TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TÉ VÀ KINH DỎANH QUỐC TÉ CHUYÊN NGÀNH KINH TÉ ĐÓI NGOẠI 0O0 KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: TÌM HIẾU M Ô HÌNH KINH DOANH BÁN H À N G ĐA CẤP Ở ĐÀI
Trang 2TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA KINH TÉ VÀ KINH DỎANH QUỐC TÉ
CHUYÊN NGÀNH KINH TÉ ĐÓI NGOẠI
0O0
KHOA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
TÌM HIẾU M Ô HÌNH KINH DOANH BÁN H À N G ĐA CẤP Ở ĐÀI LOAN VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO VIỆT NAM
Họ và tên sinh viên
Lớp
Khóa
Giáo viên hướng dẫn
Nguyên Thị Thúy Trung Ì
44 ThS Ngô Quý Nhâm
JM)<J
Hà Nội, tháng 4 năm 2009
Trang 3MỤC LỤC
D A N H M Ụ C C Á C H Ì N H
D A N H M Ụ C C Á C B Ả N G
D A N H M Ụ C C Á C BIỂU
L Ờ I M Ở Đ Ầ U Ì
C H Ư Ơ N G ì: C ơ S Ở L Ý L U Ậ N 4
ì Một số khái niệm liên quan đến bán hàng đa cấp 4
3 Bán hàng đa cấp 6
4 Bán hàng đa cấp bất chính 7
l i M ô hình bán hàng đa cấp 8
1 Nguồn gốc của mô hình kinh doanh bán hàng đa cấp 8
2.Nguyên lý của phương thức Bán hàng đa cấp 9
2.1 Kết hợp giữa Người bán lẻ, Người tiêu dùng và Nhà kinh doanh 9
2.2 Cơ chế khích lệ động viên hoàn thiện 14
3 Các mô hình cơ câu tổ chức cơ bản trong phương thức trong bán
hàng đa cấp 16 3.1 Mô hình bậc thang ly khai (Stairstep breakaway Plans) 16
3.2 Mô hình ma trận (Matrix Plansị 18
3.3 Mô hình một cấp (Unilevel Plans) lì
4 hợi ích của mô hình bán hàng đa cấp 22
4.1 Đối vởi các doanh nghiệp bán hàng đa cấp 22
4.2 Đối vởi xã hội 23
4.3 Đối vởi người tiêu dùng 24
5 Hạn chế của mô hình bán hàng đa cấp 24
5.1 Hiện tượng thông tin bất đối xứng 24
5.2 Bán hàng đa cấp bất chính 25
5.3 Tỷ lệ trả thưởng cao dẫn tởi rủi ro về đạo đức kinh doanh 28
Trang 4C H Ư Ơ N G l i : M Ô H Ì N H KINH D O A N H B Á N H À N G Đ A C Ấ P ở Đ À I
L O A N 30
ì Thực trạng kinh doanh bán hàng đa cấp ở Đài Loan từ năm 1994
2 Số lượng doanh nghiệp bán hàng đa cấp 33
3 Tỷ lệ người tham gia bán hàng đa cấp 34
4 Tỷ lệ trả thưởng, chi phí giá vốn trẽn giá bán 35
6 Tình hình trả lại hàng hóa 37
7 Điều kiện gia nhập tổ chức bán hàng đa cấp 39
8 Phán bó tầng cấp 40
9 Số vụ vi phạm pháp luật vê bán hàng đa cấp 41
li Nguồn luật điều chỉnh hoạt động bán hang đa cấp ở Đài Loan 42
1 Luật thương mại lành mạnh năm 1999 43
1.1 Điều 23.1(Điêu kiện huy bỏ hợp đểng bán hàng đa cấp của người
tham gia và những quyền lợi và nghĩa vụ phát sinh) 44
1.2 Điều 23.2 (Điêu kiện để người tham gia chấm dứt hợp đểng và
những quyên lợi và nghĩa vụ phát sinh) 44
1.3 Điêu 23.3 ( Doanh nghiệp bán hàng đa cấp không được yêu cầu
người tham gia bểi thưởng hoặc nộp tiền phạt do người tham gia huy
bỏ hoặc chấm dứt hợi) đểng) 44
2 Biện pháp quản lý bán hàng đa cấp 1999 45
2.1 Trình tự báo cáo 45
2.2 Nghĩa vụ cung cấp thông tin cho người tham gia 46
2.3 Xít lý trả lại hàng khi huy hoặc chấm dứt hợp đểng do lối người
tham gia 47
2.4 Cung cấp báo cáo tài chính 47
2.5 Các hành vi bị cấm trong bán hàng da cấp 47
Trang 53 Luật dãn sự năm 2008 48
4 Luật bảo vệ người tiêu dùng năm 1999 48
H I , Đánh giá thực trạng kinh doanh theo m ô hình bán hàng đa cấp ở
Đài Loan từ n ă m 1994 đến nay 50
LƯU điểm 50
1.1 Thành lập hiệp hội bán hàng trực tiếp Đài Loan 50
1.2 Chế độ báo cáo ra đời góp phần quản lý hiệu quả thị trường
bán hàng đa cấp 51
1.3 Sản phẩm trong thị trưởng bán hàng đa cấp ngày càng đa dạng về
chủng loại và loại hình 52
ỈA Sự đa dạng hoa trong hình thức đưa sản phẩm tới tay người tiêu
dùng 52 1.5 Chế tài xể lý vi phạm pháp luật về bán hàng đa cấp nghiêm ngặt
53 1.6 Công tác tuyên truyền và giáo dục cho người dân nhâm nâng cao
hiểu biết vê bán hàng đa cấp cũng như công tác nghiên cứu mang tính
học thuật vé bán hàng đa cấp được thực hiện khá tốt 53
2.1 Biến động lớn trong việc gia nhập hay rút lui khỏi thị trường của
các doanh nghiệp bán hàng đa cấp 55
2.2 Sự phát triển không đồng đều giữa các doanh nghiệp bán hàng đa
cấp 55 2.3 Doanh số vá số lượng người tham gia bán hàng đa cấp tăng lên
nhanh chóng trong những năm gần đây nhưng doanh thu bình quân
trên dầu người tham gia thấp 55
2.4 Chế độ báo cáo và sự thành lập hiệp hội bán hàng trực tiếp tuy
đem lại hiệu quả nhưng chưa giải quyết triệt để nạn bán hàng đa cấp
bất chính 56
Trang 62.5 Hệ thống văn bản pháp luật về quản lý bán hàng đa cấp chưa
hoàn thiện và chưa theo kịp với sự phát triển ngày càng nhanh của
phương thức kinh doanh bán hàng đa cấp 57
C H Ư Ơ N G ni: BÀI H Ọ C KINH N G H I Ệ M R Ú T R A C H O V I Ệ T N A M
V Ề Q U Ả N L Ý H O Ạ T Đ Ộ N G B Á N H À N G Đ A C Á P 60
ì Vài nét về tình hình bán hàng đa cấp ở Việt Nam 60
1 Vải nét vé tình hình bán hàng đa cáp ở Việt Nam 60
2 Nguồn luật điều chỉnh 65
l i Bài học kinh nghiệm rút ra cho Việt Nam về quản lý bán hàng đa
cấp 71
1 Xu hướng bán hàng đa cấp trong thời gian tới 71
2 Bài học kinh nghiệm rút ra cho Việt Nam vé quản lý bán hàng đa
cấp 73 2.1 Đối với cơ quan Nhà Nước 73
2.2 Đối với Doanh nghiệp 78
K Ế T L U Ậ N 81
Trang 7DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình ỉ Sơ đồ hình cây mạng lưới bán hàng đa cấp 12
Hình 2 Mô hình nhu cầu Masìow 15
Hình 3 Mô hình bậc thang ly khai 17
Hình 4 Mô hình nhị phân 20
Hình 5 Sơ đồ cân bằng thị trường trong mô hình bán hàng đa cấp bất chínỉủó
Hình 6 Tình hình phân bố số tầng cấp BHĐC cuối năm 2006 41
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng ỉ Ví dụ về bảng công thức tính toán số lượng thành viên bán hàng da
cấp ì ĩ
đa cấp lành mạnh 27
2007 33 Bảng 4 Tình hình tiêu thụ hàng hoa dịch vụ bán hàng đa cấp 37
Báng 5 Tình hình trả lại hàng hoa 38
2006 40 Bàng 7 Báng thống kê các vụ vi phạm Luật thương mại lành mạnh Đài Loan
vế bán hàng đa cấp từ năm 1992 - 2006 42
Trang 8DANH MỤC CÁC BIỂU
Biểu ỉ Doanh thu bán hàng đa cấp ở Đài Loan từ ỉ 994 - 2007 32
Biêu 2 Số lượng công ty bán hàng đa cấp đã báo cáo và thực hoạt động tại
đài Loan từ 1994 - 2005 33 Biểu 3 Số lượng người tham gia bán hàng đa cấp tại Đài Loan 34
Biểu 4 Tỷ lệ người tham gia trên dân số Đài Loan từ ì 994 - 2007 35
Biểu 5 Tỷ lệ trả thưởng, chi phí sản xuất trong giá bán hàng đa cấp ở Đài
Loan từ 1994 - 2006 36
Trang 9LỜI M Ở ĐẦU
l.TÍNH C Ấ P T H I Ế T C Ủ A Đ Ể TÀI:
Bán hàng đa cấp là phương thức mua bán hàng hoa trong hoạt động thương mại và là sản phẩm của nền kinh tế thị trường Ở nhiều nước trên thế giới, bán hàng đa cấp đã chứng minh tính hiệu quả bằng lịch sậ tồn tại cả chục năm thậm chí cả trăm năm Khi bán hàng đa cấp thâm nhập vào nước ta, do chưa có hành lang pháp lý hoàn chỉnh nên trong quá trình phát triển mang tính
tự phát, phương thức kinh doanh này bộc lộ nhiều điểm hạn chế Ngành này chịu nhiều tai tiếng do một số công ty bán hàng đa cấp đã lợi dụng sự lỏng lẻo của pháp luật và thiếu hiểu biết của một bộ phận dân chúng thực hiện ý đồ kinh doanh phi pháp Mặt khác, do hạn chế về khung pháp lý nên các cơ quan chức nàng gặp rất nhiều khó khăn trong quản lý các doanh nghiệp bán hàng đa cấp Xuất phát từ thực tiễn phát triển và yêu cầu hội nhập WTO, ngày
24/08/2005 Nghị định Ì lo hướng dẫn luật cạnh tranh về quản lý hoạt động
bán hàng đa cấp được ban hành và có hiệu lực Sự ra đời của Nghị định 110 đã chính thức thừa nhận phương thức kinh doanh này và bước đầu đưa nó vào khuôn khổ.Từ năm 2005, bán hàng đa cấp ngày càng phát triển nhanh chóng với sự xuất hiện của nhiều công ty bán hàng da cấp nước ngoài Vì vậy, tìm hiểu và nghiên cứu về m ô hình kinh doanh này trở nên có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc quản lý giám sát hoạt động bán hàng đa cấp
Sở đĩ tác giả chọn Đài Loan làm phạm vi nghiên cứu bởi thực tế hoạt động của thị trường bán hàng đa cấp Đài Loan trước đây có nhiều điểm tương đồng với Việt Nam lúc này và kinh nghiệm cũng như những sai lầm, đổ vỡ của họ thực sự là những bài học tốt cho Việt Nam trong việc quán lý, phát triển thị trường bán hàng đa cấp hiện nay
Ì
Trang 10Mặt khác, các thông tin và số liệu thống kê bán hàng đa cấp Đài Loan được công bố rộng rãi ra công chúng qua các phương tiện thông tin đại chúng nên tác giả dễ dàng tiếp cận nguồn thông tin này Đài loan cũng đóng vai trò
là lực lượng tiên phong trên thế giới thiết lập các tiêu chuẩn riêng áp dụng cho chế độ quản lý bán hàng đa cấp Các tiêu chuẩn này đã được áp dụng thử nghiệm ọ Đài Loan từ năm 2007
2 MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU:
Giúp người đọc có cái nhìn khách quan, trung thực và toàn diện về m ô hình bán hàng đa cấp trên thế giới và ọ Việt nam
Đ ề xuất một số kiến nghị với cơ quan Nhà Nước trong việc lành mạnh hoa hoạt động bán hàng đa cấp ọ Việt Nam
3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU:
Khóm gian nghiên cứu: Tác giả chọn nghiên cứu về m ô hình bán hàng đa
cấp ọ Đài Loan và Việt Nam dưới góc độ quản lý Nhà Nước và doanh nghiệp bán hàng đa cấp
Thời gian nghiên cứu: Đ ố i với Đài Loan, tác giả chọn thời điểm nghiên
cứu từ năm 1994 sau khi văn bản luật "Biện pháp quản lý bán hàng đa cấp" của Đài Loan ra đời đến nay Còn ọ Việt Nam, tác giả nghiên cứu từ thời điểm phương thức bán hàng đa cấp thâm nhập vào thị trường nước ta (năm 2000) cho đến nay
4.PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:
Dựa trên việc thu thập các tài liệu chính thức do các cơ quan quản lý nhà nước Đài Loan và Việt Nam ban hành bao gồm: các bản báo cáo hàng năm của Viện hành chính Uy ban thương mại lành mạnh Đài Loan về hoạt động bán hàng đa cấp ọ Đài Loan, các đề tài nghiên cứu của Uy ban thương mại lành mạnh Đài Loan và Trung tâm nghiên cứu phát triển học thuật bán hàng
2