Bài giảng huấn luyện giao tiếp và bán hàng

Bài giảng gồm các slide chiếu có nội dung và hình ảnh minh hoa về kỹ năng giao tiếp và bán hàng chuyên nghiệp dành cho nhân viên sale, maketting, chuyên viên huấn luyện. Nội dung và hình ảnh minh họa rõ ràng, đầy đủ

CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN

KỸ NĂNG GIAO TIẾP VÀ NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG

ĐỊNH KIẾN VỀ NGƯỜI BÁN HÀNG

 ĐI LẠI NHIỀU

 NÓI DẺO, KHÔNG CẦN TRUNG THỰC

 ĐỊNH KIẾN KHÔNG TỐT VỀ NGƯỜI BÁN HÀNG

ĐỊNH KIẾN VỀ NGƯỜI BÁN HÀNG

 LUÔN CHỊU ÁP LỰC VỀ DOANH SỐ

 XÃ HỘI KHÔNG ĐÁNH GIÁ CAO

 BỊ THIỆT THÒI

 CHỈ LÀ CÔNG VIỆC, KHÔNG PHẢI NGHỀ NGHIỆP

NGHỀ BÁN HÀNG KHÔNG PHẢI

NHƯ MỌI NGƯỜI NGHĨ …

THỰC CHẤT VỀ NGƯỜI BÁN HÀNG

 QUYẾT ĐỊNH SỰ THÀNH CÔNG CỦA CÁC CHƯƠNG TRÌNH MAKERTING

MỘT TRONG NHỮNG NGHỀ CÓ THU NHẬP CAO

 KHẢ NĂNG THĂNG TIẾN CAO: vì anh ta là người biết 4C : Company, Competitor , Customers, Consumers

CÁC LOẠI HÌNH BÁN HÀNG

 BÁN LẺ

 BÁN CHO CÁC NHÀ BUÔN

 BÁN CHO CÁC CHUYÊN VIÊN

KẾ HOẠCH NĂM

KẾ HOẠCH THÁNG

KẾ HOẠCH NGÀY

CHUẨN BỊ TỔ CHỨC VIỆC

CHUẨN BỊ TỔ CHỨC VIỆC

BÁN HÀNG

 ĐỊNH RA MỤC TIÊU HÀNG NGÀY

 LÊN KẾ HOẠCH THĂM VIẾNG DỰA THEO KẾ HOẠCH BAO PHỦ ĐỊA BÀN ( MCP – Map covered plan)

 CHUẨN BỊ CÁC TỜ RƠI, VẬT PHẨM QUẢNG CÁO, CÁC TÀI LIỆU

LIÊN QUAN NHƯ BẢNG GIÁ, MÁY TÍNH …VV

 LÊN KẾ HOẠCH DSAR (Daily Sales Activities Report – Báo cáo bán hàng hàng ngày

CHUẨN BỊ TỔ CHỨC VIỆC

BÁN HÀNG MẪU KẾ HOẠCH VÀ BÁO CÁO

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

1 CHUẨN BỊ

2 CHÀO HỎI – GỢI CHUYỆN

3 QUAN SÁT, TÌM HIỂU

4 SẮP XẾP – KIỂM HÀNG

5 GIỚI THIỆU, THUYẾT PHỤC

6 TRẢ LỜI THẮC MẮC

7 TẠM BIỆT

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

1 CHUẨN BỊ

 CHĂM SÓC KỸ HÌNH THỨC BỀ NGOÀI MỘT CÁCH VỪA PHẢI

Tóc tai, mắt, râu ria, áo quần

 MẶT VUI TƯƠI, CƯỜI CHÂN THÀNH VÀ NỒNG NHIỆT

Suy nghĩ lạc quan, nhìn vào giữa đôi mắt của đối tượng, cười tự nhiên, mắt vui

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

2 CHÀO HỎI, GỢI CHUYỆN

 MỞ ĐẦU BẰNG LỜI CHÀO HỎI

Chọn từ xưng hô, giọng nói rõ ràng, hân hoan, gọi tên khách hàng, kết hợp động tác hỏi thăm xã giao

 BẮT TAY

Tùy trường hợp, có thể đưa tay ra trước, không nhất thiết phải dùng 2 tay, tay nắm chặt, mắt nhìn vào mắt họ, miệng cười

 GỢI CHUYỆN BẰNG NHỮNG ĐỀ TÀI XÃ GIAO THÔNG THƯỜNG

Du lịch, sức khỏe, sở thích, quen biết,…, nên tránh những đề tài cấm kỵ như: Tôn giáo, , tránh đề tài dễ gây tranh cãi như chính trị, các quan điểm mang

tính cá nhân

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

2 CHÀO HỎI, GỢI CHUYỆN: NÊN ĐẢM BẢO CÁC NGUYÊN TẮC SAU

 NGHE CHĂM CHÚ, KHÔNG NGẮT LỜI HỌ

 ĐẢM BẢO NGUYÊN TẮC 60 – 30 - 10

Hãy để 60% cho khách nói, 30% mình nói, 10% im lặng

 NÊN KHEN HỌ “ Khen là một nghệ thuật”

Khen trực tiếp, khen dưới Dạng câu hỏi, khen bằng so sánh, dẫn chứng , khen bằng điệu bộ

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

3 QUAN SÁT, TÌM HIỂU

XÁC ĐỊNH HỌ THUỘC DẠNG KHÁCH HÀNG NÀO, QUAN SÁT HỌ, BẮT CHƯỚC CỬ CHỈ , NGÔN NGỮ HỌ ĐỂ CHUẨN BỊ CHO VIỆC THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG MUA HÀNG

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

MỘT SỐ DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP

 KHÁCH HÀNG TRẦM TƯ : Ít nói, chăm chú nghe, phân tích kỹ

 KHÁCH HÀNG CHỦ ĐỘNG : Tươi cười, xởi lởi, có vẻ quan tâm

 KHÁCH HÀNG ĐA NGHI : Có vẻ không đồng ý, hay nghi ngờ,

so sánh sản phẩm bạn với các sản phẩm khác

 KHÁCH HÀNG LỊCH SỰ : Dễ chịu, tươi cười , lịch sự, thích

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

MỘT SỐ DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP

 KHÁCH HÀNG PHÓNG KHOÁNG: Tỏ vẻ không quan tâm tới chi tiết nhỏ chỉ đánh giá kết quả tổng thể

 KHÁCH HÀNG KỸ TÍNH : Phân tích kỹ mọi thông tin, quan tâm tới chi tiết nhỏ, hỏi nhiều làm như là bạn không cung cấp đủ thông tin cho họ

 KHÁCH HÀNG HÁCH DỊCH : Giọng nói có vẻ ra lệnh, khó

tính một cách quá đáng

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

MỘT SỐ DẠNG KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP

Khách hàng “nhút nhát” : sợ bị gạt, không dám quyết định một mình

KHÁCH HÀNG NÓNG TÍNH: Ít khi hài lòng, hay cự nự, nhất

là họ cảm thấy không được quan tâm đúng mức

KHÁCH HÀNG THỜ Ơ : Không có động cơ rõ rệt, nhiều khi chỉ tham khảo chứ không muốn mua

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

HÀ NỘI VÀ CÁC TỈNH

PHÍA BẮC TPHCM VÀ CÁC TỈNH PHÍA NAM

Xài tiền cẩn thận

Tuỳ theo tập quán từng vùng, miền , (Nguồn AC Neilsen)

Xài tiền thoáng Trọng bề ngoài Ít coi trọng bề ngoài

Tính sáng tạo T phong công nghiệp Ham học hỏi Đầu óc kinh tế

Yêu nghệ thuật Mê giải trí

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

LÀM THẾ NÀO ĐỂ NẮM BẮT TÂM LÝ KHÁCH HÀNG ?

QUAN SÁT ?

LẮNG NGHE

ĐẶT CÂU HỎI

Cách trưng bày sắp xếp, mặt hàng, vị trí sản phẩm mình, sản phẩm đối thủ cạnh tranh, cung cách phục vụ, vẻ mặt, dáng đi của khách hàng và những người xung quanh

Câu chuyện, giọng nói, quan hệ hàng xóm, tình trạng sức khỏe, biến động về tài chính

Tình hình chung, mặt hàng nào bán chạy, chậm, các chương trình của đối thủ cạnh tranh, ý kiến của họ về về chính sách công ty, xu hướng

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

4 SẮP XẾP

 Kiểm tra (hàng hóa, thị trường …)

 Sắp xếp các ý tưởng, chuẩn bị cho việc thuyết phục khách hàng

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

5 GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC

KHÁCH HÀNG

NGUYÊN TẮC CƠ BẢN KHI GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC

KHÁCH HÀNG

1 ĐẢM BẢO NGUYÊN TẮC AIDA

A: A ttention: Gây chú ý

D: D esire: Mong muốn mua hàng

I: I nterest: Thích thú

A: A ction: Đi đến quyết định

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC

KHÁCH HÀNG

QUY ĐỊNH : NGƯỜI MUA HÀNG SẼ MUA CHỈ

KHI NÀO HỌ BIẾT CHẮC RẰNG VIỆC ĐÓ

ĐEM LẠI CÁI HỌ MUỐN HOẶC CÁI HỌ CẦN

CHỈ CÓ 1 QUY ĐỊNH VÀ 2 NGUYÊN TẮC TRONG

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC

KHÁCH HÀNG

KHÔNG SỬ DỤNG TẤT CẢ MỌI LÝ LẼ ĐÃ

CHUẨN BỊ

Chỉ nên sử dụng những lý lẽ nào mà

khách hàng muốn nghe

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC

KHÁCH HÀNG

ĐỪNG ĐƯA RA QUÁ NHIỀU ĐỀ NGHỊ

Chỉ nên nêu tối đa 3 đề nghị, nếu không

khách hàng sẽ bị nhiễu

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC

KHÁCH HÀNG

SỬ DỤNG NGÔN NGỮ LINH HOẠT

Đơn giản hóa những từ kỹ thuật, chuyên

môn, tránh những từ sáo rỗng

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC

KHÁCH HÀNG

DỰ ĐOÁN TRƯỚC THẮC MẮC CỦA KHÁCH HÀNG

2 Dạng thắc mắc chính

Thắc mắc giả ( Nói để mà nói)Thắc mắc thật ( Nói để gây sức ép)

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC

KHÁCH HÀNG

KỸ THUẬT TRẢ LỜI

1.Đào sâu : Đặt câu hỏi để họ diễn tả thêm ( Trong trường hợp chưa rõ câu hỏi

2.Đồng tình có điều kiện

Đồng ýTrình bày ý kiến của mìnhKiểm soát xem câu trả lời đã làm vừa lòng khách chưa

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

GIỚI THIỆU SẢN PHẨM VÀ THUYẾT PHỤC

KHÁCH HÀNG

KỸ THUẬT TRẢ LỜI

4.Chuyển hướng : Dùng câu hỏi để chuyển sang hướng có lợi hơn

5.Hỏi ngược lại: Đáp lại một câu hỏi khác để tạo chú ý cho họ

6.Tìm cách hoãn binh

7.Im lặng: im lặng trong giây lát có thể họ sẽ hỏi rõ hơn và dễ trả lời hơn

8.Lôi kéo thành đồng minh: để khách hàng trả lời thay cho mình

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

KẾT THÚC BÁN HÀNG - CHÀO TẠM BIỆT

CÁM ƠN KHÁCH HÀNG

NÓI CHO KHÁCH HÀNG BIẾT THỜI GIAN CỦA LẦN VIẾNG THĂM TỚI

QUAN SÁT CÁC TÍN HIỆU CẦN KẾT THÚC, NHẠY CẢM

NHẪN NẠI VÀ GIÚP ĐỠ, KHÔNG KẾT THÚC VIỆC BÁN HÀNG VỘI VÃ

KIỂM TRA VIỆC THÔNG HIỂU VẤN ĐỀ, KHÔNG ĐƯỢC TỎ VẺ GIẢ BỘ

CÁC BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

KẾT THÚC

CHUẨN BỊ CHO NGÀY BÁN HÀNG HÔM SAU

CHUẨN BỊ CHO KHÁCH HÀNG KẾ TIẾP

HOÀN THÀNH BÁO CÁO BÁN HÀNG NGAY LẬP TỨC TRƯỚC KHI LÀM VIỆC KHÁC