Đề tài Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing xuất khẩu sản phẩm Cà phê của công ty Trung Nguyên vào thị trường Mỹ đến năm 2020

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing – mix xuất khẩu sản phẩm cà phê của Công ty Trung Nguyên vào thị trường Hoa Kỳ đến năm 2020 ..... BỐ CỤC ĐỀ TÀI Chương 1: Cơ sở

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING

KHOATHƯƠNG MẠI

ĐỀ ÁN MÔN HỌC

ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC

MARKETING XUẤT KHẨU CÀ PHÊ CỦA CÔNG

TY TRUNG NGUYÊN VÀO THỊ TRƯỜNG HOA KỲ

ĐẾN NĂM 2020

GVHD : THẠC SĨ VĂN ĐỨC LONG SVTH : BÙI HỮU THUẬN MSSV : 1112060108

LỚP : 11DKQ1

ĐÁNH GIÁ ĐỀ TÀI SINH VIÊN

Giảng viên hướng dẫn: Ths Văn Đức Long

NHẬN XÉT CỦA GVHDThs VĂN ĐỨC LONG

ĐIỂM:

TP HCM, ngày….tháng….năm 2014

Giảng Viên Hướng Dẫn

Ths Hà Minh Hiếu

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực hiện đề tài, do thời gian và kinh nghiệm còn hạn chế, nguồn tài liệu còn eo hẹp nên đề tài không tránh khỏi những thiếu sót Vì vậy, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của Thầy

Em xin chân thành cảm ơn Thầy đã nhiệt tình hướng dẫn , đóng góp ý kiến và đưa

ra những cách thức dễ hiểu để em hoàn thành bài báo cáo này của mình

DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Kim ngạch xuất các nhóm hàng chủ yếu từ Việt Nam sang Hoa Kỳ trong năm

Bảng 5: tốc độ tăng giảm khối lượng, đơn giá, và trị giá của một số nhóm hàng nông

sản xuất khẩu của Việt Nam trong quý I/2014 55

Bảng 6: Thống kê 10 thị trường lớn nhất nhập khẩu mặt hàng cà phê của Việt Nam

trong quý I/2010 60

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 1: Kim ngạch xuất nhập khẩu Việt Nam – Hoa Kỳ giai đoạn 2007 – 2012 37 Biểu đồ 2: Các mặt hàng chính nhập khẩu từ Hoa Kỳ vào Việt Nam 6 tháng/2013

so với 6 tháng/2012 39 Biểu đồ 3: Tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu theo châu lục trong tổng kim ngạch xuất khẩu của cả nước (%) 41 Biểu đồ 4: Tỷ trọng kim ngạch nhập khẩu theo châu lục trong tổng kim ngạch nhập khẩu của cả nước (%) 51 Biểu đồ 5: Thống kê khối lượng cà phê xuất khẩu của Việt Nam giai đoạn 2007 – tháng 3/2010 54 Biểu đồ 6: Thống kê khối lượng, đơn giá và trị giá cà phê xuất khẩu của Việt Nam theo quý trong giai đoạn 2003 - quý I/2010 57

Mục lục

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC

MARKETING MIX XUẤT KHẨU 12

1.1 Khái niệm và vai trò của Marketing 12

1.1.1 Khái niệm của Marketing1 12

1.1.2 Vai trò của Marketing 13

1.2 Khái niệm, thành phần, vai trò của Marketing mix xuất khẩu 14

1.2.1 Khái niệm của Marketing Mix xuất khẩu 14

1.2.2 Vai trò của Marketing Mix xuất khẩu: 15

1.2.3 Thành phần của Marketing Mix xuất khẩu 16

1.3 Chiến lược Marketing mix xuất khẩu: 17

1.3.1 Khái niệm: 17

1.3.2 Vai trò 17

1.3.3 Nội dung: 18

Chương 2: Thị trường Mỹ về sản phẩm cafe 38

2.1 Giới thiệu về Quốc gia Mỹ 38

2.2 Quan hệ thương mại Mỹ – Việt: 39

2.3 Giới thiệu sản phẩm café 47

2.4 Thị trường Mỹ với sản phẩm Cà phê 51

2.4.1 Đặc điểm của thị trường Mỹ về sản phẩm Cà phê 51

2.4.2 Tình hình xuất nhập khẩu cà phê của thị trường Mỹ 54

2.4.3 Tình hình xuất khẩu cà phê Việt Nam vào thị trường Mỹ 56 2.4.4 Cơ hội và thách thức khi xuất khẩu Cà phê Việt Nam vào thị trường Mỹ64

2.4.4.2 Thách thức khi xuất khẩu Cà phê Việt Nam sang thị trường Mỹ 68

Chương 3, Thực trạng kinh doanh xuất khẩu và chiến lược Marketing mix xuất khẩu cà phê của công ty Trung Nguyên vào thị trường Hoa Kỳ 75

3.1 Khái quát về công ty Trung Nguyên 75

3.1.1 Lịch sử hình thành – phát triển 75

3.1.2 Chức năng – Nhiệm vụ của công ty Cà phê 76

3.1.3 Cơ cấu tổ chức – bộ máy quản lý 78

3.1.4 Giới thiệu sản phẩm cà phê xuất khẩu của công ty Trung Nguyên 81

3.2 Phân tích môi trường kinh doanh của công ty Cà phê Trung Nguyên 83

3.2.1 Môi trường vĩ mô 83

3.2.2 Môi trường vi mô của công ty Trung Nguyên 90

3.2.3 Môi trường nội vi của công ty Trung Nguyên 92

3.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Trung Nguyên 94

3.4 Kết quả hoạt động xuất khẩu cà phê Trung Nguyên vào thị trường Hoa Kỳ 96

3.5 Thực trạng hoạt động marketing của Trung Nguyên 97

3.5.1 Tổ chức bộ máy Marketing 97

3.5.2 Các hoạt động nghiên cứu thị trường được áp dụng 101

3.5.3 Đánh giá chiến lược Marketing mix xuất khẩu cà phê vào thị trường Hoa Kỳ của công ty Trung Nguyên 104

Chương 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX XUẤT KHẨU SẢN PHẨM CÀ PHÊ CỦA CÔNG TY TRUNG NGUYÊN VÀO THỊ TRƯỜNG HOA KỲ ĐẾN NĂM 2020 115

4.1 Mục tiêu, cơ sở đề xuất giải pháp 115

4.1.1 Mục tiêu 115

4.2 Cơ sở đề xuất giải pháp 116

4.3 Dự báo thị trường Hoa Kỳ về cà phê đến năm 2020[] 117

4.4 Phân tích mô hình SWOT 118

4.4.1 Điểm mạnh 118

4.4.2 Điểm yếu 119

4.4.3 Cơ hội 120

4.4.4 Thách thức 121

4.5 Định hướng chiến lược Marketing – mix xuất khẩu cà phê của Công ty Trung Nguyên vào thị trường Hoa Kỳ đến năm 2020 127

4.6 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing – mix xuất khẩu sản phẩm cà phê của Công ty Trung Nguyên vào thị trường Hoa Kỳ đến năm 2020 128

4.6.1 Giải pháp hoàn thiện tổ chức bộ máy Marketing 128

4.6.2 Giải pháp hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 129

4.6.3 Giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm xuất khẩu 129

4.6.4 Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá xuất khẩu 130

4.6.5 Giải pháp hoàn thiện chiến lược phân phối xuất khẩu 131

4.6.6 Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến xuất khẩu 131

4.6.7 Giải pháp hỗ trợ khác 132

PHẦN MỞ ĐẦU 1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Hiện nay xu thế toàn cầu hoá và hội nhập đang diễn ra mạnh mẽ như vũ bão trên phạm vi toàn thế giới, lôi cuốn rất nhiều nước trên thế giới tham gia Việt Nam cũng không thể nằm ngoài vòng xoáy này và đang nỗ lực hết sức để có thể hoà mình vào tiến trình này một cách nhanh nhất Hoạt động xuất nhập khẩu sẽ là cầu nối hết sức quan trọng để đẩy nhanh tiến trình này Ngoài ra để thực hiện được cầu nối trên thì chiến lược Marketing mix xuất khẩu cho doanh nghiệp nói chung cũng như Cà phê Trung Nguyên nói riêng cũng rất cần thiết và cần phải được để ra một cách cụ thể Chính vì vậy mà hoạt động Marketing mix xuất khẩu ngày càng trở nên quan trọng trong chính sách và chiến lược phát triển kinh tế của Việt Nam nói chung và từng doanh nghiệp Việt Nam nói riêng kể cả Trung Nguyên cà phê

Cà phê là một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam, là mặt hàng nông sản xuất khẩu đứng thứ hai về kim ngạch xuất khẩu sau gạo Chính vì thế ngành cà phê đã có một vai trò rất lớn trong nền kinh tế quốc dân Nước ta có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển sản xuất cà phê nhưng vẫn chưa phải là một nước sản xuất và xuất khẩu cà phê lớn nhất thế giới, vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề cần được giải quyết Để đẩy mạnh ngành xuất khẩu cà phê và để có những bước phát triển bền vững thì cần có những nhận định đúng đắn và những biện pháp hợp lý Riêng công ty Cà phê Trung Nguyên với bề dày lịch sử hình thành cũng như cùng với lực lượng sản xuất và phân phối của họ thì Trung Nguyên đã đưa Cà phê Việt Nam lên một tầm cao mới Mặc dù có những chiến lược hoàn hảo nhưng song vẫn có những khó khăn không thể nào tránh khỏi trong việc xây dựng chiến lược xuất khẩu cà phê Trung Nguyên sang thị trường Mỹ – một thị trường lớn nhất Thế giới với đầy tiềm năng và cơ hội Đó là lý do

em chọn đề tài “ Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing xuất khẩu sản

phẩm Cà phê của công ty Trung Nguyên vào thị trường Mỹ đến năm 2020” làm để tài

nghiên cứu và phát triển thành chuyên đề môn học

1.2 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU

Đối tượng nghiên cứu là xuất khẩu mặt hàng Cà phê của công ty Trung Nguyên

vào thị trường Hoa Kỳ

Để đưa ra những nhận xét, đánh giá, phân tích cũng như những giải pháp phù hợp

với thực tế thì chuyên để đã sử dụng một số phương pháp nghiên cứu như:

Sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu như phương pháp quy nạp, diễn giải, phương pháp phân tích tổn hợp, phương pháp phân tích so sánh… để phân tích đánh giá vấn đề và rút ra kết luận

1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Về nội dung: Nghiên cứu những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến trình độ

và khả năng xuất khẩu cà phê của công ty Trung Nguyên sang thị trường Mỹ

Về thời gian: số liệu thu thập và nghiên cứu từ năm 2009 đến 2014

Về không gian: Công ty cà phê Trung Nguyên – thị trường Mỹ

1.5 BỐ CỤC ĐỀ TÀI

Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing và chiến lược Marketing Mix xuất khẩu Chương 2: Thị trường Mỹ về sản phẩm cà phê

Chương 3: Thực trạng kinh doanh xuất khẩu và chiến lược Marketing mix xuất khẩu cà phê của công ty Trung Nguyên vào thị trường Hoa Kỳ

Chương 4: Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing Mix xuất khẩu cà phê của công ty Trung Nguyên vào thị trường Hoa Kỳ đến năm 2020

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING

MIX XUẤT KHẨU

1.1 Khái niệm và vai trò của Marketing

1.1.1 Khái niệm của Marketing 1

Một số khái niệm Marketing

Theo Phillip Kotler “ Marketing là những hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi”

Định nghĩa của viện Marketing Anh Quốc “ Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận dự kiến”

Định nghĩa của AMA2 (1985) “Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện các chính sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh của hàng hoá, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích của các tổ chức và cá nhân”

Theo I Ansoff, một chuyên gia nghiên cứu marketing của LHQ, một khái niệm được nhiều nhà nghiên cứu hiện nay cho là khá đầy đủ, thể hiện tư duy marketing hiện đại và đang được chấp nhận rộng rãi: “Marketing là khoa học điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, nó căn cứ vào nhu cầu biến động của thị trương hay nói khác đi là lấy thị trường làm định hướng”

Qua các định nghĩ về Marketing trên, có thể thấy bản chất marketing của hoạt động Marketing là chức năng quản lý về tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh, là nghệ thuật phát hiện ra nhu cầu và thiết kế các chiến lược nhằm thoả mãn nhu câu khách hàng để kinh doanh đạt được hiệu quả tốt

Kết Luận: Marketing là hoạt động của con người hướng tới thoả mãn nhu cầu và mong muốn thông qua được quá trình trao đổi lợi nhuận như mục tiêu đề ra

1.1.2 Vai trò của Marketing

Muốn thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh cần hiểu biết cặn kẽ về thị trường, về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng,

về nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh

Ngày nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường cạnh tranh quyết liệt và có những thay đổi nhanh chóng về khoa học – công nghệ, những đạo luật mới, những chính sách quản lý thương mại mới và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút “Các công ty đang phải chạy đua với nhau trên một tuyến đường với những biển báo và luật lệ luôn thay đổi, không có tuyến đích, không có chiến thắng vĩnh cửu Họ buộc phải không ngừng chạy đua và hy vọng là mình đang chạy theo đúng hướng mà công chúng mong muốn”

Marketing là một bộ môn khoa học nghiên cứu về các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng chuyển vận của hàng hoá - dịch vụ từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng, nhằm tìm ra các biện pháp hữu hiệu để bảo vệ, duy trì và phát triển thị trường Marketing còn áp dụng trong nhiều lĩnh vực xã hội Philip Kotler đã viết: “ Trong thế giới phức tạp ngày nay, tất cả chúng ta đều phải am hiểu marketing Khi bán

một chiếc máy bay, tìm kiếm việc làm, quyên góp tiền cho mục đích từ thiện, hay tuyên truyền một ý tưởng, chúng ta đã làm marketing Kiến thức về marketing cho phép xử trí khôn ngoan hơn ở cương vị người tiêu dùng, dù là mua kem đánh răng, một con gà đông lạnh, một chiếc máy vi tính hay một chiếc ô tô Marketing đụng chạm đến lợi ích của mỗi người chúng ta trong suốt cả cuộc đời”3

Marketing áp đặt rất mạnh mẽ đối với lòng tin và kiểu cách sống của người tiêu dùng Vì thế, hững người kinh doanh tìm cách để làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng, tạo ra những sản phẩm và dịch vụ với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể thanh toán được

Phạm vi sử dụng marketing rất rộng rãi, marketing liên quan đến nhiều lĩnh vực như: hình thành giá cả, dự trữ, bao bì đóng gói, xây dựng nhãn hiệu, hoạt động và quản

lý bán hàng, tín dụng, vận chuyển, trách nhiệm xã hội, lựa chọn nơi bán lẻ, phân tích người tiêu dùng, hoạt động bán sỉ, bán lẻ, đánh giá và lựa chọn người mua hàng công nghiệp, quảng cáo, mối quan hệ xã hội, nghiên cứu marketing, hoạch định và bảo hành sản phẩm

1.2 Khái niệm, thành phần, vai trò của Marketing mix xuất khẩu

1.2.1 Khái niệm của Marketing Mix xuất khẩu

Trước khi xác định Marketing mix xuất khẩu thì ta có những khái niệm sau:

Theo Phillip Kotler: “Marketing là sự phân tích tổ chức kế hoạch hoá và khả năng thu hút của một công ty cũng như chính sách hoạt động với quan điểm thoả mãn nhu cầu của nhóm khách hàng đã lựa chọn”

Marketing xuất khẩu là thực hiện các hoạt động kinh doanh định hướng dòng vận động hàng hoá và dịch vụ của các công ty tới người tiêu dùng hoặc sử dụng ở nhiều quốc gia nhẳm thu lợi nhuận cho công ty

Maketing Mix xuất khẩu được hiểu như sau:

Marketing xuất khẩu đòi hỏi một marketing mix thích hợp cho các thị trường mục tiêu, tức là xuất khẩu đúng sản phẩm với giá hợp lý tại đúng nơi và với việc xúc tiến hiệu quả Nhà xuất khẩu áp dụng marketing mix khác nhau cho các thị trường xuất khẩu khác nhau, để tối đa hoá xuất khẩu và kiếm được lợi nhuận cao hơn

1.2.2 Vai trò của Marketing Mix xuất khẩu:

Thiết lập nên hệ thống quan sát hữu hiệu tập hợp các thị trường để nhận biết nhanh chóng các biến động của thị trường và có thể dự báo trước các biến động đó

Xây dựng được khả năng phản ứng nhanh đối với các điều kiện đặc biệt trên thị trường và đồng thời với nó là khả năng thích nghi nhanh chóng từ phía nhà sản xuất và

cơ quan chính quyền tại nước nhập khẩu

Tạo nên hệ thống theo dõi kết quả và kiểm tra hiệu quả các hoạt động đã cam kết Vì khi tiến hanh marketing thì nhân viên marketing phải điều tra xem chất lượng sản phẩm, dịch vụ của sản phẩm… của công ty đã đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng hay chưa, cảm nhận của người tiêu dùng về sản phẩm thế nào…

Hình thành nên khả năng sáng tạo và áo dụng những thay đổi trong kỹ thuật thu thập thông tin và kỹ thuật hoạt động trên thị trường để bao quát được thị trường riêng biệt

1.2.3 Thành phần của Marketing Mix xuất khẩu

Giống như Marketing mix nội địa, Marketing mix xuất khẩu cũng có 4 yếu tố cần xác lập là: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến trong đó tất cả các yếu tố này đều phục vụ xuất khẩu hay nói cách khác là 4 yếu tố này đã được xác lập đều để gắn với thị trường nước ngoài

Sơ đồ 1-1 Các thành phẩn của Marketing mix xuất khẩu

Ngoài ra công ty muốn chiến thắng trên một thị trường thì phải đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách có hiệu quả bằng các sản phẩm và giá cả hợp lý, tạo điều kiện vó lợi cho khách hàng và thoả mãn 4C dưới đây:

o Sản phẩm (Products): Đòi hỏi và mong muốn của khách hàng (Customer needs and wants)

o Giá (Price): Chi phí đối với khách hàng (Cost to the customer)

o Phân phối (Place): Thuận tiện (Convenience)

o Xúc tiến (Promotion): Thông đạt (Communication)

Sản phẩm

(Product)

Xúc tiến (Promotion)

Phân phối

(Place)

Giá cả ( Price)

Marketing mix xuất khẩu

Thị trường mục tiêu

1.3 Chiến lược Marketing mix xuất khẩu:

1.3.1 Khái niệm:

Việc phối hợp yếu tố giá, sản phẩm, xúc tiến (4P) cụ thể, phù hợp cho sản phẩm xuất khẩu vào thị trường xuất khẩu mục tiêu để đạt được thành công trong marketing xuất khẩu được gọi là chiến lược marketing mix xuất khẩu

Với nhân tố sản phẩm, doanh nghiệp cần có một chiến lược sản phẩm đúng đắn, cho dù đó là sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến

Để sản phẩm có thể bán tốt nhất, chiến lược về giá cả cũng là quan trọng Giá rẻ không hẳn là giá tốt Nếu điều kiện cho phép, doanh nghiệp cũng có thể tiến hành chiến lược “giá hớt váng sữa” để thu lợi tối đa Diễn biến về giá cũng có thể là công cụ tốt để doanh nghiệp vừa gặt hái lợi nhuận tối đa, vừa cạnh tranh tốt nhất trên thị trường

Kênh phân phối cũng được xem là một nhân tố quan trọng quyết định sự thành công trong Marketing Địa điểm thích hợp và địa điểm tối ưu luôn được tìm kiếm và cân nhắc

Việc khuếch trường được hoạch định ngay từ đâu trước khi tung sản phẩm Các hoạt động PR, quảng cáo, roadshow, tài trợ cũng giúp doanh nghiệp khuếch trương được sản phẩm của mình

1.3.2 Vai trò

Trong xu hướng hội nhập và toàn cầu hoá, hoạt động xất nhập khẩu có ý nghĩa cực kì quan trọng Trong đó sự đóng góp của chiến lược Marketing xuất khẩu khẩu là rất cần thiết Bởi vì bản thân hoạt động xuất nhập khẩu là một hoạt động vô cùng phức tạp và chứa đựng nhiều rủi ro khó có thể lường trước được như: Những biến động về kinh tế- chính trị, xã hội, văn hoá, hệ thống pháp luật… của nước nhập khẩu Qua đó,

hoạt động Marketing xuất khẩu có thể đem lại những lợi ích to lớn cho mỗi doanh nghiệp

Thứ nhất, các công ty hoạt động trên phạm vi quốc tế có thể đạt mức doanh số lớn hơn nhờ thực hiện chuyển giao các khả năng riêng biệt của mình Các khả năng riêng biệt này được hiểu là những điểm mạnh duy nhất cho phép công ty đạt được hiệu quả, chất lượng, đổi mới hoặc sự nhạy cảm với khách hàng cao hơn

Thứ hai, việc tham gia các hoạt động quốc tế cho doanh nghiệp có thể hạ thấp chi phí nhờ có được lợi thế quy mô và hiệu ứng “đường cong kinh nghiệm”; lợi thế quy

mô cho phép giảm chi phí cố định của một sản phẩm do chia chi phí cố định theo mức sản lượng lớn Tác động của các đường cong kinh nghiệm sẽ làm giảm chi phí khả biến đơn vị sản phẩm do nâng cao kỹ năng, kỹ xảo của người lao động

Tuy nhiên, hiệu quả kinh tế theo quy mô có thể không có được nếu thị hếu khách hàng trong nước những đặc điểm khác ở các nược khác nhau đòi hỏi một số các điều chỉnh sản phẩm – phụ thuộc vào các sản phẩm liên quan và phương pháp sản xuất

1.3.3 Nội dung:

1.3.3.1 Chiến lược sản phẩm xuất khẩu

a, Khái niệm

- Sản phẩm là những thứ mà lợi ích cốt lõi được thoả mãn, thể hiện cụ thể bằng hàng hoá vật chất, dịch vụ hay ý thường đáp ứng được những mong đợi với những mức độ hoàn thiện với người mua

- Sản phẩm xuất khẩu là toàn bộ những hàng hoá, dịch vụ, ý tưởng được chào bán để thoả mãn một nhu cầu vật chất hoặc tâm lý nào đó của người mua ở thị trường hải ngoại

- Chiến lược sản phẩm xuất khẩu trên thị trường thế giới là một tiến trình lựa chọn sản phẩm thích hợp cho một thị trường hoặc một khu vực thị trường thế giới nhất định, trên cơ sở xem xét tổng thể mọi nhân tố môi trường tác động đến việc sử dụng sản phẩm đó nhằm khai thác những cơ may của thị trường để đạt dược những mục tiêu đề ra

b, Vai trò

Chiến lược sản phẩm xuất khẩu có một vai trò đặc biệt quan trọng Nó la nền tảng là xương sống của chiến lược chung Marketing Chiến lược sản phẩm là một vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường

Chiến lược sản phẩm xuất khẩu doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm phù hợp với thị hiếu, hạn chế rủi ro, thất bại, chỉ đạo thực hiện của P còn lại trong marketing mix

Nhân tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp chính là bản thân sản phẩm của họ Việc xác định đúng đắn chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại của doanh nghiệp

c, Các loại chiến lược sản phẩm

- Chiến lược tiêu chuẩn hoá sản phẩm

Chiến lược tiêu chuẩn hoá sản phẩm biểu hiện việc bán ra thị trường thế giới những sản phẩm giống nhau hay đồng nhất về các yếu tố như kích

cỡ, màu sắc, bao bì và các dịch vụ hỗ trợ Có nghĩa là giữ cho sản phẩm

đó không thay đổi khi đưa ra thị trường nước ngoài

Thích hợp cho các nhà xuất khẩu không thường xuyên và các công ty đa quốc gia Áp dụng với: sản phẩm công nghiệp, vật liệu thô, lâu bền, công nghệ cao

Để áp dụng được chiến lược tiêu chuẩn hoá sản phẩm, cần có những điều kiện sau:

o Áp dụng cho những sản phẩm công nghiệp và dịch vụ kỹ thuật như:

 Các sản phẩm Hi-Tech (Kỹ thuật cao) Ví du: toi let thông minh Kohler Numi thân thiện với môi trường hoàn toàn làm cho bạn cảm thấy yêu phòng tắm nhà mình hơn khi được thiết kế nhiều kiểu ngồi, nhiều cách

“lau- chùi” tự động, có than khử mùi, tấm chiếu ánh sáng

và giữ ấm bàn chân Ngoài ra, nếu quá nhàm chán vì ở trong phòng tắm quá lâu, bạn có thể kích hoạt chức năng chơi nhạc để thư giãn

 Các sản phẩm Hi-Touch (các sản phẩm gần gũi cá nhân) Ví dụ: Iphone là một điện thoại thông minh màn hình cảm ứng gần gũi với con người trong thời buổi kinh tế hiện nay Iphone chủ yếu là một sự kết hợp của một máy tính cầm tay, điện thoại di động, GPS, camera video kỹ thuật số và máy nghe nhạc vào một thiết bị, được hỗ trợ một pin lithium-ion có thể sạc lại Nó được hỗ trợ bởi một cơ sở hạ tầng trực tuyến, nơi mà phương tiện truyền thông và các ứng dụng thứ cấp có thể mua để chạy trên thiết bị, do đó

mở rộng khả năng của mình

 Các sản phẩm Hi-Teach (các sản phẩm dễ lây truyền, nếu một vài ý kiến chủ đạo thích có những sản phẩm này thì

những người khác cũng thích theo)

Ví dụ: không chỉ riêng có quần Jeans, Levi’s còn thiết kế rất nhiều sản phẩm khác và được giới trẻ khắp mọi nơi ưa chuộng Quần short, áo phông, áo bò, váy… đều trung thành với phong cách phóng khoáng, trẻ trung và hiện đại; nằm trong tổng thể nhưng vẫn thể hiện được cá tính riêng của người mặc Hơn nữa, Levi’s còn mang đến những phụ kiện giúp người dùng thể hiện gout thời trang sành điệu

o Sản phẩm đáp ứng được nhu cầu nào đó trên thị trường một số

nước

o Sản phẩm đáp ứng được một chức năng trên quy mô toàn cầu

o Sản phẩm phải phù hợp với các sản phẩm đã được du nhập vào thị

trường

o Sản phẩm không quá lạc hậu so với các sản phẩm cùng loại trong

một thời điểm nhất định

o Sản phẩm được tiêu thụ trên một thị trường kém phát triển hơn

o Hình ảnh nhà sản xuất phải mang tầm cỡ thế giới

- Chiến lược thích nghi hoá sản phẩm theo điều kiện thị trường mục tiêu Chiến lược thích nghi hoá sản phẩm được thể hiện ở việc thay đổi một số đặc trưng của sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng khác biệt nhau ở

từng thị trường cụ thể trên thế giới Đó là những thay đổi trong cấu thành của sản phẩm nhưng vẫn giữ chức năng công dụng của nó

Ví dụ: sản phẩm của Ikea Thuỵ Điển phải thay đổi kích cỡ các sản phẩm nội thấp cho phù hợp với vóc dáng người Việt khi đưa sản phẩm vào thị trường Việt Nam

- Nhận xét: Trên thực tế thì người bán muốn tiêu chuẩn hoá sản phẩm để giảm giá thành sản phẩm còn người mua thì muốn sản phẩm phải hoàn toàn thoả mãn ý muốn và nhu cầu của mình nên nhà xuất khẩu sử dụng 2 chiến lược trên một cách linh hoạt

1.3.3.2 Chiến lược giá xuất khẩu

a, Khái niệm

- Giá là số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết để có được một loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó với chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định và một nơi cố định

- Chiến lược giá sản phẩm xuất khẩu là định hướng dài hạn về giá trên thị trường quốc tế nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh Hay nói cách khác là các quyết định về giá bán của sản phẩm khi tung ra sản phẩm hay thay đổi giá khi cải tiến sản phẩm…

b, Vai trò của chiến lược giá

- Tầm quan trọng của giá cả trong marketing mix xuất khẩu:

o Giá cả trong xuất khẩu có vai trò đặc biệt quan trọng trong quá trình xuất khẩu vì nó là khâu cuối cùng và thể hiện kết quả của các khâu khác

o Mặc dù nhìn chung trên thị trường thế giới, cạnh tranh giá cả chuyển sang cạnh tranh chất lượng nhưng nhiều nơi nhiều lúc và trên nhiều lĩnh vực cạnh tranh giá vẫn diễn ra gay gắt

o Nghiên cứu giá là một trong những hoạt động của marketing nhằm thực hiện mục đích bán hàng Giá cả là yếu tố cơ bản của marketing Giá giữ vai trò quyết định trong việc chọn mua sản phẩm này hay sản phẩm khác khi có những sản phẩm tương tự nhau

o Giá cả là đòn bẩy hoạt động có ý thức đối với thị trường thông qua quy luật cung cầu Thị trường tác động đến quá trình tái sản xuất thông qua giá cả

o Biến số giá gây ra các hoạt động tức thì hơn các biến số khác trong marketing mix

- Chính vì vậy giá cả là yếu tố rất quan trọng nên cần phải có chiến lược định giá thích hợp với cả chiến lược khác kích thích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm đem lại doanh thu cho công ty

c, Các loại chiến lược giá xuất khẩu

- Chiến lược định giá tiêu diệt đối thủ, chiếm lĩnh thị trường

o Nội dung của chiến lược này là loại bỏ các đối thủ cạnh tranh khỏi thị trường quốc tế để tạo thế độc quyền Muốn như vậy, doanh nghiệp phải định giá thật thấp ở mức có thể để được và đầu tư thật mạnh cho việc mở rộng kênh phân phối, đẩy mạnh chiêu thị

o Cần chú ý rằng chiến lược này chỉ thành công khi doanh nghiệp xuất khẩu thật sự mạnh về vốn và phải đề phòng các chính sách chống bán phá giá ở các nước doanh nghiệp muốn xuất hàng sang

có thể làm cho doanh nghiệp gãy chiến lược này

Ví dụ: Công Ty cổ phần XNK Cửu Long Corp xuất khẩu cá tra,

cá basa sang thị trường Hoa Kỳ với giá bán 1kg là 29.26 USD Tuy nhiên giá cá tra và cá basa tại thị trường Hoa Kỳ khá thấp so với cá da trơn tại Mỹ, có thể chiếm lĩnh thị trường Tuy nhiên, thì với mức giá này chính doanh nghiệp bị bộ nông nghiệp Hoa Kỳ kiện là chống bán phá giá

- Chiến lược định giá thâm nhập thị trường

o Chiến lược này là định giá thấp để chiếm lĩnh thị phần Thông thường các doanh nghiệp định giá thấp ở gia đoạn đầu của xuất khẩu bởi vì việc thâm nhập thị trường quốc tế là không dễ dàng Doanh nghiệp có thể xác định rõ khúc thị trường có thể xâm nhập, cân nhắc giá cả của các đối thủ đang có trên thị trường với khả năng của mình để định gía sao cho có thể xuất hàng và tiêu thụ hàng ở thị trường đó

Ví dụ: Sản phẩm trà xanh 00 định giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh của mình là trà xanh C2 của Tân Hiệp Phát khi mới tung ra thị trường để có thể chiếm lĩnh một thị phần của mình một cách nhanh nhất có thể

- Chiến lược định giá hớt váng sữa

o Doanh nghiệp có những sản phẩm độc đáo, sản phẩm mới mà thị trường quốc tế chưa có hoặc ở khúc thị trường nào đó chưa có doanh nghiệp có thể bán với giá rất cao mà vẫn được thị trường quốc tế chấp nhận do vậy doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận cao đặc biệt

Ví dụ: Đèn led C700 và C800 là đại diện cho thế hệ đèn LED 3D đầu tiên trên thế giới với các tính năng như chuyển đổi nội dung 2D sang 3D, tạo hình ảnh nổi 3 chiều tự nhiên Nhờ điều này nên đây là 1 sản phẩm khá độc đáo và đặc biệt với thị trường quốc tế nên chính sản phẩm được công ty định giá khá cao nhưng lại đưa

ưa chuộng khá nhiều

- Chiến lược định giá tối đa hoá lợi nhuận

o Nội dung của chiến lược này là định giá phải trên cơ sở phân tích cận biên để chi phí biên bằng doanh thu biên, ở mức này lợi nhuận đạt cực đại Trong điều kiện hiện nay, chiến lược này chỉ phù hợp cho những công ty xuất hàng lâu năm và đã có thị trường bền vững

Ví dụ: Công ty gốm sứ Minh Long có bề dày lịch sử lâu đời, cùng với đội ngũ nhân viên công thêm bộ máy tổ chức khá dày dặn đã

cho xuất khẩu những chiếc bình, lọ, chai, hay thậm chí là bát hay thìa sang các thị trường xung quanh và xa nhất là thị trường Hoa Kỳ Họ đảm bảo được nguồn doanh thu biên họ có để sẽ bù lại vào chi phí họ bỏ ra

- Chiến lược định giá theo từng thị trường

o Nhằm tối đa hoá doanh số của công ty, có lẽ nên định giá hợp lý từng thị trường, trên cơ sở xem xét đặc điểm thị trường để có sự hoà hợp tốt nhất về sản lượng, doanh số và lợi nhuận

o Tuy nhiên đối với nhiều sản phẩm chênh lệch giá lớn giữa các thị trường đã tạo cơ hội cho các công ty độc lập và các thành viên phân phối mua từ nơi giá thấp bán nơi giá cao Đối với những sản phẩm tương đối giống nhau qua các thị trường vì chi phí vận tải không đáng kể, chênh lệch giá lớn lám tăng nhanh thị trường chợ đen Do vậy có rất ít công ty có khả năng định giá theo từng thị trường Khi các thị trường trở nên xuyên suốt hơn, thông tin hiệu quả hơn, sản phẩm giống nhau hơn, người ta còn tránh xa xu hướng định giá theo thị trường

Ví dụ: Sản phẩm nước ngọt đóng lon CoCa-Cola của tập đoàn Pesico xuất từng thị trường như Việt Nam, Nhật Bản, Mỹ hay EU thì với ba giá ở mỗi thị trường khác nhau phụ thuộc vào nhiều yếu

tố

- Chiến lược định giá thống nhất

o Đối với nhiều sản phẩm tiêu dùng, vẫn còn có sự chênh lệch giá rất lớn giữa các nước Sử dụng một chiến lược định giá thống nhất trên toàn cầu đòi hỏi một công ty có thể xác định giá của họ theo tiền nội đia song cũng cần chuyển đổi về một đồng tiền căn bản, sao cho luôn có một mức giá thống nhất khắp nơi

o Trên thực tế, điều này rất khó đạt được vì có những nhân tố như thuế, mức lời kinh doanh và thuế hải quan tác động vào Do vậy, thường thì sự chênh lệch giá xuất phát từ những nhân tố này nằm ngoài tâm kiểm soát của công ty, việc kiềm giữ giá khỏi những nhân tố ngoài tầm kiểm soát này là cả một vấn đề thách thức lớn

o Các công ty có thể khởi đầu bằng một mức giá thống nhất trong nhiều nước nhưng rồi họ thay đổi chút ít cho phù hợp với các biến động tỷ giá

Ví dụ: Unilever là một công ty đa quốc gia với nhiều sản phẩm chủng loại khác nhau Mỗi quốc gia đều có mỗi giá riêng biệt nhưng vì Unilever đã sử dụng chiến lược định giá thống nhất dù rất khó nhưng họ vẫn làm được một phần nào đó để ổn định giá sản phẩm mình trên thị trường các nước

1.3.3.3 Chiến lược phân phối xuất khẩu

a, Khái niệm

- Chiến lược phân phối sản phẩm xuất khẩu trên là một tiến trình hoạch định và triển khai thực hiện các giải pháp về tập hợp hàng háo, dự trữ, đóng gói, chuyên chở và tổ chức tiêu thụ sản phẩm qua một hệ thống kênh phân phối thích hợp nhằm thực hiên mong muốn về mức độ bao phủ trên một thị trường mục tiêu nhất định ở hải ngoại

b,Vai trò

- Góp phần trong việc thoả mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu làm cho sản phẩm sẵn sàng có mặt trên thị trường đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng Chiến lược phân phối giúp doanh nghiệp tăng cường mức độ bao phủ thị trường, đưa sản phẩm vào thâm nhập khúc thị trường mới

- Giúp doanh nghiệp liên kết hoạt động sản xuất của mình với khách hàng, trung gian và triển khai tiếp các hoạt động khác của marketing như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi, dịch vụ hậu mãi, nhằm thoả mãn như cầu thị trường

- Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, chiến lược phân phối giúp doanh nghiệp tạo sự khác biệt cho thương hiệu và trở thành công cụ cạnh tranh

- Chiến lược phân phối cùng với các chiến lược khác trong marketing mix xuất khẩu được thực hiện đồng bộ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu

đề ra

c, Các chiến lược phân phối xuất khẩu

- Chiến lược phân phối độc quyền

o Phân phối độc quyền là chính sách được người sản xuất (nhà cung cấp) sử dụng để hạn chế số lượng trung gian bán hàng của mình khi

họ muốn duy trì quyền kiểm soát chặt chẽ đối với sản phẩm, dịch vụ của mình

Ví dụ: nhãn hàng kẹo Singum Doublemint đã chọn Công ty Cổ phần Phú Trường Quốc Tế là nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam Hiểu đơn giản là tại mỗi khu vực thị trường chỉ một trung gian duy nhất được chọn độc quyền bán hàng Áp dụng cho các mặt hàng chuyên dụng như máy móc, thiết bị giúp nâng cao uy tín và nổi bật hình ảnh sản phẩm

- Chiến lược phân phối chọn lọc

o Phân phối chọn lọc là chính sách lựa chọn những nhà phân phối theo khả năng bán hàng của họ nhưng không độc quyền về lãnh thổ Chính sách này thường được áp dụng ở các doanh nghiệp đã ổn định hay những doanh nghiệp mới đang tìm cách thu hút các trung gian bằng cách hứa hẹn áp dụng chính sách phân phối chọn lọc

Ví dụ: nhãn hàng Converse chọn các nhà phân phối là các cửa hàng

và trung tâm thương mại cao cấp Ưu điểm của chính sách phân phối chọn lọc là doanh nghiệp không phải phân tán nguồn lực của mình cho quá nhiều cửa hàng, giúp doanh nghiệp xây dựng được mối quan

hệ tốt với các trung gian đã được tuyển chọn

- Chiến lược phân phối mạnh (phân phối đại trà)

o Phân phối đại trà là chính sách được người sản xuất (nhà cung cấp) vận dụng nhằm đưa sản phẩm và dịch vụ cho càng nhiều trung gian càng tốt Chính sách này được áp dụng phổ biến cho các loại hàng hoá tiêu dùng thông thường như: thực phẩm, nước ngọt, bánh kẹo, xà phòng…

Ví dụ: Sữa Vinamilk, sữa cô gái Hà Lan hay bột giặt Omo đang sử dụng dạng phân phối đại trà này Vì đối với các sản phẩm này, người tiêu dùng sẵn sàng chọn mua sản phẩm thay thế nếu địa điểm mua hàng không thuận lợi Do vậy người sản xuất (nhà cung cấp) phải phân phối đại trà với cường độ lớn để có thể bao phủ được thị trường

1.3.3.4 Chiến lược xúc tiến xuất khẩu

a, Khái niệm

- Chiến lược xúc tiến sản phẩm xuất khẩu là tập hợp các hoạt động thông tin giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu, về tổ chức, các biện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu truyền thông của doanh nghiệp sang thị trường xuất khẩu mục tiêu

- Chiến lược xúc tiến bao gồm các hoạt động: quảng cáo, khuyến mại, giao tế, chào hàng, marketing trực tiếp được thực hiện trên phạm vi quốc tế

b, Vai trò

- Chiến lược xúc tiến là một thành tố quan trọng hỗ trợ đắc lực cho các chiến lược marketing mix khác Khi doanh nghiệp đã có trong tay những sản phẩm tốt, giá bán hấp dẫn và tạo cho khách hàng những điều kiện mua sắm thuận lợi, nhưng nếu không làm truyền thông, tất cả những điều đó có thể khách

hàng vẫn không biết, hoặc quá trình khách hàng tự tiếp cận tới những sản phẩm hấp dẫn đó sẽ tốn nhiều thời gian à hoạt động xúc tiến sẽ giúp đẩy nhanh quá trình này;

- Hình ảnh định vị doanh nghiệp đã lựa chọn mặc dù tốt tới mấy cũng chỉ có được sự thành công khi có khách hàng tiếp cận tới à hình ảnh định vị phải được truyền thông Mặt khác, truyền thông còn góp phần quan trọng trong việc tạo dựng và khắc họa trong tâm trí của khách hàng về những gì mà doanh nghiệp muốn họ liên tưởng tới khi tiếp xúc tới sản phẩm/ thương hiệu của doanh nghiệp;

- Xúc tiến hỗn hợp không chỉ giúp quảng bá sản phẩm/thương hiệu, thông qua chiến lược xúc tiến, doanh nghiệp còn cung cấp thông tin cho khách hàng về những lợi thế của sản phẩm; tăng thêm giá trị lợi ích cho khách hàng mà không tăng giá thông qua các chương trình khuyến mại… giúp doanh nghiệp duy trì được mức doanh nghiệp mong đợi, thậm chí tăng doanh số của các sản phẩm hiện tại và tạo ra sự nhận biết và ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm mới, đồng thời xây dựng một hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng cần kết hợp chiến lược xúc tiến với các thành

tố khác của Marketing mix để tạo ra hiệu quả tổng hợp;

c, Các chiến lược xúc tiến xuất khẩu

- Chiến lược đẩy – kéo

Sơ đồ 1.2 Chiến lược Đẩy – Kéo

o Chiến lược đẩy là chiến lược chú trọng việc “đẩy” hàng từ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ đến các cấp trung gian, chú trọng việc phân phối sỉ, các cấp trung gian hay người bán

o Khi hàng hoá ở các cấp trung gian nhiều thì họ sẽ tìm cách đẩy hàng đến cấp trung gian tiếp theo hoặc đến tay người tiêu dùng

o Thông thường nhà sản xuất xuất khẩu có chiếu khấu cho đại lý qua nhiều hình thức: ký gửi hàng hoá, thanh toán 100% hay thanh toán nhiều đợt, gối đầu sản phẩm… Để thuyết phục được đại lý, nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ luôn có sẵn một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp như: hỗ trợ bán hàng, giám sát, quản lý khu vực,… Các nhân

viên này được công ty cung cấp các kiến thức về sản phẩm, huấn luyện kỹ năng bán hàng, kỹ năng giám sát, quản lý…

o Tuỳ từng ngành hàng, mặt hàng cụ thể mà sẽ có hoặc không, ít hoặc nhiều các cấp và số lượng nhân viên trên để hỗ trợ các cấp trung gian bán hàng Ngoài công việc là hỗ trợ và chăm sóc đại lý, các cấp nhân viên này còn làm nhiệm vụ thu thập thông tin, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân khúc khách hàng… nhằm kịp thời báo cáo về nhà sản xuất để có đối sách kịp thời với tình hình biến đổi đó

o Chiến lược kéo là chiến lược lôi kéo khách hàng mua lẻ hay người tiêu dùng mua hàng cảu mình bằng cách dùng các công cụ tiếp thị tác động trực tiếp tạo ra nhu cầu như: quảng cáo, tổ chức sự kiện, quan hệ công chúng, tổ chức dùng thử sản phẩm…

o Qua các công cụ marketing trên, mục tiêu của nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ là làm sao để tác động lôi kéo, gây sự chú ý, tạo nhu cầu cần thiết, kích thích sự ham muốn phải có ngay sản phẩm, dịch vụ đó trong tâm trí khách hàng Và khi đã có nhu cầu, khách hàng sẽ tìm đến các cấp trung gian để mua sản phẩm, dịch vụ đó

Ví dụ: Xem xét nhà cung ứng công ty thời trang trượt tuyết như Sport Obermeyer Hằng năm công ty sản xuất ra nhiều mẫu mã mới, hoặc sản phẩm, mà nhu cầu dự báo có độ không chắc chắn cao Một chiến lược được sử dụng thành công bởi công ty đề cập sự phân biệt giữa thiết kế rủi ro nhiều và ít Sản phẩm rủi ro thấp, là tính không chắc chắn của nhu cầu và giá thấp được sản xuất trước dựa trên nhu cầu dự báo dài hạn và tập trung vào tối thiểu hoá chi phí, một chiến lược đẩy Nhưng quyết định về số lượng sản xuất cho các sản phẩm rủi ro cao được kéo dài, trì hoãn đến khi có các báo hiệu của thị trường rõ ràng

về nhu cầu của khách hàng cho mỗi kiểu dáng, đây là chiến lược kéo

Vì thời gian đặt hàng cho phần khung là dài, nhà sản xuất thường đặt hàng cho phần khung cho các sản phẩm rủi ro cao lâu truoc71 khi nhận các thông tin về nhu cầu thị trường, và chỉ dựa trên dự báo dài hạn

- Các phôi thức của chiến lược xúc tiến xuất khẩu:

o Quảng cáo:

 Chiến lược quảng cáo quốc tế là một quá trình xác định các chủ đề quảng cáo phù hợp với các yêu tố văn hoá, ngôn ngữ và luật lệ của mỗi quốc gia hoặc phạm vi toàn thế giới và tận dụng những phương tiên truyền thông thích hợp để truyền đạt các thông điệp về một loại sản phẩm hoặc dịch vụ đến khách hàng và người tiêu thụ tiềm năng ở một thị trường mục tiêu nhất định trên thế giới

 Những quyết định của quảng cáo bao gồm tổ chức, chọn đại lý, nghiên cứu quảng cáo, chọn phương tiện quảng cáo, quyết định sáng tạo, thông điệp

o Khuyến mại:

 Khuyến mại được xem là công cụ khích lệ ngắn hạn, nhằm khuyến khích người tiêu dùng mua sắm và cải thiện hiệu quả bán lẻ và sự hợp tác của trung gian phân phối

 Khuyến mại quốc tế cũng có những đặc trưng như khuyến mại nội đia nhưng do những khác biệt về môi trường của mỗi nước, doanh nghiệp cần có sự thay đổi thích hợp trong chiến lược khuyến mại của mình

 Khuyến mại tiêu dùng: hướng vào thay đổi hành vi mua của người tiêu dùng nhăm gia tăng doanh số hay khuyến khích sử dụng sản phẩm mới

 Khuyến mại thương mại: hướng vào trung gian và đội ngũ bán hàng với các mục tiêu như: xây dựng, mở rộng mạng lưới phân phối; nâng cao hình ảnh sản phẩm; khuyến khích trưng bày, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm; củng cố duy trì mối quan hệ với nhà phân phối và nhân viên bán hàng

 Hội chợ thương mại, triển lãm: là hình thức giới thiệu sản phẩm đến những khách hàng tiềm năng qua đó thiết lập mối quan hệ giữa nhà sản xuất và các nhà phân phối đại lý đồng thời cung cấp thông tin về sản phẩm và nhà sản xuất cho người tiêu dùng

o Marketing trực tiếp

 Marketing trực tiếp bao gồm hàng loạt các phương pháp marketing nhằm tiếp cận trực tiếp đến khách hàng Thư trực tiếp, bán hàng tận nhà, và tiếp thị từ xa là những công cụ marketing trực tiếp thường được dùng nhất

o Giao tế:

 Giao tế trong chiêu thị quốc tế nhằm thiết lập và duy trì sự tự tin, tín nhiệm và hình ảnh đẹp về nhãn hiệu đối với các nhóm công chúng ở thị trường mục tiêu nước ngoài

CHƯƠNG 2: THỊ TRƯỜNG MỸ VỀ SẢN PHẨM

CÀ PHÊ.

2.1 Giới thiệu về Quốc gia Mỹ

Tên nước: Hợp chủng quốc Hoa Kỳ (The United States of America)

Thủ đô: Washington D.C

Ngày quốc khánh: 4/7 (ngày độc lập)

Vị trí địa lý: Nằm ở Tây bán cầu; Bắc giáp Ca-na-đa; Nam giáp Mê-hi-cô và vịnh Mê-hi-cô; Đông giáp Đại Tây Dương; Tây giáp Thái Bình Dương; bang Alaska nằm phía Tây bắc Ca-na-đa, quần đảo Hawaii ở Thái Bình Dương

Tài nguyên thiên nhiên: Than đá, đồng, chì, molypđen, phốt phát, uranium, bauxit, vàng, sắt, thuỷ ngân, nicken, potash, bạc, tungsten, thiếc, dầu mỏ, khí tự nhiên,

gỗ

Thiên tai: sóng thần, núi lửa, động đất xung quanh vùng lòng chảo Thái bình dương; bão lớn dọc theo vùng bờ Ðại tây dương và vịnh Mê-hi-cô; lốc xoáy ở vùng trung Tây và Đông Nam; lở bùn ở California; cháy rừng ở phía Tây; ngập lụt; đất đóng băng ở phía Bắc Alaska

Các vấn đề về môi trường: Ô nhiễm không khí do mưa axit; nguồn cácbon dioxit lớn nhất thế giới do đốt cháy các nguyên liệu rắn; ô nhiễm nước do dùng thuốc trừ sâu và phân hoá học trong nông nghiệp; rất ít nguồn nước sạch tự nhiên trong phần lớn vùng lãnh thổ phía Tây; tình trạng sa mạc hoá

2.2 Quan hệ thương mại Mỹ – Việt:

Từ khi Việt Nam và Hoa kỳ thiết lập quan hệ ngoại giao đến nay (12/7/1995), buôn bán giữa hai nước đã có những bước phát triển nhảy vọt, đặc biệt là xuất khẩu hàng hóa từ Việt Nam sang Hoa Kỳ Hiệp định Thương mại Việt-Mỹ đã góp phần thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Việt Nam vào thị trường Mỹ Theo số liệu của Hải quan Mỹ, năm 1993 Việt Nam chưa hề xuất khẩu sang Mỹ bất kỳ một sản phẩm nào và cũng chỉ nhập khẩu từ Mỹ khoảng 7 triệu USD Sau khi Tổng thống Bill Clinton quyết định chấm dứt cấm vận buôn bán với Việt Nam ngày 3/2/1994, hàng hóa của Việt Nam bắt đầu tiếp cận thị trường Mỹ và ngay trong năm đầu tiên này, giá trị xuất khẩu của Việt Nam sang Mỹ đã đạt 50,5 triệu USD

Sau khi có BTA, xuất khẩu của Việt Nam sang Mỹ đã tăng mạnh từ 1.053 triệu USD năm 2001 lên 5.276 triệu USD năm 2004 Việt Nam hiện nhập khẩu hơn 1 tỷ USD mỗi năm từ thị trường Mỹ Việt Nam xuất khẩu sang Mỹ chủ yếu là hàng dệt may, thủy hải sản, dầu khí, giày dép và đồ gỗ gia dụng và nhập khẩu từ Mỹ các thiết bị

y tế, máy bay, máy công cụ

Cùng với những thuận lợi khách quan, trong những năm qua các doanh nghiệp Việt Nam cũng đã không ngừng đầu tư phát triển sản xuất, đổi mới công nghệ, nhờ đó khả năng cạnh tranh của hàng Việt Nam trên thị trường quốc tế đã được cải thiện, cơ cấu hàng xuất khẩu ngày càng phong phú hơn Trong bối cảnh chung của quan hệ giữa hai nước đang từng bước được cải thiện, các doanh nghiệp Việt Nam có điều kiện tiếp

cận và hiểu biết hơn về thị trường Mỹ Tất cả những nhân tố đó đang tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà sản xuất Việt Nam tiếp cận và mở rộng xuất khẩu vào thị trường Mỹ

Với sự kiện Việt Nam trở thành thành viên chính thức của Tổ chức thương mại thế giới (WTO) vào năm 2007, thương mại hàng hóa song phương Việt Nam-Hoa Kỳ trong giai đoạn từ năm 2007 đến năm 2012 tiếp tục có những bước khởi sắc đáng kể Cho đến nay, Hoa kỳ là đối tác lớn thứ hai của Việt Nam trên toàn thế giới, đứng sau Trung Quốc và là đối tác thương mại lớn nhất của Việt Nam trong khu vực châu Mỹ

Số liệu thống kê hải quan cho thấy, nếu như trong năm 2005 và 2006, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu hàng hóa của Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ chỉ đạt tương ứng là 6,77 tỷ USD và 8,81 tỷ USD thì đến năm 2007, con số này đã là 11,79 tỷ USD Tuy chịu ảnh hưởng từ cuộc suy thoái kinh tế thế giới nặng nề trong các năm tiếp theo, nhưng tổng kim ngạch xuất nhập khẩu giữa Việt Nam – Hoa Kỳ vẫn duy trì ở mức cao Đến năm 2012, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu hàng hóa giữa 2 quốc gia đã đạt đến con số 24,49 tỷ USD, tăng 12,3% so với năm 2011 và gấp 3,6 lần kết quả thực hiện của năm 2005 Trong đó, xuất khẩu đạt 19,66 tỷ USD và nhập khẩu đạt 4,83 tỷ USD

Cán cân thương mại hàng hóa của Việt Nam trong trao đổi thương mại với Hoa Kỳ luôn duy trì mức thặng dư lớn

Cụ thể trong năm 2010, mức thặng dư hàng hóa của Việt Nam trong buôn bán

trao đổi thương mại với Hoa Kỳ đã vượt qua con số 10 tỷ USD, cao gấp 26,5% so với năm trước Đến năm 2012, nhờ kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang Hoa Kỳ cao gấp 4 lần so với kim ngạch nhập khẩu hàng hóa của cả nước từ thị trường này, mức xuất siêu của Việt Nam sang Hoa Kỳ đã lên tới 14,8 tỷ USD