Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bê tông và xây dựng thừa thiên huế

Công ty cổ phần CTCP Bê tông và Xây dựng Thừa Thiên Huế là công ty kinhdoanh sản xuất các mặt hàng bê tông gồm bê tông tươi và ống cống bê tông các loại.Cũng như các công ty khác, CTCP B

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

****

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN

PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÊ TÔNG

VÀ XÂY DỰNG THỪA THIÊN HUẾ

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

Sinh viên thực hiện: Gíao viên hướng dẫn:

L ời Cảm Ơn!

Để khoá luận này đạt kết quả tốt đẹp, trước hết tôi xin gửi tới các thầy cô khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Kinh tế Huế lời chúc sức khoẻ, lời chào trân trọng nhất và lời cảm ơn sâu sắc Với sự quan tâm, dạy dỗ chỉ bảo tận tình, chu đáo của thầy cô, sự giúp đỡ nhiệt tình của các bạn, đến nay tôi đã có thể hoàn thành bài khoá luận, đề tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bê tông

và Xây dựng TT-Huế”.

Để có kết quả này tôi xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới thầy giáo – ThS Bùi Văn Chiêm đã quan tâm giúp đỡ, hướng dẫn tôi hoàn thành tốt khoá luận này trong thời gian qua.

Không thể không nhắc tới sự chỉ đạo của Ban lãnh đạo Công ty cùng sự giúp

đỡ nhiệt tình của các anh chị phòng kế hoạch – kinh doanh, đã tạo điều kiện thuận lợi nhất trong suốt thời gian thực tập tại Công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng TT-Huế.

Với điều kiện thời gian có hạn cũng như kinh nghiệm còn hạn chế của một sinh viên thực tập, khoá luận này không tránh những thiếu sót, tôi rất mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy cô để tôi có điều kiện bổ sung, nâng cao ý thức của mình, phục vụ tốt hơn công tác thực tế sau này.

Xin chân thành cảm ơn!

Huế, tháng 5 năm 2016 Sinh viên

Lê Thị Thuỳ

Trường Đại học Kinh tế Huế

MỤC LỤC

MỤC LỤC ii

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT v

DANH MỤC BẢNG vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ vii

PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

3.2 Phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 4

CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4

1.1 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm 4

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 4

1.1.2 Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm 5

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp 6

1.1.4 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 8

1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 13

1.1.5.1 Nhân tố khách quan 13

1.1.5.2 Nhân tố chủ quan 16

1.1.6 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm 19

1.1.6.1 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm 19

1.1.6.2 Một số chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 20

1.2 Cơ sở thực tiễn 21

1.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm bê tông trong thời gian qua 21

1.2.2 Một số đặc điểm sản phẩm và khách hàng có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 22

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.3 Phương pháp thu thập và xử lý thông tin 24

1.4 Các nghiên cứu đã thực hiện về lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm 26

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG THỪA THIÊN HUẾ 28

2.1 Tổng quan về Công ty cổ phần Bê Tông và Xây Dựng Thừa Thiên Huế 28

2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty 28

2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ của công ty 28

2.1.3 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lí tại Công ty 28

2.1.4 Tình hình lao động của Công ty qua 3 năm 2013 - 2015 29

2.1.5 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2013 - 2015 31

2.1.6 Tình hình kinh doanh của công ty qua 3 năm 2013 - 2015 34

2.2 Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bê Tông và Xây Dựng Thừa Thiên Huế 35

2.2.1 Tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty 35

2.2.2 Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng 36

2.2.3 Tình hình tiêu thụ theo khách hàng 39

2.2.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 40

2.2.5 Tình hình sử dụng các phương thức thanh toán của khách hàng 42

2.2.6 Các chỉ tiêu kết quả và hiệu quả tiêu thụ qua ba năm 2013 – 2015 43

2.3 Khảo sát ý kiến đánh giá của các khách hàng về các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng TTH 43

2.3.1 Thông tin chung về đối tượng điều tra 43

2.3.2 Đánh giá của khách hàng về các nhân tố tác động tới tiêu thụ sản phẩm của Công ty 46

2.3.2.1 Đánh giá của khách hàng về sản phẩm 46

2.3.2.2 Đánh giá của khách hàng về giá cả 47

2.3.2.3 Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến của Công ty 48

2.3.2.4 Đánh giá khách hàng về nhân viên của Công ty 49

2.3.2.5 Đánh giá khách hàng về phương thức thanh toán và giao hàng 50

2.3.2.6 Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty 51

2.4 Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 52 Trường Đại học Kinh tế Huế

2.4.1 Điểm mạnh của công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm 53

2.4.2 Hạn chế của Công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm 54

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG THỪA THIÊN HUẾ 56

3.1 Phương hướng và mục tiêu của Công ty trong những năm kế tiếp 56

3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng TT-Huế 56

3.2.1 Hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lí 56

3.2.2 Xây dựng chính sách giá hợp lí 57

3.2.3 Nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm 59

3.2.4 Thành lập bộ phận đàm phán và ký hợp đồng 60

3.2.5 Đầu tư trang thiết bị công nghệ hiện đại và nâng cao kỹ năng, trình độ cho nhân viên .61

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 63

1 Kết luận 63

2 Kiến nghị 64

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 65

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

CPBT & XDTTH : Cổ phần Bê tông và Xây dựng Thừa Thiên Huế

DN : doanh nghiệp

CP : chi phí

SXKD : sản xuất kinh doanh

KQHĐKD : kết quả hoạt động kinh doanh

TC : tài chính

CTCP : công ty cổ phần

TTSP : tiêu thụ sản phẩm

DTTT : doanh thu tiêu thụ

UBND : uỷ ban nhân dân

TT : thị trường

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1 : Các giai đoạn nghiên cứu 25

Bảng 2: Tình hình sử dụng lao động tại công ty qua 3 năm 2013 - 2015 31

Bảng 3: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty (2013 – 2015) 33

Bảng 4: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ( 2013-2015) 35

Bảng 5: Tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty qua ba năm 2013 – 2015 35

Bảng 6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng qua 3 năm 2013-2015 38

Bảng 7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng 39

Bảng 8: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 41

Bảng 9: Tình hình sử dụng các phương thức thanh toán của khách hàng 42

Bảng 10: các chỉ tiêu kết quả và hiệu quả tiêu thụ qua 3 năm 2013 - 2015 43

Bảng 11: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm 46

Bảng 12: Đánh giá của khách hàng về giá cả 47

Bảng 13: Đánh giá của khách hàng về chính sách xúc tiến của Công ty 48

Bảng 14: Đánh giá khách hàng về nhân viên của Công ty 49

Bảng 15: Đánh giá của khách hàng về phương thức thanh toán và giao hàng 50

Bảng 16: Đánh giá của khách hàng về khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty 51

Trường Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm(Đặng Đình Đào, Hoàng Đức

Thân, 2008) 8

Sơ đồ 2: Kênh tiêu thụ trực tiếp 11

Sơ đồ 3: Kênh tiêu thụ gián tiếp 12

Biểu đồ 1: Cơ cấu khách hàng 44

Biểu đồ 2: Kênh thông tin giúp khách hàng biết tới công ty 44

Biểu đồ 3: Số lần sử dụng sản phẩm của công ty ở mỗi nhóm khách hàng 45

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lý do chọn đề tài

Trong điều kiện hiện nay, nền kinh tế thị trường nước ta ngày càng phát triển,

cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt và sự phân cực giữa các doanh nghiệp, các thànhphần kinh tế ngày càng nhanh chóng và quyết liệt hơn

Muốn nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, yêu cầu doanhnghiệp phải thực hiện một loạt các quá trình sản xuất kinh doanh mang tính đồng bộ

Trong đó quá trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm chiếm vị trí then chốt, đây là côngđoạn cuối cùng trong quá trình lưa thông hàng hoá Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là

hoạt động mang tính linh hoạt cao, tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh tại mỗidoanh nghiệp và yếu tố tác động của thị trường, cơ chế chính sách mà doanh nghiệpphải lựa chọn để xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp và đạt hiệuquả cao nhất

Đặc biệt là trong cơ chế thị trường hiện nay khi mà mọi công ty gắn mình với

thị trường thì hoạt động tiêu thụ lại có vị trí quan trọng hơn nó có ý nghĩa quyết định

đến mọi hoạt động của công ty Hoà mình với thị trường, mọi công ty luôn muốn

thông qua tiêu thụ để nâng cao lợi nhuận Chính vì vậy mọi công ty đều có phương

châm “Chỉ bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái mà công ty có” Vì thế

muốn đạt được hiệu quả thì nhà quản lý cần phải nhanh chóng nắm bắt những tín hiệucủa thị trường, xác định đúng nhu cầu thị trường Muốn vậy các công ty phải cần nắm

được những nhân tố ảnh hưởng, mức độ và xu hướng tác động của từng nhân tố đến

tình hình tiêu thụ của công ty Điều này được thực hiện dựa trên cơ sở “Phân tích hoạt

động tiêu thụ”

Công ty cổ phần (CTCP) Bê tông và Xây dựng Thừa Thiên Huế là công ty kinhdoanh sản xuất các mặt hàng bê tông gồm bê tông tươi và ống cống bê tông các loại.Cũng như các công ty khác, CTCP Bê tông và Xây dựng TT-Huế đã có nhiều biện

pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm để tồn tại và đứng vững trên thị trường,

tuy nhiên trong bối cảnh thị trường hiện nay, công ty vẫn gặp không ít khó khăn khi

mà thị trường đầu ra có liên quan mật thiết với ngành Xây dựng, trong khi đó ngành

Trường Đại học Kinh tế Huế

và mạnh, điều này giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn nhưng mặt khác lại gây

khó khăn cho hoạt động tiêu thụ của công ty

Từ những nhận định trên, ta thấy được tầm quan trọng của tiêu thụ Và vớimong muốn đóng góp một phần kiến thức của mình để nâng cao sản lượng tiêu thụ sản

phẩm của nền kinh tế nói chung và của công ty nói riêng, tôi chọn đề tài “Phân tích

tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng Thừa Thiên Huế” làm đề tài khoá luận tốt nghiệp.

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm

- Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Bê tông và Xây dựngThừa Thiên Huế giai đoạn 2013 – 2015

- Đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm choCông ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là Tình Hình Tiêu Thụsản phẩm của Công ty

cổ phần Bê Tông và Xây Dựng Thừa Thiên Huế từ năm 2013 đến năm 2015

3.2 Ph ạm vi nghiên cứu

- Phạm vi nội dung: Dựa trên việc nghiên cứu, đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụsản phẩm từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của công ty

- Phạm vi không gian: khoá luận được thực hiện tại Công ty cổ phần Bê tông và Xâydựng Thừa Thiên Huế

- Phạm vi về thời gian: Đề tài nghiên cứu số liệu của công ty trong 3 năm từ 2013 –2015

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thống kê: phân tích sự biến động của số liệu thứ cấp qua 3 năm

(2013-2015) của Công ty và đưa ra các đánh giá chủ quan dựa trên cơ sở tình hìnhthực tiễn và kiến thức chuyên môn

Trường Đại học Kinh tế Huế

Dữ liệu sơ cấp thu thập được sẽ được xử lý bằng phần mềm SPSS 20 Các phép

phân tích được sử dụng phân tích bao gồm:

Phân tích thống kê mô tả: được sử dụng nhằm làm sạch số liệu, phân tích cơcấu mẫu nghiên cứu, thống kê các chỉ tiêu cơ bản, so sánh, nghiên cứu đánh giá củakhách hàng về hoạt động tiêu thụ

Kiểm định One sample T-test kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá củakhách hàng về các yếu tố

Gỉa thuyết cần kiểm định là:

H0: µ = Gía trị kiểm định (Test value)

H0: µ ≠ Gía trị kiểm định (Test value)

là mức ý nghĩa của kiểm định, đó là xác suất bác bỏ H0khi H1 đúng, = 0,05

- Nếu sig > 0,05: chưa đủ cơ sở để bác bỏ giả thuyết H0

- Nếu sig < 0,05: có đủ cơ sở để bác bỏ giải thuyết H0

Trường Đại học Kinh tế Huế

PHẦN II NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái ni ệm tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sán xuất kinh doanh, làyếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là thựchiện mục đích của sản xuất hàng hoá Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trunggian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng, nóquyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp

Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyểndịch quyền sở hữu hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời

thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng (Trương Đình Chiến, Quản

trị marketing, 2010)

Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu từviệc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất

đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả

cao nhất (Đặng Đình Đào, Gíao trình thương mại doanh nghiệp, 2002)

Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau

Theo GS.TS Đặng Đình Đào và GS.TS Hoàng Đức Thân thì: Tiêu thụ sảnphẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trịcủa hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàngchấp nhận thanh toán tiền hàng (Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân, Gíao trình kinh tế

thương mại, 2008)

Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là sản xuất ra để bán Do đó khâu

tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọng của quá trình tái sảnxuất xã hội Đây là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêudùng Qúa trình tiêu dùng chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và

người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá Để đáp ứng nhu cầu của

khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở

Trường Đại học Kinh tế Huế

các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu bao hàng, bao gói và chuẩn bị các lô hàng

để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt

nhu cầu thị trường Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chứcmạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiệndịch vụ sau bán hàng

1.1.2 Vai trò và đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm (TTSP) là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưasản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi người tiêu dùng

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là nó được người tiêu dùng chấpnhận ( thị trường chấp nhận ) Sức tiêu thụ sản phẩm ( mức bán ra ) phản ánh uy tíncủa doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu tiêu dùng và sự hoànthiện các hoạt động dịch vụ Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ nhất những điểmmạnh, điểm yếu của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa mộtbên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng Đáp ứng đầy đủ nhu cầu củakhách hàng về các sản phẩm, cân đối cung, cầu đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh

doanh được diễn ra một cách liên tục

Tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu vàchiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất

và tái sản xuất mở rộng sức lao động, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế - xã hội

và nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh

Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thươngmại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá Tiêu thụ hàng hoá đượcthực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá đượcchuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyểntiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ các nhu cầu xã hội

Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp trước hết phải giải

Trường Đại học Kinh tế Huế

và kinh doanh như thế nào? Tiêu thụ hàng hoá theo nghĩa đầy đủ là quá trình bao gồm

nhiều hoạt động Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng , lựa chọn, xáclập các kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo cáchoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán

Qua hoạt đông bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạodựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường Mở rộng tiêu thụ hàng hoá là con

đường cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện các mục tiêu của

doanh nghiệp

Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hoá, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi

khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộphận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hoá trong doanhnghiệp

Khi lập kế hoạch tiêu thụ, cần phải tính đến yếu tố căn bản như: tình hình nhucầu thị trường, tình hình cung ứng, khả năng của các đối thủ cạnh tranh,…bên cạnh đócần đặc biệt coi trọng những tiềm năng và biện pháp mà kinh doanh có thể tác động tớithị trường, tới khách hàng: tăng cường quảng cáo, khuyến mại, nâng cao chất lượng và

hạ giá bán, cải tiến hình thức mẫu mã, sử dụng các hình thức và phương pháp bánhàng, kênh tiêu thụ, chính sách tiêu thụ…

1.1.3 Ý ngh ĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp

Qúa trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm các hoạt động thương mại

đầu vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hoá Là cầu nối trung gian giữa một bên làngười sản xuất, phân phối và một bên là người tiêu dùng

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bước nhảy quan trọng tiến hành quátrình tiếp theo nó tào điều kiện cho các doanh nghiệp có hướng sản xuất kinh doanhcho chu kỳ sau Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh doanhcủa doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản vàmọi khả năng của doanh nghiệp, cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh bán hàng ra vàthu lợi nhuận

Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, người takhông thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó toàn

Trường Đại học Kinh tế Huế

bộ khâu tiêu thụ bị đình trệ, xã hội bị đình đốn mất cân đối Mặt khác công tác tiêu thụcòn làm cơ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu cầu mới phát sinh mà

chưa được đáp ứng Trong các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò với doanh

nghiệp tuỳ thuộc vào từng cơ chế kinh tế Trong cơ chế tập trung tập trung quan liêubao cấp, tiêu thụ sản phẩm được coi là quan trọng bởi vì doanh nghiệp sản xuất ra đến

đâu thì phải tiêu thụ hết đến đó Xuất phát từ vai trò và vị trí của công tác này đồng

thời trên cả các quốc gia khác việc tiêu thụ sản phẩm luôn luôn chiếm vị trí quan trọngtrong sản xuất kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp Vì thế trước hết muốn vậy, ta phải cần hiểu được về nội dung liên quan tớihoạt động tiêu thụ sản phẩm Điều đó có nghĩa rằng phải hoàn thiện công tác tiêu thụ

để tăng thu nhập và giảm đi các khoản chi phí bảo quản hàng tồn kho Như vậy công

tác hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng đối với việc tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp Như vậy sản xuất luôn phải gắn liền với nhu cầu thị trường nên việcnghiên cứu nhu cầu thị trường là vấn đề hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp.Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh hàng hoá nào cũng phải tiến hành việc nghiêncứu thị trường Nghiên cứu thị trường chính là bước đầu tiên có vai trò cần thiết đốivới mỗi doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh trong việc thực hiệnmục tiêu đề ra Mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụcủa từng loại mặt hàng, nhóm hàng trên thị trường, từ đó có biện pháp điều chỉnh sảnphẩm hợp lý để cung cấp cho thị trường

Đối với công tác tiêu thụ, nghiên cứu thị trường lại càng chiếm một vai trò quan

trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng giá bán, mạng lưới và hiệu quả củacông tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường còn giúp cho doanh nghiệp biết được xu

hướng biến đổi của nhu cầu từ đó có những biến đổi sao cho phù hợp Đây là công

việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn

Trường Đại học Kinh tế Huế

1.1.4 N ội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức

năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị

hàng hoá của một doanh nghiệp

Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm(Đặng Đình Đào, Hoàng

Đức Thân, 2008)

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm baogồm những nội dung chủ yếu sau đây:

Một là: Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp dữ liệu, thông tin

về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu những quy luật vận động và những yếu tố

ảnh hưởng đến thị trường Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu

Thông tin thị trường

Thị trường

Sản phẩm

Dịch vụ

Giá, doanh số

Quản lý dự trữ

và hoàn thiện SP

Quản lý lực lượng bán hàng

Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ

Trường Đại học Kinh tế Huế

trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất

như thế nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường phải giải quyết được ba vấn

đề cơ bản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng.Đây là công việc đầu tiên cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ hàng hoá trên một địa bàn trongkhoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu thị

trường Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh hưởng

trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ Nó giúpdoanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi của nhu cầu khác hàng, sự phản ứng của

họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá

cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây là công tác đòi hỏi nhiều côngsức và chi phí Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp cácvấn đề:

 Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?

 Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?

 Doanh nghiệp cần phải xử lí những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng

những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

 Những mặt hàng nào, thị trường có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù

hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp?

 Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời

kỳ?

 Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,phương thức phục vụ…

 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm

Trên những cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hànhlựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường

Hai là: Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trìnhsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng, liên tục

Trường Đại học Kinh tế Huế

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối

lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu

sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ…các chỉ tiêu kế hoạch tiêuthụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối

Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

-Kế hoạch khách hàng: chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng,

xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu tố ảnh hưởng đến

hành vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phục thích hợp

-Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mình có thểchiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới Chỉ ra được các đặc điểm của từng thị

trường, có cách ứng xử thích hợp cho từng thị trường

-Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên tung ra thị

trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mã,

quy cách, chủng loại,…cho phù hợp với nhu cầu thị trường

-Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất

định: Năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn, chiếc, ,… và chỉ tiêu giá trị:doanh thu, lượng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ kế hoạch

Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương phápnhư phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ và pháp tỉ lệ cố định…

Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải giải quyết được các vấn đề sau:

- Thiết lập các mục tiêu cần đạt được: doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường, cơ cấusản phẩm,…

- Xây dựng được phương án để đạt được mục tiêu tối ưu nhất: Công tác chuẩn bịsản phẩm để xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng các chính sách marketing

hỗ trợ hoạt động tiêu thụ,…

Một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tốt, rõ ràng sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩmdiễn ra suôn sẻ và liên tục góp phần không nhỏ vào thành công của doanh nghiệp

Ba là: Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán

Là hoạt động tiếp tục của quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông.Muốn cho quá trình lưu thông hàng hoá được liên tục, các doanh nghiệp phải trú trọng

Trường Đại học Kinh tế Huế

đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm,

bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho kháchhàng Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ

các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách,

chủng loại hàng hoá

Bốn là: Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều

kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanhđến tay người tiêu dùng thông qua các nhà phân phối, các nhà bán buôn và người bán

lẻ Xét theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng chủ yếu cóhai hình thức tiêu thụ là:

-Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp hoặc bánthẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà không thông qua các

trung gian thương mại Hình thức tiêu thụ trực tiếp có ưu điểm là hệ thống cửa hàng

phong phú, tiện lợi Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị

trường, biết rõ nhu cầu và tình hình giá cả giúp doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để

gây uy tín với khách hàng Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này cũng có nhược điểm đó

là, hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp phải quan hệ và quản lýnhiều khách hàng.Sơ đồ hình thức tiêu thụ trực tiếp

Sơ đồ 2: Kênh tiêu thụ trực tiếp

-Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm củamình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao gồm: người

bán buôn, người bán lẻ, đại lý,… Với kênh này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng

hoá trong thời gian ngắn nhất, thu hồi được vốn nhanh nhất, tiết kiệm được chi phí bánhàng, chi phí bảo quản, hao hụt Tuy nhiên hình thức bán hàng gián tiếp làm tăng thời

gian lưu thông hàng hoá, tăng chi phí tiêu thụ do đó đẩy giá cả hàng hoá tăng lên,

Trường Đại học Kinh tế Huế

doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian và dễ gây ra những rủi ro chodoanh nghiệp.

Kênh I: Gồm một nhà trung gian rất gần với người tiêu dùng cuối cùng

Kênh II: Gồm hai nhà trung gian, thành phần trung gian này có thể người bánbuôn bán lẻ

Kênh III: Gồm ba nhà trung gian, kênh này thường được sử dụng khi có nhiềunhà sản xuất nhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ…

Việc các doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụkhác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định Hiện nay, có sự khác nhau rấtlớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm, sử dụng cho tiêu thụ sản xuất cả tiêu dùng

cá nhân Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp như sau:

Kênh IKênh II

Kênh III

Sơ đồ 3: Kênh tiêu thụ gián tiếp

Năm là: Tổ chức các hoạt động xúc tiến

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc

đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Yểm trợ các hoạt động nhằm

hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ của doanhnghiệp Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bánhàng: quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội trợ , triễn lãm Đối với nhữnghoạt động truyền thông hoặc đã lưu thông thường xuyên trên thị trường thì việc xúctiến bán hàng được thực hiện gọn nhẹ hơn Cần đặc biệt quan tâm xúc tiến hán hàng

đối với các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ trên thị trường…

Người bán buôn

Người bán lẻ

Trường Đại học Kinh tế Huế

Sáu là: Tổ chức hoạt động bán hàng

Xoáy vào kỹ năng tổ chức, giám sát và hỗ trợ nhân viên bán hàng trong tổ Các

tổ trưởng bán hàng sẽ được trang bị kiến thức về quy trình bán hàng và các chiêu thứcbán hàng tân tiến nhất, thực hành thiết lập quy trình bán hàng riêng cho bộ phận của

họ trong doanh nghiệp và giám sát, rút kinh nghiệm định kỳ với nhân viên để đảm bảohiệu quả và tiến độ Mặt khác tổ chức hoạt động bán hàng là chuyển giao sản phẩm vànhững giấy tờ có liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khác hàng và thu tiềnkhách hàng, chọn hình thức thu tiền như: trả tiền ngay, mua bán chịu, trả góp

Bảy là: Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau khi kết thúc một định kỳ kinh doanh nhất định thì doanh nghiệp cần đánhgiá kết quả hoạt động kinh doanh của mình, đối với công tác tiêu thụ cũng vậy Việc

đánh giá tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lượng hoá được như số lượng sản

phẩm tiêu thụ trong kỳ, doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận thu được, chi phí tiêu thụ,…cũng

như các chỉ tiêu không được khách hàng mến mộ đối với các sản phẩm của doanh

nghiệp

Đánh giá doanh thu phải trên cơ sở so sánh giữa thực tế với kế hoạch giữa nămnày và năm trước, nếu tốc độ doanh thu cao thì có nghĩa là doanh nghiệp đã có những

tiến bộ nhất định trong hoạt động tiêu thụ

1.1.5 Các nhân t ố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều chịu rất nhiều

ảnh hưởng của các nhân tố xung quanh tác động Sự thành công trong hoạt động tiêu

thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên ngoài và bên trongdoanh nghiệp Tuỳ từng cách phân loại khác nhau mà ta có các yếu tố ảnh hưởng khác

nhau khác nhau, theo cách thông thường có thể chia thành các nhân tố bên ngoài môitrường kinh doanh và các nhân tố thuộc tiềm lực doanh nghiệp

1.1.5.1 Nhân tố khách quan

Môi trường bên ngoài tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp nói chung cũng như cả hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng

Nhân tố chính trị pháp luật

Trường Đại học Kinh tế Huế

Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh

hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Để đảm bảo sự vận hành của

nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thốngpháp luật và các chế độ chính sách của chính phủ để điều tiết thị trường Các chính

sách mà nhà nước sử dụng như; thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngânhàng,…có ý nghĩa quan trọng trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp Không chỉ thế, sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các

nước trên thế giới về sản phẩm khoa học kỹ thuật, văn hoá, thể hiện qua chính sách

tiêu dùng dân tộc, quan hệ kinh tế giữa Việt Nam và các nước khác ảnh hưởng trựctiếp đến thị trường

Các yếu tố lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ tới thị trường và công tácphát triển thị trường của doanh nghiệp Sự ổn định của môi trường luật pháp là mộttrong những tiền đề cho sự hình thành và phát triển thị trường của doanh nghiệp Sựthay đổi điều kiện chính trị có thể tạo điều kiện thuận lợi hoặc có thể gây khó khăntrên thị trường kinh doanh Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trongnền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược pháttriển thị trường của doanh nghiệp Các yếu tố cơ bản gồm có:

 Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao

 Sự cân bằng các chính sách của nhà nước

 Vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của đảng và chính phủ

 Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế

 Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng

 Hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành

Sự thay đổi và biến động của các yếu tố chính trị pháp luật có thể tạo ra những cơhội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục, nhanh chóngkhông thể dự báo trước

Nhân tố kinh tế:

Ảnh hưởng to lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, bao

gồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hoá vàcác yếu tố có liên quan đến sử dụng nguồn lực Các yếu tố có thể và phải được tính

Trường Đại học Kinh tế Huế

đến là: tốc độ tăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay và tiền gửi ngân hàng, tỷ lệ lạm phát,

tỷ giá hối đoái, mức độ thất nghiệp, cán cân thanh toán, chính sách tài chính và tíndụng,…

Nhân tố kinh tế là “máy đo nhiệt độ của nề kinh tế” Sự thay đổi các yếu tố nói

trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

với mức độ khác nhau Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt động tiêuthụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định

Nhân tố khoa học – công nghệ

Khoa học công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hưởng trực tiếp đếnhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Trong thời đại khoa học công nghệ mới pháttriển như vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ huỷ diệt những công nghệ trước đókhông nhiều thì ít Việc chế tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ,

theo đời sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đặc biệt, sự

phát triển của công nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chínhxác và nhanh chóng thông tin với khối lượng lớn và cũng sẽ thuận lợi hơn trong việcgiao dịch cũng như có thể thiết lập và mở quan hệ làm ăn với khu vực thị trường

Nhân tố văn hoá – xã hội

Đây là nhân tố có ảnh hưởng rộng rãi và sâu sắc nhất đến nhu cầu, hành vi củacon người, trong các lĩnh vực sản xuất và tiêu dùng cá nhân Các giá trị văn hoá có

tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác, và được cũng cố bằngnhững quy chế xã hội như luật pháp, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậctôn ti trật tự trong xã hội, tổ chức tôn giáo, nghề nghiệp, địa phương, gia đình và cả hệthống kinh doanh sản xuất dịch vụ

Các yếu tố văn hoá và xã hội có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp ( Lựa chọn phương án, lập kế hoạch tiến độ tiêu thụ sản phẩm, ) Những

thay đổi trong văn hoá – xã hội cũng tạo nên những cơ hội hoặc nguy cơ cho hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tâm sinh lý, thời tiết, khí hậu,

mức độ tăng dân số, mức thu nhập bình quân của dân cư là nhưng nhân tố tác độngcùng chiều đến tiêu thụ sản phẩm Chẳng hạn khi mức thu nhập của người dân tăng

Trường Đại học Kinh tế Huế

lên, người ta có thể tiêu dùng nhiều hơn, do vậy doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản

phẩm hơn

Nhân tố cơ sở hạ tầng và điều kiện tự nhiên

Cơ sở hạ tầng gồm hệ thống giao thông vận tại (đường, phương tiện, nhà ga,

bến đỗ), hệ thống thông tin (bưu điện, điện thoại, viễn thông), hệ thống bến cảng, nhàkho cửa hàng cung ứng xăng dầu, điện, nước, khách sạn, nhà hàng,… Các yếu tố này

có thể dẫn đến thuận lợi hoặc khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp

Từ khi bắt đầu hoạt động và trong quá trình tồn tại và phát triển của mình,doanh nghiệp cần quan tâm tới các yếu tố điều kiện tự nhiên có thể ảnh hưởng đếnhoạt động sản xuất kinh doanh của mình Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tớiviệc tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp Ví dụ, thời tiết xấu sẽ gây rất nhiều khó khăncho việc vận chuyển sản phẩm đi tiêu thụ, chẳng hạn mưa bão gây khó khăn cho việcvận chuyển của xe tải di chuyển Thêm vào đó nó có thể ảnh hưởng tới chất lượng sảnphẩm, không đảm bảo yêu cầu của khách hàng, dẫn tới không thể tiêu thụ được

vì khách hàng là “thượng đế”, có quyền lựa chọn trong hàng trăm sản phẩm để mua

một sản phẩm tốt nhất Vì vậy chất lượng sản phẩm phải luôn đáp ứng nhu cầu, thịhiếu của khách hàng Hàng hoá chất lượng tốt sẽ tiêu thụ nhanh, thu được lợi nhuận

cao “Chỉ có chất lượng mới là lời quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp”

-Gía cả sản phẩm

Gía cả là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự tính có thể nhận được từ ngườimua Việc dự tính giá cả chỉ được coi là hợp lý và đúng đắn khi đã xuất phát từ giá cảthị trường, đặc biệt là giá cả bình quân của một hàng hoá trên từng loại thị trường

trong và ngoài nước trong từng thời kỳ kinh doanh

Trường Đại học Kinh tế Huế

Nếu giá cả được xác định một cách hợp lý và đúng đắn thì nó đem lại chodoanh nghiệp nhiều tác động to lớn Đặc biệt là giá cả thực hiện chức năng gắn sảnxuất với tiêu thụ sản phẩm trên từng loại thị trường trong và ngoài nước Nó là đònbẩy kinh tế quan trọng đối với doanh nghiệp và thị trường vì giá cả cao hay thấp có

ảnh hưởng quyết định tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận doanh nghiệp sẽđạt được

-Phương thức thanh toán

Khách hàng có thể thanh toán cho doanh nghiệp bằng nhiều phương thức: Séc,tiền mặt, ngoại tệ,… Mỗi phương thức đều có mặt lợi và mặt hại của nó cho cả doanhnghiệp và khách hàng Vấn đề là phải chọn được một phương thức thanh toán sao cho

đôi bên cùng có lợi, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụ nhiều hơn khi doanh

nghiệp có phương thức thanh toán tiện lợi, nhanh chóng Doanh nghiệp cần đơn giảnhoá thủ tục, điều kiện thanh toán tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng để thúc đẩyviệc tiêu thụ sản phẩm

-Hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần có hệ thống phân phốisản phẩm, bao gồm các cửa hàng bán trực tiếp, đại lý, hoặc cung cấp cho người bán lẻ

Tất cả các phần tử nằm trong guồng máy tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo nên một hệthống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, với mạng lưới phân bố trên các địa bàn,các vùng thị trường doanh nghiệp tham gia kinh doanh

Doanh nghiệp nếu tổ chức được hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý sẽ đem lạihiệu quả cao trong công tác tiêu thụ sản phẩm, ngược lại sẽ gây hậu quả xấu đến côngtác tiêu thụ, sản phẩm bị ứ đọng sẽ gây tổn thất cho doanh nghiệp

-Uy tín, văn hoá của doanh nghiệp

Qúa trình hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ tạo lập dần vị thế của doanh nghiệptrên thị trường, uy tín của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tránh sự hoài nghicủa khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp

Uy tín của doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn tới hiệu quả của công tác tiêu thụsản phẩm Nó được biểu hiện bằng sự trung thành của khách hàng đối với sản phẩm

Trường Đại học Kinh tế Huế

của doanh nghiệp Chiếm được lòng tin của khách hàng sẽ góp phần qua trọng để đẩymạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Văn hoá doanh nghiệp: Văn hoa của tổ chức kinh doanh được hiểu là tập hợp

các giá trị, thái độ,tập quán, quy định,… đặc thù cho một doanh nghiệp, là yếu tố liênquan tới yếu tố con người trong các khâu lập kế hoạch, thực hiện có thông suốt nhấthay không, có gây cản trở gì cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm hay không?

Các nhân tố thuộc về thị trường, khách hàng của doanh nghiệp

-Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp

Thị trường đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản xuất, gắn sản xuấtvới tiêu dùng, gắn kinh tế trong nước với kinh tế thế giới Thị trường là nơi cung câugặp nhau, tác động qua lại lẫn nhau để đạt tới vị trí cân bằng Thị trường sản phẩm hay

người tiêu dùng sẽ quyết định doanh nghiệp sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, sản

xuất cho ai Thị trường là đối tượng của hoạt động tiêu thụ, ảnh hưởng tới hiệu quảtiêu thụ sản phẩm

Trên thị trường, cung cầu hàng hoá nào đó có thể biến đổi lên xuống do nhiềunguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến đổi và ảnh hưởng trực tiếp tới khả

năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu

về một loại hàng hoá trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu

có hiệu quả, đồng thời có thể ứng phó với sự tấn công của đối thủ

đảm bảo tiêu thụ sản phẩm nhanh và có lãi suất cao Sản phẩm sản xuất ra là để đápứng nhu cầu của người tiêu dùng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị hiếu

thì khách hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp đó Đây là một yếu tố quyết địnhmạnh mẽ

Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt trong công tác tiếp thị để tìm kiếm

những phần thị trường mới nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.1.6 M ột số chỉ tiêu phản ánh kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

Kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chính là kết quả của hoạt động sảnxuất kinh doanh Sau đây là một số chỉ tiêu tiêu biểu

1.1.6.1 Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm

- Doanh thu tiêu thụ: là tổng giá trị hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp baogồm toàn bộ giá trị hàng hoá mà doanh nghiệp đã bán và thu được tiền trong kỳ báocáo

Chỉ tiêu tổng doanh thu bán hàng được dùng để đánh giá quan hệ tài chính, xác

định lãi lỗ hiệu quả kinh doanh, đồng thời đánh giá hiệu quả sử dụng vốn và xác định

số vốn đã thu hồi Chỉ tiêu này có tác dụng khuyến khích chẳng những ở khâu sảnxuất tăng thêm số lượng và chất lượng mà còn ở khâu tiêu thụ

Doanh thu tiêu thụ ( DTTT ) được tính theo công thức: DTTT =∑ ∗

Trong đó:

DTTT: Doanh thu tiêu thụ trong kỳ

Pi: Gía bán đơn vị sản phẩm loại i trong kỳ

Qi: Lượng bán sản phẩm loại i trong kỳ

i: Loại sản phẩm sản xuất trong kỳ

n: Tổng số loại sản phẩm sản xuất trong kỳ

-Doanh thu thuần về tiêu thụ: là số chênh lệch giữa tổng số doanh thu với các khoảngiảm giá bán hàng (kể cả chiết khấu thương mại), doanh thu của số hàng bán bị trảlại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu

-Lợi nhuận kinh doanh

Trường Đại học Kinh tế Huế

Lợi nhuận kinh doanh: là chỉ tiêu phản ánh phần giá trị thặng dư, hoặc hiệu quảkinh tế mà doanh nghiệp thu được từ các hoạt động sản xuất kinh doanh Chỉ tiêu

được mô tả theo công thức chung:

Lợi nhuận kinh doanh = Doanh thu kinh doanh – chi phí kinh doanh

-Lợi nhuận gộp: là số chênh lệch giữa doanh thu thuần với giá vốn hàng bán

Lợi nhuận gộp còn được gọi là lãi thương mại hay lợi tức gộp hoặc lãi gộp

Lợi nhuận gộp = Doanh thu thuần – Gía vốn hàng bán

-Lợi nhuận thuần = Doanh thu thuần – Gía thành sản phẩm tiêu thụ

= Lãi gộp – Chi phí bán hàng và chi phí quản lý kinh doanh

-Lợi nhuận thuần sau thuế = Lãi thuần – thuế thu nhập doanh nghiệp

1.1.6.2 Một số chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ ( quy đổi, từng loại ) thực tế so với kế hoạch

quay vòng của hàng hoá trong kho là nhanh và ngược lại, nếu hệ số này nhỏ thì tốc độquay vòng hàng tồn kho thấp.

Hệ số vòng quay hàng tồn kho càng cao cho thấy doanh nghiệp bán hàng nhanh vàhàng tồn kho không bị ứ đọng nhiều Có nghĩa là doanh nghiệp sẽ ít rủi ro hơn nếukhoản mục hàng tồn kho trong báo cáo tài chính có giá trị giảm qua các năm

Ngoài ra, việc đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty còn thôngqua phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường tới đâu? Kết quả hỗ trợ và xúc tiến

bán hàng ra sao? Độ mở của thị trường như thế nào? Độ tin cậy của khách hàng và sức

cạnh tranh của công ty như thế nào?

1.2 Cơ sở thực tiễn

1.2.1 Tình hình tiêu th ụ sản phẩm bê tông trong thời gian qua

Do nhu cầu sử dụng các chế phẩm bê tông và bê tông cốt thép ngày càng nhiều,nên hiện nay trên toàn quốc có 64 đơn vị chuyên sản xuất các chế phẩm bê tông, gồm

bê tông đúc sẵn và bê tông thương phẩm Tổng sản lượng bê tông của cả nước hiệnnay đạt gần 14 triệu mét khối/ năm Nhiều thành phần kinh tế tham gia thị trường này,

gồm cả quốc doanh, tư nhân, liên doanh và các xí nghiệp 100% vốn nước ngoài

Tại các thành phố lớn như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, nhiều công trình lớn và caotầng đã được xây dựng đòi hỏi một khối lượng lớn bê tông thương phẩm Nếu như

trước năm 1986, thị trường của Công ty cổ phần Bê tông Xây dựng Hà Nội hầu như là

toàn bộ thị trường Việt Nam, công ty không phải lo lắng về đầu ra vì đã có nhà nước

lo Trên thị trường hầu như không có đối thủ cạnh tranh trong ngành sản xuất xâydựng bê tông, do đó có thể nói thời kỳ trước năm 1986 thì doanh nghiệp đã chiếm lĩnhhầu như toàn bộ thị trường trong nước Nhưng đến giai đoạn tiếp đó, tức là giai đoạnchuyển từ cơ chế tập trung bao cấp sang giai đoạn phát triển theo cơ chế thị trường.Trong nền kinh tế này đã xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh hơn, thị trường bị san sẻ,mặt khác thị trường ngành xây dựng ngày một phát triển hơn, điều đó tác động tới nhucầu NVLXD Từ đó, sẽ là cơ hội cho ngành vật liệu xây dựng trong đó có lĩnh vưc sảnxuất bê tông đúc sẵn và bê tông tươi, với lí do trên lĩnh vực sản xuất bê tông sẽ rấttiềm năng, và ngày một phát triển, dẫn tới môi trường cạnh tranh sẽ ngày một khốc liệt

Trường Đại học Kinh tế Huế

hơn, vì vậy mỗi công ty cần có chiến lược sản xuất và kinh doanh đúng đắn hơn nữa

và đặc biệt là nắm bắt được sự biến động của nhu cầu thị trường

1.2.2 M ột số đặc điểm sản phẩm và khách hàng có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu

th ụ sản phẩm

 Đặc điểm sản phẩm của Công ty:

Sản phẩm Công ty bao gồm: bê tông tươi và ống cống bê tông

Sản phẩm của Công ty có một số đặc điểm:

+ Trọng lượng nặng, giá trị lớn do đó nếu tồn kho thì chi phí tồn kho sẽ rất lớn, giátrị lớn do đó Công ty có thể đa dạng hoá các hình thức bán để đẩy nhanh tốc độ tiêuthụ sản phẩm Trọng lượng sản phẩm nặng thường phải vận chuyển đến chân côngtrình ở xa Công ty do đó ảnh hưởng tới chi phí vận chuyển bốc dỡ và phương tiện vậntải Do giá trị sản phẩm lớn và đặc điểm của sản phẩm nên Công ty thường chọn kênhtiêu thụ là trực tiếp bởi tiêu thụ qua trung gian sẽ không có hiệu quả, nó đòi hỏi cáctrung gian phải có xe chuyên dùng đòi hỏi vốn lớn, kỹ thuật lắp ghép sản phẩm phứctạp, chi phí vận tải cộng với các khoản tăng giá trong lưu thông sẽ làm cho giá của sảnphẩm tăng lên ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm

+ Chất lượng, chủng loại, kích cỡ sản phẩm đều được quy định rất chặt chẽ bởi cácchỉ tiêu kỹ thuật, độ phức tạp của các công trình

+ Tiêu thụ sản phẩm khách hàng không thể thiếu các dịch vụ như: vận chuyển sảnphẩm tới chân công trình, lắp ghép sản phẩm

+ Sản phẩm Công ty thuộc loại sản phẩm lâu bền, nhu cầu sản phẩm phụ thuộc rấtlớn vào các công trình trọng điểm, độ lớn các công trình, sản phẩm không chịu ảnh

hưởng của sự biến động thời tiết khí hậu

+ Bê tông tươi có thời gian đông cứng nhanh và thường đưa lên các độ cao của các

công trình do vậy thời gian, kỹ thuật, sự phối hợp chặt chẽ nhịp nhàng giữa các bộphận trong tiêu thụ luôn được đặt ra và buộc các nhân viên phải tuân thủ Do đặc điểmnày Công ty phải bán trực tiếp cho khách hàng

+ Sản phẩm có kết cấu phức tạp khó chế tạo và sữa chữa, yêu cầu chất lượng cao

 Đặc điểm của khách hàng:

Trường Đại học Kinh tế Huế

Khách hàng tiêu thụ gồm các đơn vị thi công các công trình nhà ở, cơ sở hạ tầng,

đường giao thông, trụ sở làm việc, các công trình kiến trúc Họ mua sản phẩm củaCông ty để thoả mãn nhu cầu của một tổ chức Cơ sở để khách hàng đánh giá sản

phẩm là lợi ích mang lại cho hoạt động xây dựng của tổ chức họ chứ không phải lợiích của người mua hàng Điều này ảnh hưởng đến tiêu chuẩn và cách thức đánh giá lựachọn sản phẩm

Số lượng khách hàng Công ty thường ít nhưng khối lượng và giá trị mua hàng

thường lớn Điều này có thể chỉ ra cho Công ty thấy rằng phải có nổ lực để chinh phục

họ trong đàm phán thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài

Tần suất xuất hiện của khách hàng thường ít Họ ít xuất hiện nhưng lại mua vớikhối lượng lớn, giá trị mỗi thương vụ thường lớn, do đó trong tiêu thụ Công ty có thể

bỏ ra một số chi phí thậm chí mạo hiểm để có những thương vụ tốt từ nhóm kháchhàng này

Do đặc điểm của sản phẩm xây dựng do đó khách hàng thường cần đến độ tin cậy

chắc chắn và ổn định của nguồn cung cấp để đảm bảo tính liên tục và hiệu quả tronghoạt động xây dựng Công ty cần phải có chữ tín rất cao trong mua bán, cung cấp sảnphẩm đảm bảo thực hiện tốt hợp đồng

Quyết định mua hàng của khách hàng thường được tiến hành phức tạp, đa dạng Nó

thường được tiến hành ở cấp cao nhất là giám đốc Với sự hỗ trợ của các cấp kỹ thuật

và người mua hàng Ở đây chỉ ra đối tượng mà Công ty cần tác động để có thể kí kết

hợp đồng và đạt được hiệu quả tiêu thụ

Cách thức mua hàng đa dạng: mua theo hợp đồng, mua theo đơn đặt hàng, mua quahợp đồng với thời gian dài, thời gian ngắn…Do đó Công ty cần đa dạng hoá các

phương thức tiêu thụ sản phẩm để đạt hiệu quả cao

Khách hàng của Công ty luôn có hiểu biết tốt về nhu cầu của họ, về thị trường, vềnguồn cung cấp sản phẩm

Đại diện mua hàng của khách hàng thường quan tâm đến khoản hoa hồng mà Công

ty dành cho họ Để đạt được thương vụ Công ty cần chú ý đến khoản này

Các bước ra quyết định mua hàng của khách hàng: xác định nhu cầu tổng quát, xácTrường Đại học Kinh tế Huế

cấp, lập kế hoạch mua hàng, tổ chức thực hiện kế hoạch, đánh giá mua Mỗi công đoạncủa quá trình mua Công ty cần có các biện pháp phù hợp để thúc đẩy nhanh chóng raquyết định mua.

Khách hàng thường tìm tới Công ty để mua hàng

 Đặc điểm thị trường địa lý:

Khách hàng của Công ty thường là các đơn vị thi công do đó thị trường địa lý

thường gắn với những nơi dân cư đông đúc thiếu hoặc đang xây dựng cơ sở hạ tầng,

các công trình công cộng, phúc lợi mà nhà nước, chính phủ dự định thực hiện Việcthiết lập các điểm phân phối để mở rộng mạng lưới tiêu thụ là không hiệu quả bởi đâykhông phải là loại sản phẩm mà khách hàng mua thường xuyên, khách hàng không cưtrú trên những lãnh thổ địa lý tập trung Các công trình xây dựng thì phân bố rãi ởkhắp nơi Vì vậy, bán hàng cá nhân sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cậnkhách hàng

1.3 Phương pháp thu thập và xử lý thông tin

Dữ liệu thứ cấp:

o Thu thập tài liệu và số liệu từ các phòng ban của Công ty cổ phần Bêtông và Xây Dựng Thừa Thiên Huế

o Tìm hiểu các tài liệu trên, sách, báo và Internet

o Tham khảo các khóa luận của các tác giả trước có liên quan

 Dữ liệu sơ cấp: Thông tin thu thập từ bảng hỏi điều tra:

Trò chuyện, trao đổi, lấy ý kiến của cán bộ, công nhân viên trong công ty, nhằm

xác định các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, sau khi

hình thành bảng hỏi sẽ tiến hành điều tra thử 5- 10 phiếu điều tra để điều chỉnh bảnghỏi cho phù hợp, sau đó hoàn thành một bảng hỏi hoàn chỉnh và tiến hành nghiên cứuchính thức

 Kích thước mẫu

Theo số liệu từ công ty, tổng số khách hàng cho đến hết năm 2015 là có 647 khách

hàng, trong đó có 517 khách hàng là tổ chức, và có 130 khách hàng là hộ gia đình Đểđánh giá chính xác mẫu nghiên cứu, tôi sẽ chọn phương pháp chọn mẫu phân tầng ĐểTrường Đại học Kinh tế Huế

xác định cỡ mẫu điều tra đại diện cho tổng thể nghiên cứu, đề tài xác định cỡ mẫu

thông qua công thức tính kích thước cỡ mẫu sau:

n=

.Trong đó: n – kích cỡ mẫu

e – sai số mẫu cho phép

N – số lượng tổng thểVới độ tin cậy 95% và dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng phương pháp phỏngvấn trực tiếp, sai số mẫu cho phép là 0,085

Thay vào công thức trên ta được :

n =

, =114,02

Từ kết quả trên, ta lấy tròn 120 mẫu Để đảm bảo tính khách quan, tôi sẽ tiến hành

điều tra 95 khách hàng là tổ chức và 25 khách hàng là hộ gia đình

 Phương pháp thu thập dữ liệu :

Nghiên cứu được tiến hành qua hai giai đoạn đó là nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứuchính thức

Bảng 1 : Các giai đoạn nghiên cứu

(kỹ thuật ánh xạ) 7 đáp viên

2 Chính thức Định lượng

Bút vấn(Khảo sát bảng câu hỏi)

Xử lý dữ liệu

120 mẫu

Thông qua danh sách khách hàng được công ty cung cấp thì khách hàng của

công ty bao gồm ở Thành phố Huế, các huyện, và có số ít khách hàng ở ngoài tỉnh,

nhưng đa phần khách ở Thành phố Huế chiếm chủ yếu Từ danh sách khách hàng tổ

chức, và danh sách khách hàng dân cư, sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên

Trường Đại học Kinh tế Huế

Bảng hỏi sẽ được phát trực tiếp, hoặc gửi qua mail nếu khách hàng ở xa, không

có điều kiện gặp mặt Đối với những khách hàng không hợp tác sẽ tiếp tục chọn ngẫu

nhiên khách hàng khác thay thế cho đủ số lượng 120 bảng hỏi hợp lệ

1.4 Các nghiên cứu đã thực hiện về lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là đề tài không mới, đã có rất nhiều tác giả nghiên cứu về đềtài này và đưa ra những giải pháp thiết thực để doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh

có hiệu quả hơn nhờ vào việc thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Trong quá trìnhthực hiện đề tài này, tác giả đã tham khảo các khoá luận tốt nghiệp, luận văn thạc sĩ

được thực hiện trước đó để học hỏi, kế thừa và rút ra kinh nghiệm cho nghiên cứu của

mình

Khoá luận tốt nghiệp của sinh viên Đỗ Thị Lý, Lớp K42 QTKDTH, Đại học

kinh tế-Đại học Huế (2008 – 2012) với đề tài: “Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu

thụ sản phẩm gạch men Dacera của Công ty cổ phần gạch men Cosevco Đà Nẵng”

tác giả đã đưa ra một số nhận định về tình hình tiêu thụ của Công ty cổ phần gạch men

Cosevco Đà Nẵng và giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ Tuy nhiên về phần cơ sở lý

luận cho đề tài, tác giả còn trình bày khá sơ sài về lý thuyết tiêu thụ

Một nghiên cứu khác là luận văn thạc sĩ của tác giả Đặng Văn Vĩnh, Đại học

kinh tế - Đại học Huế (hoàn thiện năm 2011) về “Tăng cường khả năng tiêu thụ sản

phẩm gạch Tuynel của Công ty TNHH Coxano – Trường Sơn” Luận văn này đã đưa

ra các phương pháp nghiên cứu phù hợp, từ đó tác giả có thể vận dụng để phân tích vàđánh giá hoạt động tiêu thụ VLXD của CTCP An Phú dựa trên một số yếu tố mà luậnvăn đã đưa ra

Luận văn thạc sĩ của tác giả Lê Thanh Tùng, Đại học kinh tế - Đại học Huế

(hoàn thiện năm 2015) về “Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Hiệp

Hưng” Về mặt lý luận, đề tài đã hệ thống lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm nói

chung và tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi nói riêng, các nhân tố ảnh hưởng đếncông tác tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi Về mặt nội dung, dựa trên nguồn số liệuthức cấp, đề tài đã phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ thức ăn chăn nuôi của công tyTNHH Hiệp Hưng trong giai đoạn 2011-2013 Phân tích các hình thức tiêu thụ, cáckênh phân phối thức ăn chăn nuôi, các nhân tố ảnh hưởng công tác tiêu thụ sản phẩm

Trường Đại học Kinh tế Huế

thức ăn chăn nuôi Luận văn đã tổng hợp được các ý kiến đánh giá của KH về cácchính sách marketing của công ty, rút ra được điểm mạnh điểm yếu đối với công táctiêu thụ thức ăn chăn nuôi của công ty.

Ngoài ra có khoá luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Ánh Hằng, Lớp

K42 Marketing, Đại học kinh tế - Đại học Huế (năm 2012) với đề tài nghiên cứu:

“Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng của Công ty cổ phần Phú An”.

Đây là những đề tài tác giả sử dụng làm tài liệu tham khảo chính Nó hội tụ đầy

đủ phương pháp nghiên cứu cần thiết để tác giả có thể phân tích và đánh giá hoạt động

tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Bê tông và Xây dựng TT – Huế một cách tốtnhất và đi đến một báo cáo hoàn chỉnh

Trường Đại học Kinh tế Huế

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG

TY CỔ PHẦN BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG THỪA THIÊN HUẾ

2.1 Tổng quan về Công ty cổ phần Bê Tông và Xây Dựng Thừa Thiên Huế

2.1.1 Gi ới thiệu chung về Công ty

Tên đơn vị: CÔNG TY CỔ PHẦN BÊ TÔNG & XÂY DỰNG THỪA THIÊN

HUẾ

Địa chỉ: 84/6 Nguyễn Khoa Chiêm – Thành phố Huế

Giấy phép kinh doanh số 3103000149 ngày 28 tháng 12 năm 2005 do sở kếhoạch đầu tư tỉnh Thừa Thiên Huế cấp ngành nghề chủ yếu: Cung ứng bê tông thươngphẩm các loại, ống cống ly tâm, xây dựng công trình dân dụng – công nghiệp – thicông công trình hạ tầng giao thông và thuỷ lợi vừa và nhỏ

2.1.2.Ch ức năng, nhiệm vụ của công ty

a Chức năng

Chức năng chủ yếu của công ty là cung cấp ống bi các loại và bê tông thươngphẩm cho các công trình Chức năng phụ là liên lạc với các chủ đầu tư cung ứng bê

tông tươi và ống bi đến các nhà đầu tư Liên hệ thường xuyên với các cơ quan chủ

quản để thực hiện tốt các kế hoạch chỉ đạo từ cấp trên

b Nhiệm vụ

Nhiệm vụ của công ty là:

- Hoàn thành được các chỉ tiêu đề ra, bảo toàn và phát triển vốn sản xuất

- Tổ chức việc sử dụng và giữ gìn tài sản, máy móc thiết bị theo quy định nhằm

đáp ứng theo yêu cầu sản xuất một cách hợp lý và tận dụng cao nhất công suất máy

móc thiết bị để đạt hiệu quả cao nhất

- Củng cố và nâng cao chế độ hạch toán kinh tế, thường xuyên tổ chức bồi

dưỡng đào tạo cán bộ công nhân viên nhằm đáp ứng cao nhất yêu cầu sản xuất

- Xây dựng ban hành các nội quy quy chế và bảo vệ an ninh chính trị

2.1.3 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lí tại Công ty

Tổ chức bộ máy của Công ty theo mô hình trực tuyến – chức năng, trong đó

giám đốc công ty là người lãnh đạo công ty chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động

của công ty và toàn quyền quyết định trong phạm vi công ty Mọi quan hệ quản lí

Trường Đại học Kinh tế Huế

trong công ty được giải quyết theo một kênh liên hệ thẳng, giúp việc cho giám đốc cócác phó giám đốc: phó giám đốc thi công xây dựng và phó giám đốc quản lí thiết bị và

sản xuất vật liệu Các phó giám đốc giúp việc cho giám đốc theo sự phân công uỷ

quyền của giám đốc, chịu trách nhiệm trước giám đốc về nhiệm vụ được phân công và

uỷ quyền Ngoài ra các bộ phận chức năng: tổ chức hành chính, tài vụ kết toán và kỹthuật, kế hoạch tiếp thị chịu sự quản lí của giám đốc, và còn có nhiệm vụ tham mưu

cho giám đốc về các chức năng bộ phận đảm nhiệm

Sơ đồ tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của mỗi phòng ban của công ty (chi tiết

tại phụ lục 3)

2.1.4 Tình hình lao động của Công ty qua 3 năm 2013 - 2015

Hoạt động sản xuất kinh doanh là quá trình kết hợp đồng thời các yếu tố lao

động, đối tượng lao động, tư liệu lao động Trong đó lao động là yếu tố cơ bản không

thể thiếu được trong hoạt động sản xuất kinh doanh Nếu biết sử dụng và khai thác yếu

tố lao động hợp lí sẽ nâng cao được năng suất lao động, nâng cao được hiệu quả hoạt

động kinh doanh của DN

Nhìn vào bảng 2 ta thấy tổng số lao động của công ty CPBT và XD TTH làkhông nhiều Năm 2013 tổng số lao động là 86 người, năm 2014 tăng lên 8 người và

năm 2015 giữ nguyên như năm 2014 Để thấy rõ hơn sự biến động của lao động ta đi

sâu phân tích các khoản mục

2015 so với năm 2014 số lượng nam, nữ không thay đổi Sỡ dĩ nam chiếm đa số trongtổng số lao động của công ty là do đặc thù hoạt động SXKD của công ty Công tyCPBT và XD TTH là công ty chuyên SXKD ống bi ly tâm và bê tông thương phẩm,xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi và các công trình

Trường Đại học Kinh tế Huế

hạ tầng Vì vậy, tính chất công việc là rất nặng nhọc, đòi hỏi lao động cần có sức khoẻbền bỉ, dai sức và làm việc ổn định.

- Xét theo tính chất công việc:

Như trên đã nói do đặc điểm hoạt động SXKD của công ty là chuyên SXKDống bi ly tâm và bê tông thương phẩm nên số lượng lao động của công ty phần lớn làlao động trực tiếp Trong 3 năm qua tỷ trọng lao động trực tiếp chiếm trên 65% Cụ thểlao động trực tiếp năm 2013 là 58 người, tương ứng 67,44%,còn lao động gián tiếp là

28 người, tương ứng 32,56%.Năm 2014 và 2015 đều có số lao động trực tiếp là 63người tương ứng 65,96% và lao động gián tiếp là 32 người tương ứng 34,04% Năm

2014 so với 2013 lao động trực tiếp tăng 5 người trương ứng 8,62%, lao động gián tiếp

tăng 4 người tương ứng 14,29% Năm 2015 so với năm 2014 cả về lao động trực tiếp

và gián tiếp đều không có sự thay đổi

- Xét theo trình độ chuyên môn:

Nhìn chung trình độ lao động trong công ty 3 năm qua có tăng lên Năm 2013trình độ đại học, cao đẳng là 17 người, năm 2014 tăng lên 5 người và năm 2015 giữnguyên Tất cả những người này đều làm ở bộ phận gián tiếp Điều này cho thấy banlãnh đạo công ty là những người có trình độ học vấn cao, có đủ năng lực để lãnh đạo

công ty, và đưa công ty phát triển ngày càng mạnh hơn Trung cấp qua 3 năm cũng cótăng lên như năm 2013 là 9 người đến năm 2014 và năm 2015 tăng lên đến 10 người,

xét về lao động phổ thông thì luôn giữ mức tỷ trọng cao nhất trong số lao động trên,

như năm 2013 có 60 người chiếm 69,77% tổng số lao động, và tăng thêm 2 người ởnăm 2014

Tóm lại, tình hình sử dụng lao động đã được công ty bố trí khá hợp lý, có sự

cân đối giữa công nhân sản xuất và cán bộ quản lí Bộ phận quản lí có trình độ cao,năng lực giỏi đã đáp ứng được yêu cầu quản lý của công ty.Và tình hình lao động đã

có sự ổn định qua các năm như năm 2014 so với năm 2013 có sự biến động khôngnhiều về lao động, nhưng năm 2015 so với năm 2014 thì đã ổn định không còn sự thay

đổi nữa Với đại đa số là lao động trực tiếp làm việc nặng nhọc cho công ty cần có

những biện pháp nhằm tăng cường thời gian lao động có ích của công nhân, bên cạnh

Trường Đại học Kinh tế Huế

đó cần quan tâm hơn nữa đến công tác đảm bảo an toàn lao động và chế độ phúc lợi

cho công nhân

Bảng 2: Tình hình sử dụng lao động tại công ty qua 3 năm 2013 - 2015

2.1.5 Tình hình tài s ản và nguồn vốn của công ty qua 3 năm 2013 - 2015

Trong sản xuất kinh doanh, vốn và tài sản đóng vai trò cực kì quan trọng, đượcxem là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Nó giúp cho doanhnghiệp trang trải trong việc mua nguyên liệu sản xuất, thuê công nhân, mua sắm và sữachữa trang thiết bị… Vốn trong nhà máy thay đổi từ hình thái này sang hình thái khácmột cách liên tục Tuỳ mỗi doanh nghiệp mà có cơ cấu vốn khác nhau

Trường Đại học Kinh tế Huế

Tổng vốn của công ty qua ba năm đều tăng phù hợp với tình hình hoạt độngkinh doanh của công ty, cụ thể năm 2014/2013 tăng 3434,20 triệu đồng tương ứng

tăng 5,08%; năm 2015/2014 tăng 1717,27 triệu đồng tương ứng tăng 2,42%

Về tài sản: tài sản ngắn hạn luôn chiếm tỉ trọng cao trong tổng tài sản, qua 3

năm luôn lớn hơn 62%, điều này giúp cho Công ty luân chuyển, thu hồi vốn trong thời

gian ngắn để tái đầu tư Nhìn chung cả TSNH và TSDH qua 3 năm đều tăng, nhưngtốc độ tăng của TSDH cao hơn so với TSNH Cụ thể, TSNH năm 2014/2013 tăng180,21 triệu đồng tương ứng tăng 0,41%, năm 2015/2014 tăng 1032,29 triệu đồng

tương ứng tăng 2,34% Về TSDH năm 2014/2013 tăng 3254,28 triệu đồng tương ứngtăng 13,78%, năm 2015/2014 tăng 685,30 triệu đồng tương ứng tăng 2,55%

Về nguồn vốn: nguồn hình thành của nó chủ yếu do nợ phải trả, tỉ trọng nguồn

này qua 3 năm đều cao hơn 64% tổng nguồn vốn, nhờ lượng vốn này mà nhà máy hoạtđộng hiệu quả và giữ được uy tín với nhà cung cấp, đó là chiến lược kinh doanh hiệu

quả của công ty Nguồn vốn sẽ giúp nhà máy phát triển hơn nữa các công nghệ kĩ thuậttiên tiến phục vụ hoạt động kinh doanh Qua 3 năm thì cả nguồn vốn CSH và NPT đều

tăng, tuy nhiên tốc độ tăng của nguồn vốn CSH cao hơn so với NPT đây là dấu hiệuđáng mừng vì Công ty đang dần tự chủ được nguồn vốn Cụ thể, NPT năm 2014/2013tăng 2974,27 triệu đồng tương ứng tăng 6,73%: năm 2015/2014 giảm 643,39 triệuđồng tương ứng giảm 1,36% Nguồn vốn CSH năm 2014/2013 tăng 2461,27 triệuđồng tương ứng tăng 10,54%, năm 2015/2014 tăng 360,02 triệu đồng tương ứng tăng