MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CTE VIỆT NAM

Các công ty này cần vận dụng sáng tạo linh hoạt trong vấn đề bán hàng cũng như kích thích nhu cầu của các khách hàng để quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh và hiệu quả hơn.. sách, biện phá

-

TRẦN THANH TUYỀN

MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG

MẠI VÀ DỊCH VỤ CTE VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC

NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

-

TRẦN THANH TUYỀN

MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CTE VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC

NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS TRẦN TRỌNG PHÚC

LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian học tập tại lớp Cao học Quản trị kinh doanh khóa 2011-2013,

Trường Đại học Bách khoa Hà Nội, tôi đã được đào tạo và tích lũy nhiều kiến thức

cho bản thân cũng như phục vụ công việc Đặc biệt là khoảng thời gian thực hiện

đề tài: “Một số giải pháp đấy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Thương

mại và Dịch vụ CTE Việt Nam”

Tôi xin bày tỏ lòng tri ân tới các Thầy, Cô Viện Kinh tế & Quản lý – Trường

Đại học Bách khoa Hà Nội, Ban Giám đốc cùng đồng nghiệp tại Công ty CP

Thương mại và Dịch Vụ CTE Việt Nam đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ tôi trong

học tập, nghiên cứu và làm luận văn

Đặc biệt xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Thầy giáo PGS.TS.Trần

Trọng Phúc, đã dành nhiều thời gian và công sức hướng dẫn tôi thực hiện và hoàn

thành luận văn này

Mặc dù bản thân cũng đã cố gắng, song với kiến thức còn hạn chế và thời

gian có hạn, luận văn chắc chắn không thể tránh khỏi những thiếu sót Tôi rất mong

nhận được sự chỉ bảo của Quý Thầy, Cô, sự góp ý của bạn bè và đồng nghiệp nhằm

bổ sung hoàn thiện luận văn

Xin trân trọng cảm ơn!

Hà Nội, ngày tháng năm 2013

Học viên

Trần Thanh Tuyền

MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

DANH MỤC SƠ ĐỒ

DANH MỤC HÌNH ẢNH

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CÁC CHỮ VIẾT TẮT

MỞ ĐẦU 1  

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING 4  

1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 4  

1.2 Vai trò, ý nghĩa và mục đích của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 5  

1.2.1 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 5  

1.2.2 Ý nghĩa và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ 6  

1.3 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 7  

1.3.1 Phân tích kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm 7  

1.3.2 Phân tích tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp 7  

1.3.3 Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 8  

1.3.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ 9  

1.3.5 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 19  

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ tại doanh nghiệp 19  

1.4.1 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ 19  

1.4.2 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ 20  

1.5 Các phương hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 20  

1.5.1 Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ 20  

1.5.2 Hoàn thiện hoạt động khác 20  

1.6 Dữ liệu và phương pháp phân tích 21  

1.6.1 Dữ liệu phục vụ phân tích 21  

1.6.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 21  

1.6.3 Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm 21  

Tóm tắt chương I 23 

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CTE VIỆT NAM24  

2.1 Giới thiệu về công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ CTE Việt Nam 24

2.1.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam

24  

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 24  

2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty 25  

2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý và kinh doanh Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam 26

2.1.4.1 Cơ cấu tổ chức quản lý 26

2.1.4.2 Các phòng ban trong Công ty 26

2.2 Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam 28  

2.2.1 Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 28  

2.2.2 Phân tích các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm 29 2.2.2.1 Doanh thu tiêu thụ trong kỳ 29

2.2.2.2 Năng suất lao động 29

2.2.2.3 Sức sinh lợi của doanh thu 29

2.2.3 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thiết bị xây dựng của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam 30

2.2.3.1 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam 30

2.2.3.2 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm xây dựng của Công ty theo khu vực và kênh phân phối 36

2.2.4 Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty 40

2.2.4.1 Nghiên cứu khảo sát thị trường 40

2.2.4.2 Phân tích thị trường mục tiêu 41

2.2.5 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy xây dựng của Công ty 42

2.2.5.1 Phân tích ảnh hưởng của Marketing - mix đến tiêu thụ sản phẩm máy xây dựng của Công ty 42

2.2.5.2 Phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam 54

Tóm tắt chương II 70 

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CTE VIỆT NAM 71

3.1 Định hướng và dự báo thị trường mục tiêu 71  

3.1.1 Thị trường dịch vụ tư vấn và sửa chữa thiết bị xây dựng 71  

3.1.2 Chọn lựa và phát triển thị trường 72  

3.2 Mục tiêu và định hướng phát triển của Công ty 73  

3.2.1 Mục tiêu phát triển của Công ty 73  

3.2.2 Định hướng phát triển của Công ty 74  

3.3 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thiết bị xây dựng của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam 75  

3.3.1 Giải pháp thứ nhất: Hoàn thiện sản phẩm 75

3.3.1.1 Cơ sở khoa học của giải pháp hoàn thiện sản phẩm 75

3.3.1.2 Nội dung của giải pháp hoàn thiện sản phẩm 75

3.3.1.3 Hiệu quả của giải pháp hoàn thiện sản phẩm 79

3.3.2 Giải pháp thứ hai: Hoàn thiện chính sách giá cả 79

3.3.2.1 Cơ sở khoa học của giải pháp hoàn thiện chính sách giá cả 79

3.3.2.2 Nội dung của giải pháp hoàn thiện chính sách giá cả 80

3.3.2.3 Hiệu quả của giải pháp chính sách giá cả 81

3.3.3 Giải pháp thứ ba: Hoàn thiện kênh phân phối 81

3.3.3.1 Cơ sở khoa học của giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 81

3.3.3.2 Nội dung của giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 82

3.3.3.3 Hiệu quả của giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 85

3.3.4 Giải pháp thứ tư: Hoàn thiện xúc tiến bán hàng 85

3.3.4.1 Cơ sở khoa học của giải pháp hoàn thiện xúc tiến bán hàng 85

3.3.4.2 Nội dung của giải pháp hoàn thiện xúc tiến bán hàng 86

3.3.4.3 Hiệu quả của giải pháp hoàn thiện xúc tiến bán hàng 92

Tóm tắt chương III 94  

KẾT LUẬN 95  

TÀI LIỆU THAM KHẢO 96

PHỤ LỤC 97

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 28

Bảng 2.2 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thiết bị xây dựng của Công ty 31

Bảng 2.3 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 36

Bảng 2.4 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng 37

Bảng 2.5 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng 39

Bảng 2.6 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng 42

Bảng 2.7 Chính sách giá của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam 47

Bảng 2.8 Giá bán một số đơn vị sản phẩm thuộc sản phẩm phụ tùng máy xây dựng 2012 (giá chưa bao gồm VAT) 48

Bảng 2.9 Sản lượng tiêu thụ của công ty theo kênh phân phối 50

Bảng 2.10 Chi phí dành cho các hoạt động quảng cáo của công ty 53

Bảng 2.11 Thị phần của một số công ty trên thị trường thiết bị máy xây dựng cung cấp giống mặt hàng với CTE Việt Nam 61

Bảng 3.1 Bảng mô tả các phương tiện truyền thông hiện nay 87

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ nhóm sản phẩm hãng Bauer 32

Biểu đồ 2.2 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ nhóm sản phẩm hãng Alimak 33

Biểu đồ 2.3 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ nhóm sản phẩm hãng Potain 34

Biểu đồ 2.4 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cung cấp bán lẻ cho khách hàng 35

Biểu đồ 2.5 Doanh số tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 36

Biểu đồ 2.6 Doanh số tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng 38

Biểu đồ 2.7 Doanh số tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng 39

Biểu đồ 2.8 Sản lượng tiêu thụ theo kênh phân phối của Công ty 51

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1 Quá trình nghiên cứu thị trường 8 

Sơ đồ 1.2 Quá trình phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu 9 

Sơ đồ 1.3 Các kênh phân phối hàng tiêu dùng 16 

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ

CTE Việt Nam 26

Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối thiết bị máy xây dựng……….……….49

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 2.1 Logo của CTE Việt Nam 24

Hình 2.2 Hình ảnh vận thăng/ thang máy Alimak-Hek 45

Hình 2.3 Hình ảnh thiết bị của Potain và Bauer 46

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VÀ CÁC CHỮ VIẾT TẮT

APEC Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á – Thái Bình Dương

ASEAN Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á

TB & CN XD Thiết bị và công nghiệp xây dựng

TCE Công ty Cổ phần Thiết bị và Công nghệ Xây dựng Thăng

Long

TM & DV Thương mại và dịch vụ

VAMI Hiệp hội doanh nghiệp cơ khí Việt Nam

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng

trong quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối

giữa sản xuất và tiêu dùng và là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất trong doanh

nghiệp Các doanh nghiệp kinh doanh thương mại hiện nay ngày càng phát triển và

và đa dạng trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm Các công ty này cần vận dụng sáng tạo

linh hoạt trong vấn đề bán hàng cũng như kích thích nhu cầu của các khách hàng để

quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh và hiệu quả hơn

Mục tiêu chính hiện nay mà các doanh nghiệp theo đuổi là lợi nhuận Vấn đề

đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công và tạo ra lợi nhuận

trong điều kiện môi trường cạnh tranh gay gắt, tài nguyên khan hiếm như hiện nay

Điều này phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, thông qua

đó mới có khả năng thu hồi vốn và tạo ra lợi nhuận Từ đó doanh nghiệp tiếp tục sử

dụng vốn và lợi nhuận thu được để tái kinh doanh, chi trả lương, đào tạo lại đội ngũ

nhân viên và các khoản chi phí thường xuyên khác Ngược lại, nếu không tiêu thụ

được sản phẩm, các doanh nghiệp bị ứ đọng, doanh nghiệp khó thu hồi được vốn,

lợi nhuận giảm, hoạt động kinh doanh không được thực hiện dẫn đến thua lỗ và phá

sản

Ngành máy xây dựng Việt Nam cũng như ở nhiều nước khác đang đứng

trước những nguy cơ khó tiêu thụ được sản phẩm, trong những năm gần đây do tình

trạng bong bóng bất động sản bị vỡ, khiến nhiều dự án xây dựng bị đình trệ hay

nằm chờ vốn Các doanh nghiệp thi công xây dựng không có dự án mới đồng nghĩa

với việc các trang thiết bị xây dựng phải làm việc đình trệ hay nằm chờ kho bãi gây

thất thoát cũng như không có khả năng thu hồi vốn mua thiết bị của doanh nghiệp

Cùng với việc một số chính sách mới thay đổi về xuất nhập khẩu thiết bị xây dựng

khiến chi phí đầu vào của các doanh nghiệp kinh doanh thương mại cũng tăng cao

làm cho lợi nhuận thực tế của nhiều doanh nghiệp đi xuống Trước tình hình đó đòi

hỏi Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam phải có những chính

sách, biện pháp phù hợp và hiệu quả để đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm, cần nghiên

cứu và tìm kiếm những sản phẩm phù hợp với yêu cầu thực tế của khách hàng đặt ra

để khẳng định được vị thế của mình trên thị trường, giữ chân được khách hàng cũ

và thu hút thêm nhiều khách hàng mới, chiến thắng trong cạnh tranh, đưa Công ty

ngày càng phát triển lớn mạnh

Từ những thực tế đó, dưới sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo PGS.TS

Trần Trọng Phúc và ban lãnh đạo công ty, tôi đã mạnh dạn chọn đề tài: “Một số

giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch

vụ CTE Việt Nam” làm đề tài luận văn Thạc sỹ ngành quản trị kinh doanh

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm máy xây dựng tại Công ty Cổ

phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam

- Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần

Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ CTE

Việt Nam

- Phạm vi nghiên cứu: Tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần

Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam và một số yếu tố ảnh hưởng

4 Phương pháp nghiên cứu

Các phương pháp được sử dụng chủ yếu bao gồm: Phương pháp tiếp cận hệ

thống, phương pháp logic, phương pháp mô hình hoá và sơ đồ hoá, phương pháp

quan sát thực tiễn, phân tích, tổng hợp thống kê và so sánh

5 Kết cấu của luận văn

Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận

văn bao gồm 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và hoạt động Marketing

Chương II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần

Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam

Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ

phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ

HOẠT ĐỘNG MARKETING 1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba

vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh

doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Sản xuất và kinh doanh cho ai?

Cho nên việc tiêu thụ hàng hoá là một vấn đề luôn được các doanh nghiệp quan

tâm Doanh nghiệp phải luôn luôn tìm ra câu trả lời làm sao để hàng hoá mà mình

sản xuất ra không bị tồn đọng và nếu có thể thì đạt lợi nhuận tối đa Theo hệ thống

lý thuyết hiện nay, có nhiều cách giải thích thuật ngữ tiêu thụ hàng hoá (bán hàng),

dưới đây là khái niệm của một số tác giả:

- Theo PGS.TS Nguyễn Xuân Quang: Tiêu thụ (bán hàng) có thể được hiểu

theo 03 giác độ Thứ nhất tiêu thụ với tư cách là một hành vi tương ứng với hành

động thực hiện khi người bán đối mặt trực diện với người mua: thảo luận, thương

lượng, ký kết hợp đồng và các thao tác trao đổi hàng - tiền giữa người mua và người

bán Trường hợp này còn được hiểu là tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp Ở đây đơn

thuần chỉ là hành động trao đổi những cái cụ thể đã có của người bán và người mua

Thứ hai tiêu thụ với tư cách là một khâu của quá trình sản xuất/kinh doanh trong

tường hợp này bán hàng chỉ là một tác nghiệp cụ thể của tiêu thụ sản phẩm Các nội

dung của tiêu thụ sản phẩm trải rộng từ: nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch

sản xuất/mua hàng, chuẩn bị hàng hoá và các điều kiện bán hàng khác và kết thúc ở

khâu bán hàng Thứ ba, tiêu thụ với tư cách là một quá trình thực chất đây là mở

rộng nội dung của tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một khâu theo quan điểm hệ

thống của tư tưởng định hướng marketing

- Theo GS.TS Nguyễn Thành Độ và PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền: Tiêu thụ

nếu hiểu theo nghĩa hẹp người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ với bán hàng Hiểu

theo nghĩa rộng tiêu thụ bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng và là

một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ-sản xuất-hậu

cần kinh doanh-tài chính-kế toán-quản trị doanh nghiệp

- Theo TS Phạm Văn Dược và Đặng Thị Kim Cương: Tiêu thụ là quá trình

thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ Qua tiêu

thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ

và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành

- Theo TS Ngô Trần Ánh: Tiêu thụ hay bán hàng là quá trình chuyển giao

quyền sở hữu từ người bán sang người mua đối với những sản phẩm hữu hình và

chuyển giao quyền sử dụng hoặc quyền được hưởng thụ đối với một dịch vụ và

người bán thu tiền về

Có thể nói, tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh

doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Kết quả của

hoạt động tiêu thụ là những số liệu về doanh số bán hàng, lượng tồn kho, trong chu

kỳ khi sản phẩm đã được tiêu thụ

1.2 Vai trò, ý nghĩa và mục đích của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh

doanh

Bởi vì, nhờ tiêu thụ được sản phẩm, hàng hoá, hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên, liên tục Tiêu thụ sản phẩm

giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình

tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng

Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển

mở rộng thị trường

Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại, doanh

nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm xâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị trường

tiềm năng Từ đó, khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có

điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh

Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng

lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh

Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp

Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông,

giảm thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất

kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ, nâng

cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao

Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp

Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể được đánh giá thông qua phần

trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng

hoá, sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của

doanh nghiệp càng lớn và ngược lại

1.2.2 Ý nghĩa và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ

1.2.2.1 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ

Qua tiêu thụ, tính chất hữu hình của sản phẩm mới được xác định một cách

hoàn toàn Có tiêu thụ được sản phẩm mới chứng tỏ năng lực kinh doanh của doanh

nghiệp, thể hiện kết quả của công tác nghiên cứu thị trường,…

Qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi được tổng số chi phí có liên

quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm, thực hiện được giá trị lao động thặng

dư vào ngân sách, vào các quỹ doanh nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất và

nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên

1.2.2.2 Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ

Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng,

đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ

Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố

đến tình hình tiêu thụ

Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối

lượng tiêu thụ cả về mặt chất lượng lẫn số lượng

1.3 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.3.1 Phân tích kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm

Phân tích, đánh giá kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ cần thiết

phải làm đối với mỗi doanh nghiệp Doanh nghiệp cần phải định kỳ đánh giá kết

quả tiêu thụ sản phẩm nhằm hiểu được tiến trình, quá trình tiêu thụ sản phẩm của

công ty Thông qua kết quả phân tích công ty có những đối sách hợp lý trong từng

thời điểm để kích thích quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Đồng thời

cũng biết được những tồn tại, hạn chế của doanh nghiệp trong khâu tiêu thụ sản

phẩm, những vấn đề gì còn phải giải quyết, những vấn đề gì cần phải thay đổi để

nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm Để đánh giá được kết quả tiêu thụ sản phẩm

chúng ta cần phải thực hiện các bước sau:

- Lập biểu tiêu thụ, các chỉ tiêu có liên quan;

- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng;

- Biện pháp khắc phục trở ngại, vướng mắc để đẩy mạnh tiêu thụ

1.3.2 Phân tích tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp

1.3.2.1 Nhiệm vụ phân tích tình hình tiêu thụ

- Đánh giá quá trình tiêu thụ về số lượng sản phẩm hàng hoá, mặt hàng, đánh

giá tính kịp thời của tiêu thụ

- Chỉ ra những nguyên nhân, vướng mắc trong quá trình tiêu thụ sản phẩm,

những nguyên nhân, vướng mắc đó có thể khắc phục bằng cách nào? Bằng cách nào

để khắc phục và đẩy mạnh quá trình tiêu thụ

- Đưa ra biện pháp, cơ chế khuyến khích nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản

phẩm Hạn chế các nguyên nhân do chủ quan gây ra trong quá trình tiêu thụ sản phẩm

1.3.2.2 Phân tích chung tình hình tiêu thụ

Phân tích chung tình hình tiêu thụ là phân tích hoạt động tiêu thụ toàn doanh

nghiệp đối với mỗi mặt hàng Qua đó xem xét mối quan hệ giữa dự trữ, đặt hàng và

tiêu thụ nhằm xác định ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ

- Phân tích nhu cầu thị trường đối với sản phẩm nhằm biết được nhu cầu của

khách hàng đối với sản phẩm, chất lượng và giá cả…Qua đây biết được khả năng

của doanh nghiệp đối với việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng Doanh nghiệp

có thể đáp ứng được với những yêu cầu của khách hàng không? Đáp ứng được bao

nhiêu phần trăm và cần phải cải thiện vấn đề gì?

- Phân tích thị phần nhằm xác định được thị phần của doanh nghiệp, của đối

thủ cạnh tranh, qua đó biết được tình hình và vị trí cũng như biết được mức độ ảnh

hưởng của doanh nghiệp đối với khách hàng

1.3.2.3 Phân tích cụ thể với từng mặt hàng tiêu thụ tại doanh nghiệp

Qua phân tích cụ thể chúng ta biết được loại hàng hoá nào đang được khách

hàng sử dụng nhiều, ít, lý do dẫn tới việc tiêu thụ nhiều, ít, nhanh, chậm của các mặt

hàng Do giá cả, chất lượng, mẫu mã,… những yếu tố nào ảnh hưởng tới kết quả

tiêu thụ sản phẩm, mặt hàng đó Nhờ đó doanh nghiệp có hướng giải quyết và đề

xuất biện pháp giải quyết

1.3.3 Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh

doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại

của một doanh nghiệp Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị

trường thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lý, mang lại hiệu quả

kinh tế cao Điều này cũng có nghĩa là “Chúng ta phải bán những thứ mà thị trường

cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có” Muốn biết thị trường cần cái

gì thì các nhà quản trị phải tiến hành thu thập, xử lý thông tin Qua điều tra nghiên

cứu thị trường, các nhà quản trị ra quyết định chính xác hơn Ngoài ra nó còn được

dùng vào việc xác định hoặc giải đáp một vấn đề cụ thể nào đó, như việc tìm hiểu

thái độ của người tiêu dùng đối với một nhãn hiệu hàng hoá nào đó,…

Sơ đồ 1.1 Quá trình nghiên cứu thị trường

[Nguồn: Marketing căn bản – Philip Kotler]

Thu thập thông tin

Phân tích thông tin thu thập được

Báo cáo kết quả nghiên cứu

Việc điều tra nghiên cứu thị trường còn có tác dụng khác như tìm hiểu được

một số thông tin về đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, những vấn đề còn tồn tại

trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những vấn đề cần cải tiến trong sản

phẩm của doanh nghiệp Qua việc điều tra nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ

tiến hành phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu để đáp ứng các mục

tiêu marketing đã định

Sơ đồ 1.2 Quá trình phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu

[Nguồn: Marketing căn bản – Philip Kotler ]

Để lựa chọn thị trường mục tiêu, thông thường các doanh nghiệp dựa trên ba

tiêu chí đánh giá để lựa chọn:

- Quy mô và sự phát triển của đoạn thị trường;

- Khả năng sinh lời và độ rủi ro của đoạn thị trường;

- Mục tiêu và nguồn lực của công ty

1.3.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ

1.3.4.1 Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp

a Những nguyên nhân nội tại (doanh nghiệp)

Doanh nghiệp có những hoạt động làm giảm, tăng kết quả tiêu thụ sản phẩm

của mình Những nguyên nhân bên trong đó là nguyên nhân nội tại như:

- Có thể doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá không tốt vì hoạt động dữ trữ không

tốt Mỗi khi khách hàng đến lấy hàng thì trong kho không còn hàng hoá phải chờ

đợi Mỗi khi khách hàng đến hỏi mua hàng thì nhân viên giao hàng không có tại

doanh nghiệp… Những nguyên nhân như vậy có thể làm giảm nhiệt tình của khách

hàng khi sử dụng hàng hoá của doanh nghiệp Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải

tổ chức tốt bộ máy nhân lực bên trong nhằm giảm tối thiểu những tác động nội tại,

từ đó làm giảm kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp

Đánh giá mức độ hấp dẫn của các đoạn TT

Lựa chọn một hay nhiều đoạn TT mục tiêu

Xác định những quan điểm định vị có thể trên đoạn TT

Lựa chọn, phát triển

và truyền thông quan điểm định vị đã chọn

- Nguyên nhân về chất lượng hàng hoá của doanh nghiệp có vấn đề khi sử

dụng dẫn tới khách hàng không tin tưởng vào tên tuổi, thương hiệu của doanh

nghiệp, do vậy, hoạt động tiêu thụ giảm Để đứng vững trên thị trường các doanh

nghiệp đều phải quan tâm tới chất lượng hàng hoá của doanh nghiệp để thoả mãn

nhu cầu của khách hàng với giá cả hợp lý nhất và mang lại lợi ích ngày càng nhiều

cho khách hàng Chỉ có nâng cao chất lượng sản phẩm và nâng cao thương hiệu, tên

tuổi sản phẩm trên thị trường thì doanh nghiệp mới có cơ hội đứng vững và phát

triển trong nền kinh tế thị trường

b Nguyên nhân về khách hàng

Mỗi giai đoạn khác nhau nhu cầu của khách hàng về hàng hoá, chất lượng là

khác nhau Xã hội càng phát triển, kinh tế càng phát triển, thu nhập của khách hàng

càng cao thì nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm càng thay đổi Thu nhập của

khách hàng có tác động trực tiếp đến việc mua bán sản phẩm hàng hoá do đó tác

động trực tiếp đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp Nắm bắt được thay đổi này thì

doanh nghiệp cần có biện pháp tác động tích cực tới sản phẩm nhằm thay đổi kịp

thời nhu cầu của khách hàng

c Những nguyên nhân về đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường luôn phải cạnh tranh với các đối

thủ của mình Có thể là cạnh tranh để giữ vững thị phần, cạnh tranh để gia tăng thị

phần, hay cũng có thể là cạnh tranh để mở cửa tham gia vào thị trường Sản phẩm

của doanh nghiệp có thể cạnh tranh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh không thì

tuỳ thuộc vào chất lượng, giá cả và công dụng của sản phẩm Sản phẩm của doanh

nghiệp sẽ đứng vững được trên thị trường nếu những yếu tố trên thoả mãn được nhu

cầu của khách hàng Khi doanh nghiệp đứng trong thị trường thì cần phải hiểu được

đối thủ cạnh tranh của mình Đối thủ cạnh tranh của mình có những điểm mạnh,

điểm yếu gì? Qua đó doanh nghiêp xây dựng chiến lược cạnh tranh với các đối thủ

của mình thông qua hoạt động marketing

d Các nguyên nhân thuộc về nhà nước

Các chính sách về pháp luật, thuế, chính sách về bảo hộ,… làm ảnh hưởng

tới khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Thông qua các công cụ pháp luật về đầu tư

sản xuất kinh doanh, nhà nước sẽ hạn chế hay thúc đẩy các ngành sản xuất kinh

doanh Nếu những ngành được khuyến khích hoạt động sản xuất kinh doanh thì các

doanh nghiệp sẽ có nhiều thuận lợi, và ngược lại các doanh nghiệp không thuộc

hình thức khuyến khích sản xuất kinh doanh sẽ không có được lợi thế đó và sẽ dẫn

tới kìm hãm sản xuất kinh doanh

e Phân tích môi trường kinh tế

Các yếu tố ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp trên mọi hoạt động sản xuất

kinh doanh, bao gồm như: Tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng, chu kỳ kinh tế, chính

sách tiền tệ, tỷ giá hối đoái, mức độ thất nghiệp, thu nhập quốc dân, xu hướng đầu

tư nước ngoài… Mỗi yếu tố trên đều có thể là cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp

nhưng ngược lại cũng là mối đe dọa đối với sự phát triển của doanh nghiệp Việc

phân tích các yếu tố của môi trường kinh tế giúp cho các nhà quản lý tiến hành các

dự báo và đưa ra kết luận về những xu thế chính của sự biến đổi môi trường tương

lai và là cơ sở cho các dự báo của ngành

f Phân tích sự ảnh hưởng của các sự kiện chính trị, pháp lý

Môi trường chính trị có vai trò quan trọng trong kinh doanh Tính ổn định về

chính trị của một quốc gia sẽ là một yếu tố thuận lợi cho doanh nghiệp trong các

hoạt động sản xuất kinh doanh Người ta có thể dự báo nhu cầu, khả năng thực hiện

những phương án trong tương lai tương đối ổn định, chính xác Sự ổn định hay

không ổn định về chính trị, sự thay đổi luật pháp, chính sách quản lý vĩ mô có thể

tạo ra cơ hội hay nguy cơ đối với kinh doanh và nhiều khi quyết định sự tồn tại và

phát triển của một doanh nghiệp

g Phân tích sự ảnh hưởng của các điều kiện xã hội

Các điều kiện xã hội như dân số, tỷ lệ tăng dân số, cơ cấu dân cư, tôn giáo,

chuẩn mực đạo đức, thị hiếu, trình độ dân trí đều có tác động đến hoạt động sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy nhiệm vụ của nhà quản trị chiến lược là

phải phân tích kịp thời tất cả những thay đổi này có ảnh hưởng như thế nào đến nhu

cầu sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh

h Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố tự nhiên

Các yếu tố tự nhiên như khí hậu, tài nguyên thiên nhiên, nguồn năng lượng,

môi trường tự nhiên được coi như là yếu tố quan trọng đối với sự phát triển của

nhiều ngành và nhiều doanh nghiệp Đặc biệt ngày nay các luật lệ, dư luận xã hội

ngày càng đòi hỏi nghiêm ngặt về các chuẩn mực môi trường nhằm đảm bảo sự

phát triển của doanh nghiệp với sự phát triển bền vững của nền kinh tế Tài nguyên

thiên nhiên cạn kiệt cũng đặt ra cho các doanh nghiệp những định hướng thay thế

nguồn nhiên liệu, tiết kiệm và sử dụng có hiệu quả nguồn tài nguyên thiên nhiên

của nền kinh tế

i Phân tích sự ảnh hưởng của thay đổi công nghệ

Ngày nay những tiến bộ của khoa học kỹ thuật và áp dụng công nghệ tiến bộ,

đặc biệt là các ngành công nghệ cao vào lĩnh vực sản xuất kinh doanh đang là yếu

tố ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh của các doanh nghiệp Việc sử dụng công

nghệ cao vào quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp như là những thế

mạnh quan trọng nhằm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Bên cạnh đó sự

phát triển của công nghệ cũng làm thay đổi cả phương thức kinh doanh mua bán

thông thường Đó là người bán và người mua có thể ở cách xa nhau nhưng vẫn thực

hiện các hoạt động trao đổi mua bán hàng hóa và dịch vụ với thời gian ngắn nhất

Vì vậy, để hạn chế nguy cơ tụt hậu về công nghệ và chớp cơ hội trong kinh doanh

các doanh nghiệp phải thường xuyên đánh giá hiệu quả công nghệ đang sử dụng,

theo dõi sát sao sự phát triển của công nghệ và thị trường công nghệ

1.3.4.2 Phân tích chính sách marketing - mix

a Chính sách sản phẩm

Thông qua hoạt động điều tra nghiên cứu và phân tích thị trường, doanh

nghiệp sẽ xác định được nhu cầu của khách hàng về sản phẩm như tính năng kỹ

thuật, công dụng, mẫu mã, mầu sắc, kiểu dáng, kích cỡ, Như vậy có thể nói, chính

sách sản phẩm là phương thức kinh doanh hiệu quả, dựa trên cơ sở bảo đảm thoả

mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ kinh

doanh của doanh nghiệp

Chính sách chất lượng sản phẩm

Khi cuộc sống ngày càng đầy đủ hơn thì con người càng quan tâm hơn đến

hưởng thụ và sức khỏe của mình Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố

quyết định trực tiếp đến sức khỏe, mức độ thỏa mãn của người tiêu dùng nên nó

ngày càng được coi trọng Tùy từng giai đoạn mà con người quan niệm về chất

lượng sản phẩm khác nhau, chất lượng sản phẩm nó cũng thay đổi theo sự thay đổi

của khoa học kỹ thuật và công nghệ Ngày xưa, khi khoa học kĩ thuật chưa phát

triển, cung nhỏ hơn cầu thì khách hàng không đòi hỏi nhiều về hình thức của sản

phẩm, hay thương hiệu của sản phẩm… Cái mà họ quan tâm là độ bền của sản

phẩm, càng bền càng tốt Nhưng ngày nay khi cung lớn hơn cầu, chất lượng sản

phẩm không chỉ phụ thuộc vào đặc tính nội tại của sản phẩm mà còn là chất lượng

của các dịch vụ kèm theo nó, hình dáng có tiện lợi, bắt mắt hay không, có đảm bảo

sức khỏe của người tiêu dùng không…

Tuy nhiên, tùy từng loại khách hàng mà yêu cầu về chất lượng sản phẩm

khác nhau chứ không phải sản phẩm phải có chất lượng cao mới là tốt Do đó, trước

khi đưa ra chính sách về chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp cần phải xem xét đến

tiềm lực của mình, nhóm khách hàng mà doanh nghiệp định hướng tới, chất lượng

sản phẩm của đối thủ cạnh tranh rồi mới quyết định

Chính sách nhãn hiệu sản phẩm

Ngày nay, người tiêu dùng bị tràn ngập trong một thế giới thông tin hỗn tạp,

do đó họ chỉ nhớ được những gì gây cho họ một ấn tượng mạnh mẽ và khác biệt

Nhãn hiệu sản phẩm là tên, biểu tượng, dấu hiệu hay một kiểu thiết kế được kết hợp

bởi nhiều yếu tố nhằm phân biệt sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp so với

các sản phẩm khác Do đó nhãn hiệu cũng là một trong những phương tiện để

truyền đạt thông tin và tạo ấn tượng với người tiêu dùng Một nhãn hiệu tốt đi kèm

với một sản phẩm có chất lượng, và một thương hiệu có uy tín sẽ là một nguồn lực

vô hình lôi kéo khách hàng và sự trung thành của họ

Tuy nhiên, chi phí để gắn nhãn hiệu cho sản phẩm không phải là nhỏ và

không phải sản phẩm nào cũng cần gắn nhãn hiệu Do đó, doanh nghiệp cần xem

xét kĩ vấn đề này để quyết định có nên gắn nhãn hiệu cho sản phẩm hay không và

gắn như thế nào: cho riêng từng sản phẩm, cho một nhóm sản phẩm hay cho toàn bộ

sản phẩm của doanh nghiệp…

Chính sách về chủng loại sản phẩm

Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau

do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng, hay

thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy

giá

Một vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là vấn đề lựa chọn các quyết

định về chủng loại sản phẩm Doanh nghiệp có hai hướng để lựa chọn:

- Một là, phát triển chủng loại Phát triển chủng loại có thể được thực hiện

bằng các cách thức khác nhau

- Hai là, bổ sung mặt hàng cho chủng loại sản phẩm Điều đó có nghĩa là

theo bề rộng mà doanh nghiệp đã lựa chọn, doanh nghiệp cố gắng đưa thêm mặt

hàng mới trong khuôn khổ đó

b Chính sách giá

Giá là một trong những đặc trưng cơ bản của hàng hoá mà người tiêu dùng

nhận thấy một cách trực tiếp nhất Nó thể hiện ở ba đặc trưng: Thứ nhất, về mặt

kinh tế: cần trả bao nhiêu tiền để có được hàng hoá đó; Thứ hai, về mặt tâm lý xã

hội: thể hiện những giá trị thu được khi tiêu dùng hàng hoá; Thứ ba, giá cả thể hiện

chất lượng giả định của hàng hoá

Mức giá mà doanh nghiệp đưa ra phải đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận nhưng

lại phù hợp với người tiêu dùng và người tiêu dùng chấp nhận được Mức giá đó sẽ

thay đổi theo chu kỳ sống của sản phẩm, vì thế doanh nghiệp cần nhận thức một

- Phương pháp định giá cộng lãi vào giá thành: Theo phương pháp này giá

bán sản phẩm được ấn định như sau:

Giá bán sản phẩm = Giá thành sản phẩm + Lợi nhuận mong đợi

Lợi nhuận mong đợi của doanh nghiệp có thể thay đổi rất nhiều tuỳ thuộc

vào các loại hàng hoá cũng như mục tiêu chính sách giá của doanh nghiệp trong

từng thời kỳ

Định giá theo hướng thị trường

- Định giá theo giá trị cảm nhận: Với phương pháp này, các doanh nghiệp

định giá bán của mình căn cứ vào cảm nhận của người mua về giá trị sản phẩm

Điều cốt lõi của phương pháp này là: Doanh nghiệp phải xác định đúng nhận thức

của khách hàng về giá trị sản phẩm

- Định giá theo mức giá hiện hành hay định giá cạnh tranh: Khi xác định giá

theo mức giá hiện hành, các doanh nghiệp sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ

sở Họ ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và cầu thị trường Giá bán sản

phẩm của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn, hoặc ngang bằng với giá của

đối thủ cạnh tranh

- Định giá đấu thầu: Áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp tham gia dự

thầu Giá đấu thầu thuộc loại giá cạnh tranh Các doanh nghiệp tham giá đấu thầu

định giá dựa trên cơ sở dự đoán mức giá đấu thầu của các đối thủ cạnh tranh

c Chính sách phân phối

Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản

xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo về chất lượng, thời gian, số

lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc mà người tiêu dùng mong muốn

Kênh phân phối (kênh marketing) là tập hợp các tổ chức, cá nhân có quan hệ

với nhau, tham gia vào quá trình mua bán và chuyển quyền sở hữu đối với sản

phẩm hữu hình hay chuyển quyền sử dụng đối với dịch vụ từ nhà sản xuất tới người

tiêu dùng cuối cùng

Phân loại kênh phân phối

Xét theo chiều dài của kênh có 2 loại kênh phân phối:

Kênh trực tiếp (Kênh 0 cấp): Người tiêu dùng mua hàng trực tiếp của nhà sản

xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có một khâu trung gian nào

Kênh gián tiếp (Kênh nhiều cấp): Giữa người sản xuất và người tiêu dùng có

một hoặc nhiều khâu trung gian

Nội dung của chiến lược phân phối

Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối

Chiến lược phân phối có nhiều mục tiêu khác nhau nhưng có bốn mục tiêu

chính là: bảo đảm phân phối nhanh chóng, tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm

dịch vụ, đảm bảo chất lượng hàng hoá, chi phí thấp

Lựa chọn kiểu kênh phân phối

Các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kiểu kênh phân phối

- Đặc điểm của thị trường;

- Đặc điểm của sản phẩm;

- Đặc điểm của nhà trung gian;

- Đặc điểm cạnh tranh;

- Đặc điểm của công ty;

- Đặc điểm của môi trường

Sơ đồ 1.3 Các kênh phân phối hàng tiêu dùng

Xác định cường độ phân phối

Phân phối rộng rãi: Là hình thức phân phối thông qua mọi nhà trung gian có

nhu cầu phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Nhà sản

xuất

Khách hàng

Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ

Nhà bán buôn Đại lý

[Nguồn: Marketing căn bản Philip Kotler ]

Phân phối chọn lọc: Là hình thức phân phối thông qua một số lượng hạn chế

các nhà trung gian

Phân phối độc quyền: Là hình thức phân phối thông qua một nhà trung gian

duy nhất, thường gọi là nhà phân phối độc quyền hay đại lý độc quyền

Lựa chọn các thành viên của kênh

Để quản trị xung đột thành viên trong kênh phân phối, doanh nghiệp cần có

những chính sách rõ ràng và đúng đắn như:

- Xây dựng chính sách phân phối rõ ràng

- Giáo dục các nhà trung gian chấp nhận những mục tiêu chung: cùng hợp

sức cho sự sống còn, phát triển thị phần, chất lượng sản phẩm cao, thoả mãn khách

hàng cao

- Phát triển hệ thống marketing dọc để tạo nên sự gắn bó giữa các thành viên

của kênh

- Từ chối bán hàng cho những thành viên không chịu hợp tác

- Xây dựng thương hiệu mạnh

Khi xung đột lên đến mức cao, doanh nghiệp có thể áp dụng một trong ba

cách sau: đàm phán trực tiếp, hoà giải thông qua người trung lập, đưa ra trọng tài

phân xử

d Chính sách xúc tiến bán hàng

Mỗi sản phẩm, dịch vụ cụ thể trên những thị trường cụ thể trong những thời

kỳ nhất định cần phải sử dụng những công cụ truyền thông phù hợp

Mỗi doanh nghiệp có thể sử dụng những hỗn hợp truyền thông rất khác nhau

Các doanh nghiệp luôn tìm những phương cách mới để phối hợp giữa quảng cáo,

quan hệ công chúng, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp có hiệu

quả

Doanh nghiệp thường áp dụng các công cụ xúc tiến sau để hỗ trợ cho hoạt

động tiêu thụ sản phẩm:

Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện truyền tin để truyền các thông tin

về hàng hóa, dịch vụ, về doanh nghiệp tới đối tượng người nhận tin là các khách

hàng mà doanh nghiệp hướng tới Mục đích của quảng cáo là nhằm thu hút sự chú

ý, quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp từ đó kích thích trí

tò mò muốn được mua và sử dụng sản phẩm

Khuyến mại

Khuyến mại là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ

động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ, tức thì

Khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi

ích vật chất bổ sung cho người mua

Marketing trực tiếp

Bản chất của Marketing trực tiếp là cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố: quảng cáo,

xúc tiến bán và bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp mà không qua trung

gian

Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp là:

+ Marketing bằng Catalog;

+ Marketing bằng thư trực tiếp;

+ Marketing qua điện thoại;

+ Marketing trực tiếp trên truyền hình;

+ Computer marketing

Quan hệ công chúng và tuyên truyền

Quan hệ công chúng và tuyên truyền bao gồm nhiều hình thức truyền thông

nhằm tạo nên thái độ thân thiện đối với doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh

nghiệp mà thường không nói rõ một thông điệp bán hàng cụ thể nào Khán giả mục

tiêu có thể là khách hàng, cổ đông, cơ quan nhà nước hay các nhóm dân cư có mối

quan tâm riêng

Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên của

doanh nghiệp thực hiện trước khách hàng, cụ thể là mặt đối mặt hoặc qua điện

thoại Địa điểm thuyết trình có thể tại nhà riêng, tại công sở hoặc những nơi tập

trung những người mua triển vọng

1.3.5 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm

Tổ chức tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp trước khi hoạt động sản xuất kinh

doanh, họ đều nghiên cứu, lập kế hoạch cho bộ máy tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp Bộ máy tiêu thụ chính là nơi thực hiện nhiệm vụ kế hoạch cho việc tiêu thụ

sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hay ít, nhanh hay

chậm đều nhờ vào hoạt động của bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm

Tổ chức bộ máy quản lý hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp Bộ máy này

có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường và nhu cầu của thị trường đối với các loại sản

phẩm của doanh nghiệp Thông qua nhu cầu của khách hàng, bộ máy này sẽ có kế

hoạch cụ thể liên quan đến sản phẩm của doanh nghiệp như giá, phân phối, khuyến

mãi, khuyến mại,…

1.4 Các chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ tại doanh nghiệp

1.4.1 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ

Việc đánh giá kết quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp được dựa trên một

1.4.1.2 Sức sinh lợi của doanh thu

Chỉ tiêu này cho biết một đơn vị doanh thu thuần của doanh nghiệp đem lại

được bao nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế cho doanh nghiệp Trị số chỉ tiêu này càng

cao thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp càng cao và ngược lại, trị số của chỉ

tiêu càng thấp, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp càng thấp

1.4.2 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ

1.4.2.1 Năng suất sử dụng lao động

Chỉ tiêu này cho biết năng suất sử dụng lao động của của doanh nghiệp, một

người lao động trong kỳ có thể tạo ra được bao nhiêu đồng doanh thu Chỉ tiêu này

càng lớn thì hiệu quả sử dụng lao động càng cao, doanh nghiệp càng có điều kiện

nâng cao hiệu quả kinh doanh

1.5 Các phương hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.5.1 Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ

Thay đổi thị trường: Nếu thị trường hiện tại không phù hợp với những điểm

mạnh của doanh nghiệp và quy mô tương lai kém phần hấp dẫn, đối thủ cạnh tranh

nhiều hay có đối thủ rất mạnh, thì doanh nghiệp cần tìm cho mình khúc thị trường

mới phù hợp hơn

Hoàn thiện sản phẩm: Đưa ra sản phẩm mới với tính năng mới hoàn toàn,

nâng cao chất lượng, thay đổi kiểu dáng, bao bì mẫu mã

Hoàn thiện chính sách giá bán: Mức giá bán cho người tiêu dùng, mức giá

cho nhà trung gian (mức giá, tỷ lệ chiết khấu, hình thức thanh toán)

Hoàn thiện kênh phân phối: Mở điểm phân phối mới, điểm bán mới, nâng

cao hiệu quả của những điểm bán hiện tại

Hoàn thiện xúc tiến bán: Tăng cường quảng cáo, khuyến mãi, thay đổi cơ

cấu xúc tiến bán cho phù hợp hơn với tình hình thực tế

1.5.2 Hoàn thiện hoạt động khác

Hoàn thiện sản xuất: Thay mới các máy móc cũ bằng các máy móc mới,

chuyên môn hoá sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm

Hoàn thiện về nhân sự: Tổ chức các lớp tập huấn cho cán bộ công nhân viên

nhằm nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên, tập trung đào tạo các kỹ sư có

tay nghề cao làm cán bộ nòng cốt cho công ty

Hoàn thiện về tài chính: Hoàn thiện về thủ tục thanh toán, hỗ trợ tài chính

cho nhà phân phối, tăng thêm chính sách phân bổ ngân sách cho xúc tiến bán của

doanh nghiệp

1.6 Dữ liệu và phương pháp phân tích

1.6.1 Dữ liệu phục vụ phân tích

Để phục vụ phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể có

hai loại dữ liệu: Dữ liệu bên trong và dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp

Dữ liệu bên trong doanh nghiệp: Lượng sản xuất và tiêu thụ, doanh thu và lợi

nhuận, lượng tồn kho, giá thành và giá bán Nguồn dữ liệu được thu thập từ các

phòng ban của doanh nghiệp

Dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp: Khách hàng (tổng nhu cầu, thị hiếu, ) đối

thủ cạnh tranh (đặc điểm sản xuất, năng lực sản xuất, chiến lược cạnh tranh ) môi

trường vĩ mô (môi trường văn hoá xã hội, chính trị - pháp luật, khoa học - công

nghệ)

Nguồn dữ liệu bên ngoài này được thu thập từ số liệu điều tra của doanh

nghiệp, của ngành, tạp chí, của nhân viên thị trường, hay qua các catalog, bảng báo

giá của đối thủ, qua website, diễn đàn,

1.6.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Dùng phương pháp so sánh giản đơn để phân tích kết quả tiêu thụ Phương

pháp so sánh có hai dạng so sánh là so sánh tuyệt đối và so sánh tương đối

So sánh tuyệt đối: ∆C=C1−C0 C1: là số liệu kỳ phân tích

0 0

1.6.3 Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm

Bước 1: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm

Nhân tố bên trong doanh nghiệp: Gồm nhân tố thuộc về hoạt động tiêu thụ:

nghiên cứu thị trường, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến, và

nhân tố không thuộc hoạt động tiêu thụ: sản xuất, nhân sự, tài chính, chiến lược

kinh doanh chung

Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp: Khách hàng, môi trường văn hoá – xã hội,

môi trường chính trị - pháp luật, môi trường kinh tế và công nghệ, môi trường cạnh

tranh, môi trường địa lý, sinh thái

Bước 2: Phân tích sự biến động của kết quả tiêu thụ sản phẩm

Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ sản phẩm: tổng lượng bán, doanh thu

Phân tích chi tiết kết quả tiêu thụ: theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo

phân phối, theo khách hàng, theo mùa

Bước 3: Phân tích kết quả điều tra thị trường

Bước 4: Nhận xét và đánh giá chung về kết quả tiêu thụ và yếu tố ảnh hưởng

Tóm tắt chương I

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp, có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với doanh nghiệp Tiêu thụ sản

phẩm là một hoạt động trực tiếp ảnh hưởng đến kết quả sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm tốt, nhanh sẽ giúp doanh nghiệp

tăng doanh thu, trang trải chi phí, tạo cơ sở tăng lợi nhuận, thúc đẩy quá trình sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ngược lại, nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm

không tốt sẽ ảnh hưởng đến khả năng thu hồi vốn, tăng rủi ro về tài chính, làm gián

đoạn quá trình sản xuất sau đó của doanh nghiệp

Vì vậy, trong nội dung chương I đề cập cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ

sản phẩm như các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm; các chỉ tiêu đánh

giá hiệu quả, vấn đề Marketing mix về tiêu thụ sản phẩm…Từ đó làm cơ sở phân

tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở chương II và đề ra được các giải pháp tiêu thụ

sản phẩm ở chương III

Bên cạnh đó, nội dung chương I cũng đề cập đến phương pháp nghiên cứu

và phân tích các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài và môi trường bên trong của

doanh nghiệp Từ đó giúp ta thấy những điểm mạnh, điểm yếu, thuận lợi khó khăn

về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trên cơ sở đó giúp cho các nhà lãnh đạo của

doanh nghiệp có những nhận định chính xác về tiêu thụ sản phẩm từ đó đưa ra các

giải pháp phù hợp trong tương lai

CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ

PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CTE VIỆT NAM

2.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam

2.1.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam

Tên Công ty: Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam

Tên tiếng Anh: CTE Vietnam Service & Trading Joint Stock Company

Tên giao dịch: CTE Việt Nam

Biểu tượng của Công ty:

Hình 2.1 Logo của CTE Việt Nam

Văn phòng: Tầng 5, 249 Mai Dịch, Cầu Giấy, Hà Nội

Điện thoại: (84) 4 3792 1236 Fax: (84) 4 3792 1273

Vốn điều lệ: 10.000.000.000 VND

Website: http://www.buildtech.com.vn

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0105280964 đăng ký lần đầu ngày 27

tháng 04 năm 2010, đăng ký thay đổi lần thứ hai ngày 06 tháng 10 năm 2010

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tiền thân Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam là phòng

kỹ thuật và kinh doanh của Công ty TNHH Minh Chi được thành lập ngày

01/01/2002 của UBND Tỉnh Hà Nội trên cơ sở kinh doanh thiết bị máy xây dựng

với giấy đăng ký kinh doanh số 0101189425 cấp ngày 26/11/2001: cung cấp phụ

tùng cẩu tháp Potain – Pháp, cung cấp phụ tùng thiết bị Doosan – Hàn Quốc, hệ

thống băng tải Nippon – Nhật

Năm 2008 Công ty đại diện cung cấp phụ tùng thiết bị thang máy công

nghiệp và vận thăng xây dựng Alimak – Hek Thụy Điển

Năm 2009, đại diện cung cấp thiết bị phụ tùng cho máy khoan cọc nhồi, thiết

bị thi công nền móng Bauer – Đức

Bước sang năm 2010, do tình hình kinh tế nhiều biến động và quy mô công

ty cung cấp thiết bị nhiều hãng khác nhau nên một bộ phận phòng kinh doanh và

phòng kỹ thuật của công ty TNHH Minh Chi tiến hành tách ra để làm chuyên sâu 3

mảng thiết bị đi liền nhau vừa cung cấp dịch vụ bảo dưỡng vừa đi kèm với cung cấp

phụ tùng thiết bị chuyên dụng của hãng tại Việt Nam: Bauer – Đức, Potain – Pháp,

Alimak – Hek – Thụy Điển

Công ty thành lập ban đầu gồm 6 người từ công ty cũ chuyển sang, sau đó

tuyển thêm nhân viên kỹ thuật tay nghề cao đã có kinh nghiệm trong thi công và lắp

đặt thiết bị từ các công ty lớn như Sông Đà, Cienco 4, Hòa Bình, Coteccons Hiện

nay công ty đã có văn phòng đại diện công ty tại thành phố Hồ Chí Minh với mục

tiêu phục vụ nhu cầu tốt nhất cho khách hàng trong cả nước

Trong hai năm thành lập, thị trường xây dựng nhiều biến động nhưng công

ty biết cách thay đổi phương châm kinh doanh cũ từ chỉ cung cấp sản phẩm đơn

thuần sang cung cấp sản phẩm và phụ tùng theo gói dịch vụ và tư vấn đào tạo kỹ

thuật cho khách hàng thông qua các chuyên gia từ hãng nên công ty không những

đảm bảo thu nhập cho nhân viên mà còn xây dựng phát triển ngày càng mở rộng mô

hình công ty

2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

Đại diện cung cấp bán thiết bị chuyên dụng của hãng cẩu tháp Potain –

Manitowoc, hãng vận thăng – thang máy xây dựng Alimak Hek, hãng máy xây dựng

nền móng Bauer

Cung cấp phụ tùng chính hãng cho các thiết bị của Potain, Alimak Hek, Bauer

Cung cấp dịch vụ tư vấn sửa chữa và thay thế phụ tùng thiết bị máy xây dựng

như cẩu tháp, vận thăng và máy xây dựng nền móng chính hãng

Thiết kế móng cẩu và thi công lắp dựng – tháo lắp cẩu tháp các loại dưới 16

tấn

2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý và kinh doanh Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch

vụ CTE Việt Nam

2.1.4.1 Cơ cấu tổ chức quản lý

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty Cổ phần Thương mại và

Dịch vụ CTE Việt Nam

[Nguồn: Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam]

Là công ty thương mại được đóng góp cổ đông bởi 4 người trong hội đồng

quản trị kiêm thành viên công ty Chủ tịch Hội đồng quản trị cũng chính là giám

đốc của công ty, người đứng đầu có trách nhiệm điều hành các hoạt động của công

ty

2.1.4.2 Cơ cấu phòng ban trong công ty

Phòng hành chính kế toán: bao gồm có các bộ phận nhỏ chịu tránh nhiệm

riêng cho từng mảng nhiệm vụ và trách nhiệm khác nhau Bộ phận tài chính – kế

toán thực hiện việc thu chi, kiểm tra các khoản chi tiêu vốn, đối chiếu công nợ, hạch

toán tiền lương và các khoản tiền khác cho nhân viên,… Bộ phận hành chính nhân

sự đảm bảo cho các bộ phận khác hoạt động thực hiện theo đúng chức năng của

mình một cách hiệu quả trong công việc, đảm bảo tuyển dụng và xây dựng, phát

triển đội ngũ cán bộ công nhân viên theo yêu cầu và chiến lược của công ty Bộ

phận xuất nhập khẩu chuyên trách nhập khẩu các mặt hàng phụ tùng nhập từ nước

ngoài và xuất khẩu các mặt hàng thiết bị trong nước ra nước ngoài Bộ phận có

trách nhiệm quản lý số lượng hàng hóa thiết bị ra vào kho, thông báo cho các phòng

ban khác số lượng thiết bị tồn kho hay sắp hết để phòng cung ứng phụ tùng thay thế

cùng bộ phận khác lên kế hoạch nhập phụ tùng mới

Phòng cung cấp thiết bị thay thế là phòng trực tiếp trao đổi với hãng và

khách hàng về những thiết bị phụ tùng của các hãng mà công ty trực tiếp làm đại

diện như Bauer, Alimak, Potain dựa trên sự tiếp cận của các phòng ban khác Các

bộ phận chăm sóc khách hàng bao gồm những nhân viên trực tiếp tư vấn gặp gỡ

trao đổi với những khách hàng trong lĩnh vực đó Họ có thể sử dụng 1 trong 3 loại

thiết bị mà công ty cung cấp hoặc có thể có cả ba mặt hàng này Ngoài ra còn tư vấn

cung cấp thêm các sản phẩm khác mà công ty có khả năng tư vấn và hỗ trợ khách

hàng được

Phòng cung ứng dịch vụ là phòng tập trung nhiều nhân lực của công ty Với

đội ngũ kỹ sư tốt nghiệp các trường lớn như Đại học Bách Khoa Hà Nội, Bách

Khoa Hồ Chí Minh, Đại học Giao thông Vận Tải cùng với các công nhân lắp đặt và

sửa chữa tay nghề cao với nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực máy xây dựng

Phòng cung ứng trực tiếp làm các dịch vụ cho công ty như dịch vụ tháo lắp Cẩu

tháp, dịch vụ bảo hành thiết bị cho hãng Bauer, Potain, Alimak – Hek Ngoài ra,

Phòng còn thực hiện các đơn hàng sửa chữa và tư vấn cho khách hàng theo hợp

đồng

2.2 Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Thương mại và

Dịch vụ CTE Việt Nam

2.2.1 Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Từ khi thành lập Công ty đã có nhiều cố gắng và đạt được một số kết quả

nhất định Cụ thể từ năm 2011 đến hết năm 2012 Công ty đã đạt được các chỉ tiêu

9 Sức sinh lợi của

[Nguồn: Công ty Cổ phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam]

Trong quá trình sản xuất kinh doanh, tổng doanh thu luôn là chỉ tiêu quan

trọng để đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nó

quyết định sự sống còn của doanh nghiệp, quyết định các hoạt động tiếp theo của

doanh nghiệp Qua bảng 2.1 báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ

phần Thương mại và Dịch vụ CTE Việt Nam, ta thấy hoạt động kinh doanh có

nhiều sự biến động trong giai đoạn năm 2011 và 2012 Cụ thể: Tổng doanh năm

2011 là 38.159.600 nghìn đồng và sang năm 2012 là 49.590.220 nghìn đồng tăng

29,95% Nhưng do ảnh hưởng của việc suy thoái kinh tế, lãi suất ngân hàng quá

cao, thị trường xây dựng đang tạm thời đi xuống nhưng ảnh hưởng không đáng kể

đến tới lợi nhuận của Công ty Cụ thể: năm 2011 lợi nhuận sau thuế đạt 2.789.210

nghìn đồng, hết năm 2012 chỉ tiêu này tăng chậm là 2.943.750 nghìn đồng Điều đó

cho thấy hoạt động tiêu thụ của Công ty có từng bước đi lên và trong thời gian tới

Công ty cần phải đưa ra nhiều biện pháp để cải thiện tình hình hoạt động kinh

doanh của mình đưa công ty ngày càng phát triển hơn

2.2.2 Phân tích các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm

2.2.2.1 Doanh thu tiêu thụ trong kỳ

Việc đánh giá kết quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp được dựa trên việc

đánh giá doanh thu tiêu thụ, tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ trong năm 2011

và năm 2012 Bảng 2.1 đã cho thấy doanh thu 2 năm liên tiếp của công ty, đồng thời

cho biết tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ của công ty cuối năm 2012 so với năm

2011 đã tăng 30%

Tuy nhiên, doanh nghiệp cần đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ dựa trên

tỷ lệ phần trăm tổng chi phí bỏ ra cho hoạt động tiêu thụ so với tổng doanh thu bán

hàng thu về Các chỉ số cần theo dõi và phân tích là: chi phí cho nhân công, chi phí

vận tải, quảng cáo, kích thích tiêu thụ, nghiên cứu thị trường

2.2.2.2 Năng suất lao động

Năng suất lao động của doanh nghiệp cho thấy hiệu quả sử dụng lao động

của doanh nghiệp trong kỳ Bảng 2.1 đã cho thấy năng suất lao động của doanh

nghiệp trong hai năm 2011 và 2012, dựa vào số liệu này ta có thể thấy được công ty

đã có sự mở rộng về nhân lực từ 30 người (năm 2011) đã tăng lên 36 người (2012),

đồng thời thấy được hiệu quả sử dụng lao động của công ty tăng hơn so với cùng kỳ

năm trước là 8,29%

Mặc dù hiệu quả sử dụng lao động của công ty tăng hơn, nhưng doanh

nghiệp cần đánh giá hiệu quả sử dụng lao động theo mức đánh giá chi tiết hơn như

năng suất theo giờ làm việc, theo ngày làm việc, năng suất theo từng phòng ban Từ