khóa luận Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối bánh Nabisco, bột tang tại Công ty cổ phần Thiên Ân

MỞ ĐẦU 1.1. Đặt vấn đề Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, đặc biệt là sự kiện ngày 1112007 Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới (WTO) đã đem lại nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Thời gian sắp tới đây các doanh nghiệp trong nước phải đối mặt với những nhà đầu tư lớn từ nước ngoài không chỉ mạnh về tiềm lực tài chính mà còn rất dày dạn kinh nghiệm. Để đứng vững và phát triển trên thương trường là hết sức khó khăn, vấn đề không phải là tồn tại lâu dài mà phải làm sao ngày càng phát triển và thành công. Các doanh nghiệp luôn phải tìm cho mình một hướng đi đúng đắn và những chiến lược phù hợp để có thể đáp ứng được nhu cầu của thị trường ngày càng trở nên khó tính và có tính sàn lọc cao. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan tâm hàng đầu của người tiêu dùng và các doanh nghiệp, để tạo được lợi thế cạnh tranh trước hết là các doanh nghiệp phải đảm bảo chất lượng sản phẩm, tạo được niềm tin cho người tiêu dùng. Hình 1.1. Biểu Đồ Tỷ Lệ Các Yếu Tố Chọn Lựa của Người Tiêu Dùng Khi Mua Hàng Nguồn tin: www.vietnamnet.vn 23032006 Qua hình 1.1, kết quả điều tra hàng Việt Nam chất lượng cao (HVNCLC) càng cho thấy rõ hệ thống phân phối có tính quyết định trong cạnh tranh giữa các mặt hàng trên thị trường. Liên tục trong ba năm gần đây, phân phối luôn đứng vị trí thứ hai trong các yếu tố người tiêu dùng quyết định chọn lựa sản phẩm, trên cả yếu tố giá cả, ấn tượng thương hiệu, sản phẩm mới hay tiếp thị. Điều này có nghĩa, mọi nỗ lực của nhà sản xuất nhằm giảm giá hay quảng bá, tiếp thị tốt cách mấy cũng không có ý nghĩa nếu điểm bán hàng không thuận lợi cho người tiêu dùng lui tới. Do đó các kênh phân phối như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường, các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp. Việc thiết kế, quản lý hệ thống phân phối là cả một vấn đề và làm sao để hệ thống phân phối hoạt động có hiệu quả càng khó hơn. Hoạt động phân phối, quản trị kênh phân phối đóng vai trò ngày càng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là trong một nền kinh tế mà sự chuyên môn hóa giữa sản xuất và phân phối ngày càng cao, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt. Hiện nay, hệ thống phân phối hàng hóa ở nước ta đã phát triển tương đối mạnh cả về số lượng và chất lượng đồng thời trong quá trình mở cửa và hội nhập sự gia tăng tốc độ và quy mô đầu tư vào hệ thống phân phối trong nước của các tập đoàn lớn ở nước ngoài đã làm cho mô hình phân phối trở nên năng động, hiện đại hơn như siêu thị, Metro,…dần dần phù hợp với trình độ phát triển và thu nhập của xã hội. Nắm bắt được các mô hình phân phối hiện đại như ngày nay, các nhà sản xuất hay nhà cung cấp sản phẩm sẽ có những định hướng phát triển kênh phân phối phù hợp và tăng khả năng cạnh tranh. Nhận thức được tầm quan trọng của hệ thống phân phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như muốn tìm hiểu sâu hơn về lĩnh vực này được sự đồng ý của khoa Kinh Tế, sự chấp thuận của Công ty cổ phần Thiên Ân và sự hướng dẫn tận tình của thầy Nguyễn Minh Quang, chúng tôi tiến hành thực hiện đề tài: “Một Số Biện Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Phân Phối Bánh NABISCO, Bột TANG tại Công Ty Cổ Phần Thiên Ân”. Đề tài nhằm hiểu rõ hơn hoạt động phân phối của Công ty để thấy được những ưu điểm cũng như những hạn chế để từ đó có những biện pháp để hoạt động phân phối có hiệu quả hơn. 1.2. Mục tiêu nghiên cứu Tìm hiểu sự tổ chức, vận hành hệ thống phân phối và phân tích hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty. Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố đến hoạt động phân phối. Từ việc phân tích hoạt động phân phối của Công ty để thấy được những thuận lợi cũng như khó khăn và từ đó đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. 1.3. Phạm vi nghiên cứu của khóa luận Phạm vi không gian: đề tài được thực hiện tại Công Ty Cổ Phần Thiên Ân, chủ yếu nghiên cứu tại TpHCM. Phạm vi thời gian: từ tháng 32007 đến tháng 62007. 1.4. Cấu trúc của khóa luận 1.4.1. Chương 1 : Mở đầu Trình bày lý do chọn đề tài, ý nghĩa, mục tiêu, phạm vi nghiên cứu của đề tài. 1.4.2. Chương 2 : Tổng quan Giới thiệu khái quát về công ty, lĩnh vực hoạt động kinh doanh và trình bày sơ lược về sản phẩm, nguồn nhân lực. 1.4.3. Chương 3 : Nội dung và phương pháp nghiên cứu Trình bày những khái niệm có liên quan và giới thiệu một số phương pháp sử dụng trong quá trình nghiên cứu. 1.4.4. Chương 4 : Kết quả và thảo luận Tìm hiểu thực trạng kênh phân phối trên thị trường Việt Nam và thị trường bánh, thức uống. Phân tích hiệu quả hoạt động phân phối, phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố đến hoạt động phân phối, đánh giá hoạt động phân phối của Công ty. Từ đó đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty. 1.4.5. Chương 5 : Kết luận và đề nghị Kết luận chung cho toàn bộ khóa luận và đưa ra một số đề nghị đối với các đối tượng liên quan.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI BÁNH NABISCO, BỘT TANG TẠI

CÔNG TY CỔ PHẦN THIÊN ÂN

HỒ QUỐC KHÁNH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Thành phố Hồ Chí MinhTháng 07/2007

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường ĐạiHọc Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Một Số Biện PhápNhằm Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Phân Phối Bánh NABISCO, Bột TANG tại

Công Ty Cổ Phần Thiên Ân” do Hồ Quốc Khánh, sinh viên khóa 29, ngành Quản Trị

Kinh Doanh, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày

NGUYỄN MINH QUANGNgười hướng dẫn,

Ngày tháng năm 2007

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày tháng năm 2007 Ngày tháng năm 2007

LỜI CẢM TẠ

Lời chân thành đầu tiên tôi xin gửi lời biết ơn đến ba mẹ, là người luôn ở bêntôi chăm lo, động viên, khuyến khích, giúp cho tôi từng bước trưởng thành và có đượcnhư ngày nay

Các thầy cô khoa Kinh Tế trường Đại Học Nông Lâm TpHCM đã truyền đạtcho tôi những kiến thức vô cùng quý báu đó là hành trang hết sức cần thiết để tôi cóthể bước vào đời một cách vững chắc, không biết làm gì hơn ngoài lời cảm ơn và tôi sẽ

cố gắng phấn đấu phát huy những gì mà thầy cô đã nhiệt tình giảng dạy Và đặc biệthơn nữa, xin gửi lòng biết ơn đến thầy Nguyễn Minh Quang, người đã hướng dẫn tôithật tận tình trong suốt quá trình thực hiện khóa luận

Cảm ơn đến toàn thể công nhân viên Công ty cổ phần Thiên Ân, đặc biệt là cácanh chị ở phòng tiếp thị đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi học hỏi, làm việc và hoànthành đề tài

Xin gửi lời cảm ơn đến các bạn bè của tôi, những người bạn thân thiết đã cùngtôi học tập và vui chơi đó là khoảng thời gian để lại những dấu ấn tốt đẹp nhất thờisinh viên dưới mái trường Đại Học Nông Lâm

Cuối cùng, xin chúc các thầy cô sức khỏe thật dồi dào, bạn bè tôi luôn thànhcông và Công ty cổ phần Thiên Ân luôn phát triển

Xin chân thành cảm ơn !

Tp Hồ Chí Minh, Tháng 07/2007

Hồ Quốc Khánh

Trong khóa luận nghiên cứu các mục tiêu sau:

- Tìm hiểu sự tổ chức, vận hành hệ thống phân phối và phân tích hiệu quả hoạtđộng phân phối của Công ty

- Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố đến hoạt động phân phối

- Việc phân tích hoạt động phân phối của công ty để thấy rõ những điểm mạnh,điểm yếu và từ đó đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phânphối của công ty

Các mục tiêu chủ yếu sử dụng các phương pháp để nghiên cứu như: Phươngpháp thu thập thông tin, phương pháp xử lý số liệu, phương pháp phân tích số liệu vàphương pháp phân tích thống kê

Trong qúa trình tìm hiểu hoạt động phân phối tại Công ty cổ phần Thiên Ân đãcho tôi thấy được những thuận lợi như: chất lượng sản phẩm của Công ty đáp ứngđược thị hiếu của người tiêu dùng, hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc, cách quản

lý và bố trí nhân sự khá hợp lý, kênh siêu thị ngày càng phát triển Bên cạnh nhữngthuận lợi thì vẫn tồn tại một số khó khăn như: đội ngũ bán hàng không ổn định, một sốđại lý hoạt động chưa chuyên nghiệp, Công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽtrên thị trường

Từ kết qủa tìm hiểu, phân tích hoạt động phân phối của Công ty Qua đó, tôi đềxuất một số biện pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối củaCông ty

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 4

2.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban 5

3.1.2 Vai trò, chức năng của kênh phân phối 10

3.1.4 Các thành viên trong kênh phân phối 13

3.1.6 Những yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối 15

3.2 Phương pháp nghiên cứu 15

4.1 Thực trạng hệ thống phân phối trên thị trường Việt Nam 16 4.2 Sơ lược thị trường sản phẩm bánh, thức uống giải khát 17 4.3 Phân tích hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty 18

4.3.2 Tổ chức nhân sự trong hệ thống phân phối 20

4.3.5 Thực trạng các trung gian phân phối 24

4.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối 33

4.6 Đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động

4.6.1 Xây dựng và phát triển đội ngũ nhân sự vững mạnh 63 4.6.2 Tăng cường hoạt động chiêu thị cổ động 64

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ ĐỀ NGHỊ 68

PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

APEC Tổ chức Hợp tác Kinh tế Châu Á – Thái Bình Dương

(Aisa-Pacific Economic Cooperation)

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang

Bảng 4.1 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Năm 2005-2006 22

Bảng 4.3 Doanh Thu Bán Hàng qua Các Kênh Phân Phối 24

Bảng 4.5 Doanh Thu Đóng Góp của Đại Lý Theo Khu Vực 30

Bảng 4.10 Một Số Chương Trình Khuyến Mãi của Công Ty Đã Thực Hiện 43Bảng 4.11 Hiệu Quả Các Hoạt Động Chiêu Thị Cổ Động 44

Bảng 4.15 Dân Số Cả Nước Phân Theo Giới Tính và Tính Chất Địa Dư 54Bảng 4.16 Giá So Sánh Vài Sản Phẩm của Công Ty với Một Số Đối Thủ 57Bảng 4.17 Dự Trù Chi Phí Xây Dựng và Quản Lý Website 67

DANH MỤC CÁC HÌNH

TrangHình 1.1 Biểu Đồ Tỷ Lệ Các Yếu Tố Chọn Lựa của Người Tiêu Dùng Khi

Hình 3.1 Sơ Đồ Năm Dòng Chảy Chính trong Kênh Phân Phối của Một

Hình 3.2 Sơ Đồ Các Hệ Thống Phân Phối Hàng Hóa Tiêu Dùng Cá Nhân

Hình 3.3 Sơ Đồ Phân Loại Những Người Tham Gia vào Kênh 14

Hình 4.1 Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Phân Phối của Công Ty 18

Hình 4.3 Sơ Đồ Cấu Trúc Tổ Chức Nhân Sự trong Hệ Thống Phân Phối 20Hình 4.4 Biểu Đồ Doanh Thu Theo Quý của Năm 2005-2006 23Hình 4.5 Biểu Đồ Doanh Thu Đónh Góp của Các Kênh Phân Phối 25Hình 4.6 Biểu Đồ Tỷ Trọng Đóng Góp Doanh Thu Từ Các Kênh Phân Phối 25Hình 4.7 Biểu Đồ Tỷ Lệ Lựa Chọn Các Kênh Phân Phối 26Hình 4.8 Biểu Đồ Cơ Cấu Doanh Thu Từ Các Siêu Thị Năm 2006 27

Hình 4.10 Biểu Đồ Doanh Thu Bán Sản Phẩm qua 2 Năm 2005-2006 37Hình 4.11 Dòng Thông Tin trong Hệ Thống Phân Phối của Công Ty 44Hình 4.12 Qui Trình Đặt Hàng và Giao Hàng trong Hoạt Động Phân Phối 51

DANH M ỤC PH Ụ L ỤC

Phụ lục 1 Qui Chế Thưởng của Công Ty Đối Với Các Cấp, Nhân ViênPhụ lục 2 Danh Sách Các Hệ Thống Siêu Thị

đề không phải là tồn tại lâu dài mà phải làm sao ngày càng phát triển và thành công.Các doanh nghiệp luôn phải tìm cho mình một hướng đi đúng đắn và những chiến lượcphù hợp để có thể đáp ứng được nhu cầu của thị trường ngày càng trở nên khó tính và

có tính sàn lọc cao Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan tâm hàng đầu của người tiêudùng và các doanh nghiệp, để tạo được lợi thế cạnh tranh trước hết là các doanhnghiệp phải đảm bảo chất lượng sản phẩm, tạo được niềm tin cho người tiêu dùng

Hình 1.1 Biểu Đồ Tỷ Lệ Các Yếu Tố Chọn Lựa của Người Tiêu Dùng Khi Mua Hàng

Nguồn tin: www.vietnamnet.vn - 23/03/2006

Qua hình 1.1, kết quả điều tra hàng Việt Nam chất lượng cao (HVNCLC) càngcho thấy rõ hệ thống phân phối có tính quyết định trong cạnh tranh giữa các mặt hàngtrên thị trường Liên tục trong ba năm gần đây, phân phối luôn đứng vị trí thứ hai trongcác yếu tố người tiêu dùng quyết định chọn lựa sản phẩm, trên cả yếu tố giá cả, ấntượng thương hiệu, sản phẩm mới hay tiếp thị Điều này có nghĩa, mọi nỗ lực của nhàsản xuất nhằm giảm giá hay quảng bá, tiếp thị tốt cách mấy cũng không có ý nghĩa nếuđiểm bán hàng không thuận lợi cho người tiêu dùng lui tới

Do đó các kênh phân phối như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trênthị trường, các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanhnghiệp Việc thiết kế, quản lý hệ thống phân phối là cả một vấn đề và làm sao để hệthống phân phối hoạt động có hiệu quả càng khó hơn Hoạt động phân phối, quản trịkênh phân phối đóng vai trò ngày càng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinhdoanh, đặc biệt là trong một nền kinh tế mà sự chuyên môn hóa giữa sản xuất và phânphối ngày càng cao, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt

Hiện nay, hệ thống phân phối hàng hóa ở nước ta đã phát triển tương đối mạnh

cả về số lượng và chất lượng đồng thời trong quá trình mở cửa và hội nhập sự gia tăngtốc độ và quy mô đầu tư vào hệ thống phân phối trong nước của các tập đoàn lớn ởnước ngoài đã làm cho mô hình phân phối trở nên năng động, hiện đại hơn như siêuthị, Metro,…dần dần phù hợp với trình độ phát triển và thu nhập của xã hội Nắm bắtđược các mô hình phân phối hiện đại như ngày nay, các nhà sản xuất hay nhà cung cấpsản phẩm sẽ có những định hướng phát triển kênh phân phối phù hợp và tăng khả năngcạnh tranh

Nhận thức được tầm quan trọng của hệ thống phân phối trong hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như muốn tìm hiểu sâu hơn về lĩnh vực nàyđược sự đồng ý của khoa Kinh Tế, sự chấp thuận của Công ty cổ phần Thiên Ân và sựhướng dẫn tận tình của thầy Nguyễn Minh Quang, chúng tôi tiến hành thực hiện đề tài:

“Một Số Biện Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Phân Phối BánhNABISCO, Bột TANG tại Công Ty Cổ Phần Thiên Ân” Đề tài nhằm hiểu rõ hơn hoạtđộng phân phối của Công ty để thấy được những ưu điểm cũng như những hạn chế để

từ đó có những biện pháp để hoạt động phân phối có hiệu quả hơn

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

- Tìm hiểu sự tổ chức, vận hành hệ thống phân phối và phân tích hiệu quả hoạtđộng phân phối của Công ty

- Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố đến hoạt động phân phối

- Từ việc phân tích hoạt động phân phối của Công ty để thấy được những thuậnlợi cũng như khó khăn và từ đó đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạtđộng phân phối của Công ty góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm

1.3 Phạm vi nghiên cứu của khóa luận

- Phạm vi không gian: đề tài được thực hiện tại Công Ty Cổ Phần Thiên Ân,chủ yếu nghiên cứu tại TpHCM

1.4.3 Chương 3 : Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Trình bày những khái niệm có liên quan và giới thiệu một số phương pháp sửdụng trong quá trình nghiên cứu

1.4.4 Chương 4 : Kết quả và thảo luận

Tìm hiểu thực trạng kênh phân phối trên thị trường Việt Nam và thị trườngbánh, thức uống Phân tích hiệu quả hoạt động phân phối, phân tích sự ảnh hưởng củacác yếu tố đến hoạt động phân phối, đánh giá hoạt động phân phối của Công ty Từ đó

đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty

1.4.5 Chương 5 : Kết luận và đề nghị

Kết luận chung cho toàn bộ khóa luận và đưa ra một số đề nghị đối với các đối tượng liên quan

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Sơ lược về Công ty

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Tiền thân của Công ty cổ phần Thiên Ân là Công ty TNHH-TM Thiên Ân đượcthành lập vào tháng 04/2002 trụ sở chính được đặt tại 212/41 Nguyễn Văn Nguyễn,P.Tân Định, Q1, TP.HCM Tháng 10/2006, Công ty TNHH-TM Thiên Ân đổi thànhCông ty cổ phần Thiên Ân và trụ sở chính đặt ở 28/8 Trần Trọng Cung, P.Tân ThuậnĐông, Q7, TP.HCM với chức năng là cung cấp các loại hàng hóa được nhập khẩu từnước ngoài, là đại diện phân phối độc quyền các sản phẩm tại Việt Nam, có mạng lướiphân phối rộng khắp trên toàn quốc

2.1.2 Giới thiệu về Công ty

Tên đầy đủ của công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN THIÊN ÂN

Tên giao dịch: THIEN AN CO., LTD

Tên công ty viết bằng tiếng Anh: THIEN AN JOINT STOCK COMPANYTên công ty viết tắt: TAC

Trụ sở chính: 28/8 Trần Trọng Cung, P.Tân Thuận Đông, Q7, TP.HCM

Điện thoại: 8733820 - 7730937

Fax: 7730938

2.1.3 Lĩnh vực họat động kinh doanh

Ngành nghề kinh doanh của Công ty là cung cấp các loại hàng hóa được nhậpkhẩu từ nước ngoài Hiện nay Công ty hoạt động kinh doanh mua bán các mặt hàngnhư: bánh NABISCO, bột TANG từ tập đoàn nổi tiếng Kraft Foods của Hoa Kỳ

2.2 Cơ cấu tổ chức

2.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty

Hình 2.1 Cơ Cấu Tổ Chức Công Ty Cổ Phần Thiên Ân

- Quyết định chiến lược phát triển của Công ty

- Bổ nhiệm, miễn nhiệm cách chức GĐ (TGĐ) và cán bộ quản lý quan trọngkhác của công ty; quyết định mức lương và lợi ích khác của cán bộ quản lý đó

- Quyết định cơ cấu tổ chức, cơ chế quản lý nội bộ của Công ty, quyết địnhthành lập chi nhánh, văn phòng đại diện

- HĐQT bầu ra chủ tịch HĐQT và phó chủ tịch HĐQT

Ban giám đốc: Bao gồm tổng giám đốc và bốn giám đốc.

- Quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của công ty

- Trực tiếp điều hành mọi hoạt động, xây dựng các kế hoạch,chiến lược, tổ chức

và quản lý Công ty để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh

- Đại diện cho một tổ chức thỏa thuận các vấn đề kinh tế có liên quan đến chínhsách kinh tế và luật pháp nhà nước

GĐTÀI CHÍNH

GĐ TIẾP THỊ

- Lập ra mục tiêu và phương hướng lâu dài hoạt động có hiệu quả cao và khôngngừng phát triển.

- Có thẩm quyền ký kết các hợp đồng kinh tế chịu trách nhiệm báo cáo tìnhhình hoạt động của công ty với bộ thương mại

- Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị

Phòng TC – HC:

- Đảm nhận toàn bộ việc hành chính của Công ty

- Thực hiện tuần tra kiểm tra, bảo vệ tài sản trong phạm vi toàn công ty

- Phối hợp với tổ lao động tiền lương thực hiện các chính sách về đời sống vậtchất và tinh thần, công tác văn thể mỹ cho cán bộ công nhân viên

- Quản lý định mức lao động và định mức tiền lương

- Tham mưu cho ban giám đốc trong việc tổ chức, tuyển dụng đội ngũ cán bộtrong Công ty, tham gia quản lý điều động nhân sự phục vụ cho việc kinh doanh củaCông ty

- Quản lý hồ sơ nhân sự, đưa ra các quy chế nội quy trong Công ty

- Quản lý các bộ phận: phương tiện chuyên chở, văn phòng phẩm, nhân viênbảo vệ

Phòng KD – XNK:

Quản lý về vấn đề kinh doanh của Công ty, tiếp xúc đàm phán với các đối tác

để tìm đủ hàng cho vấn đề cung ứng sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng, thực hiệncông tác giao nhận hàng hóa

Phòng TC-KT:

- Tổ chức nguồn vốn, tiền tệ đảm bảo cho quy trình hoạt động kinh doanh củaCông ty

- Chịu trách nhiệm về tình hình tài chính của Công ty

- Theo dõi các mối quan hệ tổ chức trong quá trình thực hiện hợp đồng kinhdoanh với các đối tác trong và ngoài nước

- Tổ chức thực hiện công tác kế toán và bộ máy kế toán của Công ty, tổ chứcghi chép, phản ánh chính xác, trung thực các khoản phải nộp cho ngân sách, thanhtoán đúng hạn các khoản vay và công nợ, đề xuất và tham mưu cho ban giám đốc cóhướng kinh doanh hợp lý, giảm chi phí, tăng lợi nhuận

- Thực hiện hợp đồng giữa các công ty và các cơ quan có chức năng.

- Tổ chức kiểm tra kế toán trong nội bộ Công ty, phổ biến hướng dẫn thi hànhkịp thời các chế độ và thể lệ tài chính kế toán do nhà nước qui định

- Tổ chức bảo quản, lưu trữ, giữ gìn bí mật các tài liệu kế toán

- Hoạch toán phản ánh đầy đủ, chính xác, kịp thời các hoạt động kinh doanh

- Lập các báo cáo kế toán định kỳ và ngoài định kỳ, định mức vốn cân đối tổnghợp, thu chi tài chính, kế hoạch khấu hao tích lũy

- Thực hiện các nghiệp vụ kế toán, cân đối tài khoản, kiểm tra và theo dõi cácbáo cáo tài chính

Phòng Tiếp Thị:

- Đảm trách nhiệm vụ tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu thị trường, nắm bắt được tìnhhình về quy mô và tài chính của đối thủ cạnh tranh Phát hiện nhu cầu mới và đánh giákhả năng xâm nhập vào thị trường mới của Công ty

- Theo dõi tình hình tiêu thụ sản phấm ở từng khu vực thị trường, nghiên cứuchu kỳ sống sản phẩm, đề xuất ý tưởng cải cách và phát triển sản phẩm mới

- Xây dựng các chương trình marketing trên cơ sở kết quả của việc nghiên cứumarketing cùng với tình hình hiện tại của Công ty

- Tổ chức giám sát bán hàng đến các siêu thị, các đại lý, các cửa hàng bán lẻ

- Tổ chức các chương trình khuyến mãi, quảng cáo, tuyên truyền,…

- Thực hiện các dịch vụ bán hàng theo yêu cầu của khách hàng

2.3 Nguồn nhân lực

Bảng 2.1 Thống Kê Số Lượng Lao Động Năm 2006

Nhìn chung, các sản phẩm của Công ty tương đối đa dạng Các mặt hàng nàyhiện được tiêu thụ mạnh trên thị trường Trong thời gian sắp tới Công ty có xu hướng

mở rộng thêm nhiều mặt hàng mới đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng Việt Nam

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Cơ sở lý luận

3.1.1 Bản chất của kênh phân phối

a) Định nghĩa kênh phân phối

Theo quan điểm người quản lý Marketing kênh phân phối được định nghĩa như

là tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức

và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệptrên thị trường

b) Tầm quan trọng của các kênh phân phối trong kinh doanh

Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp.Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng khó Cácchiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi những đối thủcạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận Các chiếnlược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng dễ

bị mất tác dụng trong dài hạn

c) Các dòng chảy trong kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy Những dòngchảy này cung cấp sự kết nối và ràng buộc các thành viên kênh và các tổ chức khácnhau trong quá trình phân phối hàng hóa và dịch vụ Có năm dòng chảy chính trongkênh phân phối:

- Dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất: thể hiện sự di chuyển thực sựcủa sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào qúatrình này từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng cuối cùng

- Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua vàbán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm

- Dòng chuyển quyền sở hữu: thể hiện sự di chuyển quyền sở hữu sản phẩm từngười sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.

- Dòng thông tin: tất cả các thành viên kênh đều tham gia vào dòng thông tin vàcác thông tin phải được chuyển qua lại giữa từng cặp thành viên

- Dòng xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản xuấtcho tất cả các thành viên kênh dưới các hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúctiến bán và quan hệ công chúng

Hình 3.1 Sơ Đồ Năm Dòng Chảy Chính trong Kênh Phân Phối của Một Sản Phẩm Cụ Thể

Dòng sản Dòng đàm Dòng sở Dòng thông Dòng xúc phẩm phán hữu tin tiến

Nguồn tin: TS Trương Đình Chiến,”Quản Trị Kênh Phân Phối (Kênhmarketing)”, nhà xuất bản thống kê Hà Nội – 2004, trang 12

3.1.2 Vai trò, chức năng của kênh phân phối

a) Vai trò của các trung gian phân phối

Có nhiều lí do để những người sản xuất chuyển giao một phần công việc tiêuthụ cho những người trung gian phân phối Việc chuyển giao này cũng có nghĩa là từ

bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm được bán như thế nào và bán cho ai Tuynhiên, việc bán sản phẩm qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế:

- Việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực

ĐL quảng cáo

Người BB

Người BL

Người TD

- Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảođược việc phân phối rộng khắp và đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu nhanh chóng.

- Sự xuất hiện các trung gian phân phối làm giảm bớt các giao dịch trong traođổi xét trên phạm vi toàn xã hội

- Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và qui mô hoạtđộng, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn

b) Chức năng của kênh phân phối

Những thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau:

- Thông tin: thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo thuậntiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ

- Cổ động: triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sảnphẩm nhằm thu hút khách hàn

- Tiếp xúc: tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai

- Cân đối: định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu củakhách hàng

- Thương lượng: cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả vànhững điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sởhữu hay quyền sử dụng sản phẩm

- Phân phối vật phẩm: vận chuyển và tồn kho hàng hóa

- Tài trợ: huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bánhàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối

- Chia sẽ rủi ro: chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt độngcủa kênh phân phối

3.1.3 Cấu trúc kênh phân phối

a) Định nghĩa cấu trúc kênh

Cấu trúc kênh như là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các côngviệc phân phối được phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chiacác công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau

b) Cấu trúc kênh phân phối

Có ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối:

- Chiều dài của kênh được xác định bởi số cấp độ TG có mặt trong kênh

- Bề rộng của kênh biểu hiện ở số lượng TG ở mỗi cấp độ của kênh

- Các loại TG ở mỗi cấp độ của kênh Ở một cấp độ TG trong kênh có thể cónhiều loại TGTM cùng tham gia phân phối sản phẩm

Hình 3.2 Sơ Đồ Các Hệ Thống Phân Phối Hàng Hóa Tiêu Dùng Cá Nhân Phổ Biến

Nguồn tin: Bộ thương mại viện nghiên cứu thương mại, “Phát Triển Hệ ThốngPhân Phối Hàng Hóa Ở Việt Nam Trong Bối Cảnh Hội Nhập Kinh Tế Quốc Tế”, nhàxuất bản lý luận chính trị - 2004, trang 15

Hệ thống phân phối A là hệ thống trực tiếp bởi vì người sản xuất bán hàng trựctiếp cho người tiêu dùng Hệ thống này rất thích hợp với những sản phẩm có đặc điểm

dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, khách hàng tập trung ở một khuvực địa lý và một số điều kiện khá

Hệ thống phân phối B thường gọi là hệ thống phân phối một cấp, tức là sảnphẩm từ ngưới sản xuất phải qua người bán lẻ để tới người tiêu dùng Hệ thống nàythường được hình thành khi người bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua được một khốilượng lớn sản phẩm từ người sản xuất hoặc khi chi phí lưu kho là quá đắt nếu phải sửdụng nhà bán buôn

Người SX (NK) Người SX (NK) Người SX (NK) Người SX (NK)

Hệ thống phân phối C thường gọi là hệ thống phân phối hai cấp, trong đó cóthêm người bán buôn Hệ thống này được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hóa giátrị đơn vị thấp, chi phí thấp, được người tiêu dùng mua thường xuyên như bánh kẹo,thuốc lá,…

Hệ thống phân phối D là hệ thống phân phối dài nhất, còn gọi là hệ thống phânphối ba cấp, được nhiều nhà sản xuất và nhà bán lẻ nhỏ sử dụng, đại lý được sử dụng

để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn

3.1.4 Các thành viên trong kênh phân phối

Các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào hệ thống phân phối được chia làmhai nhóm: các thành viên chính thức và các tổ chức bổ trợ Các thành viên chính thứctham gia đàm phán chia công việc phân phối và chuyển quyền sở hữu hàng hóa Còncác tổ chức bổ trợ cung cấp các dịch vụ phân phối chuyên môn hóa trên cơ sở tái hợpđồng với các thành viên của hệ thống

Các thành viên chính thức của kênh phân phối bao gồm: người sản xuất (ngườinhập khẩu), người trung gian, người tiêu dùng cuối cùng

a) Người sản xuất (hoặc người nhập khẩu)

Là người khởi nguồn của các hệ thống phân phối hàng hóa trên thị trường Họcung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của thịtrường tiêu dùng Bằng cách chuyển công việc phân phối cho người trung gian là cácthành viên khác như người bán buôn, người bán lẻ, người sản xuất có thể tiết kiệmđược chi phí lưu thông sản phẩm Những trung gian thương mại cùng một lúc có thểphân phối sản phẩm của nhiều người sản xuất khác nhau và vì vậy cho phép họ giảmđược chi phí phân phối hàng hóa

b) Người trung gian

Người trung gian bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh thương mạiđộc lập trợ giúp người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thực hiện các công việcphân phối sản phẩm và dịch vụ Có hai lọai người trung gian: trung gian bán buôn vàtrung gian bán lẻ

- Các trung gian bán buôn bao gồm các DN và cá nhân mua hàng hóa để bán lạicho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác Người bán buôn được chia làm ba lọai chính:

+ Bán buôn hàng hóa: là các doanh nghiệp thương mại mua, sở hữu hàng hóa,

dự trữ và quản lý vật chất sản phẩm với số lượng lớn và bán lại sản phẩm với số lượngnhỏ cho người bán lẻ hoặc cho người bán buôn khác

+ Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng: họ cũng là các trung gianđộc lập, đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của họ Họ thườngnhận được thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán,…

+ Các chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất: được làm chủ và quản lýhoạt động bởi người sản xuất nhưng được tách biệt về mặt tổ chức và vật chất khỏi cácnhà máy sản xuất Họ thường được sử dụng trước hết cho mục đích phân phối các sảnphẩm của người sản xuất cho người bán buôn

- Các trung gian bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân bán hàng hóa trựctiếp cho người tiêu dùng

c) Người tiêu dùng cuối cùng

Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm cá nhân tiêu dùng và các tổ chức, doanhnghiệp, là điểm đến cuối cùng của hàng hóa và dịch vụ

Hình 3.3 Sơ Đồ Phân Loại Những Người Tham Gia Vào Kênh

Có thực hiện đàm phán Không tham gia đàm phán

Nguồn tin: TS Trương Đình Chiến, “Quản Trị Kênh Phân Phối (Kênhmarketing)”, nhà xuất bản thống kê Hà Nội – 2004, trang 44

Tất cả những người tham gia vào kênh

Người TDCC vận CT

tải

CT kho hàng

CT tài chính bảo CT

hiểm

CT NCTT

Phân phối Cổ động

Kênh, các trung gian Quảng cáo, khuyến mãiPhạm vi bao phủ Quan hệ công chúng

Địa điểm, dự trữ, vận chuyển Marketing trực tiếp

Nguồn tin: Lê Thế Giới (chủ biên) - Nguyễn Xuân Lãn, “Quản Trị Marketing”,nhà xuất bản giáo dục – 2001, trang 24

3.1.6 Những yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối sản phẩm

- Yếu tố bên trong là những yếu tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạtđộng của doanh nghiệp mà nhà quản lý có thể xoay chuyển được

- Yếu tố bên ngòai là những yếu tố bên ngoài DN nó ảnh hưởng trực tiếp hoặcgián tiếp đến các hoạt động của DN nhưng DN không thể xoay chuyển được nó bằngnhững quyết định của mình

3.2 Phương pháp nghiên cứu

3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin

- Phương pháp trực tiếp: phỏng vấn trực tiếp cá nhân, ban lãnh đạo Công ty

- Phương pháp gián tiếp: thu thập số liệu, dữ liệu thứ cấp từ các phòng ban củaCông ty, từ sách báo, Internet,

3.2.2 Phương pháp xử lý số liệu

Chủ yếu sử dụng phần mềm Excel để tính toán các số liệu thu thập được

3.2.3 Phương pháp phân tích số liệu

Tiến hành so sánh, ước lượng các kết quả tính toán nhằm đưa ra các kết luận,nhận xét về vấn đề nghiên cứu

3.2.4 Phương pháp phân tích thống kê

Phương pháp này dùng để đánh giá số liệu thứ cấp thu thập được

Marketing mix

Thị trườngmục tiêu

CHƯƠNG IV KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN

4.1 Thực trạng hệ thống phân phối trên thị trường Việt Nam

Hệ thống phân phối hàng hóa ở nước ta vừa mang yếu tố truyền thống và hiệnđại Sự xuất hiện và tham gia vào hệ thống phân phối của một số tập đoàn thương mạibán buôn, bán lẻ đa quốc gia trên thị trường Việt Nam mặc dù với số lượng ít, nhưng

đã có những tác động tích cực đến quá trình phát triển hệ thống phân phối hiện đại

Hiện nay các đại gia phân phối lớn đã vào Việt Nam như Metro, Big C,Parkson Các tập đoàn phân phối hàng đầu thế giới khác như Wal-Mart (Mỹ) vàCarrefour (Pháp), Lotte Shopping (Hàn Quốc), Tesco (Anh), Dairy Farm (Singapore)sắp tới có thể vào Việt Nam Với sức mạnh tài chính, kinh nghiệm phân phối hàng hóahiện đại, các công ty này khi tràn vào Việt Nam sẽ đẩy hoạt động kinh doanh bán lẻtrên cả nước đi vào bước ngoặt mới của cuộc cạnh tranh

Trước một thị trường tiềm năng và mối đe doạ cạnh tranh từ bên ngoài, hệthống cửa hàng phân phối bán lẻ của Việt Nam đang có những thay đổi mạnh mẽ vàcăn bản với việc xuất hiện những nhà phân phối bán lẻ chuyên nghiệp cùng hệ thốngbán hàng tiện lợi, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng Dẫn chứng là: Co.opMartnhà phân phối hiện đại hàng đầu trong nước, MaxiMark, Citimart,…

Khởi động cho hệ thống cửa hàng bán lẻ mới là sự ra đời của các cửa hàngCoop Một "đại gia" khác ra đời sau Saigon Coop Mart nhưng sức cạnh tranh xemchừng không kém đó là G7Mart Chuỗi cửa hàng bán lẻ Small Mart 24/7 do công tyPhạm Trang (TP.HCM) đầu tư Cửa hàng tiện ích Citimart B&B do Công ty ĐôngHưng chủ đầu tư hệ thống siêu thị Citimart (TP.HCM),… Nhiều doanh nghiệp sảnxuất cũng đã mở hệ thống phân phối trực tiếp sản phẩm của mình chẳng hạn như công

ty chế biến thực phẩm Vissan Nhiều địa phương cũng đã bắt đầu quan tâm tới việcnâng cấp hệ thống chợ thành trung tâm siêu thị, thương mại và mới đây là sự xuất hiệntrung tâm thương mại Sài Gòn Oulet Mall của Công ty Đại Phúc

Một hệ thống phân phối bán lẻ nội địa văn minh, hiện đại đang dần hình thànhrộng rãi, hầu khắp các vùng miền trên cả nước Để cạnh tranh với tập đoàn phân phốilớn nước ngoài thì các doanh nghiệp phân phối hàng đầu Việt Nam gồm Tổng công tyThương mại Sài Gòn (Satra), Tổng công ty Thương mại Hà Nội (Hapro), Liên hiệpHTX thương mại TP.HCM (Saigon Co.op), Công ty TNHH Phú Thái (Phu ThaiGroup) đã liên kết thành lập Công ty cổ phần đầu tư và Phát triển hệ thống Phân phốiViệt Nam nhằm tập trung liên kết xây dựng mạng lưới các siêu thị, trung tâm thươngmại hiện đại trong cả nước với một nguồn lực tài chính mạnh Sự ra đời của sự liênkết này sẽ mang đến cho thị trường phân phối Việt Nam sôi động hơn và các nhà sảnxuất sẽ có thêm sự lựa chọn người phân phối cho mình

4.2 Sơ lược thị trường sản phẩm bánh, thức uống giải khát

Hiện nay trên thị trường các mặt hàng bánh, bột giải khát rất đa dạng và phongphú về chủng loại, mẫu mã, trọng lượng Bên cạnh các nhà sản xuất trong nước vớinhiều năm kinh nghiệm trong hoạt động sản xuất kinh doanh đã có thương hiệu mạnhtrên thị trường thì còn có những nhà nhập khẩu trong cùng lĩnh vực đã góp phần tạonên một thị trường sôi động và tính cạnh tranh trở nên gay gắt hơn

Quan sát trên thị trường thì lượng bánh sản xuất trong nước hiện đang áp đảolượng bánh ngoại nhập Ở hệ thống siêu thị Maximark, sản phẩm bánh kẹo Việt Namchiếm hơn 70% doanh số mặt hàng bánh kẹo của hệ thống siêu thị này Trong khi đó,bánh kẹo của các nước lân cận như Malaysia, Indonesia, Thái Lan và Trung Quốc chỉchiếm khoảng 20%; EU chiếm 6 -7% Các Công ty sản xuất bánh kẹo lớn trong nướcnhư Kinh Đô, Bibica, Hữu Nghị, Hải Châu, Hải Hà, Đức Phát, Vinabica và gần đâyxuất hiện thêm nhiều Công ty tham gia vào thị trường như Phạm Nguyên, Vinamilk,

cơ sở Thiên Hồng đồng thời thông qua các công ty phân phối trong nước nhiều mặthàng có xuất xứ từ Thái Lan, Indonesia, Malaysia với nhiều chủng loại khác nhau.Những mặt hàng từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Đức, Italia, Hà Lan, Mỹ, có số lượng vàchủng loại khiêm tốn hơn, nhưng cũng không kém phần hấp dẫn với chất lượng đẳng

cấp quốc tế Trên thị trường chủ yếu xoay quanh các ngành hàng chính như bánh quy,bánh ngọt, bánh cracker, bánh bơ (cookies), bánh xốp

Song song với thị trường bánh thì sự đa dạng của thị trường giải khát có thểthấy rõ nhất ở các siêu thị với nhiều chủng loại như bột hòa tan, trà giải khát, nước éptrái cây tươi đóng chai, phong phú cả về hương vị lẫn nhãn hiệu Hiện tại các siêu thịnhư Intimex, Fivimart, Citi, có khá nhiều các loại nước trái cây đóng hộp do cácdoanh nghiệp trong nước hoặc liên doanh với nước ngoài sản xuất như Vinamilk,Tribico, Dona NewTower, Sagico mà còn có các loại nước trái cây đóng hộp nhậpngoại Bên cạnh các loại nước giải khát truyền thống đóng chai, lon, hộp, trên thịtrường hiện nay có thêm bột giải khát trái cây giải khát với nhiều hương vị khác nhaunhư bưởi, cam, nho, dâu, mãng cầu, chanh thơm ngon, tiện dụng

4.3 Phân tích hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty

4.3.1 Cấu trúc kênh phân phối

Hiện nay, Công ty chủ yếu phân phối qua các trung gian phân phối như: siêuthị, đại lý, cửa hàng bán lẻ

Hình 4.1 Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Phân Phối của Công Ty

45,63%

54,37%

Nguồn tin: Phòng Tiếp ThịVới mô hình phân phối như hình 4.1, mạng lưới phân phối của Công ty hầu nhưbao phủ khắp các quận, tỉnh thành trong cả nước Kênh đại lý chiếm tỷ trọng lớn54,37% trong tổng doanh thu của Công ty cao hơn kênh siêu thị (45,63%) Điều nàycũng đúng, mặc dù tốc độ tăng của kênh siêu thị ngày càng cao và được người tiêudùng ngày càng tín nhiệm nhưng kênh siêu thị chủ yếu tập trung ở TpHCM trong khi

CÔNG TY

CỔ PHẦN

THIÊN ÂN

Người tiêu dùng

Siêu thị

Cửa hàng bán lẻĐại lý

đó kênh đại lý phân bố rộng rãi cả ở TpHCM và hệ thống các Tp, tỉnh thành kháctrong cả nước.

Dòng lưu chuyển sản phẩm của Công ty đến tay người tiêu dùng như sau:

Hình 4.2 Sơ Đồ Lưu Thông Hàng Hoá

Nguồn tin: Phòng Tiếp ThịTheo hình 4.2, nhân viên bán hàng của Công ty hổ trợ bán hàng cho các đại lýtừng khu vực nơi họ phụ trách Các cửa hàng bán lẻ này được nhân viên Công ty giaohàng tận nơi và thường xuyên thăm viếng để tránh trường hợp thiếu hàng bán chongười mua, kịp thời xử lý các hàng quá date, chăm sóc sản phẩm Ở siêu thị do Công

ty trực tiếp phân phối hàng đến siêu thị, siêu thị bán sản phẩm cho người tiêu dùng

Những ưu điểm và nhược điểm thông qua mô hình phân phối của Công ty:

- Ưu điểm:

+ Công ty không phân phối trực tiếp cho cửa hàng bán lẻ tránh được sự cạnhtranh giữa công ty và đại lý phân phối cho các nhà bán lẻ

+ Kênh phân phối ngắn nên Công ty dễ quản lý

+ Phối hợp nhịp nhàng các hoạt động của Công ty, các đại lý và nhà bán lẻ.+ Giúp sản phẩm của Công ty đến với người tiêu dùng trong thời gian ngắnnhất, phân phối trên diện rộng bao trùm các khu vực địa lý

CÔNG TY

NVBH

Cửa hàng bán lẻ

Siêu thị

Người tiêu dùng cuối cùng

+ Chuyển giao một lượng lớn khối lượng sản phẩm thông qua các đại lý giảmthiểu các chi phí về vận chuyển, giao hàng, chi phí lưu kho, tăng được vòng quay củavốn lưu động, giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh.

+ Sự phối hợp tốt của các thành viên kênh, hoạt động phân phối ít chồng chéolên nhau giữa các thành viên

+ Dễ nắm bắt được thị hiếu nhu cầu của người tiêu dùng qua các nhà bán lẻ.+ Dễ dàng kiểm soát các thành viên trong kênh

+ Việc tổ chức hoạt động phân phối đơn giản nên thông tin về sản phẩm, chínhsách của Công ty nhanh chóng đến các nhà bán lẻ và người tiêu dùng

- Nhược điểm:

+ Những đại lý nếu không được chọn phù hợp sẽ dẫn đến sự chồng chéo kháchhàng dẫn đến sự cạnh tranh không cần thiết

+ Mạng lưới đại lý rộng làm tăng chi phí về lực lượng bán hàng

+ Lực lượng bán hàng đông đảo rải rác khắp khu vực nên việc kiểm soát nhânviên bán hàng gặp không ít khó khăn

+ Có thể gây mâu thuẫn giữa các nhân viên bán hàng chỉ vì mục đích cá nhân

mà họ bán hàng lấn qua khu vực của nhân viên khác phụ trách

4.3.2 Tổ chức nhân sự trong hệ thống phân phối

Để đáp ứng vận hành hệ thống phân phối thông suốt và ổn định, đáp ứng nhucầu phát triển của hệ thống, đáp ứng các chính sách chiến lược của toàn Công ty đòihỏi việc tổ chức sắp xếp lực lượng nhân sự một cách khoa học và từng thành viêntrong tổ chức phải hiểu rõ được vai trò và trách nhiệm của mình

Hình 4.3: Sơ Đồ Cấu Trúc Tổ Chức Nhân Sự trong Hệ Thống Phân Phối

Nguồn tin: Phòng Tiếp Thị

- GĐ bán hàng:

+ Báo cáo các vấn đề liên quan đến kế hoạch bán hàng cho lãnh đạo Công ty.+ Nhận các bảng báo cáo tháng, qúy, năm của các trưởng vùng và đánh giá kếtquả hoạt động của các vùng qua bảng báo cáo

+ Phân bổ công việc cho các trưởng vùng, phổ biến các chương trình, các kếhoạch bán hàng cho các cấp dưới thực hiện

- Trưởng vùng:

+ Mỗi trưởng vùng chịu trách nhiệm quản lý một khu vực

+ Nhận, xác định độ chính xác các báo cáo bán hàng từ các bộ phận bán hàng.+ Đề ra các biện pháp và các nguyên tắc để trực tiếp hay gián tiếp kiểm tra côngviệc bán hàng của cấp dưới

- Giám sát thương mại:

+ Chịu trách nhiệm kinh doanh tại một tỉnh và doanh số bán mà Công ty đề rabằng cách đôn đốc công việc bán hàng của nhân viên

+ Quản lý lịch làm việc, tuyến bán hàng, kiểm tra nhắc nhở nhân viên, tổng kếtcác bảng báo cáo ngày, tháng của nhân viên để kiểm tra doanh số bán của họ và để làmbáo cáo gửi lên cấp trên

+ Đàm phán, thương lượng với các đại lý về hợp đồng

+ Thực hiện các kế hoạch chiêu thị nhằm nâng cao doanh số bán của đại lý.+ Theo dõi doanh số bán của đại lý, thu nợ

- Nhân viên bán hàng: là người chịu trách nhiệm bán hàng trong một địa bàn

do các giám sát thương mại giao

4.3.3 Kết quả hoạt động kinh doanh

Qua bảng 4.1 trang sau, kết quả hoạt động kinh doanh năm 2005-2006 củaCông ty cho ta thấy:

- Doanh thu thuần năm 2006 tăng so với năm 2005 là 54.206.811 nghìn đồngvới tốc độ tăng 52,29% Chứng tỏ Công ty đang có sự phát triển, công tác tiêu thụ sảnphẩm trong thời gian qua là hiệu quả

- Giá vốn hàng bán năm 2006 so với năm 2005 tăng cao 49.592.624 nghìn đồngtương ứng tăng 53,34%, do Công ty mở rộng thêm sản phẩm hợp với khẩu vị củangười tiêu dùng trong năm 2006, mặt khác do sự biến động xăng dầu nên chi phí vậnchuyển tăng.

Bảng 4.1 Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Năm 2005-2006

ĐVT: 1000đ

Chênh lệch (2006/2005)

Lợi nhuận sau thuế 3.395.934 5.631.240 2.235.306 65,82

Nguồn tin: Phòng Tài Chính - Kế Toán

- Năm 2006 lợi nhuận gộp tăng so với năm 2005 là 4.614.187 nghìn đồng tươngứng tăng 43,19% , do mức tăng của doanh thu (54.206.811 nghìn đồng) cao hơn mứctăng của giá vốn hàng bán (49.592.624 nghìn đồng)

- Chi phí tài chính, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2006tăng lần lượt là 128.002 nghìn đồng, 1.064.203 nghìn đồng, 325.903 nghìn đồng so vớinăm 2005 và tổng các chi phí tăng 1.518.108 nghìn đồng là do sự mở rộng hoạt độngkinh doanh của Công ty Cho nên Công ty phải thuê thêm kho hàng, phương tiện vậnchuyển bên cạnh đó số lượng các thành viên trong kênh phân phối tăng nên Công tytuyển dụng thêm nhân viên và quản lý để đáp ứng hoạt động kinh doanh ngày càngphát triển

- Lợi nhuận trước thuế năm 2006 tăng 3.104.592 nghìn đồng tương ứng tăng65,82% so với năm 2005 do tổng các chi phí tăng 1.518.108 nghìn đồng là thấp so vớimức tăng doanh thu thuần 54.206.811 nghìn đồng

Nhìn chung qua bảng 4.1 kết quả hoạt động kinh doanh năm 2006 khá tốt so vớinăm 2005 cho thấy Công ty đang trên đà phát triển.

4.3.4 Tình hình tiêu thụ theo quý

Bảng 4.2 Doanh Thu Theo Qúy Năm 2005-2006

Cả năm 103.658.914 100 157.865.725 100 54.206.811 52,29

Nguồn tin: Phòng Tài Chính - Kế Toán

Hình 4.4 Biểu Đồ Doanh Thu Theo Quý của Năm 2005-2006

Nguồn tin: Phòng Tài Chính - Kế ToánQua bảng 4.2 và hình 4.4 cho thấy tính mùa vụ của hoạt động kinh doanh củaCông ty So với qúy I, II, III doanh thu quý IV

tăng cao, sản phẩm được tiêu thụ mạnh nhất vào

những tháng kề tết vì trong mùa vụ tết bánh được

sử dụng cho nhu cầu biếu tặng và mỗi nhà lúc

nào cũng dự trữ sẵn bánh để tiếp khách Sản

phẩm của Công ty có bao bì thiết kế chuyên

nghiệp khá đẹp rất thuận tiện cho việc biếu tặng Thường sau mùa vụ tết khẩu vị của

0 20.000.000

người tiêu dùng về bánh, thức uống giảm nên việc tiêu thụ qúy I giảm Vào các dịp lễtrong năm sản phẩm của Công ty cũng được tiêu thụ mạnh như vào tháng 4, tháng 6.Yếu tố của thời tiết cũng ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm nhất là vào mùa mưa(qúy II) các cửa hàng hay siêu thị đều vắng người tiêu dùng điều này làm lượng tiêuthụ sản phẩm giảm một phần nào Nắm bắt được tính mùa vụ trong năm, Công ty đã

có những chiến lược và những chính sách hợp lý, linh hoạt cho từng thời điểm thíchhợp được thể hiện qua năm 2006 doanh thu tăng tương đối cao so với năm 2005

4.3.5 Thực trạng các trung gian phân phối

Các trung gian phân phối ảnh hưởng rất lớn đến hệ thống phân phối của Công

ty, hệ thống phân phối của Công ty có hiệu quả hay không là phụ thuộc rất nhiều vàocác trung gian phân phối

Trong hoạt động phân phối, Công ty rất chú trọng quan tâm đến nguồn nhân lựcđặc biệt là lực lượng bán hàng Họ là một trong những nhân tố đóng vai trò hết sứcquan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty vì đội ngũ này trực tiếp hổtrợ bán hàng cho các đại lý và siêu thị

Bảng 4.3 Doanh Thu Bán Hàng qua Các Kênh Phân Phối

Tổng 103.658.914 100 157.865.725 100 54.206.811 52,29

Nguồn tin: Phòng Tài Chính - Kế ToánQua bảng 4.3, mặc dù hiện nay doanh thu từ siêu thị chiếm thấp hơn so với hệthống đại lý chiếm khoảng 45,63% (năm 2006) nhưng tốc độ tăng doanh thu kênh siêuthị khá cao tăng 68,42% so với năm 2005, tốc độ tăng doanh thu qua kênh đại lý(40,96%) thấp hơn so với kênh siêu thị Do kênh siêu thị ngày càng trở nên phổ biếnvới người tiêu dùng, khách hàng ngày càng thích đi siêu thị để mua hàng hoá Các yếu

tố như sạch sẽ, dễ lựa chọn, giá bán được niêm yết rõ ràng, không gian rộng rãi đẹpthoáng mát và ngày nay yếu tố vệ sinh an toàn thực phẩm càng được người tiêu dùng

chú trọng Vì thế xu hướng phát triển mạnh loại hình siêu thị trong tương lai ở ViệtNam sẽ giúp Công ty đạt doanh thu cao từ loại hình này.

Hình 4.5 Biểu Đồ Doanh Thu Đónh Góp của Các Kênh Phân Phối

Nguồn tin: Phòng Tài Chính - Kế Toán

Hình 4.6 Biểu Đồ Tỷ Trọng Đóng Góp Doanh Thu Từ Các Kênh Phân Phối

Nguồn tin: Phòng Tài Chính - Kế Toán

0 20.000.000

Đại lý

59%

Năm 2006

Đại lý 54%

Siêu thị 46%

độ tăng trưởng hàng năm của kênh phân phối hiện đại này khoảng 15%-20%, ngườitiêu dùng đang ngày có xu hướng chuyển từ mua sắm tại chợ truyền thống sang muasắm tại siêu thị Theo dự báo của Bộ Thương mại, năm 2010 kênh phân phối hiện đại

sẽ chiếm khoảng 40%

Hình 4.7 Biểu Đồ Tỷ Lệ Lựa Chọn Các Kênh Phân Phối

Nguồn tin: www.vietnamnet.vn – 23/03/2006Nhận thấy được tầm quan trọng của kênh siêu thị, những năm qua Công tyThiên Ân hết sức chú trọng và khai thác triệt để kênh phân phối siêu thị và qua kênhnày doanh thu không ngừng tăng và tăng với tốc độ khá cao được thể hiện quả bảng4.3 doanh thu từ siêu thị năm 2006 đạt 72.034.130 nghìn đồng chiếm tỷ trọng 45,63%trong tổng doanh thu Doanh thu tăng 29.264.462 nghìn đồng tương ứng tăng 68,42%

so với năm 2005

Sản phẩm Công ty phân phối rộng rãi hầu hết ở các siêu thị trong đó một sốsiêu thị có qui mô lớn như: Saigon Co.op với chuỗi 16 siêu thị và hàng chục cửa hàngtiện lợi, Công ty TNHH TM-DV An Phong với chuỗi 4 siêu thị MAXIMARK, Công

ty TNHH TM-DV Đông Hưng với chuỗi 7 siêu thị CITIMARK,…Việc phân phối quakênh siêu thị ngoài việc tăng doanh thu còn có ý nghĩa rất lớn trong việc quảng bá sảnphẩm, thương hiệu và bình ổn giá bán lẻ cho kênh truyền thống (cửa hàng tạp hóa,chợ,…) tức là mức giá bán lẻ trong siêu thị bao giờ cũng cao hơn giá ở cửa hiệu bán lẻ

từ 5%-10% nhằm tạo điều kiện cho cửa hàng bán lẻ bán được sản phẩm

Hiện tại, Công ty có một đội ngũ nhân viên chuyên biệt phụ trách công tác hỗtrợ bán hàng trong siêu thị, mỗi nhân viên đảm nhiệm từ 3-4 siêu thị và họ chăm sócsản phẩm trong siêu thị theo lịch, mỗi một siêu thị được nhân viên đến 3-4 lần trongmột tuần, ngoài công việc chào hàng để đưa sản phẩm bán trong siêu thị thì họ phải

luôn đi chăm sóc từng siêu thị xem lượng hàng trên kệ còn nhiều không, nếu còn ít họ

sẽ đặt hàng và trình đơn hàng cho người phụ trách trong siêu thị ký Ngoài ra, họ cònthu thập thông tin về đối thủ có mặt trong siêu thị Bên cạnh đó việc trưng bày hànghóa đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm, cách trưng bày sắp xếp hànghóa trên quầy kệ của nhân viên Công ty khá đẹp, ngăn nắp theo từng chủng loại riêngbiệt thuận tiện cho người tiêu dùng dễ nhìn, dễ lấy, các dụng cụ quảng bá và bày biệnsản phẩm hỗ trợ tại siêu thị cũng được Công ty thiết kế khá bắt mắt

Đa số các đầu kệ ở các siêu thị được Công ty thuê đây là một vị trí hết sứcthuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm cũng như tạo được lợi thế cạnh tranh so với cácđối thủ Tuy nhiên, đôi lúc do tính chủ quan của nhân viên Công ty mà họ chăm sócsản phẩm không đúng theo lịch trình, các sản phẩm trên quầy kệ vơi đi không đầy đủảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm

Sản phẩm của Công ty được tiêu thụ mạnh nhất ở hệ thống siêu thị Coop-martchiếm 34%, tiếp theo là Metro (31%), các siêu thị lẻ (15%), hệ thống Maximark (8%),còn các siêu thị khác chiếm 12% trong doanh thu của kênh siêu thị

Hình 4.8 Biểu Đồ Cơ Cấu Doanh Thu Từ Các Siêu Thị Năm 2006

Nguồn tin: Phòng Tiếp Thị

Có thể nói phân phối qua hệ thống siêu thị và trung tâm thương mại đang là xuhướng phát triển chính của Công ty nguyên nhân do sản phẩm của Công ty có giáthành tương đối cao và tập trung cho đối tượng thu nhập khá Tuy nhiên, doanh thuvẫn chưa cao lắm do phải chịu mức chiết khấu cao từ phía siêu thị

b) Thực trạng đại lý phân phối

- Chức năng của đại lý phân phối:

Ngoài siêu thị, hàng hóa của Công ty cung cấp trên thị trường thông qua các đại

lý phân phối ở Tp.HCM và các đại lý ở tỉnh Các đại lý phân phối đảm bảo việc giaohàng cho các khách hàng theo đúng chủng loại, số lượng và thời gian giao hàng

Ngoài ra các đại lý phân phối còn phải cung cấp các dịch vụ cho khách hàngtrong phạm vi nghĩa vụ của mình bao gồm:

+ Cung cấp thông tin khách hàng

+ Hướng dẫn khách hàng thực hiện các chương trình khuyến mãi của Công ty.+ Giải quyết các khiếu nại của khách hàng và người tiêu dùng

+ Góp phần quảng bá thương hiệu Công ty tại các điểm bán hàng

Thêm vào đó các đại lý phải tổ chức tồn kho hợp lý về số lượng và chủng loại,quản lý hạn sử dụng của hàng hoá, và bảo quản nguyên vẹn chất lượng hàng hoá trongkhi tồn kho và vận chuyển đến các điểm bán, tìm kiếm khách hàng mới

- Thực trạng đại lý phân phối:

Năm vừa qua, doanh thu từ kênh phân phối đại lý đạt 85.831.595 nghìn đồng(qua bảng 4.3) chiếm 54,37% trong tổng doanh thu và tăng 40,96% tức 24.942.349nghìn đồng so với năm 2005 Tốc độ tăng này thấp hơn so với kênh siêu thị

Kênh đại lý hiện nay của Công ty phân bố rộng rãi khắp toàn quốc Thực tế chothấy, mỗi miền chỉ gồm một số tỉnh có đủ khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Đểtung sản phẩm bán ở tỉnh nào, Công ty phải chọn đại lý ở tỉnh đó và cho ký gửi mộtthời gian hoặc cho gối đầu tháng thứ nhất để thăm dò thị trường, thời gian thăm dòthường hai tháng Nếu doanh số bán tốt sẽ ký kết hợp đồng để phân phối hàng

Các đại lý được hình thành và hoạt động thông qua hợp đồng và thoả thuận kýkết với Công ty, các đại lý phân phối phần lớn đều đáp ứng đầy đủ các điều kiện, cácyêu cầu, các chính sách, các quy định,…trong quá trình hoạt động

Chiến lược của Công ty là ổn định và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ củacác đại lý đã chọn, tìm kiếm khai thác các đại lý tiềm năng có thể tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty nhằm mở rộng số lượng thành viên trong kênh, tăng doanh số bán gópphần tăng lợi nhuận cho Công ty