Nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng tại nhà máy nước khoáng cosevco bang

Nhận thức được điều đó, tôi đã chọn đề tài: “Nâng cao khả năng tiêuth ụ sản phẩm nước khoáng tại Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang” để làm đề tài luận văn thạc sĩ của mình, với mong muốn

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Tính cấp thiết của đề tài

Qua gần 25 năm đổi mới, nền kinh tế Việt Nam đã có những bước tiến rõrệt, dần dần đi vào nề nếp, các chính sách kinh tế vĩ mô và hệ thống luật phápcủa Nhà nước đã và đang phát huy tác dụng Trong sự nghiệp đổi mới đó,việc cải cách kinh tế được xem là một khâu quan trọng nhằm thực hiện thànhcông các mục tiêu chiến lược phát triển kinh tế - xã hội của đất nước

Với những lợi thế sẵn có của nước ta, trong bối cảnh hội nhập kinh tếquốc tế, việc triển khai Hiệp định thương mại Việt-Mỹ, thực hiện các cam kết

về hàng hoá và dịch vụ của Việt Nam đối với WTO, sẽ tạo ra những thời cơ

và thách thức cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung vàtrong lĩnh vực sản xuất kinh doanh nước giải khát nói riêng

Thực tiễn cho thấy rằng, khả năng sinh lợi phụ thuộc trực tiếp vào khảnăng tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp Việc tìm cáchthúc đẩy quá trình tiêu thụ ở mỗi doanh nghiệp sẽ đem lại doanh thu ngàycàng lớn và lợi nhuận đạt được ngày càng cao

Với ý nghĩa trên, việc nâng cao khả năng tiêu thụ luôn là vấn đề hết sứcquan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Nó đòi hỏi cácdoanh nghiệp phải thường xuyên đánh giá thực trạng công tác tiến hành sảnxuất và tiêu thụ, xác định những mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội và nguy cơ củadoanh nghiệp, từ đó có cơ sở đề ra các biện pháp khả thi nhằm thực hiện tốtcông tác tiêu thụ sản phẩm - con đường cơ bản để nâng cao được kết quả vàhiệu quả sản xuất kinh doanh

Là một đơn vị hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực nước giảikhát, Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang đang sản xuất và cung ứng cácloại sản phẩm nước khoáng trên thị trường với sự cạnh tranh hết sức gay gắt

Vì vậy, vấn đề mang tính cấp bách đối với Nhà máy là tìm các giải pháp đểnâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng trong thời gian tới

Trường Đại học Kinh tế Huế

Nhận thức được điều đó, tôi đã chọn đề tài: “Nâng cao khả năng tiêu

th ụ sản phẩm nước khoáng tại Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang” để

làm đề tài luận văn thạc sĩ của mình, với mong muốn từ việc nghiên cứu thựctrạng hoạt động tiêu thụ sẽ đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêuthụ, tạo cho Nhà máy một thế đứng vững chắc trên thương trường

2 Mục đích nghiên cứu của đề tài

2.1 Mục tiêu chung

Mục tiêu tổng quát của luận văn là phân tích tình hình tiêu thụ sảnphẩm để đề xuất các định hướng, giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụsản phẩm nước khoáng tại Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang

3 Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu, trong đó chủ yếu là:

3.1 Phương pháp thu thập số liệu

- Thu thập số liệu thứ cấp: Dựa vào tài liệu của các báo cáo tài chính

của Nhà máy qua các năm; Các báo cáo của phòng thị trường của Nhà máy;

Số liệu về tình hình kinh tế xã hội của Niên giám thống kê Quảng Bình và củaViệt Nam; Các quy định của pháp luật liên quan đến việc kinh doanh nướcgiải khát; Các tạp chí chuyên ngành, mạng internet,

- Thu thập số liệu sơ cấp: Qua việc điều tra bằng bảng hỏi hay phiếu

điều tra (có phụ lục phiếu điều tra) [9,159] từ đó thu thập số liệu phục vụ chocông tác phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy

Trường Đại học Kinh tế Huế

3.2 Phương pháp phân tích số liệu

- Phương pháp thống kê mô tả: Dùng các chỉ số tương đối, số tuyệt đối

và số bình quân để phân tích đánh giá sự biến động cũng như mối quan hệgiữa các hiện tượng [22]

- Phương pháp thống kê so sánh: Được sử dụng nhằm mục đích so

sánh, đánh giá và kết luận về mối quan hệ tương quan giữa các doanh nghiệpvới nhau cũng như ngay trong cùng một doanh nghiệp ở các thời kỳ khácnhau, từ đó đưa ra nhận xét về hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Thôngqua việc so sánh hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu của các năm từ đó đưa ranhận xét về hiệu quả hoạt động sản xuất và tiêu thụ của Nhà máy [22]

- Phương pháp phân tích phương sai ANOVA (phần mềm xử lý số liệu SPSS

13.0 for Window) [37]: Dùng để kiểm định sự khác nhau về giá trị trung bình ýkiến đánh giá giữa các độ tuổi của khách hàng đối với sản phẩm của Nhà máy

3.3 Phương pháp toán kinh tế

Chủ yếu dựa vào phương pháp dự báo theo xu hướng để dự báo nhucầu sản phẩm của Nhà máy cho các năm trong tương lai

Theo xu hướng biến động mô hình sẽ có dạng [23,18]:

Yc= a + bt

Trong đó: Yc - Nhu cầu nước khoáng thiên nhiên;

a,b - các hệ số của mô hình; t - biến số của mô hình

Hệ số a và b của phương trình được xác định theo công thức sau:

t y n t

y b

1

2 2

Trong đó:

n

y y

n i i

n i i

Ngoài ra, tác giả còn sử dụng một số phương pháp khác như phươngpháp phân hạng (khi nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh), phương pháp quansát, phương pháp tiếp cận tình hình thực tế thị trường, để phục vụ cho quátrình nghiên cứu và thực hiện luận văn.

Để thực hiện tốt các phương pháp cụ thể nói trên, bản thân đã sử dụng

phương pháp luận cơ bản đó là phương pháp duy vật biện chứng và duy vật

lịch sử, theo đó mọi sự vật và hiện tượng nghiên cứu đều nằm trong mối quan

hệ biện chứng, không ngừng vận động, biến đổi và hoàn thiện Điều này phùhợp với việc phân tích thực trạng, đánh giá và đưa ra giải pháp để nâng caokhả năng tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu của luận văn

Tập trung nghiên cứu về tiêu thụ nước khoáng của Nhà máy nướckhoáng Cosevco Bang

4.2 Phạm vi nghiên cứu của luận văn

- Về không gian: Nghiên cứu toàn bộ hoạt động tiêu thụ tại Nhà máynước khoáng Cosevco Bang

- Về thời gian: Nghiên cứu tình hình và dữ kiện liên quan đến nội dung

đề tài kể từ năm 2004 đến năm 2008 Đề xuất định hướng, giải pháp trongthời gian tới (cho giai đoạn 2009 - 2013)

5 Bố cục của luận văn

Ngoài phần đặt vấn đề và phần kết luận, phần nội dung và kết quả nghiêncứu của luận văn được kết cấu thành ba chương:

Chương 1: Những vấn đề cơ bản về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm nước khoáng tại Nhà máy nướckhoáng Cosevco Bang

Chương 3: Phương hướng và giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụsản phẩm nước khoáng tại Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1

NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.1 KHÁI QUÁT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Triết lý kinh doanh của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra

để bán nhằm thu lợi nhuận Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những nộidung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thựchiện triết lý đó

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịchquyền sở hữu sản phẩm hàng hoá dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồngthời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng [14,425]

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồmnhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặthàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bánhàng … nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất [10,52]

Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau,công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau.Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp được thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả vàđịa chỉ do Nhà nước quy định Còn trong nền kinh tế thị trường, các doanhnghiệp phải tự mình quyết định cả ba vấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinhdoanh: Sản xuất cái gì, bằng cách nào và cho ai Do vậy, tiêu thụ sản phẩm trởthành vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩmcho đơn vị mua và thu được tiền hoặc được người mua chấp nhận thanh toántheo phương thức thanh toán và giá cả đã thỏa thuận về số sản phẩm đó [34].Trường Đại học Kinh tế Huế

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng củasản phẩm hàng hoá Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sanghình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩmmới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyểnvốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Tiêu thụ có ý nghĩa vô cùng quan trọng,quyết định thành bại, là quá trình thực hiện lợi nhuận - mục tiêu số một củadoanh nghiệp.

Thông qua tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp sẽ đạt được số doanhthu bán hàng, đây là một chỉ tiêu rất quan trọng không những đối với bản thândoanh nghiệp mà còn có ý nghĩa đối với cả nền kinh tế quốc dân

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là nguồn tài chính quan trọng để doanhnghiệp trang trải các khoản chi phí về lao động, đối tượng lao động đã hao phítrong quá trình SXKD hay nói cách khác là trang trải số vốn ứng ra cho sản xuấtkinh doanh; trả lương hay tiền công tiền thưởng cho người lao động, trích bảohiểm xã hội, doanh nghiệp có thể làm các nghĩa vụ tài chính với Nhà nước

Thực hiện được doanh thu bán hàng đầy đủ kịp thời góp phần thúc đẩytăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lưu động tạo điều kiện thuận lợi cho quátrình sản xuất sau Vì vậy, thực hiện chỉ tiêu doanh thu bán hàng có ảnhhưởng lớn đến tình hình tài chính của doanh nghiệp cũng như quá trình tái sảnxuất Việc không hoàn thành kế hoạch chỉ tiêu doanh thu bán hàng hoặc thựchiện không kịp thời đều làm cho tình hình tài chính của doanh nghiệp gặp khókhăn và gây trở ngại cho quá trình sản xuất

Sau quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp không những thu hồi được tổng sốchi phí có liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiệnđược giá trị lao động thặng dư, đây là nguồn quan trọng nhằm tích luỹ vàongân sách, vào các quỹ doanh nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nângcao đời sống cán bộ công nhân viên

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụsản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từnơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nốitrung gian một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng Trongquá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm củadoanh nghiệp được thực hiện

Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyếtđịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó Khi sản phẩm của doanhnghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoảmãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ởmức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng vớinhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cáchkhác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và những điểmyếu của doanh nghiệp

Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nógiúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầucủa khách hàng

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cânđối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với nhữngcân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêuthụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sựmất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội Đồng thời, tiêu thụ sản phẩm giúpcác đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giaiđoạn tiếp theo

Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xãhội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm

Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch phùhợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất

Trường Đại học Kinh tế Huế

Quá trình tiêu thụ sản phẩm có thể mô tả ở Hình 1.1 như sau [14,425]:

Hình 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm

1.1.3 Những yêu cầu đối với doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết địnhviệc thực hiện thành công hay thất bại các mục tiêu doanh nghiệp đề ra Vìvậy, tiêu thụ được sản phẩm là mục đích cơ bản nhất của sản xuất hàng hoá,

là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp Tuy nhiên, vấn đề này không

hề đơn giản, thực tế cho thấy có những sản phẩm có chất lượng tốt nhưng vẫnkhông tiêu thụ được Nguyên nhân có thể là sản phẩm có hình thức mẫu mãkhông đẹp, không phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, hay sản phẩmkhông tiếp cận được với người tiêu dùng, hay giá bán sản phẩm quá cao, cóthể thương hiệu chưa mạnh hoặc còn có nhiều nguyên nhân khác Vì vậy, để

có thể đảm bảo và nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệpcần phải đặc biệt quan tâm đến một số vấn đề sau:

Thị

trường

Nghiên cứu thị trường

Lập các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Thông tin thị trường

Quản lý dự trữ và hoàn thiện SP

Quản lý lực lượng bán

Tổ chức bán hàng, cung cấp dịch vụ

Phối hợp và

tổ chức thực hiện các kế hoạch

Thị trưòng

Sản phẩm

Dịch vụ

Giá bán doanh số

Phân phối, giao tiếp Ngân quỹ

Trường Đại học Kinh tế Huế

Phải thường xuyên tiến hành nghiên cứu, nắm bắt đúng nhu cầu của thịtrường để kịp thời điều chỉnh quá trình sản xuất trong phạm vi cho phép củadoanh nghiệp.

Từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm, không ngừng cải tiến hìnhthức, kiểu dáng, mẫu mã đẹp phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, đadạng hoá sản phẩm để tránh và ngăn ngừa rủi ro trong kinh doanh, tích cựctìm kiếm thâm nhập thị trường mới, đáp ứng phù hợp nhu cầu của từng thịtrường riêng biệt

Cải tiến công tác tổ chức quản lý, nâng cao năng suất lao động, tạo điều kiện

hạ giá thành sản phẩm, từ đó tăng khối lượng bán hàng và thu hút khách hàng mới

Mở rộng mạng lưới tiêu thụ với nhiều hình thức phong phú, đa dạng cóhiệu quả

Tăng cường công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm, áp dụng các hìnhthức khuyến mãi để thu hút khách hàng

Xây dựng chính sách giá cả phù hợp và hình thức thanh toán linh hoạtTăng cường các hoạt động, dịch vụ sau khi bán hàng

Tạo dựng và giữ gìn lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm và đốivới doanh nghiệp

Nắm bắt và dự đoán chính xác nhu cầu của khách hàng đối với sảnphẩm của doanh nghiệp để chuẩn bị cho tương lai

1.2 NHỮNG NỘI DUNG C Ơ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kếhoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất,tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của kháchhàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất

Theo quan điểm của kinh doanh hiện đại thì hoạt động tiêu thụ sảnphẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau:

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đisau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm: "Doanhnghiệp bán cái mà mình có” Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động củadoanh nghiệp đều tuỳ thuộc vào khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy địnhnhịp độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng quy định chất lượng sản phẩmđòi hỏi sản xuất phải đáp ứng,… Người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái màthị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có Vì vậy, quản trị kinh doanhhiện đại quan niệm luôn phải đặt công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêuthụ trước khi tiến hành sản xuất [16,340]

Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh là tất yếu, thị trường được chia sẻcho nhiều doanh nghiệp Thị trường là trung tâm của các hoạt động kinhdoanh, vừa là mục tiêu vừa là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp Tất cả cáchoạt động của doanh nghiệp đều hướng vào thị trường Thị trường - trở thànhchiếc gương soi, là nơi có sức mạnh ấn định mọi hành vi và cách ứng xử củadoanh nghiệp Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển được khi sảnphẩm, dịch vụ của doanh nghiệp được thị trường thừa nhận, được thực hiện

về giá trị, khi đó thị trường sẽ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn bỏ ra, bù đắp chiphí và có lãi để tái mở rộng sản xuất kinh doanh Vì vậy, thị trường là nhân tốquan trọng hàng đầu khi doanh nghiệp cần tìm hiểu để có thể đẩy mạnh quátrình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường

Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗidoanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh

Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầumột sản phẩm hay dịch vụ Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Sảnxuất những sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai? [7,52].Trường Đại học Kinh tế Huế

Mục đích chủ yếu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêuthụ những loại hàng hoá (hoặc nhóm hàng hoá) trên một địa bàn nhất địnhtrong một khoảng thời gian nhất định.

Trên cở sở đó, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thịtrường của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành sản xuất và tiêu thụnhững sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi Nghiên cứu thị trường có ýnghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến khốilượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ Nghiên cứu thịtrường còn giúp cho doanh nghiệp nhận biết được xu hướng, sự biến đổi nhucầu của khách hàng, phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp và

sự biến động của thu nhập giá cả, từ đó doanh nghiệp có các biện pháp điềuchỉnh cho phù hợp

Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp đượccác vấn đề sau [14,428]:

(1)Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp?(2)Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?(3) Doanh nghiệp có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khốilượng sản phẩm tiêu thụ?

(4) Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khốilượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?

(5) Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhấttrong từng thời kỳ?

(6) Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thứcthanh toán, phương thức phục vụ,…?

(7) Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm nhưthế nào?

Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu của thị trường, doanh nghiệp tiến hànhlựa chọn sản phẩm thích hợp với nhu cầu thị trường để sản xuất và tiêu thụ.Bởi vì, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải bán cái thị trường cầnchứ không phải bán cái mình sẵn có

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanhnghiệp được dùng để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệptrong từng thời kỳ nhất định Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xâydựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹthuật - tài chính của doanh nghiệp [14,429] Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất - kinh doanh củadoanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các vấn đề: Cơ cấu sảnphẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ, khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật

và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, giá cả tiêu thụ, kênh phân phối,…Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêutương đối và chỉ tiêu tuyệt đối

Trong các doanh nghiệp sản xuất, một chiến lược sản phẩm tương đốiphù hợp với quá trình phát triển thị trường và thể hiện đầy đủ tính chất động

và tấn công sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển kinh doanhđúng đắn Kinh doanh thiếu sự định hướng có tính chiến lược hoặc địnhhướng chiến lược sản phẩm không đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lược đầu tưphát triển sản xuất kinh doanh không có đích hoặc nhằm sai đích Điều nàydẫn đến hoạt động sản xuất không đem lại hiệu quả và thậm chí có thể đưahoạt động kinh doanh đến thất bại Vì vậy, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúngđắn luôn là cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại;nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không phù hợp với tiến trình phát triển của thịtrường sẽ tác động trực tiếp đến đến tính khả thi của kế hoạch sản xuất

Để có được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn thì doanh nghiệp cầnphải xây dựng được chiến lược tiêu thụ sản phẩm thích hợp Chiến lược tiêuTrường Đại học Kinh tế Huế

thụ là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống cácgiải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ Mục tiêucủa chiến lược tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăngdoanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanhnghiệp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp doanh nghiệpnắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễnbiến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá

về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đốitượng khách hàng Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng quyếtđịnh sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh

Khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải căn cứ vào ba nội dung

Hai là, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp đều

có những mặt mạnh, mặt yếu riêng của mình, điều quan trọng là khi hoạchđịnh chiến lược tiêu thụ các doanh nghiệp phải biết khai thác triệt để mặtmạnh và biết hạn chế mặt yếu

Ba là, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp phải biết so sánhvới đối thủ cạnh trạnh để tìm ra lợi thế của mình như cơ sở vật chất, tiền vốn,

uy tín doanh nghiệp, địa điểm kinh doanh,…để xây dựng chiến lược phù hợp.Trường Đại học Kinh tế Huế

1.2.3 Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán

Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tụchoạt động sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông Muốn cho quá trình lưuthông hàng hoá được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phảichú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: Tiếp nhận, phân loại, lênnhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho - bảo quản và ghépđồng bộ để xuất bán cho khách hàng Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chấtlượng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuấtcủa doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng qui cách, chủng loại hàng hoá[14,430] Hàng hoá phải được chuẩn bị cẩn thận, tỉ mỉ Cần phải sử dụng môhình kho hợp lí để bảo quản được tốt và không bị hao phí nhiều trong quátrình bảo quản Hàng chuẩn bị xuất bán phải cơ bản được hoàn thiện về bao

bì, bao bì đang ngày càng trở nên quan trọng đối với hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp Đủ về số lượng như trong hợp đồng quy định, mẫu mã, quycách cũng phải làm theo yêu cầu của đối tác

Công tác chuẩn bị hàng hoá để xuất bán là công tác liên quan đến cácnghiệp vụ kho, là công tác khá phức tạp đòi hỏi đội ngũ nhân công khá lớn.Hàng hoá luôn trong tình trạng sẵn sàng xuất cho khách hàng Thông thường,kho hàng hoá của doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất sản phẩm, nếu đặt xa nơisản xuất hay gần nơi tiêu thụ, doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhậnhàng hoá bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phươngtiện vận tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông

1.2.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khácnhau, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộtiêu dùng cuối cùng Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọnkênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố nhưđặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng,… Căn cứTrường Đại học Kinh tế Huế

vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng tiêu thụsản phẩm có thể được thực hiện qua kênh gián tiếp hoặc trực tiếp [14,430].

Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sảnphẩm cuả mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trunggian nào Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông,thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp cóđiều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng, song nó cũng có nhược điểm làdoanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức,thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưuđộng chậm hơn

Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sảnphẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian Sựtham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm chokênh tiêu thụ gián tiếp dài hay ngắn khác nhau Với hình thức tiêu thụ này cácdoanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hoá trong thờigian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt.Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian lưu thông hàng hoá dàihơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được cáckhâu trung gian

Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhấtđịnh, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thứctiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp

1.2.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng

Xúc tiến là hoạt động Marketing tới khách hàng tiềm năng của doanhnghiệp Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, vềphương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi muasản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía kháchhàng, qua đó để doanh nghiệp tìm ra cách để thoả mãn tốt nhất nhu cầu củakhách hàng Trong hoạt động kinh doanh có các hoạt động xúc tiến mua hàng

và hoạt động xúc tiến bán hàng [14,431]

Trường Đại học Kinh tế Huế

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ hoạt động nhằm tìm kiếm vàthúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Xúc tiến bánhàng chứa đựng trong đó các hình thức, cách thức và những biện pháp nhằmđẩy mạnh khả năng bán ra của doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng có ý nghĩaquan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh củahàng hoá trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian Yểm trợ là các hoạt độngnhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêuthụ ở doanh nghiệp Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng cótác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp,giúp cho doanh nghiệp có điều kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng,củng cố và phát triển thị trường Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúctiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là: Quảng cáo, chào hàng, khuyến mại,tham gia hội trợ triển lãm,…

1.2.6 Tổ chức hoạt động bán hàng

Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinhdoanh Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đếntâm lý người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng

Người bán hàng phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm

lý của khách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan

và khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng Sự diễn biến tâm lýcủa khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn [14,432]:

Vì vậy, sự tác động của người bán đến người mua cũng phải theo trình

tự có tính quy luật đó Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trìnhbán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng

Trường Đại học Kinh tế Huế

Quản trị nhân sự phải tính toán, tuyển chọn đầy đủ lực lượng nhân viênbán hàng cần thiết Do công việc bán hàng là hoạt động giao tiếp thườngxuyên với khách hàng nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng phải có đủ cácđiều kiện cần thiết như hình thức, nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp

và ứng xử, nhanh chóng nắm bắt và phản hồi thông tin chính xác, kiên trì,trung thực,…là điều kiện vô cùng quan trọng

Thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trò quan trọng bậc nhấtđối với hiệu quả công tác bán hàng Quan điểm đúng đắn là coi trọng hiệu quảlâu dài, nghĩa là phải luôn luôn bán được hàng hoá với doanh thu cao Điềunày đòi hỏi nhân viên phục vụ không chạy theo doanh thu trước mắt mà phảitận tụy phục vụ khách hàng, sẵn sàng cung cấp cho khách hàng mọi thông tin

về hàng hoá cũng như thu thập mọi thông tin liên quan phản hồi lại cho bộphận thiết kế và sản xuất Khẩu hiệu: "khách hàng là thượng đế" phải thực sựtrở thành phương châm hành động của mỗi nhân viên bán hàng Vì vậy, nhàquản trị cần phải có chính sách trả lương khuyến khích nhân viên nâng caochất lượng phục vụ khách hàng

Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầucủa khách hàng như: Chất lượng, mẫu mã, giá cả,… và phải biết lựa chọnhình thức bán hàng phù hợp Thực tế có rất nhiều hình thức bán hàng như:Bán hàng trực tiếp, bán thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bánthanh toán ngay, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thốngthương mại điện tử…

1.2.7 Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giáhoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thịtrường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ… nhằm kịp thời có các biệnTrường Đại học Kinh tế Huế

pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm Đánh giá hiệu quảcủa hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như: Tình hình tiêuthụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá cả các mặthàng tiêu thụ [14,433].

Kết quả việc phân tích, đánh giá, quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn

cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trìnhhoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện Vì vậy, mỗi doanhnghiệp cần phải tổ chức tốt công tác, đồng thời phải làm rõ được những điểmmạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thựchiện kế hoạch tiêu thụ

1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.3.1.1 Chất lượng sản phẩm sản xuất

Chất lượng sản phẩm không những ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm

mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nâng caochất lượng sản phẩm sẽ làm tăng thêm giá trị và giá trị sử dụng của sảnphẩm, tạo uy tín lâu dài đối với người tiêu dùng, do đó sẽ tạo điều kiệnthuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn vànâng cao doanh lợi cho doanh nghiệp [8,82]

Ở doanh nghiệp sản xuất, số sản phẩm được sản xuất ra có thể phânloại thành những phẩm cấp khác nhau và đương nhiên giá bán mỗi loạicũng khác nhau Sản phẩm có chất lượng cao sẽ bán với giá cao hơn, vìvậy chất lượng sản phẩm là giá trị được tạo thêm, tạo điều kiện tiêu thụ dễdàng, nhanh chóng

Ở những doanh nghiệp nông nghiệp, thuỷ hải sản, phần lớn sản phẩm

là loại sản phẩm có tính chất tươi sống Cùng một chi phí bỏ ra nhưng nếubiết tổ chức thu hoạch, chế biến, bảo quản kịp thời; có phương pháp khoahọc thì có thể tăng được số lượng sản phẩm có chất lượng cao và giảmTrường Đại học Kinh tế Huế

được số sản phẩm có chất lượng thấp, từ đó ảnh hưởng đến hoạt động tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Trong xây dựng cơ bản, nếu thi công xây dựng nhanh nhưng chấtlượng công trình kém cũng không thể nghiệm thu Hậu quả của chất lượngkém có thể phải tốn thêm nhiều chi phí để sửa chữa [3,213]

Vì vậy, doanh nghiệp phải thường xuyên cải tiến và nâng cao chấtlượng sản phẩm, không ngừng đáp ứng yêu cầu và thị hiếu của người tiêudùng Đồng thời, chính chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp rathị trường quyết định uy tín của doanh nghiệp trên thương trường [28,256]

1.3.1.2 Giá bán sản phẩm

Giá bán là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùngvới sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá Giá biểu hiện bằng tiền củagiá trị sản phẩm hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các các quan hệ kinh

tế như cung - cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh,… Giá trị sảnphẩm hàng hoá là giá trị thị trường, giá trị được thừa nhận của người mua

Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩmhàng hoá tiêu thụ, ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp [2,50] Sảnphẩm không tiêu thụ được nếu như giá bán sản phẩm không được người tiêudùng chấp nhận Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá bán sản phẩm và coi

đó như một chỉ dẫn về chất lượng sản phẩm và các chỉ tiêu khác của sảnphẩm, do vậy xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối vớibất kỳ một doanh nghiệp nào

Chính sách giá có mối liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ Chiếnlược giá phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trường, làđòn bẩy hoạt động có ý thức đối với thị trường Chính sách giá đúng sẽ giúpdoanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăngthị phần và nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thương trường

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.3.1.3 Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm

Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề hếtsức phong phú và đa dạng, đòi hỏi các nhà quản lý doanh nghiệp hết sức linhhoạt và năng động

Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm bao gồm các yếu tố sau:

- Tăng cường quảng cáo: Quảng cáo là công cụ truyền thông được sử

dụng để cung cấp các thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp đến vớikhách hàng Mục tiêu của quảng cáo nhằm tăng số lượng hàng tiêu thụ trênthị trường truyền thống; mở ra thị trường mới; giới thiệu sản phẩm mớihoặc xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu sản phẩm và uy tíncủa doanh nghiệp Có nhiều phương tiện quảng cáo như: Báo, tạp chí, ti vi,radio, panô áp phích, catalog,… Doanh nghiệp lựa chọn phương tiện quảngcáo thích hợp nhằm thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng để hoạtđộng tiêu thụ mang lại hiệu quả cao [15,380]

- Khuyến mại: Là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các

công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sảnphẩm tại chỗ tức thì Khuyến mãi có tác động trực tiếp và tích cực tới việctăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua Cónhiều hình thức khuyến mãi như: Hàng mẫu, phiếu thưởng, quà tặng, hàngmiễn phí,… [21,234]

Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cungứng, phân phối và tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp Đối vớingười tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với sốlượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới Đối với các thành viêntrung gian thì khuyến khích lực lượng phân phối này tăng cường hoạt độngphân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênhphân phối, phân phối thường xuyên liêu tục để sản phẩm của doanh nghiệpđến với khách hàng nhanh chóng, kịp thời và đầy đủ

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Phương thức bán hàng: Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các

doanh nghiệp đã và đang áp dụng các phương thức khác nhau như: Bánbuôn, bán lẻ tại kho, tại của hàng giới thiệu sản phẩm, qua các đại lý,…nhằm đáp ứng tốt nhu cầu tiêu dùng của khách hàng

- Tổ chức thanh toán: Hình thức thanh toán là một trong những yếu

tố có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ Để kích thích tiêu thụ sản phẩm,doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau như:Thanh toán ngay; trả chậm, trả góp, …

- Dịch vụ kèm theo sau khi bán [10,109]: Tổ chức tốt các dịch vụ sau

bán hàng là điều kiện không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm và thị trường Yêu cầu chung là cung cấp dịch vụ saubán hàng nhanh chóng, thuận tiện, không gây khó khăn cho khách hàng

Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lượngcung cấp dịch vụ và tính hiệu quả Các hoạt động dịch vụ sau bán hàng như:Hướng dẫn và bảo hành; cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa; kết hợp vớihoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu thập, phân tích các thông tin

về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế và sản xuất

1.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

1.3.2.1 Khách hàng

Trong điều kiện sản xuất và kinh doanh theo cơ chế thị trường, kháchhàng (người mua) có thể coi đó là "bà hoàng" của sản xuất, "khách hàng làthượng đế" Vì vậy, nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì không thể có quátrình sản xuất kinh doanh tiếp theo

Vậy, khách hàng tác động đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp dưới góc độ nào? Khách hàng có thể tác động đến quá trình tiêu thụsản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp dưới góc độ sau đây [28,257]:

- Nhu cầu: Sản phẩm doanh nghiệp cung cấp trên thị trường đã đáp ứngnhững đối tượng khách hàng nào? Đâu là nhu cầu tự nhiên hay mong muốn?Trường Đại học Kinh tế Huế

- Mức thu nhập: Đây là một yếu tố hết sức quan trọng Bởi vì sự thoảmãn mọi nhu cầu là hoàn toàn phụ thuộc vào mức thu nhập.

- Phong tục và tập quán, thói quen của người tiêu dùng: Sản phẩm hànghoá mà doanh nghiệp cung cấp trên thị trường, có thể không phù hợp với đốitượng người tiêu dùng ở địa phương này, vùng này, nhưng lại đáp ứng nhucầu tiêu dùng của người vùng kia, địa phương khác

Trong ba yếu tố trên, thu nhập là yếu tố có ý nghĩa quyết định đến sựthoả mãn nhu cầu hàng hoá Nếu giá cả không thay đổi thì nhu cầu có thể coi

là một hàm số của mức thu nhập Nhu cầu chỉ tăng lên khi thu nhập tăng lên

Khách hàng là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại củadoanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần phải có những chính sách giá cả,chích sách sản phẩm phù hợp để đáp ứng tốt những nhu cầu của khách hàng,thu hút được khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình từ đó, mới có thể tồn tại vàphát triển vững mạnh trong môi trường cạnh tranh

1.3.2.2 Nhà cung ứng

Nhà cung ứng là nhà cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp

và cho đối thủ cạnh tranh như: Nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, laođộng, vốn kinh doanh, …

Nhà cung ứng ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp Họ có thể được coi là một áp lực đe doạ khi họ có khảnăng tăng giá bán đầu vào hoặc giảm chất lượng của các sản phẩm, dịch vụ

mà họ cung cấp Qua đó, sẽ làm giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Các nhà cung ứng có thể gây áp lực tương đối trong cáctrường hợp sau [31,88]:

- Ngành cung ứng mà doanh nghiệp cần chỉ có một số, thậm chí mộtdoanh nghiệp độc quyền cung ứng;

- Tình huống không có sản phẩm thay thế, doanh nghiệp không cóngười cung ứng nào khác;

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Doanh nghiệp mua yếu tố sản phẩm không phải là khách hàng quantrọng và ưu tiên của nhà cung ứng;

- Loại đầu vào, chẳng hạn vật tư của nhà cung ứng là quan trọngnhiều đối với doanh nghiệp;

- Các nhà cung cấp vật tư cũng có chiến lược liên kết dọc, tức làkhép kín quá trình sản xuất

Để giảm bớt áp lực của các nhà cung ứng, doanh nghiệp cần phải:

- Tăng cường quan hệ tốt với nhà cung ứng để nhận được sự ưu tiên,quan tâm đặc biệt trong việc cung ứng các yếu tố đầu vào

- Thiết lập mối quan hệ tốt với nhiều nhà cung ứng có uy tín để tránh

sự độc quyền khi cung ứng

- Nghiên cứu, tìm tòi nguyên vật liệu thay thế khi cần thiết

về giá cả đều dẫn đến những tổn thương

Trong cùng ngành, có nhiều doanh nghiệp cạnh tranh thì cơ hội đến vớitừng doanh nghiệp càng ít, thị trường bị phân chia nhỏ lẻ, mức tiêu thụ giảmsút dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng giảm sút theo Các doanhnghiệp cần phải nhận thức rằng sẽ không có một doanh nghiệp nào có đượclợi thế cạnh tranh trên mọi phương diện mà lợi thế cạnh tranh chỉ là tương đối

và có thể thay đổi được

Trường Đại học Kinh tế Huế

Vì vậy, để đứng vững trên thị trường, giữ được thị trường và mở rộngthị trường tiêu thụ thì doanh nghiệp phải thu thập đầy đủ thông tin về đối thủcạnh tranh, phân tích các đối thủ cạnh tranh để đưa ra các biện pháp thích hợp

về sản phẩm của doanh nghiệp

1.3.3 Các nhân tố khác

1.3.3.1 Yếu tố về nền kinh tế

Thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong tương lai ảnh hưởng lớn đếnmức độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Các nhân tố chủ yếu của môitrường kinh tế như: tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ giá hối đoái, lạm phát, cácchính sách kinh tế của Nhà nước, dân số,…

Các yếu tố này luôn tác động trực tiếp đến các quyết định cung cầu củatừng doanh nghiệp và từ đó tác động mạnh mẽ, trực tiếp đến kết quả và hiệuquả của hoạt động sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp Mức độ ảnhhưởng của các yếu tố kinh tế sẽ khác nhau đối với các doanh nghiệp khácnhau Mỗi yếu tố có thể là cơ hội đối với doanh nghiệp này cũng có thể lànguy cơ đối với doanh nghiệp khác

Vì vậy, các doanh nghiệp phải đánh giá được mức độ tác động cũngnhư xu hướng tác động tốt hay xấu của từng yếu tố đối với doanh nghiệpmình, để nắm bắt các cơ hội phát triển và chuẩn bị các phương án đối phó khi

có nguy cơ xảy ra

1.3.3.2 Yếu tố về chính trị pháp luật

Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải chịu ảnh hưởng bởi thể chếchính trị và hệ thống pháp luật Hệ thống pháp luật bao gồm: luật, các văn bảndưới luật, quy trình, quy phạm kỹ thuật sản xuất,… tất cả đều có tác động đếnkết quả sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của doanh nghiệp Môi trường pháp lýlành mạnh, hoàn thiện là chổ dựa vững chắc cho các doanh nghiệp hoạt động

Ổn định thể chế chính trị, xu hướng chính trị,… cũng có tác động rấtlớn đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp Môitrường chính trị ổn định luôn là tiền đề quan trọng cho việc phát triển các hoạtTrường Đại học Kinh tế Huế

động tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp phải biết khai thác, tận dụng nhữngthuận lợi để nâng cao khả năng tiêu thụ là vấn đề hết sức quan trọng [20,423].

1.3.3.3 Yếu tố về khoa học công nghệ

Công nghệ là yếu tố quyết định đến năng suất và hiệu quả sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Công nghệ được xem như chìa khoá để làm chủ sựphát triển kinh tế - xã hội, người nào nắm được công nghệ thì người đó sẽ làmchủ tương lai

Các doanh nghiệp có trình độ công nghệ cao thường có lợi thế trongcạnh tranh với các doanh nghiệp khác Bởi vậy, doanh nghiệp nên tìm hiểu,nắm bắt các thông tin về khoa học công nghệ để có chiến lược ứng dụng hợp

lý nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng

1.3.3.4 Yếu tố về văn hoá xã hội

Các yếu tố văn hoá xã hội của mỗi khu vực đều ảnh hưởng đến cuộcsống và nhu cầu tiêu dùng của con người, như phong tục tập quán, thị hiếu,lối sống, thói quen tiêu dùng,… từ đó có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêuthụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp

Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau, do vậy khảnăng tiêu thụ sản phẩm của mỗi khu vực cũng khác nhau, doanh nghiệpphải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội của mỗi khuvực đó để có những chiến lược sản phẩm thích hợp đáp ứng tốt cho nhucầu của mỗi khu vực

1.3.3.5 Yếu tố về điều kiện tự nhiên

Điều kiện tự nhiên là một trong những yếu tố ảnh hưởng trực tiếpđến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, bao gồm thời tiết, tàinguyên thiên nhiên, môi trường sinh thái, …Các yếu tố tự nhiên có thể tạo

ra sự thuận lợi cho doanh nghiệp này nhưng gây khó khăn cho doanhnghiệp khác trong việc tiêu thụ sản phẩm Vì vậy, doanh nghiệp cần khaithác tối đa lợi thế của điều kiện tự nhiên và hạn chế tối thiếu những khókhăn mà nó mang lại

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.4 HỆ THỐNG CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ VÀ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP

1.4.1 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm

1.4.1.1 Tổng khối lượng và danh mục sản phẩm tiêu thụ

Chỉ tiêu này cho thấy cầu thị trường hướng vào doanh nghiệp, là chỉtiêu phản ánh trực tiếp và trực quan nhất về hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cũngnhư xu hướng phát triển của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp có thể tính theo mặt hàng,theo khu vực thị trường, theo khách hàng, theo thời gian,…Các chỉ tiêu nàyphản ánh quy mô tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và dùng thước đo hiệnvật để biểu hiện như: lít, kg, chiếc, bao, gói, m, m2,…

1.4.1.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm

Đây là chỉ tiêu quan trọng giúp đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sảnphẩm thực tế của doanh nghiệp Chỉ tiêu này dùng thước đo giá trị và đượctính bằng công thức sau [3,216]:

1

Trong đó: TR - Doanh thu tiêu thụ trong kỳ (tổng doanh thu).

Q i - Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ trong kỳ.

P i - Đơn giá sản phẩm i tiêu thụ trong kỳ.

1.4.2 Các chỉ tiêu đánh giá chi phí về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Bao gồm tất cả các chi phí có liên quan đến hoạt động tiêu thụ sảnphẩm như chi phí bán hàng, chi phí quảng cáo, chi phí vận chuyển, chi phíbến bãi, chi phí khấu hao, chi phí tiền lương, chi lãi vay ngân hàng, Trong

đó, có những khoản như chi phí bán hàng, quảng cáo, còn phụ thuộc vàotừng giai đoạn phát triển của sản phẩm Vì vậy, không phải lúc nào chi phítiêu thụ thấp cũng là tốt đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà phải xem xétchi phí tiêu thụ trong tương quan với giai đoạn thực hiện chiến lược tiêu thụ.Trường Đại học Kinh tế Huế

1.4.3 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

1.4.3.2 Tỷ suất lợi nhuận

Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận là cơ sở quan trọng để đánh giá chi tiết về hiệuquả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như hiệu quả của hoạt động sảnxuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, thể hiện qua các chỉ tiêu sau:

 Tỉ suất lợi nhuận trên doanh thu (

TR P

T )[19,234]:

% 100

Chỉ tiêu này phản ánh một đồng doanh thu đạt được trong kỳ thu đượcbao nhiêu đồng lợi nhuận

 Tỉ suất lợi nhuận trên chi phí (

TC P

T )[8]:

% 100

T )[39,229]:

%100

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG

TẠI NHÀ MÁY NƯỚC KHOÁNG COSEVCO BANG

2.1 TÌNH HÌNH CƠ BẢN CỦA NHÀ MÁY NƯỚC KHOÁNG COSEVCO BANG

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Nhà máy

Tên giao dịch: Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang

Địa chỉ: Thị trấn Kiến Giang, Huyện Lệ Thuỷ, Tỉnh Quảng Bình

Tiền thân của Nhà máy là Xí nghiệp Gạch hoa Lệ Thuỷ được thành lậpvào tháng 8 năm 1988 với nhiệm vụ là sản xuất gạch hoa lát nền Vào nhữngnăm sau đó, do nhu cầu thị trường và để tồn tại và phát triển, Xí nghiệpchuyển sang sản xuất các mặt hàng mới, đó là bia hơi, nước ngọt Do dâychuyền cũ kỹ, lạc hậu, quy trình công nghệ không hoàn chỉnh cùng với trình

độ công nhân không đồng đều, thiếu hụt vốn nên tình hình sản xuất kinhdoanh của Xí nghiệp gặp nhiều khó khăn

Trước tình hình đó, Ban giám đốc Xí nghiệp cùng với Lãnh đạo Huyện

đã tìm mọi biện pháp để khắc phục đưa Xí nghiệp đi lên Với tiềm năng sẵn

có của huyện nhà là nguồn nước khoáng Bang với mạch phun và nhiệt độ sôilên tới 1050C, Lãnh đạo huyện uỷ cũng như Uỷ ban nhân dân huyện đã cùngBan giám đốc Xí nghiệp tích cực chuẩn bị mọi mặt để khai thác tiềm năng sẵn

có nhằm giải quyết việc làm, phục vụ nhu cầu ngày càng cao của người dân

Tháng 11 năm 1990, nhờ sự giúp đỡ trực tiếp của Giáo sư Hà Như Phúchủ nhiệm Khoa nước khoáng Trường Đại học Dược Hà Nội, sau khi phântích mẫu và đưa ra kết luận: Nước khoáng Bang là một loại nước khoáng rấttốt, có tác dụng chữa bệnh Sau một thời gian làm thử và đã thành công

Ngày 15 tháng 7 năm 1990, Uỷ ban nhân dân Tỉnh Quảng Bình đã raQuyết định số 546/QĐ-UB về việc thành lập Xí nghiệp Nước khoáng Bangtrực thuộc UBND huyện Lệ thuỷ Năm 1992, thực hiện quy chế của Hội đồng

Bộ trưởng (nay là Chính phủ) về việc thành lập và giải thể doanh nghiệp NhàTrường Đại học Kinh tế Huế

nước, Uỷ ban nhân dân tỉnh Quảng Bình ra Quyết định số 65/QĐ-UB ngày 10tháng 3 năm 1993 về việc thành lập doanh nghiệp Nhà nước là Xí nghiệpnước khoáng Bang Quảng Bình trực thuộc Sở Công nghiệp tỉnh Quảng Bình.Đến ngày 25 tháng 01 năm 1999 theo Quyết định số 96/QĐ-UB của Uỷ bannhân dân tỉnh Quảng Bình đổi tên Xí nghiệp nước khoáng Bang Quảng Bìnhthành Công ty nước khoáng Bang Quảng Bình.

Thực hiện việc sát nhập, giải thể, sắp xếp lại các doanh nghịêp Nhànước theo Nghị định của Quốc hội, ngày 11 tháng 3 năm 2002 theo Quyếtđịnh số 286/QĐ-BXD, Công ty nước khoáng Bang Quảng Bình đổi tên thànhCông ty du lịch và nước uống dinh dưỡng Cosevco thuộc Tổng công ty xâydựng Miền trung Ngày 03 tháng 3 năm 2003, Bộ xây dựng ra Quyết định số183/QĐ-BXD về việc hợp nhất Công ty du lịch và nước uống dinh dưỡngCosevco với Khách sạn Nhật Lệ Cosevco thành Công ty du lịch và nướckhoáng Cosevco thuộc Tổng công ty xây dựng Miền Trung

Ngày 10 tháng 3 năm 2003, Tổng công ty xây dựng Miền Trung raQuyết định số 275/TCT-TCLĐ về việc thành lập Nhà máy nước khoángCosevco Bang trực thuộc Công ty du lịch và nước khoáng Cosevco thuộcTổng công ty xây dựng Miền Trung trên cơ sở tổ chức, sắp xếp lại Công ty dulịch và nước khoáng Cosevco

Hiện nay Nhà máy là đơn vị hạch toán phụ thuộc Công ty du lịch vànước khoáng Cosevco, có nhiệm vụ quản lý, khai thác nguồn nước khoángthiên nhiên ở Bang để sản xuất nước khoáng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trênđịa bàn tỉnh và cả nước

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Nhà máy

2.1.2.1 Chức năng của Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang[25]

Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang có chức năng chuyên sản xuấtkinh doanh nước khoáng dùng cho giải khát, chữa bệnh và các mặt hàng côngnghệ thực phẩm khác, gồm:

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Sản xuất nước khoáng dùng cho giải khát và chữa bệnh;

- Sản xuất bao bì đóng gói phục vụ cho các ngành thực phẩm;

- Kinh doanh thương mại các loại hàng phục vụ du lịch và tiêu dùng;

- Vận tải hàng hoá phục vụ sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm

2.1.2.2 Nhiệm vụ của Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang[25]

- Thực hiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm sử dụng hợp

lý lao động, tài sản vật tư tiền vốn, đảm bảo hiệu quả sản xuất kinh doanh.Thực hiện đầy đủ nhiệm vụ đối với ngân sách Nhà nước, bảo toàn và pháttriển vốn;

- Chấp hành các chính sách chế độ và pháp luật của Nhà nước, ứngdụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ mới nhằm nâng cao chất lượng sảnphẩm và bảo vệ môi trường;

- Đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên để đáp ứng yêu cầu của việcsản xuất kinh doanh ở Nhà máy, thực hiện đầy đủ các chính sách chế độ tiềnlương, tiền thưởng, an toàn lao động đối với công nhân

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Nhà máy[25]

Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang có cơ cấu tổ chức gồm: Giámđốc và các Phó Giám đốc; Các phòng nghiệp vụ; Các tổ sản xuất và cửa hàngtiêu thụ sản phẩm

- Giám đốc là người chịu trách nhiệm chỉ đạo toàn bộ hoạt động SXKDcủa nhà máy thông qua các Phó Giám đốc và các Trưởng phòng nghiệp vụ

- Các Phó Giám đốc là người giúp việc và chịu trách nhiệm trước Giámđốc về kết quả hoạt động thuộc lĩnh vực được phân công phụ trách

- Phòng Kỹ thuật Cơ điện có nhiệm vụ quản lý khoa học công nghệ, cónhiệm vụ theo dõi quy trình sản xuất đảm bảo cho việc sản xuất chất lượng,hiệu quả và được tiến hành liên tục, cung ứng đầy đủ nguyên liệu, hoá liệu kịpthời cho sản xuất kinh doanh

Trường Đại học Kinh tế Huế

(Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Nhà máy)

Trường Đại học Kinh tế Huế

- Phòng Tổ chức - Hành chính đảm trách công tác tổ chức cán bộ, quản

lý biên chế lao động và bảo đảm quyền lợi chính đáng cho người lao động;Tham mưu cho Giám đốc để tổ chức ký hợp đồng lao động và tuyển chọn laođộng, tổ chức thực hiện công tác thi đua khen thưởng

- Phòng Kế toán có nhiệm vụ theo dỏi, quản lý công tác kế toán, công

nợ, thống kê, quản lý toàn bộ cơ sở vật chất, tài sản; Xây dựng và tổ chứcthực hiện kế hoạch đảm bảo nguồn vốn, tổ chức chu chuyển vốn phục vụ chohoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả và làm tốt nghĩa vụ Nhà nước; Tổchức thực hiện luật kế toán, thống kê trong toàn đơn vị, phân tích số liệu kinh

tế để kịp thời điều chỉnh hoạt động quản lý; Tham gia xây dựng và quản lýthực hiện các định mức kinh tế kỹ thuật, các quy chế chuẩn mực về tài chínhcủa Nhà máy; Quản lý kho quỹ đảm bảo trung thực, chính xác, an toàn

- Phòng Kế hoạch thị trường có nhiệm vụ nắm bắt tình hình nhu cầu thịtrường để cung cấp số liệu, tham mưu cho lãnh đạo nhà máy có hướng chỉđạo, điều hành nhằm thực hiện việc mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm;trực tiếp theo dõi và điều hành các cửa hàng trực thuộc và tổ bốc vác

- Phân xưởng sản xuất: Dưới sự điều hành trực tiếp của Phó Giám đốcphụ trách sản xuất, điều hành các tổ chuyên môn: tổ vận hành máy, tổ xử lýnước, tổ sản xuất nước khoáng chai thuỷ tinh, tổ sản xuất nước khoáng chaiPET, tổ thổi chai PET

2.1.4 Đặc điểm về sản phẩm và tổ chức sản xuất kinh doanh của Nhà máy

Sản phẩm của Nhà máy sản xuất ra là các loại nước khoáng dùng chogiải khát và chữa bệnh được xử lý và đóng gói sẵn, bao gồm các mặt hàng[25]:

- Nước khoáng chai thuỷ tinh 0,46 lít - NK TT 0,46L

- Nước khoáng chai thuỷ tinh 0,37 lít - NK TT 0,37L

- Nước khoáng chai thuỷ tinh ngọt 0,46 lít - NK TT N 0,46L

- Nước khoáng chai nhựa 1,5 lít - NK Pet 1,5L

- Nước khoáng chai nhựa 0,5 lít - NK Pet 0,5L

- Nước khoáng bình 20 lít - NK bình 20L

Trường Đại học Kinh tế Huế

Quy trình xử lý và công nghệ sản xuất nước khoáng Cosevco Bangđược thể hiện như sau [25]:

Sơ đồ 2.2: Quy trình xử lý nước khoáng Cosevco Bang

Sản xuất nước khoáng đóng chai Cosevco Bang được thực hiện trêndây chuyền công nghệ đồng bộ và hiện đại, nhập khẩu từ Italia, thể hiện ởPhụ lục 1 - Sơ đồ Công nghệ sản xuất nước khoáng đóng chai Cosevco Bang

Nguyên liệu đóng chai là từ nguồn nước khoáng thiên nhiên khai thác

từ mỏ nước khoáng thiên nhiên Bang có nhiệt độ sôi lên tới 1050C tại xã Kimthuỷ, huyện Lệ thuỷ, tỉnh Quảng Bình

Theo tài liệu nghiên cứu của Giáo sư Hà Như Phú - Trường Đại họcDược Hà nội: Nước khoáng Bang có tác dụng dược lý tốt, dùng nó sẽ chữa trịmột số bệnh lý như tăng nhuận tràng, tăng tiết mật, tăng tuần hoàn của gan,ảnh hưởng tốt đến sự điều chỉnh rối loạn nhu mô gan, rất tốt đối với người cóbệnh đường tiêu hoá,…

Sản phẩm của Nhà máy đạt tiêu chuẩn chất lượng: TCCS - 02/2004theo TCVN - 6213/2004 Nhà máy có 1 phân xưởng sản xuất được chia làm 5

tổ, trong đó có 4 tổ sản xuất chính và 1 tổ bốc xếp

2.1.5 Tình hình về lao động của Nhà máy

Trong những năm qua hoạt động của Nhà máy tương đối ổn định, sảnphẩm của Nhà máy sản xuất ra được khách hàng thừa nhận về chất lượng.Nhà máy đã tạo công ăn việc làm cho gần 200 lao động Tình hình sử dụnglao động của Nhà máy được thể hiện ở Bảng 2.1

Nước khoáng khai thác từ

giếng khoan NK2 bơm vào

Vận chuyển nước khoáng về đến nhà máy bằng xi téc

Bơm vào bể xử lý

sục đuổi khí

Xử lý nước khoáng bằng hấp thụ có chọn lọc, loại bỏ các chất không có lợi

Lọc cơ học qua cột lọc 5.0;

1.0; 0.2 micrô mét tiệt trùng

bằng ô zôn và tia cực tím

Làm nguội nước khoáng đến

Đưa đến dây chuyền sản xuất nước khoáng

Trường Đại học Kinh tế Huế

(B ảng 2.1 : Tình hình lao động của Nhà máy giai đoạn

2004 - 2008)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Qua số liệu phân tích ở Bảng 2.1 cho thấy, lực lượng lao động của Nhàmáy có những biến động cả về số lượng và cả về chất lượng: cuối năm 2004

số lượng lao động của Nhà máy là 168 người, song đến cuối năm 2008, tổng

số lao động của Nhà máy 204 người, mức tăng bình quân mỗi năm là 9 laođộng (tăng 5%/năm); tốc độ tăng số lao động qua đào tạo trong giai đoạn nàycũng tăng lên hàng năm, năm 2004 trong đó số đã qua đào tạo (từ trung cấptrở lên) chiếm 33,9% và đến 2008 con số này là 36,8%

Lực lượng cán bộ có trình độ đại học và cao đẳng có xu hướng tăng quacác năm, từ 13,1% năm 2004 tăng lên 14,7% vào năm 2008 Điều này chothấy chất lượng của đội ngũ ngày càng được nâng cao và làm việc năng suấthơn Bên cạnh đó, vấn đề đáng quan tâm là tỷ trọng đội ngũ công nhân kỹthuật có xu hướng ngày một gia tăng: Năm 2004 chiếm tỷ trọng 20,8%; năm

2005 chiếm tỷ trọng 22,1%; năm 2006 chiếm tỷ trọng 21,5%; năm 2007chiếm 22,1% và năm 2008 cũng chiếm 22,1% Trong khi đó tỷ trọng lao độngphổ thông có xu hướng giảm, từ 66,1% vào năm 2004 giảm xuống còn 63,2%vào năm 2008 Đây là điều đáng mừng cho Nhà máy, thể hiện sự chăm locông tác đào tạo nâng cao trình độ tay nghề cho người công nhân nhằm nângcao năng suất lao động

Tuy nhiên, Nhà máy vẫn gặp một số khó khăn trong đội ngũ lao động:Lực lượng lao động công nhân kỹ thuật đã qua đào tạo tăng song tuổi đời cònrất trẻ chưa có nhiều kinh nghiệm trong công việc; đội ngũ công nhân chưaqua đào tạo tuy có giảm nhưng vẫn còn chiếm số lượng lớn (đến năm 2008chiếm tỷ lệ 63,2%), hơn nữa nhiều người trong số đó có trình độ văn hoá thấpnên việc tiếp thu kỹ thuật công nghệ mới còn gặp khó khăn

2.1.6 Đặc điểm về nguồn vốn

Từ khi thành lập đến nay, Nhà máy đã trãi qua nhiều lần thay đổi cơquan chủ quản, vì thế vốn kinh doanh cũng có sự thay đổi và được bổ sungTrường Đại học Kinh tế Huế

hàng năm Cụ thể, cuối năm 2004 tổng nguồn vốn của Nhà máy đạt 22.410triệu đồng nhưng đến cuối năm 2008 tổng nguồn vốn hoạt động kinh doanhcủa Nhà máy tăng lên tới 30.992 triệu đồng Nguồn vốn chủ sở hữu cũngchiều hướng tốt, từ 765 triệu đồng năm 2004 tăng lên đến 1.327 triệu đồngvào năm 2008 Điều này đã giúp cho Nhà máy thuận lợi hơn, chủ động hơntrong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Sự phát triển nguồn vốn củaNhà máy được thể hiện qua biểu đồ sau:

2004 2005 2006 2007 2008

Số liệu ở Bảng 2.2 cho thấy, cơ cấu nguồn vốn có những biến đổi theochiều hướng tích cực, tỷ trọng nguồn vốn vay năm 2004 là 96,6% và giảmdần đến năm 2008 còn lại 95,77% Tỷ trọng nguồn vốn chủ sở hữu lại có xuhướng tăng lên rõ rệt: năm 2004 chỉ chiếm 3,4% và dần đến năm 2008 là4,3% Điều đó thể hiện sự nổ lực của Ban Giám đốc và bộ phận tham mưutrong việc từng bước đảm bảo an ninh tài chính cho Nhà máy

Là đơn vị phụ thuộc Công ty Du lịch và nước khoáng Cosevco cho nênvốn hoạt động của Nhà máy chủ yếu là do Công ty điều tiết từ các đơn vịthành viên

Tổng nguồn vốn Nguồn vốn chủ sở hữu

Triệu đồng

Trường Đại học Kinh tế Huế

(Bảng 2.2: Quy mô và cơ cấu nguồn vốn của Nhà máy giai đoạn

2004 - 2008)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Ngoài ra, Nhà máy còn vay thêm các khoản vay ngắn hạn khác nhằmđảm bảo đủ vốn phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Vì vậy, tỷ trọng

nợ ngắn hạn trong tổng nợ phải trả chiếm rất lớn, bình quân trong giai đoạn

2004 - 2008 là 93,3% Việc vay vốn của ngân hàng phụ thuộc vào cơ chế chovay của Nhà nước Lãi vay ngắn hạn cao; vay vốn trung, dài hạn cũng chịulãi suất quá cao (1-1,03%/tháng), nên Nhà máy phải sử dụng phương phápkhấu hao nhanh để trả nợ vay Đây là nguyên nhân làm tăng chi phí, đội giáthành, giảm lợi nhuận hàng năm cũng như ảnh hưởng đến khả năng thanhtoán là điều khó tránh khỏi

2.2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ NƯỚC KHOÁNG TẠI NHÀ MÁY NƯỚC KHOÁNG COSEVCO BANG

2.2.1 Phân tích chung về tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy

Để đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đòi hỏi sản phẩm củaNhà máy sản xuất ra phải được khách hàng chấp nhận, phải có uy tín và

có sức cạnh tranh trên thị trường

Sản phẩm nước khoáng của Nhà máy ngoài mục đích chủ yếu giảikhát nó còn bổ sung khoáng chất vi lượng có lợi cho sức khoẻ Với đặcđiểm nước khoáng được đóng chai sẵn, khách hàng có thể sử dụng trựctiếp và sử dụng bất cứ mọi nơi mọi lúc như ở nhà hàng, khách sạn, quángiải khát, tại nhà, đi du lịch Xác định được đặc tính tiện ích của sảnphẩm cũng như nắm bắt được nhu cầu mong muốn của khách hàng, Nhàmáy đã sản xuất và tiêu thụ được các loại sản phẩm nước khoáng trên thịtrường như sau

Qua số liệu ở Bảng 2.3 cho thấy, trong giai đoạn 2004 - 2008, năng lựcsản xuất của Nhà máy rất dồi dào, sản lượng tiêu thụ nước khoáng được tănglên qua các năm, mức tăng bình quân trong giai đoạn này là 642.225 lít/nămtương ứng tốc độ tăng bình quân là 8,51% Điều này cho thấy sản phẩm củaNhà máy phần nào đã đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng, khẳng địnhđược vị thế cạnh tranh của mình trên thị trường

Trường Đại học Kinh tế Huế

(B ảng 2.3: Tình hình sản xuất và tiêu thụ của Nhà máy trong giai đoạn

2004 - 2008)

Trường Đại học Kinh tế Huế

Mặc dầu sản lượng tiêu thụ nước khoáng của năm sau cao hơn nămtrước nhưng tình hình tiêu thụ còn gặp nhiều khó khăn, lượng nước khoángtồn kho ngày càng gia tăng từ 483.060 lít năm 2004 tăng lên đến 1.351.967 lítvào năm 2008 Nguyên nhân của tình trạng này là do công tác tổ chức tiêu thụchưa tốt, sản phẩm chưa đáp ứng đươc một cách hoàn hảo đối với nhu cầu củangười tiêu dùng; hơn nữa, công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trườngchưa thật sự chú trọng nên tỷ lệ tồn kho vẫn ở trên mức cho phép Trong thờigian tới, Nhà máy cần có chiến lược sản xuất và tiêu thụ phù hợp nhằm tăngkhả năng tiêu thụ sản phẩm, giảm nhanh lượng hàng tồn kho, từ đó giảm chiphí và nâng cao lợi nhuận cho Nhà máy.

2.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ nước khoáng theo khu vực thị trường

Thị trường là “mảnh đất sinh tồn”, là nơi xác định mục tiêu và chi phối,ràng buộc các hoạt động sản xuất kinh doanh của Nhà máy Vì vậy, việc cũng

cố và phát triển thị trường hiện tại, mở rộng và xâm nhập trị trường mới làmột trong những nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của các doanh nghiệp sảnxuất nói chung và của Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang nói riêng

Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy nước khoáng Cosevco Bangchủ yếu ở miền Trung Trên thị trường này, sản phẩm được tiêu thụ chủ yếu ởcác tỉnh Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Hà Tĩnh, đó là thị trườngtruyền thống và dễ tiếp cận của Nhà máy Cho đến nay, mặc dù thị trường tiêuthụ của Nhà máy ở phạm vi chưa rộng lớn, nhưng Nhà máy cũng khẳng địnhđược chổ đứng của mình và có được vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thịtrường truyền thống

Căn cứ vào số liệu Bảng 2.4 cho thấy, sản lượng tiêu thụ nước khoángtrên các thị trường ngày càng gia tăng sản lượng tiêu thụ năm sau cao hơnnăm trước, điều đó được thể hiện trên một số thị trường cụ thể sau đây:

Thị trường Quảng Bình, sản lượng tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước,tốc độ tăng bình quân là 11,7%/năm tương ứng mức tăng 486.803 lít/năm

Trường Đại học Kinh tế Huế