THÚC ĐẨY XUẤT KHẨU CÁC SẢN PHẨM ĐỒ CHƠI BẰNG LEN TẠI CÔNG TY TNHH BOBI CRAFT SANG THỊ TRƢỜNG HOA KỲ.

Mục tiêu của của đề tài là thông qua việc phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của Công ty TNHH Bobi Craft sang thị trƣờng Hoa Kỳ về kim ngạch xuất khẩu, công tác nghiên cứu thị trƣờng, về đối tác, các phƣơng án, chiến lƣợc kinh doanh cũng nhƣ về quy trình đàm phán, ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu nhằm tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu trong hoạt động xuất khẩu của Công ty. Đồng thời phát hiện đƣợc những cơ hội và thách thức dựa trên phân tích về các yếu tố ảnh hƣởng nhƣ kinh tế, chính trị, văn hóa, lao động, v.v… mà công ty phải đối mặt khi xuất khẩu sang thị trƣờng Hoa Kỳ. Từ đó tạo cơ sở nhằm đề xuất một số giải pháp góp phần phát huy tối đa điểm mạnh, hạn chế điểm yếu và nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty sang thị trƣờng Hoa Kỳ.

KHOA THƯƠNG MẠI

SV: LÊ NGUYỄN ANH THOẠI LỚP 11DKQ2 – KHÓA 08 MSSV: 1112060105

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

THÚC ĐẨY XUẤT KHẨU CÁC SẢN PHẨM ĐỒ CHƠI BẰNG LEN TẠI CÔNG TY TNHH BOBI CRAFT SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ

Chuyên ngành: Kinh doanh Quốc tế

GVHD: THẠC SĨ LÊ QUANG HUY

TP HỒ CHÍ MINH THÁNG 5/2015

KHOA THƯƠNG MẠI

SV: LÊ NGUYỄN ANH THOẠI LỚP 11DKQ2 – KHÓA 08 MSSV: 1112060105

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

THÚC ĐẨY XUẤT KHẨU CÁC SẢN PHẨM ĐỒ CHƠI BẰNG LEN TẠI CÔNG TY TNHH BOBI CRAFT SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ

Chuyên ngành: Kinh doanh Quốc tế

GVHD: THẠC SĨ LÊ QUANG HUY

TP HỒ CHÍ MINH THÁNG 5/2015

Khoa Thương Mại, trường Đại học Tài chính – Marketing đã tạo điều kiện cho tôi thực hiện Chuyên đề tốt nghiệp này Tôi nhận thấy được đây là một cơ hội tốt để có thể thực hành các kỹ năng được học trên lớp và có thể tích lũy được những kinh nghiệm quý báu giúp ích cho công việc sau này

Tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành nhất đến Thầy giáo - Giảng viên hướng dẫn - Thạc sĩ Lê Quang Huy, Trường Đại học Tài chính – Marketing đã hướng dẫn tận tình và động viên rất nhiều trong quá trình thực hiện đề tài của Chuyên đề tốt nghiệp Trong suốt thời gian thực hiện đề tài, thầy đã dành nhiều thời gian và tâm huyết trong việc hướng dẫn Thầy đã cung cấp cho tôi rất nhiều kiến thức quý báu và luôn định hướng, góp ý và sửa chữa chỗ sai giúp tôi thực hiện tốt

và hoàn thành Chuyên đề tốt nghiệp

Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô giảng viên tại trường Đại học Tài chính – Marketing đã giảng dạy trong suốt thời gian tôi học tập tại trường Những kiến thức các thầy, cô truyền đạt cho tôi chính là nền tảng vững chắc để tôi thực hiện tốt Chuyên đề tốt nghiệp

Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến đơn vị thực tập, Công ty TNHH Bobi Craft đã giúp đỡ và cung cấp cho tôi những kiến thức, số liệu hữu ích để tôi có thể hoàn thành Chuyên đề Đặc biệt, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến anh Nguyễn Ngọc Tuấn – Giám Đốc công ty TNHH Bobi Craft, đã cho tôi những lời khuyên bổ ích và giúp đỡ tôi trong quá trình thực hiện đề tài của Chuyên đề tốt nghiệp

Cuối cùng, tôi cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến toàn thể bạn bè, người thân, gia đình, là những người luôn bên cạnh tôi, cổ vũ tinh thần lớn lao và đã ủng

hộ tôi trong suốt thời gian vừa qua

Tuy đã cố gắng hết sức nhưng do thời gian và trình độ bản thân còn giới hạn, nên chắc chắn Chuyên đề tốt nghiệp này sẽ còn nhiều thiếu sót và hạn chế nhất

TP.HCM, Ngày Tháng 5 Năm 2015

Sinh viên

Lê Nguyễn Anh Thoại

TP.HCM, Ngày… Tháng … Năm………

Lãnh đạo đơn vị

(Ký, ghi rõ họ tên và đóng dấu)

TP.HCM, Ngày… Tháng … Năm………

Giáo viên hướng dẫn

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU 6

1.1 Khái niệm về xuất khẩu 6

1.2 Các hình thức xuất khẩu 7

1.2.1 Xuất khẩu trực tiếp 7

1.2.2 Xuất khẩu ủy thác 8

1.2.3 Xuất khẩu tự doanh 9

1.2.4 Gia công quốc tế 10

1.2.5 Buôn bán đối lưu 10

1.2.6 Xuất khẩu tại chỗ 11

1.3 Quy trình tổ chức kinh doanh xuất khẩu 12

1.3.1 Nghiên cứu thị trường và khách hàng 14

1.3.2 Lập phương án, chiến lược kinh doanh 16

1.3.3 Tìm kiếm đối tác, khách hàng 17

1.3.4 Đàm phán và ký kết hợp đồng 18

1.3.5 Thực hiện hợp đồng xuất khẩu 20

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu 26

1.4.1 Môi trường kinh tế 26

1.4.2 Môi trường chính trị - luật pháp 28

1.4.3 Môi trường cạnh tranh 29

1.4.4 Yếu tố con người và bộ máy quản lý 33

1.4.5 Yếu tố cơ sở vật chất 34

1.4.6 Yếu tố tỷ giá hối đoái 35

1.5 Các phương pháp và chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh xuất khẩu 36

1.5.1 Các phương pháp đánh giá kết quả kinh doanh xuất khẩu 36

1.5.2 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh xuất khẩu 39

1.6 Nhận xét chung chương 1 43

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU CÁC SẢN PHẨM ĐỒ CHƠI BẰNG LEN TẠI CÔNG TY BOBI CRAFT SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ 44

2.1 Tổng quan về công ty Bobi Craft 44

2.1.1 Tóm lược quá trình hình thành và phát triển của công ty Bobi Craft 44

2.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh và định hướng của công ty Bobi Craft 45

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty Bobi Craft 47

2.1.4 Đặc điểm về nguồn nhân lực và công tác quản lý nguồn nhân lực tại công ty Bobi Craft 50

2.2 Phân tích tình hình kinh doanh chung của công ty Bobi Craft 51

2.2.1 Giới thiệu về lĩnh vực và sản phẩm kinh doanh của công ty Bobi Craft 51

2.2.2 Giới thiệu về phương thức kinh doanh của công ty Bobi Craft 55

2.2.3 Phân tích năng lực cạnh tranh của công ty Bobi Craft 57

2.2.4 Giới thiệu về thị trường tiêu thụ của công ty Bobi Craft 62

2.2.5 Phân tích kết quả kinh doanh chung của công ty Bobi Craft trong thời gian qua 63

2.3 Phân tích quy trình tổ chức hoạt động kinh doanh xuất khẩu các sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trường Hoa Kỳ 79

2.3.1 Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường và khách hàng trong kinh doanh xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trường Hoa Kỳ 79

2.3.2 Phân tích hoạt động lập phương án, chiến lược kinh doanh xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trường Hoa Kỳ 85

2.3.3 Phân tích hoạt động tìm kiếm đối tác trong kinh doanh xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trường Hoa Kỳ 88

2.3.4 Phân tích hoạt động đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trường Hoa Kỳ 97

2.3.5 Phân tích hoạt động tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trường Hoa Kỳ 102

2.4 Phân tích kết quả kinh doanh xuất khẩu các sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trường Hoa Kỳ giai đoạn 2010 – 2014 107

2.4.1 Phân tích kết quả xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trường Hoa Kỳ phân theo kim ngạch và số lượng 1082.4.2 Phân tích kết quả xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trường Hoa Kỳ phân theo chủng loại sản phẩm 1172.4.3 Phân tích kết quả xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trường Hoa Kỳ phân theo hình thức thức xuất khẩu 1242.4.4 Phân tích kết quả xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trường Hoa Kỳ phân theo phương thức thanh toán 1272.4.5 Phân tích kết quả xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trường Hoa Kỳ phân theo điều kiện giao hàng 132

2.5 Các nhân tố tác động đến kết quả kinh doanh xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trường Hoa Kỳ 136

2.5.1 Phân tích sự tác động của môi trường kinh tế đối với kết quả kinh doanh xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trường Hoa

Kỳ .1362.5.2 Phân tích sự tác động của môi trường chính trị - luật pháp đối với kết quả kinh doanh xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trường Hoa Kỳ 1382.5.3 Phân tích sự tác động của môi trường cạnh tranh đối với kết quả kinh doanh xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trường Hoa Kỳ 1392.5.4 Phân tích sự tác động của yếu tố con người và bộ máy quản lý đối với kết quả kinh doanh xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trường Hoa Kỳ 141

2.5.5 Phân tích sự tác động của yếu tố cơ sở vật chất đối với kết quả kinh doanh xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trường Hoa

Kỳ .142

2.5.6 Phân tích sự tác động của yếu tố tỷ giá hối đoái đối với kết quả kinh doanh xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trường Hoa Kỳ .142

2.6 Phân tích đặc điểm thị trường Hoa Kỳ đối với sản phẩm đồ chơi len 144

2.6.1 Giới thiệu một số đặc điểm về kinh tế, xã hội và chính trị của Hoa Kỳ 144

2.6.2 Phân tích tình hình cung cầu các sản phẩm đồ chơi tại Hoa Kỳ 148

2.6.3 Giới thiệu các quy định nhập khẩu đối với các sản phẩm đồ chơi len tại thị trường Hoa Kỳ 152

2.6.4 Phân tích đặc điểm tiêu dùng các sản phẩm len tại Hoa Kỳ 156

2.6.5 Quan hệ thương mại giữa Việt Nam và Hoa Kỳ 157

2.7 Đánh giá chung về hoạt động kinh doanh xuất khẩu các sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty sang thị trường Hoa Kỳ 161

2.7.1 Điểm mạnh 161

2.7.2 Điểm yếu 162

2.7.3 Cơ hội 163

2.7.4 Thách thức 164

2.8 Nhận xét chung chương 2 165

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY XUẤT KHẨU CÁC SẢN PHẨM ĐỒ CHƠI BẰNG LEN CỦA CÔNG TY BOBI CRAFT SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ 167

3.1 uan điểm mục tiêu và cơ sở của các giải pháp 167

3.1.1 Quan điểm, mục tiêu của các giải pháp 167

3.1.2 Cơ sở của các giải pháp 168

3.2 Một số giải pháp thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi Craft sang thị trường Hoa Kỳ 170

3.2.1 Giải pháp 1 Nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa sản phẩm 170

3.2.2 Giải pháp 2 Duy trì và tăng cường hoạt động tìm kiếm và hợp tác với các

khách hàng tiềm năng tại Hoa Kỳ 172

3.2.3 Giải pháp 3: Nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty đối với các đối thủ cạnh tranh, khách hàng và nhà cung ứng 173

3.2.4 Giải pháp 4: Tập trung nghiên cứu và có kế hoạch kinh doanh cụ thể nhằm vượt qua các rào cản khi Việt Nam gia nhập TPP 174

3.2.5 Giải pháp 5: Chủ động hơn trong việc thực hiện hợp đồng xuất khẩu 175

3.2.6 Giải pháp 6: Tăng cường và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 176

3.2.7 Giải pháp 7: Nâng cao khả năng đàm phán, ký kết hợp đồng 178

3.2.8 Giải pháp 8: Chú trọng nghiên cứu mở rộng quy mô sản xuất phù hợp với tình hình hiện tại của công ty 178

3.3 Một số kiến nghị đối với Chính phủ, các Tổ chức, Hiệp hội ngành nghề 179 3.4 Nhận xét chung chương 3 180

KẾT LUẬN 182

TÀI LIỆU THAM KHẢO 184

PHỤ LỤC 188

DANH MỤC CÁC BẢNG SỬ DỤNG

- Bảng 2.1 Bảng cơ cấu nhân sự theo trình độ tính đến tháng 3/2015 50

- Bảng 2.2 Bảng cơ cấu nhân sự theo chức năng tính đến tháng 3/2015 50

- Bảng 2.3 Ngành nghề kinh doanh của công ty TNHH Bobi Craft 52

- Bảng 2.4 Tỷ trọng loại hình bán hàng trong nước tính trên doanh thu bán hàng của công ty TNHH Bobi Craft trong giai đoạn 2010 – 2014 56

- Bảng 2.5 Tỷ trọng loại hình kinh doanh xuất khẩu tính trên kim ngạch xuất khẩu của công ty TNHH Bobi Craft trong giai đoạn 2010 – 2014 56

- Bảng 2.6 Tỷ trọng của doanh thu nội địa và doanh thu xuất khẩu trên tổng doanh thu của công ty Bobi Craft trong giai đoạn 2010 – 2015 62

- Bảng 2.7 Tổng doanh thu của công ty Bobi Craft giai đoạn 2010 – 2014 64

- Bảng 2.8 Doanh thu nội địa và doanh thu xuất khẩu của công ty Bobi Craft 66

- Bảng 2.9 Doanh thu nội địa của công ty Bobi Craft giai đoạn 2010 – 2014 67

- Bảng 2.10 Doanh thu nội địa của công ty Bobi Craft phân theo nhóm hàng giai đoạn 2010 – 2014 68

- Bảng 2.11 Doanh thu nội địa của công ty Bobi Craft phân theo thị trường giai đoạn 2010 – 2014 69

- Bảng 2.12 Doanh thu xuất khẩu của công ty Bobi Craft giai đoạn 2010 – 2014 70

- Bảng 2.13 Doanh thu xuất khẩu của công ty Bobi Craft phân theo nhóm hàng giai đoạn 2010 – 2014 74

- Bảng 2.14 Doanh thu xuất khẩu của công ty Bobi Craft phân theo khu vực thị trường giai đoạn 2010 – 2014 75

- Bảng 2.15 Doanh thu xuất khẩu của công ty Bobi Craft phân theo quốc gia giai đoạn 2010 – 2014 78

- Bảng 2.16 Danh sách các hội chợ tại Hoa Kỳ mà công ty đã tham gia trong giai đoạn 2010 – 2014 91

- Bảng 2.17 Bảng tổng kết chi phí tham gia hội chợ Toy Fair 2014 96

- Bảng 2.18 Tình hình xuất khẩu các sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty sang thị trường Hoa Kỳ theo kim ngạch và số lượng trong giai đoạn 2010 – 2014 108

- Bảng 2.19 So sánh kim ngạch và sản lượng xuất khẩu các sản phẩm đồ chơi bằng

len của công ty Bobi Craft sang thị trường Hoa Kỳ giai đoạn 2010 – 2014 110

- Bảng 2.20 Kim ngạch xuất khẩu các sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty sang

thị trường Hoa Kỳ theo chủng loại sản phẩm giai đoạn 2010 – 2014 117

- Bảng 2.21 So sánh kim ngạch xuất khẩu các sản phẩm đồ chơi bằng len của công

ty sang thị trường Hoa Kỳ theo chủng loại sản phẩm giai đoạn 2010 – 2014 118

- Bảng 2.22 Kim ngạch xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi

Craft phân theo hình thức xuất khẩu trong giai đoạn 2010 – 2014 124

- Bảng 2.23 Kim ngạch xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi

Craft phân theo phương thức thanh toán trong giai đoạn 2010 – 2014 128

- Bảng 2.24 So sánh kim ngạch xuất khẩu các sản phẩm đồ chơi bằng len của công

ty sang thị trường Hoa Kỳ phân theo phương thức thanh toán giai đoạn 2010 –

2014 129

- Bảng 2.25 Kim ngạch xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty Bobi

Craft phân theo điều kiện giao hàng trong giai đoạn 2010 – 2014 133

- Bảng 2.26 So sánh kim ngạch xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty

sang thị trường Hoa Kỳ phân theo điều kiện giao hàng giai đoạn 2010 – 2014 134

- Bảng 2.27 Doanh thu các loại đồ chơi tại Hoa Kỳ trong năm 2013 và 2014 151

- Bảng 3.1 Ma trận SWOT của công ty TNHH Bobi Craft 169

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HỘP VÀ HÌNH

- Sơ đồ 1.1 Sơ đồ quy trình tổ chức kinh doanh xuất khẩu 14

- Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty 47

- Sơ đồ 2.2 Sơ đồ năm nguồn lực cạnh tranh quyết định khả năng cạnh tranh của

công ty Bobi Craft 57

- Biểu đồ 2.1 Tỷ trọng các sản phẩm len tính trên số lượng sản xuất của công ty

Bobi Craft giai đoạn 2010 – 2014 54

- Biểu đồ 2.2 Cơ cấu thị trường tiêu thụ của công ty Bobi Craft tính trên doanh thu

trong giai đoạn 2010 – 2014 63

- Biểu đồ 2.3 Tốc độ tăng trưởng tổng doanh thu của công ty Bobicraft trong giai

- Biểu đồ 2.7 Cơ cấu doanh thu xuất khẩu của công ty Bobi Craft phân theo quốc

gia giai đoạn 2010 – 2014 77

- Biểu đồ 2.8 Tình hình xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty sang thị

trường Hoa Kỳ theo kim ngạch và số lượng giai đoạn 2010 – 2014 109

- Biểu đồ 2.9 Cơ cấu kim ngạch xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty

sang thị trường Hoa Kỳ theo chủng loại sản phẩm giai đoạn 2010 – 2014 119

- Biểu đồ 2.10 Cơ cấu kim ngạch xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty

sang thị trường Hoa Kỳ phân theo hình thức xuất khẩu giai đoạn 2010 – 2014 125

- Biểu đồ 2.11 Cơ cấu kim ngạch xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty

sang thị trường Hoa Kỳ phân theo phương thức thanh toán giai đoạn 2010 – 2014 128

- Biểu đồ 2.12 Cơ cấu kim ngạch xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty

sang thị trường Hoa Kỳ phân theo điều kiện giao hàng giai đoạn 2010 – 2014 134

- Biểu đồ 2.13 Doanh thu sản phẩm đồ chơi nhồi bông tại Hoa Kỳ trong giai đoạn

2010 – 2014 151

- Hộp 2.1 Khủng hoảng kinh tế thế giới mới sẽ tiếp tục bắt nguồn từ Mỹ? 112

- Hộp 2.2 Tình hình xuất khẩu của Việt Nam trong năm 2010 137

- Hộp 2.3 Một số lưu ý đối với các nhà xuất khẩu Việt Nam 154

- Hình 2.1 Trang thương mại alibaba của công ty TNHH Bobi Craft 89

- Hình 2.2 Trang thương mại Globalsources của công ty TNHH Bobi Craft 90

- Hình 2.3 Trang web chính thức của hội chợ Toy Fair 92

- Hình 2.4 Biểu mẫu đăng kí tham gia hội chợ Toy Fair 2014 93

- Hình 2.5 Gian hàng của công ty Bobi Craft và khách hàng thăm quan tại hội chợ Toy Fair Hoa Kỳ 96

- Hình 2.6 Ví dụ về thư chào hàng của công ty Bobi Craft 98

- Hình 2.7 Ví dụ Bảng cước phí vận chuyển lập bởi công ty Vinalink 105

CÁC TỪ VIẾT TẮT SỬ DỤNG

AANZFTA ASEAN, Australia and New Zealand Free Trade Area - Hiệp định

khu vực mậu dịch tự do ASEAN - Australia - New Zealand

AIFTA ASEAN–India Free Trade Area - Hiệp định khu vực mậu dịch tự do

ASTM American Society for Testing and Materials - Tiêu chuẩn của Hiệp

hội Vật liệu và Thử nghiệm Mỹ

B2B Business To Business - Mô hình kinh doanh thương mại điện tử

trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau

CIA Central Intelligence Agency – Cơ quan Tình báo Trung Ương

CIF Cost, Insurance and Freight – Trả cước, bảo hiểm tới bến

CIP Carriage and Insurance Paid – Cước phí và bảo hiểm trả tới

Tiêu Dùng (Hoa Kỳ)

CPT Carriage Paid To - Cước phí trả tới

DAP Delivered At Place – Giao tại nơi đến

DAT Delivered At Terminal – Giao hàng tại bãi

DDP Delivered Duty Paid – Giao hàng đã trả thuế

EN71 Européen de Normalisation 71 – Tiêu chuẩn Châu Âu 71, Tiêu

chuẩn về an toàn đồ chơi dành cho trẻ em

FAS Free Alongside Ship – Giao tại mạn tàu

GDP Gross Domestic Product – Tổng sản phẩm quốc nội

HAWA Handicraft And Wood Industry Association - Hội Mỹ nghệ và Chế

biến gỗ (TP Hồ Chí Minh)

IMF International Monetary Fund – Quỹ Tiền tệ Quốc tế

MOQ Minimum Order Quantity – Số lượng đặt hàng tối thiểu

NAICS North American Industry Classification System - Hệ thống phân loại

SWOT Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats – Ma trận SWOT

(Điểm mạnh, đi ểm yếu, Cơ hội , Thách thức)

TIA Toy Industry Association - Hiệp hội Công nghiệp Đồ chơi (Hoa Kỳ)

TIFA Trade and Investment Facilitation Agreement - Hiệp định khung về

thương mại và đầu tư

TPP Trans-Pacific Partnership - Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược

xuyên Thái Bình Dương

VJEPA Vietnam - Japan Economic Partnership Agreement - Hiệp định đối

tác Kinh tế toàn diện Việt Nam - Nhật Bản

WTO World Trade Organization – Tổ chức Thương mại Thế giới

PHẦN MỞ ĐẦU

Trong những năm vừa qua, tuy nền kinh tế trong và ngoài nước gặp nhiều khó khăn, hoạt động xuất khẩu của Việt Nam vẫn đạt được kết quả đáng khích lệ Trong năm 2014, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu hàng hóa của cả nước đạt 298,24 tỷ USD, tăng 12,9% so với năm 2013, tương đương tăng 34,17 tỷ USD về số tuyệt đối Cán cân thương mại hàng hóa cả nước thặng dư 2,14 tỷ USD và là mức cao nhất từ

chính của tăng trưởng GDP và góp phần không nhỏ vào quá trình chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa

Cùng với tốc độ phát triển của hoạt động xuất khẩu nói chung, ngành hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam đã không ngừng phát triển, đổi mới công tác quản lý, nâng cao chất lượng sản phẩm, năng lực cạnh tranh, hiệu quả hoạt động và xây dựng thương hiệu trên thị trường Xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vừa đạt hiệu quả kinh tế cao, vừa tận dụng được các nguồn lực sẵn có, tạo việc làm và thu nhập ổn định cho một số lượng lao động lớn ở nông thôn và góp phần giữ gìn, phát huy các giá trị văn hóa xã hội, bảo tồn các làng nghề truyền thống Ngành thủ công mỹ nghệ hiện nay có nhiều mặt hàng khác nhau như đồ gỗ mỹ nghệ, hàng mây, tre, cói, hàng

gốm sứ, v.v… và hàng thủ công đan bằng len cũng là một trong những ngành hàng

mới nổi và có những bước phát triển mạnh

Các sản phẩm bằng len của Việt Nam được xuất khẩu sang nhiều thị trường, trong đó có nhiều nước có nền kinh tế phát triển Trong nhiều năm vừa qua, xuất khẩu hàng len của Việt Nam vào Hoa Kỳ đã phát triển mạnh mẽ góp phần đáng kể vào kim ngạch xuất khẩu chung sang thị trường này Hiện nay, nhu cầu của người tiêu dùng Hoa Kỳ về hàng thủ công len của các nước châu Á ngày một tăng Trong

3 năm trở lại đây, mức tiêu thụ hàng len của người dân Mỹ luôn ở mức ổn định, dự

1 Tổng Cục Hải quan Việt Nam (2015), “Cán cân thương mại hàng hóa của Việt Nam thặng dư 2,14 tỷ USD trong năm 2014”, xem tại: http://www.customs.gov.vn/Lists/ThongKeHaiQuan/ViewDetails.aspx?ID=792 , ngày truy cập: 03-02-2015

báo trong năm 2015 nhu cầu về hàng len là khoảng 13.8 tỉ kiện hàng hóa, tương

phẩm len nói chung tại Việt Nam Tuy nhiên, hiện nay khả năng cạnh tranh của hàng len Việt Nam còn tương đối thấp hơn so với các nước như Trung Quốc, Canada và Mexico do chất lượng hàng hoá và khả năng tiếp cận thị trường còn yếu Nhằm thúc đẩy và phát triển ngành thủ công mỹ nghệ Việt Nam nói chung và hàng len thủ công nói riêng, Công ty trách nhiệm hữu hạn Bobi Craft đã có nhiều hoạt động tích cực và hiệu quả về sản xuất và xuất khẩu Việc xuất khẩu sản phẩm

đồ chơi bằng len sang thị trường quốc tế là một bước tiến lớn đối với công ty Bobi Craft, trong đó Hoa Kỳ là thị trường thị trường tiêu thụ lớn, luôn chiếm tỉ trọng cao nhất trong cơ cấu thị trường và mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty Tuy kim ngạch xuất khẩu của công ty sang thị trường này những năm gần đây mặc dù luôn tăng tăng trưởng đều nhưng tỷ trọng lại giảm mạnh, điều này chứng tỏ công ty vẫn chưa khai thác hết tiềm năng thực tế tại thị trường này

Trong năm 2014 vừa qua, kim ngạch xuất khẩu của công ty sang thị trường Hoa Kỳ đạt hơn 150.000 USD, tuy vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất là 30,5% trong các thị trường xuất khẩu của công ty, nhưng lại giảm khoảng 3,1% về mặt tỷ trọng so với cùng kỳ năm ngoái Trong khi đó, các thị trường như Anh, Singapore và EU lại

có bước tăng trưởng đáng kể về mặt số lượng và tỉ trọng, đặc biệt là tại thị trường Anh có mức tăng trưởng hơn 27.000USD trong năm 2014 và chiếm tỉ trọng là

đang đàm phán và sẽ sớm tham gia Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên Thái Bình Dương – TPP, mở ra cơ hội lớn cho hàng xuất khẩu Việt Nam sang Hoa

Kỳ nhờ có các ưu đãi về thuế quan Qua đó có thể thấy được Hoa Kỳ là một thị trường rất tiềm năng mà công ty cần phải tăng cường thúc đẩy hoạt động xuất khẩu nhiều hơn nữa

Tuy vậy, một số thách thức mà công ty có thể gặp phải khi gia nhập TPP như

là các hàng rào kỹ thuật, tiêu chuẩn về nguồn gốc nguyên liệu xuất xứ, hoặc là sức

ép từ các đối thủ cạnh tranh từ nhiều quốc gia trên thế giới tại thị trường Hoa Kỳ

Để có thể phát triển sản phẩm của mình tại thị trường tiềm năng này, công ty nên cần phát huy điểm mạnh và hạn chế điểm yếu của các sản phẩm đồ chơi bằng len Điểm mạnh lớn nhất của sản phẩm hiện nay chính là về mẫu mã và chất lượng Nhìn chung các sản phẩm của công ty đều được làm bằng len cao cấp và luôn có sự cải tiến, cập nhật mẫu mã theo xu hướng tiêu d ng, đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu của người dân Hoa Kỳ Ngoài ra, một số điểm yếu về hạn chế quy mô sản xuất cũng như chưa chủ động trong quy trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu là những khó khăn mà công ty cần phải có chiến lược cụ thể nhằm khắc phục được những nhược điểm này

Xuất phát từ những vấn đề trên, tác giả xin chọn đề tài “Một số biện pháp thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm đồ chơi bằng len tại Công ty TNHH Bobi Craft sang thị trường Hoa Kỳ” làm đề tài cho Chuyên đề tốt nghiệp của mình

Mục tiêu của của đề tài là thông qua việc phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của Công ty TNHH Bobi Craft sang thị trường Hoa Kỳ về kim ngạch xuất khẩu, công tác nghiên cứu thị trường, về đối tác, các phương án, chiến lược kinh doanh cũng như về quy trình đàm phán, ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu nhằm tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu trong hoạt động xuất khẩu của Công ty

Đồng thời phát hiện được những cơ hội và thách thức dựa trên phân tích về các yếu tố ảnh hưởng như kinh tế, chính trị, văn hóa, lao động, v.v… mà công ty phải đối mặt khi xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ Từ đó tạo cơ sở nhằm đề xuất một số giải pháp góp phần phát huy tối đa điểm mạnh, hạn chế điểm yếu và nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất khẩu sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty sang thị trường Hoa Kỳ

iii ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

- Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động xuất

khẩu các sản phẩm đồ chơi bằng len

- Phạm vi nghiên cứu: Thực hiện nghiên cứu hoạt động xuất khẩu sản phẩm

đồ chơi bằng len tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Bobi Craft dựa trên số liệu nghiên

cứu từ khi công ty thành lập 2010 đến 2014

iv PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Những phương pháp được sử dụng để nghiên cứu đề tài này gồm có:

- Chương 1: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động xuất khẩu bằng phương pháp chính sau:

 Phương pháp tiếp cận lịch sử: Được sử dụng dùng để tiếp cận các

thông tin, dữ liệu đã có từ sách, báo, tạp chí nhằm hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động xuất khẩu như khái niệm, vai trò, các hình thức, quy trình và các yếu tố

ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu

- Chương 2: Phân tích thực trạng xuất khẩu các sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty sang thị trường Hoa Kỳ bằng các phương pháp chính sau:

 Phương pháp thống kê – mô tả: Thực hiện thống kê các dữ liệu về kết

quả kinh doanh chung của công ty, kết quả xuất khẩu phân theo kim ngạch, số lượng, thị trường, phương thức thanh toán, hình thức xuất khẩu, điều kiện giao hàng

và theo khách hàng Từ đó, mô tả các dữ liệu lên các Biểu đồ, Sơ đồ để tạo cơ sở

cho việc phân tích kết quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu của công ty

 Phương pháp phỏng vấn chuyên gia:Thực tập tại Phòng Xuất Nhập

khẩu của Công ty trách nhiệm hữu hạn Bobi Craft để tiến hành thu thập thông tin dựa trên phỏng vấn và trao đổi trực tiếp với các nhân viên của Công ty thông qua bảng câu hỏi khảo sát về quy trình hoạt động kinh doanh xuất khẩu Từ đó giúp phân tích được doanh thu xuất khẩu cũng như làm sáng tỏ các giả thuyết về các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh xuất khẩu

 Phương pháp so sánh - đối chiếu: Tiến hành so sánh, đối chiếu kết

quả nhận được với cơ sở lý luận để tìm ra những điểm giống và khác nhau, từ đó

nhận xét điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức tạo cơ sở hình thành giải pháp Phương pháp này còn giúp làm sáng tỏ các nhân tố chính ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh xuất khẩu của công ty, từ đó có thể thấy được điểm mạnh, điểm yếu, cơ

hội và thách thức dành cho công ty

- Chương 3: Xác định mục tiêu và cơ sở của các giải pháp từ đó đề ra những giải pháp phù hợp nhằm thúc đẩy hoạt động xuất khẩu dành cho công

ty bằng phương pháp chính sau:

 Phương pháp tư duy biện chứng: Dựa vào thực trạng hoạt động kinh

doanh xuất khẩu của công ty và hệ thống lý thuyết, cơ sở lý luận để xem xét sự phát triển của công ty qua các thời kỳ cũng như mối quan hệ giữa hoạt động xuất khẩu với các sự vật, hiện tượng khác mà cụ thể là các nhân tố tác động tới hoạt động xuất khẩu của công ty Bên cạnh đó tìm ra những điểm hợp lý và chưa hợp lý trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu nhằm xác định mục tiêu và cơ sở của các giải pháp thúc đẩy xuất khẩu để cuối c ng đề xuất các giải pháp thúc đẩy mạnh mẽ hơn nữa hoạt động xuất khẩu các sản phẩm đồ chơi bằng len của công ty sang thị trường Hoa Kỳ

Ngoài Phần Mở đầu, Phần Kết luận và Tài liệu tham khảo, kết cấu của đề tài bao gồm 3 chương:

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU CÁC SẢN PHẨM ĐỒ

CHƠI BẰNG LEN TẠI CÔNG TY BOBI CRAFT SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY XUẤT KHẨU CÁC SẢN

PHẨM ĐỒ CHƠI BẰNG LEN CỦA CÔNG TY BOBI CRAFT SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ.

CHƯƠNG 1 - CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG

VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU

1.1 Khái niệm về xuất khẩu

Theo Khoản 1, Điều 28 Luật Thương mại của Quốc hội nước Cộng hòa Xã hội

chủ nghĩa Việt Nam số 36/2005/QH11 ngày 14 tháng 6 năm 2005: “Xuất khẩu hàng

hóa là việc hàng hóa được đưa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa vào các khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật.”

Hay PGS.TS Hà Nam Khánh Giao (2012) cho rằng: “Xuất khẩu (Export) là

việc bán sản phẩm làm từ một quốc gia để bán cho chính quốc gia đó tiêu dùng hay bán lại cho các quốc gia khác.” 4

Ngoài ra, Richard Schaffer và cộng sự (2012) đã định nghĩa về xuất khẩu khẩu

như sau: “Exporting is the shipment of goods out of a country or the rendering of

services to a foreign buyer located in a foreign country.”5

Như vậy, theo quan điểm của tác giả thì xuất khẩu là việc bán hàng hoá hoặc dịch vụ cho các cá nhân hoặc tổ chức nước ngoài trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương tiện thanh toán Cơ sở của hoạt động xuất khẩu chính là hoạt động mua bán trao đổi hàng hoá trong nước và khi sản xuất phát triển và trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia có lợi, hoạt động này mở rộng phạm vi ra ngoài biên giới của quốc gia hoặc thị trường nội địa và khu chế xuất ở trong nước Xuất khẩu là một hoạt động

cơ bản của hoạt động ngoại thương, xuất hiện từ lâu đời, ngày càng phát triển mạnh

mẽ cả về chiều rộng và chiều sâu Hình thức cơ bản ban đầu của nó là hoạt động trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia, cho đến nay nó đã rất phát triển và được thể hiện thông qua nhiều hình thức Hoạt động xuất khẩu ngày nay diễn ra trên phạm vi toàn cầu, trong tất cả các ngành, các lĩnh vực của nền kinh tế, không chỉ là hàng hoá hữu hình mà cả hàng hoá vô hình với tỷ trọng ngày càng lớn

4 PGS.TS Hà Nam Khánh Giao (2012), Chương 1 “Tổng Quan Kinh Doanh Quốc Tế”, Giáo trình Cao học

Quản Trị Kinh Doanh Quốc Tế, NXB Tổng hợp TP.HCM, TP.HCM, trang 3

5

Richard Schaffer et al (2012), Part 1: The Legal Environment of International Business, International

Business Law and Its Environment, 8e, South-Western Cengage Learning Publisher, pp 6

1.2 Các hình thức xuất khẩu

Hiện nay, có nhiều hình thức xuất khẩu, mỗi hình thức xuất khẩu lại có những đặc điểm và kỹ thuật tiến hành riêng Theo quan điểm của tác giả, hiện nay có 6 hình thức xuất khẩu chính sau:

Căn cứ theo tính chất của xuất khẩu:

1.2.1 Xuất khẩu trực tiếp

Xuất khẩu trực tiếp hay còn gọi là giao dịch trực tiếp Theo GS.TS Võ Thanh

Thu (2011): “Giao dịch trực tiếp là hình thức giao dịch, trong đó người bán (người

sản xuất, người cung cấp) và người mua quan hệ trực tiếp với nhau (bằng cách gặp mặt, qua thư từ, điện tín) để bàn bạc thỏa thuận về hàng hóa, giá cả và các điều kiện giao dịch khác” 6

Như vậy, xuất khẩu trực tiếp là hoạt động bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp cho các khách hàng của mình ở nước ngoài Thông qua hoạt động xuất khẩu trực tiếp, doanh nghiệp sẽ đáp ứng nhanh chóng và phù hợp nhu cầu của khách hàng ở nước ngoài và qua đó doanh nghiệp cũng kiểm soát được yếu tố đầu ra của sản phẩm để điều chỉnh yếu tố đầu vào để mang lại lợi ích cao nhất

Hình thức xuất khẩu trực tiếp có những ưu điểm nổi bật sau:

- Tận dụng được hết tiềm năng, lợi thế để sản xuất hàng xuất khẩu;

- Giảm bớt chi phí trung gian do đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp;

- Có thể liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng và với thị trường nước ngoài, từ

đó nắm bắt ngay được nhu cầu về sản phẩm cũng như tình hình của khách hàng nên

có thể thay đổi sản phẩm và những điều kiện bán hàng trong điều kiện cần thiết Tuy nhiên, hình thức xuất khẩu trực tiếp cũng gặp một số hạn chế, khó khăn như là khối lượng hàng hoá khi tham giao giao dịch thường phải lớn thì mới có thể

b đắp được chi phí trong việc giao dịch, đòi hỏi cán bộ xuất nhập khẩu phải có năng lực, có đủ trình độ, kinh nghiệm khi thực hiện giao dịch, ký kết hợp đồng với đối tác và ngoài ra doanh nghiệp cần có một thị trường xuất khẩu ổn định

6

GS.TS Võ Thanh Thu (2011), Chương 4 “Giao dịch quốc tế”, Kỹ thuật Kinh doanh Xuất Nhập khẩu, NXB

Tổng hợp TP.HCM, TP.HCM, trang 215

1.2.2 Xuất khẩu ủy thác

Xuất khẩu ủy thác còn gọi là xuất khẩu gián tiếp Đây là hoạt động bán hàng hoá hoặc dịch vụ của doanh nghiệp ra nước ngoài thông qua trung gian (đơn vị xuất

khẩu nhận ủy thác) PGS.TS Phạm Duy Liên (2012) cho rằng: “Do nhiều nguyên

nhân khác nhau làm cho doanh nghiệp không thể có mối liên hệ trực tiếp với thị trường, bạn hàng, do vậy họ sử dụng các hình thức xuất khẩu gián tiếp qua người thứ ba: mua bán qua trung gian thương mại, tham gia đấu giá, mua bán ở sở giao dịch hàng hóa… Những nguyên nhân gặp phải trong kinh doanh thường là do tính chất của hàng hóa, do không am hiểu thị trường, không có thời gian nghiên cứu, thâm nhập thị trường, do các quy định của luật pháp,…” 7

Trong hình thức này, đơn vị xuất khẩu nhận ủy thác nhận xuất khẩu một lô hàng nhất định với danh nghĩa của mình và nhận được một khoản thù lao theo thỏa thuận với đơn vị có hàng xuất khẩu (bên ủy thác) Các trung gian mua bán không chiếm hữu hàng hoá của doanh nghiệp mà trợ giúp doanh nghiệp xuất khẩu hàng hoá sang thị trường nước ngoài Các trung gian xuất khẩu như: đại lý, doanh nghiệp quản lý xuất nhập khẩu và doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu

Hình thức xuất khẩu ủy thác có một số ưu điểm chính:

- Giúp cho các doanh nghiệp có thể xuất khẩu được những mặt hàng mà họ có khả năng sản xuất nhưng không có điều kiện thực hiện xuất khẩu

- Những người nhận uỷ thác hiểu rõ tình hình thị trường pháp luật và tập quán địa phương, do đó họ có khả năng đẩy mạnh việc buôn bán và giảm bớt rủi ro cho người ủy thác

- Đơn vị nhận ủy thác là không phải bỏ ra một khoản vốn lớn để đầu tư trực tiếp ra nước ngoài do đó rủi ro trong kinh doanh là không cao

Một số nhược điểm của hình thức xuất khẩu ủy thác đó là lợi nhuận cho việc xuất khẩu bị phân chia; thông tin chậm hoặc đôi khi thiếu chính xác; hay không có

sự chủ động trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm do bên ủy thác không trực tiếp liên

hệ với khách hàng và thị trường nước ngoài Do vậy, doanh nghiệp nên sử dụng

7

PGS.TS Phạm Duy Liên (2012), “Chương 4: Xuất khẩu hàng hóa”, Giáo trình Giao dịch Thương mại Quốc

tế, NXB Thống kê, trang 179

hình thức xuất khẩu ủy thác trong các trường hợp cần thiết như khi thâm nhập vào thị trường mới hoặc khi đưa ra thị trường một sản phẩm mới để tránh rủi ro cao

Căn cứ theo mức độ tham gia xuất khẩu của doanh nghiệp:

1.2.3 Xuất khẩu tự doanh

Theo GS TS Võ Thanh Thu (2010) thì xuất khẩu tự doanh “là hình thức

doanh nghiệp tự tạo ra sản phẩm (tổ chức thu mua hoặc tổ chức sản xuất), tự tìm kiếm khách hàng để xuất khẩu” 8

Xuất khẩu tự doanh là hoạt động xuất khẩu độc lập và trực tiếp của một doanh nghiệp trên cơ sở nghiên cứu kỹ thị trường trong và ngoài nước, tính toán đầy đủ chi phí để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu có lãi, đúng phương hướng, chính sách, pháp luật của quốc gia cũng như quốc tế Doanh nghiệp phải chịu tất cả mọi việc từ nghiên cứu thị trường, tìm nguồn hàng cho đến việc ký kết và thực hiện hợp đồng

Hình thức xuất khẩu này có một số ưu điểm như:

- Doanh nghiệp có khả năng nâng cao hiệu quả kinh doanh bằng cách nâng cao chất lượng sản phẩm hoặc tinh chế sản phẩm để xuất khẩu với giá cao và tìm mọi cách

để giảm chi phí kinh doanh nhằm tối đa hóa lợi nhuận

- Đối với các doanh nghiệp lớn, chất lượng sản phẩm của họ có uy tín, hình thức xuất khẩu tự doanh có thể đảm bảo cho công ty đẩy mạnh thâm nhập thị trường thế giới để trở thành các công ty xuyên quốc gia hoặc đa quốc gia góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như thương hiệu, uy tín hơn nữa

Tuy nhiên, xuất khẩu tự doanh có một số nhược điểm như chi phí kinh doanh

bỏ ra cao cho việc tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, v.v…Đòi hỏi doanh nghiệp phải

có nguồn vốn lớn, có thương hiệu, mẫu mã, kiểu dáng công nghiệp riêng Ngoài ra hình thức này có rủi ro nhiều hơn so với hình thức gia công xuất khẩu bởi mọi giai đoạn trong quá trình kinh doanh xuất khẩu đều do doanh nghiệp đảm nhận

8

GS.TS Võ Thanh Thu (2010), Kinh tế & Phân tích Hoạt động Kinh doanh Thương mại, NXB Tổng hợp

TP.HCM, TP.HCM, trang 146

1.2.4 Gia công quốc tế

Theo GS.TS Võ Thanh Thu (2010) thì “Gia công hàng xuất khẩu là phương

thức sản xuất hàng xuất khẩu mà trong đó người đặt gia công ở nước ngoài cung cấp: máy móc, thiết bị, nguyên phụ liệu hoặc bán thành phẩm theo mẫu và định mức cho trước Người nhận gia công trong nước tổ chức quá trình sản xuất sản phẩm theo yêu cầu của khác Toàn bộ sản phẩm làm ra người nhận gia công sẽ giao lại cho người đặt gia công để nhận tiền công.”

Đây là một phương thức kinh doanh trong đó một bên (gọi là bên nhận gia công) nhập khẩu nguyên vật liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (gọi là bên đặt gia công) để chế tạo ra thành phẩm giao lại cho bên đặt gia công và sau đó thu được một khoản phí (phí gia công) như thỏa thuận của hai bên

Ưu điểm của hình thức này là giúp bên nhận gia công tạo công ăn việc làm cho người lao động, nhận được các thiết bị công nghệ tiên tiến để phát triển sản xuất Đây là hình thức được áp dụng phổ biến ở các nước đang phát triển có nguồn nhân lực dồi dào, có nguồn tài nguyên phong phú Đối với bên đặt gia công cũng được hưởng lợi vì tận dụng được nguồn nhân công lớn giá rẻ và tận dụng được nguồn nguyên liệu sẵn có

Ngoài ra còn có một số hình thức xuất khẩu khác như:

1.2.5 Buôn bán đối lưu

Theo PGS.TS Nguyễn Thị Hường và TS Tạ lợi (2007) thì: “Mua bán đối lưu

(counter – trade) là một phương thức giao dịch trao đổi hàng hóa, trong đó xuất khẩu được kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người mua, lượng hàng hóa giao đi có giá trị tương đương với lượng hàng nhận về.” 9

Như vậy, mua bán đối lưu hay còn gọi là buôn bán đối lưu được hiểu là phương

thức mua bán trong đó hai bên trực tiếp trao đổi các hàng hoá hay dịch vụ có giá trị tương đương với nhau Bản chất của buôn bán đối lưu là hoạt động xuất khẩu gắn

9 PGS.TS Nguyễn Thị Hường và TS Tạ lợi (2007), “Chương 2: Những phương thức giao dịch trong kinh

doanh ngoại thương”, Giáo trình Nghiệp vụ Ngoại thương Lý thuyết và Thực hành Tập I, NXB Đại học Kinh

tế Quốc dân, Hà Nội, trang 55

liền với nhập khẩu Mục đích của hình thức này không nhằm thu về một khoản ngoại tệ mà nhằm thu về một lượng hàng hóa có giá trị bằng giá trị lô hàng xuất khẩu Hay nói cách khác, đồng tiền chỉ đóng vai trò cơ bản là chức năng tính toán chứ không phải là chức năng thanh toán

Lợi ích của buôn bán đối lưu là nhằm tránh những rủi ro về biến động tỷ giá hối đoái trên thị trường ngoại hối Đồng thời còn cũng có lợi khi các bên không đủ ngoại tệ để thanh toán cho lô hàng nhập khẩu của mình Tuy nhiên buôn bán đối lưu làm hạn chế quá trình trao đổi hàng hoá, việc giao nhận hàng hoá khó tiến hành được thuận lợi

1.2.6 Xuất khẩu tại chỗ

Là hình thức xuất khẩu mà hàng hoá không qua biên giới quốc gia mà thường là xuất khẩu vào khu vực công nghiệp dành riêng cho các doanh nghiệp kinh doanh,

người nước ngoài GS TS Võ Thanh Thu (2010) định nghĩa rằng: “Xuất khẩu tại

chỗ là hình thức mà doanh nghiệp xuất khẩu ngay chính đất nước của mình để thu ngoại tệ thông qua việc giao hàng bán cho các doanh nghiệp đang hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam theo sự chỉ định của phía nước ngoài; hoặc bán hàng sang khu chế xuất hoặc các xí nghiệp chế xuất đang hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam.” 10

Đây là hình thức kinh doanh mới nhưng đang được phát triển rộng rãi, do những ưu việt của nó đem lại Đặc điểm của loại hình xuất khẩu này là hàng hoá không cần vượt qua biên giới quốc gia mà khách hàng vẫn mua được Do vậy nhà xuất khẩu không cần phải thâm nhập thị trường nước ngoài mà khách hàng tự tìm đến nhà xuất khẩu Mặt khác doanh nghiệp cũng không phải mất chi phí thuê phương tiện vận tải, thuê bảo hiểm hàng hoá, không phải chịu rủi ro về chính trị, các biến động về kinh tế… Do vậy giảm được chi phí khá lớn và giúp tăng lợi nhuận

Trong điều kiện nền kinh tế ngày nay, xu hướng di cư tạm thời ngày càng trở nên phổ biến mà tiêu biểu là số dân đi du lịch nước ngoài tăng nên nhanh chóng Do

10

GS.TS Võ Thanh Thu (2010), Kinh tế & Phân tích Hoạt động Kinh doanh Thương mại, NXB Tổng hợp

TP.HCM, TP.HCM, trang 138

đó, đây là một cơ hội tốt để các doanh nghiệp có thể bắt tay với các tổ chức du lịch nhằm tiến hành các hoạt động cung cấp dịch vụ hàng hóa để thu về lợi nhuận cho doanh nghiệp Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể tận dụng cơ hội này để khuếch trương hình ảnh sản phẩm của mình thông qua khách du lịch nước ngoài

1.3 Quy trình tổ chức kinh doanh xuất khẩu

Để đảm bảo cho hoạt động xuất khẩu được thực hiện một cách an toàn, nhanh chóng và hiệu quả thì đòi hỏi mỗi doanh nghiệp xuất nhập khẩu phải tổ chức tiến hành theo từng bước của quy trình xuất khẩu chung Quy trình xuất khẩu hàng hóa gồm nhiều bước có quan hệ chặt chẽ, gắn kết với nhau, mỗi bước trong quy trình đều là cơ sở, tiền đề để thực hiện tốt bước sau Tranh chấp thương mại thường xảy

ra trong quy trình tổ chức thực hiện hợp đồng là do lỗi yếu kém ở một khâu nào đó

Để quy trình xuất khẩu được tiến hành thuận lợi thì làm tốt công việc ở các bước là rất cần thiết

Theo PGS.TS Phạm Duy Liên thì một quy trình xuất khẩu hàng hóa gồm một

số bước cơ bản sau: Thứ nhất, “Nghiên cứu lựa chọn thị trường và đối tác”; Thứ hai, “Lựa chọn hình thức xuất khẩu của doanh nghiệp”; Thứ ba, “Xây dựng giá

hàng xuất khẩu”; Thứ tư, “Lập phương án kinh doanh”; Thứ năm, “Giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng” và cuối cùng là “Tổ chức xuất khẩu hàng hóa.” 11

GS TS Đoàn Thị Hồng Vân cho rằng: “Quản trị xuất nhập khẩu là quản trị

toàn bộ chuỗi hoạt động của mỗi thương vụ, gồm ba khâu chính:

đồng xuất nhập khẩu;

Cũng xét về quy trình và cách thức tiến hành xuất khẩu, GS TS Võ Thanh Thu cho rằng các nhà kinh doanh cần phải thực hiện các công việc sau: Thứ nhất,

11 PGS.TS Phạm Duy Liên (2012), “Chương 4: Xuất khẩu hàng hóa”, Giáo trình Giao dịch Thương mại

Quốc tế, NXB Thống kê, Hà Nội

12

GS TS Đoàn Thị Hồng Vân (2013), “Chương 1: Hoạch định chiến lược và kế hoạch kinh doanh xuất nhập

khẩu”, Quản trị Xuất nhập khẩu, NXB Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh, TP HCM, trang 30

“Nghiên cứu thị trường và thương nhân”; Thứ hai, “Đánh giá hiệu quả thương vụ kinh doanh thông qua việc xác định tỷ giá xuất khẩu”; Thứ ba, “Tổ chức giao dịch đàm phán”; Thứ tư, “Ký kết hợp đồng kinh doanh xuất khẩu” và cuối cùng “Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu đã ký kết.” 13

Như vậy, theo quan điểm của tác giả thì quy trình tổ chức kinh doanh xuất khẩu hàng hóa trực tiếp có thể được biểu diễn thông qua 5 giai đoạn cơ bản sau:

1 Nghiên cứu thị trường và khách hàng: Các doanh nghiệp cần nghiên cứu và

xác định thị trường xuất khẩu mục tiêu mà mình muốn nhắm đến Đồng thời cũng nghiên cứu khách hàng, đối tác tiềm năng tại các thị trường xuất khẩu mục tiêu

2 Lập phương án kinh doanh xuất khẩu: Ở bước này, các nhà kinh doanh cần

xác định được hình thức xuất khẩu của doanh nghiệp, xác định hiệu quả kinh doanh thông qua việc xác định tỷ giá xuất khẩu hay cần phải xây dựng được giá hàng hóa xuất khẩu một cách hợp lý, v.v…

3 Tìm kiếm đối tác, khách hàng: Sau khi lập phương án kinh doanh xuất khẩu,

các doanh nghiệp cần tìm kiếm, tiếp cận các khách hàng và đối tác tiềm năng tại thị trường mục tiêu Các kênh tiếp cận có thể qua hội chợ, website B2B hoặc thông qua báo, tạp chí, v.v…

4 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng xuất khẩu: Khi đã xác định được

khách hàng/ người mua cụ thể, doanh nghiệp cần đối thoại với người mua nhằm đạt được những thỏa thuận nhất trí về nội dung của hợp đồng xuất khẩu, để sau quá trình đàm phán, người mua và người bán có thể đi đến ký kết hợp đồng

5 Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu: Và cuối cùng, khi hợp đồng được ký

kết, công việc hết sức quan trọng là tổ chức thực hiện các hợp đồng đó Khi thực hiện hợp đồng, bên bán và bên mua làm nhiệm vụ chủ yếu của mình

theo nghĩa vụ quy định trong hợp đồng

13

GS.TS Võ Thanh Thu (2011), Chương 4 “Giao dịch quốc tế”, Kỹ thuật Kinh doanh Xuất Nhập khẩu, NXB

Tổng hợp TP.HCM, TP.HCM, trang 216

Quy trình xuất khẩu hàng hóa có thể biểu diễn dưới dạng sơ đồ 1.1 như sau:

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ quy trình tổ chức kinh doanh xuất khẩu

1.3.1 Nghiên cứu thị trường và khách hàng

Nghiên cứu thị trường xuất khẩu:

Thị trường là một phạm trù khách quan gắn liền với sản xuất và lưu thông hàng hoá, ở đâu có sản xuất và lưu thông thì ở đó có thị trường Theo TS Dương Hữu Hạnh (2006) thì việc nghiên cứu thị trường là một hoạt động nhằm thực hiện một

NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG

VÀ KHÁCH HÀNG

LẬP PHƯƠNG ÁN, CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

TÌM KIẾM ĐỐI TÁC KHÁCH HÀNG

ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU

TỔ CHỨC THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU

cuộc điều tra trên một thị trường cụ thể nhằm xác định: “Các triển vọng bán hàng

đối với một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm nhật định nào đó; Phương cách đảm bảo sự thành công của sản phẩm hay nhóm sản phẩm ấy trên thị trường.” 14

Thị trường nước ngoài gồm nhiều yếu tố phức tạp, khác biệt so với thị trường trong nước bởi vậy nắm vững các yếu tố thị trường và hiểu biết các quy luật vận động của thị trường nước ngoài là rất cần thiết Các doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường về khía cạnh nhu cầu thị trường, các đối thủ cạnh tranh tại thị trường đó và giá cả hàng hóa tại thị trường đó

Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu, việc nghiên cứu lựa chọn thị trường xuất khẩu chính xác sẽ có một vai trò rất quan trọng quyết định đến sự thành bại trong kinh doanh Khi nghiên cứu thị trường nước ngoài, các doanh nghiệp cần phải tập trung vào các vấn đề sau đây:

- Nghiên cứu quan hệ cung cầu và dung lượng thị trường để xác định cho được khối lượng hàng hóa mình có thể bán được trên thị trường;

- Nghiên cứu, theo dõi tình hình chính trị, kinh tế, thương mại của thị trường để xác định chiến lược kinh doanh lâu dài;

- Nghiên cứu hệ thống luật pháp và các chính sách buôn bán có liên quan;

- Nghiên cứu tập quán tiêu dùng của người dân tại thị trường mà mình quan tâm Ngoài ra, cũng nên nghiên cứu về các nội dung như: điều kiện tiền tệ, kênh tiêu thụ hàng hóa, điều kiện về đường xá, cảng, cửa khẩu,v.v…

Nếu nắm vững những vấn đề trên, doanh nghiệp sẽ dễ dàng xác định được thị trường, thời cơ bán hàng và dễ dàng cho việc tìm kiếm đối tác, khách hàng sau này

Nghiên cứu khách hàng:

Sau khi nghiên cứu thị trường thì các doanh nghiệp sẽ tiến hành các nghiệp vụ

cụ thể về nghiên cứu khách hàng tiềm năng cho sản phẩm của mình Trước hết, các công ty phải thu thập đủ các thông tin về các khách hàng, các thông tin có thể thu thập từ nguồn tin đại chúng hoặc tự điều tra Ví dụ như khả năng chi tiêu của người dân, xu hướng và thị hiếu tiêu dùng, tỷ trọng của các nhóm tiêu dùng tại thị trường,

14

TS Dương Hữu Hạnh (2006), “Chương 1: Lý do cần phải thục hiện nghiên cứu thị trường”, Kỹ thuật

nghiên cứu thị trường xuất khẩu, NXB Thống Kê, Hà Nội, trang 15

v.v… Theo PGS TS Nguyễn Thị Hường và TS Tạ Lợi (2007) thì để có được các thông tin về sở thích, thị hiếu của khách hàng tiềm năng cần phải thực hiện theo các

Bước 1: Phân tích nhu cầu thị trường đã chọn về một loại sản phẩm cụ thể Quyết định xuất khẩu hàng hóa nào được đưa ra trong giai đoạn này Thậm chí, doanh nghiệp có thể nhập khẩu hàng hóa của một nước để xuất khẩu sang một nước khác nhằm tận dụng cơ hội kinh doanh trong ngoại thương Thị trường có nhu cầu

về một loại sản phẩm nào đó thì doanh nghiệp tìm mọi cách để có nguồn cung ứng hàng hóa phù hợp dù phải nhập khẩu hàng nước khác

Bước 2: Xuất thử một vài mẫu sản phẩm theo hình thức thương mại hoặc phi thương mại (hàng mẫu không có giá trị thanh toán) Doanh nghiệp có thể chỉ xuất thử cho một thị trường mục tiêu ở ngước ngoài và/hoặc mua thử hàng ngoại nhập để xuất thử sang thị trường mục tiêu đã chọn

Bước 3: Chào hàng và thu thập thông tin về sở thích, thị hiếu của khách hàng tiềm năng Trên cơ sở có giao kết mua bán và thực hiện nghiệp vụ xuất thử hàng hóa, doanh nghiệp sẽ làm công tác tiếp thị cho sản phẩm đã chọn Từ đó, những thông tin về sở thích, thị hiếu của khách hàng tiềm năng trong thị trường mục tiêu

đã chọn được tập hợp sát với thực tiễn nhất

Bước 4: Tổng kết và đánh giá giai đoạn nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường

và lựa chọn khách hàng tiềm năng Những khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp nhắm đến được doanh nghiệp lên kế hoạch tiếp thị cụ thể Từ đó, doanh nghiệp sẽ

áp dụng những chính sách sản phẩm thích hợp nhằm tiếp cận tốt nhất những khách hàng tiềm năng này

1.3.2 Lập phương án chiến lược kinh doanh

PGS.TS Nguyễn Thị Hường và TS Tạ lợi (2007) định nghĩa rằng: “Phương án

kinh doanh là tổng hợp các phân tích đánh giá, lựa chọn và tác nghiệp một cách có

15 PGS.TS Nguyễn Thị Hường và TS Tạ lợi (2007), “Chương 6: Nghiệp vụ thiết kế nhãn hiệu và xúc tiến

xuất nhập khẩu”, Giáo trình Nghiệp vụ Ngoại thương Lý thuyết và Thực hành Tập II, NXB Đại học Kinh tế

Quốc dân, Hà Nội, trang 56-57

hệ thống dựa trên một hệ thống các chỉ tiêu định lượng về hiệu quả kinh tế của một thương vụ kinh doanh cụ thể.” 16

Dựa vào những kết quả thu được trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị trường nước ngoài, đơn vị kinh doanh xuất khẩu lập phương án kinh doanh xuất khẩu Phương án này là bản kế hoạch hoạt động của đơn vị nhằm đạt được những mục tiêu xác định trong kinh doanh xuất khẩu

Trong phương án kinh doanh, cần xác định được rõ các mục tiêu về thị trường, mặt hàng, các biện pháp thực hiện cũng như các đánh giá hiệu quả của việc kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp

Thông thường, nội dung của kế hoạch kinh doanh xuất khẩu bao gồm các phần:

- Đánh giá tình hình thị trường sẽ xuất khẩu, lựa chọn các đối tác, các khách hàng tiềm năng c ng với những thuận lợi khó khăn;

- Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh dựa trên cơ sở phân tích tình hình có liên quan sao cho có tính thuyết phục;

- Đề ra các mục tiêu cụ thể về khối lượng, số lượng, giá bán, thị trường xuất khẩu đồng thời đề ra các biện pháp nhằm đạt được mục tiêu đó;

- Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua các chỉ tiêu chủ yếu như: tỷ suất ngoại tệ, thời gian hoàn vốn, tỷ suất doanh lợi, điểm hoà vốn, v.v…

1.3.3 Tìm kiếm đối tác, khách hàng

Sự thành bại của một nghiệp vụ xuất nhập khẩu còn phụ thuộc rất lớn vào yếu

tố khách hàng Lựa chọn được bạn hàng tin cậy, hàng hóa sẽ được tiêu thụ với các điều kiện có lợi, vốn thu hồi nhanh, không có tranh chấp phát sinh, v.v…

Để có thể xuất khẩu được hàng hoá, trong quá trình nghiên cứu thị trường nước ngoài các đơn vị kinh doanh cần phải tìm được bạn hàng Lựa chọn bạn hàng giao dịch cần dựa trên một số đặc điểm sau: uy tín của bạn hàng trên thị trường, thời gian hoạt động kinh doanh, khả năng tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật, mạng lưới phân

16 PGS.TS Nguyễn Thị Hường và TS Tạ lợi (2007), “Chương 2: Lập và xét duyệt phương án kinh doanh

trong ngoại thương”, Giáo trình Nghiệp vụ Ngoại thương Lý thuyết và Thực hành Tập II, NXB Đại học Kinh

tế Quốc dân, Hà Nội, trang 93

phối tiêu thụ sản phẩm… Để có thông tin về các vấn đề trên, các doanh nghiệp có thể sử dụng một hoặc nhiều phương pháp nghiên cứu sau: qua báo chí, các loại ấn phẩm; qua điều tra tại chỗ; qua dịch vụ điều tra của các công ty điều tra tín dụng, qua mua bán thử, … Được như vậy, đơn vị kinh doanh xuất khẩu mới có thể xuất khẩu được hàng hóa và tránh được nhiều rủi ro trong kinh doanh quốc tế

Theo TS Trần Văn Hòe (2009) thì trong bước lựa chọn đối tác, doanh nghiệp

- Lịch sử của công ty, chất lượng và các thông tin cơ bản về cán bộ chủ chốt của công ty;

- Đối tác có nhân sự được đào tạo, cơ sở vật chất và nguồn nhân lực cho hoạt động kinh doanh không?

- Doanh số bán/mua hiện tại?

- Tồn kho hiện tại của đối tác

- Đối tác bán sản phẩm nhập khẩu của công ty theo phương thức nào? (bán lẻ, bán buôn hoặc bán thẳng cho khách hàng nội địa?)

- Đối tác đã có bạn hàng nào (người cạnh tranh) tại quốc gia của công ty không?

- Các vùng/ các quốc gia bạn hàng đang bán sản phẩm của công ty?

- Khách hàng của đối tác kinh doanh là ai?

- Đối tác đã xuất bản các catalogue giới thiệu sản phẩm chưa?

- Lực lượng bán hàng của đối tác?

1.3.4 Đàm phán và ký kết hợp đồng

Sau khi doanh nghiệp đã có phương án, chiến lược kinh doanh cụ thể thì doanh nghiệp sẽ tiến hành đàm phán và tiến đến ký kết hợp đồng

Đàm phán hợp đồng: Theo GS TS Đoàn Thị Hồng Vân (2010) thì: “Đàm

phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi,

17

TS Trần Văn Hòe (2009), “Chương 1: Chọn thị trường, chọn đối tác và lập phương án kinh doanh xuất

nhập khẩu”, Nghiệp Vụ Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, trang 6

thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất” 18

Đây là một bước rất quan trọng Đàm phán là sự trao đổi, thương lượng giữa nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu về nội dung của thương vụ sắp diễn ra, cuộc đàm phán phải thành công thì mới có thể tiến đến việc ký kết hợp đồng giữa hai bên Để thành công trong đàm phán, hai bên cần phải chuẩn bị kĩ càng về các thông tin hàng hóa, điều khoản thanh toán, thủ tục, giấy tờ có liên quan Ngoài ra, trong quá trình đàm phán cần phải có các kỹ năng biến hóa, khôn khéo, nhượng bộ đúng lúc để khi kết thúc đàm phán, cả hai bên đều có lợi Hiện nay, có các phương thức đàm phán như: Gặp gỡ và đàm phán trực tiếp; đàm phán thông qua điện thoại; đàm phán qua điện tín, thư tín, email, fax, v.v… Nhưng tại Việt Nam, hai hình thức đàm phán trong kinh doanh xuất khẩu phổ biến là đàm phán qua thư tín và đàm phán qua điện thoại

Theo PGS TS Phạm Duy Liên (2012, trang 184) thì khi chuẩn bị giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng các doanh nghiệp cần phải chuẩn bị:

- Thu thập các thông tin về thị trường, khách hàng chẳng hạn như thông tin về thị trường giá cả, hàng hóa; Thông tin về đối tác: nhu cầu, chiến lược kinh doanh, khả năng chiến lược đàm phán; Các thông tin về nhân sự đàm phán: tiểu sử của những người tham gia đoàn đàm phán, năng lực sở trường của từng người,… Các thông tin trên có thể thu thập thông qua hình thức điều tra riêng qua các công ty chuyên môn hoặc qua sách báo, qua người quen, bạn bè, đồng nghiệp v.v…

- Tiến hành xúc tiến thương mại nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hóa

và cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm hoạt động khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng bày sản phẩm, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ và hội chợ, triển lãm thương mại

- Tiến hành tính toán kiểm tra, so sánh giá cả với các khách hàng khác Giá cả được quy dẫn về cùng một cơ sở: cùng đơn vị đo lường, cùng một loại tiền, cùng một điều kiện thương mại quốc tế Sau đó, thực hiện so sánh giá cả thông qua các

18

GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân (2010), “Chương 1 - Giới thiệu chung về đàm phán trong kinh doanh quốc tế”,

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh, TP.HCM, trang 20

phương pháp như: So sánh giá theo các chỉ tiêu kỹ thuật và điều kiện thương mại;

So sánh theo trọng lượng hàng hóa; So sánh theo công suất; So sánh giá theo thời hạn tín dụng; So sánh theo hệ số tương quan; So sánh thời hạn tín dụng trong trường hợp cho khách hàng nợ tiền hàng; v.v…

Ký kết hợp đồng: Việc kết thúc các giao dịch đàm phán thường được thể hiện

qua kết quả của các giao dịch kinh doanh Kết quả thành công nhất được đánh giá cao là ký kết được hợp đồng kinh tế Vì vậy, ký kết hợp đồng kinh tế nói chung hay hợp đồng xuất khẩu nói riêng là nghiệp vụ kết thúc quá trình đàm phán trong kinh doanh ngoại thương

PGS TS Nguyễn Thị Hường và TS Tạ Lợi (2009, trang 158): “Ký kết hợp

đồng trong ngoại thương được chia làm hai hình thức cơ bản là ký kết hợp đồng trực tiếp và ký kết hợp đồng gián tiếp Hình thức ký kết hợp đồng trực tiếp là các bên trực tiếp gặp gỡ và cùng nhau ký kết hợp đồng để thực hiện Ký kết hợp đồng gián tiếp thường diễn ra khi hai bên không trực tiếp gặp gỡ với nhau mà sẽ lần lượt

ký để gửi cho nhau.”

Sau khi đàm phán kết thúc thành công, dựa trên những điều đã thảo luận và thông qua, hai bên mua và bán sẽ tiến hành ký kết hợp đồng Đây là bước quan trọng trong một thương vụ ngoại thương Dựa trên hợp đồng, một thương vụ sẽ được tiến hành theo thỏa thuận đã đề ra và là căn cứ tiến hành khiếu nại nếu có Một hợp đồng mua bán hàng hóa xuất khẩu bao gồm những nội dung chính như: Số hợp đồng; Ngày, tháng, năm và nơi kí kết hợp đồng; Tên và địa chỉ các bên kí kết; Các điều khoản bắt buộc của hợp đồng Như vậy, ký kết hợp đồng không đơn thuần chỉ

là những xác nhận giữa hai bên mà còn được pháp luật thừa nhận nếu đáp ứng đầy

đủ các điều kiện hiệu lực của hợp đồng

1.3.5 Thực hiện hợp đồng xuất khẩu

Sau khi đã kí kết hợp đồng xuất khẩu, công việc rất quan trọng mà doanh nghiệp cần phải làm là tổ chức thực hiện hợp đồng mà mình đã kí kết Căn cứ vào điều khoản đã ghi trong hợp đồng, doanh nghiệp phải tiến hành sắp xếp các công việc mà mình phải làm ghi thành bảng biểu theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, kịp

thời nắm bắt diễn biến tình hình các văn bản đã gửi đi và nhận những thông tin phản hồi từ phía đối tác

PGS TS Nguyễn Thị Hường và TS Tạ Lợi (2009, trang 216-285) cho rằng quy trình tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu trong giao dịch mua bán thông thường ngoại thương bao gồm các bước sau: Xin giấy phép (nếu có); Kiểm tra xác nhận thanh toán; Chuẩn bị hàng xuất khẩu; Kiểm tra hàng xuất khẩu; Thuê vận chuyển chặn chính (nếu có); Mua bảo hiểm (nếu có); Làm thủ tục hải quan xuất hàng; Giao hàng; Làm thủ tục thanh toán; và Giải quyết khiếu nại (nếu có)

Theo GS TS Đoàn Thị Hồng Vân (2013), thông thường để thực hiện một hợp đồng xuất khẩu, đơn vị xuất khẩu cần tiến hành các công việc sau: làm những công việc bước đầu của khâu thanh toán (t y theo phương thức đã chọn), xin giấy phép xuất khẩu (nếu có), chuẩn bị hàng hóa để xuất khẩu, thuê tàu, kiểm nghiệm và kiểm dịch hàng hóa, làm thủ tục hải quan, giao hàng, mua bảo hiểm, làm thủ tục thanh

Như vậy, quy trình tổ chức thực hiện hợp đồng thường tùy thuộc vào loại hợp đồng và cam kết ghi trên hợp đồng giữa mỗi bên mà các doanh nghiệp có các bước thực hiện riêng và không nhất thiết phải theo thứ tự nhất định Theo quan điểm của

GS TS Đoàn Thị Hồng Vân thì quy trình thực hiện hợp đồng sẽ gồm 10 bước sau:

1/ Làm thủ tục xuất khẩu theo quy định của Nhà nước

Theo Nghị định số 187/2013/ NĐ-CP ngày 20 tháng 11 năm 2013 của Chính phủ quy định chi tiết thi hành Luật Thương mại về hoạt động mua bán hàng hóa quốc tế

và các hoạt động đại lý mua, bán, gia công và quá cảnh hàng hóa với nước ngoài, thì tất cả các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế đều được quyền xuất khẩu hàng hoá phù hợp với nội dung đăng kí kinh doanh trong nước của mình mà không cần phải xin giấy phép kinh doanh xuất khẩu tại Bộ thương mại Tuy nhiên, quy định này không áp dụng với một số mặt hàng đang còn quản lý theo cơ chế riêng, các mặt hàng cấm xuất khẩu.Vì vậy, các doanh nghiệp xuất khẩu cần lưu ý kỹ và tuân theo các quy định về pháp luật của Nhà nước để có thể thực hiện thủ tục xuất

19

GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân (2013), “Chương 10 - Tổ chức thực hiện hợp đồng Xuất nhập khẩu”, Quản trị

Xuất nhập khẩu, NXB Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh, TP HCM, trang 433

khẩu một cách tốt nhất Cần phải xem loại mặt hàng đó có được phép xuất khẩu hay không? Có phải xin giấy phép hoặc làm thủ tục đặc biệt gì không? Nếu có thì là loại giấy phép gì và do cơ quan nào cấp? v.v…

2/ Thực hiện những công việc ở giai đoạn đầu của khâu thanh toán

Thanh toán là một mắt xích quan trọng trong toàn bộ quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu Nhà xuất khẩu chỉ yên tâm giao hàng khi biết chắc sẽ được thanh toán Vì vậy, các doanh nghiệp xuất khẩu cần phải thực hiện tốt những công việc bước đầu của khâu này Cần lựa chọn những phương thức thanh toán cụ thể, phù hợp tránh những rủi ro không đáng có

PGS TS Nguyễn Thị Hường và TS Tạ Lợi (2009, trang 264) đã tóm lược những nghiệp vụ kiểm tra xác nhận thanh toán của bạn hàng căn cứ vào các hình thức thanh toán như:

- Thanh toán bằng tiền mặt: Đòi hỏi nhà xuất khẩu phải hoàn tất thủ tục thanh toán

làm chứng từ kế toán Chứng từ quan trọng nhất để chứng minh việc thanh toán bằng tiền mặt là hóa đơn kiêm phiếu thu tiền, là chứng từ ghi nhận các nội dung về hàng hóa, số lượng, đơn giá và số tiền thanh toán Thanh toán bằng tiền mặt đòi hỏi nhà xuất khẩu phải thực hiện những nghiệp vụ kiểm tra giấy tờ, thu tiền và xuất hóa đơn thương mại cho khách hàng thanh toán

- Thanh toán bằng phương thức nhờ thu: Nhà xuất khẩu cần phải cẩn trọng, xem

xét uy tín và tiềm lực tài chính của đối tác thông qua các nghiệp vụ thẩm tra quốc

tế Các nhà xuất khẩu cần thẩm định khả năng thanh toán của nhà nhập khẩu bằng cách yêu cầu gửi các chứng từ chứng minh năng lực tài chính và uy tín kinh doanh của nhà nhập khẩu như báo cáo kinh doanh thường niên hay giá cổ phiếu của các công ty cổ phần, v.v… Bên cạnh đó, những thông tin được thu thập thông qua các khách hàng, bạn hàng hay các phương tiện truyền thông đều cần được quan tâm

- Thanh toán bằng điện chuyển tiền: Nhà xuất khẩu thường quan tâm đến thời điểm

thanh toán Nếu được thanh toán trước thì nhà xuất khẩu chỉ cần kiểm tra bản fax, điện chuyển tiền của đối tác để đối chiếu với số dư tài khoản ngoại tệ ở ngân hàng