Slide MARKETING căn bản CHƯƠNG 4 THỊ TRƯỜNG và HÀNH VI MUA HÀNG của NGƯỜI TIÊU DÙNG

THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG Tất cả các cá nhân,các hộ tiêu dùng mua sắm hàng hoá hoặc dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân  Khách hàng rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập,

CHƯƠNG 4:

THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA HÀNG CỦA

NGƯỜI TIÊU DÙNG

THỊ TRƯỜNG NGƯỜI TIÊU DÙNG

 Tất cả các cá nhân,các hộ tiêu dùng mua sắm hàng hoá hoặc dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân

 Khách hàng rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hoá và sở thích

 Nhu cầu cá nhân luôn có nhịp độ thay đổi nhanh chóng

MƠ HÌNH HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG

NHỮNG TÁC ĐỘNG

BÊN NGOÀI NHỮNG YẾU TỐ ẨN

QUYẾT ĐỊNH CỦA NGƯỜI MUA

Marketing Môi trường

Sản phẩm Kinh tế

Giá cả Công nghệ

Phân phối Chính trị

Chiêu thị Văn hóa

Đặc điểm Quá trình người mua quyết định

mua

Văn hóa Nhận thức nhu cầu Xã hội Tìm kiếm thông tin Tính cách Đánh giá Tâm lý Mua

Hành vi sau

khi mua

Chọn sản phẩm

Chọn nhãn hiệu

Chọn người bán

Chọn thời điểm Quyết định số lượng mua

NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH

VI MUA HÀNG

NGƯỜI MUA

Động cơ Cảm nhận Kinh nghiệm Thái độ và niềm tin

Tâm lý

Tuổi tác Nghề nghiệp Hoàn cảnh kinh tế Lối sống

Tính cách

Cá nhân

Nhóm tham khảo

Gia đình

Địa vị xã hội

Xã hội

Văn hóa chung

Văn hóa riêng

Tầng lớp xã hội

Văn hóa

Văn hóa chung

 Văn hóa là hệ thống những giá trị, đức tin, truyền thống và chuẩn mực, hành vi được hình thành gắn liền với một xã hội nhất định,và được tiến triển từ thế hệ này sang thế hệ khác.

 Nguyên nhân đầu tiên cơ bản quyết định nhu cầu

và hành vi của con người mạnh hơn bất kỳ một lập luận logic nào khác.

 Việc mua sắm hàng hoá đều chứa đựng bản sắc

văn hóa

Văn hoá riêng

 Nguồn gốc dân tộc, sắc tộc, tín ngưỡng,

môi trường tự nhiên, cách kiếm sống của con người có ảnh hưởng đến cách đánh giá

về giá trị của hàng hoá và sở thích

Tầng lớp xã hội

 Giàu, bình thường, nghèo

 Người cùng chung một giai tầng xã hội sẽ

có khuynh hướng xử sự giống nhau trong việc lựa chọn hàng hóa

Nhóm tham khảo

 Là những nhóm mà một

cá nhân xem xét (nhu

một sự tham khảo) khi

 Gia đình định hướng

 Gia đình tạo sinh

Tâm Lý

– Nhu cầu thôi thúc bức thiết đến mức độ buộc con người phải hành động để thoả mãn nó. nhu cầu

– học thuyết động cơ của Zigmund Freud cho

rằng con người phần lớn không ý thức được

đầy đủ về những nguồn gốc động cơ của chính mình.Con người không chỉ hành động mua theo

lý trí mà còn có nhiều nhu cầu mới, nảy sinh

ngay trong quá trình lựa chọn hàng hóa.

LÝ THUYẾT ĐỘNG CƠ CỦA MASLOW

Nhu cầu sinh lý Nhu cầu an tòan

Nhu cầu xã hội Nhu cầu được tôn trọng Nhu cầu tự khẳng định

QUI TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA

• Nhận thức nhu cầu

• Tìm kiếm thông tin

• Đánh giá

• Mua

• Hành vi sau khi mua

5.Postpurchase

Behavior

4.PurchaseDecision

Nhận thức nhu cầu

thỏa mãn của người tiêu dùng.

sinh?

State where the

a need.

Chọn lựa mức độ tham gia mua

 Mua có cân nhắc

High Involvement

Complex Buying Behavior

Seeking Behavior

Variety- Reducing Buying

Dissonance-Behavior

Habitual Buying Behavior

Xác định các lựa chọn

 Mua loại sản phẩm gì?

 Nhãn hiệu nào?

 Việc kiếm các nhãn hiệu phụ thuộc vào:

– Thông tin mà người tiêu dùng có xuất phát từ kinh nghiệm của họ

– Mức độ tin cậy đối với thông tin đó

– Sự tốn kém về thời gian và tiền bạc

•Family, friends, neighbors

•Most effective source of information

•Handling the product

•Examining the product

•Using the product

Đánh giá các lựa chọn

 Khi đã lên danh sách các sản phẩm, nhãn hiệu có thể thỏa mãn nhu cầu, người tiêu dùng tiến hành đánh giá các lựa chọn trước khi đưa ra quyết định chính thức

 Thiết lập nên những tiêu chuẩn dựa trên

kinh nghiệm của bản thân

Consumer may use careful

calculations & logical thinking

Consumers may buy on impulse and

rely on intuition

Consumers may make buying decisions

on their own.

Consumers may make buying decisions

only after consulting others.

Marketers must study consumer to find out how

they evaluate brand alternatives

Evaluation of Alternatives

Quyết định mua

 Mua ở đâu?

 Khi nào mua?

 Phương thức thanh toán

Hành vi sau khi mua

 Ảnh hưởng đến việc mua lần tới và việc họ

kể cho những người khác nghe về sản phẩm

 Người tiêu dùng có thể bất mãn hoặc thoả mãn với sản phẩm và so sánh giữa những món đồ tương tự khơng được chọn

Các giai đọan của quá trình tri giác

Biết: nhận thức, nhưng chưa

đầy dủ về thông tin.

Quan tâm: bị kích thích đi tìm kiếm

thông tin về sản phẩm mới

Đánh giá: quyết định xem có dùng