Tiểu luận môn quản trị kinh doanh dịch vụ các chiến lược dịch vụ cạnh tranh cơ bản của công ty sữa vinamilk

- Giúp cho doanh nghiệp thu được LN cao hơn mức bình quân trong ngành đặt giá thấp hơn nhưng vẫn đạt lợi nhuận bằng; bằng giá nhưng nhiều lợi nhuận hơn- Tự vệ trước sự cạnh tranh của đối

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÁC CHIẾN LƯỢC DỊCH VỤ CẠNH TRANH CƠ

BẢN CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Chiến lược cạnh tranh

Chiến lược cạnh tranh là công cụ giúp tổ chức xác định được vị thế cạnh tranh tối ưu và cách thức tốt nhất để đạt được mục tiêu này nói cách khác là lựa chọn lợi thế cạnh tranh phù hợp để nhắm đến

Mục tiêu tối cao của chiến lược cạnh tranh phải là đạt được vị thế cạnh tranh tốt hay nói cách khác là đạt được lợi thế cạnh tranh

Vai trò của chiến lược cạnh tranh : Chiến lược cạnh tranh đúng đắn dẫn đến DN đạt đượcnhiều thành công,vượt qua đối thủ cạnh tranh và tạo vị thế cho mình trên thương trường vì :

- Giúp DN định hướng cho hoạt động của mình trong tương lai thông qua việc phân tích

và dự báo môi trường cạnh tranh

- Giúp DN nắm bắt được đầy đủ các cơ hội cũng như nguy cơ đối với sự phát triển nguồnnhân lực của DN

- Là công cụ cạnh tranh có hiệu quả của DN

1 2 Các chiến lược dịch vụ cạnh tranh cơ bản của doanh nghiệp

DN có 3 chiến lược dịch vụ cạnh tranh đạt kết quả kinh doanh vượt trội so với các công

ty khác trong ngành

1.2.1 Chiến lược chi phí thấp.

Là chiến lược cạnh tranh dựa trên mức CF thấp so với đối thủ cạnh tranh trong ngành.Mục tiêu của chiến lược :

-Tạo lợi thế cạnh tranh bằng cách tạo ra sản phẩm với CF thấp nhất

Một số đặc điểm của chiến lược chi phí thấp :

-Tập trung vào công nghệ và quản lý để giảm chi phí

- Không tập trung vào khác biệt hóa sản phẩm

- Tối thiểu hóa CF trong R & D , quảng cáo …

- Thường phục vụ nhóm khách hang trung bình

Vai trò của chiến lược chi phí thấp:

- Giúp cho doanh nghiệp thu được LN cao hơn mức bình quân trong ngành (đặt giá thấp hơn nhưng vẫn đạt lợi nhuận bằng; bằng giá nhưng nhiều lợi nhuận hơn)

- Tự vệ trước sự cạnh tranh của đối thủ (khả năng chịu đựng tốt hơn khi có cạnh tranh về giá)

- Bảo vệ doanh nghiệp trước các khách hàng(khi đến mức giá mà đối thủ mạnh nhất có thể chịu đựng được)

- Khả năng thương lượng với nhà cung cấp mạnh( linh hoạt đối phó với gia tăng chi phí đầu vào)

- Giảm sự đe dọa của các sản phẩm thay thế

1.2.2.Chiến lược khác biệt hóa

Là chiến lược mà DN tạo ra sản phẩm dịch vụ có sự khác biệt mà SP đối thủ không coi trọng và sẵn sàng trả tiền hơn để mua Đây là một chiến lược bền vững để thu về lợi nhuận trên mức bình quân trong nghành ,vì đã thiết lập một vị trí vững chắc đối phó với 5 yếu tố cạnh tranh theo một cách khác với chiến lược CF thấp

Đặc điểm của Chiến lược khác biệt hóa :

- Cho phép định giá cao

- Tập trung vào khác biệt hóa

- Chia thị trường thành nhiều phân khúc khác nhau

- Chi phí không quan trọng

Vai trò của Chiến lược khác biệt hóa:

- Giảm sự nhạy cảm với giá, tạo lợi nhuận cao

- Tạo rào cản thâm nhập thị trường

- Lòng trung thành của khách hàng đối với nhãn hiệu

- Cạnh tranh tốt với các dịch vụ thay thế

- Khả năng thương lượng mạnh với nhà cung cấp và khách hàng

- Tránh phải theo đuổi chi phí thấp

1.2.3.Chiến lược trọng tâm.

Là chiến lược tập trung vào thị trường mà DN có ưu thế vượt trội hơn so với các đối thủ khác ,được tập trung vào một nhóm khách hàng,một phân đoạn dịch vụ và một thị trường địa lý

cụ thể

Đặc điểm của chiến lược trọng tâm :

- Có thể theo chiến lược CF thấp

- Có thể theo chiến lược khác biệt hóa SPDV

- Tập trung phục vụ phân khúc mục tiêu

Vai trò của Chiến lược trọng tâm:

- Khả năng cung cấp sản phẩm dịch vụ mà các đối thủ cạnh trnah không thể làm được

- Hiểu rõ phân khúc mà mình thực hiện

=> Thực hiện mục tiêu chiến lược hẹp hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh

1.3 Các yếu tố quyết định cạnh tranh trong ngành dịch vụ.

Trong nền kinh tế thị trường, khả năng cạnh tranh của bất kỳ một DN nào cũng phải chịu ảnh hưởng của ba nhóm nhân tố sau :

* Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Đây là nhóm nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nhóm nhân tố này bao gồm các nhân tố sau :

 Các nhân tố về mặt kinh tế

 Các nhân tố về chính trị, luật pháp

 Các nhân tố về khoa học – công nghệ

 Các yếu tố về văn hoá-xã hội

 Các yếu tố tự nhiên

* Nhóm nhân tố thuộc môi trường ngành

Môi trường ngành là môi trường phức tạp nhất và ảnh hưởng nhiều nhất đến cạnh tranh Sự thayđổi thường diễn ra thường xuyên khó dự báo được và phụ thuộc vào các lực lượng sau đây

 Sức ép của đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành : Khi trong ngành kinh doanh của doanh nghiệp có số lượng đông đối thủ cạnh tranh hoặc có nhiều đối thủ thống lĩnh thị trường thì cạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt hơn

 Sự đe doạ của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẽ gia nhập thị trường

 Sức ép của nhà cung ứng : Quyền lực của nhà cung ứng được khẳng định thông qua sức

ép về giá nguyên vật liệu

 Sức ép của khách hàng :Vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp còn bị đe doạ bởi chính nănglực, trình độ nhận thức, khả năng của người tiêu dùng

 Sự xuất hiện các sản phẩm thay thế : Khi trên thị trường xuất hiện thêm sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất tất yếu sẽ giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệptrên thị trường

*Nhân tố bên trong doanh nghiệp

Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực có vai trò quan trọng nhất trong mọi hoạt động của doanh nghiệp Nguồn nhân lực bao gồm:

 Quản trị viên cấp cao : Gồm ban giám đốc và các trưởng phòng phó ban Đây là đội ngũ

có ảnh hưởng quyết định đến kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

 Quản trị viên cấp trung gian : Đây là độ ngũ quản lý trực tiếp phân xưởng sản xuất đòi hỏi phải có kinh nghiệm và khả năng hợp tác, ảnh hưởng tới tốc độ sản xuất và chất lượng sản phẩm

 Đội ngũ quản trị viên cấp thấp và cán bộ công nhân viên trực tiếp sản xuất sản phẩm : Đội ngũ công nhân ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm, do vậy cần tạo điều kiện cho họ hoàn thành tốt những công việc được giao

Nguồn lực vật chất ( Máy móc thiết bị và công nghệ )

Máy móc thiết bị và công nghệ ảnh hưởng rất lớn đến năng lực của doanh nghiệp, nó là nhân tố quan trọng bậc nhất thể hiện năng lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nó ảnh hưởng trực tiếp đến sản phẩm, chất lượng của sản phẩm và giá thành của sản phẩm Một doanh nghiệp có hệ thống trang thiết bị hiện đại thì sản phẩm của họ có chất lượng cao, giá thành hạ Như vậy nhất định khả năng cạnh tranh sẽ tốt hơn

Nguồn lực tài chính

Khả năng tài chính của doanh nghiệp quyết định tới việc thực hiện hay không thực hiện bất

cứ một hoạt động đầu tư, mua sắm hay phân phối của doanh nghiệp Doanh nghiệp có tiềm lực

về tài chính sẽ có điều kiện để đổi mới công nghệ, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo nâng cao chất

lượng, hạ giá thành Như vậy, doanh nghiệp sẽ duy trì và nâng cao sức cạnh tranh, củng cố vị trícủa mình trên thị trường.

CHƯƠNG 2: CÁC CHIẾN LƯỢC DỊCH VỤ CẠNH TRANH CƠ BẢN

CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK.

2.1 Khái quát về công ty sữa Vinamilk:

Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam một công ty sản

xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa tại Việt Nam Công ty Vinamilk hiện có trên 200mặt hàng sữa và sản phẩm từ sữa như: sữa đặc, sữa bột cho trẻ em và người lớn, bột dinhdưỡng, sữa tươi, sữa chua uống, sữa đậu nành, kem, phômai, nước ép trái cây, bánh biscuits,nước tinh khiết, trà, cà phê… Sản phẩm đều đạt chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế

Vinamilk được thành lập vào ngày 20/08/1976, dựa trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy sữa

do chế độ cũ để lại:

- Nhà máy sữa Thống Nhất (tiền thân là nhà máy Foremost),

- Nhà máy sữa Trường Thọ (tiền thân là nhà máy Cosuvina),

- Nhà máy sữa Bột Dielac

Năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã xây dựng thêm một nhà máy sữa ở HàNội để phát triển thị trường tại miền Bắc, nâng tổng số nhà máy trực thuộc lên 4 nhà máy Việcxây dựng nhà máy là nằm trong chiến lược mở rộng, phát triển và đáp ứng nhu cầu thị trườngMiền Bắc Việt Nam

Năm 1996: Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập XíNghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Liên doanh này tạo điều kiện cho Công ty thâm nhập thànhcông vào thị trường Miền Trung Việt Nam

Năm 2000: Nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại Khu Công Nghiệp Trà Nóc, Thànhphố Cần Thơ, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêu dùng tại đồng bằng sôngCửu Long

Năm 2004: Mua thâu tóm Công ty Cổ phần sữa Sài Gòn Tăng vốn điều lệ của Công tylên 1,590 tỷ đồng

2006: Vinamilk niêm yết trên thị trường chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh vào ngày

19 tháng 01 năm 2006, khi đó vốn của Tổng Công ty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà nước có

tỷ lệ nắm giữ là 50.01% vốn điều lệ của Công ty

2009: Phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trang trại nuôi bò sữatại Nghệ An, Tuyên Quang

2010 - 2012: Xây dựng nhà máy sữa nước và sữa bột tại Bình Dương với tổng vốn đầu tư

là 220 triệu USD

2011: Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư 30 triệu USD

Sau 40 năm, Vinamilk đã trở thành công ty hàng đầu Việt Nam về chế biến và cung cấpcác sản phẩm về sữa Vinamilk không những chiếm lĩnh 75% thị phần sữa trong nước mà cònxuất khẩu các sản phẩm của mình ra nhiều nước trên thế giới như: Mỹ, Pháp, Canada…, cácdanh hiệu đạt được:

- Huân chương Lao Động hạng III (1985, 2005), hạng II (1991), hạng I (1996)

- Danh hiệu Anh hùng Lao Động (2000)

- Top 15 công ty tại Việt Nam (UNDP)

- Top 200 Doanh Nghiệp Vừa và Nhỏ ở Châu Á do Forbes Asia bình chọn (2010)

- Top 10 thương hiệu được người tiêu dùng yêu thích nhất Việt (Nielsen Singapore 2010)

- Top 5 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất thị trường Việt Nam (VNR500)

Hiện nay, Vinamilk có trên 183 nhà phân phối và gần 94.000 điểm bán hàng phủ đều 64tỉnh thành khắp toàn quốc Giá cả cạnh tranh cũng là thế mạnh của Vinamilk bởi các sản phẩmcùng loại trên thị trường đều có giá cao hơn của Vinamilk Vì thế, trong bối cảnh có trên 40doanh nghiệp đang hoạt động, hàng trăm nhãn hiệu sữa các loại, trong đó có nhiều tập đoàn đaquốc gia, cạnh tranh quyết liệt, Vinamilk vẫn đứng vững và khẳng định vị trí dẫn đầu trên thịtrường sữa Việt Nam

2.2 Phân tích môi trường bên ngoài của Vinamilk

2.2.1 Môi trường vĩ mô.

2.2.1.1 Môi trường pháp luật, chính trị

Xét về mức độ ảnh hưởng của nhà nước đến hoạt động kinh doanh thì chính trị là mộttrong những yếu tố tác động mạnh đến hoạt động kinh doanh của một công ty Việt Nam có môitrường chính trị ổn định, nhà nước chú trọng đến công bằng xã hội trong sản xuất kinh doanhgiữa các doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho tất cả các doanh nghiệp có thể yên tâm sảnxuất

Vì vậy vấn đề chính trị có ảnh hưởng lớn đến quá trình hoạt động của Vinamilk.

Thuế đánh vào sản phẩm sữa nhập khẩu cao làm tăng giá sữa nhập khẩu tạo điều kiện chosản xuất sữa trong nước phát triển Do đó, đây là yếu tố tác động khá mạnh và tích cực đến tìnhhình kinh doanh của công ty

Việc hội nhập kinh tế khu vực và toàn cầu hóa tạo điều kiện cho các doanh nghiệp sản xuất

và chế biến sữa tiếp cận với công nghệ sản xuất tiên tiến, hiện đại

Thực tế cho thấy ở các nước phát triển, tỷ lệ trẻ em được tiếp cận với các sản phẩm sữa từrất sớm và với hàm lượng khá đầy đủ cũng với các hoạt động vui chơi giải trí khoa học đã tạocho sự phát triển hoàn thiện về cân nặng, chiều cao, trí não Và điều này dĩ nhiên đã tạo cho cácquốc gia này nguồn lao động có chất lượng cao Và vì vậy Việt Nam cũng không phải là ngoại

lệ Chủ trương của Nhà nước ta là mong muốn cho người dân có quyền được hưởng nhữngquyền lợi tự nhiên đó Dù đất nước ta không phải là một lợi thế cạnh tranh tốt cho sản xuất vàchế biến các sản phẩm sữa với khối lượng lớn Những ưu tiên của Đảng và Nhà nước vẫn dànhcho lĩnh vực này thông qua việc thành lập các ban ngành hệ thống, ban hành các chính sáchvăn bản hướng dẫn chỉ đạo để hỗ trợ phát triển cho các doanh nghiệp

Đối với Vinamilk nói riêng, Nhà nước có những biện pháp hỗ doanh nghiệp trong việcđảm bảo nguồn cung ứng nguyên liệu đầu vào, cơ sở hạ tầng, các chuyên gia, tín dụng, hỗ trợthị trường, quảng bá hình ảnh thương hiệu Vinamilk…

Dựa vào những phân tích trên ta có thể thấy môi trường chính trị, pháp luật có tác độngmạnh và được xem là tốt đến hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần sữa Việt Nam –Vinamilk

2.2.1.2 Môi trường văn hóa – xã hội

Đối với Việt Nam, thói quen sử dụng các sản phẩm đồ ngọt cũng như các sản phẩm đónghộp hay các sản liên quan đến sữa không cao Thói quen này chỉ một bộ phận người dân thànhthị, có mức sống tương đối mới bắt đầu hình thành thói quen sử dụng các sản phẩm liên quanđến sữa

Một trong những đặc diểm về hình thể của người Việt là cân nặng cũng như chiều cao làthấp so với thế giới cộng thêm tâm lý muốn chứng tỏ bản thân và tạo được sự chú ý của ngườikhác Vì lẽ đó một trong những điểm nhấn mạnh vào quảng cáo của công ty Vinamilk là hình

thành nên một phong cách sống khoẻ mạnh, phát triển toàn diện về thể chất và trí tuệ, conngười năng động, sáng tạo, một hình mẫu lí tưởng Dĩ nhiên hiệu quả đạt được là vô cùng lớn.Người Việt vốn quan tâm đến sức khỏe của bản thân, gia đình, nhưng không như NhậtBản, Hàn Quốc… vốn đề cao tính dân tộc, ưa chuộng hàng nội địa, người Việt lại có xu hướngthích dùng hàng ngoại hơn là hàng nội địa bởi tâm lý thường hay đánh giá thấp chất lượng hàngnội địa so với hàng ngoại nhập Nhưng ảnh hưởng của vấn đề này không đáng kể đối với mộthãng sữa đã gây dựng được thương hiệu như Vinamilk.

Chính vì những lý do trên, yếu tố văn hóa – xã hội luôn ảnh hưởng mạnh và tích cực đến

hoạt động sản xuất kinh doanh của Vinamilk nói riêng và cả ngành công nghiệp sữa nói riêng

2.2.1.3 Môi trường dân số

Một điều rất dễ nhận thấy là dân số Việt Nam nói riêng và dân số Thế Giới nói chung đangtrên đà phát triển Có nghĩa là số lượng trẻ em ngày càng nhiều Đây là điều kiện thuận lợi chongành công nghiệp sữa và các sản phẩm được làm từ sữa

Bên cạnh đó, tốc độ đô thị hoá ở Việt Nam diễn ra khá nhanh, cùng với đó là sự phân bổdân số cũng thay đổi nhiều Sự chuyển dịch cơ cấu các ngành kinh tế bằng cách giảm tỷ trọnggiá trị ngành nông nghiệp và tăng tỷ trọng các ngành công nghiệp và dịch vụ cũng làm thayđổi kết cấu dân số Theo thống kê tỷ lệ dân số làm nông nghiệp chiếm khoảng trên 50%, nhưvậy khoảng cách này còn có thể được rút ngắn Chưa kể đến thu nhập người dân đang ngàycàng gia tăng, con số này đã vượt ngưỡng 1000USD/người/năm Mức sống người dân ViệtNam đang được cải thiện dần

Việc dân số tăng nhanh tác động rất mạnh đến tình hình kinh doanh của Vinamilk Đây sẽ

là một tác động tốt nếu công ty có những bước đi đúng đắn trong việc thu hút thị trường và mởrộng thị phần

Hơn nữa, tuổi thọ trung bình của người dân đang dần được cải thiện Điều này cũng ảnhhưởng rất nhiều đến tình hình kinh doanh của Vinamilk Vì không chỉ trẻ em mới cần nhữngchất dinh dưỡng có trong sữa mà người lớn tuổi cũng rất cần Cùng với sự gia tăng của chấtlượng sống thì người dân dần đầu tư nhiều hơn vào việc mua sữa

Trong cuộc sống hiện nay nhu cầu của con người vô cùng đa dạng, phong phú Nhu cầutiêu dùng phong phú này chính là cơ hội lớn cho các doanh nghiệp sữa như Vianmilk

Tuy nước ta có nhu cầu rất lớn về sản phẩm sữa nhưng lượng tiêu thụ trên đầu người cònthấp so với các thị trường nước ngoài bởi nguồn thu nhập hạn chế.

Tóm lại, bên cạnh việc tác động mạnh thì yếu tố văn hóa còn ảnh hưởng tốt đến hoạt độngsản xuất kinh doanh của công ty

2.2.1.4 Môi trường khoa học - công nghệ

Cho đến nay, công ty Cổ phần Sữa Vinamilk vẫn đang là doanh nghiệp hàng đầu củangành công nghiệp chế biến sữa của Việt Nam Ban lãnh đạo Vinamilk luôn coi trọng yếu tốkhoa học và công nghệ, tuỳ thuộc vào nguồn vốn, nhu cầu của thị trường, cơ cấu sản phẩm đểđầu tư chuyển đổi công nghệ kịp thời Vinamilk đã triển khai ba đợt đánh giá trình độ côngnghệ của sản xuất Sau mỗi đợt đánh giá trình độ công nghệ, Vinamilk lại điều chỉnh hoạt độngđầu tư chuyển đổi công nghệ Hiện nay, có thể khẳng định được rằng, lĩnh vực chế biến sữaViệt Nam nói chung và của Vinamilk nói riêng đã đạt tới trình độ tiên tiến, hiện đại của thế giới

cả về công nghệ lẫn trang thiết bị

Có thể xem đây là một trong những yếu tố tác động quan trọng đến sự thành bại của công

ty Và qua phân tích ở trên, ta có thể thấy khoa học công nghệ vừa mang trong mình ảnh hưởng tốt lẫn xấu đến hoạt động kinh doanh của Vinamilk Vậy nên, trong thời gian qua ta có thể thấy

ban lãnh đạo công ty đã tập trung phát triển yếu tố này nhiều thế nào

2.2.2 Môi trường vi mô

2.2.2.1 Tình hình chung của ngành sữa Việt Nam:

Sản lượng tiêu thụ và tốc độ tăng trưởng của thị trường sữa bột, một trong những sản phẩmchính của ngành sữa Việt Nam:

Biểu đồ 2: Dự đoán sự tăng trưởng của thị trường sữa bột tại Việt Nam

(Nguồn: Bộ Công Thương)

(Nguồn: Bộ Công Thương)

Biểu đồ 3: Dự đoán mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người tại Việt Nam.

Trong những năm trở lại đây, sữa là một trong những ngành đạt tốc độ tăng trưởng nhanh nhấttrong ngành thực phẩm ở Việt Nam, với mức tăng trưởng hơn 20% mỗi năm Với một đất nước đangphát triển, có tốc độ đô thị hóa và tăng dân số cao như ở nước ta, nhu cầu tiêu thụ sữa sẽ tiếp tục tăngtrong những năm tới Nhưng ngành sữa Việt Nam vẫn không thể phát triển đúng với tiềm lực bởinguồn nguyên liệu đầu vào phụ thuộc quá nhiều vào nguồn cung của thị trường quốc tế với khoảng70% nguyên liệu sữa tại nước ta đến từ nhập khẩu

Những cơ hội và thách thức của môi trường ngành mang lại tác động rất mạnhvà ảnh hưởng tốtđến tình hình hoạt động của công ty.

2.2.2.2 Sự cạnh tranh giữa các công ty trong ngành:

Ngành sữa bị cạnh tranh cao ở các công ty sữa trong ngành như Hanoimilk, Mead Jonson, Dutch Lady, Nestles… Trong tương lai, thị trường sữa Việt Nam tiếp tục mở rộng và mức độ cạnh tranh ngày càng cao

2.2.2.3 Các đối thủ tiềm ẩn

Đối với sản phẩm sữa thì chi phí gia nhập ngành không cao Ngược lại, chi phí gia nhập

ngành đối với sản phẩm sữa nước và sữa chua lại khá cao Quan trọng hơn, để thiết lậpđược mạng lưới phân phối rộng đòi hỏi một chi phí lớn Như vậy, nguy cơ của các đốithủ xâm nhập tiềm ẩn tương đối cao

2.2.2.4 Khách hàng:

Lượng mua của khách hàng:Số lượng người mua ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu Khách

hàng của Vinamilk được phân làm 2 nhóm: thứ nhất là các khách hàng cá nhân và thứ hai là các nhàphân phối như siêu thị, đại lý…

Khả năng chuyển đổi mua hàng của khách hàng: các dòng sản phẩm của Vinamilk và của

các đối thủ khác hiện nay rất đa dạng, từ sữa chua, sữa đặc, sữa tươi đến sữa bột…Khách hàng có rấtnhiều sự lựa chọn về dòng sản phẩm, nhưng nhìn chung nhu cầu của khách hàng khá ổn định vì sữa làsản phẩm chăm sóc sức khỏe nên công ty không phải chạy theo thị hiếu khách hàng như một sốngành dịch vụ, thời trang…Do đó khả năng chuyển đổi nhà cung cấp sữa hiện nay của khách hàng làrất cao chứ không ổn định như sự lựa chọn giữa các dòng sản phẩm Tác lực mặc cả của khách hànglúc này sẽ tăng lên rất nhiều, gây áp lực lớn cho Vinamilk

Sự khác biệt chất lượng sản phẩm: Vinamilk là một công ty nội địa đi đầu trong ngành sữa,

có rất nhiều lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ, do đó chiến lược mà công ty lựa chọn là dẫn đầu vềgiá cũng như độ bao phủ thị trường, với ưu thế về vốn, công nghệ cùng nhiều lợi thế khác, với mộtchất lượng phù hợp mà đa số khách hàng chấp nhận được trong khi chi phí lại thấp nhất thị trường,không doanh nghiệp nào có thể “đua” với doanh nghiệp về giá cả cũng như độ bao phủ thị trường vớicác kênh phân phối rộng khắp từ sĩ đến lẻ

Sức mua của khách hàng của Vinamilk là khá lớn nhưng không vì thế mà tác lực mặc cả có thểtác động mạnh và ảnh hưởng xấu đến tình hình kinh doanh của một công ty lớn đầu ngành nhưVinamilk

Vinamilk đã hạn chế được áp lực xuất phát từ khách hàng bằng cách định giá hợp lý các dòngsản phẩm của mình và đưa ra những thông tin chính xác về sản phẩm đồng thời tạo được sự khác biệthóa đối với những sản phẩm của đối thủ và các sản phẩm thay thế khác.

Qua phân tích thì sức mua của khách hàng tác động mạnh tới chiến lược hoạt động của công

ty, chiếm được thị hiếu, gây dựng được thương hiệu là thành công đối với Vinamilk

Xét về mức độ ảnh hưởng, một khi khách hàng đã tin dùng vào sản phẩm của Vinamilk thìcông ty sẽ phát triển, đạt được lợi nhuận, còn nếu khách hàng quay lưng với công ty thì lợi nhuận sẽ

sụt giảm hoặc gây lỗ, do đó nhân tố này vừa ảnh hưởng tốt, lại vừa xấu tới công ty.

2.2.2.5 Sản phẩm thay thế:

Các yếu tố cạnh tranh của sản phẩm thay thế thể hiện như sau: Giá cả, chất lượng, văn hóa, thịhiếu, sản phẩm sữa là sản phẩm dinh dưỡng bổ sung ngoài các bữa ăn với đủ các thành phần lứa tuổikhách hàng Trên thị trường có rất nhiều loại bột ngũ cốc, đồ uống tăng cường sức khỏe… nhưng cácsản phẩm này về chất lượng và độ dinh dưỡng không hoàn toàn thay thế được sữa

Hiện nay trên thị trường có rất nhiều sản phẩm cạnh tranh với các sản phẩm sữa như trà xanh,café lon, nước ngọt…

Do đặc điểm văn hóa và sức khỏe của người Việt, không sản phẩm nào có thể thay thế đượcsữa Mặc khác, do đang trên đà phát triển, nên để đáp ứng nhu cầu không ngừng gia tăng về lượngcũng như chất, sản phẩm sữa của Vinamilk nói riêng và ngành sữa nói chung đang không ngừng đượccải tiến do đó các tác động từ các sản phẩm thay thế đối với các dòng sản phẩm của Vinamilk làkhông đáng kể

Do đặc thù của ngành sữa nên các sản phẩm thay thế tác động rất yếu nhưng lại là tác động xấu đến sức mua của khách hàng cũng như tình hình doanh thu của Vinamilk

2.3.3 Cơ hội và thách thức.

Các cơ hội (O):

- Nước ta có chế độ chính trị ổn định, Chính phủ lại có nhiều chính sách ưu đãi cho ngành sữa

- Dân số ngày càng tăng

- Nhận thức về tầm quan trọng về dinh dưỡng của người dân đang ngày càng cao hơn

- Nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định