Đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng vải sợi của công ty hualon việt nam sang thị trường thổ nhĩ kỳ

Nhậ xé C ơ 45 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU VẢI SỢI CỦA CÔNG TY HUALON VIỆT NAM SANG THỊ TRƯỜNG THỔ NHĨ KỲ .... Các th trường này đang xuất hiện nhiều rào c n thư n

NGUYỄN THU THẢO MSSV: 1112060113

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

Tên đề tài: ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU MẶT HÀNG VẢI SỢI

CỦA CÔNG TY HUALON VIỆT NAM SANG THỊ TRƯỜNG THỔ NHĨ KỲ.

NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN NGÀNH: KINH DOANH QUỐC TẾ

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: THS LÊ QUANG HUY

TP.HCM, NĂM: 2015

NGUYỄN THU THẢO MSSV: 1112060113

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP

Tên đề tài: ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU MẶT HÀNG VẢI SỢI

CỦA CÔNG TY HUALON VIỆT NAM SANG THỊ TRƯỜNG THỔ NHĨ KỲ.

TP.HCM, NĂM: 2015

t p n t n đề n n , em đ n n đượ ự đồng n , ướng dẫn

tiếp xúc với i t ường doanh nghiệp để h c h i, biết so sánh giữa lý thuyết đ c

và thực tế Từ đó, n t n t t đề án này

iện tn lợi cho em trong su t quá trình thực t p n t n đề án này

ThS Lê Quang Huy - người t n ến đ t n t n ướng dẫn, chỉ ,động i n em t ng t t n t p n t n đề án Nhờ có th y mà em

đ iể õ n ng ĩ ủa việc tự h c t p và nghiên cứu cũng như biết tìm hiểu sâu

h n thực tế Từ đó t động lực cho em tham gia vào những nghiên cứu lớn nnày

Chị Trúc – chuyên viên chứng từ Phòng Xuất nhập khẩu đ t n tình giúp

đỡ, ướng em t ng t n h c h i thực t p làm chứng từ, tài liệu có liên

n đến nghiên cứu ủ em

Cô Vân - Tr ởng phòng Xuất nhập khẩu đ t điều kiện đượcthực t p t i Công ty Em cũng xin gửi lời c m n đến các anh ch trong phòng đgiúp đỡ, chia sẻ với em những thông tin hữu ích

in gửi ời n tới nhữ i b n của lớp 11DKQ2 đ động i ntinh th n giúp đỡ t ng n ững ú g p ó n

P HCM, Ng … t ng… n ………

Lãnh đ o đơn vị

(Ký, ghi rõ h và tên, đóng dấu)

P HCM, Ng … t ng… n ………

Giảng v ê ớng dẫn

(Ký tên)

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI 3

3 ĐỐI ƯỢNG - PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI 3

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 4

5 BỐ CỤC CỦA ĐỀ TÀI 5

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG CỦA ĐỀ TÀI 6

1.1 Khái ni m về ho động xuất khẩu hàng hóa 6

1.2 Các hình thức xuất khẩu hàng hóa 7

1.2.1 Xuất khẩu trực tiếp 7

1.2.2 Xuất khẩu gián tiếp 8

1.2.3 Xuất khẩu ủy thác 9

1.2.4 Xuất khẩu t i chỗ 10

1 2 5 B n n đ i ư 10

1.2.6 Gia công qu c tế 10

1.3 Quy trình tổ chức ho động kinh doanh xuất khẩu hàng hóa 11

1.3.1 Nghiên cứu th t ường, tìm kiếm khách hàng 12

1.3.2 L p p ư ng n, iến ược kinh doanh 18

1.3.3 Giao d , đ p n ợp đồng - So n th o và ký kết hợp đồng 21

1.3.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng 24

1.4 Các nhân tố ả ở đến ho động kinh doanh xuất khẩu ngành vải sợi 31

1.4.1 Nhân t Kinh tế 31

1.4.2 Nhân t Chính tr - Lu t pháp 34

1.4.3 Nhân t M i t ường c nh tranh 35

1.4.4 Nhân t Công nghệ 36

1.4.5 Nhân t C n người và bộ máy qu n lý 38

1.4.6 Nhân t C v t chất 40

1.4.7 Nhân t Tỷ giá h i đ i 41

1.6 Nhậ xé C ơ 45 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU VẢI SỢI CỦA CÔNG TY HUALON VIỆT NAM SANG THỊ TRƯỜNG

THỔ NHĨ KỲ

46 2.1 Giới thi u chung về Công ty Hualon Vi t Nam 46

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Hualon Việt Nam 46

2.1.2 Chứ n ng ĩn ực ho t động của Công ty Hualon Việt Nam 47

2 1 3 Đ điểm tổ chức của Công ty Hualon Việt Nam 48

2.1.4 T m nhìn, sứ mệnh và giá tr c t lõi của Công ty Hualon Việt Nam 53

2.2 Phân tích chung tình hình kinh doanh chung của Công ty Hualon Vi t Nam

54 2.2.1 Giới thiệ ĩn ực kinh doanh và S n phẩm của Công ty Hualon Việt Nam

54 2.2.2 Giới thiệ p ư ng t ức kinh doanh của Công ty Hualon Việt Nam 58

2.2.3 Giới thiệ n ng ực c nh tranh của Công ty Hualon Việt Nam 59

2.2.4 Giới thiệu th t ường tiêu thụ chung của Công ty Hualon Việt Nam 64

2.2.5 Phân tích kết qu ho t động kinh doanh chung của Công ty Hualon Việt Nam

65 2.3 Phân tích quy trình tổ chức kinh doanh xuất khẩu vải sợi của Công ty Hualon Vi t Nam sang thị ng Thổ N ĩ Kỳ 80

2.3.1 Phân tích ho t động Nghiên cứu th t ường và tìm kiếm khách hàng của Công ty Hualon Việt Nam 80

2.3.2 Phân tích ho t động L p p ư ng n in d n ủa Công ty Hualon Việt Nam 91

2.3.3 Phân tích ho t động đ p n, ết và xác l p hợp đồng t ư ng i của Công ty Hualon Việt Nam

95 2.3.4 Phân tích ho t động tổ chức thực hiện hợp đồng của Công ty Hualon Việt Nam 100

th t ường Thổ N ĩ Kỳ phân theo kim ng ch và s ượng 107

2.4.2 Phân tích kết qu xuất khẩu v i sợi của Công ty Hualon Việt Nam sang

th t ường Thổ N ĩ Kỳ p n t ấu m t hàng 113

2.4.3 Phân tích kết qu xuất khẩu v i sợi của Công ty Hualon Việt Nam sang

th t ường Thổ N ĩ Kỳ phân theo hình thức xuất khẩu 116

2.4.4 Phân tích kết qu xuất khẩu v i sợi của Công ty Hualon Việt Nam sang

th t ường Thổ N ĩ Kỳ p n t p ư ng t ức thanh toán 117

2.4.5 Phân tích kết qu xuất khẩu v i sợi của Công ty Hualon Việt Nam sang

th t ường Thổ N ĩ Kỳ p n t điều kiện giao hàng 120

2.4.6 Phân tích kết qu xuất khẩu v i sợi của Công ty Hualon Việt Nam sang

2.5.4 Nhân t Công nghệ t động đến ho t động xuất khẩu v i sợi của Công

ty Hualon Việt Nam sang th t ường Thổ N ĩ Kỳ 128

2.5.5 Nhân t C n người và bộ máy qu n t động đến ho t động xuất khẩu

v i sợi của Công ty Hualon sang th t ường Thổ N ĩ Kỳ 128

2.5.6 Nhân t C v t chất t động đến ho t động xuất khẩu v i sợi củaCông ty Hualon Việt Nam sang th t ường Thổ N ĩ Kỳ 129

2.5.7 Nhân t Tỷ giá h i đ i t động đến ho t động xuất khẩu v i sợi củaCông ty Hualon Việt Nam sang th t ường Thổ N ĩ Kỳ 129

2.6.2 Phân tích cung c u s n phẩm v i sợi của th t ường Thổ N ĩ Kỳ 133

2 6 3 C đ nh nh p khẩ đ i với m t hàng v i sợi 136

2 6 4 Đ điểm th hiếu tiêu dùng v i sợi của Thổ N ĩ Kỳ 139

2.6.5 Quan hệ t ư ng i Việt Nam - Thổ N ĩ Kỳ 140

2.7 Đ o động kinh doanh xuất khẩu vải sợi của Công ty Hualon Vi t Nam sang thị ng Thổ N ĩ Kỳ 144

2.8 Nhậ xé C ơ 2 148

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU VẢI SỢI CỦA CÔNG TY HUALON VIỆT NAM SANG THỊ TRƯỜNG THỔ NHĨ KỲ .

149 3.1 Mụ ê , q đ ể đề xuất giải pháp 149

3.1.1 Mụ ti , n điểm 149

3 1 2 C đề xuất gi i pháp 150

3.2 Một số giả p p đẩy m nh ho động kinh doanh xuất khẩu vải sợi của Công ty Hualon Corporation Vietnam 151

3.2.1 Gi i pháp 1: Hoàn thiện nguồn nhân lực 151

3.2.2 Gi i pháp 2: Xây dựng chiến ược Marketing - Đẩy m nh ho t động m rộng th t ường một cách hiệu qu 156

3.2.3 Gi i pháp 3: Nâng cao công nghệ s n xuất, c i thiện hệ th ng công nghệ thông tin

161 3.3 Kiến nghị

163 3 3 1 Đ i với N nước

163 3 3 2 Đ i với Hiệp hội Dệt may Việt Nam và T p đ n Dệt may Việt Nam165 3.4 Nhậ xé C ơ 3 166

KẾT LUẬN

167

Bảng 2.2 Ngành nghề kinh doanh của Công ty Hualon Việt Nam 54

Bảng 2.3 Tỷ tr ng các lo i s n phẩm của Công ty Hualon Việt N gi i đ n 2009– 2014

Bảng 2.13 Chi phí tham gia hội chợ EXPO tháng 01/2015 89

Bảng 2.14 Đ nh mức tiêu hao nguyên liệu, v t tư ột đ n s n phẩm sợi DTY 93

P-Bảng 2.15 Ước tính chi phí nh p khẩu nguyên v t liệu 93

Bảng 2.16 Tổng kết chi phí cho việc xuất khẩu 10.000 tấn sợi P-DTY 94 Bảng 2.17 Kim ng ch xuất khẩu v i sợi của Công ty Hualon Việt Nam sang th

t ường Thổ N ĩ Kỳ gi i đ n 2009 – 2014 108

Hình 1.3 S đồ quy trình tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu 25

Hình 2.1 S đồ ấu tổ chức của Công ty Hualon Việt Nam 48

Biể đồ 2.2 Tỷ tr ng các lo i s n phẩm của Công ty Hualon Việt N gi i đ n

2009 – 2014

57

Hình 2.3 N ng ồn lực c nh tranh quyết đ nh kh n ng nh tranh của Công ty

Hualon Việt Nam

Hình 2.8 Giao diện của International Trade Center 82

Hình 2.9 Giao diện tìm kiếm danh mục s n phẩm xuất/nh p khẩu sang th t ường

Biể đồ 2.20 S ượng s n phẩm v i sợi của Công ty Hualon Việt Nam xuất khẩusang th t ường Thổ N ĩ Kỳ gi i đ n 2009 – 2014 111

Biể đồ 2.21 Tỷ tr ng các m t hàng xuất khẩu sang th t ường Thổ N ĩ Kỳ giai

Hình 3.1 Website của Công ty Hualon Việt Nam 159

Hình 3.2 Website của Công ty Sợi Thế Kỷ 160

INCOTERMS: International Commerce Terms – Các điều khoản thương mại quốc

P/O: Purchase Order – Đ n đ t hàng

TPP: Trans-Pacific Strategic Economic Partnership Agreement - Hiệp đ n Đ i tác

Kinh tế Chiến ượ n i B n Dư ng

LỜI MỞ ĐẦU

1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Ho t động xuất khẩu từ lâu đ là một tiêu chí quan tr ng ph n ánh sự pháttriển của nền kinh tế qu c dân Kể từ khi Việt Nam chính thức tr thành thành viêncủa Tổ chức Thư ng m i Thế giới W O, ĩn ực kinh doanh qu c tế của Việt Nam

đ ng ng p t t iển đ t được nhiều thành tự đ ng ể Đ c biệt, trong những

n g n đ , ới mụ ti đẩy nhanh quá trình công nghiệp hóa-hiện đ i ó đấtnướ ũng n ư từng ước tham gia hội nh p kinh tế khu vực và thế giới, ho t độngxuất khẩu càng thể hiện đượ ng ĩ t m quan tr ng củ n đ i với sự pháttriển củ đất nước Việ đẩy m nh xuất khẩu không những đ i nguồn thu ngo i

tệ cho qu c gia, gi i quyết ng n iệc làm cho hàng triệ động t ng nước màcòn góp ph n t ú đẩy các ngành công nghiệp khác phát triển và nâng cao v thế, uytín củ đất nướ t t n t ư ng t ường qu c tế

Trong s các m t hàng xuất khẩu chính của Việt Nam có thể kể đến m thàng v i sợi - một lo i hàng hóa không thể thiếu để s n xuất ra những s n phẩm may

m c phục vụ đời s ng của người dân Theo th ng kê mới nhất của Tổng cục H iquan1, qua các n ngành dệt may vẫn đứng thứ hai trong Top 10 nhóm Những mặt

hàng xuất khẩu chủ lực của nước ta Chính vì v y hằng n , ngành dệt may có những

đóng góp đ ng kể giúp gia t ng nguồn thu ngân sách của Nhà nước,

cụ thể như trong n2014, ngành dệt may đ đóng góp h n 20 tỷ USD vào ngânsách qu c gia và chiếm kho ng 13% tổng kim ng ch xuất khẩu của c nước Qua đó

ta có thể thấy được ngành dệt may đang ngày càng khẳng đ nh v thế của mìnhtrong ho t động kinh doanh qu c tế của c đất nước

Góp ph n xây dựng nên thành công ấy không thể ng nói đến ho t độngtích cực và hiệu qu của Công ty Hualon Việt Nam - một trong những doanh nghiệp

có tiềm lực m nh trong ngành s n xuất và xuất khẩu v i sợi của Việt Nam Hiện nay,

s n phẩm v i sợi của Công ty đ có m t nhiều qu c gia trên thế giới, bao gồm những thtrường lớn như Hoa Kỳ, Nh t B n, Trung Qu c, … ng đó,

1 Tổng cục H i quan, 2015 Thống kê xuất khẩu hàng hóa theo kỳ từ ngày 16/12/2014 đến hết ngày

31/12/2014. T12K2-1X(VN-SB).pdf [Ngày truy c p: 30 tháng 01 n 2015].

http://www.customs.gov.vn/Lists/ThongKeHaiQuanLichCongBo/Attachments/603/2014-Thổ Nhĩ Kỳ là th trường tiêu thụ m nh nhất các m t hàng v i sợi của Công ty

Hualon Theo báo cáo của Phòng Xuất nh p khẩu của Công t đến Quý IV n 20142, Thổ Nhĩ Kỳ là th t ường xuất khẩu lớn nhất, chiếm tỷ tr ng 60% trong c cấu th trường xuất khẩu của Công ty Các s n phẩm của Hualon xuất sang th trường Thổ Nhĩ Kỳ được xem là nguyên liệu đ u vào cho ngành may m c của nước này S n phẩm may m c của Thổ Nhĩ Kỳ có chất ượng cao, đa d ng về chủng lo i và có chỗ đứng vững ch c trên th trường qu c tế Để có được những s n phẩm đ t chất ượng như

v y, Thổ Nhĩ Kỳ c n đến nguồn nguyên liệu v i sợi đ u vào có uy tín từ các qu c gia trên thế giới, trong đó có Việt Nam Theo Bộ công thư ng Việt Nam3, ho t động nh

p khẩu v i sợi từ Việt Nam chiếm kho ng 65,8% trong kim ng ch nh p khẩu của Thổ Nhĩ Kỳ Và Công ty Hualon là một trong s những doanh nghiệp của Việt Nam đ đ p ứng được nhu c u của qu c gia này

Có thể thấy rằng Công ty Hualon Việt Nam đ có chỗ đứng vững ch c t i thtrường Thổ Nhĩ Kỳ Tuy nhiên, ta có thể nh n thấy m i quan hệ kinh tế - thư ng m igiữa Việt Nam và Thổ Nhĩ Kỳ trong thời gian qua ngày càng có sự tiến triển t t đẹp

Đ là một c hội t t, góp ph n t o điều kiện thu n lợi cho Công t đẩy m nh ho t độngkinh doanh giữa hai qu c gia Bên c nh đó, các th trường khác của Công ty như Hoa

Kỳ, EU và Nh t B n đang có xu hướng bão hòa và tư ng đ i phức t p với m t hàng dệt, đ c biệt là th t ường Nh t B n Các th trường này đang xuất hiện nhiều rào c n thư

ng m i gây khó kh n cho ho t động kinh doanh của Việt Nam nói chung và của Công

ty nói riêng Đồng thời, việc tìm kiếm th trường và khách hàng mới cho Công ty làmột quá trình đ i h i có sự đ u tư lâu dài

Chính vì v y, chiến ược phát triển phù hợp nhất cho Công ty Hualon trongthời gian tới đ là t ng ường xuất khẩu s n phẩm v i sợi sang Thổ Nhĩ Kỳ để tiếptục duy trì v thế của Công ty trên th t ường này Đồng thời, thông qua việc xuấtkhẩu sang Thổ Nhĩ Kỳ - đất nước có v trí đ a lý thu n lợi, nằm giữa châu Âu và châu

Á, Công ty sẽ có thêm c hội tiếp c n các th trường khác thuộc hai châu lục

này, ngày càng m rộng ho t động kinh doanh của mình Đ chính là lý do tác gi

2 Công ty Hualon Việt Nam, Phòng Xuất nh p khẩu, 2014 Báo cáo xuất khẩu quý IV năm 2014 Tháng 12

n 2014.

3 Bộ Công thư ng Việt Nam, 2014 Ngành dệt sợi Thổ Nhĩ Kỳ và trao đổi thương mại sợi với Việt Nam.

nam.aspx , [Ngày truy c p: 30 tháng 01 n 2015].

http://www.moit.gov.vn/vn/tin-tuc/3727/nganh-det-soi-tho-nhi-ky-va-trao-doi-thuong-mai-soi-voi-viet-lựa ch n đề tài “Đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng vải sợi của Công ty Hualon Việt Nam sang thị trường Thổ Nhĩ Kỳ” làm đề tài cho chuyên đề t t nghiệp của mình.

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI

_ Thông qua việc phân tích thực tr ng ho t động kinh doanh xuất khẩu v i sợicủa Công ty Hualon Việt Nam sang th trường Thổ Nhĩ Kỳ để tiến hành tìm hiểunhững điểm m nh trong công tác tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu, như sự chủđộng của Công ty trong việc thực hiện ho t động xuất khẩu theo điều kiện CIF củaIncoterm®2010 nhằm t o lợi thế về giá c , gia t ng quyền kiểm soát, cũng như pháthiện ra những m t còn h n chế trong ho t động xuất khẩu m t hàng này của Công ty,như h n chế trong hệ th ng công nghệ thông tin trong Công ty cũng như ho t độngnghiên cứu th t ường, tìm kiếm khách hàng mới

_ Nh n diện những c hội và thách thức về kinh tế, chính tr , xã hội, v n hóa, … àCông ty ph i đ i m t khi xuất khẩu sang th t ường Thổ Nhĩ Kỳ; đ ường các nhân t

tác động đến ho t động kinh doanh xuất khẩu v i sợi của Công tyHualon sang th trường Thổ Nhĩ Kỳ

_ Đề xuất một s gi i pháp kh thi nhằm góp ph n phát huy t i đa điểm m nh, h nchế điểm yếu và đẩy m nh kinh doanh xuất khẩu m t hàng v i sợi của Công ty sang

th trường mục tiêu là th trường Thổ Nhĩ Kỳ

3 ĐỐI TƯỢNG - PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI

_ Đố ợng nghiên cứu

Đ i tượng nghiên cứu của đề tài ho t động xuất khẩu v i sợi

_ Ph m vi nghiên cứu

Ph m vi nghiên cứu củ đề t i được giới h n Công ty Hualon Việt Nam có trụ s t

i Việt Nam trong giai đo n 2009 đến 2014, với những s liệu được tổng hợp từ cácbáo cáo kinh doanh cũng như từ những phòng ban của Công ty nhằm giúp cho đề tàiđược nghiên cứu chi tiết, rõ ràng h n

4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Những phư ng pháp được sử dụng để nghiên cứu đề tài này gồm có:

_ C ơ 1: Cơ sở lý luận chung của đề tài

Phương pháp tiếp cận lịch sử và logic: Phư ng pháp được sử dụng nhằm tìm

hiểu những yếu t tác động đến ho t động kinh doanh xuất khẩu theo những ấn phẩm,báo cáo và th ng kê của các tổ chức và Chính phủ như Tổng cục H i quan, Tổng cục

Th ng kê, … ừ đó nh n diện được quy lu t của các yếu t ấy tác động như thế nào đếnmục tiêu nghiên cứu, hình thành suy lu n logic về mức độ tác động của các yếu t đótín đến thời điểm thực hiện đề tài

_ C ơ 2: Thực tr ng ho động kinh doanh xuất khẩu vải sợi sang thị ng Thổ

N ĩ Kỳ của Công ty Hualon Vi t Nam

+ Phương pháp tiếp cận lịch sử và logic: Tham kh o những tài liệu, những báo

cáo và ấn phẩm nội bộ của Công ty Hualon Việt N để thu th p những thông tin đ nhtính như l ch sử hình thành và phát triển của Công ty, quy trình tổ chức ho t độngxuất khẩu, những s n phẩm của Công ty, cũng như những thông tin đ nh ượng nhưBáo cáo tài chính, Báo cáo Kết qu ho t động kinh doanh nói chung và kinh doanhxuất khẩu nói riêng Ngoài ra, phư ng pháp này còn được sử dụng khi tìm hiểu tổngquan về th trường Thổ Nhĩ Kỳ, quá trình nh p khẩu m t hàng v i sợi của Thổ Nhĩ Kỳtrong thời gian qua và nh n diện quy lu t phát triển, xu hướng trong thời gian tới

+ Phương pháp thu thập dữ liệu định tính:

 Quan sát: Thực t p t i Phòng Xuất nh p khẩu của Công ty Hualon Việt

N để tiến hành quan sát khách quan quy trình ho t động kinh doanhxuất khẩu của công ty

n ư n n i n ủ C ng t để h c h i và thu th p thông tin

+ Phương pháp xử lý dữ liệu: Đưa ra những phán đoán, nh n xét từ những

thông tin thu th p được Ví dụ: Từ những thông tin thu th p được về quy trình thựchiện ho t động xuất khẩu của Công ty Hualon Việt Nam, đưa ra nh n xét về quytrình đó cũng như phán đoán về kh n ng c i thiện quy trình như thế nào ho c phánđoán về tính kh thi của quy trình này trong thời gian tới

Thực hiện th ng kê – mô t thông tin đ nh ượng từ nguồntài liệu thu th p được qua B ng s liệu, Biểu đồ và tiến hành so sánh - đ i chiếu giữacác n Từ đó đư ra nh n xét và tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến những s liệu đó; đưa

ra kết lu n những điểm m nh, điểm yếu, c hội và thách thức mà Công ty đang g p phi

+ Phương pháp tư duy biện chứng: Áp dụng những lý thuyết đ h c và kết hợp

với thực tr ng của Công ty Hualon Việt Nam đ nghiên cứu trong Chư ng 2 để xemxét sự phát triển của Công ty cũng như m i quan hệ của ho t động xuất khẩu với các

sự v t, hiện tượng khác, cụ thể là các nhân t tác động tới ho t động xuất

khẩu của Công ty

_ C ơ 3: Một số giải pháp nhằ đẩy m nh ho động xuất khẩu vải sợi của Công ty Hualon Vi t Nam sang thị ng Thổ N ĩ Kỳ

Phương pháp suy luận logic: Từ những phân tích của Chư ng 2, tiến hành suy

lu n những c s cho những gi i pháp nhằm đẩy m nh ho t động xuất khẩu v i sợi củaCông ty Hualon Việt Nam sang th trường Thổ Nhĩ Kỳ

5 BỐ CỤC CỦA ĐỀ TÀI

Ngoài ph n Lời m đ u, Kết lu n, Phụ lục và Tài liệu tham kh o, kết cấu củachuyên đề t t nghiệp bao gồm 3 chư ng:

Chương 1: C s lý lu n chung của đề tài.

Chương 2: Thực tr ng ho t động kinh doanh xuất khẩu v i sợi sang th trường

Thổ Nhĩ Kỳ của Công ty Hualon Việt Nam

Chương 3: Một s gi i pháp nhằm đẩy m nh ho t động xuất khẩu v i sợi của

Công ty Hualon Việt Nam sang th trường Thổ Nhĩ Kỳ

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG CỦA ĐỀ TÀI

1.1 Khái ni m về ho động xuất khẩu hàng hóa

Theo Kho n 1, Điều 28 Lu t ư ng i của Qu c hội nước Cộng hòa Xã hộichủ ng ĩ iệt Nam s 36/2005/QH11 ng 14 t ng 6 n 2005:

“Xuất khẩu hàng hóa là việc hàng hóa được đưa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa vào các khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật.”

Theo Oxford Ad n d L n ’ Dictionary – 7th Edition: “Xuất khẩu là hoạt

động buôn bán và vận chuyển hàng hóa sang một quốc gia khác.”

Theo cách tính toán Cán cân thanh toán qu c tế của Quỹ tiền tệ qu c tế IMF:

“Xuất khẩu là việc bán hàng hóa và dịch vụ cho nước ngoài.”

Từ những đ n ng ĩ t n ề khái niệm xuất khẩu hàng hóa, ta có thể tổng hợp

và rút ra một đ n ng ĩ ái quát nhất về xuất khẩ n ư : “Xuất khẩu là hoạt

động buôn bán hàng hóa của quốc gia này cho một hay nhiều quốc gia khác thông qua việc vận chuyển hàng hóa đó đến các quốc gia và thu về doanh thu bằng ngoại tệ.”

Một cách tổng quát, xuất khẩu hàng hóa là ho t động n ng ó được s nxuất một qu c gia sang một qu gi để thu về doanh thu Doanh thu từnhững ng ó n đóng góp tổng s n ượng đ u ra của một qu c gia Nóicách khác, xuất khẩ được hiểu là việ t đổi hàng hóa và d ch vụ giữa những

qu c gia khác nhau trên thế giới

Xuất khẩu là một chứ n ng ủ t ư ng i qu c tế và là một trong nhữnghình thứ đời của việc chuyển giao kinh tế, diễn ra trên một quy mô lớn giữa các

qu c gia có ít rào c n về t ư ng i (n ư t ế quan và trợ cấp,…)

C hình thành ho t động xuất khẩu của một qu c gia là ho t động s n xuất

ng ó t ng nước Khi s n xuất t ng nước phát triển, các cá nhân ho c doanhnghiệp sẽ có thể s n xuất hàng hóa với mức s n ượng n n u tiêu thụ.Điề n t ú đẩy việc tìm kiếm những ội các qu c gia khác nhằm bán những

s n phẩ dư t ừ đó, nếu việ t đổi hàng hóa giữa các qu c gia ngàycàng có lợi thì ho t động này sẽ m rộng ra ph m vi ngoài biên giới của một qu c

gia ho c th t ường nội đ a và khu chế xuất t ng nước Những yếu t này dẫn đến

sự hình thành của ho t động xuất khẩu hàng hóa

Ngày nay, ho t động xuất khẩu diễn ra trên ph m vi toàn c u, trong các ngànhnghề, ĩn ực và không chỉ gói g n trong các lo i hàng hóa hữu hình mà còn mrộng sang các lo i ng ó n (n ư d ch vụ) với tỷ tr ng ngày càng lớn

1.2 Các hình thức xuất khẩu hàng hóa

Ho t động xuất khẩ ng ó được thực hiện dưới nhiều hình thức khácnhau Tùy thuộ đ điểm s hữ ng ó t ước khi xuất khẩ , n ứ vàonguồn hàng xuất khẩ ũng n ư ục tiêu, chiến ược nhằm phân tán rủi ro, cácdoanh nghiệp có thể lựa ch n một hay nhiều hình thức xuất khẩu khác nhau

1.2.1 Xuất khẩu trực tiếp

Theo GS.TS Võ Thanh Thu (2011): “Giao dịch trực tiếp là hình thức giao

dịch, trong đó người bán (người sản xuất, người cung cấp) và người mua quan hệ trực tiếp với nhau (bằng cách gặp mặt, qua thư từ, điện tín) để bàn bạc thỏa thuận

về hàng hóa, giá cả và các điều kiện giao dịch khác”.

Từ đ nh nghĩa trên của GS.TS Võ Thanh Thu, ta có thể rút ra một đ nh nghĩa

tổng quát h n về xuất khẩu trực tiếp (hay giao d ch trực tiếp) như sau: Hoạt động

xuất khẩu trực tiếp là một hình thức xuất khẩu hàng hóa mà trong đó chính các doanh nghiệp tự sản xuất ra hàng hóa, dịch vụ và xuất khẩu hàng hóa dịch vụ đó; hoặc tự bỏ vốn ra mua các sản phẩm từ các đơn vị sản xuất trong nước, sau đó xuất khẩu ra nước ngoài với danh nghĩa là hàng của mình.

Đa s các doanh nghiệp hiện nay ch n hình thức xuất khẩu trực tiếp khi thamgia th trường qu c tế Để làm được điều này đ i h i doanh nghiệp ph i am hiểu thtrường, có b n hàng, có bộ ph n marketing m nh, am hiểu nghiệp vụ

• Ưu điểm

Hình thức xuất khẩu này cho phép người xuất khẩu nắm bắt được nhu cầu của

thị trường về số lượng, chất lượng, giá cả để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường Do đó, người xuất khẩu giành được thế chủ động trên th t ường, giúp xây

dựng chiến ược kinh doanh qu c tế phù hợp Bên c nh đó, hình thức này t ường

đạt được hiệu quả kinh doanh cũng như lợi nhuận cao hơn các hình thức xuất khẩu

khác Nguyên nhân là do doanh nghiệp không ph i chia sẻ lợi nhu n với bên trung

gi n ó ội được những hàng hoá có chất ượng cao, phù hợp với nhu

c u củ n ũng n ư ủa khách hàng với giá c mua vào thấp n

• Nhược điểm

Một trong những n ược điểm chính của hình thức xuất khẩu trực tiếp là chi

phí Chi phí cho hoạt động tiếp thị tại nước ngoài thường khá cao Chính vì v y,

những doanh nghiệp có quy mô nh , v n ít thì không nên ch n hình thức này, thayvào đó nên ch n hình thức xuất khẩu ủy thác sẽ có lợi h n

Ngoài ra, kinh doanh xuất khẩu trực tiếp đ i h i ph i có các cán bộ nghiệp vụkinh doanh xuất khẩu gi i như gi i trong giao d ch đ m phán, am hiểu và có kinhnghiệm buôn bán qu c tế, đ c biệt là nghiệp vụ thanh toán qu c tế thông th o Có như

v y mới đ m b o kinh doanh xuất khẩu trực tiếp đ t hiệu qu cao.4

1.2.2 Xuất khẩu gián tiếp

Xuất khẩu gián tiếp hay xuất khẩu trung gian là việc cung ứng hàng hoá ra th tường qu c tế thông qua các trung gian xuất khẩ n ư người đ i lý ho người môi giới.Các trung gian này sẽ được hư ng một kho n tiền nhất đ nh (Võ Thanh Thu, 2011)

Người trung gian phổ biến trong xuất khẩu gián tiếp là đ i lý và môi giới



Đ i lý là một người hay một doanh nghiệp được một người hay một doanh

nghiệp khác ủy thác thực hiện ho t động mua bán ho c d ch vụ phục vụ choviệc mua bán (qu ng cáo, v n t i, b o hiểm) Quan hệ giữa người ủy thác vàngười đ i lý thể hiện trên hợp đồng đ i lý (Võ Thanh Thu, 2011)



Môi giới hay Nhà môi giới là thư ng nhân trung gian giữa người mua và

người bán, được bên mua/bên bán tiến hành bán/mua hàng hóa hay d ch vụ.Khi tiến hành nghiệp vụ môi giới, nhà môi giới không đứng tên của chínhmình, mà đứng tên của người ủy thác Quan hệ của người ủy thác với ngườimôi giới dựa trên ủy thác từng l n, không phụ thuộc vào hợp đồng (Võ ThanhThu, 2011)

4 GS.TS Võ Thanh Thu, (2011), Kỹ thuật kinh doanh xuất nhập khẩu, NXB Tổng hợp, TP.HCM, tr.215

• Ưu điểm

Người trung gian thường là những người am hiểu th t ường xâm nh p, pháp lu t

và t p quán buôn bán của đ a phư ng Do v y, h có kh n ng hỗ trợ doanh

nghiệp ủy thác, đẩy mạnh buôn bán và giảm bớt rủi ro cho người ủy thác Bên c nh

đó, những người trung gian như các đ i lý trong các th trường mà doanh nghiệpđang hướng tới thường có c s v t chất nhất đ nh Nhờ v y, các doanh nghiệp ủy thác

giảm được chi phí đầu tư trực tiếp ra nước tiêu thụ hàng hóa Một ưu điểm nữa

trong việc sử dụng d ch vụ của trung gian là người ủy thác có thể giảm bớt chi phí

vận tải.

• Nhược điểm

N ược điể đ u tiên có thể nh n thấy trong hình thức này là doanh nghiệp

xuất khẩu b mất đi tính chủ động, mất sự liên hệ trực tiếp với thị trường Ngoài ra,

do sử dụng d ch vụ của bên trung gian, các doanh nghiệp ủy thác ph i đáp ứng

những yêu cầu, có khi là những yêu sách của bên trung gian và lợi nhuận bị chia

1.2.3 Xuất khẩu ủy thác

Khác với hình thức xuất khẩu gián tiếp, khi doanh nghiệp áp dụng hình thứcxuất khẩu ủy thác tức là doanh nghiệp đóng i t người t ng gi n đứng ra nh nthực hiện việc xuất khẩ ng ó đ n có hàng hóa ủ t được

ư ng một kho n tiền g i là phí ủy thác trên việc xuất khẩ đó ng n t ức

n , ng ó t ước khi kết thúc quá trình xuất khẩu vẫn thuộc s hữu củ đ n ủythác, doanh nghiệp ngo i t ư ng ỉ có nhiệm vụ làm các thủ tục về xuất khẩu hànghóa, kể c việc v n chuyển hàng hóa

Hình thức xuất khẩ n ó ư điểm là dễ thực hiện, mứ độ rủi ro thấp,doanh nghiệp ngo i t ư ng ng p i người ch u trách nhiệm cu i cùng về

ng ũng ng p i tự b v n để mua hàng Tuy nhiên, phí uỷ thác màdoanh nghiệp nh n đượ t ường nh n ưng được thanh toán nhanh

5 GS.TS Võ Thanh Thu, (2011), Kỹ thuật kinh doanh xuất nhập khẩu, NXB Tổng hợp, TP.HCM, tr.217-218

của khách hàng nước ngoài (Ph m Duy Liên, 2012).

Đ điểm của hình thức xuất khẩu này là hàng hóa không b t buộc ph i ượtqua biên giới qu c gia mới đến được tay khách hàng Các doanh nghiệp sẽ xuấtkhẩ ng t n n đất nước củ n để thu ngo i tệ thông qua việc giao hàngcho các doanh nghiệp đ ng t động trên lãnh thổ Việt Nam theo sự chỉ đ nh của

n nước ngoài; ho c bán sang khu chế xuất ho c các xí nghiệp chế xuất đ ng tđộng trên lãnh thổ Việt Nam Do v y, hình thứ n giúp t ng i ng ch xuất khẩuũng n ư gi m rủi ro và các chi phí kinh doanh xuất khẩu, b o qu n hàng hóa

Đ ột hình thức giao d t ng đó t động xuất khẩu g n liền với

ho t động nh p khẩu Mục tiêu của hình thức này không ph i để thu về một ượngngo i tệ nhất đ nh mà nhằm thu về một ượng hàng hóa có giá tr tư ng đư ng.Người xuất khẩu trong hình thứ n đồng thời đóng i t người nh p khẩu và

ng ó tđổi có giá tr tư ng đư ng n ( õ Thanh Thu, 2011)

Doanh nghiệp ngo i t ư ng ó t ể sử dụng hình thức xuất khẩ n để nh pkhẩu những lo i hàng hoá mà th t ường t ng nướ đ ng ất c n ho c có thể nh prồi xuất khẩu sang một nước thứ ba

1.2.6 Gia công quốc tế

Ho t động gia công qu c tế ngày nay khá phổ biến trong buôn bán ngo i thư ng

của nhiều nước GS.TS Võ Thanh Thu (2011, tr.222) phát biểu rằng “Gia công

hàng xuất khẩu là phương thức sản xuất hàng xuất khẩu Trong đó, người đặt gia công ở nước ngoài cung cấp: máy móc, thiết bị, nguyên phụ liệu hoặc bán thành phẩm theo mẫu và định mức cho trước Người nhận gia công trong nước tổ chức quá trình sản xuất sản phẩm theo yêu cầu của khách Toàn bộ sản phẩm làm ra người nhận gia công sẽ giao lại cho người đặt gia công để nhận tiền công”.

Đ i với bên nh n gia công, hình thức này sẽ giúp gi i quyết ng n iệc làmngười động t ng nước và góp ph n vào quá trình công nghiệp hóa nhờ

nh n được máy móc, thiết b hiện đ i từ n đ t gia công; h c h i được kinhnghiệm s n xuất, t o mẫu mã bao bì

Đ i với các doanh nghiệp đ t gia công, thông qua ho t động gia công sẽ tiếp c nđược với th trường tiêu thụ có sẵn, không ph i b chi phí cho ho t động bán s n phẩmxuất khẩu cũng như v n đ u tư s n xuất ít

Tuy nhiên, hình thức này cũng có một s nhược điểm như tính b động cao,nhiều t ường hợp bên đ t gia công đư trang máy móc thiết b cũ, l c h u về Việt Namkhiến cho công nhân làm việc n ng nh c, môi trường b ô nhiễm Đ một hình thứcphức t p, d đó đ i i các cán bộ kinh doanh của doanh nghiệp ph i am hiể tường t n vềcác nghiệp vụ và quá trình gia công s n phẩm

1.3 Quy trình tổ chức ho động kinh doanh xuất khẩu hàng hóa

GS S Đ n Hồng Vân (2013, tr.30) cho rằng: “Quản trị xuất nhập khẩu

là tổng hợp các hoạt động hoạch định chiến lược và kế hoạch kinh doanh, tổ chức thực hiện và kiểm tra, kiểm soát các hoạt động kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu, từ khâu đầu đến khâu cuối của chu kỳ kinh doanh (Giao dịch, đàm phán hợp đồng; Soạn thảo, ký kết hợp đồng và tổ chức thực hiện hợp đồng) nhằm đạt được mục tiêu

đề ra một cách hiệu quả nhất”.

Theo PGS.TS Ph m Duy Liên (2012, tr.177 – 212), ho t động xuất khẩu hànghóa bao gồm các ước:

1 Nghiên cứu lựa ch n th trường xuất khẩu

2 Lựa ch n hình thức xuất khẩu của các doanh nghiệp

3 Xây dựng giá hàng xuất khẩu

4 Phư ng án kinh doanh

5 Giao d ch đphán, ký kết hợp đồng

6 Tổ chức xuất khẩu hàng hóa

Từ những đ n ng ĩ t n ề qu n tr ho t động xuất nh p khẩu hàng hóa nói chungcũng như tổ chức ho t động kinh doanh xuất khẩu hàng hóa nói riêng, ta có thể útđược một quy trình tổ chức kinh doanh xuất khẩu hàng hóa như sau:

1 Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng

2 Lập phương án, chiến lược kinh doanh

3 Giao dịch, đàm phán hợp đồng Soạn thảo và ký kết hợp đồng

4 Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu

Hình 1.1 Sơ đồ quy trình tổ chức kinh doanh xuất khẩu hàng hóa

1.3.1 Nghiên cứu thị ng, tìm kiếm khách hàng

1.3.1.1 Tầm quan tr ng của nghiên cứu thị ng

Th t ường, trong kinh tế h , n i người người bán tiếp xúc trực tiếphay gián tiếp với n để t đổi, mua bán hàng hóa và d ch vụ Th t ường g nliền với ho t động s n xuất ư t ng hàng hóa Ở đ ó n xuất ư t ngthì đó ó t t ường Th t ường bao gồm th t ường t ng nước và th t ường nướcngoài:

+ Đ i với th trường t ng nước, việc nghiên cứu th trường nhằm mục đ cung cấpcho một công ty các thông tin c n thiết, bổ ích giúp cho công ty tránh được các sai l

m như sai l m trong phán đoán, h n chế trong ho t động tổ chức marketing, gây tổn thất về chi phí.6

6 Dư ng Hữu H nh, (2006), Kỹ thuật nghiên cứu thị trường xuất khẩu, NXB Th ng Kê, TP.HCM, tr 16

+ Đ i với th trường nước ngoài, việc nghiên cứu l i còn là vấn đề sinh tử trêncác th trường nước ngoài do có rất ít người hiểu biết, n m rõ các dữ kiện đ n gi nnhư đ a lý, v n hóa và tình hình kinh tế của các nước ngoài (Dư ng Hữu H nh,2006).

Qua đó, ta thấy được t m quan tr ng của việc nghiên cứu th trường: Phải

nghiên cứu kỹ lưỡng một thị trường trước khi quyết định xem có nên tham gia thị trường đó hay không Thông qua việc nghiên cứu thị trường sẽ cho phép ta nhận diện được sự khác biệt và thẩm định tầm quan trọng của các sự khác biệt ấy, đồng thời giúp xác định giá bán và số lượng của sản phẩm để đạt đến ngưỡng của lợi nhuận.

Một công ty có thể gi i đ p ác câu h i sau thông qua việc nghiên cứu th trường:

_ Đâu là nước có những triển vọng bán hàng tốt nhất đối với sản phẩm của mình?

_ Có thể hy vọng bán được với số lượng bao nhiêu trên thị trường dự

định? _ Phải có các thay đổi nào cho sản phẩm để tăng doanh thu?

_ Phải bán sản phẩm với giá nào và có thể dự đoán tổng doanh số bao nhiêu đối với các mức giá khác nhau?

1.3.1.2 Mục tiêu của nghiên cứu thị ng

Nghiên cứu th t ường trong quy trình ho t động xuất khẩu ph i đ t được cácmục tiêu sau:



Nắm vững thị trường nước ngoài

Đ i với đ n kinh doanh xuất khẩu, nghiên cứu th t ường ó ng ĩcực kỳ quan tr ng Trong quá trình nghiên cứu c n ph i n m vững một s nội dung

n n ư: n ững điều kiện chính tr , t ư ng i chung; lu t pháp và chính sáchbuôn bán; những điều kiện về tiền tệ và tín dụng; điều kiện v n t i và tình hình giáước Bên c n đó, đ n in d n ũng n ph i n m vững một s nội dung liên

n đến m t hàng kinh doanh trên th t ường đó n ư d ng ượng th t ường, t p

7 Dư ng Hữu H nh, (2006), Kỹ thuật nghiên cứu thị trường xuất khẩu, NXB Th ng Kê, TP.HCM, tr 18

quán và th hiếu tiêu dùng củ người dân, giá thành và dự báo biến động giá c ,

mứ độ c nh tranh của m t ng đó



Nhận biết và lựa chọn mặt hàng kinh doanh

Để nh n biết m t ng in d n t ước tiên ph i dựa vào nhu c u của s nxuất và tiêu dùng về quy cách chủng lo i, kích cỡ, giá c , thời vụ và th hiế ũng

n ư t p quán tiêu dùng của từng vùng, từng ĩn ực s n xuất Từ đó étkhía c nh của hàng hoá trên th t ường thế giới Vấn đề khá quan tr ng trong giai

đ n n đ nh s n ượng hàng hoá xuất khẩu và thời điểm xuất khẩ để bánđược giá cao nhằ đ t được lợi nhu n t i đ



Tìm kiếm khách hàng giao dịch

Để có thể xuất khẩ được hàng hoá thì trong quá trình nghiên cứu th t ườngnướ ng i đ n kinh doanh ph i t được b n hàng Lựa ch n t ư ng n ngiao d ch c n dựa trên một s đ điểm sau: uy tín của b n hàng trên th t ường, thờigian ho t động kinh doanh, kh n ng t i n , v t chất kỹ thu t, m ng ướiphân ph i tiêu thụ s n phẩ Có n ư , đ n kinh doanh xuất khẩu mới xuấtkhẩ đượ ng t n được rủi ro trong kinh doanh qu c tế

1.3.1.3 C ớc tiến hành nghiên cứu thị ng

Theo Dư ng Hữu H nh (2006, t 23): “Một cách tổng quát, quy trình nghiên

cứu marketing có thể gồm 7 bước sau”:

Bước 1: Xác định chủ đề cần nghiên cứu

Bước 2: Xác định các loại thông tin cần thu thập

Bước 3: Xác định nguồn gốc các thông tin: tìm thông tin ở đâu

Bước 4: Chọn lựa các loại kỹ thuật để thu thập thông tin

Bước 5: Thu thập và xử lý các thông tin

Bước 6: Phân tích và giải thích các dữ liệu đã xử lý

Bước 7: Trình bày và báo cáo kết quả cho người lấy quyết định

Hình 1.2 Quy trình nghiên cứu thị trường

(Nguồn: Dương Hữu Hạnh, Kỹ thuật nghiên cứu thị trường xuất khẩu)

ớc 1: Xác định chủ đề cần nghiên cứu

Để xác đ n được chủ đề c n nghiên cứu, ta c n tr lời 2 câu h i sau:

_ Bạn đã có kinh nghiệm gì về marketing xuất khẩu?: ng t ường các nhàxuất khẩ đều b t đ u với việc xem xét một cách tổng thể qua nghiên cứ n

n đ u ho c theo dõi các diễn biến của th t ường Điều quan tr ng đ nhđược vấn đề c n nghiên cứu i n n đến kinh nghiệm marketing xuất khẩ đ ó

Vấn đề nghiên cứu này là hiển nhiên nếu ta đang cân nh c xuất khẩu l n đ u hay đ

có sẵn một khách hàng một th t ường và đang dự tính m rộng th trường đótrong tư ng lai

_ Bạn nghiên cứu nhằm làm rõ vấn đề gì?: K i đ n t ộc với các th

t ường nh m đến, nđượ ội in d n ũng n ư tư ng về những

th t ường c n tiếp c n t ước tiếp t đi ấn đề nghiên cứu càng cụthể càng t t Các vấn đề c n õ n ư: Các quy đ nh thư ng m i của nước xuấtkhẩu, các thuế quan-h n ng ch, các yếu t chính tr , … (Dư ng Hữu H nh,

2006, tr.27-43)

ớc 2: Xác định các loại thông tin cần thu thập

Từ việc tr lời 2 câu h i trên, một nhà xuất khẩu có thể xác đ n được các lo ithông tin về th trường mục tiêu c n thu th p Các lo i thông tin c n thu th p có thểđược tổng hợp từ 2 nhóm dữ liệu chính là dữ liệu s cấp và dữ liệu thứ cấp

+ Dữ liệu sơ cấp: Đ n i dữ liệ được thu th p trực tiếp từ th t ường nước ngoài,

chủ yếu thông qua nghiên cứu thự đ a Hình thức nghiên cứu này có liên quan cụ thểtới s n phẩm của Công ty, được thực hiện ngay t i th

t ường t ường được thực hiện tiếp theo việc nghiên cứu t i n p ng

+ Dữ liệu thứ cấp: Là những dữ liệ đ đượ người khác thu th p (Ví dụ nhưtrên sách báo, internet, v.v…) ư t m l i để phân tích t i n p ng Dữ liệu thứcấp ít t n é n ằng cách sử dụng m ng internet, ta có thể t được rất nhiều

dữ liệu từ dữ liệu trực tuyến

Bước 3: Xác định nguồn gốc các thông tin: tìm thông tin từ đâu

Dư ng Hữu H nh (2006, tr.67) đ phát biểu rằng: “Để nghiên cứu tài liệu

được tốt, trước tiên phải biết khám phá các nguồn thông tin cần thiết và khai thác chúng đầy đủ như thế nào” Vài nguồn thông tin có thể cung cấp trực tiếp các thông

tin c n thiết, một s nguồn khác cung cấp các chỉ dẫn để đ nh hướng nghiên cứu Ta

có thể thu th p thông tin từ các nguồn sau:

+ Các nguồn thông tin nội bộ (Hồ s riêng, v n kh các công ty)

+ Các nguồn thông tin của các đ nh chế (Các thư viện, các phái đoàn nướcngoài, các tổ chức qu c tế như ITC, Liên hợp qu c, …; ác c quan chínhquyền, các Phòng thư ng m i, các Hiệp hội thư ng m i, …)

+ Các nguồn tài liệu (Thư mục, niên giám, các th ng kê thư ng m i, nh tbáo và t p chí, …)

ớc 4: Chọn lựa các loại kỹ thuật để thu thập thông tin

Các kỹ thu t sử dụng trong việc nghiên cứu th trường được chia làm 2 lo i:nghiên cứu t i bàn và nghiên cứu hiện trường (Dư ng Hữu H nh, 2006)

Nghiên cứu t i bàn nhằm khám phá các tài liệu đ được công b hay chư , từ đórút ra các chỉ dẫn Nghiên cứu hiện trường nhằm thu th p thông tin từ các con người

cụ thể Những thông tin này có thể được thu th p từ các b ng câu h i điều tra ho c cáccuộc ph ng vấn

ớc 5: Thu thập và xử lý các thông tin

Thông qua các kỹ thu t và các nguồn tài liệu, nhà nghiên cứu có thể tiến hànhthu th p thông tin Sau khi thu th p các dữ liệu, nhà nghiên cứu sẽ tiến hành sàng l ccác dữ kiện để ch n ra những dữ kiện thực sự phù hợp cho chủ đề nghiên cứu vàkiểm tra độ chính xác cũng như tính ổn đ nh của chúng

ớc 6: Phân tích và giải thích các dữ liệu đã xử lý

Các dữ liệu th ng kê và các lo i thông tin khác khi đ được t p hợp, các kết

qu điều tra đ được biên t p và tóm t t thì ta sẽ tiến hành phân tích dữ liệu, tức tìmhiểu các n ướng diễn tiến và các m i tư ng quan giữa các yếu t khác nhau

Từ đó, rút được một hình nh về toàn bộ các thông tin đ thu nh n được Cácnguyên t c chủ yếu c n tuân t để tiến hành phân tích và gi i thích kết qu là:

+ Tiến hành từng ước theo các giai đ n và theo thứ tự

+ Kiểm soát và tái kiểm soát m i phép tính toán và các dữ kiện ghi l i từ tàiliệu g c đến tài liệu làm việc, từ tài liệu làm việc này đến tài liệu làm việc khác

+ Dự đoán hay gi đ nh điều xấu nhất có thể x y ra

+ Đừng bao giờ quên rằng các kết qu điều tra không bao giờ đ y đủ và cáckết lu n dựa trên các kết qu ấy do đó không bao giờ hoàn toàn ch c ch n.8

ớc 7: Trình bày và báo cáo kết quả cho người lấy quyết định

Viết b ng báo cáo nghiên cứu là thành qu sau cùng của công tác nghiên cứu đđược thực hiện t ước đ Các kết qu nghiên cứu có thể được báo cáo dưới các hìnhthức như báo cáo g c, báo cáo kỹ thu t, báo cáo cho lãnh đ o, … Đ i với báo cáo cholãnh đ o, b ng báo cáo ph i được xác đ nh từ nhu c u c n thiết của người lãnh đ o B

ng báo cáo ph i rõ ràng, không phức t p, ng n g n, câu v n hoàn chỉnh và được chứngminh bằng s liệu cụ thể

8 Dư ng Hữu H nh, (2006), Kỹ thuật nghiên cứu thị trường xuất khẩu, NXB Th ng Kê, TP.HCM, tr 214-215

B ng báo cáo thường gồm những nội dung sau:

1 Trang tựa ( ng g i “ ự đề báo ”)

10 Danh mục các tài liệu đ sử dụng9

Ngoài ra, nếu nhà nghiên cứu th trường mu n b ng báo cáo của mình phục vụcho điều gì đó, nhà nghiên cứu ph i luôn luôn đóng vai trò tích cực trong việc trìnhbày cho người đúng chức n ng (Dư ng Hữu H nh, 2006)

1.3.2 Lập p ơ , chiế l ợc kinh doanh

n những kết qu t được trong quá trình nghiên cứu tiếp c n th

t ường, đ n kinh doanh sẽ tiến hành l p p ư ng n in d n Theo PGS.TS

Nguyễn Th Hường (2009, t 93): “Phương án kinh doanh là tổng hợp các phân tích

đánh giá, lựa chọn và tác nghiệp một cách có hệ thống dựa trên một hệ thống các chỉ tiêu định lượng về hiệu quả kinh tế của một thương vụ kinh doanh cụ thể”

Theo các nhà ho ch đ nh phư ng án kinh doanh thì các phư ng án kinh doanh

có hiệu qu đều ph i có th trường và đ i tượng khách hàng cụ thể (PGS.TS.Nguyễn Th Hường, 2009) Những s liệu về th trường được điều tra hay thuê muabên ngoài luôn được các nhà ho ch đ nh phư ng án kinh doanh thẩm đ nh theo cáchriêng của h Nội d ng được chú tr ng nhất khi nghiên cứu ước đ u tiên là th

9 Dư ng Hữu H nh, (2006), Kỹ thuật nghiên cứu thị trường xuất khẩu, NXB Th ng Kê, TP.HCM, tr 254

trường của s n phẩm hay m t hàng kinh doanh có c hội thực sự hay không; các thtrường đó v n hành ra sao, biến động th trường có mức độ hợp lý hay không Từ

c s đó, ph i đ t tr ng tâm tới khách hàng và nhóm khách hàng trong th trường

đó Nghiên cứu khách hàng ph i nêu rõ s lượng, th hiếu tiêu dùng, hành vi và cácgiá tr v n hóa có liên quan

ớc 2: Lựa chọn mặt hàng, bạn hàng, thời cơ, điều kiện kinh doanh

Khi đ xác đ n được th t ường và khách hàng, doanh nghiệp ph i ch n ra

m t hàng xuất khẩu phù hợp với th trường mục tiêu Nghiên cứu m t hàng và s nphẩm c n ph i nghiên cứu về tính n ng, công dụng, chất lượng, chu kỳ s ng và giá c s

n phẩm Những s n phẩm bán các th trường khác nhau sẽ có tính n ng khác nhau do

th hiếu khách hàng quy đ nh Vì v y, c n ph i nghiên cứu cụ thể c tính n ng và côngdụng của nó; từ đó, nghiên cứu kỹ h n về chất ượng và chu kỳ s ng của s n phẩm t icác th trường mục tiêu

Khi phân tích về giá c s n phẩm c n thu th p thông tin qua nhiều kênh khácnhau Ch n l c và phân tích rõ xu thế giá qu c tế và giá bán t i các th trường mụctiêu trong việc xuất hay nh p hàng hóa trong ngo i thư ng.10 Thông thường, cácphân tích về giá c trong kinh doanh ngo i thư ng thể hiện đồ th đường congxuất nh p khẩu



Từ đó, các nhà ho ch đ nh phư ng án kinh doanh t p trung vào việc lựa

ch n thời c kinh doanh và các điều kiện c n thiết để tiến hành kinh doanh s nphẩm hay m t hàng đó

ớc 3: Đặt ra mục tiêu kinh doanh

C p ư ng n in d n đều có mục tiêu dài h n Để đ t được mụ ti đó,các doanh nghiệp ph i biết chia nh ch ng đường dài h n đó t n n ững gi i đ n.Trong mỗi gi i đ n sẽ có những mục tiêu cụ thể nhằ ướng đến mục tiêu chungcủa toàn dự n, p ư ng n in d n Mục tiêu của phư ng án kinh doanh về ng n

h n và dài h n có thể khác nhau nhưng về b n chất ph i đ m b o tính hiệu qu kinh tế.Khi xác đ nh mục tiêu kinh doanh c n ph i xem xét các yếu t khách quan và chủquan

10 PGS.TS Nguyễn Th Hường, TS T Lợi, (2009), Giáo trình nghiệp vụ ngoại thương: Lý thuyết và thực hành (Tập II), NXB Đ i h c Kinh tế qu c dân, tr.106

ớc 4: Đề ra các biện pháp thực hiện

Những biện pháp này là công cụ để đ t được mụ ti đề ra, bao gồm c biện p p t

ng nướ ng i nước Những gi i pháp này được nêu ra cụ thể nhằm phục vụ cho việctính toán chính xác và đ y đủ các chỉ tiêu kinh tế Ngoài ra, việc đề ra các biện phápthực hiện sẽ giúp cho doanh nghiệp chủ động h n trong cách ph i hợp b trí nhân sự

và trang thiết b trong kinh doanh Vì v y, các biện pháp thực hiện đóng vai trò hếtsức quan tr ng trong quá trình thực hiện phư ng án kinh doanh ngo i thư ng

ớc 5: Phân tích các chỉ tiêu cơ bản trong phương án kinh doanh

Việc phân tích các chỉ tiêu c b n trong phư ng án kinh doanh là rất quan tr ng

Nó giúp các doanh nghiệp nh n diện được những nguyên nhân dẫn đến kết

qu kinh doanh của mình, từ đó p t iện ó n, tồn t i trong quá trình

ho t động và tìm ra biện pháp kh c phục những điề đó Đồng thời, việ đ n giũng chính là nền t ng để ho đ nh dự án kinh doanh tiếp theo một cách t t n,hiệu qu n Hai chỉ tiêu được chú ý khi phân tích là chỉ tiêu lợi nhu n và chỉ tiêuthời gian hoàn v n

+ Chỉ tiêu lợi nhuận: TP = TR – TC (1.3.1)



Trong các bước xây dựng phương án kinh doanh thì ta có thể thấy bước 1

và 2 chính là những bước phản ánh quá trình Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm

khách hàng đã được trình bày trong tiểu mục 1.3.1 Nếu quá trình Nghiên cứu, tìm

kiếm thị trường và khách hàng được thực hiện tốt thì hai bước đầu tiên trong quá trình xây dựng kế hoạch kinh doanh cũng sẽ đạt hiệu quả tốt và ngược lại Hai

bước này cũng chính là nền tảng để thực hiện các bước còn lại vì nó chính là hai bước xây dựng nên mục tiêu chung cho toàn dự án Chính vì vậy, ta thấy được tầm quan trọng của việc Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng – Nghiên cứu

được thực hiện hiệu quả thì hai bước Đánh giá tình hình thị trường và thương

nhân cũng như Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh mới phản ánh kết quả tốt.

1.3.3 Giao dị , đ p ợp đồng - So n thảo và ký kết hợp đồng

• Giao dịch, đàm phán hợp đồng

Đ p n ó t ể hiểu là một n i ũng ột t n , t ng đóbên tham gia th o lu n, t ư ng ượng về một vấn đề ng ũng n ư n ững điểmcòn bất đồng để đi đến một th a thu n th ng nhất (GS S Đ n Hồng Vân,2013)

Đ p n ừa là khoa h c, vừa là nghệ thu t Để đ p n t n ng, d nnghiệp c n ph i đ nh rõ mục ti đ p n ột cách khoa h c; ph i i n đ nh,khôn ngoan b o vệ quyền lợi củ n , đồng thời ph i biết ứng phó một cách linh

ho t, sáng t o trong từng tình hu ng cụ thể Bên c n đó, p i đ m b o nguyên t c

“đ i n ùng ó ợi”, ết hợp hài hòa giữa b o vệ lợi ích của bên mình với duy trì,phát triển m i quan hệ với đ i tác

Ng i , để đ p n t t còn c n ph i chuẩn b những thông tin về th

t ường, kinh tế, n , n t , pháp lu t củ nướ , ũng n ư t ng tin ề

đ i t n ư ự phát triển, danh tiếng, ũng n ư n ng t i n ủ đ i p ư ngĐiề n đ i i các cán bộ nghiệp vụ c n ph i là những người n m b t thông tin

về hàng hoá, th t ường, khách hàng, chính tr , xã hội một cách chính xác và nhanhchóng, giúp cho cuộ đ p n ết hợp đồng đ t hiệu qu t t

Các ước tiến hành đ phán11:

1 Giai đoạn tiền đàm phán:



Giai đoạn chuẩn bị

Giai đo n chuẩn b có vai trò đ c biệt quan tr ng, là chìa khóa quyết đ nh thành công cho toàn bộ quá trình đ phán Dù có được những nhà đ phán có t chất bẩm sinh, nhưng nếu không chuẩn b thì vẫn có thể thất b i Ngược l i, nếu chuẩn b kỹ thì chỉ c n nhà đ phán với những kỹ n ng c b n vẫn có thể mang về

th ng lợi Ở giai đo n này, nhà đ phán c n chuẩn b kỹ về ngôn ngữ, thông tin,

n ng lực của nhà đ phán hay đoàn đ phán và thời gian-đ a điểm diễn ra cuộcđphán



Giai đoạn tiếp xúc

Giai đo n tiếp xúc là giai đo n mà ước đ u ta tiếp c n đ i tác của mình Giai đo nnày sẽ diễn ra thu n lợi khi t o được b u không khí thân m t, hữu ngh Trong giai đo

n này nhà đ phán c n ph i chú ý những công việc sau:

- T o không khí tiếp xúc t t để khiến đ i tác tin c y mình cũng như thểhiện được thành ý của mình

- Th dò đ i tác: C n ph i t d i đ i t ó đ ng tin y haykhông, có tuân thủ lời hứa hay không, h có thành ý hợp t đến mức nào Ph i

đ n gi ề kinh nghiệ t ư ng ượng, tác phong củ đ i tác, những điểm m nh,điểm yếu của h Ph i t d ng n t đ i tác ph i tuân theo và trên vấn đềnào có thể n ượng bộ Mu n thực hiện việ t d ó iệu qu , ta có thể quan sátqua hành vi, cử chỉ, lời nói của h t n th n tr ng và tế nh

- Sửa đổi l i kế ho ch nếu c n thiết

2 Giai đoạn đàm phán

Đ y là giai đo n quan tr ng nhất của toàn bộ quá trình đ phán Trong giai đo nnày các bên tiến hành bàn b c, th a thu n những vấn đề đ i bên cùng quan tâm nhưhàng hóa, chất lượng, s ượng, giá c , giao hàng, thanh toán, … n ằm đi đến ý kiến th

ng nhất: ký được hợp đồng mua – bán hàng hóa

11 GS S Đ n Hồng Vân, (2010), Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Tổng hợp, TP.HCM, tr.

174-203.

Ở giai đo n này, nhà đ phán c n chú ý:

- Đư ra yêu c u một cách rõ ràng, m ch l c, hợp lý và không quên l ng ng đ i tác trình bày yêu c u của h

- Nh n và đư ra nhượng bộ

- Phá vỡ những bế t c

- Tiến tới th a thu n

3 Giai đoạn hậu đàm phán

 Soạn thảo, ký kết hợp đồng

K i đ p n t n ng t n ẽ tiến hành ký kết hợp đồng Kết cấucủa một hợp đồng ngo i t ư ng n ph i ó đủ ba ph n:

 Phần các điều khoản, điều kiện

Hợp đồng ngo i t ư ng p i ó đủ 6 điều kho n chủ yếu về tên hàng, sượng, chất ượng, giá c , giao hàng và thanh toán Bên c n đó, tù t t a thu ngiữa các bên khi so n th o hợp đồng, n ó t điều kho n về b o hành, ph t

và bồi t ường thiệt h i, b o hiểm, bất kh kháng, khiếu n i và tr ng tài

• Phần kết

ng t ường có các thông tin về s b n hợp đồng và s ượng hợp đồng giữ

l i của mỗi bên, ngôn ngữ của hợp đồng, thời h n hiệu lực của hợp đồng, đ nh

i n n đến việc sử đổi, bổ sung hợp đồng và chữ ký củ người đ i diện có thẩmquyền của các bên

Ngoài ra, c n ư ột s điểm khi so n th o và ký kết hợp đồng n ư:

_ C n th a thu n th ng nhất với nhau những điều kho n c n thiết t ước khi

ký kết hợp đồng

_ C n đề c p đến pháp lý và m i vấn đề liên quan, tránh ph i dùng t p

n t ư ng i đ p ư ng để gi i quyết những tranh chấp phát sinh sau này._ Hợp đồng ng được có những điều kho n trái với lu t hiện hành

_ Khi so n th o hợp đồng c n trình bày rõ ràng, chính xác, tránh dùng những

từ ngữ m p mờ, có thể suy lu n ra nhiều cách

_ Hợp đồng t ường do một bên so n th , t ước khi ký kết bên kia c n kiểmtra kỹ ưỡng, đ i chiếu với những th a thu n đ đ t đượ t ng đp n

_ Người đứng ra ký hợp đồng ph i người có thẩm quyền.12

 Giai đoạn rút kinh nghiệm

Đ là giai đo n kiểm tra l i kết qu của những giai đo n t ước nhằm rút kinhnghiệm cho những l n đ phán sau

Đ i với cá nhân mỗi nhà đphán: Nên t p thói quen ghi nh t ký đphán,trong đó ghi l i diễn biến của cuộc đ phán, những điểm đ ng lưu ý, những bài

h c thành công, thất b i, những kinh nghiệm rút ra cho l n sau

Đ i với đ àn đ phán: Sau những cuộc đ phán quan tr ng c n tổ chức

h p để đ nh giá ưu - n ược điểm, tìm nguyên nhân và biện pháp kh c phục Nhưngnếu chỉ dừng t i đó là chưa đủ, mà còn ph i dõi theo su t quá trình tổ chức thực hiệnhợp đồng, ghi nh n l i những vướng m c, đ c biệt là những ướng m c do hợp đồnggây để l n sau k p thời sửa chữa

Xin giấy phép xuất khẩu(nếu có)

p ư ng tiện v n t i khi

xuất khẩu; theo

điều kiện C, D

Chuẩn b

của thanhtoán

Tàu chuyến

Tàu chợ

ượng hàng xuấtkhẩu

mua-Thanh lý hợpđồng

Hình 1.3 Sơ đồ quy trình tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu

(Nguồn: GS.TS Võ Thanh Thu, Kỹ thuật kinh doanh xuất nhập khẩu)