XÂY DỰNG kế HOẠCH MAERKETING CHO DỊCH vụ tư vấn THUẾ tại CÔNG TY KIỂM TOÁN và kế TOÁN hà nội

- Văn phòng đại diện tại Hà Nam- Văn Phòng đại diện Tại TP Huế - Văn phòng đại diện tại ĐakLak Qua hơn 10 năm hoạt động Công ty CPA HANOI đã cung cấp dịch vụ cho hàng 1000 lượt khách hàn

BÀI TẬP NHÓM MÔN : QUẢN TRỊ MARKETING CHỦ ĐỀ: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MAERKETING CHO DỊCH VỤ TƯ VẤN THUẾ TẠI CÔNG TY KIỂM TOÁN VÀ KẾ TOÁN HÀ NỘI – CPA HANOI NỘI DUNG CƠ BẢN:

PHẦN I: LỜI GIỚI THIỆU

PHẦN II: GẢI QUYẾT VẤN ĐỀ

1 Khái quát về Công ty Kiểm toán và kế toán Hà nội:

2 Phân tích cơ hội kinh doanh đối với dịch vụ tư vấn thuế:

3 Phân khúc thị trường và xác định thị trường mục tiêu và định vị dịch vụ

tư vấn thuế

4 Chương trình MARKETING

5 Kiểm soát chất lượng dịch vụ tư vấn

PHẦN III: KẾT LUẬN

PHẦN I: LỜI GIỚI THIỆU

Trong nền kinh tế thị trường Việt nam có sự điều tiết của nhà nước Các chính sách

vĩ mô của nhà nước như chính thuế đang trong quá trình hoàn thiện thường xuyên thay đổi Các doanh nghiệp cần cần hiểu rõ qui định của pháp luật để thực hiện hoạt động kinh doanh theo đúng pháp luật nhưng bị hạn chế về thông tin và sử hiểu biết

về luật pháp Nó mở ra cơ hội cho các ngành nghề mới như tư vấn thuế, kế toán, kiểm toán hình thành và phát triển Vậy các công ty tư vấn thuế cần phải làm gì để giới thiệu dịch vụ của mình tới khách hàng và khẳng định thương hiệu trên thị trường Vận dụng kiến thức môn quản trị marketing để giải quyết vấn đề nêu trên tại Công

ty kiểm toán và kế toán Hà Nội

PHẦN II: GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ

I KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY KIỂM TOÁN VÀ KẾ TOÁN HÀ NỘI – CPA

HANOI:

Công ty Kiểm toán và kế toán Hà Nội - Viết tắt là CPA HANOI, là Công ty TNHH kiểm toán đầu tiên được thành lập tại Hà Nội Công ty hoạt động theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 071 009 ngày 01/02/1999 do Sở Kế hoạch và đầu tư TP

Hà Nội cấp

Lĩnh vực hoạt động chính của Công ty gồm: Kiểm toán, tư vấn thuế, tư vấn tài chính

kế toán, tư vấn quản lý, thẩm định giá trị doanh nghiệp và thẩm định giá trị tài sản… CPA HANOI hiện tại có tổng số nhân viên là 150 người có trình độ đại học và trên đại học được đào tạo tại Việt Nam và nước ngoài như: Anh, Ireland, Pháp, Australia, Hồng Kông, Bỉ… Hiện tại có 15 người đuợc Bộ Tài chính cấp chứng chỉ Kiểm toán viên, có 02 người có chứng chỉ kiểm toán viên quốc tế - ACCA, Có 05 nguời có chứng chỉ thẩm định viên về giá Các nhân viên chủ chốt đề có kinh nghiệm từ 07 đến 30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kiểm toán, tài chính và kế toán

Tháng 9 năm 2006 Công ty CPA HANOI trở thành thành viên của Hiệp hội kiểm toán toàn cầu – AicA Hãng có trụ sở chính tại Hồng Kông và nhiều văn phòng đại diện và chi nhán ở nhiều nước như: Malaysia, Indonexia, Philippin, Thái lan, Nhật Bản, Hà Lan, Trung quốc, Đài Loan …

Công ty CPA HANOI là một trong số ít các Công ty Kiểm toán được Uỷ Ban chứng khoán nhà nước chấp thuận được kiểm toán các Công ty cổ phần niêm yết trên thị trường chứng khoán Việt nam và các công ty cổ phần đại chúng

Tháng 1 và háng 2 năm 2009 Công ty CPA HANOI đã nhận được 2 giải thưởng có

uy tín là:

+ Giải thưởng “ TOP TRADE SERVICE AWOLDS 2008 “ Do Bộ Công Thương trao tặng

+ Giải thưởng “ Doanh nghiệp hội phập và phát triển “ do Ban tư tưởng văn hoá Trung ương trao tặng

Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty hiện tại gồm:

- Văn phòng chính tại Hà Nội gồm:

+ Phòng kiểm toán chấp thuận

+ Phòng Kiểm toán 1

+ Phòng Kiểm toán 2

+ Phòng tư vấn

+ Phòng kiểm toán xây dựng cơ bản và định giá tài sản

+ Phòng hành chính tổng hợp

- Chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh

- Chi Nhánh tại Hải Phòng

- Văn phòng đại diện tại Vĩnh Phúc

- Văn phòng đại diện tại Hà Nam

- Văn Phòng đại diện Tại TP Huế

- Văn phòng đại diện tại ĐakLak

Qua hơn 10 năm hoạt động Công ty CPA HANOI đã cung cấp dịch vụ cho hàng

1000 lượt khách hàng là các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế và các cơ quan đơn vị và các tổ chức

Nguyên tắc và phương châm hoạt động của Công ty:

CPA HANOI hoạt động theo nguyên tắc độc lập, khách quan, bí mật số liệu của khách hàng, với phương châm coi uy tín, chất lượng là hàng đầu và mong muốn cung cấp dịch vụ vượt quá sự mong đợi của khách hàng

II PHÂN TÍCH CƠ HỘI KINH DOANH ĐỐI VỚI DỊCH VỤ TƯ VẤN THUẾ :

1 Phân tích môi trưòng chung tác động tới dịch vụ tư vấn thuế:

Các yếu tố cần xem xét trong môi trường chung tác động tới dịch vụ tư vấn thuế gồm:

1.1 Hệ thống pháp luật:

Hệ thống pháp luật hiện hành gồm: Luật doanh nghiệp, Các luật thuế như thuế VAT, Thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế tài nguyên, thuế xuất nhập khẩu…; nhất là quản lý thuế có hiệu lực từ 1/1/2009 đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cung cấp các dịch

vụ tư vấn thuế và đang trở thành một ngành dịch vụ mới nổi tại Việt nam hiện nay Hơn nữa Việt nam đang trong giai đoạn hoàn thiện pháp lý nên các luật nói chung và luật thuế nói riêng thường xuyên thay đổi vì vậy cũng cần đến các cơ quan tư vấn cho doanh nghiệp để giúp doanh nghiệp nắm bắt kịp thời

1.2 Môi trường kinh tế:

Mặc dù trong năm 2008 và hiện nay nền kinh tế đang bị ảnh hưởng lớn của cuộc khủng hoảng toàn cầu Tuy nhiên nền kinh tế Việt nam vẫn đang là một nền kinh tế đang phát triển vì vậy số lượng các doanh nghiệp ra đời và hoạt động có hiệu quả

ngày càng tăng Từ đó nhu cầu về dịch vụ tư vấn nói chung và tư vấn thuế nói riêng ngày càng tăng

1.3 Môi trường chính trị:

Nền kinh tế Việt nam đang phát triển theo nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước Với một nền chính trị ổn định đây là yếu tố quan trọng đảm bảo cho các doanh nghiệp yên tâm kinh doanh Trong đó có dịch vụ tư vấn

1.4 Môi trường văn hoá, xã hội:

Trong các doanh nghiệp có qui mô lớn việc hiểu biết về luật pháp trong hoạt động kinh doanh nói chung là tương đối tốt Ngược lại trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ việc hiểu biết về luật pháp, nhất là các luật thuế thường bị hạn chế và chưa có thói quen sử dụng dịch vụ; Vì vậy họ rất cần được tư vấn về chính sách thuế và ngày càng

có nhiều doanh nghiệp sử dụng đến dịch vụ tư vấn trong hoạt động kinh doanh của mình

1.5 Môi trường công nghệ

Việc ứng dụng công nghệ mới trong hoạt động kinh doanh ngày càng trở nên phổ biến vì vậy việc tư vấn cho doanh nghiệp sử dụng công nghệ thông tin trong hệ thống

kế toán và khai báo thuế là nhu cầu cần thiết đối với mọi doanh nghiệp

1.6 Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng:

Thông qua 3 lớp tập huấn về chính sách thuế mới ở Hà nội, Thái nguyên và Vĩnh Phúc Tổng số khoảng 500 Doanh nghiệp tham dự thì có tới 70 % doanh nghiệp cho biết ý kiến là sẽ sẵn sàng sử dụng dịch vụ tư vấn thuế nếu mang lại lợi ích thiết thực cho doanh nghiệp

Tóm lại: môi trường chung hiện nay dang có rất nhiều cơ hội để phát triển dịch

vụ tư vấn thuế cho các doanh nghiệp.

2 Phân tích môi trường ngành: Chúng ta hãy sử dụng mô hình POSTER để phân tích những rào cản ra nhập thị trường của dịch vụ tư vấn thuế:

2.1 Rào cản ra nhập ngành: Hiện nay rào cản để có thể tham gia vào lĩnh vực

tư vấn thuế chính là điều kiện để thựuc hiện dịch vụ tư vấn thuế là phải có chứng chỉ hành nghề theo qui định của Bộ Tài chính

2.2 Các đối thủ cạnh tranh:

Hiện tại, ngoài các công ty chuyên về tư vấn thuế thì hầu hết các công ty kiểm toán

và kế toán cũng phát triển dịch vụ này và coi đây là dịch vụ tương đối phát triển trong những năm tới Vì vậy đối thủ cạnh tranh hiện tại là các Công ty Kiểm toán và công ty tư vấn thuế đang cung cấp dịch vụ tư vấn thuế Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng

là Công ty kiểm toán có qui mô vừa và nhỏ sẽ mở thêm dịch vụ tư vấn thuế khi có đủ điều kiện

2.3 Dịch vụ thay thế:

Dịch vụ tư vấn thuế là dịch vụ dặc thù vì vậy hầu như không có tính chất thay thế bằng dịch vụ khác

2.4 Quyền lực của người mua ( hay quyền lực của khách hàng ) :

Các khách hàng là người có quyền lựa chọn đơn vị cung cấp dịch vụ để đảm bảo lợi ích và mục tiêu mà họ đặt ra Đó là tiết kiệm tiền thuế ở mức cao nhất

3 Phân tích nội bộ doanh nghiệp ( SWOT )

Trong phần này chúng ta sẽ thựuc hiện phân tích những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp cũng như những cơ hội và nguy cơ có thể tác động đến dịch vụ tư vấn thuế trong doanh nghiệp

3.1 Những điểm mạnh của doanh nghiệp:

Qua hơn 10năm hoạt động trong lĩnh vực kiểm toán , tư vấn kế toán, tư vấn thuế và thẩm định giá tài sản, Công ty CPA HANOI có những điểm mạnh sau đây:

- Là Công ty có kinh nghiệm và uy tín trong lĩnh vực kiểm toán và tư vấn Trong vài năm trở lại đây Công ty luôn đứng trong top 10 Công ty kiểm toán cung cấp dịch vụ chất lượng tất nhất ở Việt nam

- Công ty là một trong số ít Các Công ty kiểm toán được uỷ ban chứng khoán nhà nước chấp thuận cho kiểm toán các doanh nghiệp niêm yết

- Được nhận nhiều giải thưởng của các cơ quan ban ngành và người tiêu dùng bình chọn là một trong những thương hiệu được ưa thích

- Có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nhiệt tình và có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực tư vấn

- Có cơ sở vật chất tốt để thực hiện hoạt động dịch vụ

- Có một lượng khách hàng truyền thống về kiểm toán từ đó có thể khai thác về dịch vụ tư vấn thuế

- Giá phí dịch vụ linh hoạt với mọi khách hàng

- Ban giám đốc thường xuyên tham gia thuyết trình các lớp tập huấn về chính sách chế độ cho các doanh nghiệp là cơ hội tốt để quảng bá hình ảnh công ty và giới thiệu dịch vụ tới các khách hàng là doanh nghiệp

3.2 Những điểm hạn chế:

- Chưa có một qui trình tư vấn chuẩn để đảm bảo dịch vụ tư vấn có hiệu quả;

- Hiện tại chưa có người có chứng chỉ hành nghề tư vấn thuế;

- Nhân viên làm việc thiếu tính ổn định ( hay thay đổi nơi làm việc )

- Chính sách tiền lương hiện tại chưa thu hút được nhân viên tốt

3.3 Những cơ hội cho dịch vụ tư vấn thuế:

- Luật quản lý thuế ra đời tạo điều kiện cho công ty phát triển dịch vụ tư vấn thuế trong những năm tới

- Các luật thuế chưa rõ ràng và thường xuyên thay đổi, hiểu biết của doanh nghiệp

về pháp luật còn hạn chế, do đó nhu cầu về sử dụng dịch vụ tư vấn của các doanh nghiệp ngày càng tăng

- Hệ thống pháp luật và cơ chế quản lý tạo điều kiện để phát triển dịch vụ tư vấn thuế như : thi cấp chứng chỉ hành nghề, sự thừa nhận của các cơ quan quản lý đối với dịch vụ tư vấn thuế

- Trong điều kiện nền kinh tế thị trường và toàn cầu hoá thì thói quen sử dụng dịch

vụ tư vấn sẽ ngày càng tăng

3.4 Những nguy cơ có thể xảy ra:

- Cơ chế chính sách của nhà nước có thể hạn chế phát triển dịch vụ tư vấn

- Có nhiều đối thủ cạnh tranh là các công ty kiểm toán và tư vấn thuế ra đời

- Nhu cầu về thu nhập của nhân viên tư vấn có thể gây áp lực với công ty

III PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG, XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ

ĐỊNH VỊ DỊCH VỤ:

1 Phân khúc thị trường:

Căn cứ vào khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng CÔNG TY chia thị trường thành các nhóm khách hàng sau đây:

- Nhóm 1: Doanh nghiệp đầu tư nước ngoài có qui mô lớn hoặc là công ty con của tập đoàn đa quốc gia: Đây là khách hàng khó tiếp cận vì đơn vị kiểm toán và tư vấn thường do Công ty mẹ chỉ định Đối với các doanh nghiệp đầu tư nước ngoài

có qui mô vừa và nhỏ và không phải là công ty con của tập đoàn đa quốc gia: Các doanh nghiệp này có thói quen sử dụng dịch vụ tư vấn trong nước với giá phí rẻ

- Nhóm 2: Các Doanh nghiệp niêm yết trên thị trường chứng khoán và các công ty đại chúng chưa niêm yết: Số lượng các doanh nghiệp này ngày càng tăng Nhóm này yêu cầu chất lượng dịch vụ cao và giá phí dịch vụ cao và rủi ro cũng cao

Tiêu chuẩn lựa chọn khắt khe và thường chọn các đơn vị được Uỷ Ban chứng khoán nhà nước chấp thuận có nhiều cơ hội quảng bá hình ảnh ở trong nước

- Nhóm 3: Doanh nghiệp nhà nước: Hiện tại là nhóm khách hàng quan trọng Tiêu chuẩn lựa chọn tương đối cao nhưng không bằng nhóm 2 Tuy nhiên nhóm này là đối tượng không ổn định vì dịch vụ tư vấn có thể bị thay thế bởi các cuộc kiểm tra của: Kiểm toán nhà nước, thanh tra nhà nước, Thuế… Các khách hàng này thường yêu cầu chất lượng cao, giá phí thì rẻ và nhiều rủi ro

- Nhóm 4: gồm các doanh nghiệp là công ty Trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần

và doanh nghiệp tư nhân có qui mô vừa và nhỏ: Số lượng chiếm tới 60 % số doanh nghiệp hiện nay Đây là đối tượng tiềm năng Sự lựa chọn đơn giản Yêu cầu về chất lượng vừa phải, giá phí thấp, rủi ro thấp

- Nhóm 5: nhóm này gồm các đơn vị hành chính sự nghiệp, các tổ chức chính trị đoàn thể xã hội và các đối tượng khác không thuộc các nhóm trên Nhóm này thường không ổn định vì chịu sự kiểm tra giám sát của các cơ quan khác như kiểm toán nhà nước, thanh tra nhà nước… Sự lựa chọn của họ là khó khăn, chất lượng yêu cầu cao và giá phí thấp, rủi ro cao

- Nhóm 6: Các cá nhân như người nước ngoài làm việc tự do ở Việt nam, Các cá nhân là người Việt nam có thu nhập cao hoạt động tự do như ca sỹ, cầu thủ đá bóng Sự lựa chọn tương đối khắt khe, yêu cầu chất lượng cao,

2 Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Trên cơ sở phân loại nhóm khách hàng trên đây và tính chất đặc thù của hoạt động dịch vụ tư vấn và tình hình về nguồn nhân lực cũng như tài chính, Công ty đã lựa chọn chiến lược marketing đa dạng hay chiến lược đa phân khúc Từ đó có những phương pháp tiếp cận phù hợp đối với từng nhóm khách hàng Cụ thể:

- Đối với khách hàng thuộc nhóm 1: Tập trung chủ yếu vào nhóm doanh nghiệp có qui mô vừa và nhỏ theo cách tiếp cận trực tiếp và cố gắng cung cấp dịch vụ với chất lượng tốt nhất có thể cho từng khách hàng để họ trở thành khách hàng truyền

thống từ đó giới thiệu cho những khách hàng mới Đối với khách hàng truyền thống thì dịch vụ tư vấn thuế được coi là dịch vụ gia tăng từ dịch vụ kiểm toán do

đó chi phí dịch vụ sẽ xác định với mức thấp nhất có thể

- Đối với khách hàng thuộc nhóm 2: Đối với nhóm khách hàng này việc quảng bá hình ảnh không phải là quan trọng vì chỉ có số ít công ty kiểm toán được chấp thuận và các tiêu chí mà khách hàng lựa chọn là quá rõ ràng và khách hàng thường ít quan tâm tới đối thủ cạnh tranh vì chất lượng dịch vụ là tương đương nhau Tiếp cận nhóm khách hàng này trên cơ sở mối quan hệ quen biết với các thành viên trong Hội đồng quản trị hoặc Ban Giám đốc khách hàng

- Đối với khách hàng thuộc nhóm 3: đây là nhóm khách hàng khó tính, yêu cầu chất lượng cao, giá phí rẻ và không ổn định Tuy nhiên hiện nay nhóm này hiện nay đang là khách hàng quan trọng và chiếm tỷ trọng đáng kể về doanh thu của công ty Loại khách hàng này chủ yếu sử dụng dịch vụ kiểm toán còn dịch vụ tư vấn thuế hầu như không sử dụng Cách tiếp cận kết hợp việc quảng bá hình ảnh

và mối quan hệ để tập trung vào một số Tổng công ty hoạt động trong một số lĩnh vực như Café, cao su, xây dựng và cố gắng giữ họ trở thành khách hàng truyền thống của Công ty

- Đối với khách hàng thuộc nhóm 4 và nhóm 5: là nhóm khách hàng tiềm năng Hiện tại chưa có thói quen sử dụng dịch vụ tư vấn thuế Tuy nhiên trong tương lai gần sẽ trở thành nhóm khách hàng sẽ sử dụng nhiều dịch vụ tư vấn thuế nhất Cần tiếp cận thông qua các hình thức như: Tham gia hiệp hội doanh nghiệp vừa và nhỏ, tham gia hiệp ngành nghề , tổ chức đào tạo, tập huấn chính sách chế độ và tư vấn miễn phí hoặc có thu phí ở mức thấp nhất

- Đối với khách hàng thuộc nhóm 6: Số lượng không nhiều và khó tiếp cận do đó

sẽ không tâp trung vào đối tượng này

2 Các dịch vụ chính mà Công ty cung cấp:

Hiện tại Công ty cung cấp các dịch vụ chính sau đây: