Xây dựng chiến lược marketing cho chuỗi cửa hàng cafe của công ty TNHH am tường

54 3.5 Xơyăd ngăch ngătrìnhă marketingă mixăchoăchu i c aă hƠngăcƠă phêăTheă Marketer Coffee ..... 41 Hìnhă3.4 S quanătâmăc aăng iădùngăFacebookăt iăHàăN iăcóăs thíchămarketing ..... 1.2

B GIÁOăD Că ÀOăT O

-o0o -

KHịAăLU N T T NGHI P

TÀI:

L IăC Mă N

Khi m iăvàoătr ng,ăemălàăm t h căsinhăchuyênăngànhăTàiăchínhă- Ngânăhàng Emăkhôngăbi tăgìăv ngànhănàyăvàălýădo khi n em l a ch n ngànhănày chínhălà th i

đi măđóăngànhăTàiăchínhă– Ngânăhàng cóăv r t hot Em c h c v iăýăngh ăr ngăđ n

m tăngàyănàoăđóămìnhăs vàoălàmăvi c t i m tăngânăhàng.ăTuyănhiên,ăvàoăm tăngàyămùaăđôngăn mă2013,ătrongăti t h c qu n tr th ngăhi u c aăcôăTuy t, emăđưăth c s

b choángăng p b i th ng hi u, th t ng h p t t c m i y u t v t ch t, th m m ,ălýă

l vàăc măxúcăc a m t hay m tădòngăs n ph m hi n di nătrongătâmătríăkháchăhàng.ăCôă

Tuy tăchínhălàăng iăđưăkh iăd y ni măđamămêăv marketingătrongăem,ăđ aăemăđ n

v iăngànhăkhoaăh cănh ngăc ngăđ yămàuăs cănày.ăVàăth t may m n,ăcôăc ngăchínhălàă

ng iăh ng d năkhóaălu n, t oăc ăh i cho em th hi n ni măđamămêăvàăkh n ngăsángăt o c aămình.ă

Baăthángălàmăkhóaălu n làăm tăquáătrìnhăkhi năemătr ngăthànhălênăr t nhi u trongăsuyăngh ăc ngănh ălàănh ng ki n th cătrongăngành.ăN uăcóăth l y m tăhìnhă nh

đ minh h aăchoăđi uănàyăthìăđóăchínhălàăhìnhă nh m tăchúăPokemonăti năhóa lênăm t trìnhăđ m i, t m cao m i, m nh m h năvà tr ngăthànhăh n.ăEmăxinăchânăthànhăc m năcôăTuy tăđưăluônăquanătâm,ăt nătìnhăch d yăvàăđ aăraănh ng l iăgópăquýăbáuăđ em cóăth ti năhóaăthànhăcông.ă

Bênăc nhăđó,ăemăc ngăxinăg i l i c mă năchânăthànhăđ năcácăth yăcôă tr ng

Th ngăLongăđưăd y d em su t g nă5ăn măh c Em xin đ c bi t c mă năth yăThao,ăcôă

Long Châu,ă th yă Minh,ă côă Liênă H ngă đưă truy n c m h ngă choă emă thôngă quaă cácămônăchuyênăngànhăQu n tr marketing,ăgiúpăemăthêmăhi u,ăthêmăyêuăthíchăngànhănày.ăă

Cu iă cùng, con xin g i l i bi tă nă vôă h n t i b m con,ă ng iă luônă yêuă

th ng,ătinăt ng con

Sinhăviên

C n Tr n Ng căV

L IăCAMă OAN

TôiăxinăcamăđoanăKhóaălu n t t nghi pănàyălàădoăt b năthânăth c hi năcóăs h

tr t giáoăviênăh ng d năvàăkhôngăsaoăchépăcácăcôngătrìnhănghiênăc u c aăng i khác.ăCácăd li uăthôngătinăth c p s d ngătrongăKhóaălu nălàăcóăngu n g căvàăđ c tríchăd nărõăràng

Tôiăxinăch uăhoànătoànătrách nhi m v l iăcamăđoanănày!

Sinhăviên

C n Tr n Ng căV

M CăL C

MARKETING 1

1.1 T ng quan v chi năl c marketing 1

1.1.1 nh ngh a marketing 1

1.1.2 nh ngh a chi n l c marketing 1

1.1.3 Vai trò c a chi n l c marketing v i s phát tri n c a công ty 2

1.2 Quyătrìnhăthi t k chi năl c marketing 2

1.2.1 Phân tích môi tr ng 3

1.2.2 Phân đo n th tr ng và l a ch n th tr ng m c tiêu 8

1.2.3 L a ch n chi n l c marketing cho công ty 10

1.2.4 Xây d ng ch ng trình marketing mix 14

CH NGă2.GI I THI U V CỌNGăTYăTNHHăAMăT NGăVÀăCHU I C AăHÀNGăCÀăPHểăC AăCỌNGăTYăTNHHăAMăT NG 24

2.1 Gi i thi u chung v côngătyăTNHHăAmăT ng 24

2.1.1 S hình thành và phát tri n c a công ty TNHH Am T ng 24

2.1.2 C c u t ch c c a công ty TNHH Am T ng 25

Ban giám đ c: 25

2.1.3 Tình hình kinh doanh c a công ty TNHH Am T ng 27

2.1.4 Th c tr ng ho t đ ng marketing nói chung c a công ty TNHH Am T ng 29

2.2 Gi i thi u v chu i c aăhƠngăcƠăphêăTheăMaketerăc aăcôngătyăTNHHăAmă T ng 38

2.2.1 Lý do hình thành chu i cà phê The Marketer c a công ty TNHH Am T ng 38

2.2.2 T m nhìn, s m nh c a chu i c a hàng cà phê The Marketer 39

CH NGă3 XỂYă D NG CHI Nă L C MARKETING CHO CHU I C Aă HÀNGă CÀă PHểă THEă MARKETERă CHOă CỌNGă TYă TNHHă AMă T NG 40

3.1 Phơnătíchămôiătr ng 40

3.1.1 Phân tích môi tr ng v mô 40

3.1.2 Phân tích môi tr ng vi mô 47

3.2 Phơnăđo n th tr ng 50

3.3 Th tr ng m cătiêuăc a chu i c aăhƠngăcƠăphêăTheăMarketer 53

3.4 L a ch n chi năl c marketing cho chu i c aăhƠngăcƠăphêăTheăMarketer Coffee 54

3.5 Xơyăd ngăch ngătrìnhă marketingă mixăchoăchu i c aă hƠngăcƠă phêăTheă Marketer Coffee 56

3.5.1 Chi n l c s n ph m 56

3.5.2 Chi n l c giá 59

3.5.3 Chi n l c phân ph i 60

3.5.4 Chi n l c xúc ti n h n h p 61

3.5.5 Chi n l c con ng i 66

3.5.6 Chi n l c minh ch ng h u hình 67

3.5.7 Chi n l c qui trình 69

K T LU N 71

DANH M C THAM KH O 72

DANH M C B NG BI U,ăHỊNHăV ,ă TH

Hìnhă1.1 Quyătrìnhăthi t k chi năl c marketing 3

Hìnhă2.1 Báoăgiáăđ dùngăvàănguyênăli uăCaféăTakeăAwayăc aăcôngătyăTNHHăAmă T ng 33

Hìnhă2.2 Phânătíchăwebsite amtuong.com.vn 36

Hìnhă3.1 S l ngăng i s d ng m ngăxưăh i Facebook t iăHàăN i 40

Hìnhă3.2 Trìnhăđ h c v nănhómăng i s d ng Facebook t iăHàăN i 41

Hìnhă3.3ăNhómăng i s d ng Facebook t iăHàăN iăcóăs thíchămarketing 41

Hìnhă3.4 S quanătâmăc aăng iădùngăFacebookăt iăHàăN iăcóăs thíchămarketing 42

Hìnhă3.5ăB năđ đ nh v c a chu i c aăhàngăcàăphêăTheăMarketerăCoffeeă 55

Hìnhă3.6ăNhưnăhi u c a chu i c aăhàngăcàăphêăTheăMarkterăCoffeeă 56

Hìnhă3.7ăHìnhă nh d ki n c a website Themaketer.vn 62

Hìnhă3.8ăFanpageăthemarketer.vn 63

Hìnhă3.9ăBi n hi u c a The Marketer Coffee 67

S ăđ 2.1 C ăc u t ch c c aăcôngătyăTNHHăAmăT ng 25

S ăđ 3.1ăQuiătrìnhăph c v t i The Marketer Coffee 69

B ng 2.1 K t qu ho tă đ ng kinhă doanhă n mă 2012 - 2014 c aă côngă tyă TNHHă Amă T ng 27

B ng 3.1 B ngăđánhăgiáăm căđ yêuăthíchăc aăđápăviên 47

B ng 3.2 B ngăđánhăgiáăđ nh v c aăhàngăvàăm căđ phùăh p v iăđápăviên 48

B ng 3.3 B ngăxácăđ nhăđ nh v c a The marketer Coffee 55

L I M U

1 Tínhăc p thi t c aăđ tƠi

Quáătrìnhătoànăc uăhóaăđangădi n ra m tăcáchănhanhăchóng,ăn n kinh t Vi t Namăc ngănh ăth gi iăcóănh ngăb c chuy nămìnhătíchăc c.ăCùngăv i nh ngătháchă

th căđ n t vi c gia nh păTPP,ăAECăchínhălà nh ngăc ăh iăvôăcùngătoăl n cho b tăkìă

m iăngànhăkinhădoanhănào.ăH năh t,ăcôngăngh cùngăinternetăphátătri nălàmăthayăđ i

b m t truy nă thông,ă m ra nhi uă h ng ti p c nă kháchă hàngă m iă trênă th tr ng Kháchăhàngăngàyănayăc ngăcóănhi u s l a ch năh năvàăcóăs phânăc p nhu c uărõăràngăt iăcácăth tr ngăthànhăph l n t i Vi tăNamănh ăHàăN i,ăTPCHM,ă àăN ng

Trongăvòngăvàiăn măg năđây,ăth tr ngăcàăphêăgi iăkhátăt iăHàăN i b tăđ uăsôiă

đ ng tr l i v iăhàngălo t nh ng chu i c aăhàngăl năcùngăv i ngu n v n d iădàoăt cácănhàăđ uăt ă i uănàyăchoăth y r ng th tr ngăcàăphêăgi iăkhátăt iăHàăN iălàăm t

th tr ngăđ y ti măn ng,ăđangă m căđ t ngătr ngăcao.ăBênăc nhăđó,ăv i th m nh làăm t côngătyăchuyênăv cung c pănguyênăv t li uăchoăcácăc aăhàngăcàăphêătake away, BanăGiámăđ căCôngătyăquy tăđ nh s thànhăl p m tăquánăcafeăch đ v marketingăvàăsauănàyăcóăth nhânăr ngăthànhăchu i Trong th i gian th c t p t iăCôngăty,ăemăđưă

nh n nhi m v xâyăd ng chi năl c marketing cho chu iăquánăcafeănày.ăVìăv y,ăbàiăkhóa lu n t t nghi p c aăemăcóătênăđ tàiălà: “Xâyă d ng chi năl c marketing cho

chu i c aăhàngăcàăphêăc aăcôngătyăTNHHăAmăT ng”

2 M cătiêuănghiênăc u

- H th ngăhóaăđ căc ăs lýăthuy t v chi năl c marketing

- Phânătíchăvàăđánhăgiáăchi năl c marketing t iăcôngătyăTNHHăAmăT ng

- xu t xâyăd ng chu i c aăhàngăcàăphêăTheăMarkterăCoffee.ă

3 iăt ngănghiênăc u

Chi năl c marketing trongăcôngăty

Nhu c u, s thích,ăv năđ c a nh ngăng iălàmătrongăngànhămarketingăvàătâmălý,ăhànhăviătiêuădùngăc a h v i lo iăhìnhăcàăphêăgi iăkhát.ă

Cácăchu i c aăhàngăcàăphêăl n t iăHàăn i

4 Ph măviănghiênăc u

Khôngăgian:ăCôngătyăTNHHăAmăT ng, t p h p nh ngăng iălàmătrongăngànhămarketingăcóănhuăc uălàmăvi c,ăthíchăcácăc aăhàngăcàăphê,ăm t s chu i c aăhàngăcàăphêăl n t iăHàăN i

Th i gian: s li uăphânătíchătrongăkho ng th i gian t n mă2012ă– 2014

5 Ph ngăphápănghiênăc u

tàiăg măhaiăb cănghiênăc u.ăB că1ălàăti năhànhăđ cătàiăli u, s d ngăcácă

ph ngăphápăphânătích,ăt ng h p nh ngătàiăli u c n thi t cho vi cănghiênăc u Nh ng tàiăli u cung c p g iăýăgiúpăxácăđ nhăchínhăxácăv năđ vàăhìnhăthànhăc ăs lýălu n cho

bàiănghiênăc u.ăB c 2 c aănghiênăc uăchínhălàăv n d ng c ăs lýălu n đư đ căhìnhăthànhăt b cănghiênăc u th nh t, ti năhànhăphânătíchăcácăv năđ c aăcôngătyăvàăcu i cùngăđ aăraănh ng gi iăphápăc th đ gi i quy t nh ng v năđ đó

6 K t c uăkhóaălu n

Ngoàiăl i m đ u, Khóaălu n bao g mă3ăch ng:

Ch ngă1:ăC ăs lýălu n chung v chi năl c marketing

Ch ngă2:ăGi i thi u v côngătyăTNHHăAmăT ngăvàăchu i c aăhàngăcàăphêă

c aăcôngătyăTNHHăAmăT ng

Ch ngă 3:ă Xâyă d ng chi nă l c marketing cho chu i c aă hàngă càă phêă Theă

Marketer Coffee c aăcôngătyăTNHHăAmăT ng

CH NGă1 C ăS ăLụăLU NăCHUNGăV ăCHI NăL CăMARKETING

1.1 T ngăquanăv ăchi năl cămarketing

đi pă marketing.ăTuyănhiên,ăbaoă bìăs n ph m, qu ngăcáo,ăbánă hàng,ănh ng n ph m

truy năthôngăch làăm t ph n c a t ngăb ngămarketing

Quană đi m c a Phillip Kotler (chaă đ c a marketing hi nă đ i) cho r ng cácăcôngătyăthànhăcôngăngàyănayăcóăm tăđ căđi măchungălàăchúătr ngăvàoăkháchăhàng,ăchiaă

s ni măđamămêăc a h trong vi c th u hi uăvàăth aămưnăcácănhuăc u c aăkháchăhàng,ă

k t n i m iăng i trong t ch căcùngăchungătayăxâyăd ng m i quan h lâuădàiăv i khách hàngăd aătrênăvi c t oăraăgiáătr ă âyăchínhălàăn n t ng c a marketing th iăkìă

hi năđ i Chínhăvìăv y, theo Phillip Kotler, “marketingălàăquyătrìnhămàăcôngătyăt o ra giáătr choăkháchăhàngăvàăxâyăd ng m i quan h m nh m v iăkháchăhàngănh măgiànhă

đ că giá tr t h ” (Nguyênă lýă ti p th , xu t b n l n th 14 - Philip Kotler, Gary

Armstrong)

Theo hi p h iăMarketingăHoaăKì,ă“marketingălàăm t ho tăđ ng bao g m vi c t

ch căvàăthi t l păcácăquyătrìnhănh m t o l p, giao ti p, cung c păvàătraoăđ i nh ngăđ

xu t cóăgiáătr t iăkháchăhàngălàăcáănhânăhayăcôngăty,ăcácăđ iătácăvàăxưăh iănóiăchung.”ă

(Hi p h iăMarketingăHoaăKìă– thángă7 n mă2013)

1.1.2 nh ngh a chi n l c marketing

thànhăcôngătrongăth tr ngăđ y c nh tranh gay g tănh ăhi nănay,ăcácăcôngă

ty ph i t p trungăvàoăkháchăhàng.ăBênăc nh vi căthuăhút,ăxâyăd ng m i quan h v i kháchăhàng,ăcácăcôngătyăph iăliênăt căduyătrìăvàăphátătri năcácăm i quan h đóăb ng cáchăcungăc păchoăkháchăhàngănh ngăgiáătr t tăh n.ă

Theo hi p h iăMarketingăHoaăKì, “chi năl c marketing làă m t l iătuyênăb

ng m hi uăhayărõăràngăv cáchăm tăth ngăhi u hay m tădòngăs n ph măđ tăđ c m c tiêuăc aămình.ăChi năl c marketing cung c p nh ng quy tăđ nhăvàăch đ oăliênăquană

đ năcácăbi n s nh ăphânăđo n th tr ng,ăxácăđ nh th tr ng m cătiêu, đ nh v ,ăcácă

y u t marketingămixăvàăngânăsách.ăChi năl cămarketingălàăm t ph năkhôngăth thi u

trong chi năl c kinh doanh.”

Chi nă l că marketingă theoă đ nhă ngh aă c aă Phillipă Kottleră làă “nh ngă lýă lu n marketingămàăcôngătyăv i hi v ng t oăraăgiáătr cho kháchăhàngăvàăđ tăđ c nh ng m i

quan h sinh l i t kháchăhàng.ăCôngătyăs quy tăđ nh ph c lo iăđ iăt ngăkháchăhàngănàoă(đo n th tr ng vàăm cătiêu),ăcácăth c ph c v raăsaoă(khácăbi tăvàăđ nh v ),ăxácă

2

đ nhătoànăth tr ngăvàăsauăđóăs chia th tr ng ra thànhănh ngăđo n th tr ng nh

h n,ăch n l a nh ngăđo n th tr ng ti măn ngănh tăvàăt pătrungăvàoăvi c ph c v , làmăhàiălòngăkháchăhàngătrongănh ngăđo n th tr ng này.”

1.1.3 Vai trò c a chi n l c marketing v i s phát tri n c a công ty

Trong th iăđ iăngày nay v i s c nh tranh quy t li tătrênăth ngătr ng, chi n

l cămarketingăchínhălàătr ngătâmătrongăchi năl c t ng th c aăcôngăty.ăBênăc nh

vi căđ nhăh ngăcôngătyănênăxoayăquanhăvi căxâyăd ng m i quan h sinh l i v iăcácănhómă kháchă hàng,ă chi nă l c marketingă cònă đ nhă h ngă cácă phòngă bană ch că n ngăkhácătrongăcôngătyăph i h p ch t ch đ hoànăthànhăcácăm cătiêuăchi năl c

M iăphòngăbanăđ uălàăm t m tăxíchătrongăchu i cung c păgiáătr c aăcôngăty,ăs thànhăcôngăc a chi năl c t ng th nóiăchungăhayăchi n l c marketing nóiăriêngăph

thu căvàoăm căđ h pătácăgi aăcácăphòngăban.ăCácăphòngăbană nhi uăcôngăvi căkhácănhauămàăti păxúcăv iăkháchăhàngăm tăcáchăkhácănhauănên cáchăh đemăl iăgiáătr cho kháchăhàngăc ngăkhácănhau.ăDo v y, m iănhânăviênădùă b t c ch c v nào,ălàmăvi c

b tăkìăphòngăbanănàoătrongăcôngătyăđ u ph i hi u v marketing, bi t v chi năl c marketingăvàăvaiătròăc a b năthânătrongăvi c t oăraăgiáătr choăkháchăhàng.ăVaiătròăc a

m t chi năl c marketing trong chu iăgiáătr làăđi u ph i, d n d tăchoăcácăphòngăbanăkhácăngh ăđ năkháchăhàng,ăc ăx ,ăhànhăđ ng và ph i h p m tăcáchănh pănhàngănh m

t iă uăcácăgiáătr c aăcôngăty mang t iăchoăkháchăhàng

Bênăc nh chu iăgiáătr n i t i c aăcôngăty,ăcôngătyăc n ph iănhìnăvàoăchu iăgiáă

tr c aă cácă nhàă cung c p,ă nhàă phână ph iă vàă kháchă hàng.ă Vaiă tròă c a chi nă l c

marketing trong chu iăgiáătr nàyăgiúpăt ngăv th vàăs c m nh c nhătranhăchoăcôngăty.ă

Chi năl c marketing s giúpăchoăcôngătyăxâyăd ng m i quan h t t v iăcácănhàăcungă

c pătrongădàiăh n d aătrên t ngătr ngăvàăl iăíchăchung.ăBênăc nhăđóăv iăcácănhàăphână

ph i, chi năl cămarketingăgiúpăđ nhăh ngăcáchăc ăx , ti păxúcăvàătruy năthôngătină

t iăkháchăhàng, ăt đóămàăhoànăthi n m ngăl iăphânăph iăgiáătr choăkháchăhàngă

nh m t iă uăhóaănh ngăgiáătr màăh nh năđ c

1.2 Quyătrìnhăthi tăk ăchi năl cămarketing

cóăm t chi năl cămarketingăh ngăđ năkháchăhàng,ăth u hi uăvàăth aămưnăcácănhuăc u c aăkháchăhàng,ăxâyăd ng m i quan h lâuădàiăv iăkháchăhàngăd aătrênă

vi c t oăraăgiáătr thìăvi cătuânăth quy trìnhăthi t k chi năl cămarketingălàăvôăcùngă

quan tr ng

TheoăPhillipăKottlerăthìăquiătrìnhăthi t k chi năl c marketing bao g m nhi u

b c uătiênăcôngătyăph iănhìnăt ngoàiăvào,ăphânătíchănh ngăc ăh i, r iăro,ătháchă

th c t th tr ng mang l i, nh n bi t nh ngăxuăh ng, nh ng nhu c u m iătrênăth

tr ng, t đóăcôngătyăl a ch n nh ngăđo n th tr ngăcó kháchăhàngăti măn ngănh t,

l a ch n nh ng chi năl c marketing h pălý, t đóăxâyăd ngăch ngătrìnhămarketingă

mix nh m t oăraăgiáătr choăkháchăhàngăvàăxâyăd ng m i quan h sinh l i v iăkháchăhàng

Hìnhă1.1ăQuyătrìnhăthi t k chi năl c marketing

(Ngu n: Phillip Kotlet, Nguyên lý ti p th 14edition,ăNXBăLaoăđ ngăxưăh i)

1.2.1 Phân tích môi tr ng

cóăđ c m t chi n d chămarketingăthànhăcôngăvàăđ tăđ c nh ngăgiáătr t kháchăhàngăm cătiêu,ăb căphânătíchămôiătr ngămarketingălàăb căđ uătiênăvàăquană

tr ng nh tătrongăquiătrìnhăthi t k chi năl c marketing Môiătr ngămarketingălà y u

t vàăngu n l căbênăngoàiăcóăth tácăđ ngăđ n vi c xâyăd ngăvàăduyătrì m i quan h thànhăcôngăv iăkháchăhàngăm cătiêu Ho t đ ngănghiênăc uăvàăphânătíchămôiătr ng giúpăchoăng iălàmămarketingăvàăcácănhàăqu n tr th yăđ căcácăc ăh iăvàătháchăth c

c a th tr ng hi n t i, t đóămàăđ aăraănh ng chi năl căphùăh păchoăcôngăty Môiă

tr ng marketing bao g mămôiătr ngăviămôăvàămôiătr ngăv ămô Môiătr ngăv ămôă

bao g măcácăngu n l căxưăh i r ng l năh nătácăđ ngăđ nămôiătr ngăviămôănh ămôiă

tr ngănhânăkh u,ămôiătr ng kinh t ,ămôiătr ng t nhiên,ămôiătr ngăcôngăngh , môiătr ng chínhătr - phápălu tăvàămôiătr ngăv năhóa.ăMôiătr ngăviămôăbaoăg m cácăy u t xungăquanhăcôngăty,ătácăđ ngătíchăc c ho cătiêuăc c t i kh n ngăt oăraăgiáă

tr vàăm i quan h v iăkháchăhàng.ăMôiătr ngăviămôăbaoăg m b năthânăcôngăty,ănhàă

cung c p,ăcácătrungăgianămarketing,ăđ i th c nhătranh,ăcácăgi iăcôngăchúngăvàăkháchăhàng.ăă

1.2.1.1 Phân tích môi tr ng v mô

Phânătíchămôiătr ngăv ămôăgiúpăchoăcôngătyăcóăth nh n bi tăđ c nh ng y u

t v ămôă nhăh ngăđ năthóiăquen,ăl i s ng c aăkháchăhàngăvàăv năhóaămuaăhàng c a

h ăKhôngănh ng v y, m i lo iămôiătr ngătrongămôiătr ngăv ămôăđ uăcóănh ngăđ c

đi măriêngăbi tăvàătácăđ ngăkhácănhauăđ năchínhăb năthânăcôngăty.ă

Môiătr ngănhơnăkh u

Môiă tr ngă nhână kh u đ c bi tă làă m iă quană tâmă chínhă c aă cácă chuyênă giaă

marketingăvìămôiătr ngănàyăliênăquan tr c ti p đ năconăng i,ăvàăconăng i thì t o ra

th tr ng.ăNhânăkh u h căthayăđ iăcóăngh aălàăth tr ngăthayăđ i, th tr ng thayăđ i

s xu t hi năcácăm t m i, nhu c u m i,ăxuăh ng m i t đóămàăd năđ n nh ng thay

đ i trong chi năl c marketing c aăcôngăty.ăS phátătri n c a c aăcácăy u t nhânăkh u

4

h căth ng chuy năđ ng v i nh păđ cóăth d đoánăđ c.ăCácăy u t nhânăkh uălà:

gi iătính, đ tu iăvàăc uătrúcăgiaăđình,ăngh nghi p, ch ng t c,ăđ căđi măgiáoăd c, s thayăđ iădânăs theoăđ aălý,ătínhăđaăd ng v dânăs …ăM i y u t nhânăkh u h căđ uăcóătácăđ ngăđ n nhu c u,ăthóiăquen,ăs thíchăc a t ngăkháchăhàngăm cătiêu.ăVíăd nh ă

nam gi iăcóăs thích,ănhuăc uăkhácăv i n gi i l nhăv c th i trang, ph n th h

tr căđ c bi t t i v iăc ngăv làăbàăn i tr , ph n hi năđ iăcóăth gánhăvácăkinhăt

c a c giaăđìnhăvàăvi c n i tr khôngăh n ch dànhăriêngăchoăph n ,ăng i l n tu iăcóă

nhu c u cao v d ch v y t vàăb o v s c kh e, nh ngăthànhăph l năvàăđôngăđúcăs cóăs c mua caoăh nănh ngăthànhăph nh vàădânăc ăth aăth t

Môiătr ng kinh t

Môiătr ng kinh t bao g măcácăy u t kinh t tácăđ ngăđ n s cămuaăvàămôăhìnhăchiătiêuăc aăng iătiêuădùng.ă Môiătr ng kinh t cóăth đemăl i c c ăh i l n tháchăth căchoăcôngăty.ăTùyăthu căvàoăt ng th iăkìămàăd năđ n s thayăđ i trong chi tiêuăc aăng iătiêuădùng.ăKhiăn n kinh t điălên,ăng iătiêuădùngăcóăthóiăquenăchiătiêuă

tho iămáiăh nămàăkhôngăc n tr ng, khi n n kinh t g p kh ng ho ng,ăng iătiêuădùngă

tr nênăr tărèăh nătrongăvi c chiătiêu,ăh chuy năh ng sang ti t ki m, h s muaăítă

h n,ătìmăki măgiáătr nhi uăh nă th mìnhămua.ăMôiătr ng kinh t c ngă nhăh ng

đ n s phânăph i thu nh p, s phânăph i thu nh p t o ra m t th tr ngăcóăphânăh ng Cácăbi n s kinh t nhăh ngăđ n phânăh ng th tr ngălà:ăm c thu nh p, m c s ng, lưiăsu t,ăcácămôăhìnhăti t ki m,ăvayăm n Vi căphânăh ng th tr ng nhăh ngăđ n

vi c l a ch n đo n th tr ng kháchăhàngăti măn ngătrongăquáătrìnhăthi t k chi năl c

Môiătr ng t nhiênăbaoăg mămôiătr ng v tălýă(làămôiătr ng bao g măcácă

y u t v t ch t thu nătúyănh ăđ t,ăn c,ăkhíăh uă )ăvàăcácăngu n l c t nhiênăh u h n khác.ăCácăy u t cóăth làăngu nănguyênăli uăđ uăvào,ă nhăh ng ho c b nhăh ng

b iăcácăho tăđ ng c aăcôngăty

Ngàyănay,ăcácăcôngătyăđangăph iăđ i m t v iă3ăxuăh ng c aămôiătr ng t nhiênălàăs thi u h t ngu nănguyênăli uăthô,ăs ôănhi mămôiătr ngăgiaăt ngăvàăs can

thi p c aăchínhăph đ i v iăcácătàiănguyênăthiênănhiên V iăcácăcôngătyăs d ngătàiănguyênăthiênănhiênălàmănguyênăliêu, s thi u h t nguyênăli uădoăkhaiăthácăquáăm c cácăngu nătàiănguyênăthiênănhiênăd năđ n s khan hi măcácăngu nătàiănghuyênănày,ăt đóămàăgiaăt ngăchiăphíăđ uăvàoăchoăcôngăty.ăÔănhi mămôiătr ng nh h ng tr c ti p

đ n s c kh eăconăng i,ăchínhălàănh ngăng iălaoăđ ngăvàăkháchăhàngăc aăcôngătyăt đóălàmăthayăđ iăc ăch s n xu t,ăcáchăth c kinh doanh, chi năl c marketing c aăcôngă

ty S can thi p c aăchínhăph đ i v iămôiătr ngăvàătàiănguyênăthiênănhiênăgiánăti p làmă giaă t ngă chiă phíă choă côngă ty Ngàyă nay,ă chínhă ph c aă cácă qu că giaă ngàyă m t

m nh m h nă trongă vi c b o v môiă tr ng v i nh ngă quyă đ nh, lu t l vàă nh ng

kho n ph t l n cho nh ngăcôngătyăpháăho tămôiătr ng Khôngănh ng v y, ng iătiêuădùng ngàyăcàng cóăýăth căh nătrongăvi c b o v môiătr ng s ng c aăchínhăh ,ăđưăcóăkhôngăítănh ng s vi căcácăcôngătyăb t y chay do vi c x ch t th iăgâyăôănhi mămôiă

tr ng Nhi uăcôngătrìnhăkhoaăh căđưăch ng minh r ngămôiătr ngăsinhătháiătrongălànhăcóă m i quan h ch t ch v i m t n n kinh t kh e m nh B i v y,ă ng iă làmă

marketing ph iănhìnănh năđ căcácăy u t ,ăcácăxuăh ng c aămôiătr ng t nhiên,ătìmă

hi uăquanăđi m c aăkháchăhàngăm cătiêuăv iămôiătr ng t nhiên,ăt đóămàăthi t k

nh ng chi năl c marketingăcóătráchănhi m v iămôiătr ng,ăphùăh p v iăquanăđi m

c aăkháchăhàngăc ngănh ălu t l c aăchínhăph

Môiătr ngăcôngăngh

Môiătr ngăcôngăngh làăcácăngu n l c t oăthànhăcácăcôngăngh m i, t o ra s n

ph m m iăvàăcácăc ăh i th tr ng m i.ăCácăy u t v côngăngh nhăh ng tr c ti p

đ năcôngătyăvàăkháchăhàngăc a h ăCácă uăth v côngăngh làăngu n l c l n nh tătácă

đ ngăđ năcácăchi năl cămarketingăngàyănay Côngăngh thayăđ i ho căcôngăngh m i raăđ i khi n cho nhu c u, s thích,ăthóiăquenăc aăkháchăhàng c ngăthayăđ i theo Víăd

nh ă m ngă xưă h iă nh ă Facebook, Twitter, G+ ă đưă thayă đ i b m t c a gi i truy n thông.ăNgàyănay,ăkhôngăch cácăbáoăgi y truy n th ng,ăbáoăđi n t làănhàăxu t b n tin

t cămàăng iădùngăm ngăxưăh iăc ngălàănh ngănhàăxu t b n tin t c nghi păd V iăcácă

m ngăxưăh i, l ngăthôngătinătrênăth tr ngăngàyăm t l năh năvàălanătruy n nhanh

h n,ăđi uănàyătácăđ ng tr c ti păđ năcácăchi n d chămarketing.ăNgoàiăraăqu ngăcáoătrênăcácăcôngăc tìmăki m tr c tuy nănh ăGoogle, Bing, Yahoo , qu ng cáoătrênăcácăthi t

b diăđ ngăthôngăminhăc ngălàmăđaăd ngăhóaăcácăcôngăc truy năthông ăt đóămàă nh

h ng tr c ti pă đ nă quáă trìnhă truy n t iă thôngă đi p,ă tròă chuy n,ă t ă v n,ă ch mă sócăkháchăhàngăc aăcôngăty,ăhayăchínhălàă nhăh ng tr c ti păđ n vi c thi t k , ho chăđ nh

m t chi năl c marketing mang l iăgiáătr choăkháchăhàng

Môiătr ngăchínhătr - lu tăpháp

Môiătr ngăchínhătr - lu tăphápă bao g mă cácă y u t lu tă pháp,ăcácăc ăquanăchínhăph ,ăcácănhómăgâyăs căép:ăcácăv năb năphápălu t,ăăcácăcôngăc ,ăchínhăsáchăc a

6

nhàăn c,ăc ăch đi uăhànhăc aănhàăn c…ăCácăy u t nàyăgâyă nhăh ng l năđ n

ho tăđ ng marketing c aăcôngăty.ă

Côngătyăho tăđ ng trong m t qu c gia ph i ch u s chi ph i t h th ngăphápă

lu t c a qu căgiaăđó.ăH u h tăcácăho tăđ ngămarketingăđ u ph thu căvàoăr t nhi uăcácăquiăđ nh,ăv năb năphápălu tănh ălu t s h uătríătu , lu t b n quy n, lu t qu ngăcáo,ălu t

c nhătranh…ăvìăv yăng iălàmămarketingăc n ph i n m v ng lu tăphápăđ tránhăm c

ph i sai l mătrongăquáătrìnhăho chăđ nhăvàătri năkhaiăcácăch ngătrìnhămarketing.ăVi c

kinh doanh trong nh ngămôiătr ngăcóăh th ngăphápălu tăhoànăch nh s b o v cácăcôngă ty,ă đ m b o s côngă b ng trong c nh tranh, b o v môiă tr ng,ă thúcă đ y th

tr ngăphátătri nătrongădàiăh n

1.2.1.2 Phân tích môi tr ng vi mô

M t chi năl cămarketingăthànhăcôngălàăm t chi năl c marketing mang l iăgiáă

tr choă kháchă hàngă vàă xâyă d ng m i quan h lâuă dàiă v i h ,ă tuyă nhiênă n u ch cóă

nh ngăng iălàmămarketingăchoăcôngătyăth c hi năthìăkhôngăth cóăm t chi năl c marketingăthànhăcông.ăM t chi năl cămarketingăthànhăcôngăph thu c r t nhi uăvàoă

m ngăl iăphânăph iăgiáătr c aăcôngăty,ăvàăm ngăl iăphânăph iăgiáătr nàyăch u nh

h ng b iămôiătr ng n i t i c aăcôngăty,ănhàăcungăc p,ătrungăgianămarketing,ăđ i th , cácăgi iăcôngăchúngăvàăkháchăhàng

Môiătr ng n i t i

Môiătr ng n i t i c aăcôngătyăbaoăg măcácănhàăqu n tr c păcao,ăphòngătàiăchính,ăphòngăk toán,ăphòngăR&D,ăphòngăs n xu t…ăt t c cácănhómănàyăđ u ti păxúcă

v iăkháchăhàngăm tăcáchăkhácănhauăvàăđ uămangăđ năchoăkháchăhàngănh ngăgiáătr

nh tăđ nh.ăCácănhàăqu n tr c p cao thi t l p s m nh, t mănhìn,ăm cătiêuăvàăchínhăsáchăchoăcôngăty.ăNh ngăng iălàmămarketingăd aăvàoănh ng k ho ch t nhàăqu n tr

c păcaoăđ xâyăd ng nh ng chi năl c marketing c th , ph i h p v iăcácăphòngăban khácătrongăcôngătyănh măđemăđ năchoăkháchăhàngănh ngăđi u t t nh t

CácănhƠăcungă ng

Cácănhàăcungă ng làănh ngăng i cung c p ngu n l c c n thi tăđ côngătyăcóă

th t o ra s n ph m,ăhàngăhóa,ăd ch v vàăcungăc păchoăkháchăhàng.ăCácăv năđ phátă

sinh t phíaăcácănhàăcungăc p s nhăh ng l năđ năcácăho tăđ ng marketing c aăcôngă

ty S thi u h t v ngu năcungănguyênăli u khi năchoăcácăho tăđ ng s n xu t b ng ngă

tr d năđ n th tăthoátădoanhăthuătrongăng n h n, nhăh ngăđ n s th aămưnăc aăkháchăhàng.ăV i nhi u lo i m tăhàngăc n thi t ph i s d ng ngay, do s ch m ch khôngă

cung ng k păhàngăhóaăchoăkháchăhàngămàăcôngătyăcóăth b m tăkháchăhàngăsangătayă

đ i th c nh tranh M tălýădoăkhácălàăs giaăt ngăchiăphíăt cácănhàăcungă ng s khi n choăcôngătyăr iăvào tìnhătr ng ti năthoáiăl ng nan gi a vi căt ngăgiáăvàăvi c h t gi m

doanh thu

Trong th iă kìă c nh tranh gay g tă nh ă ngàyă nay,ă cácă côngă tyă khôngă ch c nh tranhătrênăm t tr n s n ph m d ch v màăcònăc nhătranhătrênăc m t tr năcácănhàăcungă

ng B i v y, ng iălàmămarketing,ăng iăxâyăd ng chi năl cămarketingăchoăcôngătyă

c n ph i hi u m i quan tr ng t phíaăcácănhàăcungă ng,ăxâyăd ng nh ng chi năl c marketingădànhăchoăh ,ăquíătr ng h ,ăxâyăd ng m t m i quan h t t v i h nh m t o

ra m t chu i cung ng nh ng giáătr nhanhăchóng,ăk p th iăvàăth aămưnăkháchăhàng.ăă

Cácătrungăgianămarketing

Cácă trungă giană marketing giúpă côngă tyă xúcă ti n,ă bánă hàngă vàă phână ph i s n

ph măhàngăhóaăchoăng iămua.ăCácătrungăgianămarketingăcóăth làăcácănhàăphânăph i hàngă hóaă giúpă công ty d tr ,ă đi u ph iă hàngă hóaă đ nă cácă đi mă bánă nh l ,ă cácăMarketingăAgencyăgiúpăchoăcôngătyăxâyăd ng, th c hi năcácăho tăđ ng truy năthôngăhayăxúcăti n h n h p,ăcácătrungăgianătàiăchínhăgiúpăcôngătyătrongăcácăho tăđ ng mua bánăcóăliênăquanăđ nătàiăchính nh ăvay,ătr góp,ăb o hi măhàngăhóa ă

Gi ngănh ăcácănhàăcungă ng,ăcácătrungăgianămarketingălàăm t ph n quan tr ng

trong m ngăl iăphânăph iăgiáătr c aătoànăcôngăty.ăH làănh ngăng iăđ căcôngătyă

g i g m nh ngăhàngăhóa,ăs n ph m, d ch v mangăgiáătr t iăchoăkháchăhàngănênăcôngă

ty c năcóănh ng ho tăđ ng h tr h trongăcôngătácămarketing.ăCocacolaăđưălàmăr t t t

đi uănàyăkhiăcungăc p cho nh ngănhàăphânăph i nh ng b nănghiênăc u th tr ngăphùă

h p v iăđ aăđi m c a h đ h cóăth xâyăd ng nh ng chi năl cămarketingăphùăh p

v iăkháchăhàngăm cătiêu.ă

Ngàyă nay,ă cácă trungă giană marketingă cóă th đ că víă nh ă nh ngă cánhă tayă c a côngăty,ălàăm t ph n c aăcôngătyătrongăquáătrìnhăt oăraăgiáătr choăkháchăhàng,ănên s

c nh tranh gi aăcácăcôngătyăkhôngăch di năraătrên th tr ngăng iătiêuădùngămàăcònă

di năraătrênăth tr ngăcácănhàăphânăph i B i v y,ăngoàiăn l c t oăraăcácăgiáătr vàăxâyăd ng m i quan h v iăkháchăhàng,ăcôngătyăc n ph iăxâyăd ng nh ng ho tăđ ng

marketing, nh ng k ho ch nh măgiúpăđ vàăph i h p m t cáchăhi u qu v iăcácătrungă

gian markeketing, ti păđóăxâyăd ngăvàăphátătri n m i quan h dàiăh n d aătrênăs phátă

tri năvàăl iăíchăchungăc a c hai

i th c nh tranh

i th c nh tranh làănh ngăcôngătyăcùngăbuônăbán,ăcungăc p nh ng s n ph m,

d ch v ph c t iăcùngăm tănhómăkháchăhàngăm cătiêuăv iăcôngăty.ăTrongăth iăđ i c nh

tranh gay g tăngàyănay,ăđ thànhăcôngătrênăth ngătr ngăthìăcôngătyăc năđemăl iăgiáă

tr vàăth aămưnăkháchăhàngăm tăcáchăv t tr iăh năđ i th c nh tranh Ngoàiăra,ăcôngătyăc ngăc n theoădõiănh ngăđ ngătháiăt phíaăđ i th c nh tranh Nh ngăch ngătrìnhăxúcăti n,ăđ xu t c aăđ i th c nhătranhăcóăth giúpăchoăcôngătyăn măđ c m t ph n nàoăđóăchi năl c c a h , t đóămàăxâyăd ng nh ngăch ngătrìnhănh măđ nh v s n

ph măkhácăbi t so v i đ i th

8

Cácănhómăcôngăchúngă

Cácăgi iăcôngăchúng làănh ngănhómăcóăm iăquanătâmăho cătácăđ ngăđ n th i

đi m hi n t i ho c ti m n v i kh n ngăđ tăđ c m cătiêuăc a t ch c.ăCóă6ănhómăcôngăchúng:ăNhómăcôngăchúngătàiăchính,ănhómăcôngăchúngătruy năthông,ăcácăc ăquanăchínhă quy n,ă nhómă ho tă đ ng c ngă đ ng,ă nhómă côngă chúngă đ aă ph ngă ă vàă nhómăcôngăchúngăn i b M i m tănhómăgâyăraănh ng nhăh ngăkhácănhauăchoăcôngătyă

c ngănh ăchoăcácăchi n d chămarketing.ăCácă6ăcôngăchúngăbaoăg m:ănhómăcôngăchúngătàiăchính,ănhómăcôngăchúngătruy năthông,ăcácăc ăquanăchínhăquy n,ăcácănhómăho t

đ ng c ngăđ ng,ănhómăcôngăchúngăđ aăph ngăvàănhómăn i b côngăty:

KháchăhƠng

Kháchăhàng theoă PhillipăKotlerăđ căchiaăthànhă5ălo i th tr ng: th tr ng tiêuădùng,ăth tr ngăcôngăty, th tr ngăcácăđ iălý,ăth tr ngăchínhăph vàăth tr ng

qu c t M i lo i th tr ngăđ uăcóănh ngăđ căđi măvàătínhăch tăriêngăbi tănênăcôngătyă

c năxácăđ nhărõăth tr ngăkháchăhàngămàămìnhămu n nh măđ n,ănghiênăc u k l ng

đ đ aăraănh ng chi năl c h pălýănh măđ tăđ c m cătiêuăc a t ch c

1.2.2 Phân đo n th tr ng và l a ch n th tr ng m c tiêu

Sauăkhiănghiênăc uăk ăl ngămôiătr ngămarketing,ăcácăcôngătyăc n ph iăxácă

đo n vàăl a ch n th tr ng m cătiêuămàămìnhăđ nh ph c v M i m t đo n th tr ng

l i bao g m nh ngăng iătiêuădùngăcóăđ căđi măriêngăbi tăvàăph n ngătr c nh ng n

l c marketing m tăcáchăkhácănhau.ăKháchăhàngăcóăth đ căphânăthànhăcácănhómăvàă

đ c ph c v theo nhi uăcáchăkhácănhauăd aătrênăcácăy u t nh ăkhuăv căđ aălý,ănhână

kh u h c, tâmălýăvàăhànhăviămuaăhàngăvàă m t s y u t khác.ăCôngătyăchiaănh ng kháchăhàngăcóănhuăc u, mong mu năvàăhànhăviăgi ngănhauăvàoăt ngănhóm,ăt đóătìmă

hi u v ph n ng t ngănhómătr c nh ng n l cămarketing,ătr c s n ph m c aăcôngă

ty nh mătìmăraăc ăh iăvàătháchăth c trong t ng đo n th tr ng Trong th tr ng r ng

l năvàăđ y c nhătranhănh ăhi nănay,ăcácăcôngătyăkhôngăth ph c v h t m i đo n th

tr ng do v năđ ngu n l căvôăcùngăt năkémăvàădoănhuăc u c aăkháchăhàngălàăkhácă

bi t, v yănênăvi c ph c v vàăch măsócăm iăkháchăhàngăm tăcáchăt t nh tălàăkhôngă

th ăDoăđó,ăn uăkhôngăt pătrungăvàoăm t th tr ng m cătiêuăc th ,ăcôngătyăs g p

ph i nhi u r i ro nh tăđ nhăđ n t phíaăkháchăhàng.ă

L a ch năđo năcóăhi u qu

Theoă Phillipă Kotler:ă “ c nh tranh hi u qu , nhi uă côngă tyă đangă phátă tri n theoăh ng t pătrungăvàoămarketing.ăThayăvìăphânăb cácăn l c marketing, h t p trungăvàoănhómăkháchăhàngămàăcôngătyăcóăkh n ngăth aămưnăcaoănh t.”ăCôngătyănênăxácăđ nh th tr ng m cătiêuăc th đ cóăth t oăraăgiáătr choăkháchăhàngăm tăcáchăt t

nh t,ăgiànhăl yăgiáătr t kháchăhàngăvàăduyătrìăgiáătr nàyăquaăth i gian V i nh ng côngătyăcóăngu n l c gi i h n ho c nh ngăcôngătyăm i gia nh păngànhăcóăth quy t

đ nh l a ch n ph c v m t ho c m tăvàiăđo n th tr ng đ c bi t nh m t iă uăhóaăcácă

ngu n l c c aăcôngătyăvàăph c v kháchăhàngăhi u qu ăCóă5ătiêuăchíăchínhăđ xácă

 Có tính khác bi t: Cácăđo n th tr ng ph iăđ căphânăbi tărõăràngăd aătrênăcácă

kháiăni măvàăph n ng c aăcácăđo n th tr ng v iăcácăch ngătrình marketing mix khácănhau

 Có th hành đ ng: Cóăth xâyăd ngăcácăch ngătrìnhăđ thuăhútăvàăph c v

đo n th tr ng m tăcáchăhi u qu

ánhăgiáăvƠăl a ch n th tr ng m cătiêu

Sauăkhiăđánhăgiáăđ c m căđ hi u qu c aăcácăđo n th tr ng,ăcôngătyăti n hànhăđánhăgiáăvàăl a ch n th tr ng m cătiêuămàămìnhăph c v Có 4 lo i th tr ng

m cătiêuămà côngătyăcóăth l a ch n: Bao ph toànăb th tr ng, chi năl căđaăđo n,

chi năl căđ năđo n, chi năl c th tr ngăngáchăvàăchi năl c t ngăcáănhân

 Bao ph toànăb th tr ngălàăchi năl cădànhăchoăcácăcôngătyăcóăngu n l c

l n,ăkhôngăquanătâmăđ n s khácăbi t v nhu c u gi aăcácăđo n th tr ng vàătheoăđu i

th tr ng v i ch m t s n ph m Vi c thu h pădòngăs n ph măgiúpăcôngătyăgi m chi phíăR&D,ăthuăg năquáătrìnhăs n xu t, v n chuy n,ănghiênăc uămarketing…ăt đóămàă

gi măchiăphíăt ng th tuyănhiênăti mătàngănh ng r i ro l n Vi c l a ch n th tr ng

m cătiêuălàăbaoăph toànăb th tr ng ch hi u qu cácăth tr ng, qu căgiaăđangăphátătri n ho căkémăphátătri n do ng iătiêuădùngănh ng th tr ngănàyăch aătr ng thànhăv nhu c uăvàăs thích.ă nh ng th tr ngăphátătri n,ăng iătiêuădùngăcóănhuă

c uăvàăs thíchăkhácăbi tărõăràngăvàăm t s n ph măkhôngăth làmăv aălòngăt t c m i

ng i

 Chi năl căđaăđo nălàăchi năl cămàă đóămàă đóăcôngătyăch n t hai đo n th

tr ng tr lênălàmăth tr ng m cătiêuănh m th aămưnănh ng nhu c uăriêngăbi t c a

t ng đo n th tr ng, khaiă thácă nh ngă đ că đi mă t ngă t nhau gi aă các đo n th

tr ng này.ăSoăv i bao ph toànăb th tr ng , chi năl căđaăđo năcóăth gi m thi u

r iăroăchoăcôngătyăb ng vi c b quaăcácăđo n th tr ng khôngăhi u qu , chia r i ro choăcácăđo n th tr ng đ c ch n

ph c v m t đo n th tr ng duy nh t giúpăcôngătyăcóăth chuyênămônăhóaăs n xu t,

t pă trungă cácă n l că marketing,ă nghiênă c u th tr ngă đ cóă th d nă đ u đo n th

tr ng đó Tuyănhiên,ăcácăcôngătyăl a ch n chi năl căđ năđo n s g p ph i nh ng r i roăvàătháchăth căkhiăkháchăhàngăthayăđ i nhu c uăvàăkhóăcóăth m r ngăquyămôăn u

ch t pătrungăvàoăm tăđo n th tr ng

 Chi năl c th tr ngăngáchălàăchi năl cămàăcôngătyăquy tăđ nh ch n ra m t

hay m t s đo n th tr ngămàăđ i th c nh tranh b quênăho c ph c v khôngăt tălàmă

th tr ng m cătiêu Chi năl c th tr ngăngáchăr tăphùăh p v i nh ngăcôngătyănh ,

ch aăcóănhi u kinh nghi m trong c nh tranh Tháchăth căđ tăraălàăcácăcôngătyăc n ph i xácăđ nh h t s c c n th n nhu c u, đoăl ng t căđ t ngătr ngăc ngănh ăkh n ngă

sinh l i c a cácăđo n th tr ngăđó Vi c d năđ u m t th tr ngăngáchăhi u qu s giúpăcôngătyăphátătri năvàăthuăl i l i nhu n cao

 Chi năl c t ngăcáănhânălàăchi năl cămàă đó,ăcôngătyăl a ch n m t th tr ng

đ c bi tăđ cung c p nh ng s n ph mătùyăbi năphùăh p v i s thíchăvàănhuăc u c a

t ngăcáănhânăkhácănhau.ăKháchăhàngăcóăkh n ngătùyăbi n s n ph măvàăd ch v màăh

l a ch n, lo iăhìnhănàyăth ng th y cácăcôngătyăbánămáyătính,ăduăl ch,ănhàăhàng,…ăTuyănhiênăng iătiêuădùngăngàyănayăcóănh ng s thíchăvàăđòiăh i ngàyăcàngăkhácăbi t vàăr tăkhóăđ th aămưnăt t c nh ng nhu c u c a h ăKhôngăph iăcôngătyănàoăc ngăcóă

th l a ch n chi năl c t ngăcáănhânălàăth tr ng m cătiêu.ăVi c ph c v vàăđápă ng

nhu c uăriêngăl c a t ngăcáănhânăkhi năgiaăt ngăchiăphíăs n xu t,ăbán hàng,ăch măsócăkháchăhàng,ăb oăd ng, s a ch aăvàăti m n nh ng r iăroăkhác.ă

Sauăkhiănghiênăc uăvàăl a ch năđ c th tr ng m cătiêuămàămìnhăph c v , côngă tyă s thi t k vàă l a ch n chi nă l c marketing nh m th aă mưnă nhuă c u,ă xâyă

d ng m i quan h dàiăh n v iăkháchăhàngăvàăđ tăđ căgiáătr t phíaăh

1.2.3 L a ch n chi n l c marketing cho công ty

Chi măl nhăđ c th tr ngătrongădàiăh năvàăthuăl i nhu n l n mong mu n c a

m iăcôngăty.ăTuyănhiênătrongăth iăđ i c nh tranh gay g t đaăs cácădòngăs n ph m,

s quáăt i c a qu ngăcáoăvàătruy năthôngăkhi n m cătiêuăchi măl nhăth tr ngăngàyăcàngă tr nênă khóă kh nă h n.ă Vìă v yă màă cácă côngă tyă c n ph iă cóă nh ng chi nă l c marketingăthôngăminhăvàăsángăt oăphùăh p v iăhoànăc nh hi n t i c aăcôngătyăđ cóă

th t n t iăvàăphát tri n.ăTùyăthu căvàoăv th c aăcôngăty,ătìnhăhu ngămàăcôngătyăg p

ph iăvàăm cătiêuăc aăcôngătyămàăcóănh ng chi năl cămarketingăkhácănhauănh :ăChi n

l căđ nh v , chi năl cătheoăchuăkìăs ng c a s n ph măvàăchi năl c theo v th c nh tranhătrênăth tr ng

Chi năl căđ nh v

TheoăPhillipăKotter,ă“ nh v làă hànhăđ ng thi t k đ xu tăvàă hìnhă nh c a côngă tyă nh m chi m m t v tríă đ c bi tă trongă tâmă tríă c aă kháchă hàngă trongă cácă th

tr ng m cătiêu.”ăM tăcôngătyăcóăth g tăháiăđ c r t nhi u l i nhu n t th tr ng v i

chi năl căđ nh v thànhăcông.ăVi c t o ra m t chi năl căđ nh v h p d n,ăkhácăbi t đòiăh iăcôngătyăph i hi u bi tăsâuăs c v kháchăhàngăvàăhi u v chínhăb năthânămình.ă

Trong b i c nhăngàyănayăv i s quáăt i c aăthôngătin,ăs th ăc aăng iătiêuădùngăv i qu ngăcáo,ăs c nh tranh gay g t gi aăcácăs n ph măthìăđ nh v tr nênăquană

tr ngăh năbaoăgi h t M căđíchăchínhăc aăđ nh v chínhălàăxácăđ nh v tríăc aăcôngătyătrongătâmătríăc aăkháchăhàngăm cătiêuănh m t iăđaăhóaăm căđíchăti măn ngăc a côngă

ty Cu c chi năkhôngădi năraătrênăth ngătr ngămàădi năraătrongătâmătríăkháchăhàngă

b i v yănênăđ nh v sinhăraălàăđ cung c păthôngătinăt i gi năđ s n ph m c aăcôngătyănăsâuăvàoătâmătríăkháchăhàng.ăM t chi năl căđ nh v t t s d n d tăcácăchi năl c

marketing b ngăcáchălàmărõăb n ch tăth ngăhi u,ăxácăđ nhăcácăm cătiêuăc aăcôngătyă

trong cu c chi năgiànhăl yătâmătríăc aăkháchăhàngăvàăch raăcáchăth căcôngătyăth c

hi năđi uăđóăm tăcáchăđ căđáoăvàăsángăt o T t c m iăng i trong t ch căđ uănênă

hi u đ nh v vàăs d ngăđ nh v nh ălàăb i c nh, m t y u t đ uăvàoăquanătr ng trong quáătrìnhăraăquy tăđ nh V i t m quan tr ng c aămình,ăchi năl căđ nh v đ c gi i

marketer g iălàăbigăPă– ch P l n nh t trong chi năl c marketing

Ti nătrìnhăđ nh v s n ph m bao g mă3ăb c:

 B că1ălàăxácăđ nh l i th c nh tranh c a s n ph m.ă xácăđ nhăđ c l i th

th c nh tranh c a s n ph măthìăcôngătyăc n ph i hi uăk ăs n ph m c aămình,ănh n

th c c aăkháchăhàngăv s n ph m c aăcôngătyăvàăs n ph m c aăđ i th ,ănghiênăc u k ă

v nh ngăxuăh ng c a th tr ngăvàăchi năl c c aăđ i th c nh tranh nh mătìmăraă

nh ngăđi măkhácăbi tămàăcôngătyăcóăth t oăraăđ căgiáătr v t tr iădànhăchoăkháchăhàng.ă Ngoàiă ra,ă côngă tyă cóă th suyă ngh ă vàă nghiênă c u v toànă b tr i nghi m c a khách hàngăkhiăti păxúcăv i s n ph m c aăcôngăty,ăt đóăđ aăraănhi uăcáchăth căđ t o

ra s khácăbi t m iăđi m ti păxúcăkháchăhàng.ăNh ngăđi măkhácăbi tănàyăcóăth làă

nh ngăđi măkhácăbi t v s n ph m,ăkhácăbi t v kênhăphânăph i,ănhânăs hayăhìnhă nh

đ i v i côngăchúng…ă

 B că2ălàăl a ch n nh ng l i th c nhătranhăphùăh p.ăCóăr t nhi uăđi măkhácă

bi tămàăcôngătyăcóăth tìmăraătrongăs n ph m c aămình,ătuyănhiênăkhôngăph iăđi m khácăbi tănàoăc ngămangăl iăgiáătr v t tr i t iăkháchăhàng.ăVìăv y,ăsauăkhiătìmăđ c

nh ngăđi măkhácăbi t ti măn ngăc a s n ph m so v iăđ i th c nhătranhăthìăcôngăc n

ph i l a ch n m tăđi măkhácăbi t duy nh tăđ qu ngăbáăvàătruy năthôngăm tăcáchătíchă

12

c c nh m s h uăđi măkháchăbi tăđóătrongătâmătríăkháchăhàng.ăM tăđi măkhácăbi t

đ c cho làăduyănh t n u th aămưnănh ngăđi u ki n sau:

- S quan tr ng: t o ra l iăíchăcóăgiáătr v t tr iăđ i v iăkháchăhàngăm cătiêu.ă

- c đáo: đ i th c nhătranhăkhôngăn m gi đi măkhácăbi tănàyătrongătâmătríă

kháchăhàngăhàng

- V t tr i: đi măkhácăbi tănàyămangăđ năkháchăhàngăgiáătr v t tr iăh nănh ng

đi măkhácăbi tăcònăl i

- D truy n đ t: đi măkhácăbi tănàyălàăđ năgi n, d nh n bi t,ăphùăh p v i nhi u

cáchăth c truy năthông

- L i th ng i đi tr c: đ i th c nhătranhăkhóăb tăch căđ căđi măkhácăbi t

này

- Kh n ng sinh l i: Côngătyăcóăkh n ngăthuăđ c l i nhu n t s khácăbi tăđó.ă

 B că3ălàăch n l a chi n thu tăđ nh v t ng th ăSauăkhiăđưăch năđ căđi m khácăbi t duy nh t,ăcôngătyăph i th hi năvàătruy n t iăđ nh v đưăl a ch năđ năkháchăhàngăm cătiêuăthôngăquaămarketingămix.ăCôngătyăc n thi t k t h p 4P: s n ph m, giá,ăxúcăti n h n h p,ăphânăph iăsaoăchoăphùăh păvàătruy n t iăđ căđi măkhácăbi t

duy nh t c aăcôngătyăm tăcáchăm nh m vàăthôngăsu t

Chi năl c d a theo v th trênăth tr ng c aăcôngăty

Cácăcôngătyătrênăth tr ngăcóăv th khôngăgi ngănhau.ăPhilipăKotlerăcóăt ng

k t r ng m tăcôngătyăcóăth ng v i 4 v tríăchi năl căsau:ăCôngătyăd năđ u th tr ng, côngătyătháchăth c th tr ng,ăcôngătyătheoăđuôiăvàăcôngătyăkhaiăthácăth tr ngăngách.ăTùyăvào v th màăcácăcôngătyăcóăchi năl cămarketingăsaoăchoăphùăh p v i nh ng tháchăth căvàăc ăh iămàăv th đóămangăl i

 Chi năl cămarketingădànhăchoăcôngătyăd năđ u th tr ng:ă âyălàăchi năl c dànhă choă nh ngă côngă tyă d nă đ u th tr ng v i th ph n l n nh t Chi nă l c marketingădànhăchoăcácăcôngătyănàyălàăchi năl cămarketingăgiúpăh gi v ngăđ c v tríăd năđ uănh :ăchi năl cămarketingăgiúpă m r ng t ng c u c a th tr ng, chi n

l c marketing b o v th ph n, chi năl cămarketingăt ngăth ph n…

 Chi n l cămarketingădànhăchoăcôngătyătháchăth c th tr ng: Nh ngăcôngătyătháchăth c th tr ngănàyăcóăth làănh ngăcôngătyăcóăth ph năđ ng th 2 hay nh h nă

ho călàănh ngăcôngătyăcóă m t th m nhănàoăđóăvàăs d ng nh ng th m nhăđóăđ tháchăth căcácăhưngăkhácănh măt ngăth ph n c aămình.ăH cóăth l a ch n nh ng

chi năl cănh ăchi năl c t năcôngătr c di n b ngăcáchăgi măgiáăbánăth păh năsoăv i côngătyăd năđ uăvàăch ng minh cho th tr ng th y r ng s n ph m c a h khôngăh thuaăkém.ăNgoàiăraăcònăcácăchi năl c khácănh ăt năcôngăm ngăs n, b aăvây,ăvàăt n côngăđ ngăvòng…

 Chi nă l că marketingă dànhă choă côngă tyă theoă đuôi:ă doă s khácă bi t gi aă cácă

qu căgiaăvàăcácăth tr ngănênăxu t hi n nhi uăcôngătyătheoăhìnhăth cătheoăđuôi.ăChi n

l c marketing c a h làăb tăch c,ălàmăgi ,ălàmănháiăho cămôăph ng theo s n ph m

c a nh ngăcôngătyăd năđ u th tr ng th tr ngătiênăphongăr iăphânăph i nh ng

th tr ngăkhácăch aăxu t hi n s n ph măđó.ă

 Chi năl cămarketingădànhăchoăcôngătyăkhaiăthácăth tr ngăngách:ăLàăchi n

l c giúpăchoăcácăcôngătyănh v i ngu n l căít,ăcácăcôngătyăm i gia nh p th tr ng hayăcácănhánhăc aăcôngătyăl năcóăth chi măl nhăm t th tr ngăngáchăv i nh ng nhu

c uăvàăs thíchăkhácăbi t c aăkháchăhàng.ă

Chi năl c marketing d aătheoăchuăkìăs ng c a s n ph m

M t s n ph m t khi m iăraăđ iăđ n khi k tăthúcăvòngăđ i t i m t th tr ngăthìă

doanh s vàăl i nhu n r tăkhácănhauătùyăthu căvàoăt ngăgiaiăđo n.ăCóă4ăgiaiăđo n trong chuăkìăs ng c a s n ph m:ăgiaiăđo n gi i thi u s n ph m,ăgiaiăđo năt ngătr ng c a

s n ph m,ăgiaiăđo năbưoăhòaăc a s n ph măvàăgiaiăđo năsuyăthoáiăc a s n ph m V i

m i m tăgiaiăđo năđ uăcóănh ngătháchăth căvàăc ăh iăriêng,ăchínhăvìăv yămàăchi n

l cămarketingăc ngăđ căđi u ch nhăsaoăchoăphùăh p v iătínhăch t c a t ngăgiaiăđo n vàămangăl i l iăíchăl n nh tăchoăcôngăty

 Chi năl căchoăgiaiăđo n gi i thi u s n ph m: H u h tăcácănghiênăc uăđ u cho

th y r ngăcôngătyă nàoăgiaănh p th tr ngăđ uătiênăđ uăđ tăđ c nh ng l i th c a

ng iătiênăphongăvàăcóăth tr thànhăcôngă tyă d năđ u th tr ng Tuyănhiênăsoăv i

nh ng l i th cóăđ căthìăr iăroăđiăkèmăc ngăr tăcao.ă i v i nh ng s n ph m m iăthìăcácăcôngătyăc năcóănh ng chi năl căđ “giáoăd c”ăkháchăhàngăđ h bi t v l iăích,ătínhăn ngăc a s n ph m, cho h th y s n ph măcóăth th aămưnănh ng nhu c u hi n

h uăvàăti m n trong h M cătiêuăc aăgiaiăđo nănàyăquanătr ng nh tălàăhìnhăthànhă

nh n th c c aăkháchăhàngăđ i v i gi n ph măvàăkhuy năkhíchăkháchăhàngădùngăth

s n ph m.ăNgoàiăra,ăcácăcôngătyăc n ph iăliênăt cănghiênăc u th tr ngăvàăkháchăhàng

m cătiêuăđ h c h iăvàăc i thi n s n ph măc ngănh ăcóănh ng chi n thu t nh măxâyă

d ng v th v ng ch cătrongătâmătríăc aăkháchăhàng.ă

 Chi năl cămarketingăchoăgiaiăđo năt ngăt ng c a s n ph m.ă âyălàăgiaiăđo n

t ngătr ng v doanhăthu,ăkháchăhàngăb tăđ u uăthíchăs n ph măvàăc u th tr ng gia

t ngăkèmătheoăs xu t hi n c a nh ngăđ i th c nh tranh trongăgiaiăđo nănày,ăcácăcôngătyăc n ph iăđ y m nh t căđ m r ng th ph n b ngăcácăchi năl cănh :ăc i thi n

ch tăl ng s n ph m, b sungătínhăn ngăm i, gi măgiáăđ thuăhútăthêmăkháchăhàng,ăgiaă

t ngăcácăkênhăphânăph i ho căđ aăraănh ngădòngăs n ph m m iăđ b o v s n ph m

ch l c…

 Chi năl cămarketingăchoăgiaiăđo năbưoăhòaăc a s n ph m: giaiăđo nănàyăt c

đ t ngătr ng v doanhăthuăđưăch m l i, s c nh tranh gay g tăh n,ăcácăđ i th y u s

14

rútăluiăkh i th tr ngăvàăl ng c u b tăđ u ch ng l iăvàăcóăxuăth gi m.ăCácăchi n

l cămarketingămàăcôngătyăcóăth s d ngătrongăgiaiăđo nănàyălà:ăgi măgiáăđ thuăhútăkháchăhàngăc aăđ i th ,ăđi u ch nh s n ph mănh :ăt ngăkíchăth c, tr ngăl ng hay

c i ti n m u,ătìmăki măthêmăcácăkênhăphânăph i m i,ătáiăđ nh v đ i th c nhătranh…

 Chi năl cămarketingăchoăgiaiăđo năsuyăthoáiăc a s n ph m:ă âyălàăgiaiăđo n màăc u th tr ng s t gi m m nh, s n ph m b l i th iăvàăcóăs n ph măkhácăthayăth Cácăcôngătyăs lo i b cácăs n ph m y uăkém,ăgi m d năcôngătácătruy năthông,ăthuăg n cácăkênhăphânăph i, gi măgiáăm nhăđ cóăth thu v nh ngăđ ng doanh thu cu iăcùngă

t s n ph m.ăNgoàiăra,ăcònăm t chi năl căkhácădànhăchoănh ngăcôngătyăcóăs n ph m trongăgiaiăđo năsuyăthoáiă th tr ngătiênăphongănh ăM ,ăChâuăÂuălàămangăs n ph m đóăđ n nh ng qu c gia, th tr ngăkémăphátătri n,ăn iămàăs n ph m v năcònăm i m vàăth tr ngădànhăchoăs n ph măđóăch aăhi n h u

1.2.4 Xây d ng ch ng trình marketing mix

Sauăkhiăđưăcóăđ c chi năl cămarketing,ăcôngătyăc nălênăk ho ch chi ti t cho

t h pămarketingă4Păhayăcònăg iălàăch ngătrìnhămarketingămix.ă âyăchínhălàănh ng

chi n thu t marketing ti păxúcătr c ti p v iăkháchăhàng,ămangăđ năgiáătr choăkháchăhàngăvàăxâyăd ng m i quan h lâuădàiăv iăkháchăhàng.ăCh ngătrìnhămarketingămix

truy n th ng bao g m 4 ch P - 4 ph n: chi năl c s n ph m (Product), chi năl căgiáă

(Price), chi năl căphânăph i (Place), chi năl căxúcăti n h n h p (Promotion) Tuy nhiên,ăkhiăcácălo iăhìnhăd ch v phátătri năvàăngàyăm tăđaăd ngăthìătácăgi McCarthy đưănghiênăc uăvàăb sungăthêmă3ăch Păkhácănh măđápă ngăđ c nh ngătínhăch tăc ă

b n c a d ch v nh ătínhăvôăhình,ătínhăkhôngăth chia c t,ătínhăkhôngă năđ nhăvàătínhăkhôngăth l uătr đ c.ă3Pănàyăbaoăg m: Chi năl căquiătrìnhă(Process),ăchi năl c

minh ch ng h uăhìnhă(PhysicalăEvidence)ăvàăchi năl căconăng i (People)

1.2.4.1 Chi n l c s n ph m

S n ph mălàăt ng h păhàngăhóaăvàăd ch v màăcôngătyăcungăc p cho th tr ng

m cătiêu.ăS n ph m g m 3 c păđ :ăgiáătr c tălõiăkháchăhàngănh năđ c, s n ph m

th c s vàăs n ph măgiaăt ngăgiáătr C păđ c ăb n nh t c a s n ph măđóăchínhălàăgiáă

tr c tă lõiă màă kháchă hàngă nh nă đ c,ă làă nh ng y u t , l iă ích,ă kh n ngă gi i quy t

nh ng v năđ ,ăđápă ng vàăth aămưnănhuăc u c aăkháchăhàngăti măn ng.ăC păđ th 2 chínhălàăs n ph m th c s c păđ này,ăcôngătyăthi t k tênăs n ph m,ăcácăđ cătínhă

n i b t, m c ch tăl ng,ăbaoăbìăs n ph m…ăho c ch nh s a,ăđi u ch nh s n ph măđưăcóăđ bi n s n ph m c tălõiăthànhănh ng s n ph m th c s Mu năkháchăhàngănh t i thìăs n ph m ph iăcóăs khácăbi t, b i v y,ăcácăcôngătyăc n ph i thi t k s n ph m m t cáchăsángăt oăvàălàmăn i b tăgiáătr c tălõiăc ngănh ănh ngăđi măkhácăbi tămàăcôngătyă

mu n truy n t iăđ năkháchăhàng i v i lo iăhìnhăh n h p gi a s n ph măvàăd ch v

nh ăc aăhàngăcàăphê thìănh ng y u t khôngăgianăc aăhàng,ătranhă nh, c căđ ngăn c,

bànăgh …ăc ngăc năđ c thi t k mangătheoăgiáătr c tălõiăc a s n ph m c păđ th 3,ăcôngătyăxâyăd ng nh ng s n ph m vàăd ch v h tr nh măgiaăt ngăl iăíchămàăkháchăhàngănh năđ c d aătrênăgiáătr c tălõiăc a s n ph mănh ăd ch v h tr , d ch v h u mưi,ăd ch v b oăhànhăvàăcácăd ch v khác.ă

Khi s n ph m, d ch v đưăđ căhìnhăthànhăthìănhưnăhi uăgiúpăkh ngăđ nh quy n

s h uăvàăcóăch căn ngăphânăbi t Theo Hi p h iăMarketingăHoaăKì,ă“nhưnăhi uălàătênă

g i, thu t ng , bi uăt ng,ăhìnhăv ,ămàuăs c hay s ph i h p gi aăchúngănh măđ xácă

nh n s n ph m c aăcôngătyăvàăphânăbi tăchúngăv iăcáăs n ph măkhácătrênăth tr ng.”ăNhưnăhi uăcóăcácăthànhăph năchínhănh :ă

 Tênănhưnăhi u:ălàăb ph n c aănhưnăhi uătaăcóăth đ căđ c R t nhi uăcôngătyă

v iătênănhưnăhi uăr mărà,ăr c r i,ăkhóăhi u ho căquáăchungăchungăđưăth t b iătrênăth

tr ng

 D u hi u c aănhưnăhi u:ăLàătoànăb m t b ph n c aănhưnăhi uămàătaăcóăth

nh n bi tăđ cănh ngăkhôngăth đ căđ c (bi uăt ng,ăhìnhăv ,ămàuăs c, ki u ch đ c thù…)

 D u hi u c aăhàngăhóa:ălàătoànăb hay m t b ph n c aănhưnăhi uăđ căđ ngăkíă

t iăc ăquanăqu nălýănhưnăhi uăvàădoăđóăđ c b o v v m tăpháp lý.ăR t nhi uăcôngătyăđưăg p ph i r c r i v m tăphápălýăkhiănhưnăhi u c aămìnhăđưăb đ i th c nh tranh

ch iăx uăđ ngăkýăm t.ă tránhăg p ph iăđi uănày,ăcácăcôngătyănênătìmăhi uăk ăl ng

tr căkhiăđ tătênăchoănhưnăhi uăvàănênălàmăcácăth t căphápălýăđ b o v cho s n ph m vàăhàngăhóaăc aăcôngăty.ă

Bênăc nhănhưnăhi u c aăcôngătyăgiúpăs n ph m c aăcôngătyăphânăbi t v iăcácă

s n ph măkhácăthì côngătyăc năđ aăraăcácăch ng lo i s n ph măvà danh m c s n ph m màăcôngătyăkinhădoanhănh m giúpăchoăkháchăhàngăd nh n bi t trong vi cătìmăki m,

ch n l a Ch ng lo i s n ph mălàăm tănhómăs n ph măcóăliênăquanăch t ch v i nhau

do gi ng nhau v ch căn ngăhayădoăbánăchungăchoăcùngăm tănhómăkháchăhàngăho c trongăcùngăm tăkhuônăkh giá.ăăDanhăm c s n ph mălàăt p h păcácănhóm ch ng lo i

s n ph măvàăcácăđ năv s n ph mămàăcôngătyăcungăc p Danh m c s n ph măcóă4ăkhíaă

c nh quan tr ng:ă r ng c a danh m c,ăđ dàiăc a danh m c,ăđ sâuăc a danh m c vàăđ th ng nh t c a danh m c

 r ng c a danh m călàăs l ngăcácăch ng lo i s n ph mămàăcôngătyăcungă

c p

 dàiăc a danh m călàăt ng s m tăhàngămàăcôngătyăcóă bênătrongăcácăch ng

lo i s n ph m

 sâuăc a danh m c làăs phiênăb n c a t ng s n ph mătrongădòngăđó.ă

 th ng nh t c a danh m călàăm c đ liênăquanăgi aăcácăch ng lo i s n ph m

16

Các khíaăc nh c a danh m c s n ph m màăcôngătyăđ aăraălàăđi m t aăchoăcácă

chi nă l că liênă quană đ n s n ph m c aă côngă ty.ă Côngă tyă cóă th t ngă ph m vi kinh

doanh b ngăcáchăt ngăs l ng ch ng lo i s n ph m, m r ng danh m c s n ph m,

t ngăthêmăphiên b n cho s n ph m ho c c t gi m điănh ng ch ng lo i s n ph măkhôngă

ph iălàăth m nh nh m t pătrungăvàoăm t ch ng lo i s n ph m chi năl c c aăcôngăty.ăă

1.2.4.2 Chi n l c giá

Giáăc theoăngh ăh p nh tăcóăngh aălàăl ng ti năkháchăhàngăph i tr đ cóăđ c

s n ph m.ăTheoăngh aăr ngăh nălàăt ngătoànăb nh ngăgiáătr màăkháchăhàngăph i tr

đ đ căh ng nh ng l iăíchăt s n ph măvàăd ch v c aăcôngăty.ăCàngătrongănh ng giaiăđo n kinh t khóăkh năthìăkháchăhàngăcàngătìmăki m l iăíchănhi uăh nătrongăs n

ph măvàăngàyăcàngăquanătâmăv giáăh n.ăChi năl căgiáăc ngăcóăth t o ra s khácă

bi tăchoăcôngăty,ătuyănhiênăhi măkhiăkháchăhàngămuaăs n ph m ch vìăgiáăc aănóănênăkhiăđ nhăgiáăcácăcôngătyăc n ph iăcânănh c m cătiêuăcôngăty,ăchi năl cămarketingăvàă

t h p marketing mix Cóănhi uăcáchăth căgiúpăcôngătyăđ nhăgiáăs n ph măsaoăchoăphùă

h p v iăkháchăhàngăvàăgiáătr màăh nh năđ cănh :ăchi năl căđ nhăgiáăd aătrênăgiáă

tr kháchăhàngănh năđ c, chi năl căđ nhăgiáăd aătrênăchiăphíăs n xu tăvàăchi năl c

đ nhăgiáăd aătrênăđ i th c nh tranh

Chi năl căđ nhăgiáăchoăs n ph m m i

V i nh ng s n ph m m iăthìăchi năl căgiáăđ c bi tăkhóăkh n.ăCácăcôngătyăph i

đ i m t v i tr ng iănh ăđ nhăgiáăquáăcaoăsoăv i nh n th c c aăkháchăhàngăv giáătr

s n ph m ki n cho nhu c u v s n ph m b gi măsútăho căđ nhăgiáăquáăth p khi năcôngă

ty m c ph i b yăgiá,ăkhôngăthuăv đ c l i nhu nătrongădàiăh năvàăkhôngăcóăngu n l c

đ c nhătranhătrênăth tr ng.ăCó ba chi năl căchínhăchoăđ nhăgiáăs n ph m m iăđóălàă

chi nă l c h tă vángă th tr ng, chi nă l c thâmă nh p th tr ngă vàă chi nă l că giáătrungăhòa

 Chi năl căđ nhăgiáăh tăvángăth tr ngălàăchi năl cămàăcôngătyăđ nhăgiáăcaoă

cho s n ph m.ă i u ki năđ s n ph măcóăth s d ngăđ c chi năl căđ nhăgiáăh t vángăth tr ngălàăs n ph m ph iăcóăch tăl ng, d ch v t tăvàăhìnhă nh c a s n ph m phùăh p v i m căgiáăcao.ăă i u ki n th 2ălàăchiăphíăs n xu t v i s l ng s n ph măítăkhôngăc n tr l i th đ nhăgiáăcaoăvàăcu iăcùngălàăcácăđ i th c nhătranhăkhóăcóăkh

n ngăgiaănh p th tr ng m tăcáchăd dàngăv i m căgiáăth păh n

 Chi năl căđ nhăgiáăthâmănh p th tr ngălàăchi năl cămàăcôngă tyăđ nhăgiáă

th p cho s n ph măđ thuăhútăm tăl ng l năng iămuaăvàădànhăth ph n l n Chi n

l cănàyăđòiăh i th tr ng ph i nh y c m v giá,ăchiăphíăs n xu tăvàăphânăph i gi m

khi s l ng s n ph măt ngălênăvàăcu iăcùngălàăcôngătyăph iăduyătrìăđ c m căgiáăthâmănh păđ lâuăđ cóăth kh ngăđ nh v th

 Chi năl căgiáătrungăhòaălàăchi năl cămàă đóăcôngătyă năđ nh m căgiáăv a

ph iăcóăs n ph m, m căgiáănàyăt ngă ng v iăgiáătr th c c a s n ph măvàăđ căđaăs kháchăhàngăm cătiêuăch p nh n.ă côngătyăápăd ng chi năl căgiáănàyăchoăs n ph m

m iăthìăs n ph m c aăcôngătyăvàăđ i th c nh tranh c n ph iăcóăítăs khácăbi t vàăđ i

th c nh tranh c aăcôngătyăr t nh y c m v giáăvàăluônătìmăcáchăt năcôngăb ngăgiá

Chi năl căgiaătrungăhòaănàyăcònăđ căápăd ng trong nh ngătr ng h pămàăkháchăhàngăc aăcôngătyăkhóăđ nhăgiáăc a s n ph m,ăvìăv yămàăgiáăcaoăhayăquáăth păđ uăkhóă

thuy t ph căkháchăhàng

Ngoàiăvi căđ nhăgiáăthìăchi năl căgiáăcòn quy tăđ nh m t s y u t khácăliênăquanăđ năgiáăc a s n ph mănh ăcáchăth căthanhătoán,ăđi u kho nătínăd ng, chi t kh u,

kh u tr , k thanhătoánă…

Chi năl căđi u ch nhăgiá

Cácăcôngătyătrênăth tr ngăth ngăkhôngăc đ nh m t m căgiáăduyănh tămàăphátătri n m t c uătrúcăgiáăthayăđ iătheoăcácăy u t nh ăth iăgianămuaăhàng,ăm căđ

đ tăhàng,ăt n su tăgiaoăhàng,ăch đ b oăhànhăvàăcácătácănhânăkhác.ăCôngătyăcóăth l a

ch nătrongăcácăchi năl căđi u ch nhăgiáăsau:ăChi năl căđi u ch nhăgiáătheoăđ aălý,ă

chi năl c chi t kh uăvàătr giá,ăchi năl căđ nhăgiáăkhuy n m i vàăchi năl căđ nh giáăphânăbi t

 Chi năl căđi u ch nhăgiáătheoăđ aălýălàăchi năl cămàă đóăcôngătyăquy tăđ nh

đi u ch nhăcácă m căgiáăkhácănhauăchoănh ngăkhácăhàngă nh ngă đ aăph ngăkhácă

nhau

 Chi năl c chi t kh uăvàătr giáăth ngăđ căcácăcôngătyăs d ngătrongăcácă

tr ng h păthanhătoánăs m,ămuaăhàngăs l ng l n,ămuaăcácăđ năhàngătráiămùa,ăh t

m tăhayăchínhăsáchătr giáăđ iăhàngăc ăl y s n ph m m i

 Chi năl căđ nhăgiáăkhuy n m i làăchi năl c cácăcôngătyăhayăs d ng nh m kíchăthích,ăthuăhútăm tăl ng l năkháchăhàngăbanăđ u.ăTuyănhiênăs d ng chi năl c nàyănhi u l n trong m t kho ng th iăgianădàiăs làmăsuyăgi măgiáătr c m nh n c a kháchăhàngăv iăcácăs n ph măhàngăhóa.ăCôngătyăcóăth l a ch n cácăchi năl căđ nh giáăkhuy n m i nh :ăkhuy n m i cácăd păđ c bi t,ăngàyăl l n,ăđ nhăgiáăv iăkháchăhàngă

đ c bi t,ăhoànăti n, tr gópă- vayălưiăsu t th păvàăm t s chi năl căkhác.ă

 Chi năl căđ nhăgiáăphânăbi tălàăchi năl căcácăcôngătyăkinhădoanhălo i hìnhă

b oă tàng,ă r p chi uă phim,ă nhàă hátă hayă s d ngă đ đ nhă giáă choă d ch v c aă mình.ă

Chi năl cănàyăx yăraăkhiăcùngăm t s n ph m d ch v ,ăcôngătyăcóă2ăho c nhi uăh năcácăm căgiáăv iăcácăđ iăt ngăkháchăhàngăkhácănhau.ăChi năl căđ nhăgiáăphânăbi t

đ căcácăcôngătyăápăd ngătrongăcácătr ng h păsau:ăđ nhăgiáătheoănhómăkháchăhàng,ă

đ nhă giáă theoă đ aă đi m,ă đ nhă giáă theoă hìnhă nh,ă đ nhă giáă theoă kho ng th i gian cao

đi m ho c th păđi m

18

1.2.4.3 Chi n l c phân ph i

Kênhăphânăph iălàăm t t p h păcácăt ch c ph thu c l n nhauăgiúpăchoăs n

ph măvàăd ch v luônăs năsàngăđ đápă ng nhu c u s d ngăvàătiêuăth c aăkháchăhàng.ăM tăcôngătyăkhôngăth t mìnhăt oăraăgiáătr choăkháchăhàng,ămàăh ph i h pătácă

v i m t m ngăl iăđ iătácăđ hoànăthànhănhi m v này.ăM ngăl iăđóăbaoăg m b n thânăcôngăty,ănhàăcungăc p,ănhàăphânăph iăvàăcu iăcùngălàăkháchăhàng.ăNh ăđưătrìnhăbàyă ph nămôiătr ngăviămô,ăcácăcôngătyăc n ph iăcóăchi năl cămarketingădànhăchoăcácănhàăcungăc păvàăcácănhàăphânăph iăđ đ m b o t t nh t nh ngăgiáătr màăkháchăhàng nh năđ c

Chi năl căphânăph iăđôiăkhiăch đ năgi nălàăchi năl căgiúpăcôngătyăchuy n giaoăgiáătr t iăkháchăhàngăm cătiêuăc aămình.ăD aăvàoănh ngăđi m ti păxúcăv iăkháchăhàngămàăcôngătyăcóăth chuy năgiaoăgiáătr t i h Nh ngăđi m ti păxúcăv iăkhách hàngăc ngăcóăth t oănênăs khácăbi tăchoăcôngăty.ăB i v y,ăcôngătyăc n ph iănghiênă

c uăkênhăphânăph i c aămìnhăđ hi uăvàăt n d ngăkênhăphânăph i m tăcáchăhi u qu ,

mang l i nh ngăđi uăđ c bi tăchoăkháchăhàng

Tùyăthu căvàoăngànhăhàngăvàăđ iăt ngăkháchăhàngămàăcôngătyăkinhădoanhămàăcôngătyăcóăchi năl căphânăph iăkhácănhau.ăCácăcôngătyăcóăth s d ngăcácătrungăgiană

th ngă m i, trung gian v n chuy nă l uă kho,ă cácă t ch că tàiă chínhă ngână hàngă cùngăthamăgiaăvàoăquáătrìnhăđ aăs n ph m t tayăcôngătyăt iăkháchăhàng.ăM tăkênhăphână

ph iăcóăth cóăm t c p ho căcóăth cóănhi u nh t 3 c p, kênhăcàngănhi u c păcàngă

khi năcôngătyăkhóăki măsoátătrongăvi c chuy năgiaoăgiáătr t iăchoăkháchăhàng.ă

kênhăho tăđ ng hi u qu thìăvaiătròăc a t ngăthanhăviênătrongăkênhă ph i chuyênăbi tăvàăcácămâuăthu nătrongăkênhăph iăđ c qu nălý.ăHi nănay,ăcóă2ăhìnhăth c

t ch c phână ph i marketing ch y uă làă kênhă phână ph i theo ki u truy n th ngă vàă

VMS (h th ng marketing liênăk t d c – vertical marketing sytem) T i th iăđi m hi n

nay, kênhăphânăph i theo ki u truy năthôngăđangăb thay th d n b iăVMS.ăLýădoăb

thay th làădoă kênhăphânăph i theo ki u truy n th ng,ăcácăt ch c trong ch quanătâmă

t i vi c t iăđaăhóaăl i nhu năchoăcôngătyămình,ăho tăđ ng r iărác,ăkhôngăaiăn m quy n

ki m soát,ăliênăk t l ng l o, th măchíăđánhăđ i b ng l iăíchăc a c h th ng d năđ n s suyătànăc a h th ng V i VMS, c h th ng ho tăđ ngănh ăm t th th ng nh t, do m t thànhăviênăđi u ph i, ki măsoátăho tăđ ngăvàăđi uăhòaăxungăđ tătrongăkênh.ăVMSăho t

đ ng vì l iăíchăc aătoànăb kênhănh m th aămưnăt t nh t nhu c u c a th tr ng Cóă3ă

lo iăVMSăc ăb nălàăVMSăt păđoàn,ăVMSătheoăh păđ ngăvàăVMSăđ c qu nălý.ă

 VMS t păđoànălàăh th ngăcóăs k t h păcácăgiaiăđo n t khâuăs n xu tăvàăph i

ph i v cùngăm t ch s h u.ă âyălàăk t qu c a s m r ng c a m t t ch c theo

chi u d căng călênăphíaătrênăt nhàăbánăl ho căxuôiăxu ngăphíaăd i t nhàăs n xu t

i m m nh c a VMS t păđoànălàăm i ho tăđ ng,ămâuăthu n c aăkênhăđ uăđ căcôngă

ty qu nălýăvàăph c v m căđíchăkinhădoanh chung c aăcôngăty.ă

 VMS h păđ ngălàăhìnhăth căliênăk t gi aăcácăt ch cătrongăkênhăd aătrênăc ăs

h păđ ngăràngăbu c v tráchănhi măvàăquy n l i Cóă3ăd ng h păđ ngăliênăk tăchínhălàă

chu iătìnhănguy n,ăphânăph iăđ c quy năvàăh pătácăbánăl

 VMSăđ c qu nălýălàălo iăhìnhămàă đóăcácăt ch căđ tăđ c s ph i h p cácăgiaiăđo n k ti p trong s n xu tăvàăphânăph iăkhôngăph i qua s h u chung hay h p

đ ngăràngăbu cămàăb ngăquyămôăvàă nhăh ng c a m tăthànhăviênătrongăkênhăt iăcácăbênăcònăl i

Vìăv y,ătùyăthu căvàoălo iăhìnhăphânăph iămàăcôngătyăđangăs d ngămàăcôngăty

t ch c kênhăphânăph i sao cho t iă uăl iăíchăc a côngătyăvàăđ m b oăđ căgiáătr

mu n truy n t i t iăkháchăhàng

Sau khi l a ch năđ căcáchăth c t ch căkênhăphânăph i,ăcôngătyăc năđ aăraăcác quy tăđ nh v phânăph i nh măđ aăhàngăhóaăt n iăs n xu tăđ năn iătiêuădùngă

ph c v nhu c u c aăkháchăhàngăvàăthuăl i nhu n.ăCácăquy tăđ nhăphânăph i bao g m:

quy tăđ nh x lýăđ năđ tăhàng,ăquy tăđ nh v khoăbưiăd tr , quy tăđ nh v kh iăl ng

d tr và quy tăđ nh v ph ngăti n v n t i

 Quy tăđ nh x lýăđ năhàngăbaoăg măcácăquy tăđ nh nh năđ năđ tăhàng,ăki m tra kháchăhàng,ăkh n ngăthanhătoánăc aăkháchăhàng,ăl păđ năhàngăchuy n v cácăb ph n vàăcácăquy tăđ nhăkhác.ă

 Quy tăđ nhăkhoăbưiăd tr bao g m cácăquy tăđ nh v xâyăd ngăkhoăbưiăriêng,ăthuêăkhoăbưi,ăb o qu năhàngăhóa,ăs n ph mătrongăkhoăvàăchiăphíăchoăvi c s d ng kho

 Quy tăđ nh v kh iăl ng d tr đ c thi t l păkhiăđưăxácăđ nhăđ căđi măđ t hàng.ăBao g măcácăquy tăđ nh v m c t n kho, th i gianăđ tăhàng,ăs l ng m i l n

đ tăhàngăvàăv năđ xu t nh păhàng.ă

 Quy tăđ nh v ph ngăti n v n t i bao g măcácăquy tăđ nh v l a ch năph ngă

ti n v n t i, t căđ v n chuy n, t n su tăgiaoăhàng,ăkh n ngăv n chuy năvàăchiăphíăv n

chuy n

Tùyăthu căđ căđi m s n ph mămàăcôngătyăl a ch năđ cóăth đ aăraăcácăquy t

đ nhăsaoăchoăđ m b o ch tăl c s n ph măvàăcungăc p k p th iăđápă ng nhu c u c a kháchăhàngăngayăkhiăphátăsinh

1.2.4.4 Chi n l c xúc ti n h n h p

TheoăPhillipăKotter,ă“ xâyăd ng m i quan h kháchăhàngăth t t t,ăcácăcôngătyăkhôngănh ng ph iăphátătri n m t s n ph m t t,ăbánăv iăgiáăh p d năvàăđ aănóăđ n th

tr ng m cătiêuăthôngăquaăkênhăphânăph iămàăcònăph i truy n t i nh ngătuyênăb giáă

tr c aămìnhăt iăkháchăhàngăquaăxúcăti n h n h p”.ăXúcăti n h n h p làăm t t h p bao

20

g m qu ngăcáo,ăquanăh côngăchúng,ăbánăhàngăcáănhân,ăkhuy n m iăvàăcácăcôngăc

marketing tr c ti p

Qu ng cáo làăhìnhăth căcôngătyătàiătr ho c tr ti năđ qu ngăcáoăs n ph măvàă

d ch v c aă mìnhă thôngă quaă cácă kênhă truy nă thông.ă Ngàyă nay cóă nhi uă hìnhă th c

qu ngăcáoăm iăvàăti năíchănh ăqu ngăcáoătrênăm ngăxưăh i facebook, qu ngăcáoătrênăwebătìmăki m google, qu ngăcáoăthôngăquaăcácăthi t b diăđ ng…ăTuyănhiênătheoăAlă

Ries, th iăđ iăngàyănayăb quáăt i b i qu ngăcáo,ăqu ngăcáoăt v tríăm t côngăc đ c

l c nh tăđưăd n m tăđiăhi u qu v năcó.ăCácăcôngătyăs d ng qu ngăcáoăđ nh căkháchăhàngăg i nh v s n ph m c aămìnhăvàăđ b o v th ph n ch khôngăth khi n gia

t ngăth ph n

Quan h công chúng làăm tătrongăcácăcôngăc h u hi uăngàyănayămàăcácăcôngă

ty hay s d ng Theo Al Ries, th iăkìăngàyănayălàăth iăkìăqu ngăcáoăthoáiăv vàăquanăh côngă chúngă lênă ngôi.ă Quană h côngă chúngă giúpă xâyă d ng m i quan h t t v iă cácănhómăcôngăchúngăkhácănhau,ăchi măđ cătìnhăc m t phíaăh ,ăvàălàăm tăcôngăc xây

d ngăth ngăhi u m nh m Trong th iăđ iăngàyănayăkhiăinternetăcóăm t m i m t trongăđ i s ngăconăng iăthìăquanăh côngăchúngătr c tuy năngàyăcàngătr nênăquană

tr ng Nh internet,ăbáoăđi n t , m ngăxưăh i,ăcácăkênhăvideoătr c tuy nămàăti ngălànhă

c ngă nh ă nh ng kh ng ho ngă lană xaă vàă nhanhă h nă baoă gi h t V i quan h côngăchúng,ăcôngătyăcóăth ki măsoátăđ c nh ng r i ro v kh ng ho ng truy năthông,ăd dàngăthâm nh păvàoătâmătríăkháchăhàngăm cătiêuăh nădoăkhôngăcóăràoăc nă“đâyălàă

qu ngăcáo”.ăKháchăhàngăngàyănàyăb qua qu ngăcáo,ăd ng v i qu ngăcáo,ăh thíchă

nh ngăcâuăchuy n, nh ngănhàăxu t b n tin t căc ngăluônătìmăki m nh ngăcâuăchuy n

đ vi tăbàiănh măthuăhútăđ c gi Quan h côngăchúngăcóăkh n ngăk m tăcâuăchuy n

nh đóăchâmăngòiănh ng cu cătròăchuy n,ăthuăhútănh ngăbáoăđi n t , nh ng blogger,

nh ngănhàăxu t b n tin t căđ t oănênăs truy n mi ngătrongăxưăh iăvàăh năh tălàăs

lan truy n m nh m trênă internet.ă i v i m tă côngă tyă m i gia nh p th tr ngă thìă

quan h côngăchúngălàăcôngăc h u hi u nh tăđ đ aăs n ph măvàăd ch v đ n v i kháchăhàngăm cătiêu.ă

Bán hàng cá nhân làăhìnhăth c thuy tătrìnhămangătínhăcáănhânăb i l căl ng

bánăhàngăc aăcôngătyăv i m căđíchăt o doanh s vàăxâyăd ng quan h kháchăhàng.ă

Nh ngănhânăviênăbánăhàngălàănh ngăng i tr c ti p ti păxúcăv iăkháchăhàng,ămangă

đ nă giáă tr choă kháchă hàngă vàă xâyă d ng m i quan h v iă kháchă hàng,ă h chínhă làă

ng iăđ i di năchoăcôngăty.ăKhiăkháchăhàngăngh ăđ năcôngăty,ăh ngh ăđ n nh ngănhânăviênăbánăhàngăh đưăti păxúcăvìăv yămàănhânăviênăbánăhàng nhăh ng r t l năđ năhìnhănhăcôngătyătrongătâmătríăkháchăhàngăm cătiêu.ăKhiăinternetăphátătri năthìăho tăđ ng bánăhàngăc ngătr nênălinhăđ ngăvàăti t ki măchiăphíăh n.ăV i nh ng trang web, nh ng

m ngăxưăh i,ăng iăbánăhàngăcóăth bánăhàngătr c ti păthông qua m ngăinternet,ăt ngă

tácăv iăkháchăhàngăc ngănh ătìmăki măvàătheoăchânăkháchăhàngăti măn ngăm tăcáchăd dàngăh n.ă

Khuy n m i làă ho tă đ ng bao g mă cácă uă đưiă ng n h n nh m khuy nă khíchă

mua s n ph măvàăd ch v c aăcôngăty.ăKhuy n m iăbánăhàngăc ngăcó th t oănênăs khácăbi tăchoăcôngăty.ă hìnhăth c khuy n m iădànhăchoăng iătiêuădùng,ăcôngătyăcóă

th s d ng nhi u l a ch nănh :ăm uădùngăth s n ph m m i, th gi măgiá,ăv t ph m

qu ngăcáoăhayăkhuy n m i t iăđi măbán…ăM cătiêuăc aăcácăhìnhăth cănàyălàăgiaăt ngăgiáătr choăkháchăhàng,ăthúcăđ yăng iătiêuădùngămuaăs n ph măvàăd ch v trong ng n

h n,ăbênăc nhăđóăc ngăt ngăs l n ti păxúcăc aăcôngătyăv iăkháchăhàng,ăt ngăc ng

m i quan h v iăkháchăhàngăv lâuădài.ăKhuy n m iăbánăhàngăcóăth tr giúpăqu ng cáoăvàăquan h côngăchúng khi năchoă2ăhìnhăth cănàyătr nênăhi u qu , h p d năvàăthuăhútăng iăxemăh n.ăTuyănhiênăn u l m d ng nh ngăhìnhăth c khuy n m i v gi măgiáăcóăth d năđ nănguyăc ăxóiămònăgiáătr s n ph mătrongădàiăh n.ăVìăv yămàăng iălàmă

marketing c n ph i thi t k nh ngă ch ngă trìnhă khuy n m iă đ că đáo,ă xâyă d ng s trungăthànhăthôngăquaăvi căt ngăgiáătr thayăvìăgi măgiá.ă

Marketing tr c ti p làăho tăđ ngămàăcôngătyăs d ngăcácăph ngăti n truy n thôngăđ cóăth t oălàăcácăc ăh i giao ti p tr c ti p v iăkháchăhàngăm cătiêuănh m t o

ra s ph n h i hay giao d ch c aă kháchă hàngă t i m iă đ aă đi m i m m nh c a

marketing tr c ti pălàăcóătínhăthu n ti n, d dàngăvàăriêngăt ăv iăkháchăhàng.ăT nhàămình,ăv năphòngăhayăb t c đâuăkháchăhàngăđ uăcóăth phátăsinh nhu c uămuaăhàngămàă khôngă b ràngă bu că vàoă th i gian g p g nhână viênă bánă hàng.ă Bênă c nhă đó,ă

marketing tr c ti păc ngămangăl iăchoăkháchăhàngăm t kh iăl ngăthôngătinăl n,ăđaă

d ng v côngăty,ăh cóăth t ch n l c,ătìmăki măthôngătin,ăsoăsánhăv iăcácăs n ph m khácăvàăphátăsinhănhuăc uămuaăhàngăngayăt i ch ăTuyănhiên,ăđ vi c marketing tr nênăhi u qu thìăcôngătyăc n ph iăcóăm tăc ăs d li uăkháchăhàngăt t đ hi uărõăkháchăhàngăti măn ngăvàăthi t l p m i quan h v i h M t s hìnhăth c marketing tr c ti p

ph bi nălà:ăbánăhàngătr c ti p,,ăbánăhàngăquaăđi n tho i,ăth ătr c ti p, marketing tr c

ti p b ngăcatalogueăvàăm t s hìnhăth c ti p th khác

Marketing tr c tuy n làănh ngăhìnhăth c truy năthôngămarketingăs n ph m d ch

v vàăxâyăd ng m i quan h v iăkháchăhàngăthôngăquaăinternet.ăHi n nay marketing

tr c tuy nă đangă làă hìnhă th că phátă tri n nhanh nh t c a marketing Vi c s d ng internetăngàyăm t lan r ngăvàă nhăh ngăsâuăs căđ năhànhăviăc aăng iăbánăl năng i

mua M tăcôngătyăcóăth thi p l p s hi n di n tr c tuy n c aămìnhăb ng m t s cáchă

nh :ăt o ra m t trang web, s d ng h th ng email marketing, s d ng qu ngăcáoăvàă

khuy n m i tr c tuy n,ăthamăgiaăvàoăcácăm ngăxưăh i tr c tuy năvàăm t s hìnhăth c khác

22

Cácăcôngăc c aăxúcăti n h n h p s phátăhuyăđ c hi u qu h nănhi u l n n u

k t h p v iănhauăcùngătruy n t i nh ng l iăích,ăgiáătr c tălõiăc a s n ph m.ăTùyăt ng

th iăđi m,ăgiaiăđo năvàăxuăth th tr ngămàăluônăchu n ngu n l c gi aăcácăcôngăc xúcăti n h n h pănàyănh măđ tăđ c hi u qu cao nh t

1.2.4.5 Chi n l c quy trình

B năthânăd ch v cóătínhăkhôngă năđ nh.ăCácăcôngătyăcungăc p d ch v tr c tiênăc n ph iăxâyăd ng m tăquyătrìnhănh măđ m b o d ch v đ c cung c p m tăcáchă

đ ngăđ u nh t,ăđápă ngăcácătiêuăchu năđưăv ch ra nh m ki măsoátăch tăl ng d ch v

Chi năl căquyătrìnhăgiúpăchoăvi c cung c p d ch v gi aăcácăđ aăđi măphânăph i, gi a cácăkháchăhàngăkhácănhauăc aăcôngătyăcóăch tăl ngăđ ngăđ u,ăítăđ chênhăl ch v giáă

tr c m nh n V i m tăquyătrìnhăd ch v t tăcóăth tr c ti p t oăraăgiáătr choăkháchăhàng.ăVíăd nh ătrongăngànhăkinhădoanhănhàăhàng,ăquánăcàăphêăthìăm tăquyătrìnhăph c

v t t s giúpăgi m th i gian ch đ iăchoăkháchăhàng,ăkhi năkháchăhàngăc m th yăhàiălòngăh n.ă

Thi t k quyătrìnhăd ch v làăho tăđ ng tr ngătâmăc a ho tăđ ng s n xu t cung

c p d ch v Ph ngăphápămôăhìnhăhóaăđ căápăd ng r ngărưiătrongăthi t k d ch v ,

nh tălàăđ i v iăcácăd ch v ph c t p.ă uăđi m c aăph ngăphápănàyălàăd dàngăkháiăquátăđ cătoànăb quáătrình,ăd phátăhi năvàăhoànăthi năquáătrình,ăquaăđóăgiúp cácănhàă

qu n tr phátăhi năđ căcácămâuăthu năphátăsinhătrongăv năhànhăcungăc p d ch v ,ătínhătoánă đ că chiă phí,ă n ngă l ngă choă cácă b c,ă cácă khâuă c a c h th ngă quáă trình.ă

Ph ngăphápămôăhìnhăhóaăbaoăg mă4ăb c:ăÝăt ng d ch v , k ch b n d ch v ,ămôăhìnhăhóaăvàăhoànăthi nămôăhình.ăT iăb căđ uătiên,ăcôngătyăt ng h păcác ýăt ng v

d ch v màăcôngătyămu n cung c păchoăkháchăhàng.ăTi păđó,ăcôngătyăl pănên nh ng

k ch b năcóăth x yăraătrongăquáătrìnhăcung c p d ch v côngătyăvàănh ng b ph n v tríă

tham gia vàoăquáătrìnhăđó.ăV i k ch b năđưăcóăcôngăty môăhìnhăhóaăc th cácăcôngă

vi c,ăcácăb ph năthamăgiaăvàoăquá trìnhăcungăc p d ch v vàăliênăk tăchúngăl i v i

nhau d aătrênăkhungăth i gian Cu iăcùngăcôngătyă ng d ngămôăhìnhăvàoăquáătrìnhă

cung c p d ch v c aăcôngătyăvàăđoăl ng hi u qu ,ătìmăki m nh ngăđi măch aăđ c vàăc i thi nămôăhình.ă

1.2.4.6 Chi n l c minh ch ng h u hình

C ăs v t ch t,ăđi u ki n v t ch t hay nh ng k t qu màănh ngăkháchăhàngăđưă

s d ngăvàăchiaăs l i v iăkháchăhàngăkhácălàănh ngăgìăh nhìn th y, c m nh năđ c

v d ch v c aăcôngăty.ăD ch v cóătínhăvôăhìnhăvàăchi năl c minh ch ng h uăhìnhăs

c i thi n ph nănàoăs vôăhìnhăc a d ch v B i v y,ăcôngătyăc năcóănh ng chi năl c

nh ăc i thi năkhôngăgianăvàămôiătr ng ti păxúcăc aăkháchăhàngăv i d ch v ,ăđ aăraăcácăk t qu c aăcácăkháchăhàngătr căđưăs d ng d ch v ,ăđ aăraăcácăgi y ch ng nh n,

b ng khen, b ng c p,ăcácăbàiăbáoăvi t v lưnhăđ o c aăcôngăty

1.2.4.7 Chi n l c con ng i

Conăng iăcóăt m quan tr ngăđ c bi t v i marketing d ch v ăTrongăquá trìnhă

s n xu t hay cung ng d ch v c aăcôngătyăđ uăcóăs hi n di n m tăcáchătr c ti p hay giánăti p c aăconăng iălàăcácănhânăviên,ăqu nălý,ănh ngăng iălàmăvi c t iăcôngăty.ă

H làănh ngăng i nhăh ng tr c ti păđ n ch tăl ng d ch v vàăc m nh n c a kháchăhàng.ăB i v y, vi c tuy n ch n,ăđàoăt oăvàăthúcăđ y, khuy năkhíchăđ iăng ănhânăviênălàăm iăquanătâmăhàngăđ u c aăcôngăty.ăCôngătyăph iăxâyăd ng nh ng chi năl c c th giúpăchoănhânăviênăhi uărõăđ căcácăho tăđ ng c aăcôngăty,ăchi năl căđ nh v c a côngătyăvàăt m quan tr ng c a h trongăquáătrìnhăcungăc păgiáătr choăkháchăhàng.ă

Tómăl i, Trong th iăđ i th tr ngăluônăthayăđ i, xu th toànăc uăhóaăvàăcôngă

ngh t oăraăcácătháchăth căcùngăc ăh iătrênăth tr ngăthìăchi năl c marketing trong côngătyăngàyăcàngătr nênăquanătr ngăh năbaoăgi h t M t chi năl cămarketingăthànhăcôngălàăm t chi năl cămarketingăđ căđáoăc v ch t l n v l ng, t o ra s khácăbi t

v iăđ i th vàăđemăl iăchoăcôngătyănh ng kho n l i nhu n l n t th tr ng m cătiêu.ăcóă đ c đi uă này,ă côngă tyă c n ph i hi uă rõă v quyă trìnhă thi t k chi nă l c

marketing M iă b că trongă quyă trìnhă thi t k chi nă l că marketingă đ uă cóă ýă ngh aăriêngăvàăb cănàyălàăn n t ngăđ suy lu năraăcácăb c sau Vi cătuânăth cácăb c trongăquyătrìnhăthi t k chi năl cămarketingăgiúpăchoăcôngătyăcóăth kh ngăđ nhămìnhă

tr c nh ngăđ i th c nhătranhăvàăgiànhăchi n th ng cu c chi nătrongătâmătríăc a kháchăhàngăm cătiêu

24

CH NGă2 GI Iă THI Uă V ă CỌNGă TYă TNHHă AMă T NGă VÀă CHU Iă

C AăHÀNGăCÀăPHểăC AăCỌNGăTYăTNHHăAMăT NG 2.1 Gi iăthi u chungăv ăcôngătyăTNHHăAmăT ng

2.1.1 S hình thành và phát tri n c a công ty TNHH Am T ng

B tăđ u t thángă9ăn mă2009ăCôngătyăTNHHăAmăT ngăchínhăth căđ căthànhă

l p V iăđ nhăh ng Am hi u T ng t n nh ng nhu c u c aăkháchăhàng,ăcôngătyăđưă

phátătri n m nh m vàăcóănh ngăthànhăcôngănh tăđ nh trong th tr ng.ăKháchăhàngă

c aăcôngătyăAmăt ng r tăđaăd ng, t nh ngănhàăkinhădoanhăcàăphê,ăcácănhàăhàng,ăkháchă s n, c aă hàng càă phê, kh iă v nă phòngă đ n nh ngă ng iă cóă ni mă yêuă thíchă

th ng th c càăphê Cung c p cho cho khách hàng nh ng s n ph m t t và d ch v chu

đáo nh t chính làăcamăk t c aăCôngătyăTNHHăAmăT ng

ph c v nhómăkháchăhàngăm cătiêuăđaăd ng v hi u bi t,ăcôngătyăTNHHăAmăT ng v iăđ iăng ăqu nălýă- nh ngăng iăcóăkinhănghi mălâuăn mătrongăl nh v c nhàăhàng,ăkháchăs n,ă quánă càăphê đưăkhôngăng ng h c h i c v ki n th căchuyênăngànhăl n nh n bi t nh ngăxuăh ng m i c a th tr ngăđ mangăđ năchoăkháchăhàngă

nh ngăđi u t t nh t V iătônăch Am hi u T ng t n c aămình,ăcôngătyăkhôngăch cung

c p nh ng s n ph măcàăphê,ămáyăphaăcàăphê,ănguyênăli uăvàăd ng c pha ch …ămàăcôngătyăcònăcungăc p d ch v t ăv nămôăhình,ăset-up c aăhàng,ăt ăv năcáchăphaăch …ăCácăs n ph m c aăcôngătyăbaoăg m:

S n ph m c Ơăphêă

đápă ng nhu c uă đaă d ng c aă kháchă hàng,ă công ty cung c p s n ph m

nh ng s n ph măcàăphêăh t l năcàăphêăđưărangăxay,ăbênăc nhăđó,ăd aăvàoăcáchăphaăch côngătyăc ngăcungăc p nh ng lo iăcàăphêăphùăh p v iăcáchăphaăphinătheoăki u truy n

th ng ho căcáchăphaăch b ngămáyăphaăcàăphêătheoăphongăcáchăChâuăÂu

S n ph mămáyăphaăcƠăphê

CôngătyăTNHHăAmăT ng nh p kh uămáyăphaăcàăphêătr c ti p t Italia – cáiănôiăc aăcácăespressoăvàănh ngăcácălo iămáyăphaăcàăphê.ăKhácăbi t so v iăcácăcôngătyă

nh p kh uă khácă làă ch nh p kh uă máyă phaă ch v r iă bánă l i,ă côngă tyă TNHH Am

T ngăngoàiănh p kh uăcònăh ng d n t nătìnhăcáchăphaăch , b o qu nămáyăkèmătheoă

ch đ b oăhànhădàiăh n t nătìnhăchuăđáo.ă

Cácăs n ph măliênăquanăđ năl nhăv c pha ch

Trongăl nhăv cănày,ăCôngătyăTNHHăAmăT ng k t h p ch t ch v iăcôngătyă

TNHH Barista VietăNamăđưămangăđ năchoăkháchăhàngănh ng s n ph mănh ămáyăxayă

sinh t ,ăbìnhăx tăkemăt i,ăniăt ăhóaăl ng,ăcácălo i siro, sinh t hoa qu …

Cácăd ch v t ăv n,ăđƠoăt o

Trong nh ngăn măg năđây,ănhuăc u kh i nghi p v iămôăhìnhăkinhădoanhăc aăhàngăcàăphêăphátătri n m nh m t iăcácăthànhăph l n.ă đápă ng nhu c uănày,ăcôngătyăTNHHă

AmăT ngăđưăthi t k nh ng d ch v nh mămangăđ n ki n th c v ng ch căchoăcácăch

c aăhàngăcàăphêătr trong th tr ngăđ y c nh tranh V iăcácălo iăhìnhăd ch v nh :ăt ă

v nămôăhìnhăquánăcàăphê,ăt ăv n thi t k qu yăbar,ăđàoăt o pha ch , tuy n d ngănhânăviên…ă côngă tyă đưă gópă ph nă xâyă d ngă nênă nh ng chu i c aă hàngă càă phêă cóă đ nh

h ng, tinh g n, am hi u v ngànhăvàăcóăth đ ng v ng trong th tr ng c aăhàngăcàă

phêăv i s c nh tranh gay g t

2.1.2 C c u t ch c c a công ty TNHH Am T ng

S ăđ 2.1ăC ăc u t ch c c aăcôngătyăTNHHăAmăT ng

(Ngu n:ăBanăgiámăđ c)

Banăgiámăđ c:ă

Banăgiámăđ c c aăcôngătyăbaoăg măGiámăđ căvàăphóăGiámăđ c.ăGiámăđ c làă

ng i ch uătráchănhi m chung v m i ho tăđ ngăvàăt t c cácăv năđ liênăquanăđ n côngătyănh ăđ i n i,ăđ i ngo iăvàălàăng i ra quy tăđ nh,ăđ nhăh ngăphátătri n cho côngătyăvàăl păcácăk ho ch c aăcôngăty Ngoàiăra, Giámăđ căc ngălàăng iăđ i di n

tr căphápălu tăchoăcôngăty Quy n h n c aăgiámăđ căđ c quyăđ nhătrongăđi u l c a côngăty.ăPhóăgiámăđ călàăng iăgiúpăchoăGiámăđ cătrongăcôngătácăđi uăhànhăth c hi n

nhi m v c aăcôngăty,ăch uătráchănhi mătr căGiámăđ c nh ng nhi m v đưăđ c phânăcông.ăPhóăgiámăđ căcóăth thay m tăgiámăđ căđi uăhànhănh ng ho tăđ ng c a côngătyăkhiăv ng m tăgiámăđ căvàăđ c y quy n,ătuyănhiênăphóăgiámăđ c ph iăbáoăcáoăl iătoànăb côngăvi căđưăgi i quy tăđ căchoăgiámăđ căngayăkhiăgiámăđ căcóăm t

t iăcôngăty.ă

B ph năbánăhƠng

B ph năbánăhàngăc aăcôngătyălàăb ph năt ngătácătr c ti p v iăkháchăhàngă

c aăcôngăty.ăNh ngăcôngăvi c c a b ph năbánăhàngăbaoăg m:

- ónăti păkháchăhàng,ăbánăhàngăt iăđi măbán

- Th c hi n vi căbánăhàngăkhiăcóăđ năđ tăhàng

- Phátătri n, m r ng th tr ng

- Ch mă sócă kháchă hàngă sauă bánă hàng,ă xâyă d ngă vàă phátă tri n m i quan h v i

kháchăhàng

B ph n k toánăc aăcôngătyăth c hi năcácănhi m v :

- Th c hi năcácăho tăđ ng thu chi, t n ti n m tăvàăti năngânăhàng,ăk toánăn i b

- Vìăkháchăhàngăc aăcôngătyălàăcácăc aăhàngăcàăphê,ănhàăhàng,ăkháchăs n,ăngoàiă

nh ngăđ t l yăhàngătheoăđ nhăkì,ăh luônăc nănguyênăli u,ăcàăphêăđ căđápă ng m t cáchăk p th iăănênăb ph n v n chuy nălàăb ph năvôăcùngăquanătr ng v iăcôngăty.ăB

ph n v n chuy năcóăch căn ngăv n chuy năhàngăhóa,ăs n ph m c aăcôngătyăđ năđ a

đi m c aăkháchăhàngăc ngănh ă m b o cácăs n ph m c aăcôngătyăluônăđ c chuy n

đ n k p th iăđápă ng nhu c u c păbáchăc aăkháchăhàngăc ngănh ăb o qu nănguyênăli u khôngăb h ngătrongăquáătrìnhăv n chuy n

B ph n b oăhƠnh

Trong th i h n b oăhành,ănhânăviênăk thu t c aăcôngăty s điăki m traăđ nh k

nh ng thi t b,ămáyăphaăcàăphêădoăCôngătyăcungăc p v i th iăgiană1ăthángă1ăl n nh m phátăhi n ra nh ng s c cóăth x yăraătr c, làmăv sinhăcácăthi t b nh m b oăđ m

v năhànhăanătoànăvàăt ngătu i th choăcácăthi t b Ngoàiăra,ănhânăviênăk thu tăc ngăluônătúcătr căđ h tr kháchăhàngăk p th iăkhiămáyămóc,ăthi t b cóăv năđ

B ph năhƠnhăchínhăậ nhơnăs

B ph năhànhăchínhă– nhânăs cóăch căn ng:

- Qu nălýăvàătuy n d ngănhânăs choăcôngătyăkhiăcóănhuăc u

- Gi i quy tăcácăv năđ v nhânăs cho doanh nghi pănh ăđi u ph iănhânăviên,ă

qu nălýăngh phép,ăthu th p ki n ngh c aănhânăviên,

- Xâyăd ng k ho ch đàoăt o, b iăd ngănhânăviênăđ nângăcaoăki n th c c a h

- Ch uătráchănhi m đónăti păkhách,ăbáoătrí,ăc ăquanăthôngătinăđ iăchúng,ăcácăđ nă

v cóăquan h đ n giao d chăđ năcôngătyălàmăvi c

2.1.3 Tình hình kinh doanh c a công ty TNHH Am T ng

B ng 2.1 K t qu ho tăđ ngăkinhădoanhăn mă2012 - 2014 c aăCôngătyăTNHHăAmăT ng

n v : Vi t Nam đ ng

STT Ch tiêu

(1)

2012 (2)

2013 (3)

2014 (4)

Chênhăl ch

Tuy tăđ i (5)=(4)-(3)

T ngăđ i (%) (6)=(5)/(3)

Tuy tăđ i (7)=(3)-(2)

T ngăđ i (%) (8)=(7)/(2)

28

Thôngăquaăb ng s li uătrên,ăcóăth th y th y doanh thu v bánăhàngăvàăcungă

c p d ch v c aăcôngătyăTNHHăAmăT ng đangăcóăs t ngălênătheoăt ngăn m.ăC th làăn mă2013,ădoanhăthuăđ tăđ c m c 631.569.230 VN ăt ngăh năsoăv iăn mă2012ălàă199.571.576 VN ăt ngă ng v i t l làă46,20%.ăKhôngănh ng th ,ăđ năn mă2014ă

con s yăkhôngăcònăd ng l i m c gi ngănh ăn mă2013,ădoanhăthuăt ngălênăthêm

125.762.670 VN ăc th làă757,331,900 VN ăt ngăđ ngăv iă19.91%.ăLýăgi i cho

m cădoanhăthuăngàyăcàngăgiaăt ngănh ăv y ph n l nălàădoăxuăh ng m c aăhàngăcàăphêă gi iă khátă nh mă đápă ng nhu c u th ng th că càă phê,ă tìmă ki mă đ aă đi m th 3 ngoàiănhàă vàăcôngăs đangăngàyăm tăgiaăt ngă m t b ph n l năng iădânăt iăcácăthànhăph l n.ăVàoăcu iăn mă2012ăđ uăn mă2013,ămôăhìnhăkinhădoanhăcàăphêătakeăawayăđưăxu t hi n t iăHàăN i nh ngăđ u ng gi iăkhátăm iănh ăcácălo iăcàăphêăphaă

b ngămáyătheoăki uăÝ,ănh ngăđ u ngăđáăxayănhi uăh ngăv v i t ngăkemăt iăbéoă

ng y phíaătrênăđưăt oălênăm tălànăsóngăm nh m trong gi i tr Cùngăv i s phátă

tri n c a internet, m ngăxưăh iăfacebook,ăcácăwebsite,ăfanpageăv i n i dung chia s thôngătinăv cácăc aăhàngăcàăphê,ăđ u ng ngon l nh ăLozi.vn, Foody,ă aăđi măHàă

N i,ă aăđi mă năU ngăđưăkhi n cho nh ng b c nh v đ u ng,ăcácăđ aăđi m, c a hàngăkinhădoanhăcàăphêăgi iăkhátăđ c lan truy n m tăcáchăm nh m khi năchoăl ng

nhu c u v đ aăđi măth ng th căcàăphê,ăđ u ngătakeăawayăt ngăđ t bi n Theo s li u

c aăFoody.vn,ăn mă2012ăxungăquanhăph Nguy n H uăHuânăcóăd i 30 c aăhàngăkinhă

doanhăcàăphê,ăn mă2013ăcóăkho ng 80 c aăhàngăvàăn mă2014ăt ngălênăh nă180ăc a hàng,ăt ngăg p 6 l n ch trongă3ăn m.ăL ng nhu c u v đ u ng,ăđ aăđi măcàăphêăgiaă

t ngăkhi năchoăcácăc aăhàngăcàăphêăliênăt căđ c m ra t i r t nhi uăđ aăđi m, t đóămàăc u th tr ng v nguyênăli uăcàăphêăgiaăt ng.ăTrongătìnhăc nhăđó,ăcôngătyăTNHHăAmăT ngăđưăr tănhanhăchóngăk t h p v iăcácăđ iătácătrongăvàăngoàiăn căđ cung

c păcácălo iănguyênăli uăđ u ng,ămáyăphaăcàăphêăchoăcácăkháchăhàngăc aămìnhăvàăđ t

c uăđangăcóăs giaăt ngăđ t bi n v nguyênăli uăcàăphêăc aăcácăc aăhàngăcu iăn mă

2012 vàă đónă đ u nhu c uă đ t ngă tr ng nh ngă n mă sau.ă Côngă tyă khôngă ph i t n

nhi u th iăgianăvàăchiăphíăđ đàoăt oăđ iăng ăqu nălýăbánăhàngămàăv năcóăth ph c v vàăđápă ngăđ c m t l ng l n nhu c uăđangăngàyăm tăgiaăt ng.ăChínhăvìăv yăchiăphíăbánăhàngăvàăqu nălýăkinhădoanhăn mă2014ăsoăv iăn mă2013ăt ngătr ng th păh năn mă

2013 so v iă n mă 2012.ă C th làă chiă phíă kinhă doanhă vàă bánă hàngă n mă 2014ă làă265.744.000,ăcaoăh năsoăv iăn mă2013ălàă25.726.199ăVN ăt ngă ng v i 10,72%

Trongăhoànăc nh nhu c u v m t ch n th 3, nhu c u v th ng th căđ u ng giaăt ngăm tăcáchăm nh m ,ăcôngătyăTNHHăAmăT ngăc ngăcóăh pătácăv i m t s

c aăhàngăv iăhìnhăth căgópăv năliênădoanh.ăTuyănhiênăd i s c nh tranh gay g t c a

th tr ng, nh ng c aăhàngănàyăm t ph n do thi u kinh nghi m trong qu nălýăvàăl a

ch năđ aăđi mănênăđưăkhôngăthànhăcôngăvàămangăđ năchoăcôngătyănh ngăchiăphíăăkhácăkhôngăđángăcó.ăChínhănh ng kho năchiăphíăkhácănàyăkhi n cho l i nhu n c a côngătyăvàoăn mă2013ălàă(106.354.481)ăVN ăN mă2014,ădoăcôngătyăcôngătyăkhôngăcóăho t

đ ngăđ uăt ăgópăv năliênădoanhăcácăc aăhàngăcàăphêăkhác,ăl i nhu n c aăcôngătyăn mă2014ălàă(27.707.653)ăVN ăCóă2ănguyênănhânăchínhălýăgi iăchoăđi uănàyălà chiăphíăthayăđ i l n,ădoanhăthuăt ngăliênăti p nh ngăv năkhôngăđ bùăđ p nh ng kho năchiăphíă

l năvà d i s t ngăgiáăc aănguyênăli uăđ uăvàoăcàăphê,ăcácălo i sinh t ,ăsirupănh ngăcôngătyăkhôngăh đi u ch nhăt ngăgiáăbán.ă i uănàyăgiúpăchoăkháchăhàngăc aăcôngătyăcóăl i th h nătrongăth tr ng c nhătranhăngàyăcàngăgayăg t v i s l ng c aăhàngăcàăphêăgi iăkhátăm călênănh ăn mănh ngăl iăkhôngăcóăl iăchoăcôngătyăvàăkhi n doanh thu

thu n c aăcôngătyăh t gi m.ăTuyănhiênăvi cănàyăt o ra l i th v lâuădàiăchoăcôngătyăvàăxâyăd ngăđ c m i quan h v ng ch c v iăkháchăhàngătrongădàiăh n

2.1.4 Th c tr ng ho t đ ng marketing nói chung c a công ty TNHH Am T ng

2.1.4.1 Th tr ng m c tiêu và chi n l c marketing mà công ty TNHH Am T ng theo đu i

M iăcôngătyăđ uăcóăm t th tr ng m cătiêuăc a riêngămình.ăCôngătyăTNHHăAmăT ngăc ngăv y Th tr ngămàăcôngătyăTNHHăAmăT ngătheoăđu iălàăth tr ng cácăchu i c aăhàngăcàăphê,ăkháchăs n, kh iăv năphòngăcôngăs t iăHàăN i vàăcácăt nh phíaă B c Tuyă nhiên,ă th tr ng m că tiêuă màă côngă ty đ c bi t t p trung vào là cácă

chu i c aăhàngăcàăphê Nh ng c aăhàngănày cóăđ aăđi m g năcácătr ngăđ i h c l n HàăN i ho c t p trung cácăkhuăph chínhăđôngăđúcăng i qua l i, nhi uăv năphòngăcôngăs hayăđ căđ tăd iăcácătòaănhàăcaoăt ng.ăNgoàiăra,ăcácăkháchăs năcóăquánăbar,ăquánăcàăphêăhayănh ngăcôngătyăcóănhuăc uămuaămáyăcàăphêăph c v choănhânăviên hay kháchăthuêăphòng c ngălàăm t th tr ng ti măn ngămàăcôngătyănh măđ n,ătuyănhiênăcôngătyăkhôngăt pătrungăquáănhi u ngu n l c cho th tr ngănày ph c v đ c t t

nh ngăkháchăhàngăm cătiêu làăcácăchu i c aăhàngăcàăphê,ăcôngătyăc ngăph i hi uăđ c

th tr ngăngànhăkinhădoanhămàăh đangănh măđ n Ngànhăcàăphêăgi iăkhátălàăm t ngànhăđangăphátătri n t iăHàăN i v i t căđ chóngăm tăc ngănh ăđ chuyênănghi p ngàyăcàngăt ng d n,ăchínhăvìăv yămàănhu c u c aăkháchăhàng c a côngătyăph c v r t đaăd ng, t nh ng lo iănguyênăli uădùngăđ pha ch cácăth c u ng m iăđ c gi i tr

30

uăthíchănh ăcácălo iăcàăphêăphaămáyăb ngămáy,ănh ngăđ u ngăđáăxayăhoaăqu đ c

bi t mà khôngăcóă Vi t Namănh ăsinhăt blueberry,ăraspberryăđ năcácălo iămáyăphaă

ch càăphê,ămáyăxay,ăh p x tăkemăvàăcácăh păđ ng take away Tháchăth c c aăcôngătyă

khi l a ch n th tr ng m cătiêu nàyălà côngătyăs g p ph i r t nhi uăđ i th c nh tranh trênăth tr ng t nh ng côngătyăgiàuăkinhănghi măđ n nh ngăcôngătyăm i gia nh p s

d ng nh ngă hìnhă th c gi mă giáă m nh nh m chi nă đo t th ph n M că dùă cóă nhi u tháchăth cănh ng c ăh i l n t th tr ng m cătiêuănàyămangăl iălà côngătyăs cóăđ c

nh ng kho n doanh thu l n ch c ch n trongădàiăh n

chi n th ng tr ng m că tiêuă trên,ă côngă tyă TNHHă Amă T ngă theoă đu i

chi năl cătháchăth c k d năđ u th tr ng v i th m nhăđ c bi tălàăki n th căsâuă

r ng c a m tăchuyênăgiaăhàngăđ uătrongăl nhăv c,ăluônăamăhi uăt ng t năkhôngăch

nh ng nguy n v t li u,ămáyămóc,ăcáchăphaăch ,ămôăhìnhăc aăhàng,ăcáchăqu nălýămàăcònăc xu th trongăngànhămàăcònăc nhu c uăđangăthayăđ i t ngăngàyăc aăkháchăhàng.ăHưngăd năđ u th tr ng hi n t iăchínhăCôngătyăC ph năCàăPhêăMochaăVi t Nam v i

th ngăhi u n i b tăCàăPhêăGiang.ăTh m nh c aăhưngănàyăchínhălàăh th ngăkênhă

truy năthôngătr c tuy n hi u qu ăVàiăn mătr c khi th tr ng tr c tuy năbùngăn t i

Vi t Nam,ăCàăPhêăGiang khéoăléoăxâyăd ngăcácăkênhătr c tuy nănh ăh th ng website, fanpageăfacebookăvà đư đónăđ u thànhăcông m tăl ng nhu c u l n t nh ngăng i tìmăki mătrênăinternet Chínhăvìănhìnăth yăđ c ti măn ngăphátătri n c a th tr ng

tr c tuy nănênăCàăPhêăGiangăđưăđ uăt ăm nh m vàoăh th ngăwebsiteăvàăđưăthànhăcôngăvàăchi măl nhăđ c m t th ph n l n HàăN i Tuyănhiên, th iăkìăđ u c a th

tr ng tr c tuy n Vi t Nam mang l i s thànhăcông nh ngăt i th iăđi m hi n t i, b ng

n thôngătinăăd năđ n s quáăt iătrênăth tr ng tr c tuy năcùngăv iăvôăs côngăngh phátătri năđưăkhi n cho th m nh c a CàăPhêăGiangămaiăm t d n CôngătyăTNHHăAmă

T ng nh n th yăđi uăđóăvàăquy tăđ nh s d ng chi năl cătháchăth c k d năđ u th

tr ng b ngăchínhăngu n ki n th c c aămìnhăt năcôngăvàoăđi m y u c a h chínhălàă

nh ngăkênhăbánăhàngătr c ti p, marketing tr c ti p

Ngàyătr c, khi th tr ngăcàăphêătakeăawayăm iăphátătri n, nhu c u t phíaăcácă

c aăhàngăcàăphêăv tăquáăl ngăcungănênăt i th iăđi măđó,ănh ngănhàăcungăc p ch chúă tr ngă vàoă vi că th ngă m i,ă muaă vàă bánă ch ch aă chúă tr ngă đ n vi că giúpă choăkháchă hàngă hi u sâuă v cácă s n ph mă đ u ng,ă môă hìnhă c aă hàng,ă cáchă th c kinh doanh.ăNgàyănay,ăkhiăth tr ngăcácăc aăhàngăcàăphêătakeăawayă HàăN iăđưătr i qua

đ căh nă4ăn măt th a m iăhìnhăthành,ăr t nhi u c aăhàngăcàăphêăđưăph iărútăluiăkh i

th tr ng do thi u kinh nghi măvàăki n th c Nh ng c aăhàngăcàăphêăm i hay nh ng

chu i c aăhàngăđangăphátătri năluônăđòiăh iăcaoăh năv i nh ngănhàăcungăc p v ngu n

g cănguyênăli u, nh ngăcâuăchuy n v đ u ngăvàăcôngăth c pha ch nh ng lo iăđ

u ngăđangălàătràoăl u H luônăcoi nh ngănhàăcungăc pălàăcácăđ iătácăchi năl c trong

dàiăh n, nhăh ngăđ n s t n vong c a h CôngătyăTNHHăAmăT ngăluônăđápă ng

đ căkìăv ngăđóăc aăkháchăhàng.ăBênăc nh vi căluônăt ch căcácăkhóaăh cănângăcaoătrìnhăđ choănhânăviên t iăn căngoàiătrongăl nh v c pha ch , kinh doanh c aăhàngăcàăphê,ăcôngătyăcònăt ch c nh ng cu c kh oăsátăth tr ng h tr choăkháchăhàngăc ngă

nh ămangăl i ngu năthông tinăquíăgiáăchoăchínhăcôngăty Chínhăvìăv y,ăcôngătyăkhôngă

ch cung c pă nguyênă li uă đ uă màă cònă cungă c p nhi uă h nă nh ng l iă íchă khácă giúpăkháchăhàngăt ngătr ng b n v ngătrongădàiăh n Hi n t i,ăcôngăty c ng đangălàăng i tiênăphongătrongăvi c cung c păthôngătinănghiênăc u th tr ngădànhăchoăcácăchu i c a hàngăcàăphê M t kh oăsátăm iăđâyăc aăcôngătyăv iăcácăkháchăhàngăđưăho tăđ ng v i

nhi uăh nă2ănhàăcungăc păthìăcôngătyăTNHHăAmăT ngăluônăđ căđánhăgiáăcaoănh t

v ki n th căvàăm căđ am hi u v cácălo iănguyênăli uăcàăphêătakeăaway.ă óăc ngăchínhălàăm cătiêuămàăcôngătyăđangăh ngăđ n, tr thànhăchuyênăgiaăhàng đ uăl nhăv c trongătâmătríăkháchăhàng

2.1.4.2 Chi n l c marketing mix c a công ty TNHH Am T ng

V i th tr ng m cătiêuăđưăch n, côngătyăTNHHăAmăT ng s d ng t h p

marketing mix g m 4 ch P truy n th ng nh mălàmăn i b tălênăth m nhăvàăchi năl c

marketing c aămình.ăă

Chi năl c s n ph m

S n ph m, d ch v c aăcôngătyăTNHHăAmăT ngăđ c thi t k v i 3 c păđ

C păđ th 1ălàătr c tălõiămàăkháchăhàngăc aăcôngătyăTNHHăAmăT ng nh năđ c óăkhôngăch làănh ng s n ph mănguyênăli u,ămáyămócăthôngăth ngămàăcònălà s am

hi u v b n ch t,ătínhăch t c aăcácălo iănguyênăli u,ămáyămóc,ăs hìnhăthànhăvàăphátă

tri n c aăcácălo iăđ u ngăvàăxuăh ngătrênăth gi i.ăCôngătyăcungăc păchoăkháchăhàngă

m t n n t ng ki n th c ch c ch n v đ u ngăvàăcáchăth c pha ch ,ăgiúpăchoăkhách hàngăluônăđ m b oăđ c ch tăl ng s n ph m,ăthíchănghiăv i th tr ngăđ u ngăluônăthayăđ i V iăgiáătr c tălõiănày,ă c păđ th 2 c a s n ph m, v i m i lo iănguyênăli u, máyămócămàăcôngătyănh p v vàăcungăc păchoăkháchăhàngăcôngătyăđ uăcóăm t nh ng

h ng d n c th , nh ngătàiăli u v ngu n g c, nh ngăcâuăchuy năđ kháchăhàngăs

d ng trong truy năthông.ăNgoàiăra,ăv i m i s n ph mămàăcôngătyăcungăc păđ uăđ c côngătyăki mătraănghiêmăng t,ădánănhưnăhi uănhàăcungăc p c n th n Nguyênănhânăc a

vi cădánănhưnăhi uălênănh ng s n ph mămàăcôngătyăcungăc pălà m t c aăhàngăcàăphêăcóăth cóăm t hay nhi uănhàăcungăc p, vi cădánănhưnăhi u c aăcôngătyălênăm i s n

ph măgiúpănh ng s n ph m c aăcôngătyăluônăđ m b o ch tăl ngăvàăphânăbi t v i

nh ng s n ph m c aăđ i th c nh tranh c păđ th 3,ăcôngătyăcungăc p nh ng d ch

v h tr nh măgiaăt ngăthêmăl iăíchăchoăkháchăhàngăvàănh n m nh l i th c nh tranh

c aămình làă“chuyênăgiaăhàngăđ uătrongăl nhăv c”.ăCôngătyăcungăc p d ch v t ăv n

m c a hàngăcàăphê,ăt ăv n chi năl căbánăhàng,ăchi năl c marketing, chi năl c