Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất khẩu hàng may mặc của công ty cổ phần dệt may phú hòa an

Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất khẩu hàng may mặc cûa công ty cổ phần Dệt may Phú Hòa An”, tôi đã nhận được

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG GIA CÔNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY PHÚ HÒA AN

Sinh viên thực hiện:

Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất khẩu hàng may mặc cûa công ty cổ phần Dệt may Phú Hòa An”, tôi đã nhận được sự giúp đỡ từ nhiều phía

Trước hết tôi xin chân thành cám ơn sự tận tình và chu đáo cûa Quý thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế trong 4 năm qua đã truyền đạt cho tôi những kiến thức bổ ích

Tôi xin trân trọng bày tô lòng biết ơn sâu sắc đến thầy giáo TS Phan Thanh Hoàn đã giúp đỡ, hướng dẫn tôi tận tình và đầy trách nhiệm trong suốt quá trình hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này

Tôi xin chân thành cám ơn Phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu, các phòng ban/bộ phận cûa Công ty Cổ phần dệt may Phú Hòa An đã giúp đỡ, tạo điều kiện cho tôi trong suốt quá trình nghiên cứu, phông vấn và thu thập

số liệu để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp

Cuối cùng tôi xin gửi lời cám ơn đến gia đình và bạn bè đã đóng góp ý kiến, động viên, khích lệ trong quá trình học tập, nghiên cứu và thực hiện khóa luận

Mặc dù đã có nhiều cố gắng song không thể tránh khôi những hạn chế

và thiếu sót khi thực hiện khóa luận này Kýnh mong quý thầy giáo, cô giáo đóng góp ý kiến để luận văn ngày càng hoàn thiện hơn

Một lần nữa tôi xin chân thành cám ơn!

Huế, tháng 05 năm 2016

Sinh viên

Nguyễn Thị Cẩm

DANH MỤC BẢNG v

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vi

Phần I ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

2.1 Mục tiêu chung 2

2.2 Mục tiêu cụ thể 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

3.1 Đối tượng nghiên cứu 3

3.2 Phạm vi nghiên cứu 3

4 Phương pháp nghiên cứu 3

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 3

4.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 4

5 Kết cấu đề tài 4

Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 5

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 5

1.1 Cơ sở lý luận 5

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm về đàm phán thương mại 5

1.1.1.1 Khái niệm 5

1.1.1.2 Đặc điểm của đàm phán kinh doanh 5

1.1.2 Các phương pháp đàm phán trong thương mại quốc tế 7

1.1.2.1 Đàm phán lập trường 7

1.1.2.2 Đàm phán nguyên tắc 8

1.1.3 Các hình thức đàm phán trong thương mại quốc tế 9

1.1.3.1 Đàm phán bằng văn bản (thư tín thương mại) 9

1.1.3.2 Đàm phán bằng điện thoại 9

1.1.4.1 Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua 10

1.1.4.2 Cách thức tiếp cận kiểu thua – thắng 10

1.1.4.3 Cách thức tiếp cận thắng – thắng 10

1.1.5 Quy trình đàm phán chung cho tất cả các cuộc đàm phán 11

1.1.6 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng trong ngoại thương 13

1.1.6.1 Lập kế hoạch đàm phán 14

1.1.6.2 Tổ chức đàm phán 16

1.1.6.3 Kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm 23

1.2 Cơ sở thực tiễn 23

1.2.1 Tổng quan các nghiên cứu liên quan 23

1.2.2 Tình hình đàm phán kinh doanh quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam 26 Chương 2 THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG GIA CÔNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY PHÚ HÒA AN 28

2.1 Tổng quan về công ty 28

2.1.1 Giới thiệu về công ty 28

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 29

2.1.2.1 Quá trình hình thành 29

2.1.2.2 Quá trình phát triển 31

2.1.3 Cơ cấu tổ chức, bộ máy của công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An 32

2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty 32

2.1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban 33

2.1.4 Các nguồn lực chủ yếu của công ty 34

2.1.4.1 Cơ cấu lao động 34

2.1.4.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty 37

2.1.5 Hình thức xuất khẩu của công ty 38

2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất khẩu hàng may mặc của công ty cổ phần dệt may Phú Hòa An 41

2.2.1.2 Nguồn nhân lực 41

2.2.1.3 Cơ sở vật chất kĩ thuật 42

2.2.1.4 Giá trị thương hiệu và các khách hàng hiện có 44

2.2.2 Các nhân tố bên ngoài công ty 45

2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh 45

2.2.2.2 Yếu tố khách hàng 46

2.2.2.3 Yếu tố chính sách - pháp luật của nhà nước 47

2.3 Quy trình đàm phán kÝ kết hợp đồng gia công xuất khẩu hàng may MẶC của Công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An 47

2.3.1 Lập kế hoạch đàm phán 47

2.3.2 Chuẩn bị đàm phán 48

2.3.2.1 Chuẩn bị thông tin về đối tác 48

2.3.2.2 Chuẩn bị nội dung đàm phán 49

2.3.2.3 Chuẩn bị nhân sự đàm phán 49

2.3.2.4 Chuẩn bị địa điểm đàm phán 50

2.3.3 Tiến hành đàm phán 50

2.3.3.1 Giai đoạn tiếp cận và trao đổi thông tin 50

2.3.3.2 Giai đoạn thuyết phục 51

2.3.3.3 Giai đoạn nhượng bộ thương lượng 51

2.3.3.4 Kết thúc đàm phán 51

2.3.4 Kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm 54

2.4 Đánh giá quy trình đàm phán của các chuyên gia trong công ty 55

2.4.1 Cơ cấu mẫu điều tra 55

2.4.1.1 Thông tin về phiếu điều tra 55

2.4.1.2 Đặc điểm của đối tượng điều tra 55

2.4.2 Đánh giá của chuyên gia công ty về lập kế hoạch đàm phán 55

2.4.3 Đánh giá của chuyên gia công ty về chuẩn bị đàm phán 56

2.4.4 Đánh giá của chuyên gia công ty về tiến hành đàm phán 57

hợp đồng gia công xuất khẩu hàng may mặc của công ty cổ phần dệt may Phú Hòa

An 59

2.5.1 Một số ưu điểm trong quá trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất khẩu hàng may mặc của công ty cổ phần dệt may Phú Hòa An 59

2.5.2 Những tồn tạn 60

2.5.3 Nguyên nhân của những tồn tại 61

Chương 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG GIA CÔNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC CỦA CÔNG TY63 3.1 Giải pháp về các yếu tố bên trong công ty ảnh hưởng đến quy trình đàm phán 63

3.1.1 Nguồn nhân lực 63

3.1.2 Giá trị thương hiệu và các khách hàng hiện có 64

3.1.3 Cơ sở vật chất kĩ thuật 65

3.2 Giải pháp về các bước trong quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất khẩu hàng may mặc của công ty 65

3.2.1 Lập kế hoạch đàm phán 65

3.2.2 Chuẩn bị đàm phán 65

3.2.3 Tiến hành đàm phán 67

3.2.4 Kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm 67

PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 69

1 Kết luận 69

2 Kiến nghị 70

2.1 Đối với công ty 70

2.2 Đối với các cơ quan nhà nước 70

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

Bảng 2.1 Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2013 - 2015 35

Bảng 2.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty giai đoạn 2013-2015 37

Bảng 2.3 Hình thức xuất khẩu của công ty qua 3 năm 2013 - 2015 39

Bảng 2.4 Các tài sản chính ảnh hưởng lên hoạt động gia công của công ty 43

Bảng 2.5 Một số đối tác chính của công ty 46

Bảng 2.6: Tình hình đàm phán và ký kết hợp đồng của công ty giai đoạn 2013- 2015 52

Bảng 2.7 Điểm đánh giá trung bình về lập kế hoạch đàm phán 55

Bảng 2.8 Điểm đánh giá trung bình về chuẩn bị đàm phán 56

Bảng 2.9 Điểm đánh giá trung bình về tiến hành đàm phán 57

Bảng 2.10 Điểm đánh giá trung bình về kết thúc đàm phán 58

Hình 1.1 Quy trình đàm phán chung cho tất cả các cuộc đàm phán 11 Hình 1.2 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng trong ngoại thương 14

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty năm 2015 32 Hình 2.1 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất khẩu hàng may mặc của Công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An 47 Hình 3.1 Kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm 68

Phần I ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Tính cấp thiết của đề tài

Hiện nay Việt Nam đang tăng cường hoạt động ngoại giao với các nước trên thế giới Sau khi gia nhập Tổ chức thương mại thế giới WTO vào năm 2007, Việt Nam ngày càng mở rộng các mối quan hệ hợp tác, buôn bán với các nước trên thế giới nhờ việc cắt giảm rào cản thuế quan Gần đây trong năm 2015, hàng loạt hiệp định khác được ký kết và có hiệu lực như: Hình thành Cộng đồng Kinh tế ASEAN (AEC); Hiệp định đối tác kinh tế toàn diện khu vực giữa 10 nước ASEAN và 6 quốc gia mà ASEAN đã ký hiệp định thương mại tự do (Australia, Trung Quốc, Ấn Độ, Nhật Bản, Hàn Quốc và New Zealand) (RCEP); Hiệp định thương mại tự do giữa Việt Nam và Liên minh châu Âu; Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương (TPP); Hiệp định thương mại tự do giữa Việt Nam – Hàn Quốc; tiếp tục cắt giảm thuế quan theo cam kết tham gia Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO)…

Hoạt động xuất nhập khẩu là một phần quan trọng trong quá trình tham gia hội nhập kinh tế quốc tế Theo số liệu thống kê của Tổng cục Hải quan giai đoạn 2011-

2015 cho thấy dệt may là mặt hàng có kim ngạch xuất khẩu chiếm tỷ trọng lớn thứ hai của Việt Nam (năm 2015 kim ngạch xuất khẩu đạt 22,81 tỷ USD, tăng 8,91% so với năm 2014) nên ngành dệt may là một trong những nhóm hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam Với sự phát triển của công nghệ kĩ thuật, đội ngũ lao động có tay nghề ngày càng chiếm tỉ lệ lớn và sự ưu đãi từ các chính sách nhà nước, ngành dệt may đã thu được nhiều kết quả đáng khích lệ, vừa tạo ra giá trị hàng hóa, vừa đảm bảo nhu cầu tiêu dùng trong nước và xuất khẩu Để hoạt động xuất nhập khẩu thành công thì đàm phán là bước đầu tiên quyết định hợp đồng có được ký kết hay không Công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An là công ty chuyên về sản xuất hàng may mặc với hoạt động chính là gia công xuất khẩu, được thành lập vào tháng 11/2008 và chính thức đi vào hoạt động vào tháng 5/2009 Trong gần 7 năm hoạt động, Công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An đã không ngừng nỗ lực, không ngừng

phát huy thế mạnh của mình để nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường, tạo công ăn việc làm cho người dân ở địa phương.

Tuy nhiên thực tế cho thấy các doanh nghiệp dệt may Việt Nam nói chung và Công ty Cổ phần dệt may Phú Hòa An nói riêng, công tác đàm phán còn rất non trẻ, thiếu bề dày kinh nghiệm Các nước khác trên thế giới nhờ khôn khéo trong đàm phán nên đã ký kết được nhiều hợp đồng tốt và nâng cao năng lực cạnh tranh của mình Nếu công tác đàm phán không thành công thì công ty sẽ không có đơn hàng

để đảm bảo hoạt động kinh doanh của công ty được liên tục và phát triển

Xuất phát từ những vấn đề đặt ra như trên, tác giả đã quyết định lựa chọn vấn

đề “Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất khẩu hàng

may mặc của Công ty Cổ phần dệt may Phú Hòa An” làm đề tài nghiên cứu cho

luận văn của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

2.1 Mục tiêu chung

Trên cơ sở hệ thống hóa lý luận về đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh, phân tích việc thực hiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất khẩu hàng may mặc của Công ty Cổ phần dệt may Phú Hòa An để từ đó chỉ ra ưu, nhược điểm của hoạt động này và đề xuất những giải pháp hoàn thiện quy trình đàm phán của công ty

Đánh giá chung về những ưu điểm cũng như hạn chế để đưa ra một số giải pháp để hoàn thiện quá trình đàm phán của công ty tốt hơn

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng gia công xuất khẩu hàng may mặc của Công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An bằng hình thức đàm phán trực tiếp

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

4.1.1 Dữ liệu thứ cấp

Nhằm phục vụ cho quá trình nghiên cứu, tùy theo từng giai đoạn, nghiên cứu thu thập thập dữ liệu thứ cấp từ các nguồn như:

- Các đề tài khoa học có liên quan

- Giáo trình tham khảo

- Các trang web chuyên ngành, tạp chí khoa học, trang web của công ty

- Các thông tin, số liệu như tình hình sử dụng nguồn nhân lực, doanh thu của công ty, các phương thức kinh doanh, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2013 - 2015, tài sản của công ty năm 2015, được lấy từ công ty, đặc biệt là phòng kinh doanh xuất nhập khẩu trong quá trình thực tập tại công ty

4.1.2 Dữ liệu sơ cấp

- Phương pháp chuyên gia: Tiến hành phỏng vấn sâu, trực tiếp chuyên gia kết hợp phiếu điều tra (bảng câu hỏi) về các vấn đề liên quan

- Phương pháp điều tra chọn mẫu:

+ Lựa chọn mẫu điều tra: Đối tượng điều tra chọn mẫu nghiên cứu gồm các chuyên gia thuộc công ty

+ Dự kiến số lượng phiếu điều tra là 5 phiếu

4.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Số liệu thu thập sẽ được xử lý qua excel, sử dụng thang đo Likert (1-Rất không đồng ý, 2-Không đồng ý, 3-Bình thường, 4-Đồng ý, 5- Rất đồng ý) với giá trị trung bình: 1.00 - 1.80: Rất không đồng ý; 1.81 - 2.61: Không đồng ý; 2.61 - 3.40: Bình thường; 3.41 - 4.20: Đồng ý; 4.21 - 5.00: Rất đồng ý

Gồm tính trung bình các điểm đánh giá Điểm trung bình bằng tổng các điểm đánh giá chia cho tổng số phiếu thu được

5 Kết cấu đề tài

Đề tài nghiên cứu được thực hiện gồm có 3 phần:

Phần I: Đặt vấn đề

Phần II: Nội dung nghiên cứu

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Chương 2: Thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất khẩu hàng may mặc của Công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng gia công xuất khẩu hàng may mặc của Công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An

Phần III: Kết luận và kiến nghị

Phần II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Chương 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm về đàm phán thương mại

1.1.1.1 Khái niệm

Có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về đàm phán:

Theo Fisher & Ury (1991): “Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái

mà ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thỏa thuận trong khi giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng

Theo Joseph Burnes (1993): “Đàm phán là một thảo luận giữa hai hay nhiều bên để đi đến mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào đủ sức mạnh – hoặc có sức mạnh nhưng không muốn dùng sức mạnh để giải quyết vấn đề ngăn cách đó”

Tóm lại đàm phán thương mại là một quá trình mà các bên tiến hành thương lượng, thảo luận nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm bất đồng dựa trên các yếu tố thiết yếu của hợp đồng thương mại

1.1.1.2 Đặc điểm của đàm phán kinh doanh

- Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục đích cơ bản

Trong đàm phán kinh doanh người đàm phán lấy việc đạt được lợi ích kinh tế, mới đề cập đến những lợi ích kinh tế khác Tuy trong quá trình đàm phán kinh doanh, người đàm phán có thể điều động và vận dụng các nhân tố, mà các lợi ích phi kinh tế cũng sẽ ảnh hưởng đến kết quả đàm phán, nhưng mục tiêu cuối cùng vẫn

là lợi ích kinh tế Người đàm phán chú ý hơn đến giá thành của đàm phán, hiệu suất

và hiệu quả Cho nên người ta thường lấy sự tốt, xấu của hiệu quả kinh tế mà đàm phán kinh doanh Không nhằm tới hiệu quả kinh tế cũng mất đi ý nghĩa

- Giá cả là hạt nhân của đàm phán

Nhân tố liên quan đến đàm phán kinh doanh rất nhiều, nhu cầu và lợi ích của người đàm phán biểu hiện ở rất nhiều phương diện, nhưng giá cả hầu như là nội dung hạt nhân của tất cả các cuộc đàm phán kinh doanh Đó là vì trong đàm phán kinh doanh, hình thức biểu hiện của giá trị là giá cả phản ánh trực tiếp nhất lợi ích của đôi bên đàm phán, trong rất nhiều tình huống hoặc nhiều hoặc ít đều có thể tính toán qua giá cả Trong đàm phán kinh doanh một mặt phải lấy giá cả làm trung tâm, kiên trì lợi ích của mình Mặc khác lại không thể chỉ hạn chế ở giá cả mà kết hợp các nhân tố khác

- Đàm phán kinh doanh chứa đựng những xung đột của lợi ích

Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích của bản thân, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mỗi bên mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí Cũng tức là nói đàm phán là một loạt quá trình, đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ cuối cùng được thể hiện thành hợp đồng Đàm phán cần có thời gian, đàm phán vấn đề phức tạp càng như vậy Quá trình đàm phán dài, ngắn quyết định ở trình độ nhận thức đối với sự vật xung đột về lợi ích của đôi bên và trình độ cộng thông của đôi bên

- Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất “hợp tác” và “xung đột”,

mà là mâu thuẫn thống nhất giữa “ hợp tác” và “xung đột”

Hợp đồng đạt được thông qua đàm phán nên có lợi cho cả đôi bên Lợi ích cơ bản của đôi bên từ trong đó được đảm bảo, đó là một mặt mang tính hợp tác của đàm phán Đôi bên tích cực săn sóc đến lợi ích của mình, hy vọng trong đàm phán đạt được lợi ích càng nhiều hơn, đó là mặt mang tính xung đột của đàm

- Đàm phán không phải là thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hạn

chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định

Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của mình, cần trong phạm vi có thể tìm kiếm được càng nhiều lợi ích Nhưng bất kì người đàm phán nào cũng phải thỏa

mãn nhu cầu thấp nhất của đối phương, nếu không nhìn nhận nhu cầu thấp nhất của đối thủ, bức bách đối phương một cách không hạn chế, cuối cùng sẽ làm đối phương rút lui mà mất hết lợi ích đã đến tay mình Nhãn quan của người đàm phán không thể chỉ nhìn vào lợi ích của mình, nhất là khi lợi ích của đối phương đến gần

“điểm ranh giới”, cần giữ thái độ tỉnh táo và cảnh giác, kiên nghị đàm phán, nên dừng thì dừng, để khỏi do dự bất cập Nếu bức đối phương ra khỏi trường đàm phán cuối cùng mình sẽ chẳng được gì

1.1.2 Các phương pháp đàm phán trong thương mại quốc tế

Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu mềm gặp được đối tác cùng kiểu đàm phán, thì cuộc đàm phán diễn ra rất thuận lợi, tốc độ nhanh, không khí thoải mái, khả năng ký được hợp đồng chắc chắn Nhưng đàm phán kiểu mềm gặp phải đối thủ cứng rắn thì hết sức bất lợi, cuộc đàm phán diễn ra trong bầu không khí căng thẳng, người đàm phán kiểu mềm phải lùi từ nhượng bộ này đến nhượng bộ khác,

và cuối cùng cuộc đàm phán tan rã hoặc cố ký cho được hợp đồng nhưng hợp đồng không bình đẳng, người khuất phục phải chịu thiệt thòi

Ưu điểm của đàm phán kiểu mềm là đàm phán thường diễn ra thuận lợi và nhanh chóng, bầu không khí đàm phán thoải mái, kết quả ký hợp đồng là chắc chắn Tuy nhiên vẫn tồn tại nhược điểm là có thể luôn luôn chịu nhượng bộ, thậm chí chịu thiệt thòi

Lưu ý: Trong kinh doanh không nên sử dụng kiểu đàm phán này, trừ trường hợp:

+ Các bên đàm phán đã có mối quan hệ tốt đẹp lâu dài

+ Lợi thế về hàng hóa, giá cả, thị trường đều thuộc về phía đối phương

- Đàm phán kiểu cứng

Người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ Thái độ trong thương lượng luôn cứng nhắc, lợi ích của bên này có được dựa trên sự thua thiệt của bên kia Mục tiêu của phương pháp này là tối

đa hóa lợi ích của mình mà không cần xây dựng quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu cứng gặp đối tác yếu thì cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế áp đảo đối tác, dồn mọi bất lợi cho đối tác giành mọi thuận lợi về mình Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu cứng, thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài,

có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ

Vì vậy, người đàm phán theo kiểu cứng Nếu có thu được thắng lợi thì chỉ là thắng lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích thực Còn nếu không thu được thắng lợi thì càng tệ hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác

Ưu điểm của đàm phán kiểu cứng là dễ đạt được lợi ích mong muốn, đàm phán diễn ra nhanh chóng, có thể giành nhiều lợi ích Nhược điểm là đối tác đôi khi không thực hiện được, đa số trường hợp là cả hai bên khó đi đến thỏa thuận, dễ đổ vỡ

1.1.2.2 Đàm phán nguyên tắc

Theo Roger và cộng sự (1991) thì:

Có bốn nguyên tắc cơ bản trong đàm phán

- Tách con người ra khỏi vấn đề: mềm mỏng với con người, cứng với vấn đề, giải quyết vấn đề độc lập với lòng tin

- Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường: xác định quyền lợi, không có giới hạn cuối cùng

- Sáng tạo những giải pháp cùng có lợi: xây dựng nhiều phương án để cùng đạt

mục đích

- Sử dụng các tiêu chuẩn khách quan: đạt được kết quả dựa trên têu chuẩn khách quan

Tiêu chuẩn đàm phán theo nguyên tắc: Đáp ứng được lợi ích chính đáng của

cả hai bên, kết quả đàm phán phải mang lại hiệu quả, không làm phương hại đến quan hệ giữa các bên

Trong ba chiến lược đàm phán, thì chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc có nhiều ưu thế hơn cả, vì thế chiến lược này được dùng nhiều Tuy nhiên để sử dụng thành công chiến lược này, cần phải có một số yêu cầu nhất định, trong đó điều kiện quan trọng nhất là phải có đội ngũ cán bộ đàm phán giỏi

Mỗi chiến lược đàm phán có những ưu điểm và hạn chế riêng Do đó tùy từng trường hợp, tùy hoàn cảnh và điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp có thể quyết định chọn chiến lược đàm phán cho phù hợp để tối đa hóa lợi ích

1.1.3 Các hình thức đàm phán trong thương mại quốc tế

1.1.3.1 Đàm phán bằng văn bản (thư tín thương mại)

Đây là kiểu đàm phán thông qua việc trao đổi thư thương mại hoặc qua bằng văn bản Đàm phán này có ưu điểm là chi phí thấp, có nhiều thời gian chuẩn bị, có văn bản làm bằng chứng chi những điều đã thỏa thuận Tuy nhiên đàm phán qua hình thức này khó hiểu biết thông cảm cho nhau, tốc độ truyền đạt thông tin chậm, không sử dụng được phương pháp giao tiếp phi ngôn ngữ Kiểu đàm phán này phù hợp với những hợp đồng có quy mô nhỏ, không có tính chất phức tạp, các bên dễ dàng nhất trí với những điều kiện đưa ra

1.1.3.2 Đàm phán bằng điện thoại

Đàm phán qua điện thoại dễ dàng và nhanh chóng, tốc độ truyền đạt thông tin nhanh, có thể đoán biết được ý định bên kia thông qua giọng nói Nhưng hình thức này đòi hỏi chi phí cao do phải liên lạc đường dài giữa các quốc gia khác nhau, không có nhiều thời gian để suy nghĩ, không có văn bản làm bằng chứng và người tham gia thương lượng phải có kỹ năng nghe nói ngoại ngữ tốt, có khả năng xử lý

thông tin và ứng biến nhanh

1.1.3.3 Đàm phán trực tiếp

Đây là kiểu đàm phán mà các bên tham gia đàm phán gặp trực tiếp để tiến hành trao đổi và thỏa thuận về các điều kiện kinh doanh Cách thức này giúp dễ dàng hiểu biết thông cảm cho nhau, dễ đoán được ý định của phía bên kia, sử dụng tốt phương tiện giao tiếp phi ngôn ngữ Tuy nhiên, đàm phán trực tiếp yêu cầu phải

có thời gian và không gian cụ thể, thủ tục đi lại khó khăn tốn kém, dễ làm bên kia phật ý, dễ để lộ ý định của mình

1.1.4 Phương pháp tiếp cận

1.1.4.1 Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua

Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua (win – lose) hay còn gọi là cách tiếp cận kiểu phân chia là việc các bên cố gắng dùng mọi chiến lược và thủ thuật để phân chia lợi ích làm cho mình càng nhiều lợi ích càng tốt Cách tiếp cận kiểu thắng – thua có ưu điểm là bên có sức mạnh và có thế lực có thể tối đa hóa lợi ích của mình trước một bên yếu thế hơn Tuy nhiên, cách tiếp cận này cũng có những nhược điểm

là không thể có thỏa thuận chung nếu các bên đều sử dụng vì không bên nào nhượng bộ bên nào

1.1.4.2 Cách thức tiếp cận kiểu thua – thắng

Cách thức tiếp cận kiểu thua – thắng (lose – win) là cách tiếp cận trong đó một bên chủ động là bên thua, sẵn sàng nhượng bộ và tạo cơ hội thuận lợi cho đối tác thắng Đàm phán theo cách thức tiếp cận này có những ưu điểm giúp các bên có được kết quả theo ý muốn, tạo cảm giác dễ chịu và ấn tượng tốt đẹp cho đối tác, quan hệ trong tương lai được củng cố và phát triển Tuy nhiên, nếu bên được nhượng bộ, bên được tạo thuận lợi ở thế thắng không có tinh thần hợp tác và không sẵn sàng nhượng bộ trong lần đàm phán tiếp theo thì quan hệ giữa các bên không thể phát triển tốt đẹp và bên chủ động đàm phán theo kiểu thua – thắng cũng không thể có lợi ích như mong muốn

1.1.4.3 Cách thức tiếp cận thắng – thắng

Cách thức tiếp cận thắng – thắng (win – win) còn được gọi là cách tiếp cận kiểu hội nhập hay kiểu hợp tác là việc các bên tham gia đàm phán với tinh thần hợp tác (chứ không phải với thế mạnh, thế lực của mình), cùng nhau tìm ra giải pháp tốt nhất để thỏa mãn lợi ích của nhau, để các bên tham gia đều là những người thắng Trên cơ sở lợi ích chung của các bên, các bên đều có trách nhiệm bảo vệ lợi ích của đối tác cũng chính là bảo vệ lợi ích của chính mình Bởi vậy, các bên tham gia đàm phán với cách tiếp cận này sẵn sàng nhượng bộ để đổi lấy sự nhượng bộ

1.1.5 Quy trình đàm phán chung cho tất cả các cuộc đàm phán

Hình 1.1 Quy trình đàm phán chung cho tất cả các cuộc đàm phán

Giai đoạn 1: Tiền đàm phán

Giai đoạn tiền đàm phán được bắt đầu với những tiếp xúc đầu tiên giữa các bên, trong đó mối quan tâm đến việc hợp tác kinh doanh với nhau được thể hiện Trong giai đoạn này, một số việc thương thảo được tiến hành và các đề nghị thăm

dò được đưa ra Có thể thấy được tính năng động của quá trình đàm phán ở ngay giai đoạn đầu khi các bên bắt đầu hiểu nhu cầu của nhau và đánh giá những lợi ích của việc tham gia vào quá trình đàm phán

Các bên thu thập toàn bộ các thông tin cần thiết về hàng hóa, về đối tác, về môi trường kinh doanh, về mối quan hệ với các bên thứ ba, về những người có ảnh hưởng (chính quyền, cấp trên, ), về các đối thủ cạnh tranh, về cơ sở hạ tầng, Các bên cần nhận thức được rằng, các yếu tố trên có ảnh hưởng rất lớn đến vị thế của họ, thế mạnh

Tiền đàm phán

Đàm phán

Hậu đàm phán

tương đối của mỗi bên có thể thay đổi bất cứ lúc nào do các yếu tố nêu trên

Những cuộc gặp gỡ không chính thức được thể hiện để các bên thăm dò vị thế của nhau Sau những cuộc gặp gỡ này, các bên sẽ quyết định có tiếp tục đàm phán hay không? Những quyết định hoàn toàn phụ thuộc vào cảm nhận mức độ hợp tác hay xung đột, ưu thế hay bị lệ thuộc vào những lợi ích mong muốn có được từ mối quan hệ Quá trình sẽ kết thúc một khi các bên cảm thấy có quá nhiều xung đột hoặc

có sự nghi ngờ về sự thành công trong tương lai

Trong mối quan hệ kinh doanh quốc tế, giai đoạn tiền đàm phán thường quan trọng hơn cả giai đoạn đàm phán chính thức Các mối quan hệ xã hội không chính thức giữa các nhà đàm phán được nảy sinh và phát triển trong giai đoạn này có thể rất có ích Sự tin tưởng sẽ giúp tăng khả năng thỏa hiệp Phương pháp thông thường

để thiết lập các mối quan hệ này là mời đại diện của phía đối tác đến thăm công ty hoặc đất nước bạn để tạo niềm tin đối với họ

Các bên cũng bắt đầu xây dựng chiến lược cho giai đoạn đàm phán trực tiếp

Ở đây chiến lược là một kế hoạch hoàn chỉnh dễ xem xét và giải quyết các vấn đề, các giải pháp có thể có và những ưu tiên cần lựa chọn trong mối quan hệ tương quan với những ưu tiên, lựa chọn của đối tác Các bên cố gắng nâng cao thế mạnh tương đối của mình, so sánh các bạn hàng sẵn có, cân nhắc và lựa chọn

Các bên tham gia đàm phán trong kinh doanh quốc tế nên có một chiến lược ban đầu, được xây dựng dựa trên các thông tin cần quan tâm cho tới thời điểm đó và các kì vọng Những người tham gia đàm phán nên liệt kê các vấn đề và sự việc, đặc biệt là tất cả các giải pháp có thể có mà họ hay bên đối tác có thể đưa ra

Giai đoạn 2: Đàm phán

Vấn đề cơ bản của giai đoạn này là các bên tin rằng có thể làm việc cùng nhau

để tìm ra giải pháp cho những vấn đề mà đôi bên cùng quan tâm

Các bên cũng cần phải nhận thức được rằng mỗi bên có cách nhìn riêng của mình về tình thế, về vấn đề ẩn sâu những cuộc tranh luận Họ không chỉ cảm nhận về quá trình đàm phán mà còn kì vọng khác nhau về kết quả đạt được Vì vậy điều quan trọng là phải khởi đầu đàm phán một cách cởi mở và có nhiều phương án lựa chọn Kinh nghiệm cho thấy rằng thông thường bên nào lập chương trình nghị sự thì bên đó có thể kiểm soát quá trình đàm phán, vì họ có thể nhấn mạnh những mặt mạnh của chính mình và những mặt yếu của đối tác nên sẽ đẩy đối tác vào thế phòng ngự Tuy nhiên chương trình nghị sự có thể để lộ ra trước quan điểm của bên chuẩn bị và do đó tạo cho bên đối tác chuẩn bị các đối pháp phản bác lại những vấn

đề xung đột

Các nhà đàm phán cần chú ý: không nên vội vàng đồng ý ngay với lời đề nghị đầu tiên của đối tác, ngay cả khi đôi bên có những sự trùng hợp đặc biệt Nhà đàm phán có thể buộc đối tác nhượng bộ hơn nữa bằng cách kéo dài quá trình đàm phán

Sự cân bằng giữa thái độ kiên định bảo vệ lập trường và tin tưởng ở đối tác là rất quan trọng trong đàm phán

Thường thì bên nào cho rằng ưu thế tương đối của mình cao hơn đối tác, thì sẽ

ít nhượng bộ đối tác hơn, còn bên yếu thế hơn sẽ chịu lép vế, nhượng bộ nhiều hơn

và tạo được bầu không khí đàm phán tốt hơn

Giai đoạn 3: Hậu đàm phán

Ở giai đoạn này, tất cả các điều kiện được thỏa thuận xong Hợp đồng đang được soạn thảo và chuẩn bị để ký

1.1.6 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng trong ngoại thương

Hình 1.2 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng trong ngoại thương

1.1.6.1 Lập kế hoạch đàm phán

Kế hoạch hóa hoạt động đàm phán của doanh nghiệp gồm có hai phần là lập

kế hoạch đàm phán và điều chỉnh kế hoạch đàm phán Sau khi phân tích tình thế của môi trường đàm phán, người đàm phán phải tiến hành lập kế hoạch đàm phán, trình

tự lập kế hoạch đàm phán được tiến hành theo các nội dung sau:

 Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán:

Trong phần này người lập kế hoạch cần phân tích khái quát những nét cơ bản của thị trường thế giới, những đặc điểm của đối tác, văn hóa của đối tác, doanh nghiệp có liên quan, có tác động tới hoạt động đàm phán, những điểm mạnh, điểm yếu, những thuận lợi, khó khăn là cơ sở xác định mục đích và mục tiêu đàm phán

Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán:

Xác định mục đích đàm phán rất quan trọng, có tác dụng định hướng và là đích đến của hoạt động đàm phán Khi xác định mục đích phải đảm bảo được ba yêu cầu cơ bản sau: phải rõ ràng, dễ hiểu, phải phù hợp với mục đích chung của doanh nghiệp, phải phù hợp với điều kiện cụ thể và có thể thực hiện được

Sau khi đã xác định được mục đích thì phải xác định mục tiêu, mục tiêu cũng phải đảm bảo được các yêu cầu cơ bản sau: có định lượng, phù hợp với mục đích đàm phán, định hướng được hành động

Lập kế hoạch đàm phán

Kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm

Tổ chức đàm phán

Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán có thể tiến hành theo các bước sau:

- Xác định mục đích, mục tiêu của doanh nghiệp

- Xác định mục đích, mục tiêu của đối tác

- Các mục đích, mục tiêu tương tự nhau

- Các mục đích, mục tiêu khác nhau

- Đề xuất các ý tưởng phối hợp các mục đích và mục tiêu khác nhau

Xác định mục tiêu đàm phán phải xác định được mục tiêu chung (mục tiêu chính, các mục tiêu bổ trợ) và các mục tiêu cụ thể cho từng nội dung đàm phán khác nhau

Lập kế hoạch hành động:

Lập kế hoạch hành động bao gồm kế hoạch chiến lược, kế hoạch nhân sự, kế hoạch về địa điểm và kế hoạch cho chương trình đàm phán, trong đó lập kế hoạch

về chiến lược, nhân sự và chương trình đàm phán là rất quan trọng

 Lập kế hoạch về chiến lược là phải xác định được tư duy chiến lược, các biện pháp chiến lược, các kỹ thuật cụ thể cho từng nội dung đàm phán để đạt được mục tiêu đề ra Để lập kế hoạch chiến lược cần phải trả lời các câu hỏi sau:

- Chiến lược và kỹ thuật của đối tác là gì?

- Chúng ta đối xử với đối tác theo cách thức gì?

- Sẽ tác động như thế nào để đối tác cân nhắc những quan điểm chủ chốt của mình ?

- Khi nào thì thảo luận những mối quan tâm và mục tiêu nổi bật của các bên?

- Tại sao các bên nên kiên trì để đạt được thỏa thuận cuối cùng?

 Lập kế hoạch chiến lược về nhân sự cần phải xác định được những nhà đàm phán của đối tác, những người đã tham gia đàm phán với chúng ta, những người mà chúng ta đã biết trước và những người mà chúng ta chưa biết Từ đó lập kế hoạch đàm phán của chúng ta, bao gồm những người đã từng tham gia đàm phán với đối

tác, những người đã từng được đối tác biết đến và những người chưa biết đến, xác định số lượng, thành phần của đoàn đàm phán và kế hoạch lựa chọn đoàn đàm phán

 Lập chương trình đàm phán phải cụ thể, chi tiết từ khâu chuẩn bị, tiến hành đàm phán và kiểm tra đánh giá rút kinh nghiệm sau khi đàm phán

Kiểm tra điều chỉnh kế hoạch:

Lập kế hoạch chủ yếu là quá trình của một bên, dùng các thông tin về quá trình phân tích tình huống đàm phán của doanh nghiệp Trong thực tế, có nhiều thông tin và tình huống xảy ra mà người lập kế hoạch không thể tiên liệu hết được,

do đó phải thường xuyên kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch Quá trình kiểm tra kế hoạch đàm phán có thể được tiến hành theo trình tự sau:

 Chuẩn bị thông tin đàm phán:

Hệ thống thông tin giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động đàm phán của doanh nghiệp, nó quyết định đến chất lượng của hoạt động đàm phán Như vậy, khi đàm phán doanh nghiệp cần phải thu thập và xử lý thông tin hiệu quả mới đáp ứng tốt yêu cầu của hoạt động đàm phán

 Yêu cầu về thông tin phục vụ cho hoạt động đàm phán:

- Cung cấp thông tin chính xác, đảm bảo độ tin cậy

- Nội dung thông tin theo đúng yêu cầu và đảm bảo tính cập nhật

- Cung cấp thông tin kịp thời

 Quy trình thu thập và xử lý thông tin của doanh nghiệp:

- Xác định nhu cầu thông tin và phân loại:

Để tiến hành thu thập và xử lý thông tin, vấn đề đầu tiên là phải xác định các thông tin cần thiết Các thông tin cần thiết được chia làm hai loại: thông tin cung cấp đều đặn cho các nhà đàm phán và những thông tin cần thiết cho từng cuộc đàm phán chuyên biệt Các thông tin cụ thể là:

+ Các thông tin chung về thị trường như các thông tin về tình hình kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hóa, tập quán kinh doanh…

+ Các thông tin về hàng hóa: cơ cấu, chủng loại, thông số kých thước, giá cả…

+ Thông tin chung về đối tác: quá trình hình thành và phát triển, hình thức tổ chức, địa vị pháp lý, các mặt hàng kinh doanh, kinh nghiệm, uy tín, khả năng tài chính…

+ Thông tin về đoàn đàm phán của đối tác: thành phần, phong cách, mục tiêu, chiến lược, kỹ thuật đàm phán đối tác thường sử dụng…

- Xác định nguồn thu thập thông tin:

Sau khi đã xác định được nhu cầu và phân loại các thông tin cần thiết, bước tiếp theo là phải xác định nguồn và thu thập thông tin Các nguồn thông tin mà doanh nghiệp có thể thu thập được như:

+ Thông tin của các tổ chức quốc tế chuyên ngành như Tổ chức chức thương mại thế giới WTO, Công nghệ thông tin và truyền thông ITC, Ủy ban kinh tế xã hội châu Á và Thái Bình Dương ESCAP… hoặc thông tin của các tổ chức khu vực như Liên minh Châu Âu EU, Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á ASEAN, Hiệp hội thương mại tự do Bắc Mỹ NAFTA…

+ Thông tin từ sách báo thương mại do các tổ chức xuất bản, từ Internet hoặc các phương tiện thông tin đại chúng khác

+ Thông tin từ các trung tâm xúc tiến, Bộ Công Thương, Phòng Thương Mại

và Công nghiệp Việt Nam – VCCI, từ các hiệp hội ngành nghề, từ các sở giao dịch

và các cơ quan chức năng khác

+ Thông tin từ đối tác, từ ngân hàng, công ty vận tải, các môi giới trong nước

và ngoài nước

+ Thông tin từ ghi chép nội bộ của doanh nghiệp, từ các chào hàng, hỏi giá… + Thông tin từ các trung tâm dịch vụ thông tin

+ Thông tin từ những nghiên cứu chuyên biệt của doanh nghiệp

- Phân tích, xử lý lưu trữ và sử dụng thông tin:

Việc xử lý thông tin cho phép xác định mối quan hệ giữa các hiện tượng, sự kiện bằng cách tập hợp, phân tích, hệ thống, so sánh, lập luận, rút ra các kết luận cụ thể Phân tích xử lý thông tin đòi hỏi sự nhanh nhạy và phương pháp làm việc khoa học của các nhà đàm phán Khi lưu trữ các thông tin phải được phân loại và lưu trữ khoa học để có thể quản lý kiểm soát và thuận tiện cho những lần sử dụng sau

Chuẩn bị nội dung đàm phán:

Đoàn đàm phán cần xác định được nội dung cần đàm phán, phương án cho mỗi nội dung và trình tự đàm phán cho mỗi nội dung Các bước xác định nội dung đàm phán:

 Xác định nội dung cần đàm phán:

Mỗi lĩnh vực kinh doanh khác nhau lại có những nội dung đàm phán khác nhau Nhưng nội dung của đàm phán cơ bản bao gồm: đàm phán để thống nhất về các định nghĩa dùng trong hợp đồng, số lượng, quy cách sản phẩm, bao bì, ký mã hiệu, giá cả, thanh toán, thời gian, địa điểm giao hàng, vận tải bảo hiểm, bảo hành, kiểm tra hàng hóa, phạt và bồi thường thiệt hại, nội dung bất khả kháng, trọng tài và một số nội dung khác

 Lựa chọn phương án đàm phán:

Trong mỗi cuộc đàm phán bao gồm nhiều nội dung cơ bản, trong mỗi nội

dung có nhiều tiểu mục, trong mỗi tiểu mục có nhiều phương án đàm phán khác nhau Trong khi đàm phán người đàm phán phải nhận dạng được các phương án có thể xảy ra để phân tích lựa chọn được những phương án tối ưu nhất

Có nhiều căn cứ để lựa chọn phương án đàm phán Đó là:

- Căn cứ vào đặc điểm của thị trường trong nước, ngoài nước như tình hình kinh tế, chính trị, pháp luật, chính sách…

- Căn cứ vào tình hình của đối tác như điều kiện kinh doanh, những thuận lợi, khó khăn…

- Căn cứ vào tình hình doanh nghiệp như quy mô, điều kiện kinh doanh, những thuận lợi, khó khăn…

- Căn cứ vào điều kiện cụ thể của hoạt động kinh doanh cần đàm phán như đặc điểm của phương thức kinh doanh, đặc điểm của hàng hóa…

Các bước tiến hành lựa chọn phương án đàm phán:

- Xác định các phương án có thể xảy ra trong mỗi tiểu mục của nội dung đàm phán:

Đây là một nội dung quan trọng vì cần phải xác định được tất cả các phương

án, từ đó biết được ưu điểm, nhược điểm, thế mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp và đối tác trong từng phương án sẽ giúp đoàn đàm phán kiểm soát được chương trình đàm phán, lựa chọn phương án tốt nhất

- Lựa chọn phương án cần thuyết phục đối tác:

Trong các phương án đàm phán, có nhiều nội dung doanh nghiệp cần phải thuyết phục đối tác lực chọn phương án của mình Vì thế, trong các nội dung đàm phán người đàm phán phải xác định được nội dung nào có thể nhượng bộ và những nội dung nào không thể nhượng bộ

- Lựa chọn những phương án có thể chấp nhận được:

Trong các phương án có thể nhượng bộ, doanh nghiệp cũng không thể nhượng

bộ vô điều kiện Vì thế doanh nghiệp cần xác định giới hạn có thể nhượng bộ Tuy nhiên, những phương án có thể nhượng bộ chính là những điều kiện để doanh nghiệp đem trao đổi với đối tác trong quá trình đàm phán

- Đánh giá hệ số quan trọng đối với từng phương án đàm phán:

Trong các phương án có thể chấp nhận được, doanh nghiệp cần đánh giá hệ số quan trọng đối với từng phương án theo thứ tự từ quan trọng đến ít quan trọng Từ

đó, khi đàm phán doanh nghiệp sẽ thuyết phục đối tác đồng ý với những phương án

có hệ số quan trọng nhất

 Xác định trình tự đàm phán các nội dung:

Khi đã xác định được nội dung đàm phán thì cần phải xác định thứ tự đàm phán, nội dung nào đàm phán trước, nội dung nào đàm phán sau

Các nội dung phải được xác định trình tự dựa trên các yêu cầu:

- Sắp xếp theo một trình tự kế tiếp logic

- Các nội dung quan trọng phải được đàm phán trước

- Các nội dung được sắp xếp sao cho không bỏ sót các nội dung, không trùng lặp hoặc chồng chéo, phải dễ hiểu, đầy đủ, mạch lạc

Chuẩn bị nhân sự:

Chuẩn bị nhân sự đàm phán có vị trí quan trọng và đòi hỏi phải có sự chuẩn bị chu đáo Thành phần nhân sự trong đàm phán thương mại quốc tế phải hội tụ đủ chuyên gia ở ba lĩnh vực: pháp lý, kỹ thuật và thương mại Sự phối hợp ăn ý, nhịp nhàng của ba loại chuyên gia này là cơ sở quan trọng trong quá trình đàm phán để

đi tới ký kết hợp đồng chặt chẽ, khả thi và có hiệu quả cao

Những người tham gia đàm phán phải là người có năng lực, trình độ và kinh nghiệm tham gia vào các hoạt động giao dịch thương mại quốc tế, có tinh thần sáng tạo, có đầu óc phân tích, phán đoán, tổng hợp, quyết đoán và phản ứng linh hoạt trước các tình huống, am hiểu về hàng hóa và đối tác đàm phán thương mại quốc tế Ngoài ra, người đàm phán còn phải là người có phẩm chất đạo đức tốt, có tinh thần trách nhiệm cao, trung thành với lợi ích quốc gia và dân tộc, biết kết hợp lợi ích pháp nhân với lợi ích quốc gia Để tổ chức một đoàn đàm phán có hiệu quả cần phải

đề ra những quy định chung cho đoàn đàm phán, phân công trách nhiệm và tổ chức chuẩn bị cho đoàn đàm phán và cho từng thành viên trong đoàn đàm phán

Chuẩn bị địa điểm:

Địa điểm đàm phán có thể được lựa chọn ở nước người bán, nước người mua hoặc ở nước thứ ba Dù chọn địa điểm ở đâu cũng phải đảm bảo thời điểm tối ưu và địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho tất cả các bên

Chuẩn bị chương trình làm việc:

Cần có chương trình làm việc cụ thể, chi tiết và giao trước cho đối tác Từ đó có thể phán đoán được các phản ứng của đối tác trong các bước đi tiếp theo của đàm phán

b, Tiến hành đàm phán

Giai đoạn tiếp cận:

Giai đoạn tiếp cận là giai đoạn mở đầu cho đàm phán Giai đoạn này dành cho việc thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề thương lượng để giới thiệu các bên, cùng các câu nói lịch sự hoặc những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao, văn hóa nghệ thuật, thời tiết… Thời gian tiếp cận và chủ đề bàn đến trong giai đoạn này phụ thuộc vào văn hóa của các bên đàm phán

Trao đổi thông tin:

Trong giai đoạn trao đổi thông tin, những người đàm phán cung cấp và thu nhận thông tin về nội dung của cuộc đàm phán để chuẩn bị cho giai đoạn tiếp theo Những thông tin này nhằm làm sáng tỏ những quan điểm, củng cố một số luận chứng…có thể được cung cấp bằng lời nói, hoặc không bằng lời nói Yêu cầu các thông tin phải đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao Đây là giai đoạn rất quan trọng, các thông tin làm cho các bên hiểu được quan điểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi…của nhau, làm cơ sở phân tích, tổng hợp để đưa ra các quyết định thuyết phục hay nhượng bộ sau này, dẫn đến cuộc đàm phán kết quả cao

Giai đoạn thuyết phục

Trên cơ sở các thông tin đã cung cấp cho đối tác và các thông tin nhận được từ phía đối tác, người đàm phán phải tiến hành phân tích, so sánh mục tiêu, quyền lợi,

chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu, của đối phương so với mình để đưa ra một chiến lược thuyết phục đối phương nhượng bộ theo quan điểm của mình Thực chất của giai đoạn này là giai đoạn giành giật, bảo vệ quyền lợi của mình, thực hiện các mục tiêu đề ra Muốn đạt được kết quả cao nhất người đàm phán phải sử dụng kết hợp nhiều kỹ năng và chiến lược đàm phán

Giai đoạn nhƣợng bộ và thỏa thuận:

Kết quả của quá trình đàm phán là kết quả của những thỏa hiệp và nhượng bộ lẫn nhau Sau giai đoạn thuyết phục sẽ xác định được tất cả các mâu thuẫn còn tồn tại giữa hai bên mà cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận giữa các bên thì mới đưa cuộc đàm phán đến thành công

Những nhượng bộ này có thể được thực hiện từng phần nhỏ kế tiếp hoặc nhượng bộ toàn phần Sự nhượng bộ là kết quả của những cái được và cái thua trong thương lượng nên người đàm phán phải biết kết hợp chặt chẽ sự nhượng bộ của mình và nhượng bộ của đối tác làm sao để đàm phán được thành công mà các bên đều có lợi, đặc biệt là đạt được mục tiêu đàm phán của mình

c, Kết thúc đàm phán và ký kết hợp đồng

Kết thúc đàm phán trong thương mại quốc tế có thể có hai tình huống sau: Đàm phán không đi đến thống nhất khi bên đối tác đưa ra những đề nghị không thể chấp nhận được hoặc trong quá trình đàm phán xuất hiện những thông tin làm cho những thỏa thuận đối với ta không còn tính hấp dẫn nữa, phương án kinh doanh không hiệu quả hoặc không còn thực thi được thì điều tốt nhất là nên rút khỏi đàm phán Khi rút khỏi đàm phán phải tìm lý lẽ giải thích một cách hợp lý về việc ta không thể tiếp tục đàm phán mà vẫn giữ được mối quan hệ tốt giữa các bên

Đàm phán thành công, các bên tiến hành ký kết hợp đồng hoặc các bên đạt được những thỏa thuận nhất định và cần có đàm phán tiếp theo mới có thể dẫn tới

ký kết hợp đồng thì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt được Trong trường hợp trên tốt nhất là giành được quyền chắp bút hoặc soạn thảo các hợp đồng đã thỏa thuận được

1.1.6.3 Kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm

Sau mỗi lần đàm phán bao giờ cũng cần phải phân tích đánh giá kết quả của cuộc đàm phán so với mục tiêu đã đề ra và rút ra các bài học kinh nghiệm cho các cuộc đàm phán tiếp theo Doanh nghiệp có thể phân tích đánh giá kết quả cuộc đàm phán theo mô hình hoặc theo cách lập bảng biểu

1.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN

1.2.1 Tổng quan các nghiên cứu liên quan

Mặc dù khái niệm “quy trình đàm phán” trong những năm gần đây đã khá quen thuộc đối với các nghiên cứu của những công ty hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu nhưng các tác giả vẫn chưa đi sâu phân tích kĩ các nội dung Dưới đây nghiện cứu sẽ đề cập đến một số công trình nghiên cứu của các tác giả có liên quan với đề tài này:

- Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU tại công ty cổ phần Thăng Long

- Tăng cường hiệu lực quản trị quy trình đàm phán, ký kết hợp đồng nhập khẩu sản phầm dầu nhờn tại công ty cổ phần dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ

- Quản trị quá trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu hóa chất từ thị trường Trung Quốc tại công ty cổ phấn đầu tư và phát triển công nghệ niềm tin Việt

Điểm chung:

Cả 3 đề tài trên đều đã phân tích ảnh hưởng các nhân tố môi trường đến quy trình đàm phán của công ty Qua điều tra phiếu trắc nghiệm và phỏng vấn trực tiếp, các đề tài đã nêu các bước trong quy trình đàm phán ký kết hợp đồng của công ty gồm:

Bước 1: Lập kế hoạch đàm phám

Bước 2: Tổ chức đàm phán

Bước 3: Kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm

Điểm riêng:

Đề tài: Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may

mặc sang thị trường EU tại công ty cổ phần Thăng Long gồm các bước sau:

Tiến hành đàm phán: Gồm giai đoạn tiếp cận và trao đổi thông tin, giai đoạn thuyết phục và giai đoạn nhượng bộ, thương lượng và kết thúc đàm phán

Bước 3: Kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm:

Xác định công ty có thực hiện khâu kết thúc đàm phán không, và nếu có thì được thực hiện như thế nào

 Giải pháp mà đề tài đã nêu ra: Nâng cao trình độ nhân lực của nguồn nhân lực Nâng cao hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật Trong khâu lập kế hoạch công ty cần phải xác định chiến lược nhân sự cho phù hợp với từng cuộc đàm phán Chuẩn bị kỹ hơn nữa những thông tin về đối tác Trong khâu chuẩn bị nội dung đàm phán, công ty nên xác định mức độ quan trọng của các nội dung Đối với những hợp đồng lớn, có giá trị cao thì công ty nên có những cuộc đàm phán thử trước khi gặp đối tác

Đề tài: Tăng cường hiệu lực quản trị quy trình đàm phán, ký kết hợp đồng

nhập khẩu sản phầm dầu nhờn tại công ty cổ phần dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ gồm các bước:

Bước 1: Lập kế hoạch đàm phán:

Công ty xác định mục đích và mục tiêu đàm phán Các chiến lược sẽ sử dụng trong khi đàm phán Ngoài ra còn xác định địa điểm và thời gian đàm phán

Bước 2: Tổ chức đàm phán

Chuẩn bị đàm phán: Gồm chuẩn bị thông tin, chuẩn bị chiến thuật, kỹ thuật đàm phán, chuẩn bị nội dung đàm phán, chuẩn bị nhân sự đàm phán, chuẩn bị địa điểm và thời gian đàm phán và chuẩn bị chương trình làm việc

Tiến hành đàm phán: Tác giả chỉ đi nói đến hình thức đàm phán của công ty là trực tiếp hay gián tiếp

Kết thúc đàm phán: Nêu lên số cuộc đàm phán thành công và không thành công

Bước 3:Giám sát, điều hành, đánh giá và rút kinh nghiệm: Xác định công ty

đã thực hiện bước này như thế nào

 Giải pháp mà đề tài đã nêu ra: Nâng cao hiệu quả công tác lập kế hoạch đàm phán Chuyên môn hơn nữa công tác tổ chức đàm phán: Hoàn thiện hệ thống thông tin phục vụ cho công tác quản trị quy trình đàm phán, nâng cao hiệu quả tổ chức nhân sự cho công tác quản trị quy trình đàm phán, chuẩn bị nội dung đàm phán một cách cụ thể, chi tiết, lựa chọn và sử dụng linh hoạt các kĩ thuật đàm phán, nâng cao thế và lực của công ty trên địa bàn, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với cá đối tác Châu Âu Tăng cường công tác giám sát, điều hành, đánh giá và rút kinh nghiệm sau mỗi cuộc đàm phán

Đề tài: Quản trị quá trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu hóa chất từ

thị trường Trung Quốc tại công ty cổ phần đầu tư và phát triển công nghệ niềm tin Việt gồm các bước:

Tiến hành đàm phán: Gồm giai đoạn tiếp cận và trao đổi thông tin, giai đoạn thuyết phục và giai đoạn nhượng bộ, thỏa thuận

Kết thúc đàm phán: nói lên số hợp đồng ma công ty đã ký

Bước 3: Giám sát, điều hành, kiểm tra và đánh giá quá trình đàm phán: Xác

định công ty sử dụng bước này như thế nào

 Các giải pháp mà đề tài đưa ra: Việc lập kế hoạch đảm bảo cho công ty dự tính được những nguy cơ có thể xảy ra Công ty cần phải nắm vững đối tác, đặc biệt

là đoàn đàm phán của đối tác Công ty cần nâng cao nhận thức, phẩm chất trình độ cho cán bộ đàm phán thông qua các hình thức đào tạo bồi dưỡng thường xuyên Các nhà đàm phán phải có một kỹ năng tổng hợp và kỹ thuật mở đầu cuộc đàm phán thích hợp cho từng tình huống cụ thể của nội dung cuộc đàm phán và đặc điểm đối tác đàm phán

Qua các nghiên cứu về quy trình đàm phán trên và các nghiên cứu về đàm phán là nền tảng để đề tài xây dựng hướng nghiên cứu cho đề tài

1.2.2 Tình hình đàm phán kinh doanh quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

* Đối với các doanh nghiệp Việt Nam

Hiện nay tình hình xuất khẩu, nhập khẩu của nước ta ngày càng tăng Theo Tổng cục Hải quan Việt Nam (2016), tổng kim ngạch xuất nhập khẩu hàng hóa năm

2015 của cả nước đạt 327,76 tỷ USD, tăng 10% so với năm 2014, trong đó xuất hàng hóa đạt 162,11 tỷ USD, tăng 7,9% so với cùng kỳ năm trước và nhập khẩu hàng hóa là 165,65 tỷ USD, tăng 12% so với cùng kỳ năm trước

Thị trường xuất nhập khẩu hàng hóa: Trong năm 2015, Việt Nam có trao đổi hàng hóa với hơn 200 quốc gia, vùng lãnh thổ Trong số các thị trường trên, số thị trường đạt kim ngạch trên 1 tỷ USD của xuất khẩu là 29 thị trường với tổng kim ngạch là 147,36 tỷ USD, chiếm gần 90,9% tổng trị giá xuất khẩu hàng hóa của cả nước Số thị trường đạt kim ngạch trên 1 tỷ USD của nhập khẩu là 19 thị trường với tổng trị giá là 150,42 tỷ USD, chiếm 90,8% tổng trị giá nhập khẩu hàng hóa của cả nước

Qua tình hình xuất khẩu trên ta có thể thấy được các doanh nghiệp đã rất cố gắng để tăng kim ngạch xuất nhập khẩu Muốn xuất nhập khẩu thành công thì đàm phán là bước đầu tiên giúp cho công ty có ký kết được hợp đồng xuất nhập khẩu hay không Các doanh nghiệp Việt Nam phải trải qua nhiều cuộc đàm phán để có được khách hàng và duy trì các mối quan hệ đối với các khách hàng đó

* Đối với các doanh nghiệp dệt may

Theo Tổng cục Hải quan Việt Nam (2016) trong năm 2015, hàng dệt may xuất khẩu đạt 22,81 tỷ USD, tăng 9,1%, thấp hơn nhiều so với mức tăng 16,4% của năm 2014

Các thị trường chính nhập khẩu hàng dệt may của Việt Nam năm qua là: Hoa

Kỳ đạt 10,96 tỷ USD, tăng 11,7%; sang EU đạt 3,47 tỷ USD, tăng 4,2%; sang Nhật Bản đạt 2,79 tỷ USD, tăng 6,3%; sang Hàn Quốc đạt 2,13 tỷ USD, tăng nhẹ 2% so với năm 2014

Ngành dệt may là một trong những mặt hàng chính xuất khẩu chủ lực của nước ta Và để ký kết được hợp đồng với các doanh nghiệp trên thế giới thì không thể thiếu công tác đàm phán Nhờ vào công tác đàm phán mà các doanh nghiệp ngày nay giảm thiểu được sự cạnh tranh và đối đầu với các doanh nghiệp lớn Một cuộc đàm phán thành công có thể tạo ra được một mối quan hệ lâu dài, đôi bên cùng

có lợi Có thể học hỏi được kinh nghiệm, thành quả của đối tác

Ngày nay, với sự ra đời của các hiệp định thương mại, công tác đàm phán cũng có một bước tiến mới: hòa nhập hơn, hiệu quả hơn, đạt được những thành công lớn Tuy nhiên các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn bị động, thiếu sự chuẩn bị

về con người và thông tin trong quá trình đàm phán Nhiều doanh nghiệp khi sắp đàm phán mới tiến hành chuẩn bị thông tin về đối tác, trong khi đó để hiểu rõ về đối tác cần có thời gian để phân tích những thông tin đó

Chương 2 THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG GIA CÔNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN DỆT MAY PHÚ HÒA AN

2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY

2.1.1 Giới thiệu về công ty

- Tên công ty: Công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An

- Tên tiếng Anh: PHU HOA AN TEXTILE GARMENT JOINT STOCK COMPANY

- Tên công ty viết tắt: PHUGATEXCO

Các sản phẩm chính của Công ty là đồng phục y tế, áo polo-shirt, áo pull nam,

áo Blouse nữ, bộ áo quần dệt kim, quần dệt thoi… xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài

Thị trường xuất khẩu chính: Mỹ, Nhật, Hàn Quốc, Trung Quốc, Italia…

Ngành nghề kinh doanh chính của Công ty theo Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp bao gồm:

- May trang phục (trừ trang phục từ da lông thú); sản xuất sản phẩm may mặc;

- Dịch vụ lưu trú ngắn ngày; khách sạn;

- Xây dựng nhà các loại, xây dựng các công trình dân dụng;

- Bán buôn chuyên doanh khác, kinh doanh sợi và dệt vải;

- Vận tải hàng hóa bằng đường bộ, kinh doanh vận tải hàng hóa bằng ô tô;

- Bán buôn vải, hàng may sẵn, giày dép, kinh doanh sản phẩm may mặc; Mua bán thiết bị, dụng cụ, hệ thống điện, sản xuất dệt vải

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

2.1.2.1 Quá trình hình thành

Công ty cổ phần Dệt may Phú Hòa An là doanh nghiệp được đầu tư bởi vốn trong nước, Tổng công ty cổ phần Dệt may Hòa Thọ và Công ty cổ phần Dệt may Huế đã thành lập công ty cổ phần Dệt may Phú Hòa An đặt tại lô C 4-4 và C 4-5 của khu công nghiệp Phú Bài, Hương Thủy, Tỉnh Thừa Thiên Huế với diện tích 26.000 mét vuông bên cạnh Quốc lộ 1A, cách cảng hàng không Phú Bài 2km theo

giấy phép kinh doanh 3300547575 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Tỉnh Thừa Thiên Huế cấp ngày 07/06/2008 do ông Nguyễn Bá Quang làm chủ tịch hội đồng quản trị, ông

Lê Hồng Long làm ủy viên hội đồng quản trị kiêm Tổng giám đốc, ông Nguyễn Đức Trí làm ủy viên hội đồng quản trị

Vốn điều lệ: 8 tỷ đồng trong đó vốn góp ban đầu với các thành viên là cổ đông sáng lập gồm:

- Công ty Cổ Phần Sợi Phú Bài góp: 960.000.000 đồng, tỷ lệ 12%

- Công ty Cổ phần Dệt may Huế: 400.000.000 đồng, tỷ lệ 5%

- Tổng công ty Cổ phần Dệt may Hòa Thọ góp: 800.000.000 đồng, tỷ lệ 10%

- Ông Lê Hồng Long góp: 1.600.000.000 đồng, tỷ lệ 20%

- Số cổ phần còn lại là: 53% tương đương với giá trị 4.240.000.000 đồng, được bán cho các cổ đông là cán bộ công nhân viên và khách hàng theo chiến lược với mệnh giá ban đầu là 10.000 đồng/1 CP, nhưng không được gọi là cổ đông sáng lập

Dự án đầu tư xây dựng nhà máy may xuất khẩu được đầu tư với số vốn là 26

tỷ đồng, diện tích sử dụng đất là 26.860 m2

Quy mô dự án: 16 chuyền may, công suất 3,5 đến 4 triệu sản phẩm Polo-shirt, T-shirt một năm Dự án được khởi công xây dựng tháng 11/2008, hoàn thành xây dựng nhà máy và chính thức đi vào hoạt động tháng 5/2009

Xưởng sản xuất số 1 của Công ty với Diện tích 5000 m2 bố trí đồng bộ các công đoạn cắt, may và hoàn thành cho 20 chuyền may hàng dệt kim với số lượng

1200 công nhân Thiết bị của xưởng sản xuất số 01 bao gồm các máy cắt EASTMAN (Mỹ), máy ép mex HASIMA (Nhật), máy 1 kim điện tử cắt chỉ tự động BROTHER (Nhật), máy thùy khuya bằng điện tử BROTHER (Nhật), bàn ủi hơi SILVERSTAR (Hàn Quốc), máy dò kim HASHYMA (Nhật), máy 2 kim cố định TYPICAL (Trung Quốc), bàn hút chân không có gối OKURMA (Trung Quốc), các thiết bị vẽ sơ đồ của ITALYA, máy dập cúc (Việt Nam), máy đánh bọ (Nhật Bản),…

2.1.2.2 Quá trình phát triển

Công ty chính thức đi vào hoạt động vào ngày 07/06/2009 Với dự án khởi công xây dựng với diện tích 23.600 m2 trong đó diện tích nhà điều hành là 603 m2, diện tích nhà xưởng 4.950 m2, diện tích nhà ăn 716 m2, diện tích kho thành phẩm

720 m2

Năm 2009: Công ty thành lập và đi vào hoạt động với 16 chuyền may với số lượng lao động 750 lao động Với 6 tháng hoạt động cuối năm kể từ ngày chính thức đi vào hoạt động khi mọi mặt còn chưa thuận lợi do vậy chưa đem lại nhiều kết quả cho công ty

Năm 2010: Số lượng công nhân tuyển dụng đã tăng lên thành 950 lao động Nhiều thiết bị hiện đại, có giá trị lớn đã bắt đầu được mua và đưa vào sử dụng Năm 2011: Với số lượng 19 chuyền may và 1.096 công nhân, sản lượng 2.040.975 sản phẩm Đồng thời với sự phát triển của doanh nghiệp vốn điều lệ của doanh nghiệp đã tăng từ 8 tỷ đồng lên 10 tỷ đồng Với sự góp vốn của 3 cổ đông chính: Công ty CP Dệt may Huế 2.870.000.000 đồng (28,7%), Tổng công ty CP Dệt may Hòa Thọ 1.600.000.000 đồng (16%), Ông Lê Hồng Long 2.000.000.000 đồng Năm 2012: Do số lượng các đơn hàng tăng cao nên số lượng chuyền may đã được mở rộng thành 20 chuyền may, với số lượng 1.169 công nhân với sản lượng 3.306.698 sản phẩm trong đó 3.156.977 sản phẩm may và 149.721 sản phẩm gia công Trong 6 tháng sản xuất đầu năm 2012, công ty cổ phần Dệt may Phú Hòa An

đã có nhiều thành tựu vượt bậc Thị trường xuất khẩu của công ty tập trung ở Mỹ, Thổ Nhĩ Kỳ, Nhật Bản, Hàn Quốc,… Công ty cho biết, trong năm 2012 Công ty hầu như đã có đơn đặt hàng Do đó, công ty tập trung nguồn nhân lực để sản xuất nhằm cung ứng các sản phẩm chất lượng cho đối tác đúng thời gian Ngoài ra, công

ty cũng nỗ lực tìm kiếm thêm các đối tác mới, thị trường mới, thực hiện các bộ tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường

Năm 2013 đến năm 2015 công ty tiếp tục có được những thành công nhất định, ngày càng mở rộng quy mô sản xuất, mở rộng thị trường, tạo bước đà phát

triển hơn nữa trong thời gian tới Sau 7 năm hoạt động, đến nay công ty cổ phần Dệt may Phú Hòa An đã ổn định và phát triển sản xuất Hiện công ty có 20 chuyền may đang hoạt động phục vụ cho việc sản xuất các mặt hàng xuất khẩu với mỗi chuyền may bình quân 36 công nhân, năng suất 400000 sản phẩm/tháng Công ty hiện có hơn 1000 công nhân, chủ yếu là lao động trẻ các vùng nông thôn thị xã Hương Thủy và các huyện phụ cận Sản lượng hàng năm từ 4,0 đến 4,8 triệu áo Polo-shirt, T-shirt, đồng phục y tế, Jacket nỉ, quần các loại

Hiện nay Tổng vốn điều lệ của công ty theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh là 20.000.000.000 VND

2.1.3 Cơ cấu tổ chức, bộ máy của công ty Cổ phần Dệt may Phú Hòa An

2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức của công ty

Bộ phận quản lý chất lượng

Phòng

hành chính

nhân sự

Phòng kinh doanh

Phòng tài chính kế toán