Quản lý nhân lực bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ vũ gia

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ --- DƯƠNG VĂN TRUNG QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƯƠNG

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

-

DƯƠNG VĂN TRUNG

QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ

CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH

Hà Nội – 2016

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

-

DƯƠNG VĂN TRUNG

QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA

Chuyên ngành: Quản lý kinh tế

Mã số: 60 34 04 10

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ

CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS ĐỖ THỊ HẢI HÀ

Hà Nội - 2016

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn này là trung thực và chƣa đƣợc sử dụng để bảo vệ một học vị nào

Tôi xin cam đoan mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này đã đƣợc cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn này đã đƣợc chỉ rõ nguồn gốc

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận văn “Quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty Cổ

phần Thương Mại & Dịch vụ Vũ Gia” tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình

của các thầy cô, công ty và các đồng nghiệp

Nhân dịp này tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cô giáo PGS-TS

Đỗ Thị Hải Hà người đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tôi trong suốt quá trình

thực hiện luận văn

Xin cám ơn lãnh đạo và cán bộ, viên chức công ty cổ phần Thương mại

& Dịch vụ Vũ Gia, lãnh đạo tham gia phỏng vấn đã tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi thu thập thông tin, số liệu và tham gia thảo luận đóng góp ý kiến trong quá trình thực hiện luận văn

Nhân dịp này tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn tới gia đình, bạn bè đã động viên, giúp đỡ tôi trong quá trình thực hiện luận văn

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT i

DANH MỤC CÁC BẢNG ii

DANH MỤC CÁC HÌNH iii

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ KINH NGHIỆM VỀ QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 4

1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 4

1.2 Cơ sở lý luận về nhân lực bán hàng 7

1.2.1 Khái niệm nhân lực bán hàng 7

1.2.2 Đặc điểm nhân lực bán hàng 7

1.2.3 Vai trò của nhân lực bán hàng 8

1.3 Cơ sở lý luận về quản lý nhân lực bán hàng trong doanh nghiệp 10

1.3.1 Khái niệm quản lý nhân lực bán hàng 10

1.3.2 Mục tiêu quản lý nhân lực bán hàng 10

1.3.3 Nội dung quản lý nhân lực bán hàng 11

1.3.4 Các tiêu chí đánh giá quản lý nhân lực bán hàng 34

1.3.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản lý nhân lực bán hàng 35

1.4 Kinh nghiệm quản lý nhân lực bán hàng của một số doanh nghiệp & bài học rút ra cho Công ty CP Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia 37

1.4.1 Kinh nghiệm quản lý nhân lực bán hàng của một số doanh nghiệp 37

1.4.2 Bài học rút ra cho Công ty CP Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia 40

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 41

2.1 Phương pháp thu thập số liệu 41

2.1.1.Thu thập số liệu thứ cấp 41

2.1.2 Thu thập số liệu sơ cấp 41

2.2 Phương pháp xử lý số liệu 42

2.3 Phương pháp phân tích 42

2.3.1 Phương pháp thống kê mô tả 42

2.3.2 Phương pháp thống kê so sánh 43

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA GIAI ĐOẠN 2012 – 2014 44

3.1 Khái quát về Công ty 44

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 44

3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty 45

3.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của Công ty 47

3.1.4 Các sản phẩm chính của Công ty 50

3.2 Thực trạng nguồn nhân lực bán hàng của Công ty giai đoạn 2012-2014 50

3.2.1 Đặc điểm nhân lực bán hàng của Công ty 50

3.2.2 Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ nhân lực bán hàng 53

3.3 Thực trạng quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty CP Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia 54

3.3.1 Hoạch định nguồn nhân lực bán hàng 54

3.3.2 Tuyển mộ và tuyển chọn 56

3.3.3 Đào tạo và phát triển 59

3.3.4 Đánh giá 62

3.3.5 Lương bổng và đãi ngộ 63

3.4 Đánh giá chung về thực trạng quản lý nhân lực bán hàng ở Công ty trong thời gian vừa qua 65

3.4.1 Điểm mạnh 65

3.4.2 Điểm yếu và nguyên nhân 66

CHƯƠNG 4: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN

LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI &

DỊCH VỤ VŨ GIA ĐẾN NĂM 2020 73

4.1 Dự báo về môi trường kinh doanh và thị trường thiết bị máy văn phòng của Công ty giai đoạn 2015-2020 73

4.1.1 Về môi trường kinh doanh 73

4.1.2 Về thị trường thiết bị máy văn phòng 74

4.2 Phương hướng phát triển và hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng của Công ty từ sau năm 2015 cho đến các năm sau 75

4.2.1 Phương hướng phát triển của công ty 75

4.2.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng của Công ty 75 4.3 Một số giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty CP Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia. 76

4.3.1 Về hoạch định nhân lực bán hàng 76

4.3.2 Về tuyển dụng nhân lực bán hàng 79

4.3.3 Hoàn thiện đào tạo và phát triển 80

4.3.4 Đánh giá 83

4.3.5 Hoàn thiện lương bổng và đãi ngộ 84

4.3.6 Các giải pháp khác 85

4.4 Điều kiện thực hiện các giải pháp 85

KẾT LUẬN 87

TÀI LI ỆU THAM KHẢO 89

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

4 GTGT Giá trị gia tăng

6 LNST Lợi nhuận sau thuế

7 LNTT Lợi nhuận trước thuế

8 VŨ GIA.JSC Công ty CP Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia

DANH MỤC CÁC BẢNG

DANH MỤC CÁC HÌNH