Báo cáo bài tập lớp Quản trị Đàm phán giao tiếp

• Hai loại đàm phán cơ bản :đàm phán cạnh tranh và đàm phán tập trung vào mối quan tâm... Đàm phán cạnh tranhtiếp theo • Trước khi tiến hành đàm phán, thông thường các bên tham gia đều

Chủ đề

“ Đàm phán sử dụng sức

mạnh để ép phía đàm phán bên kia sẽ giúp tôi

có mọi thứ mình muốn”

Vì sao đàm phán thắng- thắng lại là ý kiến hay hơn?

Hãy thảo luận vấn đề này.

Những vấn đề trình bày

4 Phân tích tình huống thực tế.

5 Kết luận.

Mở đầu

thuẫn, bất đồng, xung đột nảy sinh hàng ngày

• Năm chiến lược cơ bản để quản

lý xung đột: đấu tranh, nhường nhịn, tránh né, thỏa hiệp, hoặc giải quyết vấn đề ( giảng hòa, đàm phán, hòa giải, hỗ trợ.)

• Hai loại đàm phán cơ bản :đàm phán cạnh tranh và đàm phán tập trung vào mối quan tâm

Đàm phán cạnh tranh

• Đàm phán sử dụng sức mạnh

để ép đối phương

• mục tiêu xung đột trực tiếp

• Các nguồn lực cố định có giới

hạn

• Hai bên đều muốn tối đa hóa

lợi ích của mình

Đàm phán cạnh tranh

(tiếp theo)

• Trước khi tiến hành đàm phán, thông

thường các bên tham gia đều có quá trình chuẩn bị mục tiêu, xác định các điểm giới hạn, khoảng chấp nhận đàm phán, các mối quan tâm, các giải pháp

dự phòng của mình và đối phương

• Mỗi bên sẽ sử dụng một loạt chiến lược

tận dụng triệt để sức mạnh (vị thế, nguồn lực tài chính,thông tin, phương

án dự phòng,quan hệ )

Đàm phán cạnh tranh (tiếp theo)

• Các chiến lược và chiến thuật của các

bên tham gia đàm phán cạnh tranh tập trung vào sự khác biệt

• Đàm phán cạnh tranh là bên này thắng thì

bên kia phải thua

• Khá hữu hiệu khi:

1 Các bên muốn tối đa hóa giá trị nhận

được trong một cuộc mua bán đơn lẻ.

2 Mối quan hệ với đối phương là không

quan trọng

3 Khi đàm phán chỉ ở cấp độ đòi hỏi giá trị

Đàm phán cạnh tranh

(tiếp theo)

• Quan hệ song phương lâu dài không

được thiết lập

• Thường sẽ không thoải mái với ý nghĩ về sự hợp tác, gắn bó

• Có thể xảy ra phản ứng đi từ thảo

luận bình tĩnh tới sự thù ghét , trả đũa

Cách đàm phán tốt hơn

• Đàm phán hiệu quả sẽ là nỗ lực để

giải quyết xung đột mà không có sự bắt buộc hay xô sát

• Cả hai bên đàm phán cảm nhận

được rằng kết quả đạt được là giải pháp tôt nhất ,đáng phải chấp nhận

và ủng hộ

• Thay vì các cuộc đàm phán cạnh

tranh với kết quả người thắng, kẻ thua, có thể tìm kiếm những giải pháp mà cả hai bên cùng có lợi

Đàm phán tập trung vào mối quan tâm:

• Vấn đề đàm phán đưa ra phải

chú tâm vào cốt lõi, tách con người ra khỏi vấn đề

• Đàm phán tập trung vào mối quan tâm hơn là mục tiêu

• Các bên cùng nỗ lực tìm kiếm

giải pháp

• Đòi hỏi các tiêu chí khách quan đã được thừa nhận

Đàm phán tập trung

vào mối quan tâm:

• Các bên tham gia tạo ra giá trị và

được xác định là cùng có các bên tin tưởng lẫn nhau

• Thông tin trong đàm phán trung thực và hiệu quả

• Suy nghĩ sáng tạo.

• Quan hệ giữa các bên được xây

dựng và hướng tới sự lâu dài, bền vững

Đàm phán tập trung vào mối quan tâm:

Các quá trình cơ bản của kiểu đàm phán này là :

• Tạo luồng thông tin tự do.

• Cố hiểu được nhu cầu và mục tiêu

thật sự của các bên

• nhấn mạnh vào điểm chung giữa các

bên

• san phẳng sự khác biệt

• Tìm kiếm những giải pháp và chọn lựa

có thể đạt được mục tiêu của các bên

Đàm phán tập trung vào mối quan tâm:

Điều kiện cho các đàm phán thắng/thắng thành công:

• Quá trình sẽ được thúc đẩy bởi một mục tiêu mục đích chung.

• các bên tham gia phải tin tưởng vào khả năng giải quyết vấn

đề của bản thân.

• các bên phải sẵn sàng tin tưởng các nhu cầu của nhau

• Các bên cùng chia sẻ động lực và cam kết cùng nhau cộng

tác.

• Các bên phải có khả năng tin tưởng nhau lẫn nhau

• Phải có sự giao tiếp rõ ràng và chính xác

• Các bên phải hiểu rõ về tiến trình đàm phán cùng có lợi.

Đàm phán tập trung vào mối quan tâm:

cả sự quan tâm giống và khác nhau để tạo ra giá trị

• Thỏa thuận cuối cùng bền vững

• Không phải trường hợp nào cũng có thể áp dụng và

áp dụng có hiệu quả

• Đại đa số các cuộc đàm phán thì chiến lược đàm

phán thắng - thắng vẫn là ưu tiên được lựa chọn.

Ví dụ:

Giới thiệu giao dịch

• Mặt hàng Đậu tương hạt

• Các nước xuất khẩu hạt đậu tương chính trên thế giới là: Mỹ,

Acgentina, Braxin, Ấn độ…

• Hàng năm Việt nam phải nhập khẩu khoảng từ 300-500.000 ngàn

tấn( nhập từ Mỹ chiếm khoảng 70%.)

• Giá nhập được căn cứ vào giá tại Sàn giao dịch CBOT.com

• Tháng 4/2008, lô hàng 2.000 tấn với giá CNF: 900USD/tấn được giao

tại cảng

• VINAFOOD I nhập lô hàng này để giao cho khách hàng nội địa

truyền thống

Ví dụ:

Vấn đề phát sinh

• VINAFOOD I phát hiện lô hàng có tỷ lệ tạp chất lên tới

20% ( hợp đồng hai bên ký kết max là 2%)

bộ lô hàng trên và kết quả đúng như VINAFOOD I đã kiểm tra

Mô hình Havard của cuộc đàm phán này như sau:

Tiêu chí Phoenix Vinafood 1

Vấn đề Hàng kém phẩm chất Hàng kém phẩm chất

Mục tiêu Giải phóng được lô hàng Giảm thiệt hại phát sinh

Mối quan tâm Giữ mối quan hệ lâu dài Giữ Uy tín ,quan hệ lâu dài Giải pháp - Thuê giám định.

- Đàm phán

- Thuê giám định.

- Đàm phán

Tiêu chí khách quan -Hợp đồng xuất nhập khẩu

-Tiêu chon sản phẩm -Kết quảm giám định SJS

-Hợp đồng xuất nhập khẩu -Tiêu chon sản phẩm

-Kết quảm giám định SJS

Batna Bán được hàng với tổn thất ít

nhất

Mua được hàng với giá thấp đủ

bù đắp toàn bộ chi phí tái chế

để giao hàng kịp thời, đúng chất lượng cho khách nội

Watna Nhận trả lại hàng trong trường

hợp không bán được tại cảng

Từ chối nhận hàng, tìm đơn vị khác để mua

Ví dụ:

Nếu đàm phán theo phong cách thắng- thua (hay đàm phán cạnh tranh), thì:

+ Về phía Vinafood: Có quyền từ chối mua hàng; Có quyền

khiếu nại tới Trung tâm trọng tài quốc tế Mất một mối quan hệ với 1 đơn vị bán hàng; Không có hàng để giao cho người mua Ảnh hưởng về uy tín với các đơn vị bán hàng

+ Về phía Phoenix: Khó khăn trong việc tiêu thụ lô hàng ; Có

nguy cơ tổn thất về kinh tế, uy tín Trường hợp xấu nhất phải tái nhập hàng Mất một bạn hàng có uy tín, có khả năng thanh toán và hệ thống phân phối tốt

Ví dụ:

Hai bên đã chọn phương án đàm phán thắng - thắng để giải quyết xung đột.

VINAFOOD I đã cùng Phoenix bàn bạc và đi đến sự lưạ chọn tối

ưu đối với cả hai bên:

• Phoenix đồng ý giảm giá 30% để bù đắp chi phí cho

VINAFOOD I

• VINAFOOD I đồng ý nhận lô hàng sau khi Phoenix đã giảm giá

Lợi ích của đàm phán thắng - thắng với cả hai bên

• Phía Phoenix: Giữ được mối quan hệ tốt, giải quyết được lô

hàng với tổn thất ít nhất, giữ được bạn hàng, thị trường

• Phía VINAFOOD I: Không đạt được lợi nhuận từ lô hàng này

nhưng đảm bảo uy tín với khách hàng, duy trì được mối quan

hệ đối tác lâu dài

Kết luận:

• Phương pháp đàm phán tập trung mối quan tâm ( thắng - thắng ) là lựa chọn hợp lý và hiệu quả hơn cho các bên tham gia

• Các nhà đàm phán cần sử dụng linh hoạt các chiến lược, chiến thuật

• Đa số các cuộc đàm phán là sự kết hợp của quá trình đòi hỏi và tạo ra giá trị

Mong nhận được sự góp ý và chia sẻ!