KHÓA LUẬN HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ THÀNH PHẨM của CÔNG TY dược và vật tư THÚ y hà nội

Tiêu thụ sản phẩm không chỉ được xem là quá trình chuyển hoá hình thái của giá trị hàng hoáH-T mà nó còn là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên

- - LỜI NÓI ĐÂU

Sản xuất, trao đôi, phân phôi, tiêu dùng là dòng vận động không ngừng của mọi phương tiện sản xuất, mọi xã hội Trong đó sản xuất ra của cải vật chất là cơ sở để tồn tại và phát triển của xã hội loài người Khi đó sản xuất phải nói đến tiêu dùng vì tiêu đùng tạo ra mục đích và là động cơ thúc đây sản xuất phát triển

Từ sau đại hội đảng VI năm 1986, Đảng và nhà nuớc chủ trương

chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nên kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước Các doanh nghiệp hoạt động dưới sự quản lý vĩ mô của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa và chịu sự tác dộng của quy luật cung cầu, quy luật giá trị trên thị trường Cơ chế này

tạo nên sự chủ động thực sự của các doanh nghiệp Các doanh nghiệp chủ

động trong việc xây dựng phương thức sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, tự trang trái bù đắp chí phí, chịu rủi ro, chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Các doanh nghiệp muốn tổn tại trên thị trường đều

phải hoạt động có hiệu quả, tự kháng định mình để vươn lên.Vậy một

doanh nghiệp như thế nào được coi là hoạt động hiệu quả? Có rất nhiều yếu tố tác động nhưng một yếu tố quan trọng nhất không thế thiếu được khi đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp đó chính là lợi nhuận Một đoanh nghiệp sẽ không thế tồn tại lâu dai nếu hoạt động kinh đoanh của đoanh nghiệp luôn bị thua lỗ Muốn vậy, doanh nghiệp phải nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp để vừa bù đắp được các khoản chỉ phí bỏ ra,

vừa để tái sản xuất mở rộng Việc nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp thực chất là công việc nhằm đẩy mạnh công tác tiên thụ sản phẩm Bởi vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn được các doanh nghiệp nói chung

và công ty được và vật tư thú y nói riêng đặc biệt quan tâm

Có thể nói rằng, trong thời buỗi hiện nay, việc sản xuất sản phẩm đã khó, việc tiêu thụ lại càng khó hơn, tiêu thụ hay không tiêu thụ quyết định đến sự tồn tại hay không tồn tại, sự phát triển hay suy thoái của đoanh nghiệp Việc tiêu thụ như thế nào, doanh thu được bao nhiêu là vấn đề mẫu chốt trong quan lý điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh Muốn vậy,

các nhà quản trị doanh nghiệp cần phải có đầy đủ những thông tin cần thiết

về quá trình tiêu thụ từ đó ra các quyết định đúng đắn cho hoạt động sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp Hơn nữa, có rất nhiều chủ đầu tư cũng như các co quan có liên quan muốn biết về quy mô tăng trưởng và dĩ nhiên

là sự tăng trưởng tiềm năng của doanh nghiệp bằng việc phân tích các đữ liệu bán hàng Từ đó chủ đầu tư mới có quyết định nên đầu tư vào đoanh nghiệp nao thì có lợi TẤt cả các yếu tố trên chỉ có thể thực hiện được

thông qua việc hoàn thiện hơn hoạt động tiêu thụ thành phẩm

Nhận thức được tầm quan trọng của việc tiêu thụ thành phẩm trong doanh nghiệp cũng như trong công ty được và vật tư thú y Hà Nội, em tiến hành nghiên cứu đề tài “ Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ thành phẩm của công ty dược và vật tư thú y Hà Nội ”

Nội dung của dé án thực tập tốt nghiệp gồm 3 phần:

Chương I: Cơ sở lý luận về việc tiêu thụ thành phẩm trong các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

Phần thứ hai : Phân tích thực trạng tiêu thụ thành phẩm của công ty

cỗ phần dược và vật tư thú y Hà Nội

Phần thứ ba: Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ thành phẩm của công ty

cổ phần được và vật tư thú y Hà Nội

CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VẺ VIỆC TIÊU THỤ THÀNH PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH

I- VAI TRO CUA HOAT DONG TIEU THU THANH PHAM BOI VOT

DOANH NGHIEP SAN XUAT KINH DOANH

I1 Bản chất và vai trò của hoạt động tiêu thụ thành phẩm dối với

doanh nghiệp sẵn xuất kinh doanh

1.1 Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ thành phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất

xã hội, là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối một bên là tiêu dùng

Tiêu thụ sản phẩm không chỉ được xem là quá trình chuyển hoá hình thái của giá trị hàng hoá(H-T) mà nó còn là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường,

tỗ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chỉ phí kinh doanh nhỏ nhất

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa

sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu đùng, Nó là khâu lưu thông hàng

hoá, là cầu nói trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng làm cho quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục Ban chat kinh tế của hoạt động nay là thực hiện chuyển quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hoá giữa các chủ thể kinh tế với nhau Quá trình tiêu thụ sản

phẩm chỉ được coi là kết thúc khi quá trình thanh toán giữa hành động bán

hàng và hành động mua hàng diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá được thay

đổi Giá trị của hàng hoá được thực hiện qua hoạt động tiêu thụ này Tuy

nhiên, trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm của đoanh

nghiệp luôn gặp nhiều khó khăn Vì vậy chính khả năng tiêu thụ về một loại hàng hoá nào đó hay nhụ cầu thị hiểu người tiêu đùng đã quyết định mọi mức đầu tư và phương hướng sản xuất kinh đoanh của bất kỳ đoanh nghiệp nào muốn sản xuất kinh doanh sản phẩm hàng hoá đó Chúng ta đã biết các doanh nghiệp muốn sản xuất ra một loại sản phẩm hàng hoá điều đầu tiên là họ phái nghiên cứu và đặt ra câu hỏi sản xuất ra loại sản phẩm hàng hoá đó sẽ tiêu thụ trên thị trường nào và cho đối tượng khách hàng

nào Do đó hoạt động tiêu thụ muốn đạt kết quả tốt thì cần phải xuất phát

từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường Tuy nhiên, đễ đây mạnh được hoạt động tiêu thụ với điều kiện thị trưởng cạnh tranh, nếu quá trình sản xuất không tạo ra được sản phẩm hàng hoá với chất lượng tốt mẫu mã đẹp và giá thành hợp lý thì kết quá sản phẩm đó rất khó tiêu thụ được

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tạo nguồn hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán, thực hiện nhiệm vụ bán sao cho thoa man quyén lợi của hai bên

cả người mua và người bán

1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và

quản trị doanh nghiệp Mặc đù sản xuất là chức ning truce tiép tao ra san

phẩm, song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để

sản xuất có hiệu quả Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ

Trong các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp :

- Tiêu thụ sản phẩm gắn sản xuất với tiêu dùng, đo đó doanh nghiệp

có thể nắm bắt được thông tin của khách hàng để tung ra những sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu của thị trường

- Sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh khách quan đầy đủ năng lực tổ chức quản lý sản xuất và kinh doanh, áp dụng tiễn bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm, uy tín, chất

lượng và sự hoàn thiện trong hoạt động dịch vụ của doanh nghiệp

- Tiêu thụ sản phẩm không chí là một nhân tố giữ vững và nâng cao uy

tín của doanh nghiệp mà còn là công cụ quan trọng góp phần cũng cỗ thị trường trong nước, xoá bỏ tâm lý dùng hàng ngoại của người tiêu dùng

- Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu được lợi nhuận và là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm các khả năng tận dụng thời

co hap dẫn trên thị trưởng và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh

- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là chiến lược xương sống của chiến lược kinh doanh Chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phép doanh nghiệp chủ động thích ứng với môi trường, quyết định kịp thời khi thời cơ xuất hiện,

sử dụng và huy động có hiệu quá các nguồn lực trước mắt và lâu đài, xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo

- Vẻ phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cân đối giữa

cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất những cân bằng, những tương quan tý lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được

sự mắt cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội

Chúng ta không ai giám phủ nhận vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp, hiện nay cùng với sự phát triển của nén kinh tế thể giới đã tạo ra những điều kiện vật chất kỹ thuật mới, được tiếp cận với công nghệ tiên tiến hiện đại giúp cho các doanh nghiệp có thê có điều kiện

mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động Hơn thế trong điều kiện nền kinh tế mở cửa hiện nay, quan

hệ kinh tế quốc tế được mở rộng, chúng ta đứng trước một khó khăn là

phải tổ chức tiêu thụ sản phẩm hàng hoá như thể nào đề đạt được hiệu qua

cao nhất, đáp ứng yêu cầu của xã hội và cạnh tranh được với sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp của các hãng nước ngoài

Vi thế doanh nghiệp luôn phải tìm biện pháp nhằm thúc đây hoạt động tiêu thụ sản phẩm của họ, trong đó các biện pháp phải được áp dụng đồng

bộ, hop ly, dam bảo chỉ phí thấp nhất có thể tiêu thụ được sản phẩm với lợi nhuận cao nhất

1.3 Yêu cầu của công tác tiêu thụ sắn phẩm đối với doanh nghiệp công nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm xét về mặt kỹ thuật kinh doanh, thì đó là sự chuyển

hoá hình thái của vốn kinh doanh thành tiền, xét về mặt nghệ thuật tiêu thụ

sản phẩm lả quá trình trong đó người bán tìm hiểu khám phá gợi tạo hay đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua trên cơ sở quyền lợi

thoả đáng và lâu đài của hai bên Để đạt được mục tiêu của hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động tiêu thụ nói riêng, công tác tiêu thụ sản phẩm cần đạt các yêu cầu sau:

> Khối lượng hàng, chất lượng hàng hoá dịch vụ phái đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng:

Đây là yêu cầu quan trọng được đặt ra về mặt lượng, sản phẩm thích ứng với quy mô thị trường, với dung lượng thị trường Về mặt chất lượng sản phẩm phù hợp với yêu cầu, tương ứng với trình độ tiêu dùng, thích ứng

về giá cả để người mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích người bán

> Đáp ứng tốt những mong muốn và đã thoá mãn yêu cầu của họ

> Ap dụng phương pháp và quy trình tiêu thụ hoàn thiện đảm báo năng suất của người bán hàng, chất lượng địch vụ khách hàng ngày càng được nâng cao

> Phải không ngừng hoàn thiện thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiết bị, dụng cụ bảo quản,

trưng bày và bán hàng, bảo đảm cho khách hàng bao giờ cũng được phục

vụ bằng những phương tiện thuận tiện và hiện đại nhất Có như vậy sản phẩm của doanh nghiệp mới được tiêu thụ nhanh chóng và dễ dàng

> Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho thời gian của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất;

Hoạt động tiêu thụ có vai trò lớn trong sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp do đó nó phải được tổ chức tốt để bán được nhiều sản phẩm, tăng doanh thu đồng thời tận đụng có hiệu quả năng lực của người bản tránh lãng phí lao động dẫn đến giảm doanh thu và tăng chỉ phí không cần thiết

> Làm tốt công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với tiêu thụ làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đấy tiêu thụ, là công cụ cạnh tranh hữu hiệu, là công cụ của Marketing thương mại Vi qua quảng cáo người bán hiểu được nhu cầu và những phản ứng của thị trường nhanh hơn San xuất hàng hoá cảng phát triển, tiến bộ kỹ thuật ngày càng cao, nhu cầu cảng phức tạp thì quảng cáo càng quan trọng

> Nghiém chỉnh chấp hành pháp luật trong kinh đoanh:

Pháp luật là công cụ của nhà nước nhằm đâm báo sự công bằng và ôn định của xã hội Để hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển lâu dai va

bén vững bất kỳ đoanh nghiệp nào cũng phải tuân theo pháp luật hiện hành

> Xây dựng thái độ bán hàng văn minh lịch sự:

Tắt cá vì khách hàng: “ khách hàng người trả lương cho nhân viên bán hàng ” Trong doanh nghiệp, dù tiêu thụ với hình thức nào và diễn ra ở đâu

cũng cần đảm bảo các yêu cầu: văn minh khoa học, lịch sự Muốn vậy địa

điểm giao dịch buôn bán phải khang trang, sạch đẹp, tổ chức tiêu thụ thuận tiện cho người mua, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của họ với thái độ mềm đéo,

lịch sự gây ấn tượng tốt đối với khách hàng và từ đó ngày càng lôi kéo

được nhiều khách hàng đến với đoanh nghiệp

Il- NOI DUNG HOAT DONG TIEU THU SAN PHAM CỦA DOANH NGHIỆP

1 Nghiên cứu thị trường

Trong cơ chế thị trường, thị trường là sự sống còn của doanh nghiệp,

doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và biến động của thị trường thì doanh nghiệp đó mới tồn tại và phát triển Do đó công tác nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm là rất cần thiết, đóng vai trò quan trọng trong việc thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mục đích của công tác này là tìm ra cơ hội kinh doanh, nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp,

từ đó định ra các chiến lược tiêu thụ, thực hiện các chính sách kinh doanh

và chính sách thị trường Công tác này phải giải đáp một số vấn để quan

trọng như:

- Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm?

- Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó là bao nhiêu?

- Doanh nghiệp phải có những biện pháp gì ( giá cả, chất lượng ) dé

tăng cường khả năng bán hàng?

Để trả lời các câu hỏi đó doanh nghiệp phải nắm bắt được quy mô, cơ

cấu và sự vận động của thị trường, các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường,

hành vi của người tiêu đùng, phải tìm ra được các nhu cầu về chất hượng sản phẩm, chủng loại, quy cách, số lượng, giá cả, thời điểm tiêu dùng, tình

hình đối thủ cạnh tranh từ đó tiễn hành phân đoạn thị trường, xác định

thực tế, trong môi trường cạnh tranh, thị phần của doanh nghiệp là một phần thị trường của sản phẩm, được xác định bằng tập hợp các khách hàng của doanh nghiệp với một lượng mua nhất định Mỗi quan hệ giữa thị phần của doanh nghiệp với thị trường sản phẩm được thể hiện trong sơ đỗ dưới đây:

Sơ đồ 1: Sơ đồ thị phần của doanh nghiệp

'Tập hợp các đối tượng có nhu cầu hàng hoá X( thị trường lý thuyết về hàng hoá X) Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp về hàng hoá đó Tap hợp

những đối Thị trường hiện tại về hàng hoá Những đối tượng |tượng không

không tiêu dùng liêu dùng tuyệt

'Thị trường của Thị trường hiện

đối thủ cạnh tranh | tại của doanh

nghiệp

“Thị trường tương lai của doanh nghiệp

Tuỳ thuộc vào kết quá nghiên cứu mà doanh nghiệp có thé dua ra các quyết định như sau:

- Giữ vững và duy trì ở mức độ sản lượng sản xuất và bản hang

- Tăng cường sản lượng sản xuất, mở rộng quy mô và mở rộng bán hàng

- Sản xuất sản phẩm mới tung vào thị trường mới

- Cái tiến sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm

- Giảm sản lượng sản xuất hay thu hẹp quy mô sản xuất

- Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trường hiện tại

Những quyết định có tính sống còn của mỗi doanh nghiệp này chỉ có thể đảm bảo được tính chính xác khi việc nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách chu đáo Đề ra được các chiến lược sản xuất kinh doanh hay tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả tốt, đoanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường một cách tý mỉ chính xác với thực tế

Lé Thanh Ham

Trong thực tế người ta thường áp dụng các phương pháp Marketing để điều tra nhu cầu: điều tra tại chỗ, điều tra hiện trường, phương pháp bán hàng hoá sản phẩm, và được thực hiện dưới nhiệu hình thức khác nhau như: dùng phiếu điều tra trực tiếp, phỏng vấn, chào hàng, quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm trong đó phương pháp nghiên cứu tại hiện trường là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu, thông qua việc trực tiếp thu thập các thông tín và số liệu tiêu dùng ở đơn vị tiêu đùng lớn bằng các điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình có thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tại đại lý, các quầy hàng hay các hoạt động giao hàng với hoạt động tiêu thụ qua hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Công tác nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tin thực tế sinh động, sát với nhu cầu của khách hàng Tuy nhiên công việc này đòi hỏi tốn nhiều công sức, và phải có một đội ngũ cán bộ, nhân viên nhiệt tình giàu kinh nghiệm và có năng lực thực tế Còn phương pháp nghiên cứu tại chỗ hay tại địa bàn ( Hà Nội, Thái Nguyên, Bắc Giang ) là việc thu thập thông tin qua tài liệu, tạp chí, qua thông tin thị trường khác tập hợp các tải liệu thu được, nghiên cứu để đưa ra cái nhìn khái quát về thị trường Phương pháp này đễ làm, chi phí thấp song độ tín cậy không cao, và không bắt kịp những thông tin mới nhất,

Thực tế việc nghiên cứu nhụ cầu thị trường và xác định được phần thị trường tương lai của doanh nghiệp là một việc làm hết sức khó khăn, công việc này đòi hỏi phải có những cán bộ chuyên môn và có khả năng phán đoán tốt Trên cơ sở kết quả điểu tra để có căn cứ lập chương trình bán hàng cần phải xác định nhu cầu cụ thể của thị trường bằng các cách cụ thé:

- Trưởng hợp đoanh nghiệp sản xuất đã có đơn đặt hàng hay hợp đồng

tiêu thụ sản phẩm, việc xác định nhu cầu thị trường tương đối đơn giản,

thông thường người ta tông hợp nhu cầu khách hàng theo các mức giá Theo chất lượng, theo thời gian và quy đổi chúng thành chỉ tiêu giá trị

- Trường hợp các sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng trên thị trường mà doanh nghiệp biết được dung lượng thị trường và phẩn thị trường tương đối có thể tính như sau:

Nhu cầu thịtrườngvề _ Dunglượng _ Thị phần tương đối về sán sản phẩm đoanh nghiệp thị trường phẩm của doanh nghiệp

Tất nhiên với mỗi đặc điểm từng loại sản phẩm hàng hoá và đặc tính tiêu đùng của nó khác nhau, với các loại nhu cầu dài hạn người ta lại có những phương pháp xác định khác nhau

Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi có tính quyết định cho phương hưởng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Việc doanh nghiệp San xuất ra sản phẩm gì? Với chất lượng như thể nào? Mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm và số lượng bao nhiêu? Giá cả và thời gian nào cần có sản phẩm

để bán đều phải dựa vào thông tin qua nghiên cứu thị trường Mặt khác,

doanh nghiệp đang sản xuất gặp khó khăn vẻ tiêu thụ sản phẩm buộc các doanh nghiệp luôn tìm cách tiếp cận thị trường để tìm ra các câu trả lời các vấn để sau: tại sao sản phẩm của doanh nghiệp không bán được? Tại sao khách hàng không mua sản phẩm của doanh nghiệp? Tại sao các đối thủ cạnh tranh lai bán được sản phẩm của họ? Công tác bán hàng của đối thủ cạnh tranh có những ưu việt gì, còn công tác bán hàng của doanh nghiệp cần khắc phục ở điểm nào?

Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải bám sát với nhu cầu và sự biển động của thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường được đặc biệt quan tâm và coi trọng ở các doanh nghiệp Mỗi đoanh nghiệp đều nhận thức rõ điều đó vì vậy cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt và vai trò nghiên cứu thị trường ngày cảng quan trọng

2 Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm

2.1 Chính sách sắn phẩm

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chính sách sản phẩm là những quyết định liên quan đến sản phẩm, địch vụ mà đoanh nghiệp sẽ bán ra trên

thị trường trong thời điểm thực hiện quyết định đó

Chính sách sân phẩm cho ta biết rõ ý đồ của doanh nghiệp trong việc phát triển, mở rộng danh mục sản phẩm, đổi mới cơ cấu sản phẩm trên cơ

sở thực hiện tốt các vấn đề: duy trì, điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản phẩm cũ, loại bỏ những sản phẩm lạc hậu không được thị trường chấp

nhận để đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường đề xác định trong chiến lược thị trường của đoanh nghiệp

Mục tiêu quan trọng của chính sách sản phẩm là: làm thế nào phát triển được sản phẩm mới trên thị trường, được thị trường chấp nhận và tiêu thụ với tốc độ nhanh và mang lại hiệu quả kinh tế cao Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phủ hợp sẽ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra một cách liên tục, đảm bảo việc đưa hàng hoá của doanh nghiệp ra thị trường, được thị trường hay người tiêu dùng chấp nhận Bảo đảm việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá thông qua việc tăng khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường Bảo đám việc sản phẩm hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp, có thể cạnh tranh được với sản phẩm hàng hoá dịch vụ của đối thủ cạnh tranh

Tuy theo nhu cầu của thị trường và khả năng của doanh nghiệp mà có thể xây dựng được một chính sách sản phẩm phù hợp để có thể tiêu thụ

được sản phẩm sản xuất ra với tốc độ nhanh nhất, với chỉ phí thấp nhất và

đạt được lợi nhuận cao nhất

Có thể kế đến một số chính sách sản phẩm sau đây:

- Chính sách chủng loại và cơ cấu mặt hàng

- — Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính, nâng cao chất lượng sản phẩm

- Chính sách đổi mới và cải thiện chúng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ, đưa ra các sản phẩm đang sản xuất, sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm cải tiến, sản phẩm mới vào thị trường hiện có và thị trường mới

Phải có một chính sách sản phẩm phù hợp, luôn quan tâm đến vấn đề cải tiến hoàn thiện sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu, đặc biệt là vấn dé sản phẩm mới thì doanh nghiệp mới có điều kiện duy trì và mở rộng được sản xuất kinh doanh của rnình Điều đó luôn làm cho các nha quan ly

doanh nghiệp phải băn khoăn, trăn trở về nhu cầu của thị trường luôn luôn

biến động do mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống của nó

2.2 Chính sách giá

Chính sách giá cá là việc dự kiến vào hệ thống một mức giá cả trong tương lai sẽ được thị trường chấp nhận Chính sách giá cá chỉ có giá trị và tính khả thi cao khi nó xuất phát từ chiến lược thị trường, chiến lược sản phẩm và biến động giá cá trên từng loại thị trường Chính sách giá cả là một nhân tổ cực kỳ quan trọng có ảnh hưởng đến khối lượng bán, đến lợi nhuận của doanh nghiệp Do đó có thế thực hiện được mục tiêu kinh tế

tong quát đặc biệt là day mạnh hoạt động tiêu thụ, vấn đề quan trọng đối

với doanh nghiệp là phải có chính sách giá ca hợp lý

Kinh nghiệm của các chuyên gia nỗi tiếng ở các nước có nền kinh tế phát triển cho thấy: khi các doanh nghiệp tiến hành xây dựng chính sách giá cả có tính khoa học và thực tiễn cao thì cần phải quán triệt các nguyên

tắc sau:

- Hệ thống giá cả hướng vào chỉ phí: Dự kiến sự tăng giảm của giá cả trên cơ sở các kết luận của việc phân tích các chi phí phát sinh Thông thường doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm bằng giá thành cộng với phan trăm lợi nhuận nhất định mà doanh nghiệp cho là hợp lý

Giá bán = giá thành + tỷ lệ lãi trên giá thành

- Hệ thống giá cả hướng vào nhu cầu thị trường: khi xác định giá cả của một loại sản phẩm hay một dịch vụ nảo đó phải căn cứ vào tình hình cung cầu trên thị trường, mức giá bình quân và thực giá hay còn gọi là giá thực

tế trên thị trường Đề có giá cá hợp lý cần phái nghiên cứu các van dé sau: + Thực hiện giá hành động, giá thăm đò hay giả khảo trên từng loại thị trường, làm theo sách lược này sẽ đem lại hai tác dụng đó là góp phần phát triển và mở rộng thị trường, hàng hoá được tiêu thụ với tốc độ nhanh do đó doanh số bán ra sẽ tăng

+ Thực hiện giá phụ thuộc áp đặt

+ Thực hiện giá phân biệt hay một loại hàng hoá với nhiều mức gia

thị trường xem xét sự phản ứng của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp phải có những chính sách giá cả khác nhau đối với từng loại sản phẩm, chẳng hạn như : sân phẩm đang sản xuất, sản phẩm cải tiến và hoàn thiện, sản phẩm mới hoàn toản

2.3 Chính sách phân phối san phẩm của đoanh nghiệp

Hoạch định chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp được thể hiện qua các van dé sau:

- Quá trình phân phối được thực hiện có tỗ chức và theo các nguyên tắc nhất định

- Thông thường phân phối sản phẩm được thực hiện qua các khâu trung gian của các kênh phân phối và mạng lưới phân phối

- Tại các khâu trung gian có thế có một hoặc nhiều người bán buôn

+ Bảo đảm uy tín của doanh nghiệp, sự tự fin của khách hàng, sự gắn

bó lâu đài giữa khách hàng và doanh nghiệp

> Những căn cứ để xây dựng chính sách phân phối là:

+ Căn cứ vào kết quả của công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường, cụ thể là chiến lược thị trường

+ Căn cứ vào mục tiêu thương mại của doanh nghiệp: sản phẩm của doanh nghiệp phải đạt được mức chất lượng như thế nào? Khối lượng đạt mức bao nhiêu? Có thể tiêu thụ được bao nhiên để đảm bảo kinh doanh có lãi?

+ Căn cứ vào các chế độ chính sách pháp luật của nhà nước có liên

quan đến phân phối tiêu thụ sản phẩm

> Từ đó có thể xây đựng chính sách phân phổi phù hợp cho tửng trường hợp cu thé:

- Chính sách phân phối không hạn chế: đối với những sản phẩm bình thường hay những sản phẩm tiêu đùng có tính chất phổ biến, áp dụng chính sách này doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được tốc độ nhanh hiệu quá đạt được sẽ cao

- Chính sách phân phối hạn chế: đối với sản phẩm đòi hỏi dịch vụ kỹ thuật cao và không thuộc loại tiêu dùng phổ biến đoanh nghiệp chỉ có thể bán sản phẩm này cho một số ít đối tượng, một số ít khách hàng tin trong trong phạm vi từng vùng, đó có thể là những đại lý độc quyên Đại lý độc quyền phải hứa không bán những loại sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh với đoanh nghiệp áp dụng phương pháp này doanh nghiệp có thể kiểm tra được mạng lưới phân phối sản phẩm, hiểu rõ nhu cầu của thị trường thông qua đại lý hiệu quả phân phối đạt được sẽ cao

Chính sách phân phối hỗn hợp: Theo chính sách này sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp có loại được phân phối không hạn chế, có loại được phân phối hạn chế Chính sách này đáp ứng được nhu cầu kinh doanh tổng hợp của doanh nghiệp

3 Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ

KẾ hoạch hoá khâu tiêu thụ bao gồm các bộ phận cơ bản là kế hoạch hoá bán hàng, kế hoạch hoá marketing, kế hoạch hoá quảng cáo và kế hoạch hoá chỉ phí kinh doanh khâu tiêu thụ Về nguyên tắc, kế hoạch hoá khâu tiêu thụ là cơ sở cho mọi bộ phận kế hoạch chức năng hoạt động khác của doanh nghiệp

3.1 Kế hoạch hoá bán hàng

Mục tiêu của kế hoạch này là xác định mặt lượng hang hoá dịch vụ

hãng cung cấp trong thời gian tới và đưa ra chính sách giải pháp về sản phẩm tiêu thụ

Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa trên các căn cứ cụ thể:

- Doanh số bán hàng của các kỳ trước

- Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thé

- Chỉ phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm

- Các hợp đồng kinh tế đã ký và sẽ ký với khách hàng

- Năng lực sản xuất và khả năng tiêu thụ của đoanh nghiệp

Mặt khác phải đự báo những thay đổi có thể về các nhân tố liên quan đến hoạt động tiêu thụ Kế hoạch tiêu thụ tốt nếu kế hoạch tiêu thụ hàng năm dựa trên cơ sở các hợp đồng tiêu thụ đã được ký hoặc đự kiến ký với khách hàng và các dự kiến tiêu thụ cho các nhóm khách hàng theo từng loại nhóm sản phẩm, trên từng khu vực thị trường cụ thể

Trong kế hoạch tiêu thụ phải chỉ ra các chính sách cũng như giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp Việc xác định giải pháp và chính sách tiêu thụ sản phẩm phải dựa vào kết quả phân tích các chính sách, giải pháp đang được áp dụng và các dự báo thay đổi các nhân tổ liên quan đến khách hàng

và đối thủ cạnh tranh trên thị trường Những biện pháp mới luôn có tác dụng rất lớn đối với kết quá tiêu thụ sản phẩm

3.2 Kế hoạch hoá marketing

Mục đích của Kế hoạch marketing 1a tao ra su hoa hgp giữa ké hoach

hoá tiêu thụ sản phẩm với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết (khuyến mại, quảng cáo, tổ chức mạng lưới, giá cả ) cũng như bốn khâu cơ bản là sản phẩm, địa điểm, giá cả và khuyến mại

Để xây dựng các kế hoạch marketing phải phân tích và đưa ra các dự báo liên quan đến tinh hình thị trường, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ để dành

cho hoạt động marketing,

Nội đung chủ yếu của kế hoạch marketing gắn với lập kế hoạch sản phẩm nhằm xác đỉnh các sản phẩm mới được bổ sung, sản phẩm cũ nào chấm dứt, sản phẩm nào được đổi mới Với mỗi loại sản phẩm cần xác định thời gian và không gian đưa vào (ra) thị trường, các nguồn lực phương tiện để thực hiện được các mục tiêu đặt ra, các kết quả có thể đạt được ở từng khoảng thời gian cũng như phương thức đánh giá cụ thẻ 3.3 Kế hoạch hoá quảng cáo

Quảng cáo cần được kế hoạch hoá Để kế hoạch hoá quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn han hay dài hạn Mục tiêu của quáng cáo là mở rộng tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp phải đưa ra và lựa chọn các phương thức quảng cáo cụ thé va dua vào kế hoạch, đồng thời phân tích các nhân

tố ảnh hưởng đến kế hoạch quảng cáo, các nhân tô đó bao gồm:

- Mục tiêu cụ thé phải đạt của kỳ kế hoạch

- Tác dụng của quảng cáo

- Thời gian và không gian

3.4 Kế hoạch hoá chỉ phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm

Chi phi kinh đoanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chí phí kinh doanh xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ Đó là các chí phí kinh doanh về lao động

và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiên thụ bao gồm cả các hoạt

đông tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng như các hoạt động đại diện bản hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao

gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ

Kế hoạch tiêu thụ cũng chịu ảnh hướng của chỉ phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ và kế hoạch hoá chỉ phí kinh doanh tiêu thụ được coi là một

bộ phận cấu thành của kế hoạch tiêu thụ Bên cạnh việc tính toán và xác

định chính xác chỉ phí kinh doanh sân xuất thì việc tính toán và xác định chính xác chỉ phí kinh doanh tiêu thụ là rất cần thiết Mỗi chính sách, giải pháp tiêu thụ đưa ra đều gắn liền với chỉ phí kinh doanh cần thiết khi thực hiện chúng và làm tăng chỉ phí kinh doanh tiêu thụ

Sự phân loại và phân điểm chỉ phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát thực tế bao nhiêu, càng tạo cho tính toán và xây dựng kế hoạch chỉ phí

kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ bay nhiéu Mat khac, viéc tinh toan va

xác định chỉ phí kinh đoanh tiêu thụ lại làm cơ sở để so sánh và lựa chọn

các phương tiện, chính sách tiên thụ cần thiết với mục tiêu thúc đây tiên thụ với chỉ phí kinh doanh nhỏ nhất Trên eơ sở kế hoạch hoá tiêu thụ và

chi phí kinh doanh tiêu thụ, có thể thực hiện việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện từng nhiệm vụ tiêu thụ cụ thể

4 Tổ chức công tắc tiêu thụ

Trong cơ chế thị trường việc đảm bảo đáp ứng nhu cầu đúng nơi, đúng lúc, đúng chất lượng chủng loại phù hợp, giá cá là yếu tố quyết định đến khá năng tiêu thụ và đám bảo uy tín sản phẩm và uy tin của doanh nghiệp với khách hàng Đồng thời đảm báo lưu thông hàng hoá liên tục, để làm được điều dé doanh nghiệp phải hực hiện tổng thể các hoạt động một cách cân đối và có khoa học

> Nội dung, chương trình bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp bao gồm các van dé sau:

- Xác định rõ mục tiêu hay nhiệm vụ bán hàng: thoả mãn một hay một

số các mục tiêu sau: thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh số, tối đa hoá lợi nhuận

- Tiến độ bán hàng không chỉ ảnh hưởng đến quá trình bán mà còn ánh hưởng đến tiền độ cung ứng và sản xuất

- Cần làm rõ các điều kiện liên quan đến việc bán hàng: địa điểm giao nhận, phương tiện vân chuyển, hình thức giao

- Xác định lượng đự trữ để đảm bảo phục vụ nhu cầu khách hàng kịp thời liên tục Việc xác định nhu cầu phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng

và đặc tính của từng loại sán phẩm, lượng hàng tồn kho,

- Dự kiến những biến động trong quá trình bán và biện pháp khắc phục (chẳng hạn như cơn sốt giá) tuy nhiên để có chương trình bán hiệu quả cần phải đựa vào căn cứ nhu cầu thị trường về sản phẩm, chương trình sản xuất hoặc kinh doanh của doanh nghiệp, vào đơn đặt hàng mà khách hàng đặt, chính sách thương mại và các căn cứ khác

> Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc tổ chức các kênh đưa ra sản phẩm từ doanh nghiệp tới người tiêu ding Việc tổ chức mạng lưới bán

hàng tốt phủ hợp sẽ thúc đây quá trình tiêu thụ nhanh đạt hiệu quả cao va giảm được chí phí Tuy nhiên tố chức một mạng lưới bán hàng phù hợp phải đảm báo được yêu cầu:

- Đảm bảo quá trình lưu thông hàng hoá từ doanh nghiệp tới người tiêu dùng

- Góp phần hợp lý hoá quá trình vận động của hàng hoá: sản phẩm dừng lại ở các khâu trung gian, kho bãi ít rút ngắn được thời gian đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng

- Giảm thấp nhất chỉ phí lưu thông (đặc biệt là chỉ phí dự trữ, hàng tồn kho)

- Tạo điều kiện mở rộng thị trường tăng khả năng cạnh tranh

Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tới người tiêu dùng được thể hiện qua các kênh phân phối sau:

Sơ đồ 2: hệ thống các kênh phân phối

Người @) Người bủn Người bỏn Người

4) Người | Pally | Người bỏn Người bỏn Người

Với hệ thống kênh (1) còn gọi là kênh trực tiếp: đây là bình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian

Ưu điểm nổi bật của kênh này là hàng hoá đến tay người tiêu dùng nhanh, giảm chí phí kênh và các quan hệ khách hàng, thông qua đó doanh nghiệp dé dàng năm bắt được nhu cầu của thị trường, tình hình giá cả

để làm cơ sở đưa ra các quyết định đúng đắn Tuy nhiên, kênh này có nhược điểm là lượng hàng hoá bán ra với tốc độ chậm, doanh nghiệp phải chỉ phối nhiều thời gian và nhân lực vào việc tiêu thụ, chỉ phí đự trữ bảo quản lớn

Kênh 2, 3, 4 gọi là hệ thống kênh phân phối gián tiếp: đây là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu ding thong qua các trung gian bao gồm người bản buôn, người bán lẻ, đại lý

Hệ thống các kênh này có ưu điểm có thể khắc phục hạn chế của kênh

1, chắng hạn thông qua trung gian, doanh nghiệp có thể tiêu thụ khối lượng lớn sản phẩm với tốc độ nhanh hơn, do đó tốc độ chu chuyển vốn nhanh, doanh nghiệp có thể chuyên tâm hơn vào việc sản xuắt, tiết kiệm được chi phí về đự trữ và bảo quản Tuy nhiên hệ thống kênh có sử đụng nhiều trung gian này lại có nhược điểm là: tách người sản xuất với người tiêu dùng, thời gian lưu thông hàng hoá tương đối dài, có thể làm tăng chỉ phí tiêu thụ, doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc quản lý và kiểm soát các trung gian tiêu thụ

Để khắc phục những hạn chế của hai hệ thống kênh trên, nhiều đoanh nghiệp đã tổ chức hệ thống kênh phân phối hỗn hợp, kết hợp cả hai hệ thống kênh trực tiếp và gián tiếp, từ đó phát huy hết các ưu điểm của chúng nhằm nâng cao hiệu quá của công tác tiêu thụ sản phẩm

3 Các hoạt động hỗ trợ và xúc tién ban

Trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật nó đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng và tỗ chức được

mạng lưới bán hiệu quả nhất, đồng thời công tác hỗ trợ và xúc tiến bán

cũng phải đặc biệt quan tâm Với điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, việc đảm bảo thông tin liên tục, chính xác làm cho sân phẩm của đoanh nghiệp tiếp cận được với khách hàng là một việc làm cần thiết Khách hàng sẽ nhanh chóng hiểu hay biết đến sản phẩm cuả đoanh nghiệp, đoanh nghiệp gợi mở được nhu cầu kích thích khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp bằng các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán do đó thúc day quá trình tiêu thụ nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất Các hoạt động

đó bao gồm:

- Quảng cáo: quảng cáo là bất kỳ hình thức giới thiệu sản phẩm giản tiếp và đề cao những ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ nhân danh một người bảo trợ nỗi tiếng và trả tiễn cho họ Như vây mục tiêu của quảng cáo là thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu truyền tin thích hợp

Đối tượng của quảng cáo có thể là doanh nghiệp (quảng cáo đoanh nghiệp), có thể là sản phẩm của doanh nghiệp (quảng cáo cho sản phẩm)

Cả hai đối tượng trên đều phải được quảng cáo và có sự tác động hỗ trợ lẫn nhau Trong đó thông thường quảng cáo doanh nghiệp được tiến hành

thường xuyên, tác động lâu dài đến khách hàng, quảng cáo sản phẩm gắn

liền với thời kỳ trước và (rong khi đang sản xuất và cung cấp loại sản phẩm cụ thể nào đó

Các phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú nên phải xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm mà lựa chọn và kết hợp các phương tiện khác nhau như báo chí, áp phích, phát thanh, vô tuyến truyền hình, phim

ánh, hội chợ triển lãm,

Các yêu cầu quan trọng nhất đặt ra cho quảng cáo là:

+ Dung lượng quảng cáo phải cao

+ Tính nghệ thuật phải cao nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng + Thông tin phải đảm bảo độ tin cậy cao

- Xúc tiễn bán - là những biện pháp tác động tức thời, ngăn hạn sử dụng hỗn hợp các công cụ cỗ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch

vụ Căn cứ vào mục tiêu, nội dung của hoạt động để chia các công cụ xúc tiến bán như sau:

+ Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, quà tặng, gói hang chung, phiếu giảm giá

+ Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động cuâ các trung gian trong kênh phân phổi: tài trợ về tài chính (được giảm tiền khi mua hàng hoá của doanh nghiệp trong một thời điểm nhất định), tài trợ quảng cáo, hàng miễn phi (16 hang tặng thêm cho các trung gian khi ho mua tới một số lượng nào đó) + Hội chợ triển lam, quay hàng giới thiệu sản phẩm cũng được sử dụng

dé bán, giới thiệu sán phẩm, duy trÌ sự có mặt, uy tín của công ty thông qua việc trưng bày, phát quà, catalog, tổ chức các cuộc thi và trò chơi mang tính chất vừa giải trí vừa có thưởng vat chat

- Tuyên truyền: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá, địch vụ, hay tăng uy tín của đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các thông tin đại chúng một cánh thuận lợi và miễn phí

- Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng vẻ hàng hoá dịch vụ

của người bán hàng qua cuộc đối thoại một hoặc nhiều khách hàng tiềm

năng nhằm mục đích bản hàng, hoặc khêu gợi các nhu cầu tiềm Ấn cua khách hàng, cũng như có vấn cho họ về cách sử dụng sản phẩm

- Xây dựng mỗi quan hệ với công chúng thông qua hội nghị khách

hàng, hội thảo, hiệp hội kinh doanh quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ

thiện, tài trợ các lễ hội, các trận bóng và các môn thể thao khác Thông qua đó truyền tin về uy tín chất lượng, đặc điểm của công ty và của sản

phẩm Đồng thời thông qua khách hàng cũng có thé nim bat được nhu cầu thị trường để có các biện pháp đối phó thích hợp

Một điểm đáng chú ý khi xây dựng các chiến lược marketing là: các nhà hoạch định phải hiểu rõ được hành vi của người tiêu dùng, các yếu tố tâm lý, môi trường tác động đến họ để các hành động xúc tiến thực hiện có hiệu quả

6 Đánh giá kết quã của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thu sản phẩm giúp doanh nghiệp có thể thấy những kết quá tốt đã đạt được và những vấn dé còn tồn tại để có thé phát huy hay hạn chế trong kỳ kế hoạch sau Nội đung của việc phân tích đánh giá kết quá của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm:

- Đánh giá đúng tình hình về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng,

đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ

- Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các

là lượng sản phẩm được đo bằng đơn vị hiện vật và đơn vị giá trị

-Thước đo bằng hiện vật:

Sô lượng sản Sô lượng sắn phẩm x 4 zn de

phẩm tiêu thụ tôn kho dau ky

Qtt: san lugng tiéu thy trong ky

Qsx: sản lượng sản xuất trong kỳ

- Thước đo giá trị:

Doanh thu tiêu thụ _ Khối lượng hàng hoá % Giá bán đơn vị

Tỷ lệ hoàn Khối lượng sản phẩm Giá bán đơn vị kế

- 2 tiêu thụ thực tê * hoạch

hoạch tiêu

phẩm tiêu thụ kế hoạch hoạch

- z Tổng chỉ phí cố định + Mức lãi mong muốn

Sản lượng để _

đạt lãi mong

phẩm vị sản phẩm

- Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm:

+ So sánh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi trong

hợp đồng theo từng đợt

+ So sánh số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hoá giao cho khách

hàng, giữa thực tế với hợp đồng đã ký theo từng đợt giao hàng

+ Tìm ra nguyên nhân giải thích cho sự sai lệch thời gian tiêu thụ: do yêu cầu chất lượng sản phẩm cao hơn, do khách hàng không đến nhận, do phương tiện vân chuyển

Như vậy, đánh giá kết quả tiêu thụ giúp doanh nghiệp định hướng sản xuất kinh doanh những mặt hàng nào đem lại lợi nhuận cao nhất Doanh nghiệp

dễ dàng xác nhận được phần thị trường mục tiêu để có hướng mở rộng thị

trường Đồng thời doanh nghiệp có kế hoạch cho việc sản xuất đến đâu tiêu thụ ngay đến đó không để sản phẩm hàng hoá tồn đọng trong kho nhiều, nhưng không gây ra tình trang khan hiểm hàng hoá

TH- CÁC NHÂN TỔ ẢNH HƯỚNG BEN CONG TAC TIEU THU SAN PHAM

CUA DOANH NGHIEP

1, Các nhân tổ bên ngoài

1.1, Các nhân tố thuộc môi trường nền kinh tế

- Nhân tô kính tế: Các điều kiện kinh tế tổng quát của một thị trường

của một nước đó là: thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng kinh

tế, lạm phát, thất nghiệp những điều kiện này tác dụng trực tiếp đến nhu

cầu xã hội về tiêu đùng hàng hoá, chính vì vậy nó cũng ảnh hưởng lớn đến

công tác tiêu thụ sản phẩm của đoanh nghiệp

- Nhân tỗ chính trị luật pháp : sự ôn định về thé chế chính trị, sự nhất quán trong đường lối, chính sách của Đảng và Nhà nước có ảnh hưởng đến

sự ôn định kinh doanh của doanh nghiệp, điều quan trọng là các doanh

nghiệp hiểu biết một cách đầy đủ về chính trị và pháp luật, xu hướng vận động của nó để đưa ra chiến lược phát triển hoàn hảo nhất Môi trường chính trị và pháp luật én định sẽ cho phép doanh nghiệp yên tâm đầu tư phát triển cũng như việc đưa ra các phương pháp, điều kiện để doanh nghiệp mở rộng mnạng lưới tiêu thụ dé có hiệu quả cao nhất

- Nhân tô công nghệ: sự phát triển của khoa học công nghệ đã góp phan tạo nên sự thay đối nhanh chóng trong nhu cầu cuá người tiêu dùng, đồng thời cũng góp phần tăng năng suất, đổi mới dây chuyền công nghệ, phương tiện vận chuyển, cải tiến chất lượng sản phẩm giúp doanh nghiệp tiêu

thụ mạnh hơn

- Nhân tô văn hoá xã hội: bao gồm những quan niệm về đạo đức, thầm

mỹ, lỗi sống, nghề nghiệp, những phong tục tập quán, truyền thống, những quan tâm và ưu tiên xã hội, trình độ học vấn của xã hội sự tác động của các yếu tố văn hóa xã hội thường có tính dai hạn và tinh tế hơn so với các yếu tô khác, phạm vì tác động thường rộng, nó xác định cách thức người ta sống, làm việc, sản xuất và tiêu thụ hàng hoá dich vụ Doanh nghiệp phải căn cứ vào các yếu tố này để hoạch định chiến lược sản phẩm, chiến lược thị trường, chiến lược phân phối, chiến lược quảng cáo

- Nhân tố môi trường rự nhiên: bao gồm vị trí địa lý, cảnh quan, đất đai nhân tố này đôi lúc gây khó khăn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm

như lụt lội, bão do đó doanh nghiệp cần phải quan tâm khi hoach định

chiến lược kinh doanh

1⁄2 Các nhân tố thuộc môi trường ngành

- Khách hàng: khách hàng của doanh nghiệp có thể bao gồm khách hàng nội bộ và khách hàng bên ngoài Để đấy mạnh được quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần thiết phải hiểu được các nhu cầu khách hàng hiện có hoặc tiềm ân, tâm lý, hay hành vi tiêu đùng của họ đều có thể khêu gợi, đáp ứng thoả mãn, thu hút họ

- Nhà cung cấp vật tr: đây là các công ty chuyên cung cấp các đầu vào cho doanh nghiệp và cho các đối thủ cạnh tranh Do đó, để đảm bảo cho

quá trình sản xuất, cũng như tiêu thụ được diễn ra đúng tiến độ, doanh

nghiệt cần phải thiết lập một mỗi quan hệ tốt với họ

- Đối thủ cạnh tranh: đễ có thể tồn tại, mở rộng thị trường sản phẩm, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phát hiện chiến lược của đối thủ cạnh

tranh, đánh giả các mặt mạnh, mặt yếu của họ, đánh giá cách họ phản ứng với mỗi hành động xúc tiến tiêu thụ cuả ta để có những quyết sách cần

thiết

- Mối de doa xâm nhập: khi có các đối thù cạnh tranh mới xâm nhập thi

trường sẽ xuất hiện nguy cơ chia rẽ thị trường, cạnh tranh trở nên ác liệt

hơn Do đó với tư cách là một doanh nghiệp tôn tại lân hơn trên thị trường,

ta cần phân tích điềm mạnh, điểm yếu về công nghệ, tài chính, sản

phẩm từ đó có các chiến lược đối phó như liên kết với các đối thủ dé bao

vệ thị trường, tạo hàng rào cán trở xâm nhập

-_ Sản phẩm thay thế: công ty cần phải phân tích về sản phẩm thay thé thông thường, hay thay thế hoàn toàn, trên cơ sở đó thầy được nguy cơ hay

cơ hội để có phản ứng kịp thời hợp lý

2, Các nhân tổ bên trong doanh nghiệp

Mỗi đoanh nghiệp có một tiềm năng riêng nhất định, nó phản ánh thể

lực của doanh nghiệp trong quá trình xây dựng các chiến lược, kế hoạch

tiêu thụ sản phẩm, cần phải đánh giá tiềm năng đó một cách chính xác để phục vụ cho việc khai thác thời cơ Một chiến lược không được xây dựng trên cơ sở tiềm năng đã đánh giá thì sẽ bị thất bại và kéo theo sau đó là các chỉ phí phát sinh vô ích

- Tình hình máy móc thiết bị, công nghệ hiện có ảnh hưởng trực tiếp

đến năng lực sản xuất, chỉ phí tạo nên sản phẩm, từ đó ảnh hướng đến giá thành sản phẩm, đồng thời là một nhân tổ quan trọng quyết định chất lượng sản phẩm, tính tiên tiến của sản phẩm

- Ủy tin của doanh nghiệp: đây là tài sản vô hình, nó không dé gì mà có trong thời gian ngắn Uy tín của doanh nghiệp sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng vươn lên trong sản xuất kinh doanh để củng cố uy tín của mình

- Sản phẩm và chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp: Điều quan tâm đầu tiên đối với người tiêu đùng, cũng như đối với nhà sản xuất là chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm có thế đưa doanh nghiệp tới đỉnh cao của đoanh lợi hoặc nó có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Người ta nói rằng: doanh nghiệp đạt ca đanh và lợi khi sân phẩm có chất lượng cao, nó

làm tăng nhanh tốc độ thị tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời nhanh,

tạo ra Ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên Mặt khác nó có thể giúp doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng giành thắng lợi trong cạnh tranh

- Giá cá sản phẩm: giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trường Giá cả là sự cạnh tranh giữa các nhà đoanh nghiệp sản xuất cùng loại sản phẩm Khâu nghiên cứu giá cá cho tiêu thụ sản phẩm là khâu khôngthẻ thiếu được trong quá trình kinh doanh nói chung Mức giá cả mỗi mặt hàng cần có sự nghiên cứu, điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản

phẩm, tuy theo sự thay đối của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị

trường Việc xác lập giá cần được đảm bảo cho doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa hoặc lợi nhuận bình quân, thấp nhấp cũng đạt lợi nhuận tôi

thiểu Nghĩa là: giá cả của một đơn vị sản phẩm hàng hoá luôn phải lấy

tống chi phi san xuất ra nó và chỉ phí tiêu thụ nó làm cơ sở Vì vậy, muốn

có giá hợp lý cần phải xác định đúng đắn chỉ phí sản xuất, tổng chỉ phí của

nó Các doanh nghiệp luôn phải giải đáp câu hỏi: “ bán hàng với mức giá bao nhiêu mà không mắt khách” và giá nào sẽ mang lại mức doanh thu lớn

nhật

-_ Trình độ của lực lượng lao động: đôi ngũ lao động có trình độ tay

nghệ cao và lòng hăng say làm việc là yếu tố tác động mạnh mẽ đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Vì khi tay nghề cao cộng thêm ý thức của người lao động trong sản xuất có ảnh hưởng trực tiếp tới việc nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chỉ phí sản xuất từ đó có thể đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm

CHƯƠNG II: PHAN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SAN PHAM TAI

CÔNG TY CỎ PHẢN DƯỢC VÀ VẶT TƯ THÚ Y

1- GIO? THIEU KHAI QUÁT VẺ CÔNG TY CO PHAN DUOC VA VAT TU’

THU Y HA NOI

1 Quả trình hình thành và phát triển của công tp

Công ty cổ phần được và vật tư thú y tiền thân là xí nghiệp bao bì và dụng cụ thú y, trực thuộc công ty chăn nuôi cấp 1, có trụ sở chính tại đường Trường Chinh- phường Phương Mai- quận Đồng Đa- Hà nội

Xí nghiệp được thành lập theo quyết định số 358/BNN và CNPT ngày

1/10/1988 nay là Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn, với chức năng chính là sản xuất kinh doanh các loại bao bì, dụng cụ trong ngành thú y và các loại dụng cụ phục vụ cho ngành

Ngày 31/7/1991 theo quyết định số 299NN/TCCB/QĐ của Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn, xí nghiệp bao bì va dụng cụ thuấc thú y trung ương được đỗi tên thành xí nghiệp được và vật tr thú y

Trong 12 năm hoạt động trải quan nhiều thử thách thăng trầm và có nhiều biến đổi, ngay từ khi mới thành lập Công ty gặp rất nhiều khó khăn

(vốn ít, chưa chiếm được thị trường ), nhưng với sự nỗ lực phấn đấu của

cán bộ công nhân viên trong công ty đã từng bước tháo gỡ bế tắc, không ngừng đầu tư phát triển nhà xưởng, thiết bị dụng cụ và đào tạo cán bộ công nhân viên Công ty cố gắng vươn lên trở thành một đơn vị có doanh thu tăng đều, liên tục kinh đoanh có lãi bảo toàn tăng trưởng được vốn, thực

hiên đầy đú nghĩa vụ đối với nhà nước

Ngày 28/02/1999, toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty đã nhất trí với phương thức chuyển đổi doanh nghiệp thành công ty cổ phần dược

và vật tư thú y

Ngày 18/03/1999, Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn đã có quyết định số 53/1999/QĐ/BNN/TCCB chính thức chuyển xí nghiệp thành công

ty với tên gọi đầy đủ là : Công ty cd phan được và vật tư thú y Hà Nội

Tên giao dịch quốc tế : Pharmaceutical Veterinary Material Company

Tên viết tắt là: HANVET

Trụ sở chính đặt tại: số 88 đường Trường Chỉinh- Đống Đa- Hà Nội

Công ty thuộc sở hữu của cán bộ công nhân viên và các thành viên khác là những pháp nhân hoặc thể nhân được pháp luật của Nhà nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam báo hộ Công ty là đơn vị sản xuất kinh đoanh độc lập có con đấu riêng Vì thế được quyền ký hợp đồng mua bán với các tổ chức kinh tế, mở tài khoản tại ngân hàng Công ty chịu trách nhiệm trong mọi hoạt động kinh tế, tự bù đấp chí phí và kinh doanh có lãi, tuân theo các nguyên tắc của chế độ hạch toán kinh tế

Công ty thực hiện theo nguyên tắc tự nguyện bình đẳng và dân chủ đối với mọi người là thành viên của công ty trên cơ sở tôn trọng pháp luật Các

cổ đông cùng góp vốn, cùng tham gia quản lý theo điều lệ Công ty, cùng chia nhau lợi nhuận hay chịu lỗ, chịu nợ của công ty tương ứng với phần góp của mình vào công ty

Mô hình tô chức của Công ty gọn nhẹ, nhằm phục vụ tốt cho sản xuất,

đúng, kịp thời Mỗi phòng ban có một chức năng riêng, nhưng có quan hệ với nhau và chịu sự lãnh đạo của hội đồng quản trị và ban giám đốc

Qua sơ đỗ vẽ cơ cầu bộ máy quán lý của công ty cho thấy:

[1] Hội đồng quản trị: là cơ quan quyền lực cao nhất của công ty

Trong đó, trong đó có thành viên của hội đồng cỗ đông bầu ra, hoặc bãi

nhiễm với đa số phiếu theo hình thức trực tiếp bỏ phiếu kín

J2] Ban giám đác: chịu trách nhiệm quản lý giám sát chung mọi hoạt động chung của công ty gồm

- Giám đốc: Là người điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo các quyết định của đại hội cỗ đông, hội đồng quản trị Công ty trên cơ sở những quy định của pháp luật và điều lệ công ty Tại công ty, chủ tịch hội đồng quản trị kiêm luôn giám đốc

- Phó giám đốc: là người giúp việc cho giám đốc, được giám đốc phân công phụ trách từng công việc hoặc lĩnh vực, chịu trách nhiệm trước giám đốc và hội đồng quản trị về các mặt công ty giao phó Phó giám đốc do hội đồng quản trị bỗ nhiệm theo đề nghị của giám đốc, mức lương thưởng và quyền hạn khác do hội đồng quản trị quyết định hàng năm

H3] Bạn kiểm soát: là tễ chức thay mặt cổ đông để kiểm soát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh quản trị và điều hành công ty Ban kiểm soát có kiểm soát viên đo hội đồng cỗ đông bầu ra và bãi miễn với đa số phiếu theo hình thức trực tiếp bỏ phiếu kín Ban kiểm soát có nhiệm kì 3 năm và

có trưởng ban lãnh đạo để điều hành các công việc của ban kiểm soát,

trưởng ban do các kiểm soát viên trực tiếp bầu ra

[4] Phòng quản cáo tiếp thị: có chức năng giới thiệu sản phẩm của công ty, tìm hiểu thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, thiết kế hình thức, nhãn mác của sản phẩm chịu sự lãnh đạo trực tiếp của ban giám đốc [5] Phéng kinh doanh: la nơi tiếp nhận và phân phối sản phẩm của công ty tới các đại lý, các kênh tiêu thụ Phòng có nhiệm vụ ký kết các hợp đồng kinh tế, đơn đặt hàng, mua và cung cấp nguyên liệu Đằng thời có nhiệm vụ dự báo tình hình cung cấp trên thị trường, tư đó vạch ra kế hoạch sản xuất Trực thuộc phòng kinh doanh có hệ thống 3 cửa hàng có chức năng giới thiệu và bán sân phẩm của công ty

[6] Phòng kế toán: Gồm có 6 người, chịu trách nhiệm về công tác tài chính, hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh, thanh quyết toán với nhà nước, đồng thời cung cấp tài liệu, thông tin kinh tế cần thiết

[7] Phòng tổ chức hành chính: có nhiệm vụ quan ly điều hành nhân sự, giữ tài liệu văn bản của công ty cũng như của cơ quan khác Tham gia

quản lý con dấu nội bộ công ty, hội họp, mua sắm hành chính, văn thư

[8] Phòng kĩ thuật: Theo đối các quá trình công nghệ sản xuất để đảm bảo chất lượng sản phẩm, nghiên cứu chế thể sản phẩm mdi

[9] Phòng kiểm nghiệm: có nhiệm vụ kiểm nghiệm kỹ thuật, chất lượng sản phẩm sau khi sản xuất

/10] Phân xưởng I, II: có nhiệm vụ sàn xuất thuốc kháng sinh, bé trợ, chữa bệnh Trong các phân xưởng này lại phân ra các tỗ chức khác nhau Phân xưởng bao bì có nhiệm vụ sản xuất bao bi, tui đựng thuốc

[11] Các cửa hàng số 1, số 2, cửa hàng Đông Anh có nhiệm vụ giưới thiệu và bán sản phẩm của công ty

- Cửa hàng Đông Anh thường bán cho các tỉnh Thái Nguyên, Cao Bằng, Tuyên Quang, Lào Cai

- Cửa hàng số 1, số 2 thường bán cho các tỉnh thành Miễn Bắc, Miền Nam nhưng hệ thống bán hàng tại các tỉnh miền Nam chưa thực sự phát triên

Ở công ty các trưởng phòng, phó phòng, quản lý phan xưởng, đại điện chỉ nhánh là người giúp việc giám đốc quản lý điều hành các lĩnh vực chuyên môn, nghiệp vụ và chiy trách nhiệm trước ban giám khảo và hội đồng quản trị về các mặt công tác được giao

3 Quy mình sẵn xuất thuốc thú y tại công ty

Thuốc thủ y ảnh hướng trực tiếp đến thế trạng và sức khoẻ của vật nuôi

Do vậy nó đồi hỏi đặc tính ký thuật cao, sản phẩm tạo ra đúng yêu cầu kỹ thuật Trong quá trình sản xuất, ngảnh này có những yêu cầu nghiêm ngặt hơn so với các ngành khác, quy trình công đoạn phải khép kín vô trùng Quy trình sản xuất được chia làm 3 giai đoạn:

- Giai đoạn 1: chuẩn bị sản xuất

Là giai đoạn phân loại nguyên liệu: bao bì tá được, xử lý xay, rây, cân

đo đong đếm bảo đảm đúng yêu cầu về số lượng, chất lượng

- Giai đoạn 2: giai đoạn sản xuất

Là giai đoạn phan chia theo từng lô, mẻ sản xuất được theo dõi qua từng công đoạn sản xuất

- Giai đoạn 3: Kiểm nghiệm nhập kho thành phẩm

Là giai đoạn sau khi thuốc được sản xuất, đóng gói chuyển qua bộ phận

kiểm nghiệm chất lượng sản phẩm, chính xác tiêu chuẩn

Do tính chất nguyên liệu đa đạng là đạng sơ chế, về đến công ty kết hợp các thành phần thuốc với nhau tạo ra thuốc đặc trị, cho nên công nghệ sản xuất chỉ có một số công nghệ tự động còn các khâu khác là lao động thủ công Sản phẩm thuốc của công ty tồn tại ở hai đạng là thuốc bột và thuốc nước Nguyên tắc chế phẩm thuắc thú y được tuân theo 3 điều:

+ không có tính chất tương ky

+ thuốc có tính dung nạp

+ Tăng cường hiệp đồng tác dụng

Quy trình công nghệ sản xuất thuốc bột

Quy trình công nghệ sản xuất thuốc nước

Đống Ông

Khách hàng của công ty cỗ phần được và vật tư thú y Hà Nội chú yếu là các tỉnh miền Bắc, còn miền Nam thị trường vẫn chưa khai thác được nhiều Đây là khách hàng thường xuyên và tin cậy của công ty Số khách hàng này đem lại doanh thu tương đối ỗn định cho công ty, ngoài ra quầy bán lẻ cũng mang lại doanh thu không kém nhưng thiếu én định cho công

ty Công ty đang đầu tư trang thiết bị nhà cửa nội thất cửa hàng hiện đại hơn để lôi kéo khách hàng tiềm năng và củng cỗ niềm tin cho khách hàng đang tín nhiệm công ty Công ty thực hiện chiến dịch quảng cáo, khuyếch trương bằng cách mở thêm nhiều đại lý, các cửa hàng bán lẻ để phục vụ khách hàng ngày một thuận tiện và tốt hơn

Với mục tiêu vươn xa, tiếp cận với địa bàn xa, ngoài những địa bàn truyền thống công ty còn mở rộng địa bàn sản xuất kinh đoanh cũng nhự

tiêu thụ những mặt hàng của mình để phục vụ cho những tỉnh khác nên

trong hoạt động tiêu thụ của mình công ty luôn chú trọng công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng và những nhân tế tác động nhằm xây dựng được một kế hoạch cho việc tiêu thụ san phẩm phù hợp với kha

năng và mục tiêu chiến lược hoạt động Qua đó xây đựng được một mạng lưới tiêu thụ đồng thời tổ chức bán hàng sao cho phù hợp

1 Thị trường tiêu thụ sắn phẩm của công ty

Thời gian qua bằng sự nỗ lực của mình, công ty cỗ phần dược và vật tư

thú y Hà Nội đã tạo được thị trường tiêu thụ hàng hoá khá én định Những

sản phẩm truyền thống của công ty như thuốc kháng sinh, Vắcxin, thuốc

bổ trợ v.v đã tạo được vị thế trên thị trường nội địa và được các đơn vị sử đụng đánh giá cao

Hiện nay thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu là ở khu vực phía Bắc nhự Hà Nội, Thái Nguyên, Cao Bằng, Tuyên Quang, Lào Cai

mà cụ thể là:

- Hà Nội: cung cấp các loại thuốc kháng sinh, thuốc bổ trợ, kim tiêm

„ cho các bệnh viện, các trung tâm y tế quân, các hộ kinh doanh độc lập

xuất ra có chất lượng tốt, độ chính xác cao đã chiếm ưu thế mạnh về các

dịch vụ cung cấp tới tận tay khách hàng Nhìn nhận khách quan có thể đánh giá rằng công ty đã tạo được uy tín và vị thế trên thị trường nội địa Doanh thu ban hàng của công ty liên tục tăng qua các năm Chúng ta có thể thấy được qua biểu sau:

Biểu 1: Doanh thu bán hàng của công ty từ 1999 -2002

-Doanh thu | 2.328.111| 3.112.054| 3.734.464| 4593390 | 133,67| 119,99| 122,99

bán lẻ

-Doanh thu 217.155 | 102.220 | 447.793 | 1110443 | 47,07 | 438,06] 247,98 cung cấp dịch

Trong đoanh thu bán buôn thì tỷ lệ bán theo đơn đặt hàng chiếm bình quân qua các năm này khoảng 83%, tự chào bán là 17% điều đó chứng tỏ công ty đang được khách hàng tín nhiệm, công ty đã và đang khẳng định được uy tín của minh

Tuy doanh thu về dịch vụ không lớn nhưng đây cũng là nguồn tài chính mà công ty có thể tận đụng trong quá trình sản xuất kinh doanh của minh

Sau đây là kết quả tiêu thụ ở các thị trường năm 2001- 2002:(Xem biểu

tìm kiếm thị trường đã có sự phát triển mà ở đây doanh thu năm 2002 so

với năm 2001 tăng 634.851 ngàn đồng tương ứng tăng 18,26 %

Biểu 2: Kết quă tiêu thụ ở các thị trường năm 2001-2002

Với những sản phẩm tiêu thụ khá phong phú và đa dạng, để đảm bảo

cho khâu tiêu thụ được tốt thì việc nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu

cầu khách hàng rất khó khăn, đòi hỏi cán bộ làm công tác này phải có năng lực, trình độ chuyên môn cũng như khả năng giao tiếp phải nhanh

nhẹn và nhạy bén

2 Công tác nghiên cứu thị trưởng của cng ty

Do nhận thức được rằng trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động nghiên cứu thị trường là một vấn để vô cùng quan trọng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm cho nên công ty cỗ phần du gc và vật tư thú y Hà Nội rất

chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường để từ đó có thể đưa ra các

chiến lược và chính sách kinh doanh phù hợp Với phương châm hoạt động chủ động tìm người mua để bán hàng và tìm nơi có nhụ cầu để ký hợp đồng Ngay từ đầu năm 2003 ban giám đốc và các phòng ban chức năng đã

đi nhiều nơi, duy trì khách hàng cũ, tìm hiểu khách hàng mới, thay đỗi phương thức phục vụ nên năm 2003 công ty đã ký kết được trên 180 hợp đồng trong đó rất nhiều hợp đồng có giá trị lớn

Trong công ty cỗ phần dược và vật tư thú y Hà Nội hiện nay công tác nghiên cứu thị trường chủ yếu do giám đốc, các phó giám đốc, và trưởng phòng kinh doanh đám nhiệm nên công tác nghiên cứu thị trường chưa được chuyên sâu tìm hiểu Vì vậy thiết lập riêng một bộ phận chuyên đảm

nhận công tác nghiên cứu thị trường là một việc hết sức cần thiết đối với công ty Như đã phân tích ở phần trên thị trường tiêu thụ của công ty hiện nay rất nhỏ hẹp hầu như chỉ chủ yếu là ở khu vực miễn Bắc Để có thể mở rộng thị trưởng tiêu thụ ra cá nước và tiến tới mở rộng sang cá các nước lân cận thì công ty cần phải chú trọng hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường của mình trong thời gian tới

3 Chính sách tiêu thụ của công ty

3.1 Chính sách về sãn phẩm: Do đặc thủ riêng của ngành sản xuất các mặt hàng y tế nên ở công ty cỗ phần được và vật tư thủ y Hà Nội chính sách sản phẩm được xây dựng trên cơ sở các sản phẩm đặt hàng là chính Tuy nhiên hiện nay các mặt hàng này đang phải cạnh tranh rất gay gắt với mặt hàng của các đoanh nghiệp khác trên thị trường Nhận thức được vấn

để trên thời gian qua công ty đã không ngừng cái tiến và hoàn thiện sản phẩm, vỉ vậy các mặt hàng của công ty đã và đang dành được chỗ đứng của mình trên thị trường

3.2 Chính sách giá

Chính sách giá là một khâu quan trọng trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nó có thể giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu như mở rộng thị trường, vị thế doanh nghiệp hay tối đa hoá lợi