Phân tích hiện trạng và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty khoá việt tiệp trong điều kiện hội nhập kinh tế khu vực APTA

Có làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốnnhanh, thực hiện đợc mục tiêu kinh doanh, đem lại lợi nhuận, tạo điều kiện táisản xuất mở rộng… đã sắp kết th

Phần mở đầu

Sau trong những năm gần đây nền kinh tế nớc ta đã có những chuyểnbiến mạnh mẽ từ nền kinh tế kế hoạch tập trung sang kinh tế hoạt động theokinh tế thị trờng Trớc những biến đổi to lớn này sự cạnh tranh trên thị trờngdiễn ra ngày càng gay gắt Đặc biệt khi thời hạn thực hiện việc xoá bỏ hàngrào phi thuế quan, hạn ngạch… đã sắp kết thúc theo quy định APTA, sẽ là lúc đã sắp kết thúc theo quy định APTA, sẽ là lúccuộc cạnh tranh quốc tế đè nặng lên vai các doanh nghiệp Việt Nam Vì vậy,bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển cũng phải giải quyếtkhâu mấu chốt trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh đó là tiêu thụ sản phẩm

Có làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốnnhanh, thực hiện đợc mục tiêu kinh doanh, đem lại lợi nhuận, tạo điều kiện táisản xuất mở rộng… đã sắp kết thúc theo quy định APTA, sẽ là lúc Do đó, các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệpNhà nớc, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề quan trọngnhất

Đối với các doanh nghiệp khi chuyển sang cơ chế thị trờng, phần lớncác doanh nghiệp lâm vào tình trạng khó khăn một số doanh nghiệp phải phásản giải thể do không thích uống đợc với thị trờng Bên cạnh đó có nhữngdoanh nghiệp Nhà nớc đã có những phơng pháp tiếp cận mới kịp thời thíchứng với những biến động của thị trờng, mạnh dạn đổi mới và đứng vững, pháttriển trong cơ chế kinh tế mới đầy thách thức Công ty Khoá Việt Tiệp đã cónhiều cố gắng vơn lên trong cơ chế thị trờng và đang hoạt động sản xuất kinhdoanh có hiệu quả

Tuy nhiên, Công ty Khoá Việt Tiệp cũng nh các doanh nghiệp kháchoạt động trong cơ chế mới phải tự chân trọng hoạt động sản xuất kinh doanh

và phải đổi mới mặt với những khó khăn vì sự đòi hỏi ngày càng cao, càngkhắt khe của thị trờng

Do đó, đến đứng vững phát triển trong cơ chế thị trờng không còn cáchnào khác là Công ty phải luôn nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng lấy nhu cầu vàmong muốn của khách hàng lên cở sở cho mọi hoạt động để có thể đẩy mạnh

đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm các chính sách marketing có vai trò quantrọng và cấp thiết hơn bao giờ hết để có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sảnphẩm nhằm đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của Công ty

Với ý thức áp dụng cao kiến thức đã học vào thực tiễn sản xuất kinhdoanh tại đơn vị đơn vị thực tập Đồng thời với việc nhận thức tầm quan trọngcủa công tác tiêu thụ em đã chọn lựa và cố gắng nỗ lực hoàn thành đồ án tốt

nghiệp "Phân tích hiện trạng và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Khoá Việt Tiệp trong điều kiện hội nhập kinh tế khu vực APTA".

1 Mục đính giới hạn phạm vi

Tổng kết cơ sở lý thuyết về Marketing và cơ sở lý thuyết về hoạt độngtiêu thụ sản phẩm để phân tích và đa ra các biện pháp đẩy mạnh hoạt độngtiêu thụ sản phẩm cũng nh định hớng cho hoạt động Marketing của Công tykhoá Việt Tiệp cũng nh các doanh nghiệp sản xuất khoá ở Việt Nam

Thông qua các số liệu phân tích về thị trờng tiêu thụ sản phẩm khoátrong nớc từ việc nghiên cứu trực tiếp khách hàng nêu ra những điểm mạnh,

điểm yếu của khoá Việt Tiệp Từ đó có các chính sách Marketing nhằm thíchứng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty với thị trờng

Đề xuất và kiến nghị với các cơ quan quản lý Nhà nớc trong việc quản

lý sản xuất cũng nh tiêu dùng sản phẩm khoá tại Công ty

2 Đối tợng nhiệm vụ

Đồ án tập trung phân tích thị trờng tiêu thụ sản phẩm khoá trong nớc,các chính sách Marketing thực hiện của Công ty

Đồ án tập trung nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công tykhoá Việt Tiệp chủ yếu trên thị trờng nội địa

3 Phơng pháp nghiên cứu

Đồ án sử dụng phối hợp các biện pháp nghiên cứu sau:

- Phơng pháp nghiên cứu lý thuyết, các tài liệu về Marketing trong vàngoài nớc, tổng kết và đánh giá cơ sở lý luận của Marketing hiện đại

- Phơng pháp điều tra thu nhập ý kiến ngời tiêu dùng (bảng câu hỏitham khảo ý kiến ngời tiêu dùng)

- Phơng pháp nghiên cứu quan sát, thống kê, thăm dò thị trờng

- Phơng pháp tiếp cận hệ thống trên cơ sở diễn giải quy nạp, duy vậtbiện chứng, t duy logic

Đồng thời đã nêu ra những kiến nghị, đóng góp một số ý kiến nhằmtăng cờng công tác quản lý Nhà nớc với sản phẩm khoá nói riêng cũng nhhàng tiêu dùng nói chung, góp phần vào định hớng chống hàng giả, hàng nhái,

2

nâng cao sức cạnh tranh của các sản phẩm nội địa, phát triển sản xuất trong ớc.

Lời cảm ơn

Để hoàn thành đợc bản đồ án này, tôi đã đợc sự hớng dẫn tận tình củathầy giáo hớng dẫn: Nguyễn Văn Thanh và các thầy cô giáo Khoa Kinh tế vàQuản lý - Trờng Đại học Bách Khoa Hà Nội, sự giúp đỡ của Ban lãnh đạoCông ty khoá Việt Tiệp cũng nh các Phòng ban chức năng, các bạn bè, ngờithân

Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu đó!

4

Chơng 1cơ sở lý luận về hoạt động Marketing

và tiêu thụ sản phẩm trong Doanh nghiệp

1 1 Cơ sở lý luận các hoạt động Marketing trong doanh nghiệp

vụ từ ngời sản xuất tới ngời tiêu thụ hoặc ngời sử dụng” [1, 64]

+ Định nghĩa về Marketing của Philip Kotler: “Marketing là một dạnghoạt động của con ngời nhằm thoả mãn những nhu cầu mong muốn của họthông qua trao đổi” [1, 65]

Sự khác nhau giữa các định nghĩa chỉ ở quan điểm, góc độ nhìn nhận vềMarketing Nhìn chung, Marketing là khoa học về sự trao đổi, nghiên cứu, vàgiải quyết tất cả các quan hệ giữa một tổ chức và môi trờng hoạt động của nó

1 1 2 Vai trò của Marketing đối với kinh doanh củadoanhnghiệp[1, 69]

Ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại khôngtìm cách gắn kinh doanh của mình với thị trờng vì chỉ có nh vậy doanh nghiệpmới có thể tồn tại và phát triển đợc trong cơ chế thị trờng

Muốn thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp cần hiểu biết cặn

kẽ về thị trờng, về các nhu cầu và mong muốn của khách hàng và về nghệthuật ứng xử trong kinh doanh

Hoạt động Marketing càng có vai trò quan trọng khi giữa ngời sản xuất

và ngời tiêu dùng có những cách ly:

1 1 3 Mối quan hệ giữa Marketing với các bộ phận chức năng khác của doanh nghiệp [9, 18]:

Marketing phản ánh một chức năng cơ bản của kinh doanh, giống nhchức năng quản lý sản xuất, quản lý nhân lực, quản lý tài chính Những chứcnăng này đều là những bộ phận tất yếu về mặt tổ chức của một doanh nghiệp

Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động Marketing là tạo ra khách hàng cho doanhnghiệp, giống nh sản xuất tạo ra sản phẩm

Nhìn chung chức năng Marketing của doanh nghiệp luôn chỉ cho doanhnghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây:

- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ sống và mua ở đâu? Họ muabao nhiêu? Vì sao họ mua?

- Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Baogói ra sao?

- Mạng lới phân phối sản phẩm của công ty phải tổ chức nh thế nào?

- Làm thế nào để khách hàng biết, mua và a thích hàng hoá của doanhnghiệp

- Hàng hoá của doanh nghiệp cần dịch vụ trớc, trong và sau khi bán nhthế nào?

Đó là những vấn đề mà ngoài chức năng Marketing ra thì không một hoạt

động chức năng nào khác có trách nhiệm trả lời Chỉ có chức năng Marketingmới giải quyết khách quan thoả đáng những vấn đề nêu ra ở trên

Mặc dù mục tiêu cơ bản của mọi doanh nghiệp là thu lợi nhuận, nhiện vụcơ bản của Marketing là đảm bảo sản xuất, cung cấp mặt hàng có sức cạnhtranh cao cho thị tờng mục tiêu nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm,

nh sự thành công của Marketing còn phụ thuộc vào sự vận hành của các chứcnăng Khác nhng ngợc lại các chức năng Khác không vì mục tiêu của hoạt

động Marketing cũng trở nên mò mẫm, mất phơng hớng và không hiệu quả

Đó là tính chất hai mặt của chức năng Marketing với các chức năng khác củadoanh nghiệp hớng theo thị trờng

1 1 4 Các nguyên lý của Marketing

Cũng nh các môn khoa học khác, Marketing cũng có những nguyên lý cơbản làm cho cơ sở cho việc nghiên cứu lý thuyết cũng nh thực tế với mục đíchcuối cùng là cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trờng [1, 73]

- Coi trọng khâu tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ hoặc u tiên dành cho nó vịtrí cao nhất trong chiến lợc của Công ty Lý do thật đơn giản muốn tồn tại vàphát triển doanh nghiệp phải bán đợc hàng

- Chỉ sản xuất kinh doanh những sản phẩm mà thị trờng cần chứ khôngsản xuất kinh doanh những sản phẩm theo khả năng sẵn có Sản xuất kinhdoanh phải đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng

- Muốn biết thị trờng cần cái gì thì phải tổ chức điều tra, nghiên cứu tỷ

mỷ và phải có những phản ứng linh hoạt

- Hoạt động Marketing đi liền với tổ chức và quản lý, đòi hỏi các doanhnghiệp phải đa nhanh tiến bộ khoa học công nghệ vào sản xuất kinh doanh

6

1 1 6 Quá trình Marketing

Quá trình Marketing đợc trình bày qua sơ đồ sau:

Qua sơ đồ này ta thấy rõ nếu nhu cầu của thị trờng và ngời tiêudùng luôn thay đổi đòi hỏi sản xuất và kinh doanh cũng phải thay đổi theo

1 1 5 Nội dung nghiên cứu Marketing [1, 140]

- Nghiên cứu về môi trờng hoạt động Marketing của doanh nghiệp

- Dự báo thị trờng

- Nghiên cứu quy mô và cơ cấu thị trờng

- Nghiên cứu về hành vi mua sắm

- Nghiên cứu về sản phẩm, về giá cả, về phân phối, về xúc tiến bánhàng

1 2 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Theo nghĩa hẹp (Hiệp hội kế toán quốc tế) thì tiêu thụ hàng hoá, lao vụ,dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực

Đ a ra thị tr ờng

hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền trên hàng hoá hoặc đợc quyền thutiền hàng hoá

Dù theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng trong lĩnh vực sản xuất kinhdoanh hoặc thơng mại với phạm vi khác nhau về thực chất tiêu thụ sản phẩm

là làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trờng Qua đó để tối đa hoálợi nhuận cho doanh nghiệp

1 2 2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp[8, 63]

Đối với mọi doanh nghiệp (trừ một số doanh nghiệp công ích), lợi nhuận

là mục tiêu hàng đầu, mà lợi nhuận chỉ có đợc sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm.Vì vậy, tiêu thụ đợc sản phẩm là phơng tiện để đạt mục đích của doanhnghiệp

Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đã đợc ngời tiêudùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sựthích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn nhà sản xuất với ngời tiêu dùng Nó giúpcho các nhà sản xuất hiểu rõ về kết quả sản xuất kinh doanh của mình và nhucầu của khách hàng Hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm đợc doanh nghiệptiến hành tốt thì khả năng khai thác các nguồn lực sẽ tốt hơn, khả năng cạnhtranh của doanh nghiệp cũng nh sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn so vớicác đối thủ cạnh tranh

Nhờ đó doanh nghiệp chiến thắng đợc trớc các đối thủ cạnh tranh và kếtquả là doanh nghiệp không những thu đợc lợi nhuận mà còn tăng đợc thị phầncủa mình Vì vậy tiêu thụ sản phẩm là công cụ để giành giật thị trờng của cácdoanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm xây dựng và củng cố các mối quan hệ mật thiết ổn

định giữa nhà sản xuất với ngời tiêu dùng thông qua các hoạt động nghiệp cụtiêu thụ Dựa trên mối quan hệ đó, doanh nghiệp có thể thờng xuyên nhận đợccác thông tin phản hồi từ phía khách hàng để nắm bắt đợc các nhu cầu mongmuốn của họ

Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình tháigiá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh đợc hoàn thành Tiêu thụsản phẩm giúp cho quá trình tái sản xuất đợc giữ vững và có điều kiện pháttriển

Tóm lại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Muốn hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên, liên tục, hiệu quả thì hoạt

động quản trị tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ chức tốt

8

1 2 3 ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm [8, 68]

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với bất kỳmột doanh nghiệp nào Một doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờngmuốn tồn tại và phát triển thì phải xác định đợc vị trí của hoạt động tiêu thụtrong toàn bộ các hoạt động của mình để trên cơ sở đó vạch ra hớng đi đúng

đắn có cơ sở khoa học đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp mình

- Tiêu thụ sản phẩm là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanhnghiệp

- Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trênthơng trờng

- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đứng vững trong cạnh tranh

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh chodoanh nghiệp

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần cân đối cung cầu trên thị trờng,góp phần mở rộng sản xuất, mở rộng lu thông củng cố vị trí của doanh nghiệptrên thị trờng

1 2 4 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1 2 4 1 Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm:

Mỗi doanh nghiệp có quy mô dù lớn hay nhỏ thì cũng cần có bộ máy tiêuthụ sản phẩm phù hợp với quy mô, đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp

*Một số nhiệm vụ chủ yếu của bộ máy tiêu thụ sản phẩm [15, 48]

- Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về mặt hàng và chất lợng sản phẩmsản xuất, về quy cách mẫu mã sản phẩm

- Lựa chọn các phơng pháp giao hàng tối u nhằm giảm các chi phí vậnchuyển hàng hoá và đẩy nhanh quá trình vận chuyển hàng cho khách

- Đáp ứng một cách kịp thời về việc cung cấp các sản phẩm cho các kháchhàng theo đúng số lợng, chất lợng và mặt hàng quy định trong đơn hàng vềhợp đồng

- Giúp các cơ sở sản xuất của doanh nghiệp bố trí sử dụng hợp lý năng lựcsản xuất bằng cách xác định chính xác và xử lý kịp thời các đơn hàng cảukhách hàng

- Giải quyết các vấn đề có tính chất nghiệp vụ về thay đổi sản phẩm theoyêu cầu của khách hàng Trong trờng hợp bất khả kháng thì cần phải thôngbáo cho khách hàng

* Chức năng của bộ máy tiêu thụ trong công tác nghiệp vụ tiêu thụ [8,26]

+ Xây dựng kế hoạch tiêu thụ hàng tháng và triển khai thực hiện kế hoạch.+ Lập và đặt hàng cho bộ phận điều độ doanh nghiệp về các phơng tiệnvận chuyển hàng cho khách

+ Nắm số lợng, mặt hàng nhập kho thành phẩm của doanh nghiệp hàngngày, phối hợp tốt với các phòng ban chức năng trong doanh nghiệp để khaithác khả năng của doanh nghiệp

+ Hạch toán việc thực hiện các đơn hàng của khách hàng

+ Tham gia các công việc xúc tiến bán hàng, tổ chức và quản lý công táctiêu thụ, thu thập và xử lý thông tin phản hồi từ khách hàng

+ Tiến hành thanh toán các hợp đồng Lập các chứng từ về giao nhận sảnphẩm

+ Ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp, tham gia giảiquyết việc tranh chấp hợp đồng kinh tế

+ Xem xét và giải quyết với khách hàng các ý kiến trớc khi ký kết các hợp

đồng tiêu thụ

Tóm lại việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm trong bộ máy tiêu thụ có thể dựatrên nguyên tắc hớng theo thị trờng, nguyên tắc mặt hàng sản phẩm tiêu thụhoặc theo nguyên tắc khách hàng

1 2 4 2 Xác định thị trờng:

* Khái niệm về thị trờng

Theo PhilipKotler: “Thị trờng là tập hợp các cá nhân và tổ chức hiện

đang có sức mua và có nhu cầu cần đợc thoả mãn” [1, 81]

Theo những ngờng làm Marketing Thì;

+ Khi nói đến thị trờng nhất thiết phải nói đến ngời trong cuộc, tức lànhững ngời trực tiếp hoặc giám tiếp làm cung và cầu gặp nhau

+ Điều quan trọng không phải có đợc một định nghĩa khách quan về thị ờng mà phải hiểu đợc nhu cầu và nắm bắt đợc thị trờng

tr-* Vai trò của thị trờng[11, 183]

Trong nền sản xuất hàng hoá, thị trờng có vị trí trung tâm, thị trờng vừa

là mục tiêu của nhà sản xuất, vừa là môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanhcủa các doanh nghiệp

Thị trờng có những vai trò chủ yếu sau đây:

10

+ Đảm bảo điều kiện cho sản xuất hàng hoá phát triển liên tục với quymô ngày càng mở rộng và đảm bảo hàng hoá cho ngời tiêu dùng phù hợp vớinhu cầu thị hiếu và quyền tự do lựa chọn

+ Thị trờng thúc đẩy nhu cầu, khơi dậy những nhu cầu tiềm ẩn, nó đem

đến cho ngời tiêu dùng những sản phẩm ngày càng có chất lợng, đồng thờicũng kích thích ngời sản xuất tạo ra sản phẩm có chất lợng cao, cung cấp dịch

vụ sáng tạo hoàn hảo hơn

+ Thị trờng là nơi dự trữ các hàng hoá để phục vụ cho tiêu dùng và nó

điều hoà cung cầu một cách kịp thời linh hoạt

+ Thị trờng phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ cho ngời tiêu dùngthuận tiện tạo đợc tính phổ biến trong xã hội

*Các tiêu chuẩn đánh giá đoạn thị trờng

+Quy mô và mức tăng trởng của đoạn thị trờng Doanh nghiệp phải thuthập, phân tích các chỉ tiêu cần thiết gồm doanh số bán, mức lãi, các tác nhântác động đến nhu cầu

+Sức hấp dẫn của đoạn thị trờng từ các sức ép hay đe doạ khác nhau Sứchấp dẫn của thị trờng phải bao gồm các khách hàng doanh nghiệp có khaenăng thiết lập một môí quan hệ lâu dài, những nỗ lực marketing của doanhnghiệp hứa hẹn một kết quả kinh doanh lợi thế cạnh tranh cao

Nhìn chung, một doanh nghiệp không chỉ là ngời bán duy nhất trên thị ờng Họ phải thờng xuyên đối phó với các áp lực cạnh tranh và sự đòi hỏi củakhách hànng

tr-1 2 5 Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Có nhiều nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhng thôngthờng đợc chia làm hai loại chủ yếu: nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan[9, 65-66]

1 2 5 1 Nhân tố khách quan

Đó là những yếu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát vàthay đổi đợc, đó là những yếu tố thuộc về môi trờng: nhân khẩu, kinh tế, tựnhiên, công nghệ kỹ thuật, chính trị, văn hoá

*Môi trờng nhân khẩu:

Môi trờng nhân khẩu thể hiện ở quy mô và tốc độ tăng dân số, sự thay

đổi tuổi tác trong dân c, cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, những kiểu hộ gia

đình, quy mô hộ gia đình, quá trình đô thị hoá phân bố lại dân c

Môi trờng nhân khẩu là mối quan tâm lớn của các nhà hoạt động thị ờng, bởi vì nó bao hàm con ngời và con ngời tạo ra các loại thị trờng chodoanh nghiệp

tr-* Môi trờng kinh tế:

Môi trờng kinh tế trớc hết phản ánh qua tốc độ tăng trởng kinh tế chung

và cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng Tình hình đó có thể tạo nên tính hẫp dẫn

về thị trờng và sức mua khác nhau

Môi trờng kinh tế cũng bao gồm các yếu tố ảnh hởng đến sức mua và cơcấu chi tiêu của ngời tiêu dùng

Thu nhập thực tế bình quân đầu ngời bị ảnh hởng bởi nhiều yếu tố trongnớc và quốc tế

Phân hoá thu nhập sẽ chỉ cho các nhà hoạt động thị trờng những đoạn thịtrờng khác nhau rất rõ rệt bởi mức độ chi tiêu và phân bổ chi tiêu

Xu hớng toàn cầu hoá tạo ra cơ hội mới cũng nh những thách thức đốivới nhà hoạt động thị trờng

* Môi trờng tự nhiên:

Môi trờng tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hởng nhiềumặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh Tìnhtrạng ô nhiễm mội trờng, sự thiếu hụt nguyên vật liệu thô, sự gia tăng chi phínăng lợng đang ngày càng trở nên nghiêm trọng Xu hớng này buộc các nhàsản xuất phải tập trung nghiên cứu sử dụng các nguyên liệu mới thay thế cùngvới lợi ích chung của toàn bộ xã hội

* Môi trờng công nghệ kỹ thuật:

Môi trờng công nghệ kĩ thuật bao gồm các nhân tố gây tác dụng ảnh ởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trờng mới Công việccạnh tranh về kĩ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các doanh nghiệpchiến thắng trên phạm vi có tính toàn cầu mà còn làm thay đổi bản chất của sựcạnh tranh Bởi vì, chúng tác động mạnh mẽ đến chi phí sản xuất, năng suấtlao động, ảnh hởng đến việc thực thi các giải pháp cụ thể của hoạt động kinhdoanh cũng nh hoạt động tiêu thụ

h-* Môi trờng chính trị:

Các yếu tố thuộc về môi trờng chính trị chi phối mạnh mẽ đến khả nănghình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp

Tính ổn định và hoàn thiện của hệ thống pháp luật là điều kiện đầu tiên

và quan trọng cho các doanh nghiệp hoạt động

Các tác động của môi trờng chính trị tới doanh nghiệp gồm:

+ Tác động của hệ thống pháp luật

12

+ Tác động của hệ thống các công cụ, chính sách của nhà nớc

+ Tác động của cơ chế điều hành của chính phủ

* Môi trờng văn hoá, xã hội:

Các khía cạnh thuộc về môi trờng văn hoá có ảnh hởng đến doanh nghiệp

nh nền văn hoá, các tầng lớp xã hội khác nhau sẽ có những sở thích khác nhau

về sản phẩm, nhãn hiệu khác nhau, về hành vi mua sắm, các yếu tố chính trịcủa môi trờng văn hoá tác động đến doanh nghiệp

* Môi trờng cạnh tranh:

Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triểm của nền kinh

tế thị trờng với nguyên tắc ai thoả mãn tốt hơn, hiệu quả hơn ngời đó sẽ thắng.Các doanh nghiệp cần phát huy lợi thế để nâng cao vị thế cạnh tranh trên thịtrờng

định tới nhu cầu hàng hoá, dịch vụ

Bản thân nhu cầu của khách hàng lại không giống nhau và thờng xuyênthay đổi ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nhucầu và sự biến đổi nhu cầu lại chịu sự chi phối của nhiều yếu tố Vì vậy, doanhnghiệp phải thờng xuyên theo dõi khách hàng và lờng trớc những thay đổi của

họ

 Ngời cung cấp

Ngời cung cấp là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảo cung ứng cácyếu tố cần thiết cho doanh nghiệp và cho cá đối thủ cạnh tranh để có thể sảnxuất ra hàng hoá phục vụ nh: ngời bán vật t thiết bị, ngân hàng

Bất kỳ một sự thay đổi nào từ phía nhà cung cấp sớm hay muộn, trực tiếphay gián tiếp sẽ gây ra ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Đối thủ mới hội nhập vào ngành vừa chịu ảnh hởng, đồng thời cũng có

ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do đó, để bảo vệ vị thế

cạnh tranh của mình, các doanh nghiệp cần duy trì một hàng rào hợp pháp nhsản xuất với qui mô lớn, đa dạng hoá sản phẩm, u thế về chất lợng mà đối thcạnh tranh không tạo ra đợc

1 2 5 2 Nhân tố chủ quan

Đó là những nhân tố thuộc về tiềm lực bên trong của mỗi doanh nghiệp

Nó phản ánh tính chủ quan và dờng nh có thể kiểm soát đợc ở một mức độnào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thulợi nhuận Các nhân tố chủ quan cơ bản sau:

* Trình độ tổ chức quản lý:

Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên hệ chặt chẽ vớinhau hớng tới mục tiêu Mỗi doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mìnhthì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức quản lý tơng ứng

Khả năng tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp cácmối quan hệ tơng tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể, tạo nên sứcmạnh cho doanh nghiệp

* Trình độ sử dụng lao động:

Con ngời là yếu tố quan trọng nhất để thể hiện sức mạnh của doanhnghiệp, chính con ngời với năng lực thực họ mới họ mới lựa chon đúng đợc cơhội, sử dụng các nguồn lực khác: Vốn, tài sản, kĩ thuật công nghệ một cách

có hiệu quả Chính vì vậy, mà các doanh nghiệp phải có chiến lợc về con ngời

* Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kĩ thuật của doanh nghiệp

Vị trí địa lý ở đây muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự khi đánh giá một

địa điểm cụ thể mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai thác trong kinh doanh Cơ sở vật chất kĩ thuật phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quimô, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp

14

1.2.5 Các hoạt động Marketing hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.2.5.1 Công tác nghiên cứu thị trờng [8, 83]

Để thành công trên thị trờng, đòi hỏi bất kì một doanh nghiệp nào cũngphải thực hiện công tác nghiên cú thị trờng nhằm mục tiêu nhận biết nà đánhgiá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trờng để định hớngquyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ của doanhnghiệp

Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọinhân tố tác động của thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến chúng khi ra cácquyết định của mình, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp vớithị trờng

 Nội dung của nghiên cứu này bao gồm:

+ Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích đợc những ràng buộcngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng nh những thời cơ có thể phát sinh.+ Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trờng

+ Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân c và sứcmua, vị trí và sức mua, cơ cấu thị trờng

+ Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trờng ngành, nhómhàng, lĩnh vực kinh doanh

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải rất chú ý đến công tác nghiên cứukhách hàng nh nghiên cứu tập tính, thói quen, động cơ mua sắm

 Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng

* Phơng pháp nghiên cứu tài liệu:

Phơng pháp này không đòi hỏi nhiều chi phí nhng lợng thông tin thu đợc

có độ tin cậy thấp

Nguồn này có thể cung cấp từ các nguồn tài liệu ngoài doanh nghiệp nh:sách báo, tạp chí, tài liệu, niên giám thống kê Về mặt hàng doanh nghiệpkinh doanh Và đặc biệt quan trọng là nguồn thông tin nội bộ từ bộ phận tài

vụ, kế hoạch kinh doanh, kỹ thuật, vật t của doanh nghiệp và các báo cáo củadoanh nghiệp nh: báo cáo của đại lý, chi nhánh

* Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:

Phơng pháp này đòi hỏi chi phí cao, phức tạp hơn nhng mang lại hiệu quảrất cao Thông qua việc thu thập thông tin qua điều tra trực tiếp từ việc quan

sát khách hàng, tiếp xúc với khách hàng nh phỏng vấn trực tiếp phiếu thăm dò

ý kiến, qua điện thoại, qua mạng máy tính

Tóm lại, kết quả của việc nghiên cứu thị trờng phải trả lời các vấn đề sau:+ Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với loại sản phẩmcủa doanh nghiệp

+ Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với số lợng lớn, mứcsinh lợi cao

+ Với mức gía nào thì khả năng chấp nhận của thị trờng là lớn nhấttrong từng thời kì

+ Với những kiểu cấu trúc hệ thống kênh phân phối, hình thức phânphối sản phẩm của Công ty cũng nh việc lựa chọn và áp dụng các công cụ hỗtrợ bán hàng sao cho có hiêụ quả nhất

+ Vị thế, thị phần của doanh nghiệp và khả năng phát triển

Chính sách thị trờng giữ vị trí trung tâm và nền tảng của Marketing -Mix.Bởi vì nó là cơ sở để doanh nghiệp định hớng đầu t, nghiên cứu thiết kế, sảnxuất và tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kì nhất định

Mặt khác, chỉ có dựa trên nền tảng của chính sách sản phẩm thì mới triểnkhai đúng hớng và kết hợp có hiệu quả các chính sách của hoạt độngMarketing nh chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến bánhàng

Các doanh nghiệp cần nhận thức đầy đủ về ba mức độ của nó nhằm thoảmãn những nhu cầu, mong đợi của ngời tiêu dùng, đợc thể hiện qua sơ đồ sau:

SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43 16 Khoa Kinh tế & Quản lý

Lợi ích cơ bản của sản phẩm

Hình 1 2 :Ba mức độ của sản phẩm

+ Mức 1: sản phẩm cốt lõi, đây là phần cơ bản của sản phẩm gồm nhữnglợi ích chủ yếu mà ngời mua nhận đợc.

+ Mức 2: Sản phẩm cụ thể, bao gồm 5 yếu tố (những thuộc tính, kiểudáng, chất lợng, nhãn hiệu, bao bì)

+ Mức 3: sản phẩm hoàn chỉnh, đó là những công việc, dịch vụ hoànchỉnh thêm để đáp ứng những nhu cầu, mong mỏi của mỗi ngời tiêu dùng

nh (giao hàng, lắp đặt, bảo hành, thanh toán)

+ Giai đoạn 3: Trởng thành Có số lợng tiêu thụ đạt tối đa, lợi nhuậncũng đạt tối đa và bắt đầu giảm Nhịp độ tiêu thụ chậm dần và bắt đầugiảm Doanh nghiệp cần tăng các chi phí Marketing để bảo vệ hàng hoá tr-

ớc các đối thủ cạnh tranh

+ Giai đoạn 4: Suy thoái Mức tiêu thụ giảm nhanh, lợi nhuận gỉảm, vàsản xuất kinh doanh bị thua lỗ

Các doanh nghiệp cần hoạch định chiến lợc sản xuất kinh doanh sao chosản phẩm suy thoái nhng doanh nghiệp lại phát triển, doanh nghiệp không suythoái theo sự suy thoái của sản phẩm Doanh nghiệp cần tìm các biện pháp đểcải tiến, đổi mới sản phẩm, tạo ra các sản phẩm mới để đáp ứng các nhu cầumới

* Quyết định về chủng loại hàng hoá

Chủng loại hàng hàng hoá là một nhóm hàng có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay bán chung cho cùng một nhóm khách hàng thong qua những kiểu tổ chức thơng mại hoặc trong khuôn khách hàngổ cùng một giá [9, 225]

Các Công ty lựa chọn bề rộng chủng loại hàng hoá tuỳ thuộc vào mục

đích họ theo đuổi Công ty có thể hớng theo mục đích cung cấp một chủng loại đầy đủ hay lựa chọn chủng loại rộng lớn Khi phân bổ những sản phẩm cùng chủng loại Công ty phải tính đến khả năng giảm mức tiêu thụ của sản phẩm khác

* Quyết định về danh mục hàng hoá

Danh mục hàng hoá là tập hợp tất cả các chủng loại hàng hoá của doanh nghiệp Danh mục hàng hoá đợc đặc trng bởi bốn thông số ; bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu, và mức độ hài hoà

Tóm lại, mỗi doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình chính sách sản phẩm hợp lý để từ đó có kế hoạch hoàn thiện và nâng cao các đặc tính của sản phẩmcũng nh việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới nhằm đảm bảo cho qua trình tiêu thụ cũng nh quá trình sản xuất kinh doanh đợc liên tục, đồng thời thực hiện đợc các mục tiêu đề ra Đồng thời Doanh nghiệp phải cân nhắc nhiều phơng diện khác nhau thông qua các quyết định về nhãn hiệu, bao gói, chủng loại và danh mục hàng hoá nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ

1 2 5 3 Chính sách giá cả

*Khái niệm:

Theo quan điểm ngời mua: “Giá cả của một sản phẩm là khoản tiền màngời mua phải trả cho ngòi bán để đợc quyền sơ hữu sử dụng sản phẩm đó [8,273]

Theo quan điểm của ngời bán: “Giá cả của một sản phẩm là khoản thunhập mà ngời bán nhận đợc nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó” [8, 274]

Chính sách giá của doanh nghiệp là sự tập hợp những cách thức và quytắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ giao động chophép thay đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt độngkinh doanh trên thị trờng

18

Mặc dù trên thị trờng hiện nay, sự cạnh tranh về giá không còn giữ vị tríthống trị cao nhất nh trớc đây nhng nó vẫn là một trong những yếu tố quantrọng bởi những lý do sau:

+ Giá cả ảnh hởng to lớn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu vàlợi nhuận của doanh nghiệp

+ Là cơ sở giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng, xác định cơ cấuchủng loại tối u

+ Giá cả biểu hiện tập trung các mối quan hệ về lợi ích kinh tế giữa ngờimua và ngời bán, về vị trí, vai trò của doanh nghiệp trên thị trờng cũng nh

sự tác động hớng dẫn, kích thích tiêu dùng trong hoạt động kinh tế- vănhoá- xã hội của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng

Trong sản xuất kinh doanh, định giá là công việc rất khó khăn phức tạp

nó thực sự là một khoa học, một nghệ thuật đòi hỏi khôn khéo, linh hoạt saocho phù hợp với thị trờng, đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh cho doanhnghiệp

Chính sách giá cả phải đợc lập trên cở sở hai yếu tố chủ yếu: Chi phí sảnxuất và các điều kiện môi trờng Marketting

* Một số phơng pháp định giá chủ yếu sau [1, 113]

+ Định giá từ chi phí Theo công thức sau:

P= ZTb + Cth + Ln

Trong đó:

Z Tb là giá thành toàn bộ tính cho đơn vị sản phẩm

CTh là các khoản thuế phải nộp tính cho một đơn vị (trừ thuế lợi tức)

Ln là lợi nhuận dự kiến định mức của một đơn vị sản phẩm định giátheo quan hệ cung cầu

Giá cả sản phẩm đợc xác định đặc điểm gặp nhau giữa đờng cung và ờng cầu của nó

đ-+ Định giá theo thị trờng (theo đối thủ cạnh tranh)

+ Định giá theo hệ số Theo công thức sau:

Pi = Po x KiTrong đó:

Pi là giá của loại sản phẩm i

Po là giá của sản phẩm chuẩn

Ki là hệ số giá của loại sản phẩm iPhơng pháp này đợc áp dụng cho các loại sản phẩm tơng tự nhau

+ Định giá theo vùng giá chấp nhận mua hàng hoá, có thể xác địnhtrên cơ sở các nghiên cứu Marketing

+ Định giá nhằm đạt đợc mức lợi nhuận mục tiêu đề ra

(Tơng tự nh phơng pháp định giá từ chi phí) theo công thức sau:

P= ZTb + CT +Trong đó:

B*: Là tổng lợi nhuận mục tiêu đề ra

Q: Là số lợng sản phẩm tiêu thụ

+ Định giá theo giá trị nhận thức đợc

Doanh nghiệp định giá bán của mình căn cứ vào giá trị cảm nhận đợc củangời mua Việc nghiên cứu thị trờng là cần thiết để xác định nhận thức của thịtrờng về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho có hiệu quả

+ Định giá qua đấu thầu

+ Định giá phân biệt: Định giá phân biệt là đa ra nhiều mức giá khácnhau cho cùng một loại hàng hoá dịch vụ

Việc định giá có thể có một số hình thức nh phân biệt theo nhóm kháchhàng, theo số lợng mua, theo dạng sản phẩm, theo kiểu dáng bao bì nhãn hiệu,theo địa điểm, theo thời gian, theo phơng thức thanh toán

+ Định giá theo phơng pháp khác

Ngoài các phơng pháp trên, ta còn có thể định giá theo một số phơngpháp nh:

- Định giá theo tình trạng hàng tồn kho

- Định giá bằng bán đấu giá

- Định giá bằng kinh nghiệm

- Định giá theo phiếu bán hàng u đãi

- Định gía theo phơng pháp kết hợp một số phơng pháp trên

Trong nhiều trờng hợp, do những biến đổi của môi trờng kinh doanh, cácdoanh nghiệp cần phải thay đổi chiến lợc định giá nh chủ động giảm giá, tănggiá cũng nh có các biện pháp thích hợp để đối phó với việc thay đổi giá của

đối thủ cạnh tranh nhằm đạt đợc hiêụ quả cao nhất

1 2 5 4 Chính sách phân phối

* Khái niệm: [1,121].

Phân phối là toàn bộ các công việc để đa một sản phẩm từ nơi sản xuất

đến tận tay ngời tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo về chất lợng, số lợng, chủngloại, thời gian, kiểu dáng, mầu sắc mà ngời tiêu dùng mong muốn

20

B*Q

* Vai trò của phân phối hàng hoá [1 124 ]

Chính sách phân phối có vai trò quan trọng, ảnh hởng trực tiếp đến cácchính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách xúc tiến bán hàng

Chu trình sản xuất- phân phối có liên quan chặt chẽ với nhau, phân phối

có vai trò làm cho cung và cầu ăn khớp với nhau

Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩmnhanh hơn, làm cho chi phí lu thông bảo quản giảm xuống tốc độ tiêu thụ sẽquyết định nhịp độ sản xuất

Các nhà sản xuất cung cấp hàng hoá của mình ra thị trờng bằng các kênhphân phối Chiều dài của kênh thể hiện số lợng tổ chức trung gian (nhà bánbuôn, đại lý, bán lẻ, ngời môi giới, ngời cho thuê kho bãi)

Tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.Xét theo chiều dài của kênh có ba loại kênh phân phối thể hiện qua sơ đồ sau

kênh ngắn, kênh dài hoặc có thể sử dụng hỗn hợp tuỳ theo không gian và thờigian thích hợp sao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao nhất

*Tuyển chọn những thành viên tham gia kênh phân phối

Với mồi kênh phân phối cần phải xác định danh sách các thành viên có thể hợp tác, số thành viên cần có cho từng khu vực

Lựa chọn chính thức các thành viên kênh phân phối theo các tiêu chuẩn: khả năng cạnh tranh, doanh số bán hàng, mức lợi nhuận, uy tín của nhà phân phối, mức độ trung thành với các chính sách của Công ty

1 2 5 5 Chính sách xúc tiến bán hàng

* Khái niệm:

Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ: “Xúc tiến bán hàng là những hoạt

động nhằm kích thích việc mua sắm của ngời tiêu dùng và các nhà phân phối”[3, 111]

Chính sách xúc tiến bán hàng là một trong 4 công cụ của Mix Bản chất của hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm vàdoanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ đi đến quyết định mua

Marketing-Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu [1, 126]

 Quảng cáo:

Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trơngcác ý tởng, hàng hoá hay dịch vụ do ngời bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền [1,126]

Quảng cáo là đầu t, một sự đầu t nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Cácphơng tiện quảng cáo đợc sử dụng phổ biến gồm có: Báo, tạp chí, truyền hình,

đài phát thanh, th, panô, áp phích

 Marketing trực tiếp:

Qua Marketing trực tiếp ngời ta sử dụng th, điện thoại và những công cụliên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng hoặcyêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kì một thời điểm nào

Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp, Marketing qua điệnthoại, thơng mại điện tử, Marketing trực tiếp tổng hợp

 Khuyến mãi, khuyến mại:

Khuyến mãi, khuyến mại bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thờng làngắn hạn và có tính tạm thời nhằm kích thích ngời tiêu dùng hoặc những nhàphân phối mua các sản phẩm ngay lập tức

Các hình thức khuyến mãi, khuyến mãi cơ bản: phân phát hàng mẫu,phiếu mua hàng u đãi, chiết giá, thêm hàng hoá, quà tặng trò chơi, bảo hànhsản phẩm

22

 Mở rộng quan hệ với công chúng:

Công chúng là nhóm ngời có quan tâm hay ảnh hởng thực tế hay tiềm ẩn

đến khả năng công ty đạt đợc những mục tiêu của mình [1, 113]

Mở rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động:

+ Quan hệ với giới báo chí, phát thanh, truyền hình

+ Vận động hành lang làm việc với các quan chức ngành, địa phơngtham gia các hội chợ triển lãm thơng mại

+ Tổ chức các cuộc hội thảo về sản phẩm, hoạt động công ích, tài trợchơng trình thể thao

kỳ khả năng đổi mới phơng thức tiêu thu sản phẩm ở các kỳ trớc

Thông thờng sản phẩm đợc bán trong kỳ có thể xác định theo các côngthức sau:

QB = QĐK + QSX -QCK

Trong đó:

QB : Khối lợng sản phẩm bán trong kỳ

QĐK: Khối lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ

QSX: Khối lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ

QCK: Khối lợng sản phẩm tồn kho cuối kỳ

+ Doanh số bán hàng

Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt độngtiêu thụ của doanh nghiệp, đồng thời nó phản ánh quy mô của quá trình tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp Chỉ tiêu doanh thu bán hàng có thể đợc xác

định nh sau:

TR = 





n i

i

P

1Trong đó:

+ Để đánh giá tình hình sử dụng vốn ta có công thức sau:

+ Vốn kinh doanh đợc tính bằng công thức sau:

Số l ợng sản phẩm từng loại tiêu thụ kỳ thực tế

Số l ợng sản phẩm từng loại tiêu thụ kỳ kế hoạch

Hệ số doanh lợi tiêu thụ = Doanh thu thuầnLợi nhuận ròng

Vốn kinh doanh =

1 2

V

n n

Trong đó:

V1 Vn là vốn sản xuất kinh doanh tại thời điểm kiểm kê

N là số thời điểm kiểm kê

Nhân tố này phán ánh sức sản xuất kinh doanh của toàn bộ vốn trong kỳkinh doanh, một đồng vốn đem lại bao nhiêu đồng doanh thu thuần, chỉ số nàycàng cao thì hiệu quả sử dụng vốn của Công ty càng tốt

Tóm lại, qua các phần trình bày và phân tích trên, chúng ta có thể nhậnthấy trong cơ chế thị trờng với việc gia tăng hàng hoá dịch vụ ngày càng nhiềutrên thị trờng , nhiều nhà kinh doanh đã phải chuyển hớng từ sản xuất sangtiêu thụ Những cố gắng này ngày càng có ý nghĩa to lớn hơn trong việc thựchiện mục đích kinh doanh

Từ đó, khái niệm Marketing xuất hiện với nghĩ ; mọi cố gắng của doanhnghiệp đều hớng đến mục đích cần thiết là tiêu tiêu thụ sản phẩm

Việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, xác định nhu cầu tiêu dùng, phân tíchcác nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các công cụ Marketing

hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cũng nh các chỉ tiêu đánh giá hiệu quảcủa việc tiêu thụ sản phẩm Qua đó, cho thấy những điểm mạnh, điểm yếu,các cơ hội cũng nh các thách thức cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và

từ đó có những biện pháp phù hợp phát huy đợc các thế mạnh của Công ty,giành đợc lợi thế trong cạnh tranh, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm củamình

Chơng 2 Thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty khoá Việt tiệp

2.1.Quá trình hình thành phát triển của công ty: [2,1].

Công ty khoá Việt Tiệp đợc thành lập ngày 17/07/1974, theo quyết định

số 223/CN của Uỷ ban hành chính cũ Hà nội với tên gọi ban đầu là xí nghiệpkhoá Hà nội do cộng hoà Sec (Tiệp khắc cũ) giúp đỡ xây dựng và đầu t thiết

bị Với quy mô lúc đầu nhỏ, số lợng cán bộ công nhân viên là 250 ngời, diệntích mặt bằng 10 800 m2, sản lợng 1 triệu khoá/1năm, với 6 loại khoá cơ bản

Đến năm 1992 xí nghiệp khoá Hà nội đợc đổi tên thành xí nghiệp khoáViệt Tiệp, sản lợng đạt 600 000 khoá /năm

Đến năm 1994, xí nghiệp khoá Việt Tiệp đợc đổi tên thành công ty khoáViệt Tiệp theo quyết định số 2006/QĐUB ngày 13/09/1994 của UBND thànhphố Hà nội

Công ty khoá Việt Tiệp là một doanh nghiệp Nhà nớc, từ năm 1989 khi

đất nớc chuyển sang kinh tế thị trờng, công ty gặp phải rất nhiều khó khăn ởng chừng đứng bên bờ vực thẳm Mẫu mã sản phẩm xấu, sản phẩm ứ đọngkhông tiêu thụ đợc, làm ăn thua lỗ Trớc bối cảnh đó, công ty đã tổ chức lạiphong thức sản xuất, đầu t thiết bị hiện đại, sản phẩm sản xuất hớng theo nhucầu khách hàng và dần đa công ty sống dậy

t-Từ năm 1992 đến nay công ty liên tục đầu t đổi mới công nghệ nâng caochất lợng sản phẩm Sau 28 năm hoạt động, công ty đã sản xuất trên 4 triệukhoá/1năm (2002) sản lợng gấp 4 lần so với công suất thiết kế, chủng loại sảnphẩm tăng nhiều lần so với ban đầu

Các loại khoá Việt Tiệp đợc tặng thởng nhiều danh hiệu cao quý về chất ợng sản phẩm :

l-+ Đợc bình chọn là hàng Việt Nam chất lợng cao từ năm 1997-2002+ Năm 1997-1998 : Giải bạc chất lợng Việt Nam

+ Năm 1999 : Giải vàng chất lợng Việt Nam

+ Năm 2001 : Đạt giải bạc khuê văn các tại hội chợ MADE IN VIET NAM

+ Năm 2001 đợc bình chọn là sản phẩm đợc ngời tiêu dùng a thích nhất(xếp thứ 35 trong top 100 do Báo Đại Đoàn Kết tổ chức)

Công ty vinh dự đợc Nhà nớc trao tặng huân chơng lao động hạng hai,huân chơng chiến công hạng ba, và nhiều huân chơng, bằng khen khác chophong trào bảo vệ an ninh an toàn lao động Công ty đợc tặng trên 50 huy ch-

ơng vàng tại các kỳ hội chợ quốc tế trong nớc Ngoài ra sản phẩm khoá Việt

26

Tiệp của công ty đạt đợc rất nhiều huy chơng vàng bạc tại các hội chợ hàngcông nghiệp Việt nam

Để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, hoà nhập với thị trờng khu vực

và thế giới cũng nh nâng cao hiệu quả kinh doanh năm 1996 công ty đã ápdụng hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 (mô hình

đảm bảo chất lợng trong triển khai, sản xuất, lắp đặt và dịch vụ kỹ thuật) Trụ sở chính của công ty nằm tại thị trấn Đông Anh, Hà Nội với tên giaodịch quốc tế: Viet- Czech Lock company

Công ty có ba văn phòng giao dịch và bán sản phẩm tại Hà Nội và TP HồChí Minh:

+ Tại Hà Nội: số 7 phố Thuốc Bắc, số 37 phố Hàng Điếu

+ Tại TP Hồ Chí Minh: số 138F Nguyễn Tri Phơng- P9- Q5

2 2 Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

2 2 1 Nhân tố khách quan

*Môi trờng nhân khẩu

Xét trên thị trờng nội địa, dân số nớc ta (01/04/1999)là76 324 753 ngời,trung bình mỗi gia đình có 4, 85 ngời, dân số thành thị chiếm 28, 8%, dân sốnông thôn chiếm 71, 2% [14, 95]

Đối với sản phẩm khoá qui mô dân số phản ánh rõ nét qui mô thị trờng.Sức tiêu thu của thị trờng là rất lớn đòi hỏi công typhải có những cố gắng tolớn trong việc khai thác, mở rộng thị trờng, tăng doanh số bán hàng

*Môi trờng kink tế

Sự phát triển ổn định và những thành tựu kinh tế nớc ta đạt đợc trongnhững năm gần đây Việc mở cửa nền kinh tế là điều kiện thuận lợi cho pháttriển sản xuất kinh doanh trong nớc Tốc độ tăng trởng trung bình hàngnăm(1999-2002) trên 6%/ năm, thu nhập bình quân đầu ngời khoảng295000đồng/ tháng [14, 19]

Theo kết quả điều tra dân số và nhà ở (01/04/2001) tại thời điểm điều tra

99, 93 % số hộ có nhà ở, đời sống thực sự đợc cải thiện Theo kết quả khảo sátmức sống dân c với cỡ mẫu 91 732 hộgia đình của UB KH Nhà nớc năm 1999thì mức sống của các hộ thực tế nh sau[14 6]:

+ Hộ giàu: 5, 3%

+ Hộ khá giả : 21, 2%

+ Hộ trung bình: 39, 7%

+ Hộ dới trung bình: 18, 3%

+ Hộ nghèo khó : 15, 5%

Nh vậy, có 66, 2% hộ gia đình có mức thu nhập từ trung bình trở nên sẽ

là thị trờng mục tiêu các sản phẩn có chất lợng cao và có xu hớng đi đầu trongviệc tiêu thụ các sản phẩm mới

Theo các kết quả khảo sát thị trờng, lợng khoá tiêu thụ nội địa là 12 500

000 chiếc/năm, tính trung bình 0, 16 chiếc/ngời/năm hay 0, 79chiếc/hộ gia

đình/năm Nh vậy việc chi tiêu dành cho khoá là 2000 -7000đồng/ngời /năm,chiếm tỷ trọng không đáng kể trong cơ cấu chi tiêu của ngời dân

Trong thời gian gần đây với chính sách đa phơng hoá quan hệ của nớc tatheo xu hớng toàn cầu VớiViệt Nam đã gia nhập ASEAN tháng 12 năm1995Việt Nam chính thức tham gia thực hiện APTA bằng việc ký kết nghị định thgia nhập Hiệp định về chơng trình u đãi thuế quan có hiệu lực chung (CEPT)thành lập khu vực mậu dịch tự do ASEAN (APTA) Đến năm 2006 các mặthàng xuất khẩu của Việt Nam phải giảm thuế xuống từ 0 -5% Đây là nhữngcơ hội và thách thức cho công ty trong việc giữ vững, mở rộng thị trừng trongnớc, hứơng ra thị trờng khu vực và quốc tế

*Môi trờng tự nhiên

Hiện nay, trên thế giới vấn đề ô nhiễm môi trờng luôn đợc xem là vấn đềthời sự nóng bỏng và đợc chính phủ các nớc đặt nhiều quan tâm trong chiến l-

ợc phát triển Giá cả nguyên vật liệu gia tăng ảnh hởng mạnh chi phí sản xuấtsản phẩm của Công ty

Công ty luôn coi trọng vấn đề bảo vệ môi trờng, năn1996 Công ty đã xâydựng hệ thống xử lý nớc thải công nghiệp với kinh phí 5tỷ đồng đảm bảo antoàn cho môi trờng xung quang và cho ngời lao động trong Công ty

Công ty luôn chú trọng đến việc trong cây trong khuôn viên Công tynhằm tạo môi trờng xanh, sạch, đẹp

*Môi trờng công nghệ kỹ thuật

Trong thời đại ngày nay, công nghệ kỹ thuật là một trong những yếu tốquyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp Từ năm 1995Công tyliên tục đổi mới trang thiết bị hiện đại và công nghệ tiên tiến với chi phí hàngnăm hơn 2 tỷ đồng Năm 1999 Công ty đã đầu t 10 tỷ đồng nhập một số dâychuyền sản xuất khoá chất lợng cao đặc chủng

Công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn quốc tếISO 9002 năm1996 Sản phẩm sản xuất ra có chất lợng cao, đồng đều, chi phítiêu hao nguyên vật liệu thấp và đợc ngời tiêu dùng bình chọn hàng Việt Namchất lợng cao từ năm 1997 đến nay

28

Theo xu thế của thời đại, ngời tiêu dùng với mức sống ngày một nângcao có xu hớng sử dụng những sản phẩm có chất lợng cao, mẫu mã kiểu dángsản phẩm cũng nh bao bì đẹp Đòi hỏi Công ty luôn cải tiến đổi mới trangthiết bị cho ra những sản phẩm thoả mãn tốt nhu cầu của ngời tiêu dùng

*Môi trờng chính trị

Trong quá trình đổi mới nền kinh tế nớc ta, các chính sách khuyến kíchxuất khẩu của chính phủ tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp thamgia vào thị trờng quốc tế

Bên cạnh đó, đối với sản xuất trong nớc Nhà nớc cũng ban hành nhiều

đạo luật với các biện pháp quản lý vĩ mônhằm tạo ra một môi trờng kinhdoanh lành mạnh, chống các hiện tợng tiêu cực trên thị trờng

Tuy nhiên, trên thực tế việc thi hành các chính sách, đặc biệt là các hoạt

động chống hàng giả cha hữu hiệu, nạn hàng giả cũng nh hàng hoá trốn lậuthuế vẫn còn là vấn đề nhức nhối của toàn xã hội, nó ảnh hởng trực tiếp đếnhoạt động kinh doanh của Công ty Đòi hỏi các công ty phải chủ động, tíchcực và khôn khéo bảo vệ thị trờng của mình

Với các loại khoá giả, khoá Trung Quốc, khoá kém chất lợng cũng lànhững khó khăn cho Công tykhoá Việt Tiệp trong việc mở rộng thị trờng, đẩymạnh tiêu thụ sản phẩm

*Môi trờng văn hoá xã hội

Sự khác nhau về khu vực địa lý, văn hoá có ảnh hởng lớn đến nhu cầu vềmặt hàng, về chủng loại khoá, đồi hỏi Công ty tăng cờng công tác thị trờng để

có thể nắm bắt hành vi tiêu dùng cũng nh sự thay đổi nhu cầu của ngời tiêudùng từ đó có những chiến lợc thích ứng

*Môi trờng cạnh tranh

 Đối thủ cạnh tranh:

Trên thị trờng nội địa có ba doanh nghiệp Nhà nớc sản xuất khoá là Công

ty khoá Việt Tiệp, Công ty khoá Minh Khai, Công ty khoá Hải phòng và một

số doanh nghiệp t nhân, công ty TNHH, khoá ngoại

+ Công ty khoá Minh Khai

Công ty khoá Minh Khai thuộc bộ xây dựng đợc thành lập ngày05/05/1972 với sự giúp đỡ của nớc cộng hoà Ba lan Hiện nay Công ty đangsản xuất 6 nhóm sản phẩm chính là:

Khoá gồm 15 chủng loại 5 nhóm khoá chính là khoá treo, khoá cầungang, khoá tủ, bộ khoá cửa, clêmôn (MK10C, MK12T, MK14E ) Sản lợngkhoá trung bình hàng năm (2000-20020 là 2 050 000khoá/ năm và các mặthàng kim khí nh: Ke, bản lê, chốt cửa, dàn giáo

Về sản phẩm khoá Minh Khai đợc làm bằng thép , thân khoá đợc sơnmột lớp sơn tĩnh điện, cầu khoá đợc mạ bóng

Về giá bán khoá Minh Khai thờng thấp hơn khoá đồng cùng loại củakhoá Việt Tiệp từ 5000-7000đồng /chiếc

Về phân phối Công ty khoá Minh Khai cũng chủ yếu sử dụng kênh phânphối giám tiếp, năm 2002 công ty có trên 90 đại lý tiêu thụ trên toàn quốc, vớihình thức tiêu thụ qua đại lý là ký gửi tiêu thụ hàng hoá, lợng tiêuthụ chủ yếukhu vực thị trờng niềm Bắc

Về xúc tiến Công ty cũng sử dụng nhiều công cụ xúc tiến khác nhau nhquảng cáo trên báo chí, đài truyền hình, đài phát thành các tỉnh, tham gia cáchội chợ hàng tiêu dùng một số khu vực trong nớc

+ Công ty khoá Hải phòng

Công ty khoá hải phòng đợcthành lập năn 1986 với các loại khoá treo,khoá cầu ngang, khoá xe đạp Sản lợng khoá trung bình hàng năm (1999-2001) khoảng825 000 chiếc / năm Chủ yếu đợc tiêu thụ các khu vực phía tâybắc bộ

+ Công ty khoá Đông Anh

Công ty khoá Đông Anh đợc thành lập năm 1991 , một số máy móc đợctrang bị theo dây chuyền thế hệ cũ củ cộng hoà Séc, Đài Loan Vói 15 chủngloại khoá của 3nhóm khoấ chính :khoá treo, khoá cầu ngang, khoá xe máymang nhãn hiệu (KDA38M, KB63M, KDA68 )Kiểu dáng giống khoá Việttiệp, tuy nhiên chất lợng thấp hơn khoáViệt Tiệp, với mức giá thờng thấp hơnkhoá cùng loại của khoá Việt Tiệp từ 2000-5000đồng /chiếc Sản lợng khoátrung bình hàng năm (1999-2002) khoảng455 000 chiếc /năm

+ Công ty TNHH Huy Hoàng

Công ty TNHH Huy Hoàng đợc thành lập năn 1999 hệ thống máy móc

đợc trang bị theo dây chuyên thế hệ mới của Nhật Bản Với các nhóm khoátreo, khoá cầu ngang, bộ khoá cửa, khoá xe máy Kiểu dáng, mẫu mã phongphú, chất lợng cao, giá bán tơng đơng khoá đồng, khoá Inox của Công ty khoáViệt Tiệp

Sản phẩm của Công ty đang đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm, với lợng khoátiêu thụ năm 2002 khoảng 650 000 chiếc / năm Công ty đang áp dụng nhiềubiện pháp Marketing nhằm mở rộng thị trờng trong nớc

+ Khoá Trung Quốc

Khoá Trung Quốc vào thị trờng Việt Nam từ trớc năm 1990, mặc dù chấtlợng kém, nhng giá bán rẻ so với khoá cùng loại chỉ bằng 60-70% của Công ty

30

khoá Việt Tiệp Nên chiếm đợc dung lợng thị trờng lớn tại các tỉnh niềm biêngiới phía Bắc

+ Khoá Đài Loan

Khoá Đài Loan tuy mới thâm nhập vào thị trờng Việt Nam từ năm 1996

đến nay vớichất lợng trung bình, mức giá thấp bằng khoảng 70-85%giá báncủa các loại khoá cùng loại tại các công ty uy tín trong nớc

+ Khoá gia công

Trên địa bàn toàn quốc hiện có 5 cơ sở HTX sản xuất khoá nằm tại khuvực Gia Lâm - Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh nh Hợp tác xã An Dơng, Hợptác xã Chúc sơn Sản lợng khoá trung bình hàng năm mỗi cơ sở(1999-2002)khoảng 420 000 chiếc /năm

+Khoá ngoại nhập

Khoá cao cấp nhập ngoại từ các nớc t bản nh Italia, Mỹ, Nhật Với chấtlợng cao, Kiểu dáng mẫu mã dạp, giá bán thờng cao gấp 3-5lần giá bán củacáccác loại khoá cùng loại tại các công ty uy tín trong nớc, đặc biệt là khoátreo chống cắt, khoấ cầu ngang, bộ khoá cửa

Sản lợng tiêu thụ trung bình hàng năm khoảng 650 000 chiếm5, 2% tổngthị phần khoá, ngời tiêu dùng chủ yếu là những ngời có mức thu nhập cao L-ợng tiêu dùng những loại khoá này đang tăng rất nhanh, tốc độ tăng trung bìnhkhoảng 8, 5-10% hàng năm

Ta có thể thấy rõ thêm lợng tiêu thụ khoá trên thị trờng nội địa qua bảngsau:

Bảng 2.1: Lợng tiêu thụ trung bình và thị phần các loại khoá trên

thị trờng nội địa năm 2002

TT Loại khoá Lợng tiêu thụ trungbình

chiếc/ năm

Thị phần (%)

6 Khoá Trung Quốc 2 000 000 16,0

[Nguồn:Báo cáo công tác thị trờng, phòng tiêu thụ, CTK ViệtTiệp,2002]

Mức độ thoả mãn của ngời tiêu dùng về chất lợng sản phẩm khoá đợc

đánh giá trên các chi tiêu sau:

 Các trung gian phân phối

Nhìn chung, chúng ta nhận thấy khoá là mặt hàng tiêu dùng lâu bền, cógiá trị không lớn, về lợi ích mang tính chất hàng hoá dịch vụ Việc lựa chọncác trung gian phân phối là một vấn đề quan trọng trong chính sách phân phối.Hiện nay công ty Khoá Việt Tiệp có trên 85 điểm bán hàng trong cả nớcchủ yếu thông qua các đại lý, các cửa hàng thơng nghiệp các tỉnh Với thị tr-ờng Khoá sự cạnh tranh diễn ra rất gay gắt, đòi hỏi công ty phải vận dụngnăng động và linh hoạt các chính sách Marketing trong công tác tiêu thụ đểthu hút các trung gian bán hàng của công ty

Nh vậy, việc phân tích nhân tố khách quan có ý nghĩa quan trọng tronghoạt động kinh doanh nói chung cũng nh hoạt động tiêu thụ nói riêng, nhữngthay đổi của các nhân tố này ảnh hởng sâu sắc và mạnh mẽ tới doanh nghiệp.Bao gồm cả các ảnh hởng tốt và xấu Môi trờng không chỉ thay đổi từ từ, dễ

32

phát hiện, dễ dự báo mà nó luôn tiềm ẩn những biến động Do đó, việc nắmbắt và xử lý nhạy bén các quyết định Marketing nhằm thích ứng những thay

đổi từ phía môi trờng

2 2 2 Nhân tố chủ quan

Đó là những nhân tố thuộc về tiềm lực bên trong của mỗi doanh nghiệp

Nó phản ánh tính chủ quan và dờng nh có thể kiểm soát đợc ở một mức độnào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thulợi nhuận

*Đặc điểm về tổ chức quản lý

Ban giám đốc bao gồm một Giám đốc và hai Phó giám đốc trong đó mộtphó giám đốc phụ trách kinh doanh và một phó giám đốc phụ trách kỹ thuậtsản xuất Dới ban giám đốc có tám phòng ban chức năng là ban tham mu giúpviệc cho Giám đốc trong việc điều hành sản xuất kinh doanh

Các phòng ban ngoài mối liên hệ trực tuyến với ban giám đốc còn có mốilên hệ ngang với nhau nhằm đảm bảo sự phối hợp điều hành sản xuất kinhdoanh một cách thông suốt, hiệu quả

Công ty có chín phân xởng thực hiện kế hoạch kinh doanh của ban giám

đốc Cách tổ chức bộ máy quản lý thể hiện qua sơ đồ bộ máy tổ chức quản lýtrong [phụ lục 1]

* Đặc điểm về lao động của công ty

Sự chuyển dịch cơ chế với hớng đi mới làm sao cho công ty làm ăn cóhiệu qủa trong cơ chế thị trờng Công ty đã sắp xếp tổ chức lại cơ cấu bộ máyquản lý, đa hoạt động sản xuất kinh doanh đi vào chiều sâu đa công nghệ mớivào sản xuất nâng cao chất lợng và chủng loại hàng hoá do sự thay đổi hoạt

động của công ty cơ cấu lao động luôn thay đổi phù hợp với phơng thức sảnxuất mới

Do đặc điểm công nghệ sản xuất tại công ty, các bớc công nghệ nhiều,không đòi hỏi sự tiêu hao lớn về sức lao động mà đòi hỏi sự nhanh nhẹn, khéoléo của ngời công nhân Lao động nữ chiếm 60% tổng số cán bộ công nhânviên trong công ty Toàn bộ công nhân đều đã tốt nghiệp cấp III và trớc khi đavào dây chuyền đều đợc qua huấn luyện đào tạo về qui trình công nghệ cũng

nh các qui định về an toàn trong sản xuất

Bậc thợ trung bình (theo hệ số lợng) là 2, 5 tơng đơng 4, 8/7 Đội ngũ lao

động tơng đối trẻ, tuổi đời bình quân 32 tuổi, có trình độ tay nghề và kinhnghiệm, đây là một thuận lợi lớn của công ty trong quá trình đổi mới côngnghệ, thay đổi mẫu mã, nâng cao chất lợng sản phẩm phù hợp với nhu cầu củangời tiêu dùng

Kết cấu lao động và thu nhập bình quân đầu ngời/tháng của công ty khoáViệt Tiệp qua một số năm đợc thể hiện trong[ phụ lục 2]

*Đặc điểm về công nghệ, máy móc thiết bị

 Đặc điểm về công nghệ

Công nghệ sản xuất của Công ty là cơ khí chính xác, sản phẩm đợc sảnxuất trên dây chuyền khép kín từ khâu đầu đến khâu cuối

 Kết cấu sản xuất sản xuất:

Trên thực tế quy trình sản xuất do đặc điểm cũng nh tính chất của ngànhnghề quy định, đặc điểm sản xuất hàng loạt nên Công ty tổ chức sản xuất theosơ đồ sau:

- Phân xởng cơ khí có nhiệm vụ sản xuất, gia công các chi tiết khoá, tạo

ra các bán thành phẩm nh: Thân khoá, cầu khoá, nhỉ khoá để cung cấp cho các

34

Phân x ởng

Kho thành phẩm

Phân x ởng

cơ khí 2

Phân x ởng Khoan 1,2

Và xử lý bề mặt

Phân x ởng Lắp ráp 1,2

Hình 2.1 Sơ đồ kết cấu sản xuất của Công ty

phân xởng khác thực hiện các công đoạn tiếp thep nh khoan xe lý bề mặt, có 2phân xởng cơ khí.

+Phân xởng cơ khí số 1 có các tổ chức sản xuất:Tổ đúc ép, tổ gia côngnhỉ khoá, tổ chuốt

+Phân xởng cơ khí số 2 có các tổ sản xuất:Tổ đột dập, tổ tiện, tổ đúc áplực tổ phay

Phân xởng khoan có nhiện vụ khoan nhỉ khoá, thân khoá Phân xởngkhoan 1 và phân xởng khoan 2có 6 tổ (Tổ khoan thân khoá tổ khoan nhĩkhoá)

- Phân xởng xử lý bề mặt có 9 tổ sản xuất tổ mài bơ khoá, tổ đánh bóngthân khoá tổ sấy thân khoá, tổ mạ tổ sơn

- Phân xởng lắp ráp 1 và lắp ráp 2 gồm 17 tổ sản xuất có nhiệm vụ nhậncác chi tiết khoá từ các phân xởng khác và tiến hành lắp ráp hoàn thành sảnphẩm, và 3 tổ có nhiệm vụ bao gói thành phẩm

- Phân xởng cơ điện (phân xởng sản xuất phụ trợ) có nhiệm vụ phục vụcác phân xởng sản xuất chính của Công ty Nhiệm vụ của phân xởng cơ điện

là sản xuất các khuôn cối, đồ giá, chế tạo các giao phay, rãnh chìa, dụng cụ đokiểm, sản xuất các chi tiết phụ tùng thay thế, sửa chữa lớn, quản lý và sửachữa toàn bộ hệ thống điện lới của Công ty

- Kho thành phẩm có nhiệm vụ nhập thành phẩm đã bao gói bảo quảnxuất kho theo yêu cầu của phòng tiêu thụ

* Đặc điểm máy móc, thiết bị

Với dây chuyền sản xuất Khoá ban đầu là do Cộng hoà Séc trang bị năm

1974 Công suất thiết kế ban đầu sản xuất là 1triệu khoá / năm, với tám loạikhoá cơ bản Trong những năm80 công suất thực tế cao nhất là 300.000 khoá /năm, năng suất lao động thấp, tiêu hao vật t lớn không hiệu quả, mẫu mã xấu,sản phẩm ứ đọng tồn kho không tiêu thụ đợc

Từ năm 1992 đến nay công ty liên tục đầu t đổi mới có chọn lọc nhữngtrang thiết bị hiện đại và công nghiệ tiêu tiến thế hệ mới đợc nhập từ Cộng hoàSéc, Italia, Đài Loan Mỗi năm Công ty đầu t cho máy móc thiết bị mớikhoảng 2 tỷ VND Năm 1999 Công ty đã đầu t 10tỷ VND để mở rộng sảnxuất một số chủng loại khoá mới nhằm nâng cao sản lợng 5 triêụ khoátrongnăm 2003 và phấn đấu mức tăng trởng trung bình hàng năm đạt 10% Hiện nay, năng suất chung của Công ty là 820 chiếc /ngày và công suấtsản xuất thực tế ở mức 70% công suất máy móc

* Đặc điểm về vật t, tài sản

 Về vật t: Trong công nghệ sản xuất khoá, các nguyên liệu chính chủyếu của công ty là : đồng, gang, thép không gỉ, thép elýp, thép lò xo, kẽm hợpkim và nguyên liệu phụ: than đá, đá vôi, sơn mài

Nguyên liệu trong nớc cha đáp ứng đợc về chất lợng cũng nh chủng loại

do vậy hàng năm công ty phải nhập khẩu một số lợng lớn vật t (50- 75%) củanớc ngoài để sản xuất

Việc cung ứng vật t đúng thời hạn và đảm bảo chất lợng đồng thời giá cảphù hợp để nâng cao hiệu quả kinh doanh là một vấn đề phức tạp với sự biến

động của thị trờng Điều đó đòi hỏi công ty phải luôn linh hoạt, năng động vớicơ chế thị trờng để có thể có đợc nguồn cung ứng vật t ổn định, đảm bảo chohoạt động kinh doanh

- Mức tiêu hao vật t

Tuỳ theo kết cấu sản phẩm mà số lợng, chủng loại vật t khác nhau Xác

định việc quản lý vật t trong quá trình sản xuất là công tác quan trọng củacông ty Để tiết kiệm tối đa chi phí nguyên vật liệu công ty đã lập kế hoạch

định mức tiêu hao vật t cho từng loại sản phẩm khoá Từ định mức này với nhucầu của thị trờngđể xây dựng kế hoạch quản lý vật t đáp ứng đúng tiến độ sảnxuất để tránh đọng vốn, vật t đợc nhập về qua sự kiểm tra của phòng KCS khi

đạt yêu cầu chất lợng sẽ cho nhập kho

- Đánh giá vật t:

Do đặc điểm thu mua nguyên vật liệu công cụ dụng cụ với khối lợng lớn,giá cả không ổn định, mặt khác nguyên vật liệu chủ yếu mua ngoài, nên đốivới các nguyên vật liệu, công cụ dụng cụ nhập kho công ty dùng giá vốn thựctế:

Căn cứ vào nhu cầu kế hoạch để tiến hành mua nguyên vật liệu, công tyhạch toán vật t (hàng tồn kho) theo phơng pháp kê khai thờng xuyên

 Về tài sản

Tài sản của Công ty đợc chia thành 2 loại: Tài sản cố định và tài sản lu

động

Những con số cụ thể tính đến ngày 31/12/2001

+Tổng giá trị tài sản cố định nguyên giá : 29 783 585 000 đồng

Nh vậy, so với các đối thủ cạnh tranh Khác Công ty có tiềm lực, qui môrất lớn Đây là một thế mạnh của Công ty cho sự phát triển trong tơng lai

*Tình hình tài chính của công ty

Với sự phát triển sản xuất kinh doanh có hiệu quả nên tình hình tài chính của công ty rất Khả quan

Các chỉ tiêu tài chính đợc thể hiện qua bảng sau:

[Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh 2000-2002,

Công ty Khoá Việt Tiệp ]

Theo bảng tổng kết trên ta có thể nhận thấy đợc hiệu quả sản xuất kinhdoanh của Công ty Nguồn vốn tự bổ xung ngày một tăng từ : 1, 73 tỷ đồngvào năm 2000 đã tăng lên 2 tỷ đồng vào năm 2002 Việc sử dụng vốn củaCông ty có hiệu quả tốt, số vòng quay của vốn kinh doanh tăng từ 1, 36 vòng/năm lên đến 2, 14 vòng / năm Các khoản nộp ngân sách Nhà nớc luôn đợcthực hiện đầy đủ Đây là kết quả đáng ghi nhận đối với một doanh nghiệp Nhànớc trong quá trình đổi mới

2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty khoá Việt Tiệp

Bảng 2 3 : Cơ cấu mặt hàng tiêu thụ của Công ty

Tỷ trọng (%)

20.644.567 58,49

25 870.165 54,29

2.212.405 4,64

2.397.070 5,03

6.946.444 14,56

2.990.438 6,27

6.171.750 12,95

Tỷ trọng (%) 0,11 0,10 0,13

[Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh 2000-2003, C.t Khoá Việt Tiệp ]

Đối với mặt hàng khoá treo về mặt giá trị tăng nhng tỷ trọng có xu hớnggiảm Giá trị năm 2000 là 20 644 567 000 đ chiếm tỷ trọng 58, 49% đếnnăm 2002 giá trị là 26 951 000 000 đ chiếm tỷ trọng 49, 36% Điều này chothấy mặt hàng sản phẩm truyền thống chiếm tỷ trọng lớn của công ty Mặthàng khoá treo thông thờng đang có xu hớng giảm bớt mức độ tin cậy về độ

an toàn không cao nh tỷ trọng loại khoá treo chống cắt, đây là loại khóa đang

có nhu cầu tiêu dùng cao

Với khoá cầu ngang giá trị cũng nh tỷ trọng đều tăng năm 2000 giá trị là

1 638 819 000 đ tỷ trọng chiếm 4, 64% năm 2002 giá trị là 2 942 578 000

đ tỷ trọng chiếm 5, 39% Nhng tỷ trọng trong về khoá cầu ngang của công tycòn rất thấp Công ty cần có những biện pháp về Marketing nhằm nâng cao tỷtrọng cũng nh giá trị mặt hàng khoá cầu ngang bởi đây là mặt hàng có thếmạnh của công ty đồng thời mức tiêu thụ về mặt hàng này rất lớn

Đối với mặt hàng khoá càng xe máy, giá trị và tỷ trọng tăng cao năm

2000 giá trị 5 145 514 000 chiếm tỷ trọng 14, 57%, năm 2002 giá trị 9 194

374 000 đ chiếm tỷ trọng 17, 41% đây là mặt hàng rất có uy tín trên thị trờng

Đây là mặt hàng công ty mới đa vào sản xuất năm 1998 mặc dù vậy tỷ trọngtăng rất nhanh với mặt hàng khoá tủ giá trị và tỷ trọng tăng rất nhanh năm

2002 tăng gấp hai lần năm2000 (Tỷ trọng từ 4, 17% năm 2000 lên 8, 73%năm 2002) Khi đời sống xã hội nâng cao nhu cầu mua sắm nội thất nh bàn ăn,

tủ là rất lớn, tạo cơ hội cho công ty tăng giá trị cũng nh tỷ trọng loại mặt hàngnày

Tóm lại trong những năm qua công ty có sự chuyển dịch cơ cấu mặt hàngcha thực sự hợp lý và hiệu quả còn thấp Sự chuyển dịch này cần xuất phát từnhu cầu của nền kinh tế, theo nhu cầu tiêu dùng trên thị trờng Với chủ trơngkhai thác tốt thị trờng truyền thống và tiếp tục phát triển các thị trờng mớinhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ nâng cao hiệu quả kinh doanh

- Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trờng

+ Xác định thị trờng

Trên cơ sở các kết quả tổng hợp thu đợc từ việc nghiên cứu thị trờngtiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn gần đây, thị trờng tiêu thụ nội địa khoá củaCông ty đợc phân chia theo địa bàn các tỉnh, thành phố đợc thể hiện qua phụlục 9

Mỗi một địa bàn tiêu thụ đợc phân tích và đánh giá trên các chỉ tiêu vềdiện tích, dân số, mật độ dân số, số đại lý tiêu thụ, lợng tiêu thụ bình quân