Tiểu luận môn sáp nhập và mua lại công ty quyết định mua hoặc bán

Khi xem xét các quyết định mua, cần lưu ý rằng việcmua lại sẽ ảnh hưởng như thế nào đến sự nghiệp và cổ phần của người quyết định.Đối với phần còn lại của chương này, người mua được coi

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA SAU ĐẠI HỌC

- -BÀI TẬP NHÓM Môn: Sáp Nhập Và Mua Lại Công Ty

QUYẾT ĐỊNH MUA HOẶC BÁN

Giáo viên giảng dạy:

TS LÊ LONG HẬU

QUYẾT ĐỊNH MUA HOẶC BÁN

Các quyết định cho một thương vụ, như quyết định bán một công ty, là mộttrong những quyết định quan trọng nhất và có ảnh hưởng lớn mà một công ty thựchiện Chắc chắn, quyết định bán có một sự dứt khoát mạnh mẽ với nó Bán một công

ty là cuộc chơi cuối cùng Tuy nhiên, quyết định mua cũng có một tác động đáng kể.Trong khi đó, không giống như bán hàng, bán hàng thì không phải là quyết định cuốicùng của công ty, nó thường có tác động đáng kể và khó khăn ở chổ quyết định đưa rathì không thể đảo ngược

Như thảo luận chi tiết dưới đây, ra quyết định mua hay bán không phải là mộtquyết định duy nhất và đơn giản Một công ty cần dành nhiều nỗ lực và nguồn lực vàoviệc phân tích, lập chiến lược và kế hoạch trước khi ra quyết định bởi tính quan trọngcủa quyết định Nhưng quan trọng hơn vì phân tích này có thể ảnh hưởng đến chấtlượng của các quyết định Một phân tích thấu đáo về lý do tại sao và khi nào bán cóthể giúp cho người bán có những giao dịch bán hàng tốt nhất và tối đa hóa giá trị cho

cổ đông Dù điều này có nghĩa là sẽ tạo các doanh nghiệp với mụch đích là bán đượcnhiều hơn hoặc đơn giản là xác định những người mua có khả năng chi trả nhiều nhất,phân tích quyết định bán sẽ là một công cụ có giá trị trong việc tối đa hóa giá trị cổđông trước khi quyết định Tương tự như vậy, việc phân tích và chiến lược của quyếtđịnh mua sẽ giúp người mua mua được chủng loại và số lượng mục tiêu phù hợp nhấtvới nhu cầu và chiến lược của mình

Có nhiều sách về M &A thảo luận về các lý do để mua, nhưng lại có ít thảoluận về lý do để bán Chương này sẽ thảo luận về cả hai Bắt đầu từ quan điểm củangười mua, xem xét những lý do mà các công ty có thể chọn để thực hiện một vụ mualại Sau đó nó sẽ quay về với quyết định bán Lưu ý rằng quá trình này mỗi bên đều cóthể hiểu được chiến lược của nhau Ví dụ, với nhận thức được lý do của người mua đểmua lại là nhu cầu mở rộng về mặt địa lý có thể giúp người bán lấy đó để thu hútngười mua Tương tự như vậy, sự nhận thức được động cơ của người bán là do cáccông ty lớn đang bước vào thị trường có thể giúp người mua thúc đẩy việc bán hàng _

của người bán nhằm thu lợi cho mình bằng cách như nhấn mạnh kế hoạch riêng củamình là nhằm chiến lĩnh thị trường của người bán.

tế, các mục tiêu và động cơ cá nhân khi điều hành công ty đóng một vai trò lớn trongquyết định để thực hiện mua lại Khi xem xét các quyết định mua, cần lưu ý rằng việcmua lại sẽ ảnh hưởng như thế nào đến sự nghiệp và cổ phần của người quyết định.Đối với phần còn lại của chương này, người mua được coi là một thể nhân quyết địnhduy nhất, và công ty được giả định rằng sẽ đưa ra quyết định hợp lý vì lợi ích tốt nhấtcủa mình Tuy nhiên, các quá trình ra quyết định, thường có thể mang tính vụ lợi cánhân và hoặc các mục tiêu khác Ví dụ, một giám đốc điều hành muốn được phụ tráchcủa một công ty lớn hơn có thể biện minh cho việc mua lại với lý do cơ bản rằng nó làchiến lược hợp lệ mặc dù nó có thể thực sự một chiến lược sai lầm

Nền tảng của hầu hết các quyết định mua là phân tích hai phương án, "xâydựng hay là mua" Một số công ty có thể không đánh giá hai phương án này và sosánh chúng trong mọi trường hợp, như việc tự xây dựng hầu hết thay thế cho mua lại.Tài sản, năng lực, công nghệ, hoặc các lợi ích khác từ việc mua lại hầu như có thểluôn luôn tự thực hiện được với một số chi phí và trong một khoảng thời gian Một sốtrường hợp ngoại lệ hiếm hoi như một công ty có một bằng sáng chế nổi trội về côngnghệ, hoặc một thương hiệu mạnh mẽ thì không thể tự xây dựng được như vậy Tuynhiên, ngay cả trong những trường hợp này, một thương hiệu cạnh tranh hoặc mộtcông nghệ cạnh tranh về mặt lý thuyết có thể được xây dựng Câu hỏi luôn luôn là vớinhững chi phí, thời gian, và hoàn cảnh như thế nào? Phần sau sẽ thảo luận về tất cảcác biến khác nhau ảnh hưởng đế quyết định mua lại Trong mỗi trường hợp, mộtcông ty có thể tự xây dựng chứ không nhất thiết phải mua lại Trước khi đưa ra quyếtđịnh mua lại, một công ty nên luôn luôn xem xét kỹ việc tự xây dựng Xây dựng vàmua lại đều có một số ưu điểm và nhược điểm, không quan trọng ở tài sản hoặc nguồnlực của việc xây dựng hoặc mua lại Tự xây dựng sẽ giúp công ty dễ dàng tích tụ tàisản phù hợp với các chiến lược kinh doanh hiện có Đây là sự khác biệt giữa việc mua _

mua nhưng thứ có sẵn và tự làm những cái cần thiết Tự xây dựng thường sẽ rẻ hơnhoặc ít nhất là sẽ cho phép các chi phí được chia ra các giai đoạn xây dựng Xây dựngcũng cung cấp cho các công ty sự linh hoạt trong quá trình thực hiện nhằm đáp ứngvới những thay đổi trong nhu cầu thực tiễn Cuối cùng, tự xây dựng hoàn toàn nằmtrong sự kiểm soát của công ty, phù hợp khả năng của công ty để sắp xếp nguồn lực.

Tự xây dựng cũng có một số nhược điểm khác nhau như yêu cầu chuyên môn mà cáccông ty không có Ví dụ, tự triển khai một hoạt động trong một khu vực địa lý mới cóthể yêu cầu chuyên môn văn hóa địa phương mà công ty không có sẵn (khi công tykhông đang hoạt động tại khu vực trước đó) Tự xây dựng cần có thời gian mà trongkinh doanh, thời gian là một yếu tố rất quý, và các cơ hội bị mất trong thời gian chậmtrễ gây ra bởi quá trình "xây dựng từ đầu" lại là một chiến lược có thể rất tốn kém Tựxây dựng cũng có thể mất sự tập trung vào mục tiêu chính Vì nó đòi hỏi sự tập trungquản lý và nguồn lực từ nhiều bộ phận của công ty, nó có thể làm lạc hướng nhữngnguồn lực với trọng tâm khác

Mua dường như là một thay thế đơn giản hơn nhiều Đây có thể là lý do nó làmột chiến lược hấp dẫn để mở rộng công ty Mua có lợi thế về tốc độ, vì nó thườngmất ít thời gian để có được một công ty hơn là tự xây dựng từ đầu Mua cũng chophép người thâu tóm có được nhân lực chuyên môn ngay lập tức Trở lại ví dụ củamột mở rộng địa lý, người mua không nhất thiết là người hoạt động trong các khu vựcmới, cũng có thể là một nhân viên địa phương quen thuộc với văn hóa địa phương Cómột số những cạm bẫy đáng kể và thường bị bỏ qua khi mua, rõ ràng nhất là chi phí,giá mua thường đi kèm với một đòi hỏi thanh toán lớn tức thì Mua cũng sẽ gặp bấtlợi khi sự đi tắt mang lại, như là thách thức sản xuất trong điều kiện hội nhập, bấttương hợp trong văn hóa, sự khác biệt giữa các tài sản mong đợi với những gì thực sự

có được Mua cũng có một sự không chắc chắn vốn có, trong khi người mua cố gắngđạt được một sự hiểu biết đầy đủ về các công ty thì lại có những giới hạn vốn có Hầuhết người mua gặp ít nhất một hoặc nhiều bất ngờ không mong đợi sau khi hoàn tấtviệc mua lại

Cuối cùng, một số trường hợp thì chiến lược xây dựng hoặc mua lại là tốt nhất.Thách thức đối với thâu tóm là phân tích các lựa chọn thay thế mà có tính đến nhữngkhó khăn và rủi ro Điều quan trọng là không được bỏ qua những tiêu cực của việcmua lại Xây dựng thì có xu hướng ít được ưa chuộng, vì tất cả các công việc đó phảiđược thực hiện được đặt ra trước mặt một cách rõ ràng và đầy thách thức Mua lại thì _

có thể trông có vẻ đơn giản, nhưng thực sự thì không phải vậy Khi những thách thứccủa hội nhập sau khi mua lại với những rủi ro tiềm tàng của những lỗ hổng chưa đượcbiết, trách nhiệm, và những bất ngờ khó chịu khác, mua lại có thể khiến nản lòng hơn

là tự xây dựng Giữa việc mua lại phù hợp và tự xây dựng, quyết định đúng sẽ khácnhau trong mỗi tình huống cụ thể Nếu một trang phục ít đòi hỏi số đo đặt biệt củangười mặc thì sẽ là dễ dàng và nhanh chóng khi mua ở cửa hàng, tuy nhiên với nhữngtrang phục đòi hỏi chi tiết về số đo thì việc tự may sẽ là hợp lý hơn khi muốn có trangphục đẹp và vừa vặn

Việc phân tích xây dựng hay mua lại cung cấp giá trị ngay cả sau khi một công

ty đã quyết định mua Quá trình ra quyết định này sẽ giúp một người mua làm cũng cốquan điểm của mình về những gì cần thiết và cái giá phải trả Sau khi xem xét và địnhlượng các phương án xây dựng sẽ đối chiếu việc mua lại Ví dụ, nếu một công ty thậmchí đã quyết định mua lại là tốt hơn để nhập khi thâm nhập thị trường, nếu giá củamục tiêu tiềm năng quá lớn thì công ty sẽ xem xét tùy chọn xây dựng là rẻ hơn Phântích lựa chọn xây dựng hay mua lại sẽ chỉ ra những trở ngại trong việc mua lại và quátrình hội nhập sau mua lại Từ kỹ sư đến bán hàng, từ giám đốc điều hành đến tiếp thị,những người sẽ phát triển một chiến lược xây dựng thường sẽ là những người sẽ giúpđánh giá các mục tiêu tiềm năng và kế hoạch hội nhập

Trong khi mua lại chắc chắn có những thách thức, giá trị thời gian của dòngtiền không được đánh giá quá cao, đây là cạm bẫy lớn nhất của một chiến lược xâydựng Trong thị trường thay đổi nhanh và các ngành tăng trưởng cao, một vấn đề tínhbằng năm hoặc thậm chí hàng tháng là sự khác biệt giữa bắt đầu thống trị và cạnhtranh để giành thị phần Khi đánh giá một chiến lược xây dựng, người ta phải xem xétkhông chỉ chi phí xây dựng thực tế mà còn quan trọng hơn là chi phí thời gian Nó làmột khoảng bảo hiểm đáng kể cho doanh nghiệp khi tham gia thị trường một cáchnhanh chóng

Bây giờ, chúng ta sẽ thảo luận về những lý do cụ thể mà một công ty có thểquyết định mua Nó rất hữu ích để xác định những lý do cá nhân, tuy nhiên, vì điềunày sẽ giúp người mua ưu tiên mục tiêu của mình trong quá trình đàm phán, hội nhập

và đảm bảo rằng người mua sẽ không bị lạc hướng khỏi những mục đích kinh doanh

cơ bản trong sự phấn khích Chắc chắn, nhiều bộ phận của một mục tiêu mua lại cóthể được hấp dẫn, nhưng điều quan trọng là để giữ tập trung vào vấn đề cốt lõi và cáctài sản đó đang lái chiến lược mua lại của bạn Giữ những ưu tiên mục tiêu trong tâm _

trí có thể hữu ích trong quá trình đàm phán khi bạn phải xem xét nơi thừa cần bỏ đi vànơi cần để lại công ty.

Khách hàng và chia sẻ thị trường

Có lẽ, lý do mạnh mẽ và rõ ràng nhất để có được một công ty là khách hàng

Về bản chất, khách hàng yếu tố chính của doanh thu và doanh thu cũng là mục tiêuđầu tiên của doanh nghiệp Người mua có thể chỉ đơn giản là tìm cách để có đượcnhiều mối quan hệ hơn Người mua cũng có thể tìm cách mua các loại, phân khúckhách hàng khác nhau như: khu vực mới, nhân khẩu học mới, hoặc thậm chí là cácpháp nhân mới (chẳng hạn như khách hàng doanh nghiệp so với người tiêu dùng).Phân khúc khách hàng là một khoa học phức tạp nên tôi sẽ không cố gắng đi sâu Loạikhách hàng có thể bao gồm:

 Tuổi tác: thanh niên, trẻ em, người về hưu…

 Hạn mức tín dụng và hạng giàu có (FICO [Fair Isaac CreditOrganization]) điểm và xếp hạng tín dụng giàu có, tầng lớp trung lưu,thu nhập thấp, …)

 Khu vực địa lý (nông thôn, đô thị, ngoại ô, miền Bắc, miền Trung Tây,Châu Âu, Châu Á, vv)

 Doanh nghiệp với cá nhân (cá nhân, doanh nghiệp tư nhân, doanhnghiệp nhỏ, doanh nghiệp lớn, vv)

 Mức độ sử dụng (người sử dụng nhiều, người sử dụng thường xuyên,khách hàng một lần, vv)

 Giới tính (Nam Nữ)

 Nhóm khác (cùng sở thích, doanh nhân, nội trợ, yuppies,…)

Trong trường hợp mua lại khách hàng, việc phân tích xây dựng hay mua là khá

rõ ràng Mua lại một công ty cho phép có được một số lớn khách hàng một cáchnhanh chóng và dễ dàng Cách khác là sử dụng tiền bạc và thời gian vào các phươngpháp truyền thống của việc mua lại khách hàng như tiếp thị, quảng cáo và bán hàng.Trong hầu hết các ngành, chi phí của việc mua lại khách hàng là cơ sở dữ liệu tốt.Điều này đặc biệt đúng đối với các ngành với số lượng lớn các khách hàng nhỏ lẻ, đặcbiệt là bán lẻ Trong trường hợp này, việc so sánh xây dựng hay mua lại thường có thể

là khá chính xác

Khi lý do chính của người mua lđể mua lại là các nền tảng khách hàng của cácmục tiêu, người mua cần phải xem xét các vấn đề suy thoái Trong một số trường hợp, _

các giao dịch lại có thể làm hỏng mạng lưới khách hàng Trong phạm vi hệ thốngkhách hàng bị tổn hại hoặc giảm bởi phẩm chất các giao dịch, người mua nên xem xétviệc mua lại của mạng lưới khách hàng suy thoái đó Trong trường hợp đơn giản,người mua cần phải xem xét các mạng lưới khách hàng sẽ được trái ngược sau khithỏa thuận, chứ không phải là cơ sở khách hàng là mục tiêu có trên cơ sở độc lập Cónhiều cách khác nhau mà một cơ sở khách hàng có thể bị suy giảm Rõ ràng nhất làkích thước Nếu một centage mỗi của khách hàng mất đi như một kết quả của các giaodịch, tổng số khách hàng sẽ giảm Các cơ sở khách hàng cũng có thể bị suy giảm vềchất lượng như sự ít trung thành, ít cam kết, hoặc đơn giản là ít chi tiêu.

Có một số lý do mà một cơ sở khách hàng có thể bị suy thoái như là kết quảcủa một vụ mua lại Tổn hại đơn giản của sự thay đổi có thể gây ra thiệt hại cho một

cơ sở khách hàng Đó là khó khăn tiềm ẩn trong quá trình hội nhập từ với một cơ sởkhách hàng Khi một công ty mua lại một công ty khác, cơ sở khách hàng của mụctiêu là kinh nghiệm thay đổi Ví dụ rõ ràng nhất là các hình thức thanh toán mới, dịch

vụ mới, đội ngũ bán hàng mới hoặc người đại diện bán hàng, và thậm chí thay đổi bảnthân sản phẩm Là một phần của kế hoạch tích hợp, người mua sẽ cố gắng rõ ràng đểgiảm thiểu các tác động đến khách hàng của mình, nhưng một số tổn hại gần như làkhông thể tránh khỏi Tổn hại này có thể gây ra cho khách hàng là từ bỏ các nhà cungcấp này hoặc ít nhất là giảm dần để chuyển sang một đối thủ cạnh tranh Ví dụ, nếungân hàng địa phương của tôi đã được mua lại bởi Citibank, nó có thể cố gắng để tíchhợp nền tảng thanh toán hóa đơn trực tuyến của họ Thậm chí nếu các nền tảng kếtquả có thêm nhiều tính năng và chức năng, tôi sẽ vẫn phải đối mặt với không ít phiềntoái của việc học một trang web mới và các lệnh mới Điều này cũng có thể khôngkhiến tôi phải xem xét chuyển sang ngân hàng khác, vì cho dù tôi ở lại hay đi thì tôicũng sẽ có không ít phiền toái của việc học một hệ thống thanh toán hóa đơn trựctuyến mới

Ngoài tổn hại vốn có của sự thay đổi, đôi khi khách hàng của một công ty mualại phải đối phó với phiền toái của dịch vụ kém từ người mua Một lần nữa, ngườimua có thể cố gắng để giảm thiểu điều này bằng cách duy trì chất lượng sản phẩm vàdịch vụ Tuy nhiên, điểm yếu thường trong kinh doanh của người mua sẽ lan tỏa vàomột doanh nghiệp mua lại Một lần nữa bằng cách sử dụng ví dụ của một ngân hàngđịa phương được mua lại bởi một ngân hàng lớn hơn, bạn có thể tưởng tượng rằng khimột cơ sở lao động ổn định hơn và quen thuộc tại các ngân hàng địa phương được tích _

hợp vào và trộn lẫn với các cơ sở lao động có nhiều biến động lớn của các ngân hàngquốc gia, kết quả có thể là thay vì đại diện thân thiện của quen thuộc cùng tại chinhánh địa phương của tôi, bây giờ tôi phải đối mặt với các nhân viên ngân hàng mới,những người không quen thuộc với tôi hoặc doanh nghiệp của tôi và do đó ít hấp dẫn

để làm việc ngân hàng sau khi bị mua lại

Sự kết dính cũng là một yếu tố của sự suy giảm Một số sản phẩm hoặc dịch vụ

có sự liên kết vốn có Trong thực tế, việc mua lại ban đầu tạo ra rào cản, khách hàng

sẽ cảm thấy tổn hại khi nhà cung cấp bị thay đổi Hiểu được mức độ kết dính một sảnphẩm hoặc dịch vụ sẽ giúp người mua dự đoán các khả năng suy giảm Ví dụ, nếu

GM mua một phần cụ thể từ một nhà cung cấp bên ngoài, và có một thiết kế đặc biệt

là một chiếc xe xung quanh phần được mua này, sẽ khó khăn và tốn kém để thay đổinhà cung cấp Người mua của nhà cung cấp này có thể dễ dàng để giữ lại GM nhưmột đối tác

Một vài đều liên quan đến thoái hóa được tìm thấy trong trường hợp của mộtngười bán một phần Khi mục tiêu không phải là một công ty đầy đủ mà là một bộphận hoặc mảnh của một công ty, người mua có nguy cơ thiệt hại cho các mối quan

hệ khách hàng vì nó cắt đứt bộ phận đó được mua từ cha mẹ của nó Trong những tìnhhuống này, khách hàng được sử dụng để nhận được nhiều dịch vụ và các sản phẩm từmột công ty duy nhất và bây giờ phải đối phó với hai nhà cung cấp khác nhau Trongmột nghĩa nào đó, đây là hiệu ứng ngược của sức mạnh tổng hợp tự nhiên của việcđưa sản phẩm của mục tiêu cùng với các sản phẩm của người mua để tạo ra một bộsản phẩm duy nhất Đôi khi, điều này có thể được giảm nhẹ thông qua các mối quan

hệ liên tục với người bán của các bộ phận Những nỗ lực để giảm thiểu thiệt hại cho

cơ sở khách hàng sẽ được thảo luận như là một phần của các cuộc thảo luận rộng rãilồng ghép trong Chương 9 Các điểm quan trọng cần nhớ ở đây là, khi có được một cơ

sở khách hàng, bạn cần phải xem xét những gì bạn đang mua gây thiệt hại cho cơ sởkhách hàng Nó không phải là những gì người bán có, nhưng những gì bạn sẽ đượctrái với mong đợi là quan trọng

Liên quan đến vấn đề suy thoái là vấn đề pháp lý với khách hàng Trong hầuhết các trường hợp, khách hàng không buộc phải sử dụng một nhà cung cấp cụ thể vàđược tự do để đưa doanh nghiệp của họ ở nơi khác Đối với các khách hàng, các câuhỏi của suy thoái là tối quan trọng Người mua cần đánh giá bao nhiêu cơ sở kháchhàng này có khả năng để mất như là kết quả của thỏa thuận Tuy nhiên, đôi khi khách _

hàng ký hợp đồng dài hạn và cam kết mua hàng từ một công ty Khách hàng này đặcbiệt hấp dẫn đối với người mua, kể từ khi họ loại bỏ các vấn đề của sự suy thoái Hayhọ? Khi một công ty có hợp đồng dài hạn với khách hàng của mình, một trong nhữngvấn đề then chốt trong sự tích cực là liệu các quan hệ hợp đồng có thể được chuyểngiao Nhiều hợp đồng đó sẽ có điều khoản rõ ràng giải phóng khách hàng từ nghĩa vụnếu các công ty được mua lại hoặc trãi qua một "sự thay đổi trong kiểm soát." Ngườimua cần phải xác định không những hợp đồng mà còn những thỏa thuận cụ thể củahợp đồng.

tự xây dựng Ví dụ, một công ty mở rộng từ New York đến New Jersey có thể gặpphải vài thách thức và một vài khác biệt Ngược lại, một công ty mở rộng từ Mỹ đếnchâu Á có thể phải đối mặt với một danh sách toàn cầu của những thách thức trongviệc thích nghi với phong tục địa phương Thu hút một doanh nghiệp trong một khuvực địa lý mới cung cấp nhiều lợi thế và lợi ích cụ thể Chúng tôi có thể tách nhữnglợi ích này thành hai nhóm chính: (1) am hiểu thị trường địa phương và (2) các hoạtđộng thị trường địa phương

Am hiểu thị trường địa phương bao gồm một loạt các vấn đề Một công ty hoạtđộng trong các khu vực địa lý địa phương sẽ có một sự hiểu biết về hoạt động kinhdoanh và các vấn đề văn hóa rộng Nó sẽ hiểu các tiêu chuẩn được sử dụng trong kinhdoanh và đặc biệt, tiêu chuẩn sử dụng liên quan đến các sản phẩm và dịch vụ mà nócung cấp Nó cũng sẽ có một sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu và hành động của kháchhàng địa phương Ví dụ, một công ty cung cấp dịch vụ tín dụng tại Brazil sẽ hiểu rằngtrong khi hầu hết người dân không có nhà riêng, xe riêng, và nó là tiêu chuẩn thực tế

để vay tiền với sự an toàn của một chiếc xe, giống như một khoản vay mua nhà ở Mỹ.Chuyên môn địa phương cũng có thể bao gồm sự hiểu biết về các nền kinh tế địaphương và các đối thủ cạnh tranh của địa phương Chuyên môn địa phương là một cái

gì đó mà thường bị đánh giá thấp Trong khi đó chắc chắn có thể được xây dựng, thờigian và nỗ lực tham gia có thể là đáng kể Điều này đặc biệt đúng bởi vì chuyên môn _

phải thấm vào tất cả các phần của một tổ chức từ lực lượng bán hàng, những ngườiphải tương tác với khách hàng địa phương, các đội nhóm phát triển sản phẩm và kỹthuật, các tính năng và chức năng Ngay cả thông lệ tài chính và pháp lý địa phương,các yêu cầu giám định chuyên ngành.

Các mối quan hệ địa phương là một tài sản giá trị hơn nhiều so với kiến thứcđịa phương và thường là tuyệt đối quan trọng đối với hoạt động kinh doanh thànhcông Trong nhiều thị trường, mối quan hệ địa phương là sự khác biệt giữa thành công

và thất bại của một doanh nghiệp Các mối quan hệ địa phương bao gồm không nhữngngười dân ở thị trường trong nước biết mà còn phát triển danh tiếng tại thị trường địaphương Một người nào đó có mối quan hệ địa phương sẽ biết đúng người là ai, điểmmạnh và điểm yếu và các mục tiêu và hạn chế của họ là gì, và làm thế nào để làm chocác kết nối với họ Trong nhiều phát triển, và thậm chí một số nước phát triển hơn, thịtrường, danh tiếng là một đồng tiền có giá trị Trong các thị trường này, danh tiếng và

uy tín là quan trọng hơn so với khả năng tài chính trong việc đạt được sự tin tưởngcủa các đối tác, nhà cung cấp và khách hàng Điều này đưa chúng ta đến một điểmquan trọng Các mối quan hệ địa phương rất quan trọng trên một loạt các trục Để hoạtđộng hiệu quả, cần quan các mối quan hệ địa phương không chỉ với khách hàng màcòn với các nhà cung cấp, đối tác, nhà quản lý, và một loạt các bên khác Có lẽ thậmchí nhiều hơn so với kiến thức địa phương, các mối quan hệ địa phương có thể mất rấtnhiều thời gian để phát triển, và không có phím tắt

Chắc chắn, một công ty có thể cố gắng để có được các mối quan hệ và kiếnthức địa phương thông qua việc thuê có chọn lọc, nhưng như bất kỳ nguồn nhân lựcchuyên gia sẽ cho bạn biết, việc thuê một doanh nghiệp từ đáy lên là một quá trình lâudài và toàn diện của chính nó Và chắc chắn, trong khi cá nhân có thể mang lại mộtdanh tiếng, danh tiếng mà sẽ chỉ có một phần dịch cho các doanh nghiệp mới được tạora

Ngoài ra còn có giá trị rất cụ thể để một doanh nghiệp địa phương hiện có.Ngay cả với chuyên môn và kiến thức địa phương, cơ sở hạ tầng của các doanhnghiệp có thể tốn kém và mất thời gian để xây dựng Thiết bị, hoạt động, hệ thốngthông tin, các mối quan hệ nhà cung cấp, và một loạt các tài sản vật chất khác và hệthống cần phải được xây dựng Chắc chắn, xây dựng từ đáy lên cho phép tích hợp liềnmạch và hoàn hảo với các hoạt động của công ty mẹ, nhưng điều này đi kèm với chiphí của sự chậm trễ đáng kể trong thời gian tới thị trường

_

Những lợi ích của việc mua để tạo ra một sự hiện diện địa phương và chi phícủa phương án lập hoá đơn khác nhau đáng kể dựa trên cách thức khác nhau các khuvực địa lý mới là từ các hoạt động nhà của công ty Như một vấn đề chung, vượt quabiên giới quốc gia tăng đáng kể giá trị của việc mua lại và chi phí xây dựng Tuynhiên, không phải tất cả các biên giới được tạo ra bằng nhau Chắc chắn sự khác biệtgiữa Hoa Kỳ và Canada là đáng kể thấp hơn sự khác biệt giữa Hoa Kỳ và TrungQuốc, hay ngay cả Hoa Kỳ và Mexico.

Một điểm cuối cùng để xem xét trên tầm địa lý Một thời gian ngắn, các mụctiêu mua lại người dân sẽ được thảo luận Trong khi mua lại một doanh nghiệp trongmột khu vực địa lý mới không phải là hoàn toàn về con người, người ta càng tập trungvào chuyên môn của thị trường địa phương và các mối quan hệ, quan trọng hơn, nótrở nên giữ lại những người được mua như là một phần của doanh nghiệp

Công nghệ / Sản phẩm

Mua lại thường cho phép một công ty để có một con đường nhanh chóng vớicông nghệ mới hoặc sản phẩm Như với khách hàng, việc mua lại các công nghệ vàsản phẩm thường có thể được so sánh với một phương án xây dựng khá định lượng.Tuy nhiên, giống như thương hiệu (mà sẽ được thảo luận trong phần tiếp theo), côngnghệ và sản phẩm đôi khi không thể trùng lặp để xây dựng một chiến lược Nếu công

ty mục tiêu có bằng sáng chế, bản quyền về công nghệ hay sản phẩm của mình, nó cóthể là một cách hiệu quả không thể xây dựng một cái gì đó giống hệt nhau Một ví dụtuyệt vời là công ty dược, nơi một bằng sáng chế thành công có nghĩa là một công tykhác không thể chỉ cần bản sao thuốc chính xác nhưng phải trải qua một quá trình dài

và khó khăn hơn cố gắng để phát triển một loại thuốc khác nhau có tác dụng tương tự

Một trong những tính năng hấp dẫn của việc mua lại một công ty về công nghệhoặc sản phẩm của nó là bạn có ít phụ thuộc vào những thứ ngoài tầm kiểm soát củabạn như căng thẳng sử dụng lao động Trong thực tế, khi một công ty được mua lạicho công nghệ hay sản phẩm của mình, người mua sẽ thường chỉ giữ lại một phần nhỏcủa các cơ sở lao động, đặc biệt là những người có chuyên môn cụ thể trong sự pháttriển của công nghệ hoặc sản phẩm

Việc mua lại của một công nghệ mới hoặc sản phẩm có thể phù hợp với chiếnlược kinh doanh của người mua trong nhiều cách khác nhau Các sản phẩm mới có thểđược thêm vào các sản phẩm hiện có của người mua để tạo ra một bộ rộng lớn hơn vàthêm vào cơ sở khách hàng hiện có của nó Ưu điểm ở đây là người mua có thể tận _

dụng tất cả các chi phí và nguồn lực dành cho nỗ lực bán hàng của mình và hy vọng,làm tăng lượng doanh thu nó được từ mỗi khách hàng bằng cách thêm sản phẩm khácvào danh sách Khi điều này là chiến lược, người mua cần phải xem xét làm thế nàosản phẩm sẽ phù hợp với các dịch vụ khác của nó Nó cần phải xem xét các vấn đềnhư chất lượng của sản phẩm và các tiêu chuẩn và các giao thức được sử dụng Ví dụ,một hãng sản xuất trò chơi điện tử lớn có thể quan tâm trong việc mua một đối thủcạnh tranh nhỏ hơn để mở rộng dòng sản phẩm của mình một cách nhanh chóng, thay

vì cố gắng dành thời gian để viết trò chơi nhiều hơn Trong trường hợp này, nó chắcchắn sẽ cần phải xem xét các nền tảng mà trên đó các trò chơi hoạt động Một nhà sảnxuất trò chơi mà làm cho hầu hết các trò chơi của nó cho PlayStation® sẽ khôngmuốn để có được một công ty nhỏ hơn mà làm cho hầu hết các trò chơi của nó choXbox

Sản phẩm mới đôi khi được mua lại như một phương tiện để mở rộng sangkinh doanh mới và khách hàng mới Trong tình huống này, người mua có thể ít quantâm đến sự phù hợp với các dòng sản phẩm hiện có của nó, nhưng nó cần phải xemxét các chi nhánh và tất cả các nguồn lực khác mà sẽ là cần thiết để cho phép cácdoanh nghiệp để phát triển Thông thường, một người mua sẽ muốn mở rộng trongmột cách mà cho phép nó để tận dụng ít nhất một số nguồn lực hiện có của nó như cáchoạt động của sản xuất, lực lượng bán hàng của nó, hoặc thương hiệu của mình Vìvậy, ngay cả khi một sản phẩm không được mua lại để phù hợp với gọn gàng vào một

bộ phần mềm hiện có của các sản phẩm khác, người mua cần phải xem xét làm thếnào sản phẩm sẽ tích hợp với các bộ phận kinh doanh của mình mà có thể có liênquan

Một người mua đôi khi sẽ xem xét để có được công nghệ hơn là một sản phẩmhoàn chỉnh Công nghệ này có thể là "phía trước kết thúc" hoặc "kết thúc trở lại."Công nghệ Frontend sẽ bao gồm các công nghệ có thể trở thành một thành phần củamột sản phẩm mà người mua cung cấp Ví dụ, một nhà sản xuất điện thoại di động cóthể có được một công ty với công nghệ cho máy ảnh rất nhỏ vì vậy mà nó có thể tạo

ra một chiếc điện thoại hình ảnh công nghệ phụ trợ bao gồm việc mua lại công nghệnày sẽ được sử dụng trong các hoạt động của người mua, có lẽ để làm cho nhữngngười hoạt động hiệu quả hơn và hiệu quả hơn Không giống như công nghệ lối vào,nơi mà người mua có nhiều khả năng cần kiểm soát độc quyền và giấy phép độcquyền cho công nghệ, công nghệ phụ trợ thường có thể được cấp phép, mua, hoặc cho _

thuê Ví dụ, General Motors sử dụng hệ thống robot trong các hoạt động sản xuất củamình nhưng rất có thể không sở hữu bất kỳ của các nhà sản xuất Robot nhưng chỉ đơngiản là mua các robot Tuy nhiên, trong một số trường hợp, công nghệ này có thể rấtquan trọng là người mua cần phải thực sự sở hữu nó Có lẽ, người mua đang tìm cáchtạo ra một lợi thế cạnh tranh bằng cách ngăn chặn đối thủ cạnh tranh từ việc có côngnghệ tương tự như trong các hệ thống phụ trợ của họ.

Trong khi chiến lược xây dựng thường là một lựa chọn với công nghệ và sảnphẩm, một người mua tiềm năng cần phải xem xét không chỉ chi phí và thời gian xâydựng từ đầu, nhưng cũng là lợi ích của việc thử và sai Sản phẩm và công nghệ hiếmkhi làm việc hoàn hảo lần đầu tiên, và qua quá trình phát triển bạn có được cái nhìnsâu sắc có giá trị vào tất cả mọi thứ từ chức năng cho nhu cầu khách hàng Một trongnhững lợi thế của việc mua công nghệ và sản phẩm mà bạn thường nhận được một cái

gì đó đã phát triển qua nhiều mối quan hệ và có thể có các tính năng mà sẽ không xuấthiện trong thế hệ đầu tiên của quá trình xây dựng của riêng bạn

Khi mua một sản phẩm công nghệ và khách hàng phải đối mặt, điều quantrọng là phải phân biệt giữa giá trị của sản phẩm và công nghệ thân và giá trị củathương hiệu Đây không phải là luôn luôn là một sự phân biệt rõ ràng Ví dụ, trongkhi sàn Sony Walkman Cassette đã chắc chắn sản phẩm được thiết kế tốt, nó khôngphải là rõ ràng bao nhiêu thành công và thị trường thống trị của họ đến từ chất lượngcủa các sản phẩm thực tế trái ngược với danh tiếng tích lũy và lòng trung thành vớithương hiệu Walkman

Con người

Con người đã được thảo luận trong bối cảnh mở rộng địa lý và công nghệ vàsản phẩm Có nhiều lý do tại sao con người có thể là động lực đằng sau một vụ mualại Trong một thị trường lao động chặt chẽ, nó có thể hấp dẫn để có được một sốlượng lớn các nhân viên một cách nhanh chóng và không phát triển qua một quá trìnhtuyển dụng cho mỗi một cá nhân Một số khu vực đặc biệt có thể đặc biệt quý hiếm,

và nó có thể được dễ dàng hơn để có được chúng thông qua việc mua lại một công ty.Trong một số trường hợp, sự tập trung có thể được trên các nhân viên cấp bậc và tậptin Ví dụ, một công ty với một lực lượng bán hàng lớn, được đào tạo tốt, và đặc biệthiệu quả có thể là mục tiêu của một vụ mua lại Trong trường hợp này, việc thu hútđược mua lại một lực lượng bán hàng dựng sẵn lớn đó là đặc biệt hài hòa với cáckhách hàng và hiệu quả Ngược lại, trong những tình huống khác, đội ngũ quản lý cấp _

cao của một công ty có thể tập trung Trong trường hợp khác, nó thường là các nhómcông nghệ Ví dụ sau đây là thường xuyên nhất đúng cho các công ty với công nghệđộc đáo hoặc cấp bằng sáng chế Trong hầu hết các trường hợp, mục đích của việcmua người sẽ được kết hợp với một mục tiêu có liên quan Ví dụ, công ty với côngnghệ độc đáo thường có nhân viên kỹ thuật khá độc đáo, và các công ty có mối quan

hệ khách hàng mạnh mẽ và sâu thường có một nhóm bán hàng và tiếp thị đặc biệt làtài năng và tay nghề cao

Mua lại tập trung vào con người có thể là một trong những rủi ro nhất và tháchthức nhất Điều này là bởi vì không nhấn mạnh đến những trường hợp có quá nhiềuchúng ta đang sống trong một đất nước mà tình trạng nô lệ là bất hợp pháp Đó là, khibạn có được một công nghệ, hay một cơ sở, hoặc một tên thương hiệu, nó là của bạn

để giữ, nhưng khi bạn có được nhân viên, họ chỉ là bạn là cho đến khi họ quyết địnhrời khỏi Đây là một trong những thách thức kinh điển về việc mua các công ty nhưcông ty tư vấn, nơi mà người ta nói, "giá trị của doanh nghiệp của bạn đi ra cửa mỗingày vào thời điểm nghỉ việc." Bất kỳ doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào người nóluôn hoạt động theo các nguy cơ rằng những người sẽ bỏ thuốc lá và để lại Tuynhiên, khi bạn có được một công ty, nơi con người là một tài sản quan trọng, nguy cơthậm chí còn lớn hơn Mua lại giới thiệu những nhân tố mới và các yếu tố có thể ảnhhưởng đến khả năng của bạn để giữ lại những nhân viên Như đã thảo luận ở Chương

9, nhân viên của công ty mục tiêu có thể tìm thấy chính mình tùy thuộc vào cấu trúckhác nhau bồi thường, kế hoạch phúc lợi mới, và một nền văn hóa mới của công ty

Họ cũng có thể tìm thấy bản thân các đối tượng hưởng lợi của thành tiền lớn nếu họ

có vốn đáng kể trong công ty mục tiêu Đối với những lý do này và nhiều người khác,nhân viên của công ty mục tiêu thường chọn để lại sau khi mua lại được hoàn tất.Trong khi suy thoái này đặc biệt của tài sản có thể phần nào giải quyết thông qua một

nỗ lực chủ động để thu hút những nhân viên này và, trong một số trường hợp, tiềnthưởng duy trì đặc biệt và hợp đồng, mất nhân viên một lần một thỏa thuận được thựchiện là một nguy cơ thực sự và phổ biến

Các tùy chọn xây dựng cũng là khá rõ ràng và thường khá hấp dẫn trong tìnhhuống này Đối với cùng một lý do mà nhân viên có thể bỏ đi sau khi một công tyđược mua lại, họ có thể đi bộ, hoặc chính xác hơn được thuê đi, từ sử dụng lao độngcủa họ Thông qua thực hành tích cực tuyển dụng, việc sử dụng các công ty săn đầu,

và các gói bồi thường phong phú, công ty đã có một xây dựng lựa chọn rõ ràng để có _

được tài năng trực tiếp Chắc chắn, điều này có thể không cung cấp cho các công ty đểtruy cập bất cứ nhân viên cụ thể, nhưng trong nhiều trường hợp, nó cho phép các công

ty để thuê những tài năng cần thiết Trường hợp ngoại lệ đáng chú ý nhất là khả năng

là giám đốc điều hành rất cao cấp của một công ty mục tiêu, người được thúc đẩy tàichính nhiều hơn bởi giá trị của cổ phần của họ hơn bởi lương của họ Tuy nhiên, cũng

là những nhân viên có khả năng bị mất sau khi một giao dịch hoàn tất, kể từ khi họ cóthể đã nhận được một vận may tài chính lớn nhất

Sự kết hợp của một xây dựng chiến lược rõ ràng và những rủi ro vốn có củachiến lược mua (thông qua "sự xuống cấp của tài sản"), có nghĩa là làm một việc mualại để có được người dân là một chiến lược tương đối hiếm Trong nhiều trường hợp,con người là một xem xét mạnh mẽ và một tài sản quan trọng, nhưng nó là tương đốihiếm hoi mà một công ty sẽ thực hiện một vụ mua lại chỉ để có được con người.Trong trường hợp có, tập trung to lớn cần phải được đặt trên làm thế nào để giữ đượcnhân tài đó, khi bạn có nguy cơ có toàn bộ giá mua của bạn "đi bộ ra cửa vào cuốingày."

Hiệu quả kinh tế nhờ quy mô

Hiệu quả kinh tế nhờ quy mô thường là lý do yêu thích một giáo sư trườngkinh doanh để làm một việc mua lại Tóm lại, giả định là lớn hơn là tốt hơn, hoặc ítnhất là hiệu quả hơn Khi xu hướng Hiệu quả kinh tế nhờ quy mô, người mua ngaylập tức trông để thu thập thêm nhiều khách hàng hoặc khối lượng sản phẩm nhiều hơn

để chạy thông qua sản xuất của mình hoặc các hoạt động cung cấp sản phẩm khác.Đây là một chiến lược chung trong các ngành công nghiệp, nơi một số lượng đáng kểcác chi phí này được chi phí cố định Trong những tình huống này, mỗi lần bán giatăng hoặc đơn vị sản phẩm được sản xuất thường có lợi nhuận cao được đo so với chỉ

có các chi phí biến đổi Ví dụ, nếu công ty xây dựng một cơ sở sản xuất, nó sẽ phảiđầu tư chi phí cố định đáng kể Công ty có một động lực mạnh mẽ để cố gắng tạo ra

đủ doanh thu để chạy mà cơ sở sản xuất hết công suất, do đó lây lan các chi phí cốđịnh của công trình trên như nhiều cá nhân bán hàng càng tốt Mua lại là một cáchnhanh chóng và dễ dàng để tăng lượng và, do đó, đạt được Hiệu quả kinh tế lớn hơn

về quy mô

Trong một nghĩa nào đó, việc xây dựng hay mua phân tích ở đây thực sự làtương tự như thực hiện dưới một việc mua lại của khách hàng Sự khác biệt là nhữnglợi ích đáng kể hơn khi bạn có thể giả định rằng các khách hàng của doanh nghiệp _

được mua lại sẽ được phục vụ trên nền tảng sản xuất hiện có của người mua Nhưvậy, trong trường hợp này, giá trị của thời gian và tốc độ để thị trường tăng lên, cũngnhư phí bảo hiểm tiềm năng mà người mua có thể trả tiền, vì nó sẽ có thể dựa vào sựphối hợp đáng kể khi nó đóng cửa hoạt động sản xuất của mục tiêu và di chuyển tất cảcác khối lượng của mục tiêu lên nền tảng riêng của người mua.

Khi mua lại là xu thế của các nền kinh tế của quy mô, nó là đặc biệt quan trọng

để xem xét những thách thức và chi phí của hội nhập Hiệu quả kinh tế nhờ quy môđến ở một mức giá trả trước đáng kể Một không bao giờ nên đánh giá thấp chi phícủa việc tích hợp các sản phẩm, hoạt động, sản xuất, và các yếu tố khác theo một nềntảng duy nhất Như một vấn đề chung, đạt quy mô kinh tế thông qua việc mua lại làmột bài tập trong chi phí trả trước (giá mua và các chi phí tích hợp) mà mang lại lợiích đáng kể trong dài hạn Người mua cần phải nhận ra được toàn bộ các chi phí trảtrước và thời gian nó sẽ làm để đạt được chúng

Sự khác biệt / Vị trí thị trường

Giống như Hiệu quả kinh tế nhờ quy mô, sự khác biệt / thị trường mua lại vị tríđiều khiển là thực sự là một thuốc hỗ trợ cho các lý do khác đã được thảo luận Khimột người mua có được một mục tiêu để tăng cường hoặc củng cố vị thế thị trườngcủa nó, nó có khả năng làm như vậy thông qua việc mua lại các cơ sở khách hàng củamục tiêu, hoặc trong một số trường hợp, họ địa lý vị trí, sản phẩm hoặc thương hiệu.Tuy nhiên, có một sự khác biệt trong thể loại đặc biệt này Mua lại của khách hàng bổsung hoặc sản phẩm là một kết thúc trong và của chính nó Ngược lại, quốc phòng,tăng trưởng thị phần là một mục tiêu đạt được vis-à-vis người chơi khác trên thịtrường Trong tình huống này, người mua được tập trung không chỉ vào việc pháttriển kinh doanh của mình mà còn duy trì hoặc mở rộng vị trí tương đối của mình chođối thủ cạnh tranh của nó Trong một số thị trường và phân đoạn, chỉ có thể đượcphòng trong dài hạn cho một số lượng hạn chế của các cầu thủ Điều này đặc biệtđúng với thị trường mà lợi nhuận thấp và quy mô kinh tế là rất lớn, và khách hàng hútđến người chơi thực sự lớn và thương hiệu Có rất nhiều lý do khác khiến thị phần cóthể được, trong và của chính nó, một mục tiêu chiến lược quan trọng Ví dụ, trong một

số ngành công nghiệp, nếu một công ty đạt được đầy đủ thị phần, nó có thể trở thànhtiêu chuẩn de facto và thực sự mang lại sức mạnh thị trường qua các đối tác và nhàcung cấp của nó Nếu không có cho rằng về tính hợp lệ của các yêu cầu bồi thường,chắc chắn các Sở Tư pháp đã đưa ra tuyên bố rằng đây là những gì Microsoft đã làm _

với thị phần lớn và chiếm ưu thế của mình trong phân khúc hệ điều hành máy tính.Thị phần cũng cung cấp uy tín Ví dụ, các công ty đối tác tiềm năng có thể tìm đến thịphần như một chỉ số về độ bền và sự kinh doanh hay dòng sản phẩm của công ty.

Việc xây dựng hay mua các phân tích đó đã được thảo luận ở trên áp dụng chomột mục tiêu thị phần Trong một lĩnh vực cạnh tranh, tuy nhiên, những bước nhảylớn trong thị phần sẽ khó có thể đạt được một cách nhanh chóng để một chiến lượcxây dựng, kể từ khi đối thủ cạnh tranh có lẽ là của một công ty được tất cả những nỗlực tương tự

Một thức, và phần nào tiếp tuyến, nghĩ về thị phần Có gì vốn đã sai với mụctiêu tăng thị phần Trong thực tế, đây là, theo định nghĩa, một trong các trình điềukhiển chính của doanh nghiệp trong mô hình tư bản chủ nghĩa Tăng thị phần có thểdẫn đến các nền kinh tế của quy mô, do đó có thể dẫn đến hiệu quả cao hơn, và trongnhiều trường hợp, mức giá thấp hơn Luật này đã, tuy nhiên, đặt một số hạn chế đángchú ý về những nỗ lực để có được thị phần Nó đủ để nói rằng luật chống độc quyềncủa nó là chủ yếu quan tâm đến việc duy trì và nuôi dưỡng một môi trường kinhdoanh cạnh tranh Khi xem xét một vụ mua lại được thúc đẩy bởi mục đích của việcthu thập thị trường cổ phiếu, người mua cần phải nhạy cảm với các vấn đề về quyđịnh chống độc quyền Trong một số trường hợp, các quy định chống độc quyền cóthể thực sự thanh một giao dịch Ngay cả khi họ không, người mua cần phải cẩn thận

về cách họ mô tả và thảo luận các phần mục tiêu thị trường Như bất kỳ luật sư sẽ chobạn biết, thảo luận về các mục tiêu mua lại thị phần thông qua việc mua lại có thể làmột đề nghị nguy hiểm đến mức mà nó tạo ra những ấn tượng về hành vi phản cạnhtranh hoặc các mục tiêu cạnh tranh Khi thị phần là một người lái xe quan trọng củamột vụ mua lại này, người mua sẽ làm tốt để tham khảo ý kiến luật sư của mình sớmtrong tiến trình và nghe theo lời khuyên của họ không chỉ ở thế nào và liệu để làm hợpđồng mà còn làm thế nào để mô tả và thảo luận

Một số trong những lý do quan trọng mà một người mua sẽ lựa chọn để cóđược đã được thảo luận Có một số chủ đề phổ quát Các tùy chọn xây dựng là gầnnhư luôn luôn có sẵn và phải luôn luôn được xem xét một cách cẩn thận Tiềm năngcho sự xuống cấp của tài sản là một nguy cơ thực sự cần phải được đưa vào tài khoản

Nỗ lực hội nhập, chi phí và thời gian cần phải được quan tâm hơn Tất cả điều nàycho biết, nhiều người mua khá đúng xem xét mua lại để có những chiến lược tối ưu đểđạt được một số mục tiêu của họ

_