CÂU 1: Khái niệm và phân loại bán hàng? Quản trị bán hàng là gì? Tại sao hoạt động quản trị bán hàng có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp? I.Bán hàng1.Khái niệm•Bán hàng là một hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp cho các đối tượng tiêu dùng trong xã hội.•Bán hàng là quá trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ.•Bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giao tiếp giữa người mua và người bán; người bán nổ lực khám phá các nhu cầu mong muốn người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán.•Bán hàng cá nhân: những giao dịch trực tiếp giữa những đại diện bán hàng và các khách hàng tiềm năng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, phát triển số lượng khách hàng, và các mối quan hệ có lợi khác.•Quá trình bán hàng được hiểu:Là quá trình trao đổi.Người bán tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu người mua.Xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi.
Trang 1D Tất cả các câu trên đều đúng
2 Bán sỉ và bán lẻ là hình thức phân loại bán hàng theo:
A Quy mô hàng hóa
B Phương thức bán hàng
C Sự sở hữu hàng hóa
D Đối tượng mua
3 Bán hàng hóa là những giấy tờ có giá trị như cổ phiếu, trái phiếu, giấy nợ, quyền chọn mua, quyền chọn bán, là hình thức bán:
A Theo quy mô
B Theo phương thức bán hàng
C Theo sự sở hữu hàng hóa
D Theo hình thái của hàng hóa
4 Khả năng hành động chiến lược của nhà quản trị bán hàng được thể hiện qua các hoạt động nào sau đây:
A Am hiểu ngành nghề kinh doanh, tổ chức và đối thủ cạnh tranh
B Am hiểu ngành nghề kinh doanh, tổ chức và thực thi các hành động chiến lược
C Am hiểu ngành nghề kinh doanh, tổ chức và khách hàng
D Am hiểu ngành nghề kinh doanh, tổ chức và nhân viên
5 Am hiểu tổ chức được thể hiện qua các hoạt động nào sau đây:
A Am hiểu tầm nhìn, chiến lược tổng thể, mục tiêu tổ chức
B Đánh giá được cơ hội và rủi ro của tổ chức
C Sắp xếp nguồn lực để đáp ứng nhu cầu khách hàng
D Tất cả các câu trên đều đúng
6 Căn cứ theo nghiệp vụ quản trị thì quản trị bán hàng có chức năng
Trang 2A Bán được hàng hóa cho khách hàng
B Thu lợi nhuận càng cao càng tốt
C Tạo lập MQH lâu dài hai bên cùng có lợi
D Đạt được giao dịch mua bán và tạo lập MQH lâu dài cho cả 2 bên
8 Yếu tố nào trong các yếu tố sau đây giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng lâu dài
A Giá cả hợp lí
B Hoạt động Marketing tốt
C Chất lượng sản phẩm tốt
D Các yếu tố trên đều đúng
9 Khả năng huấn luyện của nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp thể hiện qua hoạt động sau:
A Cung cấp phản hồi miệng, làm mẫu, và xây dựng lòng tin
B Cung cấp phản hồi miệng, làm mẫu, và tạo môi trường hỗ trợ
C Cung cấp phản hồi miệng, làm mẫu, và thiết kế nhóm làm việc hiệu quả
D Các câu trên đều sai
10 Làm mẫu (Role modeling) trong khả năng hàng động chiến lược được thể hiện qua các hoạt động sau:
A Lãnh đạo bằng VD
B Cung cấp các hình mẫu
C Các thái độ và hành vi chuyên nghiệp, mẫu mực
D Tất cả câu trên đều đúng
11 Khả năng xây dựng dội nhóm của nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp được thể hiện qua các hoạt động nào :
A Thiết kế, tạo môi trường và quản lí động lực của nhóm hợp lí
B Thiết kế, tạo môi trường và hỗ trợ nhóm hợp lí
C Thiết kế, tạo môi trường và kiểm soát hợp lí
D Thiết kế, tạo môi trường và động viên nhóm hợp lí
12 Hành xử một cách đạo đức, liêm chính nằm trong tố chất nào của nhà quản trị khách hàng
A Khả năng huấn luyện
B Khả năng hành động chiến lược
C Khả năng xây dựng đội nhóm
D Khả năng tự quản lí
13 Hoạt động quản lí các xu hướng cá nhân nằm trong tố chất nào của NQT
BH chuyên nghiệp
A Khả năng hành động chiến lược
B Khả năng huấn luyện
C Khả năng tự quản lí
D Khả năng xây dựng đội nhóm
Trang 314 Am hiểu chiến lược kinh doanh tổng thể của một công ti được thể hiện trong khả năng nào của NQT BH
A Khả năng hành động chiến lược
B Khả năng huấn luyện
C Khả năng xây dựng đội nhóm
D Khả năng tự quản lí
15 Quản trị bán hàng là
A Quá trình quản lí các hoạt động của LLBH
B Quá trình hoạch định, tổ chức, kiểm tra, kiểm soát và đánh giá các hoạt động của LLBH
C Quá trình kiểm soát và đánh giá các hoạt động của LLBH
D Quá trình hoạch định và đánh giá các hoạt động của LLBH
16 Vị trí của quản trị bán hàng thuộc về ……… trong marketing mix
A Product
B Price
C Promotion
D Placement (distribution)
17 Hoạt động quản tri bán hàng giúp doanh nghiệp
A Thu được lợi nhuận
B Đưa hàng hóa đến đúng thị trường với chi phí và thời gian thấp nhất
C Cạnh tranh với đối thủ
D Thâm nhập thị trường mới nhanh nhất, hiệu quả nhất
18 Mục tiêu nào sau đây không là mục tiêu của hoạt động Quản trị bán hàng
A Doanh số
B Chi phí
C Phát triển thị trường
D Cân đối dòng tiền ( - Chăm sóc KH)
19 Mô hình bán hàng truyền thống và mô hình bán hàng mới khác nhau chủ yếu ở nội dung
A Xây dựng mối quan hệ
B Cung cấp hàng hóa
C Xử lí xung đột
D Dịch vụ đi kèm
20 Hai nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của một nhà quản trị bán hàng là
A Phát triển khách hàng mới và giữ chân khách hàng mới
B Quản lý tồn kho tốt và giao hàng đúng hẹn
C Đạt mục tiêu trong kỳ kinh doanh của tổ chức và phát triển lực lượng bán hàng
D Quản lý nhân viên và đảm bảo doanh số
Trang 421 Theo chức năng quản trị, hoạt động quản trị bán hàng gồm các chức năng
A Hoạch định, tổ chức, kiểm soát, đánh giá
B Hoạch định, tổ chức, kiểm soát, lãnh đạo
C Tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện, phát triển
D Tuyển dụng, đào tạo, giao việc, giám sát
22 Các đối tượng trong các chức năng của QTBH theo nghiệp vụ quản lý là
A Chi tiêu, doanh số, mối quan hệ KH, công nợ, chi phí BH, LLBH
B Hàng hóa, doanh số, thông tin KH, công nợ, chi phí BH, LLBH
C Hàng hóa, doanh số, mối quan hệ KH, công nợ, thông tin cạnh tranh, LLBH
D Hàng hóa, doanh số, mối quan hệ KH, công nợ, chi phí BH, LLBH
23 Một nhà quản trị bán hàng hiện đại cần có năng lực
D Các câu trên đều sai
25 Một doanh nghiệp xác lập mục tiêu tăng trưởng bình quân là 15% trong 3 năm giai đoạn 2016 – 2018 Theo anh/chị, mục tiêu này được gọi là
Trang 5A Giới thiệu về đặc tính của dịch vụ
B Giới thiệu các dịnh vụ mà doanh nghiệp đang có
C Giới thiệu giá trị mà dịch vụ mang lại cho khách hàng
D Giới thiệu các dịch vụ khác biệt so với đối thủ cạnh tranh
28 Kiểu bán hàng nhằm tạo lập mối quan hệ để bán hàng trong dài hạn được gọi là
A Bán hàng giao dịch (Transaction Selling)
B Bán hàng quan hệ (Relationship Selling)
C Bán hàng đối tác (Partnering Selling)
D B, C đúng
29 Mục tiêu của doanh nghiệp trong marketing quan hệ là
A Đạt được thương vụ
B Xây dựng lòng trung thành của khách hàng
C Đạt được thương vụ đồng thời tạo lập mối quan hệ để bán hàng trong tương lai
D Cả A, B, C đều đúng
30 Những sản phẩm nào sau đây thường được sử dụng trong bán hàng giao dịch (Transaction Selling)
A Sản phẩm đại trà có giá trị thấp
B Sản phẩm có kèm theo dịch vụ sau khi bán, có giá trị tương đối lớn
C Sản phẩm được hình thành ở tương lai, sản phẩm phải trải qua các cuộcnghiên cứu khảo sát và có giá trị lớn
Trang 6A Bán hàng đối tác
B Bán hàng quan hệ
C Bán hàng giao dịch
D Cả A, B, C đều đúng
34 Loại hình bán hàng nào sau đây đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ mối quan
hệ với khách hàng sau khi bán
Trang 7B Sản phẩm
C Khu vực
D Chiến dịch
40 Ý nghĩa của công tác kiểm tra trong bán hàng
A Phát hiện sai lệch để ngăn ngừa kịp thời, giảm rủi ro tổn thất
B Để nắm được tiến độ thực hiện kế hoạch
C Là căn cứ để báo cáo lãnh đạo
D Đánh giá NVBH chủ yếu theo kết quả
43 Cách thức thâm nhập thị trường mục tiêu gồm có
A Các lựa chọn LLBH
B Các lựa chọn phi LLBH
C Cả 2 cách thức trên
D Không cách nào
44 Thâm nhập thị trường thông qua LLBH trực tiếp sẽ có thể mang lại
A Doanh số cao, chi phí BH thấp
B Doanh số trung bình, chi phí BH trung bình
C Doanh số thấp, chi phí BH cao
D Doanh số cao, chi phí BH cao
45 Trong Marketing quan hệ, LLBH có 4 vai trò
A Tạo ra sản phẩm, doanh số, cung cấp dịch vụ và thực thi Marketing quan hệ
B Tạo ra sản phẩm, chương trình xúc tiến, cung cấp dịch vụ và thực thiMarketing quan hệ
C Tạo ra mối quan hệ, doanh số, cung cấp dịch vụ và thực thi Marketing quan hệ
Trang 8D Tạo ra sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối
46 Lựa chọn 4 vấn đề cần lưu ý cho một bản kế hoạch chiến lược bán hàng
A Tình hình hiện tại của bộ phận bán hàng, các xu hướng hiện nay, các mụctiêu quan trọng nhất, các chiến lược nhằm đạt được những mục tiêu quantrọng
B Tình hình hiện tại của công ty, các đối thủ cạnh tranh, các chỉ tiêu bán hàng,các phương thức bán hàng
C A, B đều đúng
D A, B đều sai
1 Kiểu bán hàng giao dịch được sử dụng trong mô hình nào?
A Tiêu chuẩn hóa
B Vấn đề - Giải pháp
C Thỏa mãn nhu cầu
2 Nhược điểm của mô hình Tiêu chuẩn hóa là
A Không đáp ứng được quy trình mua hàng phức tạp
B Không tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng
C Khách hàng có cảm giác tiếp xúc với người bán hàng hơn là người tư vấn
D Cả 3 phương án trên đều đúng
3 Ưu điểm của mô hình Tiêu chuẩn hóa là
A Rút ngắn thời gian đào tạo nhân viên
7 Hãy lựa chọn cấu trúc lực lượng bán hàng phù hợp với doanh nghiệp có dòng sản phẩm rộng? Theo sản phẩm
8 Nhược điểm cấu trúc bán hàng theo sản phẩm là: Tốn chi phí đi lại, giảm
thời gian tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
Trang 99 Khách hàng tổ chức là: Những nhà sản xuất, trung gian thương mại, cơ quan
tổ chức Chính phủ, tổ chức phi lợi nhuận
10 Tiến trình mua hàng của khách hàng tổ chức bao gồm mấy bước? 7
bước
11 Những nội dung chính của tạo dựng hồ sơ khách hàng mới
A Xây dựng hồ sơ khách hàng tiềm năng
B Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng
C Đánh giá khách hàng tiềm năng
D Cả 3 nội dung trên
12 Lợi nhuận vững chắc của doanh nghiệp bao gồm
A Lợi nhuận tài chính
B Uy tín thương hiệu
C Lòng trung thành của khách hàng
D Cả 3 ý trên đều đúng
13 Mô tả nào dưới đây phù hợp hành vi khách hàng tổ chức
A Họ mua hàng với mục đích tiêu dùng cá nhân
B Người mua ở rộng khắp vùng miền địa lý
C Nhiều người ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
14 Tuyển dụng nhân sự bộ phận bán hàng của một doanh nghiệp thường
ưu tiên nguồn nào?
A Bên trong (nội bộ công ty)
B Bên ngoài
C Cả bên trong và bên ngoài
D Tùy theo yêu cầu từng giai đoạn
15 Nhược điểm của hoạt động tuyển dụng nhân sự ở bên trong (nội bộ) công ty
A Nhân viên thiếu kiến thức và kinh nghiệm bán hàng
B Nhân viên có xu hướng làm theo lối mòn
C Dễ gây mâu thuẫn nội bộ
D Cả 3 ý trên đều đúng
16 Vì sao đối với nhân viên ứng tuyển vào bộ phận bán hàng phải đạt yêu cầu về sức khỏe? Do đặc thù công việc kinh doanh nhiều áp lực.
17 Mục tiêu của công tác đào tạo bán hàng là
A Tăng năng suất lao động
B Cải thiện tinh thần làm việc của nhân viên
C Cải thiện mối quan hệ khách hàng
D Cả 3 đều đúng
18 Các hình thức đào tạo
A Đào tạo nhân viên mới
B Đào tạo nhân viên chưa có kinh nghiệm
Trang 10C Đào tạo theo chủ đề
D Bao gồm cả 3 nội dung trên
19 Những khả năng nào của nhà quản trị bán hàng có tác động mạnh đến hành vi của nhân viên bán hàng: ủy quyền, trực giác, cảm thông, tầm nhìn và
chia sẻ giá trị chung
20 4 phong cách lãnh đạo:
Người bắt đầu nhiệt tình – phong cách chỉ đạo
Người học việc vỡ mộng – phong cách huấn luyện
Người tham gia miễn cưỡng – phong cách hỗ trợ
Người thực hiện tuyệt đỉnh – phong cách ủy quyền.
21 5 nguồn gốc quyền lực bao gồm: Chính thức, ban thưởng, ép buộc, quan
hệ, chuyên môn
22 Đãi ngộ nhân viên bán hàng bao gồm: Lương, hoa hồng, phúc lợi, giải
thưởng, lợi ích cá nhân
23 Đánh giá thành tích nhân viên bán hàng qua chỉ số nào? Chỉ số kết quả
và chỉ số hành vi
TỰ LUẬN (mang tính tham khảo)
1 Tại sao nói “Mục tiêu bán hàng nhất thiết phải dựa vào mục tiêu phát triển
công ty Vì thế trước khi xác định mục tiêu bán hàng, người lập kế hoạchphải nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ của công ty.” Giải thích?
2 Nêu một số lí do các doanh nghiệp phải tìm thêm khách hàng mới Một biểu
mẫu thu thập thông tin khách hàng nhằm xây dựng hồ sơ khách hàng tiềmnăng
3 Nêu khái niệm và phân tích mối quan hệ giữa chiến lược kinh doanh, chiến
lược Marketing và quản trị bán hàng?
4 Hãy phân tích và làm rõ nhận định “Phát triển đội ngũ bán hàng nhiệt huyết,
hài lòng với công việc là mục tiêu của giám đốc bán hàng Tạo động lực làmột phần quan trọng trong thành công của công ty.”
5 Hãy phân tích tóm tắt các tố chất của nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp.
Nếu bạn là nhà quản trị bán hàng, bạn cần rèn luyện thêm những gì để trởthành nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp
6 Lợi thế của khảo sát tìm kiếm thông tin trên website so với những cách làm
truyền thống trước đây là vô cùng lớn Hãy giải thích chi tiết và minh họathực tế nhận định trên bằng các thí dụ của các công ty Việt Nam
7 So sánh khách hàng tổ chức và khách hàng tiêu dùng Trình bày các thành
viên tham gia vào quá trình mua hàng của tổ chức
Trang 118 Tại sao công ty phải chi nhiều tiền để huấn luyện đội ngũ bán hàng khi xem
việc bán hàng như là một nghệ thuật và khoa học? Giải thích và minh họabằng thí dụ thực tế của các công ty Việt Nam
9 Tại sao các doanh nghiệp phải tổ chức lực lượng bán hàng? Hãy phân tích
cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa bàn và theo sản phẩm?
10 Hãy đề xuất các biện pháp để giữ nhân viên bán hàng giỏi cho công ty bạn.
Có biểu hiện cho thấy tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng trong siêuthị đang xuống thấp Lãnh đạo siêu thị cần làm gì để duy trì tinh thần làmviệc cao đối với những nhân viên bán hàng này?
11 Trình bày thật chi tiết về các bí quyết thu hút khách hàng mới cho một công
ty cụ thể
12 Theo bạn, giám đốc bán hàng có thể xoa dịu nỗi thất vọng và khích lệ nhân
viên bán hàng thông qua các hình thức chia sẻ thông tin, ghi nhận, tặngthưởng, khuyến khích và trợ cấp như thế nào?
13 Quản trị bán hàng là gì? Trình bày mục tiêu của quản trị bán hàng? Tại sao
nói “Làm hài lòng khách hàng quan trọng hơn bán được nhiều hàng.”?
14 “Quy trình bán hàng qua thời gian đã khởi đầu từ đôi bàn chân đến tận nhà,
sau đó đến chiếc điện thoại và… một diễn đàn trực tuyến hoàn toàn mới lạ.”Nêu nhận xét của bạn về quá trình phát triển này Hãy chứng minh nhận định
“Bán hàng cá nhân là một quá trình năng động, sôi nổi và thiết yếu”
15 Tại sao chăm sóc sau bán hàng lại có vai trò quan trọng trong hoạt động bán
hàng? Giải thích và minh họa cụ thể từ các công ty Việt Nam
a Hãy lập một kế hoạch bán hàng cho lực lượng bán hàng của một công ty cụthể
b Hãy thiết kế một bản đánh giá thành tích lực lượng bán hàng cho một công ty
Trang 12 Bán hàng là một hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa/ sản phẩm củadoanh nghiệp cho các đối tượng tiêu dùng trong xã hội.
Bán hàng là quá trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn khách hàngphát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ
Bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giao tiếp giữa người mua
và người bán; người bán nổ lực khám phá các nhu cầu mong muốn ngườimua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán
Bán hàng cá nhân: những giao dịch trực tiếp giữa những đại diện bán hàng
và các khách hàng tiềm năng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, pháttriển số lượng khách hàng, và các mối quan hệ có lợi khác
Quá trình bán hàng được hiểu:
- Là quá trình trao đổi
- Người bán tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu người mua
- Xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi
2 Phân loại
Căn cứ theo quy mô
- Bán sỉ: là bán cho các đối tượng để phục vụ mục đích sản xuất kinh doanhhoặc để bán lại
- Bán lẻ: là bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng
Căn cứ theo phương thức bán hàng
- Bán hàng qua các cửa hàng: người mua phải tìm đến người bán để thựchiện giao dịch, mua bán Người bán có sẵn các cửa tiệm, quầy hàng Loạinày có thể bán lẻ hoặc bán sỉ
- Bán hàng không qua hệ thống cửa hàng: người bán đích thân tìm đếnkhách hàng đang hiện diện hay có nhu cầu
Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa
- Bán hàng tự sản tự tiêu: người bán tự sản xuất hàng hóa rồi bán trực tiếpcho người mua
- Bán hàng mua lại: người bán mua lại hàng hóa theo cách mua đứt bánđoạn rồi toàn quyền định giá bán lại cho người khác
Trang 13- Bán hàng qua trung gian, đại lý, môi giới: người bán là trung gian cho nhàsản xuất chỉ làm phận sự giới thiệu, kết nối giữa người cần mua và ngườicần bán lại với nhau để nhận hoa hồng Còn làm đại lý nhận bán hàng,người bán sẽ bán những mặt hàng ký gửi và khi đó nhà sản xuất sẽ ấn địnhtoàn bộ giá bán, hoa hồng bán hàng, đồng thời người bán cũng được hỗ trợ
và tài trợ nhiều mặt
Căn cứ theo hình thái của hàng hóa
- Bán hàng hóa: Bán những vật phẩm hữu hình bao gồm hàng tiêu dùng,hàng sử dụng và những trường hợp khần cấp,
- Bán hàng dịch vụ: người bán cung cấp những dịch vụ cho người mua nhưkhám bệnh, tư vấn, đào tạo, do đó người bán có thể là bác sĩ, luật sư,
- Bán giấy tờ có giá trị: Các loại chứng khoản như cổ phiếu, trái phiếu,
Căn cứ theo loại hàng hóa hiện tại hay tương lai
- Bán hàng hiện có: bán hàng đã được sản xuất và đang được trưng bày haycòn trong kho Người bán có thể giao ngay hàng hóa bất cứ lúc nào
- Bán hàng sẽ có: bán những mặt hàng chưa được sản xuất, chỉ được sảnxuất khi có đơn đặt hàng, hàng hóa sau đó sẽ được giao vào một ngày nhấtđịnh trong tương lai
Căn cứ theo hình thức cửa hàng
- Bán hàng tại cửa tiệm chuyên doanh: cửa hàng chỉ bán chuyên một mặthàng, một nhóm mặt hàng hay một nhãn hiệu
- Bán hàng tại siêu thị: một quần thể phức tạp, mặt bằng được xây dựng trênnhững khu vực rộng lớn Siêu thị có dan mục các mặt hàng, phong phú, đadạng Hoạt động theo phương thức tự phục là chính
- Bán hàng tại trung tâm thương mại: một tổ hợp tập trung các cơ sở bán lẻ
và bán buôn, dịch vụ ăn uống, khách sạn, bãi đỗ xe, các cơ sở sinh noạt xãhội, các văn phòng hội thảo, giao dịch thông tin, tư vấn và các dịch vụkhác, được quy hoạch trong cùng một quần thể kiến trúc thống nhất nhằmthỏa mãn đồng bộ một bầu không khí thương mại và dịch vụ thuận lợinhất
Trang 14- Bán hàng tại cửa tiệm tạp hóa, bách hóa: bán nhiều loại hàng hóa thiết yếu.Quy mô nhỏ, thường chỉ có một hoặc hai người bán.
- Bán hàng tại sạp chợ: bán một số mặt hàng cùng chủng loại trong các sạpchợ
Căn cứ theo đối tượng mua
- Bán hàng cho người tiêu dùng: người mua mua hàng hóa nhằm mục đíchtiêu dùng cá nhân
- Bán hàng cho khách hàng công nghiệp: người mua mua hàng hóa với sốlượng lớn để phục vụ cho sản xuất kinh doanh hay sử dụng tập thể
- Bán hàng cho khách hàng thương nghiệp: người mua mua hàng hóa để bánlại nhằm hưởng phần chênh lệch giữa giá mua vào và giá bán ra
- Bán xuất khẩu: người mua mua hàng hóa để bán ra nước ngoài
Cụ thể hóa các nội dung quản trị bán hàng
- Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược, xây dựng kế hoạch bán hàng
Trang 15- Tổ chức
- Lãnh đạo
- Kiềm tra/ kiểm soát
2 Vai trò của quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp:
Đảm bảo hàng hóa của doanh nghiệp đến đúng được thị trường mục tiêuvới chi phí và thời gian thấp nhất
Góp phần xây dựng lực lượng bán hàng ngày càng chuyên nghiệp
Giúp doanh nghiệp xâm nhập và phát triển thị trường một cách nhanh nhất
Là một quá trình mang tính hệ thống liên quan đến:
- Xây dựng chiến lược bán hàng thông qua sự phát triển các Chính sáchquản lý KH, Đãi ngộ LLBH, Dự báo doanh thu bán hàng, và lên Kế hoạchbán hàng
- Thực hiện các chiến lược bán hàng thông qua lựa chọn, đào tạo, động viên,
hỗ trợ LLBH, thiết lập các mục tiêu doanh thu
- Quản lý LLBH thông qua việc Phát triển và Triển khai các phương pháptheo dõi, đánh giá thành tích bán hàng, và Phân tích các mô hình hành vi
và chi phí có liên quan
Theo Futrell (2001), quản trị bán hàng là việc đạt được các mục tiêu của lựclượng bán hàng một cách hiệu quả và đạt năng suất thông qua:
- Hoạch định (planning): Tiến trình ra quyết định một cách hệ thống, có ýthức về các mục tiêu và hoạt động mà một cá nhân, nhóm, đơn vị, hoặc tổ
Trang 16chức sẽ theo đuổi trong tương lai và việc sử dụng các nguồn lực cần thiết
- Lãnh đạo – Leading: Khả năng ảnh hưởng tới người khác nhằm đạt đượcmục tiêu
- Kiểm soát: Giám sát hoạt động của nhân viên bán hàng, xác định xem liệu
tổ chức có đang hướng tới mục tiêu của mình hay không, và thực hiện cácđiều chỉnh khi cần thiết
Vị trí của bán hàng cá nhân và QTBH trong Marketing Mix:
II Nội dung QTBH
Trang 17 Giúp DN xâm nhập & phát triển thị trường một cách nhanh nhất & hiệu quảnhất
- Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến doanh số: bản thân sản phẩm, giá bán,
trình độ, năng lực của đội ngũ bán hàng, cung cầu trên thị trường…
- Trong kinh doanh hiện đại, doanh số không được xem là mục tiêu duy nhất
hoặc tối cao của quản trị bán hàng
Mục tiêu chi phí
- Mọi nỗ lực bán hàng đều dẫn đến phát sinh tăng chi phí
- Chi phí bao gồm: quảng cáo khuyến mãi, tiền lương, phí giao dịch, chi phí
cửa hàng…
- Tiết giảm chi phí bán hàng được xem là biện pháp quan trọng nhất để tăng
hiệu quả bán hàng
Trang 18- Biện pháp tiết kiệm chi phí bán hàng: nâng cao năng suất bán hàng, cân
nhắc kỹ các giải pháp truyền thông, khoán chi phí…
Mục tiêu phát triển thị trường
- Phát triển thị trường là 1 nhiệm vụ quan trọng của mọi doanh nghiệp
- Có nhiều hoạt động liên quan đến phát triển thị trường nhưng hoạt động
bán hàng là công cụ quan trọng nhất để phát triển thị trường
- Có nhiều hướng phát triển thị trường: phát triển sản phẩm mới, phát triển
khách hàng mới ở thị trường cũ
Mục tiêu chăm sóc khách hàng
- Theo quan điểm kinh doanh hiện đại “làm hài lòng khách hàng qun trọng
hơn bán được nhiều hàng”, vì vậy, mục tiêu bán hàng không chỉ là doanh
số mà quan trọng hơn là chất lượng phục vụ khách hàng
- Để đạt được mục tiêu này, trong quản trị bán hàng bên cạnh việc giao chỉ
tiêu doanh số cho đội ngũ bán hàng cần phải giao nhiệm vụ chăm sóckhách hàng
- Đánh giá lực lượng bán hàng phải có tiêu chí đánh giá hoạt động chăm sóc
Trang 19 Tuyển dụng và đào tạo
Triển khai bán hàng
Lãnh đạo lực lượng bán hàng
Đánh giá hiệu quả
Chăm sóc khách hàng
6 Các yếu tố môi trường tác động đến QTBH
Môi trường kinh doanh đang thay đổi nhanh chóng, những áp lực công việcđang thay đổi cách thức mà NVBH và các nhà QTBH am hiểu, chuẩn bị và hoànthành công việc của mình
CÂU 3: Tại sao hoạt động quản trị bán hàng vừa là khoa học vừa là nghệ thuật?
Quản trị bán hàng là một khoa học
Phải dựa trên sự hiểu biết sâu sắc các quy luật khách quan chung và riêng: tựnhiên, kinh tế, chính trị, xã hội Đặc biệt cần tuân thủ các quy luật của quan hệcông nghệ, kinh tế, chính trị; quan hệ xã hội và tinh thần; làm việc với các nguồntài nguyên về nhân sự, tài chính, thông tin và vật tư ở các quốc gia khác nhau, amhiểu ngành kinh doanh, am hiểu tổ chức, hiểu biết công nghệ mới Vì vậy, quản trịbán hàng phải dựa trên cơ sở lý luận của ngành khoa học tự nhiên, khoa học kỹ
Tiến trình bán hàng
Bán hàng theo quan hệ Các nhóm bán hàngBán hàng nội bộChú ý tới hiệu suất
Trang 20thuật như toán học, điều khiển học, tin học, công nghệ học, v.v cũng như ứngdụng nhiều luận điểm và thành tựu của các môn xã hội học, tâm lý học, luật học,giáo dục học, văn hoá ứng xử
Quản trị bán hàng là nghệ thuật
Trong bối cảnh kinh tế xã hội của thế giới hiện đại ngày nay, công tác quảntrị trên hầu hết các lĩnh vực nói chung không thể không vận dụng các nguyên tắc,phương pháp quản lý, đòi hỏi cán bộ quản trị phải có được một trình độ đào tạonhất định.Nghệ thuật quản trị bán hàng là những “bí quyết” làm thế nào để phântích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra, thiết lập mục tiêu cho nhân viên bánhàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên đến các việc tuyển dụng, huấn luyện, giámsát và đánh giá kết quả của nhân viên, từ đó đạt mục tiêu bán hàng mong muốn.Trong chuỗi quá trình ấy, nghệ thuật là yếu tố quan trọng không thể thiếu Nghệthuật dùng người, nghệ thuật ra quyết định, nghệ thuật giải quyết các vấn đề áchtắc trong sản xuất, nghệ thuật bán hàng, nghệ thuật giải quyết mâu thuẫn, nghệthuật xây dựng đội nhóm…Làm sao để hiểu được những điểm mạnh và yếu củacác thành viên trong nhóm và sử dụng sức mạnh của họ để thực hiện nhiệm vụcũng như duy trì quan hệ tốt với đội ngũ bán hàng và nuôi dưỡng giao tiếp mở,hợp tác, sáng tạo… tất cả đều là một nghệ thuật
Tóm lại, quản trị bán hàng là hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mangtính nghệ thuật Do đó, người quản trị cần phải không ngừng học hỏi, nâng caonăng lực bản thân, tăng vốn hiểu biết trên tất cả các lĩnh vực khoa học, bên cạnh đócủng cố, rèn luyện các kĩ năng đội nhóm, giao tiếp, nhân sự… để càng ngày càngphát triển các bí quyết, nghệ thuật tài hoa của mình, giúp đạt được mục tiêu bánhàng đã đề ra
CÂU 4: Hãy phân tích tóm tắt các tố chất của nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp? Theo bạn tố chất nào là quan trọng nhất, vì sao?
I Các tố chất cần có của Nhà QTBH chuyên nghiệp
1 Khả năng hành động chiến lược