Một số giải pháp góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp khai thác và dịch vụ thủy sản khánh hòa

Khái niệm về tiêu thụ - Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là quá trình bán hàng của doanh nghiệp nhằm thu được khoản lợi nhuận nhấ

Mục lục Trang

Lời nói đầu 5

Chương 1: Cơ sở lý luận 7

1.1 Bản chất của công tác tiêu thụ 8

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ 8

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ 8

1.1.3 Ý nghĩa của công tác tiêu thụ 8

1.2 Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm 9

1.2.1 Nghiên cứu thị trường 9

1.2.1.1 Khái niệm về thị trường 9

1.2.1.2 Phân loại thị trường 10

1.2.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường 10

1.2.1.4 Hoạt động nghiên cứu thị trường 10

1.2.2 Nghiên cứu sản phẩm hàng hóa 13

1.2.2.1 Khái niệm sản phẩm hàng hóa 13

1.2.2.2 Sản phẩm mới 14

1.2.2.3 Chất lượng sản phẩm 14

1.2.2.4 Chu kì sống của sản phẩm 15

1.2.3 Nghiên cứu giá cả hàng hóa 18

1.2.3.1 Khái niệm về giá cả hàng hóa 18

1.2.3.2 Một số phương pháp định giá 19

1.2.4 Nghiên cứu công tác lưu thông hàng hóa 22

1.2.4.1 Vai trò của lưu thông 22

1.2.4.2 Kênh phân phối hàng hóa và dịch vụ 22

1.2.4.3 Chính sách phân phối 23

1.2.5 Công cụ đẩy mạnh tiêu thụ 24

1.2.5.1 Quảng cáo 24

1.2.5.2 Xúc tiến bán hàng 25

1.2.5.3 Quan hệ công chúng 26

1.2.5.4 Dịch vụ sau bán hàng 26

1.3 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ 27

1.3.1 Chỉ tiêu xác định khối lượng sản phẩm tiêu thụ 27

1.3.2 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch tiêu thụ 27

1.3.3 Chỉ tiêu về hoạt động tiêu thụ của xí nghiệp 27

1.3.4 Hệ số sinh lời 28

1.3.5 Thị phần của công ty 28

1.4 Tình hình xuất khẩu thủy sản Việt Nam 29

Chương 2:Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp trong thời gian qua 31

2.1-Giới thiệu khái quát về xí nghiệp 32

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp khai thác và dịch

vụ thủy sản Khánh Hòa (KHASPEXCO) 32

2.1.2- Chức năng, nhiệm vụ và tính chất hoạt động tại xí nghiệp 34

2.1.2.1- Chức năng hoạt động của xí nghiệp: 34

2.1.2.2 Tính chất hoạt động của xí nghiệp: 35

2.1.2.3 Nhiệm vụ và quyền hạn của xí nghiệp: 35

2.1.3 Công tác tổ chức quản lý, tổ chức sản xuất của xí nghiệp 37

2.1.3.1 Công tác tổ chức quản lý của xí nghiệp: 37

2.1.3.1.1 Hình thức tổ chức quản lý: 37

2.1.3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban: 38

2.1.3.2 Công tác tổ chức sản xuất của Xí nghiệp 41

2.1.3.2.1 Cơ cấu tổ chức sản xuất của xí nghiệp 41

2.1.3.2.2 Các bộ phận trong cơ cấu tổ chức sản xuất của xí nghiệp: 42 2.1.4 Thuận lợi, khó khăn và phương hướng phát triển trong thời gian tới của xí nghiệp. 43

2.1.4.1 Thuận lợi: 43

2.1.4.2 Khó khăn: 44

2.1.4.3 Phương hướng phát triển trong thời gian tới: 44

2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ 45

2.2.1 Các nhân tố bên trong 45

2.2.1.1 Qui mô sản xuất của xí nghiệp 45

2.2.1.2 Kỹ thuật và công nghệ 46

2.2.1.3 Chất lượng lao động 49

2.2.1.4.Giá, chất lượng và bao gói 51

2.2.1.5 Dịch vụ trước và sau khi bán hàng 53

2.2.2 Các nhân tố bên ngoài 53

2.2.2.1 Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường tiêu thụ và nguyên vật liệu 53

2.2.2.2 Đặc điểm nguyên vật liệu và tính thời vụ của sản phẩm 55

2.2.2.3 Thị hiếu người tiêu dùng 57

2.2.2.4 Chính sách của nhà nước 57

2.3 Đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp năm 2004-2006 58

2.3.1 Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm 2004-2006 58

2.3.2 Một số chỉ tiêu về tình hình tài chính 60

2.4 Các hoạt động tiêu thụ của xí nghiệp 64

2.4.1 Chính sách sản phẩm 64

2.4.2 Chính sách phân phối 65

2.4.2.1 Kênh phân phối tại thị trường nội địa 65

2.4.2.2 Kênh phân phối tại thị trường xuất khẩu 66

2.4.3 Chính sách giá. 67

2.4.4 Chính sách xúc tiến 68

2.5 Tình hình tiêu thụ của xí nghiệp 69

2.5.1 Tình hình tiêu thụ nội địa 71

2.5.2 Tình hình hoạt động tiêu thụ ở thị trường nước ngoài. 73

2.5.2.1 Cơ cấu các mặt hàng 73

2.5.2.2 Đánh giá thị trường tiêu thụ của xí nghiệp ở nước ngoài 77

2.5.3 Tình hình xuất khẩu trên các thị trường 79

2.5.3.1 Thị trường Taiwan 79

2.5.2.2 Thị trường Japan 82

2.5.2.3 Thị trường Korea 85

2.5.2.4 Một số thị trường khác 87

2.6 Đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 89

2.6.1 Những mặt đạt được 89

2.6.2 Những mặt còn hạn chế. 90

Chương 3: Một số giải pháp góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 92

3.1 Những vấn đề đặt ra trước mắt 94

3.2 Những vấn đề lâu dài của xí nghiệp 94

3.3 Các biện pháp về sản phẩm 95

3.3.1 Xây dựng cơ cấu sản phẩm hợp lý 95

3.3.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm 97

3.4 Các biện pháp về phân phối 99

3.4.1 Mở rộng thị trường trong nước 99

3.4.2 Thâm nhập và phát triển các thị trường xuất khẩu 101

3.5 Xây dựng chính sách giá linh hoạt và mềm dẻo 103

3.6 Cải tiến kỹ thuật, đổi mới công nghệ, áp dụng thành tựu khoa học kỹ thuật vào sản xuất 106

Một số kiến nghị: 107

Kết luận 109

Tài liệu tham khảo: 110

Sơ đồ, bảng biểu:

Sơ đồ 1: Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa và dịch vụ 23

Sơ đồ 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy tại Xí nghiệp 38

Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức sản xuất của Xí nghiệp 41

Sơ đồ 4: Kênh phân phối tại thị trường nội địa 66 Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức phòng Marketing 96

Sơ đồ 6: Kênh phân phối tại thị trường nội địa 100

Bảng cơ cấu thị trường xuất khẩu của Việt Nam trong năm 2006 30

Bảng cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam trong năm 2006 30

Bảng cơ cấu lao động của xí nghiệp trong 3 năm 2004-2006 50

Bảng tình hình thu mua nguyên liệu của xí nghiệp trong 3 năm 2004-2006 56

Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của xí nghiệp qua 3 năm 2004-2006 59

Bảng các chỉ tiêu tài chính của xí nghiệp qua 3 năm 2004-2006 62

Bảng tình hình xuất khẩu của xí nghiệp năm 2004-2006 64

Bảng tình hình doanh thu của xí nghiệp 70

Bảng tình hình tiêu thụ nội địa 72

Bảng cơ cấu mặt hàng tiêu thụ ở thị trường nước ngoài 3 năm 2004 - 2006 74

Bảng cơ cấu doanh thu tiêu thụ ở thị trường nước ngoài 78

Bảng tình hình xuất khẩu ở thị trường Taiwan qua 3 năm 2004-2006 81

Bảng tình hình xuất khẩu sang thị trường Japan trong 3 năm 2004-2006 84

Bảng tình hình xuất khẩu sang Korea trong 3 năm 2004-2006 86 Bảng tình hình tiêu thụ ở một số thị trường khác qua 3 năm 2004-2006 88

Lời nói đầu

1 Sự cần thiết của đề tài

Do các nhu cầu tiêu dùng thực phẩm trong xã hội đang có xu hướng thay

đổi từ chỗ tiêu dùng các thực phẩm động vật sang việc tiêu dùng các thực phẩm

thủy sản bởi những ưu điểm của nó đối với sức khỏe con người Hiện nay các sản

phẩm thủy sản được buôn bán một cách rộng rãi trên thế giới Hơn 1/3 sản lượng

thủy sản được tiêu thụ trên thị trường

Với sự gia tăng nhu cầu thủy sản, các nhà chế biến thủy sản ngày càng có

động thái để đưa sản phẩm của mình ra thị trường Có thể nói trong những năm

qua thủy sản của Việt Nam đã tăng trưởng rất nhanh chóng và chiếm được một vị

trí quan trọng trên thị trường thế giới Sản lượng các quốc gia, vùng lãnh thổ trên

thế giới tiêu thụ thủy sản Việt Nam liên tục được mở rộng, từ các thị trường khu

vực Châu Á, với các khách hàng dễ tính như HongKong đến các thị trường khó

tính như EU, Mỹ Tổng cộng đến năm 2006 sản phẩm thủy sản Việt Nam đã có

mặt trên trên 105 quốc gia, vùng lãnh thổ Mặc dù, trong quá trình xâm nhập, mở

rộng thị trường chúng ta cũng đã gặp không ít khó khăn do các rào cản thương

mại của các nước nhập khẩu, nhưng xuất khẩu thủy sản của Việt Nam vẫn giữ

được vị trí 1 trong 10 nước dẫn đầu thế giới, với tốc độ tăng trưởng bình quân

10,5%/năm trong thời kỳ 2001-2005 Tính hàng hóa trong sản phẩm thủy sản

xuất khẩu ngày càng tăng Trong khi đó, quá trình hội nhập kinh tế đã và đang

đặt các doanh nghiệp thủy sản nước ta trước những thử thách lớn trong điều kiện

tự do hóa thương mại và cạnh tranh quốc tế cũng như các vấn đề môi trường sinh

thái toàn cầu nói chung

Để tiêu thụ ngày càng hiệu quả hơn cần xác định cho mình một phương

hướng xác định và cần đề ra các biện pháp cần thiết để thúc đẩy công tác tiêu thụ

Xí nghiệp khai thác và dịch vụ thủy sản Khánh Hòa trong những năm qua hoạt

động hiệu quả chưa cao, các sản phẩm sản xuất có giá trị thấp, cơ cấu mặt hàng

chưa phong phú Vì vậy để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh cũng như đẩy

mạnh công tác tiêu thụ của xí nghiệp, em xin đưa ra một số biện pháp để thúc

pháp góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp khai thác và

dịch vụ thủy sản Khánh Hòa”

2 Mục tiêu của đề tài

Đề tài nhằm phân tích tình hình sản xuất kinh doanh và thực trạng công

tác tiêu thụ sản phẩm thủy sản của xí nghiệp trong thời qua và thông qua đó đưa

ra một số biện pháp để thúc đẩy công tác tiêu thụ

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Nghiên cứu tình hình sản xuất kinh doanh và công tác tiêu thụ tại xí

nghiệp khai thác và dịch vụ thủy sản Khánh Hòa

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp so sánh, phương pháp thống kê,

5 Nội dung và kết cấu của đề tài

Lời mở đầu

Chương 1: Cơ sở lý luận

Chương 2: Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp

trong thời gian qua

Chương 3: Một số giải pháp góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản

phẩm

Kiến nghị và kết luận

Đề tài này được hoàn thành dưới sự hướng dẫn tận tình của thầy Hoàng

Văn Huy cùng quý thầy cô trong khoa Kinh tế trường Đại học Nha Trang và sự

giúp đỡ nhiệt tình của các bác, các cô chú trong xí nghiệp đã tạo thuận lợi cho em

trong thời gian thực tập

Tuy nhiên, do thời gian thực tập là có hạn, kinh nghiệm bản thân còn hạn

chế nên đề tài này không tránh khỏi những thiếu sót Em mong nhận được những

đóng góp, ý kiến của quý thầy cô và các bạn Một lần nữa em xin cảm ơn

Nha Trang, tháng 11 năm 2007 Sinh viên thực hiện

Lê Thị Thu Hiền

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1 Bản chất của công tác tiêu thụ

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ

- Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp, là quá trình bán hàng của doanh nghiệp nhằm thu được

khoản lợi nhuận nhất định nào đó Tuy nhiên nó không hẳn là bán hàng mà là quá

trình quan trọng trong đó nhà sản xuất tìm kiếm một sự thỏa thuận bắt nguồn từ

sự gặp gỡ giữa 1 bên là nhà sản xuất và một bên là khách hàng Trong quá trình

đó, người sản xuất cố đưa ra các giải pháp để đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách

hàng

Vậy tiêu thụ là quá trình vận chuyển hàng hóa từ tay người sản xuất đến

tay người tiêu dùng nhằm đạt được hiệu quả cao với chi phí thấp Nó gồm toàn

bộ quá trình hoạt động theo không gian và thời gian từ khi kết thúc sản xuất đến

khi khách hàng nhận được sản phẩm

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ

- Là hoạt động nhằm đưa lại hiệu qủa cho sản xuất

- Là khâu quan trọng không thể thiếu được của hoạt động sản xuất

của doanh nghiệp

- Có vai trò quan trọng trong việc thực hiện, phát triển và mở rộng

thị trường tiêu thụ, duy trì mối quan hệ giữa người sản xuất và người tiêu dùng

- Giữ vai trò quan trọng trong việc phản ánh hiệu quả cuối cùng

của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Vì vậy, trước những vai trò này doanh nghiệp cần làm tốt khâu này vì nó

quyết định sự tồn tại hay phát triển của doanh nghiệp

1.1.3 Ý nghĩa của công tác tiêu thụ

- Quá trình tiêu thụ là quá trình chuyển giao quyền sỡ hữu hàng hóa

từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng Sau quá trình đó người sản xuất có

thể thu hồi được 1 khoản lợi nhuận nào đó để thực hiện quá trình tái sản xuất

- Nâng cao tốc độ tiêu thụ hàng hóa sẽ góp phần làm tăng tốc độ

luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh đồng thời cũng có khả

- Thông qua công tác tiêu thụ giúp doanh nghiệp khai thác tối đa nhu

cầu của khách hàng nhằm thu được hiệu quả cao nhất

- Qua tiêu thụ thì tính hữu hiệu của sản phẩm mới được xác định khi

đó mới thúc đẩy sự phát triển của xã hội trong giai đoạn tiếp

1.2 Nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

1.2.1.1 Khái niệm về thị trường

Thị trường là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hóa, trao đổi hàng

hóa, nơi gặp gỡ của cung và cầu Nó được hình thành do cầu của đổi 1 thứ hàng

hàng hóa dịch vụ nào đó hay 1 đối tượng có giá trị Khi nghiên cứu thị trường là

ta quan tâm đến các vấn đề như:

• Chủ thể của quá trình trao đổi (người mua, người bán)

• Đối tượng của quá trình trao đổi (hàng hóa hay dịch vụ)

• Điều kiện của quá trình trao đổi

Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng thế, hoạt động của họ luôn gắn với thị

trường sản phẩm hàng hóa dịch vụ cụ thể, đó chính là nơi đảm bảo cung cầu các

yếu tố đầu vào và giải quyết các vấn đề đầu ra cho sản xuất và tiêu thụ Vì thế,

nhà kinh doanh họ luôn quan tâm đến khách hàng, có thể nói khách hàng là

người mở ra khả năng khai thác thị trường rộng lớn cho các nhà kinh doanh

Thị trường luôn ở trạng thái vận động và phát triển, khả năng phát triển

khách hàng sẽ quyết định phát triển thị trường của doanh nghiệp

Để đánh giá thị trường doanh nghiệp người ta quan tâm đến các vấn đề:

dung lượng thị trường, cơ cấu thị trường, không gian thị trường Đồng thời ta

cũng xem xét các chức năng sẵn có của thị trường (thừa nhận, thực hiện, điều

tiết, thông tin)

Thị trường còn được coi là bộ phận chủ yếu trong kinh doanh, là nơi hình

thành và thực hiện quan hệ kinh tế giữa nơi sản xuất với môi trường xung quanh

Nó như chiếc cầu nối để duy trì các mối quan hệ kinh tế giữa người sản xuất với

môi trường xung quanh, với cộng đồng dân cư, các đơn vị sản xuất kinh doanh

khác và cả hệ thống nền kinh tế quốc dân Là nơi cung cấp các yếu tố đầu vào,

nghiệp, nơi quyết định sự tồn tại và phát triển của sản xuất Do đó, sức sống của

doanh nghiệp phụ thuộc vào chiến lược củng cố và phát triển thị trường

1.2.1.2 Phân loại thị trường

Có nhiều tiêu thức để phân loại thị trường như:

• Dựa vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi: thị trường hàng

hóa, thị trường dịch vụ

• Dựa vào sản lượng, vị trí của người mua, người bán: thị trường cạnh

tranh hoàn hảo, cạnh tranh không hoàn hảo, thị trường độc quyền

• Dựa vào cách biểu hiện của nhu cầu và khả năng biến nhu cầu thành

hiện thực: thị trường thực tế, thị trường tiềm năng, thị trường lý thuyết

1.2.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường

Thị trường là một thực tế sống động, sự vận động của nó được thể

hiện thông qua sự vận động của cung – cầu hàng hóa, tình hình cạnh tranh và đặc

điểm dân cư Quá trình vận động đó chịu tác động của các nhân tố:

- Kinh tế (tốc độ phát triển, tình hình cạnh tranh, thu nhập quốc dân,

quan hệ kinh tế với bên ngoài, sự phân bố nguồn lực) Đây là nhân tố đóng vai

trò quan trọng trong sự vận động và phát triển của thị trường Nó có thể ảnh

hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến nhu cầu của thị trường

- Dân cư (dân số và mật độ dân số, sự phân bố dân cư theo lãnh thổ,

tỷ trọng và chất lượng của nguồn lao động, cơ cấu dân số…)

- Văn hóa – xã hội (bản sắc văn hóa dân tộc, trình độ văn hóa và ý

thức dân tộc): ta biết mỗi cá nhân sống trong xã hội khác sẽ hình thành những giá

trị tiêu chuẩn và niềm tin một cách vô thức do hấp thụ thế giới quan mà họ đang

sống là khác nhau Vì vậy sẽ hình thành nên các thị trường khác nhau

- Chính trị (hệ thống pháp luật an ninh, các qui định của nhà

nước…): ảnh hưởng đến quan hệ cung cầu theo hai chiều hướng khác nhau là có

thể kích thích hoặc cũng có thể là kìm hãm sự phát triển của thị trường

1.2.1.4 Hoạt động nghiên cứu thị trường

Nhằm giúp cho doanh nghiệp nắm bắt các điều kiện thuận lợi, các

thời cơ kinh doanh, cũng như cho phép né tránh hay giảm thiểu các rủi ro có thể

- Nghiên cứu khái quát: được áp dụng khi doanh nghiệp có dự định

xâm nhập vào một vùng thị trường mới, cần thiết phải lựa chọn thị trường mục

tiêu của mình

- Nghiên cứu chi tiết: khi có thị trường rồi ta tiến hành nghiên cứu

sâu về khách hàng

Hoạt động thăm dò: ta tiến hành thu thập và xử lý các thông tin

về thị trường như: nhu cầu, cung cầu và quan hệ cung cầu, thông tin khách hàng,

giá cả thị trường và tình hình cạnh tranh

Phân loại thị trường: phân chia thị trường thành những bộ phận

khác nhau tùy theo tiêu thức sao cho ở trên cùng một đoạn thị trường mọi khách

hàng đều có đặc điểm và lợi ích tiêu dùng giống nhau Ta có thể chia theo vị trí

địa lý, tâm lý xã hội, hành vi tiêu dùng,…

Định vị sản phẩm là việc doanh nghiệp thiết kế sản phẩm mang

những đặc tính khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo nên

hình ảnh riêng biệt và đặc trưng đối với khách hàng để thỏa mãn nhu cầu của một

đoạn thị trường mục tiêu đã lựa chọn

Công việc này được làm sau khi phân đoạn và xác định thị trường

mục tiêu Hoạt động này nhằm:

- Chiếm lĩnh một vị trí mới của thị trường khi sản phẩm của ta hoàn

toàn mới

- Cạnh tranh đối đầu trực diện, khi ta có ưu thế và tiềm năng cạnh

tranh

- Hoàn thiện hệ thống chủng loại: tức ta sản xuất ra các sản phẩm với

chức năng riêng biệt nhằm thỏa mãn nhu cầu đa dạng của con người

Thử nghiệm và dự đoán thị trường:

• Thử nghiệm là hoạt động nghiên cứu thị trường bằng cách đưa

ra các dữ liệu nhằm làm xuất hiện một số thông tin cần thiết cho quá trình nghiên

cứu thị trường Nó là hoạt động không thể thiếu được trong nghiên cứu thị

trường Mục đích của quá trình này là nhằm giúp các nhà nghiên cứu phát hiện ra

quan hệ nhân quả và xu hướng vận động của các đối tượng và qui trình kinh tế

diễn ra trên thị trường giúp các nhà kinh doanh thu thập thêm thông tin thị trường

mà quá trình thăm dò thị trường không thu thập được ta có thể:

- Thử nghiệm sản phẩm: áp dụng khi muốn kiểm tra hay đánh giá

một cách toàn diện hoặc từng yếu tố cấu thành sản phẩm Được thực hiện khi

doanh nghiệp có sản phẩm mới hoặc tiến hành sản phẩm hiện có

- Thử nghiệm giá cả: doanh nghiệp sẽ tiến hành bán sản phẩm với

các mức giá khác nhau ở vùng thị trường và nhóm khách hàng đặc trưng để trên

cơ sở đó kiểm tra và đánh giá khả năng chấp nhận và phản ứng của nhóm khách

hàng và các vùng thị trường

- Thử nghiệm hình thức phân phối

- Thử nghiệm về quảng cáo và các kích thích tiêu thụ

• Dự đoán thị trường là khâu cuối cùng của hoạt động nghiên cứu

thị trường Chất lượng của công tác dự đoán thị trường phụ thuộc vào chất lượng

của hoạt động trước Tính chính xác của hoạt động này sẽ quyết định hiệu quả

của toàn bộ quá trình nghiên cứu thị trường

Đối tượng của dự đoán là sự thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng,

biến động giá cả, chính sách Marketing của đối thủ cạnh tranh… Và nó thay đổi

theo từng thị trường cụ thể

Mục tiêu dự đoán được qui mô thị trường, khối lượng hàng hóa sẽ

được tiêu thụ và giá cả hàng hóa

Phương pháp dự đoán: tùy theo từng thị trường mà ta có cách thăm

dò khác nhau có thể dùng phiếu phỏng vấn, chào hàng, tặng quà,…

Tổng nhu cầu thị trường(R):

R: Doanh số toàn công ty trên thị trường

R1: Doanh số của đối thủ cạnh tranh

Để dự đoán được một hiện tượng cụ thể ta cần tiến hành hàng loạt

các dự đoán có liên quan bởi các hiện tượng có mối quan hệ với nhau

1.2.2 Nghiên cứu sản phẩm hàng hóa

1.2.2.1 Khái niệm sản phẩm hàng hóa

Sản phẩm hàng hóa là tất cả các yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay

ước muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra

chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay

tiêu dùng

Trên thị trường xuất khẩu người ta phân sản phẩm ra các loại sau:

- Sản phẩm địa phương: sản phẩm chỉ có tiềm năng phát triển trên thị

trường quốc gia

- Sản phẩm quốc tế: sản phẩm được đánh giá là có tiềm năng phát

triển trên một số thị trường quốc gia

- Sản phẩm đa quốc gia: sản phẩm có khả năng thay đổi cho phù hợp

với đặc điểm riêng biệt của các thị trường quốc gia

- Sản phẩm toàn cầu: sản phẩm được xem là có tiềm năng thỏa mãn

nhu cầu của một đoạn thị trường thế giới

Trên thực tế có hai chiến lược mà các công ty thường chọn khi tham

gia vào thị trường thế giới đó là: Chiến lược tiêu chuẩn hóa và thích nghi hóa

• Chiến lược tiêu chuẩn hóa sản phẩm thể hiện ở việc bán ra thị

trường bên ngoài những sản phẩm giống nhau hay đồng nhất về yếu tố vật chất

như kích cỡ, màu sắc, bao bì và các dịch vụ hỗ trợ

• Chiến lược thích nghi hóa được thể hiện ở việc thay đổi sản phẩm

tiêu thụ trên thị trường xuất khẩu Trong chiến lược thích nghi hóa thì có thích

nghi hóa ủy thác và thích nghi hóa tự nguyện

- Thích nghi hóa ủy thác: người xuất khẩu bắt buộc phải thay đổi sản

phẩm cho phù hợp với các yấu tố môi trường của thị trường xuất khẩu

- Thích nghi hóa tự nguyện: người xuất khẩu chủ động thay đổi sản

phẩm nhằm nâng cao hiệu quả xuất khẩu

1.2.2.2 Sản phẩm mới

Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, công nghệ, tình hình

cạnh tranh, công ty không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào hàng hóa hiện

có Vì vậy mỗi công ty đều phải quan tâm đến chương trình phát triển sản phẩm

mới nếu muốn tồn tại và phát triển sản phẩm với uy tín ngày càng cao

Để có được sản phẩm mới công ty có 2 cách: mua toàn bộ công ty

nào đó, mua bằng sáng chế hay giấy phép sản xuất hàng hóa của người khác,

hoặc tự thành lập bộ phận Marketing và thiết kế sản phẩm mới

Sản phẩm mới có thể là những sản phẩm mới về nguyên tắc, sản

phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm mới hiện có hoặc những nhãn hiệu mới do kết

quả nghiên cứu, thiết kế thử nghiệm của công ty Những dấu hiệu quan trọng

nhất đánh giá sản phẩm đó là sự thừa nhận của khách hàng

Thiết kế sản phẩm mới là một việc rất cần thiết nhưng có thể là mạo

hiểm đối với doanh nghiệp Bởi vì chúng có thể thất bại do những nguyên nhân

khác nhau để hạn chế bớt rủi ro, những nhà nghiên cứu sản phẩm mới phải tuân

thủ nghiêm ngặt các bước trong quá trình tạo ra sản phẩm mới và đưa nó ra thị

trường

1.2.2.3 Chất lượng sản phẩm

Chất lượng là tập hợp các đặc tính của một thực thể nhằm đáp ứng

các yêu cầu nêu ra và tiềm ẩn

Các đặc điểm của chất lượng:

- Chất lượng là sự phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng

- Chất lượng thay đổi tùy thuộc vào không gian, thời gian và điều

kiện sử dụng

- Chất lượng là tập hợp các tiêu thức có thể đo lường, ước lượng và

so sánh được Sau đó các chỉ tiêu này có thể tổ hợp được một cách tổng quát

- Chất lượng có thể áp dụng cho bất kỳ thực thể nào: chất lượng thỏa

mãn nhu cầu người tiêu dùng, nhu cầu sản xuất, nhu cầu xã hội

Mục đích và cơ sở đánh giá chất lượng: trước khi đưa vào thị trường

các doanh nghiệp thường đánh giá xem sản phẩm có đáp ứng được các yêu cầu

kỹ thuật, sau đó mang ra thị trường vẫn tiếp tục đánh giá để xem sản phẩm có

đáp ứng yêu cầu thị trường không, nếu phù hợp thì tiếp tục nghiên cứu để phát

triển sản phẩm của mình

Muốn đánh giá chất lượng sản phẩm phải có các căn cứ để đối chiếu,

tốt nhất là căn cứ vào nhu cầu

Một số phương pháp quản lý chất lượng:

Phương pháp QC: phương pháp này chỉ kiểm tra chất lượng trong

quá trình sản xuất thông qua các tiêu chuẩn định trước Đối với phương pháp này

chất lượng phụ thuộc vào sản xuất Nhược điểm:

- Lãng phí vật chất

- Lãng phí tài nguyên

- Mang tính bị động

Khi phát hiện sản phẩm không đúng kỹ thuật thì mới sửa chữa gây

tổn thất cho doanh nghiệp

Phương pháp TQC: là phương pháp quản lý chất lượng toàn

diện Đối với phương pháp này chất lượng phụ thuộc từ khâu đầu tiên đến khâu

cuối cùng Ngăn chặn tổn thất xảy ra trong sản xuất làm giảm tổn thất cho doanh

nghiệp Để kiểm soát toàn bộ quá trình đòi hỏi phải có một đội ngũ nhân viên

KCS kiểm tra từ việc đầu khâu thiết kế đến bán thành phẩm

Phương pháp TQM (Total quality management): Quản lý các

yếu tố ảnh hưởng đến chất lượng Phương pháp này khắc phục nhược điểm của

TQC Triết lý của TQM là phòng ngừa là chính, quan tâm đến sự tham gia tự

nguyện của mọi thành viên trong tổ chức vào chương trình chất lượng

1.2.2.4 Chu kì sống của sản phẩm

Chu kì sống của sản phẩm là thật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số

tiêu thụ kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho tới khi nó phải rút khỏi

Chu kì sống sản phẩm được xem xét cho từng mặt hàng cụ thể, từng

nhóm chủng loại thậm chí nhãn hiệu hàng hóa Việc nắm bắt được chu kì sống

của sản phẩm ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, cho

phép doanh nghiệp có những quyết định đúng đắn trong việc đẩy mạnh hay hạn

chế việc đầu tư vào sản phẩm

Chu kì sống của sản phẩm có 4 giai đoạn:

Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường :

Đây là giai đoạn mở đầu của việc tung hàng hóa ra bán chính thức

trên thị trường Bởi vì nó đòi hỏi thời gian và sự chuẩn bị kĩ lưỡng về mọi mặt

Mặc dù vậy, mức tiêu thụ trong thị trường này thường chậm chạp vì các lý do

sau:

- Công ty chậm mở rộng năng lực sản xuất

- Công ty con gặp những vướng mắc về kỹ thuật

- Chậm triển khai một kênh phân phối hiệu quả

- Khách hàng chưa từ bỏ thói quen tiêu dùng trước đây

- Khả năng mua sắm còn hạn chế

Trong giai đoạn này, công ty thường chịu lỗ hoặc lãi rất thấp mặc

dù giá bán thường được quy định cao Hướng chiến lược của hoạt động

Marketing trong giai đoạn này là tập trung bán vào nhóm khách hàng sẵn sàng

mua nhất, động viên, khuyến khích các trung gian Marketing tăng cường quảng

cáo và xúc tiến bán hàng

Giai đoạn phát triển:

Trong giai đoạn này, mức tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh Trên thị

trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới, lợi nhuận trong giai đoạn này

tăng Để khai thác và kéo dài tối đa cơ hội này công ty thường:

- Giữ nguyên mức giá hay giảm chút ít để thu hút khách hàng

- Giữ nguyên hay tăng mức chi phí kích thích tiêu thụ

- Tiếp tục thông tin mạnh mẽ về hàng hóa cho công chúng

- Nâng cấp chất lượng hàng hóa, tạo tính chất mới và sản xuất

những mẫu mã mới

- Sử dụng kênh phân phối mới

- Thay đổi đôi chút về thông điệp quảng cáo để kích thích khách

hàng

Giai đoạn chín muồi

Đến thời điểm này nhịp độ tăng mức tiêu thụ bắt đầu chững lại, giai

đoạn này thường dài hơn các giai đoạn khác và đặt ra nhiệm vụ phức tạp trong

công tác marketing Lúc này các doanh nghiệp phải sử dụng nhiều biện pháp để

hàng hóa có thể cạnh tranh trên thị trường như: bán hạ giá, bán thấp hơn giá niêm

yết, tăng quảng cáo, kích thích các trung gian thương mại, tăng cường chi phí cho

việc đầu tư thiết kế sản phẩm mới… tình hình đó làm giảm sút lợi nhuận

Để tồn tại trên thị trường các nhà kinh doanh thường lựa chọn các

phương án sau:

- Cải tiến thị trường, tức là tìm thị trường mới cho hàng hóa

- Cải tiến hàng hóa, thay đổi một số yếu tố, đặc tính của hàng hóa

- Cải tiến các công cụ marketing

Giai đoạn suy thoái

Giai đoạn này xuất hiện khi mức tiêu thụ từng loại hàng hóa giảm

sút, việc giảm sút có thể diễn ra nhanh chóng, chậm chạp, hay là con số không

Cũng có hàng hóa ở mức tiêu thụ giảm xuống thấp rồi dừng lại ở đó trong nhiều

năm

Mức tiêu thụ giảm do nhiều nguyên nhân khác nhau như: thành tựu

về công nghệ làm xuất hiện hàng hóa mới thay thế, thị hiếu người tiêu dùng thay

đổi, cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong và ngoài nước

Khi mức tiêu thụ giảm sút dẫn đến lợi nhuận giảm, một số công ty có

thể rút khỏi thị trường, số còn lại có thể thu hẹp hàng hóa chào bán, từ bỏ phần

thị trường nhỏ, những kênh thương mại ít hiệu quả, cắt giảm chi phí khuyến

khích và hạ giá nhiều hơn Nhưng việc giữ lại hàng hóa đã bị suy giảm có thể gây

nhiều khó khăn cho doanh nghiệp, thậm chí làm giảm uy tín công ty vì những

hàng hóa đó, vì vậy để hạn chế bớt ảnh hưởng của vấn đề này công ty cần quan

tâm đến khía cạnh sau:

- Phải luôn theo dõi để phát hiện hàng hóa đã bước vào giai đoạn suy

thoái

- Đối với từng mặt hàng phải nhanh chóng thông qua quyết định tiếp

tục lưu giữ hay thải chúng ra khỏi danh mục hàng hóa của công ty Việc lưu giữ

hàng hóa đôi khi đem lại mối lợi lớn cho công ty, nếu như các đối thủ cạnh tranh

rút mặt hàng đó ra khỏi thị trường nhiều

Tóm lại, rất khó để biết được chu kỳ sống của 1 sản phẩm bất kỳ, vì

vậy doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi để xác định sản phẩm hàng hóa

của mình đang ở giai đoạn nào để có biện pháp kịp thời nhằm tăng lợi nhuận và

giảm thiệt hại phát sinh

1.2.3 Nghiên cứu giá cả hàng hóa

1.2.3.1 Khái niệm về giá cả hàng hóa

Giá là nhân tố rất quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào vì nó trực tiếp tạo ra doanh thu cho công ty trong hợp đồng mua bán, giá cả là vấn đề

trung tâm Người bán và người mua trong nhiều trường hợp đã không đi đến kí

kết hợp đồng chủ yếu là do không thống nhất được giá bán

Ở góc độ pháp lý, giá cả trong hợp đồng phải được biểu thị rõ những

đơn giá, tổng trị giá mà còn phải ghi đồng tiền tính giá và đồng tiền thanh toán

Để đảm bảo ít bị thua thiệt, người ta thường chọn những đồng tiền ít bị mất giá

để tính toán và thanh toán như: USD, DM, … Mặt khác, để đề phòng sự biến

động giá và biến động của tiền tệ trong những hợp đồng, người ta còn dùng

những điều khoản đảm bảo giá trị đồng tiền trong thời hạn giao hàng dài để thanh

toán như: hai bên thỏa thuận rằng nếu vào thời điểm giao hàng mà giá cả tăng

hoặc giảm giá một tỷ lệ x% so với giá hợp đồng, số vượt quá sẽ chia chia theo tỷ

lệ % để tăng hoặc giảm giá hàng Nếu không vượt quá tỷ lệ % giới hạn, hai bên

không thay đổi giá

Trong hợp đồng người bán và người mua còn có khi thỏa thuận qui

định những điều kiện giảm giá hoặc tăng giá Giảm giá áp dụng khi người mua

thanh toán sớm, do người mua hàng trái vụ, do hoàn lại hàng đã mua, giảm giá

do mua với số lượng lớn, giảm giá tặng thưởng

Người xuất khẩu luôn cố định giá bằng đồng tiền tương đối ổn định,

người nhập muốn định giá những đồng tiền có hướng mất giá vì sau khi giá hàng

đã được định rồi, đồng tiền mới mất giá thì họ sẽ được lợi

1.2.3.2 Một số phương pháp định giá

Định giá theo cách cộng lãi vào chi phí

Giá dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + lãi dự kiến

Tổng chi phí cố định Chi phí đơn vị = Chi phí biến đổi +

Số đơn vị sản phẩm

Mức lãi dự kiến có thể tính theo giá thành đơn vị sản phẩm, cũng có

thể tính theo doanh số bán

Phương pháp này áp dụng rất phổ biến vì:

- Đơn giản để tính vì chi phí sản xuất là đại lượng hoàn toàn kiểm

soát được

- Khi tất cả các công ty trong ngành đều sử dụng phương pháp định

giá này thì giá của họ sẽ có xu thế tương tự nhau Vì thế có thể giảm thiểu sự

cạnh tranh về giá

- Cách định giá này nhiều người cảm nhận rằng nó đảm bảo được sự

công bằng cho cả người mua và người bán Người bán không ép giá khi cầu hàng

hóa trở nên căng thẳng, song vẫn tìm kiếm được phần lợi nhuận công bằng trên

vốn đầu tư họ bỏ ra

Tóm lại tuy có những ưu điểm trên song phương pháp này trong

nhiều trường hợp trở nên không hợp lý vì nó phải bỏ qua sự ảnh hưởng của cầu

và sự nhận thức về giá của khách hàng Hơn nữa khó có thể dung hòa được sự

cạnh tranh trên thị trường về giá Phương pháp này chỉ thích hợp khi mức giá dự

kiến trên thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến

Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Theo phương pháp này công ty xác định trên cơ sở đảm bảo tỷ suất

lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư (ROI) nếu như đảm bảo được mức giá thành

và mức tiêu thụ là chính xác

trên vốn đầu tư

Giá theo lợi nhuận mục tiêu= Chi phí đơn vị+

Số lượng tiêu thụ

Công thức tính giá trên có thể giúp doanh nghiệp đảm bảo được lợi

nhuận dự kiến, nếu đảm bảo được mức giá thành và mức tiêu hao ước tính là

chính xác

Để dự phòng số liệu là không chính xác hoặc có thể linh hoạt đưa ra

các mức giá bán hoặc tương ứng với các khối lượng bán có thể có để đạt được

những mục tiêu, người làm giá có thể sử dụng phương pháp hòa vốn hay đồ thị

hòa vốn

Đồ thị hòa vốn được xây dựng bởi đường tổng doanh thu (R) và

đường tổng chi phí (TC) Giao nhau giữa hai đường này gọi là điểm hòa vốn

Chi phí cố định Khối lượng hòa vốn =

Giá – Chi phí biến đổi đơn vị

Khối lượng lợi nhuận mục tiêu (ROI x vốn đầu tư) được xác định

bằng khoảng cách giữa đường tổng doanh thu và đường tổng chi phí

Định giá theo giá trị cảm nhận Phương pháp này, công ty định giá bán của mình theo cảm nhận của

người mua về giá trị chứ không phải chi phí mà họ bỏ ra để sản xuất sản phẩm

Để xác định giá theo giá trị cảm nhận được, người làm giá phải tiến

hành công việc theo các tiến trình sau:

- Định vị sản phẩm

- Dự kiến khối lượng bán mong muốn theo mức giá dự kiến

- Dự kiến công suất cần thiết cần thiết của nhà máy, vốn đầu tư và

xác định chi phí sản xuất sản phẩm

- Xác định lợi nhuận theo mức chi phí và giá dự kiến Nếu lợi nhuận

phù hợp với mục tiêu của công ty thì tiếp tục phát triển sản phẩm, nếu không

phải vứt bỏ ý tưởng đó

- Khi đã khẳng định rằng mức giá dự kiến đem lại lợi nhuận mục

minh giá trị sử dụng mà khách hàng nhận được từ việc tiêu dùng sản phẩm đó là

thỏa đáng

Vấn đề quan trọng của phương pháp này là: Công ty phải xác định

chính xác nhận thức thị trường về giá trị hàng hóa Các công ty cần tránh thổi

phồng giá trị của sản phẩm dẫn đến định giá quá cao, hoặc quá khắt khe trong

đánh giá dẫn đến định giá thấp so với mức đáng ra họ có thể tính

Để áp dụng phương pháp này, công ty phải nghiên cứu thật kỹ thị

trường mục tiêu của họ mới có thể xác định nhận thức thị trường về giá trị

Định giá theo mức giá hiện hành

Khi định giá theo mức giá hiện hành các công ty sẽ lấy đối thủ cạnh

tranh làm cơ sở Họ ít quan tâm đến chi phí và cầu thị trường

Việc định giá dựa vào điểm chuẩn là giá và tương quan giữa giá và

chất lượng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là công ty định giá

bán của mình ngang bằng với đối thủ cạnh tranh

Giá bán sản phẩm của công ty có thể cao hơn, thấp hơn hay ngang

bằng với giá của đối thủ cạnh tranh Họ có thể theo những nguyên tắc có tính chỉ

dẫn của cách đặt giá này như sau:

• Giá bán sản phẩm của công ty bằng với giá bán của đối thủ cạnh

tranh: khi công ty hoạt động trong ngành kinh doanh thuộc hình thái thị trường

độc quyền nhóm (như: sắt thép, giấy, phân bón…) hoặc công ty tham gia vào thị

trường với năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành công ty “đi theo người dẫn

đầu”

• Giá bán sản phẩm của công ty lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh

tranh Cách đặt giá này có thể áp dụng khi sản phẩm công ty có những khác biệt

mà được khách hàng chấp nhận (chất lượng cao hơn, mẫu mã và bao bì đẹp

hơn…) Tuy nhiên khoảng chênh lệch không nên quá lớn tránh ảnh hưởng đến

những khách hàng nhạy cảm về giá Nhất là sự khác biệt sản phẩm trong tâm trí

khách hàng không rõ ràng

• Giá bán sản phẩm công ty nhỏ hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh:

trường hợp này áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá Tuy nhiên chênh

giá mang tính chất quyết liệt và tránh vi phạm luật pháp qui định cho giá cả

Phương pháp định giá theo giá hiện hành rất phổ biến Trong trường hợp chi phí

khó xác định được hay phản ứng cạnh tranh không chắc chắn, các công ty đều

cho rằng phương pháp giá hiện hành là một phương pháp tốt Nó phản ánh sự

sáng suốt của tập thể ngành về giá cả, đảm bảo đem lại lợi nhuận công bằng và

sự hài hòa của ngành

1.2.4 Nghiên cứu công tác lưu thông hàng hóa

1.2.4.1 Vai trò của lưu thông

Lưu thông có vai trò rất quan trọng trong công tác tiêu thụ

Nó là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng Lưu thông làm hàng

hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của

doanh nghiệp được hoàn thành và doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản

xuất kinh doanh

Lưu thông có thể mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Nó giúp tái tạo lại nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh

nghiệp

1.2.4.2 Kênh phân phối hàng hóa và dịch vụ

Có 4 kênh phân phối phổ biến

Người bán buôn

Người bán

lẻ

Người sản

Sơ đồ 1: Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa và dịch vụ

Kênh A: Là một kênh trực tiếp vì người sản xuất bán trực tiếp

cho người tiêu dùng cuối cùng Do không có trung gian nên người sản xuất phải

thực hiện các chức năng của kênh phân phối

Kênh B: thường gọi là kênh một cấp có thêm người bán lẻ,

thường được sử dụng khi người bán lẻ có qui mô lớn có thể mua khối lượng lớn

từ người sản xuất hoặc chi phí lưu kho là quá đắt nếu sử dụng người bán buôn

Kênh C: thường gọi là kênh 2 cấp, trong kênh có thêm người bán

buôn Kênh C thường sử dụng cho hàng hóa có giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp

được mau thường xuyên bởi người tiêu dùng

Kênh D: dài nhất còn gọi là kênh 3 cấp, được sử dụng khi có

nhiều người sản xuất và người bán lẻ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp

cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn

1.2.4.3 Chính sách phân phối

Phân phối hàng hóa mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng

theo chương trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh đáp ứng tối

đa nhu cầu của thị trường đảm bảo lợi nhuận và tín nhiệm của khách hàng

Để đạt được yêu cầu nói trên, quá trình phân phối hàng hóa phải xác

định một cách cụ thể chi tiết lượng hàng hóa bán ra theo những không gian và

thời gian nhất định, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu thị trường và khả

năng sản xuất của doanh nghiệp

Để làm tốt những vấn đề trên doanh nghiệp phải vận dụng một cách

hữu hiệu các nguyên tắc cơ bản sau:

Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: hiệu quả kinh tế thể hiện ở mối

quan hệ giữa doanh thu và chi phí sản xuất Cuối cùng là lợi nhuận phải đạt được

là cao nhất Nhưng lợi nhuận của doanh nghiệp lại là kết quả tổng hợp của nhiều

biện pháp

Nguyên tắc đồng bộ liên tục: nguyên tắc này đòi hỏi khi tiến

hành phân phối hàng hóa doanh nghiệp phải tính đến nhiều yếu tố khác nhau: chi

đồng thời phải dự báo được tình hình tăng giảm cung cầu trên thị trường để dự

kiến các biện pháp ứng xử khi có tình huống xảy ra

Nguyên tắc ưu tiên: trong cơ chế thị trường bất kỳ một doanh

nghiệp nào cũng mong muốn thỏa mãn tối đa mọi yêu cầu của khách hàng Đó là

một trong những phương pháp tốt nhất để lôi cuốn thu hút khách hàng về phía

mình Tuy nhiên không phải lúc nào cũng làm được điều đó vì vậy doanh nghiệp

cần phải vận dụng nguyên tắc ưu tiên trong phân phối hàng hóa Nguyên tắc này

không phải doanh nghiệp chỉ chú trọng vào các khách hàng quan trọng, bỏ qua

các khách hàng khác một cách tùy tiện mà phải cân nhắc, tính toán, so sánh các

phương án để tìm cách tốt nhất

1.2.5 Công cụ đẩy mạnh tiêu thụ

1.2.5.1 Quảng cáo

Quảng cáo là công cụ truyền thông được sử dụng khá phổ biến đặc

biệt là trong thị trường hàng tiêu dùng cá nhân Các chủ thể quảng cáo có thể

truyền tin quảng cáo cho hàng hóa, dịch vụ hay cho chính uy tín của mình thông

qua các phương tiện truyền tin quảng cáo tới đối tượng người nhận tin là khách

hàng tương lai

Quảng cáo không chỉ đơn giản là thích nói gì thì nói và một quảng

cáo được đánh giá là tốt khi nó đảm bảo được các tiêu chí: gây được sự chú ý, tạo

được sự thích thú, khơi đẩy được sự ước muốn, thúc đẩy hoạt động mua hàng

Chức năng của quảng cáo

- Thu hút sự chú ý của khách hàng về phía doanh nghiệp, đây là

chức năng đầu tiên rất quan trọng đối với chương trình quảng cáo Muốn vậy khi

quảng cáo cần lựa chọn phương tiện quảng cáo, chọn vị trí quảng cáo, chọn địa

điểm quảng cáo, chọn hình thức quảng cáo…

- Thuyết phục khách hàng tiêu thụ hàng hóa của công ty: là chức

năng quan trọng nhất thể hiện rõ mục tiêu của quảng cáo Muốn vậy cần nghiên

cứu kỹ các đối tượng mua hàng, mục đích tiêu dùng, đặc điểm và yêu cầu tiêu

dùng, khối lượng và thời gian tiêu dùng… ta thuyết phục khách hàng bằng các

thông tin: lợi ích của việc tiêu dùng sản phẩm, chất lượng sản phẩm, ưu thế về

- Hướng dẫn giáo dục tiêu dùng: ta biết doanh nghiệp tham gia vào

thị trường không chỉ để thỏa mãn các nhu cầu về thị trường mà còn thực hiện

nhiệm vụ định hướng và giáo dục cách tiêu dùng với khách hàng Do đó quảng

cáo chỉ rõ cho khách hàng thấy cái lợi và hại khi tiêu dùng sản phẩm, hướng dẫn

sử dụng hợp lý sản phẩm, khuyến khích hoặc hạn chế tiêu dùng một số sản phẩm

Xây dựng chương trình quảng cáo cần nghiên cứu kỹ các đặc điểm của từng thị

trường: pháp luật, chính sách, phong tục…

Mục tiêu quảng cáo

- Quảng cáo giới thiệu: giai đoạn doanh nghiệp mới xâm nhập sản

phẩm

- Quảng cáo thuyết phục: giai đoạn có sự cạnh tranh

- Quảng cáo nhắc nhở: giai đoạn trưởng thành của sản phẩm nhằm

giúp khách hàng nhớ đến sản phẩm của doanh nghiệp

- Nó còn dùng để thâm nhập sản phẩm mới, củng cố thị trường hiện

có, phát triển thị trường mới, củng cố nhãn hiệu hàng hóa và uy tín doanh nghiệp

Nguyên tắc và phương tiện quảng cáo

Nguyên tắc: tiêu biểu, đặc trưng, độc đáo và có lượng thông tin cao

để phản ánh được những lợi ích căn bản của việc tiêu dùng sản phẩm và có tác

dụng cá biệt hóa, nhấn mạnh ấn phẩm làm cho sản phẩm nổi bật so với sản phẩm

của đối thủ cạnh tranh Ngoài ra còn đảm bảo nghệ thuật và kích thích mua hàng,

tính trung thực, đảm bảo tính pháp lý, nhắc lại thường xuyên và kịp thời về sản

phẩm cho khách hàng

Phương tiện quảng cáo: báo chí, ấn phẩm, phát thanh truyền hình,…

1.2.5.2 Xúc tiến bán hàng

Bao gồm các hoạt động của doanh nghiệp được thực hiện trong một

phạm vi không gian và thời gian xác định nhằm thu hút sự chú ý của người mua

và lôi kéo họ tiêu dùng sản phẩm như: phiếu thưởng, hàng mẫu, gói hàng chung,

quà tặng, các cuộc thi và các trò chơi

Các kỹ thuật xúc tiến: trưng bày, triễn lãm: để thu hút sự chú ý của

các nhà chuyên môn, các giới doanh nghiệp và khách hàng có quan tâm tới lĩnh

vực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: tham gia hội chợ, triễn lãm, cửa hàng

giới thiệu sản phẩm,…

Xúc tiến tại nơi bán hàng: các hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng có

ý nghĩa đặc biệt quan trọng là nơi thể hiện rõ nét nhất quan hệ mặt đối mặt giữa

doanh nghiệp và khách hàng là nơi bộc lộ đầy đủ những ứng xử và nghệ thuật

Marketing của người kinh doanh: chọn địa điểm mở hàng, trưng bày hàng hóa,

trang trí nội thất…

Các hoạt động văn hóa, giải trí

Đánh giá hiệu quả công tác xúc tiến có vai trò quan trọng tuy nhiên

nó rất ít được chú ý Để đánh giá ta có nhiều phương pháp như là so sánh doanh

số trước, trong và sau khi khảo sát

1.2.5.3 Quan hệ công chúng

Gồm các hoạt động duy trì các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với

các tầng lớp công chúng thông qua các hoạt động tiếp xúc trực tiếp được tổ chức

một cách thường xuyên có hệ thống, nhằm tranh thủ sự ủng hộ của các tầng lớp

công chức khác nhau, để nâng cao uy tín và thanh thế của doanh nghiệp trên thị

trường

Giải quyết tốt quan hệ công chúng có ý nghĩa rất quan trọng trong

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với đội ngũ bạn hàng, khách hàng, cá

nhân, tổ chức có ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hiệu

quả của hoạt động này có thể phát huy trực tiếp hoặc trong thời gian dài Nó

thông thường bao gồm: hội nghị khách hàng theo định kỳ hoặc đột xuất, hội nghị

các nhà trung gian phân phối, hội nghị các nhà sản xuất kinh doanh

1.2.5.4 Dịch vụ sau bán hàng

Gồm các hoạt động diễn ra sau khi hàng hóa được tiêu thụ nhằm giúp

cho người tiêu dùng sử dụng hợp lý sản phẩm và nâng cao uy tín sản phẩm doanh

nghiệp trên thị trường cạnh tranh Nó được coi là vũ khí sắc bên trong cạnh tranh

gồm dịch vụ trước sau

Các dịch vụ sau khi bán hàng trước hết thể hiện trách nhiệm của nhà

kinh doanh đối với người tiêu dùng thông qua các hoạt động nhằm giúp khách

cao Mặt khác, nhờ các hoạt động sau bán hàng, nhà sản xuất sẽ tăng cường một

bước mối quan hệ với người tiêu dùng góp phần nâng cao uy tín doanh nghiệp

Gồm các hoạt động: hoạt động hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm, bảo

hành sử dụng sản phẩm, cung cấp phụ tùng thay thế

1.3 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ

1.3.1 Chỉ tiêu xác định khối lượng sản phẩm tiêu thụ

0

Q Q

Q TT = SX − −

Trong đó: Q TT: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ

Q SX: Sản lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ

Sản lượng tiêu thụ kế hoạch

Chỉ tiêu này cho biết thực tế tiêu thụ đạt bao nhiêu phần trăm kế hoạch

Các khoản phải thu

Chỉ tiêu này cho biết bình quân cứ bao nhiêu ngày thì doanh nghiệp thu

được các khoản thu

c Vòng quay tổng vốn (V TV)

- Tỷ suất lợi nhuận/ Vốn CSH ( Doanh lợi vốn chủ ROE)

Lợi nhuận sau thuế

ROE =

Vốn CSH bình quân

Chỉ tiêu này cho biết: cứ 1đ Vốn CSH sử dụng trong kỳ mang lại bao

nhiêu đồng lợi nhuận sau thuế

- Doanh lợi tổng vốn (ROI)

Lợi nhuận sau thuế

ROI =

Tổng vốn kinh doanh

- Doanh lợi doanh thu (R DT

Lợi nhuận sau thuế

R0: Doanh số của công ty

R: Doanh số toàn công ty trên thị trường

1.4 Tình hình xuất khẩu thủy sản Việt Nam

Theo Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn, tổng kim ngạch xuất khẩu

thủy sản tháng 8 uớc đạt 350 triệu USD, nâng mức 8 tháng năm 2007 lên 2.341

triệu USD, đạt 65% kế hoạch năm, bằng 116,6% cùng kỳ năm 2006

Tình hình xuất khẩu thủy sản khả quan: Ngoại trừ Australia thông báo sẽ

tăng cường kiểm tra sản phẩm thủy sản Việt Nam để phát hiện dư lượng kháng

sinh (flouroquinolones, quinolones và penicillins), cơ quan giám sát nông sản

Nga đã cho phép nhập khẩu cá, các sản phẩm cá và hải sản của 11 doanh nghiệp

của Việt Nam vào Nga từ ngày 7/8; kim ngạch xuất khẩu vào thị trường Nhật,

EU, Hoa Kỳ, Trung Quốc, Ba Lan, Ucraina,…tiếp tục tăng, trong đó kim ngạch

XK tới 2 thị trường Hồng Kông và Singapore tăng trưởng khá cao so với cùng kỳ

2006 Đã xuất hiện một số thị trường mới như Thụy Điển, Australia, New

Zealand, Hy Lạp, Cô Oét Riêng thị trường Nhật, đã có 71 doanh nghiệp được

miễn kiểm tra hoá chất kháng sinh cấm khi xuất khẩu thủy sản vào thị trường

Nhật do các đơn vị này đã xuất khẩu 10 lô hàng liên tiếp vào thị trường Nhật Bản

mà không bị phát hiện nhiễm hóa chất kháng sinh cấm

Bảng cơ cấu thị trường xuất khẩu của Việt Nam trong năm 2006

Bảng cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam trong năm 2006

Mặt hàng Sản lượng (tấn) Giá trị (USD)

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC

TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP

TRONG THỜI GIAN QUA

2.1-Giới thiệu khái quát về xí nghiệp

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp khai thác

và dịch vụ thủy sản Khánh Hòa (KHASPEXCO)

Tiền thân của Xí nghiệp khai thác và dịch vụ thủy sản Khánh Hòa

(KHASPEXCO) là một xí nghiệp khai thác đánh bắt hải sản của tỉnh Phú Khánh

Sau ngày giải phóng hoàn toàn miền Nam Trung Bộ đã dần được khôi phục trở

lại và phát triển rất mạnh mẽ Nhằm theo kịp tiến trình phát triển của cả nước,

vào ngày 14/05/1977 UBND tỉnh Phú Khánh quyết định thành lập đơn vị kinh tế

trực thuộc có tên gọi là: “Xí nghiệp quốc doanh đánh bắt cá Phú Khánh”

Xí nghiệp được đặt ở khu vực Bình Tân, với diện tích rộng gần

10.000m2 cộng với cơ sở vật chất ban đầu có 4 tàu vỏ gỗ có công suất

140CV/chiếc do chính quyền cũ để lại

Năm 1984, xí nghiệp đã tiến hành đóng mới 6 tàu vỏ gỗ với công suất

140CV/chiếc, với nhiệm vụ chính là đánh bắt tôm xuất khẩu Cuối năm 1987,

tỉnh quyết định nhập 3 tàu sắt với công suất 400CV/chiếc của Nhật với trang thiết

bị hiện đại giao cho xí nghiệp quản lý và sử dụng để tăng nhanh sản lượng đánh

bắt và kim ngạch xuất khẩu của tỉnh Giai đoạn này xí nghiệp được giao thêm

nhiệm vụ: “Thu mua các loại hải sản và dịch vụ vật tư hàng hóa chuyên dùng

trong nghề cá” Trong giai đoạn từ năm 1984 – 1987, đây là giai đoạn xí nghiệp

hoạt động có hiệu quả nhất nhờ sản lượng tôm xuất khẩu đạt giá trị cao Cho đến

tháng 7/1989, UBND tỉnh Phú Khánh được tách thành hai tỉnh: Tỉnh Khánh Hòa

và tỉnh Phú Yên nên xí nghiệp cũng được tách làm hai

Căn cứ theo quyết định 108 của UBND tỉnh Khánh Hòa ngày

01/07/1989 Xí nghiệp quốc doanh Phú Khánh được đổi tên thành “ Xí nghiệp

khai thác và dịch vụ Khánh Hòa (KHASPEXCO)”

Kể từ khi tách tỉnh, tài sản của xí nghiệp chỉ còn hai tàu vỏ sắt

400CV/chiếc và tổng số CBCNV là 150 người Do đó cơ sở vật chất của xí

nghiệp từ nhà xưởng đến văn phòng làm việc hầu như từ thời bao cấp để lại, hoạt

động chủ yếu trong những năm đầu là khai thác Mặt khác do điều kiện khai thác

ngày càng khó khăn thua lỗ, đội tàu gỗ công suất 140 CV/ chiếc làm ăn ngày

càng không có hiệu quả nên được sự đồng ý của UBND tỉnh, xí nghiệp đã bán

tàu 140 CV/ chiếc, chỉ còn hai tàu vỏ sắt của Nhật

Theo nghị định 388/HĐBT ngày 20/11/1991 và nghị định 156 /HĐBT

tháng 5/1992 về việc sửa đổi, bổ sung, sắp xếp lại doanh nghiệp nhà nước trực

thuộc tỉnh, Xí nghiệp khai thác và dịch vụ thủy sản Khánh Hòa là một doanh

nghiệp nhà nước hạch toán độc lập, có con dấu riêng, có tài sản riêng tách bạch

với các tài sản khác của nhà nước Đồng thời có thể nhân danh mình tham gia

vào các hoạt động sản xuất kinh doanh và chịu trách nhiệm về các hoạt động đó

bằng toàn bộ tài sản của mình quản lý Vì vậy, xí nghiệp là một tư cách pháp

nhân, có đầy đủ tư cách pháp nhân để thực hiện các hợp đồng kinh tế và các giao

Để hoạt động có hiệu quả hơn trong cơ chế thị trường ngoài việc sửa

chữa, nâng cấp hai tàu vỏ sắt 400 CV/chiếc, chuyển đổi ngành nghề khai thác Xí

nghiệp còn mở rộng ngành nghề sang lĩnh vực chế biến bằng việc xây dựng

xưởng chế biến đông lạnh có công suất 4 tấn cấp đông / ngày, xây dựng hai kho

lạnh với sức chứa 150 tấn sản phẩm

Xí nghiệp đã tiến hành đăng kí kinh doanh xuất khẩu và đã được Bộ

Thương mại chấp nhận cấp giấy phép số 305N – 1038/TM ngày 01/06/1993 Từ

một xí nghiệp khai thác hoạt động thua lỗ triền miên, nhờ có mở rộng ngành

nghề kinh doanh, chuyển đổi ngành nghề, bắt đầu từ năm 1993 xí nghiệp đã từng

bước khôi phục và hoạt động có lãi tiến tới đầu tư mới tài sản cho công tác sản

xuất kinh doanh Năm 1999 xí nghiệp đã đóng mới và đưa vào sử dụng hai tàu vỏ

gỗ với công suất 300CV/chiếc, đồng thời mua lại xưởng nước mắm 50 Võ Thị

Sáu nhằm đa dạng hóa sản phẩm của xí nghiệp, từng bước khẳng định được vị trí

cạnh tranh của xí nghiệp trên thị trường Tuy nhiên, kể từ tháng 10/2004 do trong

nhiều năm liền đội tàu khai thác sản xuất kinh doanh bị thua lỗ làm ăn không có

lỗ 300 – 400 triệu đồng làm ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả sản xuất, xuất khẩu

của xí nghiệp Do đó được sự đồng ý của UBND tỉnh Khánh Hòa, Xí nghiệp đã

bán thanh lý nốt toàn bộ số tàu đánh cá còn lại Kể từ sau khi bán thanh lý đội tàu

đánh cá còn lại thì nhiệm vụ chính của xí nghiệp hiện nay chủ yếu là chế biến

thủy sản xuất khẩu và dịch vụ thủy sản

Để thực hiện Nghị quyết TW III khóa IX nhằm sửa đổi, tổ chức sắp xếp

lại và nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp, Xí nghiệp nhà nước trong

giai đoạn 2002 – 2005 là cổ phần hóa các doanh nghiêp nhà nước, Xí nghiệp

cũng đã tiến hành cổ phần hóa, nhưng do nhiều nguyên nhân khách quan lẫn chủ

quan, còn nhiều yếu tố bất cập nên xí nghiệp vẫn chưa hoàn thành được Trước

mắt và tương lai xí nghiệp sẽ vẫn tiếp tục cố gắng khắc phục những khó khăn,

vấn đề còn tồn tại với mục tiêu cổ phần theo đúng nghị quyết chủ trương của Nhà

nước và cố gắng hoàn thành vào cuối năm 2006

Cho đến thời điểm hiện nay xí nghiệp vẫn mang tên:

Tên Việt Nam: Xí nghiệp khai thác và dịch vụ thủy sản Khánh Hòa

(KHASPEXCO)

Tên giao dịch: KHANH HOA SEAPRODUCT EXPLOITATION AND

SERVICEENTERPRIS

Tên viết tắt: KHASPEXCO

Trụ sở chính: Số 10 – Võ Thị Sáu – Nha Trang – Khánh Hòa

Điện thoại: 058-881162-881575-882767

Fax: 84(058)-881575

Văn phòng giao dịch: Số 90 Mạc Thị Bưởi – Phường Bến Nghé – Quận

1 – TP.HCM

2.1.2- Chức năng, nhiệm vụ và tính chất hoạt động tại xí nghiệp

2.1.2.1- Chức năng hoạt động của xí nghiệp:

Chức năng hiện nay của XN là:

• Khai thác, đánh bắt thủy hải sản bằng phương tiện tàu thuyền xí

nghiệp, mở rộng mạng lưới trên biển cho ngư dân trong tỉnh

• Thu mua, chế biến hàng thủy sản và xuất khẩu trực tiếp

• Tham gia bảo vệ an ninh trên biển và toàn vẹn lãnh thổ cho Tổ

quốc

• Vận chuyển lương thực, thực phẩm phục vụ các chiến sĩ đảo

Trường Sa

Do đội tàu khai thác đánh bắt ngày càng thua lỗ nặng nề qua nhiều

năn liền làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất, xuất khẩu chung của xí nghiệp

nên đến cuối tháng 10 năm 2004 được sự đồng ý của UBND tỉnh, xí nghiệp đã

bán thanh lý hoàn toàn số tàu còn lại và giải thể toàn bộ đội tàu Từ đó trở đi

chức năng hoạt động của xí nghiệp chỉ còn là thu mua, chế biến hàng thủy sản để

xuất khẩu trực tiếp

2.1.2.2 Tính chất hoạt động của xí nghiệp:

• Xí nghiệp hoạt động theo phương thức hạch toán độc lập, chịu

trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, bảo đảm có lãi và phát

triển vốn Đồng thời giải quyết đúng mối quan hệ giữa lợi ích cá nhân, xí nghiệp

và Nhà nước theo đúng qui định của pháp luật

• Xí nghiệp được phép thực hiện chế độ tự quản trong kinh doanh,

quản lý theo chế độ một thủ trưởng, đồng thời đảm bảo quyền làm chủ của tập

thể cá nhân trong xí nghiệp

2.1.2.3 Nhiệm vụ và quyền hạn của xí nghiệp:

• Nhiệm vụ nói chung của xí nghiệp:

- Là một doanh nghiệp Nhà nước, xí nghiệp có trách nhiệm bảo

toàn phát triển vốn Nhà nước và sử dụng một cách có hiệu quả

- Chịu trách nhiệm về hoạt động tài chính của đơn vị như: quản lý

vốn, quản lý tài sản, các quỹ… phải có trách nhiệm cung cấp những thông tin cần

thiết khi được yêu cầu

- Thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước và các khoản nộp ngân

sách Nhà nước theo qui định của pháp luật

- Đảm bảo quyền lợi cho người lao động theo chế độ của Nhà

nước qui định

- Chủ động xây dựng và thực hiện tốt kế hoạch sản xuất kinh

kinh doanh, tích lũy để tái đầu tư mở rộng và nâng cao công nghệ chế biến thủy

sản, đa dạng hóa sản phẩm xuất khẩu

- Nâng cao năng lực chế biến thủy sản có giá trị kinh tế cao nhằm

đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng

- Mở rộng hơn nữa các mặt hàng chế biến, mở rộng thị trường tiêu

thụ trong và ngoài nước, thâm nhập vào một số thị trường mới, thị trường khó

tính (Mỹ, EU…) nhằm gia tăng kim ngạch xuất khẩu qua từng năm

- Bảo vệ môi trường sinh thái ở trong và ngoài xung quanh xí

nghiệp nhằm góp phần bảo vệ môi trường chung

• Đối với Nhà nước:

- Kinh doanh đúng mặt hàng, lĩnh vực hoạt động đã đăng ký và

đúng mục đích kinh doanh

- Thực hiện các hoạt động xuất khẩu trực tiếp theo đúng qui định

của pháp luật Việt Nam và các thông lệ qui ước quốc tế, tiêu chuẩn an toàn vệ

sinh thực phẩm

- Phát huy vai trò chủ đạo của các đơn vị kinh tế quốc doanh,

không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như các hình thức kinh doanh

để trở thành một đơn vị chủ lực tiên phong hàng đầu của tỉnh nhà

- Hoàn thành các mục tiêu pháp lệnh đặt ra như: lợi nhuận, thuế…

- Sử dụng một cách có hiệu quả đồng vốn để bảo toàn và phát

triển nguồn vốn hiện có của xí nghiệp

- Chấp hành nghiêm chỉnh các chính sách của Nhà nước trong

hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp bảo vệ tài sản của toàn xí nghiệp,

môi trường sinh thái

• Đối với đơn vị kinh tế khác:

Xí nghiệp chủ động liên kết kinh tế, hợp tác sản xuất không ngừng

mở rộng thị trường tiêu thụ, đa dạng hóa mặt hàng, củng cố và mở rộng, hợp tác

liên kết kinh tế với các đơn vị trong và ngoài tỉnh, mở rộng hơn nữa với các đơn

vị trong và ngoài nước

• Đối với nội bộ trong xí nghiệp:

Xí nghiệp tích cực cải thiện tạo diều kiện để người lao động nâng cao

trình độ tay nghê, nâng cao trình độ quản lý, khuyến khích, động viên sản xuất

bằng cả vật chất và tinh thần Không ngừng nâng cao năng lực sản xuất vật chất,

cải tiến và đổi mới qui trình công nghệ, ứng dụng các thành tựu khoa học công

nghệ mới hiện đại vào trong chế biến sản xuất kinh doanh

2.1.3 Công tác tổ chức quản lý, tổ chức sản xuất của xí nghiệp

2.1.3.1 Công tác tổ chức quản lý của xí nghiệp:

2.1.3.1.1 Hình thức tổ chức quản lý:

Xí nghiệp khai thác và dịch vụ Khánh Hòa là một doanh nghiệp nhà nước có qui mô vừa và nhỏ Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh

nghiệp hiện nay là theo mô hình trực tuyến chức năng Đứng đầu xí nghiệp là

Giám đốc, giúp việc cho giám đốc là các Phó Giám Đốc, kế toán trưởng và các

Sơ đồ 2: SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY TẠI XÍ NGHIỆP

Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng

(Nguồn: Phòng công đoàn của Xí nghiệp)

2.1.3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:

Trong sơ đồ tổ chức quản lý của xí nghiệp, giữa lãnh đạo và các phòng ban có mối quan hệ trực tuyến, các phòng ban khác có vai trò tham mưu,

trợ lý và cố vấn cho ban giám đốc Quyền quyết định sau cùng thuộc về giám đốc

xí nghiệp, các phòng ban chỉ đưa ra ý kiến mà không đưa ra quyết định, giữa các

PHÒNG CÔNG ĐOÀN

PHÒNG

KỸ THUẬT

VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN TẠI TP.HỒ CHÍ MINH

PHÒNG

KẾ HOẠCH KINH DOANH

TRẠM GIAO DỊCH

90 TP.HỒ CHÍ MINH

XƯỞNG CHẾ BIẾN THỦY ĐẶC SẢN

XƯỞNG CHẾ BIẾN ĐÔNG LẠNH

phòng ban với nhau có mối quan hệ chức năng hộ trợ lẫn nhau trong sản xuất

kinh doanh

- Giám đốc: là người chịu trách nhiệm, có quyền hạn cao nhất trong lãnh đạo điều hành mọi hoạt động của xí nghiệp Giám đốc được phép ủy

quyền cho cấp dưới và chịu trách nhiệm trong phạm vi ủy quyền Các phòng ban

chức năng có nhiệm vụ tham mưu cho việc ra quyết định của Giám đốc

- Phó Giám đốc: là người giúp việc cho Giám đốc, chịu trách nhiệm trước Giám đốc về nhiệm vụ được giám đốc phân công hoặc ủy quyền

Phó giám đốc được quyền quyết định các phần việc do giám đốc phân công hay

ủy quyền và thay mặt giám đốc giải quyết các hoạt động của xí nghiệp khi giám

đốc đi vắng

- Phòng tổ chức hành chính:

o Quản trị viên cao nhất: là trưởng phòng tổ chức Có trách nhiệm khai thác phương hướng chủ trương do giám đốc đưa xuống và chịu trách nhiệm

trước các vấn đề có liên quan

o Phòng tổ chức có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc về các vấn

đề có liên quan đến quản lý nhân sự và tài sản của xí nghiệp, tổ chức sắp xếp cán

bộ công nhân viên các bộ phận theo yêu cầu của sản xuất

o Kiến nghị với giám đốc về các vấn đề có liên quan đến lao động trong xí nghiệp như: tiền lương, kỷ luật, điều động công nhân, các chính sách xã

hội theo qui định

o Tham mưu cho giám đốc về cơ cấu nhân sự trong xí nghiệp, đào tạo nâng cao trình độ cán bộ, công nhân viên, đồng thời kiểm tra xử lý các trường

o Phòng kế toán tài vụ: chịu trách nhiệm về công tác tài chính kế toán của xí nghiệp

o Tổ chức ghi chép, theo dõi số liệu kế toán, sổ sách chứng từ trong quá trình sản xuất kinh doanh theo đúng chế độ

o Cân đối thu chi hợp lý

o Báo cáo lên ban giám đốc về tình hình sử dụng vốn, tài sản của

xí nghiệp, đề ra các kế hoạch hoạt động về tài chính và biện pháp thực hiện một

thiết bị đảm bảo an toàn chất lượng và an toàn thiết bị

o Các nhân viên trong phòng có trách nhiệm về việc bảo trì, tu sửa

hệ thống máy móc thiết bị phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh của xí nghiệp

- Phòng kế hoạch kinh doanh: có vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh của xí nghiệp Nhiệm vụ của phòng này là đề ra các hoạt

động kinh doanh, nghiên cứu tìm kiếm thị trường tiêu thụ các sản phẩm đầu ra, tổ

chức nguồn hàng, thực hiện các nhiệm vụ giao và nhận hàng

Đề xuất các ý kiến về việc thu mua nguyên liệu, vật liệu, tiêu thụ sản phẩm, đồng thời ký kết hợp đồng về tiêu thụ sản phẩm xuất khẩu, các hợp

đồng về thu mua nguyên liệu đảm bảo cho dây chuyền sản xuất diễn ra liên tục,

kịp tiến độ sản xuất

- Các đơn vị trực thuộc: