ĐỀ TÀI : QUAN HỆ GIỮA MARKETING VÀ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY HONDA

"Marketing là quá trình tạo dựng các giá trị từ khách hàng và mối quan hệ thân thiết với khách hàng nhằm mục đích thu về giá trị lợi ích cho doanh nghiệp, tổ chức từ những giá trị đã đ

Bộ Giáo dục và Đào tạo TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP.HCM

- -Trị Bán Hàng

ĐỀ TÀI : QUAN HỆ GIỮA MARKETING VÀ BÁN HÀNG

CỦA CÔNG TY HONDA

Môn: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Giảng viên hướng dẫn : Mạnh Ngọc Hùng

NHÓM 2: LỚP 13DQM08

Bùi Thị Ngọc Phương Lưu Tuyết Trinh Trần Phương Quyên Huỳnh Quốc Phong Lâm Đắc Trung Nguyễn Thị Mai Xuân Nguyễn Thị Thiên Thanh Nguyễn Hoàng Lộc

Trị Bán Hàng

LỜI MỞ ĐẦU

 Với nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng không ngừng, đời sống người dân nâng cao nhu cầu xe máy tăng theo, chiếc xe máy bây giờ không chỉ là phương tiện đi lại thông thường mà nó còn để làm đẹp và nâng cao giá trị con người, với nhiều tính năng hiện đại và cải tiến không ngừng

Theo thống kê ở Việt Nam có 45 triệu xe máy đang được sử dụng, doanh số mỗi năm 2,7 triệu đô, đứng thứ 4 TG sau TQ, Indo, Ấn Độ, và hiện tại trên thị trường

có rất nhiều hãng cạnh tranh: Yamaha, SYM, Suzuki, Piaggio Tuy nhiên Honda lại

là hãng sản xuất chiếm ưu thế lớn nhất trong thị trường xe máy Việt Nam với thị phần hơn 50% năm 2009 Hình ảnh xe máy gắn liền thương hiệu honda bằng

chứng là người ta sẽ nghĩ đến xe honda khi người Việt Nam luôn gọi la xe máy là

xe honda, cách gọi đó đã an sâu vào tiềm thức cùa con người Việt Nam Và để có được thành công như vậy đó cũng là nhờ vào bàn tay tài hoa và những tâm quyết

nổ lực của toàn thể nhân viên honda

Và trước hết là Soichiro Honda với ước mơ đem lại sự tiện lợi thoải mái và tiết kiệm chi phí đã thôi thúc Soichiro Honda tạo ra những sản phẩm có thể nói là đạt đến chất lượng hoàn hảo với giá cả phải chăng cho người tiêu dùng

Trị Bán Hàng

1. Khái niệm bán hàng:

2. Định nghĩa 1: Bán hàng là quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, khơi

gợi những nhu cầu của người mua, sau đó tiếp cận, phát triển quan hệ, chuyển giao giá trị, hỗ trợ và chăm sóc sau bán hàng.

3. Định nghĩa 2: Bán hàng là quá trình chuyển giao giá trị từ người bán sang người mua,

thông qua việc cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ, nhằm nhận lại giá trị tương xứng,

có thể là tiền, quan hệ, lời nói tốt, lời giới thiệu với người khác,

2 Khái niệm marketing:

Theo Philip Kotler "Marketing là quá trình tạo dựng các giá trị từ

khách hàng và mối quan hệ thân thiết với khách hàng nhằm mục đích thu về giá trị lợi ích cho doanh nghiệp, tổ chức từ những giá trị

đã được tạo ra"

Honda Việt Nam

Được thành lập vào năm 1996, công ty Honda Việt Nam là liên doanh giữa Công

ty Honda Motor (Nhật Bản), Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan) và Tổng Công ty Máy Động Lực và Máy Nông nghiệp Việt Nam với 2 ngành sản phẩm chính: xe máy và xe ô tô Sau gần 20 năm có mặt tại Việt Nam (1996-2015), Honda Việt Nam đã không ngừng phát triển và trở thành một trong những công ty dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất xe gắn máy và nhà sản xuất ô tô uy tín tại thị trường Việt Nam

Với hơn 10.000 công nhân viên, 3 nhà máy sản xuất hơn 2,5 triệu xe máy/năm và 10.000 ô tô/năm, Honda Việt Nam tự hào mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng cao, dịch vụ tận tâm và những đóng góp vì một xã hội giao thông

lành mạnh Với khẩu hiệu “Sức mạnh của những Ước mơ”, Honda mong muốn

Trị Bán Hàng

được chia sẻ và cùng mọi người thực hiện ước mơ thông qua việc tạo thêm ra nhiều niềm vui mới cho người dân và xã hội

Honda Xe Máy

Hiểu rõ xe máy là phương tiện đi lại quan trọng và chủ yếu tại Việt Nam, Honda Việt Nam luôn nỗ lực hết mình cung cấp cho khách hàng những sản phẩm xe máy

có chất lượng cao nhất với giá cả hợp lý được sản xuất từ những nhà máy thân thiện với môi trường

Kể từ khi Honda bước chân vào thị trường Việt Nam, công ty đã liên tục đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cao của thị trường – nơi xe máy là phương tiện chiếm gần 90% tại các thành phố lớn Tính đến nay, Honda Việt Nam có 6 nhà máy sản xuất và lắp ráp xe máy và phụ tùng xe máy

Tháng 3 năm 1998, Honda Việt Nam khánh thành nhà máy thứ nhất tại Phúc Thắng, Phúc Yên, Vĩnh Phúc vốn đầu tư 240 triệu đô với công suất 1.000.000 xe/năm Được đánh giá là một trong những nhà máy chế tạo xe máy hiện đại nhất trong khu vực Đông Nam Á, nhà máy của Honda Việt Nam là minh chứng cho việc đầu tư nghiêm túc và lâu dài của Honda taị thị trường Việt Nam

Nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng gia tăng của khách hàng Việt Nam, Honda Việt Nam quyết định đầu tư mở rộng sản xuất, nâng cao sản lượng tại thị trường Việt Nam Tháng 8 năm 2008, nhà máy xe máy thứ hai chuyên sản xuất xe tay ga và xe

số cao cấp với công suất 500.000 xe/năm đã được khánh thành tại Viêt Nam Điều đặc biệt của nhà máy xe máy thứ 2 chính là yếu tố “thân thiện với môi trường và con người” Theo đó, nhà máy này được xây dựng dựa trên sự kết hợp hài hòa và hợp lý nhất các nguồn năng lượng tự nhiên là: Gió, Ánh sáng và Nước

Tháng 7 năm 2011, Honda Việt Nam tiếp tục mở rộng năng lực nhà máy 2 cũng tại Phúc Thắng, Phúc Yên, Vĩnh Phúc vốn đầu tư 65 triệu đô, nâng sản lượng của nhà máy lên 1 triệu xe/ năm

Khánh thành vào tháng 11 năm 2014, nhà máy xe máy thứ ba tại Đồng Văn, Duy Tiên,

Trị Bán Hàng

Hà Nam, Vốn đầu tư hơn 120 triệu USD Công suất 500.000 xe/năm, Diện tích khoảng 270.000 m2 được thiết kế hướng tới mục tiêu thân thiện với môi trường và con người Với việc mở thêm nhà máy thứ 3 này, Honda Việt Nam sẽ tăng năng lực sản xuất thêm 500.000 xe/năm, đáp ứng nhu cầu đang tăng trưởng một cách mạnh

mẽ của thị trường xe máy Việt Nam, đưa Honda Việt Nam trở thành một trong những nhà máy sản xuất xe máy lớn nhất tại khu vực

Tính đến thời điểm hiện tại, tổng công suất sản xuất của cả 3 nhà máy xe máy là 2,5 triệu xe/năm, đưa Honda Việt Nam trở thành một trong những nhà máy sản xuất xe máy lớn nhất tại khu vực và trên toàn thế giới

Lịch Sử Phát Triển Của Honda

Năm 1996:

- Tháng 3: Nhận Giấy phép đầu tư

Năm 1997:

- Tháng 12 : Xuất xưởng chiếc xe Super Dream đầu tiên

Năm 1998:

- Tháng 3: Khánh thành Nhà máy Honda Việt Nam

Năm 1999:

- Tháng 9: Ra mắt xe Future - mẫu xe đầu tiên dành cho thị trường Việt Nam

Năm 2000:

- Tháng 3: Nhận chứng chỉ ISO 9002

Năm 2001:

- Tháng 3: Đón nhận Bằng khen của Thủ tướng Chính phủ

- Tháng 9: Nhận chứng chỉ ISO 14001

- Tháng 11: Lễ xuất xưởng chiếc xe thứ 500.000

Năm 2002:

- Tháng 2: Giới thiệu xe Wave α

Năm 2003:

- Tháng 3: Đón nhận chứng chỉ ISO 9001:2000

- Tháng 4: Lễ xuất xưởng chiếc xe thứ 1 triệu

Trị Bán Hàng

- Tháng 8: Khởi động chương trình “Tôi yêu Việt Nam” và đón nhận Bằng khen của Ủy ban An toàn giao thông Quốc gia

Năm 2004:

- Tháng 4: ASIMO tới thăm Việt Nam

- Tháng 9: Bắt đầu cuộc thi tìm hiểu An toàn giao thông “Tôi yêu Việt Nam” trên Đài truyền hình Việt Nam

- Tháng 11: Ra mắt 2 kiểu xe: Wave ZX và Future II

Năm 2005:

- Tháng 1: Honda Nhật Bản giới thiệu Honda Spacy 102cc sản xuất tại Việt Nam qua mạng lưới cửa hàng HEAD của Honda Việt Nam

- Tháng 3: Công bố Dự án xây dựng nhà máy sản xuất ô tô của Honda Việt Nam

- Tháng 4: Chào mừng chiếc xe thứ 2 triệu

- Tháng 6: Lễ khởi công xây dựng nhà máy ô tô

- Tháng 7: Đón nhận Huân chương Lao động hạng Ba

- Tháng 11: Ra mắt xe Wave RS

- Tháng 12: Giới thiệu xe Wave α mới và Future Neo Nhận Bằng khen của Ủy ban An toàn Giao thông Quốc gia

Năm 2006:

- Tháng 3: Kỷ niệm 10 năm thành lập Ra mắt xe Super Dream Deluxe

- Tháng 4: Ra mắt xe Future Neo GT

- Tháng 5: Ra mắt xe Future Neo phanh cơ

- Tháng 6: Ra mắt xe Wave RSV

- Tháng 7: Khánh thành Trung tâm Đào tạo mới và bắt đầu sản xuất ô tô hàng loạt

- Tháng 8: Ra mắt xe Civic hoàn toàn mới và khánh thành nhà máy sản xuất ô tô

- Tháng 10: Chính thức giới thiệu mẫu xe tay ga hoàn toàn mới mang tên CLICK ra thị trường

- Cuối Tháng 10: Giới thiệu kiểu xe Wave 100S nhân kỷ niệm 10 năm thành lập

- Tháng 12: Trao tặng Giải thưởng Honda dành cho Kỹ sư và Nhà khoa học trẻ Việt Nam 2006 Năm 2007:

- Tháng 1: Chung kết và trao giải Cuộc thi “Tôi yêu Việt Nam” 2006

- Tháng 4: Xuất xưởng xe tay ga Air Blade

- Tháng 4: Ra mắt xe tay ga Air Blade

- Tháng 4: Ra mắt xe Future Neo FI với công nghệ phun xăng điện tử hiện đại và tiết kiệm nhiên liệu

- Tháng 5: Ra mắt xe Wave S

- Tháng 7: Công bố Chiến dịch Tôi Yêu Việt Nam 2007

- Tháng 7: Công bố mở rộng nhà máy sản xuất xe máy

- Tháng 8: Ra mắt CLICK với màu mới nâng tổng số màu của dòng xe này lên 6 màu

- Tháng 10: Ra mắt xe Future Neo mới với những tính năng vượt trội được cập nhật thêm, đáp ứng nhiều hơn nữa nhu cầu và kỳ vọng của người tiêu dùng

Năm 2008:

Trị Bán Hàng

- Tháng 2: Ra mắt bộ sưu tập CLICK Exceed sắc xuân mới

- Tháng 4: Khởi động dự án Trồng rừng theo Cơ chế Phát triển sạch: AR –CDM

- Tháng 4: Ra mắt xe Wave RSX & Wave RSV mạnh mẽ, thể thao

- Tháng 4: Phát động cuộc thi “Ý tưởng trẻ thơ”

- Tháng 5: Ra mắt Air Blade & Air Blade Repsol – Thể thao hơn nữa

- Tháng 7: Phát động chiến dịch “Be U with Honda” hướng tới giới trẻ

- Tháng 7: Lễ xuất xưởng chiếc xe thứ 5 triệu

- Tháng 7: Ra mắt Wave α phiên bản mới

- Tháng 8: Khánh thành nhà máy xe máy thứ hai

- Tháng 9: Ra mắt xe CLICK PLAY

- Tháng 12: Triển khai chương trình giáo dục ATGT cho trẻ em tại nhà trường và trên truyền hình

- Tháng 12: Ra mắt bộ sưu tập Future Neo & Future Neo FI mới

- Tháng 12: Ra mắt xe tay ga Honda LEAD

- Tháng 12: Ra mắt xe CR-V

- Tháng 12: Trao tặng Giải thưởng Honda dành cho Kỹ sư và Nhà khoa học trẻ Việt Nam 2008 Năm 2009:

- Tháng 1: Đào tạo ATGT cho trẻ em ở Vĩnh Phúc

- Tháng 3: Phát động cuộc thi Ý tưởng trẻ thơ 2009

- Tháng 3: Khởi động cuộc thi online Be U-nik dành cho giới trẻ

- Tháng 5: Ra mắt xe Wave RS110 & Wave S110

- Tháng 6: Ra mắt xe Civic phiên bản mới

- Tháng 6: Ra mắt xe Air Blade FI

- Tháng 7: Phối hợp với Trung Ương đoàn đào tạo ATGT

* Chiến lược maketing của honda

CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM: chiến lược sản phẩm là

chiến lược nền tảng của chiến lược marketing của

honda Việt Nam, được xác định dựa trên kế hoạch kinh

doanh quy mô lớn hơn dánh cho sản phẩm mới và chiến

lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có trên

thị trường của hãng HONDA Khi xem xét chiến lược

sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn

đề như sau:

Trị Bán Hàng

-Số lượng người sử dụng xe máy vô cùng lớn & mục

đích sử dụng cũng vô cùng phong phú

-Sản phẫm cũ trên thị trường có được khách hàng chấp nhận không?

-Điểm nhấn trong SP mới và ưu thế vượt trội so với SP trước

- Honda đã đưa ra rất nhiều kiểu dáng, mẫu mã cho

khách hàng lựa chọn, tương ứng với những mức giá

khác nhau

a. Chiến lược giá :

Ngày nay giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp Trong việc phát triển sản phẩm mới của Honda đã phải nghiên cứu và đưa ra những chiến lược giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.

b. Chiến lược phân phối :

Nội dung cơ bản của chiến lược phân phối là thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị trường Mạng lưới bán hàng của Honda là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín để đưa sản phẩm từ cơ sở sản xuất của Honda đến các khách hàng một cách thành công Việc thiết kế và quản

lí kênh bán các loại xe mới của Honda phải đảm bảo các yêu cầu cơ bản sau đây :

- Phù hợp với các tính chất của sản phẩm mà Honda tung ra thị trường.

- Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm của Honda một cách dễ dàng nhất.

Trị Bán Hàng

- Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh với Honda và các đối thủ tiềm tàng.

- Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian.

c. Chính sách quảng cáo và xúc tiến:

- Đây là chương trình rất quan trọng khi Honda tung ra thị trường sản phẩm mới

+ Trước khi tung ra sản phẩm mới thì Honda cho ra nhiều chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên phương tiện truyền thông

+ Mỗi một chương của họ thường nói lên truyền thống của người Việt Nam với xe máy Honda.

+ Ngoài ra còn có những chương trình thu hút khách hàng hơn khi mua hàng như : tặng sản phẩm (mủ bảo hiểm), …

• QUAN HỆ BÁN HÀNG VÀ MARKETING CỦA HONDA :

Honda được đánh giá cao nhờ chiến lược marketing khá hiệu quả: chính sách giá

và sản phẩm phù hợp, với đối tượng tiêu dùng là người có thu nhập từ trung bình cho tới cao, phân phối hợp lý, chính sách xúc tiến đánh trúng vào tâm lý người VIệt với slogan”Tôi yêu Việt Nam”

CHIẾN LƯỢC MARKETING

1 Chiến lược sản phẩm

Tại Việt Nam, xe máy không chỉ là phương tiện đi lại mà nhiều khi còn là công cụ

kiếm sống của không ít người dân Số lượng người sử dụng xe máy vô cùng lớn và mục đích sử dụng cũng vô cùng phong phú Nắm bắt được điều này, công ty Honda đã đưa ra rất nhiều kiểu dáng, mẫu mã cho khách hàng lựa chọn, tương ứng với những mức giá khác nhau, phù hợp với nhiều tầng lớp người dân

Các dòng xe của Honda như: Air Blade, Air Blade Repsol, Lead, Click, Click Play,

Future, Super Dream Super Dream Plus, Wave, @, SH, Dylan, PS… Các loại ô tô như Civic, CR-V…

Trị Bán Hàng

2 Chiến lược giá

Các sản phẩm của Honda luôn được định giá nhằm phù hợp với tối đa lượng khách

hàng của họ, từ những sản phẩm bình dân đáp ứng nhu cầu đi lại thiết yếu đến những sản phẩm cao cấp có giá rất cao nhằm thỏa mãn nhu cầu sử dụng, thể hiện đẳng cấp của người sử dụng

Chiến lược định giá của công ty Honda Việt Nam chủ yếu nhằm vào khách hàng mục tiêu của họ, đó là tầng lớp trung bình của xã hội Đây chính là lực lượng những khách hàng chủ yếu của công ty trong suốt những năm qua Tuy nhiên, Honda không dừng lại ở đó, cụ thể là họ đã có những sản phẩm cao cấp nhập từ nước ngoài nhằm tiếp cận những khách hàng thuộc tầng lớp cao, những người sẵn sàng bỏ ra một khoản tiền lớn để thỏa mãn nhu cầu của mình

3 Chiến lược xúc tiến sản phẩm

Slogan của Honda Việt Nam là “Tôi yêu Việt Nam” Honda đã gắn bó với người Việt Nam từ rất nhiều năm, từ những chiếc xe máy năm 60, 70, 80 cho đến những dòng xe hiện đại ngày nay Với bản lĩnh thương hiệu và chất lượng sản phẩm, Honda hiện nay vẫn chiếm lĩnh thị trường, hứa hẹn sẽ mang đến cho khách hàng những sản phẩm mới hoàn thiện hơn trong tương lai

4. Chiến lược phân phối

Ngay từ khi bước chân vào thị trường Việt Nam Honda đã chú tâm tới việc xây dựng các cơ sở phân phối và bán hàng của hãng tại các trung tâm thành phố lớn rồi từ từ len lỏi tới các cơ sở cấp huyện và thị trấn Honda có hai loại kênh phân phối chính:

• Phân phối đặc quyền

Đây là phương thức phân phối sản phẩm mà trong đó các dòng sản phẩm cao cấp

như xe máy SH thì được phân phối cho các cơ sở lớn của Honda quản lí thường thì

Trị Bán Hàng

là ở các thành phố lớn như thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh Các sản phẩm này không được phân phối cho các đại lí bán lẻ của Hãng.Và Honda không tốn nhiều chi phí để kiểm soát các địa điểm bán hàng

• Phân phối rộng rãi:

Honda sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm do chính Honda sản xuất Đối với các đại lí kiểu như thế này Honda có nhưng rằng buộc và cam kết khi phân phối hàng cho các đại lí, để đảm bảo sản phẩm được bán đúng với giá do Honda quy định

Thông báo với khách hàng tiềm năng của Hãng rằng hiện nay đã có một sản phẩm mới, giới thiệu những cải tiến mới và những ưu việt nổi bật có trong sản phẩm mới đó (cải tiến về công nghệ và cách tân xu hướng thời trang trong sản phẩm này) Cùng với đó là khuyến mại cho một số lượng xe bán sớm nhất

Bán trực tiếp qua các đại lí phân phối hoăc các đại lí ủy quyền của Honda, việc sản phẩm có bán đươc nhiều hay không là phụ thuộc vào chính các đại lí này Cùng hỗ trợ cho phương thức này là chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên đài truyền hình và đài phát thanh

Honda đem giới thiệu sản phẩm mới tại hội chợ thu hút được các khách hàng

có quan tâm Đây cũng là một trong nhưng cách để sản phẩm mới có thể nhanh chóng tới được đối với những khách hàng ở xa đại lí phân phối

CHIẾN LƯỢC BÁN HANG

1. Chuyển hướng

Một chiến lược đối phó khác khá hiệu quả là chuyển cuộc thương lượng giá bán ra bằng tổng chi phí sản xuất và các chi phí cho dich vụ khác

2. Khuyến mãi giảm giá

Trị Bán Hàng