Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ đức hùng

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và dịch vụ đức hùng

PHẦN I

MỞ ĐẦU

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Sản xuất, trao đổi, phân phối, tiêu dùng là dòng vận động không ngừngcủa mọi phương tiện sản xuất, mọi xã hội Trong đó sản xuất ra của cải vậtchất là cơ sở tồn tại và phát triển của xã hội loài người Khi đó sản xuất phảinói đến tiêu dùng vì tiêu dùng tạo ra mục đích và là động cơ thúc đẩy sản xuấtphát triển

Từ sau đại hội đảng VI năm 1986, Đảng và nhà nước chủ trươngchuyển từ nền kinh tế tập trung quan lieu bao cấp sang nền kinh tế thị trường

có sự quản lý của nhà nước Các doanh nghiệp hoạt động dưới sự quản lý vĩ

mô của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa và chịu sự tác động củaquy luật cung cầu, quy luật giá trị trên thị trường Cơ chế này tạo nên sự chủđộng thực sự của các doanh nghiệp Các doanh nghiệp chủ động trong việcxây dựng phương thức sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, tự trang trãi bù đắp chiphí, chiu rủi ro, chiu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh Các doanhnghiệp muốn tồn tại trên thị trường đều phải hoạt động có hiệu quả, tự khẳngđinh mình để vươn lên Vậy một doanh nghiệp như thế nào được xem là hoạtđộng có hiệu quả? Có rất nhiều yếu tố tác động nhưng một yếu tố quan trọngnhất không thể thiếu được khi đanh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp

đó chính là lợi nhuận Một doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại lâu dài nếu hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp luôn bị thua lỗ Muốn vậy doanh nghiệpphải nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp để bù đắp phần chi phí đã bỏ ra,vừa để tái sản xuất để mở rộng Việc nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp

thực chất là công việc nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Bởi vậyhoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm

Có thể nói rằng trong thời buổi hiện nay, việc sản xuất sản phẩm đãkhó, việc tiêu thụ là càng khó hơn, tiêu thụ hay không tiêu thụ quyết định đếntồn tại hay không tồn tại, sự phát triển hay suy thoái của doanh nghiệp Việctiêu thụ như thế nào, doanh thu được bao nhiêu là vấn đề mấu chốt trong hoạtđộng quản lý điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh Muốn vậy các nhàquản trị doanh nghiệp cần phải có đầy đủ những thông tin cần thiết về quátrình tiêu thụ sản phẩm, từ đó ra các quyết định đúng đắn cho hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp Hơn nữa có rất nhiều chủ đầu tư cũng nhưcác cơ quan có liên quan muốn biết về quy mô tăng trưởng và dĩ nhiên là sựtăng trưởng tiềm năng của doanh nghiệp bằng việc phân tích các dữ liệu bánhàng Từ đó chủ đầu tư mới quyết đinh được nên đầu tư vào doanh nghiệpnào thì có lợi Tất cả các yếu tố trên đã nói lên tầm quan trọng của tiêu thụ sảnphẩm trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Nhận thức được điều

này thì em tiến hành nghiên cứu đề tài: “Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty TNHH Sản Xuất Và Dịch Vụ Đức Hùng”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1 Mục tiêu chung

Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm, đánh giá các yếu tố ảnhhưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua đó đề xuất một số giải pháp nhằmđẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty trong thời gian tới

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua

- Đánh giá một số yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩmtại Công Ty TNHH Sản Xuất Và Dịch Vụ Đức Hùng trong thời gian tới

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu

• Phạm vi nội dung

Nghiên cứu các vấn đề về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty

• Phạm vi không gian

Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Và Dịch Vụ Đức Hùng

Địa chỉ: Thôn 1, Thọ Lâm- Thọ Xuân- Thanh Hóa

• Phạm vi thời gian

Số liệu phục vụ cho nghiên cứu được thu thập qua 3 năm 2012-2014Thời gian thực hiện khóa luận: Tháng 1- tháng 5

1.4 Kết quả nghiên cứu dự kiến

Nghiên cứu về tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công Tytrong những năm gần đây và đề xuất được một số giải pháp giúp Công Ty đẩymạnh công tác tiêu thụ sản phẩm trong tương lai

PHẦN II

TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1 Tổng quan tài liệu

2.1.1 Cơ sở lý luận

2.1.1.1 Sản phẩm và một số đặc điểm của sản phẩm

 Sản phẩm:

Sản phẩm theo quan điểm Marketing, sản phẩm là tất cả những cái gì

có thể đưa ra thị trường để tạo sự chú ý mua sắm, sử dụng hoặc tiêu thụ nhằmthõa mãn nhu cầu và mong muốn của con người

Theo Tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9000:2000 thì “sản phẩm” là kết quảcủa một quá trình tập hợp các hoạt động có liên quan lẫn nhau hoặc tương tác(với nhau) để biến đổi đầu vào (input) thành đầu ra (output)

Thông thường từ “sản phẩm” gợi trong trí óc chúng ta một vật thể vậtchất như một cái ô tô, một cái ti vi hay một đồ uống… Và vì thế chúng tathường dùng các từ “ sản phẩm” và “ dịch vụ” để phân biệt các vật thể vậtchất và cái không sờ mó được Nhưng thật may suy cho cùng tầm quan trọngcủa sản phẩm vật chất không nằm nhiều ở chỗ chúng ta có nó mà là ở chỗchúng ta dùng nó để thõa mãn mong muốn của chúng ta Nói cách khác người

ta không mua một sản phẩm, họ mua những lời ích mà sản phẩm đó mang lại.Chẳng hạn người ta không mua một xe máy để ngắm nó mà để nó cung cấpmột dịch vụ đi lại Một hộp trang điểm được mua không phải để chiêmngưỡng mà để cung cấp một dịch vụ làm cho người ta đẹp hơn Người phụ nữkhông mua một lọ nước hoa, chị ta mua một “ niềm hy vọng”…Vì thế các sảnphẩm vật chất thực ra là những công cụ để cung cấp các dịch vụ tạo nên sựthỏa mãn hay lợi ích cho chúng ta Nói một cách khách chúng là nhữngphương tiện truyền tải lợi ích

2.1.1.2 Thị trường

a) Khái niệm thị trường

Trong nền kinh tế hiện nay mọi thứ đều có thể được coi là hàng hóa,đều có thể tham gia trao đổi thông qua thị trường Thị trường chính là môitrường hoạt động, phát triển và trao đổi của hàng hóa, đây là nơi diễn ra sự tác

động lẫn nhau giữa những người tiêu dùng và các nhà sản xuất Thị trường cóvai trò như người trung gian đứng ra môi giới, thu xếp điều hòa những nhucầu, mong muốn của người tiêu dùng và khả năng cung ứng của những nhàsản xuất Thị trường là trung tâm, là nơi tiếp xúc, so sánh giữa người bán vớingười mua, giữa những nhà sản xuất với nhau, giữa những người tiêu dùngvới nhau.

Trong nền kinh tế ngày càng phát triển như ngày nay nhu cầu của conngười tăng cao cả về số lượng và chất lượng, hàng loạt các doanh nghiệp xuấthiện với những hình thức kinh doanh phong phú và khả năng cung ứng tốt.Một nền kinh tế có nhiều người bán, nhiều người mua với hàng loạt các loạihàng hóa tương tự nhau có thể bổ sung, thay thế lẫn nhau dẫn đến sự cạnhtranh giữa người bán, người mua, giữa những người mua và cả những ngườisản xuất, cạnh tranh dưới mọi hình thức, trên mọi lĩnh vực và mọi phươngdiện…Hoạt động của thị trường có thể thể biểu hiện qua bốn yếu tố cơ bản làcung, cầu, giá cả và cạnh tranh

 Cầu: là lượng mặt hàng mà người mua muốn mua ở một mức giá có

thể chấp nhận được Cầu là yếu tố xuất phát từ người tiêu dùng vậy nên nóphụ thuộc vào các yếu tố của người tiêu dùng như: sở thích, thói quen, phongtục, tập quán, thu nhập, nghề nghiệp, giới tính và tất nhiên cũng phụ thuộcvào bản thân các loại hàng hóa, dịch vụ về giá cả, chất lượng…Nếu các yếu tốkhác không đổi thì cầu sẽ phụ thuộc vào giá cả hàng hóa Đối với hàng hóathông thường thì cầu sẽ tăng nếu giá hàng hóa, dịch vụ giảm xuống và ngượclại, đối với các hàng hóa xa xỉ thì giá hàng hóa giảm thì cầu hàng hóa dịch vụ

đó lại giảm và khi giá hàng hóa tăng thì cầu hàng hóa đó cũng tăng

 Cung: là lượng một mặt hàng mà người bán muốn bán ở một mức

giá có thể chấp nhận được Cũng xuất phát từ các nhà sản xuất nên nó phụthuộc vào các yếu tố như sự phát triển của khoa học kỹ thuật, chi phí các yếu

tố đầu vào, các chính sách vĩ mô của nhà nước Khi các yếu tố khác không

thay đổi, cung sẽ phụ thuộc vào giá cả hàng hóa Đối với hàng hóa thôngthường thì cung sẽ tăng lên nếu giá tăng lên, sẽ giảm khi giá cả giảm Còn vớihàng hóa xa xỉ thì ngược lại.

 Giá cả: khi cung và cầu gặp nhau sẽ hình thành lên giá cả thị trường.

Giá là biểu hiện bằng tiền cả giá trị hàng hóa Giá cả cũng là nơi chứa đựngmâu thuẫn giữa người mua và người bán, người bán luôn mong bán đượchàng hóa của mình với giá cao nhất có thể còn người mua luôn muốn muahàng hóa đó với giá rẻ nhất có thể Giá được hình thành ở mức người bán vàngười mua chấp nhận Khi cung cầu một loại hàng hóa thay đổi thì giá cả củahàng hóa đó cũng thay đổi

 Cạnh tranh: trong nền kinh tế thị trường thì cạnh tranh là không

tránh khỏi thậm trí là tất yếu Những nhà sản suất cạnh tranh mua các yếu tốđầu vào, cạnh tranh khách hàng, cạnh tranh sản phẩm, cạnh tranh thị trường…nhưng người tiêu dùng cạnh tranh để mua được những sản phẩm tốt với giá rẻnhất, người sản xuất và người tiêu dùng cạnh tranh giá cả sản phẩm… Ngườimua luôn lựa chọn kỹ càng để mua những sản phẩm tốt với giá cả phảichăng , do cạnh tranh mà người sản xuất luôn cố gắng tạo ra những sản phẩmtốt nhất với giá cả rẻ nhất có thể…cứ thế nền kinh tế phát triển và đời sốngcon người cũng được nâng cao

b) Vai trò của thị trường

 Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế hàng hóa, mục đích của các nhà sản xuất hàng hóa làsản xuất ra hàng hóa để bán, để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Vì thế cácdoanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà các hoạt động sản xuấtkinh doanh đều phải gắn với thị trường Quá trình sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật tư,thiết bị,…trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bánchúng trên thị trường đầu ra

Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thịtrường đã tác động và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu trong quá trìnhsản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Thị trường càng mở rộng và phát triểnthì lượng hàng hóa tiêu thụ được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp càng cao và ngược lại Bởi thế, còn thị trườngthì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ

và các doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản Trong nền kinh tế thị trườnghiện đại, có thể khẳng định rằng thị trường có vai trò quyết định tới sự tồn tại

và phát triển của mọi doanh nghiệp

 Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hóa

Thị trường đóng vai trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh

tế thị trường Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thịtrường để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? Như thế nào? Và cho ai?Sản xuất kinh doanh luôn phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng và tìm mọicách thỏa mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan củamình Bởi vì ngày nay nền sản xuất đã phát triển tới trình độ cao, hàng hóa vàdịch vụ được cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơntrước Do đó, khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán của họ, bộ phận

chủ yếu trong thị trường của doanh nghiệp, sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doanh nghiệp chỉ cóthể tìm phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường Mỗi doanh nghiệpphải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng củamình để đề ra chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằmthỏa mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường và xã hội

 Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường đều có một vị thế cạnhtranh nhất định Thị phần là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnhđược phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường

Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ khảnăng thu hút khách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càngnhiều và do đó mà vị thế của doanh nghiệp càng cao

Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới thu đượcdoanh thu và lợi nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tưhiện đại hóa sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh

và mở rộng thị trường Khi đó thế và lực của doanh nghiệp cũng được củng

cố và phát triển

c) Phân loại thị trường

Thị trường được hình thành từ các hệ thống cung cầu, nó là một tổngthể các mối quan hệ vô cùng phức tạp Trong kinh doanh, việc phân loại thịtrường là một động tác cần thiết để tập trung đánh giá chính xác hơn tiềmnăng của từng thị trường mà vạch ra hướng phát triển kinh doanh hợp lýnhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Chúng ta có thể phân loại thịtrường theo một số tiêu thức như sau:

 Theo tính chất

Thị trường thành thị, nông thôn: hình thức phân chia này dựa vào sựkhác biệt giữa thành thị và nông thôn về các mặt dân cư, thu nhập, địa lý,… ởnước ta, tuy thị trường thành thị là trọng điểm sôi động song thị trường nôngthôn lại rộng lớn và có nhiều tiềm năng hơn

 Theo đối tượng mua bán

- Thị trường hàng hóa: đây là loại thị trường có quy mô lớn, phức tạp,tinh vi Trong thị trường này diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa với mụcđích thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng về vật chất

- Thị trường lao động: những người lao động cung ứng sức lao động,còn các doanh nghiệp có nhu cầu về lao động, lương là giá cả của lao động.Nhiều người thất nghiệp sẽ tạo ra sự cạnh tranh trên thị trường lao động, ởđây xuất hiện mối quan hệ về mua bán sức lao động Thị trường này gắn bóchặt chẽ với nhân tố con người như: nhân cách, tâm lý, thị hiếu và chịu ảnhhưởng của một số quy luật đặc thù

- Thị trường chất xám: là nơi diễn ra sự trao đổi về tri thức như: muabản quyền, bí quyết công nghệ…

- Thị trường vốn: có thị trường vốn khi ta có cung, cầu và giá cả Thậtvậy, tại đây quyền sở hữu vốn không di chuyển nhưng quyền sử dụng vốnđược chuyển nhượng qua sự vay nợ Những thành phần kinh tế có sẵn vốn cóthể đưa vốn đó vào thị trường, còn những người không có vốn tìm tới ngườicho vay, người vay phải trả một tỷ lệ lãi suất, tức là họ phải trả cho quyền sửdụng vốn

- Thị trường tiền tệ, tín dụng: là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi muabán tiền tệ, trái phiếu, cổ phiếu và các giấy tờ có giá trị khác Với sự pháttriển của nền kinh tế, đây là một loại thị trường rất quan trọng quyết định

sự phát triển của xã hội Trên thị trường vốn và tiền tệ trung gian là cácngân hàng

 Theo phạm vi

Thị trường thế giới: Là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán giữacác quốc gia Hiện nay khi xu hướng tòan cầu hóa nền kinh tế, thị trường thếgiới phát triển mạnh mẽ hơn bao giờ hết với sự tham gia của hầu hết toàn bộnền kinh tế quốc gia trên toàn cầu Thị trường thế giới là các công ty đa quốcgia, công ty xuyên quốc gia tham gia kinh doanh, là nơi giao lưu kinh tế,chính trị - xã hội và là nơi quyết định giá cả quốc tế Ngoài các quy luật thịtrường ra, thị trường thế giới còn chịu sự tác động của các thông lệ quốc tế vàbiến đổi theo từng quốc gia dặc thù

Thị trường quốc gia: Là nơi diễn ra mọi hoạt động mua bán trong phạm

vi quốc gia Thị trường này là thị phần của thị trường quốc tế, chịu sự biếnđộng cũng như chi phối của tình hình thị trường khu vực cũng như của thịtrường thế giới Ngày nay, rất ít thị trường quốc gia còn tồn tại độc lập Với

xu thế hợp tác bình đẳng, mọi nền kinh tế quốc gia đều đã ít nhiều hội nhậpvào thị trường thế giới

 Theo khả năng biến nhu cầu thành hiện thực

- Thị trường thực tế: Là khả năng mà người mua thực tế đã mua đượchàng hóa để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của mình

- Thị trường tiềm năng: Là một thị trường thực tế trong đó một bộphận khách hàng có nhu cầu và có khả năng thanh toán nhưng vì một lí donào đó mà chưa mua được hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu

- Thị trường lý thuyết: Là thị trường tiềm năng trong đó một bộ phậnkhách hàng có nhu cầu nhưng không hoặc chưa có khả năng thanh toán

 Theo vai trò của từng thị trường trong hệ thống thị trường

- Thị trường chính (trung tâm)

- Thị trường phụ (nhánh)

 Theo số lượng người mua và người bán trên thị trường

- Thị trường độc quyền

- Thị trường cạnh tranh

2.1.1.3 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm

 Khái niệm

Theo nghĩa rộng đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiêncứu thị trường, xác định nhu cầu, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụtiêu thụ sản phẩm đến xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng nhằm đạthiệu quả cao nhất

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩmcủa doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ Người mua va ngườibán gặp nhau, thương lượng về điều kiện mua, giá cả, thời gian… Khi hai bênthống nhất vơi nhau, có sự chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hóa,tiền tệ thì quá trình tiêu thụ chấm dứt Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm làquá trình đơn vị bán, xuất giao sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị mua

và đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theogiá đã thỏa thuận Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm xuất ramới được thực hiện, hay nói cách khác, sản phẩm tiêu thụ xong mới đượcxem là có giá trị sử dụng hoàn toàn Thực chất của hoạt động tiêu thụ sảnphẩm là quá trình thực hiện giá trị trong quá trình sản xuất kinh doanh

Xét trên góc độ sở hữu thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyền giao quyền

sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng

Xét trên góc độ kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng củahoạt động sản xuất kinh doanh

Trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyểnhóa từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại trạng tháiban đầu khi nó bước vào mỗi giai đoạn sản xuất mới Quá trình luân chuyểnvốn được thực hiện theo sơ đồ sau:

Bắt đầu mỗi chu kỳ sản xuất, vốn được các nhà sản xuất đưa vào lưuthông mua các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất như: công cụ lao động,đối tượng lao động và sức lao động Ở giai đoạn này, vốn bằng tiền đượcchuyển hóa thành vốn dưới hình thức vật chất (T - H), những vật chất này tạo

ra sản phẩm thông qua giai đoạn sản xuất, sản phẩm hàng hóa được đưa ratiêu thụ và kết thúc qúa trình tiêu thụ là doanh nghiệp sẽ thu được tiền về.Qua các giai đoạn khác nhau đồng vốn ban đầu của doanh nghiệp trở về hìnhthái vốn của nó (hình thái tiền tệ) Kết thúc chu kỳ này, vốn của doanh nghiệplại chuyển sang chu kỳ mới, một vòng tuần hoàn mới theo đúng các giai đoạn

mà nó trải qua

Vậy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, quá trình luân chuyển vốn Việc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng củahàng hóa thông qua hai hành vi: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụcho khách hàng và được khách hàng thanh toán hay chấp nhận thanh toán

Thời điểm kết thúc tiêu thụ sản phẩm là khi doanh nghiệp thu được tiềnbán hàng hoặc nhận được giấy báo chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đãthỏa thuận Hàng được coi là đã tiêu thụ khi thõa mãn đồng thời cả hai điều kiện

+ Hàng đã chuyển cho người mua

+ Người mua đã trả tiền hay chấp nhận trả tiền

Việc xác định đúng thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng đối vớidoanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng tình hình tiêu thụsản phẩm, để từ đó tìm cách hạn chế yếu tố tiêu cực, phát huy nhân tố tích cựctrong quản lý hoạt động tiêu thụ… Là cơ sở đánh giá tình hình sử dụng

nguyên vật liệu, vốn sản xuất, để đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh mộtcách chính xác trong kỳ.

Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đượchiểu rất đơn thuần: Nhà nước cấp chỉ tiêu cung ứng vật tư cho các đơn vị sảnxuất theo lượng định, đồng thời chịu trách nhiệm đầu ra cho sản phẩm Với cơchế này, các đơn vị không có trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản xuất, cótâm lý ỷ lại, kém năng động Vì vậy, giá cả hàng hóa không phản ánh giá trị thực

tế của nó nên sản xuất mặt hàng nào, chất lượng ra sao cũng có người mua và có

“lãi” Do không có môi trường cạnh tranh lành mạnh dẫn đến chất lượng sảnphẩm hàng hóa ngày càng giảm sút, mẫu mã nghèo nàn, đơn điệu, kinh doanhkém hiệu quả và tụt hậu là điều không thể tránh khỏi của nền kinh tế

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ là mục đích cơ bản Phương châm

thường trực của doanh nghiệp là: “Không sản xuất cái không được bán và cái không bán được” Các doanh nghiệp chỉ tiến hành đầu tư, sản xuất kinh doanh

khi đảm bảo chắc chắn rằng bán được hàng hay nói cách khác: Tiếng nói củathị trường đã được chú ý lắng nghe Tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ nhu cầucủa người tiêu dùng đồng thời giúp người sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩmcủa mình để có biện pháp hoàn thiện hơn nữa nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầucủa xã hội Có thể nói, sản xuất ra đã khó nhưng tiêu thụ sản phẩm còn khóhơn nhiều, việc đảm bảo trang trải chi phí, có lãi là vấn đề không đơn giản

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm được ví như là “ chất keo dính”, gắn chặt

doanh nghiệp với thị trường, tạo cơ sở để hòa nhập, chấp nhận lẫn nhau, để cónhững tiền đề giải quyết cái gọi là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp ởcác giai đoạn sau Như vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề có ý nghĩa quyếtđịnh tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm là quá trìnhthực hiện giá trị của sản phẩm, là giai đoạn làm cho sản phẩm ra khỏi quá trìnhsản xuất và bước vào quá trình lưu thông sang lĩnh vực tiêu dùng

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình SXKD, là yếu

tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của DN, bởi nếu có tiêu thụ được sảnphẩm DN mới thực hiện được quá trình tái sản xuất Như vậy tiêu thụ sảnphẩm quyết định đến quá trình SXKD và doanh thu của DN

Tiêu thụ sản phẩm gồm tồng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kếhoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất,tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của kháchhàng, tổ chức các hình thức dịch vụ trong quá trình tiêu thụ

Nguyên tắc cơ bản của tiêu thụ sản phẩm là xác định và đáp ứng đầy đủnhu cầu của khách hàng, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sảnphẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các bên trong quá trình mua bán

 Vai trò

Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với các doanhnghiệp SXKD, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của một doanhnghiệp Bởi lẽ tiêu thụ sản phẩm là phương tiện để cho doanh nghiệp đạt đượcmục tiêu lợi nhuận đồng thời phản ánh chính xác hiệu quả sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp này chủ yếu thực hiện các côngviệc sản xuất và tiêu thụ thành phẩm trong đó tiêu thụ thành phẩm là khâucuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Do đó tiêuthụ thành phẩm thể hiện trình độ và khả năng của doanh nghiệp trong việcđáp ứng nhu cầu của xã hội đồng thời thể hiện quy mô kinh doanh của doanhnghiệp về tài chính về cơ sở vật chất kỹ thuật và về nguồn lực con người…Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh việc mở rộng hoạt động tiêu thụsản phẩm giúp cho doanh nghiệp cải thiện được tình hình kinh doanh, thu hútthêm lao động, tăng thu nhập cho nhân viên và đổi mới trang thiết bị côngnghệ kinh doanh Mở rộng tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện cho doanh nghiệpgiảm chi phí, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng được lợi nhuận cùng uytín và năng lực cạnh tranh trên thị trường Đây là nhân tố quyết định đến sự

thành công hay thất bại của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thươngtrường trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng có vai trò quan trọng trong việc cânđối giữa cung và cầu bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cânbằng tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có nghĩa

là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường và trôi chảy, tránh được sự mấtcân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội, góp phần ổn định và phát triển toàn

bộ nền kinh tế quốc dân Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa

là xã hội đã thừa nhận kết quả lao động của doanh nghiệp Sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp đi liền với việc giải quyết công ăn việc làm, tạo thunhập cho người lao động đồng thời đóng góp vào ngân sách của nhà nước vàthực hiện các nghĩa vụ xã hội

 Nhiệm vụ

Tiêu thụ có mục tiêu là bán hết sản phầm hàng hóa của doanh nghiệpvới doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu.Với mục tiêu đó thì tiêu thụ sản phầm hàng hóa, dịch vụ không còn là hoạtđộng chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng

mà hoạt động tiêu thụ phải có các nhiệm vụ chính sau:

- Trước hết phải đi sâu vào thị trường để nghiên cứu và xác định cầuthị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp về các loại hàng hóa dịch vụ màdoanh nghiệp đang hoặc có khả năng sản xuất kinh doanh để quyết định đầu

tư và phát triển sản phẩm và kinh doanh tối ưu Đồng thời xác định khả năngcung của thị trường để đề ra các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ

- Xây dựng các chính sách như chính sách sản phẩm, chính sách tiêuthụ, chính sách phân phối, chính sách giá cả sản phẩm…

- Đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm chủ động quảng cáo, giớithiệu sản phẩm… để thu hút khách hàng

- Tổ chức tốt công tác bán hàng và xây dựng hệ thống kênh phân phốiphù hợp nhằm tiêu thụ được nhiều hàng hóa với chi phí bỏ ra thấp nhất nhưngđem lại hiệu quả cao nhất

 Nội dung

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu gồm những nội dung sau:

- Nghiên cứu thị trường

- Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

- Chuẩn bị hàng hóa xuất bán

- Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm

- Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng

- Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

 Nghiên cứu thị trường

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, việc nghiên cứu nhu cầu thị trường

có ý nghĩa hết sức to lớn, đối với các doanh nghiệp sản xuất, việc xác địnhđúng đắn nhu cầu thị trường là cơ sở của kế hoạch sản xuất kinh doanh ảnhhưởng trực tiếp đến hoạt động thương mại của doanh nghiệp Nghiên cứu thịtrường bao gồm một số công việc như sau:

- Nghiên cứu dung lượng thị trường: Đó là việc nghiên cứu quy mô, cơcấu và sự vận động của thị trường Nghiên cứu quy mô thị trường cần phảinắm được số lượng người tiêu dùng, tổng khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêuthụ trên thị trường trong từng khoảng thời gian, doanh số bán hàng của doanhnghiệp kỳ trước và của đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp Nghiên cứu cơ cấuthị trường về mặt địa lí, thị trường tài chính, thị trường phụ, thị trường mới

- Nghiên cứu cơ cấu sản phẩm trên thị trường: xác định chủng loại sảnphẩm cụ thể và khả năng tiêu thụ chủng loại sản phẩm cụ thể đó Các doanhnghiệp phải xác định chi phí đầu vào, đầu ra và giá cả hàng hóa cùng loại trênthị trường khi quyết định sản xuất kinh doanh một mặt hàng nào đó

- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường, hầu hếtcác doanh nghiệp đều có đối thủ cạnh tranh Do vậy, nếu muốn tồn tại và pháttriển không thể không nghiên cứu đối thủ cạnh tranh về quy mô chiến lượcsản phẩm, chiến lược giá cả, các chính sách dịch vụ, giúp phát hiện ra nhữngđiểm mạnh, điểm yếu của đối thủ, từ đó đề ra những biện pháp cạnh tranh chophù hợp.

- Nghiên cứu các nhân tố của môi trường sản phẩm: đó là môi trườngkinh tế, môi trường luật pháp, môi trường công nghệ, môi trường văn hóa xãhội Đây là những nhân tố ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ trong từngthời gian, nắm vững những nhân tố này để doanh nghiệp có kế hoạch và đề racác chính sách bán hàng để đẩy mạnh công tác tiêu thụ

 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu củadoanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trongchiến lược tiêu thụ Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêuthụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tíncủa doanh nghiệp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắtđược nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thịtrường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hóa vềkhối lượng tiêu thụ, chọn kênh tiêu thụ, đối tượng khách hàng, doanh thu vàlợi nhuận

Chiến lược tiêu thụ đúng đắn có thể đem lại lợi ích cho doanh nghiệptrên nhiều phương diện Nó có thể giúp cho doanh nghiệp thấy rõ được mụcđích, hướng đi cũng như các bước đi trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Thông qua đó doanh nghiệp có thể chủ động chuẩn bị tốt hơn các nguồn lực

để có thể nắm bắt và khai thác một cách có hiệu quả nhất các cơ hội mà thịtrường mang lại Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể có những biện pháp đốiphó kịp thời với những nguy cơ tiềm ẩn trong thị trường đầy rẫy biến động

Việc xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp mộtcách đúng đắn, phù hợp với năng lực của doanh nghiệp là một công việc phứctạp, đòi hỏi cao về trình độ và chi phí Ban lãnh đạo của doanh nghiệp cầnphải có một năng lực nhất định về chuyên môn, có tầm nhìn chiến lược lâudài thì mới có thể đưa ra được những định hướng cho doanh nghiệp trongtương lai một cách hợp lý Việc xây dựng chiến lược kinh doanh của doanhnghiệp được tiến hành theo trình tự như sau:

Đầu tiên là việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu chiến lược của doanhnghiệp làm nền tảng cho công tác hoạch định chiến lược Cụ thể là, chỉ ra cácmục tiêu của doanh nghiệp trong tương lai, ngành nghề và mặt hàng kinhdoanh, phải xác lập triết lý kinh doanh của doanh nghiệp Việc xác định mụcđích hoạt động và nhiệm vụ chiến lược của doanh nghiệp phải dựa trên cơ sởphân tích nguồn lực hiện hữu của doanh nghiệp, phương hướng phát triển kếthợp với việc nghiên cứu khách hàng và tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh

Thứ hai là việc phân tích các yếu tố từ môi trường bên ngoài Các yếu

tố thuộc môi trường vĩ mô như môi trường chính trị, luật pháp, các yếu tố vănhóa, chính trị - xã hội Môi trường tác nghiệp với các yếu tố: đối thủ cạnhtranh hiện hữu, các khách hàng của doanh nghiệp, các hàng hóa thay thế vànhững đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Sự biến động của các yếu tố này là vô cùngphức tạp, vượt ra khỏi khả năng chi phối của doanh nghiệp Điều quan trọng

là doanh nghiệp phải tìm ra mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố đối với hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp Thông qua việc phân tích môi trường màdoanh nghiệp có thể nhận thấy những cơ hội mà thị trường mang lại, bên cạnh

đó là chủ động hơn trong việc đối phó với những biến động, những nguy cơcủa thị trường

Bước thứ ba cần phải làm là phân tích bản thân doanh nghiệp, từ đóthấy được điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp mình Thông qua việcđánh giá các yếu tố của môi trường nội bộ doanh nghiệp như: sản phẩm, nhân

sự, tài chính kế toán, hệ thống thông tin và tổ chức của doanh nghiệp… đểthấy được những ưu thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh, đồng thờicũng thấy được những nhược điểm của doanh nghiệp mình Từ đó có thể rút

ra được những thế mạnh đặc biệt của doanh nghiệp, tạo ra được những lợi thếcạnh tranh và các tiềm năng có thể tạo ra và khai thác được

 Chuẩn bị hàng hóa xuất bán

Công tác chuẩn bị hàng hóa là một khâu quan trọng trong quá trình tiêuthụ sản phẩm Đối với mỗi sản phẩm đều phải đáp ứng đủ nhu cầu thị trườngbên cạnh đó còn cần có sự linh hoạt để quay vòng cùng với sự biến đổi bấtthường của thị trường

 Kiểm tra, hoàn thiện sản phẩm trước khi xuất bán

Đối với những sản phẩm có kết cấu phức tạp, đòi hỏi trình độ kỹ thuậtcao thì không phải chỉ sản xuất xong là được mà phải qua một số khâu hoànthiện nữa mới được chấp nhận đem đi tiêu thụ Bởi lẽ, ngày nay sản phẩmhàng hoá nào muốn tiêu thụ được nhanh thì ngoài sản phẩm cốt lõi ra còn cóthể có sản phẩm bổ sung đi kèm Quá trình hoàn thiện sản phẩm thường baogồm các hoạt động sau:

- Kiểm tra chất lượng: đây là công việc vô cùng quan trọng, nó quyếtđịnh xem sản phẩm sản xuất ra có đạt yêu cầu, tiêu chuẩn để đem đi tiêu thụkhông Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường, chấtlượng gần như là mục tiêu hàng đầu, nó vừa kích thích được người tiêu dùngmua hàng mà qua đó cũng thể hiện được uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp

Vì thế, sản phẩm nhất thiết phải qua kiểm tra chất lượng và chỉ sản phẩm nào

đủ tiêu chuẩn, quy cách mới được mang đi tiêu thụ trên thị trường

- Ghép đồng bộ sản phẩm: như đã nói, khi sản phẩm có kết cấu phứctạp nhiều bộ phận thì có thể có các sản phẩm bổ sung đi kèm, để cung ứngcho người tiêu dùng những sản phẩm hoàn chỉnh thì cần phải ghép đồng bộ

chúng lại Chẳng hạn, như chiếc tivi được ghép với bộ điều khiển và bảnghướng dẫn sử dụng rồi mới được bao gói cẩn thận.

- Bao gói sản phẩm: đây là giai đoạn cuối cùng trong quá trình hoànthiện sản phẩm Hàng hoá đưa ra bán trên thị trường rất cần thiết phải bao gói.Bởi lẽ, bao gói không những có tác dụng bảo vệ cho sản phẩm khỏi hư hỏng

mà còn góp phần quảng cáo khuếch trương đưọc hình ảnh nhãn hiệu uy tíncủa doanh nghiệp và kích thích người mua hàng

 Điều phối hàng hóa vào kênh phân phối

- Điều phối hàng hóa vào kênh phân phối Đây là quá trình xác định kếhoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hóa vàokênh của doanh nghiệp Điều phối hàng hóa vào kênh phải đáp ứng được cácnội dung: Danh mục sản phẩm vận động trong kênh; Thời gian xuất phát vàdịch chuyển sản phẩm; Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh

- Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hóa trong kênh phân phối saocho đáp ứng tốt nhất yêu cầu về thời gian vận chuyển, địa điểm và giảm chiphí vận chuyển trong kênh

- Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối Phương án dự trữ xác định đúng

về địa điểm, danh mục sản phẩm và khối lượng sản phẩm sẽ tăng hiệu quả tiêuthụ, giảm chi phí dự trữ góp phần giảm chi phí lưu thông trong kinh doanh

 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Thực chất của nội dung này là quá trình thực hiện mua bán hàng hóavới khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của người mua ở các cửahàng, đại lý thuận tiện

Đối với hình thức bán buôn, mua bán theo hợp đồng, tùy theo số lượnghàng hóa, phương thức giao nhận thanh toán, phân bổ nhân viên bán hàng phùhợp để đáp ứng nhu cầu giao dịch mua bán của khách hàng ở những địa điểmphù hợp cho cả hai bên

Đối với hình thức bán lẻ thường diễn ra ở quầy hàng, cửa hàng,… cần căn

cứ vào lượng hàng hóa, thiết bị, phương tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứngkịp thời và đầy đủ nhu cầu của các loại khách hàng khác nhau trong ngày

Dù bán hàng với hình thức nào và ở đâu thì cũng phải đảm bảo các yêucầu sau: văn minh, khoa học, lịch sự Muốn vậy, địa điểm giao dịch mua bánphải khang trang, sạch sẽ đồng thời phải tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhânviên bán hàng có chuyên môn tốt để có thể đáp ứng tốt nhất yêu cầu củangười mua với thái độ mềm dẻo, lịch sự, từ đó tạo được ấn tượng tốt về doanhnghiệp trong lòng người mua hàng

 Tổ chức xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng

Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm ngày càng trởnên khó khăn hơn vì hàng hóa kinh doanh trên thị trường vô cùng đa dạng vàphong phú cả về mặt hàng lẫn chủng loại, mẫu mã, chất lượng Nội dung vàhình thức của các mặt hàng không hơn kém nhau là mấy mà nó chỉ biểu hiện

sự đa dạng của thị trường hàng hóa.Vì vậy, để nâng cao khả năng tiêu thụ sảnphẩm thì doanh nghiệp cần phải nâng cao chất lượng dịch vụ và hình ảnh củacông ty trong lòng khách hàng và công cụ xúc tiến yểm trợ ra đời là để nhằmphục vụ cho mục đích đó Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đíchtrong lĩnh vực marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hộimua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ Xúc tiến bao gồm các hoạt độngchính như: quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp,quan hệ công chúng và hoạt động quảng bá khác

 Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin chocác phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng khônggian và thời gian nhất định Quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính chấtđại chúng, Smang tính xã hội cao Nó yêu cầu hàng hóa phải hợp pháp vàđược mọi người chấp nhận Quảng cáo là một phương tiện có khả năng thuyết

phục, tạo cơ hội cho người nhận tin so sánh thông tin với các đối thủ cạnhtranh làm tăng thêm sức thuyết phục đối với khách hàng mục tiêu Với ngônngữ quảng cáo phong phú, đa dạng, phương tiện quảng cáo phổ cập và tiệnlợi, quảng cáo mở ra khả năng giới thiệu hàng hóa của công ty, dịch vụ bánhàng cũng như uy tín, thế lực của công ty một cách hiệu quả, trực diện Quảngcáo không phải là sự giao tiếp đối thoại giữa công ty và khách hàng Quảngcáo chỉ là hình thức thông tin một chiều: truyền tin về công ty, hàng hóa vàsản phẩm của công ty tới khách hàng Quảng cáo có thể tạo ra hình ảnh, định

vị nó trong lòng người tiêu dùng Song cũng có thể sử dụng quảng cáo để kíchthích tiêu thụ nhanh, đồng thời thu hút khách với chi phí hiệu quả cho mỗi lầntiếp xúc quảng cáo

Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩmđược cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết được những điểm khácbiệt tốt hơn của doanh nghiệp Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú,

cụ thể những phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm:

- Báo chí: là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm virộng, nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ,trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh

- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năngthông báo nhanh, rộng rãi Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radio cầnchú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành chomột thông tin

- Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiệnnay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ lợi nhất để các hộ gia đình bị kíchthích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới

- Áp phích: là hình thức lợi về kích thước hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ

đề quảng cáo Áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo và các tờ quảng cáo

- Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệvới khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalog, thư chúc tết quảng cáo, mẫuhàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện Hiệu quả quảng cáo của phươngtiện này không lớn do chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể.

 Bán hàng cá nhân

Đây là một công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn hình thành sự ưathích và niềm tin của người mua và giai đoạn ra quyết định mua trong quátrình mua hàng Bán hàng cá nhân đòi hỏi có sự giao tiếp qua lại giữa hai haynhiều người Hai bên giao tiếp có thể nghiên cứu trực tiếp những nhu cầu vàđặc điểm của nhau đồng thời có sự linh hoạt trong giao tiếp cho phù hợp

Bán hàng trực tiếp khuyến khích người mua có những phản ứng đáp lại,thể hiện thông tin phản hồi cho người bán Vì người bán trực tiếp giao dịch,

đã hình thành cơ chế thuận lợi, riêng biệt để người mua cung cấp thông tinngược chiều và có phản ứng đáp lại

 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác

- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà

với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữadoanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanhnghiệp Từ đó tạo ra sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp, trênkhía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp

- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khíchtiêu thụ sản phẩm Phương pháp thường dùng là quà tặng cho khách hàng

- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trựctiếp sản phẩm cho khách hàng

- Hỗ trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanhnghiệp với khách hàng và công chúng Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp

gỡ trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồngmua bán

- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượnghàng bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ sung cho người mua Cácbiện pháp xúc tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với

số lượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưuđãi đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hànggiảm giá hoặc quay số mở thưởng

- Khuyến mãi: là một hoạt động tuyên truyền trong đó sử dụng cáccông cụ tác động trực tiếp, tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng nhưphiếu mua hàng, các cuộc thi, xổ số, trò vui có thưởng, quà tặng… Chúng thuhút sự chú ý và thường xuyên cung cấp thông tin để dẫn khách hàng tới sửdụng thử sản phẩm, khuyến khích việc mua hàng nhờ đưa ra những lợi íchphụ thêm do mua hàng hóa của doanh nghiệp

- Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vậnchuyển khách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sảnphẩm và theo tổng sản phẩm mua của một quý, một năm Ngoài ra, cho phépcác đại lý trả chậm, thanh toán chuyển đổi hàng - hàng

 Tổ chức phân tích, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệpphải thường xuyên tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi chu

kỳ sản xuất kinh doanh để từ đó đề ra các chiến lược, kế hoạch kinh doanhphù hợp Để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cóthể sử dụng một số chỉ tiêu định lượng như: khối lượng sản phẩm tiêu thụtrong kỳ, số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch, khả năng tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp và doanh nghiệp cũng có thể sử dụng các chỉtiêu doanh thu, lợi nhuận để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ của mìnhtrong kỳ

- Khối lượng tiêu thụ thực hiện so với kế hoạch

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch đánh giá mức

độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Qtt: khối lượng tiêu thụ thưc tế

Qkh: khối lượng tiêu thụ theo kế hoạch

 Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện phát hiện những nhu cầu mới góp phần

mở rộng và thâm nhập thị trường Tiêu thụ là quá trình hoạt động của doanhnghiệp làm cho sản phẩm của họ trở thành hàng hóa trên thị trường, tức làlàm cho người tiêu dùng thõa mãn nhu cầu Tiêu thụ điều hòa vai trò giữa sảnxuất và tiêu dùng thông qua quan hệ cung cầu Thông qua tiêu thụ có thể đánhgiá được mức độ thích ứng của sản phẩm trên thị trường về các mặt: chấtlượng, mẫu mã, giá cả, khả năng cạnh tranh… Khối lượng sản phẩm tiêu thụphản ánh mức độ chiếm lĩnh thị trường và vị thế của doanh nghiệp trên thịtrường

Tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích trang trải các khoản chi phí đảm bảocho sản xuất kinh doanh có thể tái sản xuất và tiếp đó là tạo ra lợi nhuận, sảnphẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Việc sản phẩm đc tiêu thụ tốt sẽrút ngắn thời gian chu chuyển vốn từ đó tiết kiệm vốn và tăng hiệu quả kinhdoanh của DN

Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹthuật, công nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và hình thành nhiềuloại sản phẩm DN tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ có nhiều cơ hội tich lũy

để đầu tư cho nghiên cứu khoa học ứng dụng những thành tựu công nghệmới đáp ứng cho việc chế tạo sản phẩm nhằm gia tặng khối lượng và chấtlượng sản phẩm

% hoàn thành kế hoạch =

Qtt

Qkh

x 100%

2.1.1.4 Các yếu tố ảnh hường đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công Ty

Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung cũng nhưhoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng không thể khép kín mà luôn luôn có cácmối liên hệ ảnh hưởng xung quanh, nói cách khác luôn luôn nằm trong môitrường kinh doanh và chịu ảnh hưởng của môi trường đó Cụ thể hơn tức làhoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp luôn chịu tác động của các yếu

tố bên trong lẫn bên ngoài doanh nghiệp, có những tác động khách quan màdoanh nghiệp phải chịu và cũng có những tác động chủ quan do chính bảnthan doanh nghiệp tạo ra Nhiệm vụ của những nhà quản lý, là cần phải chỉ racác nhân tố ảnh hưởng tới tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp để từ đó nghiên cứu và đề ra các biện pháp giải quyết nhằm tận dụngnhững tác động tích cực và hạn chế những tác động tiêu cực

 Các nhân tố khách quan

Đó là những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp, không thuộc tầm kiểmsoát của doanh nghiệp, do vậy doanh nghiệp cần phải cố gắng tìm hiểu cácnhân tố này để từ đó điều chỉnh hoạt động của doanh nghiệp cho phù hợp

- Các chính sách kinh tế, chính trị và pháp luật của nhà nước.

Mặc dù nền kinh tế nước ta vận động theo cơ chế thị trường nhưng vẫnchịu sự quản lý kiểm soát của nhà nước Và để kiểm soát được nền kinh tế thịtrường nhà nước tiến hành tác động trực tiếp vào nền kinh tế nhằm điều chỉnhcác chủ thể kinh tế hoạt động theo định hướng của nhà nước Những công cụ

đó là những chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước, nhờ đó mà nhà nước điềutiết nền kinh tế, điều chỉnh cung cầu Có thể hạn chế cung cầu một số ngànhhàng hay khuyến khích phát triển một số mặt hàng

Đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp sản xuất nói riêngthì nhà quản lý phải nắm bắt được định hướng phát triển kinh tế của nhànước, phải hiểu rõ những chính sách cơ chế quản lý kinh tế của nhà nước vàkết hợp với nghiên cứu thị trường để từ đó đề ra được mục tiêu chiến lược và

kế hoạch của doanh nghiệp cho phù hợp với tình hình của nền kinh tế thịtrường và chính sách của nhà nước Và điều đó cũng bao hàm kế hoạch, mụctiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng phải phù hợp với chính sách,đường lối của nhà nước Cụ thể hơn là doanh nghiệp hạn chế sản xuất nhữngsản phẩm mà nhà nước hạn chế sản xuất hay không khuyến khích, chỉ sảnxuất những loại sản phẩm được nhà nước cho phép sản xuất và được thịtrường chấp nhận.

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mởrộng và ổn định sẽ làm cơ sở đảm bảo điều kiện thuận lợi và bình đẳng chocác doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanhnghiệp và xã hội Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do,các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, cácchương trình quốc gia, chế độ tiền lương, phụ cấp, trợ cấp cho người laođộng…Các yếu tố này đều ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp

- Các điều kiện kinh tế tổng quát

Các điều kiện kinh tế tổng quát, thị trường của một số nước đó là thunhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp,lãi suất, tỷ giá hối đoái

Các điều kiện kinh tế này cũng chịu tác động của chính sách đường lốiphát triển của nhà nước nhưng nó còn chịu ảnh hưởng của các qui luật kinh tếthị trường các yếu tố chính trị, văn hoá - xã hội và chịu ảnh hưởng của cácđiều kiện chung nền kinh tế thế giới

Những điều kiện này tác động trực tiếp tới nhu cầu xã hội về tiêu dùngsản phẩm, chính vì vậy nó cũng ảnh hưởng lớn tới công tác tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp Cụ thể là thu nhập bình quân đầu người cao, tốc độ pháttriển kinh tế cao, lạm phát thấp, thất nghiệp ít, lãi suất thấp sẽ làm cho nhucầu xã hội cao đòi hỏi cung đáp ứng, do đó tiêu thụ sản phẩm sẽ dễ dàng hơn

Ngược lại nếu suy thoái kinh tế, tốc độ tăng trưởng thấp, lạm phát cao, thunhập người dân bị ảnh hưởng sẽ làm cho cầu giảm dần đến cung dư thừa làmcho tiêu thụ sản phẩm khó khăn.

- Tình hình cạnh tranh trên thị trường

Cạnh tranh là một qui luật tất yếu của nền kinh tế thị trường, một doanhnghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường cần phải chấp nhận nó như mộttất yếu khách quan Cạnh tranh vừa là khó khăn cho hoạt động sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp, nhưng nó cũng là một động lực thúc đẩy cho sự pháttriển lớn mạnh của doanh nghiệp trên thị trường

Để đánh giá được sức mạnh của một doanh nghiệp người ta thường dựatrên sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp đó trên thị trường và sức cạnhtranh của doanh nghiệp đó lại dựa trên sức cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ.Chính vì vậy, khi đưa ra chiến lược sản phẩm nhà lãnh đạo doanh nghiệp phảitính đến đối thủ cạnh tranh, đánh giá sức mạnh cạnh tranh của họ so với sứccạnh tranh của doanh nghiệp mình từ đó mới có thể quyết định nên tung rasản phẩm dịch vụ nào? chất lượng ra sao? số lượng bao nhiêu? bán ở đâu? vàbán như thế nào?…Từ đó ta thấy rằng tình hình cạnh tranh trên thị trường ảnhhưởng rất lớn tới công tác tiêu thụ sản phẩm, nó ảnh hưởng tới việc lựa chọn

cơ cấu sản phẩm, số lượng, chất lượng và hình thức bán sản phẩm Nếu cạnhtranh trên thị trường càng quyết liệt thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp càng gặp nhiều khó khăn và ngược lại

- Các nhân tố thuộc về người tiêu dùng

Nói đến nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm thì người ta phải xemxét ai là người tiêu thụ sản phẩm Hay nói cách khác khách hàng sử dụng sảnphẩm của doanh nghiệp như thế nào? Và chính vì vậy người tiêu dùng có ảnhhưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Người tiêu dùng mua gì? mua ở đâu? mua như thế nào? luôn làcâu hỏi đặt ra trước các nhà doanh nghiệp Phải trả lời và tìm cách trả lời câu