ĐÁNH GIÁ ưu NHƯỢC điểm của QUÁ TRÌNH bán HÀNG và TIÊU THỤ sản PHẨM của CÔNG TY TNHH THƯƠNG mại CHI LĂNG

ĐÁNH GIÁ ƯU NHƯỢC ĐIỂM CỦA QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CHI LĂNG VÀ CẢM NHẬN.3.1.. Ưu điểm của quá trình bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU

CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CHI LĂNG.

1.1 Đặc điểm chung của công ty TNHH thương mại Chi Lăng

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH thương mại Chi Lăng1.1.2 Thuận lợi, khó khăn và thành tích công ty đã đạt được

1.1.3 Đặc điểm tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH thương mại Chi Lăng

1.1.4 Chức năng, ngành nghề kinh doanh

1.1.5 Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

1.3 Thực trạng tổ chức kế toán doanh thu, chi phí và xác định kết quả kinh doanh tại Công ty TNHH thương mai Chi Lăng

1.4 Định hướng phát triển của công ty

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG

TY TNHH THƯƠNG MẠI CHI LĂNG

2.1 Thị trường của công ty và các cách thức phân đoạn thị trường

2.1.1 Thị trường của công ty TNHH thương mại Chi Lăng

2.1.2 Cách thức phân đoạn thị trường

2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thương mại Chi Lăng.2.2.1 Các sản phẩm chính của công ty TNHH thương mại Chi Lăng

2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm chính của công ty TNHH thương mại Chi Lăng

2.3 Hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH thương mại Chi Lăng

2.4 Các chế độ chính sách của công ty TNHH thương mại Chi Lăng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2.5 Các hoạt động xúc tiến bán mà công ty TNHH thương mại Chi Lăng đã thực hiện

2.6 Mô tả quy trình bán hàng của công ty TNHH thương mại Chi Lăng cho một

CHƯƠNG III ĐÁNH GIÁ ƯU NHƯỢC ĐIỂM CỦA QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CHI LĂNG VÀ CẢM NHẬN.

3.1 Ưu điểm của quá trình bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thương mại Chi Lăng

3.2 Nhược điểm của quá trình bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thương mại Chi Lăng

CẢM NHẬN

KẾT LUẬN

LỜI NÓI ĐẦU

Hiện nay trong nền kinh tế hóa nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thịtrường, nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng đã cónhững biến đổi sâu sắc Đặc biệt, Việt Nam đã gia nhập vào tổ chức thương mạiThế giới ( WTO) nên đã có nhiều bước phát triển mới Bên cạnh những mặtthuận lợi cũng có không ít những khó khăn, thách thức với các doanh nghiệp

Xu thuế khu vực hóa, toàn cầu hóa đã trở thành tất yếu đối với nền kinh tế cácnước trên toàn Thế giới Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển họ cũngphải cạnh tranh, phải cố gắng lấy uy tín, chiếm giữ thương hiệu trên thị trường,

tự chủ trong các doanh nghiệp ngày càng cao hơn mỗi doanh nghiệp phải năngđộng sáng tạo trong kinh doanh, phải chịu trách nhiệm trước kết quả kinh doanhcủa mình, bảo toàn được vốn kinh doanh và quan trọng hơn là kinh doanh có lãi.Muốn như vậy các doanh nghiệp phải nhận thức được vị trí khâu tiêu thụ sảnphẩm, hàng hoá vì nó quyết định đến kết quả kinh doanh của kinh doanh nghiệp

và là cơ sở để doanh nghiệp có thu nhập bù đắp chi phí bỏ ra, thực hiện nghĩa vụvới Ngân sách Nhà Nước

Bên cạnh đó, mục đích hoạt động của doanh nghiệp là lợi nhuận nên việcxác định đứng đắn KQKD nói chung về kết quả bán hàng nói riêng là rất quantrọng

Vì vậy, với thời gian thực tập tại Công ty TNHH thương mại Chi Lăng,

em thấy được vấn đề về quy trình bán hàng và tiêu thụ sản phẩm là vấn để đượcquan tâm nên em đã chọn đề tài “ Quy trình bán hàng và tiêu thụ sản phẩm gascủa công ty TNHH thương mại Chi Lăng” Với thời lượng và kiến thức có hạn,chắc chắn chuyên đề không thể tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong được

sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô: các anh chị và cô chú phòng kinh doanh tạicông ty để chuyên đề được hoàn thiện hơn Em xin chân trọng ơn !

CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CHI LĂNG

1.1 Đặc điểm chung của công ty TNHH thương mại Chi Lăng

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH thương mại Chi Lăng

Hoạt động kinh doanh Gas độc lập mới chỉ hình thành từ năm 1999 cùngvới sự phát triển nhanh chóng và mạnh mẽ của đất nước Trước đó, tức là giaiđoạn năm 1998 trở về trước, các công ty xăng dầu trực thuộc Tổng công ty xăngdầu việt nam đều kinh doanh Gas thông qua các xí nghiệp trực thuộc

Trước tình hình phát triển mạnh mẽ của hoạt động kinh doanh Gas độclập, tháng 5 năm 2005, công ty TNHH thương mại Chi Lăng đã được thành lập.Công ty được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 0202002635 do sở kếhoạch và đầu tư cấp ngày 25/04/2005 Quá trình xây dựng và phát triển của công

ty đã được đặt những kết quả nhất định, góp phần nhỏ vào sự phát triển chungcủa thành phố

Tên giao dịch: công ty TNHH thương mại Chi Lăng

Tên viết tắt: CHILANG CO.,Itd

Mã số thuế: 0200625351

Số điện thoại: 0313.538.359

Địa chỉ: 381 đường 5 cũ- An Trì- Hùng Vương- Hồng Bàng –HP

Công ty TNHH thương mại Chi Lăng là công ty TNHH hai thành viên, có

tư cách pháp nhân, hoạch toán kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính, tự chịu tráchnhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh

Hiện nay, công ty đã đăng kí lại giấy phép kinh doanh lần thứ 3 vào ngày8/3/2008, tạo điều kiện cho công ty kinh doanh hợp pháp, chấp hành đúng theoyêu cầu của pháp luật Việt Nam

1.1.2 Thuận lợi, khó khăn và thành tích công ty đã đạt được

- Thuận lợi:

Ngành kinh doanh gas có thị trường tiềm năng lớn, nhu cầu tiêu thụ củangười dân ngày một tăng cao Do đó công ty gas đã có một mạng lưới phân phốirộng khắp.

Với cơ sở vật chất kĩ thuật tốt, công ty TNHH thương mại Chi Lăng trongnhững năm qua đã trở thành một doanh nghiệp có uy tín trong lĩnh vực cung cấpgas

Bên cạnh đó với nhà lãnh đạo giỏi, đội ngũ kế toán dày dặn kinh nghiệm,công nhân kĩ thuật lành nghề đã giúp cho công ty không ngừng phát triển vàkhẳng định mình là một doanh nghiệp cung cấp gas lớn mạnh đáp ứng kịp thờinguồn cung cấp LPG cho thị trường Công ty đã phát triển mô hình bán hànhtrực tiếp đến các đại lý thông qua các hệ thống giao hàng trực tiếp của công ty

- Khó khăn:

Trong thời kì hội nhập và mở cửa, cạnh tranh ngày càng lớn, công ty phải

có biện pháp giảm chi phí giảm giá thành sản phẩm

Khó khăn nhất của công ty trong giai đoạn hiện nay là giá cả nguồn hàngngày một tăng cao, đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều Do vậy công ty thườngxuyên tăng cường marketing và có biện pháp sản xuất tốt để khẳng định công tyluôn là bạn hàng đáng tin cậy

1.1.3 Đặc điểm tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH thương mại Chi Lăng

Đặc điểm hàng hóa của công ty:

Công ty TNHH thương mại Chi Lăng kinh doanh chủ yếu hai mặt hànglà: khí hóa lỏng LPG và VM Gas

Ngoài mặt hàng chính là gas, công ty được tự kinh doanh và khai thác mặthàng bếp gas và phụ kiện gas như (van, điều áp, dây kẹp ) trên nguyên tắc kinhdoanh có hiệu quả Căn cứ vào nhu cầu thị trường ở Hải Phòng công ty tiếnhành nhập và mua bếp gas và điều kiện cần thiết phục vụ gas dân dụng và gascông nghiệp của các nhà cung cấp và tiến hành bán hàng cho các địa lý, kháchhàng có nhu cầu Công ty được tự quyết định giá bán bếp và phụ kiện trên

1.1.4 Chức năng, ngành nghề kinh doanh

Qua hơn 5 năm phát triển và trưởng thành, công ty TNHH thương mạiChi Lăng đã và đang khắc phục mọi khó khăn, vượt qua thử thách để có thể tạocho mình một chỗ đứng trên thị trường, góp phần tích cực vào công cuộc CNH-HĐH đất nước

 Chức năng:

Công ty TNHH thương mại Chi Lăng là doanh nghiệp hoạt động theo luậtcủa nhà nước, thực hiện cho các quy định của pháp luật, điều lệ của nhà nước.Hoạt động kinh doanh gas là hoạt động chủ yếu của công ty, là nhà phân phốichính của công ty TNHH MTV KD khí hóa lỏng Nam Định Công ty cũng cấp

ra thị trường các thiết bị và phụ kiện được sử dụng với LPG như bình gas, vanbình, bồn chứa gas Doanh thu và lợi nhuận hằng năm không những đảm bảo thunhập ổn định cho công nhân viên mà còn đầu tư vào trang thiết bị và mua sắmTSCĐ mới

 Ngành nghề kinh doanh:

Kinh doanh gas hóa lỏng và các thiết bi dùng gas

Dịch vụ vận tải hàng hóa thủy – bộ

Đại lý mua bán kí gửi hàng hóa

Công ty khẳng định phương châm hành động đúng đắn để công ty tồn tại

và phát triển là giữ uy tín bằng chất lượng hàng hóa và giá cả hợp lý Vì vậytrong những năm qua công ty đã cố gắng thực hiện tốt phương châm này

1.1.5 Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

Bất kì công ty nào cũng có bộ máy quản lý dù là đơn giản nhất Bộ máyquản lý giúp cho từ thủ trưởng đến nhân viên làm việc có quy tắc, tạo phongcách làm việc có trình tự tổ chức nhằm đem lại hiệu quả cao trong công việc

Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo hình thức trực tuyến chứcnăng, nghĩa là các phòng ban có liên hệ chặt chẽ với nhau và chịu sự quản lý củaban giám đốc bao gồm Giám đốc và hai Phó giám đốc Cơ cấu tổ chức tương đốigọn nhẹ và hợp lý

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH thương mại Chi Lăngđược khái quát qua sơ đồ sau:

Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty TNHH thương mại Chi Lăng

- bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế theo quy đinh của pháp luật

- Công ty có hai phó giám đốc: phó giám đốc kinh doanh và phó giám đốcđiều hành

- Phó giám đốc kinh doanh: có trách nhiệm chung đối với việc quản lýphòng kinh doanh, thay mặt giám đốc thực hiện các hợp đồng, tham mưucho giám đốc các chiến lược bán hàng nhằm thu được kết quả cao nhất

Đồng thời phó giám đốc kinh doanh cũng phải thường xuyên báo cao chogiám đốc tình hình kinh doanh của công ty để giám đôc kịp thời đưa ranhững giải quyết nếu phải gặp những khó khăn.

- Phó giám đốc điều hành: là người giúp việc cho giám đốc trong việc quản

lý chung các phòng ban của công ty

- Phòng kế toán: thực hiện nhiệm vụ hoạch toán, tham mưu, giúp việc chogiám đốc để thực hiện nghiêm túc các quy định kế toán- tài chính hiệnhành, phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh, lập kế hoạch về vốn và tạovốn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo đúng kếhoạch đề ra

- Phòng kinh doanh: có trách nhiệm tư vấn cho khách hàng về chất lượng

và giá cả của từng loại gas, lập trường hoạt động kinh doanh, chiến lượckinh tế

- Phòng hành chính: tham mưu cho giám đốc về công tác quy hoạch cán bộ,chính sách liên quan đến người lao động theo quy định hiện hành của nhànước, đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh của đơn vị

Qua thực tế nhận thấy, mặc dù cơ cấu bộ máy quản lý đơn giản, gọn nhẹnhưng hiệu quả làm việc khá cao, đáp ứng được yêu cầu của công ty

1.2 Thực trạng tổ chức kế toán doanh thu, chi phí và xác định kết quả kinh doanh tại công ty TNHH thương mại Chi Lăng

Đặc điểm tổ chức bộ máy kế toán của công ty:

Cũng giống như tổ chức bộ máy quản lý, cơ cấu kế toán của công ty được

tổ chức tương đối gọn nhẹ Bộ máy kế toán gồm 5 người, mỗi người có mộtchức năng, nhiệm vụ khác nhau được tổ chức theo sơ đồ:

Sơ đồ bộ máy kế toán của công ty TNHH thương mại Chi Lăng

- Kế toán trưởng: là người điều hành mọi công việc của phòng kế toán, trựctiếp kiểm tra các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, kí duyệt chứng từ, báo các trướckhi trình giám đốc đồng thời phải duyệt quyết toán quý, năm theo đúng chế độ,tham mưa cho giám đốc trong việc quản lý sản xuất Kế toán trưởng đồng thờiphụ trách kế toán tiêu thụ và tính toán kết quả kinh doanh

- Thủ quỹ: có nhiệm vụ thu chi tiền mặt, quản lý quỹ của công ty

- Kế toán kho: phản ánh đầy đủ và kịp thời số hiện có và tình hình biếnđộng về giá cả hàng hóa, tính toán chính xác giá của từng loại mặt hàng nhập,xuất, tồn kho, đảm bảo kịp thời cung cấp thông tin cho yêu cầu quản lý hàng hóacủa công ty

- Kế toán thanh toán: là người chịu trách nhiệm trong việc theo dõi cáckhoản nợ của công ty cũng như các khoản nợ của khách hàng với công ty Theodõi chi tiết từng khoản nợ và từng khách hàng của nhà cung cấp

- Kế toán bán hàng: thực hiện nhiệm vụ liên hệ với khách hàng nhằm tìmkiếm đơn đặt hàng và phụ trách bán hàng tại gian trưng bày

1.3 Thực trạng tổ chức kế toán doanh thu, chi phí và xác định kết quả kinh doanh tại Công ty TNHH thương mai Chi Lăng

Kế toán trưởng

Thủ quỹ

Kế toán bán hàng Kế toán thanh toán Kế toán kho

Công ty TNHH thương mai Chi Lăng là một CÔng ty thương mai cungcấp các sản phẩm dịch vụ nên công tác kê toán tiêu thụ, danh thu cung cấp dịnh

vụ và xác dịnh kết quả kinh doanh được các nhà quản lý đặc biệt quan tâm.Không chỉ là mục tiêu lợi nhuận mà quan trọng là chất lượng và khả năng cungcấp dịch vụ của doanh nghiệp Hơn nữa, quá trình này phản ánh tình hình hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp, là cơ sở đê xác định ngồn tài chính, phục vụcho những chiến lượng mang tính tài chính của công ty

Đặc điểm quá trình tiêu thụ tại Công ty TNHH thương mai Chi Lăng:

Trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa ở Công ty ngoài việc kiếm được kháchhàng còn phải chọn được phương thức bán hàng hợp lý Công ty TNHH thươngmại Chi Lăng đã sử dụng hai phương thức bán hàng chủ yếu là: Bán buôn vàbán lẻ

o Bán buôn : là hình thức bán hàng chủ yếu của Công ty, nó chiếm tỷ trọnglớn trong khối lượng hàng hóa tiêu thụ Nhưng đối tượng bán buôn thường làcác doanh nghiệp, Công ty lớn hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vựccông nghiệp, dịch vụ và các đại lý phân phối bán lẻ của Công ty

o Bán lẻ: là phương thức giúp doanh nghiệp tiêu thụ nhanh hơn Phươngthức này chiếm tỷ trọng không lớn trong khối lượng hàng hóa bán ra Kháchhàng chủ yếu là những cá nhận, tổ chức có nhu cầu mua gas bình và các phụkiện như van gas, bếp gas, điều áp với quy mô nhỏ nhằm đáp ứng trực tiêpnhu cầu của họ Bán lẻ thường với số lượng ít và mua phải thanh toán ngay toàn

bộ giá trị hàng hóa vừa mua

Nhìn chung, doanh thu của công ty có hai nguồn: doanh thu từ thiêu thụhàng hóa và doanh thu từ cung cấp dịch vụ nhưng chủ yếu là từ việc tiêu thụhàng hóa được thể hiện trên KT 511

Để tạo điều kiện cho khách hàng Công ty sử dụng phương thức thanhtoán chủ yếu là thanh toán ngay bằng tiền mặt hoặc bằng tiền gửi nân hàngngoài ra còn tạo điều kiện cho khách hàng được thanh toán chậm trả

1.4 Định hướng phát triển của công ty

Phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới trong điều kiện

cạnh tranh gay gắt cả trong nước và nước ngoài như hiện nay, để đứng vững vàphát triển mỗi doanh nghiệp phải tự tìm cho mình một hướng đi phù hợp trongtừng giai đoạn, trên cơ sở thực tế của từng đơn vị của đất nước Với chiến lược

và đứng đắn, bản thân các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình những mục

tiêu kế hoạch và biện pháp cụ thể mang tính khả thi đảm bảo mang lại hiệu quảkinhdoanh cao và đạt được những thắng lợi trong cạnh tranh Công ty hoạt độngluôn hướng tới lợi nhuận, để mục tiêu của Công ty đạt hiệu quả cao nhất trên cơ

sở vật chất kỹ thuật, công nghệ cần phải xác định phương hưóng sử dụng điềukiện sẵn có làm sao có hiệu quả tối ưu nhất Theo những tài liệu, ban giám đốcCông ty quyết định những sự thay đổi lớn năm 2012 từ đó tạo bước ngoặt choCông ty phát triển lâu dài trong thời gian sau Chiến lược của Công ty bao gồm

3 bước rõ rệt mà mục tiêu cuối cùng là thay đổi thành một Công ty lớn trên thịtrường gas

Bước 1: Công ty tích lũy vốn và kinh nghiệm bằng những biện pháp:

- Liên doanh liên kết với nước ngoài để có thể tận dụng được vốn vàkỹthuật của họ

- Tập trung duy trì nguồn vốn

- Giảm một cách đáng kể chi phí kinh doanh

- Mở rông nghành nghề, đa dạng hóa kinh doanh

Bước 2: Mở rộng quy mô kinh doanh, đầu tư cho nhân viên bán hàng các

kỹ năng phục vụ cho việc hoàn thành đơn đặt hàng của khách hàng

Bước 3: Tiến hành tăng cường lợi nhuận và doanh thu của Công ty, cungcấp sản phẩm độc lập Với những chiến lược lâu dài như vậy, căn cứ vào tìnhhình kinh doanh năm 2015 Công ty chủ trương thực hiện kế hoạch năm 2016.Đơn vị sẽ trở thành một trong những đơn vị hoạt động đa ngành trong lĩnh vựcnăng lượng như đã đăng kí giấy phép kinh doanh Riêng đối với ngành gas có thịphần lớn và bao phủ hầu hết miền Bắc đảm bảo phát triển liên tục và ổn định Tạo ra thương hiệu uy tín trên thị trường với mục tiêu gas Chi Lăng luôn

đi kèm với chất lượng tốt, dịch vụ hoàn hảo, văn hóa và phong cách phục vụchuyên nghiệp, đảm bảo mức phát triển bền vững trên thị trường

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG

TY TNHH THƯƠNG MẠI CHI LĂNG

2.1 Thị trường của công ty và các cách thức phân đoạn thị trường 2.1.1 Thị trường của công ty TNHH thương mại Chi Lăng

Công Ty TNHH TM Chi Lăng là một địa điểm được sắp xếp trong danhmục Công Nghiệp ›Gas - Lắp Đặt Hệ Thống và Công Ty TNHH TM Chi

Lăng nằm ở khu vực Quận Hồng Bàng, Hải Phòng.

Thị trường chủ yếu của công ty là khu vực thành phố Hải Phòng và một

số tỉnh thành phố lân cận Do là một doanh nghiệp mới đang trong quá trìnhhoàn thiện và tìm kiếm thị trường cho mình nên thị trường của công ty còn hạnchế Tuy nhiên không vì thế mà chất lương sản phẩm và sự đa dạng sản phẩmcũng như chất lượng dịch vụ hạn chế mà công ty đang làm ăn với tiêu chí là sảnphẩm chất lượng, đa dạng, dịch vụ hoàn hảo, lấy nhu cầu của khách hàng làmmục tiêu

2.1.2 Cách thức phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường: Phân đoạn thị trường là phân chia thị trường thànhcác tập hợp các khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng có cùng các đặc điểm liênquan đến việc giải thích và dự đoán phản ứng của họ đối với những hoạt độngmarketing của nhà cung cấp

Phân đoạn thị trường: Xác định các đặc điểm và phân chia thị trườngthành các phân đoạn theo các đặc điểm đó Lựa chọn phân đoạn mục tiêu (thịtrường mục tiêu) định vị, thiết kế các chính sách marketing cho thị trường mụctiêu

Sự cần thiết phải phân đoạn thị trường: Tối ưu việc sử dụng các nguồn lựccủa công ty Định hướng vào khách hàng Phù hợp giữa năng lực với nhu cầu

Để có thể định vị Xác định điểm yếu đối thủ cạnh tranh

Tiêu chuẩn phân đoạn thị trường: Qui mô của công ty (khách hàng).Vị trícủa khách hàng Ngành -> Công nghệ-> Chính sách mua hàng -> Ứng dụng ->Đặc điểm của quá trình mua.

Yêu cầu tính nhất quán: Mỗi khách hàng trong một phân đoạn đều có cácđặc điểm như nhau trên các đặc điểm đã chọn Không cần thiết phân đoạn trên tổhợp các đặc điểm Cần xác định khách hàng đặc trương nhất trong phân đoạn để

có thể thiết lập chính sách marketing tạo vị thế tốt nhất cho công ty

Chiến lược thị trường mục tiêu: Không phân biệt =Tập trung= Phân biệt.Yêu cầu trong phân đoạn thị trường mục tiêu: Đoạn thị trường có phù hợpvới chiến lược của công ty không? Các đặc tính của thị trường mục tiêu có đồngnhất không? Nhu cầu, hành vi mua có thể đo lường được không? Có thể thâmnhập các phân đoạn được không? Có thể thiết kế các chính sách marketing thíchhợp được không? Lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp với hình ảnh và kinhnghiệm của công ty Tính linh hoạt quan trọng, tính cạnh tranh, lợi nhuận

Các bước tiếp sau khi lựa chọn thị trường mục tiêu Nghiên cứu hành vimua hàng Phân tích điểm mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh Xác định cơ hộicạnh tranh, định vị, thiết kế chương trình marketing để đáp ứng nhu cầu khácbiệt của thị trường mục tiêu, Marketing Mix ,sản phẩm, giá cả, phân phối, cổđộng

Mức độ tác động đến phân đoạn thị trường: Không phân biệt, tính thực tế,phân biệt, tập trung, khe hở thị trường, một - một: Mỗi khách hàng là một phânđoạn thị trường

Cách thức phân bố nguồn lực, phương pháp định lượng Yếu tố tài chính:Doanh thu và lợi nhuận Phân tích biên Phân tích giá trị đóng góp Phương phápđịnh Yếu tố phi tài chính, lợi ích chiến lược Hình ảnh Tránh áp lực cạnh tranh

Có khả năng ứng dụng công nghệ Khả năng kiểm soát Phân tích lợi ích – Chiphí

Chiến lược tổng quá: Trên cơ sở các đặc điểm của một nhóm các kháchhàng tổ chức, qui mô, mức sử dụng, ngành, cơ cấu tổ chức, địa điểm, thị trường

Chiến lược cụ thể: Trên cơ sở đặc điểm của tiến trình ra quyết định mua

và cách thức mua của khách hàng Tầm quan trọng của việc nhận hàng Tầmquan trọng của mối quan hệ Thái độ đối với người bán Quy tắc chọn lựa ngườibán Cơ cấu của trung tâm mua Quyền lực các bộ phận của trung tâm mua

Nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu: thị trường tổng thể luôn gồmmột số lượng rất lớn khách hàng với những nhu cầu đặc tính mua bán vàkhảnăng tài chính rất khác nhau Sẽ không có một Doanh nghiệp nào có thể với tớitất cả các khách hàng tiềm năng Mặt khác Doanh nghiệp lại không chỉ có mộtmình trên thị trường, họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranhcùng nhữngcách thức lôi kéo khách hàng khác nhau Mỗi Doanh nghiệp chỉ có một thếmạnh trên một phương diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị trường Vìvậy để khai thác tối đa thị trường tiềm năng đòi hỏi các công ty phải xác lậpđược các thông số của sự khác biệt nay và phát triển thị phần của công ty

Công ty xác định các phương thức phân khúc thị trường, xác định các đặcđiểm của những khúc thị trường thu được và đánh giá mức độ hấp dẫn của từngkhúc thị trường Lựa chọn các khúc thị trường mục tiêu, đánh giá và lựachọnmột hay nhiều khúc thị trường đẻ đưa hàng hoá của mình xâm nhập vào Làxác định vị trí hàng hoá trên thị trường hay định vị thế sảnphẩm: Đảm bảo hànghoá có vị trí cạnh tranh trên thị trường và soạn thảo chi tiết hệ thống Marketing– mix.Việc lựa chọn thị trường cụ thể sẽ quyết định diện đối thủ cạnh tranh củacông ty và khả năng xác lập vị trí của nó Sau khi nghiên cứu vị trí của các đốithủ cạnh tranh công ty quyết định chiếm lĩnh vị trí gần với vị trí của một trongđối thủ cạnh tranh, hay lấp đầy “lỗ hổng” đã phát hiện được trên trường

Theo như cách phân đoạn thị trường của công ty TNHH thương mại ChiLăng đó là phân đoạn theo khu vực địa lý, có thể thấy gas là một sản phẩm thiếtyếu mà người tiêu dùng đang hướng tới hoàn toàn tuy nhiên xét theo khu vực thìhiện nay vẫn còn một số vùng chưa sử dụng gas trong sinh hoạt Đó chính là khuvực nông thôn, người tiêu dùng vẫn còn sử dụng một số sản phẩm cũ như than,củi để phục vụ nấu nướng Do đó công ty đã phân đoạn thị trường theo khu

vực địa lý và đặc điểm của người tiêu dùng Đúng với tiêu chí sẽ không có mộtDoanh nghiệp nào có thể với tới tất cả các khách hàng tiềm năng.

2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH thương mại Chi Lăng

2.2.1 Các sản phẩm chính của công ty TNHH thương mại Chi Lăng

Công ty TNHH thương mại Chi Lăng kinh doanh chủ yếu hai mặt hànglà: khí hóa lỏng LPG và VM Gas

Ngoài mặt hàng chính là gas, công ty được tự kinh doanh và khai thác mặthàng bếp gas và phụ kiện gas như (van, điều áp, dây kẹp ) trên nguyên tắc kinhdoanh có hiệu quả Căn cứ vào nhu cầu thị trường ở Hải Phòng công ty tiếnhành nhập và mua bếp gas và điều kiện cần thiết phục vụ gas dân dụng và gascông nghiệp của các nhà cung cấp và tiến hành bán hàng cho các địa lý, kháchhàng có nhu cầu Công ty được tự quyết định giá bán bếp và phụ kiện trênnguyên tắc đảm bảo vốn kinh doanh và có lãi

2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm chính của công ty TNHH thương mại Chi Lăng

Theo cơ cấu sản phẩm:

Tình hình tiêu thụ gas theo cơ cấu mặt hàng cơ cấu mặt hàng là tỷ phầngiá trị từng loại mặt hàng tiêu thụ trong tổng giá trị hàng hóa tiêu thụ, chỉ tiêunày được xác định bằng công thức: Tỷ phần giá trị= Giá trị từng mặt hàng tiêuthụ Tổng giá trị hàng hóa tiêu thụ khi phân tích có thể so sánh chỉ tiêu từngphần giá trị từng loại mặt hàng tiêu thụ thực tế với kế hoạch hoặc với các kỳkinh doanh trước nhằm đánh giá tình hình hoàn thành kế hoạch tiêu thụ từngmặt hàng hoặc sự biến động giữa các kỳ Đồng thời xác định vị trí từng mặthàng tiêu thụ trong tổng giá trị hàng hóa tiêu thụ Trên cơ sở đó phát hiện xu thế

và mức độ biến động từng thị phần, từng loại mặt hàng tiêu thụ Cung cấp nhữngthông tin cần thiết phục vụ cho việc lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩmhàng hóa của doanh nghiệp

Trong hoạt động tiêu thụ hàng hóa ở Công ty ngoài việc kiếm được khách