1. Mục tiêu đào tạo: a) Về kiến thức: Hiểu biết những kiến thức cơ bản về pháp luật và quản trị kinh doanh du lịch Có kiến thức chuyên sâu về các hoạt động trong doanh nghiệp dịch vụ du lịch như hoạch định chiến lược, quản trị nhân sự,… Hiểu biết sâu sắc về hoạt động nghiệp vụ trong các doanh nghiệp du lịch như khách sạn, nhà hàng, lữ hành,… b) Về kỹ năng: Phân tích, xây dựng và thực thi các chiến lược, chính sách phát triển doanh nghiệp nói chung, các doanh nghiệp dịch vụ, đặc biệt là các doanh nghiệp du lịch. Tổ chức và điều hành các công việc trong các lĩnh vực tổ chức cung ứng dịch vụ, các hoạt động chức năng như tài chính, nhân sự, marketing của các doanh nghiệp dịch vụ . Quản lý khách sạn, quản lý nhà hàng, quản lý công ty, đại lý lữ hành. Hoạch định chiến lược và chính sách kinh doanh. Lập kế hoạch kinh doanh du lịch. Sử dụng ngoại ngữ trong giao tiếp và giải quyết công việc. c) Thái độ nghề nghiệp: Luôn làm việc với tính kỷ luật và trách nhiệm cao, thái độ làm việc nghiêm túc và chuyên nghiệp, luôn có tinh thần cầu tiến và cầu thị, năng động và sáng tạo. Làm việc hiệu quả trong môi trường tập thể, có ý thức và năng lực học tập để nâng cao năng lực và trình độ chuyên môn. 2. Vị trí và khả năng làm việc sau khi tốt nghiệp Sau khi ra trường sinh viên có thể làm trong doanh nghiệp tại vị trí như hoạch định chiến lược, quản trị nhân sự.. Sinh viên cũng có thể làm việc trong các doanh nghiệp du lịch như khách sạn, nhà hàng, lữ hành vị trí như hướng dẫn viên, thiết kế tour, bán tour, quản lý phòng tour...
Trang 11
Th.S Nguyễn Thị Hồng Đào Khoa Kinh tế Đại học Nha Trang
QUẢN TRỊ KINH DOANH NHÀ HÀNG
Restaurant Business Managment
’
2
CHỦ ĐỀ 2 HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA NHÀ HÀNG
I Nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu
trong kinh doanh nhà hàng
II Chiến lược Marketing Mix trong kinh doanh nhà hàng
III.Các phương thức quảng cáo và khuyến mãi phổ biến
Nội dung:
I NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ XÁC ĐỊNH THỊ
TRƯỜNG MỤC TIÊU TRONG KINH DOANH NHÀ HÀNG
1 Nghiên cứu thị trường
1.1 Động cơ thực khách đến với nhà hàng
1.2 Phân khúc thị trường ăn uống
2 Xác định thị trường mục tiêu
2.1 Lý do cần lựa chọn phân khúc
2.2 Lựa chọn phân khúc mục tiêu
2.3 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Trang 21 Nghiên cứu thị trường
1.1 Động cơ thực khách tìm đến nhà hàng
1.2 Phân khúc thị trường ăn uống
ĐỊA LÝ
- Vùng miền - Khí hậu
- Nơi cư trú - Quốc gia, dân tộc
NHÂN KHẨU
- Độ tuổi - Giới tính
- Nghề nghiệp - Thu nhập …
TÂM LÝ
- Tầng lớp xã hội - Quan điểm sống
- Tính cách
HÀNH VI
- Thái độ đối với SP - Mức độ trung thành
- Giai đoạn của quá trình mua sắm
2 Xác định thị trường mục tiêu
2.1 Lý do cần lựa chọn phân khúc
Trang 32.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
XÁC ĐỊNH
Tập hợp những khách hàng có cùng một nhu cầu và đặc điểm mà nhà hàng
có khả năng đáp ứng và tạo ra được
ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh
2.3 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Kinh doanh nhà hàng: Môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt
Khảo sát, nghiên cứu, xác định rõ đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ trực tiếp: cung cấp các món
ăn, thức uống tương tự với cùng mức giá, môi trường, kiểu phục vụ và đối tượng
phục vụ
Đối thủ gián tiếp: chia sẻ về giá cả,
khu vực địa lý, kiểu phục vụ và/hoặc bầu không khí tương tự
Phân tích các đối thủ cạnh tranh
Điểm mạnh
Điểm yếu
II CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX (4P) TRONG
KINH DOANH NHÀ HÀNG
THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
ĐỊA ĐIỂM
(PLACE)
GIÁ BÁN
(PRICE)
SẢN PHẨM
(PRODUCT)
CHIÊU THỊ
(PROMOTION)
Trang 41.1 Vai trò của địa điểm kinh doanh
Nhiều nhà quản lý nhà hàng
tin rằng, địa điểm kinh doanh là
nhân tố tiên quyết trong công thức
thành công của nhà hàng (*)
(*)Tom Powers, Marketing Hospitality (New Yorrk: John Wiley & Sons, 1990), p.157
1 Vị trí (Place)
GIAO THÔNG
THUẬN TIỆN
(Traffic)
ĐỊA ĐiỂM
DỄ TÌM (Accessibility)
CHỖ ĐẬU XE RỘNG RÃI (Parking)
KHÁCH MỤC TIÊU
1.2 Đặc điểm của một vị trí tốt
Vị trí tốt đảm bảo KFC’s của luôn là sự lựa chọn đầu tiên của thực
khách mỗi khi nghĩ đến thức ăn nhanh
Trang 5Trường hợp ngoại lệ:
Địa điểm không thuận lợi
=> Vẫn đông khách ????
2 Sản phẩm (Product)
Sản phẩm của nhà hàng: đa dạng và phong phú, bao gồm:
SẢN PHẨM VẬT CHẤT
SẢN PHẨM PHI VẬT CHẤT
- Các món ăn, đồ uống do nhà hàng tự chế biến
- Các sản phẩm chuyển bán (hàng mua sẵn)
- Dịch vụ đặt bàn
- Giữ xe
- Đón tiếp, mời khách định vị
- Khung cảnh, sự sạch sẽ
- Kỹ năng, thái độ phục vụ
- Dịch vụ bổ sung khác
2.1 Định vị sản phẩm
Khái niệm
Định vị là nỗ lực đem lại cho sản phẩm một hình ảnh riêng để đi vào nhận thức của khách hàng
Mục tiêu
Tạo cho nhà hàng một hình ảnh riêng trong mối tương quan với đối thủ cạnh tranh
Xây dựng cho sản phẩm một “bản sắc riêng” để thực khách luôn nhớ đến và lựa chọn nhà hàng mỗi khi
có nhu cầu đi ăn ngoài
Trang 6Điều thực khách
ưa thích nhất?
Điểm khác biệt?
Bài trí và không khí?
Phục vụ?
Món ăn,
đồ uống?
Địa điểm?
ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM
2.1 Định vị sản phẩm
2.2 Phát triển sản phẩm mới
?
Chu kỳ sống của sản phẩm Các đối thủ cạnh tranh
SẢN PHẨM MỚI
3 Giá cả (Price)
Là yếu tố duy nhất trong các thành tố Marketing Mix
đem lại thu nhập trực tiếp cho Nhà hàng
3.1 Giá cả và các nhân tố tác động
PRICE
Các chi phí tạo ra sản phẩm ăn uống
Chất lượng món ăn
Khả năng chi trả của KHMT
Đẳng cấp, uy tín
Trang 73.2 Định giá bán trên thực đơn
Khái niệm
Định giá là việc ấn định giá cả cho đúng với sản phẩm, được người
mua chấp nhận và làm thỏa mãn đượcngười bán
Mục tiêu
Tạo được sự cân bằng giữa cảm nhận của thực khách về giá trị
nhận được và một mức lợi nhuận hợp lý
Phương pháp
1- Theo công thức nhân phí thực phẩm (FC) lên 3 lần
P = FC X 3
2- Theo tỷ lệ phí thực phẩm (FCP) mong muốn
P = FC/FCP
3- Theo đối thủ cạnh tranh
4- Theo cách kết hợp
Ví dụ: Bò xào tiêu (400g/dĩa)
Phí thực phẩm (FC) gồm: bắp bò, bột mì, ngũ vị hương, bơ, tiêu sọ, mắm, muối, mì chín, tiêu: 25.000 (đ)
1.P = FC x 3 = 25.000 x 3 = 75.000 đ
2.P = FC/FCP = 25.000/0.25 = 100.000 đ = 25.000/0.4 = 62.500 đ
3.P = 78.000đ (+/- 10%)
4.P = 75.000đ,…
4 Chiêu thị (Promotion)
Khái niệm
Là hoạt động trong đó các nhà quản lý sử dụng nhiều phương
tiện truyền tin giữa nhà hàng và thực khách (hiện tại và tiềm
năng) nhằm mục đích thuyết phục thực khách đến với nhà hàng
không chỉ một mà nhiều lần và trở thành những thực khách
thường xuyên
Mục tiêu
Tăng sự nhận biết của thực khách về nhà hàng
Cải thiện sự cảm nhận của thực khách về nhà hàng
Thu hút thêm những khách hàng mới
Tăng tỷ lệ thực khách thường xuyên lui tới nhà hàng
Xây dựng lòng trung thành từ phía thực khách (thường xuyên)
Tăng giá trị hóa đơn trung bình (average check)
Tăng doanh thu vào những bữa ăn hay thời điểm trong ngày
Giới thiệu những món ăn mới trong thực đơn
Trang 8Các hoạt động chiêu thị
PROMOTION
CHÀO HÀNG
TRỰC TIẾP TUYÊN TRUYỀN
III CÁC PHƯƠNG THỨC QUẢNG CÁO – KHUYẾN
MÃI TRONG KDNH
1 Các phương thức quảng cáo
Khái niệm
Quảng cáo là sử dụng không gian và thời gian để truyền
tin định trước về sản phẩm hay nhà hàng cho thực khách
khách, có thể truyền đạt qua hình ảnh (thị giác), lời nói
(thính giác)
Hình thức
Quảng cáo tại nhà hàng
Quảng cáo ngoài phạm vi nhà hàng
1.1 Quảng cáo tại nhà hàng
Biển hiệu, băng rôn
Trang 91.1 Quảng cáo tại nhà hàng (tt)
1.1 Quảng cáo tại nhà hàng (tt)
Bao, gói, túi xách
Đồ dùng phục vụ ăn uống
Trang 101.2 Quảng cáo ngoài phạm vi nhà hàng
VDs\KFC Ads mp4 VDs\McDonals Ads mp4
1.2 Quảng cáo ngoài phạm vi nhà hàng
Báo, tạp chí
1.2 Quảng cáo ngoài phạm vi nhà hàng
Thư trực tiếp
Pano, áp phích
Internet, tờ gấp, tờ rơi…
Trang 11Thảo luận
Phân tích điểm mạnh và hạn chế của mỗi phương thức
quảng cáo ngoài phạm vi nhà hàng?
Hình thức nào hiệu quả nhất?
2 Các phương thức khuyến mại
Khái niệm
Khuyến mãi là hoạt động nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng
và kích thích tiêu thụ nhằm làm tăng số lượng hàng bán ra bằng
các kính thích, thưởng thêm
Mục tiêu
Thúc đẩy hoạt động kinh doanh trong các thời điểm, giai đoạn
vắng khách như các ngày thứ 2, đầu các buổi tối
Tăng cường sự tuyên truyền đến với công chúng
Tăng doanh thu trong các dịp đặc biệt như Năm mới, Giáng
sinh, quốc khánh,…
Thu hút thêm các khách hàng mới
Làm vui lòng khách hàng để họ tiếp tục đến với nhà hàng
thường xuyên hơn
2.1 Khái niệm và mục tiêu:
2.2 Các kỹ thuật khuyến mại thông dụng
Mẫu hàng (Product sampling) Phiếu mua hàng có giá
ưu đãi (Couponing)
cho các món phở cuốn NHÀ HÀNG LÁ XANH
Địa chỉ: 15 Lê Đại Hành, Nha Trang
ĐT: (058)3 832000
Fax:(058)3 832111
Giảm 5%
Trang 122.2 Các kỹ thuật khuyến mại (tt)
Các sản phẩm trọn
gói/Bán kèm
(Packages/Tie-ins)
Tặng hàng hóa hay vật phẩm đi kèm (Premiums)
2.2 Các kỹ thuật khuyến mại (tt)
Giảm giá (Discounting) Tặng thưởng/Mua hai tặng
một (Bonus/Two-for-one)
30/4 - 1/5 RƯỢU KHAI VỊ MIỄN PHÍ
Thảo luận
Phân tích điểm mạnh và hạn chế của mỗi phương thức
khuyến mại?
Phương thức nào hiệu quả nhất?
Trang 13Bài tập nhóm 4
Hãy phân tích chiến lược Marketing Mix của một nhà hàng
trên địa bàn thành phố Nha Trang
Đánh giá điểm mạnh và hạn chế
