Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở công ty sứ Thanh trì-Tổng công ty Thuỷ tinh và Gốm xây dựng (Viglacera).DOC

Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở công ty sứ Thanh trì-Tổng công ty Thuỷ tinh và Gốm xây dựng (Viglacera)

LỜI MỞ ĐẦU

Tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp Đây là khâu cuối cùng và cũng là khâu chi phối mạnh mẽ nhất tớihoạt động sản xuất kinh doanh Chỉ khi hoạt động tiêu thụ được thực hiện tốt thìquá trình sản xuất kinh doanh mới diễn ra liên tục nhịp nhàng, doanh nghiệp mới

có doanh thu, có lợi nhuận từ đó mới có tích luỹ để tái sản xuất mở rộng, đồngthời ghóp phần nâng cao hiệu qủa hoạt động sản xuất kinh doanh

Vì vậy không ngừng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, nâng cao hiệu quả của hoạtđộng tiêu thụ là yêu cầu cấp thiết của bất kỳ một doanh nghiệp nào

Công ty sứ Thanh trì thuộc Tổng công ty Thủy tinh và Gốm sứ xây dựng,làmột đơn vị sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng được thành lập có nhiệm vụ sảnxuất các loại mặt hàng sứ vệ sinh cao cấp phục vụ nhu cầu trong nước và xuấtkhẩu Trong những năm vừa qua công ty không chỉ chú trọng vào sản xuất màcòn rất quan tâm đến việc kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm Công ty sứ Thanh trì đãchứng tỏ được năng lực sản xuất kinh doanh của mình và luôn đảm bảo làm ăn cólãi Song để nâng cao hơn nữa hoạt động sản xuất kinh doanh thì nhiệm vụ thúcđẩy hoạt động tiêu thụ là hết sức cần thiết

Sau một thời gian thực tập tại công ty sứ Thanh trì, kết hợp với những lý

thuyết lĩnh hội được trong quá trình học tập em đã chọn đề tài: " Một số giải

pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ ở công ty sứ Thanh trì-Tổng công ty Thuỷ tinh và Gốm xây dựng (Viglacera)"

Kết cấu đề tài gồm ba chương:

Chương 1: Thúc đẩy hoạt động tiêu thụ - một tất yếu khách quan trong nền

Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Tiến sĩ Ngô Kim Thanh người đã trực tiếphướng dẫn em hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp này, đồng thời cho emgửi lời cảm ơn tới các anh chị phòng kinh doanh công ty sứ Thanh trì đã tạo điềukiện cho em được học hỏi nhiều kinh nghiệm thực tế và có những ý kiến đóngghóp quý báu trong quá trình thực hiện đề tài

Sinh viênPhạm Văn Hưng

Chương 1: THÚC ĐẨY TIÊU THỤ - MỘT TẤT YẾU KHÁCH QUAN

TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

I BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

Để thực hiện được mục tiêu kinh tế xã hội của mình mỗi doanh nghiệp công nghiệp phải xác định được danh mục và cơ cấu sản phẩm hợp lý để sản xuất đông thời đi liền với nó là việc tổ chức những biện pháp để “đưa” sản phẩm đó tới người tiêu dùng Quá trình đó được gọi là hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nói một cách khác hoạt động tiêu thụ sản phẩm chính là cầu nối trung gian giữa ngườisản xuất và người tiêu dùng Như vậy thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm chính là hoạt động bán hàng

Thước đo hiệu quả của hoạt động tiêu thụ được tính bằng các chỉ tiêu như:doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận của hoạt động tiêu thụ Thúc đẩy tiêu thụ cũngđồng nghĩa với việc nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, tăng cường hiệuquả của hoạt động sản xuất kinh doanh Trong một môi trường kinh doanh đầybiến động, để nâng cao hiệu quả hoạt động sản suất kinh doanh, mỗi doanhnghiệp phải không ngừng hoàn thiện và phát triển công tác tiêu thụ của mình Như trên đã khẳng định bản chất của hoạt động tiêu thụ chính là hoạt độngbán hàng.Vậy theo nghĩa hẹp “ Bán hàng là quá trình chuyển giao hàng hoá chokhách hàng và nhận tiền từ họ” Theo nghĩa này thì người có cung hàng hoá gặpngười có cầu hàng hoá, hai bên trao đổi thoả thuận về nội dung, điều kiện muabán Khi đạt được sự thống nhất quá trình trao đổi tiền hàng sẽ diễn ra và quátrình bán hàng kết thúc ở đây

Theo nghĩa rộng “ Bán hàng, đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu củakhách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng vớimột loạt các hoạt động hỗ trợ tới thực hiện những dịch vụ sau bán”

Theo nghĩa rộng hay theo nghĩa hẹp thì hoạt động bán hàng chỉ diễn ra khingười mua và bán có quan hệ tác động qua lại lẫn nhau thoả mãn các điều kiệnsau:

Người bán Người mua

- Có cung hàng hóa - Có cầu hàng hóa tương ứng

- Có cầu tương ứng để thoả mãn nhu cầu

khác

- Có khả năng thanh toán

- Sẵn sàng bán với những điều kiện nhất

- Phục vụ khách hàng ghóp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế xã hội.đây chính là yêu cầu thể hiện một khía cạnh chức năng kinh tế xã hội (KT-XH),khẳng định vị trí của doanh nghiệp nghiệp như một tế bào của hệ thống kinh tếquốc dân

Các yêu cầu trên có quan hệ ràng buộc lẫn nhau, tuỳ thuộc vào đặc điểmkinh tế xã hội từng doanh nghiệp mà tập trung vào một hay một số yêu cầu trọngtâm

 Mối quan hệ giữa hoạt động tiêu thụ và hoạt động sản xuất, hoạt động mua trong một doanh nghiệp công nghiệp

Hoạt động mua, hoạt động sản xuất, hoạt động tiêu thụ là các hoạt động cơbản trong quá trình sản xuất kinh doanh (SX-KD) Giữa chúng có mối quan hệ tácđộng qua lại lẫn nhau

Trước hết khả năng tiêu thụ sản phẩm trực tiếp quyết định hình nhiệm vụ sản

xuất kinh doanh Xác định được cơ cấu sản phẩm của mình tức là doanh nghiệp

đã trả lời được các câu hỏi sản xuất sản phẩm gì ?, Số lượng bao nhiêu?, Chấtlượng như thế nào ?Và cung cấp vào thời điểm nào? Hay nói một cách khácdoanh nghiệp đã hình thành được nhiệm vụ SX-KD của mình

Để đạt được độ tin cậy cao trong việc xác định nhiệm vụ SX-KD của mìnhdoanh nghiệp cần phải chú trọng vào công tác điều tra nhu cầu thị trường và dựbáo nhu cầu với những thông tin và phương pháp thích ứng Làm được điều nàytức là doanh nghiệp cũng tạo ra được những điều kiện tối cần thiết cho hoạt độngbán hàng Những thông tin về thị trường như số lượng cần? Chất lượng có thểchấp nhận, thời gian cần? Giá cả có thể chấp nhận? đây chính là các thông tincực kỳ quan trọng để đưa ra các quyết định sản xuất

Hoạt động tiêu thụ chi phối hoạt động mua ở những điểm chính sau:

- Nhiệm vụ sản xuất của doanh nghiệp được hình thành do khả năng bánhàng hoá trên thị trường quyết định Đến lượt mình nhiệm vụ ấy sẽ qui địnhchủng loại, số lượng, chất lượng và thời gian mua của các yếu tố đầu vào Vậynội dung mua là do khả năng bán qui định

- Tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra sẽ tạo ra nguồn thu nhập tiền tệ để mua sắmcác yếu tố cần thiết, tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh

 Vai trò của công tác thúc đẩy tiêu thụ

Công tác tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Nó cóvai trò quyết định đến sự tồn tại và phất triển của doanh nghiệp Vai trò của côngtác tiêu thụ hội tụ ở các điểm sau:

- Chuyển sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, kết thúc mộtvòng luân chuyển vốn

T – H – SX – H’ – T’

Công tác tiêu thụ giúp chuyển từ H’ sang T’ Thúc đẩy tiêu thụ sẽ đẩy nhanhquá trình chu chuyển làm cho quá trình diễn ra nhanh hơn

- Xác định và hoàn thiện tính hữu ích của sản phẩm Sản phẩm tung ra thịtrường với mong muốn thoả mãn được một nhu cầu nào đó Khi được thị trườngchấp nhận sản phẩm tức là tính hữu ích của sản phẩm được xác định Đồng thờicũng chính trong quá trình tiêu thụ mà sản phẩm không ngừng được hoàn thiện

- Đem lại lợi ích kinh tế cho doanh nghiệp, người lao động quyết định sự tồntại và phát triển của doanh nghiệp

- Xét về mặt xã hội hoạt động tiêu thụ giúp cân bằng giữa cung và cầu trongtổng thể nền kinh tế quốc dân, góp phần bình ổn xã hội đồng thời có vốn để tíchluỹ, tái sản xuất mở rộng

 Ý nghĩa của công tác thúc đẩy tiêu thụ

 Đối với doanh nghiệp

- Nâng cao hệ số đảm nhận của vốn lưu động, tăng vòng quay của vốn lưuđộng, rút ngắn chu kỳ SX-KD từ đó nâng cao hiệu quả của hoạt động kinh doanh

- Tăng uy tín, vị thế của doanh nghiệp trên thương trường từ đó tăng khảnăng cạnh tranh

- Gián tiếp nâng cao hiệu quả sử dụng các yếu tố SX-KD

- Cải thiện đời sống của cán bộ công nhân viên

 Đối với nhà nước

- Tăng nguồn thu ngân sách từ thuế

- Kích thích các hoạt động khác trong nền kinh tế quốc dân

-Thực hiện nhiệm vụ phát triển kinh tế xã hội

II NỘI DUNG CHÍNH CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VÀ CÁC NHÂN TỐ

ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ 1.Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm

Để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, tránh những rủi ro bất trắctrong kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và kháchhàng trên thị trường ấy Để có được điều này không còn cách nào khác là doanhnghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là quá

trình phân tích về mặt chất và mặt lượng, tức là phải trả lời được các câu hỏi cơbản sau:

- Các quyết định về cơ cấu sản phẩm sẽ sản xuất ra trong kỳ tới

- Quyết định về tổ chức các hoạt động mua các yếu tố đầu vào để đảm bảo

cơ cấu sản phẩm trên

- Quyết định về tổ chức công tác bán hàng

Nội dung của nghiên cứu thị trường là phải nắm được sự lựa chọn của khách hàng

và người tiêu dùng về: Sản phẩm và các đặc tính chủ yếu; Quy cách phẩm chấtsản phẩm; Giá cả sản phẩm; Thời gian đáp ứng; Quy mô nhu cầu (dung lượng thịtrường ) về loại sản phẩm đó

 Các bước tiến hành nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường :

Bước 1: Thu thập thông tin

- Về cung hàng hóa trên thị trường: Số lượng nguồn cung, tỷ lệ của doanh nghiệp;Tính chất thời vụ của sản phẩm, và tiêu dùng sản phẩm; Các sản phẩm thay thế-Về cầu hàng hoá trên thị trường: Nhu cầu thực sự của hàng hoá, xu hướng biếnđộng của cầu trong từng thời kỳ, từng khu vực; Nghiên cứu các chỉ tiêu liên quannhư:dân số, thu nhập, thị hiếu

-Về giá cả trên thị trường: Sự co giãn của cầu đối với giá, sự hình thành giá; Cácnhân tố tác động và diễn biến của giá cả

-Về tình hình cạnh tranh trên thị trường: Số lượng đối thủ cạnh tranh, các chínhsách bán hàng của đối thủ canh tranh

Bước 2: Tổng hợp và xử lý thông tin

Thông tin được tổng hợp và xử lý bằng định tính và định lượng trên cơ sở đó đềxuất các phương án thực hiện

Bước 3: Xây dựng phương án cho hiện tại, dự báo nhu cầu cho tương lai và lựa

chọn phương án tối ưu

 Các công cụ sử dụng:

Nghiên cứu định tính: Sử dụng các phương pháp maketing như: điều tra tại chỗ,

điều tra tại hiện trường, bán hàng tại chỗ, cụ thể như: chào hàng, hội chợ triểnlãm, phỏng vấn

Nghiên cứu định lượng: Các công cụ thống kê như các phương pháp ngoại suy

giản đơn, xu thế, hàm hồi quy, lấy ý kiến chuyên gia

 Hình thức nghiên cứu: Nghiên cứu toàn bộ thị trường hoặc chọn mẫu

Tóm lại: Mục tiêu nghiên cứu thị trường là xác định nhu cầu sản phẩm, dự báo sự

biến động về nhu cầu sản phẩm Đồng thời cung cấp các thông tin để doanhnghiệp có cơ sở đề ra các chiến lược ngắn , dài hạn trong quá trình sản xuất kinhdoanh Những quyết định có thể là:

+ Giữ vững mức độ duy trì lượng sản xuất và bán hàng

+ Giữ vững ở mức độ tăng cường lượng sản xuất và bán hàng

+ Tham gia nhập lĩnh vực sản phẩm mới

+ Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trường hiện tại

Những quyết định trên chỉ đảm bảo tính chính xác khi nghiên cứu thị trường đượctiến hành một cách chu đáo

- Là cơ sở để thực hiện chính sách giá, phân phối, chính sách khuyếch trương

- Là cơ sở để thực hiện các mục tiêu phát triển doanh nghiệp

- Dựa vào bao gói, vận chuyển, phân phối và tổng thể dịch vụ bán và sau bán

- Sự tương phản trong quảng cáo về hình ảnh và nhãn mác sản phẩm

 Ưu điểm:

- Thu hút người tiêu dùng nhờ tạo ra sự chú ý đặc biệt là về hình ảnh nhãnmác, tính năng, tác dụng

- Giảm bớt sự cạnh tranh nhờ sự khác biệt

- Có thể giúp doanh nghiệp chuyển từ hoạt động trong thị trường hoàn hảosang thị trường độc quyền, bảo đảm khả năng sinh lời cao

 Yêu cầu

- Thời gian đầu tư dài

- Có sự nghiên cứu chi chi tiết về sản phẩm

2.1.2 Gam sản phẩm

 Căn cứ xác định: Chiều rộng và chiều sâu danh mục sản phẩm

 Hình thức và đặc trưng

-Phát triển bề sâu: thêm vào gam các mô-đen Ví dụ: xe cup 50, 70, 90

-Mở rộng gam sản phẩm: bổ sung phía trên, dưới của gam Ví dụ áo mưamỏng, nhẹ thêm vào gam sản phẩm áo mưa thông thường

-Thu hẹp gam: giảm tính đa dạng của gam

-Đa dạng hoá gam: thêm vào các sản phẩm khác bản chất nhưng cùng một mụctiêu sử dụng Ví dụ: Chai nhựa thay cho chai thuỷ tinh

 Ưu điểm

-Bao phủ rộng rãi thị trường

-Luôn trung thành với khách hàng và sự biến đổi nhu cầu của khách hàng

-Giảm nhẹ chi phí, đơn giản hoá chương chình sản xuất, bán hàng

-Đáp ứng được thị hiếu, tâm lý của khách hàng

-Tiết kiệm trong tiêu dùng

 Yêu cầu

-Nghiên cứu thị trường, phát hiện nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng

-Ứng dụng tiến bộ Khoa học – Công nghệ

2.2 Chính sách giá bán

Giá cả là một công cạnh tranh khá nhạy cảm trong chính sách tiêu thụ củacông ty Chính sách giá cả chỉ mang lại hiệu quả cao nhất khi nó phù hợp vớinhững điều kiện nhất định Khi những điều kiện này thay đổi thì tính hiệu quả sẽmất đi Do đó giá cả cần phải được xác định một cách linh hoạt

2.2.1 Xác định giới hạn và độ linh hoạt cần thiết của giá

Nguyên tắc định giá: P => SVAC ( giá bán sản phẩm tối thiểu bằng chi phí biếnđổi trung bình ngắn hạn - điểm đóng cửa doanh nghiệp)

Theo nguyên tắc này giá cả phải bù đắp được chi phí kinh doanh và có lãi Trênthực tế nguyên tắc định giá được ứng dụng một cách rất linh hoạt do khách hàngmua sản phẩm với khối lượng khác nhau, thời gian khác nhau, nghệ thuật mặc cảkhác nhau nên giá cả khó có thể áp dụng một cách thống nhất Người bán có thểtăng giá khi cầu tăng hoặc chiết khấu khi khách hàng mua với số lượng lớn Độlinh hoạt của giá có thể được quyết định bằng mức tăng, giảm tuỵệt đối của giáđơn vị [+(-)p] hoặc tỷ lệ tăng giảm của giá đơn vị sản phẩm [+(-)%p]

Khi có sự thay đổi giá ngoài phạm vi cho phép, phải xin chỉ thị của giám đốc

2.2.2 Tiến hành định giá

Có các chính sách định giá sau:

 Theo thị trường

Đặc điểm: Giá xoay quanh giá sản phẩm tương ứng trên thị trường

Điều kiện ứng dụng: Giữ vững thị phần; Không dùng làm đòn bẩy kích thích tiêuthụ

Yêu cầu thực hiện: Tiết kiệm giảm chi phí sản xuất

 Định giá thấp

Đặc điểm: Giá thấp hơn giá thống trị nhưng vẫn có lãi; Giá thấp hơn giá trị sảnphẩm (thua lỗ) Ví dụ: Hãng Coca-Cola chịu thua lỗ trong 5 năm liền để xâmnhập thị trường Việt nam

Điều kiện ứng dụng: Xâm nhập thị trường; Cạnh tranh; Khai trương cửa hàng;Thu hồi vốn

Yêu cầu thực hiện: Tiết kiệm, giảm chi phí sản xuất; Chú ý công tác tiếp thị

 Định giá cao

Đặc điểm: Giá cao hơn giá thống trị trên thị trường, cao hơn giá trị sản phẩm Ví

dụ các loại mỹ phẩm như nước hoa, các loại kem chống nắng

Điều kiện ứng dụng: Sản phẩm mới có tính năng công dụng đặc biệt; Sản phẩmđộc quyền; Mặt hàng cao cấp; Hạn chế người mua và tìm các nhu cầu thay thế

Yêu cầu thực hiện: Làm rõ sự độc đáo khác biệt của sản phẩm (tính năng, tácdụng, nhãn hiệu )

 Định giá ổn định

Đặc điểm: Không thay đổi giá theo cung cầu Ví dụ: bia 333 có giá như nhau đốivới tất cả các mùa

Điều kiện ứng dụng: Giữ vững và mở rộng thị trường; Tạo ra tính độc đáo

Yêu cầu thực hiện: Tiết kiệm chi phí sản xuất; Quảng cáo theo định kỳ

 Phá giá

Đặc điểm: Giá thấp hơn giá trị sản phẩm (thua lỗ) Ví dụ các công ty của Nhậtbản như Mitshubishi, Hitachi, Sanyo, Sharp và Toshiba ngày 10/9/1964 đã thoảthuận với nhau nâng giá bán trong nước và bán phá giá khi xâm nhập thị trường

Mỹ trong những năm 1960 Chẳng hạn 1 chiếc ti vi mầu trong nước bán 700$trong khi đó ở Mỹ bán 400$ Điều này làm cho các công ty điện tử ở Mỹ khôngchịu nổi được sức cạnh tranh Vì vậy năm 1989 sáu hãng ti vi lớn và nhỏ ở Mỹ đã

bị phá sản Đến tháng 7 năm 1995 nhà máy sản xuất ti vi cuối cùng của Mỹ đãđóng cửa

Điều kiện ứng dụng: Sản phẩm ở pha suy thoái của chu kỳ sống; Tiêu diệt đối thủcạnh tranh

Yêu cầu thực hiện: Cần rất thận trọng khi tiêu diệt đối thủ cạnh tranh

2.3 Chính sách phân phối

Một cách tổng quát chính sách phân phối của doanh nghiệp được thực hiệntheo theo hai cách sau:

- Chính sách phân phối rộng: đặc điểm của chính sách này là phân phối rộng tất

cả các kênh, nơi bán hàng với quy mô khác nhau Thường được tiến hành với cácmặt hàng tiêu dùng, nhu cầu thiết yếu, phổ thông Ví dụ: Coca-Cola, kẹoChuwing-gum

- Chính sách phân phối chọn lọc: đặc điểm của chính sách này là tạo ra hình ảnh,nhãn mác, tạo dựng lòng trung thành của khách hàng thông qua các đai lý, nhàphân phối độc quyền

2.4 Chính sách giao tiếp khuyếch trương

Đó là tổng hợp các biện pháp chiến lược thu hút khách hàng bao gồm: quảngcáo, chào hàng, xúc tiến bán hàng và các kỹ thuật yểm trợ Doanh nghiệp có thểlựa chọn chính sách khuếch trương tổng hợp hay tập trung tuỳ thuộc vào chínhsách bán hàng

3 Hoạch định chương trình bán hàng

3.1 Nội dung chương trình bán hàng

Nội dung chương trình bán hàng bao gồm việc xác định các yếu tố sau đây:

 Mục tiêu và nhiệm vụ: bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu:xâm nhập thị trường, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh số, tối đa hóa lợi nhuậnhay bán hết hàng ứ đọng Và cụ thể hoá các mục tiêu trên bằng các chỉ tiêu:

+Sản lượng bán: từng mặt hàng và tổng các mặt hàng

+Doanh số bán: từng mặt hàng và tổng các mặt hàng; từng khách hàng vàtừng thời kỳ

+Chi phí bán hàng: chi phí lưu thông, chi phí về Maketing

+Tổng lãi dự kiến: từng mặt hàng và toàn bộ mặt hàng

 Tiến độ bán hàng: cần hoạch định một cách cụ thể vì nó không chỉ ảnh hưởngtrực tiếp quá trình bán mà còn ảnh hưởng tới tiến độ sản xuất cung ứng

 Điều kiện liên quan đến bán hàng: phương thức giao hàng, địa điểm, phươngthức vận chuyển

 Lượng dự trữ cho bán hàng: phự thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính loạimặt hàng, lượng dự trữ tồn kho đầu kỳ kế hoạch, chương trình sản xuất củadoanh nghiệp

 Dự kiến những biến động của quá trình bán: nhằm mục đích đề ra chươngtrình dự phòng, những quy tắc ứng xử Những biến động này xuất phát từ:

+Về phía doanh nghiệp (cung ứng nguyên vật liệu )

+Về phía khách hàng (không tiêu thụ được )

+Về phía thị trường (sốt giá )

3.2 Xác định chương trình bán hàng

Chương trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp chỉdùng một lần để tiến hành mục tiêu kinh doanh Chương trình bán hàng không chỉđưa ra các mục tiêu bán hàng cần phải đạt được mà còn xác định trình tự, tổ chức,điều kiên để tiến hành mục tiêu nhiệm vụ vì vậy để lập chương trình bán hàng cóhiệu quả cần phải qua các bước sau:

Bước 1: Tập hợp các căn cứ , thông tin cần thiết đặc biệt chú ý dến các hợp đồng

tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu hiện tại và tương lai

Bước 2: Xây dựng các phương án mục tiêu nhiệm vụ bán hàng Lựa chọn phương

án nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định trên cơ sở đó đưa ra các mục tiêu tácnghiệp

Bước 3: Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu thành các

phần việc hay dự án Xác định mối quan hệ giữa chúng và xắp xếp theo trình tựthực hiện Trên cơ sở đó cần lập tiến độ bán hàng thời hạn bắt đầu, kết thúc, tiến

3.3 Tổ chức kênh phân phối và mạng lưới tiêu thụ

 Kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Kênh phân phối là đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêudùng theo thời gian địa điểm đã xác định Có các loại kênh phân phối: kênh trựctiếp và kênh gián tiếp

-Kênh trực tiếp: là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá tớingười tiêu dùng không qua các khâu trung gian

Sử dụng kênh phân phối này chủ yếu là các sản phẩm dễ hư hỏng dễ vỡ, sảnphẩm đơn chiếc ( sản phẩm xây dựng), sản phẩm có giá trị cao (máy bay tàu thuỷ)+ Ưu điểm của loại kênh này là thông tin thu được nguyên thuỷ, đẩy nhanh đượctốc độ lưu thông nâng cao quyền chủ động sản xuất, mua tận gốc bán tận ngọnđem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp

+ Nhược điểm của loại kênh này là tổ chức quản lý phức tạp chu chuyển vốnchậm phù hợp với doanh nghiệp nhỏ hoạt động thị trường hẹp

-Kênh gián tiếp: là phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm chongười tiêu dùng thông qua các trung gian Họ là những người bán buôn, đại lý vànhững người bán lẻ

Theo kênh này quyền sở hữu hàng hoá bị thay đổi qua một số lần thuỳ thuộc kênhtiêu thụ dài hay ngắn Mức độ dài hay ngắn của kênh tiêu thụ tuỳ thuộc vào sốlượng các khâu trung gian

+Ưu điểm của kênh này là hàng hoá được tiêu thụ rộng rãi trên nhiều vùng thịtrường khác nhau Do tính chuyên môn hoá trong sản xuất và hoạt động thươngnghiệp kênh này cho phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc, phát huy được

Doanh nghiệp

Khách h ng àng

Người sản

xuất

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

lợi thế của các phần tử trung gian từ đó nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh vàsan xẻ được các rủi ro trong kinh doanh buôn bán

+ Nhược điểm của loại hình phân phối này là hàng hoá phải vận động qua nhiềukhâu trung gian sẽ kéo thêm khoảng cách giữa nhà sản xuất và người tiêu dùngđiều đó làm cho khả năng đáp ứng nhu cầu bị chậm lại Đồng thời sử dụng kênhphân phối gián tiếp cũng làm tăng chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh nhất làcác khâu trung gian bất hợp lý Và một hệ quả tất yếu đối với các doanh nghiệp

đó là sự phân chia lợi nhuận theo quy luật tỷ suất lợi nhuận bình quân

 Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp

Tập hợp các kênh phân phối tạo thành mạng lưới phân phối của doanh nghiệpcác yếu tố cấu thành mạng có quan hệ tương tác với nhau được thể hiện qua sơ

đồ sau:

Sơ đồ1: Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp

4 Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác bán hàng

buôn

vai trò chủ yếu của chiêu thị là thông báo, thuyết phục và gợi hình ảnh của sảnphẩm và công ty Các quyết định về hỗn hợp chiêu thị gồm có: quảng cáo, khuyếnmãi, quan hệ công cộng và chào hàng cá nhân.

Chiến lược chiêu thị được xây dựng tuỳ theo hiện trạng của sản phẩm trên thị trường và mục tiêu định vị của chiến lược sản phẩm Trong từng giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống sản phẩm ta có các chiến lược chiêu thị khác nhau thể hiệntrong bảng sau:

Bảng1: So sánh giữa hiện trạng thị trường và chiến lược chiêu thị HIỆN TRẠNG THỊ TRƯỜNG CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ

Giai đoạn giới thiệu sản phẩm

Khách hàng không chú ý đến đặc

điểm sản phẩm cũng như họ không

hiểu nó sẽ mang lại lợi ích cho họ

như thế nào

Thông báo và thuyết phục khách hàngtiềm năng rằng sản phẩm đã hiện diệntrên thị trường, sử dụng như thế nào vàthoả mãn được những gì

Trong giai đoạn này người bán hàng phảikích thích được nhu cầu sơ khởi củakhách hàng

Giai đoạn tăng trưởng

Khách hàng chú ý đến lợi ích sản

phẩm Sản phẩm đang bán chạy trên

thị trường, nhà trung gian muốn dự

trữ sản phẩm này

Kích thích nhu cầu chọn lọc khi cạnhtranh phát triển Quảng cáo cần phải đượcnhấn mạnh

Giai đoạn trưởng thành

Cạnh tranh ở cường độ cao và

doanh thu đã ở mức ổn định

Quảng cáo được dùng để thuyết phục hơn

là chỉ để cung cấp thông tin Sự cạnhtranh quyết liệt đã buộc người bán phảichi khá nhiều vào quảng cáo

Giai đoạn suy thoái

Doanh thu và lợi nhuận đang giảm

dần Sản phẩm mới tốt hơn đang

xâm nhập thị trường

Tất cả những nỗ lực chiêu thị nên đượccắt giảm một cách đáng kể

 Quảng cáo: Là việc sử dụng các phương tiện thông tin theo không gian và

thời gian để truyền tin định trước về sản phẩm hay thị trường cho người mua đó

là các thông tin về sản phẩm, thị trường nhằm thuyết phục, gợi mở, hướngdẫn mua hàng đồng thời giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường (nếu có) từ đókích thích hoạt động tiêu thụ

Trong từng trường hợp cụ thể căn cứ vào chu kỳ sống của sản phẩm doanhnghiệp phải xác định được mục tiêu quảng cáo, nội dung quảng cáo Nội dungquảng cáo phải nêu lên được đặc điểm kỹ thuật đặc trưng của sản phẩm, côngdụng, mức độ thoả mãn người tiêu dùng Đặc biệt phải làm rõ ưu việt của sảnphẩm so với các sản phẩm khác cùng loại trên thị trường

Để xác định được nội dung và hình thức quảng cáo doanh nghiệp cần chú ý:

 Bảo đảm được lượng thông tin cao trong sự giới hạn về không gian thời giankinh phí

 Bảo đảm được tính hợp lý của quảng cáo (nội dung của quảng cáo phải phùhợp với mục tiêu, không gian, thời gian, phạm vi, phương tiện quảng cáo)

 Bảo đảm tính pháp lý của quảng cáo (giữa người thực hiện quảng cáo vàngười quảng cáo phải liên đới chịu trách nhiệm, không trực tiếp nói xấu đối thủcạnh tranh )

 Bảo đảm tính nghệ thuật ( hấp dẫn, mang tính nhân bản )

 Bảo đảm tính đồng bộ (quảng cáo sản phẩm và quảng cáo doanh nghiệp )

 Bảo đảm tính đa dạng của quảng cáo

 Để thành công trong quảng cáo cần phải thực hiện theo một số nguyên tắc sau:

 Thiết kế mẫu biểu trưng cho doanh nghiệp Có thể in ngay trên bao bì của sảnphẩm để làm nổi bật hình ảnh của doanh nghiệp Biểu tượng cần đảm bảo các yêucầu như tính biểu trưng cao hơn tính cụ thể, mang tính nghệ thuật, thể hiện đượccác đặc trưng kinh tế kỹ thuật của doanh nghiệp )

 Lựa chọn sản phẩm quảng cáo Nó đặc biệt có ích đối với doanh nghiệp sảnxuất nhiều sản phẩm nhằm đạt được hiệu quả cao trong quảng cáo

 Lời lẽ, hình ảnh quảng cáo ngắn gọn rõ ràng thể hiện đầy đủ đặc trưng sảnphẩm và đặc biệt là phải gây ấn tượng

 Lựa chọn phương thức quảng cáo thường xuyên hay định kỳ, quảng cáo thànhchiến dịch hay đột xuất )

 Lựa chọn phương tiện quảng cáo, phương tiện truyền tải thông tin, điều nàyphụ thuộc vào khách hàng mục tiêu, sản phẩm, kinh phí

 Xác định kinh phí cho hoạt động quảng cáo

Sau khi quảng cáo doanh nghiệp cần phải xác định được hiệu quả của quảng cáothông qua số lượng người biết và nhớ đến các chương trình quảng cáo của doanhnghịêp, tiến hành kiểm tra đánh giá thái độ và phản ứng của khách hàng vềchương trình quảng cáo, doanh số hàng bán được sau mỗi đợt quảng cáo

Tóm lại quảng cáo là công việc đòi hỏi nhiều công sức tốn kém song trongnền kinh tế thị trường đây là công việc rất cần thiết, không thể bỏ qua Vì vậydoanh nghiệp cần phải có sự quan tâm đầu tư thích đáng để có thể tận dụng đượcnhững ưu thế tuyệt đối của quảng cáo (bảng các phương tiện quảng cáo thôngdụng trang 20)

 Khuyến mãi: Là hoạt động hỗ trợ cho quảng cáo và tạo điều kiện cho chào

hàng cá nhân kích thích tạm thời trong ngắn hạn để khuyến khích khách muahàng Các hình thức khuyến mãi bao gồm tổ chức các cuộc thi, trò chơi sổ xố,quà tặng, phát phiếu dùng thử, hội chợ triển lãm, mua trả góp, chiết khấu Doanhnghiệp cần xác định ngân sách cho khuyến mãi và thời điểm khuyến mãi

 Quan hệ cộng đồng: Khai thác sự chú ý của quần chúng về một sự kiện xã

hội hoặc thể thao nào đó nhằm gây ấn tượng cho sản phẩm nhằm xây dựng mốiquan hệ tốt với quần chúng để nhận được sự ủng hộ của cộng đồng và xây dựng

ấn tượng tốt đẹp về công ty

các hình thức tổ chức như hội thảo, công tác từ thiện, tài trợ cho các giải về thểthao, học tập

Bảng 2: Các phương tiện quảng cáo thông dụng

TI VI

Kết hợp được hình ảnh âm thanh và hành

động

Chi phí cao

Bao quát được số lượng lớn khán giả Thời gian ngắn

Hấp dẫn được cảm xúc Khán giả không chọn lọc

RADIO

Tưởng tượng trong tâm trí Thiếu hình ảnh sinh động

Truyền thông rộng rãi Trình bày rất nhanh

BÁO CHÍ

Chi phí thấp, khuyến mãi Thời gian ngắn

Được lưu trữ và phổ biến, thời gian kéo dài

Có thể nhìn thấy được

QUẢNG CÁO NGOÀI TRỜI

Ít chịu áp lực cạnh tranh Hạn chế tính sáng tạo

 Chào hàng cá nhân: Đó là quá trình tiếp xúc với các cá nhân để trình bày trực

tiếp một cách sống động thuyết phục và lôi cuốn sự chú ý của khách hàng cáchình thức chào hàng cá nhân: tổ chức hội nghị bán hàng, hội trợ triển lãm ,hàngmẫu, các chương trình cổ động

4.2 Dịch vụ sau bán

Tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp khôngngừng tìm kiếm các biện pháp để hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ Chất lượng, giá cả,dịch vụ là công cụ cạnh tranh hữu hiệu hiện nay trong đó dịch vụ có vai trò rấtquan trọng, không thể bắt chước Dịch vụ sau bán hàng nhằm tạo điều kiện thuậnlợi cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm Dịch vụ sau bán bao gồm các hìnhthức sau:

- Dịch vụ bảo hành sản phẩm, tạo ra sự tin tưởng cho khách hàng khi sử dụng sảnphẩm Trong thời gian bảo hành nếu sản phẩm bị hư hỏng do yếu tố khách quan

và nội tại sản phẩm khách hàng có quyền yêu cầu sửa chữa, hoặc đổi lại sảnphẩm

- Các hoạt động dịch vụ kỹ thuật: cử nhân viên tới hướng dẫn sử dụng lắp đặt bảotrì bảo dưỡng sản phẩm

5 Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ

 Nhân tố khách quan: đó là những nhân tố thuộc môi trường kinh doanh mà

doanh nghiệp không kiểm soát được Nghiên cứu các nhân tố này sẽ giúp doanhnghiệp tạo ra khả năng thích nghi cao nhất với xu hướng biến động của nó

- Môi trường kinh tế: các nhân tố này có ảnh hưởng to lớn, trực tiếp tới hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tố này bao gồm: tốc độ tăng trưởng kinh

tế, thu nhập bình quân đầu người, dân số, tỷ lệ lạm phát, lãi suất, tỷ giá hốiđoái các nhân tố này có thể là cơ hội hoặc nguy cơ đối với doanh nghiệp

- Môi trường canh tranh: là động lực phát triển nền kinh tế thị trường với nguyêntắc ai hoàn thiện hơn thoả mãn nhu cầu tốt hơn, người đó sẽ chiến thắng Do vậy

doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp để nâng cao sức cạnh tranhtrên thương trường.

- Môi trường công nghệ: khoa học công nghệ phát triển như vũ bão làm cho máymóc thiết bị hao mòn rất nhanh chóng ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, chấtlượng giá thành sản phẩm Môi trường này vừa tạo ra cơ hội cho doanh nghiệp vàmối đe doạ từ đối thủ cạnh tranh

- Môi trường địa lý sinh thái: yêu cầu đòi hỏi từ môi trường này ngày càng cao vàmang tính toàn cầu, chịu tác động của môi trường này doanh nghiệp phải tìm mọibiện pháp để giảm thiểu các chất thải ra môi trường để phát triển bền vững

 Nhân tố chủ quan: là những nhân tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp và

doanh nghiệp có thể kiểm soát được Những nhân tố này bao gồm:

- Tiềm lực tài chính con người: con người là trọng tâm, là yếu tố quyết định đến

sự thành công của doanh nghiệp Phát triển con người trở thành nhiệm vụ chiếnlược của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong quá trình sản xuất kinh doanh Tàichính là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua số vốnđầu tư vào sản xuất kinh doanh Tài chính mạnh sẽ giúp doanh nghiệp đi vào vấn

đề cốt lõi của sản xuất kinh doanh như: đổi mới công nghệ, đào tạo con người

- Trình độ tổ chức quản lý: là nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quảsản xuất kinh doanh, nó mang những nét đặc riêng của từng doanh nghiệp đồngthời có ảnh hưởng trực tiếp tới giá thành phẩm

- Tiềm lực vô hình: đó là hình ảnh, uy tín, mối quan hệ, nhãn mác sản phẩm củadoanh nghiệp Đây là những nhân tố mà doanh nghiệp phải gây dựng trong cảmột quá trình Có thể nói những nhân tố này có ảnh hưởng sâu sắc nhất tới hoạtđộng tiêu thụ nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung

- Công tác Maketing: Maketing sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện có hiệu quả nhấtchiến lược kinh doanh trong đó có chiến lược về tiêu thụ

III TÍNH TẤT YẾU KHÁCH QUAN CỦA HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIÊU

THỤ SẢN PHẨM

1 Tính tất yếu khách quan của hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của của quá trình sản xuất kinhdoanh, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Nóthuộc khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa sản xuất, phân phối vàtiêu dùng Thúc đẩy tiêu thụ sẽ giúp quá trình lưu thông diễn ra nhanh hơn, kịpthời hơn điều đó không nằm ngoài mục đích phục vụ khách hàng một cách cóhiệu quả nhất

Ngày nay thúc đẩy hoạt động tiêu thụ đã trở thành một yêu cầu khách quan ởbất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển trong một môi trườngcạnh tranh gay gắt và đầy biến động Điều đó xuất phát từ những lý do cơ bản sauđây:

Một là: Ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau công tác tiêu thụ sản

phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, việc tiêu thụ hàng hoá do nhà nướcquyết định Sự khan hiếm hàng hoá đã tạo điều kiện để bán hàng nhanh chóng.Trong cơ chế này, nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh, các cơ quanhành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh Quan hệgiữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát giao nộpsản phẩm hiện vật, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giaonộp sản phẩm cho các đơn vị theo những địa chỉ với giá cả do nhà nước định sẵn.Trong nền kinh tế thị trường các mối quan hệ hàng hoá tiền tệ ngày càng được

mở rộng và phát triển, trong cơ chế này các doanh nghiệp hoạt động sản xuấtkinh doanh tự hạch toán lỗ lãi và tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinhdoanh của mình, công tác tiêu thụ sản phẩm trở nên cực kỳ quan trọng trong kếhoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơnthuần là hoạt động bán hàng, bán những cái gì mình có mà nó là cả một quá trình

bao gồm tổng thể các biện pháp kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiêncứu và nắm bắt nhu cầu thị trường để tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lưới bánhàng, kho bãi, địa điểm để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng với chất lượngcao và chi phí hợp lý nhất Do vậy việc không ngừng thúc đẩy hoạt động tiêu thụsản phẩm trở nên ngày càng cấp thiết đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào

Hai là: Khoa học công nghệ phát triển rất nhanh chóng Sự thay đổi của khoa học

công nghệ có ảnh hưởng rất lớn đến chu kỳ sống của sản phẩm, theo hướng rútngắn chu kỳ sống của sản phẩm Quá trình này thường xuyên tác động đến hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Sự thay đổi của công nghệ có ảnhhưởng trực tiếp đến năng suất lao động, thái độ ứng xử của người lao động do

đó ảnh hưởng đến chi phí, giá thành sản phẩm làm cho chi phí sản xuất rẻ đi mộtcách tương đối Mặt khác cùng với sự tiến bộ của khoa học công nghệ hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng phát triển theo, việc mua bán trao đổisản phẩm được ứng dụng những thành tựu của khoa học công nghệ trở nên phổbiến như việc mua hàng qua điện thoại, mua hàng trên mạng

Ba là: Yêu cầu không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh là

nhiệm vụ trọng tâm của doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừngnâng cao hiệu qủa của hoạt động tiêu thụ, mở rộng thị phần, nâng cao năng lựccạnh tranh

Bốn là: Xu thế toàn cầu hoá khu vực hóa đang tạo ra những thuận lợi và thách

thức to lớn đối với bất kỳ một quốc gia nào Toàn cầu hóa đã trở thành trào lưukhông thể đảo ngược Nhận thức đúng đắn xu hướng lịch sử của trào lưu nàyhoạch định chiến lược và ngoại giao thích hợp là vấn đề nan giải của mỗi quốcgia Tuân thủ một cách bị động hoặc bác bỏ hoàn toàn đều làm cho chúng ta mất

đi cơ hội lịch sử tự phát triển trong toàn cầu hoá Nếu như nhiệm vụ của nhànước là cân nhắc, lựa chọn những ngành, những lĩnh vực có lợi thế cạnh tranh thìbản thân các doanh nghiệp cũng phải không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt độngsản xuất kinh doanh mà trong đó thúc đẩy hoạt động tiêu thụ là một trong nhữnggiải pháp chính yếu để tồn tại và phát triển trong quá trình hội nhập

II MỘT BÀI HỌC KINH NGHIỆM VỀ SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ- CÔNG TY HONDA TRÊN ĐẤT MỸ

Nói đến Honda người ta nghĩ ngay đến loại xe gắn máy hai bánh nổi tiếngthế giới Song không chỉ dừng ở lại đó năm 1959 Honda đã vươn sang tận nước

Mỹ để sản xuất xe hơi mang nhãn hiệu Honda Chiến lược mở rộng thị trườngnày đã tạo ra một bước bứt phá của Honda Sự thành công của Honda trên đất

Mỹ như một thách đố đầy kịch tính bởi vì nước Mỹ với ba người khổng lồ trongngành xe hơi General Moto,Ford, Chrysler đã nổi danh từ bao lâu nay Hondaxuất hiện sừng sững dám thách thức cạnh tranh và trở thành nhà sản xuất xe hơilớn thứ tư tại Mỹ Sự thành công của Honda là sự kết hợp nhuần nhuyễn yếu tốcon người với công nghệ mới trong sản xuất cũng như trong tiêu thụ sản phẩm đãhình thành lên một phong cách Honda - một triết lý có trách nhiệm với nền vănhoá cộng đồng đã có tác động hầu hết đến mọi hoạt động hàng ngày của công ty.Phong cách Honda đã tạo nên một môi trường làm việc mà trong đó mọi ngườiđều tự hào về công việc của mình, về một sản phẩm có chất lượng, về dịch vụ màcông ty đã đem lại cho khách hàng và về tinh thần tập thể đâm chồi nảy lộc giữacác "cộng sự viên" Mọi người đều biết quan tâm đến công ty bởi vì họ biết công

Trong nghiên cứu thị trường Honda luôn luôn tôn trọng thực tế Và đây cũngchính là một triết lý của Honda - triết lý điều hành tại chỗ:" Một nhóm thiết kế

của Honda tại Mỹ đang bế tắc trong việc chế tạo một kiểu thùng xe đã phải mấtnguyên một buổi chiều ở Disneyland để quan sát mọi người bỏ vào thùng và lấy

ra thùng xe những gì, bao gồm những loại chuyển động gì"

Honda đánh giá cao tổ chức kinh doanh tại Mỹ, công ty luôn đánh giá vàtiên liệu được tình hình ở đây Honda luôn lắng nghe những phản ánh của khánhhàng, nhà kinh doanh Tất cả những nhà buôn đều năng làm việc với giới chứcđiều hành mại vụ cao cấp Và còn quan trọng hơn nữa là các nhà buôn đều cảmthấy thoải mái khi gọi điện cho những nhà quản lý Tất cả các nhân viên cao cấpkhông ngừng đến thăm các nhà kinh doanh để tìm kiếm thông tin phản hồi từnhững người gần gũi nhất của công ty Chứng cớ là Honda phản ứng rất nhanhvới thị trường và phản ứng nhanh đó cũng chính là một truyền thuyết về Honda.Trước khi bước vào thị trường Mỹ Honda đã nghiên cứu kỹ hãngVolkswagen, nhà nhập khẩu xe lớn nhất trong những năm 50, 60 tại Mỹ để tìm ra

lý do tại sao nhà sản xuất xe Đức đã đánh mất vị trí vị trí hàng đầu của mình.Ngiên cứu cho thấy mặc dù công chúng thích đời xe Beetle nhưng Volkswagen

đã nhầm khi giới thiệu đời xe Rabbit trước khi các kỹ sư của hãng loại bỏ hoàntoàn các khuyết tật nhỏ Đời xe này có nhiều vấn đề đến nỗi thậm chí những nhàkinh doanh xe đã bắt đầu từ chối loại xe này như là xe cũ để bù thêm tiền đổi lấy

xe mới

Về chất lượng sản phẩm, có thể nói chất lượng sản phẩm luôn đựơc Hondacoi trọng và đưa lên hàng đầu Nhắc đến sản phẩm của Honda là người ta nhắcđến một sản phẩm chất lượng, có độ bền cao Khi được yêu cầu mô tả về công tymột nhà buôn của Honda đã phát biểu rất đơn giản "Honda luôn luôn tìm cách tạo

ra những sản phẩm tốt hơn, họ phấn đấu để đạt tới sự hoàn thiện " Một nhà buônkhác nhận xét" tôi rất hãnh diện được làm nhà buôn của hãng thật dễ chịu khi tôi

có một chiếc xe và có thể bán nó cho một người mà mình không phải kèm theo

một lời xin lỗi nào" Ở Honda chất lượng đã trở thành một nguồn kiêu hãnh của

các cộng sự viên các thông điệp về chất lượng như:" Chất lượng và việc chấp

nhận sản phẩm của Honda chính là sự bảo đảm cho chỗ làm vững chắc của chúngta" Thông điệp đó cho thấy rõ rằng công việc làm tuỳ thuộc vào sản phẩm cóchât lượng cao và để đạt được mục tiêu đó mỗi công nhân phải làm việc hết mình

để đảm bảo chất lượng

Về con người Honda triển khai một nền văn hoá cộng đồng, trong đó có sựtôn trọng các cá nhân và tạo lập một môi trường bình đẳng mỗi cá nhân trongcông ty đều được gọi với cái tên là "cộng sự viên" bởi vì từ này nó phản ánh mốiquan hệ giữa mỗi người với các thành viên trong công ty Nó phản ánh sự tôntrọng cá nhân so với một danh xưng khác nó mang hàm ý phụ thuộc Mỗi cộng sựviên làm việc dưới phân xưởng đều cảm thấy thoải mái khi tiếp cận với khu quảntrị Đối với Honda đây là điều quan trọng có ý nghĩa nhất

Honda luôn biết quan tâm đến các cộng sự viên, yếu tố lao động tập thểtrong Honda luôn được duy trì và nuôi dưỡng Phần lớn thành công của Honda tại

Mỹ có liên quan trực tiếp tới khả năng của công ty nhằm phát động tinh thần tậpthể giữa các cộng sự viên trong Honda Bất cứ ai đã từng chơi một môn thể thaonào đều thừa nhận vai trò của lao động tập thể Một trận đấu bóng sẽ thành côngkhi các cầu thủ thực hiện lối chơi ăn ý Mỗi một cầu thủ phải hoàn thành nhiệm

vụ một cách chính xác nếu không kết quả cuối cùng sẽ là thất bại Tương tự nhưvậy một EKIP bác sỹ phẫu thuật, một đoàn vũ balê hoặc một dàn nhạc phải hoạtđộng nhịp nhàng Mỗi thành viên phải lưu tâm đến phần việc mình góp vào toàn

bộ công việc chung Những yếu tố có tầm quan trọng sống còn trong việc giànhthắng lợi tại các cuộc thi đấu thể thao, phẫu thuật, nghệ thuật biểu diễn đã đượcHonda vận dụng thành công trong doanh nghiệp của mình hình thành lên mộtphong cách độc đáo, một triết lý của Honda - triết lý về nền văn hoá cộng đồng.Một đặc trưng tiêu biểu nữa của Honda là tất cả các cộng sự viên đều thấmnhuần đức tính kiêu hãnh:" từ bằng chứng của hơn 100 cuộc phỏng vấn các cộng

sự viên tại các nhà máy và văn phòng của Honda làm việc trên khắp đất nước Mỹ

và Nhật cho thấy những người làm việc cho công ty này cảm thấy như chính họ là

người chiến thắng, lòng chịu đựng, tính kiên trì đã làm nảy sinh ra tinh thần kiêuhãnh tự hào, một xúc cảm vì được thuộc về một tổ chức đặc biệt Một cộng sựviên mô tả:" Tinh thần đó xuất phát từ tư tưởng nếu chúng ta đồng tâm hiệp lựcchúng ta sẽ làm ra những sản phẩm tuyệt hảo chính chúng ta làm phát sinh rađiều đó" Và một cộng sự viên nữ khác bày tỏ khi cô ta nhìn từng chiếc xe lănbánh ra khỏi dây chuyền lắp ráp" Tôi biết rằng mình cũng là một phần tạo nênnó".

Trong việc sử dụng con người Honda luôn tạo ra sự gắn bó giữa mọi người

và công việc Thay vì điều khiển lao động của mình một cách lạnh lùng cứngnhắc Honda cho phép các cộng sự viên có quyền ăn nói phát biểu ý kiến về côngviệc của họ Điều đặc biệt giữa các cộng sự viên của Honda với các công nhân tạicác nhà máy khác đó chính là việc họ được cho phép vận dụng suy nghĩ của mìnhvào trong các công việc của Honda Tư tưởng về việc vận dụng con người trongHonda:" Chúng tôi muốn cộng sự viên của mình dùng cái đầu của họ như là họ đãdùng cái tay của họ Khi một công ty chỉ dùng cái tay của công nhân đó chỉ làmua cái tay của họ Nhưng khi công ty khẩn khoản yêu cầu cái suy nghĩ của họ,công ty quả đã chinh phục được con tim của họ, bởi vì như vậy họ mới có camkết hoàn toàn với công ty của họ"; "Honda hiểu rằng công nhân sẽ có thể tìm ranhững ý tưởng mới khi họ được sinh hoạt trong một bầu không khí đầy sức sángtạo Điều này đặc biệt đúng khi khi họ hiểu rằng đội ngũ điều hành có quan tâmđến ý kiến của họ và họ hiểu rằng họ có thể ảnh hưởng, có tác dụng Những ýkiến của họ phải được lắng nghe và ý tưởng hay của họ phải được đem ra ápdụng Lắng nghe một cách thụ động, thờ ơ, lãnh đạm cuối cùng chỉ là triệt tiêuđộng cơ thúc đẩy họ phát biểu ý kiến mà thôi"; "một lực lượng lao động biết tưduy phải được ban cho quyền tự do mạo hiểm, khi người ta sợ sai lầm, người ta sẽtiếp tục mãi mãi quy trình đó Nỗi sợ khi làm việc theo một cách khác sẽ cản trở

óc sáng tạo"

Về dịch vụ, là một công ty xuất phát từ Nhật nơi mà việc cung ứng các dịch

vụ không phải là quyền lựa chọn mà là một điều kiện tiên quyết để tồn tại Vì vậycung ứng dịch vụ một cách xuất sắc cho khách hàng là yêu ưu tiên hàng đầu ởhãng Honda Xâm nhập vào thị trường Mỹ Honda trở thành một trong nhữngcông ty hàng đầu và cuối cùng dám đột nhập vào một môi trường hoàn toàn mới

mẻ và khác biệt, lúc ấy đang bị khống chế bởi ba nhà sản xuất tại chỗ khổng lồlần lượt xếp thứ nhất, thứ nhì và thứ sáu của ngành kinh doanh xe hơi trên thếgiới Ở nơi này Honda Honda vẫn tiếp tục phục vụ khách hàng, cung ứng cho họlòng tận tụy cống hiến và trách nhiệm tương tự như những cái mà khách hàng củacác hãng tại tại Nhật đã nhận được Soichiro Honda luôn nhắc nhở các cộng sựviên của mình:" Chất lượng của công việc bạn đang làm chính là cái đảm bảo chỗlàm việc của bạn"

Những nhà buôn trong nước xác nhận rằng công ty luôn đòi hỏi liên tụcphản ánh ý kiến của khách hàng về bất cứ sự cố nào xảy ra đối với kiểu xe củahãng, “Công ty luôn luôn thực hiện các cuộc khảo sát kiểm tra qua các chủ xemới nhằm dò tìm và phát hiện kịp thời những trục trặc kỹ thuật của xe đời mới.Thêm vào đó những người đại diện còn được công ty gửi đến gặp các đầu mốibuôn xe, thậm chí cả chủ xe nhằm thu lượm thông tin tận gốc Sau đó tất cả các

sự cố kỹ thuật được đưa vào máy tính để xử lý nghiên cứu nhằm xác định các xuhướng trong tương lai" Tại các hãng Honda cách nhanh chóng để tìm ra một giảipháp chính sác và kịp thời cho một vấn đề nào đó thường là thông qua dâychuyền công nghệ Đường dây công nghệ này là nơi tập trung những chuyên giatài ba nhất thường trực bên điện thoại để phân tích bất cứ vấn đề gì mà người thợmáy tại các đại lý không thể giải quyết được

Honda luôn coi việc làm cho khách hàng hài lòng tối đa là đề xuất có tínhdài hạn, việc bán một chiếc xe hơi mới chỉ là bước đầu Mỗi khách hàng có thểtượng trưng cho hàng trăm ngàn đô la trong các dịch vụ mua bán trong tương lai

Và việc một khách hàng đến mua nhiều lần cũng chínhlà một sự quảng cáo bằngmiệng mạnh mẽ nhất cho công ty.

Honda luôn nhấn mạnh với các nhà phân phối rằng:" Hãy phục vụ kháchhàng đến mức mà họ cảm thấy hổ thẹn ngay cả khi chỉ nghĩ đến việc quan hệ làm

ăn với các nhà phân phối khác"

Tóm lại: sự thành công của Honda trên đất Mỹ đã thể hiện phần nào phongcách Honda Một phong cách đã được hình thành trong suốt quá trình phát triểncủa mình qua quá trình trải nghiệm và đúc rút từ những kinh nghiệm thực tế củaban lãnh đạo điều hành Honda cũng như là từ các cộng sự viên khác trong Honda.Một phong cách quản trị có sự kết hợp nhuần nhuyễn giữa con người và yếu tốcông nghệ trong đó nền văn hoá cộng đồng trong doanh nghiệp luôn được Hondabảo tồn và phát huy đã góp phần rất lớn đến sự thành công của Honda Cho đếnngày nay những triết lý quản trị trong phong cách của Honda vẫn còn nguyên giátrị cho bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển lâu dài trong mộtmôi trường cạnh tranh đầy biến động Những quan niệm về con người, chất lượngsản phẩm, về sự phục vụ đáng để cho các doanh nghiệp Việt Nam rút ra nhữngbài học bổ ích:

Thứ nhất: Tạo lập một môi trường làm việc trong đó con người là trung

tâm, chỉ có con người mới tạo ra cho doanh nghiệp một lợi thế cạnh tranh lâu dài

và bền vững Tạo lập và phát huy một nền văn hoá cộng đồng lâu dài và ổn địnhtrong doanh nghiệp trong đó mọi người có ý thức về công việc mình làm, niềm tựhào về công việc của mình cũng chính là điều kiện cần thiết cho một sự pháttriển bền vững

Thứ hai: Luôn coi chất lượng sản phẩm là ưu tiên số một Mọi người trong

doanh nghiệp đều phải có trách nhiệm kiểm tra chất lượng của sản phẩm bởi vìchất lượng sản phẩm đó cũng chính là một nguồn kiêu hãnh

Thứ ba: Hãy phục vụ tối đa và hãy xem như đó là một sự bắt buộc để tồn

tại Chỉ có phục vụ một cách xuất sắc khách hàng mới nhận được sự trung thànhvững chắc của khách hàng

Thứ tư: Phải biết nuôi dưỡng và ấp ủ một tinh thần mạo hiểm, đương đầu

với những gay go nhất trước tiên (năm 1959 Honda chấp nhận thị trường lớn nhấtthế giới: nước Mỹ và dám đương đầu với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trườngnày Honda đã trở thành một công ty nước ngoài đầu tiên thành công trong việcSản xuất và bán xe hơi tại Mỹ)

Thứ năm: Điều hành tại chỗ Theo triết lý của Honda thì"có nhiều kiến thức

trên nhà máy hơn là ở văn phòng", đặc biệt phương pháp này thể hiện rõ nét ở bộphận tiếp thị của Honda, các cán bộ điều hành thường xuyên đi thăm viếng cácnhà buôn và khách hàng của công ty

Chương 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

Tới năm 1980 xí nghiệp được đổi tên thành Nhà máy sành sứ xây dựng Thanhtrì và bắt đầu đi vào sản xuất các sản phẩm gốm sứ có tráng men Sản lượngtrong những năm 1980 như sau:

+ Gạch chịu axit: 100000-470000 viên/năm

1.2 Giai đoạn 1988-1991

Thời gian này nhà nước bắt đầu chuyển đổi cơ chế quan lý trong khi đó nhàmáy vẫn còn làm ăn theo lối cũ nên sản phẩm làm ra không cạnh tranh nổi với sảnphẩm cùng loại trong và ngoài nước Chi phí sản xuất quá lớn, sản phẩm chấtlượng kém đã làm tồn đọng sản phẩm trong kho, dẫn đến nhà máy không thể tiếp

tục sản xuất và hơn một nửa số công nhân không có việc làm Nhà máy đứng trên

bờ vực của sự phá sản

1.2 Giai đoạn 1992-2001

Lãnh đạo Bộ xây dựng và Liên hiệp Thuỷ tinh và Gốm sứ xây dựng (nay làTổng công ty Thuỷ tinh và Gốm xây dựng) đã kịp thời nhận thấy vấn đề và cóhướng xử lý kiên quyết nhằm đưa nhà máy thoát khỏi tình trạng khủng hoảng.Bên cạnh việc bố trí lại nhân sự tổng công ty đã có quyết định đặt nhà máy dưới

sự chỉ đạo trực tiếp của tổng giám đốc Nhìn thấy trước nhu cầu về sứ vệ sinh

ngày càng tăng và xuất phát từ quan điểm " Công nghệ quyết định sản phẩm",

Tổng giám đốc đã chỉ đạo nhà máy cho ngừng sản xuất để tập trung vào nghiêncứu công nghệ mới, đổi mới thiết bị và điều kiện làm việc, sắp xếp lại mặt bằng

và dây chuyền sản xuất Thực tế đã chứng minh đây là một quyết định táo bạonhưng đắn

Kết quả cho thấy trong vòng 46 ngày cuối năm 1992 nhà máy đã sản xuấtđược 20400 sản phẩm với chất lượng cao hơn hẳn các năm trước, gấp 4 lần sảnlượng của năm 1990 và1991( cuối mỗi năm khoảng 6000 sản phẩm) Từ đó đếnnay sản lượng cũng như doanh thu không ngừng tăng trưởng qua mỗi năm

Ngày 30/07/1994 nhà máy lấy tên là công ty lấy tên là công ty sứ Thanh trìtheo quyết định số ngày 29/03/1993 Địa điểm công ty tại xã Thanh trì huyện

Thanh trì Hà nội Tên giao dịch là Sanitary ware company Ngành nghề kinh

doanh chủ yếu của công ty là sản xuất vật liệu xây dựng và sứ vệ sinh

Từ chỗ hoạt động sản xuất kinh doanh bị đình đốn, bế tắc nhưng bằng cốgắng hết mình dưới sự chỉ đạo sát sao của Tổng công ty Thuỷ tinh và Gốm xâydựng, tập thể CBCNV trong công ty đã từng bước vượt qua mọi khó khăn, thửthách để trụ vững và phát triển

2 Chức năng nhiệm vụ và quyền hạn

Công ty thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh sản phẩm sứ vệ sinh từ đầu

tư sản xuất đến cung ứng đến tiêu thụ sản phẩm; nhập khẩu nguyên liệu, phụ liệuthiết bị, phụ kiện sản xuất sản phẩm sứ vệ sinh và các hàng hoá có liên quan tớivật liệu xây dựng; liên doanh liên kết với các tổ chức trong và ngoài nước

Nghiên cứu ứng dụng công nghệ kỹ thuật tiên tiến; tổ chức đào tạo và bồidưỡng cán bộ quản lý, công nhân kỹ thuật.

Tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh theo quy định của pháp luật vàcác nhiệm vụ khác do nhà nước giao

* Nhiệm vụ của công ty trong nền kinh tế thị trường

Công ty có nghĩa vụ nhận, sử dụng có hiệu quả tài nguyên, đất đai và cácnguồn lực khác để thực hiện mục tiêu kinh doanh và đảm bảo đời sống cho cán bộcông nhân viên và làm nghĩa vụ với nhà nước

Công ty có nhiệm vụ thực hiện:

- Thanh toán các khoản nợ phải thu, phải trả ghi trong bảng cân đối tài sản củacông ty tại thời điểm thành lập

- Trả các khoản tín dụng quốc tế mà công ty sử dụng theo quyết định của Chínhphủ Trả các khoản tín dụng do công ty trực tiếp vay

Công ty có nghĩa vụ quản lý các hoạt động kinh doanh theo phạm vi tráchnhiệm quyền hạn được nhà nước giao

Công ty có nghĩa vụ thực hiện đúng chế độ và các quy định về quản lý vốn,tài sản, các quỹ, kế toán, hạch toán, chế độ kiểm toán và các chế độ khác do nhànước quy định; chịu trách nhiệm về tính xác thực của các hoạt động tài chínhcông ty Phải công bố công khai báo cáo tài chính hàng năm, đồng thời có nghĩa

vụ nộp các khoản thuế và các khoản nộp ngân sách khác theo quy định của Nhànước

3 Cơ cấu sản xuất của công ty

Do những đặc trưng của sản phẩm sứ vệ sinh như cồng kềnh khó vậnchuyển, không chịu va đập, dễ vỡ, dây chuyền sản xuất kết hợp giữa thủ công và

tự động hoá nên cơ cấu sản xuất của công ty được tổ chức khá đơn giản theo kiểu

từ công ty cho đến các phân xưởng Cơ cấu sản xuất của công ty được thể hiệntrong sơ đồ sau:

Sơ đồ 3: Cơ cấu sản xuất của Công ty sứ Thanh Trì

4 Cơ cấu tổ chức quản lý

Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức của Công ty sứ Thanh Trì

Phòng

T i àng chính Kế toán

Phòng Kỹ thuật KCS

Phòng Kỹ thuật KCS

Phòng Kinh doanh

Phòng Kinh doanh

Nh àng máy

Sứ Thanh trì

Nh àng máy

Sứ Thanh trì

Phòng Kế hoạch Đầu tư

Phòng Kế hoạch Đầu tư

Xí nghiệp Khuôn

Xí nghiệp Khuôn

Văn Phòng đại diện tại Nga

Văn Phòng đại diện tại Nga

PX Cơ khí

PX Cơ khí

PX KT Men

PX KT Men

PX Sấy nung

PX Sấy nung

PX Tạo hình

PX Tạo hình

PX KCS

PX KCS

Phòng

T i àng Chín h Kế Toán

Phòng

H nh àng Chín h Nhân Sự

Phòng

H nh àng Chín h Nhân Sự

Nh àng máy Sứ Thanh trì

Nh àng máy Sứ Thanh trì

Phòng Thí nghiệm

Phòng Thí nghiệm

Phòng KCS

Phòng

Khuôn

Xí nghiệp Khuôn

Phòng

Kế hoạch Đầu tư

Phòng

Kế hoạch Đầu tư

Đơn đặt hàng của khách hàng được gửi tới phòng kinh doanh Phòng kinhdoanh căn cứ vào đơn đặt hàng của khách hàng và dựa vào kết quả dự báo nhucầu thị trường sau đó lập ra các đơn đặt hàng Đơn đặt hàng này được đánh giákhả năng thực hiện tại phòng kế hoạch đầu tư, phòng kỹ thuật KCS nhà máy sứ

và xí nghiệp khuôn Nếu đơn đặt hàng được chấp thuận sẽ được gửi lên cho giámđốc ký duyệt Trên cơ sở đó phòng kế hoạch đầu tư lên thông báo chính thức chonhà máy sứ Thanh trì và xí nghiệp khuôn một cách đầy đủ và chi tiết Quy trìnhsản xuất sẽ được thực hiện trực tiếp tại 4 phân xưởng của nhà máy

+ Phân xưởng gia công tạo hình: đảm nhiệm phần hồ với nhiệm vụ chính lànghiền hồ và đổ rót Bán thành phẩm của khâu này là sản phẩm mộc hoàn thiện.+ Phân xưởng kỹ thuật men: đảm nhiệm phần men sứ từ tạo men tới phun mensau đó là dán nhãn sản phẩm

+Phân xưởng sấy nung: có nhiệm vụ sấy khuôn và nung mộc

+ Phân xưởng phân loại sản phẩm: phân loại sản phẩm thành 3 cấp độ A,B,C vàđóng gói sản phẩm đạt tiêu chuẩn

II MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CỦA CÔNG TY SỨ THANH TRÌ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1 Đặc điểm máy móc thiết bị và dây chuyền sản xuất

Năm 1995 công ty thực hiện dự án đầu tư dây chuyền sản xuất sứ vệ sinh vớicông suất thiết kế là 75000sản phẩm/năm với tổng số vốn trên 34 tỷ đồng Việtnam Toàn bộ dây chuyền thiết bị công nghệ được nhập từ Italia Dây chuyền này

đi vào hoạt động đã cho ra đời những sản phẩm đạt tiêu chuẩn Châu âu Bằng sựsáng tạo trên cơ sở khoa học của tập thể cán bộ công nhân viên công ty đã nângcông suất lên 100000 sản phẩm/năm bằng 133% công suất thiết kế

Từ tháng 5/1996 đến tháng 4/1997 công ty đã thực hiện việc đầu tư lần 2 cảitạo và mở rộng dây chuyền sản xuất số 1là dây chuyền được xây dựng năm 1992nâng công suất từ 100000 sản phẩm/năm lên 400000 sản phẩm/năm với các thiết

bị được nhập từ Italia, Anh, Mỹ Tổng số vốn đầu tư trên 90 tỷ đồng Việt nam

Hiện nay dây chuyền này đi vào hoạt động nâng tổng công suất nhà máy lên500000-600000 sản phẩm/năm đứng đầu về sản lượng sứ vệ sinh trong cả nước.

B ng danh sách thi t b dây chuy n1ảng danh sách thiết bị dây chuyền1 ết bị dây chuyền1 ị dây chuyền1 ền1

lượng

7 Bơm li tâm trên xe 30 m3/giờ 2 cái ITALIA 1996

(Nguồn:phòng Kế hoạch Đầu tư công ty sứ Thanh trì- 2002)

2 Đặc điểm về nguyên vật liệu

Căn cứ vào sản phẩm chính của công ty mà nguyên vật liêu chính bao gồm:Fenpat, Đất sét, Cao lanh, Thạch anh, CaCO3, Thuỷ tinh lỏng, phụ gia, Men cácnguyên vật liệu khác như Bi nghiền hồ, Thạch cao khuôn.

* Nguồn nguyên vật liệu

Nguồn nguyên liệu trong nước chiếm khoảng 80% về mặt giá trị , các nguyêngầy như Quart, Fenpat, Cao lanh được lấy từ mỏ của Phú Thọ, Yên Bái, Lào Cai

đã qua sơ chế đặc biệt về thành phần hoá học Riêng đất sét được lấy từ mỏ TrúcThôn là mỏ đất sét trắng duy nhất ở miền Bắc hiện nay cung cấp cho tất cả cácnhà máy sứ Các nguyên liệu này do ở trong nước sản xuất nên giá thành rẻ làm

hạ giá thành của sản phẩm Doanh nghiệp cần thiết lập hệ thống các nhà cung ứnglâu dài để không làm ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất tiêu thụ sản phẩm

Các nguyên liệu sản xuất men ngoài nguyên liệu dẻo, gầy tuyển chọn từnguyên liệu làm xương còn sử dụng thêm một số hoá chất phải nhập ngoại như:mầu men, các loại phụ gia như Keo (CMC) Slicazicon, Oxit Kẽm của Nitơ, Phốtpho số nguyên liệu này chiếm khoảng 20% Số nguyên vật liệu này được nhập

từ Anh, Đức, Đài loan đây là yếu tố chính làm tăng giá thành sản phẩm

3 Đặc điểm về sản phẩm

Sản phẩm của công ty sứ Thanh Trì được sản xuất kết hợp giữa thủ công

và tự động từ khâu đổ rót cho đến khâu nung Đặc tính của sản phẩm sứ là không

có sản phẩm dở dang mà chỉ có bán thành phẩm, bán thành phẩm của khâu này lại

là đầu vào của khâu tiếp theo Sứ vệ sinh là sản phẩm thuộc nhóm ngành vật liệuxây dựng vì vậy tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào tiến độ xây dựng cũng như sựphát triển của ngành xây dựng Sản phẩm sứ có quy trình công nghệ phức tạp đòihỏi kỹ thuật đổ rót, tráng men cao, đồng thời đi kèm với chất lượng mẫu mã đẹpnhư độ bóng, bền của men sứ còn đỏi hỏi sự an toàn cho người sử dụng sảnphẩm Sản phẩm của công ty sản xuất ra chỉ có loại 1, đạt tiêu chuẩn quốc tế

Ta có sơ đồ công nghệ sản xuất sản phẩm sứ vệ sinh ở công ty sứ Thanh trì:

Sơ đồ 5: Công nghệ sản suất sản phẩm sứ vệ sinh

Phun men Dán chữ

Lò nung

Đóng gói Nhập kho

Phân loại sản phẩm

Kiểm tra

ho n àng thiện

Kiểm tra

Loại bỏ

Sơ đồ 6: Mối liên hệ giữa các bộ phận trong 2 dây chuyền sản xuất