Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty lâm sản Hà Nội

Sản xuất trong điều kiện của nền kinh tế thị trường đầy biến động thì việc tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường của các doanh nghiệp (công ty) ngày càng đa dạng. Khách hàng đòi hỏi chất lượng thoả mãn ngày càng cao và bão táp cạnh tranh để giành lấy khách hàng lại nổi tên mạnh mẽ dữ dội hơn bao giờ hết. Không chỉ phạm vi trong một nước, một khu vực mà trên phạm vi toàn cầu. Nghiên cứu các biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất nói chung liên quan đến vận mệnh sự sống còn của các doanh nghiệp . Câu hỏi “làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra” vẫn luôn được đặt ra từng ngày từng giờ làm trăn trở những doanh gia hết lòng cống hiến mình cho nghiệp chủ, làm thao thức những con người đang khao khát khẳng định mình giữ dòng đời ồn ào sôi động nghiệt ngã......

LỜI NÓI ĐẦU

Sản xuất trong điều kiện của nền kinh tế thị trường đầy biến động thì việc tiêuthụ sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng hàng hoá rathị trường của các doanh nghiệp (công ty) ngày càng đa dạng Khách hàng đòi hỏichất lượng thoả mãn ngày càng cao và bão táp cạnh tranh để giành lấy khách hànglại nổi tên mạnh mẽ dữ dội hơn bao giờ hết Không chỉ phạm vi trong một nước,một khu vực mà trên phạm vi toàn cầu

Nghiên cứu các biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của các doanhnghiệp sản xuất nói chung liên quan đến vận mệnh sự sống còn của các doanhnghiệp Câu hỏi “làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra”vẫn luôn được đặt ra từng ngày từng giờ làm trăn trở những doanh gia hết lòngcống hiến mình cho nghiệp chủ, làm thao thức những con người đang khao khátkhẳng định mình giữ dòng đời ồn ào sôi động nghiệt ngã

Qua thời gian thực tập ở công ty thương mại lâm sản Hà Nội nhận thấy vai tròquan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với công ty, em xin mạnh dạn đềxuất một số ý kiến nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ này ở công ty thông qua đề tài

“Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty lâm sản HàNội”

Chương I: Lý luận chung về doanh nghiệp thương mại và vấn đề tiêu thụ sảnphẩm đối với các doanh nghiệp thương mại

Chương II: Thực trạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thương mạilâm sản Hà Nội

Chương III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ởcông ty lâm sản Hà Nội

Bằng sự tích luỹ kinh nghiệm qua những trang sách và vốn kiến thức thực tếcòn hạn hẹp, chắc chắn đề tài không tránh khỏi những thiếu sót nhất định Mongcác thầy cô có những ý kiến nhận xét giúp em hoàn thiện đề tài này Xin được gửilời cám ơn chân thành tới thầy giáo, các cán bộ nhân viên của công ty thương mạilâm sản Hà Nội đã giúp em hoàn thành chuyên đề này

ChươngI:

LÝ LUẬN CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI VÀ VẤN ĐỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH

NGHIỆP THƯƠNG MẠI

I/ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI VÀ MÔI TRƯỜNG KINH DOANH

CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1 Doanh nghiệp:

Doanh nghiệp trước hết phải là một tổ chức độc lập và hoạt động theo mụctiêu xác định Các đặc điểm của doanh nghiệp được nhìn nhận dưới góc độ khácnhau, theo nhiều phương diện khác nhau và từ đó người ta nhận biết các loại hìnhdoanh nghiệp

Theo mục tiêu hoạt động, chia doanh nghiệp thành 2 loại

+ Doanh nghiệp hoạt động vì lợi nhuận

+ Doanh nghiệp hoạt động công ích

Theo nguồn gốc đầu tư, người ta cũng chia ra làm 2 loại

+ Doanh nghiệp đầu tư từ nước ngoài

+ Doanh nghiệp không có đầu tư nước ngoài

Theo lĩnh vực kinh doanh chính mà doanh nghiệp thực hiện, người ta chia 3loại chính

+ Doanh nghiệp sản xuất

+ Doanh nghiệp thương mại

+ Doanh nghiệp dịch vụ

Theo phạm vi trách nhiệm của người thành lập doanh nghiệp, người ta chia 2loại

+ Doanh nghiệp có trách nhiệm hữu hạn

+ Doanh nghiệp có trách nhiệm vô hạn

Như vậy khi nói đến doanh nghiệp, người ta rất khó hình dung về nó do đótrong điều 3 luật doanh nghiệp sửa đổi năm 1999 đã định nghĩa:

“Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch

ổn định, được đăng kí kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thựchiện các hoạt động kinh doanh” và trong đó cũng được xác định “ kinh doanh làviệc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư, tư sảnxuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm mục đíchsinh lợi” đã tóm gọn lại cho ta một hình ảnh về doanh nghiệp được pháp luật thừanhận, và phạm vi nghiên cứu của đề tài này cũng chủ yếu định nghĩa đó

2, Doanh nghiệp thương mại:

Hoạt động thương mại theo luật thương mại là việc thực hiện các việc nhưmua, bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ thương mại và các hoạt động xúc tiến thươngmại nhằm mục đích lợi nhuận hoặc thực hiện các chính sách kinh tế, xã hội Tuynhiên trong kinh doanh thương mại, các doanh nghiệp luôn phải thực hiện kèmtheo các dịch vụ thương mại và xúc tiến thương mại vì chỉ có thế mới tăng đượclượng hàng hoá tiêu thụ, tăng khách hàng và cả các nhà cung cấp, luật thương mạixác định dịch vụ thương mại gồm những dịch vụ gắn với việc mua bán hàng hoá,xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hànghoá và cung ứng dịch vụ thương mại

Ngoài ra nhìn từ góc độ Marketing, doanh nghiệp thương mại là một khâu cơ

số của hệ trung gian thương mại trên các mạch kênh phân phối, vận động hàng hoánhằm tiếp thị và bán hàng trên thương trường với mục tiêu của nó là một cơ sởtrọng yếu cấu trúc lên thương trường xã hội một thành tố chủ đạo tạo lập lên hệthống mạng lưới thương mại dịch vụ xã hội Như vậy doanh nghiệp thương mạitóm lại là doanh nghiệp tiêu thụ lưu chuyển hàng hoá, đó là mua sản phẩm, hànghoá từ những nhà sản xuất, nhà kinh doanh thương mại rồi bán cho khách hàng tiêudùng

3, Một số loại hình doanh nghiệp thương mại:

Người ta thấy rằng có rất nhiều loại hình doanh nghiệp thương mại được phânchia theo nhiều cách khác nhau Theo phương thức lưu chuyển hàng hoá, chia làmhai loại:

+ Doanh nghiệp thương mại bán buôn

+ Doanh nghiệp thương mại bán lẻ

Cách phân chia này chỉ là tương đối vì hầu hết các doanh nghiệp thương mạingày nay đều thực hiện hết cả hai phương thức bán buôn bán lẻ

Theo phạm vi mặt hàng kinh doanh và hình thức tổ chức kinh doanh, người taphân biệt ra ba loại:

+ Doanh nghiệp thương mại chuyên doanh

+ Doanh nghiệp thương mại tổng hợp

+ Doanh nghiệp thương mại hỗn hợp và liên hợp

Theo pháp luật việt nam, người ta có các loại sau

+ Doanh nghiệp thương mại quốc doanh

+ Doanh nghiệp thương mại tư nhân

+ Doanh nghiệp thương mại cổ phần

+ Doanh nghiệp thương mai trách nhiệm hữu hạn

+ Doanh nghiệp thương mại liên doanh

+ Doanh nghiệp thương mại 100% vốn nước ngoài

4, Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp thương mại:

4.1 Môi trường kinh doanh chung của doanh nghiệp thương mại:

Là tổng hợp các yếu tố bên ngoài của doanh nghiệp, nhưng lại có tác độngtoàn cục đến các doanh nghiệp trong cùng địa bàn nào đó, thậm chí có những yếu

tố mà tác động của nó trong phạm vi toàn quốc người ta hay chia ra làm 4 môitrường cơ bản sau

4.1.1, Môi trường kinh tế dân cư:

Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế- dân cư tác động không chỉ tới sức muahàng hoá, khả năng tiêu thụ hàng hoá, loại hàng hoá mà còn tác động đến các cáchthức kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại

Khi nói tới môi trường kinh tế- dân cư , người ta thường đề cập đến trước hết

là tiềm năng của nền kinh tế, nó gồm các yếu tố như tổng thu nhập quốc dân, tổng

số dân, thu nhập bình quân đầu người, hình tháp tuổi, mật độ dân cư, sự thay đổi về

cơ cấu kinh tế, tỷ lệ tăng trưởng kinh tế những năm gần đây

Tiềm năng kinh tế làm cho doanh nghiệp thương mại phải xác định mặt hàng,ngành hàng kinh doanh một cách đúng đắn và phù hợp đặc biệt về thu nhập và khảnăng thanh toán của người tiêu dùng

Ngoài ra người ta còn quan tâm đến một số yếu tố khác thuộc môi trường nàynhư tỷ lệ lạm phát, tỷ lệ thất nghiệp, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng trung ương

và ngân hàng thương mại sự phát triến ngoại thương, đầu tư của chính phủ, và các

tổ chức trong và nước ngoài khác, tỷ lệ người biết chữ, học hết các cấp bậc nàođó các yếu tố đó là những thước đo chính xác giúp cho các doanh nghiệp thươngmại xác định được mục tiêu kinh doanh của mình trong những thời kỳ biến độngkhác nhau của môi trường này

4.1.2, Môi trường chính trị pháp luật:

Các yếu tố thuộc môi trường này đều ảnh hưởng mạnh mẽ tới việc hình thànhcác cơ hội cùng các rủi ro trong kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Mỗi sựthay đổi các chính sách về chính trị và pháp luật đều dẫn đến những sự thay đổi lớntrong hoạt động của doanh nghiệp mà doanh nghiệp hoàn toàn tuân theo Do vậycác doanh nghiệp phải luôn tự mình tính, nắm được các xu hướng vận động củacác yếu tố thuộc môi trường này để đưa ra được các kế hoạch, chiến lược kinhdoanh phù hợp

Các yếu tố chủ yếu hay được quan tâm của môi trường chính trị pháp luật là:+ Chủ trương đường lối phát triển kinh tế xã hội và đảng cầm quyền

+ Các chính sách quản lý, phát triển kinh tế xã hội của nhà nước.

+ Hệ thống pháp luật với mức độ hoàn thiện và hiệu lực thi hành của hệ thốngpháp luật đó

+ Sự ổn định về kinh tế xã hội và quan hệ hợp tác với các quốc gia khác trênthế giới

4.1.3, Môi trường tự nhiên - công nghệ:

Đối với các doanh nghiệp thương mại, môi trường tự nhiên công nghệ khôngtác động nhiều đến họ như tác động đến các doanh nghiệp sản xuất nhưng mỗi sựthay đổi của các yếu tố thuộc môi trường này lại tác động hầu hết tới hiệu quả kinhdoanh thương mại như tìm kiếm khách hàng, tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnhtranh Một số yếu tố cần quan tâm hơn cả của môi trường này là:

+ Điều kiện địa lý và các hiện tượng thời tiết của các vùng các khu vực kinhdoanh của doanh nghiệp

+ Mức độ ô nhiễm môi trường và các chính sách bảo vệ môi trường của nhànước

+ Sự phát triển của khoa học kĩ thuật và khả năng áp dụng của công nghệ mớivào kinh doanh

+ Cơ sở hạ tầng và khả năng áp dụng thực tiễn, các lợi thế của cơ sở hạ tầngđối với các doanh nghiệp

4.1.4, Môi trường văn hoá xã hội: là môi trường có ảnh hưởng trực tiếp đếnhành vi của con người do đó nó ảnh hưởng đến hoạt động mua sắm của khách hàngcủa doanh nghiệp thương mại

Môi trường văn hoá xã hội gồm 4 yếu tố cơ bản là

Nền văn hoá thể hiện những quan niệm và cách sống chuẩn mực của một địaphương thậm chí của một quốc gia, nó hình thành nên những điểm, giá trị và cáchình thái ứng xử riêng đặc điểm của nền văn hoá tác động đến nhu cầu và sự thoảmãn nhu cầu của người tiêu dùng và sở thích tiêu dùng của họ

Giai tầng xã hội gồm giai cấp và tầng lớp trong xã hội, mỗi giai cấp hay tầnglớp trong xã hội có những đặc điểm khác biệt về thu nhập cách sống, chi tiêu ,địa

vị sự coi trọng đạo đức, thuần phong mĩ tục

Dân tộc và tôn giáo là 2 yếu tố cũng mang đậm những thói quen, phong tụctập quán mà bất cứ doanh nghiệp nào mà mong muốn biến họ thành khách hàngđều phải quan tâm đến

Các yếu tố thuộc môi trường này là những yếu tố đặc biệt quan trọng màdoanh nghiệp phải xác định phương thức kinh doanh của mình phù hợp với nó thìmới tăng lượng khách hàng, tăng được khả năng cạnh tranh bởi đáp ứng nhu cầukhách hàng tốt hơn

4.2, Môi trường kinh doanh đặc thù của doanh nghiệp thương mại

4.2.1 Nhà cung cấp:

Gồm các tổ chức cá nhân cung cấp sản phẩm , hàng hoá cho doanh nghiệp các

tổ chức cung ứng thường là các doanh nghiệp sản xuất, hàng hoá doanh nghiệpđang kinh doanh Khác với chỉ nhận cung ứng nguyên nhiên, vật liệu của doanhnghiệp sản xuất có thể dễ dàng và ổn định hơn, doanh nghiệp thương mại nhận đủcác nguồn cung cấp đủ các loại nguyên vật liệu và phần lớn là các sản phẩm ,vậnchuyển, bảo quản lưu kho lưu bãi

Việc cung ứng hàng hoá của các nhà cung cấp có vai trò rất quan trọng vì nó

là khâu khởi đầu cho họat động kinh doanh thương mại nếu nó bị gián đoạn haymất nguồn hàng cung ứng , doanh nghiệp thương mại không thể tiếp tục hoạt độngliên tục được sẽ gây ảnh hưởng đến các kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của doanhnghiệp, do đó các doanh nghiệp thương mại phải lựa chọn các nhà cung cấp cónăng lực thật sự , có uy tín , có trách nhiệm khi giao nhận hàng cho doanh nghiệp,ngoài ra đây là đầu vào cơ bản của doanh nghiệp thương mại nên cần tìm nguồnhàng phù hợp với việc kinh doanh của doanh nghiệp về nhu cầu khả năng chi tiêu

của khách hàng, khả năng của doanh nghiệp để lựa chọn nguồn hàng hợp lý saocho có thể tiêu thụ được và sinh lợi nhuận cho doanh nghiệp

4.2.2, Khách hàng

Chính là mục tiêu theo đuổi lâu dài nhất của doanh nghiệp nói chung và củadoanh nghiệp thương mại nói riêng, khách hàng được chia làm hai loại:

+Khách hàng là người tiêu thụ trung gian (trung gian thương mại )

+ Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng

Người tiêu thụ trung gian là các tổ chức sản xuất , kinh doanh thương mạidịch vụ Họ mua hàng về để tiếp tục quá trình sản xuất hoặc kinh doanh nên khốilượng họ mua nhiều do đó doanh nghiệp có những chính sách phù hợp khi bán sảnphẩm của mình như giảm giá , chiết khấu

Người tiêu dùng cuối cùng là các cá nhân hay tổ chức mua hàng về nhằm mụcđích tiêu dùng cá nhân nhỏ và lẻ , phần lớn là loại khách hàng này mua rất ít nhưng

sẽ lâu dài nếu doanh nghiệp có thể làm cho họ tin tưởng bằng chất lượng cao , giá

cả phải chăng và dịch vụ tốt

Nói chung hiểu biết đầy đủ khách hàng , nhu cầu và cách thứ mua của họ ,luôn có được những thông tin tốt cần thiết về khách hàng và dự đoán về khả năngbiến động của nhu cầu chính là sự thành công trong kinh doanh của bất kỳ doanhnghiệp nào

4.2.3, Môi trường cạnh tranh

Cạnh tranh luôn là yếu tố quan trọng nhất trong nền kinh tế thị trường tự doquyết định sự sống còn của mỗi doanh nghiệp tham gia thị trường đó, nhưng cạnhtranh được xác định là động lực chính thúc đẩy sự phát nền kinh tế

Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp được chia ra làm hai loại

+ Các doanh nghiệp kinh doanh cùng mặt hàng với mặt hàng kinh doanh củadoanh của doanh nghiệp

+ Các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng có khả năng thay thế mặt hàngkinh doanh của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường , chính phủ chỉ có vai trò khuyến khích hay hạnchế cạnh tranh bằng những chính sách của mình nên đối với doanh nghiệp kinhdoanh, phải tự mình đối đầu với sự cạnh tranh luôn khốc liệt cùng đối thủ do vậydoanh nghiệp tham gia kinh doanh trên thị trường cần xác định chiến lược cạnhtranh cho riêng mình

Một số chiến lược cạnh tranh chủ yếu đối với các doanh nghiệp thương mại +Chiến lược tăng trưởng

+ Chiến lược đổi mới

+ Chiến lược củng cố

+ Chiến lược đối đầu

+ Chiến lược quấy nhiễu

+ Chiến lược bỏ sót

Trong đó chiến lược tăng trưởng, chiến lược đối đầu , chiến lược quấy nhiễuthường sử dụng chung với các doanh nghiệp có vị thế cạnh tranh cao hơn thịtrường, có tiềm lực thực sự cũng như uy tín đối với khách hàng chiến lược đổimới và chiến lược củng cố thường áp dụng cho các doanh nghiệp có vị thế cạnhtranh thấp hơn, các doanh nghiệp này chưa có đủ điều kiện để thắng các đối thủcạnh tranh nên cần chờ cơ hội và tư kiếm cơ hội cho mình , chiến lược không bỏsót hay thấy ở các doanh nghiệp còn non trẻ chưa có uy tín trên thương trường, họ

cố gắng tìm kiếm những khách hàng còn sót lại của thị trường

4.3/ Môi trường kinh tế quốc tế:

Là một môi trường kinh doanh đặc biệt đối với doanh nghiệp thương mại.Thực ra môi trường kinh doanh quốc tế cũng bao gồm tất cả các yếu tố như kinh

tế, chính trị, tự nhiên, công nghệ, dân cư, pháp luật, văn hoá xã hội như môi trườngnội địa nhưng chỉ có cái khác là các yếu tố này không phải trong nước của công

ty kinh doanh mà ở nước ngoài Do mỗi quốc gia khác nhau có những đặc trưngkhác nhau về môi trường kinh doanh nên nó làm cho doanh nghiệp tham gia vàokinh doanh quốc tế gặp nhiều mạo hiểm và tốn kém về chi phí cho nghiên cứu thịtrường, vận chuyển Tuy nhiên , kinh doanh quốc tế đem lại cho các doanhnghiệp một thị trường rộng lớn, dễ tìm kiếm được nhiều cơ hội, tạo ra những mónlợi nhuận béo bở, đặc biệt đối với doanh nghiệp thương mại vì mặt hàng kinhdoanh của họ đa dạng, phong phú, có nhiều điều kiện chuyển sang kinh doanhnhững mặt hàng mà có nhu cầu cao ở thị trường nước ngoài.

II- ẢNH HƯỞNG CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM QUÁ TRÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP

1- Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:

Trong nền kinh tế thị trường người ta rất quan tâm đến công tác bán hàng và

áp dụng nhiều phương pháp bán hàng Thực tế có rất nhiều quan điểm và cáchnhìn nhận về bán hàng Vậy bán hàng là gì ? Đối với các nhà doanh nghiệp bánhàng là việc tạo ra và đáp ứng nhu cầu, các nhu cầu về một hay nhiều sản phẩm,dịch vụ nào đó một cách có hệ thống và thực hiện mọi biện pháp để làm tăng nhucầu về sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó

Đặc trưng lớn nhất của sản phẩm hàng hoá là sản phẩm phải thoả mãn nhu cầunào đó và thực hiện được những chỉ tiêu hiệu quả đặt ra từ kế hoạch sản xuất kinhdoanh Do đó tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất của quá trình kinh doanh.Đây là bước chuyển tiếp nối sản xuất với tiêu dùng, nó chỉ kết thúc khi quá trìnhthanh toán hoàn tất và quyền sở hữu hàng hoá thay đổi Khâu tiêu thụ sản phẩmkết thúc thì giá trị sản phẩm được thực hiện, doang nghiệp thu được tiền và ngườibán nhận được hàng Như vậy tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị hànghoá và chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm

Vậy để có thể ra những quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh vớiyêu cầu của thị trường doanh nghiệp cần nhận thức được đầy đủ và thực hiện tốtkhâu tiêu thụ sản phẩm.

Tóm lại : Kết luận rằng tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp cần thiếtnhư tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhucầu thị trường, tổ chức sản xuất tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá xuất bántheo yêu cầu của khách hàng và chi phí nhỏ nhất

2- Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:

Có thể nói, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng nhưng là khâu hết sức quantrọng quyết định đến kết quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nếu quátrình đầu tư và sản xuất diễn ra trôi chảy nhưng việc tung sản phẩm ra thị trườngbán không đúng lúc, sản phẩm đưa ra không phù hợp với nhu cầu thì doanh nghiệpkhông thể thực hiện được giá trị sản phẩm, không thu hồi được vốn, không bù đắpđược chi phí và tất nhiên không có lợi nhuận Như vậy có thể nói mấu chốt tronghoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là sản xuất ra cái gì, sản xuấtnhư thế nào đều phụ thuộc vấn đề có tiêu thụ được sản phẩm hay không ? hoạtđộng này không chỉ ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp mà còn ảnh hưởng tới toàn bộ quá trình tái sản xuất của xã hội

Trong phạm vi doanh nghiệp:

Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng vào thực hiện ba mục tiêu lớn củadoanh nghiệp, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Mỗi khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ nghĩa là người tiêu dùng

đã chấp nhận sự có mặt của nó trên thị trường để thoả mãn cho nhu cầu nào đó.Hoạt động tiêu thụ đạt kết quả tốt cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đangchiếm một chỗ đứng trên thị trường, có vị thế tương đối so với đối thủ cạnh tranh.Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tấm gương phản chiếu kết quả sản xuấtkinh doanh: Lỗ hay lãi, sản phẩm doanh nghiệp còn có những phần hạn chế nào

cần hoàn thiện thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, những điểm mạnh yếucủa doanh nghiệp bộc lộ, và do vậy doanh nghiệp có thể xác định đúng đắnphương hướng và bước đi của mình ở chu kỳ kinh doanh tiếp theo Hoạt động tiêuthụ có vai trò làm trung gian cầu nối giữa người sản xuất, các doanh nghiệp với cácđối tượng khách hàng khác nhau , qua đó doanh nghiệp nắm được những yêu cầucủa khách hàng , phản ứng tới phía khách hàng đối với sản phẩm hàng hoá, dịch vụcung ứng bởi doanh nghiệp.

Hoạt động tiêu thụ góp phần làm tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp, thểhiện khả năng cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường – tăng uy tíncủa doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào sản phẩmcủa doanh nghiệp sản xuất ra Chẳng hạn sự hài lòng của khách về phương thứcbán, mạng lưới bán, thái độ bán hàng và đặc biệt chất lượng kiểu dáng sản phẩmtốt, phù hợp người mua hay người tiêu dùng có thiện cảm hay không hài lòng vớidoanh nghiệp thông qua mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Trong điềukiện thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay tài sản vô hình là cái sẽ tạo nênnền tảng vững vàng cho sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp

Xét trên phương diện xã hội:

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò luân chuyển hàng hoá trong quá trình tái sảnxuất, cân đối cung cầu trên thị trường vì nền kinh tế quốc dân là một thể thốngnhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất rađược tiêu thụ nghĩa là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránhđược sự mất cân đối, giữ bình ổn xã hội

Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán được nhu cầu tiêu dùng của xãhội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm

Tóm lại : Để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hànhthường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được tổ chứctốt Tiến bộ khoa học công nghệ hiện đại giúp cho các doanh nghiệp hiện nay có

điều kiện mở rộng quy mô sản xuất , nâng cao chất lượng sản phẩm, mặt khác phảiđối mặt với bão táp cạnh tranh Tuy nhiên những yếu tố kém mang tính chủ quanmới là những cản trở lớn đối với các doanh nghiệp trên con đường đi tới Điều nàyđặt ra cho mỗi doanh nghiệp muốn đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cácbiện pháp cần phải được áp dụng hợp lý đồng bộ với chi phí kinh doanh ỏ mức độthấp nhất.

III- NỘI DUNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

Ta đã biết hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò quan trọng quyết địnhkết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh là thành công hay thất bại Hiểu theonghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là bán hàng – chuyển giaoquyền sở hữu về hàng hoá mà nó còn bao gồm tổng thể các biện pháp nghiên cứu ,phân tích, tổ chức thực hiện từ khâu nghiên cứu thị trường tới việc phân phối sảnphẩm của doanh nghiệp tới tay người tiêu dùng sao cho đạt được mục tiêu củadoanh nghiệp tối đa hoá lợi nhuận và thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Quá trìnhnày đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí khá lớn và đặc biệt quan tâm tới từngcông đoạn của nó mới mong đạt được hiệu quả cao Các công đoạn cần thực hiệntrong nội dung tiêu thụ sản phẩm bao gồm :

1) Khái niệm thị trường và phân đoạn thị trường

2) Nghiên cứu thị trường và lựa chọn sản phẩm thích hợp

3) Tiến hành các nghiệp vụ tiếp tục sản xuất trong khâu lưu thông

4) Dự trữ bảo quản thành phẩm và định giá tiêu thụ

5) Lựa chọn kênh tiêu thụ và tổ chức chuyển giao hàng cho khách hàng

6) Tổ chức các hoạt động các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến hàng bán

7) Phân tích đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ

1- Khái niệm thị trường và phân đoạn thị trường

a) Khái niệm thị trường

Thị trường là gì ? Thị trường là một phạm trù kinh tế trong nền sản xuất hànghoá được diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phátsinh và gắn liền với một không gian nhất định Hành vi cơ bản của thị trường làhành vi mua bán, vì vậy phải có chủ thể mua và bán thông qua hàng hoá là vật cógiá trị để trao đổi sau khi hai bên đều thực hiện được ý định của mình: Người bánnhận được tiền, người mua nhận được hàng mà mình cần Chính các hoạt động đó

đã tạo ra chiếc cầu nối giữa người sản xuất với người tiêu dùng, là nơi hình thànhcác mối quan hệ trao đổi, các mối quan hệ cung cầu ,cạnh tranh giá cả

Trong nền kinh tế quốc dân thị trường vừa là đối tượng vừa là căn cứ của kếhoạch hoá, đồng thời nó còn là tấm gương giúp các xí nghiệp nhận biết về mình vànhu cầu của xã hội hơn thế nữa nó còn là nơi để các doanh nghiệp kiểm nghiệmcác chi phí sản xuất, thị hiếu người tiêu dùng để có chính sách tiết kiệm đồng thờitạo ra những sản phẩm mới mà thị trường có nhu cầu

Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuấthàng hoá Từ đó đến nay, nền sản xuất hàng hoá đã trải qua nhiều giai đoạn , nhiềuthế kỷ nên khái niệm về thị trường cũng rất phong phú ,đa dạng Vì thế trong bàiviết này chỉ xin giới thiệu một vài thị trường như sau

Thị trường theo cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và buônbán hàng hoá, trong nền kinh tế hiện nay nó có thể là hữu hình như chợ, cửahàng và nó cũng là vô hình như các trung tâm giao dịch hàng hoá hoặc chứngkhoán

Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động muabán giữa người mua và người bán

Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyếtđịnh của gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào đó, các quyết định của các công ty

về sản xuất cái gì ? sản xuất như thế nào ? và các quyết định của người công nhân

về việc làm bao lâu, cho ai đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh của giá cả

Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và bánbình đẳng, cùng cạnh tranh Số lượng người mua và người bán nhiều hay ít phảnánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay nên bán hànghoá dịch vụ nào, với khối lượng, giá cả bao nhiêu do cung và cầu quy định Từ đóthấy thị trường còn là nơi thực sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu sản xuất và tiêudùng hàng hoá.

• Phân loại thị trường

Để phục vụ tốt cho việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá thì cần tìm hiểu kỹ về thịtrường, hiểu được thị trường cần gì ? mong muốn gì ? muốn là được như vậy tanên phân loại chúng để có những chính sách phù hợp cho từng loại thị trường Cónhiều loại thị trường:

+ Căn cứ vào vị trí lưu thông của hàng hoá, dịch vụ

Dựa vào căn cứ này người ta có thể phân ra thành thị trường địa phương, thịtrường nội địa, thị trường quốc tế Mức sống phong tục tập quán, thói quen tiêudùng của từng vùng, khu vực, các diều kiện kinh doanh khác nhau của các nhàdoanh nghiệp khiến cho cung và cầu, giá cả đối với một mặt hàng cụ thể ở đó sẽkhác nhau

+ Căn cứ vào đối tượng lưu thông hàng hoá và dịch vụ có thể chia thành nhiềuloại

Thị trường hàng hoá: Thị trường tư liệu , thị trừơng vật phẩm tiêu dùng, thịtrường hàng nội, thị trường hàng ngoại, thị trường lao động

Thị trường tiền tệ : Thị trường vốn, thị trường chứng khoán, thị trường ngoạitệ

+ Căn cứ vào mức độ chuyên môn hoá mức độ sản xuất và kinh doanh chiathành các loại

Thị trường hàng công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp

Thị trường nông sản, lâm sản, thuỷ sản

Thị trường vật liệu xây dựng, cơ khí , hoá chất

+ Căn cứ tính chất của thị trường Có các loại sau:

Thị trường cung, thị trường cầu

Thị trường độc quyền , thị trường cạnh tranh

Thị trường đầu ra, thị trường đầu vào

b) Phân đoạn thị trường

Khi tham gia vào qúa trình sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp phải xácđịnh được thị trường của mình, hay nói chính xác hơn phải xác định nhu cầu củakhách hàng mà mình có khả năng cung ứng Vì lý do này mà các doanh nghiệpphải tiến hành phân đoạn nhu cầu , theo yêu cầu của từng nhóm khách hàng trêncùnh một thị trường gọi là phân đoạn thị trường Dưới đây là một số cách phânđoạn thị trường

+ Phân đoạn thị trừơng theo khu vực đơn vị hành chính Phương pháp nàyphân chia thị trường thành nhiều khu vực như vùnh miền , tỉnh , thành phố , quốcgia Những khu vực này lại đánh giá theo tiềm năng phát triển của chúng bằngcách khảo sát các vấn đề như tình hình xã hội , khả năng kinh tế

+ Phân đoạn thị trường theo yếu tố kinh tế - xã hội, nhân khẩu học Phươngpháp này căn cứ vào nhân khẩu học : Tuổi, nam hay nữ, tỷ lệ sinh đẻ, việc làm, lợitức của từng thành phần xã hội Các số liệu này có thể lấy từ số liệu địa phương,dịch vụ

+ Phân đoạn thị trường theo đặc điểm tâm sinh lý Phương pháp này chú trọngcách ứng xử của khách hàng và mọi người được phân loại theo giá trị của trình độhọc vấn Thông tin về đặc điểm cá nhân, tâm sinh lý sẽ phác hoạ được tính đặc thùcủa khách hàng, biết được mối quan tâm và hoạt động của họ, từ đó đề ra đượcchiến lược phù hợp với việc đưa sản phẩm vào tiêu thụ ở sản phẩm nào là phù hợphơn cả

+ Phân đoạn theo lợi ích

Cách phân loại này dựa vào tập tính của khách hàng Như vậy nhiều nhómđược hình thành gồm những người có sự đánh giá về tầm quan trọng của các lợiích và sự thoả mãn của hàng hóa, dịch vụ đem lại cho khách hàng.

1.1 Mô hình hành vi mua sắm của người tiêu dùng

Trong thời gian đầu tiên, những người làm Marketing có thể hiểu đượcngười tiêu người dùng thông qua những kinh nghiệm của người bán hàng cho họhàng ngày Thế nhưng sự phát triển về quy mô của các công ty và thị trường đãlàm cho nhiều nhà quản trị Marketing không còn điều kiện tiếp xúc trực tiếp vớikhách hàng Họ đã phải đưa vào việc nghiên cứu khách hàng để trả lời những câuhỏi sau:

Những ai tạo nên thị trường đó? Khách hàng

Tại sao thị trường đó mua? Mục tiêu

Những ai tham gia việc mua sắm? Tổ chức

Thị trường đó mua sắm như thế nào? Hoạt động

Khi nào thị trường đó mua sắm? Đợt mua hàng

Thị trường đó mua hàng ở đâu? Cửa hàng bán lẻĐiểm xuất phát để hiểu tâm trạng người mua và những tác nhân của môitrường đi vào ý thích của người mua Những đặc điểm và quá trình quyết định củangười mua dẫn đến những quyết định mua sắm nhất định Chúng ta cần hiểu đượcđiều gì xảy ra trong ý thức của người mua giữa lúc các tác nhân bên ngoài tác độngvào lúc quyết định mua Ta sẽ tập trung vào hai câu hỏi sau

 Những đặc điểm của người mua, văn hoá, xã hội, cá nhân, tâm lý, ảnh hưởngnhư thế nào đến mua sắm

 Người mua thông qua quyết định mua sắm như thế nào?

Biểu đồ 1: Mô hình mua sắm người tiêu dùng

Các tác

nhân

Marketing

Các tác nhân khác

Đặc điểm của người mua

Quá trình quyết định của người mua

Quyết định của người mua

Nhận thức vấn đề Tìm kiếm thông tin Đánh giá

Quyết định Hành vi mua sắm

Lựa chọn sản phẩm Lựa chọn nhãn hiệu Lựa chọn đại lý Định thời gian mua Định số lượng mua

1.1.1 Các kiểu hành vi mua sắm

Cách thông qua quyết định người tiêu dùng thay đổi tuỳ theo kiểu quyết định muasắm Giữa việc mua một cái bút, một cái xe hay một bộ bàn ghế có sự khác nhaurất lớn Chắc chắn khi mua một món hàng lớn và phức tạp đòi hỏi người mua phảicân nhắc kỹ và có nhiều người tham gia quyết định Có bốn kiểu hình đi mua sắmcủa người tiêu dùng căn cứ vào mức độ tham gia của người mua và mức độ khácnhau giữa các nhãn hiệu

Hành vi mua sắm tìm kiếm sự đa rạng

Nhãn hiệu khác nhau ít Hành vi đi mua sắm Hành vi mua sắm thông

đảm bảo sự hài hoà thường

a Hành vi mua sắm phức tạp

Người tiêu dùng có hành vi mua sắm phức tạp khi họ tham gia nhiều vào quátrình mua sắm và ý thức rõ những khác biệt lớn giữa các nhãn hiệu, kiểu dáng.Người tiêu dùng tham gia nhiều trong các trường hợp sản phảm đắt tiền, ít khimua, có nhiều rủi ro và có tác dụng tự biểu hiện cao Thông thường người ta biếtnhiều về sản phẩm và phải tìm hiểu kỹ

b Hành vi mua sắm đảm bảo sự hài hoà đôi khi người tiêu dùng tham gianhiều vào việc mua sắm nhưng thấy các nhãn hiệu, kiểu dáng không khácnhau nhiều lắm Tham gia nhiều chỉ vì đó là món hàng đắt tiền, ít khi mua,

có nhiều rủi ro Trong trường hợp này người mua sẽ đi vòng quanh để xem

có những gì đang bán, nhưng lại mua khá dễ dàng và nhanh gọn, bởi sự khácbiệt giữa các nhãn hiệu, kiểu dáng không rõ ràng Có thể người mua chỉphản ứng theo giá tiền rẻ điều kiện mua thuận tiện hay họ có cảm tình vớicách bán hàng của nhân viên công ty

c Hành vi mua sắm thông thường

Khi mua sắm người ta ít quan tâm tới sản phẩm đó sản xuất từ đâu, nhãn hiệukiểu dáng như thế nào? Họ đến cửa hàng và mua một gói tăm, chỉ đơn giản thế thôicòn trong trường hợp họ tìm lại kiểu dáng mẫu mã cũ cũng chỉ vì thói quen chứkhông phải vì sự khác biệt trong chất lượng hay sự trung thành với sản phẩm bởi

họ ít quan tâm tới những sản phẩm rẻ tiền và dùng thường xuyên trong trường hợpnày hành vi của người tiêu dùng không trải qua những bước căn bản bình thường

Họ không ra sức tìm kiếm các thông tin về sản phẩm mà họ thụ động tiếp nhậnthông tin về sản phẩm như khi xem quảng cáo Người tiêu dùng không hình thànhmột thái độ rõ ràng với nhãn hiệu sản phẩm mà lựa chọn nó theo thói quen Thậmchí sau khi mua họ có thể không đánh giá việc lựa chọn vì họ không quan tâm

nhiều đến sản phẩm đó Như vậy quá trình mua sắm là niềm tin vào kiểu dáng mẫu

mã được hình thành theo tri thức được lĩnh hội thụ động, tiếp đến là hành vi muahàng rồi sau đó có thể đến việc đánh giá

d Hành vi mua sắm tìm kiếm sự đa dạng

Một số tình huống mua sắm có đặc điểm là người tiêu dùng ít để ý, nhưng cáckiểu dáng mẫu mã khác nhau rất nhiều Ta nhận thấy người tiêu dùng thay đổikiểu dáng mẫu mã rất nhiều

Ví dụ:

Khi dùng sản phẩm sữa chua, người tiêu dùng có niềm tin vào đó và họ chọnmột nhãn hiệu bất kỳ rồi sau khi sử dụng mới cảm nhận đánh giá chất lượng củaloại sữa chua đó nhưng lần sau họ lại mua một nhãn hiệu khác để thử hương vịkhác nhau Việc thay đổi này chỉ tìm kiếm sự đa dạng chứ không phải họ khônghài lòng với sản phẩm đó

1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá

Hoạt động trong cơ chế thị trường doanh nghiệp có nhiều thuận lợi songcũng gặp không ít khó khăn, một trong các vấn đề mà bất cứ doanh nghiệpnào cũng phải đương đầu vào sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều phía, trên nhiềuphương diện đặc biệt trong quá trình bán hàng Muốn thắng lợi trong cạnhtranh trước hết phải tổ chức thành công hoạt động tiêu thụ hàng hoá Sau đócăn cứ vào tình hình thực tế và mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó để tiếnhành mở rộng tiêu thụ Trong một doanh nghiệp có thể chia thành hai nhómchủ yếu sau

 Nhóm các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

 Nhóm các nhân tố bên trong doanh nghiệp

a Nhóm các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Tình hình thị trường

Trong giai đoạn hiện nay mọi hoạt động kinh tế đều diễn ra trên thịtrường Nhu cầu thị trường được đặt nên trên hết, các hoạt động củadoanh nghiệp nhất là hoạt động mở rộng tiêu thụ luôn chịu ảnh hưởng và

bị chi phối bởi diễn biến trên thị trường

Nhân tố về sản xuất nói chung

Hàng hoá muốn tiêu thụ được phải đáp ứng các yêu cầu về chất lượng giá

cả mẫu mã Một xã hội có nền sản xuất phát triển thì hàng hoá sản xuất

ra chất lượng cao, giá cả hợp lý sẽ kéo theo nền kinh tế tăng trưởng,hoạt động, lưu thông, phong phú Do đó nền sản xuất nhìn chung ảnhhưởng đến tình hình lưu thông hàng hoá của từng doanh nghiệp nói riêng.Các nhân tố thuộc về tiêu thụ:

Khối lượng tốc độ tiêu thụ hàng hoá phụ thuộc vào nhu cầu tiêu dùng củathị trường Nghiên cứu sự tác động của tiêu thụ giúp doanh nghiệp lập kếhoạch sản xuất và tiêu thụ hàng hoá Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu tiêudùng của thị trường bao gồm:

 Cơ cấu và tốc độ tăng dân số ảnh hưởng tới khối lượng có nhu cầu

có khả năng thanh toán qua đó chi phối sức mua của người tiêudùng

Sức mua = Giá cả hàng hoáQuỹ muaTrong đó quỹ mua chính là khối lượng tiền mà người tiêu dùng dành để muahàng Giả định giá cả hàng hoá tại thời điểm đang xét là không đổi thì quĩ muanhiều tương ứng với sức mua lớn là hàng hoá của doanh nghiệp tiêu thụ đượcnhiều

 Điều kiện tình trạng chung về thu nhập, mức sống của xã hội cũngảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp

 Thị hiếu của người tiêu dùng thể hiện qua trình độ thẩm mỹ và tậptính, thói quen tiêu dùng Nó nằm trong môi trường văn hoá, tồntại khách quan nên đòi hỏi doanh nghiệp, tìm hiểu để nắm bắt vàdựa vào đó có kế hoạch cho hoạt động sản xuất, quảng cáo, tiếpthị, xúc tiến bán hàng.

Nhân tố thuộc về chính trị:

Đó là chính sách, thể chế do nhà nước ban hành Các doanh nghiệp có tráchnhiệm tuân theo Thực tế cho thấy sự điều tiết, quản lý của nhà nước trong nềnkinh tế thị trường là cần thiết và tất yếu và mọi hoạt động sản xuất kinh doanh củabất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải căn cứ vào chủ trương, đường nối phát triểnchung Trên thực tế nếu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh những mặt hàng đượckhuyến khích sản xuất sẽ gặp nhiều thuận lợi thậm chí còn được hưởng những ưuđãi từ các chính sách kinh tế nhà nước

Ngoài ra hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp còn chịu tác động từmôi trường tự nhiên và những yếu tố may rủi trong kinh doanh Đó là những ảnhhưởng khách quan nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp

b Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp

Những nhân tố tồn tại bên trong doanh nghiệp gây ảnh hưởng mạnh mẽnhất, trực tiếp với hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ hànghoá nói riêng Trên thực tế các nhân tố này có tác động mạnh mẽ và đòi hỏi sựđầu tư quan tâm khi tiến hành mở rộng tiêu thụ đó là:

- Khả năng tổ chức sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Nhân tố này quyết định chất lượng sản phẩm sản xuất từ đó tácđộng đến tính cạnh tranh và khả năng tiêu thụ của sản phẩm trênthị trường Để tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh phải

có sự chuẩn bị tốt về các nguồn lực như vốn lao động, cơ sở trangthiết bị

- Trình độ tổ chức quản lý của bộ phận quản trị Đây là yếu tố gâyảnh hưởng tương đối mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá.Một bộ máy lãnh đạo tốt có trình độ và năng lực quản lý tốt sẽđưa ra những quyết định đúng đắn nâng cao hiệu quả sản xuấtkinh doanh nói chung và trong tiêu thụ nói riêng.

- Trình độ nghiệp vụ và mức độ lành nghề của nhân viên trongdoanh nghiệp cũng có ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng tiêuthụ Đội ngũ lao động, lực lượng bán hàng Là những bộ phậntrực tiếp tham gia sản xuất kinh doanh do đó hiệu quả lao độngcủa họ có tác động lớn đến sự thành công hay thất bại của quátrình mở rộng tiêu thụ

- Hệ thống tiêu thụ ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng phân phốilưu thông hàng hoá của doanh nghiệp Mạng lưới tiêu thụ hànghoá tổ chức tốt, tốc độ lưu chuyển hàng hoá tới tay người tiêudùng nhanh xẽ tạo ra sự thuận lợi cho khách hàng và nâng caokhối lượng hàng bán ra

- Cơ chế vận hành bộ máy doanh nghiệp phản ánh trình độ quản

lý, phối hợp hoạt động giữa các bộ phận trong doanh nghiệpcũng ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng tiêu thụ Bộ máy doanhnghiệp hoạt động nhịp nhàng, hiệu quả sẽ nâng cao tinh thầntrách nhiệm của mỗi người, mỗi bộ phận Do đó tạo điều kiệncho mọi thành viên phát huy quyền chủ động sáng tạo trong sảnxuất kinh doanh, góp phần nâng cao chất lượng, hạ giá thànhsản phẩm tạo cơ sở cho mở rộng tiêu thụ hàng hoá

- Cơ sở vật chất kỹ thuật, trang bị sẵn có của doanh nghiệp là tiền

đề cho hoạt động sản xuất kinh doanh Tiến hành mở rộng cầncăn cứ vào điều kiện vật chất của doanh nghiệp Mở rộng tiêu

thụ đòi hỏi, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ Nếu trangthiết bị sản xuất lạc hậu, mạng lưới bán hàng không đáp ứngđược nhu cầu thị trường thì không thê mở rộng khâu tiêu thụ.

- Đặc tính của hàng hoá cũng ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá,

nó qui định trang thiết bị chuyên dùng, quy mô vốn phải sửdụng và các phương thức bán hàng cần thiết Tuỳ theo đặc điểmtừng loại hàng hoá mà doanh nghiệp có sự đầu tư tương đối vềvốn,về cơ sở vật chất phục vụ Ngoài ra mỗi mặt hàng cần cócách thức tiêu thụ cho phù hợp tính chất đặc điểm riêng Vớinhững mật hàng có tính thương phẩm cao không dự trữ đượclâu, hoặc cần bảo đảm trong điều kiện đặc biệt thì doanh nghiệpphải xác định khả năng tiệu thụ để có kế hoạch mua - bán dựtrữ cho phù hợp Những mặt có giá trị cao cần đầu tư vốn lớnnhư các sản phẩm công nghiệp, dây truyền sản xuất doanhnghiệp cần có các điều kiện ràng buộc chắc chắn về khả năngtiêu thụ thì mới lập kế hoạch sản xuất mua- bán

1.1.3 Các phương thức tiêu thụ hàng hoá

a Các phương thức tiêu thụ hàng hoá

Đặc trưng của phương thức này là hàng hoá bán ra với số lượng nhỏ vàthường do các doanh nghiệp thương mại phân phối đến các cơ sở bán lẻnhằm phục vụ trực tiếp người tiêu dùng Có thể chia ra các phương phápsau:

+ Bán theo phương thức khách hàng tự phục vụ Thực chất cách này là tạođiều kiện cho khách hàng tự lựa chọn hàng hoá theo ý muốn của mình sau

đó thanh toán tại quầy trả tiền Bán hàng theo kiểu tự phục vụ sẽ không cóngười bán hàng vì thế người mua hàng được thoải mái về tâm lý, doanhnghiệp tiết kiệm được chi phí bán hàng Cách thức này yêu cầu phải có sáng

tạo thẩm mỹ trong việc trình bày sản phẩm quảng cáo và hỗ trợ trong việcmua bán.

+ Bán hàng theo mẫu , thường áp dụng để bán các mặt hàng công nghiệp, cóchủng loại phong phú, độ thẩm mỹ cao cần lựa chọn kỹ Với cách thức nàyngười mua xem các mẫu hàng lựa chọn và quyết định mua tại cửa hàng.+ Bán hàn qua đại lý là phương thức doanh nghiệp giao hàng cho các cơ sởđại lý và thu tiền định kỳ sau khi trả cho đại lý một khoản hoa hồng

+ Bán hàng trả góp là cách thức bán hàng trong đó khách hàng chỉ phải trảtrước một khoản tiền trong tổng giá trị hàng mua Số còn lại trả dần ởnhững lần sau theo một thời gian thoả thuận

+ Bán hàng khuyến mại: Cách thức này áp dụng các nhân tố kích thíchngười tiêu dùng như giảm giá, bán hàng có quà tặng kèm theo, hoặc khuyếnkhích bằng các dịch vụ sau bán hàng như dịch vụ sửa chữa , bảo hành.V.v

Ngoài ra còn có các hình thức khác như bán hàng định kỳ không qua hội trợtriển lãm, bán theo đơn đặt hàng hoặc bán hạ giá nhằm thu hút khách hàng

b Phương thức tiêu thụ hàng hoá bán buôn:

Đặc trưng của phương pháp này là hàng được bán ra với số lượng lớn,thường do doanh nghiệp bán cho các tổ chức thương mại khác Qui mô mộtlần bán hàng lớn hơn nhiều so với bán lẻ, sau khi hàng hoá bán ra vẫn tiếptục lưu thông trên thị trường

+ Hội nghị cung ứng khách hàng: Theo phương thức này hàng năm hoặcđịnh kỳ doanh nghiệp mời toàn bộ khách hàng, bạn hàng tập hợp tại một hộinghị Qua đó tìm kiếm và trao đổi hợp đồng mua bán, phát hiện và lựa chọnphương hướng giải quyết những mâu thuẫn tồn tại trong quá trình lưu thông,phân phối hàng hoá

+ Bán buôn theo phương thức chào hàng: Doanh nghiệp cử người đại diệnđến các tổ chức thương mại, các doanh nghiệp bạn để giới thiệu quảng cáo

và chào các mặt hàng của mình Để tiến hành phương thức này doanh nghiệpphải có đội ngũ cán bộ giao dịch, trình độ cao, có uy tín

+ Bán buôn thông qua người thứ 3: Là hình thức doanh nghiệp dựa vàotrung gian môi giới để bán hàng cho đơn vị khác Thông thường người môigiới là các tổ chức có uy tín và các bạn hàng lớn quen thuộc đã tiêu dùnghàng của doanh nghiệp Đối với các doanh nghiệp quốc doanh có thể dựavào sự giới thiệu của nhà nước hoặc coi nhà nước như bạn hàng lớn tiêu thụsản phẩm của mình

c Các phương thức tiêu thụ khác:

Ngoài hai phương thức cơ bản đã trình bày ở trên thì tuỳ thuộc đặc điểm củatừng doanh nghiệp còn có rất nhiều cách tiến hành hoạt động tiêu thụ hànghoá Sau đây là một số phương thức bán hàng hay được sử dụng trong cácdoanh nghiệp, công nghiệp có qui mô sản xuất kinh doanh lớn

+ Bán hàng theo các tài khoản chủ chốt: Thực chất là việc bán hàng cho cáckhách hàng quan trọng có sức mua lớn Trên thực tế tồn tại một số kháchhàng quan trọng hơn các khách hàng khác Điều này có thể do qui mô về khảnăng sinh lời, uy tín hoặc tiềm năng Theo Pareto có khoảng 20% kháchhàng sẽ tạo ra 80% doanh thu của một doanh nghiệp Căn cứ vào đó các nhàquản lý bán hàng chia khách hàng ra làm 2 loại tuỳ theo mức đóng góp của

họ vào thu nhập của doanh nghiệp Loại thứ nhất là nhóm khách hàng có tàikhoản lớn “loại đặc biệt” và loại thứ hai là nhóm khách hàng thông thường

“loại còn lại” mỗi doanh nghiệp có cách quản lý riêng Với loại thứ nhất đòihỏi cách cư sử thận trọng, các dịch vụ đặc biệt, khuyến khích về giá cả ,sốlượng tương ứng với nó lượng bán, nhân viên hỗ trợ, các hệ thống, cácquy tắc và quy chế đều có thể phải thay đổi Như vậy bộ phận bán hàng

thông thường sẽ đầu tư những nhu cầu của loại tài khoản đặc biệt và đáp ứngcác tài khoản còn lại một cách tốt nhất có thể được

+ Bán hàng ở cấp quản lý: Khi làm việc với các tài khoản lớn tự nhiên ngườibán hàng phải thiết lập một số quan hệ ở cấp lãnh đạo Các quản trị tận dụngmối quan hệ của mình để thiết lập một hệ thống khách hàng quen biết phục

vụ cho lợi ích chung của doanh nghiệp Đôi khi dẫn đến kết quả là 1 sốkhách hàng với sự quan tâm của các nhà quản lý đã gắn bó lâu dài với doanhnghiệp Trong nền kinh tế thị trường nhiều khi nhà nước trở thành kháchhàng lớn của doanh nghiệp Vì thế khi lập kế hoạch bán hàng các nhà quản

lý cần theo dõi nhu cầu hoặc các chủ trương, các cuộc vận động quốc gia.+ Bán hàng theo hệ thống: Hoạt động giao dịch bán hàng về căn cứ có thểxoay quanh các chủng loại riêng lẻ hoặc có thể bao quát toàn bộ các hệthống Bán hàng theo hệ thống rất phức tạp, đòi hỏi nhiều chức năng bánhàng và những người hỗ trợ với mức độ phối hợp ở trình độ cao Một số hệthống được thực hiện theo kiểu khoán gọn Tức là người cung ứng số hoànthành toàn bộ công trình, người mua được cung cấp các loại sản phẩm sẵnsàng cho sử dụng Kiểu bán hàng này áp dụng trong các trường hợp sảnphẩm bán ra là một dây truyền sản xuất mới, một hệ thống điều khiển tựđộng hiện đại hay một công trình xây dựng

Theo phương thức bán này doanh nghiệp cần có một đại diện đóng vai tròngười lãnh đạo cả đội Trong khi thực hiện quá trình bán hàng các cá nhânnày chủ động đến yêu cầu thương mại của hoạt động giao dịch bao gồm cácvấn đề như: khi nào cần đưa cán bộ hỗ trợ vào, cần liên hệ với ai và khi nào

sẽ chuyển sang giai đoạn tiếp theo

+ Bán hàng theo hợp đồng : Doanh nghiệp cử nhân viên tìm kiếm kháchhàng thực hiện các nhiệm vụ Marketing, giao dịch thương mại với mục đíchkhơi dậy nhu cầu tiềm tàng của khách hàng và thúc đẩy họ ký kết hợp đồng

mua hàng Thông thường các hợp đồng loại này có giá trị cao, qui mô lớnđem lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp Cách thức này đòi hỏi kỹ năngchào hàng và các tận dụng cơ hội nhân viên bán hàng.

2- Nghiên cứu thị trường và lựa chọn sản phẩm thích hợp.

a Nghiên cứu thị trường

Thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá, thị trường tạo nênmôi trường kinh doanh của doanh nghiệp Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại

và phát triển trong kinh doanh cũng đều phải nghiên cứu thị trường

Thông thừng việc nghiên cứu thị trường được thực hiện ở hai cấp độ: nghiêncứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường

• Nghiên cứu khái quát thị trường

Mục đích của nghiên cứu khái quát thị trường là giúp doanh nghiệp xác địnhđược thị trường có triển vọng nhất của sản phẩm , khả năng tiêu thụ sản phẩmtrên thị trường và những chính sách thích hợp để tăng cường khả năng tiêu thụsản phẩm

Nghiên cứu khái quát thị trường chủ yếu là rõ hai yếu tố: quy mô , cơ cấu và

sự vận động của thị trường và các nhân tố xác đáng của thị trường

- Quy mô cơ cấu và sự vận động của thị trường:

+) Tiến hành nghiên cứu quy mô thị trường để xác định tiềm năng thị trườngđối với sản phẩm Quy mô thị trường có thể đánh giá bằng số lượng ngườitiêu thụ sản phẩm , khối lượng sản phẩm được tiêu thụ, doanh số bán thực tếhoặc thị phần của doanh nghiệp có thể cung cấp và thoả mãn

+) Cơ cấu thị trường được xét ở các khía cạnh: Cơ cấu địa lý xác định sảnphẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ ở các vùng khác nhau với tỷ lệ như thếnào cơ cấu hàng hoá xác định việc mua sản phẩm của doanh nghiệp theo cácmục đích sử dụng nào, cơ cấu mở rộng xác định tỷ lệ giữa việc mua sử dụng

bổ sung hay thay thế

+) Nghiên cứu sự vận động của thị trường là phân tích thị trường theo thờigian về quy mô và cơ câú thị trường.

- Các nhân tố xác đáng của môi trường đã được đề cập đến ở trên

Gồm môi trường dân cư, môi trường kinh tế, môi trường văn hoá xã hội, môitrường pháp luật và môi trường công nghệ Tất cả các môi trường này đếu cóảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

∗ Phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường được thực hiện theo phươngpháp nghiên cứu tài liệu

Theo phường pháp này cần có hệ thống tư liệu tài liệu, thông tin về thị trường

để nghiên cứu Hệ thống thông tin trong nước gồm có:

- Niên giám thống kê Việt Nam

- Các bản tin về thị trường giá cả

- Tạp chí thương mại

- Các sách báo thơng mại

- Các báo báo tổng kết của chính phủ , bộ ngành có liên quan

- Sách báo có liên quan

Đây là phương pháp dễ làm chi phí thấp nhưng độ tin cậy không cao và khónắm bắt được những thông tin thực tế mới nhất

• Nghiên cứu chi tiết thị trường

Nội dung chủ yếu của nghiên cứu chi tiết thị trường là việc nghiên cứu hành

vi của người tiêu dùng:

∗ Định nghĩa Marketing đã khẳng định rằng Marketing chỉ có ích nhờ khámphá và hiểu biết nhu cầu người tiêu dùng, sau đó phát triển Marketing hỗn hợp

để thỏa mãn nhu cầu đó Sự hiểu biết về nhu cầu và hành vi của người tiêudùng là điều kiện cho sự thành công của Marketing Dĩ nhiên, chưa có một lýthuyết nào có thể giải thích đầy đủ tại sao người tiêu dùng lại có hành vi như

vậy mà những nhận biết, nghiên cứu về hành vi người tiêu dùng đều được kếthợp chắp nối từ những lĩnh vực nghiên cứu khác nhau như: Xã hội học, tâm lýhọc, kinh tế học và chúng phải được phối hợp để hiểu biết về hành vi ngườitiêu dùng.

ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu này không chỉ ở chỗ tiêu thụ ( bán)được sản phẩm của doanh nghiệp Đó mới chỉ là một mặt của vấn đề Điềuquan trọng hơn là nó vừa đảm bảo khả năng bán được hàng vừa giữ đượckhách hàng hiện tại lôi kéo được khách hàng tiềm năng Trong tiêu thụ doanhnghiệp phải thắng ( bán được hàng) nhưng khách hàng phải được lợi( thoảmãn tốt nhất nhu cầu)

Như vậy, mục tiêu của nghiên cứu khách hàng- hành vi của người tiêu dùng lànhằm tìm kiếm thông tin về khách hàng, dự đoán nhu cầu và cách ứng xử của họ,nhằm đưa ra các quyết định tốt nhất có khả năng thoả mãn tốt nhất nhu cầu củakhách hàng Qua đó đảm bảo khả năng tiêu thụ có hiệu quả nhất

∗ Phương pháp sử dụng để nghiên cưú chi tiết thị trường là nghiên cứu tạihiện trường để thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tượngđang hoạt động trên thị trường Có thể sử dụng các phương pháp thu thậpthông tin tại hiện trường sau:

- Phương pháp quan sát: Là phương pháp cổ điển và rẻ tiền nhất, tránh đượcthiên kiến của người trả lời câu hỏi Sự quan sát có thể do người trực tiếptiến hành, cũng có thể do máy móc như chụp ảnh quay phim Nhược điểmcủa phương pháp này là chỉ thấy rõ sự mô tả ngoài , tốn nhiều thời giancông sức

- Phương pháp phỏng vấn: Gồm thăm dò ý kiến và thực nghiệm Cả hai hìnhthức này đều phải liên lạc trực tiếp với người trả lời Có thể phỏng vấn quathư hoặc điện thoại Tuy nhiên phương pháp này phức tạp, phải tính toáncông phu và chặt chẽ

Mỗi doanh nghiệp là một thực thể tồn tại và phát triển độc lập trong nền kinh

tế thị trường tuy nhiên chung không cách biệt một cách tuyệt đối mà mọi hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều phải bám sát với sự biếnđộng của thị trường, doanh nghiệp nào thích nghi tốt thì doanh nghiệp đó sẽtồn tại và phát triển không ngừng; trái lại sẽ thui chột dần và bị loại khỏi thịtrường Điều này cho thấy, hoạt động nghiên cứu thị trường có ảnh hửng trựctiếp tới sự sống còn của doanh nghiệp

b Lựa chọn sản phẩm thích ứng

Trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường , doanh nghiệp sẽ lựa chọn được sảnphẩm thích ứng , thực hiện đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản xuất Đây là nộidung quan trọng quyết định đến kết quả hoật động và tiêu thụ lựa chọn sản phẩmthích ứng có nghĩa là tổ chức sản xuất những mặt hàng mà thị trường đòi hỏi Sảnphẩm thích ứng bao hàm về mặt số lượng, chất lượng và giá cả

Về mặt số lượng : Toàn bộ hàng hoá kinh doanh phải phù hợp với dung lượngthị trường tức là phần cầu xã hội mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh được Sốlượng từng quy cách chủng loại sản phẩm cũng phải phù hợp với nhu cầu của từngnhóm khách hàng hay từng khu vực thị trường

Tuy nhiên việc quyết định sản xuất một khối lượng sản phẩm phù hợp là vấn

đề khó khăn phức tạp và nó phụ thuộc rất lớn vào kết quả dự báo dung lượng thịtrường và sự thay đổi nhu cầu của từng nhóm khách hàng khác nhau

Về mặt chất lượng : sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương ứng với trình

độ tiêu dùng “ Một sản phẩm tốt là sản phẩm có chất lượng vừa đủ” Chất lượngsản phẩm không phải là yếu tố tuỳ thuộc vào ý chí chủ quan của nhà sản xuất màphụ thuộc vào sự đánh giá của người tiêu dùng Hiện nay chất lượng hàng hoá có

xu hướng giảm xuống nhưng độ tiện lợi và dịch vụ tiêu dùng kèm theo lại tăng lên

Về mặt giá cả: ở đây không phải là kỹ thuật nghiệp vụ tính giá mà vấn đề cực

kỳ quan trọng là quan điểm và chính sách giá của doanh nghiệp như thế nào Chính

sách giá đối với hàng bình dân cấp thấp có những điểm khác biệt cơ bản đối vớichính sách giá với hàng tiêu dùng cao cấp ( Điều này liên quan chặt chẽ đến sự phùhợp nhu cầu của các nhóm khách hàng khác nhau) Không nói đến hàng xa xỉ vàhàng hoá đặc biệt Thông thường sự tăng lên hay giảm xuống của giá cả sẽ kéotheo sự tăng giảm sản lượng tiêu thụ Một sản phẩm dù tốt đến đâu mẫu mã đẹp,quy cách phù hợp nhu cầu nhưng nếu không có giá cả phải chăng thì cũng khó lòngtiêu thụ được Đưa ra một mức giá hợp lý, sản phẩm dễ dàng được người tiêu dùngchấp nhận đồng thời doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuâncủa mình.

3 Tiến hành các nghiệp vụ tiếp tục sản xuất trong khâu lưu thông.

Các hoạt động như tiếp nhận sản phẩm từ cuối dây truyền sản xuất, kiểm trachất lượng sản phẩm, phân loại, bao gói ghép toàn bộ hàng hoá được coi lànghiệp vụ tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ Hiện nay các nghiệp vụ này rấtđược coi trọng vì nó góp phần làm tăng trình độ văn minh trong bán hàng ,đặc biệt

là nghiệp vụ bao gói sản phẩm

4 Dự trữ bảo quản thanh phẩm và định giá tiêu thụ.

Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm được xuất xưởng và nhập kho nhưngchưa giao cho khách hàng Việc hình thành loại dự trữ này là một tất yếu do phảithực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trước lúc bán và do không ăn khớp vềthời gian sản xuất với thời gian giao hàng

Đại lượng dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp cần phải ở mức tối ưu vàđáp ứng hai yêu cầu:

- Đủ để bán hàng liên tục

- Tối thiểu nhằm tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lưu động Điều này chỉ

có thể đạt được bằng cách xây dựng có khoa học hệ thống mức dự trữthành phẩm và tuân thủ các mức đó trong quá trình thực hiện kế hoạch sảnxuất và kinh doanh

Bảo quản hàng hoá ở kho là bảo vệ sự tồn tại của sản phẩm về số lượng

và chất lượng bằng cách sử dụng tổng hợp các biện pháp tổ chức, kinh tế, kĩthuật chống lại sự ảnh hưởng có hại của môi trường đến số lượng và chấtlượng hàng hoá Bảo quản thành phẩm ở kho thực chất là bảo tồn nguyên vẹngiá trị sử dụng của sản phẩm Đây chính là điều kiện tiên quyết để thực hiệnxuất bán, cung ứng đầy đủ, đều đặn, có chất lượng các loại sản phẩm phục vụcho mọi nhu cầu xã hội Bảo quản tốt sản phẩm hàng hoá ở kho cho phép sửdụng hợp lý tiết kiệm diện tích, dung tích nhà kho, giảm các hư hao mất mát ,giảm lượng hàng mất phẩn chất tới mức thấp nhất

5 Lựa chọn các kênh tiêu thụ và tổ chức chuyển giao hàng hoá cho khách

hàng.

Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằngnhiều kênh khác nhau, qua đó sản phẩm được chuyển từ hãng sản xuất đến tayngười tiêu dùng Tuy có nhiều hình thức tiêu thụ khác nhau , nhưng việc các doanhnghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác Phần lớn là dođặc điểm của sản phẩm của sản xuất quy định

Việc phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ chính là những quyết định đưanhằm hàng hoá từ tay người sản xuất đến người tiêu thụ cuối cùng thông qua cáchình thức khác nhau; phục vụ tốt nhất nhu cầu thị trường và tối đa hoá lợi nhuậndoanh nghiệp Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùngcuối cùng có hai hình thức tiêu thụ sau:

- Tiêu thụ trực tiếp

- Tiêu thụ gián tiếp

Đối với hình thức tiêu thụ trực tiếp: Doanh nghiệp không sử dụng người mua

trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu tráchnhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá, người mua công

nghiệp đối với tư liệu sản xuất và người tiêu thụ cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng.Hình vẽ sau mô tả hình thức tiêu thụ này:

Sơ đồ 1: Tiêu thụ trực tiếp

Đối với hình thức tiêu thụ gián tiếp : Doanh nghiệp bán hàng của mình cho

người sử dụng thông qua các người mua trung gian ( nhà buôn các cấp, nhà bán lẻ).Tuỳ theo từng trường hợp khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà buôn hoặcbán lẻ Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng hàng hoá Cóthể mô tả hình thức tiêu thụ gián tiếp qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 2: Tiêu thụ gián tiếp

Đối với hình thức tiêu thụ trực tiếp ưu điểm nổi bật là không làm tăng nhiềuchi phí trung gian trong bán hàng Doanh nghiệp có thể thông qua tiếp xúc trực tiếp

Doanh nghiệp sản xuất

Người tiêu dùng cuối cùng

Doanh nghiệpSản xuất

Buôn bán

Bán lẻ

Đại lýMôi

giới

hoặc gần với khách hàng để hiểu rõ nhu cầu của họ Tuy nhiên, để sử dụng kênhtrực tiếp hay kênh ngắn đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển mạnh lực lượng bánhàng cơ hữu của mình Bộ phận bán hàng sẽ phải rất lớn, chi phí cao mà doanhnghiệp không có khẳ năng chuyên môn hoá Khi giới hạn tổng quát được xác địnhrộng với các nhóm khách hàng phân tán, sự kém hiệu quả của kênh trực tiếp càngtrở nên rõ ràng Để khắc phục nhược điểm này, doanh nghiệp nêu lựa chọn kênhphân phối với sự tham gia của nhiều người mua trung gian nhằm sử dụng có hiệuquả các ưu điểm vốn có của họ.

Doanh nghiệp có thể sử dụng một loại kênh phân phối tuỳ theo đặc điểm cụthể của doanh nghiệp và sản phẩm kinh doanh Nhưng nhiều nhà doanh nghiệpthường có xu hướng sử dụng phương pháp kênh hỗn hợp ( khi có điều kiện) đểphát huy hết ưu thế của từng dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm sau khi đã xácđịnh được kênh tiêu thụ thì công việc tiếp theo là phân phối sản phẩm vào kênhtiêu thụ đó theo trình tự :

Qh: Khối lượng hàng hoá một kỳ phân phối

St : Khối lượng hàng hoá tiêu thụ bình quân một ngày đêm

Tc : Thời gian trung bình một kỳ cung ứng

6 Tổ chức các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng.

Hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng đóng vai trò quan trọng trong công táctiêu thụ sản phẩm, góp phần làm tăng hiểu biết của khách hàng về hàng hoá và

dịch vụ, gây được uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường Các hoạt động này baogồm : Quảng cáo và xúc tiến bán hàng.

+) Quảng cáo:

Một trong những nguyên nhân thất bại của tiêu thụ sản phẩm là người bánkhông gặp được người mua, không nắm được nhu cầu thị hiếu của khách hàng vàkhông làm rõ cho khách hàng hiểu rõ giá trị cũng như giái trị sử dụng của sảnphẩm Để khắc phục điều này nhắm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Doanhnghiệp phải tổ chức quảng cáo giới thiệu sản phẩm của mình

Quảng cáo chính là sử dụng các phương tiện truyền tin để thông tin về sảnphẩm cho khách hàng Đây không phải là sự khoa trương đánh lừa khách hàng mà

mà là thông tin cho khách hàng biết về sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp Thực

tế cho thấy các doanh nghiệp hàng đầu trong nước cũng như trên thế giới thườngdành ngân sách rất lớn cho quảng cáo cũng như giới thiệu sản phẩm

+) Xúc tiến việc làm

Xúc tiến việc làm là những hoạt động của người bán hàng trực tiếp tác độngnên tâm lý khách hàng làm cho khách hàng có quyết tâm mua hàng Ngoài ra xúctiến bán hàng còn tạo khả năng thu thập được thông tin về nhu cầu người tiêudùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp để có hướng tác động tốt hơn Trên thực

tế, xúc tiến bán hàng là cả một nghệ thuật, nó đòi hỏi nhân viên phải xử lý nhanhnhạy các tình huống xảy ra, làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái và dễ chịu cósuy nghĩ tốt về doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng có thể khái quát theo các bướcsau:

+ Nghiên cứu tâm lý khách hàng

+ Lựa chọn vị trí cửa hàng , quầy hàng

+ Trang trí bày đặt cửa hàng, quầy hàng để gới thiệu sản phẩm

+ Tiếp xúc với khách hàng để giúp cho khách hàng có quyết định mua

+ Giao hàng và làm thủ tục thanh toán.

+ Làm thủ tục và tiến hành bảo hành sản phẩm

+ Thu mua và xử lý các thông tin phản hồi từ khách hàng

Để thực hiện các bước trong quá trình xúc tiến bán, cần thiết lập mối quan hệgiữa doanh nghiệp và khách hàng thông qua hội thảo và hội nghị khách hàng Qua

đó kịp thời điều chỉnh sản xuất, hoàn chỉnh sản xuất, hoàn thiện sản phẩm, dịch vụlàm tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường

7 Phân tích đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ.

Bất kỳ một hoạt động nào khi kết thúc chu kỳ thực hiện cũng cần phải đánhgiá khách quan, trung thực để là tiền đề cho việc lập và thực hiện kế hoạch tiếptheo Tương tự như vậy, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp cóthông tin cần thiết về nhu cầu khách hàng,về đối thủ cạnh tranh cũng như thựctrạng tiêu dùng từng loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trên từng thị trườngnhất định Việc xác định rõ số lượng hay tổng số giá trị của từng loại sản phẩmhàng hoá được tiêu thụ vơi mục tiêu, kế hoạch mà doanh nghiệp đã đề ra người ta

sẽ xác định tỷ lệ % thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm Qua đó doanhnghiệp có cơ sở để đưa ra các giải pháp nhằm mục tiêu thúc đẩy được hoạt độngtiêu thụ, tăng doanh thu và lợi nhuận cho kỳ sau

Phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp định hướng sản xuấtkinh doanh những mặt hàng nào đem lại lợi nhuận cao nhất Đồng thời, doanhnghiệp có kế hoạch cho việc sản xuất đến đâu tiêu thụ ngay đến đó, không để hànghoá tồn đọng trong kho nhiều, nhưng cũng không gây ra tình trạng khan hiếmhàng hoá Mỗi doanh nghiệp muốn làm tốt công tác xây dựng kế hoạch cho kỳ sau,cần thiết phải dựa vào số liệu báo cáo trung thực rút ra từ kết quả hoạt động tiêuthụ

∗ Một số chỉ tiêu đánh giá

a Doanh thu tiêu thụ:

DT tt = Σ P i Q i

Trong đó:

DTtt : Doanh thu tiêu thụ

Pi : Giá bán một đơn vị sản phẩm i

Qi : Khối lượng tieu thụ sản phẩm i

b Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ:

Sản lượng tiêu thụ thực tế Q1

+ Về mặt hiện vật = - x 100% = - x 100 %

Sản lượng tiêu thụ kế hoạch Q0

Giá trị sản lượng tiêu thụ thực tế+ Về mặt giá trị = - x 100%

Sản lượng tiêu thụ kế hoạch

Qi :Khối lượng sản phâmt i tiêu thụ.

Pi:Giá bán đơn vị sản phẩm i

Zi :Giá thành đơn vị sản phẩm i

Fi : Chi phí lưu thông đơn vị sản phẩm i đã tiêu thụ

Ti :Mức thuế trên một đơn vị sản phẩm hàng hoá i

Chương II

THỰC TRẠNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY LÂM SẢN

HÀ NỘI

I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI LÂM SẢN HÀ NỘI

1 Sự thành lập và phát triển của công ty.

Công ty lâm sản Hà Nội là doanh nghiệp nhà nước được thành lập theo quyếtđịnh số 133/TCLĐ ngày 15/03/1993 của bộ lâm nghiệp dưới sự chỉ đạo của tổngcông ty lâm sản Việt Nam và mang tên: Công ty kinh doanh lâm sản Hà Nội.Sau khi có sự sát nhập của bộ lâm nghiệp, bộ nông nghiệp, bộ thuỷ lợi thành

bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn, doanh nghiệp tiếp tục hoạt động với tên làtrung tâm thương mại lâm sản Hà Nội dưới quyết định số 384/NN-TCCB/QĐ ngày28/12/1995 của bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn và trực thuộc tổng công tylâm nghiệp

Uỷ ban kế hoạch thành phố Hà Nội cấp giấy phép chứng nhận kinh doanh chodoanh nghiệp ngày 16/01/1996 với số vốn ban đầu 1.139.540.000 đ bao gồm vốn

cố định 427.917.000đ và vốn lưu động 532.585.000đ , doanh nghiệp được quyềntham gia các hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực lâm, nông, hải sản, chế biến

gỗ, dịch vụ vật tư, kĩ thuật đời sống