Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH – TM Phước Phú trên địa bàn Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2011 – 2013

Do đó, trong phân tích môi tr ng kinh doanh không th không phân tích khách hàng.. Môi tr ng bên trong a... Áp d ng công th c tính doanh thu: TR: Doanh thu bán hàng... Ch c n ng: qu n lý

Sinh viên th c hi n Gi ng viên h ng d n

Ch Th C m Thuý Ths Nguy n H u Thu

L I C M N

Trong su t quá trình th c hi n khoá lu n t t nghi p c a mình, tôi đã nh n

đ c s h ng d n, giúp đ t n tình và quý báu c a các th y cô, các anh ch , các

cô bác, các em và các b n V i lòng kính tr ng và bi t n sâu s c, tôi xin đ c bày

t l i c m n chân thành nh t t i:

Ban giá m hi u tr ng i h c Kinh t Hu đã t o m i đi u ki n thu n l i

giúp đ tôi trong su t quá trình h c t p và hoàn thành khoá lu n t t nghi p này Cùng

toàn th các th y cô giáo trong tr ng đã truy n th cho tôi r t nhi u ki n th c quý giá và

có ý ngh a

Giáo viên h ng d n - Ths Nguy n H u Thu là ng i th y kính m n đã

h t lòng giúp đ , d y b o, đ ng viên và t o m i đi u ki n thu n l i cho tôi trong

su t quá trình tôi hoàn thành khoá lu n t t nghi p này

Ban lãnh đ o cùng toàn th các anh ch , các cô bác trong công ty TNHH –

TM Ph c Phú đã t o m i đi u ki n thu n l i và t n tình ch b o cho tôi trong su t

quá trình th c t p và th c hi n khoá lu n này

Cùng gia đình và toàn th các anh ch , các em và các b n nh ng ng i đã

giúp đ , đã chia s , c v và ng h tôi trong su t th i gian qua

M t l n n a, tôi xin chân thành c m n!

Hu , tháng 5 n m 2014 Sinh viên th c hi n

PH N I: T V N

1 Lý do ch n đ tài

Trong đi u ki n c nh tranh ki n c nh tranh kh c li t hi n nay, các doanh nghi p

không ng ng v n lên đ t n t i và kh ng đ nh v trí c a mình trên th ng tr ng Gia

nh p WTO m ra cho các doanh nghi p nhi u c h i nh ng c ng không kém ph n

thách th c, khi n cho áp l c c nh tranh ngày càng t ng m nh Trong khi đó khách

hàng thì ngày càng khó tính h n, h luôn đòi h i nh ng s n ph m có ch t l ng cao

v i giá c h p lý, vi c mua bán thu n ti n và ph i ph c v t n tình chu đáo Do đó

mu n đáp ng t t nhu c u c a khách hàng, đ ng v ng và phát tri n trên th tr ng đ i

h i các doanh nghi p không ch quan tâm đ n ch t l ng s n ph m mà c n ph i đ c

bi t chú tr ng đ n ho t đ ng bán hàng

Bán hàng là khâu cu i cùng và quan tr ng nh t quy t đ nh s thành b i c a doanh

nghi p, là nghi p v c b n nh t th c hi n m c đích kinh doanh c a doanh nghi p là

l i nhu n, vì th nó quy t đ nh và chi ph i các ho t đ ng nghi p v khác nh nghiên

c u th tr ng, d tr , qu n lý hàng… .Có bán đ c hàng thì doanh nghi p m i thu

đ c v n và ki m đ c l i nhu n, giúp doanh nghi p t n t i và phát tri n Trong n n

kinh t th tr ng vi c thu hút đ c khách hàng, có quan h t t v i khách hàng là y u

t quan tr ng quy t đ nh kh n ng chi n th ng c a doanh nghi p trong cu c c nh tranh

n m gi th ph n Do v y các các doanh nghi p ph i luôn coi bán hàng là m t trong

nh ng công vi c hàng đ u

C ng nh các l nh v c, ngành ngh kinh doanh khác Th tr ng xe máy Vi t

Nam nói chung và Th a Thiên Hu nói riêng đang c nh tranh gay g t v i s xu t hi n

c a các hãng xe l n nh Honda, Yamaha, SYM, Suzuki, Piaggio Các hãng này

không ng ng c nh tranh nhau thông qua c nh tranh ch t l ng, giá, phân ph i, ho t

đ ng xúc ti n… nh m thu hút khách hàng, m r ng th tr ng và nâng cao n ng l c c nh tranh

Công ty TNHH – TM Ph c Phú là đ i lý Yamaha 3S do Yamaha Motor Vi t

Nam u nhi m chuyên kinh doanh các lo i xe máy, ph tùng chính hãng và cung c p

các d ch v v b o hành, s a ch a xe máy V i h n 20 n m kinh nghi m trong vi c

mua bán xe máy, ph tùng theo ph ng châm kinh doanh ch t l ng ph c v và uy

i h

c K

inh t

H u

tín th ng hi u đ t lên hàng đ u đã giúp th ng hi u Ph c Phú đ c bi t đ n nh

m t đ a ch uy tín v kinh doanh xe máy t i Hu Hi n Ph c Phú là m t th ng

hi u m nh trong ngành ngh này Tuy nhiên Ph c Phú c ng ch u s c nh tranh gay

g t t các hãng xe máy khác, tiêu bi u nh Yamaha Qu c Hùng, Yamaha Tân Long

Phú, Yamaha V n T ng, Yamaha ng Ngô – Lê Cát, Honda Huy Tu n, Honda

Qu c C ng, … đòi h i công ty ph i không ng ng nâng cao ch t l ng s n ph m

c ng nh công tác bàn hàng nh m đáp ng t t nh t nhu c u c a khách hàng và nâng

cao n ng l c c nh tranh

Qua v n đ trên ta th y đ c t m quan tr ng c a công tác bán hàng trong các

doanh nghi p th ng m i Chính vì v y mà trong đi u ki n ngày càng phát tri n, thì

công tác bán hàng đòi h i ph i đ c quan tâm c ng c và hoàn thi n

Xu t phát t nh ng lí do trên, tôi m nh d n ch n đ tài “ ánh giá hi u qu ho t

đ ng bán hàng c a công ty TNHH – TM Ph c Phú trên đ a bàn Th a Thiên Hu

trong giai đo n 2011 – 2013” làm đ tài t t nghi p c a mình

- M c tiêu c th : đ t đ c m c tiêu nghiên c u đã đ ra, đ tài chú tr ng đ n

vi c tr l i các câu h i nghiên c u sau:

+ K t qu bán hàng c a công ty TNHH – TM Ph c Phú trong giai đo n t n m

2011 – 2013 nh th nào (T ng hay gi m, đ t đ c k ho ch đ ra không? )

+ Công ty áp d ng nh ng chính sách bán hàng nào? Các chính sách bán hàng đó

có hi u qu không? Khách hàng có hài lòng v i các chính sách đó không?

+ Nh ng y u t nào tác đ ng đ n ho t đ ng đ ng bán hàng c a công ty? Tác

+ Phân tích th c tr ng c a công ty thông qua phân tích các ch tiêu doanh thu, chi

phí, l i nhu n, ch tiêu hoàn thành k ho ch, kh n ng sinh l i

+ xu t gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng bán hàng

- V m t không gian: tài đ c th c hi n t i công ty TNHH – TM Ph c Phú

trên đ a bàn Th a Thiên Hu

- V m t th i gian:

+ Nghiên c u các s li u, thông tin đánh giá v ho t ho t đ ng bán hàng c a công

ty trong giai đo n t 2011 – 2013

+ Thông tin s c p thu th p t khách hàng c a công ty trong kho ng th i gian t

03 – 04/2014

4 Ph ng pháp nghiên c u

4.1 Ph ng pháp thu th p d li u

4.1.1 D li u th c p

- Ti n hành thu th p thông tin liên quan đ n các v n đ v ho t đ ng bán hàng t các

nghiên c u tr c đó( bài ti u lu n, khóa lu n…), t các bài báo, qua Internet v công ty

- Ngu n thông tin, s li u liên quan đ n ho t đ ng bán hàng t công ty cung c p

* Ph ng pháp chon m u

- Quá trình đ c ti n hành thông qua ph ng pháp l y m u ng u nhiên th c đ a

Do công ty có 2 c s t i 117 Nguy n Hu và 92 mai Thúc Loan nên s ti n hành đi u

tra khách hàng t i c 2 c s trên

- Công th c áp d ng: k = N/n

+ N là s l ng khách hàng đ n công ty trung bình m t ngày

+ n là s l ng m u đ đi u tra trong m t ngày

- Nh n th y s khách hàng đ n công ty t i c s 117 Nguy n Hu trung bình

kho ng 30 ng i m t ngày, ti n hành đi u tra 10 ng i trong m t ngày V y áp d ng

công th c tính k trên ta có k=3 Khách hàng th nh t đ c ch n ng u nhiên, các

khách hàng ti p theo đ c ph ng v n là khách hàng th 4, 7, 10,…

- Nh n th y s khách hàng đ n công ty t i c s 92 Mai Thúc Loan trung bình

kho ng 20 ng i m t ngày, ti n hành đi u tra 10 ng i trong m t ngày V y áp d ng

công th tính k trên ta có k=2 Khách hàng th nh t đ c ch n ng u nhiên, các

- Trung bình khách hàng m t ngày t i c s 92 Mai Thúc Loan là 20 ng i và t i

c s 117 Nguy n Hu là 30 ng i V y d a theo c s đó ta ti n hành đi u tra 60

khách hàng t i c s Mai Thúc Loan và 90 khách hàng t i c s Nguy n Hu

- Ti n hành đi u tra t i s Mai Thúc Loan vào th 2,4,6 còn c s Nguy n Hu

vào th 3,5,7

4.2 Ph ng pháp x lý và phân tích s li u

4.2.1 Ngu n d li u th c p

- S d ng các ph ng pháp th ng kê mô t theo các tiêu th c khác nhau nh s

t ng đ i, s tuy t đ i, t c đ phát tri n liên hoàn nh m mô t , phân tích khái quát các

đi m chung v nhân l c, c s v t ch t, doanh thu, chi phí, l i nhu n… c a công ty

trong th i gian nghiên c u

- S d ng các ph ng pháp so sánh đ đánh giá t c đ phát tri n theo t ng giai

- Ki m đ nh đ tin c y c a thang đo thông qua ch s Cronbach’s Alpha

+ N u h s Cronbach’s Alpha ≥0.6 : Thang đo có th s d ng đ c

+ N u h s Cronbach’s Alpha ≥0.7 : Thang đo s d ng đ c

+ N u h s Cronbach’s Alpha ≥0.8 : Thang đo l ng t t

- Ki m đ nh One sample T-test đ so sánh giá tr trung bình trong đánh giá c a

khách hàng đ i v i chính sách bán hàng c a công ty v i giá tr 4

- Gi thi t nghiên c u: Ki m đinh c p gi thi t

H0: ánh giá c a khách hàng v các nhóm nhân t c a công ty = 4

H1: ánh giá c a khách hàng v các nhóm nhân t c a công ≠ 4

i h

c K

inh t

H u

( Các nhóm nhân t bao g m:nhóm nhân t s n ph m, giá, phân ph i, xúc ti n,

quy trình d ch v , con ng i, c s v t ch t)

V i m c ý ngh a ki m đ nh = 0.05:

N u Sig ≤ 0,05: Bác b gi thi t Ho

N u Sig >0.05: Ch a có c s bác b gi thi t Ho

Trong tr ng h p Bác b gi thi t Ho, ta có:

N u giá tr t > 0, ta có µ>4, ta nói r ng, đánh giá c a khách hàng v nh n đ nh

PH N II: N I DUNG VÀ K T QU NGHIÊN C U

CH NG I: T NG QUAN V V N NGHIÊN C U

1.1 C s lí lu n

1.1.1 Khái ni m v bán hàng

T khi s n xu t hàng hoá ra đ i thì xu t hi n cùng v i nó là quá trình trao đ i

hàng hoá nh ng quá trình trao đ i m i ch di n ra d i hình th c trao đ i hàng l y

hàng Nh ng ngay khi ti n t ra đ i thì trao đ i hàng hoá m i th c s phát tri n d i

hình th c hàng-ti n-hàng t o lên quá trình l u thông hàng hoá Giai đo n hàng hóa

đ c chuy n t hình thái hi n v t sang hình thái giá tr đó là hình thái bán hàng Bán

hàng là m t ho t đ ng v a mang tính ngh thu t v a mang tính khoa h c Ho t đ ng

bán hàng xét v m t k thu t thì đó là s chuy n hoá hình thái c a v n kinh doanh t

hàng sang ti n hay chuy n d ch quy n s h u hàng hoá cho khách hàng đ ng th i thu

ti n ho c quy n đ c thu ti n bán hàng Xét v m t ngh thu t bán hàng là quá trình

tìm hi u khám phá g i m và đáp ng nhu c u hay c mu n c a ng i mua nh m

tho mãn nhu c u m t t ch c trên c s tho mãn nhu c u c a khách hàng v m t giá

tr s d ng nh t đ nh

Ho t đ ng bán hàng là m t ho t đ ng trung gian th c hi n m i giao l u gi a các

ngành kinh doanh qu c dân, gi a các nhà s n xu t, các nhà phân ph i v i t ch c đ i

t ng tiêu dùng khác nhau Nó đ m b o cho quá trình s n xu t di n ra liên t c, thúc

đ y quá trình phát tri n kinh t Trong n n kinh t th tr ng thì bán hàng càng tr

thành khâu quy t đ nh mang tính s ng còn đ i v i m i doanh nghi p

1.1.2 Vai trò c a ho t đ ng bán hàng

Trong n n kinh t th tr ng m i doanh nghi p ph i ti n hành r t nhi u ho t đ ng

khác nhau nh t o ngu n, nghiên c u th tr ng, qu n lý d tr …trong đó bán hàng là

khâu quan tr ng nh t, ch có bán đ c hàng doanh nghi p m i có th thu h i đ c v n

kinh doanh, thu đ c l i nhu n ti p t c tái đ u t m r ng th tr ng s n xu t kinh doanh

Dù doanh nghi p có s n xu t ra s n ph m v i chi phí r ch t l ng t t mà ho t

đ ng c a h th ng bán hàng y u kém, làm cho hàng hoá hay d ch v c a doanh nghi p

không đ n đ c v i ng i tiêu dùng thì doanh nghi p không th t n t i và phát tri n

i h

c K

inh t

H u

đ c trong n n kinh t th tr ng c nh tranh kh c li t hi n nay Vì v y bán hàng là

khâu r t quan tr ng đ i v i m i doanh nghi p

Bán hàng là nghi p v c b n nh t th c hi n m c đích kinh doanh c a doanh

nghi p là l i nhu n, vì th nó quy t đ nh và chi ph i các ho t đ ng nghi p v khác c a

doanh nghi p nh nghiên c u th tr ng, d tr , qu n lý hàng… ho t đ ng bán hàng

mà không hi u qu thì dù các b ph n khác có c g ng đ n đâu thì k t qu kinh doanh

v n kém, v n đ ng hàng hoá d n đ n thua l

Ho t đ ng bán hàng là c u n i gi a ng i s n xu t và ng i tiêu dùng, do đó nó

thúc đ y s ch đ ng sáng t o c a các trung gian phân ph i bán hàng liên l c thông tin

gi a doanh nghi p v i khách hàng T đó giúp doanh nghi p n m b t c p nh t đ c

thông tin m t cách chính xác v nhu c u, th hi u c a khách hàng c ng nh m c cung

ng c a các đ i th c nh tranh Ho t đ ng c a h th ng bán hàng càng hoàn thi n thì

doanh nghi p thu đ c càng nhi u l i nhu n, nó đ m b o cho doanh nghi p có th

th c hi n đ c các m c tiêu c b n c a mình nh l i nhu n, th ph n

1.1.3 M c tiêu c a ho t đ ng bán hàng

M c tiêu bán hàng có th chia thành hai lo i c b n là m c tiêu h ng vào con

ng i và m c tiêu h ng vào l i nhu n Nh ng công ty thành công đ u có nh ng m c

tiêu đ c xác đ nh rõ ràng v i nh ng chi n l c đ đ t đ c m c tiêu y Thông

th ng nh ng m c tiêu s đ c c th hóa thành nh ng ch tiêu t ng tr ng v l i

nhu n và doanh s , sau đó đ c chi ti t hóa theo h th ng t ch c c a công ty đ n

t ng đ nh m c cho t ng vùng, đ a lý

M c tiêu bán hàng c a các doanh nghi p trong t ng giai đo n, t ng th i k ph

thu c vào chi n l c và m c tiêu t ng th c a doanh nghi p trong th i k đó Trong

t ng th i đi m, t ng giai đo n thì bán hàng l i th hi n m t chi n l c kinh doanh có

th là nh m m c tiêu t i đa hoá l i nhu n, đ y m nh khai thác công su t, đào t o

ngu n nhân l c, xâm nh p th tr ng Doanh nghi p có th th c hi n m t m c tiêu

duy nh t ho c th c hi n đ ng th i nhi u m c tiêu

M c tiêu bán hàng h ng vào doanh s là m c tiêu thông th ng c a các doanh

nghi p M c tiêu doanh s đ c th hi n tùy thu c vào t ng doanh nghi p, có th th

i h

c K

inh t

H u

hi n b ng giá tr tiêu th , có th th hi n b ng s s n ph m bán ra nh cái, chi c, lô, tá,

thùng, t n

M c tiêu bán hàng h ng vào con ng i nh m xây d ng, đào t o, b i d ng l c

l ng bán hàng có ch t l ng cao, n ng đ ng nhi t tình…đ h có th bán đ c hàng

nhi u nh t có th Dù tr c hay sau thì m c tiêu c a ho t đ ng bán hàng đ i v i các

doanh nghi p đ u là l i nhu n

1.1.4 Ý ngh a c a đánh giá hi u qu ho t đ ng bán hàng

K t qu ho t đ ng bán hàng ph n ánh k t qu ho t đ ng kinh doanh, ph n ánh s

đúng đ n m c tiêu c a chi n l c kinh doanh, ph n ánh s n l c c g ng c a doanh

nghi p trên th tr ng, đ ng th i th hi n trình đ t ch c, n ng l c đi u hành, t rõ

th và l c c a doanh nghi p trên th ng tr ng

M c đích c a vi c đánh gía hi u qu ho t đ ng bán hàng đ n m rõ di n bi n và

k t qu ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi p t đó đ a ra các bi n pháp đi u ch nh

c n thi t Có th đi u ch nh t m c tiêu, k ho ch, t ch c l c l ng đ n qu n tr bán

hàng…giúp công tác bán hàng ngày càng hoàn thi n, doanh nghi p phát tri n v ng m nh

1.1.5 Các y u t nh h ng đ n ho t đ ng bán hàng

1.1.5.1 Môi tr ng v mô

a Kinh t

Môi tr ng kinh t là nh ng đ c đi m c a h th ng kinh t mà các doanh nghi p

ho t đ ng trong đó Môi tr ng kinh t g m môi tr ng vi mô nh khách hàng, nhà

cung c p, c nh tranh và môi tr ng v mô nh t c đ t ng tr ng kinh t , các chính

sách kinh t , lãi su t, t giá h i đoái

T c đ t ng tr ng c a n n kinh t có nh h ng tr c ti p đ i v i nh ng c h i,

nguy c mà doanh nghi p ph i đ i m t B i s t ng tr ng kinh t đem l i s gia t ng

kh n ng tiêu dùng c a xã h i, đ ng th i c ng làm gi m áp l c c nh tranh trong m t

ngành kinh doanh Do đó đem l i cho doanh nghi p c h i m r ng quy mô ho t đ ng

kinh doanh c ng nh h th ng bán hàng

Chính sách kinh t c a m t qu c gia th hi n quan đi m đ nh h ng phát tri n n n

kinh t c a nhà n c thông qua các ch tr ng, chính sách đ đi u hành và qu n lý

n n kinh t , qu n lý các doanh nghi p trên t m v mô Các chính sách kinh t th hi n

i h

c K

inh t

H u

nh ng u đãi, khuy n khích đ i v i m t s khu v c, m t s m t hàng nào đó ng

th i chính ph c ng đ a ra các ch tài quy đ nh c m kinh doanh s n xu t m t s m t

hàng nào đó nh h ng tr c ti p đ n ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi p có th là

thu n l i ho c khó kh n

Lãi su t trên th tr ng tài chính c ng có tác đ ng tr c ti p đ n ho t đ ng bán

hàng c a doanh nghi p Khi lãi su t t ng thì khách hàng s h n ch cho tiêu dùng đ

g i ti n ti t ki m làm cho m c tiêu dùng s t gi m, doanh nghi p khó bán hàng h n và

khi lãi su t gi m thì ng i tiêu dùng có khuynh h ng gia t ng l ng mua t o đi u

ki n thu n l i cho ho t đ ng bán hàng

T giá h i đoái có tác đ ng tr c ti p đ i v i s c c nh tranh c a doanh nghi p trên

th tr ng qu c t Khi giá tr đ ng n i t th p so v i giá tr c a ngo i t thì hàng hoá

trong n c có giá bán th p, nâng cao kh n ng c nh tranh c a doanh nghi p làm cho

l ng hàng bán ra nhi u và d dàng h n

b Chính tr pháp lu t

S n đ nh v chính tr c a khu v c th tr ng mà doanh nghi p đang ho t đ ng

bán hàng hay s b t n v chính tr nh b o đ ng, kh ng b …đ u có th là nh ng c

h i hay nguy c r i ro cho các doanh nghi p trong quá trình phân ph i hàng hoá

Chính sách phát tri n c a m t qu c gia có vai trò đ nh h ng, chi ph i toàn b ho t

đ ng kinh t xã h i trong đó có ho t đ ng bán hàng c a các doanh nghi p ng th i

s c i m c a h th ng chính tr pháp lu t t o ra nh ng ph m vi ho t đ ng r ng rãi

cho các doanh nghi p nh ng nó c ng t o ra s c nh tranh m nh m đ i v i ho t đ ng

bán hàng trên th tr ng

c V n hóa xã h i

M i t ch c kinh doanh đ u ho t đ ng trong m t môi tr ng v n hoá xã h i nh t

đ nh và gi a doanh nghi p v i môi tr ng v n hoá xã h i có m i liên h ch t ch tác

đ ng qua l i l n nhau Xã h i cung c p nh ng ngu n l c mà doanh nghi p c n và tiêu

th nh ng hàng hoá d ch v mà doanh nghi p s n xu t ra Các giá tr chung c a xã h i,

các t p t c truy n th ng, l i s ng c a nhân dân, các h t t ng tôn giáo và c c u dân

s , thu nh p c a dân chúng đ u có tác đ ng nhi u m t đ n ho t đ ng bán hàng c a

doanh nghi p Khi đ i s ng c a ng i dân đ c nâng cao, tu i th trung bình t ng thì

i h

c K

inh t

H u

c ng xu t hi n nhi u c h i cho các doanh nghi p s n xu t cung ng các s n ph m v i

ch t l ng t t, an toàn cho s c kho c a ng i tiêu dùng Tuy nhiên nó c ng đòi h i

các doanh nghi p c n ph i n l c nhi u h n, nh y bén h n trong vi c n m b t nhu c u

c a th tr ng

d Khoa h c công ngh

V i s ti n b v t b c c a khoa h c và công ngh , chu k đ i m i công ngh

ngày càng ng n h n, nên t c đ bi n các ý t ng thành các s n ph m th ng m i càng

nhanh h n nên ng i tiêu dùng có nhi u s l a ch n h n v i các s n ph m phù h p túi

ti n mà tính ch t ph c t p ngày càng cao trong m t s n ph m Vì v y bán hàng có

thu n l i hay khó kh n m t ph n c ng ph thu c vào môi tr ng công ngh mà công

ty đang áp d ng cho s n ph m c a mình Nh phát tri n c a khoa h c công ngh mà

doanh nghi p t o ra nh ng s n ph m t t h n, giá r , kh n ng đáp ng nhanh h n nhu

c u c a khách hàng, b n thân khách hàng c ng a thích các s n ph m công ngh cao,

ch t l ng t t v i giá thành r nên t o đi u ki n thu n l i cho quá trình bán hàng

1.1.5.2 Môi tr ng kinh doanh đ c thù

a Nhà cung ng

Ng i cung c p đ i v i m t doanh nghi p có ý ngh a r t quan tr ng, nó b o đ m

cho ho t đ ng c a doanh nghi p đ c ti n hành n đ nh theo k ho ch đã đ c đ nh

tr c.Trên th c t , ng i cung c p th ng đ c phân thành ba lo i ch y u:

 Ng i cung c p thi t b , nguyên v t li u

 Ng i cung c p nhân công

 Ng i cung c p ti n và các d ch v ngân hàng, b o hi m,

V y, m i doanh nghi p, cùng m t lúc có quan h v i nhi u ngu n cung c p thu c c

ba lo i trên đ m b o ho t đ ng bán ra c a doanh nghi p đ c ti n hành th ng xuyên,

liên t c, v n đ đ t ra là yêu c u c a vi c cung c p ph i đ m b o đ y đ v s l ng, k p

th i v th i gian, đ m b o v ch t l ng và n đ nh v giá c M i s sai l ch trong quan h

v i nhà cung c p đ u nh h ng tr c ti p t i ho t đ ng bán hàng và hi u qu ho t đ ng

kinh doanh c a doanh nghi p i u này đòi h i cho nhà qu n tr ph i bi t tìm đ c các

ngu n l c tin c y, n đ nh v i giá c h p lý mà không b l thu c Ph ng châm là đa d ng

hoá ngu n cung c p nh ng ph i th c hi n nguyên t c “không b ti n vào m t ng”

i h

c K

inh t

H u

b Khách hàng

i v i doanh nghi p, khách hàng là y u t quan tr ng nh t, quy t đ nh t i s

s ng còn c a doanh nghi p Tính ch t quy t đ nh c a khách hàng đ c th hi n các

m t sau: khách hàng quy t đ nh s n ph m hàng hoá c a doanh nghi p đ c bán theo

giá nào? Và khách hàng quy t đ nh doanh nghi p bán s n ph m nh th nào?

Theo Peter Drucker (Nhà nghiên c u Qu n tr h c - ng i M ): “M c tiêu duy

nh t đúng c a doanh nghi p là khách hàng” Do đó, trong phân tích môi tr ng kinh

doanh không th không phân tích khách hàng ây là c s đ doanh nghi p n m b t

nhu c u khách hàng và t o đi u ki n đ tho mãn nhu c u đó m t cách t t nh t

c i th c nh tranh

Trong quá trình t n t i và phát tri n c a mình, m i doanh nghi p đ u ph i đ i m t

v i hàng lo t các đ i th c nh tranh c trong hi n t i l n t ng lai, c trong n c và

ngoài n c Các đ i th c nh tranh này dùng m i bi n pháp, c ngh thu t l n th

đo n đ giành d t, lôi kéo khách hàng v phía mình S l ng đ i th c nh tranh càng

nhi u thì m c đ c nh tranh s càng gay g t, giá c nh tranh s gi m kéo theo l i nhu n

gi m V n đ đây là không đ c coi th ng b t k đ i th nào nh ng c ng không

nên coi đ i th là k đ ch Ph i hi u, ph i bi t đ c đi m m nh, đi m y u c a đ i th ,

d đoán đ c b c đi c a đ i th đ xác đ nh n c đi c nh tranh h p lý Nhìn chung,

đ i th c nh tranh luôn t n t i, nó đòi h i chúng ta ph i san s quy n l i v i chúng

nh ng đây c ng là đ ng l c cho s phát tri n c a doanh nghi p

1.1.5.3 Môi tr ng bên trong

a M c tiêu c a doanh nghi p

i v i b t k m t doanh nghi p nào thì m c tiêu và chi n l c kinh doanh là

m t nhân t h t s c quan tr ng nh h ng tr c ti p đ n k t qu ho t đ ng s n xu t

kinh doanh c a doanh nghi p nh t là ho t đ ng bán hàng sau này

N u doanh nghi p có m t m c tiêu và chi n l c kinh doanh h p lý thì s t o đi u

ki n cho nhà qu n tr bán hàng t ch c ho t đ ng bán hàng m t cách đúng đ n t đó

giúp doanh nghi p đ t đ c m c tiêu đã đ ra vì đ i v i m t doanh nghi p thì bán

hàng chính là khâu cu i cùng c a ho t đ ng s n xu t kinh doanh trong doanh nghi p,

nó nh h ng tr c ti p đ n doanh s bán và l i nhu n c a doanh nghi p

i h

c K

inh t

H u

b Ti n v n

M t doanh nghi p mu n c nh tranh đ c tr c h t ph i có đ n ng l c v tài

chính Trong đó v n là m t trong nh ng đi u ki n c n đ doanh nghi p duy trì và m

r ng ho t đ ng c a mình Do v y kh n ng huy đ ng v n và s d ng v n hi u qu s

làm chi n l c tài chính c a doanh nghi p m nh lên B t c m t ho t đ ng đ u t , s n

xu t phân ph i nào c ng đ u ph i xét, tính toán đ n ti m l c, kh n ng tài chính c a doanh

nghi p S d ng hi u qu ngu n v n s giúp doanh nghi p phát tri n n đ nh và v ng m nh

c C s v t ch t, k thu t

C s v t ch t k thu t là y u t v t ch t h u hình quan tr ng ph c v cho quá

trình s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p Nó ph n ánh th c l c c a doanh nghi p

so v i đ i th c nh tranh v trang thi t b hi n có đ c t n d ng và khai thác trong quá

trình ho t đ ng nh m th c hi n m c tiêu đ t ra C s v t ch t dù chi m t tr ng l n

hay nh trong t ng tài s n c a doanh nghi p thì nó v n có vai trò quan tr ng thúc đ y

các ho t đ ng kinh doanh trong đó có công công tác tiêu th hàng hoá và th hi n b

m t kinh doanh c a doanh nghi p.Vì v y, doanh nghi p dù l n hay nh đ u ph i c

g ng trang b , xây d ng cho mình c s v t ch t ph c v cho quá trình ho t đ ng c a

mình B i nh nó doanh nghi p m i có th ho t đ ng đ c

d Nhân s

Con ng i là y u t quy t đ nh m i s thành công hay th t b i c a ho t đ ng kinh

doanh c a doanh nghi p Doanh nghi p có đ i ng cán b công nhân viên bán hàng

gi i thì l ng tiêu th l n, đ ng th i xúc ti n các bi n pháp Marketing cho s n ph m

c a doanh nghi p.B i v y, nhà qu n tr ph i chú ý t i vi c s d ng con ng i, phát

tri n con ng i, đào t o con ng i, xây d ng môi tr ng v n hoá và n n p t ch c

cho đ n v mình ng th i, nhà qu n tr ph i chú ý b trí đúng ng i đúng vi c phù

h p v i kh n ng đ h phát huy cao nh t n ng l c c a mình thông qua các ch tiêu c

b n: s l ng ng i lao đ ng, trình đ ngh nghi p, n ng su t lao đ ng, thu nh p bình

quân, n ng l c c a cán b qu n lý,…

e H th ng chính sách c a doanh nghi p

H th ng chính sách c a doanh nghi p nói chung và chính sách bán hàng c a

doanh nghi p nh d ch v tr c và sau khi bán hàng Ph ng th c thanh toán nhanh

chóng, thu n ti n, đ m b o an toàn ch c ch n s thu hút đ c khách hàng nhi u h n

i h

c K

inh t

H u

Ngoài ra, còn có m t s nhân t khác c ng nh h ng đ n ho t đ ng bán hàng c a

doanh nghi p nh m i quan h , s c m nh tài chính, ti m n ng c a doanh nghi p

1.1.6 Chính sách bán hàng

1.1.6.1 S n ph m

Là thành ph n c b n nh t trong Marketing, đây là c s đ doanh nghi p th c

hi n và tri n khai các chi n l c khác ó có th là s n ph m h u hình c a công ty

đ a ra th tr ng, bao g m ch t l ng s n ph m, hình dáng thi t k , đ c tính, bao bì và

nhãn hi u… S n ph m c ng bao g m khía c nh vô hình nh các hình th c d ch v

giao hàng, s a ch a, hu n luy n… Liên quan đ n s n ph m có hàng lo t các quy t

đ nh mà m i công ty ph i quan tâm đó là : các quy t đ nh v nhãn hi u, các quy t đ nh

liên quan đ n bao gói và d ch v , quy t đ nh v ch ng lo i và danh m c s n ph m, các

quy t đ nh liên quan đ n thi t k và marketing s n ph m m i, marketing liên quan t i

chu kì s ng c a s n ph m… hình thành các quy t đ nh trên, doanh nghi p c n ph i

có đ y đ nh ng thông tin c n thi t t phía khách hàng, th tr ng đ i th c nh tranh

và cân nh c t phía doanh nghi p

1.1.6.2 Giá c

Là thành ph n không kém ph n quan tr ng tr ng bao g m: giá bán s , giá bán l ,

chi t kh u, gi m giá, tín d ng Giá c ph i t ng x ng v i giá tr nh n đ c c a khách

hàng và có kh n ng c nh tranh i v i khách hang, giá chính là tiêu chí quan tr ng

đ l a ch n xem nên mua và s d ng s n ph m c a công ty nào Các công ty canh

tranh cùng ngành xem y u t c nh tranh v giá là c nh tranh quan tr ng B i 2 công ty

cùng cung c p m t s n ph m d ch v nh nhau v i ch t l ng t ng đ ng nhau,

công ty nào có giá r h n s đ c l a ch n i v i doanh nghi p, vi c đ nh giá chính

xác s thu hút khách hàng và thu l i nhu n mong mu n Vì v y m t giá c là y u t r t

quan tr ng đ i v i c khách hàng l n doanh nghi p

1.1.6.3 Phân ph i

ó là nh ng ho t đ ng làm cho s n ph m có th ti p c n v i khách hàng m c

tiêu Các quy t đ nh v phân ph i r t ph c t p và có nh h ng tr c ti p đ n t t c các

l nh v c khác trong marketing Các doanh nghi p t ch c và qu n lý ho t đ ng phân

ph i thông qua các h th ng kênh phân ph i Các kênh phân ph i cung c p cho ng i

tiêu dùng cu i cùng ho c khách hàng công nghi p các l i ích v th i gian, đ a đi m và

i h

c K

inh t

H u

s h u Hi n nay, ngày càng có nhi u doanh nghi p quan tâm đ n phân ph i nh là

bi n s marketing t o ra l i th c nh tranh dài h n cho doanh nghi p trên th tr ng

Do v y các doanh nghi p c n ph i hi u rõ, tuy n ch n và liên k t nh ng nhà trung

gian đ cung c p s n ph m đ n th tr ng m c tiêu m t cách có hi u qu Phân ph i

t t hay không nh h ng r t l n đ n vi c s n ph m c a công ty b n đ n tay ng i tiêu dùng

1.1.6.4 Xúc ti n

Ho t đ ng marketing hi n đ i r t quan tâm đ n các chi n l c xúc ti n h n h p

ây là m t trong 4 nhóm công c ch y u c a marketing mix mà doanh nghi p có th

s d ng đ tác đ ng vào th tr ng m c tiêu nh m đ t m c tiêu kinh doanh c a doanh

nghi p Công ty ph i thi t l p nh ng ch ng trình g m nhi u ho t đ ng đ thông đ t

và thúc đ y s n ph m đ n th tr ng m c tiêu nh : qu ng cáo, khuy n mãi, quan h

công chúng, Marketing tr c ti p… Công ty nào th c hi n t t vi c xúc ti n chính là đã

thành công trong vi c thu hút khách hàng, giúp khách hàng ti p c n s n ph m d ch v

c a công ty m t cách nhanh chóng N u m t công ty s n xu t ra m t s n ph m v i

ch t l ng t t mà khách hàng l i không đ c gi i thi u đ bi t đ n và s d ng s n

ph m đó thì công ty đã th t b i hoàn toàn hoàn thành t t công vi c xúc ti n, ngoài

b n thân công ty thì công ty c ng ph i tuy n m , hu n luy n và đ ng viên đ i ng bán

hàng đ làm t t công vi c xúc ti n s n ph m

1.1.6.5 Con ng i

Nhân l c có vai trò quan tr ng đ i v i doanh doanh nghi p, là b m t bên ngoài

c a doanh nghi p ti p xúc tr c ti p v i khách hàng và nó quy t đ nh m t ph n đ n s

phát tri n c a doanh nghi p Trình đ , kh n ng đáp ng c ng nh thái đ c a nhân

viên có nh h ng l n đ n quá trình mua hàng c a khách hàng Do đó các doanh

nghi p c n chú ý vi c b trí, đào t o nâng cao trình đ c ng nh thái đ cho nhân viên

ng th i xây d ng môi tr ng làm vi c t t t o đi u ki n cho nhân viên ph n đ u đ t

hi u qu cao trong công vi c

1.1.6.6 Quy trình d ch v

Là m t ph n quan tr ng khác c a ch t l ng d ch v c tính c a d ch v là tr u

t ng vì v y quy trình s giúp đ m b o ch t l ng và n i k t gi a các công đo n trong

quy trình cung ng d ch v Ngoài ra, quy trình d ch v còn giúp doanh nghi p ti t

ki m kho ng th i gian ch đ i c a khách hàng và đi u này t o ra giá tr l n trong quá

i h

c K

inh t

H u

trình ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p Quy trình h th ng hay tính chuyên

nghi p nh m chu n hóa b máy ho t đ ng c ng nh nâng cao n ng l c c nh tranh c a

doanh nghi p

1.1.6.7 C s v t ch t

Là m t y u t khác nh h ng đ n s hài lòng c a khách hàng c đi m c a d ch v

là s tr u t ng nên khách hàng th ng ph i tìm các y u t “h u hình” khác đ quy chuy n

trong vi c đánh giá Ví d , khi m t b nh nh n tìm đ n m t nha s thì y u t phòng khám

s ch s , trang nhã, yên t nh hay trên t ng treo nhi u gi y ch ng nh n, b ng khen, b ng

c p, bài báo vi t v v nha s này s t o ra m t ni m tin r t l n t b nh nhân

1.1.7 H th ng ch tiêu đánh giá k t qu ho t đ ng bán hàng

1.1.7.1 Ch tiêu hoàn thành k ho ch

Ch tiêu hoàn thành k ho ch đ c đo b ng t l ph n tr m gi a l ng hàng hóa

đ c bán ra trong th c t trên t ng l ng hàng bán theo k ho ch đ ra

% 100

*

kh ht

tính đ c kh i l ng hàng hoá bán ra trong k không ch ph i xác đ nh đ c

các bi n s Q trên mà còn ph i c n c vào h p đ ng cung ng cho khách hàng, nhu

1.1.7.3 Doanh thu, chi phí, l i nhu n

- Doanh s bán hàng th c t ph n ánh toàn b k t qu kinh doanh c a công ty

thông qua ho t đ ng bán hàng Nó ph n ánh quy mô c a quá trình s n xu t kinh doanh

c a doanh nghi p c ng nh ph n ánh trình đ t ch c qu n lý ho t đ ng c a h th ng

bán hàng Doanh s bán hàng là ngu n thu quan tr ng giúp cho doanh nghi p ti p t c

quá trình s n xu t, tái m r ng th ph n và trang tr i m i chi phí trong s n xu t kinh

doanh c ng nh bán hàng

Áp d ng công th c tính doanh thu:

TR: Doanh thu bán hàng

Qi: Kh i l ng hàng hoá i bán ra

Pi: Giá bán m t đ n v háng hoá i

Doanh s bán hàng l n h n chi phí b ra ch ng t công ty làm n có lãi Doanh s

bán càng cao có th mang l i nhi u thu n l i cho công ty

- L i nhu n th c t ho t đ ng kinh doanh là ph n chênh l ch gi a t ng doanh thu

thu đ c và toàn b chi phí mà doanh nghi p b ra

Π: L i nhu n đ t đ c

TR: T ng doanh thu

TC: T ng chi phí

L i nhu n ki m đ c càng l n ch ng t hi u qu c a b máy ho t đ ng kinh

doanh nói chung và hi u qu c a h th ng bán hàng càng l n ch ng t m ng l i bán

hàng c a doanh nghi p là h p lý

1.1.7.4 Các ch s v kh n ng sinh l i

- T su t l i nhu n trên doanh thu

Ch tiêu này cho bi t c m t đ ng doanh thu t ho t đ ng kinh doanh t o ra bao

nhiêu đ ng l i nhu n N u t s này càng cao thì hi u qu kinh doanh c a doanh

- T su t l i nhu n trên giá v n hàng bán

Ch tiêu này th hi n kh n ng sinh l i c a giá v n, cho bi t c m i đ ng giá v n

b ra thu v bao nhiêu đ ng l i nhu n

- T su t l i nhu n trên chi phí bán hàng

Ch tiêu này cho bi t c m t đ ng chi phí cho ho t đ ng bán hàng t o ra bao nhiêu

đ ng l i nhu n cho doanh nghi p

-1.2 C s th c ti n

1.2.1 Th tr ng xe máy Vi t Nam trong giai đo n 2011-2013

K t thúc n m 2013, l ng xe máy bán ra th tr ng trong n c ti p t c gi m,

đánh d u n m th hai liên ti p th tr ng xe máy b gi m Tiêu th xe máy c a toàn th

tr ng trong n m 2013 đ t 2,79 tri u xe, gi m kho ng 10% so v i n m 2012 N m

2012, th tr ng xe máy c n c tiêu th 3,11 tri u xe, gi m 6,6% so v i n m 2011

M c dù các nhà s n xu t, các đ i lý liên ti p đ a ra nhi u ch ng trình khuy n mãi,

gi m giá nh ng th tr ng v n khá m đ m, ngay c trong nh ng mùa có c may “ n

nên làm ra” nh mùa mua s m cu i n m hay mùa t u tr ng c a sinh viên N u tr c

đây, trong 3 tháng cu i n m, nh ng ng i kinh doanh các dòng xe máy ph thông c

n i l n nh p ch lo không đ ngu n hàng đ bán và giá các dòng xe n khách th ng

xuyên lo n thì nay xe s n, giá gi m mà khách v ng v n hoàn v ng

thu hút khách hàng, các hãng xe liên ti p tung ra nhi u m u xe m i m i Cu i

tháng 3/2013 Honda Vi t Nam tung ra m u xe Lead m i v i đ ng c 125cc cùng thi t

k m i Sang tháng 4, m u xe tay ga Vision c ng đ c làm m i T i tháng 5, Honda

tung ra m u SH mode v i giá bán 50 tri u đ ng u tháng 9, Honda l i gi i thi u

phiên b n Air Blade 125 Magnet… Yamaha Vi t Nam, tháng 4/2013 đã ra m u Sirius

RC và xe ga Luvias GTX n gi a n m là phiên b n Exciter 2013 và vào tháng 10 ra

i h

c K

inh t

H u

m t Exciter GP 2013 Gi a tháng 12, Yamaha có thêm phiên b n m i c a 5 dòng xe

ch l c trong n m 2014 g m: Nouvo SX, Nouvo GP, Exciter GP, Nozza và Jupiter Fi

Hãng Piaggio đ n gi a n m 2013 đã ra m t 2 m u xe Vespa LXV 3V i.e và Libety 3V

i.e m i, ti p đ n tháng 11 ra m t Vespa Primavera và GTS Super thay th cho m u

Vespa LX T đ u n m đ n tháng 10/2013, Suzuki Vi t Nam ti p t c làm m i dòng

s n ph m Hayate v i Hayate SS và Hayate SS FI, Viva 115, Axelo 125 ng th i, ra

m t m u xe côn tay m i Raider 150cc SYM ra m t Shark 125 EFI, Attila Elizabeth

EFI, Galaxy 110 phiên b n m i

n ào là v y nh ng các hãng xe đang đ i m t v i t n kho và d th a công su t r t

l n Hi n hãng Honda đang chi m gi 65% th ph n, nhà máy th 3 c a DN này t i

Hà Nam đã lùi th i gian ho t đ ng đ n tháng 3/2014 thay vì đ u n m 2012 nh d

ki n Tuy nhiên, đ n nay nhà máy v n b t đ ng V i công su t c a 2 nhà máy t i V nh

Phúc là 2 tri u xe/n m ch a dùng h t thì t ng lai nhà máy Hà Nam r t b p bênh

T ng t , Yamaha Vi t Nam, đang d th a công su t Yamha Vi t Nam hi n chi m

kho ng 25% th ph n xe máy, c tính tiêu th 750.000 xe trong n m nay, d th a c

50% Các DN khác nh SYM có công su t 2 nhà máy t i ng Nai và Hà N i là

540.000 xe/n m, Suzuki Vi t Nam c ng có 2 nhà máy s n xu t xe máy t i ng Nai

v i công su t 200.000 xe/n m, Piaggio Vi t Nam 300.000 xe/n m còn khó kh n h n

nhi u, d th a công su t trên 50% Theo ông Kiyokazu Sasabe, Phó t ng giám đ c

Honda Vi t Nam, n m 2013, hai nhà máy c a Honda t i V nh Phúc đã ph i c t gi m

500 lao đ ng Các hãng xe khác c ng r i vào tình c nh t ng t Các đ i lý c a các

hãng l n nh Honda, Yamaha, Suzuki, Piaggio cho bi t vi c kinh doanh g n hai n m

nay liên t c sút gi m, bu c h ph i “hy sinh” ph n chi t kh u đ gi m giá tr c ti p cho

khách hàng nên không còn l i nhu n Th m chí, có nh ng m u xe ph i bán d i giá

thành c a nhà s n xu t đ đ t doanh s Theo các đ i lý này, l i nhu n hi n nay ph n

l n d a vào d ch v s a ch a, thay th ph tùng xe là chính

Theo các đ i lý kinh doanh xe máy, suy thoái kinh t tác đ ng r t l n đ n quy t

đ nh mua xe c a khách hàng Bên c nh đó, vi c các hãng liên ti p tung ra nhi u m u

xe hay phiên b n m i đã làm cho th tr ng bán nhi u h n mua M t khác, s m r ng

1.2.2 Th tr ng xe máy Th a Thiên Hu trong giai đo n 2011-2013

Trên đ a bàn t nh Th a Thiên Hu hi n nay có h n 200 doanh nghi p đang ho t

đ ng kinh doanh xe máy và các d ch v có liên quan v i s xu t hi n c a các đ i lí y

quy n c a các hãng Honda, Yamaha, SYM, Piagio…cùng các c a hàng kinh doanh xe

máy l n nh Riêng các đ i lý y quy n c a Yamaha trên đ a bàn thành ph Hu là

Ph c Phú, Qu c Hùng, Tân Long Phú, V n T ng, ng Ngô – Lê Cát Các hãng

này không ng ng c nh tranh nhau thông qua giá bán cùng các d ch v đi kèm nh m

thu hút khách hàng, nâng cao th ph n tr c đ i th Tuy nhiên trong đi u ki n kinh t

kh ng ho ng cùng s bão hòa l ng tiêu th thì t t c các đ n v kinh doanh xe máy

trên đ a bàn thành ph Hu 2 n m tr l i đây g p nhi u khó kh n D c các “ph xe”

trên đ ng Hùng V ng, Nguy n Trãi, Hà N i đi u d dàng nh n th y t i các c a

hàng kinh doanh xe máy t bình dân đ n cao c p là tình tr ng m đ m Tham kh o

m t s c a hàng chuyên bán xe máy và m t s đ i lý c a các hãng xe máy l n nh

H ng Phú, Thu n Phát, Qu c Hùng, Ph c Phú m c xe bán ra r t ch m, doanh s

bán l th p h n so v i n m 2011 Theo m t s ch c a hàng xe máy trên đ a bàn cho

bi t, hàng n m, vào th i đi m g n T t Âm l ch, và th i đi m nh p n m h c m i thì

nhu c u c a ng i tiêu dùng t ng cao, ng i dân đ xô đi mua xe máy, th tr ng xe

máy tr nên “nóng” i u đó khi n các đ i lý, c a hàng bán xe máy đ y giá cao h n

r t nhi u so v i giá bán l mà các hãng xe đ a ra Các m u xe t bình dân nh Sirius,

Wave RS, Wave S, Mio, Cuxi… cho t i nh ng chi c xe tay ga đ c nh p kh u t các

n c đang phát tri n nh Piagio LX, SHi, Liberty…, có n i chênh l ch t 4-5 tri u t i

c ch c tri u đ ng m i chi c, đ c bi t, các m u xe càng đ c nhi u ng i a chu ng

thì giá càng b đ y lên cao Có khi nhi u ng i tiêu dùng ph i đ ng ký tr c c tháng

ho c ph i chi thêm m t kho n ti n m i mua đ c chi c xe mình mu n Tuy nhiên, 2

n m tr l i đây đ kích c u, nhi u c a hàng đã đ a ra chính sách gi m giá, tr góp,

nhi u ch ng trình khuy n mãi t ng quà, t ng th i gian b o trì, b o d ng cho xe,

đ ng ký xe cho khách mua, đ n gi n t i đa các th t c mua xe tr góp… nh ng t i

nhi u c a hàng v n v ng bóng ng i mua, hàng lo t chi c xe b t n đ ng s n l ng do

m Giá bán t i các c a hàng đang “b đ y” xu ng g n m c giá bán l đ xu t c a

hãng nh xe Honda Vision đang m c 33 - 34 tri u đ ng/chi c, xe Yamaha Nozza có

i h

c K

inh t

H u

m c giá 34 tri u đ ng/chi c, Airblade màu tr ng ch d ng m c 35,3 tri u đ ng/chi c

ho c Lead là 34 tri u đ ng/chi c, Honda PCX c ng h giá còn 55 tri u đ ng/chi c, xe

Future FI c ng gi m còn 29,2 tri u đ ng/chi c Nh ng m u xe r i ra v không l i h a

h n m c dù cùng th i đi m này vào n m 2011, là mùa b i thu c a các đ i lý xe Bên

c nh đó, giá các lo i xe máy nh p kh u v n đang gi m c cao và th ng xuyên bi n

đ ng do ch u nh ng tác đ ng c a s lên xu ng b t th ng c a th tr ng vàng, đôla

Giá xe nh p hi n v n m c khá cao, nh xe Honda SH đ i 2011 có giá x p x

8.000USD, Vespa LX có giá h n 5.000USD; xe nh p kh u t Honda Thái Lan nh Air

Blade, PCX hi n c ng t ng giá do khan hàng Vi c giá xe nh p kh u gi m c cao,

trong khi nhu c u mua s m c a ng i tiêu dùng gi m m nh khi n vi c tiêu th xe c a

Công ty TNHH – TM Ph c Phú có ti n thân là m t c a hàng kinh doanh xe

máy t ng h p v i quy mô nh đ c thành l p ngày 01 tháng 05 n m 1992, đ t t i 18 Lê L i

i n tho i: 054.3821 864/ 3816 077, Fax: 054.3821 864

B c ngo t trong quá trình ho t đ ng c a công ty đ c đánh d u b ng s ki n

ngày 25 tháng 02 n m 2001, công ty kí k t h p đ ng làm đ i lý phân ph i chính th c

xe máy Yamaha trên đ a bàn thành ph Hu Nhi m v c a công ty là cung c p các

lo i xe chính hãng, đ m b o ch t l ng nh trong h p đ ng Ng c l i, Ph c Phú nh n

đ c s h tr v c s v t ch t, đào t o và các ho t đ ng h tr khác c a Yamaha Vi t Nam

Tháng 03 n m 2003, công ty chuy n đ a đi m kinh doanh v s 1 Tr ng nh

T đây, Ph c Phú d n đ y m nh ho t đ ng kinh doanh, chi m l nh th tr ng phân

ph i xe Yamaha trên đ a bàn thành ph Hu

Ngày 17 tháng 07 n m 2006, vì lí do khách quan công ty chuy n ti p đ a đi m

kinh doanh v 117 Nguy n Hu ây là m t c a hàng khang trang v i di n tích khá

r ng, th hi n s đ u t l n và c ng là tham v ng chi m l nh th tr ng xe Yamaha

trên đ a bàn Th a Thiên Hu c a Ban giám đ c

Sau 19 n m ho t đ ng, đ n nay công ty đã có 2 c s kinh doanh t i 117

Nguy n Hu và 92 Mai Thúc Loan V n phòng giao d ch c a công ty đ t t i 18 Lê i

Hành, là n i th c hi n các giao d ch v i nhà cung ng và khách hàng

Trong quá trình ho t đ ng, công ty đã đ t đ c nhi u thành t u đáng k nh :

- c công nh n là đ i lý Yamaha 3S chính th c c a Yamaha Vi t Nam

- Gi i th ng bán hàng t t nh t ( The best seller) do Yamaha trao t ng

- Là m t trong 3 đ i lý có doanh s cao nh t n m 2005

- i lý bán hàng xu t s c nh t toàn qu c n m 2007 do Yamaha trao t ng

- H i thi 3S – Vòng lo i khu v c mi n Trung Nhân viên bán hàng xu t s c nh t n m

BÁN XE MÁY

B O HÀNH,

PH TÙNG

2.1.2 c đi m kinh doanh

Công ty TNHH – TM Ph c Phú là đ i lí làm trung gian phân ph i xe Yamaha

cho công ty Yamaha Motor Vi t Nam Là doanh nghi p t nhân ho t đ ng trong l nh

v c l u thông xe máy đ n ng i tiêu dùng

S n ph m chính c a công ty cung ng cho khách hàng bên c nh s n ph m xe máy

- K t h p v i các t ch c tài chính cung c p các d ch v tài chính cho khách hàng

nh : mua xe máy tr góp, cho vay…

- Th c hi n các d ch v đi kèm v i công tác bán hàng: đ ng kí xe m i, n p thu

tr c b , l y bi n s xe cho khách hàng, khuy n mãi, h u mãi…

i h

c K

inh t

H u

b Nhi m v

- Qu n lí và s d ng có hi u qu ngu n v n c a công ty

- Th c hi n đ y đ các chính sách kinh t và lu t pháp c a Nhà n c

- Không ng ng nâng cao đ i s ng v t ch t và tinh th n, b i d ng nâng cao trình

đ chuyên môn, k lu t cho cán b công nhân viên

b Ch c n ng, nhi m v c a các phòng ban

* Ban giám đ c

Giám đ c đi u hành: là đ i di n pháp nhân c a công ty, ch u trách nhi m tr c

pháp lu t v ho t đ ng kinh doanh c a công ty, quy t đ nh các chi n l c và sách l c

đ th c hi n các ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a công ty

Ch c n ng: qu n lý, giám sát tài chính trong toàn công ty Giám sát quá

trình kinh doanh các phòng ban, các đ n v tr c thu c công ty Th c hi n tài chính

pháp l nh th ng kê – k toán do nhà n c ban hành

Nhi m v : l p k ho ch v nhu c u v n đ ph c v s n su t kinh doanh,

lu n ch ng kinh t , k thu t theo yêu c u c a công ty nh m ch đ ng đ m b o ngu n

v n ph c v cho h at đ ng s n xu t kinh doanh c a công ty Xây d ng các quy c

qu n lý, ti n hàng, quy c công n … áp d ng cho t t c các đ n v trong công ty

Theo dõi ch t ch các ho t đ ng k tóan tài chính trong toàn công ty, k p th i đi u

ch nh nh ng phát sinh b t h p lý trong ho t đ ng kinh doanh, trong tiêu dùng t p th

và tr l ng cho các b ph n

* Phòng kinh doanh

Ch c n ng: i u hành tr c ti p ho t đ ng c a công ty trên c s ch đ o theo

t ng nhóm ch c n ng mua, bán, b o qu n, xu t nh p Ngoài ra còn là n i di n ra các cu c

đàm phán, t ch c th c hi n h p đ ng gi a công ty v i các cá nhân, t ch c kinh doanh

Nhi m v : đ m b o l p k ho ch kinh doanh hàng n m, hàng quý cho công ty b ng

cách th c hi n xây d ng, l a ch n các ph ng th c kinh doanh, các chi n l c t i u nh m

đ t đ c các m c tiêu đ ra trong k ho ch ng n h n, trung và dài h n c a công ty

* Phòng k toán

Ph n ánh chi ti t các nghi p v kinh t phát sinh trong quá trình ho t đ ng c a

công ty theo lu t đ nh T đó giúp Giám đ c qu n lý, đi u hành và ki m soát ch t ch

các ho t đ ng kinh t c a Công ty

T ch c ph n ánh k p th i theo đ nh k tình hình tài chính c a công ty, hi u qu

ho t đ ng s n xu t kinh doanh và các ho t đ ng kinh t khác

T ch c công tác h ch toán, k toán chính xác các nghi p v kinh t phát sinh

đúng theo ch đ tài chính k toán mà Nhà n c ban hành T ch c giám sát, ki m tra

i h

c K

inh t

H u

các ho t đ ng kinh t đã và đang di n ra trong công ty theo đúng nh ng quy đ nh c a

pháp lu t và công ty ban hành

Xây d ng giá thành đ nh m c k thu t, l u tr ch ng t

* C a hàng

Công ty có 2 c a hàng tr c thu c đ t t i 117 Nguy n Hu và 92 Mai Thúc

Loan Các đ n v này có nhi m v t ch c th c hi n hoàn thành các ch tiêu k ho ch

c a công ty giao nh qu n lý tài s n, ti n v n c a đ n v

L p ráp xe cho khách hàng sau khi mua, h ng d n s d ng, cách b o qu n và

gi gìn xe ng th i nhân viên b o hành ch u trách nhi m ti p nh n, ki m tra, th c

hi n b o trì b o d ng, s a ch a và ch u trách nhi m hoàn toàn v nh ng v n đ k

thu t phát sinh sau khi s a ch a xe cho khách hàng

2.1.4 T ng quan tình hình ho t đ ng c a công ty

2.1.4.1 C c u tài s n và ngu n v n c a công ty

B ng 1: C c u tài s n, ngu n v n c a công ty qua 3 n m

Chênh l ch 2013/2012 (+/-) % (+/-) %

(Ngu n: Phòng K toán - Công ty TNHH TM Ph c Phú)

Hình 3: Bi u đ th hi n bi n đ ng tài s n, ngu n v n c a công ty qua 3 n m

Qua b ng s li u trên cho th y, qua 3 n m t ng tài s n c a công ty có xu h ng

t ng ng v i t ng 6.73% và n m 2013 t ng 56,97 tri u đ ng so v i n m 2012 t ng

ng t ng 0.28% Trong đó:

- Tài s n ng n h n c a công ty có s t ng gi m không đ u qua 3 n m N m

2012, tài s n ng n h n là 12.761,56 tri u t c t ng t i 1.264,44 tri u đ ng t ng đ ng

t ng 11% so v i n m 2011 do trong n m này các kho n thu ng n h n t ng và hàng t n

kho t ng Nh ng sang n m 2013, tài s n ng n h n gi m còn 11.672,19 tri u đ ng t c

gi m 1.089,37 tri u đ ng t ng đ ng gi m 8.53% so v i n m 2012 do các kho n

ph i thu, kh an ti n và các kho n t ng đ ng ti n gi m nên tài s n ng n h n gi m, trong

n m 2013 này hàng t n kho c a công ty v n t ng, tuy nhiên m c t ng c a hàng t n kho nh

h n m c gi m c a các kho n ph i thu, kh an ti n và các kho n t ng đ ng ti n nên tài

s n ng n h n v n gi m

Trong c c u tài s n thì tài s n ng n h n chi m m t ph n khá l n, qua 3 n m t s

tài s n ng n h n trên t ng tài s n luôn l n h n 50% và có s bi n đ ng nh C th ,

n m 2012 t s này là 59%, t c trong 100 đ ng t ng tài s n c a công ty có 59 đ ng là

tài s n ng n h n n n m 2012, t s này t ng nh lên 62%, t c t ng 3% so v i n m

2011 Nh ng đ n n m 2013, t s này là 56%, gi m 6% so v i n m 2012 Trong tài s n

ng n h n các kho n ti n t ng đ ng ti n chi m m t t l l n nên đây là m t l i th

c a công ty Tuy nhiên qua 3 n m, hàng t n kho c a công ty t ng, m c dù m c t ng

nh song v n đ hàng t n kho s làm cho công ty đ ng v n, đi u này s đ t công ty

vào tình th khó kh n v m t tài chính nên công ty c n quan tâm v n đ này

- Qua 3 n m, tài s n dài h n c a công ty t ng nh ng không đ u, n m 2012 là

7.916,27 tri u đ ng, t ng nh thêm 39,79 tri u đ ng so v i n m 2011 t ng ng t ng

0.51% Sang n m 2013 t ng m nh so v i n m 2012 lên 9.062,61 tri u đ ng t c t ng

thêm t i 1.146,34 tri u đ ng t ng đ ng t ng 14.48% Do công ty đ u t thêm m t

s tài s n c đ nh ph c v cho ho t đ ng kinh doanh

T s tài s n dài h n trên t ng tài s n chi m m t ph n nh h n so v i t s tài s n

ng n h n trên t ng tài s n, chi m kho ng 40% và t ng nh qua 3 n m T s này đ t

cao nh t vào n m 2013 chi m 44% B i l công ty ch kinh doanh hàng hoá và cung

c p d ch v mà không s n xu t do đó ít có nhu c u s d ng tài s n lâu dài h n H n

i h

c K

inh t

H u

n a công ty ho t đ ng v i quy mô không l n nên h n ch đ u t vào tài s n dài h n

nh m gi m v n c đ nh, tránh đ ng v n l u đ ng

Ta th y r ng, trong c c u ngu n v n kinh doanh c a công ty thì kho n v n ch

s h u chi m m t ph n r t l n, n m 2011 chi m t i 95% t c trong 100 đ ng v n thì

có 95 đ ng v n ch s h u , n m 2012 chi m 80% và n m 2013 chi m 89% , còn t s

n ph i tr trên t ng ngu n v n chi m t l nh cho th y r ng công ty ch đ ng đ c

ngu n v n kinh doanh và ki m soát đ c ngu n v n vay T s v n ch s h u trên

t ng ngu n v n có s bi n đ ng t ng gi m không đ u qua 3 n m, t s này n m 2012

T s n ph i tr trên t ng ngu n v n chi m t l r t nh và bi n đ ng không đ u

qua 3 n m N m 2011 chi m 5%, sang n m 2012 t ng m nh chi m 20%, t ng ng

v i t ng 15% do n ph i tr t ng n m 2012 t ng m nh t i 339.3% so v i n m 2011 và

t ng ngu n v n t ng 6.73% nh h n so v i m c đ t ng c a n ph i tr N m 2013

chi m 11% t ng ng gi m 9% so v i n m 2011do t ng ngu n v n t ng 0.288% và n

ph i tr gi m 44.32%

Nhìn chung ngu n v n kinh doanh c a công ty t ng hàng n m, ngu n v n vay

th p, ngu n v n ch s h u cao s giúp công ty ch đ ng h n trong quá trình kinh

doanh, đây là đi u ki n thu n l i cho s phát tri n c a công ty

B ng 2: B ng c c u lao đ ng theo gi i tính, trình đ , chuyên môn c a công ty qua 3 n m

Qua b ng s li u ta th y r ng, t ng s lao đ ng c a công ty qua 3 t ng đ i n

đ nh, v n có xu h ng t ng nh ng t ng r t nh (n m 2012 ch t ng 3 ng i so v i n m

2011, n m 2013 ch t ng 2 ng i so v i n m 2012)

Trong c c u lao đ ng c a công ty, lao đ ng nam chi m t tr ng l n h n lao đ ng n ,

chi m h n 59% qua 3 n m C c u này phù h p v i đ c đi m kinh doanh đ c thù c a

công ty là đ i lý 3S (bán xe máy – cung c p ph tùng – d ch v b o hành, s a ch a) nên

c n lao đ ng nam nhi u h n lao đ ng n

Lao đ ng ph thông chi m ch tr ng l n v i kho ng 40%, trung c p chi m t tr ng

th 2 v i kho ng 25%, đ i h c chi m kho ng 16% và chi m t tr ng ít nh t là b c cao

đ ng v i kho ng 14% qua 3 n m, và h u nh không có s thay đ i qua các n m Tuy

nhiên, v chuyên môn, ch t l ng lao đ ng đ c nâng cao, s lao đ ng đã đ c đào t o

nghi p v chi m t l cao trong t ng s lao đ ng (chi m h n 86%) và t ng qua các n m

i u này th hi n s n l c c a công ty trong vi c tuy n ch n và đào t o đ i ng cán b

nhân viên nh m đáp ng t t nh t nhu c u c a khách hàng, nâng cao kh n ng c nh tranh

và nâng cao hi u qu ho t đ ng bán hàng cùng hi u qu ho t đ ng kinh doanh

2.2 Các y u t nh h ng đ n ho t đ ng bán hàng c a công ty

2.2.1 Môi tr ng v mô

2.2.1.1 Kinh t

Trong th i gian qua, kinh t Hu ti p t c phát tri n n đ nh, c c u kinh t chuy n

d ch rõ nét theo h ng d ch v - công nghi p - nông nghi p T c đ t ng tr ng kinh

t (GDP) giai đo n 2011 - 2013 c đ t 10% (6 tháng đ u n m 2013 đ t 7,54%); trong

đó, d ch v t ng 12,7%/n m, công nghi p - xây d ng t ng 9,9%/n m, nông nghi p

t ng 2,6%/n m Huy đ ng v n đ u t phát tri n liên t c t ng nhanh, t ng v n đ u t

toàn xã h i t 2011 - 2013 đ t 37 ngàn t đ ng, t ng 14,2%/n m Thu ngân sách t ng

bình quân g n 30%/n m , n m 2013 đ t 4.723 t đ ng Thu nh p bình quân đ u ng i

n m 2013 c đ t 1.760 USD (t ng 1,53 l n so v i 2010) T l h nghèo gi m t

7,5% (n m 2012) còn kho ng 6,5% (n m 2013) Các vùng kinh t tr ng đi m đ c u

tiên đ u t , t o đ ng l c thúc đ y phát tri n kinh t - xã h i c a t nh Huy đ ng t t các

ngu n v n t p trung đ u t k t c u h t ng k thu t, ch nh trang, nâng c p đô th Th a

Thiên Hu đ t các tiêu chí c a đô th lo i I C s h t ng t ng b c hoàn thi n, b m t

i h

c K

inh t

các đô th và nông thôn ngày càng khang trang i s ng v t ch t, tinh th n c a nhân

dân đ c c i thi n, ch t l ng cu c s ng đ c nâng lên rõ r t S t o đi u ki n cho

các doanh nghi p kinh doanh, mua bán hàng hoá

Tuy nhiên, n m 2013 là n m th sáu và là giai đo n b t n kinh t v mô kéo dài

nh t, tính t đ u th p niên 1990 đ n nay Nh ng khó kh n c a n m 2013 khi n cho

các l nh v c kinh doanh c ng nh các doanh nghi p g p ph i r t nhi u khó kh n ây

là m t trong nh ng khó kh n l n c a công ty Ph c Phú n m 2013

2.2.1.2 Chính tr pháp lu t

Vi t Nam nói chung và Hu nói riêng thì môi tr ng chính tr t ng đ i n đ nh

h n các n c khác trên th gi i Công tác xây d ng ng, xây d ng h th ng chính tr

có nh ng chuy n bi n tích c c; g n th c hi n Ngh quy t Trung ng 4, v i th c hi n

Ch th 03 c a B Chính tr H th ng pháp lu t không ng ng hoàn thi n, qu c phòng

an ninh đ c gi v ng nh m t o đi u ki n c nh tranh bình đ ng cho các doanh nghi p

thu c m i thành ph n kinh t Tuy nhiên, dù đã t ng b c chuy n đ i và hoàn thi n

nh ng h th ng pháp lu t Vi t Nam nói chung và Hu nói riêng v n còn nhi u đi m

y u nên c ng đ t ra nhi u khó kh n cho công ty

2.2.1.3 V n hóa xã h i

V dân s , theo niên giám th ng kê, tính đ n n m 2012, dân s t nh Th a Thiên

Hu có 1.115.523 ng i và m t đ dân s là 222 ng i/km2 Trong đó nam là 551.650

ng i và n là 563.873, có 538.791 ng i sinh s ng thành th và 576.732 ng i

sinh s ng vùng nông thôn T tr ng dân thành th c a Hu so v i khu v c và c n c

cao T ng s lao đ ng đang làm vi c theo phân ngành kinh t : 625.460 ng i (trong

đó lao đ ng n 305.081 ng i) C c u lao đ ng c a Th a Thiên Hu trong nh ng

n m g n đây đã có s chuy n đ i, t tr ng lao đ ng trong ngành công nghi p và d ch

v t ng, trình đ dân trí t ng cao Góp ph n thúc đ y s phát tri n c a các ngành công

nghi p và d ch v trên đ a bàn Thúc đ y vi c tiêu th hàng hoá, d ch v

V v n hóa, thành ph Hu là trung tâm di s n v n hóa c a Vi t Nam v i nhi u

danh th ng , đ c bi t có 2 di s n v n hóa c a nhân lo i là di tích c đô Hu và Nhã

nh c cung đình Hu đ c UNESCO công nh n cùng r t nhi u l ng t m, cung đi n

c a B Chính tr , t nh Th a Thiên Hu t p trung xây d ng Th a Thiên Hu x ng t m

là trung tâm v n hoá, du l ch đ c s c, y t chuyên sâu, khoa h c - công ngh và giáo

d c - đào t o đa ngành, đa l nh v c, ch t l ng cao Góp ph n quan tr ng trong vi c

phát tri n các ngành công nghi p – d ch v , t o đi u ki n thu n l i cho vi c mua bán hàng

hoá, s d ng d ch v

2.2.1.4 Khoa h c công ngh

So v i các n c trong khu v c và trên th gi i, n ng l c nghiên c u, chuy n giao

công ngh c a n c ta còn r t y u Tuy nhiên, trong th i gian qua, khoa h c công

ngh Hu có nhi u chuy n bi n Khoa h c - Công ngh phát tri n theo h ng khai

thác các th m nh v khoa h c xã h i và nhân v n, y d c, công ngh thông tin Các

thi t ch khoa h c - công ngh đ c u tiên đ u t : Hoàn thành Trung tâm K thu t

Tiêu chu n o l ng Ch t l ng; xúc ti n xây d ng Trung tâm ng d ng ti n b

khoa h c - công ngh ; đ a vào ho t đ ng Qu phát tri n khoa h c - công ngh Xúc

ti n nghiên c u Khu Công ngh cao quy mô 1.000 ha Trong l nh v c công ngh thông

tin, 100% các c quan chuyên môn thu c t nh, UBND các huy n, th xã, thành ph

Hu và 152 xã, ph ng, th tr n đã k t n i m ng LAN ph c v t t công tác đi u hành,

qu n lý công vi c; 90% doanh nghi p k t n i internet Hoàn thành vi c xây d ng h

th ng thông tin đ a lý t nh Th a Thiên Hu (GISHue); hoàn thành xây d ng m t s c

s d li u chuyên đ đ a vào khai thác, s d ng trên nhi u l nh v c i u này s góp

ph n h tr cho ho t đ ng bán hàng c a các doanh nghi p trên đ a bàn

2.2.2 Môi tr ng kinh doanh đ c thù

2.2.2.1 Nhà cung ng

Công ty TNHH – TM Ph c Phú là đ i lý Yamaha 3S do Yamaha u nhi m, vì

v y Yamaha ph i đ m b o cho các đ i lý ki m soát v ch t l ng, cung c p các s n

ph m chính hãng, yêu c u các đ i lý th c hi n các ho t đ ng b o hành, b o d ng và

th c hi n các ch ng trình khuy n mãi, xúc ti n đ ng b theo chi n l c kinh doanh

c a công ty t ng đ a ra, th ng xuyên t ch c các l p b i d ng, đào t o nâng cao

nghi p v chuyên môn cho nhân viên cho các đ i lý u quy n i u này có l i cho

công ty Ph c Phú khi mà nh vào đó s n ph m xe máy Yamaha c a Ph c Phú s

đ c ng i tiêu dùng bi t đ n r ng rãi h n, nâng cao uy tín h n, nhân viên có chuyên

i h

c K

inh t

môn nghi p v h n nh ng c ng đ t ra cho công ty nhi u khó kh n trong vi c th c hi n

t t các chính sách mà Yamaha đã đ a ra

Tuy nhiên, trong quá trình phát tri n, hãng Yamaha luôn th c hi n chính sách phát

tri n đ i lý không gi i h n làm cho s l ng các đ i lý u qu n, các c a hàng kinh

doanh xe máy l n nh c a Yamaha liên t c m ra trên đ a bàn làm cho vi c kinh

doanh c a các các đ i lý các c a hàng xe máy nói chung và Ph c Phú nói riêng g p

nhi u khó kh n trong ti n trình m r ng th ph n và nâng cao n ng l c c nh tranh

2.2.2.2 Khách hàng

Khách hàng là n n t ng, là x ng s ng c a m i doanh nghi p Khách hàng c a

công ty Ph c Phú là m i đ i t ng thu c m i l a tu i, m i t ng l p trong xã h i

nh ng khách hàng m c tiêu v n là khách hàng tr tu i, có m c thu nh p trung bình

Kh n ng áp l c t khách hàng t ng đ i l n b i khách hàng có nhi u s l a ch n cho

quy t đ nh c a mình Có th là s n ph m xe máy hãng Yamaha nh ng mua các đ i

lý u quy n, c a hàng kinh doanh l n nh khác ho c là xe máy c a các hãng Honda,

SYM, Suzuki, Piagio… i u này đ t ra nhi u khó kh n cho Ph c Phú trong ho t

đ ng bán hàng Bu c công ty Ph c Phú ph i không ng ng nâng cao ch t l ng c ng

nh ho t đ ng bàn hàng nh m thu hút khách hàng, nâng cao kh n ng c nh tranh

Bên c nh đó th hi u c a khách hàng c ng không ng ng thay đ i, bu c Ph c Phú

ph i không ng ng n m b t nhanh chóng nhu c u, s thích c a h , mà đi u này l i r t khó

kh n, nó đ t ra nhi u thách th c h n cho công ty trong công tác bán hàng

2.2.2.3 i th c nh tranh

Hi n nay, trên đ a bàn t nh Th a Thiên Hu ngày càng xu t hi n nhi u đ i lý u

quy n và các c a hàng l n nh chuyên kinh doanh xe máy c a Yamaha c bi t,

Ph c Phú ch u s c nh tranh m nh m c a các đ i lý u quy n chính c a Yamaha là

Qu c Hùng, Tân Long Phú, V n T ng và ng Ngô – Lê Phát Vì v y, công ty

Ph c Phú không ch đ n thu n c nh tranh v i các công ty này thông qua s n ph m,

giá c mà còn ph i d a vào vi c cung c p các d ch v b o hành, s a ch a cùng các

ho t đ ng xúc ti n bán Bên c nh đó, chính sách phát tri n đ i lý không gi i h n c a

Ngoài ra, công ty Ph c Phú c ng ch u s c nh tranh c a các hãng xe máy khác nh

Honda, Suzuki, SYM, Piaggio…, khách hàng có th mua các s n ph m c a hãng xe máy

này n u nh h thích m u mã xe c a hãng này h n ho c tuy không có cùng m t m u mã xe

nh ng l i có nhi u s n ph m có công ngh gi ng nhau nên khách hàng có th mua dòng xe

c a hãng này n u nh th y m c giá phù h p h n…

Nhìn chung, s m r ng h th ng đ i lý r ng kh p c a các hãng xe s làm chia

b t th ph n, t o ra nhi u khó kh n cho các hãng xe nói chung và Ph c Phú nói

riêng trong quá trình gi v ng và nâng cao th ph n

2.2.3 Môi tr ng bên trong

2.2.3.1 M c tiêu c a doanh nghi p

nh h ng và m c tiêu phát tri n trong giai đo n (2011- 2013) c a Công ty

TNHH – TM Ph c Phú là: "Xây d ng và phát tri n Công ty b n v ng v i đ i ng

CBCNV có tính chuyên nghi p cao, có trình đ khoa h c k thu t, qu n lý tiên ti n, có

s c c nh tranh l n T ch c kinh doanh có hi u qu , l y hi u qu kinh t làm tr ng

tâm và là th c đo ch y u cho s phát tri n b n v ng công ty" Trên c s đó công ty

đ a ra các nhi m v , trong dó có 3 nhi m v chính sau:

- T ng b c tri n khai và phát huy nh ng thành qu đã đ t đ c trong nh ng n m

qua, đ y nhanh t c đ phát tri n Công ty b n v ng trên c s phát huy t i đa s c m nh

n i l c, m r ng kinh doanh v c v chi u r ng và chi u sâu, đ i m i công tác qu n

lý đ u t , t ng n ng xu t lao đ ng và hi u qu kinh doanh, nâng cao s c c nh tranh

đ a Công ty phát tri n n đ nh và b n v ng ây là v n đ mang tính chi n l c

xuyên su t quá trình phát tri n c a Công ty trong th i gian t i

- Xây d ng và phát tri n ngu n l c con ng i đ v s l ng, có ch t l ng cao

đ đ m b o hoàn thành t t k ho ch đ ra Không ng ng nâng cao tính chuyên nghi p

t đ i ng cán b qu n lý, đi u hành đ n CBCNV Th ng xuyên ch m lo nâng cao

đ i s ng v t ch t, v n hóa tinh th n cho CBCNV Phát huy s c m nh t p th , t o nên

s đoàn k t th ng nh t t ý chí đ n hành đ ng, t Công ty đ n các đ n v

- Không ng ng ng d ng khoa h c công ngh tiên ti n vào ho t đ ng kinh doanh

c a Công ty, nh m nâng cao n ng xu t lao đ ng, nâng cao hi u qu kinh doanh

2.2.3.2 Ti n v n

Mu n ti n hành ho t đ ng s n xu t kinh doanh, tr c h t, đ i v i b t k m t

doanh nghi p nào c ng c n ph i có ngu n l c v tài chính Ngu n l c tài chính doanh

nghi p th hi n kh n ng v v n, ngu n v n, kh n ng huy đ ng v n và hi u qu

c a vi c s d ng đ ng v n

Ngu n v n c a công ty t ng d n qua 3 n m Trong t ng ngu n v n kinh doanh

c 3 n m thì t l v n ch s h u đ u chi m t tr ng r t l n, chi m 95% n m 2011,

80% n m 2012 và 89% n m 2013 V n ch s h u l n, n ph i tr nh giúp công ty

ch đ ng trong ngu n v n, ki m soát đ c ngu n v n vay và h n ch đ c ph n lãi t

kho n v n vay s góp ph n t o đi u ki n thu n l i cho công ty trong quá trình kinh

doanh c ng nh trong công tác bán hàng c a mình

2.2.3.3 C s v t ch t, k thu t

Công có 2 c a hàng t ng đ i khang trang, không gian t i các c a hàng t ng đ i

r ng rãi Ph c Phú là đ i lý 3S nên t i m t c a hàng th c hi n 3 ch c n ng bán xe

máy, bán ph tùng và cung c p d ch v b o hành s a ch a Không gian c a hàng r ng

rãi t o đi u ki n thu n l i cho công ty trong vi c tr ng bày hàng hoá, xúc ti n bán

hàng Công ty có phòng ch khách hàng r ng rãi, thoáng mát có trang b TV và máy

l nh cùng t p chí các lo i giúp khách hàng c m th y tho i mái h n trong quá trình ch ,

giúp cho khách hàng c m th y th i gian ch đ i ng n h n

Ngoài trang thi t b ph c v ho t đ ng bán hàng, cung c p d ch v đ c công ty

trang b đ y đ , hi n đ i thì công ty còn nh n đ c s h tr trang thi t b t hãng

Yamaha góp ph n giúp công ty nâng cao hi u qu ho t đ ng bán hàng, nâng cao ch t

l ng d ch v , đáp ng t t nh t nhu c u c a khách hàng

2.2.3.4 Nhân s

Trong 3 n m qua, ngu n nhân l c c a công ty t ng đ i n đ nh v s l ng, có xu

h ng t ng nh ng t ng r t nh N m 2011 công ty có 37 nhân viên, n m 2012 t ng thêm 3

nhân viên và n m 2013 t ng thêm 2 nhân viên i ng nhân viên không ng ng đ c nâng

cao v ch t l ng, s lao đ ng đã đ c đào t o nghi p v chi m t l cao trong t ng s lao

đ ng (chi m h n 86%) và t ng qua các n m Công ty có m t đ i ng nhân viên khá thân

thi n, ng x t t th hi n s n l c c a công ty trong vi c tuy n ch n và đào t o đ i ng cán

b nhân viên có ch t l ng cao nh m đáp ng t t nh t nhu c u c a khách hàng i u bày góp

ph n nâng cao hi u qu ho t đ ng bán hàng và nâng cao kh n ng c nh tranh tr c đ i th

i h

c K

inh t

2.3 Các chính sách h tr ho t đ ng bán hàng c a công ty

2.3.1 S n ph m

Trong các chính sách marketing, chính sách s n ph m là quan tr ng nh t, là c s

đ doanh nghi p th c hi n và tri n khai các chi n l c khác, nó luôn gi v trí n n

t ng và x ng s ng quy t đ nh t i hi u qu kinh doanh và uy tín c a công ty Hi u

đ c t m quan tr ng đó, công ty TNHH – TM Ph c Phú đã đ t ra m c tiêu chi n

l c s n ph m đ i v i s n ph m xe máy bao g m:

- Không ng ng nâng cao ch t l ng s n ph m

- T ng s l ng s n ph m hi n t i và s n ph m m i

- a d ng hóa danh m c s n ph m

T t c nh m đáp ng t t nh t nhu c u c a khách hàng, nâng cao v th , hình nh

và s c c nh tranh s n ph m c a công ty trên th tr ng

T i th tr ng thành ph Hu nói riêng và Vi t Nam nói chung, xe máy không ch là

ph ng ti n đi l i mà còn là công c ki m s ng c a không ít ng i dân Nhu c u s d ng

xe máy r t l n và m c đích s d ng c ng vô cùng phong phú N m b t đ c đi u này, công

ty cho nh p v nhi u m u mã, ki u dáng, c ng nh nhi u dòng xe v i nhi u m c giá khác

nhau cho khách hàng l a ch n, t ng ng v i nhi u t ng l p Công ty có nhi u danh m c

s n ph m các dòng xe s và xe tay ga c a Yamaha nh : Taurus, Sirius, Jupiter, Exciter,

Novou, Nozza, Luvias Trong m i dòng trên l i có nhi u lo i v i nhi u ki u dáng và màu

s c khác nhau đ l a ch n

Công ty c ng r t chú tr ng đ n vi c phát tri n s n ph m m i, c th nh Yamaha

Vi t Nam, tháng 4/2013 đã ra m u Sirius RC và xe ga Luvias GTX n gi a n m là

phiên b n Exciter 2013 và vào tháng 10 ra m t Exciter GP 2013 Gi a tháng 12,

Yamaha có thêm phiên b n m i c a 5 dòng xe ch l c trong n m 2014 g m: Nouvo

SX, Nouvo GP, Exciter GP, Nozza và Jupiter Fi Nh ng m u xe m i này khách hàng

đ u có th tìm th y nhanh chóng t i công ty

Qua đó ta có th th y r ng, công ty r t coi tr ng chính sách s n ph m, luôn c

g ng đ t đ c nh ng m c tiêu đã đ ra và công ty đã th c hi n t t chính sách này

i h

c K

inh t