Một số giải pháp nhằm gia tăng số lượng tiêu thụ vé số của công ty TNHH MTV sổ số kiến thiết thành phố hồ chí minh

Hồ Chí Minh Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh MSHV : 60340102 I- TÊN ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM GIA TĂNG SỐ LƯỢNG TIÊU THỤ VÉ SỐ CỦA CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT THÀNH PHỐ HỒ

PHAN THỊ SANG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM GIA TĂNG

SỐ LƯỢNG TIÊU THỤ VÉ SỐ CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

LUẬN VĂN THẠC SỸ Chuyên nghành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã nghành: 60340102

Tp.HCM, Tháng 1 năm 2016

PHAN THỊ SANG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM GIA TĂNG

SỐ LƯỢNG TIÊU THỤ VÉ SỐ CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

LUẬN VĂN THẠC SỸ Chuyên nghành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã nghành: 60340102 HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG

Tp.HCM, Tháng 1 năm 2016

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM

Cán bộ hướng dẫn khoa học: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG

Luận văn thạc sỹ được bảo vệ tại trường Đại học Công nghệ TP.HCM

Ngày 31 tháng 01 năm 2016 Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sỹ gồm:

1 PGS TS Nguyễn Phú Tụ - Chủ tịch Hội đồng

3 TS Nguyễn Hải Quang - Phản biện 2

4 TS Hoàng Trung Kiên - Ủy viên

Xác nhận của Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận văn sau khi Luận văn đã được sửa chữa (nếu có)

Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận văn

PHÒNG QLKH – ĐTSĐH Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

TP HCM, ngày 25 tháng 12 năm 2015

NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ

Họ tên học viên : PHAN THỊ SANG Giới tính : Nữ

Ngày, tháng, năm :25/08/1970 Nơi sinh : Tp Hồ Chí Minh

Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh MSHV : 60340102

I- TÊN ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM GIA TĂNG SỐ LƯỢNG

TIÊU THỤ VÉ SỐ CỦA CÔNG TY TNHH MTV

XỔ SỐ KIẾN THIẾT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH II- NHIỆM VỤ VÀ NỘI DUNG:

Đề tài xác định các mục tiêu cần nghiên cứu sau:

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm cũng như vai trò của hoạt động này trong doanh nghiệp làm cơ sở để phân tích thực trạng và đưa ra giải pháp

- Đánh giá thực trạng tiêu thụ vé số tại Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh

- Xác định các nguyên nhân ảnh hưởng (ưu và nhược điểm) đến số lượng tiêu thụ vé số của Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh

- Đề ra các giải pháp nhằm gia tăng số lượng tiêu thụ vé số của Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết TP.HCM nhằm giúp ích cho doanh nghiệp giữ vững vị thế của mình trong kinh doanh, nắm chắc thời cơ phát triển

III- NGÀY GIAO NHIỆM VỤ : 01/06/2015

IV- NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ : 25/12/2015

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi về các giải pháp nhằm gia tăng số lượng tiêu thụ vé số của Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh Nội dung của luận văn này chưa từng được công bố trong bất kỳ công trình nghiên cứu nào

Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện Luận văn này đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong Luận văn đã được chỉ rõ nguồn gốc

Học viên thực hiện Luận văn

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt thời gian thực hiện luận văn tốt nghiệp, tôi đã nhận được nhiều sự giúp đỡ của các thầy cô giáo, bạn bè và gia đình Xin được bày tỏ sự trân trọng và lòng biết ơn sâu sắc đối với sự giúp đỡ này

Lời đầu tiên xin được cảm ơn thầy cô giáo của khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Công nghệ Thành phố Hồ Chí Minh đã nhiệt tình giảng dạy và giúp

đỡ cho tôi trong suốt khóa học Đặc biệt, tôi xin trân trọng gửi lời cảm ơn đến TS.Trương Quang Dũng, người đã tận tình hướng dẫn tôi thực hiện luận văn này Tôi cũng xin gởi lời cảm ơn đến các bạn cùng khóa học và các anh chị khóa trước

đã chia sẻ, giúp đỡ tôi trong quá trình thực hiện nghiên cứu

Tôi cũng chân thành cảm ơn các anh chị đồng nghiệp đã tạo điều kiện thuận lợi cung cấp các tài liệu quý báu để tôi hoàn thành luận văn này

Cuối cùng, tôi xin được trân trọng cảm ơn gia đình đã luôn động viên, giúp đỡ,

là hậu phương vững chắc cho tôi trong những năm tháng học tập đã qua

Tp.HCM, tháng 12 năm 2015

TÓM TẮT

1 GIỚI THIỆU

Xổ số kiến thiết (XSKT) là một ngành kinh tế quan trọng của đất nước Hàng năm, ngành đóng góp hàng ngàn tỷ đồng cho ngân sách các địa phương Ngành XSKT còn tạo ra việc làm cho hàng triệu người từ thành thị đến nông thôn với nhiều đối tượng là người già, trẻ em, người tàn tật và người thất nghiệp Bên cạnh

đó, ngành còn xây dựng hàng loạt những công trình phúc lợi công cộng như trường học, bệnh viện, đường sá, nhà tình thương, nhà tình nghĩa… góp phần lớn trong việc giải quyết thất nghiệp và xóa đói giảm nghèo Do đó, việc phát triển ngành XSKT không chỉ có ý nghĩa to lớn trong việc phát triển kinh tế của các địa phương

mà còn giải quyết các vấn đề xã hội khác

2 NỘI DUNG

Đề tài nghiên cứu “Một số giải pháp nhằm gia tăng số lượng tiêu thụ vé số của Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh” được thực hiện nhằm:

Thứ nhất, góp phần hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm

Thứ hai, tìm ra các yếu tố ảnh hưởng đến công tác công tác tiêu thụ vé số tại Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh

Thứ ba, đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm gia tăng số lượng tiêu thụ vé

số của Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh

3 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN

Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh đã đạt được các kết quả: 1) Hệ thống kênh phân phối của công ty đã thực hiện tương đối tốt nhiệm vụ của mình, doanh số bán của các đại lý của công ty liên tục tăng trong các năm qua; 2) Tiến độ thanh toán của các đại lý cũng được cải thiện dần qua các năm, tình trạng nợ đọng của các đại lý đã giảm đáng kể; 3) Chỉ số doanh thu và lợi nhuận tăng hàng năm; 4) Công ty có mạng lưới phân phối vé số dày đặc và hoạt

tựu đạt được, tác giả đã nêu ra những tồn tại: 1) Công ty chưa có một văn bản cụ thể nào quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối, cũng như chưa có quy trình đánh giá hiệu quả của kênh; 2) Hiện tượng kẻ gian làm giả vé trúng thưởng để lừa đảo đại lý; 3) Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty vẫn còn hạn chế; 4) Thêm nữa một số đại lý trong hệ thống kênh phân phối của công ty hoạt động chưa đạt hiệu quả

Từ việc phân tích thực trạng, Công ty đã đưa ra nhiều biện pháp như: 1) Hoàn thiện bộ phận kế hoạch kinh doanh, thành lập phòng nghiên cứu phát triển và phòng Công nghệ thông tin; 2) Củng cố thái độ tích cực của người chơi đối với hoạt động kinh doanh XSKT của Công ty; 3) Chú ý đến các nhân tố chuẩn mực xã hội và chuẩn mực cá nhân; 4) Cải thiện và nâng cao hiệu quả mạng lưới phân phối để tạo các điều kiện thuận lợi cho người chơi xổ số; 5) Kích thích người chơi bằng cách đánh vào tâm lý chấp nhận rủi ro và cảm nhận rủi ro của người chơi XSKT; 6) Gia tăng sự tin tưởng của người chơi vào Công ty XSKT Thành phố Hồ Chí Minh

4 KẾT LUẬN

Một số giải pháp nhằm gia tăng số lượng tiêu thụ vé số của Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh là hết sức cần thiết nhất là trong tình hình Việt Nam hội nhập sâu rộng với thế giới Bằng phương pháp nghiên cứu khoa học, luận văn đã hệ thống cơ sở lý luận, phân tích thực trạng đang diễn ra

và đề ra các giải pháp thiết thực giúp đơn vị cải thiện những hạn chế, những bất cập nhằm đáp ứng được các đòi hỏi của thực tiễn trong tình hình mới

ABSTRACT

1 INTRODUCTION

Lottery is an important economic sector of the country Annual, it contributes thousand billion for local budgets Lottery also creates jobs for millions people from urban to rural areas with many subjects such as the elderly, children, the disabled and the unemployed Besides, it builds a series of public welfare construction as schools, hospitals, road police, charitable house… great contribution unemployment and poverty alleviation Thus, lottery industry development is not only of great significance in the development of the local economy but also in other social issues

Third, propose some solutions proposals to increase the number of ticket sales

in HCMC Lottery Company Limited

3 FINDINGS AND DISCUSSION

HCMC Lottery Company Limited have achieved results:

1) Distribution system of the company has performed relatively well their duties, sales agents of the company continued to increase in recent years

2) Progress payments agency has also improved over the years, insolvency of agents has decreased significantly

3) Revenues and earnings increased annually

4) The company has distribution networks tickets dense and efficient operations and to fully exploit the target markets

In addition to these achievements, the author has pointed out the existence

of the members of the distribution channel, as well as no process for assessing the effectiveness of the channel

2) The phenomenon of counterfeiting crooks winning tickets to rogue agents 3) Market research activities of the company is still limited

4) Furthermore a system of agents in the company's distribution activities are not effective

From the analysis of the current situation, The company has launched many solutions as:

1) Completing parts business plan and establishment of research and development and IT room

2) Reinforce positive attitudes of players towards lottery business

3) Attention to social norms and personal norms

4) Improve and enhance efficiency for distribution channels in order to create favorable conditions for lottery players

5) Stimulating the player by hitting the psychological risk and perceived risk 6) Increased confidence of players in HCMC Lottery Company Limited

4 CONCLUSION

Solutions to increase the number of ticket sales in HCMC Lottery Company Limited is very necessary in Vietnam situation depth integration with the world By scientific research, system thesis has a theoretical basis, analyze the ongoing situation and show practical solutions to improve the unit limit, gaps to meet the practical demands of the new situation

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN i

LỜI CẢM ƠN ii

TÓM TẮT iii

ABSTRACT v

MỤC LỤC vii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT x

DANH MỤC CÁC BẢNG xi

DANH MỤC CÁC HÌNH xii

MỞ ĐẦU 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 7

1.1 Bản chất, vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 7

1.1.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm 7

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 7

1.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp 8

1.2.1 Nghiên cứu thị trường 9

1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 11

1.2.3 Định giá sản phẩm 12

1.2.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm 13

1.2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng: 15

1.2.6 Tổ chức hoạt động bán hàng 18

1.2.7 Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 19

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 20

1.3.1 Môi trường bên ngoài 20

1.3.2 Môi trường bên trong 23

1.4 Một số chỉ tiêu đánh giá tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 26

1.4.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ 26

1.4.2 Các chỉ tiêu kết quả 27

1.4.3 Chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ: 27

1.5.1 Đặc điểm về sản phẩm XSKT 28

1.5.2 Phân loại các hình thức xổ số kiến thiết 32

Tóm tắt chương 1: 33

CHƯƠNG 2: 35

THỰC TRẠNG TIÊU THỤ VÉ SỐ CỦA CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 35

2.1 Một số đặc điểm hoạt động của công ty TNHH một thành viên Xổ số kiến thiết ( XSKT) thành phố Hồ Chí Minh (TP.HCM) 35

2.1.1 Tổng quan về công ty TNHH một thành viên xổ số kiến thiết TP.HCM35 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển 35

2.1.3.Mục tiêu - Chức năng và bộ máy tổ chức 38

2.2 Thực trạng công tác tiêu thụ vé số của công ty TNHH một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh trong những năm qua 43

2.2.1 Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường tại công ty TNHH một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh 43

2.2.2 Thực trạng công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm vé số tại Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh 51

2.2.3 Thực trạng lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm vé số tại công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh 54

2.2.4 Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng tại công ty TNHH một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh 59

2.2.5 Công tác phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh 60

2.3 Đánh giá công tác tiêu thụ vé số của Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh 62

Tóm tắt chương 2 66

CHƯƠNG 3: 67

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM GIA TĂNG SỐ LƯỢNG TIÊU THỤ VÉ SỐ CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN XỔ SỐ KIẾN THIẾT THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 67

3.1.1 Mục tiêu đề xuất giải pháp 67

3.1.2 Căn cứ đề xuất giải pháp 68

3.2 Một số giải pháp tiêu thụ vé số của Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh 71

3.2.1 Hoàn thiện các phòng ban trong Công ty TNHH MTV Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh 71

3.2.2 Thành lập mới các phòng ban trong công ty 73

3.3 Các kiến nghị định hướng phát triển hoạt động xổ số 74

3.3.1 Cấu trúc thị trường 74

3.3.2 Loại hình sản phẩm 74

3.3.3 Hợp tác quốc tế và hiện đại hóa công tác quản lý 75

3.3.4 Khai thác loại hình xổ số mới 77

3.3.5 Gia tăng doanh thu thông qua đổi mới sản phẩm xổ số truyền thống 80

3.3.6 Cải thiện doanh thu bằng cách thiết lập kênh bán vé qua điện thoại và internet 82

3.3.7 Đầu tư hạ tầng kỹ thuật và đào tạo nguồn nhân lực cho xổ số 85

Tóm tắt chương 3 88

KẾT LUẬN 92

TÀI LIỆU THAM KHẢO 93

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

MTV : Một thành viên TP.HCM : Thành phố Hồ Chí Minh TNHH : Trách nhiệm hữu hạn XSKT : Xổ số kiến thiết UBND : Ủy ban nhân dân CB-CNV : Cán bộ công nhân viên

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1: Kế hoạch doanh số phát hành và doanh số tiêu thụ vé số 5 năm từ 2016

-2020 52Bảng 2.3: Bảng phân phối đại lý cấp I của Công ty 58Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh 61

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH Một Thành Viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh 41Hình 2.3: Quy trình kinh doanh vé số tại Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh 54Hình 2.4: Quy trình kênh phân phối vé hiện nay của Công ty TNHH Một thành viên

Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh 57

MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài

Trong bối cảnh nền kinh tế đất nước đang ngày càng phát triển cùng với tốc độ toàn cầu hóa ngày càng cao, các doanh nghiệp đã và đang đối mặt với mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường và ngày càng phát triển thì doanh nghiệp đó phải thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm và tạo ta lợi nhuận bởi tình hình tiêu thụ sản phẩm không chỉ phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh mà còn là cơ sở để tính ra các chỉ tiêu chất lượng khác nhằm đánh giá đầy đủ hơn hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ hoạt động Như vậy, tình hình tiêu thụ sản phẩm chính là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp Thông qua việc phân tích tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ giúp các nhà quản trị doanh nghiệp đánh giá được mức độ hoàn thành kế hoạch và mức độ tăng trưởng của doanh thu và lợi nhuận nhằm tìm ra những nhân tố tích cực, nhân tố tiêu cực ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp, từ đó đề ra các biện pháp, chính sách để phát huy nhân tố tích cực, khắc phục hay loại bỏ nhân tố tiêu cực, không ngừng nâng cao lợi nhuận và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Việc đánh giá, xem xét một cách khoa học tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp cho nhà quản trị tránh được những nhận định sai lầm về hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp, từ đó có thể đưa ra những quyết định đúng đắn phát triển hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp

Muốn nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, yêu cầu doanh nghiệp phải thực hiện một loạt các quá trình sản xuất kinh doanh mang tính đồng bộ Trong quá trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm, bán hàng chiếm vị trí then chốt, đây là công đoạn cuối cùng trong quá trình lưu thông hàng hóa Hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hay Marketing là hoạt động mang tính linh hoạt cao, tùy theo đặc điểm sản xuất kinh doanh tại mỗi doanh nghiệp và yếu tố tác động của thị trường, cơ chế chính sách mà doanh nghiệp phải lựa chọn để xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp và đạt hiệu quả cao nhất

Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh là một doanh nghiệp chuyên kinh doanh vé số, một ngành nghề đặc thù và có doanh thu cao Đối với hoạt động xổ số kiến thiết thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quan trọng nhất bởi vì sản phẩm vé số không phải là sản phẩm thiết yếu với cuộc sống,

do đó việc tiêu thụ có hiệu quả có vai trò rất quan trọng đến sự sống còn của doanh nghiệp Vì vậy doanh nghiệp càng phải chú trọng, nâng cao hơn nữa về công tác tiêu thụ sản phẩm để ngày càng gia tăng doanh số và chiếm được uy tín trên thị trường trong nước Tuy nhiên, hoạt động này vẫn chưa khai thác hết hiệu quả dẫn đến ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động tại doanh nghiệp Xuất phát từ tình hình tiêu thụ vé số thực tế trong thời gian công tác tại Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh, kết hợp với việc phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, cùng với việc áp dụng kiến thức đã học tại trường tôi quyết định lựa chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm gia tăng số lượng tiêu thụ vé số của Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh” làm đề tài nghiên cứu

2 Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Việc mua vé số có thể được xem vừa là hoạt động tiêu dùng vừa là hoạt động đầu tư (Gerchak và Gupta, 1987) Ở khía cạnh tiêu dùng, người mua đạt được sự thỏa mãn từ việc tham gia vào một trò chơi Việc mua xổ số cũng có thể là một thú tiêu khiển: người mua có được niềm vui từ việc khám phá sự may rủi từ các con số (Gerchak và Gupta, 1987) Là một hàng hóa tiêu dùng, nhu cầu đối với việc chơi xổ

số sẽ chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố giống như các hàng hóa thông thường khác như thu nhập, giá cả, và các yếu tố ảnh hưởng đến thị hiếu tiêu dùng như: tuổi tác, giới tính, học vấn, nghề nghiệp, (Clotfelter và Cook, 1989, Wu, 2001) Ở khía cạnh đầu tư, những tờ vé số có thể được xem như là những tài sản tài chính có rủi ro vì chúng có thể mang đến giải thưởng từ tiền đầu tư cho vé số Mặc dù xác suất trúng thưởng rất thấp nhưng người ta vẫn mua vì giải thưởng đạt được có thể rất lớn so với số tiền bỏ ra Từ đó, giá trị kỳ vọng của việc mua vé số vẫn có thể tương xứng với giá trị đầu tư (Clotfelter và Cook, 1990) Thaler và Ziemba (1988) cho rằng với

một đô la đầu tư cho xổ số, kỳ vọng trúng thưởng của người mua chỉ có 0,5 đô la và 0,5 đô la còn lại được dùng để trả cho thú vui chơi xổ số Ngoài ra, Garrett và Sobel (1999), sử dụng số liệu về người chơi xổ số ở Mỹ, đã chứng minh được ngay cả những người không thích rủi ro (risk-averse) cũng có thể chơi xổ số do họ thích sự bất đối xứng của kỳ vọng giải thưởng (giải thưởng rất lớn ứng với xác suất rất nhỏ

và giải thưởng nhỏ ứng với xác suất lớn hơn) Một số người mua nghĩ rằng họ có khả năng dự đoán tốt các con số trúng thưởng nên họ có thể cải thiện xác suất trúng thưởng và tăng kỳ vọng của việc mua xổ số Đây thường là những người mua thường xuyên và có quan sát kỹ lưỡng các con số (Clotfelter và Cook, 1990) Như vậy, việc mua xổ số có thể vì vui hay vì tiền hay cả hai Ngoài ra, một số người mua

xổ số vì tinh thần xã hội do xổ số được quảng bá như là một kênh huy động vốn của nhà nước để phục vụ các công trình xã hội như giáo dục và y tế, giúp đỡ người nghèo (Clotfelter và Cook, 1989, 1990) Tuy nhiên, không phải ai cũng mua xổ số Những người có sự thỏa mãn thấp và kỳ vọng trúng thưởng không cao sẽ không mua xổ số Những nghiên cứu ở Hoa Kỳ cho thấy tỷ lệ người dân mua vé số chỉ khoảng 40% (Clotfelter và Cook, 1989, Kearney, 2005) Những nghiên cứu thực nghiệm, chủ yếu sử dụng mô hình Probit và Tobit, về những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định việc mua xổ số và chi tiêu cho vé số cho thấy thu nhập và học vấn của người tiêu dùng là các yếu tố ảnh hưởng quan trọng (Clotfelter và Cook, 1989, Stranahan và Borg, 1998, Wu, 2001, Kearney, 2005) Wu (2001) và Kearney (2005) nhận thấy có tác động dương của thu nhập lên chi tiêu cho vé số Tuy nhiên, nếu xét

tỷ trọng của chi tiêu cho xổ số trong tổng thu nhập của người chơi thì nó lại giảm dần khi thu nhập tăng (Clotfelter và Cook, 1989) Mặt khác, các nghiên cứu trước đây đều cho thấy lượng chi tiêu cho xổ số giảm cùng với học vấn của người mua Học vấn cao có thể giúp người mua nhận thức rõ bản chất may rủi của các trò chơi nên làm giảm khả năng tham gia cũng như lượng tiền chi cho vé số (Clotfelter và Cook, 1989, Stranahan và Borg, 1998, Wu, 2001, Kearney, 2005) Bên cạnh đó, các đặc điểm cá nhân khác của người tiêu dùng và sự tiếp cận thông tin về xổ số cũng

có ảnh hưởng đến nhu cầu mua xổ số của cá nhân Các đặc điểm cá nhân thường

được nghiên cứu là tuổi, giới tính, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân, nơi cư trú, dân tộc và tôn giáo (Clotfelter và Cook, 1989, Stranahan và Borg, 1998, Abdel-Ghany

và Sharpe, 2001, Wu, 2001, Kearney, 2005) Các yếu tố này có ảnh hưởng đến quyết định mua và chi tiêu cho xổ số ở các mức độ và chiều hướng khác nhau Việc mua xổ số còn bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi sự quảng bá về xổ số trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, truyền hình, pa nô, (Stranahan và Borg, 1998)

Nghiên cứu của Shapira và Venezia (1992) giải thích cho nhu cầu mua vé số của người dân Mỹ phụ thuộc vào 3 biến số chính là cơ cấu giải thưởng, xác suất trúng thưởng và giá vé Kết quả nghiên cứu của họ nhấn mạnh giá trị tiền thưởng giải cao nhất và số lượng các giải thưởng nhỏ là 2 biến số quan trọng nhất giải thích cho việc chọn mua vé số của người dân

Nghiên cứu của Leith và Baumeister (1996) đề cập đến khuynh hướng chấp nhận rủi ro và tâm trạng của người tiêu dùng liên quan đến việc mua vé số Kết quả chỉ ra 2 biến số này có quan hệ tương tác với nhau, cụ thể những người có khuynh hướng chấp nhận rủi ro thường ít thất vọng hơn so với người ít chấp nhận rủi ro Vì vậy, chấp nhận rủi ro trở thành nhân tố tác động tích cực, trong khi tâm trạng lại là nhân tố tác động tiêu cực đến việc mua vé số, tuy nhiên, tác động của tâm trạng tiêu cực là nhỏ hơn đối với người có khuynh hướng chấp nhận rủi ro cao

Nghiên cứu của Warneryd (1996) kiểm định mối quan hệ giữa thái độ đối với rủi ro và ảnh hưởng của các biến số dân số học đến hành vi mua xổ số Nghiên cứu của tác giả đã kiểm định nhiều mô hình thể hiện các mức độ mua vé số và đầu tư cho các tài sản rủi ro Ngoài biến số thái độ đối với rủi ro, sự quan tâm tiết kiệm, các biến số như thu nhập, tiết kiệm, giới tính, nghề nghiệp, học vấn, vùng miền cũng được tìm thấy là có ảnh hưởng đến việc mua vé số của người dân

Nghiên cứu của Miyazaki và ctv (2001) đã chỉ ra hàng loạt các cơ chế tâm lý bên trong người mua xổ số Những người mua vé số mà chọn những con số của chính họ hay con số họ ưa thích sẽ có niềm tin mạnh mẽ hơn về trúng thưởng so với

người mua các con số ngẫu nhiên Bên cạnh đó, kết quả cũng chứng tỏ rằng, mức

độ kiểm soát của người mua đối với kết quả xổ số cũng ảnh hưởng đến niềm tin thắng số của họ Các tin nhắn xúc tiến để củng cố kỹ năng của người mua trong việc lựa chọn mua vé cũng ảnh hưởng lớn đến niềm tin trúng số của họ

Nghiên cứu cứu của Waker và Courneya (2007) đã vận dụng lý thuyết TPB với các biến số mở rộng để giải thích hành vi chơi xổ số của người dân Cụ thể, nghiên cứu của họ muốn giải thích xem các biến số TPB và mối quan hệ giữa chúng khác nhau như thế nào do các yếu tố về tính trung thực, giới tính và sự tương tác giữa chúng gây ra Kết quả phân tích hồi quy chỉ ra rằng thái độ cảm xúc là nhân tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến ý định chơi xổ số của hầu hết các nhóm khảo sát, trong khi thái độ nhận thức lợi ích chỉ ảnh hưởng đến một trong 4 nhóm; chuẩn mực

xã hội, cảm nhận hành vi xã hội, kiểm soát hành vi cảm nhận cũng chỉ ảnh hưởng đến ý định mua xổ số của 1 trong 4 nhóm, trong khi tự cảm nhận hiệu năng bản thân không ảnh hưởng gì đến ý định Cuối cùng, ý định là nhân tố quan trọng nhất giải thích hành vi mua xổ số của tất cả những người tham gia

Song, theo tìm hiểu của tác giả, đề tài nghiên cứu giải pháp nhằm gia tăng số lượng tiêu thụ vé số của Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố

Hồ Chí Minh chưa có ai nghiên cứu Đề tài tuy có kế thừa một vài vấn đề thuộc về

lý luận nhưng không trùng lặp với các đề tài nghiên cứu trước đây

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Đề tài xác định các mục tiêu cần nghiên cứu sau :

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm cũng như vai trò của hoạt động này trong doanh nghiệp làm cơ sở để phân tích thực trạng và đưa ra giải pháp

- Đánh giá thực trạng tiêu thụ vé số tại Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh Từ đó xác định các nguyên nhân ảnh hưởng (ưu

và nhược điểm) đến số lượng tiêu thụ vé số của Công ty TNHH Một thành viên Xổ

số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh

- Đề xuất một số giải pháp nhằm gia tăng số lượng tiêu thụ vé số của Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh nhằm giúp doanh nghiệp giữ vững vị thế của mình trong kinh doanh, nắm chắc thời cơ phát triển

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

► Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ vé số của Công ty

TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh

► Phạm vi nghiên cứu:

• Không gian: Khu vực hoạt động kinh doanh tiêu thụ vé số của Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh

• Thời gian: Từ 06/2015 đến 12/2015

4.2 Phương pháp nghiên cứu

Luận văn nghiên cứu dựa trên phương pháp luận khoa học, các phương pháp như thông kê mô tả, so sánh, phân tích, tổng hợp, khái quát hóa, logic… Số liệu sử dụng là số liệu thứ cấp và số liệu sơ cấp qua điều tra khảo sát để phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ vé số của Công ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh

5 Bố cục của luận văn

Ngoài lời mở đầu, phụ lục, tài liệu tham khảo,… luận văn được kết cấu thành ba chương sau:

- Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm

- Chương 2: Thực trạng tiêu thụ vé số tại Công ty TNHH Một thành viên Xổ

số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh

- Chương 3: Một số giải pháp nhằm gia tăng số lượng tiêu thụ vé số của Công

ty TNHH Một thành viên Xổ số kiến thiết Thành phố Hồ Chí Minh

CHƯƠNG 1:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1 Bản chất, vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.1.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất sang người tiêu dùng và thu lợi nhuận từ người tiêu dùng về tay nhà sản xuất

Hoạt động tiêu thụ sẽ giúp thực hiện được chức năng giá trị hàng hóa và đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục

Bên cạnh đó, dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hiện các hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán hàng, nhằm mục đích đạt được doanh số và lợi nhuận cao nhất Hay nói cách khác

là doanh nghiệp phải thực hiện những hoạt động Marketing để tiêu thụ những sản phẩm sản xuất ra

Marketing khác với tiêu thụ là Marketing xuất hiện trước khi sản xuất ra sản phẩm và còn kéo dài rất lâu sau khi sản phẩm đã được tiêu thụ Trước khi sản xuất, Marketing cần thực hiện nghiên cứu thị trường để đảm bảo sản phẩm sản xuất ra đáp ứng được yêu cầu của khách hàng

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Tại các doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ điều đó có nghĩa là người tiêu dùng đã tự nguyện chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp để thỏa mãn nhu cầu nào đó của mình Số

lượng sản phẩm tiêu thụ được tỷ lệ thuận với uy tín và chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp

Hiện nay, đối với doanh nghiệp, dù sản phẩm của họ sản xuất ra đã được người tiêu dùng chấp nhận sử dụng nhưng trách nhiệm của doanh nghiệp vẫn chưa hết mà doanh nghiệp còn có một thời gian để bảo hành cho các sản phẩm đó Trong thời gian này điều kiện sẽ đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng về sản phẩm của mình như đã cam kết Điều này sẽ giúp cho người tiêu dùng có thiện cảm hơn đối với các sản phẩm của doanh nghiệp và việc sản phẩm của doanh nghiệp tăng lên, cũng đồng nghĩa với việc sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ nhiều hơn Từ những phản hồi của khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của thị trường cũng như thị hiếu của khách hàng, điều này giúp doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hơn

Về phương diện xã hội, hoạt động tiêu thụ có vai trò giúp cho việc cân đối giữa cung và cầu của thị trường vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng động tương quan nhất định Đối với người lao động, khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ điều này đồng nghĩa với việc người lao động sẽ có thu nhập và tiêu thụ được càng nhiều thì thu nhập người lao động càng cao Người lao động cũng là người tiêu dùng các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ Do vậy khi thu nhập của người lao động tăng lên thì mức độ tiêu dùng cũng tăng lên và điều này sẽ lại thúc đẩy sản xuất phát triển và cứ như vậy sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển

1.2 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp

về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm như nắm bắt nhu cầu của thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất Như vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ

Mục tiêu của quá trình này bao gồm mục tiêu số lượng: Thị phần, doanh số, đa dạng hóa doanh số, lợi nhuận và mục tiêu chất lượng, cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp và cải thiện dịch vụ khách hàng Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm các nội dung chủ yếu sau đây:

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

Tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối quan trọng giữa tiêu thụ sản xuất và tiêu dùng, giúp người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà họ mong muốn, người sản xuất đạt được mục đích của mình là lợi nhuận Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt được tình hình thị hiếu tiêu dùng từ đó họ đề ra phương án kinh doanh mới, các biện pháp thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường, có thể nói hoạt động nghiên cứu thị trường tốt có thể giúp cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo cho sản xuất sản phẩm, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp được các vấn đề sau:

Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?

Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?

Doanh nghiệp cần phải có những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

Những mặt hàng nào, thị truờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?

Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ

Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao bì, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ …

Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm

Để giải đáp vấn đề trên, nghiên cứu thị trường cần phải đi sâu vào phân tích quy mô cơ cấu, sự vận động của thị trường và các tham số không thể kiểm soát

được Nghiên cứu quy mô thị trường có nghĩa là doanh nghiệp phải xác định đựợc

số lượng người tiêu thụ, người sử dụng, khối lượng bán, doanh thu thực tế, tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp có thể cung ứng hay thỏa mãn Các công việc này đặc biệt quan trọng khi doanh nghiệp muốn tham gia vào thị trường mới Bên cạnh việc nghiên cứu quy mô, nghiên cứu cơ cấu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp biết được sản phẩm của mình được tiêu thụ ở khu vực thị trường nào, ai sử dụng Trong quá trình hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp luôn bị bao bọc bởi các yêu tố của môi trường kinh doanh Môi trường tác động liên tục và rất sâu sắc đến toàn bộ điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp và ứng xử của khách hàng Nó bao gồm môi trường pháp luật, môi trường văn hóa xã hội, môi trường dân cư, môi trường kinh tế

và môi trường công nghệ Ngoài việc nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp phải đi nghiên cứu hành vi mua sắm, thái độ của người tiêu dùng bởi khách hàng của doanh nghiệp có những đặc điểm khác nhau và cách thức mua hàng cũng khác nhau

Đặc trưng cơ bản của nền sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra để bán Sản phẩm có tiêu thụ được thì mâu thuẫn giữa người mua và người bán, giữa tiền và hàng mới được giải quyết, tính hữu ích của sản phẩm mới được chứng minh, có bán được sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp mới thu hồi được vốn sản xuất kinh doanh Mới có điều kiện chi phí bù đắp bỏ ra và đảm bảo quá trình tái sản xuất liên tục Mặt khác thông qua nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới có điều kiện thu lợi nhuận Lợi nhuận của doanh nghiệp cũng chính là khoản chênh lệch giữa doanh thu và chi phí Nó là mục tiêu quan trọng của doanh nghiệp khi tham gia hoạt động kinh doanh Chúng ta đều biết rằng để tăng lợi nhuận thì cần giảm chi phí hoặc tăng doanh thu

Tóm lại, nghiên cứu chi tiết phải giúp doanh nghiệp biết được thói quen mua của người tiêu dùng, đâu là khách trọng điểm của doanh nghiệp Việc nghiên cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranh cũng là một nội dung không thể thiếu đối với doanh nghiệp

1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài chính doanh nghiệp…

Căn cứ vào chiến lược phát triển của công ty, vào tình hình thực tế sản xuất kinh doanh và tiêu thụ các năm trước, vào nhu cầu sản xuất kinh doanh và tiêu thụ năm tới, vào các thông tin thu được về thị trường nội địa và vào đề nghị của phòng

kế hoạch mà các phòng ban chuyên trách sẽ ra quyết định lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa

Sau đó, dựa vào chỉ tiêu tổng doanh thu năm nay và tình hình tiêu thụ sản phẩm ở từng bộ phận trong các năm trước, giám đốc mới ra quyết định giao khoán

kế hoạch doanh thu cho từng bộ phận

Sau khi nhận giao khoán, các bộ phận tự lập kế hoạch tiêu thụ cho bộ phận của mình căn cứ vào khả năng của bộ phận theo từng thời gian, theo từng mùa, vụ…, theo nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng…

Công tác lập kế hoạch là một khâu quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Lập kế hoạch tốt sẽ giúp cho công ty kiểm soát tốt lượng hàng sản xuất ra, lượng hàng tồn kho, nhờ đó giảm thiểu chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ …Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và chỉ tiêu tuyệt đối

Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương

pháp tỷ lệ cố định …Trong số những phương pháp trên, phương pháp cân đối được coi là phương pháp chủ yếu

1.2.3 Định giá sản phẩm

Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp Vì vậy ngoài việc điều tra nhu cầu thị trường, xác định chiến lược sản phẩm ta cần phải xây dựng chiến lược giá cả nhằm đưa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá Mục tiêu trong chiến lược giá cả có thể cho là hai nhóm sau: Nhóm thứ nhất liên quan tới lợi nhuận, có thể là tối đa hóa lợi nhuận, hoặc duy trì mức lợi nhuận đang đạt được Nhóm thứ hai liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối thủ cạnh tranh Căn cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là vào pháp luật, yêu sách của chính phủ, chế độ quản lý và ban vật giá nhà nước, phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán Ngoài ra chiến lược giá còn phải xác định một cái khung để hướng dẫn các quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm

Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá, ngoài các tính toán cụ thể còn phải có sách lược ứng sử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ Nói một cách khác khi ấn định mức giá các doanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh như: thu nhập dân cư, quy mô thị trường, sở thích và tập quán tiêu dùng, khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh, chính sách phát triển kinh tế của nhà nước, sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng cao hay là thấp, hình thái thị trường mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trường vừa độc quyền vừa cạnh tranh)

Nói chung, xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tượng khách hàng của từng vùng là một nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Vì trên thị trường sau khi xác định mặt hàng, loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố giá sẽ đóng vai trò chủ chốt quyết định hành vi mua sắm của khách hàng Theo quy luật cầu thì giá càng giảm khối lượng cầu càng

tăng và ngược lại Vậy vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập được mức giá phù hợp với

từng khách hàng, đảm bảo cho việc bù đắp chi phí và có lãi là yếu tố hết sức quan

trọng song đòi hỏi sự quan sát nhạy bén có óc sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị trường

của các cán bộ làm nghiên cứu thị trường nói chung và các cán bộ làm giá cả của

từng doanh nghiệp nói riêng

1.2.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh phân phối) khác

nhau, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu

dùng cuối cùng Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả thì cần phải lựa chọn kênh tiêu

thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản

phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng…

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng tiêu

thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh phân phối trực tiếp hoặc qua kênh

phân phối gián tiếp

* Tiêu thụ trực tiếp: Là phương thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp bán

thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng không thông qua các khâu trung gian nào hết

Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm được cho phí lưu thông, thời gian sản

phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc

trực tiếp với người tiêu dùng Song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải

tiếp xúc với quá nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình

tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn

* Tiêu thụ gián tiếp: là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm

cho người tiêu dùng thông qua các khâu trung gian: bán buôn, bán lẻ, và các đại lý

Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho

kênh tiêu thụ gián tiếp dài hay ngắn khác nhau Với hình thức tiêu thụ này các

doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hóa trong thời gian

ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt Tuy nhiên

hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian lưu thông hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được khâu trung gian

* Tiêu thụ hỗn hợp: là kết hợp lại hình thức tiêu thụ sản phẩm trên nhằm khắc phục nhược điểm và tận dụng ưu điểm của hai hình thức có nghĩa là có loại tổ chức bán khâu trung gian và có loại bán thẳng cho người tiêu dùng

Trong nền kinh tế sản xuất hàng hóa, người bán buôn, người bán lẻ, và môi giới hình thành một cách khách quan cần kết hợp với nhau để đảm bảo thông suốt

từ sản xuất đến tiêu dùng Để xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý, sử dụng các loại trung gian có hiệu quả cần căn cứ vào tiêu thụ sản phẩm với các yếu tố như tính chất vật lý và đặc điểm của sản phẩm tiêu thụ trên thị trường, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và các khâu trung gian Trong đó phải đặc biệt chú ý đến các vị trí, mục tiêu lợi nhuận của các doanh nghiệp và các thế lực có liên quan

Việc lựa chọn và quyết định phương thức tiêu thụ, căn cứ vào mạng lưới và vai trò của các khâu trung gian tùy theo tính chất và sản phẩm tiêu thụ cũng như các điều kiện cụ thể của doanh nghiệp có thể sử dụng các mạng lưới sau:

Kênh ngắn trực tiếp:

Doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng, không qua khâu trung gian Kênh này thường được sử dụng trong khi các sản phẩm là loại dễ hư hỏng, dễ vỡ dễ dập nát, sản phẩm đơn chiếc giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất lượng đặc biệt yêu cầu sử dụng phức tạp Mạng lưới này có ưu điểm

là đẩy nhanh tốc độ lưu thông sản phẩm hàng hóa, nâng cao được quyền chủ động người sản xuất và được bán tận ngọn nên sẽ thu được lợi nhuận cao Song nó lại hạn chế ở khâu quản lý tổ chức khá phức tạp, chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp nhỏ hoạt động trên thị trường hẹp

Kênh ngắn gián tiếp:

Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán lẻ, người bán lẻ trực tiếp bán cho người tiêu dùng Mạng lưới kênh này thường được dùng trong trường hợp doanh

nghiệp sản xuất sản phẩm đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật cao, sản xuất chuyên môn hóa nhưng với quy mô nhỏ, khả năng tài chính hạn chế không đủ sức mạnh cho việc tiêu thụ Kênh này có ưu điểm tốc độ lưu thông hàng hóa cao, trình

độ chuyên môn hóa cao và phát triển năng lực sản xuất của doanh nghiệp Nhưng hạn chế là không được tiếp xúc với người tiêu dùng và bán sản phẩm qua người bán

lẻ

Kênh dài:

Doanh nghiệp bán sản phẩm cho người bán buôn để người bán buôn lại bán cho người bán lẻ rồi sau đó người bán lẻ mới bán đến tận tay người tiêu dùng Kênh này thường được sử dụng trong trường hợp người sản xuất kinh doanh sẽ sản xuất ở một số nơi nhưng cung cấp ở nhiều nơi Mạng lưới này thường được sử dụng ở các doanh nghiệp có quy mô lớn, ưu điểm của các loại kênh này là tạo điều kiện cho các nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm, tiêu thụ nhanh sản phẩm và vốn vòng quay nhanh Tuy nhiên kênh này bị hạn chế do nhiều khâu trung gian thông tin không thu được nhanh và việc quản lí các khâu trung gian hết sức khó khăn

Ba mạng lưới tiêu thụ trên tiêu biểu doanh nghiệp với tư cách là nhà sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp sẽ phải lựa chọn mạng lưới tiêu thụ hợp lý, phù hợp với quy mô sản xuất của doanh nghiệp và phù hợp tính chất sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy việc công tác tiêu thụ của doanh nghiệp và đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất

1.2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng:

mua hàng của mình, làm cho sản phẩm được tiêu thụ, xúc tiến bán hàng như hoạt động hạ giá vào tuần lễ khai trương, giới thiệu các sản phẩm mới ra đời

Nội dung quảng cáo: trước hết phải xác định được mục tiêu theo từng trường hợp cụ thể, công việc này sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của công việc quảng cáo Do vậy để xác định được đúng mục tiêu cần căn cứ vào yêu cầu của doanh nghiệp và tình hình thực tế của thị trường Nội dung của quảng cáo cần phải nêu được những đặc điểm kỹ thuật đặc trưng của sản phẩm của doanh nghiệp Để thành công trong quảng cáo ta cần tuân thủ các điều kiện sau:

- Cần làm rõ tư tưởng trung tâm, lời văn ngắn gọn rõ ràng tránh dùng từ mơ

hồ Cần làm cho người ta có ấn tượng sâu sắc, làm rõ bằng hình ảnh và câu nói đặc trưng mang tính dân tộc và độc đáo mang ý nghĩa sâu sắc

- Giới thiệu quảng cáo phù hợp với khách hàng trọng điểm

- Cần tập trung gây hứng thú gợi mở nhu cầu

- Biết sử dụng các thủ thuật độc đáo, bố trí các biển hiệu như là pano, áp phích

Viêc lựa chọn phương tiện quảng cáo khác nhau là tùy thuộc vào từng doanh nghiệp Các phương tiện hiện này chủ yếu là: biển hiệu, báo hình, báo tiếng và các người mẫu, diễn viên Sau khi đăng quảng cáo các doanh nghiệp cần tiến hành kiểm tra đánh giá được thái độ của khách hàng Để quảng cáo hàng hóa thì doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí quảng cáo Vì vậy, để xem xét hoạt động quảng cáo đó có hiệu quả hay không phải thực hiện công tác đánh giá hiệu quả quảng cáo Việc đánh giá này được dựa trên cơ sở của lượng hàng hóa bán ra, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận của việc bán sản phẩm trước và sau khi quảng cáo Quảng cáo là một công việc đòi hỏi phải có sự đầu tư hết sức tốn kém nhưng trong nền kinh tế thị trường hiện nay các doanh nghiệp không thể bỏ qua hình thức này Vấn đề là làm thế nào để quảng cáo có hiệu quả nhẩt tránh gây lãng phí không cần thiết vì có quảng cáo doanh nghiệp mới biết được tên tuổi và sản phẩm của doanh nghiệp rồi từ đó khách hàng

mới thử sản phẩm của doanh nghiệp và đưa ra quyết định mua hay không mua sản phẩm

b Xây dựng mối quan hệ cộng đồng:

Hoạt động này nhằm xây dựng lòng tin của cộng đối với doanh nghiệp Ta có thể sử dụng một số biên pháp thường dùng:

Tổ chức hội nghị khách hàng và giới thiệu cho khách hàng biết sản phẩm của doanh nghiệp Đồng thời qua đó doanh nghiệp chú ý lắng nghe ý kiến khách hàng đối với sản phẩm của mình để từ đó đưa ra những biện pháp hữu hiệu nhất nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ Một điểm cần lưu ý là làm sao có được nhiều khách hàng lớn và bạn hàng tham gia hội nghị

Hội thảo: Nhằm mục đích tập trung giải quyết một số vấn đề có liên quan trực tiếp tới tiêu thụ như khả năng xâm nhập thị trường, giá cả Trong hội thảo thường

có những khách hàng lớn như các chuyên gia, kỹ sư

Tặng quà: Cần chú ý xem nên tặng ai, giá trị bao nhiêu, thời điểm nào sao cho phù hợp

Phát hành các tài liệu có liên quan tới việc tiêu thụ: Đây là việc làm hết sức cần thiết nhằm giúp cho khách hàng hiểu rõ hết các tính năng, tác dụng, cách sử dụng của sản phẩm Tài liệu phát hành phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm gồm

có các loại như nhãn mác, tờ giấy tập san Căn cứ vào từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chọn phát hành cho phù hợp

Tổ chức bán thử sản phẩm nhằm biết được phản ứng của khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả Chính sách tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp nắm được quy mô, cường độ mua sắm của khách hàng từ đó làm cơ sở cho việc dự toán

về nhu cầu bán sản phẩm Hình thức này chỉ áp dụng cho những mặt hàng cần thay đổi, hay những mặt hàng mới mà doanh nghiệp sắp cho ra đời

c Hoạt động yểm trợ cho tiêu thụ

Yểm trợ là các hoạt động nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Các hoạt động thường được sử dụng như:

- Chào hàng: Đây là hình thức các nhân viên chào hàng để tìm khách hàng, giới thiệu và thuyết phục họ mua sản phẩm của mình Để tổ chức tốt công tác chào hàng doanh nghiệp phải lựa những nhân viên có trình độ am hiểu về hàng hóa, thị trường, có thái độ niềm nở lịch sự với khách hàng Đồng thời họ phải không ngừng được bồi dưỡng về marketing, các nghệ thuật chào hàng khác

- Tham gia hội chợ: Hội chợ là nơi trưng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp ở trong khu vực hay trong và ngoài nước Hội chợ là nơi gặp gỡ của các nhà sản xuất kinh doanh với nhau, gặp gỡ các nhà sản xuất với khách hàng Hội chợ cũng là nơi tham quan tìm tòi bạn hàng mới đối với các doanh nghiệp ký hợp đồng mua và bán đối với các doanh nghiệp Để việc tham gia hội chợ triển lãm có kết quả doanh nghiệp cần chú ý chọn đúng sản phẩm tham gia hội chợ Để thành công khi tham gia hội chợ các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở thu thập phân tích các thông tin như tìm hiểu xem địa điểm hội chợ có thuận lợi không, uy tín của hội chợ đến mức nào, tình hình thị trường xung quanh khu vực đó ra sao, những doanh nghiệp nào tham gia hội chợ, các sản phẩm nào xẽ đem đến hội chợ, lệ phí tham gia hội chợ v.v Để từ đó đưa ra quyết định có nên tham gia hội chợ này hay không Ngoài các hình thức yểm trợ trên người ta còn sử dụng các hình thức hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm

1.2.6 Tổ chức hoạt động bán hàng

Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh Họat động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng

Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý của khách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khách quan diễn

ra rất nhanh chóng trong khách hàng Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường

trải qua bốn giai đoạn: Sự chú ý, quan tâm hứng thú, nguyện vọng mua, quyết định mua Vì vậy sự tác động của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng

Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàng như: Chất lượng, mẫu mã, giá cả …và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng phù hợp Thực tế có rất nhiều các hình thức bán hàng như: Bán hàng trực tiếp, bán hàng qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử

1.2.7 Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau khi kết thúc một thời kỳ kinh doanh nhất định thì các doanh nghiệp cần đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình đối với công tác tiêu thụ cũng vậy Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn ở doanh nghiệp Sản phẩm hàng hóa chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán hàng

Việc đánh giá tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lượng hóa được như

số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ, doanh thu tiêu thụ lợi nhuận thu được chi phí tiêu thụ …cũng như các chỉ tiêu không lượng hóa được như khách hàng có mến mộ đối với sản phẩm của doanh nghiệp hay không

Xem xét công tác tiêu thụ có nghĩa là phải đánh giá hiệu quả kênh tiêu thụ và chính sách giá cả của hoạt động bán hàng Trong kỳ phân tích, doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hay ít là biểu hiện ở chỉ tiêu khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ Khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ được biểu hiện bằng hai hình thức đo lường

là đơn vị đo hiện vật và đơn vị giá trị

Khối lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ được tính bằng đơn vị hiện vật phản ánh khối lượng hàng hóa đã tiêu thụ của từng loại mặt hàng chủ yếu trong kỳ phân tích của doanh nghiệp Song, đối với những doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ nhiều

mặt hàng sản phẩm thì không thể tổng hợp, so sánh được Để khắc phục nhược điểm này, phân tích kinh tế dùng chỉ tiêu giá trị sản lượng hàng hoá tiêu thụ

Khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ được tính bằng đơn vị giá trị và được coi là giá trị sản lượng hàng hóa tiêu thụ hoặc doanh thu bán hàng và cung cấp dịch

vụ Chỉ tiêu này, bao gồm các nội dung kinh tế sau đây:

- Giá trị sản phẩm vật chất và dịch vụ hoàn thành và đã tiêu thụ ngay trong kỳ phân tích

- Giá trị sản phẩm vật chất hoàn thành trong các kỳ trước nhưng mới tiêu thụ được trong kỳ phân tích

- Giá trị sản phẩm vật chất và dịch vụ hoàn thành và giao cho khách hàng

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

1.3.1 Môi trường bên ngoài

Hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có tư cách pháp nhân hay không có tư cách pháp nhân Là một phần quan hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự ảnh hưởng của nhân tố nội sinh xuất phát từ bản thân doanh nghiệp vừa chịu ảnh hưởng của nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp Việc xem xét các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra trong tương lai từ đó xây dựng các chiến lược tổng quát và cụ thể để tận dụng các cơ hội và tránh các nguy cơ có thể xảy ra Với các doanh nghiệp thường chịu ảnh hưởng của một số các nhân tố sau

a.Môi trường kinh tế:

Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt động kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gồm nhiều nhân tố: Trạng thái phát triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh tế

của nhà nước, xu hướng kinh tế của thế giới Các nhân tố này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điều kiện thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động Mặt khác sự biến động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hưởng sâu sắc đối với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng

Sự thay đổi của các yếu tố nói trên và tốc độ thay đổi cũng như chu kỳ thay đổi đều tạo ra cơ hội hay nguy cơ đối với việc tiêu thụ sản phẩm với mức độ khác nhau Tuy nhiên không phải mọi yếu tố kinh tế biến động đều có ảnh hưởng đến từng doanh nghiệp thương mại cụ thể Vì vậy, mỗi doanh nghiệp phải nghiên cứu lựa chọn, xác định yếu tố kinh tế nào có ảnh hưởng lớn nhất đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cũng như hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp thương mại hoạt động kinh doanh trong một nền kinh tế đang tăng trưởng, sự phát triển của nền kinh tế có khuynh hướng làm giảm bớt áp lực cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh, nhu cầu của người dân tăng lên Ngược lại, nền kinh tế suy thoái làm giảm nhu cầu tiêu dùng, dễ tạo ra cạnh tranh về giá cả trong các ngành kinh doanh thuộc giai đoạn bão hòa

b Môi trường luật pháp:

Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp trong nước

và thế giới Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình thành các nhân tố khác tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp Nó được thể hiện ở hệ tư tưởng chính trị mà các quốc gia áp dụng, các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành vi của mình cho phù hợp với chính sách của nhà nước và quốc tế Khi tham gia vào một hoạt động kinh doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính trị luật pháp của nhà nước và quốc tế áp dụng cho trường

hợp đó Những thay đổi về quan điểm, đường lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho hoạt động của doanh nghiệp

bị gián đoạn, đảo lộn Sự xung đột về quan đểm chính trị của các quốc gia, khu vực trên thế giới có thể làm ảnh hưởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến những khó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu

c.Môi trường văn hoá và hành vi tiêu dùng:

Trong điều kiện sản xuất và kinh doanh theo cơ chế thị trường, khách hàng (người mua) là thượng đế Vì vậy, nếu không tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa thì không thể có quá trình sản xuất kinh doanh tiếp theo Khách hàng có thể tác động đến quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp dưới các góc độ sau: Nhu cầu: sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cung cấp trên thị trường đã đáp ứng được những đối tượng khách hàng (người tiêu dùng) nào? Và đây là nhu cầu tự nhiên hay mong muốn?

Mức thu nhập: đây là một yếu tố hết sức quan trọng Bởi vì sự thỏa mãn mọi nhu cầu là hoàn toàn phụ thuộc vào mức thu nhập

Phong tục và tập quán, thói quen của người tiêu dùng Sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cung cấp trên thị trường có thể không phù hợp với đối tượng người tiêu dùng ở địa phương này, nhưng lại đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người vùng kia, địa phương khác

d Đối thủ cạnh tranh:

Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiều cá nhân và tổ chức, trước hết là các

tổ chức kinh doanh Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng từ việc giành nhau thị trường khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm, về các lợi thế cũng như các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thương trường Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hưởng rất lớn đến khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp

e.Yếu tố khoa học công nghệ :

Yếu tố khoa học công nghệ có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Việc chế tạo ra sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ theo đời sản phẩm có ảnh hưởng lớn tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm

và bán hàng Trong doanh nghiệp thương mại, việc cung ứng những sản phẩm mới, tiên tiến, phù hợp với xu thế và chiều hướng tiêu dùng ngày càng là một đòi hỏi cấp thiết Với những sản phẩm như vậy sẽ đem lại hiệu quả tiêu thụ cao, đáp ứng nhu cầu về nhiều mặt của cuộc sống Mặt khác, việc ứng dụng những tiến bộ mới của khoa học công nghệ trong hoạt động thương mại cũng làm thay đổi nhanh chóng phương thức và cung cách phục vụ khách hàng như giao nhận, thanh toán, mua bán, đặt hàng, kiểm tra… Trong doanh nghiệp thương mại, yếu tố khoa học công nghệ chủ yếu bao gồm:

- Chi phí cho công tác nghiên cứu và phát triển

- Đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên

- Đầu tư trang thiết bị, phương tiện kỹ thuật hiện đại cho hoạt động sản xuất kinh doanh

- Kinh doanh các sản phẩm mới, công nghệ tiên tiến, hiện đại và chuyển giao

công nghệ mới

1.3.2 Môi trường bên trong

Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường điều có một môi trường kinh doanh nhất định Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Môi trường kinh doanh ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp bao gồm: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trường, xác định giá bán hợp lý, uy tín của doanh nghiệp, công nghệ sản xuất và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ v.v Do

không thể ngay một lúc đưa các nguyên nhân trên ra mổ xẻ, phân tích một cách chi tiết cũng như thời gian đề cập các vấn đề trong bài viết có giới hạn nên trong một khía cạnh nào đó chỉ xin phân tích một vài nguyên nhân gần như là chủ yếu có ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ đó là :

a.Yếu tố nhân lực:

Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công nhân Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế tri thức, các doanh nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, trình độ chuyên môn, sức sáng tạo của người lao động, người lãnh đạo đòi hỏi phải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hòa giữa các bộ phận trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển Người lao động đòi hỏi phải có tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao và chi phí thấp Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm và cho doanh nghiệp

b Yếu tố sản phẩm:

Chất lượng sản phẩm: Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêu dùng là chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp đến đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Người ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên Mặt khác nó thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh

Uy tín của sản phẩm: Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì phải

biết lấy uy tín về sản phẩm của mình Do vậy, muốn đẩy mạnh được việc tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm của doanh nghiệp không những phải có chất lượng tốt mà phải còn có kiểu dáng mẫu mã đẹp phù hợp với từng khu vực ở các thị trường khác nhau