Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn thức ăn gia súc lái thiêu tại công ty cổ phần hùng liên

Trong giai đoạn hiện nay, khi môi trường ngày càng biến động mạnh mẽ, dưới áp lực ngày càng tăng của cạnh tranh và của nền kinh tế dư thừa hàng hóa, để tiêu thụđược sản phẩm trong điều k

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA CÔNG TY TNHH THỨC ĂN GIA SÚC LÁI THIÊU

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÙNG LIÊN

Sinh viên thực hiện:

Ngô Thanh Hải

Lời cảm ơnTrong thời gian tìm hiểu và nghiên cứu đề tài “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trách nhiệm hữu hạn thức ăn gia súc Lái Thiêu tại công ty cổ phần Hùng Liên”, tôi đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của

mọi người.

Trước hết tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành, sâu sắc nhất đến GVHD ThS Nguyễn Thị Thúy Đạt – Trường Đại Học Kinh tế Huế đã dành nhiều thời gian tâm huyết truyền đạt, chỉ dạy tận tình những kiến thức bổ ích về những vấn đề liên quan đến đề tài cũng như những thiếu sót trong suốt quá trình thực hiện đề tài, giúp tôi có được những nền tảng cần thiết nhằm hoàn thiện đề tài nghiên cứu này.

Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám Hiệu Nhà Trường, Khoa Quản trị Kinh Doanh cùng toàn thể các quý thầy cô giáo trường Đại học Kinh Tế Huế đã truyền đạt, trang bị cho tôi những kiến thức và kinh nghiệm quý giá trong suốt 4 năm học vừa qua (2011 – 2015).

Tôi cũng vô cùng cảm ơn sự quan tâm giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi của Ban lãnh đạo và toàn thể công nhân viên tại Công ty cổ phần Hùng Liên đã cung cấp những thông tin của công ty làm cơ sở để thực hiện đề tài được hoàn chỉnh hơn.

Do thời gian, chi phí cũng như kinh nghiệm và hiểu biết của bản thân còn hạn chế nên đề tài sẽ không tránh khỏi một số sai sót Vì vậy, tôi rất mong nhận được

sự đóng góp ý kiến của mọi người để tôi có thể rút kinh nghiệm cho những đề tài sau này.

Tôi xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 5 năm 2015 Ngô Thanh Hải

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

MỤC LỤC

Mục lục 3

Danh mục sơ đồ - biểu đồ - hình 8

Danh mục bảng 9

Danh mục từ viết tắt 10

Phần I: Đặt vấn đề 11

1 Lý do chọn đề tài 11

2 Mục tiêu nghiên cứu 12

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 12

4 Phương pháp nghiên cứu 12

4.1 Nghiên cứu định tính 12

4.2 Nghiên cứu định lượng 13

4.2.1 Dữ liệu thứ cấp 13

4.2.2 Dữ liệu sơ cấp 14

4.3 Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu 14

4.3.1 Mô hình 7P 15

4.3.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất 17

5 Quy trình các bước nghiên cứu 17

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu 19

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu 19

1.1 Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa đối với doanh nghiệp 19

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 19

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 19

1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp 19 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

1.1.2.2 Đối với xã hội 20

1.1.3 Thị trường và chức năng chủ yếu của thị trường 20

1.1.3.1 Khái niệm về thị trường tiêu thụ hàng hóa 20

1.1.3.2 Các chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hàng hóa 21

1.2 Nội dung chủ yếu của quá trình tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp 22

1.2.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ 22

1.2.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ 23

1.2.3 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ 25

1.2.4 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ 28

1.2.5 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 28

1.2.6 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 29

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm hàng hóa 29

1.3.1 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp 30

1.3.1.1 Nhóm yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 30

1.3.1.2 Nhóm yếu tố thuộc môi trường vi mô 31

1.3.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 32

1.3.2.1 Chất lượng sản phẩm 32

1.3.2.2 Giá bán sản phẩm 33

1.3.2.3 Bao bì sản phẩm 33

1.3.2.4 Chủng loại sản phẩm 33

1.3.2.5 Chính sách hỗ trợ của công ty 34

1.3.2.6 Phương thức thanh toán và giao hàng 34

1.3.2.7 Nhân viên của công ty 34

1.3.2.8 Mạng kênh phân phối 35 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

1.4 Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp 36

1.4.1 Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp 36

1.4.2 Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần của doanh nghiệp 36

1.4.3 Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp 36

1.4.4 Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo dịch vụ cho khách hàng 37

1.5 Khái quát về thị trường chăn nuôi và thức ăn chăn nuôi 37

Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thức Ăn Gia Súc Lái Thiêu tại CTCP Hùng Liên 40

2.1 Tổng quan về thương hiệu Thức ăn gia súc Lái Thiêu và công ty cổ phần Hùng Liên 40

2.1.1 Khái quát về công ty TNHH Thức Ăn Gia Súc Lái Thiêu 40

2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Thức Ăn Gia Súc Lái Thiêu 40

2.1.1.2 Sản phẩm kinh doanh tại công ty TNHH Thức Ăn Gia Súc Lái Thiêu 42

2.1.1.3 Mạng lưới phân phối của công ty TNHH Thức Ăn Gia Súc Lái Thiêu 44

2.1.2 Tổng quan về công ty cổ phần Hùng Liên 46

2.1.2.1 Quá trình hình thành và phát triển 46

2.1.2.2 Cơ cấu bộ máy 46

2.1.2.3 Tình hình nguồn vốn và tài sản của công ty cổ phần Hùng Liên trong 3 năm 2010-2012 48

2.1.2.4 Thực trạng kinh doanh của công ty cổ phần Hùng Liên trong 3 năm 2010-2012 .49

2.1.2.5 Danh mục sản phẩm CTCP Hùng Liên đang phân phối 51

2.2 Phân tích sự ảnh hưởng của các nhân tố đến cảm nhận hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty cổ phần Hùng Liên 51

2.2.1 Thống kê mô tả mẫu nghiên cứu 51 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

2.2.1.1 Thống kê về độ tuổi 51

2.2.1.2 Thống kê về thu nhập hàng tháng 52

2.2.1.3 Thống kê về lĩnh vực chăn nuôi 52

2.2.1.4 Thống kê về quy mô chăn nuôi 53

2.2.1.5 Thống kê về thời gian chăn nuôi 54

2.2.1.6 Thống kê về kênh thông tin 55

2.2.1.7 Thống kê về lý do sử dụng sản phẩm 55

2.2.2 Kiểm định độ tin cậy của thang đo 58

2.2.3 Phân tích nhân tố các yếu tố ảnh hưởng đến cảm nhận hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của CTCP Hùng Liên 60

2.2.4 Kiểm định phân phối chuẩn 64

2.2.5 Phân tích nhân tố thang đo cảm nhận hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 65

2.2.5.1 Yếu tố thuộc bên ngoài doanh nghiệp 65

2.2.5.2 Những yếu tố thuộc môi trường nội bộ 68

2.2.6 Hàm hồi quy đa biến 76

2.2.6.1 Kiểm định mô hình 78

2.2.6.2 Dò tìm các vi phạm giả định cần thiết 79

2.2.6.3 Kết quả phân tích hồi quy đa biến và đánh giá mức độ quan trọng của từng nhân tố 80

CHƯƠNG 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thức Ăn Gia Súc Lái Thiêu tại CTCP Hùng Liên 84

3.1 Định hướng phát triển của công ty trong những năm tới 84

3.2 Một số giải pháp thúc đẩy hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức ăn gia súc Lái Thiêu tại CTCP Hùng Liên 84

3.2.1 Định hướng mở rộng thị trường tiêu thụ 84 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

3.2.2 Nhóm giải pháp về sản phẩm 85

3.2.3 Nhóm giải pháp về chính sách giá 85

3.2.4 Nhóm giải pháp về nhân viên 85

3.2.5 Nhóm giải pháp về mạng lưới tiêu thụ, phân phối sản phẩm 86

3.2.6 Nhóm giải pháp tăng cường hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm 87

3.2.7 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường 88

3.2.8 Nhóm giải pháp về phương thức thanh toán và giao hàng 88

Phần III: Kết luận và kiến nghị 89

1 Kết luận 89

2 Kiến nghị 89

Tài liệu tham khảo 91

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

DANH MỤC SƠ ĐỒ - BIỂU ĐỒ - HÌNH

Hình 1 Mô hình marketing 7P 15

Sơ đồ 1 Mô hình nghiên cứu đề xuất 17

Sơ đồ 1.1 Mạng lưới phân phối, tiêu thụ tổng quát 27

Sơ đồ 2.1 Kênh phân phối trực tiếp ngắn 44

Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối trực tiếp dài 44

Sơ đồ 2.3 Mô hình tổ chức quản lý của công ty cổ phần Hùng Liên 47

Sơ đồ 2.4 Kết quả xây dựng mô hình nghiên cứu 81

Biểu đồ 2.1 Thống kê độ tuổi của khách hàng 51

Biểu đồ 2.2 Thống kê thu nhập hàng tháng của khách hàng 52

Biểu đồ 2.3 Thống kê thu nhập hàng tháng của khách hàng 53

Biểu đồ 2.4 Thống kê quy mô chăn nuôi của khách hàng 53

Biểu đồ 2.5 Thống kê về thời gian chăn nuôi 54

Biểu đồ 2.6 Thống kê về kênh thông tin khách hàng thu thập 55

Biểu đồ 2.7 Lý do khách hàng sử dụng sản phẩm 56

Biểu đồ 2.8 Đánh giá của khách hàng về chính sách khuyến mại của công ty 74

Biểu đồ 2.9 Đánh giá của khách hàng về hỗ trợ thanh toán trả chậm của công ty 74

Biểu đồ 2.10 Đánh giá của khách hàng về mạng kênh phân phối của công ty rộng khắp 75

Biểu đồ 2.11 Đánh giá của khách hàng về sự dễ dàng khi tiếp cận với sản phẩm 76 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 Tình hình vốn của công ty trong 3 năm 2010 – 2012 49

Bảng 2.2 Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2010 - 2012 50

Bảng 2.3 Giá trị trung bình các biến nghiên cứu 57

Bảng 2.4 Kết quả đánh giá độ tin cậy của thang đo các khái niệm nghiên cứu 58

Bảng 2.5 Kiểm định KMO và Bartlett’s Test 60

Bảng 2.6 Ma trận xoay nhân tố 61

Bảng 2.7 Kết quả kiểm định phân phối chuẩn 64

Bảng 2.8 Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm thức ăn gia súc Lái Thiêu .69

Bảng 2.9 Đánh giá của khách hàng về giá của sản phẩm 70

Bảng 2.10 Đánh giá của khách hàng về chủng loại sản phẩm 70

Bảng 2.11 Đánh giá của khách hàng về nhân viên của công ty 71

Bảng 2.12 Đánh giá của khách hàng về bao bì sản phẩm 72

Bảng 2.13 Tóm tắt mô hình 78

Bảng 2.14 Kiểm định độ phù hợp của mô hình 79

Bảng 2.15 Kiểm định hiện tượng đa cộng tuyến VIF 80

Bảng 2.16 Kết quả phân tích hồi quy đa biến 80

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lý do chọn đề tài

Trong xu thế hội nhập kinh tế và cạnh tranh ngày càng gay gắt, nền kinh tế ViệtNam đang từng bước chuyển mình, phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu Mộttrong những chiến lược phát triển mà bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nàocũng cần phải chú trọng đó chính là chiến lược tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệpkhông xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm một cách đúng đắn thì sẽ gây ra sựtồn đọng hàng hoá, làm chậm vòng quay của vốn sản xuất dẫn đến sự kém hiệu quảtrong sử dụng vốn, làm phát sinh các chi phí tồn kho và bảo quản Như vậy, doanhnghiệp sẽ làm ăn không có lãi Đối với hoạt động sản xuất kinh doanh, thúc đẩy tiêuthụ sản phẩm, mở rộng thị trường là giải pháp để tận dụng cơ hội kinh doanh, phát huythế mạnh và là chiêu thức để đánh vào các nhà cung cấp khác nhằm khẳng định thếmạnh của mình trên thương trường Ngoài ra, tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ giúp doanhnghiệp thu hồi vốn và tái đầu tư nhanh chóng hơn

Trong giai đoạn hiện nay, khi môi trường ngày càng biến động mạnh mẽ, dưới

áp lực ngày càng tăng của cạnh tranh và của nền kinh tế dư thừa hàng hóa, để tiêu thụđược sản phẩm trong điều kiện có nhiều doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm tương tựđòi hỏi doanh nghiệp kinh doanh phải cung cấp được những sản phẩm phù hợp vớinhu cầu của khách hàng, chất lượng tốt và giá cả cạnh tranh, công tác tiêu thụ sảnphẩm cần phải được thực hiện một cách tốt nhất để đáp ứng nhu cầu của khách hàngđúng lúc Trên thực tế, việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không phải là vấn đề dễdàng Nó đòi hỏi một quá trình nghiên cứu, phân tích và đánh giá cụ thể hoạt động tiêuthụ sản phẩm trong từng giai đoạn để tìm được hướng đi đúng đắn Công ty cổ phầnHùng Liên là nhà phân phối thức ăn chăn nuôi Lái Thiêu đã thành lập gần 7 năm, thịtrường phân phối của công ty từ khi mới thành lập cho đến nay ngày càng được mởrộng Từ địa bàn hoạt động ban đầu là thị xã Hương Trà, cho đến nay công ty đã phânphối sản phẩm đến trị trường Quảng Trị và Quảng Bình Tuy nhiên, ngày càng cónhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện với những chiêu thức thu hút khách hàng rất hấpdẫn Đồng thời, công ty cổ phần Hùng Liên chưa có những biện pháp giữ chân kháchhàng hiện tại và thu hút khách hàng mới nên nguy cơ mất dần thị phần rất cao

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Do đó, đề tài “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trách nhiệm hữu hạn thức ăn gia súc Lái Thiêu tại Công ty cổ phần Hùng Liên” có ý nghĩa và tính thiết thực Thông qua đề tài này tôi muốn củng cố và hoàn

thiện kiến thức về hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung và tìm ra những giải pháp đểkhắc phục và nâng cao hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

2 Mục tiêu nghiên cứu

Hệ thống hóa các lý luận chung cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Phântích thực trạng và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản của công ty TNHH Thức Ăn GiaSúc Lái Thiêu tại CTCP Hùng Liên Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm thức ăn gia súc của công ty TNHH Lái Thiêu tại công ty cổphần Hùng Liên thông qua cảm nhận của khách hàng Từ đó đề xuất giải pháp nhằmnâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thức Ăn Gia Súc Lái Thiêutại CTCP Hùng Liên

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thức

Ăn Gia Súc Lái Thiêu tại công ty cổ phần Hùng Liên

Các thông tin cần thu thập là: xác định những nhân tố ảnh hưởng đến cảm nhậncủa khách hàng về hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi là gì?Đối tượng được phỏng vấn là 15 khách hàng (do công ty cung cấp thông tin) có sửTRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

dụng sản phẩm của công ty Kết quả nghiên cứu sơ bộ là cơ sở cho thiết kế bảng câuhỏi đưa vào nghiên cứu chính thức Bảng câu hỏi sau khi được chỉnh sửa, bổ sung vàhoàn thiện được đưa vào nghiên cứu chính thức.

4.2 Nghiên cứu định lượng

4.2.1 Dữ liệu thứ cấp

Nhằm phục vụ cho quá trình nghiên cứu, tùy theo từng giai đoạn, nghiên cứuthu thập các dữ liệu thứ cấp từ các nguồn như: Thu thập thông tin từ trang web củacông ty và các trang web khác, từ các đề tài, các công trình nghiên cứu đã được thựchiện liên quan đến đề tài nghiên cứu và thông tin từ công ty cổ phần Hùng Liên

►Đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi Đại Hiệp của công ty TNHH Hiệp Hưng”.

Tác giả: Nguyễn Thị Hồng

Tóm tắt đề tài: Đề tài đã đề cập đến các nội dung liên quan đến hoạt động tiêu

thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty, các chiến lược tiêu thụ sản phẩm, kếhoạch tiêu thụ các kênh phân phối cũng như mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty,

từ đó đưa ra đánh giá về cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của công ty và đề xuất những giảipháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty

Ưu điểm đề tài: Đề tài đã trình bày cụ thể thực trạng của hoạt động tiêu thụ sản

phẩm thức ăn chăn nuôi tại công ty và những nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụsản phẩm qua phân tích số liệu về doanh số tiêu thụ, số lượng thức ăn chăn nuôi ở cácđại lý… của công ty và đã bước đầu đưa ra được những định hướng và giải pháp mangtính chiến lược nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cho công ty và mở rộng hơn nữa mạnglưới tiêu thụ sản phẩm của công ty tại các thị trường khác nhau

Sự liên quan đến đề tài: Đó là thực trạng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức

ăn chăn nuôi thường gặp ở doanh nghiệp và qua đó định hình được những giải pháp cụthể về hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi thông qua mạng lưới tiêu thụ sảnphẩm, các hoạt động xúc tiến và đẩy mạnh kênh phân phối nhằm thúc đẩy việc tiêu thụsản phẩm, mở rộng thị trường của công ty, tận dụng nhiều hơn cơ hội kinh doanh, pháthuy thế mạnh của công ty

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

4.2.2 Dữ liệu sơ cấp

Sử dụng phương pháp phỏng vấn trực tiếp bằng cách phát bảng hỏi cho cáckhách hàng của công ty

Thiết kế bảng câu hỏi: Gồm 3 phần: Phần 1 là mã số phiếu và lời giới thiệu,

phần 2 là những thông tin mà khách hàng đánh giá về hoạt động tiêu thụ sản phẩm củacông ty, phần còn lại là một số thông tin cá nhân Tất cả các biến quan sát trong cácyếu tố ảnh hưởng đến cảm nhận hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều được sửdụng thang đo Likets 5 mức độ với 1 là rất không đồng ý và 5 là rất đồng ý Ngoài ratrong bảng hỏi còn có sử dụng thang đo định danh, thứ bậc

Áp dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện

4.3 Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu

2 2

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Kết quả bảng câu hỏi thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng về chính sách sảnphẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến của công ty được xử lítrên phần mềm SPSS Bằng phần mềm SPSS tôi sử dụng để kiểm tra độ tin cậy củathang đo cronbach’s anpha, thống kê mô tả: bảng tần số và đồ thị.

Đề tài sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp phân tích như: Thu thập xử lí sốliệu, tổng hợp, phân tích và đánh giá thực trạng tiêu thụ hàng hóa, phương pháp phântích hoạt động kinh doanh để xem sự ảnh hưởng của các nhân tố, phương pháp so sánh

Hình 1 Mô hình marketing 7P

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Marketing là quá trình liên tục và lâu dài từ bước khởi tạo mối quan hệ, tiếp xúcthân thiết và xây dựng lòng tin, lòng trung thành người sử dụng dành cho thương hiệu,dành cho sản phẩm.

7P trong marketing dịch vụ chính là kết quả được hình thành từ xu hướng xãhội hiện tại, Marketing mix đã mở rộng thêm 3 yếu tố ngoài 4 yếu tố truyền thống sẵn

có của công thức marketing

Procduct – Sản phẩm: là yếu tố đầu tiên trong hệ thống marketing mix của 7P

trong marketing dịch vụ Chất lượng sản phẩm được đo lường giữa sự kì vọng củakhách hàng và chất lượng tiêu dùng họ nhận được Sẽ thất vọng, khó chịu khi sử dụngsản phẩm không như mong đợi; ngược lại, khách hàng hài lòng, vui vẻ khi chất lượngsản phẩm không chỉ đáp ứng mà còn có thể vượt quá mong đợi Cảm nhận và đánh giácủa khách hàng mới là sự công nhận quan trọng cho chất lượng sản phẩm

Price – Giá: mang lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp; đồng thời giá

cũng tạo ra chi phí cho chính khách hàng, là những người trả phí để có được sản phẩm.Việc định ra giá sản phẩm tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố, như: thực tế thị trường tại thờiđiểm, chất lượng sản phẩm, giá trị thương hiệu sản phẩm, giá trị đối tượng kháchhàng,…

Promotion – Quảng bá: các cách thức, các kênh tiếp cận khách hàng nhằm

giới thiệu, quảng bá sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Và theo sự phát triển xã hội,khi phương pháp và kênh tiếp thị hiện tại không còn thịnh hành thì cần phải xây dựngchiến lược mới Đây là thời đại của SMS Marketing với dịch vụ nổi bật là tin nhắnthương hiệu SMS Brandname, gửi tin nhắn hàng loạt đến số lượng lớn khách hàngtrong thời gian ngắn Là yếu tố ảnh hưởng khá lớn thuộc 7P trong marketing dịch vụ

Place – Kênh phân phối: việc lựa chọn địa điểm, kênh phân phối sản phẩm,

dịch vụ mà doanh nghiệp lựa chọn chiếm phần lớn hiệu suất trong kết quả doanh thukinh doanh

Process – Cung ứng dịch vụ: trước tiên cần phải đảm bảo chất lượng sản

phẩm cung cấp phải đồng nhất và bảo đảm, đồng thời tiêu chuẩn dịch vụ cũng cầnthực hiện theo quy trình đồng bộ ở tất cả các địa điểm, kênh phân phối thuộc thươnghiệu doanh nghiệp Thực hiện tốt quy trình này sẽ giảm thiểu được các sai sót, phốiTRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

hợp hiệu quả cung ứng sẽ thu về phản ứng tốt từ phía khách hàng Đây là yếu tố đượcphản ánh rõ ràng nhất trong các yếu tố thuộc 7P trong marketing dịch vụ.

Physical evidence – Điều kiện vật chất: là không gian sản xuất sản phẩm, là

môi trường diễn ra cuộc tiếp xúc trao đổi giữa doanh nghiệp và khách hàng Khônggian xung quanh là ấn tượng đầu tiên ghi nhận từ cuộc gặp gỡ, đem lại đánh giá củakhách hàng đối với thương hiệu, hỗ trợ rất lớn cho vị thế thương hiệu trong mắt ngườidùng và thị trường

People – Con người: yếu tố hàng đầu của 7P trong marketing dịch vụ Con

người tạo ra sản phẩm, tạo ra dịch vụ và cũng chính con người ảnh hưởng tốt, xấu đếnkết quả sự việc Bởi đây là yếu tố mang tầm quyết định chủ chốt do đó việc tuyểnchọn, đào tạo nhân sự luôn là mối quan tâm hàng đầu của tất cả doanh nghiệp

4.3.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất

Sơ đồ 1 Mô hình nghiên cứu đề xuất

Trên cơ sở các nội dung đã trình bày ở mục trên, tôi xin đề xuất mô hình nghiêncứu như sau :

5 Quy trình các bước nghiên cứu

B1: Xác định vấn đề nghiên cứu

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

B2: Xác định nội dung nghiên cứu và nguồn thông tin liên quan đến đề tài cần

thu thập

B3: Thu thập thông tin

Đối với dữ liệu thứ cấp: Thu thập thông tin – Xử lý dữ liệu – Phân tíchĐối với dữ liệu sơ cấp: Xác định phương pháp thu thập và mô hìnhnghiên cứu – Xác định kích cỡ mẫu, phân tích mẫu – Thu thập thông tin – Xử lý vàphân tích

B4: Tổng hợp kết quả

B5: Đánh giá và đề xuất giải pháp

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Vị trí, vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa đối với doanh nghiệp

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn

đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanhcái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ hànghóa được hiểu theo cả nghĩa rộng và nghĩa hẹp

Hiểu theo nghĩa rộng, “Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồmnhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cầnthỏa mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (doanh nghiệp sản xuất)hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (doanh nghiệp thương mại) và cuối cùng là việc thựchiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt được mục đích cao nhất” Do tiêu thụ hàng hóa

là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau có quan hệ chặt chẽ bổ sung chonhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không ngừng phảilàm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp,giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hànghóa trong doanh nghiệp

Hiểu theo nghĩa hẹp, “Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt độngbán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàngđồng thời thu tiền về” Tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bánhàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền thực hiện vòng chuchuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụcho nhu cầu xã hội

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp

Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóaTRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục,tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược những chi phí, có lợinhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanhnghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận Bởi khi khốilượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm

từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phầncủa doanh nghiệp trên thị trường Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ,tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sứctiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầungười tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanhnghiệp càng cao

Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạchkinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trongthời gian tới

1.1.2.2 Đối với xã hội

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việccân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng,những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện chohoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi trảy tránh được sự mất cân đối,giữ được bình ổn trong xã hội

1.1.3 Thị trường và chức năng chủ yếu của thị trường

1.1.3.1 Khái niệm về thị trường tiêu thụ hàng hóa

Thị trường qua cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi buôn bán.Theo Marketing, thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhucầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãnnhu cầu và mong muốn đó

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc vào số người có cùng nhucầu và mong muốn, vào lượng thu nhập lượng tiền mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắmhàng hóa để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó Quy mô thị trường không phụ thuộcvào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau.

Theo khái niệm mà các nhà kinh doanh thường dùng thì thị trường chứa tổngcung, tổng cầu về một loại hàng hóa hay một nhóm hàng hóa nào đó Trên thị trườngluôn luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hóa, tiền tệ

Tái sản xuất hàng hóa bao gồm các khâu sản xuất phân phối, trao đổi, tiêudùng Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, thị trường chỉ mất đi khi hànghóa không còn Thị trường là một phạm trù riêng của sản xuất hàng hóa, hoạt động cơbản của thị trường được biểu hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ mật thiết đó

là nhu cầu hàng hóa và dịch vụ, cung ứng hàng hóa và dịch vụ và giá cả hàng hóa Thịtrường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và người bán bìnhđẳng cùng cạnh tranh Số lượng người mua người bán nhiều hay ít phản ánh quy môcủa thị trường lớn hay nhỏ Việc quyết định có nên mua hay không do cung cầu quyếtđịnh Từ đó ta thấy rằng thị trường là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữ hai khâu:sản xuất và tiêu thụ hàng hóa

1.1.3.2 Các chức năng chủ yếu của thị trường tiêu thụ hàng hóa

Thị trường được coi là phạm trù trung tâm vì qua đó các doanh nghiệp có thểnhận biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả Thị trường tồntại khách quan, mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thi trường và

xã hội cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất và kinh doanh hàng hóa để cóchiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trường và

xã hội Thị trường có vai trò to lớn như vậy vì do nó có những chức năng chủ yếu sau

Chức năng thừa nhận: Chức năng này thể hiện hàng hóa của doanh nghiệp cóbán được không, nếu bán được có nghĩa là thị trường chấp nhận, có nghĩa là ngườimua chấp nhận và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp được thực hiện Thị trườngthừa nhận giá trị sử dụng và giá trị của hàng hóa, sự phân phối và phân phối lại cácnguồn lực nói nên sự thừa nhận của thị trường

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Chức năng thực hiện: Thị trường là nơi diễn ra hoạt động mua và bán hàng hóa.Người bán cần bán giá trị của hàng hóa còn người mua cần lại cần giá trị sử dụng củahàng hóa Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa hình thành nêncác giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực.

Chức năng điều tiết và kích thích: Chức năng này được thể hiện ở chỗ nó chophép người sản xuất bằng nghệ thuật kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hànghóa với hiệu quả hay lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua được nhữnghàng hóa có lợi cho mình

Chức năng thông tin: Chức năng này chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuấthàng hóa nào, khối lượng bao nhiêu để đưa vào thị trường ở thời điểm nào là thích hợpnhất, chỉ cho người tiêu dùng biết nên mua những hàng hóa nào ở thời điểm nào có lợicho mình Chức năng này có được do trên thị trường chứa đựng thông tin về: Tổng sốcung, tổng số cầu đối với từng loại hàng hóa, chất lượng sản phẩm hàng hóa, các điềukiện tìm kiếm hàng hóa

1.2 Nội dung chủ yếu của quá trình tiêu thụ hàng hóa tại doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau:

1.2.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ

Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều tranghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lược

và phương án kinh doanh lâu dài Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinhdoanh, doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trường để có chiến lược,phương án kinh doanh phù hợp và hiệu quả nhất Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạthiệu quả cao, việc nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọng Thông qua việcnghiên cứu thị trường, sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin cần thiết từ đó là

cơ sở xây dựng những phương án và kế hoạch kinh doanh đáp ứng nhu cầu thị trườngmột cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lượng hiệu quả với chi phí thấp nhất Hoạtđộng nghiên cứu thị trường nhằm giải quyết những vấn đề: Xác định được những thịtrường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp, những loại sảnphẩm nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất và trên thị trường có những đối thủ cạnh tranhTRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường

về khối lượng, chất lượng và giá cả của những sản phẩm đó

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò giúpdoanh nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trường, đặctính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động,khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi nhu cầu khách hàng… đó

là những căn cứ để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả,chiến lược thị trường…

1.2.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ

Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanhnghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ Mụctiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợinhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu kháchhàng, từ đó chủ động đối phó với mọi biến động của thị trường, giúp doanh nghiệp mởrộng thêm thị trường mới, kế hoạch hóa về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận,lựa chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng

Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, có 3 căn cứ chủ yếu

để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta còn gọi là tam giác chiến lược

đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đốithủ cạnh tranh

Căn cứ vào khách hàng, để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh, mỗi doanhnghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thịtrường Nếu không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp sẽ không có đối tượng đểphục vụ và do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuấtkinh doanh Do đó, chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tốxuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm.TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, khai thác khả năng của doanh nghiệp làmột yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Bất cứmột doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu Do đó doanhnghiệp phải xác định được những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời cũngphải nghiên cứu tìm ra những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để pháthuy những điểm mạnh của mình và có những chiến lược, chính sách phù hợp.

Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh, cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng củadoanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế Lợi thế của doanh nghiệp thểhiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là tiền vốn, cơ sở vật chất kỹthuật, công nghệ,… và lợi thế vô hình là lợi thế không thể định lượng được như uy tíncủa doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo,bầu không khí của nội bộ công ty… thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu củađối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiếnlược phù hợp

Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động tổngquát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp Chiến lượctiêu thụ của doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với nhữngmục đích khác nhau đều phải có hai phần: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận.Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định những mục tiêu cụ thể như: phương hướngsản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường mục tiêu, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tàichính…

Chiến lược tiêu thụ bộ phận của doanh nghiệp bao gồm:

Thứ nhất, chiến lược sản phẩm, theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độngười tiêu dùng, sản phẩm được hiểu là “một hệ thống nhất các yếu tố có liên quanchặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm (vậtchất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán hàng…” trong trường hợpnày, sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thỏa mãn từ nhu cầu

cơ bản đến nhu cầu bổ sung ở các thứ bậc khác nhau của nhu cầu khách hàng)

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ Chỉ khi hình thànhchính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đảm bảo đáp ứng nhữngsản phẩm mà thị trường yêu cầu Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo thì hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại Chính sách sản phẩm đảmbảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh.

Nội dung của chiến lược sản phẩm bao gồm: xác định cụ thể khối lượng, danhmục những sản phẩm đưa vào thị trường tiêu thụ; Và nghiên cứu, thiết kế những sảnphẩm mới

Thứ hai, chiến lược giá cả, giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp

cơ bản Trong kinh doanh giá cả là một công cụ có thể kiểm soát được mà doanhnghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh.Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanhnghiệp Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá cả đáp ứng các mụctiêu chiến lược tiêu thụ Do đó, các mức giá phải đảm bảo giải quyết các mối quan hệhữu cơ giữa các yêu cầu: Mở rộng thị trường; khả năng bán hàng; thu nhập Thôngthường khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải quyết đồng bộđược Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi qua các mức giá:chính sách giá linh hoạt; chính sách giá theo chi phí vận chuyển; chính sách hạ giá vàchiếu cố giá

1.2.3 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ

Theo quan điểm tổng quát, mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm là một tậphợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trìnhđưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng

Đối với một doanh nghiệp, việc nghiên cứu thị trường để đưa ra một sản phẩmphù hợp, một chính sách giá hợp lý thôi chưa đủ mà doanh nghiệp còn phải xem xétxem nên đưa sản phẩm đó ra thị trường như thế nào, và bằng những hình thức tiêu thụnào để cho người tiêu dùng dễ tiếp nhận sản phẩm nhất, phù hợp với tập tính tiêu dùngtrên thị trường

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Ngày nay, giữa người sản xuất và người tiêu dùng có một hệ thống tầng lớptrung gian tham gia vào hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm của công ty Tầng lớptrung gian này bao gồm: những người bán buôn, những người bán lẻ, đại lý, môi giới,những đại diện của người bán, người mua, kể cả các công ty vận tải, các đại lý quảngcáo có nhiệm vụ hỗ trợ cho hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Việc định giá của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc công ty sử dụng những loạitrung gian nào trong việc phân phối tiêu thụ Doanh số bán hàng và các quyết định hỗtrợ cho hoạt động phân phối, tiêu thụ phụ thuộc rất lớn vào trình độ của lực lượngtrung gian cũng như những động cơ thúc đẩy họ Thêm vào đó, các quyết định vềmạng lưới phân phối, tiêu thụ liên quan mật thiết đến quan hệ lâu dài giữa nhà sản xuấtvới các bạn hàng

Hệ thống tổ chức mạng lưới phân phối, tiêu thụ là nguồn lực bên ngoài vô cùngquan trọng ngang với các nguồn lực chủ đạo bên trong như nghiên cứu, sản xuất, nhân

sự Nó đặc trưng cho mối quan hệ ràng buộc giữa người sản xuất với một số lượng lớncác đơn vị thực hiện chức năng phân phối, tiêu thụ Đó cũng là mối liên kết chặt chẽgiữa hệ thống các chính sách của doanh nghiệp với sự biến động thực tế trên thịtrường Chính vì vậy, việc xây dựng hệ thống tiêu thụ sản phẩm không chỉ nhằm mụctiêu trước mắt mà còn phải nghĩ đến những dự kiến cho tương lai

Mạng lưới phân phối, tiêu thụ sản phẩm là con đường mà sản phẩm, hàng hóađược lưu chuyển từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới phân phối tiêuthụ mà khắc phục được những khác biệt về thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữangười sản xuất với người tiêu dùng về các sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ Do vậy,việc xác lập mạng lưới tiêu thụ là một trong những nội dung chính của chính sáchphân phối tiêu thụ sản phẩm, nó có cấu trúc và quan hệ tương đối phức tạp

Dựa vào sự phân chia theo phương thức phân phối ta có các kênh tiêu thụ sảnphẩm: kênh 0 là kênh phân phối trực tiếp; kênh 1, 2, 3 là kênh phân phối gián tiếp tuynhiên nó có độ dài ngắn khác nhau:

Kênh 0: là kênh trực tiếp, kênh này chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng cuốicùng Các phương thức bán hàng chủ yếu áp dụng kênh này là bán hàng đến tận hộ giaTRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

đình, bán hàng qua thư đặt hàng, bán qua hệ thống viễn thông, qua hệ thống cửa hàngcủa nhà sản xuất.

Kênh tiêu thụ trực tiếp này đẩy nhanh tốc độ lưu thông, tiêu thụ sản phẩm, hànghóa; Đảm bảo tính chủ động của doanh nghiệp trong hoạt động phân phối tiêu thụ;Đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất với khách hàng; Các thôngtin về thị trường, sản phẩm được truyền đạt trực tiếp từ người sản xuất tới người tiêudùng và ngược lại chính xác, kịp thời; Lợi nhuận mà doanh nghiệp, nhà sản xuất thuđược sẽ cao hơn Tuy nhiên kênh phân phối này chỉ phù hợp với người sản xuất có quy

mô nhỏ và thị trường hẹp

Kênh cấp 1: Thường được gọi là kênh một cấp có thêm người bán lẻ, thườngđược sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn từ người sảnxuất hoặc chi phí là quá đắt nếu phải sử dụng người bán buôn

Sơ đồ 1.1 Mạng lưới phân phối, tiêu thụ tổng quát

Nhà

sản

xuất

Ngườitiêudùng

Kênh cấp 2: Thường được gọi là kênh hai cấp, trong kênh có thêm người bánbuôn Kênh này thường được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hóa có giá trị đơn vịthấp, chi phí thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng.

Kênh cấp 3: Đây là kênh dài nhất, được sử dụng khi có nhiều người sản xuấtnhỏ và nhiều người bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấpsản phẩm với khối lượng lớn

1.2.4 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa ngày càngtrở nên khó khăn hơn Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hóa cùng loại vớisản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạtđộng tiêu thụ Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vựcmarketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa vàcung ứng dịch vụ Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại,hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếchtrương khác

1.2.5 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm

Tổ chức tiêu thụ sản phẩm bao gồm tổ chức mạng lưới bán và tổ chức lựa chọnnhân viên bán hàng:

Tổ chức mạng lưới bán hàng: mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực

hiện hành vi bán hàng cho doanh nghiệp Tùy theo đặc điểm của sản phẩm hàng hóa,tính cạnh tranh và điều kiện doanh nghiệp mà tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp

nghiệp thiết lập nhiều điểm bán hàng cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữacác điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ.

Phương pháp “điểm hàng”: Trên một khu vực thị trường trong cùng mộtkhoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng Khi sản phẩm của cáchãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp chưa kịp triển khaithì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thịtrường

Phương pháp hỗn hợp: Tùy vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả năngcủa doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên

Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảocác nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng,nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc ưu tiên

Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng là lực lượng quan

trọng để thực hiện các mục tiêu, phương án kinh doanh của doanh nghiệp Tùy theongành nghề kinh doanh, hình thức và phương thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viênbán hàng Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung: Phải tinh thông kỹ thuật;phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, gây đượcthiện cảm với khách hàng; phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tínhtrung thực trong hành vi ứng xử Chính vì vậy, để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt,doanh nghiệp cần phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng, chính sách sửdụng hợp lý

1.2.6 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thường xuyên tổchức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh Đánh giá,xác định những thành quả đã đạt được và những mặt hạn chế còn tồn tại Từ đó cóchương trình kế hoạch thực hiện các mục tiêu chiến lược trong tương lai

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm hàng hóa

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

1.3.1 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

1.3.1.1 Nhóm yếu tố thuộc môi trường vĩ mô

Kinh tế

Các yếu tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hìnhthành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnhtranh của doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có: Tốc độ tăng trưởng kinh tế; tỷgiá hối đoái; lãi suất; lạm phát; các chính sách kinh tế của nhà nước Sự biến động củamột biến kinh tế có thể sẽ làm ảnh hưởng lớn đến cả thị trường

Chính trị pháp luật

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổnđịnh sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanhnghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội.Điều này được thể hiện qua các chính sách mậu dịch tự do, các chính sách tài chính,những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiềnlương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động… Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếphay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Khoa học công nghệ

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến hai yếu tố

cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp, đó là hai yếu tố chất lượng và giá bán Khoa học công nghệhiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa vàdịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất dẫn tới giá thành sản phẩm giảm

Văn hóa – xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng cóảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp Những khuvực khác nhau có văn hóa–xã hội khác nhau, do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũngkhác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố về văn hóa–xã hội ởkhu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Các yếu tố tự nhiên

Các yếu tố tự nhiên có thể tạo ra những thuận lợi và khó khăn trong việc pháttriển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiên baogồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, khí hậu, tính thời vụ,…

1.3.1.2 Nhóm yếu tố thuộc môi trường vi mô

Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến

sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường,quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường Những biến động tâm lý kháchhàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng sản phẩmđược tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanhhướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tổchức các dịch vụ phục vụ khách hàng Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thunhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóatiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và ngược lại, do vậydoanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý

Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành

Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh tác động lớnđến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khảnăng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành Càngnhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng

ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanhnghiệp cũng nhỏ đi Do vậy, việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết đểgiữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp

Nguồn cung ứng đầu vào của doanh nghiệp

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẽ lợinhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trảicác chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp Để giảm bớt những ảnh hưởng xấucủa nhà cung cấp tới doanh nghiệp, các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốtTRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thờinghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên liệu thay thế.

1.3.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp

1.3.2.1 Chất lượng sản phẩm

Khái niệm chất lượng sản phẩm đã xuất hiện từ lâu, ngày nay được sử dụng phổbiến và rất thông dụng trong cuộc sống hằng ngày cũng như trong sách báo Chấtlượng sản phẩm là một phạm trù rất rộng và phức tạp

Do tính phức tạp đó nên hiện nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về chấtlượng sản phẩm Mỗi khái niệm đều có những cơ sở khoa học nhằm giải quyết nhữngmục tiêu, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh mà các doanh nghiệp có thể đưa ra quan niệm

về chất lượng xuất phát từ người sản xuất, người tiêu dùng, từ sản phẩm hay từ đòi hỏicủa thị trường

Theo quan điểm của các nhà sản xuất: Chất lượng sản phẩm là sự hoàn hảo vàphù hợp của một sản phẩm với một tập hợp các yêu cầu hoặc tiêu chuẩn, quy cách đãđược xác định trước Xuất phát từ người tiêu dùng: Chất lượng sản phẩm là sự phùhợp của sản phẩm với mục đích sử dụng của người tiêu dùng

Để giúp cho hoạt động quản lý chất lượng trong các doanh nghiệp được thốngnhất, dễ dàng, Tổ chức Quốc tế và Tiêu chuẩn hóa (ISO) trong bộ tiêu chuẩn ISO 9000

đã đưa ra định nghĩa: “Chất lượng sản phẩm là mức độ thỏa mãn của một tập hợp cácthuộc tính đối với các yêu cầu” Yêu cầu có nghĩa là những nhu cầu hay mong đợiđược nêu ra hay tiềm ẩn Do tác dụng thực tế của nó, nên định nghĩa này được chấpnhận một cách rộng rãi trong hoạt động kinh doanh ngày nay Định nghĩa chất lượngtrong ISO 9000 là thể hiện sự thống nhất giữa các thuộc tính nội tại khách quan củasản phẩm với đáp ứng nhu cầu chủ quan của khách hàng

Trong môi trường phát triển kinh tế hội nhập ngày nay, cạnh tranh trở thànhmột yếu tố mang tính quốc tế đóng vai trò quyết định đến sự phát triển của mỗi doanhnghiệp Theo M.E Porr (Mỹ) thì khả năng cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp được thểhiện thông qua hai chiến lược cơ bản là phân biệt hóa sản phẩm (chất lượng sản phẩm)

và chi phí thấp Chất lượng sản phẩm trở thành một trong những chiến lược quan trọngnhất làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Chấp nhận kinh tế thị trường nghĩa là chấp nhận cạnh tranh, chịu tác động củaquy luật cạnh tranh Sản phẩm, dịch vụ muốn có tính cạnh tranh cao thì nó phải đạtđược những mục tiêu thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng và xã hội về mọi mặt mộtcách kinh tế nhất Với chính sách mở cửa, tự do thương mại, các doanh nghiệp để cóthể duy trì và phát triển thì sản phẩm, dịch vụ của họ sản xuất ra phải được tiêu thụtrên thị trường, phải có tính cạnh tranh về nhiều mặt.

Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩmvì: chất lượng sản phẩm tạo ra sức hấp dẫn thu hút người mua và nâng cao vị thế, sựphát triển lâu dài cho doanh nghiệp trên thị trường

1.3.2.2 Giá bán sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về nguyêntắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị hànghóa Theo cơ chế thị trường, giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sự thỏathuận giữa người mua và người bán Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cảnhư một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp đưa ra mộtmức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận,doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình

1.3.2.3 Bao bì sản phẩm

Bao bì là một loại sản phẩm công nghiệp đặc biệt được dùng để bao gói và chứađựng, nhằm bảo vệ giá trị sử dụng của hàng hóa, tạo điều kiện thuận lợi cho việc vậnchuyển, xếp dở, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm

Ngày nay bao bì trở thành cộng cụ hỗ trợ đắc lực cho hoạt động marketing, bởivì: một là, sự phát triển của cửa hàng tự chọn, tự phục vụ ngày càng tăng Hai là, mứcgiàu sang và khả năng mua sắm của người tiêu dùng càng tăng Ba là, bao bì góp phầntạo ra hình ảnh về công ty và nhãn hiệu Bốn là tạo ra khả năng và ý niệm về sự cải

tiến sản phẩm (GS.TS Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing căn bản, NXB

Đại học kinh tế Quốc dân)

1.3.2.4 Chủng loại sản phẩm

Theo quan điểm marketing, chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có liênTRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng mộtnhóm khách hàng, hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong

khuôn khổ cùng một dãy giá (GS.TS Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing căn bản, NXB Đại học kinh tế Quốc dân)

Mỗi công ty thường có những cách thức lựa chọn bề rộng chủng loại hàng hóakhác nhau Những lựa chọn này phụ thuộc vào mục đích mà công ty theo đuổi

1.3.2.5 Chính sách hỗ trợ của công ty

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, một doanh nghiệp kinh doanh không chỉ

là bán những sản phẩm mình cung cấp mà còn phải bán cả những dịch vụ đi kèm.Chính sách hỗ trợ ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinhdoanh nói chung và trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng Chính sách hỗ trợcũng chính là một trong những công cụ hỗ trợ cho việc canh tranh mạnh mẽ

1.3.2.6 Phương thức thanh toán và giao hàng

Hiện nay có rất nhiều các phương thức thanh toán tại các doanh nghiệp, mỗiphương thức có những ưu điểm và hạn chế nhất định Chính vì vậy để thích ứng đượcvới yêu cầu thị trường, mỗi doanh nghiệp cần phải linh hoạt trong mọi hoạt động vàcách thức thanh toán sao cho tối ưu và hiệu quả nhất Việc áp dụng lựa chọn phươngthức thanh toán nào cũng phải tùy vào từng loại hình của doanh nghiệp và đặc điểmkinh doanh trên thị trường

Cũng như phương thức thanh toán, phương thức giao hàng cũng đóng một vaitrò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, khách hàng Làm saocho hoạt động này được diễn ra nhanh chóng, kịp thời và hiệu quả nhất đó là việc thiếtyếu đối với mọi doanh nghiệp

1.3.2.7 Nhân viên của công ty

Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không thể thiếu khách hàng và đội ngũnhân viên Dưới sức ép của cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi mà ngàycàng có nhiều công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm, dịch vụ trên cùng một lĩnhvực Việc thị trường không được mở rộng, trong khi số lượng đối thủ cạnh tranh ngàymột gia tăng khiến công việc kinh doanh càng trở nên khó khăn hơn

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận dường như phụthuộc lớn vào tài trí, năng lực của nhân viên Chính vì vậy, để hoạt động kinh doanhngày một lớn mạnh thì điều cần thiết ở mỗi doanh nghiệp là phải xây dựng được độingũ nhân viên vững mạnh.

1.3.2.8 Mạng kênh phân phối

Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sảnphẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn,bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gianthị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của

họ Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:

Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người

tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán

lẻ của mình

Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là

người bán lẻ

Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở nên trong phân phối.

Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanhnghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng,thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh

Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúnghẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng Hơnnữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảmbảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng Ngoài ra nhữngdịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa,làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sản phẩmcủa doanh nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn, làm tăng việc tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

1.4 Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp

1.4.1 Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp

Đây là yêu cầu biểu hiện mặt kinh tế và biểu hiện mặt lượng kết quả công tácbán hàng của doanh nghiệp Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của doanh nghiệp,giưa tăng doanh số và tăng lợi nhuận không phải luôn luôn đồng hướng Nói chungtốc độ tăng của lợi nhuận và doanh số không luôn luôn cùng tỷ lệ Thật vậy doanh sốkhông chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách bánhàng và giá thành sản phẩm hàng hóa Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của thịtrường, cái mà doanh nghiệp cần, quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tối

đa trong một đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận Mặt khác doanh số và lợi nhuậncủa doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm hàng hóa nó tiêu thụ, vào cácchính sách kinh tế vỉ mô của nhà nước

1.4.2 Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo phát triển thị phần của doanh nghiệp

Tiêu thụ hàng hóa nhằm mở rộng thị trường, khám phá những thị trường mới,thị trường tiềm năng Mức độ thực hiện yêu cầu này còn phụ thuộc vào nhiều nhân tố,trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường.Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mở rộng thịtrường cho mình và loại bỏ đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cần phải có những lợithế so với đối thủ cạnh tranh của mình: Lợi thế chi phí, lợi thế kinh nghiệm, lợi thế vềquy mô, mẫu mã, kiểu dáng, giá bán Khi doanh nghiệp đã có những lợi thế đó thì cầnphải phát huy một cách tối đa trước đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế hay đitrước lợi thế cạnh tranh của đối thủ, có như vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều sảnphẩm hàng hóa của doanh nghiệp Từ đó làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thitrường

1.4.3 Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp

Tài sản vô hình của doanh nghiệp ở đây tập trung vào việc làm tăng uy tín, tăngniềm tin đích thực của người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng hóa của doanhnghiệp Điều này thể hiện ở nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêuTRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

thụ của doanh nghiệp và phù hợp của sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra vớiyêu cầu của khách hàng: gồm mạng lưới bán, chất lượng sản phẩm, thái độ bán hàng,cách thức bán hàng, trách nhiệm đến đâu khi hàng hóa đã được bán Khách hàng sẽ cóthiện cảm hay ác cảm đối với sản phẩm của doanh nghiệp, mỗi khi nhắc tới doanhnghiệp Xét về lâu dài, chính nhờ xây dựng phát triển tài sản vô hình đã tạo nên cơ sởnền tảng vững chắc cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

1.4.4 Tiêu thụ hàng hóa đảm bảo dịch vụ cho khách hàng

Khi tiêu thụ xong hàng hóa, không có nghĩa doanh nghiệp hết trách nhiệm đốivới hàng hóa đó Việc tiêu thụ hàng hóa kế tiếp có thuận lợi hay không phụ thuộc vàoviệc thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng đến đâu doanh nghiệp phục vụ kháchhàng đảm bảo về chất lượng hàng hóa chủng loại, số lượng, phong cách phục vụ vàngày càng đáp ứng tốt hơn cho những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm hànghóa của doanh nghiệp

Khi hàng hóa được tiêu thụ nhiều có nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện tốtdịch vụ đối với khách hàng, tạo niềm tin đối với khách hàng

1.5 Khái quát về thị trường chăn nuôi và thức ăn chăn nuôi

Về thị trường chăn nuôi

Chăn nuôi trâu, bò: Theo kết quả điều tra sơ bộ tại thời điểm 1/4/2014 của Tổngcục Thống kê, cả nước có 2,58 triệu con trâu, tương đương cùng kỳ năm trước; 5,18triệu con bò, tăng 0,7% so với cùng kỳ năm trước Nhìn chung số lượng trâu giảm chủyếu do hiệu quả chăn nuôi thấp và diện tích chăn thả bị thu hẹp; riêng đàn bò sữa tiếptục tăng, đạt 200,4 nghìn con, tăng 26 nghìn con (+14%) so cùng kỳ Sản lượng thịttrâu, bò 6 tháng đầu năm đạt xấp xỉ cùng kỳ Sản lượng sữa bò đạt 265,4 nghìn tấn,tăng 19,2% so cùng kỳ năm trước

Theo Bộ Nông nghiệp Hoa Kỳ (USDA), năm 2014 nhu cầu tiêu thụ thịt bò củaViệt Nam vào khoảng 408 nghìn tấn, tăng 2 nghìn tấn so với năm 2013 Sản lượng thịt

bò của Việt Nam năm 2014 dự kiến ở mức 393 nghìn tấn và để đáp ứng đủ nhu cầucần phải nhập khẩu ít nhất 15 nghìn tấn

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Chăn nuôi lợn: Theo kết quả điều tra sơ bộ tại thời điểm 1/4/2014 của Tổngcục Thống kê, cả nước có 26,39 triệu con lợn, tăng nhẹ (0,3%) so với cùng kỳ Hiệntại chăn nuôi lợn khá thuận lợi do giá lợn hơi tăng và dịch lợn tai xanh không xảy ra đãkích thích người chăn nuôi đầu tư tái đàn Sản lượng thịt lợn hơi xuất chuồng 6 thángđầu năm ước tính đạt 1963,3 nghìn tấn, tăng 1,65% so với cùng kỳ năm trước.

Theo USDA, năm 2014 nhu cầu tiêu thụ thịt lợn của Việt Nam vào khoảng2,245 triệu tấn, tăng 1,8% so với năm 2013 Sản lượng thịt lợn của Việt Nam năm

2014 dự kiến ở mức 2,26 triệu USD, đảm bảo cho Việt Nam xuất khẩu khoảng 15nghìn tấn thịt lợn

Chăn nuôi gia cầm:

Theo kết quả điều tra sơ bộ tại thời điểm 1/4/2014 của Tổng cục Thống kê, tổng

số gia cầm của cả nước có 314,4 triệu con, tăng 0,7% so cùng kỳ năm 2013 Sản lượngthịt gia cầm hơi xuất chuồng ước tính bằng 442,8 nghìn tấn, tăng 0,6% so với cùng kỳnăm trước Sản lượng trứng gia cầm đạt 4.543 triệu quả, tăng 5,5% so với cùng kỳnăm trước

Theo USDA, năm 2014 nhu cầu tiêu thụ thịt gà của Việt Nam vào khoảng 825nghìn tấn, tăng 4,2% so với năm 2013 Sản lượng thịt gà của Việt Nam sẽ vào khoảng

393 nghìn tấn, do đó để có thể đáp ứng đủ nhu cầu tiêu thụ nước ta cần phải nhập khẩu

ít nhất 50 nghìn tấn

(Nguồn: http://agro.gov.vn)

Về thức ăn chăn nuôi

Theo nhận định của Cục chăn nuôi tại Hội nghị “Đánh giá kết quả triển khai môhình chăn nuôi liên kết theo chuỗi giá trị gia tăng và tổng kết thí điểm quản lý heo đựcgiống, thức ăn chăn nuôi” thì tổng sản lượng TĂCN năm 2014 ước tính đạt 14,7 triệutấn, tăng 9,95% so với năm 2013

Như vậy, với tổng sản lượng thức ăn sản xuất trong nước này đã đáp ứng được

cơ bản nhu cầu thức ăn chăn nuôi công nghiệp của chăn nuôi trong nước và bước đầuhướng tới xuất khẩu sang một số thị trường trong khu vực

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

Hiện nay, cả nước có 199 nhà máy sản xuất TĂCN hỗn hợp và đậm đặc, trong

đó, có 53 nhà máy sản xuất TĂCN có vốn đầu tư trực tiếp từ nước ngoài, chiếm26,63%; 141 nhà máy do các nhà đầu tư trong nước sở hữu, chiếm 70,85%; còn lại làcác nhà máy liên doanh Ngoài ra, còn có 73 nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi bổsung đang hoạt động trên cả nước

Tính chung trong 10 tháng đầu năm 2014, có 22.701 lô hàng nguyên liệu thức

ăn chăn nuôi nhập khẩu về Việt Nam với tổng khối lượng các loại nguyên liệu nhậpkhẩu là 9,56 triệu tấn, kim ngạch đạt khoảng 4,14 tỷ USD; tương ứng tăng 35,4% vềsản lượng và tăng 19,0% về kim ngạch nhập khẩu so với cùng kỳ năm 2013 Trong đó,4,47 triệu tấn nguyên liệu giàu đạm (kim ngạch đạt 2,32 tỉ USD), tăng 0,3% về khốilượng nhưng giảm 0,5% về giá trị so với cùng kỳ năm 2013; 4,76 triệu tấn nguyên liệugiàu năng lượng (kim ngạch đạt 1,21 tỉ USD), tăng gấp 2 lần về khối lượng và 68,8%

về giá trị; trên 304 nghìn tấn thức ăn bổ sung (kim ngạch khoảng 600 triệu USD), tăng13,3% về khối lượng và 32,4% về giá trị so với cùng kỳ năm 2013

Đối với tình hình nhập khẩu thức ăn chăn nuôi, Cục Chăn nuôi cho biết, lượngnguyên liệu nhập khẩu 10 tháng đầu năm 2014 tăng cao so với cùng kỳ năm 2013 là

do hầu hết các nguyên liệu thô có giá giảm nên các Doanh nghiệp đã nhập khẩu nhiềuphục vụ sản xuất và dự trữ, nhất là ngô, lúa mì và bột cá

Về thị trường giá một số nguyên liệu và thức ăn chăn nuôi thành phẩm, tínhchung trong 10 tháng đầu năm 2014, giá của hầu hết nguyên liệu thức ăn chăn nuôiđều giảm so với cùng kỳ năm 2013: ngô giảm 6,3%; khô dầu đậu tương giảm 9,1%;bột cá giảm 7,8%; cám gạo giảm mạnh nhất 11,8%; sắn lát giảm 3,4%; chỉ có giáLyzine là không đổi Giá thức ăn hỗn hợp cho gà thịt và heo thịt đều giảm 2,8% so vớicùng kỳ năm 2013

Như vậy, nhận định chung là thị trường sản xuất và kinh doanh thức ăn chănnuôi khá ổn định trong năm nay, tạo điều kiện thuận lợi cho người chăn nuôi phát triểnsản xuất

(Nguồn: http://www.heo.com.vn)

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH

THỨC ĂN GIA SÚC LÁI THIÊU TẠI CTCP HÙNG LIÊN 2.1 Tổng quan về thương hiệu Thức ăn gia súc Lái Thiêu và công ty cổ phần Hùng Liên

2.1.1 Khái quát về công ty TNHH Thức Ăn Gia Súc Lái Thiêu

2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Thức Ăn Gia Súc Lái Thiêu

Khởi nghiệp từ một CƠ SỞ CHẾ BIẾN THỨC ĂN GIA SÚC với khoảng hơn

80 công nhân, sản xuất mang tính thủ công, thị phần nhỏ lẻ chỉ tập trung ở một số tỉnhmiền Đông và Tây Nam Bộ Đến năm 1997, bây giờ đã chính thức phát triển thànhCÔNG TY TNHH THỨC ĂN GIA SÚC LÁI THIÊU Đó là tiền đề tạo nên nhữngthành công của Công ty, trên hành trình chinh phục thị trường, là những bước đi chiếnlược được cân nhắc thận trọng, đến nay sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty đãđứng vững trên khắp các tỉnh thành từ Nam - Bắc

Sản phẩm dành cho Gia súc, Gia cầm, Thủy sản mang thương hiệu LÁI THIÊU

đã được sự đón nhận và tín nhiệm của bà con chăn nuôi trên khắp cả nước Từ đỉnhTuyên Quang cho đến mũi Cà Mau như: Yên Bái, Bắc Giang, Hà Tây, Hà Nội, ThanhHóa, Nghệ An, Thừa Thiên Huế, Bình Thuận, Đồng Nai, TP.HCM, Long An, TiềnGiang, Bến Tre, Trà Vinh, Cần Thơ, v.v…

Để có thể hội nhập và phát triển cùng thị trường trong xu hướng toàn cầu hóa,LÁI THIÊU đã mạnh dạn đầu tư thêm dây chuyền máy móc thiết bị hiện đại, đảm bảochất lượng sản phẩm và công suất sản xuất Đến nay, LÁI THIÊU đã có 4 nhà máychế biến với 9 dây chuyền sản xuất trong đó: 3 dây chuyền sản xuất thức ăn thủy sản,

6 dây chuyền sản xuất thức ăn gia súc – gia cầm với tổng công suất tối đa lên đến450.000 tấn/năm Đồng thời Công ty đã đầu tư, xây dựng thêm hệ thống kho Xá, Silo

để chứa và vận chuyển nguyên liệu, một cách hiệu quả

Sản xuất kinh doanh/vị thế

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ