Kỹ năng lập kế hoạch kinh doanh khởi nghiệp thành công dành cho lãnh đạo doanh nghiệp và doanh nhân phan tuấn anh, hồ thanh tùng

Thậm chí nếu bạn có thể được các nhà đầu tư nước ngoài quan tâm bằng các đề xuất của mình và ký kết được một thỏa thuận sơ bộ dể cung cấp các nguồn tài trợ, thì trong 99 trường hợp từ 10

TS PHAN TUÂN ANH - ThS N 0 THANH TUNG

KỸ NĂ NG

lịr Kĩ HOỊCH KINH IMNN KÌ،INBI؛ PTHÌlNICl)Nt

DÀNH CHO LANH ĐẠO

DOANH NGHIỆP VÀ DOANH NHÂN

ẵ | NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG

Ề N Ó I Đ Ầ u

Iіаіг doaaK là OÌệc bước tiềĩa ẩn nKlCn ٣ ủl ٣٥ Bèn cạnK nKững doanK пКйп ΐΚΚηΚ dạt cũng có 0 ﻻﻷ Taột tbươag trườag Кар dâa aKưưg lạl lưôa

Ngàỵ naỵ, Ldnlr dạo các doanK ngKlệp υά doanK nKdn pKdl ttm Kiếm cdc

của mtnK ĐỐI oớl mỗl doanK ngKlÇp, oĩệc q n ế t dinK KinK doanK cál gt υά se pKdt

cOn odo loại bạt nKdt, Một Kế KoạcK KlnK doanK diing ddn se la pKưong dn tốt nKdt dể dạt dược mụ,c tlèư cũng nKư mang lạl cKla KKOa tKdnK công cKo doanK ngKlệp TKlết lạp ra một Kế KoqcK KlnK doanK tốt tKl ca Kộl tKdnK cOng trong KlnK doanK cda bạn la rdt lớn υά trdnK dược nKững rủi ro ddng tiếc,

doanK ngKlÇp dang plidt triển cO tKề soạn tlido một Kế KoạcK Klệư qud NKa xudt bdn Lao Động giới thiệu cuốn sách: “Ể NANG LẬP Ể HOẠCH Ы Ш DOANH KHỞI

n h â n :

Nộl dung cuốn sdcK cuirg cáp nKững KlCn tKức cdn bdn υά cần tKlết ưề KoqcK d^nK

doanK ngKlệp, tư dO dưa ra cdc pKdc tKdo υΙ Kế KoqcK KlnK doanK υά các Kế KoqcK

một bdn Kế KoạcK KlnK doanK; nKững ca sỏ KKoa Kọc od ludn cKứng dể olết od trlnK

Kế ỉroạcK KlnK doanK, Kế KoạcK KlnK doanb, mẫu

Koqt dộng KlnK doanK nKdm glUp tang cương Κ5 ndng áp dụng pKdp lưật KlnK tế dốl oớl doanK пКйп od IdnK dạo doanK ngKlCp.

Đâỵ Id một cuốn sdcK quS od cần tKlết cKo các пКа IdnK dạo doanK ngKlệp, các doanK nKdn od tdt cd nKững al quan tdm dèn llnK oực KlnK doanK.

Xln trdn trọng glOl tKlệu cuốn sdcK cUng bạn dọc.

NHẢ XUẤT BẢN LAO ĐÔNG

Phần thứ nhất

HƯỚNG DẪN LẬP Dự ÁN VÀ KÊ' HOACH KINH DOANH

KHÁI gU Á T VỀ K Ế HOẠCH KINH DOANH

1.1 KẾ HOẠCH KINH i OANH VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ TRONG QUÁ TRÌNH PHÁT TRiỂN DOANH NGHIỆP

Tại sao lạ i p h ả i lậ p m ột k ế hoạch kỉnh doanh

Trong thời đại hội nhập và toàn cầu hóa, nền kinh tế Việt nam đã có những bước phát triển vững chắc Các doanh nghiệp và các doanh nhân ngày càng phải tìm những phương pháp tiếp cận mới để bảo đảm kinh doanh có hiệu quả Ediông ít doanh nghiệp

và doanh nhân hàng ngày hàng giờ phải lao tâm khổ tứ tìm những kế hoạch kinh doanh mới Việc chuẩn bị và xây dựng một kê hoạch về sản xuất và tài chính với các luận chứng kỹ thuật-kinh tế như thời bao cấp là không còn thích hợp đối với các doanh nghiệp Do cách lập kế hoạch kiểu cũ đã không đánh giá đúng đắn tình hình kinh doanh của doanh nghiệp và không giải quyết được nhiều vấn đề mới đang đặt ra cho các công ty Lãnh đạo các doanh nghiệp, các doanh nhân hoặc bạn buộc phải tìm kiếm các hình thức và mô hình lập kế hoạch trong nền kinh tế thị trường để có thể đảm bảo đạt hiệu quả tối đa trong các quyết định kinh doanh của mình Thực tế chỉ ra rằng việc vạch ra kế hoạch kinh doanh là cần thiết, nhưng không phải ai và lúc nào cũng vạch

ra và thực hiện thành công những kế hoạch kinh doanh của mình Việc hoạch định một kế hoạch kinh doanh khoa học cũng hết sức quan trọng còn là vì:

- Trong tiến trình xây dựng một kế hoạch kinh doanh, kể cả những suy nghĩ về việc xây dựng kế hoạch đó đã làm cho bạn phải xem xét tổng thể dự án kinh doanh của mình một cách hoàn toàn khách quan, khoa học, trung thực, logic, thực tiễn, có tính phê phán, không mang tính duy ý chí

- Sản phẩm cuối cùng tức là kế hoạch kinh doanh không chỉ là cây cầu mà bạn bắc vào tương lai mà nó còn là một công cụ tác nghiệp Với công cụ tác nghiệp này bạn có thể điều hành và thực hiện các công việc kinh doanh của doanh

nghiệp một cách có hiệu quả;

- Kế hoạch kinh doanh dược soạn thảo hoần chỉnh sẽ dưa những ý tưởng của bạn tới người khác và cung cấp một cân cứ vững chắc và cơ bản cho việc dề xuất giải quyết những vấn dề về tài chinh của bạn

Trên phương diện lý thuyết cUng như từ kinh nghiệm thực tế dều chỉ ra rằng nếu không có một kế hoạch - kinh doanh nghiêm túc thi khó lOng cố thể có dược một phương án tốt nhất dể đạt dược những mục tiêu dã dặt ra

Sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào phụ thuộc chủ yếu vào khả năng dạt dược các mục tiêu dã dặt ra của minh Các mục tiêu của doanh nghiệp là rất phong phú

y như sự phong phú của chinh các loại hình kinh doanh Các mục tiêu của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, cả bên trong và bên ngoài Các yếu tố bên ngoài hình thành dưới ảnh hưởng của môi trương bên ngoài, mà trong môi trương dó doanh nghiệp tồn tại và hoạt dộng, ví dụ, tinh hình kinh tế trong nước (tăng trưởng / suy thoái), chinh sách kinh tế của nhà nước, chế độ thuế má, cơ cấu thị trương và V V Cấc yếu tố nội bộ bên trong ảnh hưởng dến các hoạt dộng của doanh nghiệp (hãng, cOng ty) Thuộc nhóm này là các yếu tố về hệ thống quản trị, trinh độ và nâng lực của n hân viên, hiệu quả về các hoạt dộng marketing, V V Xây dựng mục tiêu kinh doanh đúng dắn sẽ ảnh hưởng rấ t lớn tới việc dạt dược các kết quả của các hoạt dộng kinh doanh.Không nên nhấn mạnh thdi quá tầm quan trọng của việc hoạch định, nhưng k ế hoạch vẫn là một công cụ cơ bản cho phép bạn giải quyết các vấn dề kinh doanh Nó bao gồm việc phát triển các mục tiêu và nhiệm vụ dang dặt ra cho doanh nghiệp trong tương lai, ddnh giá hiện trạng và xu hướng phát triển của các ngành, các thế mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp, phân tích thị trương và thông tin về khách hầng Bàng cách xem xét một cdch khdch quan công việc và diều kiện kinh doanh của minh, bạn có thể sdm phát hiện ra các cơ hội, nguy cơ và bát dầu hoạch định dể sao cho cố thể d ạ t dược mục tiêu kinh doanh của minh một cách tốt nhất Trong kế hoạch này cUng se phải có những đánh giắ về cấc nguồn lực cần thiết dể dạt dược cấc mục tiêu dã dặt ra trong một môi trường cạnh tranh

Mạo hiểm là cần thiết trong kinh doanh, tuy nhiên liều lĩnh trong kinh doanh lạ i

là một chuyện khấc Kế hoạch kinh doanh cố thể giUp bạn tránh những quyết dị:nh phiêu lưu, liều lĩnh khiến doanh nghiệp có thể thất bại Nếu những quyết định miạo hiểm của bạn không mạch lạc, thiếu cơ sở khoa học, phiêu lưu quấ dáng không cắn thiết, không có lợi ích gì thi kế hoạch kinh doanh sẽ chỉ cho bạn tại sao lại là như thiế

và giUp bạn tránh phải trả giá dắt cho việc nhận dược bài học về nguyên nhân t h ấ t bại trong kinh doanh

May mắn trong kinh doanh là diều ai cUng muốn, ngược lại rUi ro và những diềtu bất ngơ không mong dợi thi cUng chẳng ai chơ dón Lập kế hoạch kinh doanh cũ:ng giUp bạn nhận ra dược nhiều vấn dề trước khi chUnfe trỏ nên quá tệ hại Một khi 'đã xác định trước dược các vấn dề thi bạn cUng dễ dàng xác định dược những nguyíêm nhân - và do vậy chUng sẽ gợi ý cho bạn dưa ra dược những cdch giải quyết kh(ôm ngoan nhất Lập kế hoạch kinh doanh sẽ giUp bạn nhìn nhận một cách tohn di.ệm khách quan cấc vấn dề và chinh vì vậy nó cố thể giUp bạn tránh dược m)t số vấn (dề

8

chung, tổng thể có thể dẫn dến "sai lầm chết người”.

Cuối cùng, kê' hoạch kinh doanh là một nguồn cung cấp những thông tin hết sức cần thiết cho những người khác dể họ phân tích đánh giá công việc kinh doanh của bạn, dặc biệt là trong trường hợp bạn dang cần tim kiếm các dối tác và /hoặc các nguồn tài chinh hỗ trợ từ bên ngoài Các dối tác, các nhà tài trợ hoặc các ngân hàng cho vay tiền luôn luôn quan tâm dến các kế hoạch kinh doanh của bạn Một kế hoạch kinh doanh dược soạn thảo cụ thể, tỉ mỉ có thể nhanh chóng-trở thành một yêu cầu về tài chinh hoàn chỉnh, dáp ứng dược yêu cầu của hầu hết những người cho bạn vay tiền.Không phụ thuộc vào doanh nghiệp của bạn là lớn hay nhỏ, vào việc bạn mới bắt dầu công việc hay tiếp tục phat triển một công việc dã tồn tại từ lâu, kế hoạch kinh doanh sẽ giUp bạn:

- có sức thuyết phục hơn khi tim kiếm nguồn vốn;

- dể thực hiện các quyết định quan trọng của doanh nghiệp;

- thông tin chi tiết về tinh trạng tài chinh về doanh nghiệp của bạn;

- ddnh giá vi th ế công ty của bạn trên thị trường;

- cảnh báo, ngân chặn hoặc giảm thiểu những ảnh hưởng tiêu cực có thể có;

- dặt ra những nhiệm vụ cụ thể, mà việc thực hiện chúng sẽ xác nhận về những tiến bộ dã dạt dược;

- tinh toán các phương án có thể về sự phát triển doanh nghiệp của bạn

Một kế hoạch kinh doanh bất kỳ nào cUng dược soạn thảo d.ể phục vụ cho những mục tiêu nhất định Có thể có rấ t nhiều mục tiêu và lý do khác nhau, chinh những lý

do dó xác định tinh chất của kế hoạch kinh doanh Tùy thuộc vho mục tiêu mà dể giải quyết những mục tiêu ấy người ta soạn thảo ra kế hoạch kinh doanh của minh, có thể

có những dạng lập kế hoạch kinh doanh như sau:

các nhà doanh nghiệp muốn vay dược tiền tại ngân hàng có thể cung cấp chỉ một luận chứng về hai mặt kỹ thuật- kinh tế, mà luận chứng này, cần nói rõ thêm, lại không phải là yếu tố quyết định cho việc xem xét giải quyết cung cấp tin dụng bằng ngân hàng hay một tổ chức tài chinh nào khấc.Yếu tố quyết định ở dây là các mối quan hệ

cá nhân, các dề nghị, cUng như sự am hiểu của các nhà ngân hàng về tinh trạng của bên di vay (thông thường, doanh nhân di vay vốn từ các ngân hàng, mà họ là các khách hàng của những ngân hàng ấy) Gần dây, ngày càng có nhiều ngân hàng dòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải có kế hoạch kinh doanh dể thông qua quyết định cuối cUng

về việc cho (hay không) cho vay Tinh trạng tương tự cUng dang xảy ra trong các dương dây tin dụng của các nước phương Tây dang hoạt dộng thông qua các ngân hàng của các nước khác, va trong trương hợp này, kế hoạch kinh doanh trở thành một mắt xích then chOt trong quá trinh nhận dược tin dụng hay không

2 Đối với mục tiêu nội bộ. Bây là một loại hình tự kiểm soát; bạn làm vậy có dUng không, khi bắt dầu một công việc kinh doanh mới, phát triển một hưởng hoạt dộng mới? Trước tiên, bạn phải tin tưởng rằng, bạn dã dưa ra một quyết định dUng dắn, và

rằng phưcmg tiện, tiền của cùng sức lực bạn đã bỏ ra là cần thiết và sẽ mang lại lợi nhuận.

Để làm rõ vấn đề này, chúng ta hãy chú ý tới những ví dụ cụ thể từ lịch sử kinh doanh Một nhà doanh nghiệp nổi tiếng của Mỹ - Fred Gibbon, khi quyết định bỏ lại công việc cũ của mình ở công ty Hewlett Packard và tạo ra một công ty mới Software Publishing vào những nám 80 của th ế kỷ XX, đã viết một kế hoạch kinh doanh, trước tiên với mục tiêu là để kiểm tra xem mình làm có đúng không, khi tổ chức công việc và sau đó là thu hút nguồn cấp vô"n từ bên ngoài Nói cách khác, Fred Gibbon muô.n bán doanh nghiệp của mình cho mình, và do đó tự chứng minh tính đúng đắn của quyết định đã được thông qua Điều quan trọng đối với ông ta là cần cân nhắc tấ t cả mọi nhẽ, mọi điều để xem là nên “ủng hộ” hay “chống lại”: Gibbon có thể thực hiện một con đường công danh nghề nghiệp đầy hứa hẹn ở Hewlett Packard, nhưng dù sao chăng nữa, ông đã lựa chọn nghề nghiệp kinh doanh tự do hơn là con đường công danh của một công chức đi làm thuê, và chính kế hoạch kinh doanh đã giúp ông ta trong vấn đề này

vào vấn đề, từ các nguồn gôc nào bạn muốn thu hút các phương tiện (các quỹ đầu tư mạo hiểm, các nhà đầu tư tư nhân hoặc phát hành cổ phần cho công chúng), bạn cần phải lập một kế hoạch kinh doanh đúng đắn và khoa học Mặc dù các nhà đầu tư Châu

Á trong phần lớn các trường hợp được lãnh đạo bởi trực giác, khi giải quyết "cấp hay không cấp tiền”, thì kế hoạch kinh doanh sẽ trở thành một sự giúp đỡ tốt để nhận được tiền Nếu như nói đến chuyện thu hút nguồn vô"n từ các nguồn nước ngoài, thì bạn không thể làm được điều này nếu không có một kế hoạch kinh doanh Mặc dù kế hoạch được lập ra một cách đúng đắn vẫn không bảo dảm cho việc nhận được những phương tiện (tiền bạc) cần thiết, nhưng không có một kế hoạch bạn sẽ không có bất kỳ cơ hội nào Thậm chí nếu bạn có thể được các nhà đầu tư nước ngoài quan tâm bằng các đề xuất của mình và ký kết được một thỏa thuận sơ bộ dể cung cấp các nguồn tài trợ, thì trong 99 trường hợp từ 100 các nhà đầu tư vẫn sẽ đòi hỏi từ bạn một kế hoạch kinh doanh

Nếu bạn muốn thu hút các phương tiện (tiền bạc) bằng cách phát hành cổ phiếu công ty của bạn ra công chúng, thì kế hoạch kinh doanh vốn chứa đựng những thông tin về công ty, về chiến lược marketing, bán hàng, sản xuất và triển vọng tài chính sẽ giúp bạn thành công trong việc bán cổ phiếu và nhận được những phương tiện (tiền bạc) để phát triển doanh nghiệp của mình

biết các khó khăn về kinh tế ở Việt nam, họ sẽ rất thận trọng trong việc đánh giá tiềm năng của các đối tác liên, doanh Trong ý nghĩa này, một kế hoạch kinh doanh có

cơ sở sẽ giúp bạn thuyết phục đôl tác của bạn về tính nghiêm túc trong các dự định của mình Nếu ý không nói về việc tạo ra một liên doanh, và bạn muốn nhận được quyền phân phôi sản phẩm / dịch vụ cho các công ty nước ngoài, thì kế hoạch kinh doanh đối với bạn sẽ là cái không thể thay thế Dựa trên kinh nghiệm thực tế, chúng ta có thể thấy rằng, một phần khá lớn các nhà doanh nghiệp khi tìm kiếm các dịch vụ lập kế

10

hoạch kinh doanh, luôn được chỉ đạo bằng sư cần thiết phải tìm kiếm sự nhiệt huyết, hảo tâm, thiện ý của các đối tác nước ngoài với sự giúp đỡ của một kế hoạch kinh doanh được lập ra và trình bày một cách đúng đắn.

5 Bạn muốn ký kết một hợp đồng lớn. Trong những điều kiện cạnh tranh gay gắt các nhà doanh nghiệp, đặc biệt là những người đại diện cho các công ty không lớn và tương đôì trẻ, sẽ rất khó thuyết phục những người đặt hàng hoặc khách hàng tiềm năng của mình về tương lai và mức độ nghiêm túc trong các dự định của mình Một kế hoạch kinh doanh được lập ra và có cơ sở và chặt chẽ có thể trở thành một luận chứng nghiêm túc có lợi cho bạn khi tiến hành đàm phán với những khách đặt hàng lớn hoặc khách hàng về việc ký kết một hợp đồng quan trọng Bản kế hoạch được cung cấp cho đôi tác tiềm năng của bạn, sẽ cho người ta biết bạn suy nghĩ gì về tương lai và giúp thuyết phục về những lợi ích cho cả đôi bên và tính bền vững của sự hợp tác với công

ty của bạn

kể bạn có muôn mua một công ty khác hoặc bán doanh nghiệp của bạn hay không, kế hoạch kinh doanh sẽ giúp bạn đạt được thành công mục tiêu này Nó có thể giúp bạn thuyết phục được khách hàng tiềm năng hoặc chính mình (nếu bạn mua một công ty khác) về lợi ích của hợp đồng mua bán ấy

7 Bạn muốn tái cơ cấu tổ chức lại doanh nghiệp của bọ.ii. Khi các công ty vừa và nhỏ phát triển sẽ xuất hiện sự cần thiết phải tạo ra một quan niệm chiến lược (hoặc chiến thuật là tùy thuộc vào tình hình) phát triển Kế hoach kinh doanh (mà sự soạn thảo ra nó có sự tham gia của các đôi tác kinh doanh và những nhân viên then chốt của bạn) sẽ giúp bạn phát triển quan niệm đó, và quan trọng hơn, nó sẽ cho phép bạn, các đôi tác và nhân viên của bạn hiểu được một cách rõ ràng hơn những mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể phải đối mặt trên con đường thực hiện quan niệm này

Để bổ sung thêm những điều đã nêu ở trên chúng ta quay lại xem xét các ví dụ về thực tê kinh doanh quốc tế: theo Frenk Kami, người sáng lập của một mạng lưới các nhà hàng thức ăn nhanh, và nhượng quyền thương mại nổi tiếng trên thế giới Pizza- hut, vào cuối những nám 70 của thế kỷ XX một kế hoạch kinh doanh tương tự như vậy

đã giúp công ty của ông gia tăng đáng kể tốc độ tăng trưởng sau một thời gian dài đình trệ Trong quá trình lập ra một kế hoạch kinh doanh các nhà quản trị chủ chôt của Pizza-hut có thể ý thức được các mục tiêu phát triển lâu dài và để thực sự cảm thấy mình nằm trong một nhóm đoàn kết thống nhất chịu trách nhiệm về tương lai đối với công ty củá họ

Có thể còn nhiều lý do khác nữa mà bạn phải soạn thảo một kế hoạch kinh doanh,

nhưng về cơ bản ở đây cuốn sách này đã được sưu tầm và biên soạn để phục vụ cho những ý tưởng trên Nó sẽ rấ t hữu ích nếu bạn tự tiến hà.ìh thực hiện công việc này Một kế hoạch kinh doanh được chuẩn bị và xây dựng một cách chuyên nghiệp và bạn

là người am hiểu cặn kẽ về nó sẽ làm cho cơ hội thành công trong kinh doanh sẽ chắc chắn hơn Khả năng thấu hiểu cặn kẽ và chi tiết chỉ có thể có được khi bạn tham gia vào các công việc này ngay từ đầu

Mặc dù các kỹ thuật điện toán đang ngày càng được sử dụng rộng rãi trong việc

11

lập kế hoạch kinh doanh) nhiíng bạn phải th ật sự là linh hồn, là người tự lập lấy kế hoạch kinh doanh cùng với sự trợ giUp của máy tinh và kỹ thuật diện todn thi bạn mới hiểu sâu sắc hơn kế hoạch của riêng minh Mấy tinh có thể giUp bạn soạn thảo ra nhiều phương án kinh doanh, nhưng doanh nghiệp của hạn chỉ nên có một kế hoạch kinh doanh duy nhất mà thôi.

Thực tế cho thấy, điều quan trọng nhất của mỗi phần trong kế hoạch kinh doanh chinh là ở phần nội dung và ý nghĩa, chứ không phải những con số và chỉ tiêu vô hồn trong các kế hoạch dược tinh toán và xây dựng theo kiểu lập trinh bày bằng máy vi tinh nếu có Sự chuẩn xác, tinh linh hoạt và chuyên nghiệp có dược từ việc phân tích tinh hình tài chinh- dặc biệt là giả định về các tinh huống trong công tác dự báo kết quả sản xuất kinh doanh, thu nhập và lưu chuyển tiền tệ - là không thể lập trinh máy móc dược và chUng là không thể có sẵn trong bất kỳ phần mềm chuyên dụng hoặc cấc mẫu phân tích tài chinh kế toán sẵn có nào Cách tốt nhất dể soạn thảo kế hoạch kinh doanh và công tác tài chinh là suy nghĩ, tim tòi và sáng tạo các ý tưởng cho thật chuẩn xác, th ật cô dọng chỉ cần với sự giUp dỡ thậm chi của giấy và bút chi cUng dược, sau dó mới tiến hành phác thảo kế hoạch kinh doanh và tài chinh với sự trợ giUp của máy vi tinh

Như dã trinh bày rằng, kế hoạch kinh doanh trong cấc hình thức khác nhau của nó dược dUng cho cấc mục dích khác nhau và tương ứng là dể cho các chuyên ^ a khác nhau Sự thành công dối với doanh nghiệp của bạn sẽ phụ thuộc vào kế hoạch của bạn dáp ứng thành công như th ế nào dối với sự quan tâm của những người mà kế hoạch này dành cho

Các chuyên gia khác nhau quan tâm đến công việc của bạn, tấ t nhiên, sẽ có những phương phấp tiếp cận và các É tiên khác nhau trong việc ddnh giá các kế hoạch kinh doanh Cấc nhà ngân hàng, ví dụ, với con m ắt dáng ngờ sẽ nhìn vào kế hoạch kinh doanh, mà trong dó tiềm nâng tăng trưởng cao dối với công ty của bạn sẽ dươc nhấn mạnh trong việc xem xét, trong khi dó các vị dại diện của quỹ đầu tư mạo hiểm sẽ lại chú ý nhiều hơn dến tốc độ phát triển nhanh chóng Diều này, tấ t nhiên, kaOng có nghĩa là bạn nên lập ra một số kế hoạch kinh doanh, mà mỗi một cái trong dó sẽ dược thiết kế dành cho tổ chức này hay tổ chức khác Trái lại, trên cơ sơ của mìnb các kế hoạch khấc nhau cần phải là cùng như nhau về cấu trUc của minh (tất cả ching cần phải làm rõ một phạm vi thống nhất về các vấn dề có liên quan dến việc kind doanh của bạn), và khác nhau chỉ bằng quy mô của các nhiệm vụ dặc thù cần phải giểi quyết

Dể thu hút phương tiện, tiền bạc của các quỹ dầu tư mạo hiểm trong kế hoạch của bạn nên nhấn mạnh dến việc các khoản tiền vay này sẽ dược sử dụng dể kích thi ch sự tăng trưởng nhanh chóng dối với công ty cUa bạn, trong khi dó kế hoạch dành cio ngân hàng, cần phải nhấn mạnh rằng những khoản muốn vay sẽ dược sử dụng dể cli thiện chất lượng sản phẩm / dịch vụ,nâng cao năng suất lao dộng và hiệu quả kinh doanh.Trong bảng 1.1 chUng tôi dã cố gắng xác định một danh sách các vấn dề ưu tiên cần phải (ở một chừng mực nào dấy) dược phản ánh trong các k ế hoạch kind doanh dành cho các loại chuyên gia khác nhau

12

B a n g l l.C á c d ạ c đ iể m của các k ế KoạcK kinh, d o a n h

Kế hoạch dược soạn

Số trang (khOng kể phụ 0 اﺎﺑ )

kế hoạch dã dược xây dựng nên dó dể thực hiện một cách nghiêm chỉnh

1.2 CÁC GiAI ĐOẠN SOẠN THẢO CHỦ YÊ.U vA oộ DÀY CÙA KỀ' HOẠCH KINH DOANH

Không phụ thuộc vào phạm vi hoạt dộng và các dặc điểm của công ty cần soạn một

kế hoạch kinh doanh, chUng ta có thể xác định một số bước chuẩn cần phải tuần tự di qua khi soạn thảo kế hoạch này là:

- Xác d^n-h mạc tiêu của nĩệc niết một kế hoạch kinh doanh,

Thông thường, mục tiêu của một kế hoạch kinh doanh dược xấc định bằng một danh mục các vấn dề, mà kế hoạch kinh doanh dược soạn thảo là dể giải quyết các vấn dề dó

- Xác định một danh sách rõ rơng n h l g người sẽ dược cưng cdp bàn kế hoạch ktnh doanh.

Cần phải xác định rõ rà.ng xem, bản kế hoạch kinh doanh có cần dược chuẩn bị cho các nhà quản trị sử dụng ở trong nội bộ của công ty hay nó dược dự định dành cho các nhà dầu tư, các ngân hàng thương mại, các chủ cho thuê (nhà

13

đất), các quỹ dâu tư mạo hiểm, Ѵ.Ѵ.

- Thu thộ-p các thOug ttu cầu thtết dề uĩết một hế hoạch hiuh doauh,

ở giai đoạn này cần phải xác định rõ các nguồn thông tin cần thiết dể soạn thảo kế hoạch kinh doanh

- Lựa chọu ca cdu của hế hoạch ktuh doanh oà soạn thảo uO.

Cản cứ vào độ dày người ta có thể chia kế hoạch kinh doanh thành ba loại ca bản: tóm tắt, dầy đủ và chi tiết ChUng tôi sẽ cố gắng trinh bày ở dây tấ t cả cấc loại kế hoạch này:

Kế' hoạch kinh doanh tóm tá t (hhodng 10 trang)

Kế hoạch kinh doanh tóm tắt dang càng ngày càng trở nên khá phổ biến Bởi vì một kế hoạch như vậy thường ngắn hơn nhiều so với kế hoạch truyền thống (tới 40 trang), nó dOi hỏi ít thông tin hơn và các nghiên cứu chi tiết dầy đủ ít hơn, cho nên một vấn kiện như vậy có thể dược lập ra, nói chung, là nhanh hơn nhiều so với kiểu truyền thống

Kế hoạch kinh doanh tóm tắt dược lập ra sẽ có ý nghĩa, nếu công ty của bạn là tương dối trẻ hay không có kế hoạch sản xuất nhiều loại hàng hóa Thông thường, các ngân hàng sẽ dOi hỏi các nhà doanh nghiệp cung cấp các bản kế hoạch kinh doanh tóm

tắ t cUng với các tài liệu khác khi nộp dơn xin vay tin dụng Ngoài ra, bản kế hoạch tóm tắ t sẽ giúp bạn làm cho các nhà dầu tư tiềm ndng quan tâm dến dự án của bạn và nhận dược những lơi nhận xét sơ bộ của họ Có thể sau dó những lời nhận xét này là

rấ t có ích cho bạn trong việc soạn thảo ra một kế hoạch chi tỉết dầy đủ Kinh nghiệm cho thấy, các quỹ dầu tư mạo hiểm của Mỹ thường dOi hỏi phải cung cấp chinh bản kế hoạch tóm tắ t ngắn gọn này dể họ xem xét dơn xin tài trợ vốn

K ế hoạch kinh doanh đ ầ y đủ (từ 10 đến 40 trang)

Một kế hoạch kiểu như vậy thương dược xem là truyền thống Nó cần bao qudt tấ t

cả các khía cạnh hoạt dộng của công ty và về độ dày không nên vượt quấ 40 trang Dối với các công ty Idn việc viết một kế hoạch kinh doanh phù hợp với các tiêu chi ở trên dôi khi trở thành một vấn dề Kế hoạch kinh doanh dầy đủ là cần thiết dể thu hút các nguồn dầu tư Idn, bởi vì kế hoạch ngắn gọn tóm tắ t không phải lúc nào cũng dáp ứng dược những dồi hỏi rấ t cao của các nhà dầu tư kỹ tinh Nó cUng có thể là rấ t hữu ích trong việc tim kiếm một dối tác chiến lược (ví dụ, khi sáp nhập hay lập một công ty liên doanh)

K ế Ηοςα؛Η kinh doank cHl tiết (tác ngkĩệp) (Hơĩi 40 trang)

Các kế hoạch, mà độ dày vượt quấ 40 trang, dược khuyến cáo là không nên viết Tuy nhiên, có những trương hợp mà các công ty muốn có một kế hoạch chi tiết (vượt quá độ dày tối da dược dề nghị) hay một "kế hoạch trò chơi chi tiết".Ví dụ, các kế hoạch chi tiết của các hãng Coca Cola và Pizza-hut vượt quá 100 trang Một kế hoạch như vậy cần phải trinh bày hết sức chi tíết về tấ t cả các khía cạnh và phương diện của chiến lược và cách thức tổ chức bán hàng, marketing, chinh sách sản xuất và nghiên cứu của công ty, cũng như phải chứa dựng những dự đoán rấ t chi tiết về tài chinh

14

1.3 CẤU TRÚC CỦA MỘT KẾ HOẠCH KINH DOANH

Hiện có rất nhiều tài liệu hướng dẫn về cấu trúc của một kế hoạch kinh doanh' Cấu trúc của một kế hoạch kinh doanh được trình bày dưới đây là kết quả của sự tham khảo từ các tài liệu đó cùng kinh nghiệm và hiểu biết của mình Cần lưu ý rằng, các kế hoạch kinh doanh được soạn thảo theo sơ đồ này là để có được sự tài trợ, đầu tư vốn hoặc tiếp xúc với các đối tác tiềm năng Nếu như bạn biết kế hoạch kinh doanh của bạn là để dành cụ thể cho ai, thì trước khi bạn bắt đầu soạn thảo nó, bạn nên ghé qua

tổ chức, cơ quan mà bản kế hoạch dành cho tổ chức cơ quan ấy để hỏi và đề nghị họ cho thêm lời khuyên Điều này sẽ giúp bạn tránh được những công việc không cần thiết hay chuẩn bị những thông tin đặc thù cụ thể nào đấy Những kê hoạch kinh doanh được dành cho sử dụng nội bộ, có thể dược soạn thảo và trình bày theo kiểu được đơn giản hóa

Sơ dồ được đề xuất chỉ là một một khuôn khổ cơ bản, nó có thể được sử dụng khi soạn thảo một kế hoạch kinh doanh cho một dự án cụ thể và bao gồm những phần sau:Trang bìa: Tên doanh nghiệp, ngành nghề kinh doanh, địa chỉ và số điện thoại liên lạc

Tóm tắt mục tiêu hoặc nội dung hoạt động

Mục lục

I Giới thiệu, mô tả tóm tắ t dự án (kế hoạch kinh doanh)

II Mô tả công ty và công việc kinh doanh

- Mô tả công ty nói chung và hoạt động kinh doanh của nó

- Các nhóm sản phẩm và dịch vụ được sản xuất (kinh doanh) chủ yếu

- Thị trường, Marketing và tiêu thụ

- Địa điểm

- Bàn về cạnh tranh, đôi thủ cạnh tranh

- Bộ máy và sự điều hành, quản lý

- Nhân sự

- Cơ sở hạ tầng và sản xuất của công ty

- Tình trạng tài chính của doanh nghiệp

- Việc ứng dụng và hiệu quả mong đợi của vô"n vay (nếu thấy cần)

3.2 Mô tả thị trường, khách hàng, cạnh tranh,marketing và tiêu thụ của dự án3.3 Mô tả các nguồn cấp vốn cho dự án

3.4 Các diều kiện về cấp vốn và thế chấp

3.5 Mô tả quá trinh sản xuất

3.6 Dự báo về hiệu quả kinh tế của dự án

V Tổ chức triển khai thực hiện kế hoạch

VI Phụ lục, Tài liệu hỗ trợ (dể ủng hộ lập luận)

Lý lịch cá nhân, bảng cân dối tài chinh cá nhân, ngân sách chi phi sinh hoạt, báo cáo tinh hình vay mượn, thư ^ ớ i thiệu, mô tả công việc, thư chủ định, hợp dồng thuê mướn, các văn bản luật pháp và bất cứ thông tin gì thi ch hợp có liên quan dến công tác hoạch định

16

Chương 2

CÁC MỤC VÀ NỘI DUNG CHÍNH CỦA

K Ế HOẠCH KINH DOANH

_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ I

2.1 GIỚI THIỆU, MÔ TẢ TÓM TẮT Dự ÁN (KỂ HOẠCH KINH DOANH)

Mục giới thiệu mô tả tóm tắt dự án (tóm tắt) dược thực hiện sau khi dã hoàn tất việc soạn thảo toàn bộ kế hoạch kinh doanh, nhưng nó lại dược dặt ở phần dầu tiên của tài liệu Nó cần phải chứa dựng: mục tiêu chủ yếu, cơ cấu, nhu cầu về tài chinh và các lợi thế của dự án Nói tóm lại, dể các dối tác tiềm năng quan tâm bạn phải chứng minh rằng, công việc kinh doanh dược mô tả sẽ mang lại thành công và lợi ích

Trong phần này, cần trinh bày các thông tin sau:

- tên dầy đủ, dịa chỉ của công ty, loại hình công ty, các chủ sở hữu (người sáng lập)؛

- mô tả thực chất của dự án dược dề xuất (ví dụ, trở thành một công ty hàng dầu trong lĩnh vực bảo dảm chaát lưộng, hoặc dể trổ thành một thủ lOnh veà giàu

cả, Ѵ Ѵ );

- mô tả các cơ hội và chiến lược (phân tích xem bạn có những cơ hội gì, chUng ảnh hưởng dến việc kinh doanh của bạn như thế nào, hãy suy nghĩ về các chiến lược dể làm thế nào tận dụng dược những tinh thế thuận lợi cho minh);

- mô tả ngắn gọn về thị trường (mô tả về các co' hội thị trường, mà dự án của bạn sẽ

sử dụng những cơ hội ấy và lập luận chủ yếu - lý do tại sao dự án sẽ thành công, mặc dù các sản phẩm và dịch vụ hiện có dang dáp ứng dược nhu cầu của phân khUc thị trường mà bạn lựa chọn);

- xác định thị trường mục tiêu, doanh thu bán hàng (thể hiện bằng giá trị tiền tệ

và số lượng);

- dội ngũ (mô tả kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng của các nhà quản lý của bạn);

- các kết quả tài chinh dược dự kiến (mô tả của tổng chi phi của dự án, các kết quả dự kiến của dự án và thời gian trả hết nợ của các khoản di vay)

17

Đ ư a ra và trinh bày các k ế t quả tà i chinh đư ợc

№

ﻵ ١١ لﻵ ١

ق

со с

áối với dự án được soạn thảo

Bộ dày tối da của phần này là ba trang

18

2.2 MO TA CONG TY VA CONG VIEC KINH DOANH

Day la phan quan trong va kho khan nhat trong ke hoach kinh doanh cua ban Trong phan nay can phai mo ta chi tiet doanh nghiep cua ban de thuyet phuc nha dau tii hay dol tac tiem nang hodc cac ngan hang rkng, cong ty cua ban se hodc da san xuat kinh doanh on dinh, c6 ne nep va c6 kha nang tao ra thu nhap 0 day cung can gidi thieu cho nha dau tii (do'i tac tiem nang) cung nhuing nha cho vay thdy, ban lanh dao se hoac da va dang kiem soat dirge cac boat dong trong doanh nghiep cua minh.TrLfdc khi mo ta ban can trinh bay mot doan tom lirgc N6 bao gom ten, dia chi va so" dien thoai cua doanh nghiep va cac ten cua tat ca cac nhan vat chinh Trong phan

mo ta cua doanh nghiep cua ban, mo ta nhuing khia canh doc dao va lam the nao hay

ly do tai sao chung se loi cudn dirge khach hang Nhan manh cac tinh n^ng dac biet

nao ma ban cam thay se lam cho khach hang hi loi cudn va giai thich nhiT the nao va

tai sao cac tinh nang nay lai loi cudn dirge hg.

Cac mo ta ve doanh nghiep cua ban nen xac dinh ro muc dich cung cac muc tieu va can Ihm rd ly do tai sao ban lam kinh doanh, hoac ly do tai sao ban muon dirge kinh doanh

Khi md ta doanh nghiep cua ban, thdng thiTcrng ban nen trinh bay va lam ro nhufng vain de diTdri day^:

- Loai hinh ket caiu phap ly doanh nghiep hay edng ty cua ban la gi (ho^c se la gi)? hg kinh doanh ca the, hang budn doc quyen, ddl tac, edng ty, v.v Dang ky hoac giaiy phep kinh doanh ma ban se can

- Loai hinh kinh doanh: ban budn / ban le, san xuait hodc dich vu

- Tir each doanh nghiep cua ban la gi? La mot doanh nghiep doc lap mdi, do mua

ma c6, md rgng san xuat, nhugng quyen thuerng mai? VCra mdi b^t dau? Chuan

bi md rgng kinh doanh? Tiep quan tiT doanh nghiep dang boat dong? Hay la bd phan cua mot edng ty Idn hcfn?

- Nganh nghe kinh doanh cua ban la gi? Cdng viec kinh doanh chinh cua ban la mua bdn hang hoa, san xuat hay cung cap dich vu? Ban kinh doanh san pham hay dich vu nao? Khdch hang cua ban la ai? Nganh kinh doanh cua ban d dau trong chu ky song cua nganh

- Hinh thde doanh nghiep cua ban la gi: sd hufu duy nhat, edng ty hgp danh hay tap doan? (td vain cua luat sir la rait can thiet, neu ban mdi bdt dau doanh nghiep

.^The Guide Business Planning; DAVID H Bangs;

http://books.google.coinA)Ooks?id=:FZGe0B2XzacC&pg==PPl&dq=david+h.bangs+%E2%80%93++GUiD

E+BUSINESS+PLANNiNG&as_brr=3&ei=767mSsreCpyMkAS07 mYDA&rview=l#v=onepage&q-&f=fa!se; Tr.l4

19

- Những sản phẩm hay dịch vụ mà bạn dự định sẽ cung cấp cho khách hàng là gì?

- Bạn dự tính sẽ phục vụ cho những thị trường nào; tiềm năng của những thị trường ấy và thị phần trông đợi của bạn ra sao?

- Làm th ế nào bạn có thể phục vụ thị trường này tốt hơn các đôi thủ cạnh tranh khác?

- Tại sao bạn lại chọn cách định vị này

- Bộ phận qưả» ؛٠trị và nhân sự hiện có và cần phải có cho tổ chức hoạt động đã thích hợp chưa?

- Tại sao vay vốn ngân hàng hoặc do dầu tư của các cổ đông sẽ mang đến nhiều lợi nhuận hôn cho công ty

- Tại sao công việc kinh doanh của doanh nghiệp bạn sẽ có lời (hoặc tiếp tục tăng trưởng)? Những cơ hội tăng trưởng là gì? Nhượng quyền thương mại sẽ ảnh hưởng dến những cơ hội tăng trưởng hay không? v.v

- Khi nào doanh nghiệp của bạn sẽ khai trương (ngày, giờ) /hoặc đã bắt đầu công việc kinh doanh của mình? Kiểm tra các quy định?

- Doanh nghiệp hoạt động vào giờ nào trong ngày hoặc ngày nào trong tuần?

- Bạn có kinh doanh theo thời vụ không? Nếu có hoặc nếu thời gian được điều chỉnh theo mùa vụ thì hãy trình bày về tính thời vụ trong phần trả lời cho các

câu hỏi ởtrên

- Những gì bạn đã học được về loại hình kinh doanh từ các nguồn bên ngoài (các nhà cung cấp thương mại, ngân hàng, các hiệp hội sản xuất, các chủ sở hữu nhượng quyền thương mại khác, chủ thương hiệu, các ấn phẩm)

Những vấn đề trên có ý nghĩa sống còn đối với công việc kinh doanh Chúng sẽ góp phần quyết định vào việc định ra những chiến lược và chính sách trong công việc kinh doanh của bạn, định dạng những dường hướng, phương châm và quy tắc mà bạn phải tuân theo Sẽ không có một lý do thỏa dáng nào để từ chối hay bào chữa cho việc không trả lời các câu hỏi quan trọng đó Chiến lược và chính sách luôn luôn là các công

cụ cốt lõi để xác lập nên những đường hướng kinh doanh và góp phần làm ổn định công việc kinh doanh của bạn Hướng kinh doanh, tính ổn định có ý nghĩa quan trọng đôd với một doanh nghiệp giống như ngọn đèn pha dẫn lôl chỉ đường cho tàu bè đi ban đêm trong đại dương mênh mông Vì vậy, bạn hãy nghiên cứu và suy nghĩ th ật cẩn thận, kỹ lưỡng rồi lập ra một kế hoạch mạch lạc rõ ràng, khúc triết với những ý tưởng kinh doanh và mục đích được diễn đạt sao cho thật sáng sủa, đơn giản và dễ hiểu Kinh nghiệm chỉ ra rằng, nếu bạn không thể diễn đạt ý tưởng và mục đích của bạn một cách rõ ràng và dễ hiểu, thì điều ấy có nghĩa là bạn đã không nghiên cứu và suy nghĩ một cách cẩn thận và kỹ lưỡng về kế hoạch kinh doanh của bạn

Tài liệu hỗ trợ kỹ thuật cho những ý tưởng và dự án kinh doanh của bạn sẽ được trình bày chi tiết hơn trong phần “Dữ liệu về tài chính” và “Tài liệu hỗ trợ” Trong

phần “Mô tả công ty và công việc kinh doanh” ở đây bạn hãy tham khảo những thông

20

tin hỗ trợ nếu thấy cần thiết Những hưhng dẫn chi tiết cụ thể sẽ dược trinh bày trong phần phát triển ý tưởng của bạn.

Mục tiêu chinh của phần này là làm rõ những điểm sau dây:

- Doanh nghiệp của bạn sẽ kinh doanh cái gì và phát triển như thế nào?

Bạn sẽ quản lý nó ra sao?

' Tại sao bạn lại nghĩ doanh nghiệp của bạn sẽ chắc chắn thành công?

Dối với mỗi doanh nghiệp việc quyết định kinh doanh cái gì và sẽ phát triển như

th ế nào là một trong những vấn 'dề then chốt, hệ trọng và và có ý nghĩa sống còn quan trọng vào loại bậc nhất Bạn phải có ý niệm và định hướng rõ ràng ngay từ dầu về những vấn dề này Trên thực tế chUng ta thấy có rất nhiều doanh nghiệp và vô số lĩnh vực mà họ kinh doanh, nhưng vấn đề kinh doanh cái gì và phát triển như thế nào luôn

là một công việc không mấy dễ dàng Rất nhiều doanh nghiệp dã gục ngã chỉ bởi vì da không giải quyết thành công vấn dề quan trọng then chốt này Chia khOa dể giải quyết vấn dề là ở chỗ bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải xác định cho minh lĩnh vực kinh doanh nào là có nhiều triển vọng và nhiều co hội với minh nhất Khi bạn quyết định một cách chinh xác doanh nghiệp của minh sẽ làm gì và hoạt dộng như thế nào thi diều ấy cUng có 1 ghĩa là kế hoạch kinh doanh của bạn về thực chất dã và sẽ dược hoạch định trên một nền tảng dUng dắn và vững chắc Nếu bạn phạm phải sai lầm nghiêm trọng ở khâu này thi kế hoạch kinh doanh của bạn trở thành viển vông và cơ hội thành công trong kinh doanh của bạn coi như bằng không Vì thế, bạn hãy suy nghi thật kỹ lưỡng chín chắn, cẩn thận trước khi di dến quyết định cuối cUng

Một khi dã nghiên cứu, suy nghĩ, tinh toán, lựa chọn th ật kỹ lưỡng và có cơ sở khoa học về ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh thi toàn bộ kế hoạch của bạn sẽ dược định hướng dUng dắn Diều này có nghĩa la mục tiêu cho công việc kinh doanh của bạn cUng có cơ sở dể dược xác định một cách rõ ràng từ dây Chỉ khi mục tiêu dã rõ ràng, thi bạn mới có thể vạch ra dược những dường hương và cách thức tạo ra lợi nhuận và hiệu quả trong công việc kinh doanh của minh

Khi ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh dã dược quyết định và công việc kinh doanh dược triển khai thi vấn dề tiếp theo mà bạn phải luôn dặt ra và tự tim lời giải

là làm thế nào dể kiếm dược nhiều lợi nhuận Xây dựng kế hoạch kinh doanh chinh là cách thể hiện câu trả lơi cho việc bạn sẽ tạo ra lợi nhuận bằng cách nào

Trọng tâm của mọi kế hoạch kinh doanh chinh la mục tiêu Các mục tiêu dược dặt

ra càng chinh xác, chặt chẽ rõ ràng và kỹ lưỡng, khUc triết bao nhiêu thi bạn sẽ càng

m ất ít thời gian và tiền bạc bấy nhiêu dể dạt dược các mục tiêu ấy Nếu bạn biết chắc rằng cái mà minh kinh doanh sẽ mang lại chiến thắng, bạn sẽ dốc và cố gắng hết sức nhằm sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của minh dể dạt dược các mục tiêu dã dặt ra

hai năm thành lập.

DÀNH CHO DOANH NGHIỆP MỚI BẮT ĐẦU

Nếu bạn xây dựng kế hoạch kinh doanh cho việc khởi sự doanh nghiệp thì phần

mô tả công việc kinh doanh của bạn về cơ bản nên dựa vào câu trả lời cho những câu hỏi dưới đây Những câu hỏi này tuy không thể bao quát hết những vấn đề mà bạn sẽ gặp phải, nhưng đó là những vấn đề then chốt mà bạn sẽ phải lặp đi lặp lại xem xét chúng kể cả khi công việc kinh doanh của bạn đã phát triển và thành đạt

1 Căn cứ vào đâu và những lợi thế cạnh tranh cơ bản, lâu dài nào là cơ sở dê bạn nghĩ rằng, bạn sẽ thành công trong công việc kinh doanh của mình?

2 Bạn có những kinh nghiệm và bài học nào trong lĩnh vực kinh doanh này? Hiểu biết lý thuyết là điều không thể thiếu, nhưng thiếu kinh nghiệm cũng là một trong những nguyên nhân dẫn đến sự th ất bại trong kinh doanh Người ta có được kinh nghiệm chủ yếu là nhờ kinh qua thực tiễn và học hỏi kinh nghiệm của những người khác Bạn có thể tránh được những sai lầm chết người do thiếu kinh nghiệm bằng nhiều cách Một trong những cách đó là trước khi khởi nghiệp bạn hãy thu thập kinh nghiệm và học hỏi những con dường lắt léo của công việc kinh doanh bằng cách làm thuê cho một ai đó Lý tưởng nhất là bạn tìm được một công việc quản lý ở một doanh nghiệp càng gần với với lĩnh vực kinh doanh đã lựa chọn của bạn càng tốt trong ít nhất là một nám Chỉ có lao vào thực tế bạn mới cảm nhận và lĩnh hội được những kinh nghiệm quý báu một cách nhanh nhất

3 Bạn có những mối quan hệ và tiếp xúc với những nhà quản trị trong cùng ngành nghề kinh doanh mà bạn đã lựa chọn hay chưa? Bạn đã học hoặc có thể nhờ vả dược diều gì từ họ? Kinh nghiệm của những người đi trước, bài học thành công và thất bại của họ, cách thức mà họ tiến hành kinh doanh, cách thức mà họ tạo ra hoặc sử dụng những lợi thế cạnh tranh, kinh nghiệm và bài học về việc bảo vệ thị phần v.v sẽ là nhiều diều thú vị mà bạn có thể học hỏi được trong các quan hệ và tiếp xúc với họ Đối thủ cạnh tranh thường là nguồn gôc của những điều khó chịu, nhưng không phải vì thê bạn không lợi dụng những kinh nghiệm và hiểu biết có thc có từ đối thủ cạnh tranh của mình Đối thủ cạnh tranh không chỉ là một loại nguồn thông tin quan trọng vào bậc nhễt của bạn, mà trong nhiều trường hợp họ còn cho bạn những lời khuyên hết sức

có giá trị Họ cho bạn lời khuyên thường đơn giản chỉ là vì họ muốn chứng tỏ sự am hiểu của mình Nói chuyện với họ (và quan sát cách thức họ kinh doanh) cũng sẽ giúp bạn xác định được cách thức mà bạn phải tạo ra hay theo đuổi những lợi thế đặc biệt riêng cho doanh nghiệp của mình

4. Cái gì là đặc trưng đôd với doanh nghiệp của bạn? Để thành công trong kinh doanh bạn phải đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hứn người khác.Kinh doanh là cạnh tranh và chính sự khác biệt tạo nên những nét đặc tri،ng mà bạn Idiác với các đôd thủ của mình Điều quan trọng nhất là phải làm sao được và phải trội hơn, nổi bật

và khác biệt hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác Không có những nét đặc trưng riêng, doanh nghiệp của bạn sẽ bị nhạt nhòa và bị hòa lẫn vào các doanh nghiệp khác Doanh nghiệp của bạn sẽ không thể tồn tại nếu khách hàng không nhận ra doanh nghiệp và/hoặc chẳng biết doanh nghiệp của bạn có những nét nổi trội, đặc sắc, khác

22

biệt gì.

5 Bạn đã tim hiểu và tiếp xúc với các nhà cung ứng chưa, bạn biết gì về khả năng của họ trong việc bảo ẩảm cung ứng vật tư, hỗ trợ về kỹ thuật và quản lý cho bạn? Trong quá trinh sản xuất, kinh doanh "dầu ra" giữ vai trò quyết định nhưng "dầu vào"

là nền tảng dể bạn dảm bảo cho việc thực hiện thành công "dầu ra" của minh Cung ứng vật tư, hỗ trự về kỹ thuật và quản lý là những yếu tố cực kỳ quan trọng thuộc hệ thống" dầu vào” của bất kỳ một doanh nghiệp nào Nhiệm vụ của bạn là tổ chức và xây dựng các mối quan hệ cung ứng tốt dẹp với các dối tác của bạn dựa trên nguyên tắc lâu dài ổn định, hiệu quả và dáng tin cậy

6 Bạn dã hoặc có kế hoạch vay nợ ngân hàng bao giờ chưa? dể có đủ vốn cho kinh doanh, dặc biệt là dối với các doanh nghiệp mới khdi nghiệp thi việc vay nợ ở ngân hàng là một một hiện tượng binh thường Trong nhiều trường hợp doanh nghiệp cũng

có thể sử dụng tin dụng ở ngân hàng la dể thu hồi dồng vốn bán hàng nhanh và tránh rủi ro trong khâu thu tiền bán hàng

Lãi suất cho vay của các ngân hàng hiện nay trung binh ở mức 1% một tháng Biều này có nghĩa là kh٦4ng 12% một năm Bây là một mức làm cho chi phi của dồng vốn di vay dể kinh doanh l i khá cao, bạn cần thận trọng với các khoản di vay này Biều mấu chốt ở dây là dồng V'ốn di vay phải giUp mang lại hiệu quả nhiều hơn mức 12% nảm và bạn phải bảo dảm chắc chắn rằng dU cho trường hợp xấu nhất cd xảy ra bạn vẫn trả dược nỢ và lãi suất phát sinh từ các khoản nợ này mà không có ảnh hưởng gì lớn đến

sự tồn tại dối với doanh nghiệp của minh

Khi ngân hàng xem xét nhu cầu vay nợ của bạn, họ sẽ nghiên cứu và xem xét rấ t

kỹ thực lực về mặt tầi chinh, kế hoạch kinh doanh, phương án trả nợ, tài sản thế chấp của bạn cUng nhiều yếu tố khác nữa Thương dối vơi các doanh nghiệp dã hoạt dộng tương dối lâu dài và có uy tin về khả năng thanh toán nợ dUng hạn sẽ luôn dược các ngân hàng cho vay một cách dễ dàng và có thể có nhiều diều khoản ưư dãi Bối với doanh nghiệp mơi khởi nghiệp bạn phải chứng minh dược những dOi hỏi của ngân hàng là dược dấp ứng một cách dầy đủ minh bạch và rõ rhng vdi hệ số an toàn cao và chỉ khi dó bạn mới có thể vay vốn dược ở ngân hàng Bạn cũng nên nhd rằng vay vốn theo ý minh là một việc không dễ và khi bạn dã vay dược rồi thi việc quản lý th ật tốt dồng vốn vay cQng không phải là một việc dễ dàng hơn Hãy sử dụng có hiệu quả dồng vốn vay la công việc mà bạn phải có sự quan tâm dUng mực ngay từ khâu lên kế hoạch kinh doanh của minh

7 Nếu bạn phải làm theo hợp dồng thi những diều khoản quan trọng nhất của bản hợp dồng là gì? Khi làm gia công hay làm theo dơn dặt hàng bạn phải quan tâm trước tiên dến các diều kb.oản về số lượng, quy cách sản phẩm hay dịch vụ, thơi hạn và diều kiện ^ a o hàng, thanh toán, bảo hiểm, hỗ trợ và /hoặc chuyển giao về kỹ thuật, tài chinh, giám định (nếu có) Ѵ Ѵ , chấm dứt hợp dồng (kế cả dUng hạn và dơn phương), bồi thường thiệt hại, và giải quyết tranh chấp (nếu có) Trong nhiều trương hợp bạn nên tham khảo hợp dồng của các công ty da làm hợp đồng tương tự như bạn và dưa chUng vào phần tài liệu hỗ trợ lập luận Biều dặc biệt quan trọng dối với bất cứ ai có dự định làm theo hợp dồng là vấn dề thanh toán và dược trả tiền trong và sau khi thực hiện

23

hợp áồng dã ký Điều này lại càng quan trọng dối với các hợp dồng làm gia công cho các dối tác nước ngoài Có một ngàn lẻ một lý do mà các dối tác có thể chậm hoặc không thanh toán sOng phẳng cho bạn Bạn hãy tham khảo kinh nghiệm của các doanh nghiệp khác (dặc biệt là các doanh nghiệp có cùng ngành nghề với bạn) xem họ

xử lý vấn dề "xù nỢ" và "chiếm dụng vốn” này là như thế nào Nếu không quan tâm dến việc xử lý vấn dề này một cách triệt dể thi kế hoạch kinh doanh của bạn có thể bị

đổ bể chỉ vì những lý do không mấy dễ chịu và rất phổ biến kiểu này Mặc dù tinh huống chậm và xù nợ là không mong muốn nhưng bạn vẫn phải lên kế hoạch cho tinh huống này, bởi vì chắc chắn bạn sẽ phải dối m ặt với nó khi bước vào kinh doanh

8 Bạn sẽ xử lý vấn dề chậm thanh toán và chiếm dụng vốn như th ế nào? co một thực tế dáng buồn hiện nay là việc chậm thanh toán và chiếm dụng vốn là một hiện tượng không hiếm Kẻ có quyền và thế lực trên thương trường thường 0 ép những doanh nghiệp yếu th ế hơn Luật pháp nhiều khi không thể can thiệp kịp thời và có hiệu quả trong mọi tinh huống Chinh vì vậy bạn phải biết cách chấp nhận và chung sống với nó ở mức thi ch hợp Thông thương diều này thương dẫn tơi chi phi và giá gia tăng, vOng quay của vốn chậm lại Ѵ.Ѵ Trong trường hợp này nhiều doanh nghiệp phải dùng một hệ thống các biện pháp hỗ trợ như dổi hàng, bấn rẻ dể thu hồi vốn nhanh, hợp tác với ngân hàng dể thu tiền, phát triển kênh tiêu thụ dộc lập mới, trực tiếp mở mạng lưới bán lẻ dể thu tiền Ѵ.Ѵ Bạn hãy cẩn thận nghiên cứu kinh nghiệm từ những doanh nghiệp có cUng hoàn cảnh như bạn dể xem họ xử lý vấn dề này như thế nào Trong mọi trường hợp hiệu quả luôn là điểm quan trọng vào loại bậc nhất mà bạn không dược phép bỏ qua

DÀNH CHO DOANH NGHIỆP ĐƯỢC TIẾP QUẢN

Việc mô tả công ty và công việc kinh doanh dối với trương hợp này về cơ bản cũng như các doanh nghiệp khác, tuy nhiên ở dây cần phải có một phần trinh bày ngắn gọn

về lịch sử của doanh nghiệp mà bạn định tiếp quản cũng như cần phản ấnh dược cấc nội dung dược chứa dựng trong các câu trả lời theo những vấn dề dưới dây Bạn cUng nên nhơ rằng, ngân hàng và các nhà dầu tư và/hoặc các dối tác khác sẽ muốn có thông tin chi tiết, minh bạch, rõ ràng về tinh hình- doanh' nghiệp mà bạn cd ý định mua Hãy chuẩn bị một cdch kỹ lưỡng dể có thể trả lời cho các câu hỏi mà họ quan tâm Nếu không thể trả lời dược hoặc trả lơi thiếu thuyết phục dối với những câu hỏi này thi bạn

sẽ mất cơ hội có dược nguồn tài chinh từ những nhà dầu tư và sự hợp tấc của các dối tác Hãy cẩn thận và dừng xem thường việc mô tả và trinh bày những vấn dề này!

1 Doanh nghiệp này dã dược thành lập khi nào và ra dời trong hoàn cảnh ra sao?

2 Những ai thành lập ra nó và tại sao chủ doanh nghiệp này lại muốn bán nó di?

3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp tiếp quản có nhiều triển vọng không?

4 Những lợi thế cạnh tranh nào mà bạn có thể có dược khi tiếp quản doanh nghiệp này?

5 Vì những nguyên nhân chủ yếu nào mà người ta bán doanh nghiệp cho bạn? Kinh nghiệm cho thấy, nếu doanh nghiệp dang làm ân có hiệu quả thi hiếm khi người

24

ta сЪао bán, và những thông tin về nguyên nhân phải bán mà họ đưa ra thường không như họ nói (không nhất thiết là do họ có chủ ý như vậy) Hãy tim ra sự th ật dể bảo vệ chinh minh Hãy nhờ các chuyên gia về ngân hàng, kế todn, kiểm toán và luật sư xem xét hồ sơ và tư vấn cho bạn Nếu luật sư hoặc các chuyên gia kế toán của bạn có nhiều kinh nghiệm về việc mua bán doanh nghiệp thi càng có nhiều cơ hội cho bạn tim ra sự thật của vấn dề Điều này lại càng quan trọng khi mà những người này sẽ th ật sự tham gia vào việc mua bán vì dó là một cam kết tài chinh quan trọng, và bạn sẽ muốn dược giUp dỡ theo khả năng có dược Bạn cũng có thể tim những người quen thằn hay những người có quan hệ làm ăn với các ông chủ cũ dể tim hiểu những nguyên nhân chinh dã thUc dẩy họ bán doanh nghiệp của minh là gì?

Nếu bạn có ý định mua một công ty dã có sẵn thi bạn nên tim hiểu càng nhiều công ty muốn bán càng tốt Bạn có thể nhờ những người hay dơn vỊ môi gidi chuyên nghiệp dể giUp bạn tim ra một công ty líng ý nhất hoặc cung cấp cho bạn một danh sách dược cập nhật về các công ty dang muOn bán và phù hợp nhiều nhất vơi các mong muốn của bạn Kinh nghiệm chỉ ra rằng, việc mua lại một công ty dang kinh doanh và làm ăn càng có hiệu quả, có tinh trạng vốn liếng, tài chinh, luân chuyển tiền mặt càng tích cực thi càng ít rủi ro hơn nhiều so với việc bắt dầu khởi sự một doanh nghiệp từ một mớ tạp nham

6 Giá mà bạn mua dược doanh nghiệp tiếp quản dược xác lập trên cơ sở nào?

Nếu định giá một sản phẩm là khá phức tạp, thi định giá một doanh nghiệp lại càng phức tạp hơn Điều này càng dUng dối với các một doanh nghiệp nhỏ hoặc doanh nghiệp không chào bấn công khai Việc định giá dối với các doanh nghiệp thương là một tiến trinh dOi hỏi không chỉ hiểu biết về kiến thức chuyên môn, nghiệp vụ mà cả

sự kiên nhẫn, khéo léo, kinh nghiệm và dạo dức Việc tham khảo ý kiến của cấc chuyên gia định giá hoặc thuê các cơ quan định giá chuyên nghiệp có thể làm bạn tốn thêm ít chi phi, nhưng nhiều khi, dó lại là những khoản dầu tư cần thiết và có hiệu quẩ rất cao, bởi vì nó không chỉ định dược một giá phải chăng cho doanh nghiệp mà còn biện minh cho giấ cả đó một khi cần có nguồn tài chinh từ bên ngoài Xét từ thực chất thi giá cả của doanh nghiệp mà bạn định mua phụ thuộc vào giá trị tài sản của doanh nghiệp, khả ndng sinh lơi, các cơ hội, nguy cơ cUng nhiều yếu tố và một số “mối bận tâm trước m ắt” khác nữa

Một trong những cơ sở quan trọng nhất dể định giá doanh nghiệp một cách phải chăng và hợp lý dó là khả nâng sinh lơi của chinh doanh nghiệp Bể đánh giá dược diều này thi cách dơn giản nhất là lập lại báo cáo tài chinh doanh nghiệp Vấn dề không phải là tin hay không tin ở những tài liệu dã có sẵn ۶'ấn dề ở dây là sự cẩn thận và chắc chắn Bằng cdch loại bỏ những bút toán sai, những số liệu chưa chinh xấc, những cdch tinh và đánh giá không phù hợp Ѵ.Ѵ dể có đưọc một bức tranh phản ánh dUng khả nâng sinh lơi của công ty cần mua Kinh nghiệm cho thấy, việc đánh giấ khả nâng sinh lời là từ dồng vốn chủ sở hữu hay cả từ dồng vốn di vay là những diều cần phải xem xét thận trọng

Việc xác định giá trị của các loại tài sản cố thể không chinh xấc do hầng tồn kho,

có thể bị quấ hạn, hư hỏng hoặc bị mất giấ, dất dai, nhầ cửa công trinh dược định

25

quá thấp theo bảng giá của nhà nước hoặc quá cao theo giá thị trường, máy móc thiết

bị có giá trị thị trường khác với trên sổ sách, một số khoản chi phí về quản lý,

marketing, hành chính văn phòng có thể đã được tiết kiệm ở mức thái quá v.v Khi xác định giá trị của doanh nghiệp để định giá bạn phải hết sức thận trọng xem xét các khoản nợ và nghĩa vụ phải thanh toán, ví dụ: các vấn dề về trả nợ vay, thuế, các nguy

cơ tiềm ẩn về kiện tụng, tranh chấp v.v

Giá trị doanh nghiệp cũng phụ thuộc rấ t nhiều và những cơ hội và nguy cơ mà doanh nghiệp ấy đang phải đôi mặt Một doanh nghiệp có giá trị tài sản rấ t lớn nhưng

cơ hội kinh doanh sẽ ngày càng ít di sẽ khác rấ t rấ t nhiều với một doanh nghiệp có giá trị tài sản không lớn nhưng cơ hội kinh doanh thì ngày càng nhiều lên Đội ngũ, bộ máy và nề nếp quản lý của một doanh nghiệp cũng là những yếu tô" có ảnh hưởng không nhỏ tới sự thành công của bạn sau khi tiếp quản, chính vì thế nó cũng là những yếu tố tạo ra giá trị doanh nghiệp

Để đánh giá giá trị doanh nghiệp chính xác bạn cũng nên tham khảo những cách định giá giá trị doanh nghiệp cơ bản sau^:

- phương pháp giá trị tài sản thuần;

- phương pháp chiết khấu luồng cổ tức;

- phương pháp chiết khấu lợi nhuận;

- phương pháp chiết khấu dòng tiền;

- phương pháp hệ số giá/thu nhập (P/E)

Khi đánh giá giá trị doanh nghiệp theo các phương pháp này bạn sẽ thấy việc đánh giá giá trị doanh nghiệp là một công việc không đơn giản Nhằm thuyết phục những người mà bạn tìm sự hỗ trợ hay thương lượng bạn hãy đưa cả các bản sao về cách định giá vào như là một tài liệu hỗ trợ cho việc định giá của mình Dù định giá bằng cách nào thì bạn cũng sẽ phải trả giá mua bằng tiền của mình nên bạn cần phải

bảo đảm không có sự vô lý và kém hiệu quả cho những đồng tiền đầu tư quý giá đó

Hãy cẩn thận và khôn khéo và nếu thấy cần thiết thì bạn nên tìm kiếm sự trợ giúp từ

những chuyên gia có kinh nghiệm và hiểu biết trong lĩnh vực đầu tư và mua bán doanh

nghiệp

6 Doanh số bán của doanh nghiệp mà bạn định mua có xu hướng như th ế nào?

Nếu doanh sô" bán có xu hướng gia tăng thì đó là một điều đáng mừng Tuy nhiên có

rấ t nhiều kiểu gia tăng, nhưng bạn phải thận trọng với kiểu gia tăng nhanh chóng rồi sau đó tiến tới ngưỡng bão hòa với mức gia tăng càng ngày càng hết sức ít ỏi hoặc kiểu gia tăng không còn bao lâu nữa rồi đến pha thoái trào đi xuống Trong nhiều trường hợp doanh nghiệp mà người ta đem bán lại có xu hướng về doanh sô" bán hàng đang

^ Xác định giá trị doanh nghiệp;

http://vi.wikipedia.org/wiki/X%C3%A1c_%C4%91%E1%BB%8Bnh _gi%C3%Al_tr%El%BB%8B_doanh_nghi

%El%BB%87p

26

giảm Trong trường hợp này bạn phải hết sức thận trọng, có thể có nhiều lý do mà bạn không thể thấy rõ tức thời Hãy tim cho ra những nguyên nhân thực sự khiến người chủ ct phải bán nó, hãy hỏi ngân hàng, các dô'i tác và những người có quan hệ làm ản với h؟ Thật khó khdn dể phục hồi lại một danh tiếng dã bị lu mờ hoặc một cơ ngơi, sự nghiệ? dã rệu rã và chắc chắn là không thể làm dược diều đó một sớm một chiều Làm thế n.to dể giữ nó ổn định là diều bạn cần phải suy nghĩ Nếu bạn không dảo ngược dược thế cờ thi bạn hãy cẩn thận cân nhắc xem diều gì là lợi ích cơ bản trong thương vụ mua bin này?

7 Bạn sẽ chấn chinh và quản ly doanh nghiệp thế nào dể nó mang lại nhiều lợi nhuậr hơn? Khdi lập công tác quản trị ở một doanh nghiệp vốn là một công việc phức tạp Tiếp quản và diều hành một bộ máy quản trị dã có sẵn cũng không làm cho công tác quản lý của bạn dược dễ dàng hơn Sự khó khăn phức tạp sẽ tăng lên gấp bội nếu bạn paải binh ổn một doanh nghiệp rệu rã, sút kém, nhưng nếu bạn thành công thi phần thưởng mang lại có thể rất lớn Trước khi bắt tay vào công việc binh ổn doanh nghiệọ bạn hãy trang bị dầy đủ cho minh những kiến thức, kỹ năng, sự cảm nhận tinh

tế về ^uản lý, lOng kiên nhẫn, quyết tâm và sự khôn khéo trong dối nhân xử thế Mấu chốt (ủa công tác quản trị là con người Bạn hãy rà soát và đánh giá lại từng con ngươi, từng vị tri và từng công việc xem có phù hợp theo lối quản lý mới mà bạn lựa chọn day không Hãy có những diều chinh cần thiết nếu cần Ngoài ra bạn cũng cần phải kiểm tra, xác định và đánh giá lại về các mặt sau đáy dối với doanh nghiệp tiếp quản:

- Lượng cUng hạn sử dụng và tinh trạng của hàng tồn 1١ ذذ0؛

- Lượng dự trữ và cung cấp nguyên vật liệu có hợp lý hay không?

- Các khoản nợ và thời hạn phải thanh toán cho các chủ nợ;

- Doanh nghiệp còn có khoản nợ tồn nào không? (nếu có, bạn có phải hay chấp nhận luôn phần trách nhiệm trả nợ không?)

- Tinh hình cUng hạn thanh toán của các khoản phải thu;

- Có công trinh dầu tư nào còn dở dang và tương lai của chUng là th ế nào?

Tuổi, dời cUng diều kiện hoạt dộng của mấy móc và trang thiết bị ở doanh nghiệp tiếp quản;

- Còn bất kỳ vấn dề pháp lý nào tồn dọng hay chưa giải quyết dược không?

Tim hiểu các câu trả lời cho các câu hỏi trên là mỌt công việc không thể không làm vi bạn không nên tiếc công sức dể làm việc dó Chất luợng và sự chinh xác của các câi trả lơi có liên quan trực tiếp dến hiệu quả của dồng tiền mà bạn sẽ đổ vào kinh doanh vì vậy dừng ngại xin lời khuyên về bất cứ vấn dề gi Lước khi bạn bắt tay làm Kinh ạghiệm cũng như thực tế chi ra rằng, có những chuyên gia giỏi về pháp luật và

kế toốn làm việc cho bạn vào lúc này là diều hết sức quan t'.^ng Với sự trợ giUp của các chuyên gia dó công việc thương lượng và dàm phán của bạn sẽ có nhiều khả nâng thành công hơn và nó cUng giUp bảo dảm sao cho giao dịch rnpng lại lợi ích cho cả hai bên " Jặc biệt trong trường hợp vốn của người bán cũng bao gồm trong phần vốn của bạn

27

Sau khi trả lời được tấ t cả các câu hỏi và các vấn đề đã nêu ở trên chúng ta bắt tay trình hày những vấn đề đó theo các mục có thứ tự dưới đây:

- Mô tả khái quát về công ty và công việc kinh doanh của nó

- Các nhóm sản phẩm và dịch vụ được sản xuất (kinh doanh) chủ yếu

- Thị trường, marketing và tiêu thụ, bán hàng

- Bàn về cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh

- Địa điểm

- Bộ máy quản lý và nhân viên

- Cơ sở hạ tầng và sản xuất của công ty

- Tình trạng tài chính của doanh nghiệp

- Việc ứng dụng và hiệu quả mong đợi của vốn vay (nếu thấy cần)

- Tóm tắ t

Mô tả kh ái q u á t về công ty và công việc kinh doanh của nó

Trong phần này chúng ta sẽ giới thiệu vắn tắ t về ngày tháng thành lập công ty và hình thức pháp lý của nó, những sản phẩm chủ yếu nào do công ty sản xuất và (hay) các dịch vụ nào được cung cấp, tóm tắ t lịch sử công ty, chủ sở hữu và cổ đông, việc phân bổ sở hữu tài sản, số lượng nhân viên, doanh thu, thu nhập và sản lượng của những năm gần đây (theo các yêu cầu của một số cơ quan tài chính - tín dụng, thường

là tới 3 năm)

Các nhóm sản p h ẩ m và dịch vụ chủ yếu được sản x u ấ t (hay cung cấp)

ở đây cần mô tả các nhóm sản phẩm hay dịch vụ chủ yếu mà công ty sản xuất và/hay bán ra, vị thế của công ty trên thị trường, mô tả và nhận xét những khách hàng chính của công ty, mô tả xu hướng biến động về doanh thu của hàng hóa và dịch

vụ trong vòng hai hoặc ba năm hoạt động gần đây nhất

Thí trường, m arketin g và tiêu thụ, bán hàng

Mô tả: Sơ đồ, chương trình phân phối hàng hóa; các nguyên tắc định giá; hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp; các phương pháp xúc tiến bán hàng; dịch vụ phục vụ của công ty (dịch vụ bảo hành, V V ) ; các hoạt động về PR

B àn về cạnh tranh, đ ố i thủ cạnh tranh

Mô tả ngắn gọn về các đối thủ cạnh tranh cơ bản của doanh nghiệp là ai Những

th ế mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh là gì? Những lợi thế cạnh tranh cơ bản nào mà doanh nghiệp của bạn sẽ theo đuổi Phương châm cạnh tranh cơ bản của bạn là

th ế nào

Đ ịa điểm : Doanh nghiệp của bạn hiện hoặc dự định tọa lạc tại đâu Những thuận

lợi cơ bản nào có thể có được từ những vị trí đó Những bất lợi từ dịa điểm kinh doanh

là gì và bạn làm gì để khắc phục những nhược điểm đó

28

Bộ máy quản lý và nhăn viên

Những người làm việc trong công ty đó là hạt nhân, nòng cốt của doanh nghiệp, trinh độ chuyên môn và khả nãng của họ quyết định phần lớn thành công hay th ấ t bại của mỗi cOng ty Có rấ t nhiều nhà dầu tư di dến quyết định dầu tư, chủ yếu là dựa trên các nghiên cứu về chất lượng dội ngũ quản lý của công ty mà họ muốn hợp tác làm ăn Điều này là dễ hiểu, bởi vì những kinh nghiệm và kỹ năng của các nhà quản lý chủ chốt có ảnh hưởng dáng kể dến sự phát triển lâu dài của bất kỳ công ty nào VI lý do này, mà các nhà dầu tư và các nhà cho vay tin dụng thường nghiên cứu hết sức kỹ lưỡng phần này của kế hoạch kinh doanh Khi dó họ phân tích không chỉ khả nàng hoạt dộng thành công của từng cán bộ quản lý trong doanh nghiệp này, mà còn cả về chất lượng xây dựng các cơ cấu quản ly nội bộ, mà cơ cấu dó cần phải dảm bảo cho việc

sử dụng tối da tài nấng của từng thành viên trong dội ngũ này Chủ dầu tư, và cả bạn nên tự cảm thấy rằng dội ngũ các nhà quản lý của bạn có đủ khả nâng làm việc và có thể bảo dảm dạt dược các mục tiêu dã dược dặt ra

ở dây cần phải dưa ra một đánh giá, nhận xét ngắn gọn về các nhà quản lý, cho biết thời kỳ họ làm việc trong công ty, trinh độ giáo dục, chuyên môn và kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực này, và nhận xét cả cấu trUc cUng phong cách quản lý của doanh nghiệp

Trong phần phụ lục của bản kế hoạch kinh doanh có thể dưa vào một bản tóm tắ t

về các nhà quản lý chủ chốt

Cơ sở hạ tần g và sản xu ất của còng ty

Nếu như công ty của bạn tham gia vào việc sản xuất, kinh doanh thi hãy cung cấp một đoạn mô tả về cơ sở hạ tầng của công ty, bao gồm: lãnh thổ, dất dai, tinh trạng cấp thoát nước và các công trinh; máy móc, thiết bị (số lượng, loại, tinh trạng kỹ thuật, tuổi và hao mòn); giấ trị sổ sdch và giá tri còn lại, cUng như giấ trị trên thị trường của mặt bằng và các trang thiết bị của công ty; các giấy chứng nhận dã cố, cấc ^ ấ y phdp

và cho phép dặc biệt

Sản x u ất của công ty Trong phần này cần phác thảo những nét chinh về quấ

trinh sản xuất các sản phẩm chủ yếu của công ty, cũng như dể trả lời cho những câu hỏi sau dây:

hàng hóa sẽ dược sản xuất ở dâu (sản xuất tại cơ sở hiện tại hoặc hay nó sẽ dược sản xuất ở một nhà máy mơi);

- công ty có những khả năng sản xuất nào;

- cần phải mua dược nguyên, nhiên, vật liệu ở dâu, số lượng bao nhiêu và theo giàu nào;

- xác nhận uy tin, danh tiếng của các nhà cung cấp nguyên, vật liệu và kinh nghiệm làm việc của họ;

trinh bày về sự hiện diện cUa chất thải từ sản xuất, chất dộc hại và các biện pháp tận dụng, tiêu hủy, xử lý chUng

Khi trả lời cho những câu hỏi này cần phải phân tích tinh trạng thực tế của vấn

29

dề và dự báo cho 2-3 năm, còn dối với các doanh nghiệp lớn hoặc khối lượng sản xuất lớn là 4-6 nâm.

Trong phần cuối cùng của mục này cần trinh bày những tinh toán về chi phi cho việc bảo vệ môi trường xung quanh, vì nó là một diều kiện tiên quyết, bắt buộc dể bảo dảm cho các kế hoạch kinh doanh dược dưa vào thực hành sản xuất

ТгпН trạn g ta i cHínH củ a cống ty

Bây là phần mô tả rất quan trọng Bể làm rõ mục này bạn cần trinh bày một cách khái quất về các kết quả tài chinh trong ba năm hoạt dộng gần dây nhất của công ty, phân tích xu hướng tiêu thụ, giải thích những nguyên nhân xuất hiện các chỉ tiêu cao (dặc biệt) hoặc thấp, giải thích xu hướng phát triển về lợi nhuận, gidi thiệu sự cân bằng giữa công nợ và vốn dầu tư, Ѵ.Ѵ.

Khi nghiên cứu tinh trạng tài chinh của công ty, thông thường, người ta phân tích tài chinh ba tài liệu chủ yếu (báo cáo kết quả kinh doanh, bảng cân dối kế toán và báo cáo lưu chuyển tiền tệ) qua ba năm liên tiếp gần dây nhất

Lịch sử tin dụng của công ty la một điểm quan trọng trong phần này Bạn cần trinh bày: lịch sử tin dụng của công ty؛ khối lượng tin dụng và khoảng thời g a n mà chUng dã dược cung cấp; các ngân hàng, cơ quan dã cung cấp các khoản ngân quỹ tin dụng này; các khoản vốn vay có dược trả nợ dUng hạn hay không; công ty có những khoản nỢ tin dụng vào thời điểm này v.v Các nhận xét và khuyến nghị của các tổ chức tin dụng mà công ty dã có quan hệ trước dó có thể dóng một vai trò rấ t quan trọng trong việc thuyết phục dể có dược một khoản cho vay mới.Những tài liệu như vậy, thông thường dược dưa vào phần phụ lục của bản kế hoạch kinh doanh

Nếu thấy cần thiết thi bạn trinh bày thêm phần này dể các ngân hàng và các dối tác sẽ biết kỹ hơn về những dồng vốn mà bạn di vay sẽ dược sử dụng như th ế nào

Tòm tắ t

ở dây cần thiết phải nhấn mạnh dến những điểm mạnh và điểm yếu của công ty, cũng như những biện phdp có thể thực hiện dể loại trừ những tấc dộng bất lợi, hiểm nguy từ phương diện các điểm yếu dã nêu

2.3 MÔ TẢ Dự ÁN (KẾ HOẠCH)

Mục "mô tả dự án" cho phép bạn cơ hội thuyết phục các dối tác tiềm năng của doanh nghiệp rằng:

- dự án là có cơ sở và khả thi;

- dự án sẽ mang lại thu nhập;

- lĩnh vực, mà bạn dang thu xếp dể làm việc trong lĩnh vực dó;

- bạn dã tinh tới tấ t cả các yếu tố ảnh hưởng dến dự án;

- những mối quan tâm của các dối tác và các nhà dầu tư tiềm năng sẽ dược cân nhắc và tinh toán trong dự án

30

Trong phần trinh bày về ý tưởng của dự án cần phải mô tả về những vấn dề sau: mục dích và lĩnh vực hoạt dộng, mà dự án dược dự định thực hiện ở trong dó; những sản phẩm hoặc hàng hóa gì bạn sẽ sản xuất, những dịch vụ nào sẽ cung cấp ớ dây bạn cQng cần phải cung cấp các lập luận logic của dự án, dưa ra các dặc tinh dặc biệt của sản phẩm hay dịch vụ, mà các dặc tinh ấy sẽ giUp chUng trở nên có khả năng cạnh tranh trên thị trường và những biện pháp gì cần dược tiến hành dể dảm bảo rằng, sản phẩm (dịch vụ) này sẽ dược khách hàng đánh giá cao hơn sản phẩm cùng loại của các dối thủ cạnh tranh.

Nếu sản phẩm và dịch vụ của bạn là dộc dáo, dộc nhất vô nhị, hiện dại hoặc có điểm gì dó rấ t dặc biệt, dáng chú ý thi hãy tận dụng ưu thế ấy Sự khác biệt dó th ật có giá trị, nó sẽ có ảnh hưởng sâu sắc tới nhận thức và sự hấp dẫn cùng sự lựa chọn của khách hàng Bạn hãy cố gắng mô tả tinh hấp dẫn về sản phẩm của minh Sự hấp dẫn lôi Cuốn không chỉ ảnh hưởng dến khách hàng, mà nó còn hấp dẫn và lôi cuốn luôn cả những kẻ làm hàng nhái theo và kể cả những kẻ làm hàng giả bất lương Vậy nếu xảy

ra tinh huống này thi bạn sẽ xử lý ra sao?

Dể phân biệt các sản phẩm và dịch vụ của minh với các sản phẩm cạnh tranh cUng loại thi trước tiên bạn cần phải giUp khách hàng hiểu biết kỹ lưỡng về sản phẩm và dịch vụ dó Một trong những công việc quan trọng và khố khấn nhất trong lĩnh vực kinh doanh là giUp khách hàng nhận thức ra và lý giải dược lý do vì sao họ lại mua sản phẩm của bạn Một trong những lý do hay nhất và có sức mạnh nhất dó chinh là

vì những lợi ích mà bạn mang lại sẽ phù hợp nhất với mong muốn của khách hàng Khách hàng thường có xu hướng mua những gì mà họ mong muốn và thích chứ không phải dơn thuần là những gì mà bạn nghĩ họ cần

Các sản phẩm và dịch vụ dược cung cấp và dem bán trên thị trường phần lớn dều mang những nét chung Nếu như bạn có thể khẳng định chắc chắn rằng, các sản phẩm

và dịch vụ của minh mang tinh dặc biệt thi diều dó cũng không nhất thiết phải làm cho khách hàng quên di những nét chung ấy Không có cách quảng cáo hay tuyên truyền nào có thể thay dổi dược nhận thức chung da hình thành từ trước dó của khách hàng Một cửa hàng bán ô tô thi chuyên bán ô tô và các phụ tUng cUng linh kiện có liên quan dến ô tô; Một công ty giới thiệu việc làm thi phải chuyên cung cấp các dịch

vụ về giơi thiệu việc làm; cửa hồ.ng lương thực thi bán gạo, mì, ngô, Ѵ Ѵ Quan niệm và định kiến cUa khách hàng la diều khó có thể thay đổi Cách mà chUng ta nên làm là tạo nên sự phù hợp với các quan niệm và các định kiến ấy ở nơi khách hàng

31

Để tạo lOng tin ở nơi khấch hàng chúng ta không chỉ mô tả lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ mà nhiều khi chúng ta phải mô tả cả các yếu tố dịch vụ di kèm và cách thức chế biến sản phẩm như th ế nào dể làm thỏa mãn sự hài Ibng của khách hàng Bôi với thị trường mỹ phẩm chẳng hạn có thể có một loại hình kinh doanh rấ t dơn giản là kem dưỡng da, ở dây chUng ta có thể phải mô tả không chỉ lợi ích của kem dưỡng da

mà cả cái cách chế tạo, nguồn gốc, cách làm và các dịch vụ di kèm vdi nó thi mới có thể thuyết phục dược các khdch hàng của minh

Nghiên cứu sản phẩm trên mang Internet

Ngày nay do sự xuất hiện và phổ biến của mạng Internet chúng ta có thể ngồi tại nhà để nghiên cứu thị trường Chúng ta chỉ cần mở trang web htttp:\\goole.com.vn và trong ô tra cứu chúng ta đánh chuỗi ký tự sau: công ty+ hải sản + sản phẩm + đổi mới + bán lẻ thì đã thu được khoảng 725.000 tín hiệu phản hồi.

TÌIV chon Tỉm kiếm trẻn: © web 0 .، ٦٥٠٦ 9 ٥ ế^9 ٧ ٤ ệ ٤ 0 f ٦ ^ ٥ ^9 ٦ 9 ٥^ ؛ w

Web Kết quả 1 ٠ totrang khoảng 725.000 cho c ٥ ng ty + hả؛ sản + sần phẩm + dổi mđi + bấn ịẻ (0,35 gầy)

Nếu chúng ta tra cứu bằng tiếng anh chuỗi ký tự sau “ Company + seafood + product + innovation + retail“

Google Company + s e a l^ + product + ^novatton + retai! Tim kiếm T ink iêm É cao

TÙY É Tkti kiếm trôn: © web 0 f١f١٥^9 ١٠’٥f١9 ٥^f١9 ٥٠٠٦9 ؛٧ệ٤0 những ưang tử V iệt Nam

Web Kết quả 1 ٠ 10 trang khoảng 59.300 cho Company + seafood + product + innovation + retail· {0.36 giây)

th ١ chUng ta GỎ thề thu dược 59.300 t!n hiệu phần hồl ٥ ưng vội choảng - trong s ố hàng chục nghìn cốc tin hiệu phản hổ',' đổ chĩcO một sổ' tin hiệu phản hổ',' đầu tiên đưa ra nhiều ý kiến, hao gồm sự mô ؛ẩ

cá c sản phẩm hải sản, c á c dịch vụ và c á c nghiên cứu cứa c á c tập đoàn thưdng mạ,' Một số tin hiệu phản hồi khác rất cụ thể như: c á c nhà hán /ẻ hải sản khác kèm theo bảng mổ tả chi tiếtỡ,'á cả và sản phẩm cứa họ Một s ố khác cO vẻ chung chung hơn như: Hướng dẫn việc mua hán hàng thủy sản tiêu dùng trong nước và công tác tổ chức hậu cẩ n dịch vụ nghề cá^

Mộ؛ điểm hết sức quan trọng nữa /a trên mạng Internet chứa một lượng thông tin khổng lồ. S ạ n có thể tim hiểu về ý kiến cứa c á c khách hàng về sẩn phẩm cứa hạn cũng như củ a cá c doanh nghiệp khác Chinh d؛ều này cO thề g؛úp bạn h؛ểu rO hơn về sản phẵm và d'Ịch vụ cùa minh cũng như vi tri cùa chúng

-4 http://!uat.xalo.v^phap-luaThong-tu/t27t77583^hong-tu-Huong-dan-viec-mu

،rong-nuoc-va-cong-tac-to-chuc-hau-can-dich-vu-nghe-ca.html

32

Ngay cả khi bạn soạn thảo một kế hoạch kinh doanh tóm tắt, bạn cũng cần trình bày một cách sơ lược các sản phẩm và dịch vụ của minh Để trinh bày dược những vấn

dề cân bản này thi bạn cũng nên tập trả lời cho các câu hỏi dưới dây ChUng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn cách làm thế nào dể doanh nghiệp của minh có thể tim ra con dường

và vi tri mà bạn cần di tới trên con dương kinh doanh của minh Điều quan trọng không phải lầ làm dược những cái mà các doanh nghiệp khác dang lầm, vấn dề then chốt là sự khấc biệt và lợi thế cạnh tranh mà doanh nghiệp của bạn cần phải có Chinh những điểm khdc biệt then chốt dược tạo ra từ những lợi th ế cạnh tranh sẽ làm nên những điểm dặc biệt, dặc sắc trong công việc kinh doanh của bạn Bạn hãy dành nhiều thơi gian suy nghĩ tim câu trả lơi thỏa dáng cho vấn dề cốt lõi nầy

Thông thường các bạn'hay bắt dầu từ việc trả lơi cho câu hỏi: “sản phẩm và dịch

vụ của bạn là gì?", nhưng những điểm quan trọng hơn lại nằm ở chỗ:

1 Bạn dang hoặc sẽ bán cho khách hàng những thứ gì? bạn nên nhớ rằng cái mà bạn nghĩ là bạn sẽ bán dược có thể sẽ khác rấ t nhiều với cái mà khách hàng của bạn nghĩ về nó Bạn cố thể nghĩ rằng minh sẽ bán dược pin chạy bầng năng lượng mặt trơi, xe hơi, quần áo Ѵ.Ѵ Khdch hàng lại nghĩ rằng họ mua dược những thứ dể tiết kiệm diện, phục vụ nhu cầu di lại, ăn mặc, thể diện, danh giá Ѵ.Ѵ Họ chọn sẩn phẩm hầng hda hay dịch vụ của bạn là vì nó thỏa mãn tốt hơn những nhu cầu này so vdi sản phẩm hhng hóa/ dịch vụ của những người (hãng) khác

2 Những lợi í ch cốt lõi nào mang lại cho khách hàng khi họ mua và sử dụng hầng hda của bạn? Lợi ích mà khách hàng mong dợi là vô cUng phong phú, nhưng mỗi khi

họ chọn một sản phẩm hay dịch vụ thi họ sẽ nhằm vào những lợi ích cụ thể Những lợi ích dó có thể là dáp ứng dược những nhu cầu về sinh lý (àn, uống, hit thở ), an toàn (bẩo vệ sức khỏe, tài sản, sự nghiệp, con cấi ), xã hội (yêu dương, tinh bạn, quan hệ ), tự trọng, kinh trọng (dàng hoàng, lịch sự, sang trọng, quý phdi ), tự thể hiện minh (thích gi lằm dó ) Ѵ.Ѵ

3 Những sản phẩm và/hoặc những dịch vụ mà bạn bán cho khách hàng cố gì khấc biệt hoặc nổi trội hơn so với những thứ cUng loại hiện có trên thị trương? Khdch hầng mua lợi ích, nhiíng những lợi ích mà sản phẩm/ dịch vụ của bạn mang lại có gì vượt trội dặc sắc hơn của những ngươi khác №ững nét dặc trưng tạo ra lợi ích như vậy có thực sự ddng tin cậy hay không?

4 Nếu sẩn phẩm của bạn là mới mẻ, hiện dại hoặc dộc dấo, thi diều gì lầm cho sản phẩm dó thực sự là khác biệt? Bược mọi người muOn mua? Sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ là mới khi nó chưa t ư g cố trước đố Áp dụng những thành tựu mới của tiến bộ khoa học kỹ thuật thường tạo ra dược những sản phẩm, dịch vụ mdi hoặc những sản phẩm CÛ nhưng có những nét dộc dáo hơn ^ ô n g phải mọi sản phẩm mdi dều dược khách hàng ưa thích Khách hàng ưa thích là những khách hàng dã hiểu biết, có mong muốn, tin tưởng và thích thú Làm cho khách hàng chấp nhận sản phẩm mdi thông qua con dương hiểu biết, mong muốn, tin cậy, tin tưởng, thích thú là cả một quấ trình dầy công phu và tốn kém nhưng nhất thiết phải làm Bạn phdi lầm cho khdch hầng của bạn nhận thiíc dược sự dộc dáo, khác biệt, bổ ích, lý thú, hấp dẫn, phù hợp vdi mong muốn và túi tiền của họ

33

Bạn cũng nên thường xuyên kiểm tra xem sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn dang ở giai đoạn nầo trong vOng dời của nó.Nố cồn mdl và dang phất triển, hay dã cũ và trở nên ỉỗi thời? Do tiến bộ của khoa học kỹ thuật và dời sống xã hội nhiều dòng sản phẩm trở nên lỗi thời (ví dụ diện thoại công cộng, xe ba bánh, hầng diện tử thuộc kỹ thuật analog Ѵ Ѵ ) bạn dừng cố công tim cdch lầm ra và bấn những thứ không còn ai muốn mua nữa.

5 Nếu chinh bản thân sản phẩm hoặc hay dịch vụ của bạn không cố gì dộc dấo, khdc biệt, vậy tại sao bạn lại hy vọng khdch hàng mua hkng của minh? Phải chảng dó

là vì: sự tiện dụng, phổ thông, phạm vi loại hình hàng hóa rộng, hay kiến thức, hiểu biết dặc biệt về cách sử dụng các sản phẩm của bạn?

Thành công trong kinh doanh có dược là do làm thỏa mãn nhu cầu của khdch hầng Kinh nghiệm thực tế chỉ ra rằng, chỉ cố một số ít doanh nghiệp thành công là nhờ những ưư th ế về kỹ thuật cao, chất lượng kỹ thuật tuyệt hảo của sần phẩm Còn lại, dại da số các doanh nghiệp khác, kể cả bắn lẻ, bấn sl cố sẩn phẩm hay dịch vụ dều dều na ná giống nhau Nếu bạn cUng cố những sản phẩm hay dịch vụ ở dạng nầy thi bạn phải hết sức chú trọng dến cdch thỏa m ãn nhu cầu và mong muốn của khách hkng

Vị tri, bầu không khi, dức độ, trinh độ chuyên nghiệp, thái độ tận tâm, truyền thống, nhanh nhạy ,kịp thdi, giá rẻ dến bất ngờ Ѵ.Ѵ là những thứ bạn có thể lầm cho sản phẩm hay dịch vụ của minh khdc biệt vdi cấc thứ khdc Kinh nghiệm bấn hầng của người Trung Quốc và cấc nước cố nền kinh tế thị trương phất triển chỉ ra rằng, muốn bán dược hàng phải làm cho hầng hóa hay dịch vụ cố “linh"- linh thiêng, linh nghiệm, linh hồn Ѵ.Ѵ Hãy chú ý dến việc lầm thda mãn nhu cầu theo nhận thức và ý muốn chủ quan của khdch hầng và thị trương là cơ bản Dể hương dến mục tiêu nầy thi bạn phdi tim hiểu cặn kẽ về sản phẩm hay dịch vụ của minh: Những nẻt dặc trưng của sản phẩm hay dịch vụ của bạn cơ dược hay dược tạo ra là gì? ChUng có thể mang dến cho khdch hàng của bạn những lợi ích nầo? Lầm thế nầo dể cơ thể sử dụng Ể ữ n g kiến thức về sẩn phẩm hay dịch vụ, tâm lý, xã hội, vân hơa, lịch sử Ѵ.Ѵ của minh dể lầm khấc biệt sản phẩm hay dịch vụ của minh vơi dối thủ cạnh tranh?

Bước quan trọng hơn tiếp theo sẽ dược dề cập trong phần kế tiếp của mục lập kế hoạch kinh doanh: thị trường và khấch hằng của bạn muốn gì?

2.3.2 Mô tả th ị trường, khách hàng, cạnh tranh, m arketing và tiêu thụ của công ty

Trong phần nầy bạn cần mô tả, phân tích thật cô dọng và chinh xấc dể lầm rõ tinh hình, trạng thấi của ngành (hay lĩnh vực) mà trong ngầnh dơ doanh nghiệp của bạn dự định hoạt dộng và các cơ hội cho việc phất triển kinh doanh ỉà như th ế nằo Dể làm dược việc này bạn cần phdi nghiên cứu thị trường và khdch hàng

Nếu doanh nghiệp của bạn mới dược thầnh lập thi diều rấ t quan trọng ơ dây là phải trình bày chinh xác ý tưởng về doanh nghiệp mơi cơ tinh tới những hoần cảnh thực tế dang xảy ra trong ngành (hay lĩnh vực) kinh doanh của minh, dể các nhầ dầu

tư đánh giá cao cấc cơ hội kinh doanh dối vơi doanh nghiệp của bạn so vơi những doanh nghiệp khác Dể làm dược diều nầy trong kế hoạch kinh doanh của minh bạn nên nói thêm một cdch ngắn gọn về lịch sử, phân tích tinh hình công việc hiện tại 34

trong các lĩnh vực hoạt động và xác định cáiC xu hướng trong sự phát triển của nó Sau khi đã nghiên cứu thị trường và khách hàng một cách kỹ lưỡng bạn phải trình bày kết quả của những cuộc nghiên cứu này Điểm khởi đầu và quan trọng nhất trong mọi hoạt động nói chung và Marketing nói riêng ở doanh nghiệp của bạn đó là khách hàng và thị trường mục tiêu Mọi việc từ lớn đến nhõ, cũ hay mới, của bộ phận này hay bộ phận khác, dù cho mới bắt đầu hay dang tiến hành đều xoay quanh cái trục khách hàng hiện

có và khách hàng tiềm năng (những người có thể trở thành khách hàng của bạn) Sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp phải phù hợp với những nhận thức và mong muốn của họ về những ích lợi gì sẽ có được khi mua hàng hay dịch vụ của bạn Mẫu mã, bao

bì kiểu dáng, các thuộc tính của sản phẩm hay dịch vụ phải đáp ứng được mong muốn của khách hàng là điều đương nhiên, ngay cả địa điểm và giờ làm việc của doanh nghiệp cũng phải phù hợp nhu cầu của khách hàng Cán bộ và nhân viên cùng toàn bộ

bộ máy quản lý phải được tuyển chọn, đào tạo, huấn luyện, xây dựng trên tinh thần coi khách hàng là thượng đế, phải luôn luôn ghi nhớ việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và giữ cho họ còn quay trở lại là công việc hệ trọng sông còn đôl với doanh nghiệp của bạn

Các hoạt động về kỹ thuật, công nghệ, sản xuất, xác định cơ cấu nguồn vô"n trong doanh nghiệp của bạn cũng phải xoay quanh khách hàng Để có đủ vốn làm ăn thường thì doanh nghiệp phải đi vay tiền ngân hàng hoặc thuyết phục các đôl tác bỏ vô"n ra cho bạn hoặc cùng bạn làm ăn Một trong những cơ sở quan trọng nhất để thuyết phục các đối tượng này mở hầu bao đó là việc thuyết phục họ rằng, bạn đã hoặc chắc chắn

sẽ có một lượng khách hàng mạnh và ổn định, và nếu làm được như vậy thì bạn có thể

sẽ không bao giờ bị thiếu vốn Nghe thì có vẻ đơn giản: Chỉ việc xác định được khách hàng mục tiêu, coi họ là thượng đế và lợi nhuận cứ thế sẽ sinh sôi Trên thực tế, để làm được việc này dĩ nhiên là không đơn giản và dễ dàng một chút nào

Thành công hay th ất bại trong công việc kinh doanh của bạn phụ thuộc vào việc bạn thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng như th ế nào và ở mức độ nào Điều này có nghĩa là, bạn phải xác định xem đâu là khách hàng mục tiêu và triển vọng của mình, họ có những nhu cầu và mong muốn cụ thể nào, tại sao họ lại mua hàng của bạn hoặc của một nhà cung cấp khác, cái gì làm cho họ thỏa mãn và hài lòng, và bạn có thể làm gì để có thêm những khách hàng mới

Bạn phải hiểu biết kỹ lưỡng và nắm chắc mọi diễn biến trong thị trường của mình, hiểu rõ khách hàng, những người mà bạn đang hoặc sẽ bán hàng hóa hay dịch vụ cho

họ Bạn cần phải xác định được và hướng tới một bộ phận được gọi là khách hàng mục tiêu, đó là những khách hàng sẽ mua sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ do bạn cung cấp với mức giá mang lại lợi nhuận cho bạn trong một khoảng thời gian đủ dài để doanh nghiệp của bạn tồn tại, vững vàng và phát triển

Nhiệm vụ quan trọng dầu tiên của bạn là xác định những thị trường mục tiêu cho mình Đây là một công việc mang tầm vóc chiến lược Tương lai và số phận doanh nghiệp của bạn tùy thuộc rấ t nhiều vào công việc này Để biết được đâu là thị trường

và ai là khách hàng của mình, nếu bạn mới bắt đầu kinh doanh, thì bạn hăy xác định xem người sử dụng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ của mình sẽ là ai? Mục đích là bạn

35

phải biết rõ khách hàng của minh cần và mong muốn cấi gì để có thể ááp ứng một cách hiệu quả cho họ Còn nếu bạn đã kinh doanh rồi thi cũng không thừa khi bạn hãy xem lại những khdch hhng hiện có Họ có nhận thấy những giấ trị mầ bạn mang lại cho họ hay không và nếu họ không nghĩ như bạn nghĩ thi bạn phải lầm gì dể thỏa mãn dược nhu cầu, và mong muốn theo ý của họ.

Những diều cần ghi nhớ trong suốt phần này lầ:

٠ Không có khách hhng hoặc không dấp ứng dược nhu cầu của khdch hkng doanh nghiệp của bạn sẽ không có "dất" dể tồn tại

٠ Hạn chế dến mức tối da việc làm khdch hkng không hầi Ibng

٠ Thường xuyên theo dõi và cải tiến cấc hoạt dộng (từ sản xuất dến bấn hhng, từ trong doanh nghiệp đến ngoài thị trường) dể bảo dảm rằng khdch hkng vằ thị trường mục tiêu luôn hài lOng vdi sản phẩm và/hay dịch vụ của bạn

٠ Các chiến dịch tiếp cận thị trường là cần thiết, nhưng thắng lợi hay khỗng lầ tùy thuộc vào việc bạn có tim ra và thuyết phục dược một cdch lâu dầi vầ bền vững dối vdi khách hàng mà bạn dã lựa chọn hay không

Lưu v:

Trong phần n á y , bạn s ẽ xây dựng một chiến lược và c á c giải pháp về marketing, một loại kế hoạch cho mọi hoạch Bạn cần học hỏi kiến thức và kinh nghiệm thực tế đ ể bảo đảm cho minh không bao giờ mắc phải nhũng sai lầm hoặc sai sót m á hoàn ؛ ẩ n c d thể tránh được Trên phương diện lý thuyết

cũng nhuthực tếcó những phương thức căn bản để phục vụ khách hàng là:

2 Bản hàng cũ cho khảch hằng mở؛;

3 Bản hàng mốt cho khảch hằng cũ;

4 Bán hàng mới cho khách hàng mới Đây /ẩ một chiến lược mạo hiểm nhất.

5 k ế '؛ hợp từ các phương thức trên để bán hàng cho khách hàng Đây là cách làm phổ biến nhất.

Bể xây dựng dược kế hoạch kinh doanh thi điểm quan trọng hàng dầu là phải xây dựng dược kế hoạch marketing Kế hoạch marketing sẽ giUp bạn xấc định, hiểu, thỏa mãn và chiếm lĩnh dược khách hàng cUng thị trường mục tiêu của bạn Bạn hãy viết và trinh bày kế hoạch đố ra, nó sẽ bao gồm rấ t nhiều nội dung và cố ý nghĩa rấ t quan trọng, cho nên không nên coi thường bất cứ một nội dung nầo của nd Một trong những nội dung cốt tử nhất của bản kế hoạch này là kế hoạch về thị trường và khdch hầng Xét về thực chất nhiều người cho rằng, dây là một loại kế hoạch mang tinh chiến lược

và rằng, hoạt dộng quan trọng nhất của marketing là quá trinh tạo dựng và duy tri khdch hàng Kế hoạch marketing chiến lược nầy của bạn cần dược xây dựng hết sức cẩn thận và khoa học dựa trên việc trả lời ba câu hỏi cơ bản mang tinh gợi mở sau dây:

36

1 Bạn đang hoặc sẽ kinh doanh trong lĩnh vực nào? Việc chọn ngành hay lĩnh vực kinh doanh là hết sức quan trọng Nó quyết định việc bạn đi về đâu, hướng nào và trong nhiều trường hợp nó có thể giúp được bạn phát huy được các thế mạnh của mình

hay không cũng là ở khâu này? Bạn hãy xem lại bảng liệt kê các nhiệm vụ của mình

một lần nữa Bảng liệt kê nhiệm vụ sẽ giúp bạn trực tiếp định vị được doanh nghiệp của mình trên thương trường Nếu bạn không xác định được vị trí của mình trên thương trường thì khách hàng làm sao mà biết được bạn là ai Chính những gì làm cho doanh nghiệp của bạn trở nên độc đáo, dặc sắc và khác biệt sẽ giúp bạn định vị dược doanh nghiệp của mình? Hiểu biết và xác dịnh chính xác quan niệm của bạn về định vị

có một ý nghĩa hết sức quan trọng dối với những nỗ lực marketing trong các hoạt động

về sản phẩm, xây dựng thương hiệu, định giá, phân phối, quảng cáo, khuếch trương, quảng bá v.v Những vấn đề này sẽ được xem xét trong các phần sau Tóm lại việc xác định ngành hoặc lĩnh vực kinh doanh và bạn mong muốn doanh nghiệp của mình sẽ trở thành cái gì trong lĩnh vực hay ngành dó là khâu khởi đầu quan trọng mang tính sông còn và có ảnh hưởng đến tương lai lâu dài của bạn

2 Những đôl tượng nào sẽ là khách hàng và thị trường mục tiêu của bạn? Thế giới

có hàng tỷ người, doanh nghiệp và các tổ chức Bạn không thể phục vụ tấ t cả mọi

người, mọi đôl tượng Trong thực tế chúng ta có thể thấy một số doanh nghiệp ở nơi

này hay nơi khác tuyên truyền, quảng cáo rùm beng rằng, “Chúng tôi có mọi thứ cho mọi người!” Thế giới ngày nay đã khác xưa rất nhiều, ngày nay không thể có một công

ty quốc tế nào thậm chí là lớn nhất, lại dám khẳng định rằng, tấ t cả mọi người đều là khách hàng mục tiêu của mình Trong bối cảnh như vậy điều tấ t yếu đôi với mỗi doanh nghiệp (trong đó có bạn) là phải chọn cho mình những khách hàng nào sẽ nằm trong diện thị trường mục tiêu của mình Trên thực tế nhiều người đã quá chủ quan cho rằng đối tượng này hay dối tượng kia chắc chắn sẽ là khách hàng của mình, và cũng có không ít người lại có khái niệm chung chung rằng khách hàng nhiều lắm cứ yên tâm

Vâng đúng là khách hàng nhiều lắm nhưng họ có chọn bạn không hay bạn có làm cho

họ chọn mình không lại là một chuyện khác Nếu chúng ta không thể “làm dâu trăm

họ được” thì chúng ta phải biết chọn ra loại khách hàng lý tưởng nào để chúng ta phục

vụ tốt hơn mọi đối thủ cạnh tranh khác đó là điều nên và buộc phải làm Việc chọn loại khách hàng nào vào diện thị trường mục tiêu là một công việc hệ trọng Bạn không chỉ cần phải tìm ra loại khách hàng mà bạn phục vụ sẽ là tốt nhất mà bạn cần phải cân nhắc liệu bạn có giữ được họ khi các đối thủ cạnh tranh cùng xông vào hay không, mật độ tập trung của họ có đủ thích hợp cho bạn phục vụ hay không, doanh số

và lợi nhuận tiềm năng mà họ mang đến cho bạn có lâu dài và hấp dẫn không v.v và v.v Bạn phải tự quyết định lấy vấn đề này Vấn đề chết người là nhiều người cứ tin rằng là mình đã quyết định đúng, nhưng thực tế là sai hoàn toàn Vậy làm sao mà bạn lại biết là mình đã quyết định đúng Vấn đề là bạn có hiểu biết một các khoa học và đầy đủ chính xác về vấn đề này hay không, nếu bạn không có hiểu biết đầy đủ thì bạn nên tìm những cố vấn có uy tín và trình độ dể họ tư vấn cho bạn Không nên làm theo kiểu “đẽo cày giữa đường” cũng như không nên bảo thủ chẳng biết lắng nghe và học hỏi người khác “Biết mình biết người” và suy nghĩ cho th ật kỹ lưỡng là điều hết sức cần thiết khi quyết định vấn đề hệ trọng này

37

3 Khách hàng của bạn mua gì? Một khi bạn đã chọn loại khách hàng nào vào diện khúc thị trường mục tiêu thì bạn cũng đồng thời phải hiểu biết sâu sắc về hành vi của

họ Họ có mong muôn và sẽ mua những thứ gì? họ đã biết đến sản phẩm hàng hóa và/ hay dịch vụ của bạn chưa, họ có thích thú và tin tưởng vào sản phẩm hàng hóa và/ hay

dịch vụ của bạn không, Khách hàng của bạn nghĩ sẽ nhận được những lợi ích gì khi

mua hàng hóa và/hay dịch vụ của bạn?

Trả lời cho những câu hỏi này là một công việc nghiêm túc, hết sức cần thiết và đầy khó khăn Người ta thường nói rằng, hiểu mình còn chưa hết huông chi hiểu người, nhưng chẳng còn con đường nào khác nếu không am hiểu tâm lý, thị hiếu, sở thích, mong muôn, kỳ vọng v.v của khách hàng thì không có cửa cho những ai muôn thành công trong kinh doanh với họ Kẻ chiến thắng là kẻ am hiểu và phục vụ khách hàng

tô١ hcfn Marketing hiện đại đòi hỏi bạn phải nghiên cứu cẩn trọng, khoa học, khách quan, chú ý đến các sự kiện và có nghệ thuật (thể hiện qua linh cảm, kinh nghiệm, khả năng thấu hiểu và sự nhạy bén của bạn) để giải quyết các vấn đề này Nếu công việc nghiên cứu và thực hiện các hoạt động marketing mà dễ dàng thì chắc chẳng có doanh nghiệp nào lại bị th ấ t bại trong kinh doanh Kế hoạch marketing sẽ giúp bạn nhận thức đúng đắn các vấn đề có liên quan đến khách hàng và thị trường và đặc biệt

là đưa các giải pháp để thỏa mãn được tốt nhất những nhu cầu và mong muốn của họ

Nhữạg điều gì sẽ phải trình bày và mô tả trong một kế hoạch marketing? Theo kinh nghiệm của nhiều doanh nghiệp thành công nó sẽ phải có ít nhất tám nội dung cơ bản

Nếu ở đây, những nội dung này được trình bày theo kiểu logic, tách bạch thành các

vấn đề riêng biệt thì trên thực tế, chúng là một thể thống nhất hòa quyện vào nhau, không thể tách rời hoặc nối kết một cách chắp vá được Ví dụ, việc định giá của bạn sẽ được quyết định bởi không chỉ chi phí làm ra những sản phẩm hay dịch vụ do bạn làm

ra, mà còn từ nhận thức về thị trường, sự cạnh tranh về những lợi ích mà )Dạn mang lại cho khách hàng của mình là như th ế nào? Nhận thức của khách hàng lại chịu ảnh hưởng (và sẽ chịu ảnh hưởng) từ những nỗ lực về dịnh vị, quảng cáo, tuyên truyền, quem hệ với công chúng v.v của bạn Những nỗ lực này là kết quả tấ t yếu từ những tìm tòi, sáng tạo để thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng và cạnh tranh có hiệu quả với các đôl thủ của mình Bạn đừng rối trí vì tính phức tạp của việc này Nắm vững lý thuyết, những điều cơ bản và tùy vào hoàn cảnh thực tiễn để vận dụng, kinh nghiệp và bài học từ thực tiễn sẽ giúp bạn vượt qua các trở ngại khởi đầu

2.3.2.1 Mô tả thị trường và khách hàng

Về mặt trình bày bạn có thể viết theo mẫu dưới đây

2.3.2.1.1 Khái quát về khách hàng, thị trường và dung lượng thị trường

Phần này đòi hỏi bạn phải xem xét và mô tả toàn diện về các vấn đề như:

- mô tả ngắn gọn, cô đọng về thị trường, ngành (hay lĩnh vực) kinh doanh;

- xác định phạm vi khách hàng và dự báo nhu cầu có khả năng thanh toán của họ;

- dự báo giá cả;

- dự đoán doanh sô" bán hàng;

38

- nghiên cứu các xu hướng bán hàng;

- khám phá những khả năng, lợi thế, điểm yếu của các đôl thủ cạnh tranh tiềm

ẩn, những tiềm năng vượt trội của chúnig;

- có bao nhiêu công ty mới dã xuất hiện trong lĩnh vực này qua ba năm gần đây nhất;

- số lượng các sản phẩm mới đã dược đưa ra thị trường;

- các yếu tố của môi trường vĩ mô (chính trị, kinh tế, văn hóa,v.v) có thể làm thay đổi tình trạng hiện nay của thị trường trong vòng 2-3 năm tiếp theo;

- phân tích của các cơ hội và các nguy cơ của thị trường

Để viết và trình bày được những vấn đề trên bạn cần phải biết rằng, thị trường và

việc hoạch định thị trường và khách hàng Khách hàng là điểm then chốt nhất cho mọi hoạt động marketing của bạn Không có cái gì có thể thay th ế và cũng không có ai có thể làm thay cho bạn để có được những kiến thức hiểu biết một cách cụ thể, kỹ lưỡng

về thị trường và khách hàng của mình Hãy bắt đầu với những khách hàng hiện có và sắp có của mình

Quy trình cơ bản để nghiên cứu thị trường bao gồm năm giai đoạn cơ bản sau đây:

- xác định mục tiêu nghiên cứu;

- nghiên cứu và xác định những thông tin cần thiết để phân tích;

- tìm kiếm và thu thập dữ liệu, thông tin;

- phân tích dữ liệu;

- triển khai các biện pháp, mà các biện pháp ấy cho phép sử dụng các dữ liệu này

Những câu hỏi chủ yếu mà bạn phải trả lời được trong quá trình nghiên cứu này là:

1 Thị trường của bạn là ai và ở đâu?

2 Họ mua những sản phẩm và Ị hay dịch vụ gì?

3 Những khách hàng nào trong số đó đang mua hàng của bạn?

4 Vì sao họ lại mua hàng và Ị hay dịch vụ của bạn hay của người khác?

Trên đây là những câu hỏi hết sức cơ bản, những câu hỏi có liên quan khác về cạnh tranh, giá cả, sản phẩm, v.v sẽ được trình bày ở các phần sau ớ mục này chúng

ta cần tập trung làm rõ các vấn đề chung về thị trường và khách hàng Mô tả một cách chung chung về thị trường mà bạn đang phục vụ hoặc đang hướng tới thì khá dễ dàng, nhưng miêu tả th ật cụ thể, không cần dài dòng lại là việc hết sức quan trọng và đòi hỏi phải suy nghĩ th ật cẩn thận kỹ lưỡng Thông thường mỗi doanh nghiệp, công ty thường nhằm tới một, hoặc một số khúc thị trường mục tiêu.Đó có thể là những thị trường hiện tại của một công ty và cũng có thể là những khúc thị trường mà bạn đang

dự định cho tương lai Tìm ra và xác định khúc thị trường mục tiêu là một công việc quan trọng cho nên nó đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ lưỡng, khoa học và khách quan Đôl

39

với những công ty lớn việc nghiên cứu này là khá tô"n kém, bài bản, cần và nhiều chuyên gia tham gia, nhưng với các doanh nghiệp vừa và nhỏ công việc này nhiều khi

là do chính chủ nhân của doanh nghiệp phải trực tiếp tham gia nghiên cứu, theo dõi và

tự quyết định lấy

Những vấn đề tiếp theo mà bạn phải trả lời bao gồm:

- Quy mô của thị trường mà bạn lựa chọn là như thế nào?

- Phần trăm thị phần mà doanh nghiệp của bạn chiếm được/hoặc sẽ có được là bao nhiêu?

- Khả năng và tốc độ tăng trưởng của thị trường như th ế nào?

- Một khi thị trường tăng trưởng, thì thị phần doanh nghiệp của bạn sẽ tăng lên hoặc giảm đi?

- Thị trường có cạnh tranh gay gắt không? Nếu không, thì tại sao lại không?

- Liệu bạn có giữ được vị th ế cạnh tranh lâu dài không? cái gì giúp bạn làm được

việc đó?

Bạn có thể kiếm được thông tin về quy mô thị trường của bạn từ các nguồn như: niên giám thông kê, phòng thưcmg mại, các sách, báo về thương mại, các đơn vị tư vấn marketing, các bài viết và số liệu trên Internet, những nhà kinh doanh khác v.v Các

báo cáo về các cuộc điều tra được công bố công khai ở cả trong và ngoài nước sẽ cung

cấp những thông tin chi tiết liên quan đến những phân tích về khách hàng, lôi sông,

tỷ lệ mua sắm và phương thức mua ở các khu vực, địa phương (bạn có thể tìm được

chúng ở trong thư viện, hoặc trên mạng internet) Ngoài những thông tin đã có

sẵn,nhiều khi bạn phải tự mình làm các cuộc điều tra nghiên cứu bằng cách quan sát, điều tra, phỏng vấn v.v Cách làm này là khá tô'n kém và m ất thì giờ, cho nên chúng chỉ được tiến hành khi không thể tìm đâu ra những dữ liệu thay thế hoặc đã có sẵn.Thế giới ngày nay đang trở nên “phẳng”, nhờ mạng internet chúng ta có thể tự tìm

ra đến 80% những thông tin cần thiết Hãy tìm ra các dữ liệu thông tin từ những nguồn khác nhau để có cách nhìn nhận khách quan, chính xác hơn về thị trường và khách hàng mục tiêu của mình Một kế hoạch kinh doanh hoàn hảo đòi hỏi các hoạt động marketing là phải được lên kế hoạch Một kế hoạch marketing tốt là phải được xây dựng trên những thông tin chính xác, khách quan và khoa học

40

77m kiếm thi trường trên Internet

Internet ngày nay đã trở thành đại chúng, càng ngày việc sử dụng Internet để nghiên cứu và tìm kiếm

cơ hội thị trường càng trở nên phổ biến Việc sử dụng chúng như thế nào là nhờ trình độ, năng lực, tài khéo léo của chính bạn Hầu như các dữ liệu thông tin về mọi khỉa cạnh, mọi vấn đề đều được người ta đưa lên trang Web Nếu bạn muốn tìm thông tin gi thì trước tiên bạn hãy nghĩ đến việc vào mạng để tìm

ra nó Nếu bạn biết một vài ngoại ngũ thì thõng tin và dữ liệu dành cho bạn là khổng lồ Bạn hãy thử vào Amazon (http://www.amazon.com/) và trong ô tìm kiếm sách của nó bạn thử gõ chuỗi ký tự này xem :"marketing research" (hoặc bất kỳ chủ đề nào khác) Chỉ trong nháy mắt đã có 141334 kết quả (xem hình bên dưới) Bạn cũng có thể vào trang Web http://books.google.com/ và ở ô tìm kiếm của nó

gõ chuỗi ký tự “ marketing research" thì bạn sẹ nhận được ngay hàng nghìn cuốn sách về đề tài này Điều hay là ở đây bạn có thể đọc được ngay nhũng tài liệu mà bạn quan tâm Nếu bạn biết tiếng Nga bạn có thể vào trang Web http://www.googie.com.vn/ và ở ô tìm kiếm của nó bạn hãy nhập chuỗi ký tự sau: М ар ке ти н го в ы е исследования" книга lập tức bạn sẽ nhận được 327.000 tài liệu về đề tài này.

Amă2٠n.c٠m: 'marketing research": B٠٠ks - W؛ndows !nternet Expíorer

م ٠٠ ذ

XJ ' : خ 1

■

٠

■ ■ '· ; '.

ﻲﻓر

!.؛' СйМвгв

٠

ﻪ ﺴ ﻐ ﻏ ا س

٠ آ

؛ й

؟ оп

٥

Utorature & Ticiion

History

5

ﺔﺣ

Religion & Spirituality

e s & Memoirs : : ،a i ٥ grap ٠١

Parenting & Families 'x 'ii

M a r k e t in g R e s e a r c h E s s e n tia ls , w ith S P S S by Cart M cDaniel Jr and Roger G ates ( P a - ٠ F e b 20 2 0 7 )

fltiv new 4 3 1 4 9 9 106 Used & new from $39-50 Get it by M onday, A u 17 if you order in the next 16 h ou r، and chTOse one-day ship^ng.

Eligible fo r F R E E Super S ave r Shipping.

( ٠ ) Other Editions: Hardcover, Paperback, Unknown Binding

M a r tte t ln g R its e a r c h (6 th E d itio n ) b y Alvin c Sums an d Ronald F Bush ( H a r d c o v e r ٠ Jul 24, 2009)

Buy new: m m S14 00 22 Usgd & new from 4140.00

Get it by M n d y , Aug 17 ifyw j ^ e r in the nejrt 16 h ou r, and c^ ose one-day shiW ng.

Eligible for F R EE S u p er S ave r Shipping,

Other Editions: Hardcover, Paperback

\

10:3 ق AM

41

f "Маркетинговые исследования" книга - Tim уп؛ Google ■ Windows Internet Explorer

kn ig a b iz.u a6 4 ■ ,؛/ - £i5 p nh? : ic h a -

Taongtij Nếu bạn ٥,'é'í tiếng anh bạn hãy vào những trang 1٨ ﻢﺜﺠﻫ sauđ á / ;

http;/-.m arketingtools.com / American demographic-lầ một tạp chl cung cầp da liệu về nghìên cứu dần s ổ hpc Họ dã s ٥ dụng nhOng da liệu diều tra dân s ổ ddn giằn và hiệu ٩ uằ.

2 Home ottice Computing (http;/— small ofllce.com/.) theo tồi là một tạp chl kinh doanh nhè nhang tỗt nhầt HOC cố nhOng Idi khuyên thực tế daợc sắp xẽp theo chù dẻ, ta nghièn cdu thi tradng dến sù dạng chaong trtnh vi tinh cho việc nghièn cũu Cộng thêm nhỉều tha nOa Cào tạp chl khảo cUng cố trang chù hOu Ich là lnc Forbes and Fotune, dù hp cd khuynh hadng trd glUp It trực tiễp hdn tà so với HOC.

3 Prentice Hall's Directory ot On-tIne Intormatlon (http;/— , bijintosearch com/) là một ndi tốt cho việc tim kiếm hướng dẩn vé' thị trường cụ thể.

Trung tầm khâo sảt tổng ٩ uẳt cùa tradng Dậl hpc Princenton, trang chU (http;/www.prlnceton.edu/- abelson/índex.html) là ndi bạn phâi ghé vầo NO kẽt nối vdi một s ố trang chù khấc, do dó nỗ mang nhiều già trl hon.

5 Mạng nghiên cứu SBD C ٩ uổc gia, trang chU (http;/www smal lbizsuny.edu/) la ndl bạn vầo dể lây thông tin

ج The Guide Business Planning; DAVID H Bangs; Tr.35

E+BUSINSS+PLANNING&as_brr=3&ei=767mSsreCpyMkAS07

=false; tr.

42

ích trực tiếp, cũng như có hàng loạt mối kết nối.

7 Hoover’s Online ("Nguồn thông tin tận cùng trong kinh doanh"), trang chủ (http:/www.hoovers.com) rất hữu ích trong việc tìm kiếm thông tin tài chỉnh của các công ty được chào bán công khai.

Bạn có thể tìm thấy mọi dữ liệu thông tin mà bạn cần trên mạng Internet - nhưng bạn phải biết cách giới hạn việc tìm kiếm của mình bằng những “từ khóa" cần thiết Khi đã tìm được địa chỉ có những thông tin cần thiết bạn cũng cần biết cách khai thác chúng có hiệu quả nhất Để tránh mất thài gian vô ích bạn hãy dành thời gian để học cách và mẹo để tìm kiếm và khai thác thông tin trên mạng trước rồi hãy bắt đầu công việc tìm kiểm của mình.

2.3.2.1.2 Môi trường và các xu hướng phát triển của thị trường

Môi trường kinh doanh trong đó có thị trường là những yếu tố có ảnh hưởng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp.Để làm rõ tương lai kinh doanh của bạn là như th ế nào, thì việc trước tiên là phải mô tả được tình trạng hiện nay và sắp tới của môi trường và thị trường, ớ đây có nhiều vấn đề mà bạn phải trình bày, nhưng những khía cạnh quan trọng nhất sau đây cần phải được phản ánh là: môi trường kinh doanh của bạn là như thế nào và thị trường của bạn là ra sao Khi trình bày về môi trường bạn cần làm rõ các yếu tố thuộc về môi trường tự nhiên (khí hậu thủy văn, tài nguyên khoáng sản, địa thế, mùa vụ V V ), môi trường xã hội (kinh tế, chính trị, luật pháp, tôn giáo, tín ngưỡng, văn hóa, nhân chủng, phong tục tập quán, v.v) có ảnh hưởng như th ế nào đến công việc kinh doanh của bạn Thông thường thì bạn cần làm rõ mọi xu hướng về tự nhiên, chính trị (quy định), kinh tế, công nghệ, và/hoặc xã hội có thể có ảnh hưởng dáng kể dến thị trường trong 2-3 năm gần nhất tiếp theo, cũng như dự đoán kết quả ảnh hưởng từ những xu hướng đó đến các hoạt động kinh doanh của mình

Khi mô tả về thị trường và khách hàng bạn cần làm rõ: nhu cầu của thị trường và

xu hướng phát triển của nó, bao gồm cả nhu cầu có khả năng thanh toán và hành vi của các nhóm khách hàng chủ yếu; các loại sản phẩm hàng hóa và /hay dịch vụ chủ yếu

có thể thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng và chúng có đáp ứng được các yêu cầu

về chất lượng hay không; các kênh phân phôi hàng hóa và/hay dịch vụ; Hệ thống truyền thông và khuyến mãi, các chính sách về giá cả và thanh toán, ở đây bạn cũng cần xác định rõ tổng nhu cầu chung của thị trường và thị phần của doanh nghiệp trên thị trường về những loại sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ ٠ đối với mỗi loại hoạt động.2.3.2.1.3 Phân tích các đôl thủ cạnh tranh

Trong phần này, bạn cần phải tiến hành phân tích các đôl thủ cạnh tranh của công ty: xác định các loại dối thủ cạnh tranh chủ yếu (các đôl thủ cạnh tranh trực tiếp, các đôl thủ cạnh tranh tiềm năng, các nhà sản xuất hàng hóa-thay thế); chỉ rõ các đôl thủ cạnh tranh chủ yếu (trong khu vực, trong nước, v.v) và thị phần tương ứng của họ; đưa ra một mô tả ngắn gọn về các đặc điểm của các đối thủ cạnh tranh, cũng như những mặt mạnh và mặt yếu chính của họ và điều quan trọng hơn nữa đó là việc bạn phải trình bày cách và biện pháp giành chiến thắng trong cuộc cạnh tranh này là như

th ế nào Để làm rõ được những nội dung này bạn cần ý thức được rằng, cạnh tranh là điều không mấy dễ chịu, nhưng nếu không có cạnh tranh thì xã hội khó mà phát triển

43