MỘT số BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM THÚC đẩy QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ sản PHẨM tại CÔNG TY TNHH THƯƠNG mại cát vận

Mục tiêu của mọi doanh nghiệp thương mại khi tổ chức sản xuất hay kinhdoanh thương mại là mong muốn tạo ra được nhiều sản phẩm hàng hóa và hànghóa đó phải luôn thỏa mãn nhu cầu của

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG

-ISO 9001:2008

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Sinh viên : Tô Quang Duy

Giảng viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Đoan Trang

HẢI PHÒNG - 2016

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG

-MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY

TNHH THƯƠNG MẠI CÁT VẬN

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HỆ CHÍNH QUY

NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Sinh viên : Tô Quang Duy

Giảng viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Đoan Trang

HẢI PHÒNG – 2016

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HẢI PHÒNG

-NHIỆM VỤ ĐỀ TÀI TỐT NGHIỆP

Sinh viên: Tô Quang Duy Mã SV: 121517

Tên đề tài: Một số biện pháp marketing nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ

sản phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại Cát Vận

1 Nội dung và các yêu cầu cần giải quyết trong nhiệm vụ đề tài tốt nghiệp ( về lý luận, thực tiễn, các số liệu cần tính toán và các bản vẽ)

………

………

………

………

………

………

………

………

2 Các số liệu cần thiết để thiết kế, tính toán ………

………

………

………

………

………

………

………

………

3 Địa điểm thực tập tốt nghiệp ………

………

Người hướng dẫn thứ nhất:

Họ và tên:

Học hàm, học vị:

Cơ quan công tác:

Nội dung hướng dẫn:

Người hướng dẫn thứ hai: Họ và tên:

Học hàm, học vị:

Cơ quan công tác:

Nội dung hướng dẫn:

Đề tài tốt nghiệp được giao ngày 18 tháng 4 năm 2016

Yêu cầu phải hoàn thành xong trước ngày 09 tháng 7 năm 2016

Đã nhận nhiệm vụ ĐTTN Đã giao nhiệm vụ ĐTTN

Hải Phòng, ngày tháng năm 2016

Hiệu trưởng

GS.TS.NGƯT Trần Hữu Nghị

1 Tinh thần thái độ của sinh viên trong quá trình làm đề tài tốt nghiệp:

………

………

………

………

………

………

………

2 Đánh giá chất lượng của khóa luận (so với nội dung yêu cầu đã đề ra trong nhiệm vụ Đ.T T.N trên các mặt lý luận, thực tiễn, tính toán số liệu…): ………

………

………

………

………

………

………

………

………

3 Cho điểm của cán bộ hướng dẫn (ghi bằng cả số và chữ): ………

………

………

Hải Phòng, ngày … tháng … năm 2016

Cán bộ hướng dẫn

(Ký và ghi rõ họ tên)

LỜI MỞ ĐẦU 1

Chương I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 3

I Khái niệm, bản chất và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại 3

1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 3

2 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm 3

3 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm 4

4 Mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm 4

5 Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm 5

5.1 Yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm 5

5.2 Nguyên tắc hiệu quả kinh tế 6

5.3 Bảo đảm nguyên tắc pháp lý 6

5.4 Tiêu thụ sản phẩm phải đặt trong tổng thể hoạt động của doanh nghiệp thương mại 6

II Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại 7

1 Những yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài của doanh nghiệp thương mại .7 1.1 Những yếu tố thuộc về môi trường vĩ mô viết theo góc độ môi trường của doanh nghiệp thương mại 7

1.1.1 Môi trường kinh tế 7

1.1.2 Môi trường văn hóa xã hội 7

1.1.3 Môi trường tự nhiên 7

1.1.4 Môi trường chính trị và pháp luật 8

1.2 Những yếu tố thuộc về môi trường vi mô viết theo góc độ môi trường của doanh nghiệp thương mại 8

1.2.1 Môi trường cạnh tranh 8

1.2.2 Khách hàng của doanh nghiệp thương mại 9

1.2.3 Các nhà bán lẻ 10

1.2.4 Các nhà cung ứng 10

1.2.5 Số doanh nghiệp trong nội bộ ngành 10

1.3 Các yếu tố khác 10

chính từ phía sản phẩm 11

2.1 Yếu tố giá thành sản phẩm 11

2.2 Yếu tố chất lượng sản phẩm 11

2.3 Cơ cấu sản phẩm 12

2.4 Yếu tố về sản lượng 12

2.5 Phương thức thanh toán 12

2.6 Trình độ lao động và khả năng tiêu thụ sản phẩm 12

III Nội dung của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại 13

1 Nghiên cứu và dự báo thị trường 13

1.1 Trình tự nghiên cứu thị trường 13

1.2 Nội dung nghiên cứu thị trường 14

1.3 Phương pháp dự báo mức tiêu thụ sản phẩm: 14

2 Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm 14

3 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 14

4 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phù hợp với phương thức 15

IV Các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại 16

1 Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng với khách hàng 16

2 Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản, vận chuyển 17

3 Giúp đỡ khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm 17

V Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 17

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MAKETING, TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TYTNHH THƯƠNG MẠI CÁT VẬN 19

2.1 Qúa trình hình thành và phát triển của Công tyTNHH Thương Mại Cát Vận .19

2.1.1.2: Đi đôi với chức năng như vậy thì Công Ty TNHH TM Cát Vận có nhiệm vụ như sau: 20

2.1.1.3: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công Ty TNHH TM Cát Vận được biểu diễn qua sơ đồ sau: 21

2.1.2 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ và khách hàng của công ty 22

2.1.2.1 Khách hàng là hộ gia đình 22

2.1.2.2: Khách hàng là tổ chức 22

2.1.3 Đặc điểm về quy mô và hiệu quả sản xuất kinh doanh 23

Thương Mại Cát Vận 25

2.2.1 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công tyCổ phần TNHH Thương Mại Cát Vận 25

2.2.2Thực Trạng Công Tác Marketing Tại Công Ty TNHH TM Cát Vận 26

2.2.2.1 Nghiên cứu thị trường 26

2.2.2.2 Các chính sách marketing-mix 26

2.2.2.3 Thực trạng về nguồn lực 31

2.2.2.2 Thực trạng thông tin thu nhận được 33

2.2.2.3 Quy trình bán hàng với khách hàng là các tổ chức 33

2.2.2.4.Đánh giá thực trạng marketing quan hệ với khách hàng là các tổ chức tại Công ty Thương Mại Cát Vận thời gian qua 35

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CÁT VẬN 38

3.1 Phương hướng , nhiệm vụ chủ yếu trong 5 năm (2016-2020) 38

3.2 Nhóm giải pháp về sản phẩm 41

3.2.1 Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường 41

3.1.2 Sử dụng tốt các công cụ Marketing – Mix 42

3.2 Giải pháp về quy hoạch hệ thống đại lý: 47

3.3 Đề xuất hoàn thiện về dịch vụ khách hang 48

3.4 Một số kiến nghị với cơ quan nhà nước 49

KẾT LUẬN 50

Có nhiều chuyên gia nghiên cứu kinh tế học đã chỉ ra rằng, trong thế kỷ

21 này, không phải doanh nghiệp có nhiều khách hàng chắn hẳn đã là chiếnthắng, mà thành công chỉ đến với doanh nghiệp nào có nhiều nhất khách hàng làkhách hàng trung thành

Là một doanh nghiệp vừa, trong khi khách hàng là các tổ chức của Côngtylại thường là các công ty, tập đoàn xuyên quốc gia hoạt động lâu năm tronglĩnh vực kinh doanh nhà hàng, khách hàng Vì thế với tư cách là một sinh viênthực tập tại công ty, tôi đã lựa chọn đề tài:

" Một số biện pháp marketing nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sảnphẩmtạiCông ty TNHH Thương Mại Cát Vận ".

Với mong muốn có thể góp sức cùng Công ty tạo lập mối quan hệ tốt đẹpvới khách hàng và đáp ứng hiệu quả nhu cầu của họ

- Mục đích nghiên cứu của chuyên đề:

Xây dựng và triển khai marketing quan hệ giữa Công ty TNHH Cát Vậnvới khách hàng là các tổ chức nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Côngtytrên đoạn thị trường này, đồng thời tìm kiếm, xây dựng và giữa khách hàngvới công ty

Báo cáo khóa luận tốt nghiệp được chia thành 3phần:

Chương I: Lý luận về tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp trong nền kinh

1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp thương mại thường được hiểu theo nghĩa rộng Đó là một quá trình tựtìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiếntiêu thụ với một loạt hoạt động hỗ trợ và tới thực hiện những dịch vụ hậu mãi.Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là chuyển giao hàng hóa cho khách hàng vànhận tiền từ họ Trong mối quan hệ đó hai bên tiến hành thương lượng và thỏathuận về nội dung và điều kiện mua bán Khi hai bên đã thống nhất thì bên bántrao hàng và bên mua trả tiền, quyền sở hữu hàng hóa đã thay đổi nghĩa là việcthực hiện giá trị hàng hóa đã kết thúc

Mục tiêu của mọi doanh nghiệp thương mại khi tổ chức sản xuất hay kinhdoanh thương mại là mong muốn tạo ra được nhiều sản phẩm hàng hóa và hànghóa đó phải luôn thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời đem lại lợi íchcho doanh nghiệp đó là khoản lợi nhuận tối ưu thông qua hoạt động thương mại( mua – bán )

2 Bản chất của tiêu thụ sản phẩm

Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng củaquá trình sản xuất hay kinh doanh thương mại, không chỉ giúp doanh nghiệp đưahàng hóa dịch vụ ra cung cấp cho thị trường thực hiện giá trị sản phẩm dướihình thức trao đổi quyền sở hữu thông qua giá trị tiền tệ mà còn giúp doanhnghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho đưa lại sức sinh lời cao để doanh nghiệp

có lợi nhuận, đầu tư mở rộng thị trường kinh doanh Mặt khác tiêu thụ sản phẩmlại là quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường, thiết lập các chính sách sản phẩm,giá cả, phân phối, hỗ trợ xúc tiến bán, quảng cáo một cách hợp lý, linh hoạtnhằm đáp ứng nhu cầu kịp thời của thị trường

Như vậy, ở doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ sản phẩm là kết quả củanhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau:

 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán của người tiêu dùng

 Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

 Xây dựng các chiến lược và kế hoạch yểm trợ tiêu thụ sản phẩm.

 Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

 Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêuthụ sản phẩm

Công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty thương mại đặc biệt quan trọng với

sự sống còn của công ty và được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm cáccông việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhautrong công ty

3 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

 Tiêu thụ sản phẩm là khâu xung yếu của quá trình sản xuất và kinh doanhthương mại, gắn cung và cầu, thực hiện giá trị sản phẩm Nó là bộ phậnhữu cơ không thể tách dời trong hoạt động của doanh nghiệp

 Tiêu thụ sản phẩm là sự gặp gỡ giữa người bán và người mua, nếu tiêuthụ được nhiều thì chứng tỏ uy tín của sản phẩm được người tiêu dùngchấp nhận và ưa chuộng, qua đó có thể khẳng định được vị thế của sảnphẩm trên thị trường và hơn thế dựa vào quá trình tiêu thụ sản phẩm màdoanh nghiệp có cơ hội tốt để có thể nắm bắt được nhu cầu của kháchhàng từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường

 Tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp thương mại, nhờ có nó mà doanh nghiệp có thể tồn tại

 Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là biện pháp tổng hợp thúc đẩy việc đổi mớinội dung quản lý

Tóm lại công tác tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức,

kế hoạch nhằn nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, đưa hàng hóa ra lưuthông với chi phí nhỏ nhất, định hướng sản phẩm hợp thị hiếu, tăng cường đượcsức mạnh tiêu thụ của doanh nghiệp, nó không những mang lại lợi ích cho doanhnghiệp mà còn mang lại lợi ích cho toàn xã hội

4 Mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm

Đối với doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh thương mại mục đích củacông tác tiêu thụ sản phẩm là nhằm đảm bảo tiêu thụ theo đúng kế hoạch, đúnghợp đồng đã ký kết với đối tác trên quan điểm vừa có lợi, vừa tạo điều kiện chokhách hàng tìm đến doanh nghiệp Nói rộng ra mục đích của tiêu thụ là mở rộngthị trường, tăng thêm thị phần, thu hút káhc hàng, tạo hình ảnh và nâng cao uytín cho doanh nghiệp

5 Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm

5.1 Yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm

 Đảm bảo sự phân phối chặt chẽ giữa khả năng tài chính – tiêu thụ sảnphẩm

Phối hợp hoạt động chặt chẽ, khép kín, bổ sung cho nhau mới đảm bảocho công tác tiêu thụ nói riêng, hoạt động sản xuất hay kinh doanh thương mạinói chung phát triển toàn diện Nếu một trong các khâu bị ách tắc không hiệuquả sẽ ảnh hưởng lớn tới hiệu quả sản xuất hay kinh doanh thương mại, thậm chítác động nghiêm trọng đến sự tồn tại của doanh nghiệp

 Duy trì chữ tín với khách hàng

Bí quyết thành công trong kinh doanh là làm thế nào tạo lòng tin của kháchhàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp thương mại vì uy tín là yếu tố góp phầnquan trọng tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ, tạo ưu thế trong cạnh tranh

 Nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường

Trong nền kinh tế thị trường, các quan hệ kinh tế khách hàng luôn là kimchỉ nam cho mọi hạot động kinh doanh, sự cạnh tranh của các đối thủ vì lợi íchriêng luôn diễn ra gay gắt Ngoài yêu cầu về chất lượng, giá thành, uy tín, cònphải tổ chức tốt chiến lược tiêu thụ

 Thực hiện đúng chính sách và pháp luật về tiêu thụ sản phẩm

Để kinh doanh lâu bền doanh nghiệp phải chú trọng tới quy phạm trongtiêu thụ, tạo môi trường pháp lý đầy đủ, trung thực, tránh kinh doanh những sảnphẩm không được phép, trái pháp luật, phải đẩy đủ sổ sách, chứng từ kế toán,thực hiện nộp thuế, phải tôn trọng và bảo vệ môi trường sinh thái

 Điều chỉnh cơ chế giá

Giá thành một sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn tới tốc độ tiêu thụ sảnphẩm.Trên thực tế, do sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, khi giácủa sản phẩm cao hơn so với giá của sản phẩm thay thế thì người tiêu dùng có

xu hướng chuyển sang mua sản phẩm thay thế.Vì vậy trong tiêu thụ sản phẩmdoanh nghiệp phải luôn cập nhật giá cả của thị trường và giá của đối thủ cạnhtranh để phân tích và có quyết định điều chỉnh giá cho phù hợp

 Tham gia hiệp hội

Trước sự canh tranh gay gắt của cơ chế thị trường việc tham gia vào cáchoạt động của hiệp hội là cần thiết đối với doanh nghiệp “ buôn có bạn, ván cóphường” là cơ hội để doanh nghiệp quảng cáo khuyếch trương sản phẩm, mặtkhác bảo vệ được thị trường, bảo vệ được giá cả, chống độc quyền

 Tham gia hội trợ triển lãm

Đây là loại hình quan trọng để các doanh nghiệp tự giới thiệu sản phẩm và

là cơ hội tốt để đàm phán ký kết tiêu thụ sản phẩm, là nơi gặp gỡ giữa các doanhnghiệp với nhau và khách hàng, thông qua đó có thể nắm bắt nhu cầu thị trường

và mở rộng thị trường mới

5.2 Nguyên tắc hiệu quả kinh tế

Hiệu quả là nguyên tắc trung tâm chi phối mọi hoạt động của tiêu thụ.Lựachọn phương thức, tổ chức tiêu thụ đều phải lấy hiệu quả làm thước đo.Có mởrộng đại lý hay không?Vận chuyển hàng hóa như thế nào?Giá thành sản phẩm

và chi phí quảng cáo ra sao?Hiệu quả trước mắt và lâu dài đền mức độ nào?

5.3 Bảo đảm nguyên tắc pháp lý

Hoạt động sản xuất hay kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường có

sự quản lý của nhà nước đòi hỏi phải tuân theo pháp luật, tránh buôn bán vòngvèo, trốn thuế, giấy tờ không hợp lệ, cạnh tranh không lành mạnh

5.4 Tiêu thụ sản phẩm phải đặt trong tổng thể hoạt động của doanh nghiệp thương mại

Thứ tự tập trung ưu tiên tiêu thụ là một bước kế tiếp đã có sản phẩm ởtừng thời kỳ, sản phẩm nào nhiều phải quan tâm giảI quyết khâu tiêu thụ sảnphẩm loại đó, tránh tràn lan tiêu thụ, gây tồn đọng sản phẩm Mặt khác tiêu thụ

là nơi phản hồi để quyết định sản xuất hay kinh doanh cái gì có lợi nhất, đó làquan hệ hưu cơ bổ xung cho nhau, đưa tổng thể hoạt động của doanh nghiệp điđúng hướng, bám sát thị trường

II Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại

1 Những yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài của doanh nghiệp thương mại

1.1 Những yếu tố thuộc về môi trường vĩ mô viết theo góc độ môi trường của doanh nghiệp thương mại

1.1.1 Môi trường kinh tế

Tốc độ tăng trưởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn thịnhvượng, suy thoái, phục hồi sẽ ảnh hưởng tới chi tiêu dùng.Khi nền kinh tế ở giaiđoạn có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao sẽ tạo nhiều cơ hội đầu tư mở rộng hoạtđộng của các doanh nghiệp Ngược lại khi nền kinh tế sa sút, suy thoái dẫn đếngiảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng các lực lượng cạnh tranh Thôngthường khi nền kinh tế sa sút sẽ gây chiến tranh giá cả trong nền kinh tế Mức lãixuất sẽ quyết định đến mức cầu cho sản phẩm của các doanh nghiệp.Chính sáchtiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo ra một cơ hội tốt cho doanh nghiệpnhưng cũng có thể là những nguy cơ cho sự phát triển của chúng.Lạm phát vàchống lạm phát cũng là một nhân tố quan trọng cần phải xem xét và phântích.Trên thực tế nếu tỷ lệ lạm phát cao thì việc kiểm soát giá cả và tiền công cóthể không làm chủ được

1.1.2 Môi trường văn hóa xã hội

Môi trường văn hóa xã hội bao gồm những chuẩn mực và giá trị được xãhội chấp nhận và tôn trọng hoặc một nền văn hóa cụ thể Sự tác động của yếu tốvăn hóa xã hội thường mang tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác,thậm chí nhiều lúc còn khó có thể nhậ biết được Mặt khác phạm vi tác động củacác yếu tố văn hóa xã hội thường rất rộng “ nó xác định cách thức người ta sốnglamg việc, sản xuất, kinh doanh, tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ” Như vậy,hiểu biết về văn hóa xã hội là cơ sở rất quan trọng cho các nhà quản trị trongviệc hoạch định cơ chế và chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpthương mại

1.1.3 Môi trường tự nhiên

Có thể nói các điều kiện tự nhiên luôn là yếu tố quan trọng trong cuộcsống của con người, mặt khác nó cũng là yếu tố đầu vào hết sức quan trọng củanhiều ngành kinh tế như: nông nghiệp, công nghiệp, du lịch, vận tải Đặc biệtđối với những doanh nghiệp thương mại chịu ảnh hưởng lớn bởi thời tiết, khí

hậu thì môi trường tự nhiên là yếu tố quan trọng tác động đến hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp.

1.1.4 Môi trường chính trị và pháp luật

Luật pháp đưa ra những quy định, những ràng buộc đòi hỏi các doanhnghiệp phải tuân thủ trong quá trình sản xuất hay kinh doanh thương mại Vấn

đề đặt ra đối với doanh nghiệp là phải hiểu rõ tinh thần của luật pháp và chấphành tốt những quy định củ pháp luật

Chính phủ có vai trò to lớn trong điều tiết vĩ mô nền kinh tế thông qua cácchính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ, và các chương trình chi tiêu của mình.Trong mối quan hệ với các doanh nghiệp, chính phủ vừa đóng vai trò là ngườikiểm soát, khuyến khích, tài trợ, quy định, ngăn cấm, hạn chế, vừa đóng vai trò

là khách hàng quan trọng đối với các doanh nghiệp thương mại

1.2 Những yếu tố thuộc về môi trường vi mô viết theo góc độ môi trường của doanh nghiệp thương mại.

1.2.1 Môi trường cạnh tranh

Đây là môi trường gắn trực tiếp với từng loại doanh nghiệp, phần lớn cáchoạt động và cạnh tranh diễn ra tại đây

 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Mức độ cạnh tranh trong tương lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhập củanhững nhà cạnh tranh tiềm ẩn, phụ thuộc vào các rào cản xâm nhập thể hiện quacác phản ứng của các đối thủ hiện thời mà các đối thủ mới có thể dự đoán Đây

là mối đe dọa lớn đối với các doanh nghiệp do đó họ luôn cố gắng ngăn cản cácđối thủ tiềm ẩn muốn gia nhập ngành

 Đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành

Đây là một áp lực thường xuyên và đe dọa trực tiếp các doanh nghiệp, khi

áp cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng tăng lên thì càng đe dọa vị trí và

sự tồn tại của các doanh nghiệp Đặc biệt khi các doanh nghiệp bị cuốn hút vàocuộc chiến đối đầu về giá làm cho mức lợi nhuận bị giảm sút, thậm chí rất có thểlàm cho tổng doanh thu bị giảm sút

 Đe dọa từ phía khách hàng

Sản phẩm được sản xuất hay kinh doanh thương mại là để phục vụ kháchhàng do đó họ luôn được coi trọng là Ỏ Thượng đếÕ Đe dọa từ phía khách hàngchủ yếu có hai dạng là đòi hỏi giảm giá hoặc có nhu cầu chất lượng cao và dịch

vụ tốt hơn

Như vậy, để hạn chế áp lực từ phía khách hàng, doanh nghiệp phải xemxét lựa chọn các nhóm khách hàng như một quyết định tối quan trọng.

 Đe dọa từ phía nhà cung ứng

Các nhà cung ứng có thể khẳng định quyền lực của họ bằng đe dọa tănggiá hoặc giảm chất lượng sản phẩm cung ứng Do đó, họ có thể chèn ép lợinhuận của doanh nghiệp không có khả năng bù đắp chi phí tăng lên

 Đe dọa từ phía sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể thỏa mãn cùng nhu cầu củangười tiêu dùng Do các sản phẩm có tính thay thế cho nhau nên sẽ dẫn đến sựcạnh tranh trên thị trường

1.2.2 Khách hàng của doanh nghiệp thương mại

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định

sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.Vì quy mô hay số lượng của kháchhàng tạo nên quy mô của thị trường.Khách hàng với các yếu tố nhu cầu, các yếu

tố tâm lý, tập quán và thị hiếu.Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng tớithoả mãn nhu cầu của khách hàng Thông thường, để theo dõi thông tin về kháchhàng, doanh nghiệp thường tập trung vào 5 loại thị trường khách hàng như sau:

 Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá

và dịch vụ cho mục đích cá nhân

 Thị trường khách hàng là doanh nghiệp: là các tổ chức và doanh nghiệpmua hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vàomột quá trình sản xuất kinh doanh khác

 Thị trường buôn bán trung gian: là các tổ chức cá nhân mua hàng hóa dịch

vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời

 Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước: mua hàng hoádịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động côngcộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức cá nhân khác đang có nhu cầu

sử dụng

 Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng,người sản xuất, người mua trung gian và chính phủ của các quốc gia khác.Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị trường

là không giống nhau Do đó tính chất ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm củacác doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy chúng cần được nghiên cứu riêng tuỳ vào mức

độ tham gia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp để công tác tiêu thụ sản phẩmđược thực hiện

1.2.3 Các nhà bán lẻ.

Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân khácgiúp cho doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ củamình đến người tiêu dùng cuối cùng Đối với doanh nghiệp thương mại họ luôn

có các nhà trung gian ở cấp thấp hơn đó là các nhà bán lẻ và doanh nghiệp chỉtiêu thụ sản phẩm được nhiều nếu như các trung gian của họ tiêu thụ được nhiềuhàng hoá do doanh nghiệp cung cấp Vì vậy, vấn đề đặt ra cho doanh nghiệpthương mại là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này sao cho sảnphẩm đến với người tiêu dùng, phục vụ được người tiêu dùng một cách tốt nhất

và phải có những chính sách hỗ trợ cho các nhà bán lẻ

1.2.4 Các nhà cung ứng

Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cầnthiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có hàng hoá và dịch vụ cungứng trên thị trường

Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng, một cách trực tiếp haygián tiếp cũng sẽ gây ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Vì vậy mà nhà quản trị phải luôn luôn tìm cho mình các nhà cung ứng ổn định, có đầyđủ thông tin chính xác về tình trạng tồn kho và kế hoạch kinh doanh để phục vụ tốtcho công tác tiêu thụ của doanh nghệp

1.2.5 Số doanh nghiệp trong nội bộ ngành

Số các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của chúng đều có ảnhhưởng đến khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranh trong nội bộngành.Vì vậy, mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộ ngành đều tác độngđến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Một sự thâm nhập của mới hayrút khỏi thị trường của các doanh nghiệp khác đều làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp Vì vậy những thông tin về các doanh nghiệp nàydoanh nghiệp phải thường xuyên quan tâm để điều chỉnh hoạt động và làm chủ tìnhhình trong hoạt động kinh doanh của mình

1.3 Các yếu tố khác

 Thuế của Nhà nước: Thuế cao ảnh hưởng tới giá bán của hàng hoá, số lượngngười tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc không tiêudùng hàng hoá nào nữa Sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ đọng, tồn kho dẫnđến ngừng trệ quá trình kinh doanh

 Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng: Nhân tố này có tác động tích cực trong việcluân chuyển hàng hoá, chu kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường hay

xuất khẩu hàng hoá Để mở rộng thị trường cần tăng năng lực tiêu thụ tức làphải cần vốn Do vậy, nếu lãi suất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu

tư từ đó không thể tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ được

 Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố mạnh mẽkích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiềuhàng hoá hơn

 Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn

 Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường ảnh hưởngtrực tiếp tới tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp Hơn nữa tốc độ tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thịtrường

 Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thị trườnghàng hoá Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì khách hàng

sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hànghoá

2 Những yếu tố thuộc về môi trường bên trong doanh nghiệp thương mại

và chính từ phía sản phẩm

2.1 Yếu tố giá thành sản phẩm

Giá thành sản phẩm là một chỉ tiêu quan trọng, nó biểu hiện bằng tiền củatất cả các chi phí của doanh nghiệp và chi phí phục vụ khách hàng để kinhdoanh và tiêu thụ sản phẩm, nó có tính tổng hợp phản ánh chất lượng công táccủa hoạt động kinh doanh thương mại, nó là cơ sở tính giá cả tiêu thụ, tính lợinhuận của doanh nghiệp

Giá cả luôn là yếu tố quyết định của người mua Khi tính giá, doanhnghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, những vấn đề bên trong và bênngoài doanh nghiệp như là mục tiêu của doanh nghiệp có thể là: (Tối đa hoá lợinhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trường, mục tiêu dẫn đầu về chất lượng hay là mụctiêu đảm bảo sống sót của doanh nghiệp)

2.2 Yếu tố chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là tiêu chí quan trọng bậc nhất đối với doanh nghiệpthương mại và là mối quan tâm của nhà tiêu dùng Bên cạnh những đặc tínhkhách quan của sản phẩm được biểu hiện trên các chỉ số cơ sở lý hoá có thể đolường đánh giá được, nói tới chất lượng sản phẩm là phải xem xét sản phẩm đóthoả mãn tới mức độ nào nhu cầu khách hàng Mức độ thoả mãn phụ thuộc rấtlớn vào chất lượng thiết kế và những tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra đối với mỗi sản

phẩm.Chất lượng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng trongnhững điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi nước, mỗivùng.Trong kinh doanh không thể có chất lượng như nhau cho tất cả các vùng

mà cần căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra các phương án chất lượng cho phùhợp.Chất lượng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng

2.3 Cơ cấu sản phẩm

Cơ cấu mặt hàng: nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để đápứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấumặt hàng hợp lý Điều này cho phép doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận.Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổinhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho doanh nghiệp

2.5 Phương thức thanh toán

Chính sách thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu tố quan trọngcho cả doanh nghiệp thương mại và cả người tiêu dùng Trong trường hợp nhiềudoanh nghiệp tiêu thụ cùng một loại sản phẩm theo cùng giá thì các điều kiệnthanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn của ngườimua Chính sách thanh toán doanh nghiệp thương mại có thể sử dụng là thanhtoán ngay hay bán trả chậm Việc thực hiện cũng như lựa chọn phương thứcthanh toán nào một cách linh hoạt, tuỳ vào đối tượng khách hàng, thời điểm tiêuthụ sản phẩm, sẽ là phương thức có lợi cho tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thịtrường cho doanh nghiệp thương mại và ngược lại

2.6 Trình độ lao động và khả năng tiêu thụ sản phẩm

Như trên đã nói, chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định đếnkhả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thương mại.Dù công nghệ có hiện đạiđến đâu thì nhân tố con người vẫn được coi là nhân tố căn bản nhất quyết địnhđến chất lượng các hoạt động và chất lượng của sản phẩm

Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn củangười trực tiếp sản xuất mà cả trình độ tổ chức ở tất cả các khâu trong quátrình kinh doanh thương mại và tiêu thụ sản phẩm Trong khâu tiêu thụ sảnphẩm thì khả năng tổ chức tiêu thụ là rất quan trọng, phải căn cứ vào đặc điểm

sản phẩm, đặc điểm của hoạt động kinh doanh và đối tượng khách hàng để chodoanh nghiệp phục vụ được khách hàng một cách tốt nhất Đối với sản phẩmmang tính kỹ thuật thì yêu cầu trình độ của người tiêu thụ sản phẩm không chỉở nghệ thuật giao tiếp ứng xử với khách hàng, mà còn cả trình độ chuyên mônnghiệp vụ, am hiểu về các thông số kỹ thuật của hàng hoá Nhân viên tiêu thụsản phẩm luôn tạo được lòng tin với khách hàng thì sẽ thu hút được kháchhàng mua hàng cho doanh nghiệp thương mại và ngược lại.

III Nội dung của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại

1 Nghiên cứu và dự báo thị trường

Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệpthương mại nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhậpthị trường.Vì thị trường không phải là bất biến mà luôn biến động, đầy bí ẩn vàthay đổi không ngừng Do đó việc nghiên cứu thị trường là công việc thườngxuyên của bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào nhằm mục tiêu nhận biết vàđánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để địnhhướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ củadoanh nghiệp thương mại

Doanh nghiệp thương mại nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng

và động thái của thị trường mới có điều kiện tồn tại và phát triển.Chính vì vậydoanh nghiệp thương mại nào cũng đặt ra yêu cầu mở rộng thị phần và khẳngđịnh vị thế của mình trên thương trường Do đó doanh nghiệp thương mại phảihiểu rõ cặn kẽ thị trường, thị hiếu khách hàng và dự báo được nhu cầu của kháchhàng trên thị trường ấy nghĩa là doanh nghiệp thương mại phải làm tốt công tácnghiên cứu và dự báo thị trường

1.1 Trình tự nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường có thể theo trình tự sau: nghiên cứu khái quát thịtrường rồi sau đó nghiên cứu chi tiết thị trường Tuy nhiên cũng có thể đi theotrình tự ngược lại: nghiên cứu chi tiết thị trường rồi mới nghiên cứu khái quát thịtrường Trình tự trước sau này không cản trở lẫn nhau, mỗi giai đoạn nhất định

về thông tin và đều cần cho hoạt động kinh doanh đối với các doanh nghiệpthương mại có quy mô lớn, khi mở rộng và phát triển thị trường hoặc xâm nhậpvào thị trường mới thì thường đi theo trình tự nghiên cứu khái quát thị trườngsau đó mới nghiên cứu chi tiết thị trường

1.2 Nội dung nghiên cứu thị trường

 Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu khái quát thị trường thựcchất là nghiên cứu vĩ mô Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cunghàng hoá, giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của chính phủ về loạihàng hoá đó

 Nghiên cứu chi tiết thị trường: Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất lànghiên cứu đối tượng mua, bán loại hàng mà doanh nghiệp đang sản xuấtkinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của cácdoanh nghiệp lớn Nghiên cứu chi tiết thị trường cần phải trả lời được cáccâu hỏi ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng? Mua ở đâu? mualàm gì? Đối thủ cạnh tranh?

1.3 Phương pháp dự báo mức tiêu thụ sản phẩm:

Dự báo mức bán sản phẩm là một vấn đề rất cần thiết cho việc xây dựng chiếnlược tiêu thụ sản phẩm Hầu hết những quyết định trong công tác tiêu thụ sảnphẩm đều dựa trên những dự báo về mức bán của doanh nghiệp thương mại,thực tế đã chứng tỏ là nếu công tác dự báo càng có độ chính xác thì công ty càng

có nhiều khả năng đưa ra các quyết định đúng đắn

2 Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm

Đây là nội dung quan trọng nên tùy theo tính đặc thù của từng loại sảnphẩm, quy mô của doanh nghiệp mà có thể áp dụng những phương thức tiêu thụsau:

 Phương thức phân phối tiêu thụ gián tiếp

 Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp

 Phương thức tiêu thụ hỗn hợp

3 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thường phải lập nhiều

kế hoạch cho hoạt động kinh doanh.Một kế hoạch hoạt động kinh doanh cơ bảnnhất mà doanh nghiệp thương mại nào cũng phải lập và thực hiện là kế hoạchlưu chuyển hàng hoá (bán buôn và bán lẻ).Đây là kế hoạch hoạt động kinhdoanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại

Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng tínhtoán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhucầu của khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các khả năng có thể có của doanhnghiệp trong kỳ kế hoạch (thường là kế hoạch nămso sánh

Người sản xuất

hay nhập khẩu

Người bán lẻ Người tiêu

dùng cuối cùng

Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá cao gồm ba bộ phận chủ yếu :

 Kế hoạch tiêu thụ:Tiêu thụ là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất củadoanh nghiệp thương mại ; là mục tiêu của hoạt động kinh doanh Vì vậy,mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việc tiêuthụ sản phẩm được nhiều, được nhanh, thu hút ngày càng nhiều kháchhàng, giảm được chi phí tiêu thụ để đạt hiệu quả kinh doanh cao

 Kế hoạch mua hàng: Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kếhoạch bán ra và dự trữ hàng hoá Mua hàng đòi hỏi hàng hoá phải phùhợp với nhu cầu của khách hàng, phải mua hàng kịp thời, đúng với yêucấu, giá cả hợp lý là yếu tố quan trọng quyết định để kinh doanh có lãi

 Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ : Một trong những điều kiệnquan trọng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mạiđược liên tục và đạt hiệu quả cao là có kế hoạch dự trữ hàng hoá phù hợp

4 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phù hợp với phương thức

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua bán qua các kênhphân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất củasản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng v.v

Có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau đây:

Kênh 1 :

Kênh này diễn ra sự mua bán trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩuvới người tiêu dùng – tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho cá nhân.Kênhphân phối này đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưuthông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện

Kênh 2 :

Kênh này hàng hoá phải qua một khâu trung gian – người bán lẻ.Đó làloại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá cũng được lưu chuyểnnhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bánlẻ.Loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn

Người sản xuất hay nhập khẩu

Người tiêu dùng

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người tiêu dung cuối cùng

 Tình hình thị trường bán hàng : số lượng khách hàng, qui mô mua sắm vàchu kỳ mua sắm của khách hàng

 Chiến lược phân phối và sự phát triển của doanh nghiệp

 Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại : sự phát triển của ngànhhàng kinh doanh, nguồn hàng, các sản phẩm cạnh tranh trên thị trườngbán hàng của doanh nghiệp

IV Các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại

1 Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng với khách hàng

Giao dịch: là hoạt động giao tiếp giữa người làm nhiệm vụ tiêu thụ vớikhách hàng Nó vừa mang tính giới thiệu, vừa mang tính đàm phán để nói lênnhững ưu điểm và sự khác biệt của sản phẩm

Ký kết hợp đồng: đây là hoạt động mang tính pháp lý đòi hỏi phải đảmbảo nguyên tắc theo pháp lệnh hợp đồng kinh tế chặt chẽ, rõ ràng, thể hiện đượctính thực thi cao.

2 Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản, vận chuyển

Kho hàng là nơi chứa và bảo quản hàng hóa trước khi xuất bán bởi vậykho hàng phải được tổ chức tốt, kiểm tra chặt chẽ như phân loại khu vực sảnphẩm, bảo đảm thông số kỹ thuật, kiêm kê sau khi nhập – xuất

3 Giúp đỡ khách hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm

Trong doanh nghiệp kinh doanh cần giữ chữ tín thông qua việc quan tâmtới quyền lợi của khách hàng nhằm tạo điều kiện thông thoáng trong quá trìnhtiêu thụ sản phẩm và tạo cơ hội cho việc tiêu thụ sản phẩm tiếp theo:

 Hàng hóa phải được chú trọng đến mẫu mã, hình thức đóng gói, vậnchuyển

 Thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng giao hàng

 Đơn giản đến mức cần thiết các thủ tục thanh toán

V Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Đây là một khâu quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm cũng nhưsau quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Qua phân tích đánh giá ta cóthể thấy được mức độ hợp lý của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp, thấy được những ưu điểm, nhược điểm, những nguyên nhân của ưunhược điểm đó để từ đó tìm ra được các biện pháp cần thiết áp dụng, rút kinhnghiệm cho các kỳ sản xuất kinh doanh tiếp theo

Cụ thể ta có các chỉ tiêu chính thường dùng để đánh giá hiệu quả của côngtác tiêu thụ sản phẩm như :

 Thị phần của doanh nghiệp

Là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là chỉ tiêu tổng quátnói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trên thị trường

 Thị phần tuyệt đối :là tỷ trọng phần doanh thu của doanh ngiệp so vớitoàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường

 Thị phần tương đối: xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanhnghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất

 Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

Thông qua sản lượng tiêu thụ để đánh giá xem kết quả tiêu thụ trên cácthị trường của doanh nghiệp đã được mở rộng hay thu hẹp.Việc mở rộng thịtrường doanh nghiệp có thể thực hiện là mở rộng thị trường theo chiều rộng

hoặc theo chiều sâu:

 Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâmnhập vào thị trường mới,thị trường nước ngoài, thị trường của đối thủcạnh tranh

 Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khaithác tốt hơn trên thị trường hiện có bằng cách cải tiến hệ thống phân phối,thực hiện các chính sách sản phẩm, giá cả, dịch vụ sau tiêu thụ sản phẩm

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MAKETING, TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI

CÔNG TYTNHH THƯƠNG MẠI CÁT VẬN 2.1 Qúa trình hình thành và phát triển của Công tyTNHH Thương Mại Cát Vận

Công tyTNHH Thương Mại Cát Vận được thành lập theo quyết định số 4804 do

Uỷ Ban Nhân Dân Tỉnh Quảng Ninh cấp ngày 30/7/2008 và giấy phép kinh

doanh số 5700904458

do Sở Kế hoạch và đầu tư Quảng Ninh cấp ngày 10/08/2008

 Tên Công ty : CÔNG TYTNHH THƯƠNG MẠI CÁT VẬN

 Tên giao dịch : CATVAN CO., LTD

 Tên viết tắt : CATVANCO

 Trụ sở chính : Số 31, Vườn Trầu, Phường Trần Phú, Thành phố

Móng cái, Quảng Ninh

 Thành phần kinh tế : Ngoài quốc doanh

 Hình thức pháp lý : Công tyTrách nhiệm hữu hạn

 Sản phẩm chủ yếu : Chăn, ga, gối, đệm, rèm, đồ vải phục vụ gia

đình

 Công tyCATVAN CO.,LTD chính thức đi vào hoạt động từ ngày

10/08/2008 với trụ sở giao dịch và địa điểm sản xuất tại Số 31, Vườn Trầu, Phường Trần Phú, Thành phố Móng cái, Quảng Ninh với cơ sở

vật chất ban đầu còn rất nhiều thiếu thốn

 Kinh doanh mặt hàng chăn ga gối nệm cao cấp nhập khẩu từ Hàn Quốc,Trung Quốc

 Bán buôn bán lẻ các mặt hang chăn ga gối đệm nhập khẩu

Các sáng lập viên: Ông Nguyến Tuấn Ngọc - Tỷ lệ góp vốn: 100%

2.1.1.1: Hiện nay, chức năng chủ yếu của Công ty là kinh doanh, buôn báncác sản phẩm chăn ga gối nệm nhập khẩu từ Hàn Quốc và Trung Quốc, cácsản phẩm chăn ga được gia công tại Việt Nam của Vạn Thành, Wean Thịtrường mà Công ty cung cấp chủ yếu trên địa bàn Quảng Ninh, Hải Phòng,

Hà Nội và một số tỉnh lân cận.Mặt khác Công ty cũng không ngừng nghiêncứu, nắm bắt kịp thời các nhu cầu mới nảy sinh trên thị trường và tìm mọicách thoả mãn tốt nhất các nhu cầu đó

2.1.1.2: Đi đôi với chức năng như vậy thì Công Ty TNHH TM Cát Vận

có nhiệm vụ như sau:

 Xây dựng và thực hiện kế hoạch sản xuất, kinh doanh theo đúng ngànhnghề được ghi trong giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh

 Xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh, phát triển kế hoạch và mụctiêu chiến lược của Công ty

 Tổ chức nghiên cứu thị trường, tìm hiểu và xác định thị trường có nhucầu

 Tổ chức nghiên cứu sản phẩm, nâng cao năng suất lao động, áp dụngnhững tiến bộ khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao năng suất,chất lượng chophù hợp với thị trường

 Đảm bảo quyền lợi hợp pháp của người lao động theo qui định của Nhànước về lao động, tôn trọng quyền tổ chức Công ty theo luật Công đoàn

 Thực hiện việc chăm lo và không ngừng cải thiện điều kiện làm việc, đờisống vật chất tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn nghệp

vụ cho người lao động

 Bảo đảm tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm theo đúng qui định của Nhànước

 Tuân thủ các qui định của Nhà nước về bảo vệ Công ty, bảo vệ môitrường, bảo vệ di tích lịch sử, văn hoá, danh lam thắng cảnh của đất nước,trật tự và an toàn xã hội

 Mở sổ sách kế toán, ghi chép sổ sách theo qui định của pháp lệnh thống

kê kế toán và chịu sự kiểm tra của cơ quan thuế, tài chính

 Nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ khác theo qui định của pháp luật

Công Ty TNHH TM Cát Vận là một Công ty có qui mô nhỏ do đó việc tổchức bộ máy hoạt động của Công ty tương đối đơn giản