10 xây DỰNG CHIẾN lược MAKETING CHO hệ THỐNG máy bán HÀNG tự ĐỘNG của SAVICO

I H C AN GIANG KHOA KINH T - QU N TR KINH DOANH

NGUY N THANH PH I

Chuyên ngành : Qu n tr kinh doanh nông nghi p

Long Xuyên, Tháng 06/2009

I H C AN GIANG KHOA KINH T - QU N TR KINH DOANH

Chuyên ngành : Qu n tr kinh doanh nông nghi p

Sinh viên th c hi n: NGUY N THANH PH I

L p: DH6KN MSSV: DKN052126 Giáo viên h ng d n: Th.S Châu Thanh B o

Long Xuyên, Tháng 05/2009

CÔNG TRÌNH C HOÀN THÀNH T I KHOA KINH T -QU N TR KINH DOANH

I H C AN GIANG

q ( q

Ng i h ng d n : …………

(H tên, h c hàm, h c v và ch ký)

Ng i ch m, nh n xét 1 : …………

(H tên, h c hàm, h c v và ch ký)

Ng i ch m, nh n xét 2 : …………

(H tên, h c hàm, h c v và ch ký)

Lu n v n đ c b o v t i H i đ ng ch m b o v lu n v n Khoa Kinh t -Qu n tr kinh doanh ngày … tháng … n m ……

L I C M T

_…(…_

có đ c thành qu nh hôm nay ngoài s n l c h t mình c a b n thân tôi, còn có s

h tr t n tình c a các anh, ch t i c quan th c t p c ng nh các th y cô t i tr ng i

H c An Giang

TTTM SAVICO– Châu Thanh B o đã t n tâm, nhi t tình h ng d n tôi hoàn thành t t khoá lu n trong su t th i gian th c t p v a qua

Tôi xin chân thành c m n anh/ch c a công ty SAVICO C n Th đã nhi t tình thân thi n đón ti p nhóm sinh viên c a tr ng i H c An Giang theo th c hi n d án máy bán hàng

t đ ng, nh s thân thi n và nhi t tình c a các anh/ch đã giúp tôi không còn b ng và b

áp l c khi ti p xúc v i công ty đ th c hi n d án máy bán hàng t đ ng, t đó tôi đã t tin

h n đ hoàn thành t t khoá lu n tôt nghi p c a mình và đáp ng t t nhi m v mà công ty

đã bàn giao

Các th y cô đ c bi t là th y cô khoa Kinh T - Qu n Tr Kinh Doanh đã trang b

n n t ng ki n th c v ngành h c Qu n Tr Kinh Doanh cho tôi v ng b c trên

đ ng đ i

Cô Nguy n Th Ng c Lan đã t o đi u ki n cho tôi tìm hi u và ti p xúc tr c ti p v i công ty SAVICO C n Th đ tôi có đ c n i th c t p t t nh ngày hôm nay

Các b n sinh viên DH6KN, trong nhóm d án máy bán hàng t đ ng đã h tr thông tin cho tôi hoàn thành t t khoá lu n c a mình

M t l n n a tôi xin chân thành c m n và g i đ n các anh ch Công ty SAVICO C n Th , các th y cô tr ng i H c An Giang nh ng l i chúc t t đ p nh t c trong công vi c l n

cu c s ng

TÓM T T

Máy bán hàng t đ ng là m t lo i hình d ch v kinh doanh m i l đang phát tri n

Vi t Nam, hi n nay d ch v này đã phát tri n m nh m s vùng tr ng đi m nh : TPHCM, à N ng, V ng Tàu Nh ng ch a đ c phát tri n thành ph C n Th , th y

đ c c h i kinh doanh d ch v này, h i đ ng qu n tr c a công ty SAVICO C n Th đã

th ng nh t thành l p d án phát tri n h th ng máy bán hàng t đ ng t i th tr ng C n

Th Công ty đã phân b nhân viên trong nhóm th c hi n d án náy bán hàng t đ ng kh o sát th tr ng, thành l p các chi n l c phát tri n cho h th ng máy bán hàng t đ ng t i

C n Th Riêng đ i v i chi n l c Marketing c a tôi c n ph i h p tác ch t ch v i nhóm

th c hi n d u án máy bán hàng t đ ng đ có đ y đ thông tin ra quy t đ nh cho t ng chi n l c Marketing

D tính ban đ u c a d án là s phát tri n 15 máy bán hàng t đ ng t i các khu

tr ng h c, b nh vi n, trung tâm th ng m i và s m r ng quy mô sau m t th i gian ho t

đ ng hai tháng Ngân sách c tính cho vi c th c hi n các ch ng trình Marketing cho h

th ng máy bán hàng t đ ng là 50 tri u và đ c th c hi n trong vòng hai tháng

Nh v y đ có đ c m t chi n l c Marketing thành công, b n thân tôi ph i có

nh ng bi n pháp nghiên c u th c t đ b ng cách h c h i nh ng kinh nghi m c a các chuyên gia c a công ty SAVICO-R t i th tr ng thành ph HCM đ làm c s cho vi c xây d ng k ho ch Marketing cho h th ng máy bán hàng t đ ng t i th tr ng C n Th Qua vi c h c h i kinh nghi m c a các chuyên gia Marketing c a công ty SAVICO-R đ tôi nh n đ nh ra r ng c t l i thành công c a chi n l c Marketing đ i v i khách hàng t i TPHCM là gì? Và có th áp d ng đ i khách hàng t i TPCT đ c hay không?

Tôi hy v ng r ng qua nh ng kinh nghi m h c đ c t TPHCM và nh ng ki n th c Marketing v ng ch c đã đ c đào t o t i tr ng i H c An Giang Chi n l c Marketing

c a tôi mang l i hi u qu thi t th c cho công ty khi tri n khai d án v th tr ng C n Th

M C L C

Trang

CH NG 1: GI I THI U 1

1.1 Lý do ch n đ tài 1

1.2 M c tiêu nghiên c u 1

1.3 i t ng nghiên c u 2

1.4 Ph m vi nghiên c u 2

1.5 Ý ngh a th c ti n 2

1.6 Quy đ nh cách trình bày trong đ tài nghiên c u 2

1.6.1 Quy đ nh cách trình bày chung 2

1.6.2 N i dung c a đ tài nghiên c u g m có 5 ch ng c th nh sau 4

CH NG 2: L C KH O TÀI LI U 5

2.1 Các đ nh ngh a Marketing 5

2.1.1 Chi n l c là gì? 5

2.1.2 Chi n l c Marketing là gì? 5

2.1.3 Phân lo i Marketing 6

2.1.3 Các ch c n ng c a Marketing 6

2.2 Vai trò và nhi m v c a Marketing 7

2.2.1 Vai trò ho t đ ng c a Marketing 7

2.2.2 Nhi m v c a Marketing 7

2.2.3 C c u và các ho t đ ng ph i h p 8

2.2.4 T ch c thông tin và quy t đ nh Marketing 9

2.3 N i dung ho t đ ng c a Marketing 10

2.3.1 T ch c nghiên c u th tr ng 10

2.3.1.1 Nghiên c u khái quát th tr ng nghiên c u tài li u 10

2.3.1.2 Nghiên c u chi ti t th tr ng 11

2.3.2 Ch n th tr ng m c tiêu 11

2.3.2.1 Ph ng pháp chi m l nh th tr ng 11

2.3.2.2 Phát hi n nh ng ph n th tr ng h p d n nh t 12

2.3.3 Ho t đ ng Marketing MIX 12

CH NG 3: PH NG PHÁP VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN C U 15

3.1 Ph ng pháp nghiên c u 15

3.2.1 Gi i quy t m c tiêu 1 15

3.2.2 Gi i quy t m c tiêu 2 15

3.2.3 Gi i quy t m c tiêu 3 15

3.2 Mô hình nghiên c u c a đ tài 16

CH NG 4: K T QU VÀ TH O LU N 18

4.1 Tóm t t quá trình hình thành và phát tri n c a công ty SAVICO 18

4.1.1 Gi i thi u v công ty 18

4.1.2 L ch s hình thành và phát tri n 18

4.1.3 Ngành ngh kinh doanh c a công ty 19

4.1.4 Phân tích tình hình ho t đ ng kinh doanh c a SAVICO giai đo n 2006 – 2008 20

4.2 T ng quan v chi nhánh SAVICO C n Th 21

4.2.1 Gi i thi u v công ty SAVICO C n Th 21

4.2.2 C c u t ch c c a chi nhánh SAVICO C n Th 22

4.2.3 Chi n l c kinh doanh MBHT c a công ty SAVICO C n Th 23

4.3 T ng quan v d án MBHT c a công ty SAVICO C n Th 24

4.3.1 Mô t s n ph m MBHT .24

4.3.2 Quy trình làm vi c c a MBHT 25

4.3.3 M c tiêu c a d ch v máy bán hàng t đ ng h ng đ n trong chi n l c 26

4.4 K t qu nghiên c u th c tr ng marketing t i th tr ng thành ph H Chí Minh 26

4.4.1 c đi m khách hàng t i th tr ng TPHCM 26

4.4.2 Gía bán c a các s n ph m qua máy bán hàng t đ ng 27

4.4.3 Chi n l c phân ph i c a công ty SAVICO-R 30

4.4.4 Chi n thu t marketing c a công ty SAVICO-R 33

4.4.5 K t qu kh o sát máy bán hàng t đ ng t i th tru ng TPHCM 34

4.4.6 K t qu kh o sát các đ i th c nh tranh c a SAVICO-R t i th tr ng TPHCM 37

4.4.7 Các chiêu marketing c a đ i th t i th tr ng TPHCM 38

4.4.8 Các chiêu marketing thu hút khách hàng t i th tr ng TPHCM th ng làm 38

4.5 K t qu nghiên c u th c tr ng th tr ng MBHT t i C n Th 39

4.5.1 Phân tích th tr ng C n Th 39

4.5.2 c đi m khách hàng t i th tr ng C n Th 39

4.5.3 K t qu kh o sát các đ a đi m đ t máy kh thi t i th tr ng C n Th 45

4.5.3.1 Khu trung tâm th ng m i – Công Viên 45

4.5.3.2 Khu công nghi p và b n bãi 47

4.5.3.3 Khu tr ng h c-B nh vi n 48

4.5.4 K t qu và th c hi n chi n l c Marketing t i C n Th 48

CH NG 5: XU T CHI N L C MARKETING CHO MÁY BÁN HÀNG T NG C A CÔNG TY SAVICO C N TH 50

5.1 Chi n l c Marketing 50

5.2 M c tiêu Marketing 50

5.3 Các chi n thu t marketing phù h p v i th tr ng C n Th 51

5.4 K ho ch th c hi n chi n l c Marketing 51

5.4.1 Chi n l c s n ph m 52

5.4.2 Chi n l c giá 53

5.4.3 Chi n l c phân ph i 55

5.4.4 Chi n l c chiêu th 57

5.4.4.1 Phát th o th c hi n ch ng trình Marketing đ ng ti n vàng 57

5.4.4.2 Phát th o ch ng trình di u hành MBHT 58

5.4.4.3 Phát th o ch ng trình u ng n c trúng ngay quà t ng giá tr cao 58

5.4.4.4 Phát th o ch ng trình khách hàng n ng đ ng nh t c a SAVICO 59

5.4.4.5 Phát th o ch ng trình bán hàng tr c ti p 59

5.4.5 Chính sách đào t o nhân s 61

5.4.5.1 S l ng nhân s c n thi t cho h th ng MBHT 63

5.4.5.2 Quy trình làm vi c c a nhân viên trong h th ng máy bán hàng t đ ng 63

5.4.6 Xây d ng h th ng nh n d ng th ng hi u cho MBHT c a SAVICO t i th tr ng TPCT 65

5.5 Chi n l c Marketing trong t ng lai giai đo n 2010 – 2012 68

5.6 M t s r i ro c a MBHT và đ xu t cách gi i quy t 69

5.7 Ngu n qu , mô t phân tích th c hi n 71

5.7.1 ánh giá m c đ hoàn thành m c tiêu Marketing 71

5.7.2 Ngu n qu c n thi t cho t ng ho t đ ng Marketing c th 72

5.7.3 Phân công nhi m v và th i gian th c hi n ch ng trình 73

5.7.3.1 Phân công nhi m v th c hi n 73

5.7.3.2 Th i gian th c hi n các k ho ch Marketing 73

K T LU N VÀ KI N NGH 74

TÀI LI U THAM KH O 76

PH L C 1: S p bùng n th tr ng máy bán hàng t đ ng 78

PH L C 2: Máy bán hàng t đ ng trông ch t ng lai 80

PH L C 3: Máy bán hàng t đ ng - Muôn hình v n tr ng! 82

DANH M C CÁC B NG

B ng 4.1 Ph ng th c kinh doanh MBHT c a công ty SAVICO C n Th 23

B ng 4.3 Giá các s n ph m trên h th ng máy bán hàng t đ ng 27

B ng 4.4 Kênh phân ph i máy bán hàng t đ ng c a công ty SAVICO-R 30

B ng 5.3 Doanh s bán m i tháng c a 1 máy đ đ t đ c l i nhu n 30% 53

B ng 5.4 Thi t k gía tham kh o cho công ty SAVICO C n Th 54

B ng 5.5 Công tác chu n b th c hi n ch ng trình” ng ti n vàng” 58

B ng 5.6 Công tác t ch c di u hành máy bán hàng t đ ng 58

B ng 5.7 Công tác chu n b - th c hi n ch ng trình”bán hàng tr c ti p” 60

B ng 5.9 S l ng nhân s c n đ ph c v cho h th ng máy bán hàng t đ ng 63

B ng 5.10 Trách nhi m c a t ng nhân viên trong h th ng máy bán hàng t đ ng 64

B ng 5.13 Phân công nhi m v th c hi n k ho ch Marketing 73

DANH M C CÁC HÌNH

DANH M C CÁC BI U

Bi u đ 4.1 Tình hình ho t đ ng kinh doanh c a công ty SAVICO giai đo n

Bi u đ 4.2 M c đ s d ng MBHT t i th tr ng TP H Chí Minh 26

Bi u đ 4.2 Lo i n c gi i khát ng i tiêu dùng t i TPHCM l a ch n 29

Bi u đ 4.5 S l ng n c gi i khát khách hàng TPHCM ch n mua 29

Bi u đ 4.6 M c đích s d ng 30

Bi u đ 4.8 a đi m ng i tiêu dùng t i TPHCM ch n mua n c gi i khát 32

Bi u đ 4.14 Các lo i n c gi i khát khách hàng c n th l a ch n 42

Bi u đ 4.18 S l ng n c gi i khát khách hàng TPCT ch n mua 44

DANH M C S

S đ 4.3 xu t gi i pháp cho h th ng phân ph i máy bán hàng t đ ng t i

DANH M C T VI T T T

TPHCM: Thành Ph H Chí Minh

MBHT : Máy bán hàng t đ ng

NV : Nhân viên

TPCT : Thành ph C n Th

BV : B nh vi n

STT : S th t

SVTH: Nguy n Thanh Ph i 1 GVHD: Th.S Châu Thanh B o

1.1 Lý do ch n đ tài

Nh m t ng b c đáp ng nhu c u ngày càng đa d ng c a n p s ng m i và góp ph n

t o nên m t nét v n hóa hi n đ i, v n minh và m quan cho đ t n c Các công ty ngày nay

đã có xu h ng kinh doanh m i l b ng cách l a ch n cho công ty mình nh ng s n ph m hay

d ch v mang tính ch t ph c v cho c ng đ ng và xã h i, trong đó máy bán hàng t đ ng (MBHT ) là m t d ch v không th thi u đ c trong cu c s ng b n r n c a chúng ta nh

hi n nay Xong đó c ng là c h i kinh doanh mang l i hi u qu nh t cho t t c các công ty nhìn th y đ c c h i kinh doanh này, trong đó có SAVICO C n Th

C n Th là m t th tr ng đ y ti m n ng và r t phù h p đ phát tri n lo i hình d ch v này, th nh ng đ kinh doanh thành công và xác đ nh đ c v th c a mình trong lòng khách hàng là đi u không d dàng chút nào cho m i công ty kinh doanh lo i hình d ch v này Vì

v y đ i v i công ty SAVICO C n Th , khi tri n khai d án máy bán hàng t đ ng t i th

tr ng C n Th c n ph i có m t chi n l c kinh doanh th c s hi u qu , trong đó chi n l c Marketing là đi u không th thi u cho d ch v m i l này Th nh ng b t c chi n l c Marketing nào c ng có giá tr và hi u qu nh t đ nh Tuy nhiên, s có m t s c m nh đáng k

n u chi n l c Marketing c a công ty t n d ng s tham gia tr c ti p c a khách hàng vào vi c

s d ng s n ph m hay d ch v c a mình thì doanh nghi p s t n t i trên th ng tr ng

đ ng đ u và v t qua nh ng thách th c đang l n d n do khách hàng ngày nay đ t

ra đ i v i m t công ty, ng i làm Marketing ph i tìm cách cân b ng h p lý gi a các công c , các ch ng trình Marketing khi b t đ u quá trình sáng t o và phân ph i nh ng s n ph m hay

d ch v đ n tay ng i tiêu dùng v i giá ph i ch ng, đúng lúc, đúng n i v i nh ng đ c tr ng

c ng nh nh ng thu c tính phù h p v i nhu c u c a h Song song v i đi u đó ng i làm Marketing ph i liên t c đáp ng nh ng yêu c u luôn thay đ i c a khách hàng, s thích, quy n

u tiên c a khách hàng, nh ng lúc kinh t t ng tr ng đi lên hay đi xu ng, và c nh ng khách hàng ch h ng thú v i nh ng đi u m i m Do v y, Marketing luôn luôn ph i thích ng v i

m i thay đ i

thích ng v i nh ng đi u này Marketing c n ph i có k ho ch, ph ng án, cách nhìn

nh n s vi c, nh ng ph ng th c t o ra s h ng thú; quan tr ng nh t là nó ph i gây đ c s chú ý c ng nh n m b t đ c th hi u c a khách hàng

Th y đ c ý ngh a th c ti n và vai trò c a Marketing là r t c n thi t cho công ty trong quá trình ho t đ ng nên tôi đã ch n đ tài “XÂY D NG CHI N L C MARKETING

càng m r ng th ph n c a công ty trong vi c kinh doanh lo i hình d ch v này

1.2 M c tiêu nghiên c u

M c tiêu c n làm rõ:

M c tiêu chung: Xây d ng chi n l c Marketing hi u qu cho máy bán hàng t đ ng

t i thành ph C n Th

M c tiêu c th :

a) Ti p c n chi n l c Marketing t i thành ph H Chí Minh đ tìm ra các y u t c t

l i c a ti p th nh m t ng n ng l c c nh tranh cho công ty SAVICO C n Th n m

2009

b) L p ra các ho t đ ng Marketing cho MBHT phù h p v i l i s ng và v n hoá

c a ng i dân t i thành ph C n Th D a trên n n t ng thành công c a các chi n

l c Marketing t i th tr ng thành ph H Chí Minh

c) Xây d ng chi n l c Marketing cho MBHT giai đo n 2010 cho đ n n m 2012

Khách hàng s d ng máy bán hàng t đ ng t i th tr ng Thành ph HCM và Thành

Ph C n Th

Nh ng v n đ liên quan đ n Marketing và chi n l c th c hi n liên quan đ n chi n

l c c a SAVICO C n Th

1.4 Ph m vi nghiên c u

Do th i gian b gi i h n nên ph m vi nghiên c u c a đ tài ch t p trung vào các v n đ sau:

Ph m vi lý thuy t: các v n đ liên quan đ n chi n l c Marketing

Ph m vi ho t đ ng kinh t : kinh doanh d ch v máy bán hàng t đ ng

Ph m vi không gian: Thành ph H Chí Minh và nghiên c u m t s đ a đi m đi n hình Th tr ng Thành Ph C n Th (ch y u t p trung vào các khúc th tr ng nh : trung tâm th ng m i, các tr ng đ i h c, b nh vi n, b n tàu, khu công nghi p, c quan hành chính nhà n c, công viên)

Ph m vi v th i gian: 20/01/2009 đ n 10/06/2009

ây là m t d án th c t kh thi, đã đ c ban giám đ c c a công ty trình duy t trong chi n

l c phát tri n máy bán hàng t đ ng t i C n Th trong n m 2009 và t m nhìn n m 2015, d

án ch ch th i gian đ tri n khai và ho t đ ng t i th tr ng C n Th

1.5 Ý ngh a th c ti n

Qua vi c xây d ng chi n l c Marketing cho d án MBHT , nh m giúp cho công ty SAVICO C n Th có đ c nh ng chi n thu t thành công nh t trong vi c thu hút khách hàng

s d ng d ch v máy bán hàng t đ ng, mong r ng chi n l c Marketing này khi công ty v n

d ng vào th tr ng C n Th s mang l i hi u qu thi t th c nh t

1.6.1 Quy đ nh cách trình bày chung

+ Ki u ch (font): s d ng ki u ch Times New Roman (mã Unicode)

và các n i dung c n thi t khác c n trình bày trên kh gi y A4 ngang)

+ Dàn trang (page setup), canh l (margins) tuân theo các thông s sau:

Top: 2.5 cm; Bottom: 3 cm;

Left: 3 cm; Right: 2 cm;

Header: 1.5cm; Footer: 1.5 cm;

Gutter position: left Gutter: 1-2 cm

+ Kho ng cách gi a các hàng (line spacing): “single”