Phân tích và đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm kem tại công ty cổ phần đầu tư tràng tiền

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI --- Phạm Việt Cường PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM KEM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ

Trang 1

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

-

Phạm Việt Cường

PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM KEM TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ TRÀNG TIỀN

Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC :

TS NGUYỄN THỊ MAI ANH

Hà Nội – 2013

Trang 2

Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

i

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan:

Những nội dung trong luận văn này là do tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn của

TS Nguyễn Thị Mai Anh

Mọi tham khảo dùng trong luận văn đều được trích dẫn nguồn gốc rõ ràng Các nội dung nghiên cứu và kết quả trong đề tài này là trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất cứ công trình nào

Hà nội, ngày … Tháng 3 năm 2013

Người thực hiện

Trang 3

ii

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình học tập và hoàn thành luận văn, tôi đã nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ quý báu của các thầy cô, các anh chị, và các bạn Tôi xin được bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới Ban giám hiệu, Viện Đào tạo sau Đại học, Khoa Kinh tế và Quản lý cùng thầy cô giáo Trường Đại học Bách khoa Hà Nội đã tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp đỡ tôi

Đặc biệt, tôi xin trân trọng và cảm ơn sâu sắc đến Cô giáo, TS.Nguyễn Thị Mai Anh, đã hết lòng giúp đỡ, hướng dẫn, và tạo điều kiện thuận lợi cho tôi

trong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn tốt nghiệp

Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo, các phòng chức năng Công ty Cổ Phần Đầu Tư Tràng Tiền đã cung cấp tài liệu và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình thu thập số liệu tại Công ty để tôi có thể hoàn thành luận văn

Mặc dù tác giả đã có nhiều cố gắng, song bản luận văn khó tránh khỏi những hạn chế, khiếm khuyết nhất định Kính mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp chân thành của các thầy giáo, cô giáo, các bạn bè, đồng nghiệp để bản luận văn hoàn thiện hơn nữa

Xin trân trọng cảm ơn!

Hà Nội, ngày … tháng 3 năm 2013

Trang 4

iii

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Lý do lựa chọn đề tài 1

2 Mục tiêu của đề tài fa2 3 Phương pháp nghiên cứu 2

4 Kết cấu của luận văn 3

CHƯƠNG 1 4

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 4

1.1.Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ 4

1.1.1 Khái niện về hoạt động tiêu thụ 4

1.1.2 Vai trò và Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ đối với doanh nghiệp 7

1.1.3 Nội dung và trình tự phân tích hoạt động tiêu thụ 9

1.1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ 10

1.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 13

1.2.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 13

1.2.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 21

1.3 Các phương pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ 23

1.3.1 Hoàn thiện hoạt động marketing mix 23

1.3.2 Hoàn thiện các hoạt động khác 24

1.5 Tóm tắt chương 1 25

Trang 5

iv

CHƯƠNG 2 26

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 26 CỔ PHẦN ĐẦU TƯ TRÀNG TIỀN 26

2.1 Giới thiệu về Công ty cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền 26

2.1.1 Lịch sự hình thành và phát triển 26

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ và các sản phẩm chính 27

2.1.3 Qui trình công nghệ sản xuất chính 28

2.1.4 Bộ máy quản lý 30

2.1.5 Kết quả kinh doanh giai đoạn 2009 -2011 32

2.2 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm tại Công ty 34

2.2.1 Phân tích về các sản phẩm của Công ty 34

2.2.2 Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ 35

2.2.3 Phân tích kết quả tiêu thụ theo sản phẩm 37

2.2.4 Phân tích kết quả tiêu thụ theo thị trường và khách hàng 39

2.2.5 Phân tích kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối 42

2.3 Phân tích các nhân tố bên trong ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ 47

2.3.1 Phân tích các nhân tố thuộc hoạt động tiêu thụ 47

2.3.2 Phân tích các nhân tố không thuộc hoạt động tiêu thụ 52

2.3.3 Các điểm mạnh và điểm yếu 55

2.4 Phân tích các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng tới kết quả tiêu thụ 57

2.4.1 Khách hàng 57

2.4.2 Đối thủ cạnh tranh 57

Trang 6

v

2.4.4 Các cơ hội và thách thức 63

2.5 Đánh giá chung kết quả tiêu thụ và nhân tố ảnh hưởng 65

2.5.1 Những ưu điểm và thuận lợi 65

2.5.2 Những nhược điểm và thách thức 66

CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH 68

HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ TRÀNG TIỀN 68

3.1 Phương hướng kinh doanh của Công ty CP Đầu Tư Tràng Tiền trong thời gian tới 68

3.2.1 Mục tiêu của giải pháp 69

3.2.2 Căn cứ của giải pháp 69

3.2.4 Ước tính chi phí và hiệu quả 71

3.3.Giải pháp 2: Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng 72

3.3.1 Mục tiêu của giải pháp 72

3.3.3 Nội dung giải pháp 73

3.3.4 Ước tính chi phí và hiệu quả của giải pháp 74

KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ 79

TÀI LIỆU THAM KHẢO 81

Trang 7

vi

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 1.1 So sánh một số nét giữa tiêu thụ sản phẩm và marketing 6

Bảng 1.2 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 12

Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh giai đoạn năm 2009 – 2011 33

Bảng 2.2 Các sản phẩm chính của Công ty Cổ phần 34

Bảng 2.3 Doanh thu và lợi nhuận năm 2009 -2011 36

Bảng 2.4 Số lượng tiêu thụ sản phẩm Kem giai đoạn 2009 – 2011 38

Bảng 2.5 Các Đại lý chính của Công ty năm 2011 40

Bảng 2.6 Lượng tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối 43

Bảng 2.7 Doanh thu tiêu thụ theo khu vực 45

Bảng 2.8 Doanh thu tiêu thụ tại Hà Nội năm 2011 46

Bảng 2.9 Giá của Công ty so với đối thủ cạnh tranh trong năm 2012 49

Bảng 2.10: Số lượng bán Kem theo kênh phân phối 51

Bảng 2.11 Cơ cấu lao động phân theo trình độ của Công ty 2012 54

Bảng 2.12 Bảng phân tích điểm mạnh và điểm yếu 55

của môi trường bên trong 55

Bảng 2.13 Bảng tổng hợp phân tích cơ hội và đe dọa 63

Bảng 3.1 Kết quả của giải pháp 72

Bảng 3.2 Cơ sở ước tính chi phí của giải pháp 74

Bảng 3.3 Ước tính hiệu quả của giải pháp 77

Trang 8

vii

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Hình 1.1 Sơ đồ quá trình thiết kế kênh phân phối 16

Hình 1.2 Quá trình bán hàng trực tiếp 18

Hình 2.1 Sơ đồ dây chuyền công nghệ sản xuất Kem 29

Hình 2.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền 31

Hình 2.3 Sơ đồ kênh phân phối 50

Trang 9

viii

DANH MỤC VIẾT TẮT

Trang 10

ix

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

Đề tài: Phân tích và đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Kem tại Công ty cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền

Tác giả luận văn: Phạm Việt Cường Khóa: 2010

Người hướng dẫn: Ts Nguyễn Thị Mai Anh

Nội dung tóm tắt:

a Lý do chọn đề tài

Tiêu thụ sản phẩm là một trong chỉ tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp

nó phản ánh quá trình và tình trạng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Trong thời gian hiện này nền kinh tế có nhiều khó khăn, các doanh nghiệp vận động không ngừng để có chỗ đứng trong thị trường, để bán được những sản phẩm Nhưng vấn để bán được sản phẩm là cả một vấn đề khó Nó liên quan đến nhiều chuỗi mắt xích của doanh nghiệp và bên ngoài doanh nghiệp

Để nâng cao hơn hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Kem của Công ty trong bối cảnh hiện nay, để doanh nghiệp đứng vững trong thị trường Đó cũng là lý do mà tôi chọn đề tài này để nghiên cứu

b Mục đích nghiên cứu của luận văn, đối tượng, phạm vi nghiên cứu

Đề tài tập trung giải quyết các vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm Kem nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền

Phạm vi ứng dụng của đề tài trên mảng thị trường rộng lớn

c Tóm tắt cô đọng các nội dung chính và đóng góp mới của tác giả

Nội dung của luận văn gồm 3 phần:

Phần thứ nhất: Cơ sở lý thuyết hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một

Trang 11

Nghiên cứu cụ thể các nội dung:

- Điều tra nghiên cứu thị trường

- Xây dựng chiến lược tiêu thụ

- Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

- Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

- Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Đề cập đến quản trị các thành viên trong kênh phân phối

Để quản trị xung đột thành viên trong kênh phân phối doanh nghiệp cần có những chính sách rõ ràng và đúng đắn như:

- Xây dựng chính sách phân phối rõ ràng

- Giáo dục các nhà trung gian chấp nhận những mục tiêu chung: cùng hợp sức cho sự sống còn, phát triển thị phần, chất lượng sản phẩm cao, thỏa mãn khách hàng cao

- Phát triển các hệ thống marketing dọc để tạo nên sự gắn bó giữa các thành viên của kênh

Trang 12

xi

- Từ chối bán hàng cho những thành viên không chịu hợp tác

- Xây dựng thương hiệu mạnh

Khi xung đột lên tới mức cao, doanh nghiệp có thể áp dụng một trong ba cách sau: dàm phán trực tiếp, hòa giải thông qua người trung lập, đưa ra trọng tài phân xử

Phần thứ hai: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Kem của Công ty Cổ

Phần Đầu Tư Tràng Tiền

Chủ yếu phân tích về tính hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong các năm 2009, 2010, 2011

Qua bảng 2.1 và hình 2.1 thì năm 2010 doanh thu đạt 134,417 triệu đồng, hơn so với năm 2009 là 25,616 triệu đồng, tương đương với tăng 23,54% so với cùng kỳ Mặc dù chị tác động của nhiều yếu tố vĩ mô và vi mô nhưng năm 2011 doanh thu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Kem của Công

ty đạt 149,493 triệu đồng, tương đương tăng 11,22% Doanh thu tăng nhưng lợi nhuận sau thuế của Công ty lại có xu hướng giảm

Phần thứ ba: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty cổ

phần Đầu Tư Tràng Tiền Tác giả đề ra hai giải pháp

- Giải pháp 1: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Kem

- Giải pháp 2: Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc đại lý

d Phương pháp nghiên cứu

Để tiến hành phân tích và đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tác giả đã tiến hành thu thập chủ yếu là dữ liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp được thu thập trực tiếp từ Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền từ các báo cáo

nội bộ của Công ty và từ các cửa hàng

Trang 13

xii

Trên cơ sở các dữ liệu và thông tin thứ cấp thu thập được là các báo cáo về kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, tác giả đã sử dụng phương pháp so sánh tương đối và tuyệt đối, cùng với nhận xét của tác giả để tìm hiểu thực tế, phát hiện tồn tại của công các tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền Từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ cho sản phẩm cho công ty

e Kết luận

Luận văn đã phân tích hoạt động tiêu thụ, sản xuất kinh doanh của Công ty

Cổ Phần Đầu Tư Tràng Tiền Với kết cấu Luận văn đã tìm hiểu và phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Kem của Công ty Quá trình phân tích được thực hiện dựa trên những số liệu thực tế và những kiến thức có liên quan đến vấn

đề đó, từ đó tìm ra những điểm yếu, mặt hạn chế và đề xuất các giải pháp khắc phục

Trang 14

Nhận thức được tầm quan trọng như vậy của tiêu thụ nên nhiều doanh nghiệp hiện nay đã không ngừng chú trọng đến hoạt động tiêu thụ Có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới thu hồi vốn để tổ chức thực hiện việc tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng, nhằm bù đắp những chi phí đã bỏ ra và tích lũy Như vậy thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mới nâng cao và giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu đề ra

Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền là công ty có mặt lâu năm trên thị trường sản xuất các loại Kem, với việc đầu tư mở rộng sản xuất, thúc đẩy tiêu thụ công ty đã dần chiếm lĩnh hoàn toàn thị trường và lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty Tuy nhiên, với sự cạnh tranh ngày càng mạnh trên thị trường, không chỉ từ những doanh nghiệp sản xuất trong nước mà còn đến từ những doanh nghiệp nước ngoài, Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền cần có những chiến lược để khẳng định vị thế của mình trên thị trường trong nước và vươn rộng ra tầm quốc tế

Là cán bộ đã từng làm việc tại Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền và học viên ngành quản trị kinh doanh, tác giả nhận thức sâu sắc về tầm quan

Trang 15

2

trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong mỗi doanh nghiệp, mong muốn được đóng góp những ý kiến, nhận định của mình thông qua việc vận dụng lý luận, kết hợp với quá trình tìm hiểu và đi thực tế tại Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền, đồng thời đưa ra một số giải pháp giúp cho Công

ty có thể nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ các sản phẩm do chính công

ty sản xuất ra, từ đó ngày càng khẳng định uy tín và vị thế của mình trên thị trường

Xuất phát từ những vấn đề trên, tôi lựa chọn đề tài: “ Phân tích và đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Kem tại Công ty cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền”

2 Mục tiêu của đề tài

Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền, tác giả đề xuất các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty Mục tiêu cụ thể bao gồm:

- Tổng hợp cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp

- Ứng dụng cơ sở lý luận về tiêu thụ để tiến hành phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền là nơi

mà tác giả đã công tác

- Đề xuất các giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty

Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền

3 Phương pháp nghiên cứu

Để tiến hành phân tích và đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tác giả đã tiến hành thu thập chủ yếu là dữ liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp được thu thập trực tiếp từ Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền từ các báo cáo nội bộ của Công ty và từ các cửa hàng

Trang 16

3

Trên cơ sở các dữ liệu và thông tin thứ cấp thu thập được là các báo cáo

về kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, tác giả đã sử dụng phương pháp

so sánh tương đối và tuyệt đối, cùng với nhận xét của tác giả để tìm hiểu thực tế, phát hiện tồn tại của công các tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền Từ đó đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ cho sản phẩm cho công ty

4 Kết cấu của luận văn

Để thực hiện được mục đích của Luận văn, ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo; phần nội dung chính của Luận văn được chia thành 03 chương:

- Chương 1: Cơ sở lý thuyết hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh

nghiệp

- Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần

Đầu Tư Tràng Tiền

- Chương 3: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền

Trang 17

4

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ

1.1.1 Khái niện về hoạt động tiêu thụ

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định

ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ hàng hoá là một vấn đề luôn được các doanh nghiệp quan tâm Doanh nghiệp phải luôn luôn tìm ra câu trả lời làm sao để hàng hoá mà mình sản xuất ra không bị tồn đọng và nếu có thể thì đạt lợi nhuận tối đa

Có thể nói, tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Kết quả của hoạt động tiêu thụ là những số liệu về doanh số bán hàng, lượng tồn kho, trong chu kỳ khi sản phẩm đã được tiêu thụ Theo hệ thống lý thuyết hiện nay, có nhiều cách giải thích thuật ngữ tiêu thụ hàng hoá (bán hàng), dưới đây là khái niệm của một số tác giả:

- Tiêu thụ nếu hiểu theo nghĩa hẹp người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ

với bán hàng Hiểu theo nghĩa rộng tiêu thụ bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng và là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ-sản xuất-hậu cần kinh doanh-tài chính-kế toán-quản trị doanh nghiệp [GS.TS Nguyễn Thành Độ và PGS.TS

Nguyễn Ngọc Huyền,26]

- Tiêu thụ (bán hàng) có thể được hiểu theo 03 giác độ Thứ nhất tiêu thụ

với tư cách là một hành vi tương ứng với hành động thực hiện khi người bán đối mặt trực diện với người mua: thảo luận, thương lượng, ký kết

Trang 18

5

hợp đồng và các thao tác trao đổi hàng-tiền giữa người mua và người bán Trường hợp này còn được hiểu là tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp Ở đây đơn thuần chỉ là hành động trao đổi những cái cụ thể đã có của người bán và người mua Thứ hai tiêu thụ với tư cách là một khâu của quá trình sản xuất/kinh doanh trong tường hợp này bán hàng chỉ là một tác nghiệp cụ thể của tiêu thụ sản phẩm Các nội dung của tiêu thụ sản phẩm trải rộng từ: nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch sản xuất/mua hàng, chuẩn bị hàng hoá và các điều kiện bán hàng khác và kết thúc ở khâu bán hàng Thứ ba, tiêu thụ với tư cách là một quá trình thực chất đây là mở rộng nội dung của tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một khâu theo quan điểm hệ thống của tư tưởng định hướng marketing.[PGS.TS Nguyễn Xuân Quang,32]

- Tiêu thụ hay bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu từ người

bán sang người mua đối với những sản phẩm hữu hình và chuyển giao quyền sử dụng hoặc quyền được hưởng thụ đối với một dịch vụ và người bán thu tiền về [TS Ngô Trần Ánh,28]

- Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành [TS Phạm Văn Dược và Đặng Thị Kim

Cương,33]

Vậy tóm lại tiêu thụ sản phẩm là việc đưa hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu thụ, thực hiện việc trao đổi quyền sở hữu tài sản Sau khi đạt được sự thống nhất, người bán giao hàng và người mua trả tiền

Trang 19

6

Bảng 1.1 So sánh một số nét giữa tiêu thụ sản phẩm và marketing

Yếu tố liên

Bắt đầu Sau khi sản phẩm đã

được sản xuất ra

Trước khi sản phẩm được sản xuất

Kết thúc

Sau khi đã thu được tiền từ khách hàng

Chưa kết thúc ngay cả khi đã thu được tiền từ khách hàng

Trong cơ chế thị trường hiện nay, khi mà trình độ công nghệ sản xuất tiên tiến, các yếu tố đầu vào thuận lợi và năng lực sản xuất của doanh

Trang 20

7

nghiệp không còn là vấn đề lớn Thì vấn đề quan trọng đối với các nhà sản xuất hiện nay là tiêu thụ sản phẩm

1.1.2 Vai trò và Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ đối với doanh nghiệp

1.1.2.1 Vai trò của hoạt động tiêu thụ đối với doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ đóng vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp, đặc biệt trong môi trường kinh doanh ngày càng tăng và gay gắt như hiện nay

Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh

Bởi vì, nhờ tiêu thụ được sản phẩm, hàng hoá, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên, liên tục Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng

Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển

mở rộng thị trường

Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại, doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm xâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị trường tiềm năng Từ đó, khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh

Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh

Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông, giảm thời gian dữ trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng

Trang 21

8

đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao

Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp

Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể được đánh giá thông qua phần trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá, sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại

1.1.2.2 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ đối với doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là hình thức chuyển đổi hàng hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có được doanh thu và lợi nhuận Lợi nhuận là chỉ tiêu đánh giá quan trọng phản ánh kết quản sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là nguồn bổ sung vốn tự có và là nguồn vốn hình thành các loại quỹ trong doanh nghiệp

Để kết quả tiêu thụ sản phẩm được ổn định và phát triển, doanh nghiệp thường xuyên phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích sớm phát hiện những tồn tại hay những cơ hội mới để xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm đứng đắn Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ bao gồm:

- Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ

- Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân

tố đến tình hình tiêu thụ

- Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng tiêu thụ cả về mặt chất lượng lẫn số lượng

Trang 22

9

1.1.3 Nội dung và trình tự phân tích hoạt động tiêu thụ

1.1.3.1 Nội dung của hoạt động tiêu thụ

Nội dung của hoạt động tiêu thụ bao gồm:

- Lựa chọn thị trường mục tiêu và dự báo thị trường

- Thiết kế các dịch vụ hỗ trợ

- Xây dựng chính sách giá bán

- Xây dựng chính sách phân phối

- Xây dựng chính sách xúc tiến bán

- Nghiên cứu thị trường

1.1.3.2 Trình tự phân tích hoạt động tiêu thụ

Bước 1: Phân tích sự biến động của kết quả tiêu thụ sản phẩm

+ Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ sản phẩm

- Phân tích tổng lượng bán

- Phân tích tổng doanh thu

+ Phân tích chi tiết kết quả tiêu thụ

- Phân tích theo khu vực địa lý

- Phân tích theo loại sản phẩm

- Phân tích theo kênh phân phối

- Phân tích theo khách hàng

Bước 2: Phân tích kết quả nghiên cứu thị trường về kết quả và hoạt

động tiêu thụ

Bước 3: Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ

- Nhân tố bên trong doanh nghiệp

+ Nhân tố thuộc về hoạt động tiêu thụ

- Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường

- Chính sách giá

Trang 23

- Chiến lược kinh doanh chung

- Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

+ Khách hàng + Đối thủ cạnh tranh + Môi trường vĩ mô

- Môi trường kinh tế

- Môi trường chính trị - pháp lý

- Môi trường văn hóa – xã hội

- Môi trường công nghệ

- Môi trường nhân khẩu

- Môi trường tự nhiên

Bước 4: Nhận xét và đánh giá chung về kết quả tiêu thụ và nhân tố ảnh

hưởng

1.1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ

Sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh, mỗi doanh nghiệp cần thiết phải tiến hành đánh giá những kết quả đã đạt được và những tồn tại Họ so sánh, đối chiếu các kết quả của họ với đối thủ cạnh tranh và số kế hoạch Việc làm này giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quát về tình hình thực tại, từ đó có những quyết định điều chỉnh phù hợp Các con số thống kê của doanh nghiệp sẽ được phân tích và đánh giá làm cơ sở cho các bước tiếp theo Các

Trang 24

11

con số về kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là: Doanh thu, lợi nhuận, lượng tồn kho, thị phần…Thước đo các đại lượng này có thể là thước đo hiện vật hay thước đo giá trị

Thước đo hiện vật: Chỉ lượng sản phẩm đã tiêu thụ được mà đơn vị đo của nó có thể là cái, bộ, kg…Hạn chế của thước đo này là không so sánh được kết quả giữa các đơn vị không sản xuất cùng một mặt hàng

Thước đo giá trị: Là giá trị thường là tiền tệ, là tổng giá trị của các giao dịch bán mà doanh nghiệp đã thực hiện, [PGS.TS Nguyễn Xuân

Quang,(2006), Marketing thương mại, Nhà xuất bản lao động, Hà Nội,73]

Chỉ tiêu về số lượng bán

Thị phần của sản phẩm X =

Trong đó : Doanh số ở đây là lượng bán hay doanh thu

Chỉ tiêu về doanh thu

Khối lượng hàng hóa bán ra = Số lượng hàng hóa sản phẩm tồn kho đầu kỳ + Số hàng hóa mua vào hoặc sản phẩm trong kỳ - Số hàng hóa sản phẩm tồn kho cuối kỳ

Thị phần

Doanh thu bán hàng = Giá trị một đơn vị mặt hàng i x Sản lượng mặt hàng

i bán ra

Trang 25

12

Bảng 1.2 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tỷ suất lợi

nhuận trên

doanh thu

Một đồng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì có bao nhiêu phần trăm lợi nhuận trong đó

Tỷ lệ hoàn

thành kế hoạch

Phán ánh kết quả thực tế đạt được

so với thực tế.Qua

đó để điều chỉnh cho sát thực tế

Trang 26

13

kinh doanh

Vòng quay

hàng tồn kho

1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.2.1.1 Các nhân tố thuộc hoạt động tiêu thụ

- Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Theo hiệp hội marketing Mỹ “Nghiên cứu thị trường là chức năng liên kết giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, khách hàng và cộng đồng thông qua thông tin.”

Phân loại nghiên cứu thị trường

Có nhiều cách thức phân loại nghiên cứu thị trường Việc phân loại nghiên cứu thị trường có thể dựa vào đặc điểm của dữ liệu, nguồn dữ liệu, mức độ tìm hiểu về thị trường hay mức độ thường xuyên của các dự án nghiên cứu để phân loại chúng Dưới đây là một số cách phân loại phổ biến nhất của các phương pháp nghiên cứu thị trường

- Nghiên cứu tại bàn và tại hiện trường

- Nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng

- Nghiên cứu đột xuất, kết hợp và liên tục

Vai trò của nghiên cứu thị trường

Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt, và khách hàng ngày càng trở nên khó tính

Trang 27

14

thì vấn đề đưa ra các quyết định marketing đòi hỏi nhà quản trị cần phải có thông tin đa dạng hơn và tốt hơn về khách hàng Vì vậy, công việc của nghiên cứu marketing là đánh giá nhu cẩu thông tin, thu thập thông tin và cung cấp những phương án cho nhà quản lý ra quyết định

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời các hoạt động marketing của doanh nghiệp có thể tạo ra ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu kinh doanh đã định [PGS,TS Trương

Đình Chiến, (2010), Quản trị marketing, NXB ĐH Kinh tế quốc dân,188]

Các tiêu chí để đánh giá khúc thị trường mục tiêu

1) Quy mô và sự phát triển của khúc thị trường

- Quy mô: Số lượng người mua hiện tại, chi tiêu hiện tại bình quân cho sản phẩm

- Tốc độ tăng trưởng của khúc thị trường: số lượng người mua tương lai, mức chi bình quân cho sản phẩm trong tương lai

2) Khả năng sinh lời và độ rủi ro: Đối thủ cạnh tranh hiện tại, đối thủ cạnh tranh tiểm ẩn, nhà cung cấp, khả năng thương lượng của khách hàng, sản phẩm thay thế tiềm năng

3) Mục tiêu và nguồn lực của công ty

- Định giá theo chi phí bình quân cộng lãi mong muốn

- Định giá theo chi phí biên cộng phụ giá

- Định giá theo hiệu quả đầu tư mong đợi

Trang 28

15

Nhóm định giá hướng thị trường gồm:

- Định giá theo giá trị cảm nhận

- Định giá theo giá hiện hành

- Định giá hướng giá trị

- Định giá bằng đấu giá

Trước khi doanh nghiệp đưa ra mức giá cuối cùng, doanh nghiệp cần cân nhắc đến một số yếu tố:

- Tác động tới tâm lý của người mua

- Ảnh hưởng của các thành phần khác trong hỗn hợp marketing đến mức giá bán

- Ảnh hưởng của giá tới các bên khác

Các chiến lược điều chỉnh giá

Một doanh nghiệp hoạt động trong thị trường, thường bị các lý do điệu kiện, hoàn cảnh môi trường thay đổi hoặc các yếu tố khách hàng bắt buộc phải điều chỉnh giá sản phẩm Thường thì các doanh nghiệp sẽ định giá thay đổi theo các hướng:

- Định giá chiết khấu

- Định giá phân biệt

- Định giá tâm lý

- Định giá để quảng cáo

- Chính sách phân phối

Các nội dung trong phân phối gồm có:

- Thiết kế kênh phân phối

- Quản trị các thành viên trong kênh phân phối

Trang 29

16

Thiết kế kênh phân phối

Hình 1.1 Sơ đồ quá trình thiết kế kênh phân phối

Nguồn: [ PGS.TS Nguyễn Thành Độ và TS Nguyễn Ngọc Huyền(2007), Quản trị kinh doanh,12]

Quản trị các thành viên trong kênh phân phối

Để quản trị xung đột thành viên trong kênh phân phối doanh nghiệp cần

có những chính sách rõ ràng và đúng đắn như:

- Xây dựng chính sách phân phối rõ ràng

- Giáo dục các nhà trung gian chấp nhận những mục tiêu chung: cùng hợp sức cho sự sống còn, phát triển thị phần, chất lượng sản phẩm cao, thoả mãn khách hàng cao

- Phát triển các hệ thống marketing dọc để tạo nên sự gắn bó giữa các thành viên của kênh

- Từ chối bán hàng cho những thành viên không chịu hợp tác

- Xây dựng thương hiệu mạnh

- Khi xung đột lên tới mức cao, doanh nghiệp có thể áp dụng một trong ba cách sau: (1) đàm phán trực tiếp; (2) hòa giải thông qua người trung lập

và (3) đưa ra trọng tài phân xử

Xác định cường độ phân phối

Lựa chọn các thành viên của kênh phân phối

Trang 30

17

Theo Philip Kotler thì quảng cáo là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch trương các ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền

 Nguyên tắc của quảng cáo

- Attention (tạo ra sự chú ý)

- Interest (làm cho thích thú)

- Desire (gây sự ham muốn)

- Action (Dẫn đến hành động mua hàng)

 Các quyết định về quảng cáo

- Quyết định về mục tiêu quảng cáo

- Quyết định về ngân sách quảng cáo

- Quyết định về thông điệp quảng cáo

- Quyết định về phương tiện quảng cáo

- Đánh giá hiệu quả của quảng cáo

Khuyến mại

Là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định (Điều 88, luật Thương mại 14/6/2005 )

 Quyết định về khuyến mại

- Quyết định về mục tiêu khuyến mại

- Quyết định về công cụ khuyến mại

- Quyết định triển khai chương trình khuyến mãi

Bán hàng trực tiếp

Là hình thức giới thiệu sản phẩm mang tính chất cá nhân do một nhân viên hoặc một nhóm nhân viên thực hiện trước các khách hàng mục tiêu

Trang 31

18

Hình 1.2 Quá trình bán hàng trực tiếp

Nguồn: [PGS.TS Trương Đình Chiến, (2010), Quản trị marketing, NXB

ĐH Kinh tế quốc dân, 126]

Quan hệ công chúng

Là những hoạt động truyền thông được thiết kế để ảnh hưởng đến thái

độ của công chúng với một tổ chức, những sản phẩm và chính sách của công ty đó

PR thường có dạng một câu chuyện tin tức xuất hiện trên các phương tiện truyền thông đại chúng được chứng thực bởi các cá nhân hay một bài phát biểu phỏng vấn

Có 3 cách để có được một chương trình PR tốt đó là:

- Chuẩn bị một câu chuyện( bản tin về doanh nghiệp) và đưa nó lên các phương tiện truyền thông đại chúng để đăng tải như một bản tin kinh doanh

- Giao tiếp trực tiếp: như một cuộc họp báo

- Giao tiếp cá nhân một đối một: vận động các nhân vật có quyền lực lớn của chính quyền để ảnh hưởng đến những quan điểm ra quyết định của

Kết thúc chào hàng

Theo dõi và duy trì quan hệ

Xử lý các phản

hồi

Trang 32

19

Marketing trực tiếp được dùng như kênh trung gian bổ sung cho các hoạt động marketing của doanh nghiệp cũng như tạo sự tương tác trực tiếp nhằm duy trì và tăng cường mối quan hệ với khách hàng Sau đây xin được giới thiệu các hình thực Marketing Trực tiếp một cách khái quát và cơ bản:

- Face to Face selling: là hình thức bán hàng trực tiếp thông qua các nhân viên bán hàng, tiếp xúc và bán hàng trực tiếp với khách hàng

- Telephone Marketing: (Bán hàng qua điện thoại) sử dụng điện thoại để bán hàng trực tiếp, qua việc nhận đơn đặt hàng từ khách hàng hay các hoạt động chăm sóc khách hàng nó được sử rộng rải đối với khách hàng công nghiệp ( B2B )

- Direct mail Marketing: (Marketing qua thư tín) thông qua các thư, Fax , Voice mail doanh nghiệp giao tiếp và thực hiện các hoạt động marketing như gửi thư kèm theo mẩu sản phẩm, phiếu giảm giá

- Catalogs Marketing: các loại catalogs trong đó có giá, khuyến mãi, điều kiện ở các siêu thị, hay internet là ví dụ cho loại hình này

- Ti Vi Marketing: các loại hình bán hàng qua ti vi, như những kênh mua hàng qua tv thông qua điện thoại đặt hàng kết hợp với chương trình quảng cáo sản phẩm đi kèm hình thức này đang bắt đầu phát triển ở vietnam

- Kiosk Marketing: là hình thức quảng bá sản phẩm và dịch vụ thông qua các máy, hay phương tiện cung cấp thông tin, chào mời sản phẩm được đặt ở những nơi công cộng, như sân bay, bưu điện vd: như máy thông tin về tour du lịch đuợc đặt ở các sân bay, trung tâm thành phố

- Online Marketing: các hình thức bán hàng và quảng bá sản phẩm qua mạng, liên quan tới internet marketing và e-commerce

Các hình thức marketing trực tiếp thông qua email, truyền hình để

truyền đạt sự kiện tới tới khan giả mục tiêu

Trang 33

20

- Quản lý việc nghiên cứu để xác định khán giả tiềm năng

- Quản lý các quảng cáo trên các báo và phương tiện truyền thông được chọn

- Thiết kế trang web cho sự kiện và đăng ký trực tuyến

- Phối hợp với các đối tác thuê mua thông tin từ cơ sở dữ liệu

- Xác định, liên lạc và phối hợp với các hãng truyền hình

- Chuẩn bị và phân phối cho xuất bản mới…

1.2.1.2 Các nhân tố không thuộc hoạt động tiêu thụ

Sản xuất

Mục tiêu của cơ bản của quá trình sản xuất là hoàn thành chức năng sản xuất, chế tạo ra các sản phẩm cung cấp cho khách hàng đúng số lượng với tiêu chuẩn chất lượng và thời gian phù hợp, tạo ra và duy trì lợi thế cạnh tranh, tạo ra tính linh hoạt cao trong đáp ứng liên tục cầu của khách hàng

về sản phẩm và đảm bảo tính hiệu quả trong việc tạo ra các sản phẩm cung cấp cho khách hàng

Nhân sự

Quản trị nhân lực là quá trình sáng tạo và sử dụng tổng thể các công cụ, phương tiện, phương pháp và giải pháp khái thác hợp lý và có hiệu quả nhất năng lực, sở trường của người lao động nhằm đảm bảo thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp và từng người lao động Các nội dung chủ yếu của quản trị nhân lực là công tác tuyển dụng lao động, sử dụng lao động và phát triển đội ngũ lao động đáp ứng nhu cầu cho công ty

Tài chính

Quản trị tài chính có chức năng cơ bản là huy động và sử dụng có hiệu quả mọi nguồn vốn phù hợp với yêu cầu của hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ Quản trị tài chính doanh nghiệp cần phải thực hiện các nhiệm vụ chủ yếu là phân tích tài chính và

Trang 34

chính sách phân phối và phân tích tài chính doanh nghiệp

1.2.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

1.2.2.1 Khách hàng

Đặc điểm cơ bản của khách hàng mà doanh nghiệp cần phải nắm rõ

- Số lượng hiện tại và tương lai, tốc độ tăng số lượng khách hàng

- Nhu cầu, đòi hỏi của khách hàng, quyền lực của khách hàng

- Số lần mua của khách hàng

- Khả năng thanh toán

- Mức sống, nghề nghiệp, tuổi

- Mức độ hài lòng của họ về sản phẩm

- Quyền lợi, trách nhiệm của khách hàng

Để thực hiện chính sách mềm dẻo của mình doanh nghiệp có thể phân chia khách hàng thành những nhóm như sau:

Trang 35

22

1.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm qua việc thị phần của họ đang chiếm giữ Với một doanh nghiệp ngoài việc củng cố hoàn thiện thì họ phải luôn để mắt tới đối thủ của họ đang làm gì

Với doanh nghiệp cần quan tâm đến đối thủ cạnh tranh trên những khía

cạnh sau:

- Số lượng các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai

- Mức độ ảnh hưởng đến doanh nghiệp hiện tại và tương lại

- Điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh

- Vị thế của đối thủ cạnh tranh tại thời điểm hiện tại

- Chiến lược cạnh tranh của đối thủ

- Hướng tấn công của đối thủ này, nguy cơ trước mắt và tương lai

1.2.2.3 Môi trường vĩ mô

Môi trường kinh tế: Nền kinh tế suy thoái hay phát triển đều tác động

mạnh và rõ rệt tới sức mua Các nhân tố như phân phối thu nhập, lãi suất, lạm phát…đều ảnh hưởng tới nhu cầu tiêu dùng Biết được tình trạng nền kinh tế của doanh nghiệp sẽ có được những chính sách về sản lượng sản xuất, giá bán hợp lý…

Môi trường Chính trị - pháp lý: Môi trường chính trị bao gồm những vấn

đề điều hành của chính phủ, hệ thống luật pháp và các thông tư, chỉ thị, vai trò các nhóm xã hội Những diễn biến các yếu tố này ảnh hưởng rất mạnh

và cũng rất trực tiếp đến các quyết định về chính sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bên cạnh đó các loại thếu như thếu nhập khẩu, thếu thu nhập doanh nghiệp, thếu tiêu thụ đặc biệt…cũng đều ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

Môi trường Văn hóa – xã hội: Mỗi một nước, một khu vực đều có nhũng

nét văn hóa riêng đặc trưng cho từng vùng miền Trong quá trình hội nhập

Trang 36

23

có sự giao thoa các nền văn hóa có sự xâm nhập các nền văn hóa vào điều này sẽ thay đổi phong cách tiêu dùng hay ăn mặc…Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải hiểu rõ những đặc trưng văn hóa đó để phát triển sản phẩm cho phù hợp, tránh sự đào thải

Môi trường công nghệ: Với sự hội nhập của nền kinh tế nước ta vào nền

kinh tế thế giới đã tiếp thu và thu nhập khoa học công nghệ cao làm thay đổi đời sống theo chiều hướng tốt hơn Với các doanh nghiệp thì khoa học công nghệ làm cho các doanh nghiệp giảm các chi phí, nâng cao được chất lượng sản phẩm và tăng được năng suất…Công nghệ mới ra đời thì sẽ làm tiêu diệt các công nghệ lỗi thời và lạc hậu làm cho vòng đời của sản phẩm ngắn lại và sản phẩm thay thế xuất hiện nhiều hơn

Môi trường nhân khẩu: Sự bùng nổ của dân số thế giới, cơ cấu dân cư tại

khu vực thành thị và nông thôn, sự dịch chuyển dân cư ảnh hưởng tới việc làm và nhu cầu lao động, mức sống và chính sách quốc gia … các kiểu hộ gia đình, cơ cấu độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn đều quyết định đến nhu cầu và thái độ hành vi của người tiêu dùng

Môi trường tự nhiên: Môi trường tự nhiên không chỉ quan trọng đối với

con người mà còn là yếu tố đầu vào cực kỳ quan trọng đối với nền kinh tế Môi trường tự nhiên bao gồm vị trí địa lý, đất đai, tài nguyên khoáng sản, khí hậu, sinh thái,…Doanh nghiệp sẽ lắm bắt các yếu tố tự nhiên để khai thác tốt nhất với các yếu tố thuận lợi và hướng phát triển công nghệ và sản phẩm phù hợp với việc bảo vệ môi trường

1.3 Các phương pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ

1.3.1 Hoàn thiện hoạt động marketing mix

Thay đổi thị trường: Nếu thị trường hiện tại không phù hợp với những

điểm mạnh của doanh nghiệp, và quy mô tương lai kém hấp dẫn, đối thủ

Trang 37

24

cạnh tranh nhiều hay có đối thủ rất mạnh, thì doanh nghiệp cần tìm cho mình khúc thị trường mới phù hợp hơn

Hoàn thiện sản phẩm: Đưa ra sản phẩm mới với tính năng mới hoàn

toàn, nâng cao chất lượng, thay đổi kiểu dáng, bao bì mẫu mã

Hoàn thiện chính sách giá bán: Mức giá bán cho người tiêu dùng, mức

giá cho nhà trung gian (mức giá, tỷ lệ chiết khấu, hình thức thanh toán)

Hoàn thiện kênh phân phối: Mở điểm phân phối mới, điểm bán mới;

nâng cao hiệu quả của những điểm bán hiện tại

Hoàn thiện xúc tiến bán: Tăng cường quảng cáo, khuyến mại, thay đổi

cơ cấu xúc tiến bán cho phù hợp hơn với tình hình thực tế

1.3.2 Hoàn thiện các hoạt động khác

Hoàn thiện sản xuất: Thay mới các máy móc cũ bằng các máy móc

mới, chuyên môn hóa sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm

Hoàn thiện về nhân sự: Tổ chức các lớp tập huấn cho cán bộ công

nhân viên nhằm nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân, tập trung đào tạo các kỹ sư có tay nghề cao làm cán bộ lòng cốt cho công ty

Hoàn thiện về tài chính: Hoàn thiện thêm về thủ tục thanh toán, hỗ trợ

tài chính cho nhà phân phối, tăng thêm chính sách phân bổ ngân sách cho xúc tiến bán của doanh nghiệp

Trang 38

25

1.5 Tóm tắt chương 1

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động trực tiếp ảnh hưởng đến kết qủa sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm tốt, nhanh sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, trang trải chi phí, tạo cơ sở tăng lợi nhuận, thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ngược lại, nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm không tốt sẽ ảnh hưởng đến khả năng thu hồi vốn, tăng rủi ro về tài chính, làm giám đoạn quá trình sản xuất sau đó của doanh nghiệp

Vì vậy, trong nội dung chương 1 đề cập cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm như các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm; các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả, vấn đề Marketing mix về tiêu thụ sản phẩm…Từ đó làm cơ sở phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở chương 2 và đề ra được các giải pháp tiêu thụ sản phẩm ở chương 3

Bên cạnh đó, nội dung chương 1, cũng đề cập đến phương pháp nghiên cứu và phân tích các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài và môi trường bên trong của doanh nghiệp Từ đó giúp ta thấy những điểm mạnh, điểm yếu, thuận lợi khó khăn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trên cơ sở đó giúp cho các nhà lãnh đạo của doanh nghiệp có những nhận định chính xác về tiêu thụ sản phẩm tư đó đưa ra các giải pháp phù hợp trong tương lai

Trang 39

26

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM KEM CỦA

CÔNG TYCỔ PHẦN ĐẦU TƯ TRÀNG TIỀN

2.1 Giới thiệu về Công ty cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền

2.1.1 Lịch sự hình thành và phát triển

- 16/2/1992: Thành lập Cơ sở sản xuất Kem đặc sản Hồ Gươm, chỉ với 3 cán bộ và 4 công nhân, tiền thân của Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền sau này Lúc đầu Cơ sở chỉ có một cửa hàng bán lẻ tại Trường THPT Ngọc Hồi, Xã Ngũ Hiệp, Thanh Trì, Hà Nội

- 20/3/1993: Cơ sở phát triển thêm 2 cửa hàng bán kem ở Cao Đẳng Truyền Hình, tại Thường Tín, Hà Tây Và Cao Đẳng Sư phạm, tại Thường Tín, Hà Tây

- 3/5/1999: Cơ sở hợp tác với nhà bán buôn Nga Tuấn, phát triển hệ thống bán buôn trong huyện Thanh Trì và Quận Hoàng Mai

- 15/8/2000: Chính thức đổi tên thành Công ty Cổ Phần Đầu Tư Tràng Tiền

o Tên Tiếng Anh: Trang Tien investment joint –stock company

o Tên viết tắt: Trangtien invest.,JSC

o Vốn điều lệ của Công ty: 3 tỷ đồng

o Trụ sở giao dịch: Đông Mỹ - Thanh Trì – Hà Nội

o Điện thoại: 043.6820580

o Loại hình doanh nghiệp: Công ty Cổ phần

Trang 40

27

- 4/4/2007: Công ty ký hợp đồng đối tác với Metro Việt Nam và thực hiện

mở rộng kế hoặc kinh doanh theo chuỗi cửa hàng

- 2009 đến nay: Công ty ký hợp đồng với chuỗi bán lẻ BigC Việt Nam Và

Đổi mới, hiện đại công nghệ và phương thức quản lý, sử dụng thu nhập

để tái đầu tư, đổi mới thiết bị, công nghệ của công ty

Thực hiện các nghĩa vụ đối với người lao động theo quy định của luật lao động

Nộp thuế và các khoản ngân sách Nhà nước theo quy định của pháp luật Thực hiện chế độ thống kê, báo cáo định kỳ và báo cáo bất thường theo yêu cầu của đại diện chủ sở hữu, chịu trách nhiệm về tính xác thực của báo cáo

Các sản phẩm Chính của Công ty 2012

- Kem Ốc quế: Hương vị Vani, Dâu tây, Socolate, khoai môn

- Kem Ly: Hương vị Vani, Dâu tây, Socolate, khoai môn

- Kem Cốm:

Định dạng
Số trang	92
Dung lượng	0,95 MB