư tỉnh hưng yên quyết định Công ty cổ phần dược Đức Minh Hưng Yên chính thức được thành lập vào năm 2006 công ty thành lập với mục đích là phục vụ yêu cầu chăm sóc sức khỏe, chữa bệnh cho người dân

Cùng với sự biến đổi về kinh tế- xã hội của đất nước là quá trình phát triển của công ty

từ khi thành lập

Từ đó công ty đã mở rộng được 1 số chi nhánh như :

+ Chi nhánh hải dương

+ Thi trấn văn lâm, hưng yên

- Quá trình phát triển công ty

• Năm 2008 Đức Minh thành lập chi nhánh tại thành phố hải dương để thực hiện việc phân phối thuốc và các sản phẩm y tế cho các nhà thuốc và hệ thống bệnh viện thuộc khu vực đó

• Năm 2010, Đức Minh thành lập chi nhánh tại hưng yên để thực hiện việc phân phối thuốc và các sản phẩm y tế cho các nhà thuốc và hệ thống bệnh viện khu vực

• Năm 2011, Đức Minh lần lượt thành lập thêm hai (02) chi nhánh tại Hưng Yên nhằm thực hiện tốt việc phân phối các sản phẩm y tế tại khu vực miền Bắc

• Năm 2013 công ty đã có những bước phát triển về kinh doanh Đã mở rộng được quy mô thêm 3 chi nhánh trên địa bàn hà nội

1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

1.2.1 Chức năng

Thực hiện công tác chuyên môn kỹ thuật về ngành dược, nghiên cứu khoa học, kỹ thuật về dược, tham gia huấn luyện bồi dưỡng cán bộ

Quản lý thuốc men.hóa chất, y cụ và chế độ chuyên môn về dược

Tổng hợp nghiên cứu, đề xuất các các vấn đề công tác dược trong toàn công ty để giám đốc chỉ đạo và phát triển công tác

Đảm bảo thông tin tư vấn về sử dụng thuốc, kiểm ta theo dõi việc sử dụng thuốc

1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

1.3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức của công ty.

(Nguồn: phòng kế toán)

Nhằm tạo ra sự năng động trong sản xuất kinh doanh, Công ty đã không ngừng tổ chức sắp xếp hoàn thiện bộ máy quản lý, xác định rõ chức năng nhiệm vụ của các phòng ban sao cho phù hợp với giai đoạn mới

1.3.2 Các chức năng nhiệm vụ của ban lãnh đạo và các phòng ban trong công ty

+ Giám đốc: là người quản lý điều hành và chịu trách nhiệm chính về các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, có quyền quyết định cao nhất trong Công ty

+ Các bộ phận tham mưu cho giám đốc chịu sự lãnh đạo trực tiếp của giám đốc và

cố vấn cho giám đốc trước khi ra quyết định, bộ phận này bao gồm các phó giám đốc kinh doanh và phó giám đốc sản xuất, được Giám đốc phân công phụ trách các lĩnh vực sản xuất, kinh doanh, là những người được Giám đốc uỷ quyền điều hành công việc trong trường hợp cần thiết Người được uỷ quyền phải chịu trách nhiệm trước Giám đốc và trước Pháp luật Nhà nước về mọi quyết định của mình trong phạm vi công việc

Đội ngũ bán

hàng

Tổng kho

Bộ phận kế toán

- Giúp cho giám đốc về mặt kế toán có một kế toán trưởng Kế toán trưởng chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc và giúp Giám đốc chỉ đạo thực hiện toàn bộ công tác kế toán và báo cáo kết quả hoạt động của Công ty theo quy định của Nhà nước.

- Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ quản lý kho và nhận toàn bộ sản phẩm đầu ra của Công ty, có kế hoạch bao tiêu sản phẩm, kinh doanh dược phẩm, vật tư y tế, nhập nguyên liệu sản xuất đầu vào của Công ty

- Phòng kỹ thuật kiểm nghiệm: Có nhiệm vụ kiểm tra, giám định chất lượng sản phẩm, nghiệm thu sản phẩm theo quy định, quản lý nghiên cứu sản phẩm mới để đưa vào sản xuất và kinh doanh

- Phòng kế toán: Có nhiệm vụ giúp giám đốc hạch toán kinh doanh các hoạt động của Công ty, có nhiệm vụ quản lý các loại vốn và quỹ của Công ty, tạo nguồn vốn cho sản xuất

1.4 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới hiệu quả kênh phân phối của Công ty

cổ phần dược Đức Minh hưng yên

1.4.1 Đặc điểm về nguồn nhân lực

1.4.1.1 Số lượng:

Lực lượng lao động của Công ty trong những năm vừa qua luôn có sự gia tăng, không chỉ về mặt số lượng mà còn có sự thay đổi về cơ cấu nguồn lao động theo xu hướng trình độ lao động ngày càng được nâng cao Tổng số cán bộ công nhân viên ban đầu của Công ty là 22 người, đến năm 2006 là 25 người, 2009 là 40 người và năm 2010 con số này là 50 người, năm 2011 con số này tăng lên 75 người

Nhìn bảng trên ta thấy: qua từng năm số lao động của công ty thay đổi ra sao?.Với các dược sĩ trình độ đại học,chuyên khoa năm 2009 là 4,3%, tới năm 2010 đã tăng lên 7,5% sau đó tới năm 2011 đó tăng lên 8,1%, năm 2012 tăng lên 12% dược sĩ trung học, dược tá, cán bộ khác cũng đó tăng lên khá đáng kể

Công ty đã tổ chức, đào tạo các cán bộ để có thêm kinh nghiệm, kiến thức tạo môi trường làm việc không gò bó,đảm bảo sự an toàn của nhân viên, đưa ra các chính sách khuyến khích, động viên tinh thần để có thể nâng cao năng suất lao động

Bảng 1.1 - Cơ cấu lao động của Công ty Đức Minh

Đơn vị tính: %

Dược sĩ đại học & chuyên cấp I,II 7,5 10,2 12 15

Chính sách đào tạo nguồn nhân lực:

Trong những năm qua công ty đã đào tạo và đưa đi đào tạo nhiều lượt cán bộ, công nhân viên nhằm nâng cao hơn nữa trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, tăng chất lượng nguồn nhân lực của công ty

- Đào tạo tại các cơ sở bên ngoài, công ty đã cử nhiều nhân viên học đại học, cao học, trung cấp nghề, công ty hỗ trợ học phí, kinh phí để nhân viên có thể học toàn khóa

- Công ty tổ chức đào tạo tại chỗ về chuyên môn, kỹ năng cho cán bộ, công nhân viên, hướng dẫn kỹ thuật an toàn phòng cháy chữa cháy, an toàn vệ sinh lao động

=> Đội ngũ nguồn nhân lực của công ty dồi dào, chất lượng nguồn nhân lực khá cao, đang được nâng dần trìn độ qua các năm Công ty cũng đã và đang thực hiện tốt các chính sách đối với người lao động, không ngừng nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động vì vậy người lao động luôn gắn bó với công ty, hoàn thành tốt các nhiệm vụ góp phần đưa công ty không ngừng phát triển, phân phối nguồn nhân lực tới các địa điểm đại lý của công ty, đặt niềm tin vào đội ngũ nhân viên làm việc chuyên nghiệp của công ty

1.4.2 Đặc điểm về quản lý chất lượng

Theo ISO 9001: 2000: “Quản trị chất lượng là các hoạt động có phối hợp nhằm chỉ đạo và kiểm soát một tổ chức về chất lượng”

Yêu cầu về kho thuốc cần đảm bảo nguyên tắc“

Thực hành tốt bảo quản thuốc( GSP) ”

+ Yêu cầu về vị trí thiết kế

+ Yêu cầu về trang thiết bị

- Quy định về bảo quản :

+ Có sổ theo dõi công tác bảo quản, kiểm soát

+ Tránh ánh sang trực tiếp và các tác động bên ngoài

+ Thuốc, hóa chất, vaccine, sinh phẩm bảo quản đúng yêu cầu

+ Thuốc cần kiểm soát đặc biệt

+ Theo dõi hạn dùng thường xuyên

* Thông tin tư vấn sử dụng thuốc :

- Công tác thông tin thuốc và tư vấn về sử dụng thuốc

+ Tuyên truyền sử dụng thuốc hợp lý và hiệu quả

+ Hướng dẫn sử dụng thuốc cho điều dưỡng,người bệnh nhằm tăng cường hiệu quả sử dụ

ng thuốc an toàn hợp lý

+ Tham gia phổ biến, cập nhật các tin tức chuyên môn liên quan đến thuốc và sử dụng thuốc cho cán bộ y tế

- Sử dụng thuốc

+ Xây dựng hướng dẫn sử dụng danh mục thuốc

+ Xây dựng tiêu chí lựa chọn thuốc, hóa chất

+Kiểm tra giám sát khi sử dụng thuốc, hóa chất hợp lý, an toàn

+ Đánh giá việc sử dụng thuốc về chỉ định, chống chỉ định, liều dùng

+ Kiểm soát việc hóa chất tại các khoa , phòng điều trị

Hướng vào khách hàng: Việc quản lý chất lượng là việc tìm hiểu nhu cầu của khác

h hàng và xây dựng các nguồn lực nhằm thoả mãn các nhu cầu đó Do đó,

doanh nghiệp phải lấy khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động, tìm hiểu nhu cầu hiện tại và nhu cầu tương lai của khách hàng để ngày càng thoả mãn tốt hơn những nhu cầu đó

.1.4.3 Đặc điểm về hoạt động tiêu thụ

Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối của công ty Đức Minh hưng yên.

Nguồn: phòng kế toán

Công ty

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất kinh doanh, là khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Đó cũng là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp công nghiệp hay bất

kỳ một loại doanh nghiệp nào

Nghiên cứu thị trường để sản xuất sản phẩm mới ( mẫu mã, bao bì,và nhóm sảm phẩm đáp ứng được nhu cầu của thị trường cụ thể như:

• Về bán hàng:

- Tổng hợp điểm mạnh ,điểm yếu của các kênh bán hàng dể có chính sách hỗ trợ,

mở rộng tới các đại lý

- Đề xuất chiến lược điều chỉnh củng cố các kênh phân phối

- Phân tích khả năng mở rộng kênh phân phối

Về xây dựng thương hiệu uy tín cho công ty:

- Trong khâu marketing của công ty còn yếu kém như:

• Phân khúc thị trường, lựa chọn các địa điểm thị trường mục tiêu

Nghiên cứu cung: Công ty phải điều tra thu thập thông tin về môi trường bên ngoài, tiến hành công tác nghiên cứu phân đoạn thị trường, xác định đối tượng khách hàng và thị trường mục tiêu, từ đó lập ra trình lên cấp trên các chiến lược maketing phù hợp

Nghiên cứu cầu: Công ty đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu nhu cầu khách hàng Phân tích điều tra về từng loại khách hàng Đối tượng khách hàng đề cập trong trường hợp này là các công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm dược, các hiệu thuốc và đặc biệt là

cơ sở khám chữa bệnh vì việc tiêu dùng của họ sẽ thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ tiến hành nhanh chóng hơn Công ty cần thu thập thông tin để đưa ra được các đánh giá

1.4.4 Đặc điểm về vốn

Bảng 1.2: Cơ cấu vốn của công ty.

Vốn Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013

Mức( tr.đ)

Tỷ trọng(%)

Mức( tr.đ)

Tỷ trọng(%)

Mức( tr.đ)

Tỷ trọng(%)

I Theo cơ cấu

(Nguồn: Bảng cân đối kế toán của công ty )

Vốn của công ty được hình thành từ nguồn vốn cho công ty chủ sở hữu và vốn vay từ các tổ chức tín dụng các cơ quan khác, các cá nhân trong công ty, ngoài công ty Năm

2010 là 2.271.232.478 đồng, năm 2011 số vốn của công ty là 3.682.579.131 đồng tỷ trọng là 42,28% Năm 2012 số vốn giảm mạnh do một số vấn đề nên tỷ trọng vốn tự có giảm xuống còn 17,21 % và tới năm 2013 số vốn này đã tăng lên là 8.830.571.753 đồng

và vốn tự có đã lại tăng trở lại

Do số vốn năm 2012 giảm đã ảnh hưởng tới hệ thống kênh phân phối của công ty Do

đó công ty đã phải thu hẹp hệ thống kênh phân phối, quy mô của doanh nghiệp

Việc tạo vốn vay cho công ty hiện nay còn gặp rất nhiều khó khăn, tuy nhiên công ty

đã từng bước khắc phục để thúc đẩy hoạt động kinh doanh và tiêu thụ của mình nhằm thu nhiều lợi nhuận và mở rộng kênh phân phối của doanh nghiệp

PHẦN 2 THỰC TRẠNG VỀ VẤN ĐỀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC ĐỨC MINH HƯNG YÊN

2.1 Kết quả hoạt động theo kênh của Công ty cổ phần dược Đức minh hưng yên

2.1.1 Khái quát về kênh phân phối của công ty.

Hiện nay, dược Đức Minh mới chiếm một phần nhỏ trong cơ chế thị trường thuốc

ở việt nam và cũng là một trong số công ty có số vốn nhỏ Nhưng hệ thống kênh phân phối của công ty Đức Minh đã vươn rộng tới các tỉnh thành phố, thị trấn, thị xã, các huyện các thỉnh thành Với những chi nhánh bán hàng dần được mở rộng thù kêng phân phối của công ty đã dần dần được nâng cao hơn và phát triển rộng rãi

Công ty sử dụng hai kênh phân phối chính đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp:

Kênh phân phối trực tiếp của công ty thông qua các đại lý chính của mình để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng

Kênh phân phối gián tiếp thì thông qua các đại lý trung gian mà doanh nghiệp tìm kiến có thể liên hệ qua các trung gian này để quảng cáo và tiếp cận người tiêu dùng

* Hệ thống kênh phân phối của công ty

(1)

Loại kênh phân phối(1)

Là kênh phân phối bán hàng trực tiếp thông qua của hàng của công ty giới thiệu sản phẩm của công ty Đối tượng mua hàng của kêng phân phối này chủ yếu là các cá nhân, một số cơ quan, doanh thu thu được từ các kênh này lên tới 50% Thông qua kênh này công ty quảng cáo giới thiệu sản phẩm thuốc của mình, nó có vai trò đạc biệt quan trọng trong việc khai thác thông tin, tìm hiểu nhu cầu thị trường và sự xâm nhập của sản phẩm tới công chúng

Kênh phân phối (2)

Với loại kênh phân phối này sản phẩm của công ty sẽ được phân phối thông qua các đại

lý sau đó tới tay người tiêu dùng, loại hình phân phối này đã được công ty mở rộng và

phát triển hơn, nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa sản phẩm thuốc của công ty Tuy nhiên với kênh này công ty phải quan tâm tới hoạt động quản lý và mất nhiều thời gian

2.1.2 Kết quả hoạt động theo kênh của công ty

Trong những năm gần đây công ty đã có rất nhiều cố gắng trong vịêc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, điều này được thể hiện thông qua số lượng hàng hoá tiêu thụ trong những năm gần đây liên tục tăng qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Bảng 2.1: Báo cáo kết quả kinh doanh qua 3 năm 2010, 2011, 2012, 2013

(Đơn vị: đồng)

1 DTBH và CCDV 01 3.776.895.178 14.632.611.719 14.626.248.555

2 Các khoản giảm trừ doanh thu 02 36.216.000

3 Doanh thu thuần (10=01-02) 10 3.776.895.178 14.596.395.719 14.626.248.555

Nguồn: phòng TC-KT

Doanh thu thuần của doanh nghiệp có tăng nhưng không đáng kể, tăng chậm qua các năm, còn doanh thu tài chính thì lại giảm dần năm 2012 là 2.563.863 đồng, năm 2013 lại giảm xuống còn 1.781.130 đồng doanh thu từ các nguồn thu nhập khác thi lại tăng nhẹ năm 2011 là 121.190.000 đồng, năm 2012 không đáng kể, năm 2013 tăng hơn so với các năm trước là 164.080.602 đồng chứng tỏ công ty có đầu tư vào một số ngành khác

Doanh thu thuần có xu hướng tăng dần nhưng chậm do nền kinh tế có nhiều biến động, năm 2011 là 14.626.248.555 đồng nhưng năm 2012 doanh thu lại giảm xuống còn 14.596.395.719 đồng và tới năm 2013 thì giảm đáng kể so với năm 2011 và 2012

Trong khi đó thì các khoản chi phí cũng có xu hướng giảm dần theo doanh thu lợi nhuận của công ty cũng đã có những thay đổi đáng kể như: năm 2012 tăng 6.879.537 đồng tương đương tăng % so với năm 2011, năm 2013 thì doanh thu lại giảm khá nhiều

so với năm 2011 (14.643.307) đồng tương đương với 2,12% năm 2013 lợi nhuận sau thuế của công ty đã được cải tiến một cách đáng kể đó là 15.531.420 đồng tương đương tăng lên gấp đôi so với năm 2012

Bảng 2.3: Sản lượng tiêu thụ thuốc của công ty trong những năm gần đây.

Số lượng tiêu thụ(thùng) 62.228 80.564 40.048 90.947

(Nguồn: báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh)

Qua bảng kết quả tiêu thụ có thể nhận thấy trong những năm gần đây hoạt động tiêu thụ đã được cải thiện đáng kể Nếu như năm 2010 lượng thuốc nhập về là 100.000 thùng nhưng chỉ tiêu thụ được 62.228 thùng, nhưng sang những năm sau đó do tổ chức tốt mạng lưới bán hàng công ty không những đã tổ chức tốt việc tiêu thụ những sản phẩm sản xuất ra trong năm mà còn giải quyết được lượng thuốc tồn kho trong những năm trước đó

Năm 2011 sản lượng thuốc dự kiến nhập là160.000 thùng nhưng trên thực tế tiêu thụ được 80.564 thùng chưa vượt chỉ tiêu tuy nhiên do tổ chức tốt công tác tiêu thụ công

ty thu về 3.776.895.178 đồng tiền doanh thu Qua đó có thể thấy rằng công ty đã có những cố gắng trong việc tìm kiếm thị trường và tổ chức một mạng lưới phân phối có hiệu quả

Bảng 2.4: Lượng hàng tiêu thụ qua các trung gian(năm 2012)

Đối tượng Sản lượng tiêu thụ(thùng) Tỷ lệ (%)

Nguồn: ( kế toán kho)

Qua bảng trên có thể nhận thấy trong năm 2013 sản phẩm của công ty chủ yếu được tiêu thụ thông qua các loại kênh gián tiếp (60%), kênh trực tiếp chỉ tiêu thụ 16.502 thùng (40%) tuy nhiên khách hàng trong loại kênh trực tiếp lại là những khách hàng quan trọng và trong năm tới cần phải ưu tiên cho loại kênh này hơn

Để có thể đánh giá cụ thể việc tổ chức và hoạt động của mạng lưới phân phối ta đi vào xem xét tình hình tiêu thụ cụ thể trong từng tháng trong hai năm 2012 và 2013

2.2 Phương pháp quản lý kênh của công ty

2.2.1 Tuyển chọn các thành viên kênh

a Lựa chọn chi nhánh.

Theo quy chế của công ty chi nhánh thuộc cơ cấu tổ chức của công ty Chi nhánh

do Hội đồng quản trị Công ty dược Đức Minh quyết định thành lập và giải thể trên cơ sở

đề xuất của thành phần thuốc đó và tình hình tiêu thụ thuốc tại khu vực thị trường đó Nhìn chung chi nhánh phải có các đặc điểm:

- Chi nhánh phải nằm ở vị trí trung tâm của vùng và phải có vị trí thuận lợi để tiện giao dịch và phát triển mạng lưới bán hàng, hiện nay công ty có ba chi nhánh đặt tại Hà nội, Hải Dương và Hưng Yên

- Hệ thống kho bãi của chi nhánh phải đảm bảo tiêu chuẩn và phải được bố trí ở những vị trí giao thông thuận lợi để tiện cho việc vận chuyển

b Quyền hạn của chi nhánh:

- Được toàn quyền tổ chức việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong khu vực thị trường mình phụ trách

- Được công ty hỗ trợ chi phí để thực hiện các hoạt động xúc tiến khuyếch trương sản phẩm, cũng như hỗ trợ chi phí để mở rộng mạng lưới tiêu thụ

- Có tài khoản riêng tại ngân hàng

c Trách nhiệm của chi nhánh:

- Hàng tháng, quý, năm phải nộp báo cáo bán hàng, báo cáo tài chính, báo cáo về tình hình thị trường cho công ty

- Phối hợp với công ty trong công tác quảng cáo, hội trợ…

- Chịu trách nhiệm pháp lý về hàng hoá và tiền hàng, thanh toán tiền hàng cho công

ty theo đúng thời gian mà hai bên đã thoả thuận

- Phối hợp và tạo điều kiện cho cán bộ của công ty làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, đôn đốc việc tiêu thụ sản phẩm tại khu vực thị trường mà mình phân phối

2.2.2 Động viên, khuyên khích các thành viên kênh

Mối quan hệ giữa thành viên kênh và nhà sản xuất là mối quan hệ hai chiều Mối quan hệ đó càng mật thiết thì càng dễ dàng đi đến mục tiêu chung của cả hệ thống, muốn vậy nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của các trung gian và

có hướng giúp đỡ giải quyết

- Trợ giúp về dòng sản phẩm nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho các thành viên kênh dòng sản phẩm tốt nhất, có khả năng bán được với doanh số cao đạt được lợi nhuận cao

- Trợ giúp về quảng cáo và xúc tiến bán hàng Một chiến dịch quảng cáo là cách lôi cuốn tốt nhất đối với người tiêu dùng vì khi đó họ sẽ biết đến sản phẩm, biết đến công

ty và khi đó cơ hội bán hàng sẽ tăng

- Sự trợ giúp về mặt quản lý Công ty nên đào tạo một lực lượng nhân viên bán hàng để họ có khả năng trong việc phân tích và xúc tiến thị trường

- Ngoài các biện pháp trên nhà sản xuất còn phải giúp đỡ họ khi họ gặp khó khăn về

sự cạnh tranh gay gắt giữa các đối thủ cạnh tranh, về sự thay đổi của môi trường kinh doanh trong nền kinh tế thị trường

2.2.3 Đánh giá các thành viên kênh

Bước cuối cùng của mỗi công việc là phải đánh giá kết quả Với các thành viên kênh cũng vậy, việc đánh giá của họ là rất quan trọng mang tính chất thời kỳ và là sự xem xét tổng hợp

- Mặc rù có rất nhiều các tiêu chuẩn để đánh giá các hoạt dộng của các thành viên trong kênh song hầu hết các doanh nghiệp sử dụng các yếu tố như khối lượng bán duy trì hàng tồn kho, khả năng cạnh tranh và thái độ của các thành viên trong kênh

- Hoạt động bán đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay được sử dụng nhất để đánh giá hoạt động của các thành viên kênh Công ty đã đánh giá dựa trên các hoạt động như:

+ Doanh số bán hiện tại của các thành viên so với lượng bán hàng trước đây

+ So sánh khối lượng bán của mỗi thành viên kênh với tổng lượng bán của các thành viên kênh

+ Lượng bán của từng thành viên so với các chỉ tiêu đã được xác định

2.2.4 Sửa đổi những thỏa thuận của các thành viên kênh

2.2.4.1 Các loại mâu thuẫn trong kênh phân phối

Mâu thuẫn chiều dọc tồn tại khi có mâu thuẫn giữa các cấp khác nhau trong kênh

phân phối Ví dụ, General Motors đó có thời kỳ mâu thuẫn với các đại lý của mình khi cố gắng thực hiện chính sách áp đặt về dịch vụ, định giá và quảng cáo theo ý mình

Mâu thuẫn chiều ngang là những mâu thuẫn là nẩy sinh giữa các thành viên

cùng một cấp của kênh phân phối Ví dụ: một số đại lý độc quyền của Pizza Inn đã than phiền về đại lý độc quyền khác của Pizza Inn đó không theo đúng công thức pha chế, đảm bảo dịch vụ tồi và làm tổn hại đến hình ảnh chung của Pizza Inn Hay Benetton đã

bị kiện về việc cấp đặc quyền cho quá nhiều cửa hàng gần nhau làm giảm lợi nhuận của

họ Trong những trường hợp như thế này người phụ trách kênh phân phối phải xây dựng những chính sách rõ ràng có tính khả thi và áp dụng ngay những biện pháp khẩn cấp để kiểm soát và giải quyết mâu thuẫn

2.2.4.2 Giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối

Những mâu thuẫn trong kênh phân phối thường gây ra những trở ngại cho việc vận hành có hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Nhưng cũng có một số mâu thuẫn tạo nên sự cạnh tranh lành mạnh trong hoạt động của kênh Chúng có thể đòi hỏi phải cải tiến kênh phân phối, làm cho nó năng động và thích ứng linh hoạt hơn với môi trường đó thay đổi Vấn đề không chỉ là loại bỏ mâu thuẫn, mà là quản lý tốt hơn mâu thuẫn đó

Giải pháp quan trọng nhất để quản lý mâu thuẫn có hiệu quả là chấp nhận những mục tiêu cơ bản Các thành viên của kênh phân phối phải thỏa thuận được với nhau về mục tiêu cơ bản mà họ cùng theo đuổi Mục tiêu đó có thể là tồn tại, gai tăng thị phần nâng cao chất lượng sản phẩm hay thỏa mãn khách hàng Điều này thường xảy ra khi kênh phân phối phải đương đầu với sự đe dọa từ bên ngoài, như có một kênh cạnh tranh khác có hiệu quả hơn, có những qui định pháp lý bất lợi hơn cho việc phân phối sản phẩm, hay mong muốn của người tiêu dùng đã thay đổi

2.3 Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kênh của công ty

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông tuừ các nhà cung ứng tới người tiêu dùng cuối cùng, nhờ đó mà có thể khắc phục được các ngăn cách về thời gian, địa điểm giao hàng hóa và người tiêu dùng.

* Đánh giá khả năng thích nghi của hệ thống kênh phân phối

Để đánh giá được khả năng thích nghi là phải xét trong một thời kỳ Qua các số liệu về hoạt động kinh doanh trong 3 năm (2011- 2013) có thể khẳng định rằng khả năng thích nghi của công ty trước sự thay đổi của môi trường kinh doanh là tương đối hiệu quả Điều này được thể hiện rất rõ là năm 2010 khả năng tiêu thụ thấp nhưng sau đó một năm là năm 2011 mức doanh thu đã tăng vọt số lượng hành hóa tiêu thụ tăng lên

Bảng 2.5: Tổng chi phí của doanh nghiệp.

Từ đó cho thấy doanh nghiệp chưa mở rộng được nhiều quy mô hoạt động và đầu tư mạnh sang các lĩnh vực khác

Bảng 2.6: Tổng lợi nhuận của doanh nghiệp qua các năm.

(Đơn vị: đồng )

Chênh lệch 30.174.727 21.522.844

Nguồn: trích từ bảng trên

Biểu đồ 2.2: lợi nhuận qua các năm của doanh nghiệp

Qua biểu đồ 2 ta thấy được do khủng hoảng kinh tế của các năm trước lên doanh nghiệp chưa thể kịp thời thích nghi được với môi trường xã hội năm 2012 lợi nhuận giảm đáng

kể so với năm 2011 nhưng tới năm 2013 thì doanh nghiệp đã phần nào cải thiện được tình hình kinh tế của doanh nghiệp ở chỗ lợi nhuận năm 2013 đã tăng 21.522.844 đồng so với năm 2012

Về quản trị tài chính.

Bảng 2.7: một số chỉ tiêu phân tích tài chính

(Đơn vị: đồng) Nguồn: phòngTC-KT của công ty Đức Minh

Sự phát triển của công ty được thể hiện qua tốc độ gia tăng của vốn năm 2010 nguồn vốn của công ty là 2.271.232.478 đồng năm 2011 là 3.682.579.131 đồng ( tăng 0,62 %

so với năm 2009 năm 2012 nguồn vốn tăng lên là 6.032.543.597 đồng tăng gấp đôi so với năm 2011 Năm 2013 nguồn vốn của công ty là 8.830.571.753 đồng tăng 46 % so với năm 2012 ta thấy công ty Dược Đức Minh đã khai thác tốt các nguồn huy động vốn, đa

số là do vốn chủ sở hữu Điều này cho ta thấy công ty có xu hướng tự tạo ra nguồn vốn

là rất lớn, khả năn vay ngắn hạn cũng không kém Giúp công ty có khả năng gia tăng nhanh lợi nhuận nhưng vẫn nắm được quyền kiểm soát công ty tuy nhiên nó cũng mang

Danh môc Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013

A Nợ phải trả

1 Nợ ngắn hạn

2.nợ dài hạn

1.738.454.5151.488.454.515250.000.000

2.162.269.7481.971.469.748190.800.000

4.994.477.5214.994.477.521-

3.818.016.1663.818.016.166-

B vốn chủ sở hữu 532.777.963 1.520.309.383 1.038.066.076 5.012.555.587Tổng nguồn vốn 2.271.232.478 3.682.579.131 6.032.543.597 8.830.571.753

lại rủi ro một phần là giảm khả năng thanh toán của công ty tổng tài sản của công ty cũng không ngừng tăng nhưng chủ yếu do tài sản lưu động tăng lên Đặc biệt là hàng tồn kho tăng mạnh điều này là do sản xuất tăng lên

Bảng 2.8: Một số chỉ tiêu phân tích tình hình tài chính của công ty

Đức Minh Hưng Yên

Từ bảng trên ta thấy các chỉ tiêu đều tương đối ít biến động qua các năm , một số chỉ tiêu hầu như không thay đổi Doanh thu thay đổi qua cá năm nên khả năng thanh toán hiện hành luôn dao động ở mức bình thường (năm 2010 là 1,3%, năm 2011 là 1,7, năm 2012 là 1,2, năm 2013 là 2,31) trong khi nợ ngắn hạn cũng không ngừng tăng nên cho thấy việc sản xuất không ngừng gia tăng qua các năm Có thể nói công ty vẫn đáp ứng được khả năng thanh toán các khoản nợ ngắn hạn của mình Nhưng cũng với việc đáp ứng được khả năng thanh toán của mình thì công ty cũng đã giảm bớt đi lợi nhuận của mình vì chi phí quản lý công ty tăng lên

Khả năng thanh toán nhanh của công ty cũng lần lượt tăng giảm qua các năm điều

đó chứng tỏ công ty đáp ứng chi trả nợ tốt như ( năm 2010 là 1,11, năm 2011 là 1,42, năm 2012 là 1,1, năm 2013 là 2,19) cũng có thể nhận thấy tốc độ tăng ngắn hạn là tương đối nhanh qua các năm Tuy nhiên dự trữ có thể đảm bảo cho các khoản nợ ngắn hạn nhưng cũng có thể rất nguy hiểm khi thị trường đạt được sự bão hòa chi phí của công ty

sẽ rất cao sẽ dẫn đến mất khả năng thanh toán có thể kéo theo việc phá sản

Tỷ số nợ/ tổng tài sản qua bảng này ta thấy tương đối thấp lên công ty có thể dễ dàng huy động vốn trong thời gian tới tỷ số này mà cao tương đương với việc công ty

có nhiều lợi hơn nhưng cũng có nhiều trách nhiệm hơn với các chủ nợ

Qua tất cả những phân tích trên có thể thấy tình hình tài chính của công ty tương đối thuận lợi cho viêc kinh doanh Công ty đã thực hiện nghĩa vụ của mình với nhà nước, tuy nhiên công ty đang trong quá trình đi vào phát triển những yếu kém về mặt tài chính còn chưa bộc lộ rõ ràng nhưng luôn tiềm ẩn nguy cơ có thể xảy ra bất cứ lúc nào Từ đó

có thể nhận thấy phân tích tài chính là rất cần thiết đối với công ty nhằm đảm bảo cho

hoạt động của công ty được an toàn, tránh được tình trạng chủ quan, phiến diện, sự tồn tại của công ty dựa trên cơ sở khoa học đấy mới là sự phát triển của công ty.

• Phân tích khả năng thanh toán của ngành

Trong giai đoạn 2010 – 2013, khả năng thanh toán của ngành có xu hướng tốt đảm bảo được công tác chi trả của doanh nghiệp Khả năng thanh toán hiện hành đã tăng từ mức 1,3 lần cuối năm 2010 lên mức 1,7 lần cuối năm 2011 Tuy nhiên, đây vẫn được xem là một mức khả năng thanh toán khá cao Khả năng thanh toán lãi vay trong giai đoạn 2010 – 2013 có sự giảm sút do ngành tăng cường sử dụng đòn bẩy tài chính và do lãi suất trong giai đoạn này có xu hướng tăng Tuy nhiên, khả năng thanh toán lãi vay vẫn duy trì

ở mức 2,31 lần năm 2013 là một mức cao Do đó, ngành dược phẩm nhìn chung vẫn có khả năng thanh toán tốt, nhận được tín nhiệm của các ngân hàng và đây là cơ sở để các doanh nghiệp của ngành có thể tiếp cận thuận lợi vốn vay ngân hàng với lãi suất ưu đãi

Biểu đồ 2.3: Khả năng thanh toán của của công ty

• Khả năng sinh lời của ngành dược

Trong giai đoạn 2010 – 2013, mặc dù nền kinh tế chịu ảnh hưởng bất lợi của khủng hoảng kinh tế toàn cầu và những khó khăn chung của nền kinh tế trong nước, ROE tối thiểu của ngành giai đoạn này vẫn ở trung bình Giai đoạn 2010 – 2013, tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu của ngành có xu hướng giảm dần Điều này một phần quan trọng xuất phát từ việc cạnh tranh trong ngành trở nên gay gắt hơn khiến biên lợi nhuận giảm dần

Biểu đồ 2.4: Tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu (ROE) của công ty Đức Minh Hưng yên