Slide PHẦN 1 cơ sở lý LUẬN về đàm PHÁN THƯƠNG mại QUỐC tế

Các yếu tố ảnh hưởng 1.Thế lực của các chủ thể 2.Chiến lược và chiến thuật đàm phán 3.Thời gian và chuyên gia đàm phán 4.Văn hóa 5.Chính trị, xã hội 6.Pháp luật CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN

• Biết người biết ta

• Kiểm soát chặt chẽ yếu tố thời gian và con người

• Không cố đạt được thỏa thuận bằng mọi giá

• Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn

• Biết cách kết thúc đúng lúc.

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

B Đàm phán thương mại quốc tế

I Khái niệm đàm phán thương mại

Là quá trình thuyết phục, mặc cả thông qua giao tiếp nhằm đạt được sự thống nhất, thỏa thuận về lợi ích thương mại giữa các chủ thể

II Đàm phán thương mại quốc tế

B Đàm phán thương mại quốc tế

III Các yếu tố ảnh hưởng

1.Thế lực của các chủ thể

2.Chiến lược và chiến thuật đàm phán

3.Thời gian và chuyên gia đàm phán

4.Văn hóa

5.Chính trị, xã hội

6.Pháp luật

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

B Đàm phán thương mại quốc tế

1.1 Hình thức

 Các thư thương mại: Hỏi hàng, chào hàng, đặt hàng, hoàn giá, chấp nhận, xác nhận

 Thư tay, email, fax, telex…

1.2 Ưu, nhược điểm

1.2.1 Ưu điểm

•Đàm phán đồng thời với nhiều đối tác

•Có nhiều thời gian suy nghĩ

•Chi phí thấp

1.2.2 Nhược điểm

•Khó nắm bắt ý đồ

•Bỏ lỡ cơ hội kinh doanh

B.III HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1 ĐÀM PHÁN QUA THƯ TÍN

1.3 Lưu ý

 Ngôn ngữ quen thuộc, lịch sự, trang trọng

 Súc tích

 Giá trị pháp lý của thư thương mại

 Thuyết “tống phát” hay “tiếp thu”

 Gây sự chú ý cho bức thư

 Không viết email thương mại khi kém tỉnh táo

??? Trường hợp áp dụng?

B.III HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1 ĐÀM PHÁN QUA THƯ TÍN

B.III HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

2 ĐÀM PHÁN QUA ĐIỆN THOẠI

B.III HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

2 ĐÀM PHÁN QUA ĐIỆN THOẠI

Chiến lược, chiến thuật, kỹ thuật đàm phán cao

B.III HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

3 ĐÀM PHÁN BẰNG GẶP GỠ TRỰC TIẾP

3.3 Lưu ý

 Mục tiêu, chiến lược, chiến thuật cụ thể

 Các phương án thay thế

 Định ra các giới hạn

 Thời gian, địa điểm đàm phán

 Ấn tượng ban đầu

 Thấu hiểu đối tác

 Ngôn ngữ, từ ngữ, âm lượng, cử chỉ

 Mỉm cười và nhìn vào mắt đối tác

 Biết cách tỏ thái độ tức giận

 Chốt lại trước khi chuyển vấn đề

 Không nói nhiều mà phải hỏi nhiều

 Lắng nghe và suy luận

??? Trường hợp áp dụng?

B.III HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

3 ĐÀM PHÁN BẰNG GẶP GỠ TRỰC TIẾP

B Đàm phán thương mại quốc tế

IV Phong cách đàm phán

1.Hợp tác – Collaboration (Win – Win)

2.Cạnh tranh – Competition (Win – Lose)

3.Thỏa hiệp/ Nhượng bộ - Compromise

4.Thích nghi/ Chấp nhận – Accommodation (Lose – Win)

5.Né tránh - Avoidance (Lose – Lose)

B.IV PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

B.IV PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

B.IV PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

B.IV PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

B.IV.2.1 Biểu hiện

 Cần nhiều thời gian, đòi hỏi kiên trì

 Lợi ích của mình tìm thấy trong lợi ích đối tác

B.IV.2.2 Trường hợp áp dụng

 Quan hệ quan trọng cần duy trì

 Vấn đề rất quan trọng cần giải quyết

 Đối tác áp dụng phong cách này

B.IV.1 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN HỢP TÁC

B.IV.2.1 Biểu hiện

 Khi đối tác lợi dụng sự hợp tác

??? Cơ hội thành công khi áp dụng phong cách Win – Lose?

B.IV.2 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH

B.IV.3.1 Biểu hiện

B.IV.4.1 Biểu hiện

 Nhường phần thắng cho đối tác

 Nhanh chóng thỏa mãn yêu cầu của đối tác

 Phải đạt được thỏa thuận bất chấp lợi ích

 Bằng mọi giá giữ mối quan hệ

B.IV.4.2 Trường hợp áp dụng

 Nhận thấy mình sai

 Hạn chế thiệt hại khi đang ở thế yếu

 Quan hệ “có qua có lại”, “bù trừ”

 Mối quan hệ rất quan trọng

 Tạo tín nhiệm cho những vấn đề tiếp theo

 ??? Cơ hội thành công khi áp dụng phong cách Lose – Win? B.IV.4 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN THÍCH NGHI/ CHẤP

NHẬN

B.IV.5.1 Biểu hiện

 Trì hoãn, lảng tránh các vấn đề thảo luận

 Đối tác thúc ép thời gian quá gấp gáp

 Thiếu thông tin và sự minh mẫn cần thiết

B.IV.5 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN NÉ TRÁNH

B Đàm phán thương mại quốc tế

V Chiến lược đàm phán

1 Chiến lược “Mặc cả lập trường” (Positional Bargaining Strategy)

1.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng (Hard Strategy)

1.2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm (Soft Strategy)

2 Chiến lược đàm phán Nguyên tắc (Principled Negotiation Strategy)

B.V CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

B.V.1 CHIẾN LƯỢC MẶC CẢ LẬP TRƯỜNG

“Mềm mỏng” “Cứng rắn”

1 Xem đối tác là bạn

2 Mục tiêu chính là đạt được thỏa thuận, mối quan

hệ

3 Nhượng bộ để duy trì mối quan hệ

4 Mềm mỏng với mọi người và các vấn đề

5 Tin tưởng đối phương

6 Dễ thay đổi lập trường

11 Kiên quyết đạt thỏa thuận

12 Cố tránh đấu trí với nhau

4 Cứng rắn trong các vấn đề và quan hệ với mọi người

5 Không tin tưởng đối phương

6 Lún sâu vào lập trường của mình

7 Đe dọa đối thủ

8 Tung tin sai sự thật về giới hạn cuối cùng

9 Đặt lợi ích đơn phương làm giá cho sự thỏa thuận

10 Chỉ tìm câu trả lời: câu mà mình sẽ chấp nhận

11 Kiên quyết giữ lập trường của mình

12 Cố thắng trong cuộc đấu trí

13 Luôn gây áp lực cho đối phương

B.V.1 CHIẾN LƯỢC MẶC CẢ LẬP TRƯỜNG

B.V.2.1 Nguyên tắc

B.V.2 CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN NGUYÊN TẮC

B.V.2.1.1 Nguyên tắc 1: Tách con người ra khỏi vấn đề

 Nhà đàm phán là con người:

 Cảm xúc và tính khách quan của vấn đề

 «Cái tôi» và lập trường

 Sự tin tưởng, sự tôn trọng, tình bạn và sự giận dữ, chán nản, sợ hãi, thù địch, phẫn nộ

 Giải quyết vấn đề, không «xử lý lẫn nhau»

B.V.2.1.1 NGUYÊN TẮC 1

Tách mối quan hệ ra khỏi nội dung đàm phán; giải quyết trực tiếp vấn đề con người:

 Nhận thức:

• Đặt mình vào địa vị đối tác

• Không suy diễn tiêu cực về mục đích của đối tác

• Không đổ lỗi

• Cùng thảo luận thẳng thắn, thành thật, thiện chí

• Hành động trái với nhận thức (tiêu cực) của đối tác

• Lôi kéo đối tác vào thảo luận để đạt thỏa thuận

• Giữ thể diện cho đối tác

B.V.2.1.1 NGUYÊN TẮC 1

 Tách mối quan hệ ra khỏi nội dung đàm phán; giải quyết trực tiếp vấn đề con người:

 Cảm xúc:

• Nhận biết cảm xúc của mình và đối tác

• Thừa nhận cảm xúc chính đáng

• Để đối tác giải tỏa bớt căng thẳng

• Không «thêm dầu vào lửa»

• Dùng các cử chỉ tượng trưng gây thiện cảm

B.V.2.1.1 NGUYÊN TẮC 1

 Tách mối quan hệ ra khỏi nội dung đàm phán; giải quyết trực tiếp vấn đề con người:

 Thông tin:

• Tích cực lắng nghe, thấu hiểu

• Nói về mình chứ không phải đối tác

• Nói có mục đích rõ ràng

B.V.2.1.1 NGUYÊN TẮC 1

B.V.2.1.2 Nguyên tắc 2: Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường

“Lập trường là cái bạn quyết định dựa theo nó Lợi ích là động lực âm thầm đứng sau những lập trường huyên náo”

Tình huống: Lập trường/ quan điểm - Lợi ích

1 Hai sinh viên tranh cãi về việc có hay không mở cửa sổ phòng ký túc xá?

2 Doanh nghiệp nhập khẩu muốn đưa chế tài thật nặng trong quá trình đàm phán điều khoản phạt giao hàng chậm?

3 Cha mẹ tranh cãi về việc ép con ăn hết tô cháo?

B.V.2.1.2 NGUYÊN TẮC 2

 Ghi nhớ:

 Lợi ích có được thỏa mãn bởi nhiều lập trường

 Lập trường đối kháng không có nghĩa lợi ích đối kháng

 Lợi ích chung và lợi ích riêng có thể bổ sung cho nhau

B.V.2.1.2 NGUYÊN TẮC 2

Cách thực hiện nguyên tắc

 Xác định lợi ích

• Đặt câu hỏi: Tại sao, tại sao không?

• Các bên đều có nhiều lợi ích

• Lợi ích lớn nhất là các nhu cầu cơ bản của con người

• Ghi nhớ và sắp xếp thứ tự các lợi ích

 Thảo luận trực tiếp về lợi ích

• Trình bày lợi ích của mình chính đáng, thuyết phục

• Hiểu và thừa nhận lợi ích của đối tác như một phần của vấn đề

• Cứng rắn với vấn đề, mềm mỏng với con người

B.V.2.1.2 NGUYÊN TẮC 2

Tình huống: Mềm mỏng với con người, cứng rắn với vấn đề - Thi công trong khu dân cư

Người dân: Các anh đang gây ồn ào, khói bụi và mất an toàn cho

người dân ở đây Chúng tôi sẽ gửi đơn kiện các anh cơ quan chức năng.

Nhà thi công: Chúng tôi có giấy phép và thực hiện đúng yêu cầu về

an toàn và môi trường

-Người dân: Chúng tôi hiểu các anh cần thi công đúng tiến độ,

nhưng cũng hiểu các anh cũng không muốn ở vào hoàn cảnh của

người dân chúng tôi như hiện nay Hãy cùng tìm cách giải quyết vấn

đề tiếng ồn, khói bụi và an toàn trong thi công.

Nhà thi công:

B.V.2.1.2 NGUYÊN TẮC 2

B.V.2.1.3 Nguyên tắc 3: Xây dựng nhiều phương án để đạt được lợi ích

Cần tránh:

 Phán đoán vội vàng

 Chỉ tìm kiếm một đáp án duy nhất

 Giả định lợi ích không thay đổi

 Nghĩ rằng giải quyết vấn đề của người khác là chuyện không liên quan đến mình

Nên làm

 Tách riêng việc tìm kiếm ra khỏi hành động đánh giá phương án.

 Mở rộng nhiều phương án

 Tìm kiếm lợi ích chung

B.V.2.1.3 NGUYÊN TẮC 3

B.V.2.1.4 Nguyên tắc 4: Đảm bảo kết quả phải dựa trên những tiêu chuẩn khách quan

Nội dung: Thuyết phục nhau bằng những lý lẽ khách quan

mang tính khoa học, được thừa nhận rộng rãi

Tình huống

1 Tôi chỉ bán ngôi nhà này với giá 1 tỷ đồng, không thương lượng thêm

2 Tôi sẽ là người chọn dung sai trong hợp đồng này

3 Cô không đủ tư cách để nuôi bọn trẻ

4 Chỉ cần 1000 cọc cho móng của ngôi nhà này là đủ

5 Nước quý ngài phải ngay lập tức miễn thị thực cho công dân chúng tôi.

B.V.2.1.4 NGUYÊN TẮC 4

Nhân viên bảo hiểm Chủ xe Chúng tôi đã nghiên cứu trường hợp của ông và

đã có quyết định chính sách để áp dụng Có

nghĩa là ông được quyền nhận khoản bồi thường

3,300 đô la.

Tôi hiểu Làm sao ông có được con số đó?

Đó là số tiền chúng tôi định giá chiếc xe của ông. Tôi hiểu, nhưng các ông sử dụng tiêu chuẩn nào để quyết định số tiền

đó? Ông có biết nơi nào tôi có thể mua được chiếc xe tương đương với cùng một số tiền như thế không?

Vậy ông đòi chúng tôi bồi thường bao nhiêu? Cứ trả tôi theo đúng chính sách Tôi thấy một chiếc đã qua sử dụng

tương tự như chiếc xe của tôi có giá là 3,850 đô la Cộng thêm thuế sẽ

là 4,000 đô la.

4.000 đô la ư? Quá nhiều! Tôi đâu có đòi 4,000 đô la, 3,000 đô la hay 5,000 đô la, mà tôi đòi sự

đền bù công bằng Ông có đồng ý là tôi đòi tiền bồi thường đủ để thay thế chiếc xe là công bằng hay không?

Thôi được Tôi muốn đề nghị với ông 3,500 đô la

Đó là mức cao nhất tôi có thể trả cho ông Đó là

chính sách của công ty.

Công ty tính ra số tiền đó bằng cách nào?

Này nhé: 3,500 đô la là mức bồi thường mà ông

sẽ lãnh Chấp thuận hay không tuỳ ý ông.

3,500 đô la có thể là công bằng, tôi cũng chưa rõ Tôi thực sự hiểu lập trường của ông, nếu ông bị ràng buộc bởi chính sách của công ty Thế nhưng, nếu ông không thể nói một cách khách quan tại sao đó là số tiền tôi có quyền lấy lại, thì tôi nghĩ tốt hơn là chúng ta nên làm việc tại toà án Tại sao chúng ta không nghiên cứu vấn đề và nói chuyện lại với nhau? 11 giờ ngày thứ Tư có tiện không?

B.V.2.1.4 NGUYÊN TẮC 4

  Mềm  dẻo  với Cứng rắn với con Mềm mỏng với con    

  con người và người và vấn đề người, cứng rắn với    

MỀM- SOFT CỨNG- HARD NGUYÊN

trường Đưa đề nghị Đe dọa Cùng tìm kiếm lợi

ích chung

Không che giấu Che giấu giới hạn Không có giới hạn

giới hạn cuối cùng cuối cùng cuối cùng

Kiên trì theo đuổi Kiên trì giữ lập Kiên trì áp dụng các

thỏa thuận trường tiêu chí khách quan

Cố tránh cuộc đấu Cố thắng cuộc đấu Cố gắng đạt kết quả

ý chí ý chí dựa vào các tiêu chí

khách quan

Khuất phục trước Gây sức ép để bên Khuất phục nguyên

tắc chứ không phải sức ép của bên kia kia khuất phục

sức ép Chấp nhận thiệt Đòi lợi ích mới Tạo ra thỏa

hại để đạt được chịu thỏa thuận thuận cùng có lợi

thỏa thuận

“MẶC CẢ LẬP TRƯỜNG” VS “NGUYÊN TẮC”

B.VI.1 Hạ thấp giá trị đối thủ

B.VI.7 Có đi có lại

B.VI.8 Mượn danh người khác

B.VI.9 Khước từ dứt khoát

B.VI.10 Siết ốc

B.VI CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

B.VI.11 Liên tưởng

B.VI.12 Hai mặt

B.VI.13 Gây áp lực thời gian

B.VI.14 Minh chứng khách quan

B.VI.15 Mời đối tác tham quan công ty mình

B.VI.16 Gian dối có chủ tâm

B.VI.17 Gây xung đột tâm lý

B.VI.18 Sức ép về quyền lợi

B.VI.19 Bới lông tìm vết

B.VI.20 Lạc đề

B.VI CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

B.VII.1 Kỹ thuật giao tiếp/ trao đổi thông tin

B.VII.1.1 Đặc điểm của giao tiếp

 Tính hai chiều/ đa chiều

 Tính không thời đoạn

 Tính đồng bộ

 Tính tình huống

B.VII KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

B.VII.1 KỸ THUẬT GIAO TIẾP

B.VII.1.2 Một số kỹ thuật giao tiếp

B.VII.1.2.1 Kỹ thuật trao đổi thông tin

Kỹ thuật đặt câu hỏi

B.VII.1 KỸ THUẬT GIAO TIẾP

B.VII.1.2 Một số kỹ thuật giao tiếp

B.VII.1.2.1 Kỹ thuật trao đổi thông tin

Cân nhắc kỹ lưỡng trước khi trả lời

Xác định phạm vi vấn đề cần trả lời, không cần trả lời, và không trả lời

Không trả lời quá sát vấn đề

Giảm bớt cơ hội để đối phương hỏi đến cùng

B.VII.1.2.1 Kỹ thuật trao đổi thông tin

Nhắc lại câu trả lời của đối tác

Tạm thời bỏ qua, hỏi lại vào thời điểm khác

Đặt tiếp câu hỏi, đưa đối phương vào guồng

B.VII.1.2.2 Kỹ thuật giải mã các tín hiệu ngôn ngữ và phi ngôn ngữ

B.VII.1.2.2 Kỹ thuật khắc phục trở ngại trong giao tiếp

 Kiên trì giải thích

 Hài hước

 Chuyển trọng tâm vấn đề thảo luận

B.VII.1.2.3 Kỹ thuật lập luận, thuyết phục

 Gắn với cơ sở khách quan

 Không lảng tránh điểm yếu của mình đôi khi lại tốt

 Dùng câu ngắn, rõ ràng, khúc chiết, trình bày thu hút, tự tin

 Từ ngữ

 Tốc độ nói vừa phải

 Nói với người có quyền quyết định

 Không công kích Chỉ cho đối tác cách giải quyết vấn đề của họ.

B.VII.1 KỸ THUẬT GIAO TIẾP

B.VII.1.2.3 Kỹ thuật lắng nghe

 Hạn chế ngắt lời người nói

 Thấu hiểu những vấn đề đối tác trình bày

 Đặt câu hỏi làm rõ vấn đề

 Biểu hiện sự lắng nghe bằng ngôn ngữ cử chỉ, thái độ

B.VII.1.2.3 Một số kỹ thuật giao tiếp khác

B.VII.2 Kỹ thuật nhượng bộ và yêu cầu đối tác nhượng bộ

 Điểm giới hạn nhượng bộ

 Có đi có lại: “Nếu ông… thì tôi sẽ…”

 Giá trị của nhượng bộ

 Tính thực thi của nhương bộ, tránh liên tưởng

B.VII KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

B.VII.3 Kỹ thuật khơi thông bế tắc

B.VII.4 Kỹ thuật kết thúc đàm phán

B.VII KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

B.VIII QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

B.VIII.1 GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN

B.VIII.1.1 Xác định mục tiêu

B.VIII.1 GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN

B.VIII.1.2 Thu thập thông tin

Kênh thông tin:

B.VIII.1.2 Lập kế hoạch

 Chuẩn bị các yếu tố khác

 Thời gian, lịch trình, địa điểm đàm phán

 Công tác tiếp tân

B.VIII.1 2 “BATNA”

 Lưu ý:

 Không nên qua lạc quan với BATNA

 Cụ thể hóa BATNA

 Chú trọng phát triển BATNA của mình

 Có nên để đối tác biết BATNA của mình?

B.VIII.2 GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN

Đưa ra các yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày

 Nhượng bộ bao nhiêu?

B.VIII.2 GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN

B.VIII.3 GIAI ĐOẠN SAU ĐÀM PHÁN

• “ Đàm phán là một kỹ xảo giải quyết

vấn đề có hiệu quả với nguyên tắc hòa bình Vận dụng các nguyên tắc, kỹ

năng, chiến thuật trong đàm phán tất nhiên không phải để thao túng, áp đảo người ta một cách miễn cưỡng mà là một phương pháp để đối phương làm theo suy nghĩ của mình một cách tự

nhiên nhất ”