Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMTH tuấn việt quảng bình đối với ngành hàng one one

Dựa trên kết quả nghiên cứu sơ bộ kết hợp với một số nội dung đã được chuẩn bị trước theo những lý thuyết về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại, điều tra viên tiến hành tổng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT QUẢNG BÌNH ĐỐI VỚI

NGÀNH HÀNG ONE ONE

Sinh viên thực hiện Giáo viên hướng dẫn

Lê Thị Ngọc Hà Th.S Phan Thị Thanh Thủy Lớp : K46B QTKDTM

Hu tháng 5 n m 6

Đại học Kinh tế Huế

Lời Câm Ơn

Trong quá trình học tập và nghiên cứu để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp, tôi đã nhận được sự động viên, giúp đỡ quý báu cûa nhiều đơn vị và cá nhân khác nhau

Trước tiên, tôi xin chån thành bày tô lòng biết ơn đến quý thæy cô cûa Khoa Quân Trị Kinh Doanh đã täo những điều kiện và những hỗ trợ tốt nhçt

để tôi có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này

Tôi cüng xin chån thành câm ơn lãnh đäo và toàn bộ nhån viên cûa công

ty Trách Nhiệm Hữu Hän-Thương Mäi Tổng Hợp Tuçn Việt Quâng Bình đã giúp đỡ, cung cçp những tư liệu và täo điều kiện một cách tốt nhçt trong thời gian tôi thực tập täi công ty

Đặc biệt, tôi xin bày tô lòng tri ån såu sắc đến ThS.Phan Thị Thanh Thûy, người đã hết lòng giúp đỡ và hướng dẫn tận tình để tôi có thể thuận lợi hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này

Cuối cùng, xin chån thành câm ơn gia đình và bän bè đã ûng hộ, giúp đỡ

và động viên tôi trong suốt thời gian nghiên cứu

Mặc dù tôi đã cố gắng nỗ lực hết sức để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này trong phäm vi khâ năng cho phép nhưng chắc chắn sẽ không tránh khôi những thiếu sót, tôi rçt mong nhận được sự thông câm và tận tình chỉ bâo cûa quý thæy

cô giâng viên

Sinh viên thực hiện

Lê Thị Ngọc Hà

Đại học Kinh tế Huế

MỤC LỤC

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

4.1 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp 2

4.2 Phương pháp thu thậnp dữ liệu thứ cấp 6

4.3 Phương pháp xử lí số liệu 6

5 Nội dung đề tài 7

PHẦN II: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 8

CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 8

1.1 Cở sở lí luận về vấn đề nghiên cứu 8

1.1.1 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng 8

1.1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng 8

1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 8

1.1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng 10

1.1.1.4 Các hình thức của hoạt động bán hàng 11

1.1.1.5 Các giai đoạn bán hàng 12

1.1.2 Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại 14

1.1.2.1 Các nghiệp vụ cơ bản của DNTM 14

1.1.2.2 Các phương thức bán hàng của Doanh nghiệp Thương Mại 21

1.1.2.3 Công tác tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại 24

1.1.2.3.5 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng 26

1.1.3 Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thương mại 29

1.1.3.1 Nguồn thông tin phục vụ đánh giá 30

1.1.3.2 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh 30

1.2 Cơ sở thực tiễn 32

Đại học Kinh tế Huế

1.2.1 Hoạt động phân phối độc quyền 32

1.2.2 Các yếu tố tác động tới hoạt động bán hàng trong thực tiễn doanh nghiệp 34

1.2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh 34

1.2.2.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 36

1.2.3 Bình luận các nghiên cứu liên quan 38

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT QUẢNG BÌNH ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG ONE.ONE 39

2.1 Tình hình cơ bản của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 40

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 40

2.1.2 Mục tiêu, giá trị cốt lõi, sứ mệnh 40

2.1.3 Đặc điểm hoạt động phân phối ngành hàng One.One của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình 41

2.1.4 Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình 44

2.1.5 Tổ chức hoạt động phân phối hàng hóa của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt trên địa bàn tỉnh Quảng Bình 46

2.1.5.1 Cơ cấu tổ chức mảng thương mại tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình 46

2.1.5.2 Tình hình sử dụng lao động tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình 47

2.2 Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình đối với ngành hàng One.One 49

2.2.1 Danh mục ngành hàng One.One đang được phân phối bởi công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình 49

2.2.2 Phân tích một số các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách bán hàng của ngành hàng One-One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình 51

2.2.3 Công tác nhập hàng và dự trữ ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình 54

2.2.4 Tổ chức kênh phân phối của ngành hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình 55

2.2.5 Phân loại khách hàng và các chính sách bán hàng 56

Đại học Kinh tế Huế

2.2.5.1 Phân loại khách hàng 56

2.2.5.2 Các chính sách bán hàng 57

2.2.6 Quản lí lực lượng bán hàng ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình 61

2.2.6.1 Cấu trúc tổ chức bán hàng tại ngành hàng One.One của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình 61

2.2.6.2 Phân chia khu vực bán hàng và nhiệm vụ của lực lượng bán hàng 63

2.2.6.3 Chỉ tiêu doanh số và mục tiêu tháng của nhân viên bán hàng 64

2.2.6.4 Hoạt động bán hàng của nhân viên ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình 68

2.3 Tình hình tiêu thụ ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình 74

2.3.1 Tình hình tiêu thụ ngành hàng One.One theo doanh thu 75

2.3.2 Tình hình tiêu thụ ngành hàng theo theo khu vực thị trường 76

2.3.3 Tình hình tiêu thụ ngành hàng One.One theo các tháng trong năm 79

2.3.4 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng của ngành hàng One-One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình 81

2.3.4.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng 81

2.3.4.2 Chỉ tiêu lợi nhuận 82

2.3.4.3 Chỉ tiêu về phát triển mạng lưới đại lí phân phối 83

2.3.4.4 Chỉ tiêu quy mô và thu nhập của nhân viên bán hàng ngành hàng One-One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình 85

2.3.5 Thuận lợi trong quá trình hoạt động bán hàng của ngành hàng One.One tại công ty TNH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình 86

2.3.6 Khó khăn còn tồn tại 88

2.4 Kết quả đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình đối với ngành hàng One.One 89

2.4.1 Đặc điểm của mẫu điều tra 89

2.4.2 Kết quả đánh giá về hoạt động bán hàng 91

Đại học Kinh tế Huế

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNGBÁN HÀNG NGÀNH HÀNG ONE-ONE TẠI CÔNG TY TNHH TMTH

TUẤN VIỆT QUẢNG BÌNH 100

3.1 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TMTH Tuấn Viêt Quảng Bình của ngành hàng One.One 100

3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình 102

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 107

1 Kết luận 107

2 Kiến nghị 109 TÀI LIỆU THAM KHẢO1

Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

TNHH TMTH: - Trách Nhiệm Hửu Hạn Thương Mại Tổng Hợp

OM: - Quản lý điều hành

DSM: - Giám sát bán hàng khu vực

DFM: - Quản lý tài chính

CSLM: - Quản lý cung ứng dịch vụ khách hàng

ITM: - Quản lý công nghệ thông tin

HRM: - Quản lý nguồn nhân lực

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Tình hình lao động tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình từ

năm 2013-2015 48 Bảng 2.2: Danh mục sản phẩm thuộc ngành hàng One.One tại công ty Tuấn Việt

Quảng Bình 50 Bảng 2.3: Nhóm khách hàng hiện nay của ngành hàng One.One tại công ty TNHH

TMTH Tuấn Việt Quảng Bình 56 Bảng 2.4: MakeNoise tháng 4 áp dụng đối với 4 nhóm khách hàng 59 Bảng 2.5: Danh mục tuyến bán hàng trong tuần của nhân viên bán hàng Nguyễn Minh

Phương 63 Bảng 2.6: Tần suất nghé thăm khách hàng tại ngành hàng One.One tại công ty TNHH

TMTH Tuấn Việt Quảng Bình 63 Bảng 2.7: Chỉ tiêu doanh số tháng 4 của nhân viên bán hàng ngành hàng One.One tại

công ty Tuấn Việt Quảng Bình 66 Bảng 2.8: Doanh số bán hàng của One.One từ năm 2013 đến 2015 75 Bảng 2.9: Doanh số ngành hàng One.One của công ty Tuấn Việt Quảng Bình tại các

thị trường trong 3 năm 2013-2015 77 Bảng 2.10: Doanh số qua các tháng trong năm 2015 của ngành hàng One.One 79 Bảng 2.11: Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch ngành hàng One.Oen từ 2013 – 2015 của

công ty Tuấn Việt Quảng Bình 81 Bảng 2.12: Báo cáo doanh thu và lợi nhuận ngành hàng One.One tại công ty TNHH

TMTH Tuấn Việt từ năm 2013-2015 82 Bảng 2.13: Số lượng khách hàng ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn

Việt Quảng Bình từ 2013-2015 84 Bảng 2.14: Tình hình lao động tiền lương của ngành hàng One One từ năm 2013 – 2015 86 Bảng 2.15: Đánh giá chung của khách hàng về lí do lựa chọn hàng hóa của ngành

hàng One.One 90 Bảng 2.16: Đánh giá chung của khách hàng về chất lượng nhân viên của nhãn hàng

One.One 91 Bảng 2.17: Đánh giá chung của khách hàng về chất lượng hàng hóa, sản phẩm 94 Bảng 2.18: Đánh giá chung của khách hàng về các chính sách, dịch vụ hổ trợ và chăm

sóc khách hàng của ngành hàng One.One 96

Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1: Tình hình lao động tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt từ năm

2013-2015 48 Biểu đồ 2.2: Doanh số ngành hàng One.One năm 2013-2015 75 Biểu đồ 2.3: Cơ cấu doanh số ngành hàng One.One theo khu vực thị trường năm

2013-2015 77 Biểu đồ 2.4: Doanh số qua các tháng trong năm 2015 của ngành hàng One.One 80

Đại học Kinh tế Huế

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 2.1: Các dạng kênh phân phối 25

Sơ đồ 2.2: Các bước trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng 28

Sơ đồ 2.3: Cấu trúc chung công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 44

Sơ đồ 2.4: Cơ cấu tổ chức mảng thương mại công ty TNHH TMTH

Tuấn Việt Quảng Bình 47

Sơ đồ 2.5: Cấu trúc kênh phân phối ngành hàng One.One của công ty TNHH TMTH

Tuấn Việt Quảng Bình 55

Sơ đồ 2.6: Cấu trúc bán hàng ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn

Việt Quảng Bình 61

Sơ đồ 2.7: Quy trình làm việc của nhân viên bán hàng ngành hàng One.One tại công ty

TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình 69

Sơ đồ 2.8 : Quy trình bán hàng của nhân viên ngành hàng One.One tại công ty Tuấn

Việt Quảng Bình 71

Đại học Kinh tế Huế

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Tính cấp thi t của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp cần lựa chọn cho mình một chính sách kinh doanh hiệu quả để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường Trong cuộc cạnh tranh này hệ thống bán hàng được xem là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Hoạt động bán hàng chính là cầu nối liên kết giữa doanh nghiệp và bản thân sản phẩm của doanh nghiệp với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến bản thân mỗi doanh nghiệp và lợi ích của người tiêu dùng Mục tiêu của mỗi hoạt động bán hàng không chỉ dừng lại ở việc làm thế nào để bán được hàng, mà nó còn giúp khách hàng biết đến và tin dùng sản phẩm của mình

Hoạt động bán hàng hiện nay không chỉ dừng lại ở việc sản phẩm đó là gì? giá bao nhiêu? mà cách doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào, các chính sách đi kèm ra làm sao củng góp phần ảnh hưởng lớn đến hiệu quả hoạt động của một

hệ thống từ thấp đến cao Các doanh nghiệp phải biết sử dụng các kênh phân phối bán hàng, cùng các “ đòn bẩy” tài chính, chính sách như là một công cụ giúp cho doanh nghiệp thành công trên thị trường trong dài hạn và tạo ra dấu ấn riêng của bản thân mỗi sản phẩm Hiện nay, khi mà các công ty sử dụng các nhà phân phối như là con đường chính để đưa sản phẩm ra ngoài thị trường chủ yếu, thì sự hoạt động bán hàng càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết

Trải qua 5 năm hình thành và phát triển đến nay, Công ty Cổ Phần Thực Phẩm One.One Việt Nam đã trở thành một trong những doanh nghiệp Sản xuất và Kinh Doanh thực phẩm mạnh tại thị trường với sản phẩm mang thương hiệu Bánh gạo One.One và Bánh gạo Nhật Ichi Tại địa bàn tỉnh Quảng Bình, để xây dựng thị trường cho mình, công ty lựa chọn nhà phân phối Tuấn Việt làm nhà phân phối chính cho nhãn hiệu bánh gạo One.One và Bánh gạo Nhật Ichi Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của hệ thống bán hàng trong thực tiễn đối với một nhãn hiệu sản phẩm Tôi xin chọn đề tài: “Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình đối với ngành hàng One.One” thông qua đó để có thể tiếp xúc trực tiếp

Đại học Kinh tế Huế

với công việc bán hàng và quan trọng hơn hết hiểu cách thức tổ chức và hoạt động bán hàng của một sản phẩm Thông qua đó có thể học hỏi được những kiến thức kỹ năng thực tế để sau này ra trường có thể trở thành một viên kinh doanh, bán hàng thực sự

2 Mục tiêu nghiên cứu

 Phạm vi thời gian: từ ngày 22/01/2016 đến ngày 30/04/2016

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp

động bán hàng của nhãn hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình, tôi trực tiếp đi tiếp cận thị trường cùng với các nhân viên bán hàng trong công ty

và đến trụ sở của công ty tại địa chỉ: đường Thống Nhất, tiểu khu Diêm Thượng, thành phố Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình Nghiên cứu sử dụng phương pháp phỏng vấn sâu (n=8) Phỏng vấn 6 nhân viên bán hàng và 2 giám sát bán hàng tại công ty về một số vấn đề nhằm nắm bắt được những thông tin cần thiết về công ty, phục vụ cho quá trình thực hiện nghiên cứu của chúng tôi Đó là các nhân viên:

Tiếp theo, nghiên cứu tiếp tục sử dụng phương pháp phỏng vấn sâu 6 nhân viên bán hàng của ngành hàng One.One đã và đang làm việc tại ngành hàng One.One của công ty Tuấn Việt để xác định và đánh giá mức độ hài lòng của nhân viên đối với các chính sách đãi ngộ, lương thưởng và hỗ trợ nhân viên của công ty

Đại học Kinh tế Huế

Dựa trên kết quả nghiên cứu sơ bộ kết hợp với một số nội dung đã được chuẩn

bị trước theo những lý thuyết về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại, điều tra viên tiến hành tổng hợp để làm cơ sở thiết kế bảng câu hỏi đưa vào nghiên cứu chính thức

ε – sai số mẫu cho phép

Với đặc tính của một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà nghiên cứu lựa chọn là 95%, thông qua tra bảng: zα/2=1,96

Về sai số mẫu cho phép, với độ tin cậy 95% và dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng phương pháp phỏng vẫn trực tiếp, sai số mẫu cho phép sẽ là 0,05

n=

Đại học Kinh tế Huế

Về độ lệch chuẩn, sau khi tiến hành điều tra thử với mẫu 30 bảng hỏi, nghiên cứu tiến hành xử lý SPSS để tính ra độ lệch chuẩn, kết quả thu được σ=0,295

Thay vào công thức tính cỡ mẫu theo trung bình, ta được:

(1,96)2*(0,295)2 (0,05)2

Từ kết quả trên, ta lấy tròn 134 mẫu

Như vậy, sẽ tiến hành điều tra 134 khách hàng để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng dưới dòng thông tin phản hổi từ phía khách hàng

Giai

đoạn Dạng

Phương pháp Kỹ thuật Mẫu

1 Sơ bộ Định tính Phỏng vấn sâu 6 nhân viên bán hàng

Bước 1: Xác định địa bàn điều tra và ước lượng tổng thể

Trước tiên, để đảm bảo tính khách quan cũng như đảm bảo tính đại diện của mẫu cho tổng thể, nghiên cứu được tiến hành trên cả 36 tuyến bán hàng của nhãn hàng One.One trên địa bàn Nam tỉnh Quảng Bình Thông qua việc tìm hiểu thông tin từ bộ

để xác định số lượng khách hàng bình quân trên mỗi tuyến của 1 nhân viên là 32 khách hàng

Bước 2: Xác định bước nhảy K, thời gian và địa điểm điều tra

Khi đó, K=Tổng lượng khách hàng 21 ngày/Số mẫu dự kiến=672/134= 5,015 (Lấy tròn 5 người)

Điều tra viên sẽ đến tại cửa hàng ở các tuyến Cứ cách 5 cửa hiệu lại tiến hành điều tra 1 khách hàng Nếu trường hợp khách hàng được chọn không đồng ý phỏng vấn hoặc có một lý do nào đó khiến điều tra viên không thu thập được thông tin thì điều tra viên chọn ngay khách hàng tiếp theo để tiến hành thu thập dữ liệu Trường hợp thứ hai, nếu khách hàng là mẫu đã được điều tra trước đó, điều tra viên sẽ bỏ qua

và chọn khách hàng tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn

Bước 3: Tiến hành điều tra

Quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua bảng hỏi được tiến hành với hai giai đoạn: giai đoạn điều tra thử và giai đoạn điều tra chính thức

Nghiên cứu áp dụng phương pháp phỏng vấn trực tiếp thông qua điều tra bảng hỏi nhằm thu thập thông tin có độ tin cậy cao

4.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Các đề tài, nghiên cứu liên quan về hoạt động bán hàng của ngành hàng One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình Các trang web chuyên ngành, tạp chí khoa học, tài liệu của doanh nghiệp, quan sát thực tế từ doanh nghiệp, tham khảo trang web của doanh nghiệp và các bài báo trên internet

One-Sử dụng các thông tin và các tài liệu liên quan đến đề tài được thu thập từ các phòng ban liên quan đến hệ thống ( báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh; bảng tình hình tiêu thụ các sản phẩm; báo cáo kết quả công việc )

Sử dụng phương pháp phân tích số tương đối để đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch, tốc độ phát triển, tốc độ hoàn thành kế hoạch của kì này so với kì trước

Đại học Kinh tế Huế

- Phương pháp xử lí số liệu qua SPSS 16

Dữ liệu thu thập được được xử lý bằng phần mềm SPSS 20 Được tiến hành dựa trên quy trình dưới đây:

1 Mã hóa bảng hỏi trên phần mềm SPSS

2 Nhập dữ liệu một lần trên phần mềm SPSS (sau đó được kiểm tra lại lần 2)

3 Tiến hành các bước xử lý và phân tích dữ liệu bằng thống kê tần số, thống

kê mô tả

5 Nội dung đề tài

Phần I: Đặt vấn đề

1 Lí do chọn đề tài

2 Mục tiêu nghiên cứu

3 Phạm vi và đối tượng nghiên cứu

4 Phương pháp nghiên cứu

5 Nội dung đề tài

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu

1.1 Cơ sở lí luận

1.2 Cơ sở thực tiễn

Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình đối với ngành hàng One.One

2.1 Tổng quan về công ty TNHH TMTH Tuấn Việt

2.2 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của ngành hàng One.One tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình

2.3 Kết quả và hiệu quả hoạt động bán hàng tại ngành hàng One.One của công

ty Tuấn Việt Quảng Bình

2.4 Đánh giá của khách hàng với hoạt động bán hàng của ngành hàng One.One Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Quảng Bình đối với ngành hàng One.One

Phần III: Kết luận và kiến nghị

Đại học Kinh tế Huế

PHẦN II: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 Cở sở lí luận về vấn đề nghiên cứu

1.1.1 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng

1.1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng

Nhà văn lớn trên thế giới R.L.Stevenson đã nói rằng “Suy cho cùng thì mọi

người đều sống bằng cách bán một cái gì đó” Như vậy, trong phát biểu cuả ông cho

thấy rằng chữ “bán” trong trường hợp này mang nghĩa sâu xa Vậy theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”

Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau:

- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp

gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán

- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn

Như vậy, ta có thể hiểu chung nhất rằng bán hàng hàng là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên

1.1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Có rất nhiều các tiếp cận và mô tả giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác nhau Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ

Đại học Kinh tế Huế

phận hữu cơ của quá trình kinh doanh Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”

- Đối với các doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất,

nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp Nếu khâu bán được tổ chức tố, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp

- Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động củ người hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển Mặt khác hoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng được mối quan

Đại học Kinh tế Huế

hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường,

ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp

- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn

Như vậy, ta có thể thấy rằng bán hàng không chỉ là con đường nuôi sống doanh nghiệp mà nó củng chính là cách để doanh nghiệp có thể khám phá ra những nhu cầu, mong muốn của chính khách hàng của họ, giúp doanh nghiệp ngày càng đáp ứng tốt hơn, hoàn thiện hơn nhu cầu của con người

1.1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của công ty Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý

Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu

Đại học Kinh tế Huế

Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn

Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình…để họ có thể bán được hàng nhiều nhất có thể Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận

1.1.1.4 Các hình thức của hoạt động bán hàng

Bên cạnh hình thức bán hàng như bán hàng tại chợ, bán hàng tại cửa hàng, bán hàng trong các cửa hàng tự phục vụ, bán tại quầy, bán hàng gửi theo điều kiện, bán đấu giá, tùy theo đặc trưng cầu sản phẩm cùng với tiến bộ kỹ thuật và sự phát triển của mối quan hệ xã hội, nhu cầu cuộc sống ngày càng cao của con người, thì hình thức bán hàng qua điện thoại, bán hàng tư vấn và bán hàng online ngày càng hoàn thiện và được người bán sử dụng nhiều Các phương pháp bán hàng thường được sử dụng là:

Bán hàng trực ti p (direct selling)

Đây là phương thức bán hàng giúp khách hàng tiếp cận nhanh nhất với sản

phẩm, dịch vụ của công ty Ở đây, nhân viên bán hàng và khách hàng gặp gỡ trực tiếp

để trao đổi về thông tin sản phẩm và đàm phán về mức giá cũng như các điều khoản khách đi kèm trong và sau quá trình bán hàng

Bán hàng qua điện thoai (telesales)

Là phương thức bán hàng đang được rất nhiều các doanh nghiệp áp dụng, đặc biệt các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Đây là một phương pháp marketing trực tiếp

mà thông qua đó một người bán hàng sử dụng điện thoại để thuyết phục và quảng cáo sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ của công ty hay của mình đến với khách hàng tiềm năng thông qua điện thoại, mà không cần gặp mặt trực tiếp

Ưu điểm của phương thức này:

- Thông tin qua điện thoại sẽ được nhận và thu hồi nhanh gấp 3 lần so với thông tin thông thường Do đó thông tin dịch vụ, sản phẩm sẽ nhanh chóng được khách hàng tiềm năng biết đến

Đại học Kinh tế Huế

- Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, do vậy hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường tiêu thụ sẽ có hiệu quả hơn và nhanh chóng hơn

- Đẩy mạnh việc phục vụ khách hàng, có thể thiết lập sự tiếp xúc với những khách hàng mau quên, không tin cậy

Tuy vậy, phương thức bán hàng qua điện thoại củng gặp phải những nhược điểm như:

- Phiền đến khách hàng khi khách hàng đang có việc bận

- Khó nắm bắt được tâm lý khách hàng do không được gặp mặt trực tiếp

- Việc mô tả lợi ích tính năng bị hạn chế vì chỉ có thể thông qua giọng nói

- Đòi hỏi cao về kỹ năng giao tiếp, xử lý

Bán tận đơn vị tiêu dùng bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng: là hình

thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau

Bán hàng tư vấn: Được áp dụng trong từng trường hợp bán hàng trở thành người kèm kẹp, tư vấn, trợ lý của xí nghiệp (bán hàng theo hệ thống) tính chất quan

hệ quyết định không phải số lượng bán trước mà là một ngân hàng dữ liệu chung va sự hiểu biết lẫn nhau Tất nhiên điều đó tỏ ra sự cần thiết của những người bán hàng về phương diện kỹ thuật và tài chính vì họ có nghĩa vụ giải quyết những vấn đề đặc thù của xí nghiệp khách hàng Đó là sự hiểu biết sâu sắc xí nghiệp được phục vụ đặc biệt

là hệ thông giá trị của nó, tình hình công việc và trình tự thông qua quyết định Người bán hàng có khả năng quyết định nhanh chóng ai ở xí nghiệp khách hàng có uy tín chức vụ, uy tính cá nhân và uy tín trong sự hiểu biết

1.1.1.5 Các giai đoạn bán hàng

Các giai đoạn bán hàng Theo Gérard Antonie Lancestre “Nghệ thuật bán hàng” thì bán hàng gồm 5 giai đoạn:

- Giai đoạn 1: Tiếp cận khách hàng và thiết lập sự tiếp xúc

Đây là khâu khởi đầu và làm tiền đề cho giai đoạn tiếp theo Người bán hàng cần phải nắm vững thông tin về khách hàng, lập kế hoạch và mục tiêu khi viếng thăm khách hàng Người bán hàng cần biết cách chào hỏi tạo cảm giác tin tưởng và thân thiện từ lần gặp đầu tiên, kể cả những biểu biện về bề ngoài cung cách ăn mặt, những

Đại học Kinh tế Huế

lời mở đầu và các nhận xét trong câu chuyện Cảm nhận đầu tiên của khách hàng về bạn là bước quan trọng nhất, nếu tạo được thiện cảm tốt thì quy trình bán hàng của bạn

sẽ trở nên thuận lợi hơn Nếu như khách hàng chịu lắng nghe và quan tâm đến sản

phẩm dịch vụ của bạn thì bạn đã nắm được 50% cơ hội bán hàng

- Giai đoạn 2: Phát hiện nhu cầu và lắng nghe

Việc phát hiện nhu cầu là hành vi quan trọng trong bán hàng Đây không chỉ là lăng nghe chú ý khách hàng, lựa chọn cách cư xử và nêu lên một loạt vấn đề mà còn

cố gắng tạo sự cởi mở và tránh các nguyên mẫu riêng để hiểu người khác Sự lắng nghe là giai đoạn cần thiết trong hoạt động bán hàng bởi vì nó cho phép hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu khách hàng

- Giai đoạn 3: Lập luận và trưng bày hàng hóa dịch vụ

Sự lập luận phụ thuộc về tu từ học – nghệ thuật nói hay và tính thuyết phục hay gây anh hưởng đến người khác Lập luận vấn đề là làm thế nào để gây ảnh hưởng và thuyết phục bằng những câu hỏi gợi ra câu trả ời khẳng định Điều quan trọng là những lý lẽ phải được khách hàng tin cậy, hiểu và chấp nhận Cần thể hiện sự sáng tạo khi trình bày cho khách hàng thấy được những lợi ích mà họ nhận được từ vật phẩm và hàng hóa giới thiệu

- Giai đoạn 4: Trả lời phản bác

Ý đồ gây ảnh hưởng đến sự lựa chọn khách hàng gây sức ép đối với khách hàng không tránh khỏi gây ra phản ứng tự vệ từ phía khách hàng Phản ứng tự vệ không kể

có cơ sở hay không có cơ sở phải được người bán lưu ý vá tính đến trong cách cư xử của mình

- Giai đoạn 5: Ký kết hợp đồng

Ký kết hợp đồng là thời điểm chủ yếu phải cũng cố sự thỏa mãn mà trước đó chỉ là lời nói danh nghĩa Nó ràng buộc đối tác bằng sự hứa hẹn và đặt trước sự cần thiết phải thông qua quyết định cuối cùng Điều quan trọng là xác định thời điểm thuận lợi để hoàn thành hành động bán hàng, cố gắng làm sao để khách hàng dần theo hướng

có lợi cho những lý lẽ chính khi tạo ra lần lượt những từ “vâng”, “phải” từng phần và liên tục Cũng cố lòng tin khách hàng và sự lựa chọn đúng đắn của anh ta bằng cách nêu lên tổng kết cuộc đàm thoại, nêu lên những kiến nghị đó mang lại cho khách hàng

Đại học Kinh tế Huế

và chỉ rõ những khả năng mà khách hàng có nguy cơ bỏ lỡ nếu khách hàng từ chối mua sắm

1.1.2 Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thương mại

Trong bất kì nền sản xuất hàng hoá nào, quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất, phân phối, trao đổi, và tiêu dùng Việc sản phẩm được đem bán trên thị trường là một hoạt động nhằm chuyển đổi hình thái giá trị từ H-T, lĩnh vực này đòi hỏi sự chuyên môn hoá cao không những giúp các nhà sản xuất bán được hàng hoá mà còn làm cho quá trình lưu thông hàng hoá diễn ra nhanh hơn, hàng hoá đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất khi có nhu cầu Như vậy, sự ra đời lưu thông hàng hoá- thương mại dịch vụ, sự xuất hiện của các nhà thương mại là một tất yếu, và ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế

Như vậy doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp một đơn vị kinh doanh được thành lập với mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá bao gồm đầu tư tiền của, công sức và tài năng vào lĩnh vực mua bán hàng hoá đáp ứng nhu cầu của thị trường nhằm kiếm lợi nhuận

1.1.2.1 Các nghiệp vụ cơ bản của DNTM

Hoạt động kinh doanh thương mại là việc thực hiện một hay nhiều hành vi thương mại của thương nhân làm phát sinh quyền và nghĩa vụ giữa các thương nhân với nhau hoặc giữa các thương nhân có liên quan bao gồm việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ thương mại và các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm mục đích lợi nhuận hoặc thực hiện chính sách kinh tế xã hội Trong bất kì nền sản xuất hàng hoá nào, quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất, phân phối, trao đổi, và tiêu dùng Việc sản phẩm được đem bán trên thị trường là một hoạt động nhằm chuyển đổi hình thái giá trị

từ H-T, lĩnh vực này đòi hỏi sự chuyên môn hoá cao không những giúp các nhà sản xuất bán được hàng hoá mà còn làm cho quá trình lưu thông hàng hoá diễn ra nhanh hơn, hàng hoá đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất khi có nhu cầu Như vậy,

sự ra đời lưu thông hàng hoá- thương mại dịch vụ, sự xuất hiện của các nhà thương mại là một tất yếu, và ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế

Đại học Kinh tế Huế

Các nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thương mại bao gồm:

Nghiên cứu thị trường:

Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trường Để có thể tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trường doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một kế hoạch kinh doanh phù hợp, trong kế hoạch đó doanh nghiệp nhất thiết phải xác định rõ những phần thị trường ( đặc biệt là thị trường trọng điểm) để khai thác những cơ hội hấp dẫn

do thị trường đó mang lại nhiều hơn là những phần thị trường khác

Nghiên cứu thị trường là để tìm hiểu thêm về nhu cầu của thị trường, những thay đổi mới trên thị trường để đáp ứng kịp thời, những sản phẩm, chiến lược kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh…Thông qua các phương pháp nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ nhận ra vị trí của mình trên thị trường, nhận ra được phần thị trường cần chiếm lĩnh hay cần phát triển từ đó có phương hướng và đề ra các biện pháp đúng đắn để mở rộng và phát triển thị trường một cách thích hợp Để tiến hành nghiên cứu thị trường cần tiến hành như sau:

- Trước hết đó là phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu Việc xác định rõ vấn đề sẽ đảm bảo tới 50% sự thành công trong các cuộc nghiên cứu Ở cấp công ty các mục tiêu có thể đề ra một cách chung nhất nhưng ở cấp đơn vị thành viên, các bộ phận chức năng thì mục tiêu phải được cụ thể hoá để người lãnh đạo các đơn vị này xác định được hướng tập chung nhất cần nghiên cứu

- Thu thập thông tin: Thông tin gồm có thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp.Thông tin sơ cấp là những thông tin mới hoàn toàn chưa qua phân tích, xử lý của bất kì một cơ quan cá nhân nào Còn thông tin thứ cấp là những thông tin được phân tích kĩ lưỡng Trong khi thu thập thông tin, doanh nghiệp đều có thể sử dụng hai loại thông tin này, phân tích thông tin thứ cấp để có thể nhận định đúng đắn về mục tiêu và khả năng thị trường Phân tích thông tin sơ cấp để doanh nghiệp xác định bước đi tiến

bộ, độc đáo Các thông tin thường được nghiên cứu là: thông tin về môi trường kinh doanh, thông tin về nhu cầu người tiêu dùng với mặt hàng nào đó, đối thủ cạnh tranh, người cung cấp hàng hoá…

- Xử lý thông tin: Việc xử lý thông tin rất quan trọng, nếu thông tin được xử lý không đúng mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt được và quan trọng nhất là dẫn đến sai

Đại học Kinh tế Huế

lầm trong ra quyết định Ra quyết định là bước khẳng định sự thành công hay thất bại trong kinh doanh Để xử lý thông tin doanh nghiệp thường tổng hợp các số liệu thành bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu như sự phân bố tần suất, mức trung bình và mức độ phân tán…để đưa ra quyết định

- Ra quyết định: Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn, đánh giá thị trường, đưa

ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường Khi đưa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường Khi đưa ra các quyết định cần phải có cân nhắc đến các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng như những thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định Ngoài ra doanh nghiệp cũng đồng thời phải có những biện pháp khắc phục những điểm yếu, đặt được khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp

Nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trường:

- Nghiên cứu khái quát thị trường: Đó là nghiên cứu tổng cung hàng hoá, tổng cầu hàng hoá, giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của Chính phủ về hàng hoá đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh)

Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định Thông qua nghiên cứu quy mô thị trường doanh nghiệp xác định cho mình loại hàng hoá kinh doanh, khách hàng và phạm vi thị trường của doanh nghiệp Khi nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hoá doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu trên môi trường địa bàn, đặc biệt là thị trường trọng điểm, ở đó tiêu thụ lượng hàng lớn và giá thị trường của hàng hoá đó trên địa bàn từng thời gian

Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời gian, các đơn vị sản xuất, kinh doanh có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trù (tồn kho) xã hội bao nhiêu Giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu Thông qua nghiên cứu tổng cung, doanh nghiệp xác định vai trò và vị trí của mình cũng như của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, từ đó có phương hướng biện pháp để phát triển thị trường thích hợp Đồng thời tiến hàng nghiên cứu chính sách của

Đại học Kinh tế Huế

Chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh cùng các chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan Qua nội dung nghiên cứu này, doanh nghiệp đánh giá được môi trường kinh doanh và các điều kiện để đáp ứng yêu cầu của môi truờng đó, những thuận lợi cũng như khó khăn của môi trường

Ngoài những vấn đề trên, nghiên cứu khái quát thị trường còn cần phải nghiên cứu động thái của cầu, cung trên từng địa bàn và trong từng thời điểm

- Nghiên cứu chi tiết thị trường : Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu?

Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh? Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh và phải xác định tỷ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, mấu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác…để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình

Tạo nguồn – mua hàng:

Mua hàng là nghiệp vụ mở đầu cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đây là khâu mở đầu cho lưu chuyển hàng hoá, mua đúng chủng loại, mẫu mã, số lượng, và chất lượng thì dẫn đến mua và bán tốt hơn Trong cơ chế thị trường thì bán hàng là khâu quan trọng nhưng mua hàng là tiền đề tạo ra lượng hàng ban đầu để triển khai toàn bộ hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp Vậy nên mua hàng là nghiệp vụ

mở đầu quy trình kinh doanh của doanh nghiệp, mua là tiền đề để bán và đạt được lợi nhuận Trên thực tế khâu bán hàng khó hơn mua hàng nhưng hành vi hay bị mắc sai lầm nhất lại là hành vi mua hàng và nghiệp vụ mua hàng có vị trí rất quan trọng đối với các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh

Đồng thời, mua hàng là hoạt động đầu tiên nhằm tạo ra yếu tố đầu vào (đối với doanh nghiệp thương mại yếu tố đầu vào là nguồn hàng) một cách đầy đủ, kịp thời,

Đại học Kinh tế Huế

đồng bộ, đúng quy cách, chủng loại, chất lượng, phù hợp với nhu cầu của khách hàng

và kế hoạch bán ra của doanh nghiệp

Mua hàng nhằm tạo tiền đề vật chất cho hoạt động bán hàng Các doanh nghiệp muốn bán hàng ra thị trường thì phải có tiền đề vật chất tức là phải có yếu tố đầu vào Mua hàng đảm bảo có đủ lượng hàng bán ra cho khách hàng theo đúng yêu cầu của họ Đối với doanh nghiệp thương mại khi mua hàng nếu mua phải hàng kém chất lượng, kém phẩm chất, mẫu mã, chủng loại, kích cỡ không phù hợp, lỗi mốt thì khách hàng sẽ không chấp nhận những sản phẩm đó Mà khách hàng đã không chấp nhận những sản phẩm đó thì hoạt động kinh doanh không đạt hiệu quả Mục đích của doanh nghiệp là phải làm sao để khách hàng cảm thấy hài lòng về sản phẩm của mình để thu hút khách hàng

Để làm tốt hoạt động tạo nguồn – mua hàng thì ngoài chất lượng, mẩu mã, kiểu cách thì số lượng hàng cần có và duy trì trong kho củng là một vấn đề quan trọng, tác động lớn đến dòng hàng vào ra của doanh nghiệp

Dự trữ hàng hóa:

Dự trữ là các hình thái kinh tế của sự vận động các sản phẩm hửu hình-vật tư, nguyên liệu, bán thành phẩm,sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của sản xuất và tiêu dùng với chi phí thấp nhất Hiểu theo nghĩa đơn giản thì nghiệp vụ dự trữ hàng hóa ở các DNTM là đảm bảo cho doanh nghiệp luôn có đủ hàng hóa, để đảm bảo cung cấp

đủ và thường xuyên cho khách hàng của doanh nghiệp Bao gồm các hoạt động: hoạch định, tổ chức, kiểm soát hàng hóa dự trử trong doanh nghiệp

Dự trữ hàng hóa mang tính chất 2 măt: dự trữ ít sẽ không đủ hàng hóa để cung cấp ra thị trường, lợi nhuận giảm thậm chí là không có lợi nhuận Nhưng nếu dự trử quá nhiều thì sẽ dẫn tới tình trạng ứ động hàng hóa, vốn không được chuyển đổi, gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc tái đầu thư, ngoài ra, còn làm gia tăng chi phí bảo quản hàng hóa Một số sản phẩm sẽ bị hư hao, mất phẩm chất Vì vậy, mục đích của dự trử hàng hóa chính là nhằm duy trì lực lượng dự trữ hàng hóa đủ về số lượng, đồng bộ về cơ cấu, tốt về chất lượng và điều khiển sự biến động của hàng hóa theo sự thay đổi của nhu cầu thị trường để góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và sự quay vòng vốn trong DNTM

Đại học Kinh tế Huế

Quản trị bán hàng:

Bán hàng là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Thông qua bán hàng , giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá được thực hiện: vốn của doanh nghiệp thương mại đươc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, doanh nghiệp thu hồi được vốn bỏ ra,bù đắp được chi phí và có nguồn tíc luỹ để mở rộng kinh doanh

Với chức năng là trung gian nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng nên doanh nghiệp thương mại có nhiệm vụ cung cấp dịch vụ hàng hoá cho người tiêu dùng Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, quá trình lưu chuyển hàng hoá được diễn ra như sau: Mua vào- Dự trữ - Bán ra, trong đó bán hàng hoá là khâu cuối cùng nhưng lại có tính chất quyết định đến khâu trước đó Bán hàng quyết định xem doanh nghiệp có nên tiếp tục mua vào hay dự trữ nữa hay không? số lượng là bao nhiêu? Vậy bán hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp thương mại cần hướng tới và rất quan trọng, nó quyết định đến việc thành công hay thất bại của doanh nghiệp Do đó thực hiện tốt khâu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thương mại thu hồi vốn nhanh, quay vòng tốt để tiếp tục hoạt động kinh doanh, đẩy mạnh tốc độ chu chuyển vốn lưu động từ đó góp phần quản lý vốn tốt giảm việc huy động vốn từ bên ngoài (lãi xuất cao) Đồng thời giúp bản thân doanh nghiệp có thể điều hoà lượng hàng hoá mua vào, dữ trữ bán ra hợp lý, xác định được kết quả kinh doanh để hoạch định kế hoạch kinh doanh cho năm tiếp theo được tốt hơn

Ngoài ra, trong quá trình bán hàng việc các DNTM hoàn thành việc thực hiện nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước cũng như thực hiện nghĩa vụ thanh toán với các bên liên quan như: ngân hàng, chủ nợ, củng là một trong những hoạt động quan trọng, và là quyền củng như nghĩa vụ của mọi doanh nghiệp

Tổ chức các hoạt động phục vụ khách hàng:

Một trong những quy luật của họa động sản xuất kinh doanh thương mại là khi sản xuất càng phát triển, đời sống của người dân càng được nâng cao thì con người càng hiểu biết nhiều hơn đến nhiều loại hình dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của con người Đặc biệt là khi nhu cầu của con người là bất biến, mỗi người một mong muốn, yêu cầu và cảm nhận riêng thì các doanh nghiệp cần phải biết cách để thỏa mãi tốt nhất

Đại học Kinh tế Huế

nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng hài lòng về những gì mà doanh nghiệp của bạn đang đem lại

Trong cơ chế thị trường thì dịch vụ đi kèm sản phẩm chính là công cụ cạnh tranh hiệu quả mà mọi doanh nghiệp đều phải quan tâm tới để cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt này Thực tế hiện nay đã chứng minh được rằng khi mà cuộc chiến giá cả gặp thất bại, thì các công ty thường có xu hướng xem dịch vụ, hoạt động phục vụ khách hàng như là một cứu cánh giúp họ có tạo lợi thế cạnh tranh

Vận dụng các hoạt động Maketting trong kinh doanh:

Theo Philip Kotler thì Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi, phân phối hàng hoá, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoả mãn những mục tiên của khách hàng và tổ chức Marketing-mix được hiểu là một phối thức định hướng các biến số marketing có thể kiểm soát được mà công ty thương mại sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng điểm xác định

Trong nền kinh tế thị trường vai trò của hoạt động Marketing vô cùng quan trọng, nó là cầu nối giữa công ty với khách hàng, và thực tế cho thấy rất nhiều doanh nghiệp từ sản xuất đến thương mại dịch vụ đã đạt được nhiều thành công nhờ việc xây dựng cho mình một chiến lượn Marketing hiệu quả

Quản trị các nguồn lực đầu vào và kết quả đầu ra:

Cùng với quản trị các nghiệp vụ hoạt động kinh doanh thì công tác quản trị nguồn lực đầu vào và kết quả đầu ra của DNTM củng được các nhà quản trị quan tâm

và giám sát chặt chẽ Nguồn lực đầu vào và kết quả đầu ra của một doanh nghiệp bao gồm các thành phần sau:

- Quản trị nhân lực

- Quản trị vốn kinh doanh

- Quản trị chi phí kinh doanh

- Quản trị hệ thống thông tin

- Quả trị doanh thu

- Quản trị rủi ro

Đại học Kinh tế Huế

Quản trị doanh nghiệp thương mại phải chú ý đến quản trị vốn, chi phí và nhân

sự, vì đây là yếu tố ảnh hưởng đén kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đảm bảo sự sống còn của một doanh nghiệp trên thị trường Như vậy ta có thể nói rằng, muốn đạt được nhũng mục tiêu chiến lược trong kinh doanh thì bất kì một doanh nghiệp nào củng phải biết cách quản trị, từ các nghiệp vụ trong quá trình kinh doanh hoạt động tới các tài sản mà doanh nghiệp đang có Trong hoạt động kinh doanh, người nào luôn tìm cách giảm chi phí và tăng kết quả tức là luôn tìm cách tăng hiệu quả muốn đạt được tất cả điều đó thì trước hết cần quản lí tốt mọi nhân tố trong cấu trúc của một bộ máy tổ chức hiện hành

1.1.2.2 Các phương thức bán hàng của Doanh nghiệp Thương Mại

Việc bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại hiện nay, chủ yếu thực hiện theo hai phương thức: bán buôn và bán lẻ, được chi tiết dưới nhiều hình thức khác nhau (trực tiếp, chuyển hàng )

Bán buôn

Bán buôn hàng hoá là hình thức bán hàng cho các đơn vị thương mại, các doanh nghiệp sản xuất Đặc điểm của hàng hoá bán buôn là hàng hoá vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá chưa được thực hiện Hàng bán buôn thường được bán theo lô hàng hoặc bán với số lượng lớn Giá bán biến động tuỳ thuộc vào số lượng hàng bán và phương thức thanh toán Trong bán buôn thường bao gồm hai phương thức:

- Phương thức bán buôn hàng hoá qua kho: Bán buôn hàng hoá qua kho là phương thức bán buôn hàng hoá mà trong đó, hàng bán phải được xuất từ kho bảo quản của doanh nghiệp Bán buôn hàng hoá qua kho có thể thực hiện dưới hai hình thức:

+ Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Theo hình thức này, bên mua cử đại diện đến kho của doanh nghiệp thương mại để nhận hàng Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hoá giao trực tiếp cho đại diện bên mua Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác định là tiêu thụ

+ Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, doanh nghiệp thương

Đại học Kinh tế Huế

mại xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc đi thuế ngoài, chuyển hàng đến kho của bên mua hoặc một địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại Chỉ khi nào được bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng chuyển giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mất quyền sở hữu về số hàng đã giao Chi phí vận chuyển do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên mua chịu là do sự thoả thuận từ trước giưa hai bên Nếu doanh nghiệp thương mại chịu chi phí vận chuyển, sẽ được ghi vào chi phí bán hàng Nếu bên mua chịu chi phí vận chuyển,

sẽ phải thu tiềncủa bên mua

- Phương thức bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng: Theo phương thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, không đưa về nhập kho mà chuyển bán thẳng cho bên mua Phương thức này có thể thực hiện theo hai hình thức:

+ Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp (còn gọi là hình thức giao tay ba): Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho người bán Sau khi đại diện bên mua ký nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng hoá được xác nhận là tiêu thụ

+ Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận hàng mua, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài vận chuyển hàng đến giao cho bên mua ở địa điểm đã được thoả thuận Hàng hoá chuyển bán trong trường hợp này vẫn thuộc quyền

sở hữu của doanh nghiệp thương mại Khi nhận được tiền của bên mua thanh toán hoặc giấy báo của bên mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hoá chuyển đi mới được xác định là tiêu thụ

Bán lẻ

Bán lẻ hàng hoá là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hoá đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá đã được thực hiện Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau:

Đại học Kinh tế Huế

- Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung: Bán lẻ thu tiền tập trung là hình thức bán hàng mà trong đó tách rời nghiệp vụ thu tiền của người mua và nghiệp vụ giao hàng cho người mua Mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiền làm nhiệm vụ thu tiền của khách, viết hoá đơn hoặc tích kê cho khách để khách đến nhận hàng ở quầy hàng do nhân viên bán hàng giao Hết ca (hoặc hết ngày) bán hàng, nhân viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn và tích kê giao hàng cho khách hoặc kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng Nhân viên thu tiền làm giấy nộp tiền và nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ

- Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức này, nhân viên bán hàng trực tiếp thu tiền của khách và giao hàng cho khách Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán hàng làm giấy nộp tiền và nộp tiền cho thủ quỹ Đồng thời, kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng

- Hình thức bán lẻ tự phục vụ (tự chọn): Theo hình thức này, khách hàng tự chọn lấy hàng hoá, mang đến bán tình tiền để tính tiền và thanh toán tiền hàng Nhân viên thu tiền kiểm hàng, tính tiền, lập hoá đơn bán hàng và thu tiền của khách hàng Nhân viên bán hàng có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng và bảo quản hàng hoá ở quầy (kệ) do mình phụ trách Hình thức này được áp dụng phổ biến ở các siêu thị

- Hình thức bán trả góp: Theo hình thức này, người mua được trả tiền mua hàng thành nhiều lần Doanh nghiệp thương mại, ngoài số tiền thu theo giá bán thông thường còn thu thêm ở người mua một khoản lãi do trả chậm Đối với hình thức này,

về thực chất, người bán chỉ mất quyền sở hữu khi người mua thanh toán hết tiền hàng Tuy nhiên,về mặt hạch toán, khi giao hàng cho người mua, hàng hoá bán trả góp được coi là tiêu thụ, bên bán ghi nhận doanh thu

- Hình thức bán hàng tự động: Bán hàng tự động là hình thức bán lẻ hàng hoá

mà trong đó, các doanh nghiệp thương mại sử dụng các máy bán hàng tự động chuyên dùng cho một hoặc một vài loại hàng hoá nào đó đặt ở các nơi công cộng Khách hàng sau khi bỏ tiền vào máy, máy sẽ tự động đẩy hàng ra cho người mua

- Hình thức gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hoá: Gửi đại lý bán hay ký gửi hàng hoá là hình thức bán hàng mà trong đó doanh nghiệp thương mại giao hàng cho cơ sở đại lý, ký gửi để các cơ sở này trực tiếp bán hàng Bên nhận làm đại lý, ký gửi sẽ trực

Đại học Kinh tế Huế

tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng đại lý Số hàng chyển giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại cho đến khi doanh nghiệp thương mại được cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán tiền hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số hàng đã bán được, doanh nghiệp mới mất quyền sở hữu về số hàng này

Tùy vào đặc điểm của hàng hóa cùng cách thức tổ chức nguồn lực của mình mà doanh nghiệp lựa chon cách thức bán hàng phù hợp

1.1.2.3 Công tác tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại

1.1.2.3.1 Khái niệm kênh phân phối

Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các doanh vận động của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó như: dòng vật chất, dòng dịch vụ, dòng chuyển dời vật chất, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng khuyến mại… Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận độngcủa hàng hoá vật chất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp – hàng hoá vật chất hoặc dịch vụ được chuyển từ nhà sản xuất (đầu nguồn) đến người sử dụng (khách hàng công nghiệp hay người sử dụng cuối cùng) như thế nào?

Một kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các hệ thống, các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối cùng Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng (nếu có) được gọi là các trung gian phân phối Có thể có các loại trung gian phân phối sau đây:

• Nhà bán buôn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất và

bán cho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng công nghiệp

• Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc

nhà bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

• Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà

sản xuất để bán sản phẩm Các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm

• Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp, hoặc

các nhà bán buôn

Đại học Kinh tế Huế

1.1.2.3.2 Các dạng kênh phân phối

Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thường được phân loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp hay dài/ngắn Theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp thì có 3 kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để đưa vào phương án thiết kế kênh phân phối của mình

Trực tiếp Gián tiếp Hỗn hợp

Sơ đồ 2.1: Các dạng kênh phân phối

(Nguồn: Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại-TS Nguyễn Xuân

Quang, TS Nguyễn Thừa Lộc )

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp thương mại với khách hàng, có 3 phương án kênh mà doanh nghiệp có thể sử dụng để thiết kế kênh phân phối:

Doanh nghiệp Doanh nghiệp Doanh nghiệp

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

Các trung gian Các trung gian

Khách hàng

Đại học Kinh tế Huế

Kênh trực tiếp:

Theo cấu trúc kênh này doanh nghiệp thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của các đại lý hoặc của chính công ty- không sử dụng người mua trung gian Việc giao dịch trực tiếp với khách hàng đặc biệt quan trọng và phổ biến nó giúp doanh nghiệp hiểu biết khách hàng nhiều hơn từ đó thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng Tuy nhiên bán hàng trực tiếp lại đòi hỏi những khoản chi phí lớn cho lương bổng và chi tiêu của người đại diện bán hàng

Kênh gián tiếp:

Doanh nghiệp tiến hành bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua nhà bán buôn các cấp hoặc người bán lẻ

Kênh hỗn hợp:

Phương án này sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh trực tiếp và gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng vừa khai thác lợi thế của những người mua trung gian Trong thực tế, các doanh nghiệp thường

sử dụng hình thức( kênh) hỗn hợp này Do họ phải phục vụ trên các thị trường khác nhau với đặc tính kinh tế và marketing khác nhau nên các kênh hỗn hợp tạo được sự hoà hợp giữa những lợi điểm của từng loại kênh trên thị trường

- Lực lượng bán hàng bên trong :

Hầu hết lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung tại một cơ sở, văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điên thoại Từng cá nhân, nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và lực lượng bán hàng này dược dùng như lực lượng chính yếu của công ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty

Đại học Kinh tế Huế

- Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty

Thông thường lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty được trải theo vùng địa lý, điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ phải có một số lượng khách hàng

đủ lớn và người bán hàng này có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ trực tiếp với khách hàng

Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài này trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng với sự đào tạo và quản lý đúng đắn của công

ty có khả năng tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả năng giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng yêu cầu của công ty Ngoài

ra vì là nhân viên của công ty họ có thể được hướng dẫn để thực hiện những nghiệp vụ không phải là bán hàng và giải quyết những vướng mắc của khách hàng nên phải có kiến thưc vể quản lý

Đại lý theo hợp đồng

Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất họ là những cá nhân hiệp hội buôn bán hoạt động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh những mặt hàng liên quan với nhau về ngành hàng nhưng thường không mang tính cạnh tranh với nhau Những đại lý này thường còn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng hoặc môi giới Một đại lý nhà sản xuất có thể

có một bộ phận kênh phân phối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời Cho dù số đại lý của từng công ty có khác nhau nhưng đại lý mang những đặc trưng sau đây:

Những đại lý này cung cấp những lực lượng bán hàng thường xuyên cung như phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ khách hàng trong khu vực một cách nhanh chóng Nếu tự thân công ty xâm nhập vào những thị trường như vậy họ sẽ mất nhiều năm đặc biệt là đối với sản phẩm mới Thông thường họ kinh doanh những sản phẩm tương đối giống nhau nhưng không cạnh tranh với nhau

Lực lượng bán hàng hỗn hợp

Công ty có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường, công ty có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng và mạng lưới bán hàng để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau

Đại học Kinh tế Huế

Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được xác định theo các bước sau:

Sơ đồ 2: Các bước trong quá trình thi t k và tổ chức lực lượng bán hàng

Bước 1 và 2: Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng

chiến lược bán hàng của doanh nghiệp Trong quá trình thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lược bán hàng để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng

Bước 3: Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng phụ thuộc đặc điểm bán hàng

của từng doanh nghiệp, trên cơ sở phương án về kênh phân phối, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theo tiêu thức địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên

Bước 4: Quy mô của lực lượng bán hàng có ảnh hưởng lớn đến mức bán và chi

phí Để xác định đúng quy mô lực lượng bán hàng có thể sử dụng phương pháp khối lượng công việc:

Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng

Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng

Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng

Xác định quy mô của lực lượng bán hàng

- Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ trong

kỳ kế hoạch

- Xác định tần xuất gặp gỡ của hệ thống bán hàng cho từng nhóm khách hàng

- Xác định tổng khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp gỡ/ giao dịch trong kỳ kế hoạch

- Xác định số lần gặp gỡ trung bình hàng tháng của mỗi đại diện trong kỳ kế hoạch

- Tính toán số đại diện bán hàng

Bước 5: Xác định chế độ đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng căn cứ trên hiệu

quả làm việc của họ, điều kiện tài chính của công ty, chính sách về khen thưởng, đãi ngộ…đối với nhân viên của doanh nghiệp

1.1.3 Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thương mại

Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kì kết quả hoạt động bán hàng của mình và từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh Việc thực hiện đánh giá định kì cho phép tìm được nguyên nhân của kết quả về phân phối đạt được, phát hiện những cá nhân, đại lí tốt, củng như vấn đề của mỗi cá nhân trong kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp mình Qua kết quả kiểm tra doanh nghiệp có thể nắm được tính thực tế và hiệu quả của từng chính sách trong Marketing của mình, củng như thái

độ của khách hàng đối với từng chính sách của doanh nghiệp đang áp dụng Trên cơ sở

đó để doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sách cải tổ và nâng cao hoạt động của hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp một cách kịp thời và hiệu quả trên từng hoạt động bán hàng và đối với từng nhân tố trong kênh phân phối

Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp

Việc kiểm tra và đánh giá kết quả hoạt động bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bán hàng xét đồng thời cả hai vấn đề này Để đánh giá kết quả bán hàng, nhà quản trị có thể só sánh các chỉ tiêu kế hoạch về lượng bán và chi phí, hoặc so sánh với các kết quản bán hàng của cùng thời kì trước đó

Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên hai phương diện Kiểm tra ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường và các yếu tố thuộc những thay đổi của kênh phân phối về cấu trúc, sự sắp đặt của kênh Kiểm tra tính doanh lợi của các kênh phân phối sử dụng thông qua các chi phí và kiểm tra kết quả hoạt động bán hàng của từng kênh

Đại học Kinh tế Huế

Nội dung đánh giá đại lí phân phối

Thể hiện qua các chỉ tiêu như doanh số bán hàng tính theo đơn vị hiện vật và giá trị tỷ trọng doanh số bán hàng của đại lí trong tổng doanh số bán hàng của công ty

Số lượng khách hàng mới và số lượng khách hàng cũ đã bị mất đi Số lượng hợp đồng bán hàng đã được kí kết, số cuộc gọi của một khách hàng, quy mô trung bình của một khách hàng, chi phí tiêu thụ, mức độ tồn kho, đơn đặt hàng chưa được đáp ứng, số lời phàn nàn của khách hàng được ghi nhận trong sổ góp ý, lượng bán trên một nhân viên

1.1.3.1 Nguồn thông tin phục vụ đánh giá

Nguồn thông tin được sử dụng để đánh giá gồm có 2 dòng chính

Dòng thuận:

- Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng

- Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng

- Các tiêu chuẩn đã được xác định và truyền đạt tới lực lượng bán hàng

- Các thông tin nhận từ các bộ phận nghiệp vụ khác

1.1.3.2 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh

Khi xem xét hiệu quả kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, cần phải dựa vào một

hệ thống các tiêu chuẩn, các doanh nghiệp phải coi các tiêu chuẩn là mục tiêu phấn đấu Có thể hiểu tiêu chuẩn hiệu quả là giới hạn, là mốc xác định ranh giới có hay không có hiệu quả Nếu theo phương pháp so sánh toàn ngành có thể lấy giá trị bình quân đạt được của ngành làm tiêu chuẩn hiệu quả Nếu không có số liệu của toàn ngành thì so sánh với các chỉ tiêu của năm trước Cũng có thể nói rằng, các doanh nghiệp có đạt được các chỉ tiêu này mới có thể đạt được các chỉ tiêu về kinh tế Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm:

Đại học Kinh tế Huế