Tuyển dụng và đào tạo nhân viên môi giới chứng khoán tại CTCK Vndirect

1.Tính cấp thiết của đề tàiThị trường chứng khoán thế giới đã đi được một chặng đường dài, trải qua biết bao thăng trầm, hình thức tổ chức từ đơn giản (thị trường chứng khoán phi tập trung) đến hiện đại và hết sức chặt chẽ (thị trường chứng khoán tập trung). Trong quá trình phát triển này, không thể phủ nhận vai trò của các công ty chứng khoán. Với những nghiệp vụ của mình, đặc biệt là môi giới, các công ty chứng khoán giúp rút ngắn khoảng cách giữa người mua và người bán, giúp giảm thiểu rất nhiều những chi phí phát sinh không đáng có. Có thể nói đây là một nghiệp vụ quan trọng của tất cả các công ty chứng khoán, mang lại thu nhập cao và là cao nhất trong các hoạt động kinh doanh chứng khoán thậm chí ngay cả khi thị trường đang ở trong tình trạng bị khủng hoảng. Vì vậy, muốn đứng vững trên thị trường chứng khoán, phát triển hoạt động môi giới là tất yếu với bất kì công ty chứng khoán nào, dù mới thành lập hay đã có thâm niên hoạt động hàng chục năm. Công ty chứng khoán có các hoạt động cơ bản như : Môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành… Tại công ty cổ phần chứng khoán VNDirect hoạt động môi giới chứng khoán là hoạt động ưu tiên số một mang lại nguồn thu cho công ty và đặc biệt đẩy thị phần môi giới của VNDirect lên vị trí TOP 5 tại hai sở giao dịch Hà Nội và Hồ Chí Minh. Tuy nhiên cũng như các công ty chứng khoán khác, hoạt động môi giới chưa thực sự có một định hướng phát triển tốt để tận dụng tối đa nguồn lực con người và công nghệ.Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động môi giới đối với sự phát triển của công ty cổ phần chứng khoán VNDirect em quyết định chọn đề tài: “Tuyển dụng và đào tạo nhân viên môi giới chứng khoán tại CTCK Vndirect”.2.Tổng quan tình hình nghiên cứu Tại các trường Đại Học tại Việt Nam cũng đã có một số luận văn đề cập đến việc nhân viên môi giới chứng khoán như: Nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán – Tại CTCK Habubank.Phát triển hoạt động môi giới của công ty cổ phần chứng khoán Châu Á – Thái Bình Dương.Những giải phát nâng cao hiệu quả môi giới chứng khoán Việt Nam. Nhưng cho đến thời điểm này, chưa có tác giả nào nghiên cứu về vấn đề TD ĐT nhân viên môi giới tại các CTCK do đó em quyết định lựa chọn đề tài này. 3 .Mục tiêu nghiên cứu Xác định được khung nghiên cứu về tuyển dụng và đào tạo( TD ĐT) nhân viên môi giới chứng khoán. Phân tích được thực trạng TD ĐT nhân viên môi giới CK tại CTCK VNDirect giai đoạn 20102014, từ đó xác định được điểm mạnh, điểm yếu trong TD ĐT nhân viên môi giới CK tại CTCK VNDirect và nguyên nhân của các điểm yếu. Đề xuất được giải pháp hoàn thiện khâu tuyển dụng và đào tạo nhân viên môi giới chứng khoán tại CTCK VNDirect đến năm 2020. 4. Phạm vi nghiên cứu Về đối tượng: hoạt động TD ĐT nhân viên môi giới chứng khoán tại CTCK VNDirect. Về không gian: Nghiên cứu hoạt động TD ĐT nhân viên môi giới chứng khoán tại CTCK VNDirect. Về thời gian: số liệu thứ cấp thu thập cho giai đoạn 2010 – 2014 , số liệu sơ cấp thu thập trong tháng 62015 và đề xuất giải pháp đến năm 2020.

nguyễn anh cờng

tuyển dụng và đào tạo nhân viên môi giới chứng khoán tại công ty chứng khoán vndirect

Chuyên ngành: quản lý kinh tế và chính sách

Ngời hớng dẫn khoa học:

TS BùI THị HồNG VIệT

Nguồn tuyển dụng: đây là công việc rất quan trọng trong công tác tuyển dụng vì có được nguồn tốt sẽ là bước khởi đầu để công tác tuyển dụng có hiệu quả vì có được nhiều ứng viên tốt 74

TTGDCK : Trung tâm giao dịch chứng khoán

UBCKNN : Uỷ ban chứng khoán Nhà nước

VNDS : Công ty cổ phần chứng khoán VNDirect

Nguồn tuyển dụng: đây là công việc rất quan trọng trong công tác tuyển dụng vì có được nguồn tốt sẽ là bước khởi đầu để công tác tuyển dụng có hiệu quả vì có được nhiều ứng viên tốt 74

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Thị trường chứng khoán thế giới đã đi được một chặng đường dài, trải qua biết bao thăng trầm, hình thức tổ chức từ đơn giản (thị trường chứng khoán phi tập trung) đến hiện đại và hết sức chặt chẽ (thị trường chứng khoán tập trung) Trong quá trình phát triển này, không thể phủ nhận vai trò của các công ty chứng khoán Với những nghiệp vụ của mình, đặc biệt là môi giới, các công ty chứng khoán giúp rút ngắn khoảng cách giữa người mua và người bán, giúp giảm thiểu rất nhiều những chi phí phát sinh không đáng có Có thể nói đây là một nghiệp vụ quan trọng của tất cả các công ty chứng khoán, mang lại thu nhập cao và là cao nhất trong các hoạt động kinh doanh chứng khoán thậm chí ngay cả khi thị trường đang ở trong tình trạng bị khủng hoảng Vì vậy, muốn đứng vững trên thị trường chứng khoán, phát triển hoạt động môi giới là tất yếu với bất kì công ty chứng khoán nào, dù mới thành lập hay đã có thâm niên hoạt động hàng chục năm

Công ty chứng khoán có các hoạt động cơ bản như : Môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành… Tại công ty cổ phần chứng khoán VNDirect hoạt động môi giới chứng khoán là hoạt động ưu tiên số một mang lại nguồn thu cho công ty và đặc biệt đẩy thị phần môi giới của VNDirect lên vị trí TOP 5 tại hai sở giao dịch Hà Nội và Hồ Chí Minh Tuy nhiên cũng như các công ty chứng khoán khác, hoạt động môi giới chưa thực sự có một định hướng phát triển tốt để tận dụng tối đa nguồn lực con người và công nghệ

Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động môi giới đối với sự phát triển của công ty cổ phần chứng khoán VNDirect em quyết định chọn đề tài:

“Tuyển dụng và đào tạo nhân viên môi giới chứng khoán tại CTCK Vndirect”.

2.Tổng quan tình hình nghiên cứu

Tại các trường Đại Học tại Việt Nam cũng đã có một số luận văn đề cập đến việc nhân viên môi giới chứng khoán như:

- Nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán – Tại CTCK Habubank

- Phát triển hoạt động môi giới của công ty cổ phần chứng khoán Châu Á – Thái Bình Dương

- Những giải phát nâng cao hiệu quả môi giới chứng khoán Việt Nam Nhưng cho đến thời điểm này, chưa có tác giả nào nghiên cứu về vấn đề

TD & ĐT nhân viên môi giới tại các CTCK do đó em quyết định lựa chọn đề tài này

3 Mục tiêu nghiên cứu

- Xác định được khung nghiên cứu về tuyển dụng và đào tạo( TD & ĐT) nhân viên môi giới chứng khoán

- Phân tích được thực trạng TD & ĐT nhân viên môi giới CK tại CTCK VNDirect giai đoạn 2010-2014, từ đó xác định được điểm mạnh, điểm yếu trong TD & ĐT nhân viên môi giới CK tại CTCK VNDirect và nguyên nhân của các điểm yếu

- Đề xuất được giải pháp hoàn thiện khâu tuyển dụng và đào tạo nhân viên môi giới chứng khoán tại CTCK VNDirect đến năm 2020

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Khung nghiên cứu

5.2 Quy trình nghiên cứu:

Bước 1: Nghiên cứu sách, tạp chí, luận án, luận văn có liên quan đến chủ

đề nghiên cứu để xác định khung lý thuyết về TD & ĐT nhân viên môi giới chứng khoán

TD & ĐT nhân viên môi giới chúng khoán

- Xác định các chương trình đào tạo.

-Thực hiện đào tạo

-Đánh giá kết quả đào tạo

Kết quả hoạt động của nhân viên môi giới chứng khoán

- Phát triển khách hàng

- Tăng trưởng doanh thu, lợi

nhuận cho công ty chứng khoán

- Phát triển thương hiệu,

uy tín với các định chế tài chính khác

Thực hiện mục tiêu TD & ĐT nhân viên môi giới chứng khoánTuyển dụng:

-Tuyển đủ số nhân viên môi giới chứng khoán theo yêu cầu.

- Tuyển được nhân viên môi giới chứng khoán có năng lực

Đào tạo

Nâng cao năng lực cho nhân viên môi giới chứng khoán

Bước 2: Thu thập số liệu thứ cấp từ các báo cáo của CTCK VNDirect

Để phân tích thực trạng nhân viên môi giới chứng khoán của CTCK VNDirect, phân tích thực trạng TD & ĐT nhân viên môi giới chứng khoán của CTCK VNDirect giai đoạn 2010-2014

Bước 3: Trên cơ sở phân tích thực trạng TD & ĐT nhân viên môi giới

chứng khoán của CTCK VNDirect, tiến hành đánh giá điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động TD & ĐT nhân viên môi giới chứng khoán của CTCK VNDirect Phân tích những nguyên nhân cơ bản dẫn đến những điểm yếu trong TD & ĐT nhân viên môi giới chứng khoán của công ty

Bước 4: Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện TD & ĐT nhân viên môi

giới chứng khoán của CTCK VNDirect đến 2020 dựa trên những điểm yếu đã được phát hiện, đồng thời đề xuất một số điều kiện thực hiện giải pháp để có những đánh giá khách quan về hoạt động TD & ĐT nhân viên môi giới chứng khoán của CTCK VNDirect Thời gian cần tiến hành thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua khảo sát, hỏi nhân viên môi giới chứng khoán của công ty về hoạt động TD & ĐT của công ty

6 Kết cấu luận văn:

Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn được chia làm 3 chương:

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO

NHÂN VIÊN MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO

TẠO NHÂN VIÊN MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VNDIRECT

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO

TẠO NHÂN VIÊN MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VNDIRECT

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO

NHÂN VIÊN MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN CỦA CÔNG TY

CHỨNG KHOÁN

1.1Công ty Chứng Khoán và nhân viên môi giới chứng khoán

1.1.1 Các hoạt động cơ bản của Công ty chứng khoán

1.1.1.1 Hoạt động môi giới chứng khoán

Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện bên mua hoặc bên bán thực hiện giao dịch để hưởng hoa hồng Theo đó các công ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua Sở giao dịch chứng khoán hoặc thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với các kết quả giao dịch mà mình đã quyết định

Thông qua hoạt động môi giới, công ty chứng khoán cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tư vấn đầu tư và kết nối giữa nhà đầu tư bán chứng khoán với nhà đầu tư mua chứng khoán

1.1.1.2 Hoạt động tự doanh chứng khoán

Tự doanh là việc CTCK tự tiến hành các giao dịch mua bán chứng khoán cho mình Hoạt động tự doanh của CTCK được thực hiện thông qua cơ chế giao dịch trên SGDCK hoặc thị trường OTC Tại một số thị trường vận hành theo cơ chế khớp giá (quote driven) hoạt động tự doanh của CTCK được thực hiện thông qua hoạt động tạo lập thị trường Lúc này, CTCK đóng vai trò là nhà tạo lập thị trường, nắm giữ một số lượng chứng khoán nhất định của một số loại chứng khoán và thực hiện mua bán chứng khoán với các khách hàng để hưởng chênh lệch giá Các giao dịch chủ yếu mà công ty chứng khoán thực hiện bao gồm:

- Giao dịch gián tiếp: công ty chứng khoán đặt các lệnh mua hoặc bán

các chứng khoán trên các sở giao dịch Công ty đóng vai trò như một khách hàng bình thường và hoàn toàn không biết đến các đối tác

- Giao dịch trực tiếp: là giao dịch dựa trên mức giá thoả thuận giữa

công ty chứng khoán và các khách hàng Hình thức giao dịch chủ yếu là qua phương tiện thông tin hay gặp gỡ trực tiếp với khách hàng Giao dịch gián tiếp thường được thực hiện với các chứng khoán OTC

Công ty chứng khoán còn được kinh doanh các nghiệp vụ khác ngoài mua bán chứng khoán thông thường nhằm thu lợi nhuận cho chính mình như: cho vay chứng khoán, repo chứng khoán, mua bán các công cụ chứng khoán phái sinh… Khi thực hiện hoạt động tự doanh công ty phải tuân thủ các quy định:

+ Tách biệt quản lý: công ty chứng khoán phải tách biệt giữa hoạt động

môi giới và hoạt động tự doanh nhằm tránh các xung đột lợi ích giữa công ty

và khách hàng Sự tách biệt này bao gồm cả về yếu tố con người, quy trình nghiệp vụ, vốn và tài sản của khách hàng, của công ty

+ Ưu tiên lệnh của khách hàng trước: nguyên nhân chính của quy

định này là do các công ty chứng khoán là một tổ chức chuyên môn hoá trên thị trường chứng khoán nên khả năng dự báo, nắm bắt và xử lý thông tin cao hơn so với các khách hàng thông thường Do đó các lệnh của khách hàng phải được xử lý trước lệnh của công ty Nguyên tắc này đảm bảo sự công bằng cho các khách hàng trong quá trình giao dịch

+ Bình ổn giá chứng khoán: hoạt động này cùng với hoạt động mua

bán cổ phiếu ngân quỹ của các công ty niêm yết nhằm bình ổn giá chứng khoán Luật các nước đều quy định các CTCK phải dành một tỷ lệ % nhất định các giao dịch của mình (ở Mỹ là 60%) cho hoạt động bình ổn thị trường Các công ty chứng khoán phải có nghĩa vụ mua vào khi giá chứng khoán giảm và bán ra khi giá chứng khoán tăng

+ Tạo lập thị trưòng cho các chứng khoán: đóng vai trò là nhà

tạo lập thị trường (market maker) hay các nhà buôn chứng khoán, công ty sẵn sàng mua và bán chứng khoán bất kì lúc nào nhằm tăng tính thanh khoản cho các chứng khoán trên thị trường Một lệnh của khách hàng đến mà không có người mua hoặc bán thì công ty sẵn sàng mua hay bán các chứng khoán nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Mục đích của hoạt động tự doanh là nhằm thu lợi nhuận cho chính công

ty thông qua hành vi mua, bán chứng khoán với khách hàng, trong hoạt động

tự doanh CTCK kinh doanh bằng chính nguồn vốn của mình Vì vậy, CTCK đòi hỏi phải có nguồn vốn rất lớn và đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, khả năng phân tích và đưa ra những quyết định đầu tư hợp lý, đặc biệt trong trường hợp đóng vai trò là các nhà tạo lập thị trường

Sơ đồ 1.1: Quy trình hoạt động tự doanh tại Công ty chứng khoán

Xây dựng chiến lược đầu tư

Khai thác, tìm kiếm cơ hội đầu tư

Phân tích, đánh giá chất lượng cơ hội

đầu tư

Thực hiện đầu tư

Quản lý đầu tư và thu hồi vốn

(Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước)

1.1.1.3 Hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán

Tổ chức phát hành (các doanh nghiệp, Chính phủ, chính quyền địa phương…) muốn huy động vốn thông qua phát hành chứng khoán không thể thực hiện thành công nếu không có các công ty chứng khoán Cũng theo luật pháp của các nước quy định, các công ty chứng khoán và một số định chế tài chính khác như ngân hàng đầu tư là các tổ chức bảo lãnh phát hành Các ngân hàng đầu tư thường đứng ra nhận bảo lãnh phát hành sau đó chuyển phân phối chứng khoán cho các công ty chứng khoán tự doanh hoặc các thành viên khác Còn công ty chứng khoán thường nhận làm đầy đủ mọi công việc: thực hiện tư vấn cho đợt phát hành, thực hiện bảo lãnh, phân phối chứng khoán ra công chúng Chính họ là những người bằng các nghiệp vụ của mình giúp thực hiện thành công các đợt chào bán chứng khoán ra công chúng

Tổ chức bảo lãnh được hưởng phí bảo lãnh hoặc một tỷ lệ hoa hồng nhất định trên số tiền thu được Do vậy, hoạt động này chiếm tỷ lệ doanh thu khá cao trong tổng doanh thu của các công ty chứng khoán

Việc bảo lãnh phát hành thường thực hiện theo một trong các phương thức sau: bảo lãnh với cam kết chắc chắn, bảo lãnh với cố gắng cao nhất, bảo lãnh theo phương thức tất cả hoặc không, bảo lãnh theo phương thức tối thiểu hoặc tối đa, bảo lãnh theo phương thức dự phòng

Sơ đồ 1.3: Quy trình hoạt động Bảo lãnh phát hành

(Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước)

1.1.1.4 Quản lý danh mục đầu tư

Quản lý danh mục đầu tư là hoạt động quản lý nguồn tài sản uỷ thác của

nhà đầu tư để đầu tư vào chứng khoán thông qua danh mục đầu tư nhằm sinh

lợi cho khách hàng trên cơ sở tăng lợi nhuận và bảo toàn vốn cho khách hàng

Đơn xin bảo lãnh, nộp bản cáo bạch

Phân phát bản cáo bạch và phiếu đăng ký mua chứng khoán

Đăng ký phát hành chứng khoán có hiệu lực

Phân phối chứng khoán trên

cơ sở phiếu đăng ký

Công ty

phát

chứng khoán Nhà nước

Thanh toán

Quản lý danh mục đầu tư là một dạng nghiệp vụ tổng hợp kèm theo đầu tư Khách hàng uỷ thác tiền cho công ty chứng khoán thay mặt mình quyết định đầu tư theo một chiến lược đã định trước hay những thoả thuận mà khách hàng đã yêu cầu và chấp thuận CTCK cần phải tách rời hoạt động này với hoạt động môi giới và hoạt động tự doanh, trách sử dụng vốn sai mục đích để kiếm lợi cho cá nhân.

Quy trình nghiệp vụ:

Bước 1: Xúc tiến tìm hiểu và nhận quản lý CTCK tiếp xúc với khách

hàng để tìm hiểu về khả năng tài chính, chuyên môn, từ đó đưa ra các yêu cầu

về quản lý vốn uỷ thác

Bước 2: Ký hợp đồng quản lý CTCK ký hợp đồng quản lý giữa khách

hàng và công ty theo các yêu cầu, nội dung về vốn, thời gian uỷ thác, mục tiêu đầu tư, quyền và trách nhiệm của các bên, phí quản lý danh mục đầu tư

Bước 3: Thực hiện hợp đồng quản lý CTCK thực hiện đầu tư vốn uỷ

thác của khách hàng theo các nội dung đã được cam kết và phải đảm bảo tuân thủ các quy định về quản lý vốn, tài sản tách biệt giữa khách hàng và công ty

Bước 4: Kết thúc hợp đồng quản lý Khách hàng có nghĩa vụ thanh toán

các khoản phí quản lý theo hợp đồng ký kết và xử lý các trường hợp khi CTCK bị ngưng hoạt động, giải thể hoặc phá sản

1.1.1.5 Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán

Tư vấn đầu tư chứng khoán là quá trình phân tích các cổ phiếu và đưa ra các lời khuyên liên quan đến chứng khoán, phân tích các tình huống và có thể thực hiện một số công việc liên quan đến phát hành, đầu tư và cơ cấu lại nguồn tài chính cho khách hàng

Hoạt động này thực chất là các nghiệp vụ nhằm giúp cho các doanh

nghiệp trong quá trình cổ phần hóa tham gia vào thị trường chứng khoán Có thể nói thị trường chứng khoán đang là một mối quan tâm của các doanh

nghiệp khi muốn huy động vốn cho quá trình sản xuất Nhưng sự hiểu biết về các thủ tục liên quan, các lợi ích thu được, chi phí bỏ ra như thế nào thì không phải là bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có thể biết được Và đó là công việc của hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán Với hoạt động tư vấn, CTCK cung cấp thông tin, cách thức đầu tư, thời điểm đầu tư và quan trọng nhất là loại chứng khoán đầu tư phù hợp với khách hàng Thông thường hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán luôn gắn liền với các hoạt động khác như môi giới, bảo lãnh phát hành

Hoạt động tư vấn chứng khoán được phân loại theo các tiêu chí sau:

+ Theo hình thức của hoạt động tư vấn: việc công ty chứng khoán tư vấn

cho khách hàng của mình có nhiều cách Có thể chỉ là giải đáp các thắc mắc của khách hàng thông qua các phương tiện thông tin liên lạc Xong cũng có những doanh nghiệp cần tư vấn trực tiếp

+ Theo mức độ ủy quyền của tư vấn: việc tư vấn của CTCK với các doanh

nghiệp thường được chia làm nhiều mức độ tùy thuộc vào yêu cầu của doanh nghiệp Vậy đó là những mức độ nào: có thể bao gồm tư vấn bằng gợi ý cách thức đầu tư; tư vấn theo hình thức ủy quyền của doanh nghiệp cho CTCK

+ Theo đối tượng của hoạt động tư vấn: được chia theo nhiều đối tượng

tham gia trên thị trường chứng khoán

1.1.1.6 Các hoạt động phụ trợ

* Lưu ký chứng khoán

Là việc bảo quản, lưu trữ các chứng khoán của khách hàng thông qua các tài khoản lưu ký chứng khoán tại công ty Đây là quy định bắt buộc trong giao dịch chứng khoán bởi vì giao dịch chứng khoán trên thị trường tập trung

là hình thức giao dịch ghi sổ, khách hàng phải mở tài khoản lưu ký chứng khoán tại công ty chứng khoán (nếu chứng khoán phát hành dưới hình thức ghi sổ) hoặc ký gửi các chứng khoán (nếu chứng khoán phát hành dưới hình

thức chứng chỉ vật chất) Khi thực hiện dịch vụ lưu ký chứng khoán cho khách hàng, công ty chứng khoán sẽ phải thu phí lưu ký chứng khoán như: phí chuyển nhượng chứng khoán, phí gửi chứng khoán, phí rút chứng khoán.

* Quản lý thu nhập của khách hàng (quản lý tổ chức)

Xuất phát từ việc lưu ký chứng khoán cho khách hàng, công ty chứng khoán sẽ theo dõi tình hình thu lãi, trả cổ tức của chứng khoán được thường xuyên và là người đứng ra làm dịch vụ nhận hộ và chi trả cổ tức cho khách hàng thông qua tài khoản giao dịch của khách hàng

* Tín dụng (mua bán chịu)

Khách hàng có ý định mua bán chứng khoán nhưng không đủ tiền thanh toán, công ty chứng khoán sẽ mua bán chứng khoán qua thị trường giao dịch mua bán chịu Thị trường này mang tính chất như một thị trường giao dịch bằng tiền mặt, mà có thể được hiểu là giao dịch kỳ hạn Mua bán chịu là việc ngăn chặn lên giá chứng khoán trong tương lai và giúp cho việc lưu hành chứng khoán được dễ dàng hơn thông qua việc hỗ trợ giao dịch thị trường bằng tiền mặt

Đối với các thị trường chứng khoán phát triển, bên cạnh nghiệp vụ môi giới chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng, các công ty chứng khoán còn triển khai dịch vụ cho vay chứng khoán để khách hàng thực hiện bán khống chứng khoán hoặc cho vay để khách hàng thực hiện mua ký quỹ.Cho vay ký quỹ là hình thức cấp tín dụng của công ty chứng khoán thực hiện cho khách hàng của mình để họ mua chứng khoán và sử dụng chứng khoán đó làm vật thế chấp cho khoản vay đó Khách hàng chỉ cần ký quỹ một phần, số còn lại sẽ do công ty chứng khoán ứng trước thanh toán Đến hạn thanh toán, khách hàng phải hoàn trả số vốn gốc đã vay cùng với khoản lãi cho công ty chứng khoán Trường hợp khách hàng không hoàn trả số nợ thì công ty sẽ phát mãi số chứng khoán đó để thu hồi nợ

* Quản lý quỹ

Thị trường chứng khoán ở một số nước, pháp luật về thị trường chứng khoán còn cho phép công ty chứng khoán được thực hiện quản lý quỹ đầu tư Theo đó, công ty chứng khoán cử đại diện của mình để quản lý quỹ và sử dụng vốn, tài sản của quỹ đầu tư để đầu tư chứng khoán Công ty chứng khoán được phép thu phí quản lý quỹ đầu tư

1.1.2 Hoạt động môi giới chứng khoán

1.1.2.1 Khái niệm

Việc giao dịch mua bán trên thị trường chứng khoán không phải được thực hiện bởi những người đầu tư mà do những người môi giới trung gian thực hiện

Đầu tư chứng khoán với hai đặc trưng cơ bản: Một là, giá trị vốn đầu tư nhỏ và không hạn chế có thể chỉ một vài trăm ngàn, một vài triệu đồng và cũng

có thể hàng tỷ, thậm chí hàng chục tỷ Hai là, đầu tư chứng khoán có tính thanh khoản cao và thực hiện đầu tư rất đơn giản Do đó, số người tham gia thị trường chứng khoán rất đông, mỗi thị trường có hàng triệu người, hàng chục triệu người tham gia Với con số hàng chục triệu người tham gia như vậy, trong

đó sự hiểu biết về thị trường là rất khách nhau, có những người là những chuyên gia, ngược lại cũng có rất nhiều người sự hiểu biết tối thiểu để lựa chọn chứng khoán và thời cơ đầu tư cũng không có Giao dịch trên thị trường chứng khoán phải thông qua môi giới trung gian là nhằm đảm bảo sự công bằng, bình đẳng giữa mọi người, đảm bảo lợi thế ngang bằng trong giao dịch

Như vậy “môi giới chứng khoán là một hoạt động kinh doanh chứng

khoán trong đó một công ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó”.

Người trung gian môi giới chứng khoán là những người hoạt động chuyên nghiệp trên thị trường, họ có khả năng nhận biết giá trị hiện tại và khả năng trong tương lai của từng loại chứng khoán, cũng như xu thế chung toàn thị trường Hoạt động của họ ngoài trung gian giao dịch mua bán chứng khoán cho người đầu tư, họ còn là nhà tư vấn hướng dẫn người đầu tư và người phát hành thực hiện đầu tư và phát hành chứng khoán một cách hiệu quả.

Người môi giới chứng khoán là những chuyên gia tài chính, họ có khả năng phân tích tình hình kinh tế – tài chính ; phân tích đánh giá tình hình thị trường hiện tại, và nhận dịnh xu hướng tương lai, họ am hiểu và nắm vững pháp luật Người môi giới không đơn giản chỉ là người trung gian giao dịch mua bán chứng khoán cho khách hàng, họ còn là người tư vấn, giải thích đúng đắn mọi đặc điểm, tình hình và khuynh hướng biến động giá của mỗi

loại chứng khoán, họ có những lời khuyên “giá trị bằng vàng” cho người đầu

tư Người môi giới là người có uy tín trên thương trường, họ luôn tự giác tuân thủ luật pháp và luôn luôn tôn trọng đạo đức nghề nghiệp

Ở đây chúng ta xem xét hoạt động môi giới là một hoạt dộng kinh doanh của công ty chứng khoán, trong đó công ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu hậu quả kinh tế do hoạt động đầu tư của mình

1.1.2.2 Đặc điểm, vai trò của hoạt động môi giới

đầu tư mua và bán chứng khoán, khi công ty chứng khoán tham gia vào việc kinh doanh với mục tiêu cũng vì lợi nhuận, với khả năng xử lý thông tin và nghiệp vụ chuyên môn, chắc chắn sẽ xảy ra mâu thuẫn giữa công ty

và nhà đầu tư Do vậy, CTCK cần phải tách biệt giữa 2 hoạt động tự doanh

và môi giới, tách biệt giữa nguồn vốn của khách hàng với công ty; luôn phải đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu, nghĩa là cung cấp thông tin cho khách hàng một cách trung thực, chính xác và kịp thời nhất; đảm bảo

ưu tiên lệnh của khách hàng

- Đối với nhân viên môi giới, đạo đức nghề nghiệp luôn phải đặt lên hàng đầu Người môi giới không đơn giản chỉ là trung gian giao dịch mua bán chứng khoán cho khách hàng, họ còn là người tư vấn, giải thích đúng đắn mọi đặc điểm, tình hình, khuynh hướng biến động giá của mỗi loại chứng khoán,

họ có những lời khuyên giá trị bằng vàng cho nhà đầu tư Giữa một người môi giới và nhà đầu tư, lòng tin chính là nền tảng cho những lời tư vấn Nếu chỉ vì lợi ích cá nhân, nhân viên môi giới có thể lợi dụng kiếm lợi cho mình trước khi cho khách hàng, xúi giục khách hàng mua, bán chứng khoán để kiếm hoa hồng Vì vậy, người môi giới cần phải tuân theo các quy tắc ứng xử và đạo đức nghề nghiệp trong hoạt động môi giới Đó là:

+ Phải cẩn trọng khi hành nghề: phải hiểu rõ khách hàng về thông tin cá nhân cơ bản, về tình hình tài chính, mục tiêu đầu tư; trên cơ sở đó phải tư vấn phù hợp cho khách hàng

+ Phải trung thực, công bằng trong hoạt động môi giới: phải ưu tiên lợi ích của khách hàng; phải tôn trọng tài sản của khách hàng, bảo vệ quyền lợi của khách hàng; phải cung cấp thông tin đầy đủ và chính xác cho khách hàng + Hoạt động phải mang tính chuyên nghiệp: nhân viên thực hiện theo đúng yêu cầu của khách hàng, tuân theo quy định về nghiệp vụ, quy định khác

của công ty Đặc biệt người môi giới cần phải thường xuyên học tập nâng cao kiến thức về chuyên môn nghiệp vụ.

+ Phải bảo mật: bảo quản hồ sơ, tài liệu của khách hàng; không được thảo luận bất kỳ thông tin nào về khách hàng với người không có liên quan; không sử dụng thông tin của khách hàng dưới bất cứ hình thức nào để tác động tới các giao dịch vì lợi ích của nhân viên môi giới, của công ty hay của khách hàng khác

- Bên cạnh đạo đức nghề nghiệp, nhân viên môi giới cần phải trang bị cho mình những kĩ năng tay nghề vững vàng như kỹ năng tìm kiếm khách hàng, kỹ năng truyền đạt thông tin, kỹ năng bán hàng, kỹ năng khai thác thông tin Thành công của một công ty chứng khoán với hoạt động môi giới chứng khoán phụ thuộc phần lớn vào sự tinh thông nghiệp vụ cá nhân của nhân viên môi giới Thị trường chứng khoán là nơi đối đầu về trí tuệ và tiền bạc, chỉ cần chậm vài giây hay ngừng lại để tìm hiểu rõ vấn đề thì đã có thể thua bạc tỉ Chính vì vậy, nghề môi giới chứng khoán chỉ thích hợp với những

ai thích cảm gìác mạnh, chịu được áp lực cao trong công việc và đặc biệt là khả năng đưa ra những quyết định nhanh nhất

- Đến với nhân viên môi giới, nhà đầu tư phải tự chịu trách nhiệm về hiệu quả đầu tư Nhân viên môi giới chỉ chịu trách nhiệm về mặt uy tín Lời khuyên, lời tư vấn dành cho khách nhưng khách hàng vẫn là người tự ra quyết định đầu tư

B Vai trò của hoạt động môi giới

Môi giới chứng khoán không chỉ là kết quả của quá trình phát triển nền kinh tế thị trường mà đồng thời nó còn có vai trò ngược lại là thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế và cải thiện môi trường kinh doanh Cụ thể hoạt động môi giới có vai trò:

∗Đối với nhà đầu tư

- Góp phần làm giảm chi phí giao dịch

Do lợi thế chuyên môn hóa hoạt động trong ngành chứng khoán lên hoạt động môi giới của các CTCK giúp giảm thiểu chi phí giao dịch Chúng ta thử cùng tìm hiểu một giao dịch Cũng như bất kỳ một thị trường nào khi có một giao dịch được diễn ra giữa người mua và người bán thì điều trước tiên là họ phải gặp được nhau Tiếp đến là các chi phí phát sinh, bởi khi muốn mua một loại hàng hóa nào đó thì người mua cũng cần phải xác định xem mình mua cái

gì, mua như thế nào và mua lúc nào? Đó là những chi phí nảy sinh ra và có nhiều khi nó cản trở các giao dịch được thực hiện Còn ở trên thị trường chứng khoán khi nhà đầu tư muốn giao dịch thì họ cũng cần phải có những hiểu biết như thế về loại hàng hóa mà mình định mua Nhưng TTCK là một thị trường bậc cao và hàng hóa ở đây cũng đặc biệt, nó là hàng hóa tài chính

Và do vậy mà việc thẩm định về chất lượng và giá cả của hàng hóa, người ta cần đến một khoản chi phí khổng lồ để phục vụ cho việc thu thập, xử lý thông tin, đào tạo kỹ năng phân tích Những chi phí này không phải bất cứ một nhà đầu tư nào cũng có thể có được Và ở đây chỉ có những công ty chứng khoán hoạt động chuyên nghiệp trên quy mô lớn mới có khả năng trang trải do được hưởng lợi ích kinh tế nhờ quy mô lớn Quá trình tìm kiếm đối tác giữa người mua và người bán cũng được tỏ ra dễ dàng hơn khi có hoạt động môi giới Nhà đầu tư khi tham gia thị trường chứng khoán rất cần giảm thiểu những chi phí về tìm kiếm thông tin và họ đã được giúp đỡ từ những sản phẩm của hoạt động môi giới Có thể nói hoạt động môi giới là người bạn không thể thiếu được của các nhà đầu tư

- Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng

Trên thị trường chứng khoán, thông tin đóng vai trò đặc biệt quan trọng,

nó góp phần ảnh hưởng tới giá cả của chứng khoán Các nhân viên môi giới

thay mặt CTCK cung cấp cho khách hàng các thông tin liên quan đến tình hình thị trường, các chứng khoán niêm yết và các thông tin khác có liên quan đến chứng khoán Dựa trên các thông tin này, nhà đầu tư tiến hành phân tích

và đưa ra các quyết định về việc mua bán chứng khoán cũng như giá cả sao cho hợp lý Người môi giới luôn là người nắm bắt được các thông tin cập nhật

về chứng khoán do có các mối quan hệ rộng rãi, hơn nữa họ lại là người biết cách tiếp cận các thông tin từ nhiều nguồn khác nhau và tiến hành sàng lọc trước khi cung cấp cho khách hàng Do vậy, thông tin mà nhà đầu tư có được

do nhà môi giới cung cấp có giá trị bằng vàng

Đến với các nhân viên môi giới nhà đầu tư không chỉ được cung cấp các thông tin có giá trị mà còn được nghe những lời tư vấn để từ đó có thể đưa ra các quyết định đầu tư đúng đắn Để giúp khách hàng đưa ra các quyết định đầu tư, nhà môi giới phải tiến hành xem xét các yếu tố như: chỉ số giá/thu nhập (chỉ số P/E), những hình mẫu về tình hình thu nhập và giá, tình trạng chung về nhóm ngành, cổ phiếu và tình trạng tổng thể của thị trường Từ các biểu đồ, các báo cáo tài chính và các số liệu nghiên cứu nhà môi giới phải quyết định những khoản đầu tư nào phù hợp nhất cho từng khách hàng của mình Hơn nữa, tuỳ từng lúc nhà môi giới có thể là người bạn tin cậy, nhà tâm

lý lắng nghe những câu hỏi liên quan đến tình trạng tài chính của khách hàng, trong một chừng mực có thể đưa ra các lời khuyên chính đáng Đối với khách hàng ngoài nhu cầu được tư vấn về tài chính, những nhu cầu tâm lý liên quan đến vấn đề tài chính cũng quan trọng không kém, đôi khi họ gọi điện cho nhà môi giới chỉ là để chia sẻ, giải toả những căng thẳng về tâm lý

- Cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực hiện được những giao dịch theo yêu cầu và vì lợi ích của họ.

Nhà môi giới nhận lệnh từ khách hàng và thực hiện giao dịch của họ Quá trình này gồm hàng loạt các công việc: nhận lệnh từ khách hàng, thực

hiện lệnh giao dịch của họ, xác định giao dịch và chuyển kết quả giao dịch cho khách hàng Không những vậy khi giao dịch được hoàn tất nhà môi giới phải tiếp tục theo dõi tài khoản của khách hàng, đưa ra các khuyến cáo và cung cấp thông tin; theo dõi tài khoản để nắm bắt những thay đổi từ đó kịp thời thông báo cho khách hàng mà có thể dẫn đến tình trạng thay đổi tài chính

và mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng để từ đó đưa ra những khuyến cáo hay những chiến lược phù hợp

∗Đối với công ty chứng khoán

Bất kỳ công ty chứng khoán nào cũng có đội ngũ nhân viên đông đảo Hoạt động của các nhân viên môi giới cũng đem lại nguồn thu nhập đáng kể cho các công ty chứng khoán Các kết quả nghiên cứu cho thấy, ở những thị trường phát triển, 20% trong tổng số những nhà môi giới đã tạo ra 80% nguồn thu từ hoa hồng cho ngành Chính đội ngũ nhân viên này đã nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty, thu hút khách hàng, đa dạng hoá sản phẩm của công ty, tạo nên uy tín, hình ảnh tốt của công ty nếu họ được khách hàng tín nhiệm và uỷ thác tài sản của mình Từ đó góp phần đem lại thành công cho công ty

∗Đối với thị trường

- Phát triển dịch vụ và sản phẩm trên thị trường

Trong quá trình hoạt động, nhân viên môi giới thường xuyên phải tiếp xúc với khách hàng Và cũng chính trong những hoạt động nghiệp vụ của mình mà nhân viên môi giới có thể hiểu biết được tường tận những suy nghĩ của những khách hàng Đấy có thể là những thông tin quý báu dành cho công

ty hay các doanh nghiệp Bởi khi một sản phẩm mới được hình thành và đưa vào triển khai thì những thông tin phản hồi thường được thông qua các nhân viên môi giới do tính chất làm việc thường xuyên tiếp xúc với khách hàng Có thể nói hoạt động môi giới chính là một trong những nguồn cung cấp những ý

tưởng thiết kế sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng Kết quả của quá trình đó, xét trong dài hạn, là cải thiện được tính đa dạng của sản phẩm và dịch vụ, nhờ đó mà đa dạng hóa được cơ cấu khách hàng, thu hút được ngày càng nhiều nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội cho đầu tư tăng trưởng.

- Cải thiện môi trường kinh doanh

+ Góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư: Trong những nền kinh tế mà môi trường đầu tư còn thô sơ thì người dân chưa có thói quen sử dụng số tiền nhàn rỗi của mình để đầu tư vào các tài sản tài chính, trong khi đó nguồn vốn cần cho phát triển kinh tế lại thiếu trầm trọng Để thu hút được đông đảo công chúng đầu tư, nhà môi giới tiếp cận với những khách hàng tiềm năng và đáp ứng nhu cầu của họ bằng các tài sản tài chính phù hợp, cung cấp cho họ những kiến thức thông tin cập nhật để thuyết phục khách hàng mở tài khoản Khi đó người

có tiền nhàn rỗi sẽ thấy được lợi ích từ sản phẩm đem lại, họ sẽ tham gia đầu tư + Tăng chất lượng và hiệu quả dịch vụ nhờ cạnh tranh: để thành công trong hoạt động môi giới chứng khoán, điều quan trọng là phải ngày càng thu hút được nhiều khách hàng tìm đến mở tài khoản tại công ty, giữ chân khách hàng đã có và quan trọng hơn cả là việc gia tăng tài sản cho khách hàng trên

số vốn mà khách đã uỷ thác cho công ty Với một thực tế là ngày càng có nhiều CTCK thành lập, áp lực cạnh tranh tăng lên gấp bội, muốn tồn tại các công ty chứng khoán phải không ngừng cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tốt cho khách hàng, nhờ đó chất lượng và hiệu quả dịch vụ ngày càng gia tăng.1.1.2.3 Quy trình của hoạt động môi giới chứng khoán

Quy trình hoạt động môi giới là các bước công việc mà bộ phận môi giới, các nhân viên môi giới phải làm để thực hiện hoạt động môi giới Thông thường, mỗi CTCK có quy trình nghiệp vụ môi giới riêng phụ thuộc vào đặc điểm của từng công ty Tuy nhiên về nội dung cơ bản quy trình môi giới của các CTCK có sự giống nhau nhất định Quy trình môi giới chứng khoán của CTCK thường bao gồm các bước sau:

- Bước 1: Tìm kiếm khách hàng

CTCK cần phải xác định các nhóm khách hàng mục tiêu của mình, đưa

ra các chiến lược tìm kiếm khách hàng, phân định rõ nhiệm vụ và hiệu quả cần đạt được của từng bộ phận hay của từng nhân viên môi giới

- Bước 2: Sàng lọc khách hàng, lựa chọn các nhóm khách hàng tiềm năng

Với danh sách khách hàng, những thông tin sơ bộ mà bộ phận môi giới

đã thu hút được từ hoạt động tìm kiếm ở trên, tùy theo từng nhu cầu đầu tư, khả năng tài chính, khả năng chịu đựng rủi ro của từng đối tượng khách hàng

mà môi giới tiến hành phân loại, lựa chọn các khách hàng mục tiêu Từ đó tìm cách tiếp xúc trao đổi với họ Công việc này đòi hỏi rất nhiều thời gian và công sức, nó đòi hỏi người môi giới tính kiên nhẫn rất cao

- Bước 3: Tìm hiểu cụ thể nhu cầu, mục tiêu tài chính, khả năng chấp

nhận rủi ro…của khách hàng

Đây là giai đoạn đòi hỏi người môi giới cần vận dụng linh hoạt các kỹ năng nghề nghiệp của mình đặc biệt là khả năng khai thác thông tin thì mới có thể thành công khi gặp gỡ khách hàng

- Bước 4: Giới thiệu, khuyến nghị với các khách hàng về các sản phẩm

dịch vụ phù hợp với mục tiêu và nhu cầu của từng khách hàng.

- Bước 5: Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng và đảm bảo các dịch vụ

sau bán hàng cho các khách hàng

Sau khi thu hút được khách hàng đến với mình, nhân viên môi giới tiến

hành mở tài khoản giao dịch, tư vấn hay đưa ra các lời khuyến nghị họ mua bán chứng khoán, giới thiệu cho khách hàng các dịch vụ mà công ty cung cấp

để đáp ứng các nhu cầu đầu tư của khách hàng Nhà môi giới phải tiến hành theo dõi sự biến động của tài khoản khách hàng một cách liên tục để đưa ra các lời khuyến nghị kịp thời…

Sơ đồ 1.3: Quy trình giao dịch chứng khoán

(Nguồn: Trung tâm đào tạo UBCKNN)

Các loại hình môi giới chứng khoán

Có thể phân chia hoạt động môi giới của công ty chứng khoán thành hai loại: môi giới trên sàn giao dịch và môi giới trên thị trường OTC

A Hoạt động môi giới trên sàn giao dịch

Hoạt động môi giới trên sàn giao dịch bao gồm ba loại: môi giới thông thường, môi giới lập giá và môi giới hai đô la

- Môi giới thông thường

Hoạt động môi giới thông thường chỉ bao gồm việc mua bán chứng khoán hộ cho khách hàng và thu phí giao dịch Hoạt động môi giới thông thường chủ yếu diễn ra trên thị trường chứng khoán tập trung

Sơ đồ 1.4: Hoạt động môi giới thông thường

(Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước)

- Môi giới lập giá

Hình thức môi giới lập giá là hoạt động môi giới trong đó người môi giới sẽ tìm đến những người mua và bán chứng khoán để giúp kết nối họ với nhau thông qua các lệnh chào mua và chào bán Trong khi môi giới thông

thường chỉ dừng lại ở việc ngồi tư vấn và nhận lệnh trực tiếp từ khách hàng mang lại và thực hiện các nghiệp vụ để giao dịch được hoàn tất Còn ở đây môi giới lập giá là cả một quá trình tìm kiếm khách hàng giữa người mua và người bán để kết nối họ lại

Doanh số thu được ở hoạt động môi giới lập giá không chỉ dừng lại ở việc thu phí giao dịch mà còn là ở sự chênh lệch giá giữa giá chào bán của bên bán và giá chào mua của bên mua Vì thế có thể nói doanh số của môi giới thông thường chỉ là các phí giao dịch của khách hàng phải bỏ ra để giao dịch Còn doanh số của hoạt động môi giới lập giá là kết quả của cả một quy trình hoạt động phức tạp và nghệ thuật

Sơ đồ 1.5: Hoạt động môi giới lập giá

(Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước)

- Môi giới hai đô la

Môi giới hai đôla hay còn gọi là những nhà môi giới độc lập Họ làm việc cho chính mình và hưởng hoa hồng hay thù lao dịch vụ Họ tự bỏ tiền ra thuê chỗ tại Sở giao dịch giống như các CTCK thành viên Họ chuyên thực thi các lệnh cho các công ty thành viên khác của Sở giao dịch Sở dĩ có điều này là do tại các Sở giao dịch nhộn nhịp, lượng lệnh phải giải quyết cho khách hàng của các CTCK đôi khi rất nhiều, các nhân viên môi giới của các công ty này không đảm đương hết hoặc vì một lý do nào đó vắng mặt, lúc đó các CTCK sẽ hợp đồng với các nhà môi giới độc lập để thực hiện lệnh cho khách hàng của mình và trả cho người môi giới này một khoản tiền nhất định.Ban đầu các nhà môi giới độc lập này được trả 2 đôla cho một lô tròn chứng khoán (100 cổ phiếu) nên người ta quen gọi là môi giới 2 đôla Họ có

tư cách độc lập, tức là không đại diện cho bất kỳ một CTCK nào cả

Đây là nguồn bổ sung nhân lực cho các CTCK, là lực lượng dự bị tạo ra

độ co giãn để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của nhà đầu tư, là môi trường tốt để đào tạo nguồn nhân lực cho nghề môi giới Đây cũng là một nhân tố góp phần tạo ra sức cạnh tranh lớn hơn cho chính các nhà môi giới trên sàn vì họ luôn

có áp lực bị thay thế Cạnh tranh sẽ tạo ra động lực phát triển, như vậy sẽ không những có lợi cho các CTCK, mà còn có lợi cho các nhà đầu tư

B Hoạt động môi giới trên thị trường OTC

Trên thị trường OTC, hoạt động môi giới thể hiện thông qua vai trò của hoạt động tạo lập thị trường Các nhà tạo lập thị trường tạo tính thanh khoản cho thị trường, duy trì giao dịch liên tục cho các chứng khoán thông qua việc thường xuyên nắm giữ một số lượng chứng khoán nhất định để sẵn sàng mua bán với khách hàng và hưởng chênh lệch giá mua bán

Thường các nhà môi giới trên thị trường OTC là các công ty môi giới – giao dịch Thứ nhất, nhà tạo lập thị trường có thể đóng vai trò là một đối tác trong giao dịch trong trường hợp trên thị trường chỉ có người mua hoặc người

bán chứng khoán Việc mua bán chứng khoán trên sẽ bằng chính tài khoản của mình Khi bán chứng khoán của mình, nhà tạo lập thị trường nhận từ khách hàng khoản chênh lệch giữa giá chào bán của nhà tạo lập thị trường và giá thực sự khách hàng phải trả Thứ hai, nhà tạo lập thị trường có thể sắp xếp các giao dịch cho khách hàng và hưởng hoa hồng Cơ chế này được thực hiện rất nhanh thông qua hệ thống công nghệ của toàn thị trường Hoạt động môi giới của nhà tạo lập thị trường không phải là hoạt động mua bán chứng khoán, chỉ đơn giản là sắp xếp các giao dịch giữa người mua và người bán Tuy nhiên hai hoạt động trên không được thực hiện trong cùng một giao dịch.

1.1.3 Nhân viên môi giới chứng khoán

1.1.3.1 Chỉ tiêu định tính

Đây là nhóm chỉ tiêu rất khó lượng hóa thành các con số cụ thể, thông thường người ta đánh giá nó gián tiếp thông qua các chỉ tiêu định lượng

• Mức độ chuyên nghiệp của nhân viên môi giới

Mức độ chuyên nghiệp của nhân viên môi giới được thể hiện ở rất nhiều khía cạnh Một trong những khía cạnh để đánh giá mức độ chuyên nghiệp là thông qua cách tiếp cận tâm lý khách hàng, phong cách phục vụ, tác phong của họ… Một nhà môi giới chuyên nghiệp giàu kinh nghiệm sẽ tạo cho mình một tác phong làm việc năng động và khoa học Xây dựng cho riêng mình một quy trình môi giới chuẩn cũng khẳng định mức độ chuyên nghiệp của một nhà môi giới chứng khoán Mức độ thành công của CTCK phụ thuộc rất nhiều vào đội ngũ nhân viên môi giới, do đó xây dựng được một đội ngũ những nhà môi giới chứng khoán chuyên nghiệp là một yếu tố chiến lược trong quá trình hoạt động của các CTCK

• Mức độ hoàn thiện quy trình nghiệp vụ

Bộ phận môi giới luôn luôn phải xác định được quy trình hoạt động của mình như thế nào Nhìn chung thì quy trình của các hoạt động càng đơn giản, ngắn gọn mà vẫn đảm bảo được các hoạt động hiệu quả thì quy trình

đó càng tốt

- Việc đầu tiên phải tìm kiếm khách hàng thông qua các mối quan hệ, hay thông qua các hoạt động tiếp thị, quảng cáo, marketing về công ty.

- Lựa chọn khách hàng: xác định mục tiêu khách hàng của mình là đối tượng nào, và có thể phân loại các đối tượng khách hàng theo nhu cầu, thu nhập, và phục vụ các nhóm nhà đầu tư

- Kiến nghị và giải thích cho nhà đầu tư hiểu về dịch vụ tài chính nào có thể đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất, như vậy người môi giới cần có

sự hiểu biết nhất định về các lĩnh vực cụ thể và phải biết cách thuyết trình cho nhà đầu tư hiểu và phải biết cách thuyết phục khách hàng

- Khi khách hàng đã chấp nhận dịch vụ thì nhân viên môi giới phải cung cấp đầy đủ các dịch vụ cho khách hàng

• Mức độ hài lòng của khách hàng

Nếu khách hàng thường xuyên không hài lòng về thái độ, tác phong phục

vụ của nhân viên môi giới, thường xuyên xảy ra các xung đột lợi ích giữa môi giới với khách hàng, giữa công ty với nhà đầu tư, điều đó sẽ gây khó khăn rất lớn cho hoạt động của công ty, không chỉ đối với hoạt động môi giới

• Sự tin tưởng và trung thành của khách hàng

Đối với một CTCK giành được sự tin tưởng từ phía khách hàng chính là yếu tố sống còn Khách hàng là một kênh marketing hiệu quả, hình thức marketing truyền miệng chính là một hình thức đắc lực và lâu dài Đặc biệt với tâm lý bầy đàn của người Việt, sự giới thiệu truyền bá từ những người thân quen, bạn bè là một nguồn thông tin khá tin cậy

1.1.3.2 Chỉ tiêu định lượng

• Doanh thu và lợi nhuận

Bất kỳ một hoạt động sản xuất kinh doanh nào, người ta cũng quan tâm đến doanh số mà nó đem lại Doanh thu và lợi nhuận là chỉ tiêu định lượng không thể vắng mặt khi xem xét mức độ phát triển của hoạt động môi giới Hiện nay, môi giới đang là hoạt động đem lại doanh thu chủ yếu cho các

CTCK, đặc biệt là các CTCK mới tham gia thị trường Khi thực hiện nhận lệnh giao dịch chứng khoán cho khách hàng hay cung cấp một dịch vụ chứng khoán nào đó cho nhà đầu tư, CTCK thực hiện thu phí Phí giao dịch này lớn hay nhỏ tùy thuộc vào tổng giá trị chứng khoán giao dịch thành công của nhà đầu tư Vì vậy công ty có doanh thu từ hoạt động môi giới lớn chứng tỏ hoạt động môi giới của công ty đang phát triển mạnh Có thể công ty có số lượng các tài khoản là không lớn, nhưng nếu đó là tài khoản của các nhà đầu tư lớn thì doanh thu từ phí môi giới cũng rất lớn Các công ty có xu hướng là thích

có ít nhà đầu tư nhưng là các nhà đầu tư lớn hơn là có nhiều nhà đầu tư nhỏ vì như vậy công ty có thể phục vụ các nhà đầu tư được tốt hơn, lệnh của các nhà đầu tư không quá nhiều và các dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng được tiến hành nhanh chóng và chu đáo hơn

• Thị phần hoạt động môi giới của các CTCK

Một CTCK với chất lượng dịch vụ tốt sẽ thu hút được nhiều khách hàng Trong môi trường cạnh tranh, số lượng khách hàng có giới hạn mà các CTCK mọc lên ngày càng nhiều, vì vậy nơi nào thu hút được nhiều khách hàng, chiếm thị phần lớn hơn trên thị trường thì nơi đó sẽ có ưu thế hơn trong cạnh tranh Thị phần lớn đồng nghĩa với vị thế cũng sẽ cao hơn, doanh thu và lợi nhuận đem lại từ hoạt động môi giới cũng sẽ cao hơn Thị phần lớn hơn thể hiện sự tin tưởng từ phía khách hàng đối với công ty

• Giá trị giao dịch bình quân

Phí giao dịch được tính dựa trên giá trị giao dịch của công ty, bởi vậy giá trị giao dịch lớn sẽ nâng tổng phí giao dịch, nâng doanh thu từ hoạt động môi giới lên cao hơn

• Mạng lưới khách hàng, số tài khoản được mở

Các công ty chứng khoán đều cố gắng làm các công việc nhằm thu hút các nhà đầu tư đến mở tài khoản tại công ty chứng khoán của mình Một công

ty chứng khoán sẽ không thể hoạt động ổn định nếu không có tài khoản của

nhà đầu tư nào hoặc số lượng tài khoản quá ít Số lượng tài khoản được mở, mạng lưới khách hàng cũng là chỉ tiêu quan trọng để xác định hiệu quả hoạt động môi giới của một CTCK Nó thể hiện quy mô khách hàng, quy mô giao dịch tại công ty và uy tín của công ty trên thị trường.

1.2 Tuyển dụng nhân viên môi giới chứng khoán

1.2.1 Khái niệm nhân viên môi giới chứng khoán

Nhân viên môi giới chứng khoán là người của công ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó

1.2.2 Mục tiêu và tiêu chí đánh giá tuyển dụng nhân viên môi giới chứng khoán

1.2.2.1 Mục tiêu tuyển dụng theo cấu trúc khối môi giới

Sơ đồ 1.6: Cấu trúc khối Môi Giới

GIÁM ĐỐC KHỐI MÔI GIỚI

Partner/ Giám đốc kinh doanh

Partner/ Giám đốc kinh doanh Partner/ Giám đốc kinh doanh

Trưởng phòng MG Trưởng phòng MG Trưởng phòng MG

TP kinh doanh (SM)

Chuyên viên MG (BR)

Nhân viên quản lý tài khoản (AE) Môi giới độc lập (BR-ĐL)

1.2.2.2 Tiêu chí đánh giá tuyển dụng

Đối với vị trí Môi giới độc lập (BR-ĐL), nhân viên Quản lý tài khoản (AE), chuyên viên Môi giới (BR), trưởng nhóm Môi giới/TP kinh doanh (SM)

Trình độ học vấn:

Yêu cầu chung: Tốt nghiệp đại học

Trình độ chuyên môn:

- Đối với BR-ĐL và AE: Yêu cầu có kiến thức cơ bản về giao dịch trên

thị trường chứng khoán và đầu tư chứng khoán

- Đối với BR và SM: Yêu cầu:

•Có đầy đủ chứng chỉ chuyên môn về hành nghề môi giới chứng khoán

•Thành thạo các quy định về giao dịch chứng khoán

•Hiểu biết về quản trị rủi ro trong hoạt động môi giới

•Đọc hiểu báo cáo phân tích

Kỹ năng cứng:

- Tiếng Anh: Đọc hiểu

- Vi tính: word, excel, powerpoint thành thạo

Kỹ năng mềm:

- Kỹ năng trình bày và truyền đạt thông tin hiệu quả

- Kỹ năng giao tiếp tốt

- Kỹ năng bán hàng và marketing

Kinh nghiệm:

- Đôi với BR và SM: yêu cầu có trên 2 năm kinh nghiệm thực tế trong lĩnh vực tài chính, chứng khoán hoặc có ít nhất nhất 1 năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương

Yêu cầu đạt kết quả test:

- IQ: min 50%

- Kiến thức cơ bản về chứng khoán: min 60%

Đối với vị trí Trưởng phòng Môi giới, Giám đốc kinh doanh

Trình độ học vấn:

Tốt nghiệp đại học

Trình độ chuyên môn:

- Đầy đủ chứng chỉ chuyên môn về hành nghề chứng khoán

- Thành thạo các quy định về giao dịch về chứng khoán

- Có khả năng quản lý kinh doanh và quản trị rủi ro trong hoạt động môi

- Kỹ năng tuyển dụng và phát triển đội ngũ.

- Kỹ năng Trình bày và truyền đạt thông tin

1.2.3 Quy trình tuyển dụng nhân viên môi giới chứng khoán

- Phòng Nhân sự hỗ trợ tuyển dụng khi nhận được yêu cầu từ khối Môi giới.

- Vị trí tuyển dụng phải thuộc kế hoạch kinh

doanh đã được phê duyệt.

- Ứng viên đạt yêu cầu là những ứng viên có

kiến thức/ kinh nghiệm tài chính, chứng khoán, có khả năng sales, tinh thần dịch vụ, có tố chất phát triển nghề

- Tác phong phù hợp văn hóa công ty

-Đề xuất vị trí phù hợp với khả năng của ứng viên

3 Test và phỏng

vấn lần 2 - Phòng Nhân sự tổchức cho ứng viên làm - Ứng viên đạt yêu cầu là những ứng viên đạt

Y X

Xác nhận nhu cầu tuyển dụng, tìm kiếm hồ sơ

Y Phỏng vấn lần 1

Y Test và phỏng vấn lần 2

Y Mời ứng viên nhận việc

Thực hiện tiếp nhận

X

Bảo lãnh N

X

Y

test (IQ, kiến thức môi giới, nghiệp vụ).

- Phòng vấn ứng viên

* Đối với TP MG trở lên sẽ ñược phỏng vấn bởi Tp Nhân sự và Giám đốc Khối.

điểm test từ 50% trở lên.

- Đánh giá kỹ năng sales, tinh thần dịch vụ, tố chất phát triển.

- Khả năng quản lý/lãnh đạo đối với các vị trí

quản lý.

- Đánh giá tác phong, tinh thần, thái độ, văn hóa làm việc phù hợp với Công ty.

- Check reference nếu cần.

- Trường hợp chưa đạt yêu cầu với

đề xuất của khối (bước 2), phòng Nhân sự sẽ thông báo: hoặc không tuyển dụng, hoặc giảm level.

4 Các ứng viên đạt

yêu cầu kết quả test và

phỏng

vấn sẽ được mời làm việc

(dựa trên kết quả phỏng

vấn, mức lương đã được

xét duyệt)

- Phòng Nhân sự Ứng viên phải ký thư mời và chuẩn

bị đủ hồ sơ theo yêu cầu của Công ty khi gia nhập Công ty bao gồm:

- CV ghi rõ quá trình học tập, công tác

- Sơ yếu lý lịch có xác nhận của địa phương

(không quá 6 tháng)

- Giấy khám sức khỏe có giá trị trong vòng 6 tháng

- 3 ảnh 4x6 + 3 ảnh 3x4 + ảnh thẻ file mềm để làm thẻ ra vào

- Bản sao văn bằng, chứng chỉ liên quan

- Bản sao CMTND

- Photo hộ khẩu có công chứng

- Quyết định thôi việc của cơ quan

cũ (nếu đã từng đi làm)

- Khai bản mềm thông tin khi có yêu cầu từ phòng Nhân sự trong ngày đi làm đầu tiên.

5 - Cấp VPP ban

đầu; user; thẻ nhân viên;

thông báo cho các bộ

phận liên quan phối hợp

- Trợ lý khối MG hướng dẫn

- Ngày làm việc chính thức của Nhân viên mới

phải được thông báo trước từ 3-5 ngày làm việc để các bộ phận chuẩn bị công cụ dụng cụ làm việc cần thiết

1.3 Đào tạo nhân viên môi giới chứng khoán

1.3.1 Khái niệm đào tạo nhân viên môi giới chứng khoán

Đào tạo nhân viên môi giới chứng khoán là một quá trình giảng dạy, hướng dẫn, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ chuyên môn, các kỹ năng sales, trình độ hiểu biết, khả năng tự nghiên cứu thị trường và các phẩm chất khác

1.3.2 Mục tiêu và tiêu chí đánh giá đào tạo nhân viên môi giới chứng khoán

- Sau 1 tháng đào tạo nội bộ tại VNDIRECT phải:

•Hiểu hệ thống giao dịch của Công ty; đặt lệnh nhanh đối với cấp AE,

- Sau 6 tháng làm việc tại VNDIRECT, AE, BR và SM phải tham gia đầy đủ các khoá đào tạo nghiệp vụ nội bộ, AE phải có đầy đủ chứng chỉ chuyên môn về môi giới chứng khoán, BR và SM phải có chứng chỉ hành nghề chứng khoán

- Sau 1 năm làm việc tại VNDIRECT, AE phải có chứng chỉ hành nghề chứng khoán

- Trưởng phòng Môi giới, giám đốc kinh doanh thực hiện tốt công tác tuyển dụng, đào tạo và phát triển đội ngũ môi giới tại công ty

1.3.3 Quy trình đào tạo nhân viên môi giới chứng khoán

Đào tạo nhân viên môi giới chứng khoán giúp cho CTCK không ngừng củng cố và nâng cao chất lượng và đội ngũ nhân viên môi giới, giúp cho mỗi người lao động nâng cao được trình độ kiến thức, chuyên môn, kỹ năng và các phẩm chất khác để hoàn thành tốt những công việc được giao; và cũng tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tổ chức lao động khoa học đáp ứng

được nhu cầu ngày càng cao của hoạt động tư vấn cho khách hàng

Quy trình đào tạo gồm 6 bước:

- Xác định nhu cầu đào tạo

- Ấn định các muc tiêu cụ thể

- Lựa chọn các phương pháp đào tạo thích hợp

- Lựa chọn các phương tiện thích hợp

- Thực hiện chương trình đào tạo

- Đánh giá kết quả chương trình đào tạo

1.4 Quan hệ giữa tuyển dụng và đào tạo nhân viên môi giới chứng khoán

Do tính chất cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt hơn cùng với sự nhận thức được thuận lợi cũng như khó khăn nên Công ty đã đề

ra kế hoạch và hướng đi cho mình để có thể tồn tại, phát triển và đi lên Trong đó công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên môi giới chứng khoán được công ty rất quan tâm và chú trọng bởi vì đội ngũ này là đội ngũ đông đảo nhất công ty chiếm tới 80% tổng số nhân sự và cũng là đội ngũ mang về doanh thu chính cho CTCK

Như vậy, công tác tuyển dụng nhân viên môi giới của VNDirect luôn luôn phải được nâng cao chất lượng vì công tác tuyển dụng không được sửa đổi, bổ sung kịp thời với những thay đổi của kinh tế xã hội, ngành thì sẽ ảnh hưởng lớn đến CTCK, sẽ lựa chọn sai nhân viên, nhân viên không đủ năng lực và từ đó có thể ảnh hưởng đến công việc riêng cũng như công việc chung của CTCK, có thể làm gây chia rẽ nội bộ công ty, làm lãng phí chi phí tuyển dụng cũng như các chi phí khác có liên quan và có thể gây tâm lý bất

an cho những nhân viên lâu năm của VNDirect Vì vậy, công tác tuyển dụng nhân lực của doanh nghiệp phải không ngừng được nâng cao

Công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên môi giới chứng khoán được Công ty đặc biệt quan tâm hơn - vì công việc này sẽ góp phần quan trọng