Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty TNHH TM phước phú

Một số kinh nghiệm thực tiễn trong hoạt động xúc tiến bán hàng của các cơ sở kinh doanh xe máy tại Việt Nam .... Do đó, để thu hút khách hàng, để có chỗ đứng trên thị trường các doanh ng

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QU ẢN TRỊ KINH DOANH

- -

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG

Hu ế, tháng 5/2014

Sinh viên th ực hiện:

Lời đầu tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến ban lãnh đạo khoa Quản Trị

Kinh Doanh trường Đại Học Kinh Tế Huế, cùng các thầy cô trong khoa Đặc biệt là T.S Hoàng

Quang Thành đã giúp đỡ, hướng dẫn tôi tận tình và đầy trách nhiệm trong suốt quá trình hoàn

thành bài khóa luận tốt nghiệp này

Tôi xin g ửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến quý công ty TNHH TM Phước Phú

Đặc biệt, tôi xin cảm ơn các anh chị ở bộ phận bán hàng và phòng kế toán của Công ty đã nhiệt

tình giúp đỡ tôi trong quá trình điều tra, phỏng vấn và thu thập số liệu, đồng thời luôn tạo mọi điều

ki ện thuận lợi giúp tôi rất nhiều trong lĩnh vực chuyên môn và kinh nghiệm thực tế

Xin chân thành cám ơn gia đình và bạn bè đã đóng góp ý kiến cũng như sự động viên, khích

l ệ trong quá trình học tập, nghiên cứu

M ặc dù đã có nhiều cố gắng song không thể tránh khỏi những hạn chế và thiếu sót khi thực

hiện bài khóa luận tốt nghiệp này Kính mong quý thầy giáo, cô giáo và bạn bè đóng góp ý kiến để

bài khóa luận được hoàn thiện hơn

Một lần nữa tôi xin chân thành cám ơn!

Huế, tháng 5 năm 2014

SV thực hiện Nguy ễn Thị Phương Thảo

tế Hu

ế

M ỤC LỤC

PH ẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lí do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

2.1 Mục tiêu chung 2

2.2 Mục tiêu cụ thể 2

3 Phương pháp nghiên cứu 2

3.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 2

3.2 Phương pháp xác định kích thước mẫu và chọn mẫu nghiên cứu 3

3.3 Phương pháp phân tích, xử lý số liệu 4

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 5

4.1 Đối tượng 5

4.2 Phạm vi nghiên cứu 5

5 Kết cấu của đề tài 6

PH ẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 7

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG 7

1.1 Lí luận chung về hoạt động xúc tiến bán hàng 7

1.1.1 Khái niệm về xúc tiến bán hàng 7

1.1.2 Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng 8

1.1.3 Nội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng 8

1.1.3.1 Quảng cáo 8

1.1.3.2 Khuyến mãi 11

1.1.3.3 Bán hàng cá nhân 13

1.1.3.4 Quan hệ công chúng (PR) 15

1.2 Vài nét về thị trường kinh doanh xe máy ở Việt Nam và Thừa Thiên Huế 17

1.2.1 Thị trường xe máy tại Việt Nam 17

1.2.2 Thị trường xe máy ở TT Huế 19

1.2.3 Một số kinh nghiệm thực tiễn trong hoạt động xúc tiến bán hàng của các cơ sở kinh doanh xe máy tại Việt Nam 20

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM PHƯỚC PHÚ 21

2.1 Tổng quan về công ty TNHH TM Phước Phú 21

tế Hu

ế

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty 22

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty 23

2.1.4 Tình hình nguồn lực của Công ty 24

2.1.4.1 Tình hình lao động 24

2.1.4.2 Tình hình nguồn vốn kinh doanh 25

2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty 28

2.1.5.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2011-2013 28

2.1.5.2 Tình hình tiêu thụ xe máy tại Công ty 31

2.2 Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Phước Phú 33

2.2.1 Hoạt động quảng cáo 33

2.2.1.1 Quảng cáo qua truyền hình 33

2.2.1.2 Quảng cáo qua báo, tạp chí 34

2.2.1.3 Quảng cáo qua panô, bảng hiệu 35

2.2.1.4 Quảng cáo qua đề can dán sau xe 36

2.2.1.5 Quảng cáo qua website 36

2.2.2 Hoạt động khuyến mãi 37

2.2.3 Hoạt động bán hàng cá nhân 40

2.2.4 Hoạt động quan hệ công chúng (PR) 41

2.3 Đánh giá của khách hàng về các hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Phước Phú 43

2.3.1 Mô tả mẫu nghiên cứu 43

2.3.2 Đánh giá độ tin cậy của thang đo 47

2.3.3 Đánh giá của khách hàng về hoạt động xúc tiến bán hàng 48

2.3.3.1 Đánh giá của khách hàng về hoạt động quảng cáo 49

2.3.3.2 Đánh giá của khách hàng về hoạt động khuyến mãi 57

2.3.3.3 Đánh giá của khách hàng về hoạt động Bán hàng cá nhân 59

2.3.3.4 Đánh giá của khách hàng về hoạt động Quan hệ công chúng 60

2.3.3.5 Đánh giá chung của khách hàng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty 62

2.3.4 Đánh giá lòng trung thành của khách hàng đối với Công ty 62

2.3.5 Kiểm định mối liên hệ giữa đặc điểm của khách hàng đối với mức độ đánh giá chung về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty 66

2.3.5.1 Ảnh hưởng của giới tính đến mức độ đánh giá chung về hoạt động xúc tiến bán hàng 67

2.3.5.2 Ảnh hưởng của nơi cư trú đến mức độ đánh giá chung về hoạt động xúc tiến bán hàng 67

2.3.5.3 Ảnh hưởng của độ tuổi đến mức độ đánh giá chung về hoạt động xúc tiến bán hàng 69

tế Hu

ế

2.3.5.4 Ảnh hưởng của nghề nghiệp đến mức độ đánh giá chung về hoạt động

xúc tiến bán hàng 69

2.3.5.5 Ảnh hưởng của thu nhập đến mức độ đánh giá chung về hoạt động xúc tiến bán hàng 70

2.3.6 Ảnh hưởng của các hoạt động xúc tiến bán hàng đối với quyết định mua của khách hàng 71

2.3.6.1 Xem xét mối tương qua giữa các biến 71

2.3.6.2 Xây dựng phương trình hồi quy tuyến tính 71

2.3.6.3 Dò tìm các sai phạm 75

2.3.7 Đánh giá chung về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty 76

2.3.7.1 Kết quả đạt được 76

2.3.7.2 Hạn chế 78

2.3.7.3 Nguyên nhân của các hạn chế 80

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG T ẠI CÔNG TY TNHH TM PHƯỚC PHÚ 82

3.1 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo 82

3.1.1 Đối với quảng cáo trên truyền hình 82

3.1.2 Đối với quảng cáo trên báo, tạp chí 83

3.1.3 Đối với quảng cáo qua panô, bảng hiệu 84

3.1.4 Đối với quảng cáo qua đề can dán sau xe 85

3.1.5 Đối với quảng cáo trên website 85

3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến mãi 86

3.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động Bán hàng cá nhân 87

3.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động Quan hệ công chúng 88

PH ẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 90

1 Kết luận 90

2 Kiến nghị 91

2.1 Đối với cơ quan quản lý nhà nước và chính quyền địa phương 91

2.2 Đối với công ty Yamaha Motor Việt Nam 91

tế Hu

ế

DANH M ỤC SƠ ĐỒ VÀ BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH TM Phước Phú 23

Biểu đồ 2.1: Mô hình đại lý 3S của Yamaha 23

Biểu đồ 2.2: Cơ cấu mẫu điều tra theo giới tính 44

Biểu đồ 2.3: Cơ cấu mẫu điều tra theo độ tuổi 44

Biểu đồ 2.4: Cơ cấu mẫu điều tra theo khu vực cư trú 45

Biểu đồ 2.5: Cơ cấu mẫu điều tra theo nghề nghiệp 46

Biểu đồ 2.6: Cơ cấu mẫu điều tra theo thu nhập 46

Biểu đồ 2.7: Kênh thông tin giúp khách hàng biết đến Công ty 49

Biểu đồ 2.8: Ý định mua xe tại Công ty trong tương lai của khách hàng 63

Biểu đồ 2.9: Ý định sử dụng dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng của khách hàng 64

Biểu đồ 2.10: Đã từng giới thiệu về Công ty trong thời gian qua 65

Biểu đồ 2.11: Ý định giới thiệu Công ty cho người quen của khách hàng trong tương lai 65

tế Hu

ế

DANH M ỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Tình hình lao động của Công ty trong giai đoạn 2011-2013 24

Bảng 2.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty trong giai đoạn 2011-2013 27

Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2011-2013 30

Bảng 2.4: Sản lượng tiêu thụ xe máy của Công ty trong giai đoạn 2011-2013 31

Bảng 2.5: Chương trình khuyến mãi theo đợt của Công ty 38

Bảng 2.6: Quy mô và cơ cấu mẫu điều tra 43

Bảng 2.7: Kiểm định độ tin cậy thang đo của các nhân tố xúc tiến bán hàng 47

Bảng 2.8: Kiểm định độ tin cậy thang đo của các yếu tố trong quảng cáo 48

Bảng 2.9: Kiểm định giá trị trung bình tổng thể trong đánh giá của khách hàng đối với Truyền hình 50

Bảng 2.10: Kiểm định giá trị trung bình tổng thể trong đánh giá của khách hàng đối với Báo, tạp chí 52

Bảng 2.11: Kiểm định giá trị trung bình tổng thể trong đánh giá của khách hàng đối với Panô, bảng hiệu 53

Bảng 2.12: Kiểm định giá trị trung bình tổng thể trong đánh giá của khách hàng đối với Đề can dán sau xe 54

Bảng 2.13: Kiểm định giá trị trung bình tổng thể trong đánh giá của khách hàng đối với Website 55

Bảng 2.14: Kiểm định giá trị trung bình tổng thể trong đánh giá của khách hàng đối với các hình thức quảng cáo 56

Bảng 2.15: Kiểm định giá trị trung bình tổng thể trong đánh giá của khách hàng đối với Khuyến mãi 57

Bảng 2.16: Kiểm định giá trị trung bình tổng thể trong đánh giá của khách hàng đối với Bán hàng cá nhân 59

Bảng 2.17: Kiểm định giá trị trung bình tổng thể trong đánh giá của khách hàng đối với Quan hệ công chúng 60

tế Hu

ế

Bảng 2.18: Kiểm định giá trị trung bình tổng thể trong đánh giá của khách hàng đối

với hoạt động xúc tiến bán hàng 62

Bảng 2.19: Kết quả kiểm định sự khác biệt trong đánh giá về hoạt động xúc tiến bán

hàng theo giới tính 67

Bảng 2.20: Mô tả đánh giá về hoạt động xúc tiến bán hàng của hai nhóm khách hàng

theo nơi cư trú 67

Bảng 2.21: Kết quả kiểm định sự khác biệt trong đánh giá về hoạt động xúc tiến bán

hàng theo nơi cư trú 678

Bảng 2.22: Kết quả kiểm định sự khác biệt trong đánh giá về hoạt động xúc tiến bán

hàng theo độ tuổi 69

Bảng 2.23: Kết quả kiểm định sự khác biệt trong đánh giá về hoạt động xúc tiến bán

hàng theo nghề nghiệp 69

Bảng 2.24: Kết quả kiểm định sự khác biệt trong đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng

theo mức thu nhập của khách hàng 70

Bảng 2.25: Phân tích hồi quy các nhân tố ảnh hưởng đến mức độ hài lòng 72

Bảng 2.26: Kết quả kiểm định độ phù hợp của mô hình 72

Bảng 2.27: Kết quả hồi quy từng phần của các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua

PH ẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lí do ch ọn đề tài

Trong điều kiện của nền kinh tế thị trường hiện đại, bán hàng ngày càng trở nên

khó khăn hơn do khả năng cung ứng hàng hóa ra thị trường của các doanh nghiệp ngày

càng đa dạng và đòi hỏi chất lượng thỏa mãn ngày càng cao Mọi doanh nghiệp kinh

doanh trên thị trường đều phải đối mặt với quy luật cạnh tranh gay gắt và sự đào thải

của thị trường nếu họ không xác định cho mình một chiến lược kinh doanh thích hợp

Khách hàng ngày càng trở nên khó tính và có nhiều sự lựa chọn hơn Do đó, để thu hút

khách hàng, để có chỗ đứng trên thị trường các doanh nghiệp không chỉ đưa ra những

sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng mà còn phải sử dụng các kênh thông tin

khác nhau để đưa ra lí lẽ thuyết phục khách hàng, tuyên truyền về sản phẩm dịch vụ

của mình, phải luôn xây dựng uy tín, mối quan hệ với khách hàng và phải tạo nhiều cơ

hội để khách hàng có thể có được lợi ích tối ưu nhất mà họ mong muốn khi sử dụng

sản phẩm, dịch vụ tại công ty mình Để làm được điều này, đòi hỏi các doanh nghiệp

phải thực hiện một chiến lược xúc tiến bán hàng đúng đắn, phù hợp với khả năng của

công ty, với các mục tiêu kinh doanh nói chung và mục tiêu marketing nói riêng

Một khi công ty đã có một chiến lược xúc tiến bán hàng thích ứng với thị trường

thì sẽ thu được nhiều lợi ích không chỉ bằng việc tăng doanh thu, doanh số bán, mà

sẽ còn tạo ra và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Từ đó, tạo nên sự ưa thích

thương hiệu và xây dựng được hình ảnh tốt đẹp cho công ty Chính những lí do trên đã

làm cho hoạt động xúc tiến bán hàng ngày càng đóng vai trò quan trọng và không thể

thiếu trong việc tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ đối với bất kì doanh nghiệp nào

Và vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng càng đặc biệt quan trọng đối với sản

phẩm xe máy tại thị trường Việt Nam Bởi vì, Việt Nam là một trong những nước có tỉ

lệ sử dụng xe máy cao trên thế giới và từ lâu đã được đánh giá là một thị trường rất

hấp dẫn với các hãng xe máy trong và ngoài nước Nắm bắt được nhu cầu này, đã có

không ít doanh nghiệp kinh doanh cung cấp dịch vụ và sản phẩm xe máy ra đời Điều

này đã dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường xe máy Việt Nam nói chung và

tỉnh Thừa Thiên Huế nói riêng Trong những năm gần đây trên địa bàn tỉnh Thừa

tế Hu

ế

Thiên Huế đã xuất hiện không ít các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ và sản phẩm xe

máy, làm cho thị trường trở nên cạnh tranh gay gắt và các doanh nghiệp ngày càng biết

ứng dụng công cụ marketing vào trong hoạt động kinh doanh và đặc biệt là các chính

sách về xúc tiến bán hàng Ta có thể kể đến một số công ty cạnh tranh trên thị trường

đó là Phước Phú, Quốc Hùng, Tân Long Phú, Huy Tuấn,

Trong các công ty trên thì Phước Phú là công ty trưởng thành từ lâu, khẳng định

được vị thế của mình và đạt được những thành công nhất định Nhưng với sự cạnh

tranh gay gắt như hiện nay thì liệu rằng Công ty có thể đứng vững được không, khách

hàng có xem Phước Phú là sự lựa chọn hàng đầu khi mua xe máy Yamaha hay không?

Và vấn đề được đặt ra là Công ty đã nổ lực như thế nào trong việc giữ chân khách

hàng cũ và thu hút khách hàng mới thông qua hoạt động xúc tiến bán hàng mà Công ty

đã và đang áp dụng Những hoạt động đó có thực sự có hiệu quả không hay vẫn còn

nhiều mặt hạn chế cần khắc phục Từ những vấn đề này tôi đã quyết định lựa chọn đề

2 M ục tiêu nghiên cứu

2.1 M ục tiêu chung

Trên cơ sở đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH

TM Phước Phú, đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả của việc sử

dụng công cụ này tại Công ty trong thời gian tới

2.2 M ục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động xúc tiến bán hàng;

- Đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Phước

Phú trong thời gian qua;

- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công

ty TNHH TM Phước Phú trong thời gian tới

3 Phương pháp nghiên cứu

3.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

3.1.1 Đối với dữ liệu thứ cấp

Các dữ liệu thứ cấp sử dụng nghiên cứu đề tài được thu thập từ phòng Kế toán và

tế Hu

ế

nghiên cứu được thu thập từ sách, báo, tạp chí, internet, khóa luận tốt nghiệp tại thư

viện trường Đại học Kinh tế Huế,

3.1.2 Thu th ập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phỏng vấn bằng bảng hỏi từ những khách

hàng đã mua sản phẩm xe máy tại công ty TNHH TM Phước Phú

3.2 Phương pháp xác định kích thước mẫu và chọn mẫu nghiên cứu

3.2.1 Phương pháp xác định kích thước mẫu

Kích thước mẫu được xác định theo công thức:

Áp dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên thực địa Tại phòng chờ khách của

Công ty, phỏng vấn những khách hàng đến bảo dưỡng, sửa chữa xe tại cả 2 cơ sở gồm

117 Nguyễn Huệ và 92 Mai Thúc Loan Ngày thứ nhất, điều tra tại 117 Nguyễn Huệ

và ngày thứ 2 điều tra tại 92 Mai Thúc Loan, cứ như vậy cho đến khi hoàn thành 150

bảng hỏi Theo thông tin từ phòng Kế toán của Công ty thì số lượng khách hàng mua

xe ở 117 Nguyễn Huệ đông hơn so với 92 Mai Thúc Loan, do đó tiến hành điều tra 90

bảng hỏi tại 117 Nguyễn Huệ và 60 bảng hỏi tại 92 Mai Thúc Loan

tế Hu

ế

+ Tại cơ sở 117 Nguyễn Huệ, như được biết thì mật độ khách hàng đến bảo

dưỡng, sửa chữa xe tại đây khoảng 32 người/ngày, một ngày điều tra 10 bảng hỏi, như

vậy, điều tra với bước nhảy k=3 Vậy, với 90 bảng hỏi điều tra trong 9 ngày

+ Tại cơ sở 92 Mai Thúc Loan, mật độ khách hàng đến bảo dưỡng, sửa chữa xe

tại đây khoảng 24 người/ngày, mà một ngày điều tra 10 bảng hỏi, do đó tiến hành điều

tra với bước nhảy k=2 Vậy, với 60 bảng hỏi điều tra trong 6 ngày

Thời gian tiến hành phỏng vấn vào buổi sáng là từ 7h30 đến 11h, vào buổi chiều

là từ 13h30 đến 17h Tính từ khách hàng đầu tiên được phỏng vấn, thì cứ 3 khách hàng

(tại cơ sở 117 Nguyễn Huệ) và 2 khách hàng (tại cơ sở 92 Mai Thúc Loan) đến sửa

chữa, bảo dưỡng tôi tiến hành phỏng vấn một người cho đến khi phỏng vấn đủ số

lượng khách hàng mong muốn, trong trường hợp khách hàng đúng thứ tự bước nhảy k

không đồng ý phỏng vấn hoặc không thuộc đối tượng điều tra, tiến hành phỏng vấn

khách hàng kế tiếp liền sau khách hàng đó

3.3 Phương pháp phân tích, xử lý số liệu

Đề tài sử dụng phần mềm SPSS 20.0 và phần mềm excel để hỗ trợ cho việc phân

tích, xử lý số liệu

Các phương pháp phân tích, xử lý số liệu được dùng là:

+ Phương pháp thống kê mô tả: được sử dụng để mô tả về các đặc điểm của mẫu

nghiên cứu, như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, (sử dụng cho các biến định danh)

+ Kiểm định độ tin cậy của thang đo (Cronbach’s Alpha): Phương pháp này cho

phép người phân tích loại bỏ các biến không phù hợp và hạn chế các biến rác trong

quá trình nghiên cứu và đánh giá độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach’s

alpha và hệ số tương quan biến tổng

- Hệ số Cronbach’s Alpha: Từ 0.8-1: thang đo tốt

Từ 0.7-0.8: sử dụng được

Từ 0.6-0.7: sử dụng được nếu khái niệm đo lường là

mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu (Nunnally, 1978;

này càng cao thì sự tương quan của biến này với các biến khác trong nhóm càng cao

Các biến có hệ số tương quan biến tổng <0.3 sẽ bị loại khỏi thang đo

+ Kiểm định trung bình tổng thể (One Sample T-test): so sánh giá trị trung bình

của một tổng thể với một giá trị cụ thể nào đó

Giả thuyết: H0: μ = giá trị kiểm định

H1: μ ≠ giá trị kiểm định Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết: Sig ≤ α: bác bỏ giả thuyết H0

Sig >α: chưa có cơ sở bác bỏ giả thuyết H0 + Kiểm định sự khác biệt: phương pháp này được sử dụng để kiểm tra xem có sự

đánh giá khác nhau về vấn đề nghiên cứu giữa các đối tượng khác nhau hay không Sử

dụng kiểm định Independent samples T-test để so sánh hai trung bình của hai tổng thể

dựa trên hai mẫu độc lập và kiểm định One way ANOVA để so sánh giá trị trung bình

của nhiều nhóm tổng thể độc lập (>2 nhóm)

+ Hồi quy tương quan: Phương pháp này được sử dụng để biết được mức độ và

chiều hướng tác động của các nhân tố đến quyết định mua của khách hàng Sử dụng

phương pháp Stepwise Công cụ kiểm tra điều kiện: Kiểm tra phương sai sai số, kiểm

tra hiện tượng đa cộng tuyến dựa vào hệ số phóng đại phương sai VIF (Variance

inflation factor) bằng lựa chọn Collinearity Diagnostic, kiểm tra hiện tượng tự tương

quan bằng thống kê Durbin-Watson và bảng giá trị dL ,dU của thống kê Durbin-Watson

với mức ý nghĩa 5% (Bài giảng kinh tế lượng – Đại học kinh tế Quốc Dân)

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng

Đối tượng nghiên cứu: nghiên cứu các vấn đề liên quan đến hoạt động xúc tiến

bán hàng tại công ty TNHH TM Phước Phú

Đối tượng điều tra: Khách hàng đã mua sản phẩm xe máy tại công ty TNHH TM

+ Đối với số liệu thứ cấp: đề tài sử dụng số liệu thứ cấp của công ty TNHH TM

Phước Phú trong giai đoạn 2011-2013

+ Đối với số liệu sơ cấp: được thu thập thông qua phỏng vấn khách hàng từ tháng

3 đến tháng 4/2014

+ Các giải pháp đề ra được áp dụng trong giai đoạn từ nay cho đến năm 2018

Về mặt nội dung: đề tài tập trung đánh giá thực trạng và đề xuất một số giải pháp

nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH TM Phước Phú

5 K ết cấu của đề tài

Phần I: ĐẶT VẤN ĐỀ

Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Chương 1: Tổng quan về hoạt động xúc tiến bán hàng

Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH

PH ẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG

1.1 Lí lu ận chung về hoạt động xúc tiến bán hàng

1.1.1 Khái ni ệm về xúc tiến bán hàng

Xúc tiến là một tham số của marketing-mix Có nhiều định nghĩa khác nhau về

xúc tiến bán hàng, mỗi định nghĩa đều được trình bày một cách chung nhất về xúc tiến

Theo Philip Kotler: “Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng

tiềm năng” Trong kinh doanh thông tin marketing là trao truyền, đưa đến, chuyển giao

những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về

phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm

của doanh nghiệp, cũng như những thông tin cần thiết từ phía doanh nghiệp Qua đó,

doanh nghiệp tìm cách phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng

Theo các nhà lý luận ở các nước tư bản thì: xúc tiến là hình thái quan hệ xác định

giữa người bán và người mua, là một lĩnh vực hoạt động định hướng vào việc chào

hàng một cách năng động và có hiệu quả nhất

Các nhà kinh tế ở các nước Đông Âu cho rằng: Xúc tiến là một công cụ, một

chính sách thương mại nhằm làm năng động và gây ảnh hưởng định hướng giữa người

bán và người mua, là một hình thức hoạt động tuyên truyền nhằm mục tiêu đạt được sự

chú ý và chỉ ra những lợi ích của khách hàng tiềm năng về hàng hóa và dịch vụ

Trong cuốn “Marketing thương mại” của Th.s Nguyễn Bách Khoa: “Xúc tiến

thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định

hướng vào việc chào hàng, chiêu thị và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công

ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trong đặc điểm nhằm phối hợp

triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing hỗn hợp đã lựa chọn”

Trong khóa luận này, xúc tiến bán hàng được hiểu là: các hoạt động có chủ đích

trong lĩnh vực marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bán hàng

1.1.2 Vai trò c ủa hoạt động xúc tiến bán hàng

Vai trò của hoạt động xúc tiến bán hàng được thể hiện cụ thể như sau:

- Phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng Thông qua hoạt

động xúc tiến bán hàng, các doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan

hệ buôn bán với nhau

- Có thêm thông tin về thị trường, khách hàng và đối thủ Từ đó doanh nghiệp

có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt động kinh doanh

- Công cụ hữu hiệu để chiếm lĩnh thị trường và tăng khả năng cạnh tranh của

sản phẩm và dịch vụ Các doanh nghiệp tiếp cận được với thị trường tiềm năng, cung

cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh

phục khách hàng cũ và lôi kéo thêm khách hàng của đối thủ cạnh tranh Các hoạt động

xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trong con mắt của khách hàng, lợi thế

cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ đó mà không ngừng tăng lên

- Là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp Doanh nghiệp có điều kiện để

nhìn nhận về ưu, nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình Từ đó, có

cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp

- Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào

kênh phân phối một cách hợp lý, kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng

- Là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau Đặc biệt, nhờ hoạt

động xúc tiến mà có thể kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm của doanh nghiệp

- Góp phần thay đổi cơ cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị hiếu của khách hàng

- Giúp xây dựng hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của mình

Như vậy, doanh nghiệp muốn thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh đã đặt ra thì

một vấn đề không thể thiếu được là tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng

1.1.3 N ội dung của hoạt động xúc tiến bán hàng

1.1.3.1 Qu ảng cáo

Quảng cáo thương mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu

hàng hóa, dịch vụ để xúc tiến thương mại (theo Marketing thương mại-Th.s Hồ Khánh

tế Hu

ế

Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, được

thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo

phải chịu chi phí

Mục tiêu phải xuất phát từ những quyết định về thị trường mục tiêu, về việc định

vị sản phẩm hàng hóa của công ty trên thị trường và về marketing mix Tùy theo điều

kiện cụ thể mà công ty có mục tiêu quảng cáo khác nhau Mục tiêu quảng cáo còn phụ

thuộc vào yêu cầu của hỗn hợp truyền thông của công ty Thông thường mục tiêu

quảng cáo của công ty thường hướng vào những vấn đề sau:

+ Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống

+ Mở ra thị trường mới

+ Giới thiệu sản phẩm mới

+ Xây dựng và củng cố uy tín của nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của công ty

Căn cứ vào mục tiêu quảng cáo của công ty để xác định ngân sách Cần chú ý tới

việc phân phối ngân sách truyền thông cho quảng cáo và các hoạt động truyền thông

khác Phân phối ngân sách quảng cáo cho các loại sản phẩm, các thị trường cần hoạt

động quảng cáo

Nội dung quảng cáo thường được đánh giá dựa trên tính hấp dẫn, tính độc đáo và

tính đáng tin Thông điệp quảng cáo phải nói lên những điều đáng mong ước hay thú

vị về sản phẩm Nó cũng cần nói lên những khía cạnh độc đáo, khác biệt so với những

sản phẩm khác

Phải thể hiện được nội dung đó trong thông điệp để bảo đảm cho sự thành công

của hoạt động quảng cáo Phải lựa chọn ngôn ngữ, xác định cấu trúc thông điệp, lựa

chọn phương tiện truyền tin thích hợp, bảo đảm thỏa mãn các yêu cầu của quảng cáo

e Quyết định phương tiện quảng cáo

Công ty cần căn cứ vào mục tiêu, đối tượng quảng cáo và đối tượng nhận tin mà

chọn phương tiện truyền tin quảng cáo cụ thể Có thể chọn phương tiện thông tin đại

chúng, quảng cáo trực tiếp, quảng cáo ngoài trời

tế Hu

ế

Một số đặc tính nổi bật của một số phương tiện quảng cáo

- Quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng

+ Báo chí: Ưu điểm là linh hoạt, kịp thời, phổ biến rộng tại thị trường địa

phương, đông đảo mọi người chấp nhận, độ tin cậy cao Nhược điểm: tồn tại ngắn,

chất lượng tái hiện kém, ít người đọc, hạn chế sự sáng tạo và nội dung truyền đạt

+ Truyền hình: Ưu điểm là khai thác lợi thế về âm thanh, ngôn ngữ, hình ảnh,

màu sắc, dễ dàng tạo nên sự chú ý, bao quát rộng Nhược điểm: thời lượng có hạn, chi

phí cao, khán giả ít chọn lọc, tiếp xúc qua loa

+ Đài phát thanh: Ưu điểm là đại chúng, chọn lọc kỹ địa bàn và công chúng, giá

rẻ Nhược điểm: chỉ có âm thanh, khả năng gây chú ý thấp, tuổi thọ ngắn, không có bố

cục chuẩn, tiếp xúc thoáng qua

+ Tạp chí: Ưu điểm là có độ lựa chọn theo dân số và địa lý cao, có uy tín, quan

hệ với người đọc lâu dài Nhược điểm: thời gian chờ đợi lâu, một số lượng phát hành

lãng phí

+ Phương tiện khác: băng video, internet,

- Quảng cáo trực tiếp: catalogue gửi đường bưu điện đến tận khách hàng, mang

các tờ rơi, quảng cáo bỏ vào thùng thư cá nhân, giới thiệu tận nhà, Ưu điểm: công

chúng có lựa chọn linh hoạt, không có cạnh tranh quảng cáo trên cùng phương tiện,

trực tiếp với từng người Nhược điểm: giá tương đối cao, hình ảnh mờ

- Quảng cáo ngoài trời: bao gồm 4 loại chính, đó là: billboard, street furniture,

transit và POSM Ưu điểm: linh hoạt, tần suất lặp lại cao, giá rẻ Nhược điểm: không

lựa chọn công chúng, hạn chế tính sáng tạo

Để lựa chọn phương tiện truyền tin thích hợp người quảng cáo phải thông qua

quyết định về phạm vi, tần xuất, cường độ tác động của quảng cáo

Trước hết là dựa vào doanh số để đánh giá hiệu quả quảng cáo Quảng cáo làm

tăng mức độ nhận biết và ưa thích hàng hóa lên bao nhiêu và cuối cùng làm tăng

doanh số lên bao nhiêu Phương pháp đánh giá hiệu quả là so sánh khối lượng bán gia

tăng với những chi phí quảng cáo trong thời kỳ đã qua

tế Hu

ế

Hiệu quả trong doanh số thường khó xác định bởi doanh số chịu ảnh hưởng của

nhiều yếu tố ngoài quảng cáo Mức độ kiểm soát các yếu tố đó càng cao thì việc xác

định hiệu quả của quảng cáo tới doanh số càng thuận lợi và chính xác

Hiệu quả của quảng cáo còn được đánh giá qua hiệu quả truyền thông bằng các

chỉ tiêu như bao nhiêu người biết, bao nhiêu người nhớ, bao nhiêu người ưa thích

thông điệp quảng cáo

1.1.3.2 Khuy ến mãi

Khuyến mãi là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán

hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành

những lợi ích nhất định cho khách hàng (theo Marketing thương mại-Th.s Hồ Khánh

Ngọc Bích)

Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số

lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới

Đối với thành viên trung gian: khuyến khích lực lượng phân phối này tăng cường

hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh

phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mở

rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa

+ Giảm giá: là một hình thức khá phổ biến

+ Phân phát mẫu hàng miễn phí: đây là phương thức giới thiệu hàng hoá hiệu quả

nhất nhưng chi phí khá tốn kém

+ Phiếu mua hàng: là loại giấy xác nhận người mua sẽ được hưởng ưu đãi giảm

giá, quà tặng,…khi mua hàng tại công ty phát hành phiếu

+ Trả lại một phần tiền: người mua hàng sẽ gửi một chứng từ chứng tỏ mua hàng

cho người mua và công ty sẽ trả lại một phần tiền qua bưu điện

+ Thương vụ có chiết giá nhỏ: công ty sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại vào với

nhau và như vậy chỉ phải chi phí cho một bao bì Hình thức này thường thấy trong các

sản phẩm sinh hoạt hàng ngày như: downy với tide, comfort với omo,…

tế Hu

ế

+ Thi cá cược trò chơi: giải thưởng có thể là tiền, hiện vật hoặc chuyến du lịch

+ Dùng thử hàng hoá không phải trả tiền: dùng cho những sản phẩm mới hoặc

nhằm vào các khách hàng tiềm năng

+ Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên

+ Tặng vật phẩm mang biểu tưởng quảng cáo: áo mưa, hộp quẹt, áo bull mang

biểu tượng công ty, nhãn hiệu sản phẩm,…

Để thực hiện tốt hoạt động khuyến mãi cần phải có chương trình phù hợp với

điều kiện và hoàn cảnh của công ty Muốn vậy cần giải quyết các vấn đề sau:

+ Cường độ kích thích Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào

Cường độ kích thích tỷ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng, vì vậy nhu cầu giảm càng

nhiều càng cần kích thích mạnh Tùy vào từng công ty, đối với những loại hàng cụ thể

trong thời gian và địa điểm thị trường cụ thể mà có mức độ kích thích phù hợp

+ Đối tượng tham gia: cần các quy định cụ thể những đối tượng tham gia chương

trình xúc tiến bán của công ty

+ Phương tiện phổ biến tài liệu Các nhà truyền thông cần phải công bố chương

trình khuyến mãi của công ty và tuyên truyền cho nó Các phương tiện xúc tiến được

sử dụng như thế nào và cơ chế sử dụng tới đâu? Cần quyết định về cách phát hành các

tài liệu cần thiết cho những người tham gia

+ Thời gian kéo dài của chương trình: nếu thời gian khuyến khích bán quá ngắn

nhiều người tiêu dùng sẽ không có cơ hội thu hút được lợi ích do chương trình mang

lại Ngược lại nếu kéo quá dài tác dụng thôi thúc mua cũng bị suy giảm rất nhiều Do

đó, tùy theo điều kiện cụ thể mà công ty thực hiện chương trình trong một khoảng thời

gian hợp lý

+ Lựa chọn thời gian để thực hiện chương trình khuyến mãi Thời điểm cụ thể

cho các đợt khuyến mãi phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm của thị

trường Sau khi xác định lịch trình các bộ phận sản xuất tiêu thụ và phân phối sẽ căn

e Đánh giá kết quả của chương trình khuyến mãi

Hiệu quả của chương trình khuyến mãi thường được đánh giá dựa trên kết quả

làm tăng doanh số Các công ty sản xuất thường sử dụng phương pháp so sánh các chỉ

tiêu doanh số tiêu thụ của thời gian trước, trong và sau khi thực hiện chương trình

1.1.3.3 Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực

tiếp giữa người bán với khách hàng tiềm năng Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ

giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền hàng (theo Marketing

thương mại-Th.s Hồ Khánh Ngọc Bích)

Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin

Giữa người bán và người mua có một sự tương tác linh động, thích ứng cho những yêu

cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng

Quá trình bán hàng

Công ty thường đặt những mục tiêu khác nhau cho người bán hàng của họ

Những nhiệm vụ chủ yếu của người bán là:

- Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới

- Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty

- Thực hiện việc bán

- Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ, trợ giúp kỹ

thuật, giao hàng

- Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường

- Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hóa

Quá trình bán bao gồm các bước sau:

- Thăm dò và đánh giá

Xác định khách hàng tiềm năng Mặc dù công ty cung cấp những thông tin song

người bán cần phải tiếp xúc với nhiều khách hàng, phát triển những mối quan hệ riêng

của mình và duy trì, khai thác tốt các mối quan hệ đó

Người bán cần biết thông tin về khách hàng tiềm năng, càng chi tiết cụ thể càng

tốt Có thể suy nghĩ về cách thức tiếp cận nào là tốt nhất như thăm viếng trực tiếp, điện

thoại hoặc thư từ và phác thảo mục tiêu bán của mình

- Tiếp xúc

Nhân viên bán hàng phải biết cách tiếp xúc chào mời người mua để có được mối

liên hệ tốt ban đầu Trong tiếp xúc ngoại hình và trang phục phù hợp cùng với những

câu hỏi then chốt và chú ý lắng nghe là rất quan trọng Người bán cần phân tích để

hiểu nhu cầu của người mua

- Giới thiệu và chứng minh

Nhân viên bán hàng trình bày sản phẩm với người mua tuân theo quy luật nhận

thức của truyền thông nhằm đạt được sự chú ý, duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự

ham muốn và nhận được hành động Cần nhấn mạnh lợi ích của khách hàng, dùng đặc

tính sản phẩm chứng minh cho những điều được nhấn mạnh như: chi phí ít hơn, tiết

kiệm hơn, gọn nhẹ hơn,…

- Xử lý những từ chối

Khách hàng hầu như luôn luôn từ chối Sự từ chối đó phần lớn mang tính chất

tâm lý Sự phản kháng mang tính tâm lý là do không thích bị quấy rầy, ưa thích nhãn

hiệu hoặc nguồn cung cấp quen thuộc,…Ngoài ra còn có sự chống đối logic như phản

ứng về giá, thời điểm cung ứng hoặc đặc tính nào đó của sản phẩm

Để hiểu rõ nội dung phản kháng, có thể nêu câu hỏi để người mua trả lời về sự

phản kháng của họ và biến nó thành một trong những nguyên nhân của việc mua hàng

- Kết thúc

Những nhân viên bán hàng cần phải sớm nhận ra những dấu hiệu kết thúc ở

người mua, bao gồm những tác động vật lý, những lời nói hay bình luận, những câu

hỏi Người bán hàng có thể sử dụng nhiều kỹ thuật kết thúc Có thể nhắc lại hệ thống

những điểm đã thỏa thuận về một đơn hàng, đề xuất được giúp đỡ về việc soạn thảo

đơn hàng, nêu ra lợi ích cho người mua nếu họ có quyết định mua sớm hơn,…

Sau khi kết thúc bán, nhân viên bán hàng khéo léo bổ sung những thông tin cần

thiết và mới cho khách hàng như: về thời gian, các điều khoản mua,…Nhân viên bán

hàng phải có thời gian biểu theo dõi khi có đơn hàng đầu tiên và quan tâm đến việc

vận hành có thông suốt hay còn trục trặc Các cuộc thăm viếng sẽ tăng cường mối

quan hệ, hạn chế rủi ro sử dụng của khách hàng, duy trì sức mua tiềm năng

b Qu ản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt

động bán hàng Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế

chiến lược cho lực lượng bán, tuyển mộ, lựa chọn, huấn luyện, giám sát và đánh giá

nhân viên bán hàng

Quá trình quản trị bán hàng còn quan tâm đến giám sát nhân viên bán hàng hoạt

động Đưa ra các biện pháp khuyến khích họ tích cực hoạt động bằng các chế độ trả

Theo tổ chức nghiên cứu và đào tạo PR Mỹ: “PR là một chức năng quản lý giúp

thiết lập và duy trì các kênh truyền thông, sự hiểu biết, chấp nhận và hợp tác lẫn nhau

giữa một tổ chức với các nhóm công chúng có liên quan PR bao gồm việc quản lý sự

việc và vấn đề, giúp thông tin ban lãnh đạo để đáp ứng kịp thời trước ý kiến của công

chúng, xác định và nhấn mạnh trách nhiệm của ban lãnh đạo là phục vụ quyền lợi của

công chúng PR giúp ban lãnh đạo bắt kịp và vận dụng hiệu quả các thay đổi, hoạt

động như một hệ thống dự báo để tiên đoán các xu hướng, sử dụng việc nghiên cứu và

những kỹ thuật truyền thông hợp lý và có đạo đức làm công cụ chính”

Định nghĩa của tác giả Frank Jefkins-tác giả cuốn Public Relation: “PR bao gồm

tất cả các hình thức giao tiếp được lên kế hoạch, kể cả bên trong và bên ngoài tổ chức,

giữa một tổ chức và công chúng của nó nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể liên

quan đến sự hiểu biết lẫn nhau”

tế Hu

ế

Theo giáo trình Marketing thương mại, trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân: Quan

hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các giới

dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ

cộng đồng, đóng góp từ thiện,…

Nội dung PR bao gồm:

+ PR cho sản phẩm: gồm các nỗ lực khác nhau làm cho công chúng biết về một

sản phẩm nào đó

+ PR hợp tác: hoạt động này bao gồm việc truyền thông trong nội bộ cũng như

bên ngoài để người ta hiểu về tổ chức của mình Nhằm tạo một hình ảnh tốt đẹp, tăng

ưu thế của công ty

+ Vận động hành lang: là việc giao tiếp với các nhà làm luật, quan chức nhà

nước để ủng hộ hay cản trở một sắc luật nào đó

+ PR về sử lý một vụ việc bất lợi cho công ty đang lan truyền ra ngoài

- Xác định các mục tiêu

Mục tiêu PR xuất phát từ mục tiêu marketing của công ty Để thực hiện được

mục tiêu, PR phải chi tiết hóa để có được các mục tiêu nhiệm vụ cụ thể đối với các

loại sản phẩm trong từng thời kỳ khác nhau Mục tiêu có thể là sự thuyết phục, hướng

dẫn, khuyên nhủ, vận động, thuyết minh,…

- Xác định đối tượng chương trình nhắm đến

Đối tượng của chương trình PR là công chúng của doanh nghiệp Đó có thể là

khách hàng, các cơ quan liên quan đến doanh nghiệp, giới có khả năng gây ảnh hưởng

đến dư luận, giới truyền thông, nhân viên

- Thiết kế thông điệp và chọn công cụ PR

Thông điệp trong PR thường là những câu chuyện hay, các bài viết lý thú nói về

sản phẩm hay công ty Ở đây, PR đang tạo tin tức chứ không còn tìm tin tức nữa Mỗi

sự kiện là một cơ hội tạo ra vô số câu chuyện hướng tới đủ loại công chúng Công cụ

thường là phương tiện thông tin đại chúng, sự kiện, tài liệu quan hệ công chúng, giao

tế Hu

ế

tiếp cá nhân Tạo sự kiện là phương tiện đặc biệt cho PR gồm biểu diễn thời trang, liên

hoan văn nghệ, các cuộc thi,…

- Thực hiện PR

Công ty cần có kế hoạch chi tiết và cụ thể trong việc sáng tạo, lựa chọn các thông

điệp từ lực lượng biên tập trong hoặc ngoài công ty, lựa chọn phương tiện truyền tin

Vấn đề quan trọng nhất là xây dựng và khai thác được quan hệ cá nhân với những

người biên tập ở các phương tiện truyền tin để đảm bảo được đăng tải

- Đánh giá kết quả PR

Đánh giá kết quả của hoạt động PR rất khó vì những tác động của nó không trực

tiếp và không dễ nhận biết Có một số phương pháp đánh giá có thể áp dụng như sau:

+ Đo lường số lần thông tin xuất hiện trên phương tiện thông tin đại chúng

+ Đo lường sự thay đổi thái độ của khách hàng với sản phẩm

+ Đo lường sự thay đổi doanh số và lợi nhuận

1.2 Vài nét v ề thị trường kinh doanh xe máy ở Việt Nam và Thừa Thiên Huế

1.2.1 Th ị trường xe máy tại Việt Nam

Hiện nay, thị trường xe máy ở Việt Nam đang gặp nhiều khó khăn do tình hình

kinh tế khủng hoảng, với thêm chủ trương của Chính phủ là hạn chế xe máy lưu thông

ở các thành phố lớn Điều này đã làm cho thị trường xe máy trong 2 năm trở lại đây

sụt giảm mạnh về số lượng tiêu thụ Nếu như năm 2011 có khoảng 3,3 triệu xe máy

được bán ra thì con số này trong năm 2012 là 3,11 triệu, và năm 2013 chỉ còn 2,8 triệu

xe (Theo www.vneconomy.vn)

Năm "đại gia" xe máy ở Việt Nam gồm Honda, Yamaha, Piaggio, SYM và

Suzuki cũng đã cho biết: năm 2013, Honda Việt Nam chiếm tới 68% thị phần xe máy

Việt Nam – cũng chỉ tiêu thụ được 1,87 triệu xe, bằng 96% so với 2012 Yamaha

Motor Việt Nam chỉ tiêu thụ được 731.000 xe; SYM Việt Nam tiêu thụ 82.000 xe;

Piaggio Việt Nam tiêu thụ đạt trên 56.000 xe và Suzuki tiêu thụ trên 50.000 xe Như

vậy năm 2013, toàn thị trường xe máy Việt Nam chỉ đạt 90% so với năm trước Mức

sụt giảm trong năm 2013 cao hơn với năm trước (9% so với mức 4,6 %) (Theo

Theo ông Igarashi, trước tết thường là mùa cao điểm nhất trong cả năm kinh

doanh nhưng tháng 1-2014 thì trái ngược với cảnh mua bán sôi động, tấp nập của 4-5

năm trước, cả thị trường Việt Nam chỉ tiêu thụ được 335.000 xe, bằng 97% so với

cùng kỳ năm trước Những người trong giới kinh doanh xe máy cũng thừa nhận rằng

thị trường xe máy những ngày sau Tết Nguyên đán 2014 là khá ảm đạm, sức mua của

người dân kém hẳn (Theo www.vneconomy.vn)

Theo ông Igarashi dự báo thì thị trường xe máy ở Việt Nam sẽ còn tiếp tục khó

khăn trong thời gian tới

Bên cạnh đó, theo đánh giá của các chuyên gia, thị trường xe máy Việt Nam đang

bước vào ngưỡng bão hòa, nhưng công suất sản xuất lại lớn Điều này lại càng gây khó

khăn hơn cho các doanh nghiệp kinh doanh xe máy tại Việt Nam

Trước tình hình kinh doanh khó khăn hiện tai, đã không ít doanh nghiệp kinh

doanh trong lĩnh vực xe máy nổ lực hết mình, tập trung vào các chính sách xúc tiến

bán hàng nhằm mục đích đẩy mạnh việc tiêu thụ Thậm chí, các doanh nghiệp còn đua

nhau tung ra nhiều đợt khuyến mãi, giảm giá lớn Để kích cầu tiêu thụ xe, hãng

Piaggio triển khai chương trình khuyến mãi lớn kéo dài 2 tháng, từ đầu tháng 1 đến hết

ngày 28/2/2014, với mức ưu đãi lên tới 4 triệu đồng cho khách hàng mua xe Liberty

3v.ie Các dòng xe khác của Hãng cũng được chào bán với nhiều ưu đãi tương tự

Yamaha Motor Việt Nam cũng không kém, “bắt tay” với Công ty Tài chính PPF Việt

Nam, tung chiêu khuyến mãi trả góp “Tặng đến 5 triệu đồng khi mua tất cả các sản

phẩm của Yamaha” cho khách hàng, kéo dài trong 2 tháng 1 và 2/2014

Đa phần, chỉ có những công ty sản xuất kinh doanh xe máy lớn ở Việt Nam mới

chú trọng nhiều đến các hoạt động xúc tiến bán hàng Ví dụ: Honda Việt Nam,

Yamaha motor Việt Nam, SYM, Suzuki,…mới thường xuyên đưa ra các chương trình

quảng cáo trên truyền hình, hay trên các tờ báo, tạp chí có nhiều bạn đọc, hay thường

xuyên thực hiện các chương trình PR như “Tôi yêu Việt Nam” của Honda, “Ngày hội

thắp sáng ước mơ tuổi trẻ”, chung tay tiếp sức mùa thi của Yamaha, Chương trình

"DanceSync - Hát cùng vũ điệu", “cuộc thi miss SV 2012” tự tin cùng với

SYM,…Còn đối với các doanh nghiệp thương mại, đại lý phân phối xe thì lại rất ít

tế Hu

ế

công ty làm đại lý phân phối xe máy chính hãng của những hãng xe máy lớn như

Honda, Yamaha, SYM, Suzuki thì mới quan tâm đến hoạt động xúc tiến bán hàng

Nhưng, đa phần các công ty này cũng chưa chú trọng nhiều, chỉ vào những dịp đặc

biệt như lễ tết, đầu năm học, hay kỉ niệm ngày thành lập, mới tiến hành quảng cáo,

hình thức quảng cáo đơn giản và chỉ quảng cáo ở trên phạm vi nhỏ, ít đối tượng quan

tâm; các hình thức khuyến mãi ít; ít tham gia các chương trình tài trợ xã hội, xây dựng

quan hệ với cộng đồng,

1.2.2 Thị trường xe máy ở TT Huế

Hiện nay, trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, có hơn 200 doanh nghiệp đang hoạt

động kinh doanh xe máy và các dịch vụ có liên quan Phần lớn các doanh nghiệp này

rất ít chú trọng đến các hoạt động xúc tiến bán hàng, chỉ một số ít doanh nghiệp nhận

làm đại lý của các hãng xe máy lớn như Honda, Yamaha, SYM, Suzuki thì mới chú

trọng đến hoạt động xúc tiến Có thể kể đến một số công ty như công ty TNHH TM

Phước Phú, Quốc Hùng, Hồng Phú, Tân Long Phú Tuy nhiên, các công ty này vẫn

chưa tiến hành bài bản, có quy mô Chỉ vào những dịp lễ lớn như 30/4, 1/5, ngày Quốc

Khánh 2/9, tết Nguyên Đán,…thì các công ty này mới đưa ra những đợt khuyến mãi

lớn, hay tiến hành quảng cáo trên các phương tiện truyền thông

Ví dụ: công ty HEAD Hồng Phú đã có chính sách khuyến mãi “Mua xe trúng

thưởng” áp dụng trong 60 ngày vào dịp tết Nguyên Đán năm 2014, với giải nhất là

chiếc xe Wave RSX và 15 giải khuyến khích khác Hay công ty TNHH Phước Phú

cũng vào dịp tết Nguyên Đán đưa ra chương trình khuyến mãi với phiếu bốc thăm

trúng thưởng, giải nhất là chiếc xe Luvias

Những hình thức xúc tiến mà các công ty này thường xuyên thực hiện là quảng

cáo thông qua panô, áp phích, qua đề can, quảng cáo tại điểm bán,…; thực hiện những

chương trình khuyến mãi như tặng áo mưa, mũ bảo hiểm, phiếu bảo hành,…; tham gia

các hoạt động quan hệ công chúng như tổ chức “Ngày hội khách hàng”, ủng hộ cho

đồng bào lũ lụt trong tỉnh, hỗ trợ cho những người nghèo,…Còn những hình thức xúc

tiến khác thì vẫn chưa được quan tâm

tế Hu

ế

1.2.3 Một số kinh nghiệm thực tiễn trong hoạt động xúc tiến bán hàng của các

cơ sở kinh doanh xe máy tại Việt Nam

Bất kỳ doanh nghiệp nào kinh doanh trên thị trường muốn bán được nhiều hàng

hóa thì phải thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng Đối với các doanh nghiệp

kinh doanh xe máy nói riêng, điều này thực sự cần thiết bởi vì: Xe máy là sản phẩm

mang tính thời vụ cao, lượng xe tiêu thụ tập trung chủ yếu vào các dịp lễ Tết, mùa

nhập học, Chính vì vậy cần phải tăng cường các chính sách khuyến mãi, quảng cáo

để thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với công ty và nó càng đặc biệt hơn khi thị

trường tiêu thụ xe máy đang bảo hòa và sụt giảm mạnh vào những năm gần đây

Chẳng hạn, đối với công ty Honda Việt Nam để chiếm được thị phần lớn nhất

trên thị trường Việt Nam, thì Công ty đã tập trung rất nhiều vào chiến lược xúc tiến

bán hàng, đặc biệt là hoạt động PR Chính sách xúc tiến đánh trúng vào tâm lý người

Việt Nam, với câu slogan là “Tôi yêu Việt Nam” và phương châm kinh doanh của

Công ty luôn gắn với an toàn xã hội Vì thế Công ty đã thu hút được rất nhiều khách

hàng và có một vị thế vững chắc trên thị trường

Công ty Motor Yamaha Việt Nam cũng đã đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến của

mình để có thể đạt được doanh số cao trên thị trường Với phương châm Công ty đưa

ra là “Chinh phục trái tim của khách hàng”, để làm được điều này Công ty không chỉ

mang lại sản phẩm có chất lượng, mà luôn tập trung vào những hoạt động xúc tiến, đặc

biệt là hoạt động hướng đến cộng đồng, nhằm đánh vào tâm lí, nhận thức của khách

hàng, xây dựng một niềm tin vững chắc trong lòng khách hàng Đạ i h

tế Hu

ế

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN

2.1 T ổng quan về công ty TNHH TM Phước Phú

2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri ển

Công ty TNHH TM Phước Phú tiền thân là một cửa hàng kinh doanh xe máy

tổng hợp với quy mô nhỏ, được thành lập ngày 01 tháng 05 năm 1992, đặt tại 18 Lê

Lợi, thành phố Huế

Sau một thời gian kinh doanh, cửa hàng nhận thấy nhu cầu của người tiêu dùng là

đa dạng về chủng loại xe Điều này dẫn đến việc đáp ứng tất cả nhu cầu của mọi đối

tượng khách hàng là rất khó khăn Do vậy, cửa hàng đã lựa chọn ra một phân khúc thị

trường để có thể đáp ứng đầy đủ, tốt nhất nhu cầu của khách hàng đến mua xe Và kết

quả của kế hoạch này được đánh dấu bằng sự kiện ngày 25 tháng 02 năm 2001, Công

ty đã ký kết hợp đồng làm đại lý phân phối chính thức xe máy Yamaha trên địa bàn TT

Huế Nhiệm vụ của Công ty là cung cấp các loại xe chính hãng, đảm bảo chất lượng

như trong hợp đồng Ngược lại, Công ty nhận được sự hỗ trợ về cơ sở vật chất, đào tạo

và các hoạt động hỗ trợ khác của Yamaha Motor Việt Nam

Ngày 28/02/2001, theo quyết định số 09/QĐ-UB của Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh

TT Huế chính thức đổi thành công ty TNHH TM Phước Phú như ngày nay Công ty là

đơn vị kinh tế có tư cách pháp nhân, được mở tài khoản tại Ngân hàng Ngoại Thương

Thừa Thiên Huế, có con dấu riêng để giao dịch

Tháng 3 năm 2003, công ty chuyển địa điểm kinh doanh về số 1 Trương Định

Từ đây, Công ty dần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, chiếm lĩnh thị trường phân phối

xe Yamaha trên địa bàn TT Huế

Ngày 17/07/2006, Công ty chuyển địa điểm kinh doanh về 117 Nguyễn Huệ Đây

là một cửa hàng khang trang với diện tích khá rộng, thể hiện sự đầu tư rất lớn và cũng

là tham vọng chiếm thị trường xe Yamaha trên địa bàn TT Huế của Ban giám đốc

Nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu mua xe và sử dụng dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng của đối

tế Hu

ế

tượng khách hàng ở Bắc Sông Hương, vào ngày 20/05/2008 Công ty đã thành lập thêm

một cơ sở tại 92 Mai Thúc Loan

Vậy Công ty đã có 2 cơ sở kinh doanh tại 117 Nguyễn Huệ và 92 Mai Thúc

Loan Ngoài ra, Công ty cũng có một văn phòng giao dịch tại 18 Lê Đại Hành, nơi

thực hiện các hoạt động giao dịch với nhà đầu tư, nhà cung ứng và đối tác kinh doanh

Sau 22 năm hoạt động trong lĩnh vực phân phối xe máy, Công ty đã đạt được

nhiều thành tựu đáng kể như:

+ Giải thưởng bán hàng tốt nhất do Yamaha trao tặng

+ Là đại lý bán hàng xuất sắc nhất toàn quốc năm 2007, 2008

+ Năm 2010, được chủ tịch phòng Thương Mại và Công nghiệp Việt Nam trao

bằng khen về việc đã có đóng góp tích cực vào sự phát triển cộng đồng doanh nghiệp

Việt Nam (www.yamaha-motor.vn)

2.1.2 Ch ức năng, nhiệm vụ của Công ty

Là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực lưu thông xe máy đến người tiêu dùng

Hiện tại, Công ty đang thực hiện hai chức năng như sau:

+ Chức năng thương mại: tương ứng với chức năng này, Công ty sẽ thực hiện các

công tác mua và cung ứng các loại xe máy, các loại phụ tùng và dầu nhớt do Công ty

Yamaha Motor Việt Nam sản xuất ra thị trường

+ Chức năng dịch vụ:

- Thực hiện chức năng bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa với tất cả các sản phẩm

của công ty Yamaha

- Kết hợp với các tổ chức tài chính cung cấp dịch vụ tài chính cho khách hàng

- Thực hiện dịch vụ đăng kí xe mới, lấy biển số xe cho khách hàng Dịch vụ

này đi kèm với công tác bán hàng của doanh nghiệp

Bên cạnh đó, Công ty còn có nhiệm vụ thực hiện đúng với chế độ kế toán, chế độ

quản lý tài sản tài chính tiền lương và có nhiệm vụ đóng góp ngân sách nhà nước

Đồng thời, đào tạo nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong Công ty

Với mô hình là đại lý Yamaha 3S của công ty Yamaha Motor Việt Nam, Công ty

có chức năng đảm bảo hài hoà ba lợi ích mà khách hàng nhận được khi mua xe

Yamaha chính hãng Mô hình đại lý này là sự kết hợp ba yếu tố: Sales (bán hàng),

tế Hu

ế

Service (dịch vụ bảo hành, bảo trì và dịch vụ sau bán hàng khác), Spare parts (phụ

tùng chính hiệu) Có thể minh hoạ bằng mô hình này như sau:

2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

Do chức năng, nhiệm vụ và quy mô của Công ty nên cơ cấu tổ chức của Công ty

cũng khá đơn giản, mô hình quản lý được tổ chức theo kiểu trực tuyến-chức năng, thể

Phòng kế toán

Cửa hàng

Bộ phận phụ tùng

Phòng kinh doanh

Bộ phận bảo hành

Bộ phận phụ tùng

Bộ phận bán hàng

Bộ phận bán hàng

Bộ phận bảo hành

tế Hu

ế

2.1.4 Tình hình ngu ồn lực của Công ty

2.1.4.1 Tình hình lao động

B ảng 2.1: Tình hình lao động của Công ty trong giai đoạn 2011-2013

(Ngu ồn: Phòng Kế toán Công ty)

Từ số liệu ở bảng cho thấy, tổng số lao động của Công ty tăng dần qua các năm,

tuy nhiên tăng không đáng kể Cụ thể năm 2012 tăng thêm 3 nhân viên so với năm

2011 (tức tăng 8.11%) và năm 2013 thì tăng thêm 2 nhân viên so với năm 2012 (tăng

5%) Ta thấy trong 3 năm này, Công ty cũng không có mở rộng thêm quy mô và tình

hình kinh doanh cũng khá ổn định nên Công ty không tuyển thêm nhiều nhân viên

tế Hu

ế

Xét theo giới tính, do tính chất công việc chủ yếu liên quan đến lĩnh vực kỹ thuật

nên phần lớn nhân viên là nam giới (chiếm xấp xỉ 60%) Lao động nữ chiếm xấp xỉ

40% tập trung ở các bộ phận bán hàng và văn phòng Công ty Lượng nhân viên nam

qua các năm tăng dần, trong khi đó thì nhân viên nữ năm 2012 tăng thêm 1 nhân viên

so với năm 2011, nhưng năm 2013 thì lại giảm 1 nhân viên so với năm 2012

Xét theo trình độ, ta thấy do tính chất của công việc đòi hỏi lao động chân tay

nhiều nên Công ty chủ yếu tuyển những nhân viên có trình độ phổ thông và trung cấp

Cụ thể: nhân viên có trình độ phổ thông chiếm nhiều nhất, nằm trong khoảng 40-43%,

kế đến trình độ trung cấp chiếm khoảng 25-30% Tỉ lệ nhân viên có trình độ đại học,

cao đẳng chiếm tỉ lệ ít, cụ thể: trình độ đại học chiếm 16-18% và cao đẳng chiếm

13-15% Lượng nhân viên này chủ yếu làm việc ở bộ phận bán hàng, phòng kinh doanh,

phòng kế toán Qua các năm ta thấy năm 2012 so với 2011 nhìn chung số nhân viên có

tăng chỉ ngoại trừ nhân viên có trình độ trung cấp là giảm 1 nhân viên Còn năm 2013

so với 2012 thì tương đối ổn định, số lượng nhân viên hầu như không thay đổi, chỉ có

nhân viên có trình độ trung cấp là tăng thêm 2 người

Phân theo chuyên môn, ta thấy nhân viên của Công ty đa phần đã qua đào tạo

chuyên môn, những nhân viên chưa qua đào tạo chiếm tỉ lệ khá ít 4-14% Qua các năm

ta thấy nhân viên đã qua đào tạo ngày càng được tăng lên Đặc biệt năm 2012, nhân

viên qua đào tạo tăng thêm 5 người (tức tăng 15.63%), còn năm 2013 tăng ít hơn chỉ

thêm 3 người (tức tăng 8.11% so với năm 2012) Và số nhân viên chưa qua đào tạo thì

ngày càng giảm xuống, cụ thể: năm 2012 giảm 2 người so với năm 2011 và năm 2013

giảm 1 người so với năm 2012 Từ kết quả này, ta thấy Công ty ngày càng nâng cao

trình độ tay nghề của nhân viên, mở ra các khóa đào tạo để bổ sung kiến thức cũng

như kinh nghiệm cho nhân viên nhằm thể phục vụ khách hàng một cách tốt nhất

2.1.4.2 Tình hình ngu ồn vốn kinh doanh

Nhìn vào số liệu, có thể thấy tổng tài sản của Công ty từ năm 2011 đến năm 2013

có tăng, nhưng không đáng kể Cụ thể: năm 2012 tăng thêm 1.304,23 triệu đồng so với

năm 2011 (tức tăng 6,73%), năm 2013 chỉ tăng thêm 56,97 triệu đồng so với năm 2012

(tức chỉ tăng thêm 0,28%), hầu như không đáng kể Trong đó, năm 2012, tài sản ngắn

hạn của Công ty tăng 1.264,44 triệu đồng (tăng 11% so với năm 2011), còn tài sản dài

tế Hu

ế

hạn chỉ tăng nhẹ, tăng 39,79 triệu đồng (tức chỉ tăng 0,51% so với năm 2011) Tài sản

ngắn hạn tăng khá nhiều đó là do nợ phải trả của Công ty tăng lên và do năm 2012 tình

hình kinh doanh tệ hơn nên lượng tồn kho tăng Còn năm 2013 thì tài sản ngắn hạn

giảm đi rất nhiều so với năm 2012, giảm đến 1.089,37 triệu đồng (tức giảm 8,54%)

Tài sản ngắn hạn năm 2013 giảm chủ yếu là do 2 sự tác động ngược chiều, thứ nhất là

lượng tồn kho tăng, thứ hai là nợ phải trả giảm Tuy nhiên, tốc độ giảm của nợ phải trả

lớn hơn rất nhiều so với tốc độ tăng của hàng tồn kho nên tổng tài sản ngắn hạn giảm

Đối với tài sản dài hạn của năm 2013, tăng 1 lượng khá lớn, tăng lên 1.146,34 triệu

đồng (tăng 14,48% so với năm 2012) Tài sản dài hạn tăng lên là do Công ty đầu tư

nhiều vào việc trang thiết bị công nghệ cao, đáp ứng nhu cầu phát triển Xét theo cơ

cấu, ta thấy tài sản ngắn hạn luôn chiếm tỉ trọng lớn hơn so với tài sản dài hạn Cụ thể:

tài sản ngắn hạn luôn chiếm từ 56-62%, còn tài sản dài hạn chỉ chiếm từ 38-44% Đây

là do đặc thù của Công ty Phước Phú là Công ty hoạt động ở lĩnh vực thương mại dịch

vụ là chính nên giá trị tài sản ngắn hạn lớn hơn nhiều so với giá trị tài sản dài hạn

Về nguồn vốn, ta cũng thấy có sự tăng lên qua 3 năm 2011 đến 2013 Trong đó,

năm 2012, nợ phải trả tăng lên rất mạnh so với năm 2011, tăng lên 1.214 triệu đồng,

tương ứng tăng 62,34% Còn vốn chủ sở hữu có tăng nhưng không đáng kể, tăng 90,23

triệu đồng (tức chỉ tăng 0,52%) Và năm 2013 so với năm 2012, nợ phải trả giảm

xuống, giảm lượng là 844,09 triệu đồng, tương ứng giảm 26,7% Trong khi đó vốn chủ

sở hữu tăng thêm 901,06 triệu đồng (tăng 5,14%) Vốn chủ sở hữu tăng, chứng tỏ

Công ty muốn bổ sung thêm nguồn vốn để mở rộng các hoạt động kinh doanh của

mình Còn xét về mặt cơ cấu, tổng nguồn vốn chủ yếu là từ vốn chủ sở hữu, còn nợ

phải trả chỉ chiếm một phần nhỏ Cụ thể: vốn chủ sở hữu chiếm đến 84-90%, còn nợ

phải trả chỉ chiếm từ 10-16% Điều này cho thấy, khả năng tự chủ về nguồn vốn của

Công ty rất cao, giúp Công ty dễ dàng đưa ra các quyết định kinh doanh

Tóm lại, tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty trong 3 năm qua liên tục

tăng, tuy nhiên tăng không đáng kể Những con số này phản ánh một phần nào sự phát

triển đáng lạc quan của Công ty trên chặng đường kinh doanh đầy khó khăn này

tế Hu

ế

B ảng 2.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty trong giai đoạn 2011-2013

2.1.5 Tình hình ho ạt động kinh doanh của Công ty

2.1.5.1 K ết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2011-2013

Kết quả kinh doanh trong giai đoạn 2011-2013 của Công ty được phản ánh trong

bảng 2.3 Thông qua bảng số liệu, ta có thể nhận thấy rằng năm 2012 so với năm 2011

thì tổng doanh thu giảm 3,45%, tương ứng giảm 5.803,01 triệu đồng Trong đó: doanh

thu từ hoạt động BH và CCDV giảm đến 5.953,97 triệu đồng (tức giảm 3,55%), doanh

thu từ hoạt động tài chính thì tăng mạnh, tăng thêm 113,61 triệu đồng (tăng 49,8 %) và

thu nhập khác cũng tăng lên đáng kể, tăng 40,59% Qua số liệu này có thể thấy, tình

hình kinh doanh của Công ty đã có sự giảm sút trong năm 2012, đặc biệt giảm sút về

hoạt động BH và CCDV

Xét về tổng chi phí thì ta có thể thấy rằng, tổng chi phí năm 2012 cũng giảm so

với năm 2011, giảm 5.902,07 triệu đồng (tương ứng giảm 3,52%) Chủ yếu là do giảm

giá vốn hàng bán, giảm 5.881,19 triệu đồng (tương ứng giảm 3,6%), giảm chi phí bán

hàng (giảm 2,77%) và chi phí quản lý doanh nghiệp (giảm 0,56%); chỉ có chi phí tài

chính và chi phí khác là có tăng, trong đó chi phí tài chính tăng đến 29,12%, chi phí

khác chỉ tăng ở mức nhẹ (tăng 9,52%)

Mặc dù cả chi phí và doanh thu đều giảm, tuy nhiên tốc độ giảm của chi phí lớn

hơn so với doanh thu nên lợi nhuận trước thuế năm 2012 tăng so với năm 2011, tăng

15,84% Và lợi nhuận sau thuế có tăng, nhưng tăng ít hơn, vì năm 2011 được nhà nước

hỗ trợ giảm 30% thuế thu nhập doanh nghiệp Mặc dù năm 2012 lợi nhuận có tăng

nhưng không thể nói năm 2012 kinh doanh có hiệu quả được, bởi vì ta thấy năm 2012

lợi nhuận tăng chủ yếu từ hoạt động tài chính và hoạt động khác, trong khi đó lợi

nhuận từ lĩnh vực kinh doanh chính của Công ty lại giảm Điều này cho thấy có sự

xuống dốc trong hoạt động bán xe máy

Đối với năm 2013, tổng doanh thu đã giảm mạnh so với năm 2012, giảm đến

7.351,98 triệu đồng (tức giảm 4,53%) Trong đó: doanh thu từ hoạt động BH và

CCDV tiếp tục giảm 7.178,13 triệu đồng (giảm 4,43%) và doanh thu từ hoạt động tài

chính và thu nhập khác cũng giảm khá mạnh, lần lượt là 36,34%, 38,38% Qua số liệu

này có thể thấy, tình hình kinh doanh của Công ty có sự sụt giảm mạnh trong năm

2013, doanh thu của tất cả các hoạt động đều giảm

tế Hu

ế

Xét về tổng chi phí thì ta có thể thấy rằng tổng chi phí năm 2013 cũng giảm so

với năm 2012, giảm 7.116,21 triệu đồng (giảm 4,4%) Trong đó: chủ yếu là do giảm

giá vốn hàng bán, giảm 7.287,04 triệu đồng (tương ứng giảm 4,61%); ngoài ra thì chi

phí từ hoạt động tài chính và chi phí bán hàng cũng giảm, lần lượt là giảm 21,89 triệu

đồng (tương ứng giảm 12,68%) , 50,55 triệu đồng (tương ứng giảm 2,98%) Còn chi

phí quản lý doanh nghiệp thì tăng mạnh, tăng 13,77% và chi phí khác cũng có tăng

nhưng không đáng kể, chỉ tăng 4,4%

Ta có thể thấy rằng cả doanh thu và chi phí năm 2013 đều giảm so với năm 2012,

tuy nhiên tốc độ giảm của doanh thu lớn hơn rất nhiều so với tốc độ giảm của chi phí

nên tổng lợi nhuận trước thuế giảm khá mạnh, giảm 235,77 triệu đồng (tương ứng

giảm 32,54%) Vì năm 2013 tình hình kinh doanh chung khó khăn nên nhà nước có

giảm thuế cho những doanh nghiệp có lợi nhuận thấp hơn 20 tỉ đồng, do đó lợi nhuận

sau thuế của Công ty chỉ còn giảm 152,38 triệu đồng (tương ứng giảm 28,04%) Từ

kết quả này có thể thấy tình hình kinh doanh của Công ty lại tiếp tục giảm sút trong

năm 2013, và năm này có sự giảm sút mạnh, điều này cho thấy năm 2013 Công ty kinh

doanh không mấy hiệu quả

Nhìn chung, có thể thấy rằng tình hình kinh doanh của Công ty trong giai đoạn

2011-2013 có sự giảm sút dần qua các năm Trong đó: năm 2013 là năm kinh doanh tệ

nhất của Công ty, lợi nhuận sau thuế giảm đến 28,04% so với năm 2012; năm 2012 lợi

nhuận sau thuế có tăng nhưng lợi nhuận từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ

của Công ty lại giảm Điều này có thể thấy lượng tiêu thụ xe máy ngày càng giảm, làm

cho Công ty khó khăn hơn trong hoạt động kinh doanh của mình Và trong 3 năm này,

thị trường xe máy tại Việt Nam đang gặp khó khăn do tình hình kinh tế khủng hoảng

và nhu cầu ngày càng giảm, do đó Công ty cũng khó tránh khỏi được xu hướng chung

B ảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2011-2013 Năm

2.1.5.2 Tình hình tiêu th ụ xe máy tại Công ty

B ảng 2.4: Sản lượng tiêu thụ xe máy của Công ty trong giai đoạn 2011-2013

(Ngu ồn: Phòng Kế toán Công ty)

Nhìn vào bảng trên ta thấy, tổng sản lượng tiêu thụ xe máy của Công ty giảm dần

từ năm 2011 đến năm 2013 Trong đó: năm 2012 giảm 169 chiếc so với năm 2011,

tương ứng giảm 3,93% Đến năm 2013 thì giảm đến 247 chiếc, tương ứng giảm 5,97%

(so với năm 2012) Kết quả này phù hợp với tình hình chung của thị trường xe máy tại

Việt Nam, vì trong giai đoạn này thị trường xe máy tại Việt Nam đang gặp khó khăn

và có sự giảm sút mạnh về lượng tiêu thụ

Xét theo lượng tiêu thụ các dòng xe qua các 3 năm, có thể thấy chỉ có dòng xe

Jupiter và Exciter là có lượng tiêu thụ tăng dần từ năm 2011 đến năm 2013, vì đây là 2

dòng xe đang được rất nhiều người ưa chuộng Trong đó: dòng xe Exciter có tốc độ

tăng cao hơn so với Jupiter Cụ thể, năm 2012 xe Exciter tăng 8,87% so với năm 2011,

trong khi đó xe Jupiter chỉ tăng 2,22%; đến năm 2013, xe Exciter tăng đến 13,76% so

tế Hu

ế