Các giải pháp hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối bản lẻ tại các Showroom của CTCP Dệt May Thái Tuấn ở Tp.Hồ Chí Minh

Hồ Chí Minh, Hà Nội… Do đó, việc nghiên cứu để phát triển mạnh kênh phân phối bán lẻ là một trong những yêu cầu cấp thiết trong chiến lược phát triển của Thái Tuấn trong tương lai vì cửa

MỤC LỤC

Mục lục 01

Lời mở đầu 04

Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI 07

1.1 Các khái niệm về Marketing 07

1.1.1 Khái niệm 07

1.1.2 Chức năng của Marketing 07

1.2 Cơ sở lý luận về phân phối 08

1.2.1 Khái niệm về phân phối 08

1.2.2 Tầm quan trọng của phân phối trong Marketing mix 09

1.2.3 Kênh phân phối 09

1.2.4 Các trung gian trong kênh phân phối 11

1.2.5 Lựa chọn kênh phân phối 12

Chương 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI BÁN LẺ TẠI CÁC SHOWROOM CỦA CTCP DỆT MAY THÁI TUẤN

15

2.1 Giới thiệu sơ lược về CTCP Dệt May Thái Tuấn 15

2.1.1 Sơ lược về Công ty 15

2.1.2 Quá trình hình thành của Công ty 16

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty 18

2.1.4 Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban 20

2.1.5 Giới thiệu chung về hệ thống các showroom 22

2.2 Thực trạng hoạt động phân phối bán lẻ tại các showroom của CTCP Dệt may Thái Tuấn 24

2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty 24

2.2.1.1 Các sản phẩm và thị trường tiêu thụ 24

2.2.1.2 Khái quát về kết quả hoạt động kinh doanh của Thái Tuấn 26

2.2.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Thái Tuấn 27

2.2.2.1 Tổng quan về ngành Dệt may Việt Nam 27

2.2.2.2 Phân tích môi trường vĩ mô 29

2.2.2.3 Phân tích môi trường vi mô 31

2.2.3 Phân tích ma trận SWOT của công ty 34

2.2.4 Thực trạng hoạt động phân phối bán lẻ tại các showroom 36

2.2.4.1 Mô hình kênh phân phối của Công ty 36

2.2.4.2 Hoạt động phân phối bán lẻ tại các showroom 39

Chương 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI BÁN LẺ TẠI CÁC SHOWROOM CỦA CTCP DỆT MAY THÁI TUẤN 48

3.1 Các giải pháp nâng cao hình ảnh showroom 48

3.1.1 Về nguồn nhân lực 48

3.1.2 Về hệ thống showroom 49

3.2 Một số giải pháp khác 50

KẾT LUẬN 52

PHỤ LỤC 53

TÀI LIỆU THAM KHẢO 56

DANH MỤC CÁC BẢNG – BIỂU – SƠ ĐỔ



DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1:Hệ Thống Showroom của Thái Tuấn tại Tp.Hồ Chí Minh 23

Bảng 2.2: Doanh thu nội địa – xuất khẩu 3 năm 2006 – 2008 tại Công ty Thái Tuấn 26

Bảng 2.3:Chiến lược phát triển ngành dệt may Việt Nam đến năm 2020 28

Bảng 2.4: Thị phần hàng dệt may Việt Nam trên Thế giới năm 2009 29

Bảng 2.5: Số Doanh nghiệp trong ngành Dệt may năm 2009 32

Bảng 2.6: Bảng doanh thu tại các Showroom qua các năm 2006-2008 39

DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 – Sơ đồ bộ máy quản lý CTCP Dệt May Thái Tuấn 19

Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối của Công ty Thái Tuấn 38

DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng 10

Hình 1.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp 11

Hình 2.1: Các nhãn hàng của Công ty Thái Tuấn 25

DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Tình hình doanh thu của Thái Tuấn từ năm 2000 – 2008 26

Biểu đồ 2.2: Tốc độ tăng GDP của Việt Nam qua các năm 2005 – 2009 30

Biểu đồ 2.3: So sánh doanh thu giữa các showroom năm 2008 40

LỜI MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong bối cảnh thị trường Việt Nam đang mở cửa hoàn toàn theo lộ trình gia nhập WTO đã cam kết, từ ngày 01/01/2009 các tập đoàn bán lẻ nước ngoài đang đầu tư mạnh mẽ vào Việt Nam Năm 2009 là năm đang bắt đầu cho cuộc thay đổi lớn đối với thị trường bán lẻ Việt Nam nói chung và ngành dệt may nói riêng Trong cuộc cạnh tranh này, hệ thống phân phối hàng hoá với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận của nhà sản xuất và lợi ích người tiêu dùng Do đó, hệ thống phân phối đã và đang là lĩnh vực mang tính cạnh tranh cao Vì vậy, việc hoàn thiện và mở rộng chuỗi hệ thống phân phối bán lẻ là một giải pháp tối ưu vì thị trường Việt Nam rất rộng lớn, chưa được khai thác hết và trên hết chúng ta có lợi thế quen thuộc tập quán của người tiêu dùng trong nước Điều này sẽ giúp doanh nghiệp gắn bó với người tiêu dùng hơn, đem lại nhiều tiện ích cho khách hàng không chỉ về sản phẩm với chất lượng cao, giá cả cạnh tranh mà còn được hưởng các chính sách hậu mãi tốt nhất, đồng thời còn quảng bá hình ảnh của công ty đến rộng rãi các đối tượng khách hàng, từ đó khẳng định vị thế của mình trên thị trường

Sản phẩm hàng dệt may được xem là một trong những mặt hàng chủ lực hiện nay của Việt Nam Trong đó CTCP Dệt May Thái Tuấn là một trong những doanh nghiệp thành công tại thị trường trong nước trong lĩnh vực này và đang quyết tâm đưa thương hiệu Việt vươn ra thị trường thế giới

Công ty CP Dệt May Thái Tuấn ngày càng phát triển rộng rãi hơn với sản phẩm đa dạng, chất lượng nâng cao và giá cả phù hợp Chính những yếu tố đó sản phẩm Thái Tuấn được bình chọn là thương hiệu mạnh của Việt Nam trong ngành nghề dệt may Tuy nhiên hệ thống phân phối của Thái Tuấn chủ yếu tập trung tại các chợ trong thành phố Điều này đã làm giảm đi một phần tính cao cấp của sản phẩm Các kênh phân phối bán lẻ của công ty mà chủ yếu là các showroom và cửa hàng thời trang được ít mọi người chú ý đến Nguyên nhân một phần do thói quen tiêu dùng của khách hàng, mặt khác là do hệ thống phân phối

bán lẻ còn hạn chế cả về số lượng và mật độ, chỉ tập trung chủ yếu tại các thành phố lớn như Tp Hồ Chí Minh, Hà Nội…

Do đó, việc nghiên cứu để phát triển mạnh kênh phân phối bán lẻ là một trong những yêu cầu cấp thiết trong chiến lược phát triển của Thái Tuấn trong tương lai vì cửa hàng có chức năng bán lẻ và bán buôn các sản phẩm của công ty, ngoài ra còn quảng bá hình ảnh thương hiệu của công ty, là bộ mặt của công ty Trong các chiến lược phát triển thì chiến lược phân phối hiệu quả sẽ góp phần rất lớn đến sự thành công của công ty Nhận thấy được tầm quan trọng của việc phân phối, em đã mạnh dạn phân tích những thực trạng trong phân phối cũng như đưa ra các giải pháp thiết thực cho việc phát triển kênh phân phối bán

lẻ tại các cửa hàng Vì vậy em đã chọn đề tài: “Các giải pháp hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối bản lẻ tại các Showroom của CTCP Dệt May Thái Tuấn ở Tp.Hồ Chí Minh”

Đề tài tìm hiểu những vấn đề sau:

- Tìm hiểu khái quát về sức tiêu thụ sản phẩm tại thị trường Tp.Hồ Chí Minh

- Tìm hiểu một số thông tin về công ty, bộ máy tổ chức, nhiệm vụ và mục tiêu

- Nghiên cứu những ảnh hưởng đến hệ thống phân phối sản phẩm của công ty, các mối quan hệ giữa các thành viên tham gia kênh

3 Mục tiêu nghiên cứu

- Làm rõ cơ sở lý luận về kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng

- Đánh giá thực trạng kênh phân phối bán lẻ hiện tại của công ty CP Thái Tuấn

- Định hướng hoàn thiện, phát triển và đề xuất những giải pháp củng cố, phát triển hiện đại hoá kênh phân phối bán lẻ tại các cửa hàng trong thành phố của công ty

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp tham khảo: tham khảo các tài liệu, văn bản báo cáo về tình hình hoạt động kinh doanh của CTCP Dệt May Thái Tuấn

- Phương pháp thu thập thông tin kết hợp với điều tra, phân tích và tổng hợp

- Phương pháp quan sát: quan sát hoạt động bán hàng tại các showroom Thái Tuấn tại Tp.HCM

- Phương pháp phỏng vấn: phỏng vấn khách hàng, các phòng ban kinh doanh

- Phương pháp tổng hợp: dựa trên các thông tin thu thập được kết quả, phân tích để tổng hợp thành các luận cứ và từ đó đưa ra các đề xuất

5 Bố cục đề tài

- Chương 1 Cơ sở lý luận

Trình bày cơ sở lý thuyết về chiến lược phân phối trong Marketing mix và

cơ sở hoàn thiện hệ thống phân phối

- Chương 2 Thực trạng hoạt động phân phối bán lẻ tại các showroom của Công ty CP Dệt May Thái Tuấn

Mô tả công ty: lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức,tình hình hoạt động…

Thực trạng hoạt động phân phối bán lẻ tại các showroom Thái Tuấn

Đánh giá hệ thống showroom của công ty qua kết quả nghiên cứu

- Chương 3 Giải pháp cho doanh nghiệp để ngày càng hoàn thiện hơn hệ thống phân phối tại các showroom nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng

Các giải pháp cho hệ thống các showroom

Một số giải pháp khác

- Kết luận báo cáo

Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC

Theo CIM (UK’s Chartered Institute of Marketing): “Marketing là quá trình quản trị nhận biết, dự đoán và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách có hiệu quả và có lợi”

Theo AMA (American Marketing Association, 1985): “Marketing là tiến trình hoạch định và thực hiện sự sáng tạo, định giá, xúc tiến và phân phối những

ý tưởng, hàng hóa và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi và thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân và tổ chức”

“Marketing là tiến trình qua đó các cá nhân và các nhóm có thể đạt được nhu cầu và mong muốn bằng việc sáng tạo và trao đổi sản phẩm và giá trị giữa

các bên” (Nguồn: “Principle of Marketing”, Philip Kotler và Gary Armstrong,

1994)

“Marketing là một hệ thống các hoạt động kinh doanh thiết kế để hoạch định, định giá, xúc tiến và phân phối sản phẩm thỏa mãn mong muốn của những

thị trường mục tiêu nhằm đạt được những mục tiêu của tổ chức” (Nguồn:

“Fundamentals of Marketing”,William J.Stanton, Michael J.Etzel, Bruce J.Walker, 1994)

1.1.2 Chức năng của Marketing

Chức năng cơ bản của Marketing là dựa trên sự phân tích môi trường để quản trị Marketing, cụ thể là:

- Phân tich môi trường và nghiên cứu Marketing: dự báo và thích ứng với những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại, tập hợp các thong tin để quyết định các vấn đề Marketing

- Mở rộng phạm vi hoạt động: lựa chọn và đưa ra phương thức thâm nhập những thị trường mới

- Phân tích người tiêu thụ: xem xét và đánh giá những đặc tính, yêu cầu, tiến trình mua của người tiêu thụ, lựa chọn các nhóm người tiêu thụ để hướng các

- Hoạch định xúc tiến: thông đạt với khách hàng, với công chúng và với nhóm khác thông qua các hình thức của quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và khuyến mãi

- Hoạch định giá: xác định các mức giá, kỹ thuật định giá, các điều khoản bán hàng, điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ động Thực hiện kiểm soát hay đánh giá Marketing: hoạch định, thực hiện và kiểm soát các chương trình, chiến lược Marketing, đánh giá các rủi ro và lợi ích của các quyết định và tập trung vào chất lượng toàn diện

1.2 Cơ sở lý luận về phân phối

1.2.1 Khái niệm

Phân phối trong Marketing là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau

Phân phối trong Marketing làm thay đổi sở hữu sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua các thành viên trung gian

Phân phối làm cho cung cầu ăn khớp với nhau Theo ý nghĩa đó, phân phối

là sáng tạo ra dịch vụ Những người tiêu dùng thì thường phân tán theo địa lý, lại

khi đó các nhà sản xuất thì lại tập trung và chuyên môn hóa nên cần có vai trò của nhà phân phối để đưa sản phẩm và dịch vụ tới người tiêu dùng đúng với yêu cầu

1.2.2 Tầm quan trọng của phân phối trong Marketing mix

Vai trò của phân phối trong Marketing mix là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu Những quyết định của phân phối có ảnh hưởng lớn đến các nỗ lực Marketing Do các trung gian thực hiện một số chức năng phân phối nên kế hoạch Marketing của công ty cũng sẽ khác nhau khi lựa chọn những trung gian phân phối khác nhau

Sự lựa chọn hệ thống phân phối là một trong những quyết định quan trọng nhất của công ty Chiến lược phân phối hợp lý tạo ra sự thuận tiện cho người mua

sẽ góp phần làm cho sản phẩm lưu thông suốt, nhanh chóng, dễ thâm nhập thị trường

Chi phí và lợi nhuận cũng bị ảnh hưởng bởi những quyết định lựa chọn kênh phân phối Một công ty thực hiện tất cả các chức năng phân phối phải tự trang trải hết các khoản chi phí và đổi lại sẽ thu hết phần lợi nhuận Một công ty

sử dụng trung gian để giảm chi phí phân phối thì lợi nhuận cũng giảm vì trung gian cũng hưởng phần đóng góp của họ

Mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm thường chịu ảnh hưởng bởi số lượng, vị trí, khả năng thâm nhập thị trường, hình ảnh, dịch vụ và các kế hoạch Marketing của các nhà buôn sỉ, buôn lẻ Tuy nhiên, sử dụng quá nhiều nhà trung gian sẽ dẫn đến mối liên hệ với người tiêu dùng ít đi và mức độ kiểm soát Marketing cũng ít hơn

1.2.3 Kênh phân phối

 Cấu trúc kênh phân phối

Một kênh phân phối có thể đơn giản hay phức tạp Kênh phân phối có nhiều kiểu cấu trúc khác nhau nhưng nhìn chung có thể đưa về hai dạng sau đây:

+ Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng

Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng thường phức tạp và phong phú Tùy theo từng loại sản phẩm, từng thị trường, từng doanh nghiệp mà số lượng kênh

và cấu trúc kênh cũng khác nhau Tuy nhiên những cấu trúc khác nhau đó đều dựa trên những kênh cơ bản như sau:

Hình 1.1: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng

(Nguồn: Th.S Quách Thị Bửu Châu Marketing căn bản, NXB Lao Động,2007)

Kênh không có trung gian gọi là kênh trực tiếp (kênh số 1)

Các kênh có trung gian gọi là kênh gián tiếp (các kênh số 2,3,4,5,6)

Kênh trực tiếp hay kênh có một trung gian được xem là kênh ngắn Kênh có

từ hai trung gian trở lên gọi là kênh dài

+ Cấu trúc kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp

Các kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phối hàng tiêu dùng Những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng, nhưng mua với số lượng lớn Bốn kênh phân phối phổ biến cho sản phẩm công nghiệp được thể hiện trong hình sau:

NHÀ

SẢN

XUẤT

NGƯỜI TIÊU DÙNG

1

2

3

4

Hình 1.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp

(Nguồn: Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, NXB Lao Động,2007)

1.2.4 Các trung gian trong kênh phân phối

 Tầm quan trọng của trung gian phân phối

- Hỗ trợ nghiên cứu Marketing: Các trung gian phân phối giữ vai trò rất quan trọng trong nghiên cứu Marketing Nhờ sự gần gũi với thị trường, họ có khả năng thấu hiểu rất tốt những đặc trưng và nhu cầu của khách hàng

- Ảnh hưởng đến các chỉ tiêu tài chính của doanh nghiệp

- Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp Các nhà sản xuất và công

ty dịch vụ thường thực hiện những chiến dịch khuyến mãi trên toàn quốc hay toàn cầu Những nhà bán buôn hỗ trợ những hoạt động khuyến mãi trong khu vực đến nhà bán lẻ hoặc huấn luyện cho nhân viên bán hàng cho nhà bán lẻ

- Hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng: các dịch cho khách hàng như giao hàng, huân luyện sử dụng, bảo hành…có thể được một thành viên phân phối cung cấp nhưng cũng có thể là sự phối hợp giữa các thành viên

- Ảnh hưởng đến các quyết định về sản phẩm, nhà trung gian thường cho những lời khuyên về sản phẩm mới hoặc hiện có

- Ảnh hưởng đến quyết định về giá Những nhà bán buôn và bán lẻ thường

có ảnh hưởng lớn đến quyết định về giá, họ yêu cầu những mức giá ưu đãi Vì những lý do tế nhị nên nhà sản xuất bị giới hạn trong việc kiểm soát giá cuối cùng

- Làm cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng

NHÀ

SẢN

XUẤT

NHÀ SỬ DỤNG CÔNG NGHIỆP

- Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách hàng

 Các trung gian trong kênh phân phối

- Nhà bán lẻ: Bán lẻ bao gồm nhiều hoạt động kinh doanh lien quan đến bán

sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, hộ gia đình Đây là giai đoạn cuối cùng trong kênh phân phối Nhà sản xuất, nhà nhập khẩu, nhà bán buôn cũng có thể tham gia bán lẻ khi họ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Nhưng phần lớn công việc bán lẻ và chiếm lĩnh thị trường là do nhà bán lẻ chuyên nghiệp đảm nhận

- Nhà bán buôn: là những người mua sản phẩm từ những nhà sản xuất hoặc

cung cấp sản phẩm để bán lại cho các nhà sử dụng công nghiệp, nhà bán lẻ và những nhà bán buôn khác Họ không bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

- Đại lý: là người thay mặt cho người bán hoặc người mua để thực hiện các

giao dịch với khách hàng Họ nhận được một khoản hoa hồng hoặc thù lao do bên sử dụng trả theo hợp đồng đã ký kết

- Người môi giới: là người không tham gia mua bán hàng hóa mà chỉ làm

nhiệm vụ chấp nối người bán với người mua, không gánh chịu một sự rủi ro nào

và được hưởng thù lao của bên sử dụng môi giới

1.2.5 Lựa chọn kênh phân phối

 Khái niệm

Lựa chọn kênh phân phối là một quá trình phân tích đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh và trung gian thích hợp để tiêu thụ sản phẩm

Đây là một trong những quyết định Marketing quan trọng ảnh hưởng đến doanh

số, chi phí và thị phần của công ty

 Các căn cứ để lựa chọn kênh phân phối

- Mục tiêu cần đạt:

+ Chiếm lĩnh thị trường: Để sản phẩm có mặt trên phạm vi thị trường lớn,

bao quát thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp có thể chọn nhiều kênh, nhiều trung gian

+ Xây dựng hình ảnh sản phẩm: Với mục tiêu này sản phẩm không chỉ cần

hiện diện trên nhiều thị trường, nhiều điểm bán mà còn cần chú ý lựa chọn vị trí

+ Kiểm soát: Những kênh ngắn có khả năng dễ kiểm soát hơn những kênh

dài, nên chọn những kênh có ít trung gian phân phối

+ Giảm chi phí, tăng lợi nhuận: lựa chọn những kênh và trung gian có khả

năng phân phối mạnh, chi phí thấp

- Đặc điểm của thị trường :

+ Loại thị trường: Hành vi mua hàng của những nhà sử dụng công nghiệp

khác với người tiêu dùng là cá nhân, gia đình, do đó cần những kênh và trung gian phân phối khác nhau

+ Số lượng khách hàng tiềm năng: Nếu số khách hàng giới hạn nên sử dụng

lực lượng bán hàng qua những kênh trực tiếp hoặc kênh ngắn Khi số lượng khách hàng lớn thì cần sử dụng nhiều nhà trung gian

+ Mức độ tập trung về mặt địa lý của thị trường: Những thị trường có nhu

cầu lớn và tập trung nên dùng kênh trực tiếp, kênh ngắn Khi thị trường phân tán, kênh dài thường được sử dụng

+ Qui mô đơn hàng: Đối với khách hàng có sức mua lớn có thể bán hàng

trực tiếp, nhưng nếu lượng mua của khách hàng nhỏ nên sử dụng các nhà bán buôn để phân phối

- Sản phẩm:

+ Đặc điểm của sản phẩm: Sản phẩm có giá trị thấp, sử dụng thường xuyên

cần phân phối rộng rãi qua nhiều kênh và nhiều trung gian Những sản phẩm dể

hư hỏng, có tính thời trang thường được phân phối qua các kênh ngắn Đối với những sản phẩm có tính kỹ thuật cao, cần dịch vụ chuyên môn hỗ trợ thì khi lựa chọn trung gian phải chọn lọc cẩn thận

+ Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm: Tùy theo mục tiêu trong từng

gian đoạn phát triển khác nhau, những yêu cầu khi lựa chọn kênh và trung gian phân phối cũng khác nhau

- Đặc điểm của trung gian :

+ Năng lực của các nhà trung gian: Thể hiện qua khả năng tiêu thụ sản

phẩm, uy tín trên thị trường, hệ thống cửa hàng, vốn, khả năng thanh toán, vị trí kinh doanh Doanh nghiệp tùy theo năng lực của trung gian để giao các chức năng phân phối khác nhau

+ Chính sách kinh doanh: Quan điểm kinh doanh và chiến lược của doanh

nghiệp và nhà trung gian có thể không thống nhất Do đó khi lựa chọn trung gian cần phải xem chính sách kinh doanh của họ có phù hợp hoặc mâu thuẫn với chiến lược và hình ảnh sản phẩm của Công ty hay không

- Năng lực của Công ty :

+ Năng lực, kinh nghiệm quản lý: Nếu có đủ năng lực và kinh nghiệm quản

lý, doanh nghiệp có thể điều hành hệ thống phân phối sử dụng nhiều kênh trung gian

+ Khả năng tài chính: Công ty có nguồn tài chính mạnh có thể sử dụng

phân phối trực tiếp qua các cửa hàng của Công ty và có thể mở rộng phân phối qua những kênh khác

- Đối thủ cạnh tranh :

Những quyết định phân phối của doanh nghiệp cũng chịu tác động bởi chiến lược, qui mô và hoạt động của đối thủ cạnh tranh Công ty có thể đối phó với đối thủ cạnh tranh bằng cách mở rộng phân phối, nhất là tại những thị trường trọng yếu của họ

- Những quy định ràng buộc của pháp luật :

Những quy định về thiết kế kênh, hình thức bán hàng, quản lý trung gian phải theo những quy định pháp luật hiện hành

Chương 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI BÁN LẺ TẠI SHOWROOM CỦA CÔNG

TY CP DỆT MAY THÁI TUẤN

2.1 Giới thiệu sơ lược về CTCP Dệt May Thái Tuấn

2.1.1Sơ lược về công ty

Công ty CP Thái Tuấn được thành lập ngày 22/12/1993 bởi ông Thái Tuấn Chí, là một công ty hàng đầu về ngành Dệt, chuyên cung cấp sản phẩm vải thời trang cao cấp đặc biệt dành cho phái nữ Sản phẩm chủ yếu: Gấm, lụa, voan, vải công sở, quần áo may sẵn mang nhãn hiệu ROSSHI…

- Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần Dệt May Thái Tuấn

- Tên quốc tế: Thái Tuấn Textile & Garment Join Stock Corporation

- Tên giao dịch đối ngoại: THATEXCO

- Trụ sở chính: 1/148 Nguyễn Văn Quá, Phường Đông Hưng Thuận, Quận

12, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam

- Trung tâm kinh doanh:

Địa chỉ: 938 Nguyễn Trãi, Phường 14, Quận 5, Tp.HCM

Điện thoại: (84-8) 3856 0427

Fax: (84-8) 3950 7616

Email: saleinfodpt@thaituan.com.vn

- Logo & Slogan:

Nền tảng cho sự thăng hoa

- Triết lý của công ty:

Khách hàng: là sự tồn tại của công ty

Trong sản xuất: lấy chất lượng làm tiêu chí

Trong kinh doanh: hợp tác đôi bên cùng có lợi

Về đối ngoại: đặt tín nhiệm lên hàng đầu

2.1.2 Quá trình hình thành công ty

Tiền thân của Công ty Thái Tuấn là Công ty TNHH Thương Mại Thái Tuấn, thành lập vào ngày 22/12/1993 theo quyết định 1474/GP – UB của UBND TP Hồ Chí Minh, Công ty hoạt động kinh doanh thương mại các mặt hàng vải và được

bổ sung các chức năng dệt, nhuộm, may bởi các quyết định 461,863 và 155 của

Sở Thương mại Tp.Hồ Chí Minh

Vào đầu những năm 1995 – 1996, ban lãnh đạo Công ty đã nhận thấy nhu cầu vải ở thị trường Việt Nam là khá lớn, trong khi đó các nhà sản xuất vải trong nước sản xuất không đủ đáp ứng nhu cầu, nên lượng vải cung cấp chủ yếu là hàng ngoại nhập Trước tình hình đó, Ban Giám đốc Công ty TNHH Thương Mại Thái Tuấn đã quyết định đầu tư thành lập nhà máy dệt, với mục tiêu trước mắt là bằng mọi cách phải nhanh chóng sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao thay thế những mặt hàng mà trước nay phải nhập khẩu, vừa để phục vụ thị trường trong nước vừa tiết kiệm ngoại tệ cho nước nhà

Để thực hiện mục tiêu của mình, Công ty đã tiến hành đầu tư xây dựng một nhà máy dệt hiện đại, với máy móc thiết bị nhập từ Nhật Bản Đến tháng 5/1996, Công ty chính thức đi vào hoạt động Trong thời gian này, sản phẩm chính của công ty là vải mộc, vải mộc này đem ra thuê ngoài nhuộm gia công, tạo ra thành phẩm để xuất bán thị trường trong nước, chủ yếu là khu vực Tp.Hồ Chí Minh và Đồng bằng sông Cửu Long

Từ tháng 4/1997, Công ty tiếp tục đầu tư xây dựng nhà máy nhuộm trêm diện tích 2.600 mét vuông Đến tháng 10/1997, công trình này đã đi vào hoạt động Nhờ vậy, quy trình sản xuất được khép kín, giảm được chi phí gia công và vận chuyển

Tháng 11/1998, sau thành công rực rỡ tại hội chợ Cần Thơ, đã có rất nhiều khách hàng tìm đến Công ty để mua hàng, trong thời gian này Công ty cũng đã chính thức khai trương showroom đầu tiên của mình tại số 419 Hai Bà Trưng, quận 3, Tp.Hồ Chí Minh để bán lẻ sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng Đầu năm 1999, Công ty tiếp tục xây dựng nhà máy dệt số 2 tại khu Công nghiệp Vĩnh Lộc (huyện Bình Chánh) với tổng diện tích khoảng 2.800 mét vuông, nâng sản lượng vải mộc lên khoảng 10.000 mét/ngày

Ngày 19/5/1999, Công ty tiếp tục khai trương cửa hàng giới thiệu và bán lẻ sản phẩm tại đường Đồng Khởi, quận 1, Tp.HCM nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu người dân thành phố

Tháng 8/1999, Công ty khai trương chi nhánh đầu tiên tại số 76 phố Huế, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội

Công ty không ngừng đầu tư cho sản phẩm ngày càng tạo những sản phẩm

có chất lượng cao, mẫu mã đa dạng Với những nổ lực trên, Công ty đã đạt khá nhiều giải thưởng trong nước: 2 huân chương lao động hạng ba do Chủ Tịch nước trao tặng, 4 bằng khen của Thủ tướng Chính phủ, 2 bằng khen của Bộ Thương mại, 4 huy chương trong đó có 1 huy chương vàng cho chất lượng sản phẩm Gấm (tại hội chợ Thương mại Quốc tế Cần Thơ 1998), danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lượng cao năm 1996 – 2009, Topten 100 thương hiệu mạnh và là thương hiệu dẫn đầu ngành dệt…

Tháng 10/2002, Công ty đã phát triển thêm ngành may mặc, nhà máy dệt 2 được mở rộng thêm phân xưởng may thời trang và tại showroom 206 Lê Văn Sỹ bắt đầu nhận số đo của khách và chuyển về xưởng may

Đầu tháng 1/2008, Công ty TNHH Dệt May Thái Tuấn chính thức đổi thành Công ty Cổ phần Dệt May Thái Tuấn, đánh dấu bước phát triển quan trọng của công ty trên thị trường dệt may Việt Nam

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty

Qua 17 năm hoạt động sản xuất và kinh doanh, Công ty Thái Tuấn không ngừng hoàn thiện bộ máy hoạt động của mình để phù hợp với tốc độ phát triển của công ty Với mục tiêu cơ cấu quản lý phải hiệu quả và nhằm giảm bớt chi phí đầu ra góp phần tối đa hoá lợi nhuận Công ty Thái Tuấn đã xây dựng cơ cấu quản lý được bố trí như sau:

Sơ đồ 2.1 – Sơ đồ bộ máy quản lý CTCP Dệt May Thái Tuấn

(Nguồn: Phịng Nhân sự CTCP Thái Tuấn)

P.TGĐ KINHDOAN

H

P TGĐ NỘI CHÍNH

GĐ HÀNH CHÍNH QUẢN TRỊ

GĐ NHÂN SỰ

GĐ QUẢN

LÝ CHẤT LƢỢNG

GĐ TT.THTK

GĐXS

TT

KH&NC PT

GĐ NHÀ MÁY DỆT 1

GĐ NHÀ MÁY DỆT 2

GĐ NHÀ MÁY NHUỘM

CHỦ TỊCH HĐQT

TỔNG GIÁM ĐỐC

THƢ KÝ

GĐ KINH DOANH NỘI ĐỊA

GĐ CUNG ỨNG GIA CÔNG

2.1.4 Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban

 Hội Đồng Quản Trị

Là cơ quan quản trị cao nhất của công ty, gồm 4 thành viên góp vốn thành lập Công ty, là bộ phận quyết định cao nhất của công ty, đứng đầu là Tổng Giám Đốc

Quản lý công ty theo đúng điều lệ quy định của pháp luật

Giám sát việc điều hành của Ban Giám đốc và chức danh khác do Hội đồng quản trị trực tiếp quản lý

Kiến nghị, bổ sung hoặc sửa chữa các điều lệ của công ty

Quyết định tiền lương, tiền thưởng cho cán bộ lãnh đạo thuộc quyền quản lý Xem xét giải quyết các kiến nghị của Ban Giám đốc

Phụ trách hệ thống nhận dạng thương hiệu công ty

Lên kế hoach các chương trình chăm sóc khách hàng: các chương trình liên kết, khách hàng thân thiết, thăm viếng khách hàng cuối năm…

Lập kế hoạch khuyến mãi theo mùa vụ và các chương trình hội chợ

Thu thập mẫu mã, kiểu dáng mới trên thị trường

 Phòng kinh doanh nội địa

Tiến hành các hoạt động phân phối sản phẩm, giao nhận đưa sản phẩm ra thị trường và phân phối hàng hoá đến người tiêu dùng

Nắm bắt thông tin về thị trường sản phẩm, giá cả, đối thủ cạnh tranh

Quản lý hệ thống showroom, đồng thời theo dõi tình hình tiêu thụ sản phẩm nhằm giúp công ty kịp thời đưa ra những chính sách sản phẩm phù hợp đảm bảo hoạt động của công ty luôn trong tình trạnh tốt

Tìm kiếm khách hàng mới và nhu cầu sản phẩm mới

Cung cấp mẫu mã, đơn đặt hàng cho bộ phận sản xuất

 Trung tâm nghiên cứu và phát triển

Là đơn vị quản lý, triển khai và kiểm tra hoạt động sản xuất, công nghệ, nghiên cứu và phát triển trong toàn bộ Công ty

Hoạch định các chiến lược, sách lược phát triển cho Công ty

Nghiên cứu, thiết kế mẫu mã mới để đáp ứng nhu cầu thị trường

Xây dựng và quản lý kế hoạch sản xuất, đề nghị các giải pháp toàn dụng cho máy móc thiết bị

Điều phối sản xuất, cung ứng nguyên vật liệu, nhận thành phẩm cung ứng cho bộ phận bán hàng

Xác định kế hoạch kinh doanh, dự báo nhu cầu vốn và cân đối ngân sách hoạt động của Công ty, cân đối khả năng hoạt động sản xuất kinh doanh và khả năng tài chính của Công ty

Kiểm tra tính hợp pháp của các chứng từ phát sinh trong hoạt động quản lý, kiểm kê

 Phòng nhân sự

Nghiên cứu, xây dựng cơ cấu tổ chức của Công ty

Bố trí nhân sự các đơn vị cho phù hợp với tình hình kinh doanh của Công ty Xây dựng kế hoạch tổ chức thực hiện và tổng hợp việc đánh giá tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện, đề bạt, điều động, khen thưởng, kỷ luật và đánh giá nhân lực trong Công ty

Giải quyết các tranh chấp của nhân viên Công ty trong khi làm việc

Chủ trì nghiên cứu, xây dựng, hướng dẫn các vấn đề mang tính nền tản, pháp quy và các vấn đề mang tính kỹ thuật

Thực hiện các chương trình thi đua khen thưởng, chất lượng, số lượng sản phẩm và các nhiệm vụ khác được Tổng Giám đốc phân công

2.1.5 Giới thiệu chung về hệ thống phân phối các showroom

Hoạt động trong lĩnh vực sản xuất vải và quần áo thời trang, Công ty cổ phần Dệt May Thái Tuấn được biết đến như một trong những doanh nghiệp dệt may cung cấp sản phẩm và dịch vụ thời trang hàng đầu tại Việt Nam Thành lập vào cuối năm 1993, Thái Tuấn không ngừng nỗ lực mở rộng hoạt động kinh doanh sản xuất của mình từ việc đầu tư xây dựng các nhà máy dệt, phân xưởng, nhà máy nhuộm cho đến việc thành lập và phát triển các chi nhánh, hệ thống Showroom, trung tâm thời trang và phân xưởng may Tính đến nay Thái Tuấn đã

có 3 chi nhánh, 7 showroom, hơn 300 đại lý và trên 3500 nhà phân phối trải đều trên toàn quốc

Trong đó Showroom là một kênh phân phối bán lẻ, trực tiếp do công ty bỏ toàn bộ chi phí thực hiện Hệ thống Showroom của Thái Tuấn có chức năng bán

lẻ và bán buôn các sản phẩm của công ty, ngoài ra còn là nơi để quảng bá hình

Để khẳng định vị thế của mình và nâng cao chất lượng sản phẩm – dịch vụ nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng, Thái Tuấn đã không ngừng đầu

tư và mở rộng hệ thống showroom của mình góp phần làm gia tăng số lượng các showroom trên thị trường Trước mắt Thái Tuấn chỉ tập trung mở thêm các showroom trên thị trường Tp.Hồ Chí Minh, vì đây là thị trường có sức tiêu thụ cao nhất trong cả nước Nhưng trong tương lai để nâng tầm thương hiệu của mình, Thái Tuấn cũng đã có chủ trương mở thêm các showroom tại các chi nhánh ở miền Bắc và miền Trung

1 Showroom vải Thái Tuấn 45 – 47 Cách Mạng Tháng 8, Q.1

2 Showroom vải Thái Tuấn Số 10A đường 3 Tháng 2, Q.10

3 Showroom vải Thái Tuấn 419 Hai Bà Trưng, Q.1

4 Showroom vải Thái Tuấn Lê Văn Sĩ, Q.3

5 Showroom vải Thái Tuấn 2A Nguyễn Oanh, Q.Gò Vấp

6 Showroom vải Thái Tuấn A2 Quang Trung, Q.Gò Vấp

7 Showroom vải Thái Tuấn 28 Lê Quang Định, Q.Bình Thạnh

Bảng 2.1:Hệ Thống Showroom của Thái Tuấn tại Tp.Hồ Chí Minh

(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty Thái Tuấn)

Hệ thống showroom vải Thái Tuấn được thiết kế với màu sắc chủ đạo là màu đỏ đô truyền thống, phù hợp với tông màu của thương hiệu, không gian bên trong của showroom thoáng mát và trang trí rất chuyên nghiệp Các sản phẩm của công ty được trưng bày và bố trí ở những nơi đẹp mắt và thuận tiện cho khách hàng coi và lựa chọn sản phẩm Tại các hệ thống showroom được tập chung đầy đủ các loại sản phẩm của công ty từ những sản phẩm về vải như: vải phi, vải lụa, voan kim tuyến, tằm kim tuyến… cho đến các sản phẩm may sẵn giành cho công sở, đồ ở nhà và các phụ kiện đi kèm như caravat, khăn quàng cổ, kẹp tóc,…Không chỉ dừng lại ở việc đa dạng chủng loại sản phẩm, Thái Tuấn còn chú trọng trong khâu dịch vụ khách hàng trước và sau khi mua Với đội ngũ

nhân viên nhiệt tình luôn hỗ trợ từ khâu phục vụ việc gửi xe, mở cửa cho khách hàng khi bước chân vào showroom cho đến việc được các nhân viên tư vấn về sản phẩm cho khách hàng trong suốt quá trình mua hàng và thanh toán

2.2 Thực trạng hoạt động phân phối bán lẻ tại các showroom của Công

Vải công sở với nhiều chủng loại khác nhau, mỗi loại có một đặc tính, hoa văn và màu sắc riêng

Lenci là dòng sản phẩm cao cấp cho nữ sinh dành cho những người có thu nhập khá trở lên

Menni’s là dòng sản phẩm dành cho nam sinh với mức giá phù hợp dành cho những người, gia đình có thu nhập trung bình khá trở lên

Happyness là dòng sản phẩm cưới dành cho những đôi uyên ương trong ngày trọng đại của cuộc đời

Rosshi là dòng sản phẩm may sẵn dành cho giới nhân viên văn phòng, nội trợ hay trang phụ ở nhà

Thataxco là dòng sản phẩm vải dùng để may đồ dạ hội, văn phòng…

Hình 2.1: Các nhãn hàng của Công ty Thái Tuấn

(Nguồn: Phong Nhân sự Công ty Thái Tuấn)

 Thị trường tiêu thụ

Mục tiêu cuối cùng của công việc kinh doanh là lợi nhuận, nhưng để đạt được lợi nhuận như mục tiêu mình đề ra thì đòi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch và chiến lược kinh doanh hiệu quả Và một trong những chiến lược quan trọng là việc xác định cho mình một thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có đủ năng lực để cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường đó trong tương lai Với Thái

Tuấn cũng không nằm ngoài mục đích đó và đã xác định: “Lấy thị trường trong

nước làm nền tảng, thị trường nước ngoài là thị trường mở rộng”

Được thành lập và đi vào hoạt động được gần 17 năm, Công ty không ngừng đầu tư mở rộng thị trường tiêu thụ, từng bước chiếm lĩnh thị trường trong nước đồng thời tiến xa hơn trong việc tìm kiếm thị trường nước ngoài, cụ thể với các thị trường như sau:

Thị trường nội địa: Công ty tập trung khai thác tại các thành phố lớn như Tp.Hồ Chí Minh, Hà Nội, các tỉnh miền Đông, Đồng bằng sông Cửu Long, các tỉnh miền Bắc…

Thị trường nước ngoài: Công ty đẩy mạnh việc xuất khẩu sang các nước Nam Phi, Hoa Kỳ, Úc, Nhật Bản…

2.2.1.2 Khái quát kết quả hoạt động kinh doanh của Thái Tuấn

Qua 17 năm hình thành và phát triển, Thái Tuấn đã không ngừng học hỏi và hoàn thiện mình hơn nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh Nhờ vào việc nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và thông qua các hoạt động Marketing đã

hỗ trợ rất nhiều cho hoạt động kinh doanh của công ty Và để đánh giá một cách khách quan về hiệu quả hoạt động kinh doanh tại Công ty CP Dệt May Thái Tuấn ta cần đánh giá sự biến động về doanh thu, lợi nhuận đạt được trong những năm qua Dưới đây là một vài số liệu về tình hình kinh doanh của đơn vị từ năm

Qua bảng số liệu và biểu đồ doanh thu trên ta nhìn thấy được sức tăng trưởng doanh thu của Công ty Thái Tuấn tăng lên theo từng năm, tổng kết doanh thu của năm 2008 con số tăng vượt bậc lên 443,8 tỷ đồng so với con số doanh thu năm 2000 là 217,6 tỷ đồng, sự gia tăng về doanh thu cũng phần nào thể hiện sự quyết định đúng đắn về phương hướng hoạt động kinh doanh của Ban lãnh đạo Công ty

Nguồn doanh thu chủ yếu của Thái Tuấn chủ yếu từ thị trường nội địa và xuất khẩu Trong đó, doanh thu nội địa chiếm tỷ trọng gần ngang bằng với doanh thu từ việc xuất khẩu Năm 2008 do cuộc khủng hoảng kinh tế xảy ra nên những tháng cuối năm doanh thu xuất khẩu tăng không đáng kể, song tổng doanh thu toàn công ty tăng 12,35% so với năm 2007 do thị trường trong nước tiêu thụ mạnh Với chiến lược phát triển của mình là: tập trung củng cố thị trường nội địa, đồng thời mở rộng thị trường xuất khẩu sang các nước Đông Nam Á và một số nước Châu Âu, đây là một trong những chiến lược góp phần gia tăng doanh thu của Công ty trong những năm qua

Tóm lại, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của CTCP Dệt May Thái Tuấn đang trên đà tăng trưởng cao Do công ty đã xây dựng được các kế hoạch dài hạn cũng như ngắn hạn, đồng thời có những kế hoạch cụ thể trong việc giảm chi phí đầu vào, tăng cường tập trung nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, và đạt được kết quả này là nhờ vào sự cố gắng không ngừng của Ban lãnh đạo cùng toàn thể cán bộ nhân viên trong công ty Tuy nhiên, để có thể tăng trưởng bền vững và có đủ năng lực cạnh tranh trên thị trường thì đòi hỏi công ty không ngừng đầu tư nghiên cứu và áp dụng công nghệ tiên tiến để cho ra đời sản phẩm với nhiều chủng loại đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng

2.2.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Thái Tuấn

2.2.2.1 Tổng quan về ngành dệt may Việt Nam

Dệt may được coi là một trong những ngành trọng điểm của nền công nghiệp Việt Nam, là ngành sản xuất mũi nhọn, có tiềm lực phát triển khá Với trên 80 triệu dân, đa số là dân số trẻ, giá nhân công rẻ, chi phí thấp, có nguồn nguyên liệu tại chỗ là lợi thế cạnh tranh lớn so với các quốc gia khác Việt Nam

hiện có hàng ngàn nhà máy dệt may, thu hút hơn 50 vạn lao động, chiếm trên 22% tổng số lao động trong toàn ngành công nghiệp Sản lượng sản xuất hàng năm đều tăng với tốc độ trên hai con số Trong Chiến lược phát triển ngành dệt may Việt đến năm 2020, đã được Chính phủ phê duyệt, mục tiêu kim ngạch xuất khẩu đạt khoảng 22 tỷ đô la Mỹ, thu hút từ 4 đến 4,5 triệu lao động, tỷ lệ giá trị

sử dụng nguyên phụ liệu nội địa ở sản phẩm dệt may xuất khẩu đạt trên 75% là hoàn toàn có khả năng đạt được:

Doanh thu 13 - 15 tỷ USD 18 - 21 tỷ USD 27 - 30 tỷ USD

KNXK 10 - 12 tỷ USD 14 - 16 tỷ USD 20 - 22 tỷ USD

SX vải 1000 ngàn tấn 1500 ngàn tấn 2000 ngàn tấn

SX sợi 350 ngàn tấn 500 ngàn tấn 650 ngàn tấn

Bảng 2.3:Chiến lƣợc phát triển ngành dệt may Việt Nam đến năm 2020

(Nguồn: Hiệp hội ngành dệt may Việt Nam –

www.vietnamtextile.org/so-lieu-thong-ke)

Có thể nói, chủ trương "thời trang hoá ngành dệt may Việt Nam" là một chủ trương hoàn toàn đúng đắn và kịp thời trong bối cảnh hội nhập quốc tế và mức sống, nhu cầu tiêu dùng mua sắm của người dân Tuy nhiên, trong xu thế hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế, đặc biệt sau khi gia nhập WTO thì ngành dệt may Việt Nam đang phải đối mặt với nhiều thách thức Dệt may Việt phải cạnh tranh ngang bằng với các cường quốc xuất khẩu lớn, đặc biệt từ phía Trung Quốc Hạn ngạch dệt may của Trung Quốc vào thị trường EU hết hạn Hàng rào bảo hộ tại thị trường nội địa sẽ không còn Thuế XNK hàng dệt may từ các nước ASEAN vào Việt Nam cũng sẽ giảm từ 40-50% xuống tối đa còn 5% nên hàng