Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH TM Thép Nam Việt

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường, tổ chức tiếp nhận sản phẩm chuẩn bị hàng hóa và xuất bá

1.1 Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm 3

1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 5 1.2.1 Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp 5

1.2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở rộng thị trường 5

1.2.3 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanhcủa doanh nghiệp 6

1.2.4.Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp 6

1.3 Cơ sở của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 7

1.3.1.Nhân tố cầu: 7

1.3.2 Nhân tố cạnh tranh: 7

1.3.3 Nhân tố giá cả: 8

1.3.4 Nhân tố môi trường vĩ mô: 8

1.3.5 Nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp: 9

1.4 Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 10

1.4.1 Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh tìm cơ hội và nguy cơ 10

1.4.1.1 Nghiên cứu phân tích môi trường kinh doanh 10

1.4.1.2 Các cơ hội tiêu thụ sản phầm của doanh nghiệp 13

1.4.1.3 Các nguy cơ đe dọa khả năng và kết quả tiêu thụ sản phẩm 13

1.4.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 14

1.4.2.1 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 14

1.4.2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản của doanh nghiệp 16

1.4.3 Chuẩn bị mạng lưới phân phối cho sản phẩm của doanh nghiệp 16

1.4.4 Lực lượng tiêu thụ sản phẩm và cơ cấu lực lượng tiêu thụ sản phẩm 19

1.4.4.1 Lực lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 19

1.4.4.2 Cơ cấu lực lượng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp 20

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 25

2.2 Chức năng và nhiệm vụ: 26

2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty: 27

2.4 Phân Tích Nguồn Lực 28

2.4.3 Đội ngũ nhân sự của công ty 32

2.4.4 Phân tích sản phẩm của công ty 34

2.5 Tình hình hoạt động kinh doanh 38

2.6 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Thép Nam Việt 41

2.6.1 Khái quát kết quả hoạt động tiêu thụ của công ty Thép Nam Việt 41

2.6.2 Một số nhận xét và đánh giá về hoạt động tiêu thụ của công ty: 42

2.6.2.1 Những ưu điểm 42

2.6.2.2 Những nhược điểm 43

2.7 Mục tiêu và phương hướng kinh doanh của công ty trong thời gian tới 44

2.7.1 Mục tiêu của công ty TNHH TM Thép Nam Việt 44

2.7.2 Phương hướng kinh doanh 45

2.8 Một số điểm mạnh và điểm yếu của công ty 47

2.8.1 Một số điểm mạnh của công ty 47

2.8.2 Một số điểm yếu của công ty 47

CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH TM THÉP NAM VIỆT 48

3.1 Biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản xuất của công ty 48

3.1.1 Nhóm giải pháp thiết lập môi trường thị trường kinh doanh tốt 48

3.1.1.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để phát hiện và tận dụng các cơ hội xuất hiện hoặc có những thay đổi cho phù hợp với sự thay đổi của môi trường kinh doanh 48

3.1.2 Nhóm giải pháp thiết lập mối quan hệ tốt 52 3.1.2.1 Thực hiện và đẩy mạnh việc áp dụng các chế độ ưu đãi về gí cho các khách

3.1.3.1 Nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty 54 3.1.3.2 Hòan hiện hệ thống nghiệ p vụ bán hàng và ứng dụng những thành tựu mới của khoa học công nghệ vào hoạt động bán hàng 55 3.2 Một số kiến nghị đối với cơ quan chức năng để tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 57 3.2.1 Nhà Nước cần có những biện pháp để cải tiến năng cao năng lực và hiệu quả quản lý

hệ thống nguồn cung và giá cả của các loại sắt thép 57 3.2.2 Nhà nước cần đẩy mạnh việc giải ngân vốn cho các công trình, dự án để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nhanh chóng hoàn thành công trình,dự án 58 3.2.3 Nhà nước cần có những sửa đổi và điều chỉnh để tạo ra sự bình đẳng giữa các doanh

nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau 58

KẾT LUẬN 60

LỜI MỞ ĐẦU

Hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trường kinh doanh nhiềubiến động không ngừng, diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp ngày càng có nhiều chướng ngại Nếu thiếu sự cẩn trọng và nhạy bén, doanh nghiệp sẽ bị phá sản Trong bối cảnh đó, tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp càng có ý nghĩa hơn bao giờ hêt, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Trước đây khi nhà nước còn duy trì cơ chết kế hoạch tập trung quan liêu baocấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều do nhà nướcquyết định Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một các đơn điệu và cứng nhắctheo mệnh lệnh và chỉ huy của nhà nước

Chuyển sang cơ chế thị trường mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hoạch toán độclập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình Nếu doanh nghiệp không tổchức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ

dễ dàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trường Không tiêu thụ được sản phẩm,doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài được bởi nó quyết định đến mọi hoạt độngkhác Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực của doanh ngiệp

Với xu hướng tập trung hóa, khu vực hóa và toàn cầu hóa như hiện nay, tiêu thụsản phẩm ngày càng có ý nghĩa quan trọng và càng là điều trăn trở của nhiều doanhnghiệp

Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, tôi đã

lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công

ty TNHH TM Thép Nam Việt” để làm chuyên đề tốt nghiệp cho mìnhsau khi hoàn

thành khóa học chuyên ngành Kinh Doanh Quốc Tế

Nội dung đề tài gồm 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý luận của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

Chương II: Giới thiệu công ty TNHH TM Thép Nam Việt

Chương III: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty và một số biện phápđẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH TM Thép Nam Việt

Tôi xin cám ơn sự hướng dẫn tận tình của Cô Phan Thị Thu Trang và sự giúp đỡ tận tình của các cô chú, anh chị nhân viên trong công ty TNHH TM Thép Nam Việt.

Tuy nhiên do hạn chế về mặt thời gian và kiến thức của tôi có hạn nên chắc chắn sẽ có nhiều thiếu sót trong bài chuyên đề này Tôi mong nhận được những ý kiến đóng góp

từ phía thầy cô cũng như các cô chú, anh chị trong công ty Thép Nam Việt để đề tài hoàn thiện hơn

Tôi xin chân thành cám ơn!

CHƯƠNG I:

CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP

1.1 Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động tiêu thụ đã có từ rất lâu, chúng phát triển theo sự phát triển của các hìnhtháikinh tế xã hội Mỗi giai đoạn khác nhau của xã hội quan niệm về hoạt động tiêu thụ lại

có những thay đổi cho phù hợp với điều kiện hoàn cảnh thực tế của xã hội Dưới đâymột số quan niệm về tiêu thụ

- Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm như một hành vi thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm được xem như hành vi bán hàng Do đó tiêu thụ sản phẩm , hàng hóa là sự chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định Không có mua thì không có bán, song xét về mặt giá trị, H – T và T – H chính là sự chuyển hóa của một giá trị nhất định từ một hình thái này sang hình thái khác, nhưng H’ – T’ đồng thời lại

là sự thực hiện giá trị thặng dư chứa đựng H’ Như vậy nếu hiểu theo quan niệm này thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho người mua và người bán thu được tiền bán sản phẩm hay được quyền thu từ người mua

- Nếu xét tiêu thụ như một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản

phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của nhà sản xuất và tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian một bên là nhà sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng

- Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, biến nhu cầu đó thành nhu

cầu mua thực sự của người tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khi bán Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch vụ đã được thực hiện cho khách hàng là việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ và đồng thời thu được tiền hàng hóa sản phẩm, hoặc được quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hóa

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và

kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường, tổ chức tiếp nhận sản phẩm chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất

- Ứng với mỗi cơ chế quản lýkinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạh hóa tập trung, nhà nước quản

lý chủ yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh Các cơ quan quản lý hành chính can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm của mình Quan hệ giữa các nghành là quan hệ dọc, được kế hoạch hóa bằng chế độ cấp phát và giao nộp bằng hiện vật Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch Việc bảo đảm các yếu tố vật chất như nguyên vật liệu, nhiên liệu, thiết bị, máy móc…được cấp phát chỉ tiêu Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này là giao nộp sẩn phẩm theo địa chỉ, khối lượng…giá cả do nhà nước quy định sẵn Do đó, trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, ba vấn đề tập trung là : sản xuất cái gì,sản xuất cho ai, và sản xuất như thế nào đều được nhà nước quyết định, hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất theo giá cả, số lượng…theo kế hoạch của nhà nước đã định sẵn

Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn đề trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa rộng hơn Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng , tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ …nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh

1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Trong cơ chế thị trường như hiện nay, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò

vô cùng đối với hoạt động kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp Có tiêu thụ sản phẩm mới tăng được vòng quay vốn,tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện được giá trị sử dụng của sản phẩm Sau khi tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp

không ngừng thu được các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận Đây là mụctiêu cao nhất của doanh nghiệp

1.2.1 Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình kinh

doanh của doanh nghiệp.

Để tiếp tục kinh doanh trên thương trừơng, các doanh nghiệp luôn luôn phải tìm cách để tái kinh doanh và mở rộng kinh doanh Tái kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động kinh doanh ở chu kỳ sau như ở chu kỳ trước Mở rộng kinh doanh là việc doanh nghiệp mở rộng quy mô kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn ở chu kỳ trước

Để có thể tái kinh doanh và mở rộng kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm và thu được tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ kinh doanh sau

Nếu không tiêu thụ sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn, tăng các chi phí bảo quản dựtrữ do tồn kho và các chi phí khác gây đình trệ hoạt động kinh doanh và doanh nghiệp sẽkhông thực hiện được việc tái kinh doanh

1.2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát

triển mở rộng thị trường

Để có thể phát triển, mở rộng hoạt kinh doanh ,doanh nghiệp cần tiêu thụcàng ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm,không những ở thị trường hiện taị còn ở trên thị trường mới,thị trường tiềm năng

Khi sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ trên thị trường hiện tại,doanh nghiệp

có điều kiện đưa sản phẩm vàothâm nhập thị trường mới,tiếp cận thị trường tiềm

năng.Từ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để

mở rộng, phát triển kinh doanh

Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng tiêu thụ và mở rộng kinh doanh

1.2.3 Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanhcủa doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình quản lý,thúc đẩy áp dụngtiến bộ kỹ thuậtnâng cao chất lượng sản phẩm,hạ giá thành sản phẩm

Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụsản phẩm góp phần giảm chi phí lưu

thông,giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hóa, tăng vòng quay vốn,rút ngắn chu kỳ kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệpcó khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm,tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận

1.2.4.Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp

Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thông qua phần trăm doanh số hàng hóa, sản phẩm bán được tiêu thụ trên thị trường Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệpcàng lớn và ngược lại

Cũng có thể đánh giá được vị thế của doanh nghiệp bằng phạm vi thị trường

mà doanh nghiệp đã thâm nhập và chiếm lĩnh được việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao.Trong nền kinh tế thị trường,doanh nghiệp có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình khi tiêu thụ sản phẩm

Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây được ấn tượng tốt về sản phẩm của mình dưới con mắt của khách hàng, có như vậy mới tiêu thụ được sản phẩm,

mở rộng thị trường, vị thế của doanh nghiêp sẽ tăng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường

Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với người tiêu dùng, giúp cho doanh nghiệp phát hiện thêm kết quả kinh doanh của mình và nhu cầu của khách hàng Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nằm bắt được sự thay đổi thị hiếu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của người tiêu dùng về sản phẩm, từ đó đề ra các biện pháp

Cầu là nhu cầu của con người có khả năng thanh toán

Khi nói đến hoạt động thị trường người ta đặc biệt quan tâm đến câu hỏi trong

cơ chế kinh tế thị trường cứ ở đâu có cầu là ở đó có cung Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng cao hơn Nếu nhu cầu về một loại hàng hóa hay dịch vụ nào đó cao thì doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm có cơ hội mở rộng và phát triển thị trường của mình và ngược lại

1.3.2 Nhân tố cạnh tranh:

Trên thị trường có vô số người sản xuất kinh doanh và vô số người tiêu dùng các loại hàng hóa và dịch vụ khác nhau Một sự tự do trong sản xuất kinh doanh, đa dạng kiểu hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều ngành sản xuất kinh doanh là cội nguồn của sự cạnh tranh.Cạnh tranh là sự bất khả kháng trong một nền kinh tế thực chất Các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường không thể tránh khỏi cạnh

tranh vì vậy là mất thị trường và cầm chắc phá sản Phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu (quảng cáo ,khuyến mãi,…) qua

đó cạnh tranh trên thị trường sẽ có ảnh hưởng làm doanh nghiệp mở rộng và phát triển được thị trường hoặc có thể mất thị trường

sự tiêu dùng của khách hàng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hay dịch vụ

Tất nhiên cầu về hàng hóa và dịch vụ còn chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố ngoài giá, nhưng thông thường khi giá tăng tức khắc cầu vền hàng hóa hay dịch vụ đó sẽ giảm xuống và ngược lại Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng chính sách giá cả cho hàng hóa của mình trong đó cần chú ý đặc biệt đến chiến lược giảm giá Giảmgiá có tác dụng kích thích mua hàng, đồng thởi thỏa mãn khả năng tài chính của người mua, khi thực hiện việc giảm giá đột ngột tức thời một sản phẩm nào đó thì nó dẫn đến một sự gia tăng rõ rệt cầu của khách hàng đối với hàng hóa đó Một chiến lược giảm giá liên tục có suy tính rõ ràng sẽ có khả năng mở rộng và phát triển đáng kể ngay cả khi sức mua trung bình bị giới hạn

1.3.4 Nhân tố môi trường vĩ mô:

- Môi trường kinh tế: trước hết phản ánh qua tốc độ tăng trưởng kinh tế chung về

cơ cấu ngành kinh tế, cơ cầu vùng kinh tế cùng với các điều kiện, giai đoạn phát triển

nền kinh tế, chu kỳ kinh doanh ảnh hưởng đến sức mua và cơ cấu chỉ tiêu của người tiêudùng.

- Môi trường chính trị và pháp luật: môi trường này bao gồm hệ thống pháp luật

và các văn bản dưới luật , các công cụ chính sách của nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của chính phủ và các tổ chức chính trị - xã hội Khi đó sự ổn định về chính trị, sự nhất quán về các chính sách lớn sẽ tạo bầu không khí tốt cho các DN đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm

- Môi trường văn hóa xã hội: là một nhân tố tác động mạnh đến tiêu thụ sản phẩm của các DN, các giá trị văn hóa truyền thống có tính bền vững qua các thế hệ có tác độngmạnh mẽ tới thái độ, hành vi mua và tiêu dùng hàng hóa của từng cá nhân, từng nhóm người Đây là một đặc điểm có tính ổn định giúp cho hoạt động tiêu thụ của DN có thể luôn duy trì được mảng thị trường truyền thống này

1.3.5 Nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp:

Tiềm năng của doanh nghiệp là khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh nghiệp Tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm tiềm năng vô hình và tiềm năng hữu hình -Tiềm năng vô hình:

+Uy tín cuả doanh nghiệp trên thị trường: nếu doanh nghiệp có niềm tin của khách hàng, khách hàng đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều hơn

+Thế lực của doanh nghiệp: Các nhà sản xuất kinh doanh đều mong muốn sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp phải tăng trưởng và phát triển, nếu không doanh nghiệp sẽ bị phá sản Thế lực trong kinh doanh của doanh nghiệp thể hiện ở chỗ: sự tăng trưởng số lượng của hàng hóa(tính bằng doanh số)bán trên thị trường, thị trường nơi doanh nghiệp khả năng thỏa mãn được, mức độ tích tụ và tập trung của doanh nghiệp, khả năng liên quan và liên kết,mức độ phụ thuộc của các doanh nghiệp pkhác trên thị trường vào doanh nghiệp và ngược lại…

+Vị trí của doanh nghiệp: Chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường

-Tiềm năng hữu hình;

+Tiềm năng về vốn:Một doanh nghiệp có vốn lớn có khả năng mở rộng quy mô kinh doanh của mình Doanh nghiệp nên có biện pháp bảo tồn và phát triển vốn kinh doanh.

+ Tiềm năng về lao động: Lao động trong doanh nghiệp được chia ra làm hai loại là lao động chân và lao động trí óc (lao động trí tuệ) Một doanh nghiệp có số lượng lao động hợp lý và trình độ sẽ tạo ra những sản phẩm hay dịch vụ đáp ứng tốt cho nhu cầ của thị trường

+ Tiềm năng về nguyên vật liệu: đối với doanh nghiệp thương mại,

nguyên vật liệu đóng một vai trò quan trọng trong việc tiếp tục quá trình sản xuất trongkhâu lưu thông Tức là việc hoàn thiện sản phẩm để đẩy mạnh tốc độ lưu thông như việc đóng gói, thiết kế bao bì,ký mã hiệu…

+ Công nghệ sản xuất

Tóm lại, muốn kinh doanh bất kỳ hàng hóa nào đạt hiệu quả, trước tiên cần phải nghĩ tới tìm cho được thị trường, tìm mọi cách để tiêu thụ sản phẩm, ngày càng mở rộng và phát triển trường hàng hóa Như vậy mở rộng và phát triển thị trường

có vai trò quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào

1.4 Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

1.4.1 Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh tìm cơ hội và nguy cơ 1.4.1.1 Nghiên cứu phân tích môi trường kinh doanh.

Hoạt động nghiên cứu, tích môi trường kinh doanh được thực hiện kể từ khi doanh nghiệp bước vào kinh doanh và duy trì trong suốt thời gian tồn tại của doanh nghiệp Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh là một hoạt động nghiệp vụ mà theo đó người nghiên cứu bằng các phương pháp khác nhau tìm kiếm, thu thập những thông tin cần thiết cho công việc nghiên cứu của mình, sau đó sử dụng các phương tiệnkhác nhau để lưu trữ và xử lý các thông tin nhằm phục vụ cho mục đích của việc nghiên cứu Các thông tin mà doanh nghiệp cần thu thập, lưu trữ khi nghiên cứu, phân

tích môi trường kinh doanh là các thông tin bên trong và thông tin bên ngoài doanh nghiệp.

 Các thông tin bên ngoài doanh nghiệp cần thu thập và lưu trữ trong nghiên cứu phân tích môi trường kinh doanh.

Các thông tin về văn hóa xã hội: Trong môi trường văn hóa xã hội doanh nghiệp cần thu thập thông tin về dân số; xu hướng biến động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vận động; dân cư và xu hướng biến động; thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ; nghề nghiệp tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc tôn giáo, nền văn hóa…

Các thông tin về chính trị - luật pháp: Những thông tin về chính trị và luật pháp

có ảnh hưởng trực tiếp đến việc hình thành các cơ hội hay nguy cơ cho doanh nghiệp Các thông tin cần thu thập là các yếu tố quan điểm, định hướng mục tiêu phát triển xã hội của Đảng và nhà nước; mức độ hoàn chỉnh của hệ thống luật pháp; thuế và các biện pháp chính sách về thuế; hiệu lực của biện pháp, chính sách đã được áp dụng và triển khai vào thực tế…

Các thông tin thuộc kinh tế và công nghệ: Những thông tin của môi trường kinh

tế công nghệ nó chi phối rất lớn đến hoạt động và quyết định của doanh nghiệp Thôngtin cần thu thập gồm có: các yếu tố tiềm năng của nền kinh tế; các xu hướng thay đổi

về cấu trúc của nền kinh tế; lạm phát và khả năng điều chỉnh lạm phát; tốc độ tăng trưởng kinh tế; cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế; trình độ trang thiết bị kỹ thuật công nghệ của ngành nền kinh tế; khả năng ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào thực tiễn…

Các thông tin về cạnh tranh: Thông tin về môi trường cạnh tranh là thông tin có ảnh hưởng đến những rào cản khi doanh nghiệp ra nhập ngành; về khả năng của doanhnghiệp được tham gia vào các cơ hội kinh doanh được thuận lợi hay khó khăn Thông tin cần thu thập là thông tin chung về môi trường cạnh tranh; số lượng đối thủ cạnh

tranh; hình thức cạnh tranh của từng đối thủ; ưu điểm và nhược điểm của từng đối thủ; chiến lược cạnh tranh của từng đối thủ…

Các thông tin về môi trường địa lý, tự nhiên: Các thông tin cần thu thập trong môi trường này gồm có điều kiện khí hậu thời tiết; mức độ ổn định và vững chắc của

hệ thống địa chất; tính chất mùa vụ của thời tiết; đặc điểm địa hình…

Các thông tin về khách hàng: Đây là thông tin quan trọng nhất đối với doanh nghiệp, nó quyết định sự thành công và chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp

Các thông tin cần được thu thập đối với khách hàng như: Số lượng khách hàng; cách thức và hành vi mua sắm; diễn biến tâm lý khi mua sắm…

 Các thông tin bên trong doanh nghiệp cần thu thập lưu trữ khi nghiên cứu môi trường kinh doanh.

Các thông tin về tài chính: Trong yếu tố này cần thu thập một số thông tin

về vốn chủ sở hữu; vốn huy động từ bên ngoài; tỷ lệ tái đầu tư từ lợi nhuận; khả năng thanh toán nợ ngắn hạn; tỷ lệ và khả năng sinh lời…

Các thông tin về con người: Trình độ của cán bộ công nhân viên; năng suất và hiệu quả lao động; chiến lược và điều kiện phát triển con người của doanh nghiệp…

Các thông tin về tiềm lực vô hình của doanh nghiệp: Chỗ đứng và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường; hình ảnh, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường; vị trí địa lý của doanh nghiệp trên thị trường ; uy tín và mối quan hệ xã hội của ban lãnh đạo; sự nổi tiếng của thương hiệu;…

Các thông tin về khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Các thông tin về trình độ và khả năng quản lý của doanh nghiệp

Các thông tin về trình độ trang thiết bị và công nghệ hiện đại của công ty

Các thông tin về cơ sở vật chất và kỹ thuật hạ tầng của doanh nghiệp

Các thông tin về sự đúng đắn của mục tiêu và khả năng, sự kiên trì theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp…

Các phương pháp được sử dụng để thu thập thông tin phục vụ cho việc nghiên cứu môi trường kinh doanh là phương pháp điều tra tại hiện trường và phương pháp điều tra tại bàn Mỗi phương pháp khi được sử dụng để phục vụ cho hoạt động nghiên cứu môi trường kinh doanh đều có những ưu nhược điểm riêng, trong quá trình điều tra, tùy theo yêu cầu mà người điều tra sử dụng phương pháp phù hợp.

Mục đích của nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp là tìm kiếm các cơ hội tiêu thụ và nguy cơ đe dọa đến hoạt động bán hàng của một loạt hàng hóa hoặc một nhóm hàng hóa trên một khu vực thị trường nhất định và trong một khoảng thời gian nhất định

1.4.1.2 Các cơ hội tiêu thụ sản phầm của doanh nghiệp.

Các cơ hội bán hàng hấp dẫn của doanh nghiệp có thể xuất hiện dưới nhiều

dạng khác nhau:

- Xuất hiện dưới dạng phát triển thị trường, doanh nghiệp có thể tăng lượng hàng hóa của mình bán ra bằng cách mang sản phẩm hiện tại của công ty đi tiêu thụ trên thị trường mới

- Cơ hội bán hàng xuất hiện dưới dạng phát triển sản phẩm, tức là doanh nghiệp bằng sự cải tiến của mình làm cho sản phẩm bước sang một chu kỳ sống mới trên thị trường hiện tại

- Xuất hiện dưới dạng gặm nhấm thị trường, tức là bằng một số biện pháp nghiệp

vụ nào đó mà doanh nghiệp tăng được khối lượng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp bán ra trên thị trường hiện tại

- Cơ hội xuất hiện dưới dạng đa dạng hóa loại hàng hóa bán ra, tức là doanh nghiệp đã tận dụng cơ hội bán hàng xuất hiện trên thị trường bằng cách cung cấp thị trường loại hàng hóa mới bên cạnh loại hàng hóa truyền thống

1.4.1.3 Các nguy cơ đe dọa khả năng và kết quả tiêu thụ sản phẩm

 Các nguy cơ đe dọa đến từ phía bên ngoài doanh nghiệp.

Các nguy cơ đe dọa này có thể là do sự thay đổi chính sách của nhà nước đối với định hướng cho việc phát triển ngành nghề mà doanh nghiệp đang kinh doanh hoặc sự thay đổi trong chính sách tiêu dùng.

Cũng có thể là do đối thủ cạnh tranh đã tìm ra được chiến lược cạnh tranh có hiệuquả từ đó lôi kéo được khách hàng của doanh nghiệp

Nguy cơ cũng có thể là do các tổ chức công chúng, các hội và hiệp hội đưa ra những khuyến cáo, những thông tin bất lợi đối với sản phẩm của doanh nghiệp

Hay cũng có thể là do hàng hóa của doanh nghiệp bị khách hàng tẩy chay vì một

lý do nào đó

 Các nguy cơ đe dọa từ phía bên trong doanh nghiệp.

Những sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đưa ra không phù hợp với khách hàng Cho nên không được khách hàng đón nhận

Sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra thị trường là đúng nhưng doanh nghiệp lại thực hiện chinh phục và tiếp cận khách hàng không đúng cách

Do ban quản lý có những sai sót trong việc quyết định, định hướng cho hoạt độngcung cấp sản phẩm của công ty ra thị trường

Doanh nghiệp không xác định được chính xác thời gian và chi phí cần để chinh phục và thu hút khách hàng dẫn đến không thể theo đuổi được mục tiêu của công ty trên thị trường

Do sự yếu kém của chính đội ngũ bán hàng về khả năng thuyết phục và nghiệp

vụ bán hàng dẫn đến không thể chinh phục và lưu giữ được khách hàng cho doanh nghiệp…

1.4.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

1.4.2.1 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng cho hoạt động tiêu thụ của doanhnghiệp trong một thời gian tương đối dài và hệ thống các biện pháp nhằm phân bố và

huy động tối ưu các nguồn lực của doanh nghiệp để đảm bảo thực hiện được các mụctiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Như vậy, chiến lược tiêu thụ sản phẩm đưa racho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp một mục tiêu tiêu thụ trong thời gian tươngđối dài và các biện pháp sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện đượcmục tiêu đã đặt ra.

Khi xây chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp căn cứ vào mục tiêu tổng thể của doanhnghiệp, vào chiến lược của các bộ phận khác và căn cứ vào kết quả của các hoạt độngđiều tra nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp Khi doanh nghiệp đã xây dựng đượcchiến lược tiêu thụ sản phẩm hợp lý thì nó đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp dành được những thắng lợi, có thể sử dụng làm căn cứ cho xây dựng

kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp

Để xây dựng chiến lược bán hàng doanh nghiệp có thể sử dụng một số phươngpháp khác nhau:

- Phương pháp từ trên xuống, ưu điểm đảm bảo cho mục tiêu của doanh nghiệp

có được sự thống nhất cao và bám sát với mục tiêu của công ty nhưng chúng lại cónhược điểm thường mang tính áp đặt và không bám sát tình hình thực tế

- Phương pháp xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm từ dưới lên, ưu điềm vànhược điềm của nó ngược lại với phương pháp từ trên xuống

- Phương pháp kết hợp, phương pháp này có thể khắc phục được nhược điểm củahai phương pháp trên Tuy nhiên, xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm theo phươngpháp kết hợp lại phát sinh nhược điểm mới, để có được chiến lược theo phương phápnày cần tốn nhiều thời gian và chi phí

Trong xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần lưu ý rằnghoạt động xây dựng chiến lược tiêu thụ chủ yếu dựa trên những dự báo chủ quan Các

dự báo chủ quan có thể chính xác hoặc không Vì vậy, doanh nghiệp trong quá trìnhthực hiện chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp không nên máy móc áp dụng chiến lượcmột cách cứng nhắc mà phải áp dụng chúng một cách linh hoạt, trong một số trường

hợp nhất định để đảm bảo thực hiện được các mục tiêu tổng quát của doanh nghiệp thìdoanh nghiệp cần phải điều chỉnh, thậm chí là thay đổi chiến lược bán hàng cho phùhợp với những biến động của môi trường kinh doanh.

1.4.2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản của doanh nghiệp.

xậy dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là sự cụ thể hóa từng bước phải làm để tiếnđến đích dài hạn của chiến lược tiêu thụ.Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp còn là cơ sở quan trọng đảm bảo trong quá trình sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp được tiến hành liên tục, nhịp nhàng theo chương trình đã định.Trong nộidung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nó phải phản ánh được các nội dung cơ bản như:khối lượng hàng bán ra tuyệt đối, khối lượng sản phẩm cần tiêu thụ trong một khoảngthời gian nhất định, khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo cơ cấu thị trường, theo cơ cấukhách hàng, doanh số hàng bán đã giao, doanh số hàng bán đã viết hóa đơn,đã giaohàng, khách hàng đã nhận được và chấp nhận, khách hàng đã trả tiền dầy đủ…và hàngloạt các chỉ tiêu phản ánh chất lượng của hoạt động tiêu thụ;tổng doanh thu cần thuđược mức lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm, tổng lợi nhuận cần đạt trong kế hoạch;các chỉ tiêu về chi phí,chi phí lưu thông thuần túy,chi phí lưu thông bổ sung, chi phí cốđịnh biến đổi, chi phí kiểm soát được, không kiểm soát được…

Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ ra chi phílớn do đó mà, tùy theo khả năng,doanh nghiệp có thể xây dựng đến một mức độ chitiết nhất định, trong xây dựng cần phải chuẩn xác để đảm bảo thành công

1.4.3 Chuẩn bị mạng lưới phân phối cho sản phẩm của doanh nghiệp

Mỗi công ty dịch vụ khác nhau đều có những phương cách riêng để thànhlập hệ thống kênh phân phối cho mình, có khi chúng được sử dụng như những công cụcạnh tranh tiềm năng của doanh nghiệp Có nhiều cách phân phối dịch vụ đã được ápdụng, có những cách mang lại thành công cho doanh nghiệp,nhưng cũng có nhữngcách đã dẫn dến thất bại cho doanh nghiệp

Hệ thống kênh phân phối được sử dụng trong kinh doanh dịch vụ gồm cócác loại sau:

-Kênh phân phối trực tiếp: loại hình kênh phân phối trực tiếp nó có haidạng là kênh phân phối trực tiếp với các hoạt động cung cấp dịch vụ diễn ra tại doanhnghiệp và kênh phân phối trực tiếp mà hoạt động cung cấp dịch vụ được thực hiệnngay tại nhà

Hai hình thức của kênh phân phối trực tiếp này được áp dụng chủ yếu đốivới dịch vụ thuần túy Những dịch vụ mà nó đòi hỏi có mối quan hệ chặt chẽ giữangười cung cấp và khách hàng Một số loại dịch vụ tiêu biểu cho loại hình kênh phânphối trực tiếp là:dịch vụ chăm sóc sức khỏe, chữa bệnh,mỹ viện,nhà hàng;dịch vụ đàotạo,giáo dục…

Với loại kênh phân phối trực tiếp sẽ đảm bảo cho việc tiếp xúc giữa nhàcung cấp và người tiêu dùng là ngắn nhất Nhà cung cấp có cơ hội tiếp xúc trực tiếpvới khách hàng Cũng nhờ có phân phối trực tiếp mà doanh nghiệp có thể giảm bớt chiphí trong quá trình vận động của hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, ngườitiêu dùng có cơ hội được sử dụng những sản phẩm có giá cả phải chăng Nhưng loạihình kênh phân phối trực tiếp này cũng có những hạn chế, một số loại dịch vụ nếu sửdụng loại hình kênh phân phối trực tiếp sẽ không có hiệu quả, chúng buộc các doanhnghiệp phải quản lý nhiều mối khách hàng, vừa làm công việc của nhà sản xuất vàcông việc của nhà tiêu thụ

Kênh phân phối gián tiếp: Loại hình kênh phân phối gián tiếp là loạikênh phân phối có sự tham gia của các loại trung gian trong quá trình hàng hóa được

Nhà cung cấp dịch

vụ

Dịch vụ tại nhà

Người tiêu dùng

vận động từ nhà cung cấp đến người tiêu dùng Kênh phân phối gián tiếp gồm có một

số loại cơ bản sau:

Một số dịch vụ lại thích hợp với loại hình kênh phân phối gián tiếp.Các nghành như:hàng không,khách sạn,ngân hàng, bảo hiểm,du lịch…có thể sử dụng các đại

lý,văn phòng đại diện ở các đoạn thị trường khác nhau,những người chào hàng,trong một số loại dịch vụ thì đại lý có thể thay mặt nhà cung cấp thực hiện cung cấp dịch vụ cho khách hàng có nhu cầu.Nhưng một số dịch vụ khác,các đại lý chỉ có tác dụng thay mặt nhà phân phối thực hiện các giao dịch đối với khách,

còn việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng thì buộc phải do các nhà cung cấp

dịch vụ cho khách hàng

Việc sự dụng các kênh phân phối gián tiếp, tạo cho các nhà cung cấp tập chungchuyên môn vào hoạt động cung cấp dịch vụ Tuy nhiên, viêc sử dụng trung gian phânphối làm cho các biến động của môi trường kinh doanh được phản ánh đến nhà cung cấp chậm hơn so với kênh phân phối trực tiếp và các phản ánh sự sai lệch của những phản ánh so với thực tế cũng cao hơn

Đối với một số doanh nghiệp lớn thì việc sử dụng kênh phân phối của doanh

nghiệp là hỗn hợp của hai loại kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp

Trong xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp còn phải chú ý đến độ rộng của kênh phân phối Độ rộng của kênh phân phối chính là số lượng các phần tử và loại

phần tử trong mỗi cấp của kênh phân phối Việc xác định số lượng các phần tử và loại phần tử của mỗi cấp độ trong kênh phân phối Độ rộng phụ thuộc vào một số các yếu

tố cơ bản sau: Cách thức phân nhóm khách hàng của doanh nghiệp; Khối lượng sản phẩm cần tiêu thụ trong kỳ kế hoạch; Mức độ cần thiết và tần suất gặp khách hàng của

Nhà cung cấp dịch

vụ

Đại lý bán Đại lý mua

Người tiêu dùngĐại lý môi giới

doanh nghiệp; Tổng khối lượng công việc cần thiết phải thực hiện ở mỗi cấp của kênh;Thời gian và mối liên hệ cần thiết cho mỗi loại khách hàng.

1.4.4 Lực lượng tiêu thụ sản phẩm và cơ cấu lực lượng tiêu thụ sản phẩm.

1.4.4.1 Lực lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Phân chia theo mối quan hệ của lực lượng bán hàng đối với doanh nghiệp

Chúng ta có thể chia lực lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thành ba bộ phận cơ bản là:

- Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp lại được chia thành hai bộ phận

là lực lượng bán hàng tại văn phòng của doanh nghiệp và lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp

Lực lượng tiêu thụ cơ hữu ở tại văn phòng của doanh nghiệp: Bộ phận bán hàngnày có đặc điểm là họ ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mà thường tiếp xúc với khách hàng bằng các phương tiện như điện thoại, fax…và các phương tiện liên lạc khác Với lực lượng bán hàng này tùy thuộc vào từng doanh nghiệp Họ có thể được

bố trí là lực lượng tiêu thụ chủ yếu và thực hiện các thương vụ tiêu thụ lớn của doanh nghiệp hoặc được bố trí làm lực lượng hỗ trợ cho các lực lượng bán hàng khác của doanh nghiệp

Lực lượng tiêu thụ cơ hữu ở bên ngoài văn phòng của doanh nghiệp: Lực lượngtiêu thụ này là các nhân viên đã được doanh nghiệp bố trí tại các khu vực thị trường địa lý nhất định Họ hoạt động theo các chức trách và nhiệm vụ được giao bởi doanh nghiệp Họ có thể là đại diện cho doanh nghiệp và cũng có thể là người trực tiếp thực hiện việc cung cấp các sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng của doanh nghiệp trên địa bàn mình phụ trách

- Lực lượng tiêu thụ là các trung gian phân phối: Lực lượng này chính là các đại

lý tiêu thụ có hợp đồng với doanh nghiệp Lực lượng này không thuộc bộ phận bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp Họ nhận tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp là dựa

trên cơ sở các hợp đồng Tùy theo nội dung của hợp đồng mà lực lượng tiêu thụ này cóthể chỉ bán hàng cho doanh nghiệp hoặc củng có thể bán hàng cho nhiều doanh nghiệpkhác nhau Thù lao của lực lượng này cũng tùy theo hợp đồng mà được thực hiện theo các cách khác nhau.

- Lực lượng tiêu thụ hỗn hợp: Trong thực tế thì không phải hai lực lượng bán tiêuthụ trên có thể phù hợp với bất kỳ một loại dịch vụ nào mà không phải không có nhược điểm Cho nên trên thực tế, các doanh nghiệp còn sử dụng một lực lượng tiêu thụ hỗn hợp để khắc phục nhược điểm của các lực lượng bán hàng kể trên

Phân chia theo nội dung các nghiệp vụ và các chức năng của từng cá nhân trongtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thì lực lượng bán hàng của doanh nghiệp gồm các lực lượng cơ bản như sau:

- Đối với lực lượng có chức năng chính là quản lý và điều hành gồm có: Giám đốc tiêu thụ cấp doanh nghiệp; Các trưởng phòng tiêu thụ theo: khu vực địa lý, theo nhóm sản phẩm, theo ngành hàng…Các tổ trưởng, trưởng nhóm bán hàng

- Đối với lực lượng có chức năng chính là thực hiện các hoạt động nghiệp vụ trong tiêu thụ gồm: Người tiếp nhân đơn hàng; Người giao hàng; Người gợi tạo nhu cầu; Kỹ thuật viên; Người chào hàng

1 4.4.2 Cơ cấu lực lượng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.

Cơ cấu lực lượng tiêu thụ chính là việc bố trí và sắp xếp để có thể đưa ra một bộmáy tiêu thụ có hiệu quả và hợp lý nhất cho doanh nghiệp Tùy theo đặc điểm và mục tiêu mà cơ cấu lực lượng tiêu thụ của doanh nghiệp được thực theo các hình thức khác nhau

Cơ cấu lực lượng tiêu thụ theo tiêu thức vùng địa lý.

Cơ cấu lực lượng tiêu thụ theo khách hàng

Các tỉnh ven biển

Các tỉnh đồng bằng

Ban phụ trách khách hàng trực tiếp

Ban phụ trách khách hàng chính phủ

Ban phụ trách khách hàng bán buôn

Cơ cấu lực lượng tiêu thụ theo sản phẩm

Thực tế, các doanh nghiệp thường không thực hiện cơ cấu lực lượng tiêu thụ của doanh nghiệp chỉ bằng một tiêu thức nào riêng biệt mà để nâng cao hiệu của lực lượng tiêu thụ các doanh nghiệp thường kết hợp sử dụng các tiêu thức khác nhau để cơ cấu lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Do đó, các mô hình cơ cấu lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thường có dạng ma trận

Phòng phụ trách nhóm hàng III cấp quốc gia

Bộ phận phụ trách

nhóm hàng I cấp vùng

Bộ phận phụ trách nhóm hàng II cấp vùng

Bộ phận phụ trách nhóm hàng III cấp vùng

1.4.5 Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Việc phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cung cấp một cái nhìn tổng quát về tình hình tiêu thụ, giúp doanh nghiệp biết được trong kỳ kinhdoanh vừa qua doanh nghiệp có đạt mục tiêu hay không, làm cơ sở cho đanh giá kết quả hoạt động kinh doanh, cung cấp cho doanh nghiệp biết về những yếu tố những nguyên nhân ảnh hưởng đến tiêu thụ

Trong phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có phân tích và đánh giá tổng quát toàn bộ quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp; phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ

Phân tích và đánh giá tổng quát toàn bộ quá trình tiêu thụ sản phẩm cùa doanh nghiệp, người phân tích và đánh giá theo một số tiêu thức như: Toàn bộ quá trình thực hiện hoạt động tiêu thụ thực tế của công ty có được thực hiện một cách tuần tự theo như lý thuyết đã vạch ra hay không ? Mức độ và sự tuân thủ của từng khâu từng bước trong thực tế so với lý thuyết yêu cầu? Việc quy định và xây dựng hệ thống lý thuyết như vậy để thực hiện hoạt động tiêu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp đã đầy đủ và khoa học chưa? Xây dựng một hệ thống lý thuyết như vậy và tuân thủ chúng thì có những ưu nhược điểm gì? Những khâu những bước nào trong nội dung của hoạt động tiêu thụ đã làm tốt, những khâu, bước nào chưa làm tốt? Những khâu, bước nào cần

bổ sung? Những gì cần bổ sung ở mỗi khâu và mỗi bước? Bổ sung chúng bằng cách nào? Việc bổ sung chúng như vậy tạo thêm được điểm mạnh gì, và có làm xuất hiện thêm điểm yếu gì mới cho doanh nghiệp không? Phân tích và đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ

Trong phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp thường sử dụng một số chỉ tiêu: khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế, : khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với lý thuyết, khối lượng tiêu thụ theo khách hàng; khối lượng tiêu thụ theo khu vực địa lý; khối lượng tiêu thụ theo kế hoạch và khối lượng tiêu thụ bất thường; thị phần của doanh nghiệp trên thị trường; tỷ lệ hoàn thành kế hoạch; khối lượng trung

bình của mỗi đơn đặt hàng; tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng; mức độ hài lòng của khách hàng;…

Các phương pháp được sử dung trong phân tích và ánh giá hoạt động tiêu thụ củadoanh nghiệp Đối với phân tích các phương pháp thường được sử dụng là phương pháp diễn dịch và quy nạp và phương pháp tổng hợp để tìm ra các mối liên hệ, quan hệnhân quả giữa các hiện tượng thực tế của thị trường với nhau và giữa thực tế thị trườngvới lý thuyết

Còn đối với đánh gía thì phương pháp chủ yếu được sử dụng là phương pháp thống kê và phương pháp so sánh Thông qua thống kê và so sánh để doanh nghiệp đưa ra các con số và các kết luận về kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Tài liệu được sử dụng để phục vụ cho công tác phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp là: các phương hướng, kế hoạch đã được xây dựng trong quátrình thực hiện hoạt động tiêu thụ; các mục tiêu, hạn mức, hệ thống các tiêu chuẩn chung và riêng mà công ty đang áp dụng; các báo cáo bán hàng; các sổ nhật ký khách hàng, thông tin từ sự quan sát của nhân viên bán hàng, thông tin từ các bộ phận nghiệpvụ…Các doanh nghiệp thường phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp theo hai hình thức là tự đánh giá (tự mỗi người, mỗi bộ phận đánh giá về mình)

và đánh giá khách quan (đánh giá của các bên có liên quan về bên được đánh giá) Trong hai hình thức đánh giá này thì hình thức đánh giá khách quan thường có vai trò quan trọng hơn, thường mang tính quyết định

CHƯƠNG II:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH TM THƯƠNG MẠI THÉP NAM VIỆT

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH TM Thép Nam Việt được thành lập vào năm 2000 Tiền thân của công ty là cửa hàng kinh doanh thép được thành lập vào năm 2007 Công ty TNHH TM Thép Nam Việt là công ty tư nhân được thành lập dưới sự góp vốn kinh doanh, tự chủ về mặt tài chính và có tư cách pháp nhân hoạt động theo quy định hiện hành của nhà nước

Tên công ty: Công Ty TNHH TM Thép Nam Việt

Tên giao dịch: Nam Viet Steel Co.,LTD

Văn phòng chính tại: 67 Xuân Hồng, Phường 12, Quận Tân Bình,

Với phương châm “Mang lại hiệu cao cho khách hàng”, công ty không ngừng học hỏi, nghiên cứu thị trường nhằm đáp ứng kịp thời các nhu cầu của khách hàng : giá cả hợp lý, chất lượng tiêu chuẩn, thanh toán linh hoạt cũng như chăm sóc khách hàng tận tình, công ty Thép Nam Việt đã từng bước đưa thương hiệu của ình đi

klhawps đất nước, đặc biệt công ty là nhà phân phối chính thức của các nhà máy có

công suất lớn, chất lượng và uy tín hàng đầu Việt Nam như : Thép Miền Nam , Gang Thép Thái Nguyên , Pomina….

Cho đến thòi điểm này, công ty với nhioeeuf năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh các loại thép đã có nhiều khách hàng cả trong và ngoài nước tin tưởng hợp tác kinh doanh và trong thời gian tới dự kiến sẽ có thêm nhiều khách hàng mới

Trong những năm gần đây công ty đã được đánh giá là một trong những công ty kinh doanh thép có hiệu quả ở TP Hồ Chí Minh

Ngay khi mới thành lập cũng như hiện nay cùng với sự phát triển của công nghiệp hóa, hiện đại hoads của đất nước, công ty đã không ngừng tự đổi mới và hoàn thiện mình có thể hòa nhập vào nền kinh tế các nước trong khu vực và trên thế giới

2.2 Chức năng và nhiệm vụ:

Công ty thép Nam Việt kinh doanh theo đúng chức năng đã đăng ký trong giấy phép kinh doanh Công ty hoạt động chính trong lĩnh vực xuất nhập khẩu và phân phốicác loại thép công nghiệp – dân dụng trên phạm vi toàn quốc, cũng như tái xua8t1 sang các nước lân cận

- Thép tấm: thép tấm cán nóng, thép tấm chống trượt, thép cuộn cán nóng, thép cuộn cán nguội, thép băng cán nóng

- Thép hình: thép hình chữ H, hình chữ I, hình chữ U, hình chữ V, cừ thép tròn

- Thép ống: thép ống tròn, ống vuông –chữ nhật, ống đen-mạ kẽm, xà gồ

- Các loại thép xây dựng khác: thép trơn tròn, vuông đặc, thép cuộn, thép gân…Hiện nay, công ty đang nhập khẩu các loại thép từ các nhà sản xuất hàng đầu Châu Á cũng như Châu Âu với các mặt hàng chủ lực có uy tín trên thị trường quốc tế, chất lượng cao mà trong nước chưa sản xuất được, có chứng nhận xuất xứ và cả chứngchỉ chất lượng được cung cấp bởi nhà máy

Công ty còn là nhà phân phối chính thức của các nhà máy thép uy tín như: Thép Miền Nam, GANG Thép Thái Nguyên, Pomina…

Ban Giám Đốc

Marketing

Phòng hành chính

Phòng kế toán tài chính

Phòng kinh doanh

Bên cạnh chức năng kinh doanh đó công ty có nhiệm vụ tạo công ăn việc làm ổn

định cho người lao động và đảm bảo quyền lợi của họ, khai thác và sử dụng có hiệu

quả các nguồn lực của doanh nghiệp, chấp hành đầy đủ các yêu cầu của chế độ tài

chính,kế toán, chế độ luật pháp của nhà nước

2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty:

Bộ máy quản lý của công ty Thép Nam Việt tổ chức theo mô hình trực tuyến,

đứng đầu là ban giám đốc, điều hành mọi chiến lược kinh doanh của công ty theo đúng

chế độ do nhà nước ban hành Các bộ phận quản lý theo các phòng ban chức năng có

nhiệm vụ kiểm tra việc chấp hành các chế độ của nhà nước, các chỉ thị của giám đốc,

phục vụ đắc lực cho kinh doanh, đồng thời các phòng ban thường xuyên đề xuất với

ban giám đốc những chủ trương, biện pháp để giải quyết những khó khăn trong kinh

doanh và tăng cường công tác quản lý cỉa công ty

Sơ đồ: Bộ máy quản lý của công ty Nam Việt

 Chức năng các phòng ban:

- Ban Giám Đốc: gồm có giám đốc và phó giám đốc,có nhiệm vụ điều hành

chung mọi công việc và chịu trách nhiệm trực tiếp về mọi hoạt động của công ty

- Phòng Kinh Doanh: Hoạch định các chiến lược kinh doanh, tìm hiểu và phát

triển thị trường, theo dõi và tiến hành ký kết các hợp đồng thương mại trong và ngoài nước

- Phòng Kế Toán Tài Chính: Có trách nhiệm tham mưu giúp giám đốc về công

tác quản lý tài chính Tổng hợp và quyết toán kinh doanh theo từng quý, từng niên độ

kế toán Phối hợp với các phòng ban khác trong việc lên kế hoạch tài chính, thường xuyên báo cáo và tham mưu cho giám đốc về tình hình diễn biến kinh tế và tài chính của doanh nghiệp

- Phòng Hành Chính Nhân Sự: Tham mưu cho giám đốc về nhân sự, thang

bảng lương, chăm lo đến công tác hành chính văn phòng, xây dựng định mức về năng suất lao động, chấm công và giải quyết các chế độ cho nhân viên

- Bộ Phận Marketing: Là đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp do phòng kinh

doanh phụ trách, có trách nhiệm bán hàng cho công ty như báo giá, tìm kiếm khách hàng và phát triển thị trường

- Kho hàng: Có nhiệm vụ đảm bảo việc xuất nhập hàng theo đúng nguyên

tắc,chế độ kế toán, bảo quản, quản lý đảm bảo về số lượng và chất lượng hàng…

Nói chung đây là 1 cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, có hiệu quả và phù hợp với hoạt động kinh doanh của công ty

2.4 Phân Tích Nguồn Lực

2.4.1 Cơ sở vật chất:

- Văn Phòng chính: 67 Xuân Hồng, Phường 12, Quận Tân Bình, TP HCM Điện Thoại: 08-3811 2377 -3811 2378 -3811 6371 -3845 1624

Fax: (08) 3811 4465

- Hệ thống phân phối :

+ Cửa hàng 1: D5/30C Quốc Lộ 1A – Tân Túc – Huyện Bình Chánh – TP HCM