Chiến lược phân phối sản phẩm hoa lan hồ điệp của công ty sen hồng eli

Có thể nói chiến lược phân phối cùng với chiến lược giá cả hợp lý là những bíquyết đưa doanh nghiệp đến thắng lợi trong kinh doanh.Trong bài tiểu luận nhóm 14 xin giới thiệu chiến lược p

MỤC LỤC

1 Giới thiệu về doanh nghiệp

1.1 Tổng quan về doanh nghiệp 06

1.2 Tổ chức bộ máy và nhiệm vụ của các phòng ban 06

2 Sơ lược về sản phẩm của doanh nghiệp 07

3 Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu 3.1 Môi trường ảnh hưởng đến việc lựa chọn phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu 10

3.2 Phân khúc thị trường 11

3.3 Thị trường mục tiêu 13

4 Chiến lược sản phẩm 4.1 Xác định sản phẩm 13

4.2 Thương hiệu, bao bì 13

4.3 Chiến lược sản phẩm 14

5 Chiến lược giá 5.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến định giá 14

5.2 Phương pháp định giá 14

6 Chiến lược phân phối 6.1 Lý thuyết chiến lược phân phối 6.1.1 Khái niệm 15

6.1.2 Tầm quan trọng 15

6.1.3 Kênh phân phối 15

6.1.4 Trung gian phân phối 16

6.1.5 Chiến lược phân phối 6.1.5.1 Căn cứ lựa chọn kênh phân phối 17

6.1.5.2 Các chiến lược phân phối 20

6.1.5.3 Quản trị kênh phân phối 20

6.1.5.4 Quy trình phân phối 22

6.2 Chiến lược phân phối của doanh nghiệp

6.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối của

doanh nghiệp 23

6.2.2 Căn cứ lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp 24

6.2.3 Hình thức phân phối của doanh nghiệp 25

6.2.4 Quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp 27

7 Chiến lược xúc tiến 7.1 Vai trò và mục đích của hoạt động xúc tiến 28

7.2 Nội dung chiến lược xúc tiến của doanh nghiệp 7.2.1 Quảng cáo 29

7.2.2 Khuyến mãi 29

7.2.3 Tuyên truyền và quan hệ công chúng 30

7.2.4 Bán hàng trực tiếp 30

7.2.5 Marketing trực tiếp 31

Có thể nói chiến lược phân phối cùng với chiến lược giá cả hợp lý là những bíquyết đưa doanh nghiệp đến thắng lợi trong kinh doanh.

Trong bài tiểu luận nhóm 14 xin giới thiệu chiến lược phân phối của sản phẩmhoa lan hồ điệp của công ty Sen Hông Eli để có cái nhìn tổng quát hơn về chiếnlược phân phối cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phân phối trongmột doanh nghiệp

Họ hoa lan (Pháp danh khoa học là: Orchidaceae) nói chung và Hoa lan HồĐiệp nói riêng đã được biết đến như là nữ hoàng của các loài hoa, là những loàihoa quý, hiếm được các nghệ nhân nuôi trồng, lai ghép, tạo ra các giống hoalan mới độc đáo có màu sắc, kích thước, hương thơm rất đa dạng và phong phú,cũng bởi vậy mà có câu: “Vua chơi lan, quan chơi trà” Ở Việt Nam có rấtnhiều các loài hoa lan nổi tiếng thế giới đã được biết đến như Hoa lan Hài ViệtNam, các loài lan rừng ngày các làm dày thêm danh sách những giống hoa lanquý hiếm phân bố ở Việt Nam và ngày càng nhiều nghệ nhân trong lĩnh vực laitạo ra các giống lan mới có vẻ đẹp quyến rũ và có giá trị thương mại cao

Khi đời sống kinh tế càng phát triển Hoa lan ngày càng xuất hiện nhiều hơntrong các căn hộ, văn phòng, khách sạn, các vườn hoa phục vụ khách du lịch,sân bay,… Nhu cầu về trang trí bằng hoa lan do vậy mà ngày càng phát triểnhơn, các quốc gia có điều kiện thu nhập mà khí hậu khắc nghiệt như Các tiểu

vương quốc Ả rập, Kuwet, etc cũng có những nhu cầu về Hoa lan chính vì vậynhu cầu cho ra đời các giống hoa lan có thể chống chịu được các điều kiện khắcnghiệt, thời gian nở hoa lâu, số lượng hoa nhiều cũng là bức thiết cần đáp ứngnhu cầu thị trường.

Bên cạnh nhu cầu sử dụng Hoa lan không chỉ là những cây hoa thông thườngdùng để trang trí không gian sống thêm xanh và sống động mà còn là nguyênliệu chính, hết sức quan trọng cho ngành hoá mỹ phẩm đang ngày một pháttriển Hàng loạt các loại mỹ phẩm như: Serium, nước hoa, kem dưỡng da tay,kem dưỡng da mặt,… có thành phần chủ yêu là tinh dầu hoa lan được chiết suất

từ phần nhuỵ của Hoa Lan Hồ Điệp trắng, có tác dụng nuôi dưỡng, tái tạo cấutrúc gia được các viện nghiên cứu da trên thế giới chứng minh

1 Giới thiệu về doanh nghiệp

1.1 Tổng quan về doanh nghiệp

Công ty TNHH Sen Hồng Eliđược thành lập 09/2015, tiền thân là công ty Cổphần Xuân Hạ Thu Đông

Địa chỉ trụ sở chính tại Tòa nhà Kumho số 39Lê Duẩn, Quận 1, HCM và Vănphòng Giao dịch tại A.01 Topaz 1 Saigon Pearl số 92, Nguyễn Hữu Cảnh,Phường 22, Quận Bình Thạnh, HCM

Xưởng ở số 326 Lương Đình Của, Phường An Phú, Quận 2, HCM

Vườn ở Km 55 Lâm Di, Bảo Lộc, Lâm Đồng

Điện thoại : 083 5149192 Fax: +8435149192

Email: info@xuanhathudong.vn

Website: www xuanhathudong.vn

Doanh nghiệp chuyên cung cấp, nuôi trồng sản phẩm hoa lan Hồ Điệp cho thịtrường trong nước và xuất khẩu ra nước ngoài

Hình ảnh văn phòng giao dịch của doanh nghiệp

1.2 Tổ chức bộ máy và nhiệm vụ của các phòng ban

1.2.1 Tổ chức và bộ máy công ty

Công ty Sen Hồng Eli được tổ chức bao gồm các bộ phận như sau:

- Giám đốc

- Bộ phận bán hàng và Marketing

- Bộ phận bán hàng và marketing: Quản lý các nhân viên bán hàng,

các cửa hàng trực thuộc chuỗi bán lẻ trực tiếp của công ty, quản lýcác đơn hàng, theo dõi đơn hàng, trợ giúp và tư vấn khách hàngtrong quá trình bảo quản hoa, chăm sóc hoa sau khi giao, thực hiệncông tác phát triển thị trường, phát triển khách hàng tiêu dùng trựctiếp và mạng lưới phân phối thông qua các của hàng hoa

- Bộ phận dự án: Quản lý các dự án liên quan đến các đơn hàng lớn,

thực hiện các dự án cung cấp, thiết kế trang trí bằng hoa lan cho cáckhách hàng quan trọng như: Changi Airport, Dubai Airport, AEON,

- Bộ phận thiết kế: Thiết kế các mẫu hoa, ý tưởng sắp đặt hoa

- Kế toán: Thực hiện công tác quản lý tài chính của doanh nghiệp, thu

thập dữ liệu từ bộ phận bán hàng và marketing để cập nhật theo dõidoanh số bán hàng, công nợ, lập báo cáo sản xuất kinh doanh theoyêu cầu của nhà nước và phục vụ công tác quản trị

- Bộ phận vận tải, bốc xếp, đóng gói: Thực hiện công tác vận chuyển

hoa từ vườn giao cho các cửa hàng phân phối, tập kết hàng hoá tạikho chính để đóng hàng vào container và xuất hàng ra nước ngoài

- Đại điện công ty tại Paris – Pháp: Đại điện quản lý văn phòng tại

Paris, kho hàng tại Paris và thị trường Pháp, Các nước châu âu

2 Sơ lược về sản phẩm của doanh nghiệp

Chi Hoa lan Hồ Điệp (Phalaenopsis), được doanh nghiệp lựa chọn là loại sảnphẩm chủ đạo vì giống hoa này có khả năng thích ứng cao với điều kiện khíhậu Việt Nam mà đặc biệt là Lâm Đồng nơi có nhiệt độ trong ngày trung bìnhthấp phù hợp với sự sinh trưởng của cây Hoa lan Hồ Điệp được nuôi trồng

công nghiệp trong nhà kính, được tự động hoá trong công tác tưới bằng côngnghệ phun tưới 3D của Isarel

Sản phẩm của Hoa lan Hồ điệp rất đa dạng, hiện tại doanh nghiệp đang sảnxuất các giống hoa lan dưới đây:

3 Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu

3.1 Môi trường ảnh hưởng đến việc lựa chọn phân khúc thị trường và thị trường

mục tiêu

Nền kinh tế Việt Nam vẫn lấy nông nghiệp là lĩnh vực ưu tiên phát triển, là mộtnước nông nghiệp lâu đời nhưng trình độ phát triển về sản xuất vẫn còn rấtnhiều hạn chế, phương thức sản xuất còn lạc hậu, áp dụng khoa học công nghệvào sản xuất nông nghiệp còn rất ít Khoảng cách trình độ sản xuất nông nghiệprất lớn với các nước phát triển Đây chính là khoảng trống, là địa dư cho nhữngdoanh nghiệp phát triển, đầu tư cho nông nghiệp chất lượng cao, công nghệ caocho ra các sản phẩm có giá trị kinh tế cao bằng cách áp dụng phương pháp canhtác khoa học, áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất Nhà nước, chính phủđang có nhiều chính sách hỗ trợ các doanh nghiệp đầu tư vào lĩnh vực nôngnghiệp bằng hàng loại các quyết định:

25/10/2013

Khuyến khích phát triểnhợp tác, liên kết sảnxuất gắn với tiêu thụnông sản, xây dựngcánh đồng lớn

Chính sách khuyến

khích doanh nghiệp

đầu tư vào nông

nghiệp, nông thôn

Nghị định210/2013/NĐ-CP

19/12/2013

Khuyến khích doanhnghiệp đầu tư vào nôngnghiệp, nông thôn

Chính sách phát triển

thủy sản

Nghị định số67/2014/NĐ-CP

07/7/2014 Chính sách phát triển

thủy sảnMột số chính sách hỗ

trợ việc áp dụng Quy

trình thực hành sản

xuất nông nghiệp tốt

trong nông nghiệp,

Quyết định số01/2012/QĐ-TTg

09/01/2012 Hỗ trợ áp dụng Quy

trình thực hành sản xuấtnông nghiệp tốt trongnông nghiệp, lâmnghiệp và thủy sản

lâm nghiệp và thủy

9/6/2015

Tín dụng phục vụ phát triển nông nghiệp, nông thôn

Dựa trên đặc điểm của công ty là chỉ có cửa hàng, văn phòng tại Thành phố HồChí Minh, kinh doanh sản phẩm hoa, nên thị trường kinh doanh mà Sen HồngEli hoạt động là thị trường thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận

- Phân khúc theo mục đích mua hàng:

o Mua trang trí cho các văn phòng, công ty: người mua thường là

nhân viên văn phòng, người lo phần cảnh quan của các công ty

Họ mua hoa, cây cảnh nhằm mục đích nhìn ngắm thư giãn, trangtrí văn phòng, tạo mảng xanh và làm cho môi trường công tythêm thân thiện, tươi mát

o Mua tặng dịp lễ tết: Quanh năm có rất nhiều dịp lễ tết để người ta

tặng hoa cho nhau, ví dụ: 8/3, 20/11, 14/2, sinh nhật, ngày kỷniệm riêng… Vào các ngày lễ lớn như 8/3, 20/11, nhu cầu muahoa tặng là rất lớn

o Thị trường bán lẻ: Sen Hồng Eli cũng nhận cung cấp hoa giá sỉ

cho các cửa hàng, đại lý bán hoa tươi trên địa bàn thành phố HồChí Minh và các tỉnh lân cận

- Phân khúc theo tầng lớp xã hội: thị trường được chia ra làm 3 loại: thị

trường bình dân, trung lưu và thượng lưu Do khả năng tài chính củanhững khách hàng thuộc 3 khúc thị trường này khác nhau, nên số tiền

mà họ có thể bỏ ra để mua hoa, cây cảnh cũng khác nhau Những ngườibình dân thường ít mua hoa, khi mua cũng chọn những loại hoa phổthông, có giá cạnh tranh, những loại cây đang có chương trình giảm giá,khuyến mại Ngược lại, người thượng lưu luôn muốn những loại hoa vàcây đẹp, cầu kì, độc đáo, đặc biệt là những loại cây, hoa cho thấy giacảnh tốt đẹp và mong ước thịnh vượng Ngoài ra, những người có mứcsống thấp, không dùng internet sẽ không tiếp cận được với 1 số kênhmarketing của công ty như quảng cáo qua mạng internet, marketing quathư điện tử…

- Phân loại theo khách hàng: thị trường gồm 2 loại khách hàng đó là cánhân và tổ chức, ngoài ra còn có nhà bán lẻ Khách hàng là tổ chức cótần suất mua hàng ít hơn khách hàng cá nhân, nhưng 1 lần bán hàng cho

họ đem lại doanh thu cao hơn khách hàng cá nhân

3.3 Thị trường mục tiêu

Hiện nay thị trường mục tiêu của Hoa Lan Hồ Điệp, công ty tập trung vào haidòng sản phẩm chính:

- Thị trường cho người tiêu dùng sử dụng hoa lan trang trí

- Thị trường cung cấp cho các nhà sản xuất mỹ phẩm chủ yếu ở các nướcphát triển: Pháp, Nhật

Đối với thị trường cho người tiêu dùng sử dụng hoa trang trí tập trung chủ yếu:

- Thị trường trong nước: Các thành phố lớn như Tp Hồ Chí Minh, HàNội, Nha Trang

- Thị trường nước ngoài: Singapore, Dubai, Pháp

4 Chiến lược sản phẩm

4.1 Xác định sản phẩm

Sau quá trình nghiên cứu thị trường công ty xác định được sản phẩm chiến lược

là hoa lan Hồ Điệp hiện thị trường có nhu cầu cao do những ưu điểm nổi bật sovới hoa tươi Đồng thời với công nghệ nuôi cấy mô sẽ tạo ra nhiều loại hoa cómàu sắc đa dạng, phong phú đáp ứng tốt những nhu cầu của thị trường

Bên cạnh đó sự ổn định của sản phẩm cao khi nuôi cấy trong môi trường nhàkính, có năng suất cao hơn hẳn các giống lan khác như Denro, Vanda, Cattelya

4.2 Thương hiệu, bao bì

Thương hiệu của Công ty Sen Hồng Eli, với hình ảnh nhận diện là bông senhồng, logo đã được đăng ký thương hiệu:

Ý nghĩ của logo: Hoa Lan Hồ Điệp mang ý nghĩa liên tục tuần hoàn khôngngừng nghỉ của quy luật tự nhiên và năm cánh hoa sen là khát vọng mang sảnphẩm hoa lan tới năm châu

4.3 Chiến lược sản phẩm

Đối với chiến lược sản phẩm, công ty tập trung vào hai dòng sản phẩm chính:

- Hoa Lan Hồ Điệp Trắng giống V3: đây là nguyên liệu để chiết suất

ra tinh dầu hoa lan

- Hoa Lan Hồ Điệp khác phục vụ cho nhu cầu trang trí

Công ty đầu tư cho công tác nghiên cứu, phát triển các giống lan mới trongphòng thí nghiệm để cho ra các giống lan có màu sắc đẹp, thời gian ra hoa dài,thích ứng với các môi trường khắc nghiệt Để thực hiện được chiến lược trêncông ty đã đầu tư phòng thí nghiệm và đào tạo, thuê đội ngũ chuyên gia nướcngoài trong công tác lai tạo giống hoa

5 Chiến lược giá

5.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến định giá

Khi xây dựng đơn giá trong doanh nghiệp có những nhân tố sau đây ảnh hưởngđến việc định giá sản phẩm:

- Chi phí rủi ro: Rủi ro thời tiết khí hậu, Rủi ro do sâu bệnh, Rủi ro thịtrường, Rủi do trong quá trình nuôi cấy mô, tạo giống,Rủi ro trongquá trình phân phối sản phẩm,

- Chi phí khấu hao tài sản cố định

- Chi phí sản xuất

- Chi phí vận chuyển

- Mức lợi nhuận tối thiểu

- Giá của các đối thủ trên thị trường 5.2 Phương pháp định giá

Doanh nghiệp hiện tại sử dụng phương thức định giá theo phương pháp thống

kê chi phí kết hợp với đánh giá mức độ cạnh tranh trên thị trường để điều chỉnhchính sách giá cho phù hợp

Với phương thức định giá như trên doanh nghiệp đã xác định được giá cho haiphân khúc sản phẩm bán sỉ là:

- Hoa lan hồ điệp loại 1: 130.000 đồng/cành

- Hoa lan hồ điệp loại 2: 110.000 đồng/cành

Đối với sản phẩm bán lẻ:

- Hoa lan hồ điệp loại 1: 250.000 đồng/cành

- Hoa lan hồ điệp loại 2: 220.000 đồng/cành

6 Chiến lược phân phối

6.1 Lý thuyết chiến lược phân phối

6.1.1 Khái niệm

- Phân phối có thể hiểu một cách đơn giản là việc đem hàng hoá hay dịch

vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng

- Trong Marketing phân phối được hiểu một cách đầy đủ là những quyếtđịnh đưa hàng hoá vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp

lý nhất nhu cầu của thị trường Từ đó thực hiện việc đưa hàng hoá từ nơisản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt được lơị nhuận tối đa

- Doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện được mục tiêu an toàn, lợi nhuận và

vị thế khi công việc phân phối hàng hoá của mình được thực thi mộtcách có hiệu quả cao

- Phân phối hàng hoá không hiệu quả sẽ dẫn tới những ách tắc trong kinhdoanh và có thể doanh nghiệp không chi trả được chi phí dẫn tới phásản

6.1.3 Kênh phân phối

- Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quátrình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

- Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ nhà sản xuất đếnngười mua cuối cùng Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênhphân phối được gọi là các thành viên của kênh

- Kênh phân phối không chỉ là tập hợp đơn giản của nhiều doanh nghiệp

gắn kết với nhau bằng những dòng chảy (dòng chảy vật chất của sản phẩm; dòng quyền sở hữu; dòng thanh toán; dòng thông tin; và dòng chiêu thị) Chúng là hệ thống hành vi phức tạp, trong đó con người và

doanh nghiệp tương tác để đạt được mục tiêu cá nhân, mục tiêu doanhnghiệp, và mục tiêu của toàn thể hệ thống

- Một kênh phân phối cấu thành từ những doanh nghiệp hợp tác với nhau

vì những lợi ích chung Các thành viên trong hệ thống đều phụ thuộc lẫnnhau

- Mỗi thành viên trong hệ thống kênh phân phối sẽ đảm nhiệm một vai tòchuyên biệt Một kênh phân phối sẽ hiệu quả nhất khi từng thành viênđảm nhận đúng phần việc mà mình có thể làm tốt nhất

6.1.4 T rung gian phân phối

- Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng

(nếu có) được gọi là các trung gian phân phối Có thể có các loại trunggian phân phối sau đây:

 Nhà bán buôn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của

nhà sản xuất và bán cho các trung gian khác hoặc cho các kháchhàng công nghiệp

 Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà

sản xuất hoặc nhà bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho ngườitiêu dùng cuối cùng

 Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay

mặt cho nhà sản xuất để bán sản phẩm Các đại lý và môi giớikhông có quyền sở hữu sản phẩm

 Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công

nghiệp, hoặc các nhà bán buôn

 Các trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ bỏ tiền ra mua hàng hoá rồi bán lại kiếm lời Họ được gọi là các trung gian thương mại Họ có

tư cách pháp nhân Những trung gian khác như nhà môi giới, đại diện